电话约访TA
课程PPP表
目的：学会进行电话约访
目标：知道如何进行电话约访，并能进行有效的电话约访。
过程：100分钟
要领：背诵话术，活学活用
收获：成功约访到自己的准主顾，越多越好
约访的方式
直接约访
信函约访
短信约访
电话约访
……
课程大纲
一、电话约访的好处
二、电话约访的方法
三、电话约访实做
课程大纲
一、电话约访的好处
二、电话约访的方法
三、电话约访实做
一、电话约访的好处
节省时间和交通费
避免体力消耗
消除恐惧
容易和准主顾接触
尊重准主顾的行程
事先让准主顾了解面谈目的
对准主顾的尊重
课程大纲
一、电话约访的好处
二、电话约访的方法
三、电话约访实做
二、电话约访的方法
（一）约访前准备
（二）约访要领
（三）注意事项
（四）话术演练
（一）约访前准备
1、客户层面的准备
2、自身层面的准备
1、客户层面的准备
计划100的运用
了解客户家庭及工作背景
了解客户性格及爱好
了解客户讲话习惯
2、自身层面的准备
熟悉话术
准备笔和纸
选择合适的时间
注意态度，微笑放松
营造安静的通话环境
设想可能遇到的障碍及应对措施
有条件的话进行录音便于技能提升
（二）约访要领
1、步骤：
（1）问好，并介绍自己
（2）询问对方是否方便
（3）寒暄赞美
（4）提出见面要求
（5）二择一法确定见面时间
（6）重申见面时间并致谢
（二）约访要领
2、话术：
业：早上好，杨大哥！我是小刘，你现在说话方便吗？
杨：挺方便的，你说吧。
业：好久不见，最近忙不忙？
杨：挺好的，你呢？
业：挺好的，我现在正在参加太平洋人寿保险的培训，在这里可以学习到很多以前没有听说的知识和技能。
要不哪天见个面，你来看看我的学习成果如何？
（二）约访要领
2、话术：
杨：好的。
业：您看我们是下周三下午3点见面好呢，还是下周六上午10点见面呢？
杨：周六吧。
业：那我们就下周六上午10点在你家见面，一言为定！
（二）约访要领
2、话术（异议处理）：
杨：保险我已经买过了。
业：那应该恭喜您早就获得了保障。既然是拥有保险，那您肯定对于寿险的意义和功用有更深刻的认识，我刚刚进入这个行业，也不知道自己说的好不好，你帮我听听，看看我讲保险能不能打动客户，你看怎么样？
（二）约访要领
2、话术（异议处理）：
杨：最近经济比较紧张，没有钱
业：哦……，其实我以前也认为保险需要很多钱来买，直到来学习，我才知道，原来保险多少钱的都有，上到几万甚至几十万，下到几十元，几乎可以适合所有人的经济水平。要不这样，我们先见个面，就是帮我听听，看是周三还是周六方便？
（二）约访要领
2、话术（异议处理）：
杨：可是我没有时间呀
业：你这么忙，说明事业非常成功，看问题一定有很深的见解，如果你能帮我听一下为我指点指点，一定会给我很大的帮助，你是我的好朋友，一定要帮我这个忙。你是下周三方便还是下周六方便？
（三）注意事项
1、做好记录
2、放松心情
3、端正坐姿，保持微笑
4、电话铃声通话时间不宜过长
5、若有介绍人要提起介绍人
6、通话时间不宜过长
7、目的仅仅是销售一次见面的机会（不要在电话中讲保险）
8、遵守电话礼仪
（四）话术演练
小组演练：两人一组，其中一个人为A，另一个人为B。
演练步骤：
（1）由A当营销员，向B介绍保险，时间为3分钟,而后，B对A的表现给与点评。
（2）由B当营销员，向A介绍保险，时间为3分钟，而后，A对B的表现给与点评。
课程大纲
一、电话约访的好处
二、电话约访的方法
三、电话约访实做
三、电话约访实做
注意事项：
1、要事先和对方明确，这只是培训内容，如果对方在通话过程中对保险有进一步的需求，请不要在电话中详谈，可以约定某一方便的时间见面。
2、如果对方不方便接听电话，请更换通话对象为A2。
3、如果对方在电话中反对你从事寿险营销，请不要试图说服对方改变心意，要求对方安静地配合当听众就好。
4、谈话结束后，询问对方：“您看我这样讲行不行”，如果对方不认可，请回答“其实这个行业挺好的，只是我刚刚学习，还说不好，我会继续努力的，谢谢。”
三、电话约访实做
正式向对方讲保险前，请在拨通电话前，请先讲下面的话术：
“你好XX，我是XX，我现在到太平洋寿险工作了，正在培训班上学习，老师要求我们现在就给一个自己最信任的人打电话，练习一下刚刚学到的知识，你以客户的角度听一听我这样说是不是合适。你放心，这只是演练而已，你听着就行了。谢谢你的配合……（介绍公司和行业）……你看我这样讲行不行？”
三、电话约访实做
客：挺好的。
业：那等我培训完了再当面感谢你。
客：你讲得不太好。
业：非常感谢你的反馈。其实我们这个行业挺好的，只不过我现在刚刚学习，还讲不好，以后我会继续努力的，也请你以后多多指正，好让我迅速成长。
三、电话约访实做
公司介绍话术范例：
保险行业是朝阳行业，它不仅可以分散个人风险，还可以给从业人员带来事业上的成功。我们太平洋保险公司成立于1991年5约13日，是第一家全国性股份制商业保险公司，公司资产规模庞大，实力雄厚，曾经承保了包括“神州六号”在内的很多重大项目，在业内有很高的声誉。我们一直奉行“一切以客户的良好感受为服务宗旨”的服务理念，2008年，还荣获“读者文摘信誉品牌”中国大陆地区“保险公司”类别金奖。这样一家公司值得客户信任。
三、电话约访实做
要求：
1、拿出你的学员手册，将电话约访实做话术的称谓改成你的A1。
2、大声朗读实做话术2分钟。
3、准备笔和纸，随时记录。
4、运用刚刚学到的话术，现场拨打电话。
结论
精心准备，从容应对
谢谢 Thank you
