配电开关控制设备行业趋势预测及网络营销策略制定与实施手册.pdf

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配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 1 内容目录 一、前言 ..........................................................................................................................................................4 二、配电开关控制设备行业发展分析及趋势预测......................................................................................5 配电开关控制设备行业监管情况及主要政策法规 .......................................................................5 配电开关控制设备所属行业的基本情况 ............................................................................5 行业主管部门及监管体制 ....................................................................................................6 行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................6 （1）行业主要法律法规 ................................................................................................................6 （2）行业主要产业政策 ................................................................................................................6 我国配电开关控制设备行业主要发展特征 .................................................................................10 我国电力行业简述 ..............................................................................................................10 配电开关控制设备行业简述 ..............................................................................................11 （1）按照产品电压分类 ..............................................................................................................12 （2）按照生产企业类型分类 ......................................................................................................13 行业进入壁垒 ......................................................................................................................13 （1）品牌壁垒 ..............................................................................................................................13 （2）技术壁垒 ..............................................................................................................................13 （3）销售渠道壁垒 ......................................................................................................................14 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................14 （5）人才壁垒 ..............................................................................................................................14 行业技术水平及技术特点 ..................................................................................................14 行业特有的经营模式 ..........................................................................................................15 行业的周期性、区域性或季节性 ......................................................................................15 （1）周期性 ..................................................................................................................................15 （2）区域性 ..................................................................................................................................15 （3）季节性 ..................................................................................................................................15 行业上下游情况分析 ..........................................................................................................16 （一）行业上下游产业关联性分析 ............................................................................................16 （二）上下游行业发展对本行业的影响 ....................................................................................16 （1）上游产业发展对本行业的影响 ..........................................................................................16 （2）下游产业发展对本行业的影响 ..........................................................................................16 2022-2023 年中国配电开关控制设备行业发展情况分析............................................................17 行业发展历程 ......................................................................................................................17 配电开关控制设备行业市场需求分析 ..............................................................................18 （1）电力行业稳步发展为配电开关控制设备行业提供了广阔的发展空间 ..........................18 （2）智能电网的建设拉动行业发展 ..........................................................................................18 （3）大规模的国际电网建设将带来广阔的国际市场空间 ......................................................19 （4）固定资产及基建投资对产品新增需求 ..............................................................................19 （5）政策推动下，电力行业新增需求不断增加 ......................................................................19 （6）下游房地产市场需求总体保持稳定 ..................................................................................20 行业需求侧分析 ..................................................................................................................20 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 2 （1）政策推动下，行业需求不断增加 ......................................................................................20 （2）海外市场为行业提供了广阔增量市场 ..............................................................................21 （3）行业需求趋于定制化 ..........................................................................................................21 （4）产品下游领域不断扩张，产品需求稳步上升 ..................................................................22 行业供给侧分析 ..................................................................................................................22 （1）行业产量稳中有升，转型升级呈新趋势 ..........................................................................22 （2）随着行业需求量的上升，供应侧的产能将得到有效释放 ..............................................22 （3）供给侧改革深入，对于供应商核心竞争力的要求进一步提高 ......................................22 2022-2023 年我国配电开关控制设备行业竞争格局分析............................................................23 行业竞争格局 ......................................................................................................................23 （1）成套开关设备生产企业区域化明显 ..................................................................................23 （2）成套开关设备市场集中度较低，未来将逐步向中大型企业集中 ..................................24 （3）机柜、元器件等组件供应企业集中度相对较高 ..............................................................24 （4）国际市场竞争格局及在海外市场竞争力 ..........................................................................24 （5）产品更换频次 ......................................................................................................................25 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................25 （1）电气机柜 ..............................................................................................................................25 （2）环网柜设备 ..........................................................................................................................26 （3）IE/IT 机柜 ............................................................................................................................26 企业案例分析：万控智造 .............................................................................................................27 公司的行业地位 ..................................................................................................................27 公司主要竞争优势 ..............................................................................................................27 公司主要竞争劣势 ..............................................................................................................29 2023-2028 年配电开关控制设备行业发展前景及趋势................................................................29 配电开关控制设备行业发展稳定，受新冠疫情等突发因素影响较小 ..........................29 （1）在经济繁荣、市场景气度较高的期间，行业呈现稳定发展的特征 ..............................30 （2）在经济低迷、市场景气度较低的期间，行业受益于宏观调控，影响较小 ..................30 国家鼓励大力发展自主品牌，推动配电开关控制设备行业的产业升级 ......................30 用电需求不断攀升对配电开关控制设备质量提出更高要求 ..........................................31 海外市场不断拓展，行业将迎来新的发展机遇 ..............................................................31 “5G”网络、“工业互联网”、轨道交通等新基建领域的应用规模快速增长 ...................31 （1）IT 机柜 .................................................................................................................................32 （2）IE 机柜 .................................................................................................................................32 行业利润水平的变动趋势及变动原因 .........................................................................................33 行业利润水平变动趋势 ......................................................................................................33 变动原因 ..............................................................................................................................33 （1）产品需求量 ..........................................................................................................................33 （2）行业竞争程度 ......................................................................................................................33 （3）产品成本 ..............................................................................................................................34 2023-2028 年我国配电开关控制设备行业面临的机遇与挑战....................................................34 行业面临的机遇 ..................................................................................................................34 （1）宏观经济持续稳定增长，为配电开关控制设备行业的发展提供了有力支撑 ..............34 （2）国家政策大力支持，积极鼓励行业发展 ..........................................................................34 （3）智能电网、泛在电力物联网的建设将进一步推动行业发展 ..........................................35 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 3 （4）城镇化建设快速稳定发展，农村电网升级改造加快，为行业带来更多市场契机 ......35 （5）“一带一路”战略为我国配电开关控制行业带来海外机遇...............................................35 行业面临的挑战 ..................................................................................................................36 （1）市场竞争激烈 ......................................................................................................................36 （2）高端技术人才缺乏 ..............................................................................................................36 （3）产品高度依赖下游行业发展 ..............................................................................................36 三、网络营销对配电开关控制设备企业发展的促进分析........................................................................36 我国企业网络营销现状 .................................................................................................................36 我国企业网络营销现状 ......................................................................................................37 网络营销在我国企业的发展趋势 ......................................................................................37 企业在网络营销发展中存在的问题 .............................................................................................37 对网络营销缺乏认知 ..........................................................................................................37 企业与消费者缺乏互动 ......................................................................................................37 缺乏特色，创新意识薄弱 ..................................................................................................37 企业缺乏网络品牌观念 ......................................................................................................38 不善运用网络口碑营销 ......................................................................................................38 消费体验与网络宣传差距较大 ..........................................................................................38 企业网络营销经营对策 .................................................................................................................39 强化网络营销的意识 ..........................................................................................................39 加强与消费者的互动，建立友好的关系 ..........................................................................39 走特色化经营道路，强化创新意识 ..................................................................................39 加强网络品牌建设 ..............................................................................................................39 加强网络口碑营销的运用 ..................................................................................................39 保障网络宣传真实性，提高消费体验 ..............................................................................40 四、配电开关控制设备企业网络营销策略与技巧....................................................................................40 门店怎么借助互联网进行营销？ .................................................................................................40 搭建私域 ..............................................................................................................................40 社群运营 ..............................................................................................................................40 口碑效应 ..............................................................................................................................41 企业网络营销的几种常用方式 .....................................................................................................41 口碑营销 ..............................................................................................................................41 微博营销 ..............................................................................................................................42 互动营销 ..............................................................................................................................42 体验式营销 ..........................................................................................................................42 网络营销其他推广方法 .................................................................................................................43 公众号网络营销推广 ..........................................................................................................43 朋友圈广告投放 ..................................................................................................................43 短视频营销 ..........................................................................................................................43 顾客朋友圈转发、员工朋友圈转发 ..................................................................................43 五、配电开关控制设备企业《网络营销策略》制定手册........................................................................44 动员与组织 .....................................................................................................................................44 动员 ......................................................................................................................................44 组织 ......................................................................................................................................45 学习与研究 .....................................................................................................................................45 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 4 学习方案 ..............................................................................................................................46 研究方案 ..............................................................................................................................46 制定前准备 .....................................................................................................................................47 制定原则 ..............................................................................................................................47 注意事项 ..............................................................................................................................48 有效战略的关键点 ..............................................................................................................49 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................51 战略结构组成 ......................................................................................................................51 战略制定流程 ......................................................................................................................52 具体方案制定 .................................................................................................................................53 具体方案制定 ......................................................................................................................53 配套方案制定 ......................................................................................................................55 六、配电开关控制设备企业《网络营销策略》实施手册........................................................................56 培训与实施准备 .............................................................................................................................56 试运行与正式实施 .........................................................................................................................56 试运行与正式实施 ...............................................................................................................56 实施方案 ..............................................................................................................................57 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................58 增强实施保障能力 .........................................................................................................................59 动态管理与完善 .............................................................................................................................59 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................60 七、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................60 一、前言 随着互联网和电子商务的迅速发展，给中国企业带来了巨大发展。为了保持在企业激烈的竞争 中提高自身竞争力，我们就得从网络营销工具上入手。网络营销具有收集和管理客户信息的能力， 同时也可改变企业的销售模式，将企业与网络营销技术相结合，大大降低了发展企业的营销成本， 也使企业有更宽广的客户渠道。如何正确利用网络营销促进企业销量增长具有十分重要的意义。 那么，我国企业在网络营销发展中存在哪些问题？ 都有哪些网络营销经营对策？ 怎么借助互联网进行营销？ 企业网络营销的几种常用方式是什么？ …… 下面，我们先从配电开关控制设备行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 5 的保证。 二、配电开关控制设备行业发展分析及趋势预测 配电开关控制设备行业监管情况及主要政策法规 配电开关控制设备所属行业的基本情况 根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），配电开关控制设备属于 制造业（分类代码：C）中的电气机械和器材制造业（分类代码：C38）。根据国家统计局《国民经 济行业分类》（GB/T4754-2017），配电开关控制设备所处行业归属于电气机械和器材制造业（分 类代码：C38）中输配电及控制设备制造（分类代码：C382）行业，从细分市场来看，属于配电开 关控制设备制造（C3823）行业范畴。 配电开关控制设备广泛应用于电力系统中，是电力系统建设中至关重要的一环，其作用是接 受、分配和控制电能，保障用电设备和配电线路的正常工作，并将电能配送到终端用户。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 6 行业主管部门及监管体制 随着电力体制改革的进行，配电开关控制设备行业的管理和经营正逐步向市场化方向发展。目 前，配电开关控制设备行业的主管部门主要是国家发改委、国家能源局、国家市场监督管理总局等 部门，行业自律组织为中国电器工业协会。 部门 职责 国家发改委 主要负责研究拟订电力工业的行业规划、行业法规和经济技术政策，发布 行 业标准，对电力等能源发展规划进行宏观调控 国家能源局 主要负责监管电力市场运行，规范电力市场秩序，负责电力安全生产监督 管 理、可靠性管理和电力应急工作，拟定电网有关发展规划、计划和政策并组织 实施，承担电力体制改革有关工作，衔接电力供需平衡等 国家市场监督 管 理总局 主要负责产品质量检验、标准化等工作；在电力设备的质量检测及技术监 督 方面，国内的权威机构有国家高压电器质量监督检验中心、机械工业高 压电 器设备质量检测中心、电力工业电气设备质量检验测试中心等单位 中国电器工业 协 会等行业 协会 主要职责是接受政府委托，组织制（修）订输配电及控制设备产品国家和 行 业标准；组织制定自律性行规行约；组织和参与行业统计、调查；维护 会员 的合法权益，维护行业内的公平竞争，协调会员关系等服务性工作 行业主要法律法规及政策 （1）行业主要法律法规 截至目前，我国并未针对配电开关控制设备行业出台相应的法律法规，对电力行业的主要法律 法规有《中华人民共和国电力法》《中华人民共和国电力供应与使用条例》等。 一 一 序 号 法律法规名称 发布日期 1 《中华人民共和国安全生产法》（2021 年修正） 2 《中华人民共和国认证认可条例》（2020 年修正） 3 《中华人民共和国招标投标法实施条例（2019 修订）》 4 《中华人民共和国电力供应与使用条例（2019 修订）》 5 《中华人民共和国电力法（2018 年修正）》 6 《中华人民共和国环境噪声污染防治法》（2018 年修正） 7 《中华人民共和国产品质量法》（2018 年修正） 8 《中华人民共和国环境保护法》（2014 年修订） （2）行业主要产业政策 主要产品包括高低压电气机柜、环网柜设备、IE/IT机柜产品，其下游应用领域较广，主要涉 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 7 及“5G”网络、“工业互联网”、工业自动化、轨道交通、房地产、新基建、新能源等领域，最新 产业政策具体如下： 下游 行业 - 序 号 政策名称 主要内容 发布单 位 发布 日期 1 《2021 年能源 工作指导意见》 进一步完善电网主网架布局和结构，提升 省间电力互济能力。推动新型储能产业 化、规模化示范，促进储能技术装备和商 业模式创新。 能源局 2 《国民经济和 社 会发展第十 四个 五年规划 加快电网基础设施智能化改造和智能微 电 网建设，提高电力系统互补互济和智能 调 节能力，加强源网荷储衔接，提升清洁 全国人 民代表 大会、 和 2035 年远景 目标纲要》 能源消纳和存储能力，提升向边远地区输 配电能力，推进煤电灵活性改造，加快抽 水蓄能电站建设和新型储能技术规模化 应 用。 中国人 民政治 协商会 议 3 《产业结构调 整 指导目录 （2019 年本）》 “电网改造与建设、增量配电网建设”、 “高压真空元件及开关设备，智能化中压 开关元件及成套设备，使用环保型中压气 体的绝缘开关柜，智能型（可通信）低压 电器，非晶合金、卷铁芯等节能配电变压 器”为鼓励类。 发改委 4 《2018 年能源 工作指导意见》 进一步完善电网结构。继续优化主网架布 局和结构，深入开展全国同步电网格局论 证，研究实施华中区域省间加强方案，加 强区域内省间电网互济能力，推进配电网 建设改造和智能电网建设，提高电网运行 效率和安全可靠性。 能源局 5 《电力发展 “十三五”规 划》 加强统筹协调，加强科技创新，加强国际 合作；着力调整电力结构，着力优化电源 布局，着力升级配电网，着力增强系统调 节能力，着力提高电力系统效率，着力推 进体制改革和机制创新；加快调整优化， 转型升级，构建清洁低碳、安全高效的现 代电力工业体系，惠及广大电力用户，为 全面建成小康社会提供坚实支撑和保障。 发改 委、能 源局 电力 行业 6 《配电网建设 改 造行动计划 （2015—2020 年）》 加快建设现代配电网，以安全可靠的电力 供应和优质高效的供电服务保障经济社 会 发展，为全面建成小康社会提供有力支 撑。提升供电能力，实现城乡用电服务均 等化。构建简洁规范的网架结构，保障安 全可靠运行。应用节能环保设备，促进资 源节约与环境友好。推进配电自动化和智 能用电信息采集系统建设，实现配电网可 观可控。满足新能源、分布式电源及电动 汽车等多元化负荷发展需求，推动智能电 网建设与互联网深度融合。 能源局 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 8 7 《国民经济和 社 会发展第十 三个 五年规划 纲要》 加快推进能源全领域、全环节智慧化发 展，提高可持续自适应能力。适应分布式 能源发展、用户多元化需求，优化电力需 求侧管理，加快智能电网建设，提高电网 与发电侧、需求侧交互响应能力。 国务院 8 《关于“十三 五” 期间实施 新一轮 农村电 网改造升 级工 程的意见》 到 2020 年，全国农村地区基本实现稳定 可靠的供电服务全覆盖，供电能力和服务 水平明显提升，农村电网供电可靠率达到 %，综合电压合格率达到 %，户 均配变容量不低于 2 千伏安，建成结构合 理、技术先进、安全可靠、智能高效的现 代农村电网，电能在农村家庭能源消费中 的比重大幅提高。 发改委 9 《关于促进智 能 电网发展的 指导意见》 根据不同地区配电网发展的差异化需求， 部署配电自动化系统，鼓励发展配网柔性 化、智能测控等主动配电网技术，满足分 布式能源的大规模接入需求。 发改 委、能 源局 10 《关于进一步 深 化电力体制 改革 的若干意 见》 提岀新一轮电力体制改革的原则和方向。 国务院 1 《贯彻落实碳 达 峰碳中和目 标要 求推动数 据中心 和 5G 等 新型基 础设施 绿色高质 量发 展实施方 案》 到 2025 年，数据中心和 5G 基本形成绿色 集约的一体化运行格局。其中，5G 基站 能效提升 20%以上。 发改 委、网 信办、 工信 部、国 家能源 局 5G 网络 2 《关于推动 5G 加快发展的通 知》 实施“5G+工业互联网” 512 工程。打造 5 个产业公共服务平台，构建创新载体和公 共服务能力。 工业和 信息化 部 1 《“十四五”信 息 化和工业化 深度 融合发展 规划》 完善工业互联网平台体系。培育综合型、 特色型、专业型平台，引导跨行业跨领域 平台汇聚更广范围生产要素资源；加快工 业互联网平台融合应用；组织开展平台监 测分析，提升工业互联网平台安全防护能 力。 工信部 工业 互联 网 2 《工业互联网 创 新发展行动 计划 （2021-2023 年）》 提岀工业互联网创新发展目标，其中包括 新型基础设施进一步完善、融合应用成效 进一步彰显、技术创新能力进一步提升、 产业发展生态进一步健全和安全保障能 力 进一步增强。 工业和 信息化 部 工业 自动 化 1 《“十四五，，智 能制造发展规 划》（征求意见 稿） 加强包括高性能控制等关键核心技术攻 关，加强 5G、人工智能、大数据等新技 术在典型行业质量检测、过程控制等方面 的适应性技术；大力发展智能制造装备； 针对感知、控制、决策、执行等环节的短 板弱项，加强用产学研联合创新，突破一 批“卡脖子”基础零部件和装置。 工信部 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 9 2 《"十四五'’国 家 战略新兴产 业发 展规划》 深入实施智能制造和绿色制造工程，发展 服务型制造新模式，推动制造业高端化智 能化绿色化。 第十三 届全国 人大第 四次会 议 轨道 交通 1 《中国城市轨 道 交通智慧城 轨发 展纲要》 未来将一手抓智能化，强力推进云计算、 大数据等新兴信息技术和城轨交通业务 深 度融合，推动城轨交通数字技术应用， 推 进城轨信息化，发展智能系统，建设智 慧 城轨。预计到 2025 年，中国式智慧城 轨 特色基本形成，跻身世界先进智慧城轨 国 家行列。到 2035 年，进入世界先进智 中国城 市轨道 交通协 会 慧城轨国家前列，中国式智慧城轨乘势领 跑发展潮流。 2 《交通强国建 设纲要》 到 2035 年，基本建成交通强国。现代化 综合交通体系基本形成，人民满意度明显 提高，支撑国家现代化建设能力显著增 强；拥有发达的快速网、完善的干线网、 广泛的基础网，城乡区域交通协调发展达 到新高度. 中共中 央、国 务院 1 《十四个五年 规 划和 2035 年 远 景目标纲要》 将保障性租赁住房作为实现“房住不炒” 政 策重要的措施，提岀“以人口流入多、 房 价高的城市为重点，扩大保障性租赁住 房 供给，着力解决困难群体和新市民住房 问 题。 全国人 民代表 大会、 中国人 民政治 协商会 议 房地 产、 新基 建 2 《关于推动交 通 运输领域新 型基 础设施建 设的指 导意见》 立足交通强国总体目标，以技术创新为驱 动，以数字化、网络化、智能化为主线， 以促进交通运输提效能、扩功能、增动能 为导向，推动交通基础设施数字转型、智 能升级，建设便捷顺畅、经济高效、绿色 集约、智能先进、安全可靠的交通运输领 域新型基础设施。到 2035 年，交通运输 领域新型基础设施建设取得显著成效。基 础设施建设运营能耗水平有效控制。 交通运 输部 1 《关于 2021 年 风电、光伏发电 开发建设有关 事 项的通知（征 求 意见稿）》 要求落实 2030 年前碳达峰，2060 年前碳 中和，2030 年非化石能源占一次能源消费 比重达到 25%左右，风电、太阳能发电总 装机量达到 12 亿千瓦以上。 国家能 源局 新能 源 2 《西部地区鼓 励 类产业目录 （2020 年本）》 在风电相关产业中，贵州、陕西、甘肃、 青海、宁夏、新疆、内蒙古等省份均鼓励 发展“风力发电厂建设与运营” 国家发 展和改 革委员 会 以上政策的实施将为我国具有自主创新能力和品牌优势的配电开关控制设备制造企业提供了快 速成长的良好发展环境。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 10 我国配电开关控制设备行业主要发展特征 我国电力行业简述 电力系统是一个生产和提供电力能源、满足社会电力需求的复杂系统，由发电、变电、输电、 配电和用电等五个环节或子系统所组成，各环节既相互连接又相对独立，承担了电能的生产、传 输、分配和使用等职能。 电力系统各组成环节的关系如下图所示: 电力系统示意图 为了提高输配电效率，降低输配电系统的电能损耗、增加输电线路的走廊利用率，发电、输 电、配电与用电环节通常采用不同的电压等级，并通过变电站实现电压等级之间的转变与连接。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 11 以我国电力系统为例，我国电力系统电压划分为输电电压和配电电压两类，其中 220kV以上为 输电电压，llOkV以下为配电电压。发电厂输出的电能需经过升压变电站升至高压电能，以便实现 大规模、低损耗的远距离输电，电能输送至用电区域后，需经过降压变电站降至低压电能，最终分 配和接入电能终端用户。 我国电力建设主要包括电源建设和电网建设两大部分。其中，电源建设即发电厂的建设，包含 传统电力建设及新能源建设，如火力、水力、风能、核能、生物能等；电网建设是指输电线路、输 配电及控制设备的建设以及对输配电网的智能化升级改造等。 配电开关控制设备行业简述 配电开关控制设备隶属于电力系统行业，是与电力工业密切相关的行业，受国民经济影响较 大，是国民经济发展重要的装备工业，担负着国民经济、国防事业以及人民生活电气化所需的各种 各样的电气设备制造的重任。 配电开关控制设备主要产品包括开关柜、环网柜、真空断路器和箱式变电站等，具体如下图所 示： 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 12 配电开关控制设备行业内部按照产品电压不同、企业类型不同也可细分为不同类别: （1）按照产品电压分类 按照电压的不同，配电开关控制设备可分为高压、低压等不同类别，根据国家标准（非强制性 国家标准）《标准电压》（GB/T156-2017）与《高压交流开关设备和控制设备标准的共用技术要 求》（GB/T11022-2020），我国输配电及控制设备电压区间分类如下表： 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 13 注：本招股说明书中使用的电压等级表述，全部采用上表所示的国家标准，在描述电网系统电 压时引用上表第一行“系统电压”的数字，在描述产品额定电压时，引用上表中第二行“额定电 压”的数字。 （2）按照生产企业类型分类 配电开关控制设备行业企业可分为成套开关设备供应企业和电气机柜、元器件等组件供应企业 两大类。 ①成套开关设备供应企业 成套开关设备供应企业销售成套开关设备，成套开关设备是按一定主接线及电气原理要求，将 一次电器元件、二次电器元件、电气辅件及机柜有机组合在一起，满足用户对电路进行控制、保 护、分配和监测等多重需求的终端设备，其下游客户一般为电网公司等终端用户。 ②电气机柜、元器件等组件供应企业 电气机柜、元器件等组件供应企业主要生产和销售机柜、断路器、保护类装置等组件，其下游 客户一般为成套开关设备供应企业。 行业进入壁垒 配电开关控制设备行业是一个集电力系统、自动化、机械加工、通讯等多学科交叉的行业，属 于技术和资金密集型行业。随着近几年的发展，行业门槛逐渐提高，主要体现在以下几个方面： （1）品牌壁垒 品牌厂商经过多年的发展，已在行业中树立了自身优势品牌地位，对新进入者形成了较高的品 牌壁垒。目前，在配电开关控制设备制造领域，鉴于产品安全可靠和长期运行的重要性，下游客户 选定其供应商，不仅考虑价格因素和产品质量、售后服务，也非常注重供应商过往的工程项目业 绩、用户使用评价、银行资信评级等等。上述因素综合反映了企业的品牌影响力和商业声誉，是企 业顺利开展业务、获取订单的重要基础，缺乏市场口碑和品牌知名度的企业很难在短时间内赢得市 场认可，难以参与市场竞争。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 14 （2）技术壁垒 配电开关控制设备行业对技术要求较高，其产品的研究设计、试验检测、生产制造、工艺改进 均需要企业进行大规模深入的技术投入，对行业新进入者形成了较高的技术壁垒。一方面，随着配 电开关控制设备逐步向智能化、免维护、环保性、集成化等方向发展，微电子技术、计算机技术、 传感技术、控制技术等多项高新技术在产品中的应用越来越广，对企业技术储备的深度和广度也提 出了更高的要求。另一方面，部分客户根据自身需要提出个性化要求，需要企业在发展过程中不断 进行新产品研制、创新性改进，并创造性地提出客户个性化解决方案。因此，缺乏技术积累的新进 入者难以在短时间内开发出符合市场需求的产品。 （3）销售渠道壁垒 行业内企业寻求双方能够达成长期合作关系，具有一定排他性。配电开关控制设备应用领域广 泛，产品具有多品种、定制化的特征，企业需建立专业的销售团队实现其产品推广，并做好客户维 护。客户在确定供应商前，一般会重点考察其产品质量和价格、交货能力、售后服务能力等因素， 并且要求供应商具有较好的生产装备水平，以及较强的产品研发创新能力，而在确立供应商后一般 不会轻易改变已经使用的且质量稳定可靠的产品，这种稳固的关系能够使得进入其供应体系的供应 商独占渠道，这对后来进入行业的企业构成了较高的销售渠道壁垒。 （4）资金壁垒 本行业属于资金密集型行业，对于资金需求量较高，对拟进入者形成了一定的资金壁垒。行业 产品多数用于工程项目配套，需要进行针对性的产品设计、原材料采购，行业的合同结算周期普遍 较长。因此，本行业企业的应收账款和对流动资金的需求普遍较高，拟进入企业必须拥有充足的营 运资金才能保证生产的正常运转。同时，技术的不断进步以及日趋激烈的行业竞争要求企业不断投 入人力和物力进行新技术、新产品的研发和创新，没有一定的资金积累，公司将难以在激烈的市场 竞争中生存发展。 （5）人才壁垒 本行业技术含量较高，要求进入者必须要有一定的研发人才储备，这样才能保证公司在技术方 面的竞争力。同时，随着公司生产能力的不断扩大以及生产工艺的不断专业化、精细化，对管理人 才尤其是生产管理人才提出了更高的要求，这对拟进入本行业的企业形成了人才壁垒。 行业技术水平及技术特点 目前，我国处于工业化加速发展的阶段，随着国家智能电网建设的推进，电力系统对输配电系 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 15 统的质量、稳定性和可靠性都提出了更高的要求，随之对输配电及控制设备的性能要求也越来越 高。目前，配电开关控制设备正向智能化、免维护、环保性、小型化、集成化方向发展，具体如 下： 技术水平及特 点 简介 智能化 综合利用现代电子技术、通信技术、计算机及网络技术与电力设备相结合， 将 配电网在正常及故障情况下的监测、保护、控制、计量和管理工作有机 地融合 在一起，进行远距离数据传输及监控，提高设备的自动化程度，方 便设备的运 行和维护。2009 年国家电网提岀“坚强智能电网”的发展目标， 我国的输配电 及控制设备将逐步形成智能电网运行控制和互动服务体系。 免维护 由于户外配电产品安装和运行环境比较复杂，很多户外设备都是安装在无 人值 守的地方。免维护和模块化的生产和安装方式，可以方便用户使用。 免维护产 品的研究与开发是输配电及控制设备生产厂家的目标和方向。 环保性 随着全球对环保要求日益提升，开发更具有环保性的绝缘和灭弧介质成为 行业 技术研发的重要课题。 小型化、集成 化 由于小型化输配电及控制设备具有节约空间、能耗、材料以及改善城市环 境等 优点，备受用户青睐。随着复合绝缘技术、APG 自动压力凝胶技术、 气体绝缘 技术和小型化真空灭弧室的使用，配电设备的尺寸和重量与以前 相比大幅度减 小。在配电及控制设备体积不断减小的同时，将会加入更多 的电器元件及装置， 在保证原有产品功能的基础上进一步完善提高，使单 一产品具备更多功能的特 点。 行业特有的经营模式 行业内普遍采取“以销定产”的生产模式，产品一般根据用户的需求进行工程设计和开发，具 有定制化、多品种的特征。产品的交付一般需经过出厂检验、现场验收，行业内企业一般需提供全 程订单跟踪及售后服务。 行业的周期性、区域性或季节性 （1）周期性 配电开关控制设备行业的周期性与国民经济发展、电网建设投资的周期性基本一致。经济扩张 期，随着企业用电量加大、企业和基础设施建设速度加快，配电需求量随之上升，行业呈现顺经济 周期的特点。随着国民经济的稳步发展，电网建设投资的逐年增长，行业呈现出持续较快发展态 势，且未来仍将迎来较长的发展机遇期。 （2）区域性 配电开关控制设备行业呈现一定区域性特征。受区域经济发展水平、用电需求差异影响，配电 开关控制设备市场主要集中于沿海经济发达地区。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 16 （3）季节性 在配电开关控制设备行业，设备销售与工程施工进度相关联。电力成套设备厂商中标的寒冷地 区项目，项目施工一般会避开寒冷冬季（一般为 12月至次年 2月），该小部分项目会有季节性影 响，其余大部分区域项目不受季节性影响。而为成套设备厂商提供配套服务的专业设备生产企业是 面对整个行业提供配套服务，具备较大的市场客户群体，所以这类企业在产品销售上不具备明显的 季节性特征。 行业上下游情况分析 （一）行业上下游产业关联性分析 配电开关控制设备行业的上游行业主要包括有色金属、钢铁、元器件、绝缘制品等，原材料主 要包括钢板、铜排、元器件等，是行业的主要成本来源。下游最终应用涉及电力、工矿业、交通运 输、市政及民用建筑等行业。本行业与上下游产业具有较高的关联度，具体情况如下图所示： 图表：配电开关控制设备行业对应的上、下游情况 （二）上下游行业发展对本行业的影响 （1）上游产业发展对本行业的影响 配电开关控制设备行业上游产业对本行业的影响主要来自于市场价格的波动，主要原材料钢 板、铜排等价格波动对设备成本将产生直接影响。对于小规模、低端设备制造企业而言，原材料价 格的波动会对企业利润水平产生较大影响，而大规模、高端设备制造企业一般具有长期、稳定的供 应商，且大规模采购对原材料价格具有一定的议价能力，因此原材料价格的波动对具备大规模生产 能力的高端设备制造企业产生的影响相对较小。此外，对于规模比较大的企业，可以直接与上游生 产企业交易，节省了交易成本，而小规模设备制造企业由于采购数量较少，一般需通过中间贸易商 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 17 购买原材料，因而原材料成本较高。 （2）下游产业发展对本行业的影响 成套开关设备最终应用于电力、轨道交通、民用建筑、数据中心等领域。随着我国电力行业电 网投资尤其是配电侧投资比例的增加，配电设备优化升级的持续进行，智能电网、泛在物联网建设 的持续推进，行业将迎来其景气周期并在较长时间内不会发生根本改变。同时，宏观经济的持续稳 定增长、城镇化进程的加快为行业提供了广阔的市场发展空间。 配电开关控制设备作为电力系统的重要组成部分，其产品的稳定性关系到整个电力系统的平稳 可靠运行。随着社会用电负荷的加大，行业对于配电开关控制设备的技术及质量要求越来越高。在 此趋势下，技术研发能力较弱、产品品质较为一般的小型配电开关控制设备企业将逐渐被市场淘 汰，市场份额逐步向大中型配电开关控制设备厂商集中。中大型成套设备厂商通常要求其组件供应 商具有较高的品牌知名度和产品可靠度，随着其市场份额的上升，对外采购的需求将不断扩大，具 有品牌优势、规模优势、技术优势和品质优势的成套开关设备组件企业具备更加广阔的市场发展空 间。 2022-2023 年中国配电开关控制设备行业发展情况分析 行业发展历程 配电开关控制设备行业是配电网络建设中的重要组成部分，其发展历程与我国电力建设的发展 历程息息相关，随着我国全社会用电量增速的逐步放缓，以及大部分电源供给及输电线路骨架逐步 完善，我国电网建设投资的重心将逐步由主干网向智能化、配网侧、售电侧、用电侧转移。按照投 资节奏的分析来看，我国电力建设可分为四个阶段： 第一阶段是上世纪 80年代初至 2000年，这段时期的电力投资主要是解决电源侧供给不足的问 题，大部分电力投资投向发电侧，电网投资占比较小。 第二阶段是 2000年至 2010年，该阶段的特点是电网建设投资占比逐步提高,尤其是在输电线 路建设方面，较大程度上带动了输配电设备企业的发展。 第三阶段是 2011年至 2014年，电网建设投入逐渐超过了电源建设投入。该阶段重点发展建设 以特高压为骨干网架、各级电网协调发展的坚强智能电网，配网、农网供电水平得到稳步提升，电 网服务清洁能源发展能力显著增强。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 18 第四阶段则是 2015年至 2025年甚至更长时间，电网投资重点逐步转向特高压、全球能源互联 网、电网智能化、配电网和售电侧建设，更加偏向于配、用电侧。 因此，未来电力投资的重点将逐步向配网自动化和主动配电网建设转移。随着新型城镇化、工 业化转型升级，电力改革步伐加快，智能电网、物联网和分布式能源发展较快，配电开关控制设备 行业将进入大规模推广期，行业将迎来较快增长。 配电开关控制设备行业市场需求分析 （1）电力行业稳步发展为配电开关控制设备行业提供了广阔的发展空间 ①社会、行业投资稳步发展 根据国家统计局数据显示，2011年以来，我国全社会固定资产投资规模逐年上升，2020年全 国固定资产投资完成 527,270亿元，较 2011年的 238,782亿元增长 %。 在全社会固定资产投资总额稳步增长的同时，作为公司产品所在主要领域，我国电力行业投资 规模较为稳定，2010年以来，我国电力行业投资规模整体较为稳定，具体如下图所示： 2020年，我国电力行业投资规模为 9,944亿元，较 2010年的 7,051亿元增长 %，复合增 长率为 %，增速虽然较为缓慢，但考虑其基数较大，行业规模总体发展及对于电力设备需求量 较为稳定。电力工业是国民经济发展中重要的基础能源产业，随着经济的发展，我国全社会发电量 和用电量持续攀升，对于电力设备，尤其是配电开关设备的需求将持续增加。 ②我国全社会发电量和用电量持续攀升 电力工业是国民经济发展中重要的基础能源产业，随着经济的发展，我国全社会发电量和用电 量持续攀升。根据中国电力企业联合会发布的《中国电力行业年度发展报告》，2013年以来我国 全社会发电量及用电量情况如下图所示： 2013年,我国全社会发电量和用电量分别为 53,721千瓦时和 53,423千瓦时，至 2020年，两 者数据分别增长至 74,170亿千瓦时和 75,110亿千瓦时，全国用电需求依然旺盛。由于配电网在电 力传输和使用中处于不可或缺的环节，电力需求增长直接驱动配电网的建设，并带动对配电开关控 制设备的需求。 （2）智能电网的建设拉动行业发展 我国电网建设正朝着智能电网方向加速建设。根据国家电网公司发布的《国家电网智能化规划 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 19 总报告》显示，为全面建成统一的坚强智能电网，并且在技术、装备方面达到国际先进水平，国家 电网智能电网各环节具体投资及比例如下： 智能电网建设是一项综合性的建设，涵盖了整个电网产业链六个环节及通信信息平台的整体升 级优化。智能电网建设投资主要集中在智能变电、配电、用电及电力通信信息领域，着力解决电能 计量、配电自动化及配电管理、分布式能源推广等问题。由此可见，智能电网建设的巨大投入将为 配电开关控制设备行业提供更大的市场空间。 （3）大规模的国际电网建设将带来广阔的国际市场空间 近几年来，全球电力产业依旧保持着稳定增长，长期发展态势良好，中国、印度等发展中国家 电力市场的发展潜力较大。根据 2021版《BP中国能源统计年鉴》显示，2020年全球发电量为 26,太瓦时，受疫情影响同比小幅下降%，但从 2013-2020年间，全球发电量已增长 %；我国是世界上发电量最多的国家，2020全年发电量为 7,太瓦时，占世界总量的 %,同比增长 %，具体如下所示： 随着全球尤其是发展中国家对电力需求的增加，以及输配电基础设施的扩大，电力传输和配电 设备市场的前景广阔。根据 Lucinte1相关预测数据显示，至 2022年底，全球电力输配电设备市场 规模将达到 3,040亿美元。伴随着我国一带一路战略的实施，我国配电开关控制设备行业企业将迎 来较大的国际市场发展空间。 （4）固定资产及基建投资对产品新增需求 据预测，2022年我国固定资产、基建投资虽然增速放缓，但仍将保持一定增量。同时，在国 家“十四五”政策支撑下，预计固定资产投资、基建投资对公司产品需求量将进一步增加。 综上所述，近年来公司电气机柜及环网柜产品受益于全社会固定资产投资、基建投资增长等因 素影响，其需求量逐年上升。此外，公司产品主要领域仍为电力系统行业，作为电力系统建设的一 部分，配电开关控制设备行业的投资基本由国家层面主导，在“十三五”、“十四五”等国家政策 的支持下，下游行业的投资需求依然能够得到保证，增量市场前景广阔。 （5）政策推动下，电力行业新增需求不断增加 电力工业是国民经济发展中重要的基础能源产业，随着经济的发展，我国全社会发电量和用电 量持续攀升，对于电力设备，尤其是配电开关设备的需求将持续增加。配电开关控制设备行业是保 障国民经济持续健康发展的基础性行业，也是当前我国重点发展的战略性产业。2021年 3月，全 国人民代表大会、中国人民政治协商会议在《国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035年远 景目标纲要》中明确提出“加快电网基础设施智能化改造和智能微电网建设，提高电力系统互补互 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 20 济和智能调节能力”。 南方电网公司印发《南方电网“十四五”电网发展规划》。“十四五”期间，南方电网电网建 设将规划投资约 6,700亿元，以加快数字电网建设和现代化电网进程，推动以新能源为主体的新型 电力系统构建。而其中，南方电网将配电网建设列入“十四五”工作重点，规划投资达到 3,200亿 元，几乎占到了总投资的一半。 其他各省市根据“十四五”规划政策相继出台了具体规划和目标。公司主要销售的华东、华北 区域内，浙江省的总量指标为全省新增装机 3,575万千瓦左右，建成境内电力装机容量 13,717万 千瓦左右，新增电网 110千伏及以上变电容量 14,188万千伏安左右、线路长度 16,590公里左右。 辽宁省提出“十四五”时期，全省电网建设规划投资 700亿元以上，新建、改建各电压等级变电站 400座以上，新增电力线路长度 1万公里以上。天津市提出推动“蒙电入津”特高压电网建设，实 施天津 500千伏电网完善项目和天津南特高压变电站扩建工程，新增变电容量 1,万千伏安。 北京市规划到 2025年，外送通道输电能力增加到 4,300万千瓦。规划建设亦庄南、CBD等 500千 伏输变电工程，完善主网结构和城市重点负荷区域 220千伏电网结构，建成源网储辅协调、分区互 联互济的高可靠智能化城市配电网。 （6）下游房地产市场需求总体保持稳定 公司产品下游领域涉及房地产等基础建设行业，房地产是我国重要的支柱产业之一，随着国民 经济的不断发展，房地产行业也越来越受到国家的重视 2014-2020年中国房地产开发投资额不断增加，2020年中国房地产开发投资额为 141,443亿 元，较 2014年的 95,036亿元增长 %，作为房地产建设的配套设备，公司配电开关设备的市 场容量及需求量亦在逐年上升。 进入 2021年后，我国房地产开发投资依然保持稳定，根据国家统计局数据，2021年 1-11 月，全国房地产开发投资 137,314亿元，同比增长 %，受中央政府和地方政府调控政策，中国 商品房价格上涨趋于平稳，因此房地产市场总体投资保持健康发展。 行业需求侧分析 （1）政策推动下，行业需求不断增加 配电开关控制设备行业是保障国民经济持续健康发展的基础性行业，也是当前我国重点发展的 战略性产业。2021年 3月，全国人民代表大会、中国人民政治协商会议在《国民经济和社会发展 第十四个五年规划和 2035年远景目标纲要》中明确提出“加快电网基础设施智能化改造和智能微 电网建设，提高电力系统互补互济和智能调节能力，加强源网荷储衔接，提升清洁能源消纳和存储 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 21 能力，提升向边远地区输配电能力，推进煤电灵活性改造，加快抽水蓄能电站建设和新型储能技术 规模化应用。” 南方电网公司印发《南方电网“十四五”电网发展规划》，“十四五”期间，南方电网电网建 设将规划投资约 6,700亿元，以加快数字电网建设和现代化电网进程，推动以新能源为主体的新型 电力系统构建。而其中，南方电网将配电网建设列入“十四五”工作重点，规划投资达到 3,200亿 元，几乎占到了总投资的一半。 各省市根据“十四五”规划政策相继出台了具体规划和目标。公司主要销售的华东、华北区域 内，浙江省的总量指标为全省新增装机 3,575万千瓦左右，建成境内电力装机容量 13,717万千瓦 左右，新增电网 110千伏及以上变电容量 14,188万千伏安左右、线路长度 16,590公里左右。辽宁 省提出“十四五”时期，全省电网建设规划投资 700亿元以上，新建、改建各电压等级变电站 400 座以上，新增电力线路长度 1万公里以上。天津市提出推动“蒙电入津”特高压电网建设，实施天 津 500千伏电网完善项目和天津南特高压变电站扩建工程，新增变电容量 1,万千伏安。北京 市规划到 2025年，外送通道输电能力增加到 4,300万千瓦。规划建设亦庄南、CBD等 500千伏输 变电工程，完善主网结构和城市重点负荷区域 220千伏电网结构，建成源网储辅协调、分区互联互 济的高可靠智能化城市配电网。 因此，随着我国国民经济和社会发展的需求以及国家及产业政策推动下，配电开关控制设备行 业需求量将进一步增加，推动整体行业发展。 （2）海外市场为行业提供了广阔增量市场 从目前行业国际竞争格局来看，ABB、西门子、施耐德等电气设备巨头凭借其品牌优势和产品 技术先进性水平在欧美等发达国家地区占据了绝大多数的市场份额，是高端市场上的主导厂商，但 该部分市场的电力设备需求量较为稳定。而中国本土配电开关制造企业虽然相对来说起步较晚，在 高端市场上的竞争力较弱，与国外巨头相比存在一定差距，但凭借价格优势以及不断提升的技术水 平，已逐步布局非洲、东南亚等地区的发展中国家市场。2020年，我国配电及开关控制设备出口 交货值达到 亿元，2011-2020年年均复合增长率 %。 我国政府在 2015年提出《推动共建丝绸之路经济带和 21世纪海上丝绸之路的愿景与行动》， 覆盖了欧亚非拉地区 65个国家，涉及 43亿人口，且其中大部分国家的基础设施都比较落后，对电 力工程建设具有较大需求。因此，随着“一带一路”战略的实施，以及我国配电开关控制设备行业 的不断发展，将有力的带动我国配电开关控制设备的出口。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 22 （3）行业需求趋于定制化 公司产品终端应用领域较广，包括开闭所、轨道交通、工矿企业、公共建筑、住宅小区等场 所，因此对于产品尺寸、内部结构设计、密封性等各项参数均具有不同要求，造成终端客户对产品 需求具有定制化的特点。 （4）产品下游领域不断扩张，产品需求稳步上升 随着我国经济的发展和对电力需求的日益增加，我国对电网的投资仍会保持较高的水平，并且 随着国家智能电网、城市化、农村电网改造、轨道交通等领域的建设进程加快，配电开关控制设备 行业的需求也将不断增加。公司在巩固和发展电气机柜、环网柜等电力系统领域产品的同时，也积 极拓展 IE、IT机柜产品在工业自动化、新能源、轨道交通等领域的市场，公司产品整体市场需求 将随时下游领域的不断扩产而稳步上升。 行业供给侧分析 （1）行业产量稳中有升，转型升级呈新趋势 按照产品电压不同，配电开关控制设备可分为高压开关设备和低压开关设备。根据中国电器工 业协会高压开关分会数据显示，2020年，我国高压开关行业全年实现工业总产值 2,亿元， 2013-2020年年均复合增长率 %,2020年，高压开关产值 1,亿元，同比增长 %。 总体来看，近年来我国高压开关行业产量总体发展平稳，但增速不高，因此下游市场主要为存 量市场的竞争。环网柜依靠其性能优异、体积小、安全可靠、免维护等优点，是行业重点发展方 向，其产量及规模呈高速增长态势，在行业中占比不断增加。2011年至 2020年，我国 12kV环网 柜产量由 万单元增长至 万单元，复合增长率为 %，增长迅速，行业转型升级趋 势明显。 （2）随着行业需求量的上升，供应侧的产能将得到有效释放 随着国家政策的支持、行业下游领域的不断拓展以及海外市场的需求量持续增加，供方生产企 业的产能将得到有效释放。继“十三五”规划后，国家在“十四五”规划中再次强调了包括配电行 业在内的电网系统建设，通过各省市制定的“十四五”具体目标中不难看出，包括环网柜产品在内 的增量市场将得到进一步提升。另一方面，如“一带一路”提供的海外发展中国家市场，也为开关 柜产品提供了另一增量市场。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 23 （3）供给侧改革深入，对于供应商核心竞争力的要求进一步提高 按照目前配电开关控制设备行业形势及未来发展趋势，客户在定制化要求、产品使用寿命、产 品技术先进性等方面均提出了更高的要求，对于供应商的核心技术、竞争水平、规模大小等无疑提 出有了更高的标准。行业中的头部和腰部供应商将依靠其企业规模、研发创新能力、品牌效应等在 未来进一步抢占市场，扩大其市场占有率。而受制于产品质量、技术、规模及渠道等劣势，底部供 应商将随着供给侧改革的不断深入以及终端用户对设备品质要求的不断提升，渐渐失去现有市场占 有率。 2022-2023 年我国配电开关控制设备行业竞争格局分析 行业竞争格局 配电开关控制设备行业内，按照企业类型可分为成套开关设备供应企业和机柜、元器件等组件 供应企业两大类，两者在行业内的供应关系如下图所示： 图表：配电开关控制设备行业供应链金字塔 我国大型电网建设项目主要由电网公司负责建设与运营，电网公司根据需求向成套设备生产企 业集中采购，成套设备生产企业主要依靠自产或向机柜、元器件等组件生产企业采购主要组件。这 两类企业的市场竞争环境如下： 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 24 （1）成套开关设备生产企业区域化明显 我国成套开关设备生产企业呈现明显区域化分布特征，长三角、珠三角等经济发达地区是开关 设备的主要需求市场。经济发达地区用电需求高，电网建设投入大，带动了成套开关设备生产企业 的区域化发展。同时，电网公司注重开关设备定制化生产及售后服务快速响应等因素，受产业结 构、销售渠道及服务半径影响，成套开关设备生产企业区域化分布明显。 以高压成套开关设备为例，根据高压开关分会数据，2019年我国高压开关行业工业总产值完 成情况如下： 2020年，我国高压开关行业完成工业总产值 2,亿元，其中华东区和中南区工业总产值 分别为 1,亿元、亿元，占比分别为 %、%，是高压开关设备的主要生产地 区。 （2）成套开关设备市场集中度较低，未来将逐步向中大型企业集中 总体来看，国内成套开关设备生产企业数量众多，市场集中度不高，其分布呈现金字塔形，头 部企业数量少、规模较大，底部企业数量众多，但是规模普遍较小，具体如下图所示： 按照目前市场形势及综合行业未来发展，头部和腰部企业将依靠其企业规模、研发创新能力、 品牌效应等在未来进一步抢占市场，扩大其市场占有率。而底部企业数量较多，但规模普遍较小， 随着供给侧改革的不断深入以及终端用户对设备品质要求的不断提升，底部成套开关设备企业受制 于产品质量、技术、规模及渠道等劣势，市场份额将逐渐向头部及腰部企业集中。 （3）机柜、元器件等组件供应企业集中度相对较高 机柜等核心组件是成套开关设备的重要组成部分之一，其生产企业呈现出较高的市场集中度。 专业组件供应商能够通过在细分领域的专业化发展，使其生产的组件具有较高的技术水平，并形成 辐射大量下游成套开关设备客户的销售网络，服务全国的成套设备供应商，从而能够在细分领域占 据更多的市场份额。因此，为成套设备企业提供配套机柜等核心组件的生产企业的市场集中度较 高，形成了不同于下游成套设备企业的市场竞争格局。 大型机柜、元器件等组件供应企业一般资金实力雄厚、拥有较强研发能力、具有丰富的行业经 验和较强的营销、售后服务能力。其生产的产品通过不断技术创新及优化升级，产品质量及标准具 有高稳定性及高可靠性，在市场竞争中逐渐形成了差异化优势及品牌效应，客户黏性不断增强，下 游客户一般为头部及腰部成套开关设备企业。随着头部及腰部成套开关设备企业市场占有率的提 高，如公司一样的大型组件供应企业的市场份额将能够进一步得到提升。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 25 （4）国际市场竞争格局及在海外市场竞争力 经过多年发展，我国配电开关控制设备行业已形成相对完整的产业链，在满足国内市场的同 时，已经开始布局海外市场。2020年，我国配电及开关控制设备出口交货值达到 亿元， 2011-2020年年均复合增长率 %。 从国际区域配电开关控制设备市场来看，欧美等发达国家地区电力系统本身发展完善，技术水 平领先，对设备的需求量一直处于平稳状态，而非洲、南亚及东南亚等地区的发展中国家由于工业 化现代化进程相对较慢，其电力设备生产能力发展滞后，在电力设计、工程施工和检修维护等方面 较为空白，电力建设发展多依赖西方发达国家和中国。 从国际竞争格局来看，在欧美等发达国家地区，ABB、西门子、施耐德等电气设备巨头凭借其 品牌优势和产品技术先进性水平在配电开关控制设备领域占据了绝大多数的市场份额，是高端市场 上的主导厂商。而中国本土配电开关制造企业相对来说起步较晚，在高端市场上的竞争力较弱，与 国外巨头相比存在一定差距，但产品具有一定的价格优势，且随着技术水平的不断提升，部分产品 已经达到或超过了国际同行业水平，在中低端市场具有较强的竞争优势。随着我国配电开关及控制 设备行业的不断发展、研发的持续投入，行业内拥有自主知识产权、能够进行自主技术创新的企业 将会越来越多，将为我国配电开关控制设备行业在国际竞争中赢得更多机会，提升海外市场竞争优 势。 根据国网能源院的分析报告显示，未来 20年内“一带一路”沿线电网投资规模 万亿美 元，占电力投资的 42%。其中南亚电网投资规模最大，为 万亿美元。“一带一路”主要覆盖 欧亚非拉地区，其中大部分国家的基础设施都比较落后，对电力工程建设具有较大需求，尤其是对 中低端产品的需求。“一带一路”建设也为我国配电开关控制设备制造业提供了广阔的海外市场空 间。 （5）产品更换频次 包括公司产品在内的配电开关控制设备使用寿命一般为 25-30年左右，而在实际使用中由于环 境的不同，配电开关控制设备的更换频次也不尽相同。室内使用的产品受潮湿、盐雾、污秽等环境 要素影响较小，产品绝缘水平、主导电回路接触点的氧化以及操作机构的锈蚀率等指标较为稳定， 因上述原因导致事故的概率小，产品使用寿命较长。而户外使用的产品受潮湿、盐雾、污秽等环境 要素影响，极易产生产品绝缘水平下降、主导电回路接触点的氧化导致温升过高以及操作机构的锈 蚀生锈导致拒动等事故，从而减少了开关的使用寿命。 主要企业的基本情况 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 26 （1）电气机柜 电气机柜主要竞争对手包括以下企业： 序号 竞争企业 基本情况 1 江苏天翔电 气有限公司 成立于 2001 年，主要从事高、低压电气机柜的生产、研发及销售，产 品主 要包括 12kV、24kV 及 高压电气机柜，以及 400V 低压电气 机柜。 2 南洋电气集 团有限公司 成立于 1998 年，是一家专业从事电气机柜的研发、生产、销售的企业， 主 要产品包括高压开关柜体、低压开关柜体、环网柜体，以及环网柜、 真空断 路器、电缆分接箱等输配电产品。 3 天港电气科 技有限公司 成立于 2004 年，是一家专业从事生产高低压成套电气产品的企业。主 要产 品涵盖配电开关控制设备、高低压电器及配件、高低压成套电气设 备等。 （2）环网柜设备 环网柜设备主要竞争对手包括以下企业： 序 号 竞争企业 基本情况 1 北京 ABB 开 关有限公 司 成立于 1995 年,其前身是北京 ABB 高压开关设备有限公司，目前是 ABB 在 华最大的二次开关柜制造中心，年产量达到 6 万台开关柜。公司主要 从事 - 中压二次开关设备、箱式变电站的设计、制造和服务。 2 北 京 清 畅 电 力 技 术 股 份 有限公司 成立于 1999 年，主要从事中压配电及新能源领域的产品技术研发及智能 制 造，主要产品有电缆分支箱、SF6 气体绝缘、固体绝缘、环保气体绝 缘环网 柜、箱式开闭所、箱式变电站、柱上开关、低压配电箱、配电自 动化系列产 品及新能源充电系统等，其中环网柜系列产品包括气体绝缘 环网柜、固体绝 缘环网柜及真空环网柜。 3 江 苏 德 春 电 力 科 技 股 份 有限公司 成立于 1999 年，主要从事 24kV/12kV SF6 负荷开关、12kV 固封或真空 负荷 开关、SDC18-24 （XGN18-24） SF6 环网柜，XGN15-12 （II、III） SF6 环 网柜产品的研发、生产和销售。 4 深 圳 市 东 升 源 电 气 设 备 有限公司 成立于 2005 年，主要从事高低压输变配电设备及配电线路保护和电力自 动化 产品的研发、制造、销售，主要产品包括 XGN15-12 环网柜（配 ABB-SFG、 FLN48/FLN36 负荷开关）、SC6 系列环网柜（配施耐德 SC6 负荷开关）等。 （3）IE/IT 机柜 IE/IT机柜主要竞争对手包括以下企业: 序 号 竞争企 业 基本情况 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 27 1 威图电子 机 械技术 （上海）有 限公司 德国威图公司成立于 1961 年，是世界领先的控制箱、高级箱体系统制 造 商、供应商，公司在全球拥有 19 个生产基地。威图电子机械技术（上 海） 有限公司系德国威图的子公司，成立于 2001 年，主要产品包括控 制机柜、 配电组件、温控系统、IT 基础设施、软件与服务、系统附件、 自动化系统 等。 2 广南盾 通讯 设备 有限公 司 成立于 1999 年，旗下品牌名为 Keydak （金盾）。公司主要产品线包 括： 模块化数据中心解决方案、数据中心机柜系统、智能配电系统、 数据中心 基础设施管理系统、公共监视系统、通信基站系统、工业控 制柜系统等。 3 盈凡电气 产 品（青 岛）有 限公 司 成立于 2000 年，经营范围包括：生产、设计、加工：电子、电气、机 电 设备及零部件，温控产品，各类机柜、机箱及配件等机械产品，铜 排、铜线、 紧固件；提供相关维修、配套服务，从事上述产品的进岀 口、批发和佣金 代理（拍卖除外）及技术咨询服务；商务服务；仓储 服务。 企业案例分析：万控智造 公司的行业地位 （1）行业排名 公司主要产品包括电气机柜、环网柜设备、IE/IT机柜。在电气机柜方面，公司生产制造水 平、研发创新能力、产品质量等均处于行业领先水平，是该细分领域的行业龙头，市场占有率排名 第一。环网柜设备、IE/IT机柜仍处于市场开拓阶段，其市场占有率仍有较大提升空间。 （2）行业荣誉 2019年，公司被国家工信部评为“制造业单项冠军示范企业”，该项荣誉评选的准入条件为 长期专注于制造业某些特定细分产品市场，生产技术或工艺国际领先，单项产品市场占有率位居全 球前列的企业。此外，万控先后主导或参与了电气机柜产品的 18项国家标准、1项行业标准的制 定，且“万控"商标是国家工商行政总局认定的“中国驰名商标”。 公司主要竞争优势 ①产品技术优势 万控深耕行业近三十年，形成了深厚的技术积淀，具有丰富的科研积累，相继成功研发新型 12kV/高压电气机柜、Aikko低压电气机柜、MGC系列智能化气体绝缘环网柜设备、VMG系列 智能化户内高压真空断路器、12/21折 IE/IT机柜等新产品。近年来，公司全面完成了高、低压电 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 28 气机柜产品的升级换代，引领了高低压电气机柜行业的技术发展。万控先后作为主要起草者或参与 者单位承担了 18项国家标准和 1项行业标准的制定工作，截至 2021年 6月 30日，公司已拥有 287项专利所有权，其中发明专利 18项。 此外，公司是全国电工电子设备结构综合标准化技术委员会主任单位，公司董事长木晓东担任 第七届全国电工电子设备结构综合标准化技术委员会（SAC/TC34）主任委员。深厚的技术积累和技 术优势能够帮助公司持续开发符合市场需求和行业发展方向的产品，维持公司领先的行业地位。 ②品牌及营销网络优势 公司坚持走规模化、专业化道路，不断在产品创新、交付质量和售后服务体系等方面持续为客 户创造价值，“万控”品牌已在行业内形成较大的影响力，具有突出的品牌优势。2019年，公司 被国家工信部评为“制造业单项冠军示范企业”。 公司围绕“万控”、“默飓”和“辛柏”三大业务板块，结合产品类型不同，在国内按照“营 销中心一大区销售一地方办事处”的三级组织形式设立直属的营销服务网络，营销中心负责公司的 市场营销管理工作；设立华东、华南、东北、华北和西部五大营销片区，负责统筹各大区域市场的 营销工作；在全国各大重点城市地区设立近 80个营销地区（办事处），负责所在地区的产品销售 和客户服务。同时，为开拓国际市场，子公司默飓电气设有国际事业部。截至 2021年 6月 30日， 公司拥有销售人员共 280余人。完善的营销网络和广阔的销售渠道是公司业务持续增长的不竭动 力，既保证公司电气机柜产品市场的稳步发展，也能够有效推动环网柜设备、IE/IT机柜等新产品 市场的快速拓展。 多年来，公司积累了丰富的客户资源，与诸多中大型电力成套设备等企业建立了长期、良好、 稳定的合作关系。公司坚持以客户为中心、以市场为导向，建立了快速响应的售前、售中和售后服 务体系，为客户提供高效、便捷、优质的服务。公司突出的品牌和营销网络优势能够帮助公司持续 抢占市场，提高市场占有率，扩大销售规模。 ③生产制造优势 公司按照贴近市场、就近服务客户的战略思维进行生产基地布局，分别在浙江温州、浙江丽 水、天津北辰、四川成都、江苏太仓等地建立了现代化生产基地,拥有行业先进的生产工艺装备、 自动化流水线 600多台套，具备大规模生产制造的能力，是行业内规模最大的电气机柜生产制造 商。 万控于 2009年全面推行精益生产，结合行业“项目性非标定制”的特点，建立了具有万控特 色的小批量、多批次拉动式生产模式，在工厂价值流设计、产线布局、物流规划、设备资源统筹管 理等方面形成完善的精益生产体系。近年来,公司坚持工业化和信息化深度融合，大力实施“机器 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 29 换人”，不断推进智能制造,成功构建“联合制造、协同管理”模式，并在贴近原材料供应端的成 都、天津公司设立了智能化零件集中制造车间，充分发挥多基地联合制造优势，实现规模制造效 应，可实现日产高低压电气机柜 1000余台套。公司的上述生产制造能力和优势能够帮助公司持续 降本增效，增强公司的盈利能力和核心竞争力。 ④信息化优势 公司高度重视信息化建设，努力打造数字化企业，不断获取和培育新型竞争优势。近几年公司 相继建成了 PLM系统（产品全生命周期管理）、ERP系统（企业资源管理）、OMS系统（销售订单 管理）和 MES系统（生产制造执行管理）等四大主业务流程的信息化平台，并实现了底层业务数据 的互通，同时为快速响应客户个性化定制需求，在 PLM系统平台的基础上自行开发了工程设计选配 系统。通过信息化平台的支撑，公司各生产基地在工程设计、商务排程、制造、售后等方面实现了 企业级协同，使相关资源的价值创造得以最大化。 此外，公司在内部系统深度融合集成的基础上，建立了集中主数据管理平台和集团管控平台 （财务、人力资源、供应链等），并将各关键业务节点数据实时同步至主数据中心集中处理，可快 速反应公司业务经营情况，实现整体业务的敏捷经营和决策。公司可通过“数据驾驶仓”远程监测 各业务线指标实时完成情况、各工厂产能负载情况、各生产线产品批次交付情况等 多年来，公司不断推进信息化系统建设，以数据经营驱动决策，信息化水平在同行中居于前 列。公司先后荣获工业和信息化部 2018年两化融合管理体系贯标试点企业、“浙江省个性化定制 示范试点企业”等荣誉称号。 公司主要竞争劣势 ①融资渠道单一 配电开关控制设备行业销售回款周期较长，占用营运资金较多，公司产能扩张、新产品研发、 人员的增加也都需要大量的资金投入。当前公司业务开展主要依靠自有资金及银行贷款,融资渠道 单一，增加了公司的财务成本和流动性风险,限制了公司发展速度。伴随市场需求的增加及新产品 研发需求的增加，拓展融资渠道，增强资本实力是目前公司发展的当务之急。 ②新产品的规模及市场影响力有待提升 目前，公司电气机柜业务已较为成熟，具有较强的市场竞争优势，环网柜设备等新产品的发展 趋势较好，但对比同行业的企业来看，在规模、品牌、市场影响力等方面仍存在一定差距。公司环 网柜设备于 2018年正式量产销售,2018-2021年上半年销量分别为 4,120单元、9,742单元、9,505 单元和 5,492单元，销量呈快速增长态势，但相比于同行业头部企业，公司产品起步较晚，规模和 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 30 品牌影响力均有待提升。因此，公司亟需加大对新产品的研发、生产、销售的投资力度，以更好的 应对市场竞争。 2023-2028 年配电开关控制设备行业发展前景及趋势 配电开关控制设备行业发展稳定，受新冠疫情等突发因素影响较小 （1）在经济繁荣、市场景气度较高的期间，行业呈现稳定发展的特征 作为电力系统建设的一部分，配电开关控制设备行业的投资基本由国家层面主导，发展较为稳 定。根据国家能源局印发的《国家能源局关于印发配电网建设改造行动计划（2015-2020年）》显 示，“十三五”期间配电网建设改造投资累计投资不低于 万亿元。根据《中国“十四五”电力 发展规划研究》显示，“十四五”期间提出应加快推动配电网从单一供电向智能互动的能源互联网 转变，打造可靠性高、互动友好、经济高效的一流现代化配电网。我国电力系统建设规模受益于近 年来的经济刺激，一直处于较快发展阶段，配电网建设在国家政策支持下也进入高速发展期，并在 未来扮演着愈来愈重要的角色。 （2）在经济低迷、市场景气度较低的期间，行业受益于宏观调控，影响 较小 受 2018年中美贸易战、2020年新冠疫情影响，我国宏观经济面临下行压力，稳增长成为政策 主基调。2020年 4月，国家电网将 2020年固定资产投资额上调至 4,600亿元，相比年初规划的 4,080亿元投资额度提升约 10%，而根据国家电网公司发布的《2020年社会责任报告》显示，2020 年电网投资实际规模最终为 4,605亿元。由此可见，受益于国家宏观调控政策，配电开关控制设备 行业相比于其他行业具有确定性高、稳定性强、受外部因素影响小等特点。 综上所述，国家主干电网建设与改造带来的巨额投资为配电开关控制设备行业的发展奠定了坚 实的基础，在我国经济平稳或低迷时均能得到有效保障，受贸易战、新冠疫情等突发因素影响较 小。 国家鼓励大力发展自主品牌，推动配电开关控制设备行业的产业升 级 企业自主品牌建设依然是我国配电开关控制设备的发展方向。我国国产配电开关控制设备行业 发展至今，已完成了技术引进、消化吸收、自主研发的国产化发展道路，设备的稳定性、可靠性得 到极大提高，与进口产品的技术水平差距日趋缩小，且在制造成本和客户服务等方面优势明显。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 31 国家产业政策亦明确提出，在重大项目建设上优先使用国内自主品牌产品，为自主品牌建设奠 定了坚实基础。国家发展改革委等部门颁布的《关于贯彻落实扩大内需促进经济增长决策部署进一 步加强工程建设招标投标监管工作的意见》指出，除需要采购的工程、货物或者服务在中国境内无 法获取或者无法以合理的商业条件获取等法定情形外，应当采购本国品牌产品。国家的大力鼓励为 国内电网设备制造业企业提供了发展机会，也将促进我国配电开关控制设备行业内企业快速发展， 加快完成产业升级。 用电需求不断攀升对配电开关控制设备质量提出更高要求 随着社会经济的快速发展，社会用电需求明显增加。2020年，全社会用电量 75,110亿千瓦 时，同比增长 %。配电开关控制设备在电力系统运行中发挥着非常重要的作用，其质量的稳定 性和可靠性与电力系统的安全有效运行息息相关，通过设备运行，能够更好地对电力系统运行进行 控制，同时又能够保护电力系统的安全。在此基础之上，配电开关控制设备亦能立足于输配电系统 内部，完成系统的信号传输与数据转换，从而有效保障电力系统运行安全的稳定性。 随着现代社会各项生产和生活活动用电需求不断增加，对供电可靠性和电能质量提出了更高的 要求。配电开关控制设备是电力系统的重要组成部分，其高质量是保证电力系统可靠运行的基础， 随着用电需求的不断增加、用电负荷的不断攀升，配电开关控制设备的质量要求将不断提升，质量 较差的产品将逐渐退出市场，而口碑好、品质优的企业将获取更大的竞争优势。 海外市场不断拓展，行业将迎来新的发展机遇 经过多年发展，我国配电开关控制设备行业已形成相对完整的产业链，在满足国内市场的同 时，已经开始布局海外市场。2020年，我国配电及开关控制设备出口交货值达到 亿元， 2011-2020年年均复合增长率 %。 从国际区域配电开关控制设备市场来看，欧美等发达国家地区电力系统本身发展完善，技术水 平领先，对设备需求的份额一直处于平稳状态，而非洲、南亚及东南亚等地区的发展中国家由于工 业化现代化进程相对较慢，其电力设备生产能力发展滞后，在电力设计、工程施工和检修维护等方 面较为空白，电力建设发展多依赖西方发达国家和中国。我国配电开关控制设备具有一定的价格优 势，且随着技术水平的不断提升，部分产品已经达到或超过了国际同行业水平。 此外，“一带一路”建设的不断推进，亦为中国产能过剩的化解和工业能力的持续发展提供了 出路。“一带一路”覆盖欧亚非拉地区，全球目前共有 65个国家响应并积极参与，涉及到 43亿人 口，其中大部分国家的基础设施都比较落后，对电力工程建设具有较大需求。根据国网能源院的分 析报告显示，未来 20年内“一带一路”沿线电网投资规模 万亿美元，占电力投资的 42%。其 中南亚电网投资规模最大，为 万亿美元。“一带一路”建设为我国配电开关控制设备制造业 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 32 提供了广阔的海外市场空间。 “5G”网络、“工业互联网”、轨道交通等新基建领域的应用规模 快速增长 随着配电开关控制设备越来越多地投入到“5G”网络、“工业互联网”、轨道交通等新基建领 域，IT机柜、IE机柜等产品的市场规模快速增长。 （1）IT 机柜 IT机柜是数据中心的重要组成部分。数据中心的服务器、存储、交换和安全等设备都需置于 机柜中，通过机柜为之提供用电、冷却等基础服务。受到“互联网+”、大数据战略、“5G”网络 等国家政策指引驱动，并借助于我国庞大的市场基础，我国数据中心市场规模呈高速增长。 截至 2019年底，我国在用数据中心机架总规模达到 315万架，近五年年均增速超过 30%，较 2016年的 124万架增长 %，具体如下所示： 我国数据中心也朝着规模化方向发展，大型规模以上数据中心的数量增长迅速，数量超过 250 个，机架规模达到 237万架，占比超过 70%，规划在建大型以上数量中心超过 180个，机架规模超 过 300万架。因此，我国大型数据中心仍有较大的发展空间。 我国数据中心市场规模预计将持续增长，预计 2022年规模将突破 3,000亿元。根据科智咨询 及中金公司数据，2014年我国数据中心市场规模仅为 372亿元，到 2020年增至 1,958亿元，年复 合增长率达到 %，预计 2021年我国数据中心市场规模达到 2,486亿元。未来，随着新基建政 策的逐渐落地、互联网及云计算大客户需求的不断扩张，数据中心行业将实现高速增长，预计到 2025年,我国数据中心市场规模达到 5,952亿元，发展前景广阔。 （2）IE 机柜 A、工业物联网及自动化 根据工信部数据显示，2019年我国工业互联网产业经济规模达 万亿元。 预计 2020-2025年年均复合增长率为 %。目前全国每年在建的大型工业互联网平台项目 超过 500个，每个工业互联网平台的平均投资规模在 亿元-2亿元左右，预计 2020-2025年工 业互联网领域累计投资将达到 6,500亿元左右。 B、新能源 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 33 新能源行业设备用柜主要用于控制新能源设备，如风力发电机控制柜包括机舱控制柜和塔基控 制柜等，具有控制、监视、通信等功能，对于保证发电设备的正常运行至关重要。电力设备新能源 行业承载了国家“制造强国”和“碳达峰、碳中和”战略的双重使命，在政策支撑和需求驱动下拥 有庞大的市场需求。 2020年 9月，在联合国大会上，我国提出 CO2排放力争于 2030年前达到峰值，2060年前实现 碳中和。2020年 12月，在气候雄心峰会上，我国宣布到 2030年单位生产总值 CO2排放将比 2005 年下降 65%以上，风电、太阳能发电总装机容量将达到 12亿千瓦以上。 C、轨道交通 轨道交通用监控柜主要用于轨道交通线路沿线以及站点内，是保证轨道交通安全运行的重要设 施。近年来，我国城市轨道交通呈迅猛发展态势，规划和在建线路规模稳步增长 根据前瞻产业研究院预测，到 2026年我国轨道交通客运量将接近 380亿人次。中国地铁运营 里程有望突破 12,000公里，轨道交通的发展也带动了轨道交通用监控柜需求量的不断上升。 综上，工业自动化、轨道交通和新能源等领域均具有较大的市场规模，IE机柜下游产品广泛 应用于上述领域，因此市场需求量较大。 行业利润水平的变动趋势及变动原因 行业利润水平变动趋势 配电开关控制设备所处行业为配电开关控制设备行业，行业利润水平受宏观经济波动及下游需 求变化影响。总体来说，我国配电开关控制设备行业的利润总额一直保持着较好的上升势头，但行 业产品种类众多，各细分市场利润率水平有所差异。同时,由于不同企业的议价能力和市场竞争程 度存在较大差异，导致其盈利能力高低不一。部分技术研发能力较强、管理水平较高、成本控制较 好、产品质量和品牌认可度较高的企业在竞争中可以赢得更多的市场份额，利润水平不断提高，而 规模较小、技术水平较低、经营管理不善的企业可能面临利润率不断被压缩甚至被迫退出市场。 变动原因 行业利润水平变动主要受产品需求量、行业竞争程度、产品成本等因素的影响。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 34 （1）产品需求量 近年来，我国电网投资总体规模一直保持较高水平，较高的市场需求水平刺激了配电开关控制 设备企业整体生产规模的增长。同时，国家对于智能开关设备的大力发展推动了高技术水平产品需 求的快速增长。 （2）行业竞争程度 在行业低端市场领域，由于产品技术水平和产品质量相对较低，市场竞争较为激烈，该领域利 润率水平相对较低。而在行业高端市场领域，客户对产品质量及品牌美誉度要求较高，产品技术投 入和附加值较高，该领域利润率水平相对较高。 （3）产品成本 配电开关控制设备制造中的原材料主要涉及钢板、铜排、元器件等，原材料成本占比相对较 高。因此，原材料价格的波动将会对行业利润水平产生一定的影响。 2023-2028 年我国配电开关控制设备行业面临的机遇与挑战 行业面临的机遇 （1）宏观经济持续稳定增长，为配电开关控制设备行业的发展提供了有 力支撑 社会用电需求对配电开关控制设备行业产生直接影响，而社会用电需求与国民经济发展和固定 资产投资规模密切相关。在“调结构、稳增长”的经济新常态下，我国宏观经济始终保持稳定增 长。根据国家统计局发布的数据，2020年，我国国内生产总值为 1,015,986亿元，比上年增长 %，虽然经济增速同去年相比略有下滑，但仍呈平稳增长态势。 固定资产投资方面，2020年，全年全社会固定资产投资 527,270亿元，比上年增长 %。其 中，固定资产投资（不含农户）518,907亿元，增长 %。我国宏观经济的持续稳定增长，固定资 产投资的旺盛需求为社会用电需求增加提供了坚实保障，也为配电开关控制设备制造行业发展提供 了有力支撑。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 35 （2）国家政策大力支持，积极鼓励行业发展 配电开关控制设备行业是保障国民经济持续健康发展的基础性行业，也是当前我国重点发展的 战略性产业。近年来，我国先后出台了一系列产业政策鼓励行业发展。2011年 6月，国家发展改 革委等五部委联合发布的《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011年度）》，将“电 网输送及安全保障技术”纳入指南;2019年 10月，国家发改委公布《产业结构调整指导目录 （2019年本）》,将“电网改造与建设、增量配电网建设”、“高压真空元件及开关设备，智能化 中压开关元件及成套设备等”列为鼓励类产业。 （3）智能电网、泛在电力物联网的建设将进一步推动行业发展 配电开关控制设备行业是智能电网、泛在电力物联网建设的配套行业，将随着国家政策的支 撑，得到进一步发展。国家电网在 2019年两会报告中提出了“三型两网”的新战略目标。“两 网”即“坚强智能电网”和“泛在电力物联网”，明确了泛在电力物联网的两个规划发展阶段， 到 2021年初步建成泛在电力物联网，基本实现业务协同和数据贯通，到 2024年建成泛在电力物联 网，全面实现业务协同、全面形成共建共治共享的能源互联网生态圈。 智能电网、泛在电力物联网的大力建设，大量智能化设备将得到应用，“两网”建设的巨大投 入也将为配电开关控制设备行业提供更大的市场空间，进一步推动行业的发展。 （4）城镇化建设快速稳定发展，农村电网升级改造加快，为行业带来更 多市场契机 根据国家统计局统计数据，2020年，我国大陆总人口为 141,178万人，其中城镇常住人口为 90,199万人，城镇人口占总人口比例（城镇化率）为 %，比上年末提高 个百分点。随着 城镇化率的不断提高，城市化建设的持续推进，将进一步带动社会生活及工业生产中配电设施需求 的增加，推动配电开关控制设备行业的发展。 2016年 2月，国家发展改革委发布《关于“十三五”期间实施新一轮农村电网改造升级工程 意见的通知》，提出要积极适应农业生产和农村消费需求，按照电能替代、绿色低碳等原则，实施 新一轮农村电网改造升级工程，实现东部地区基本实现城乡供电服务均等化，中西部地区城乡供电 服务差距大幅缩小，贫困及偏远少数民族地区农村电网基本满足生产生活需要的目标。2021年 2 月 21日，中共中央颁布的《中共中央国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意 见》，明确“十四五”期间要加大农村电网建设力度，全面巩固提升农村电力保障水平。农村电网 改造升级进程的加快，为配电开关控制设备行业带来更多市场契机。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 36 （5）“一带一路”战略为我国配电开关控制行业带来海外机遇 2015年 3月，中国政府制定并发布《推动共建丝绸之路经济带和 21世纪海上丝绸之路的愿景 与行动》，合作重点之一包括推进跨境电力与输电通道建设，积极开展区域电网升级改造合作。 2017年 5月，中国国家发改委和能源局共同发布《推动丝绸之路经济带和 21世纪海上丝绸之路能 源合作愿景与行动》，提出鼓励企业以多种方式深化电力投资合作，开展电力装备和工程建设合 作，推进跨境电力联网工程建设和电网升级改造合作。 目前，“一带一路”沿线人均用电量整体远低于世界平均水平，根据 IEA、Globaldata、世界 银行数据显示，2019年“一带一路”沿线国家人均用电量为 1,700kW・h/年，仅相当于世界平均水 平（3400kW・h/年）的一半左右，“一带一路”沿线是未来十年内全世界电力需求增速最快的地区 之一。根据国网能源研究所预测，2019-2040年，“一带一路”沿线国家电力需求年均增长率预计 为 %，沿线电力投资规模约 万亿美元，占世界比例的 31%。随着“一带一路”战略的实 施，必将推动经济带相关国家电力基础设施建设，带动我国配电开关控制设备的出口。 行业面临的挑战 （1）市场竞争激烈 国内从事配电开关控制设备制造的企业众多，且行业对品质要求越来越高，竞争较为激烈。行 业内企业一方面需要提高产品品质实现差异化竞争，另一方面需积极研发新技术、新产品，实现产 业升级，以获取更多的发展机遇，否则将面临被市场淘汰的风险。 （2）高端技术人才缺乏 近年来我国配电开关控制设备行业取得了长足进步，与国外发达国家的差距逐渐缩小。但不容 忽视的是，随着智能电网建设的不断推进，相较于配电开关控制设备行业，智能输配电行业因涵盖 计算机技术、通信、电力电子、材料等诸多领域，要求技术人才需掌握电力及相关领域的综合专业 知识。但目前我国跨学科复合型高端技术人才相对缺乏，成为制约行业发展的瓶颈之一。 （3）产品高度依赖下游行业发展 公司主要产品为电气机柜、环网柜设备、IE/IT机柜产品，下游领域包括配电网、智能电网、 工业自动化、新能源、“5G”网络、“工业互联网”、轨道交通等领域，均为保障国民经济持续健 康发展的基础性行业，也是当前我国重点发展的战略性产业。在国家、产业政策的支持以及社会经 济稳步发展的大背景下,公司下游行业对公司产品的需求量不断上升，行业发展前景广阔。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 37 在享受下游行业政策红利、需求增长的同时，公司主营业务高度依赖上述下游行业的发展，若 未来宏观经济下行，下游行业市场需求放缓或竞争加剧将对公司产生一定影响。 三、网络营销对配电开关控制设备企业发展的促进分析 我国企业网络营销现状 我国企业网络营销现状 在网络技术的支持下，我国网络营销的发展非常迅速。目前企业的网络营销已经成为不可阻挡 的趋势，所以越来越多的企业加入了此行业，企业的网络营销依赖于网络营销方式的发展，并以各 种网络通信平台为工具，实现网络的新形势。企业网络营销的发展紧随着我国互联网发展的时代步 伐。 网络营销在我国企业的发展趋势 随着网络营销技术和企业专业化的不断发展，企业的竞争越来越激烈。在信息时代的快速发展 中，企业要想获得更多的竞争优势，必须进一步占领网络营销平台，为企业网络推广发挥作用。只 有这样，我们才能迎合企业发展需要以及未来企业网络营销的发展趋势，朝着集群、依附和便利的 方向发展。 企业在网络营销发展中存在的问题 现如今，网络营销是大部分企业选择的营销工具，但是对其使用不当，也会使企业得不到有效 发展。 对网络营销缺乏认知 在电子商务大力发展的时代，很多企业为了赶上潮流，建立了属于自己的网站，但是它们并没 有借助网站进行营销自己的产品，唯一的优点可能就是消费者可以从网上看到这家而已，这对消费 者来说并没有什么吸引力。所以，企业必须认识到网络营销的作用，从而使其在网上能寻求到长久 发展之路。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 38 企业与消费者缺乏互动 网络营销具有互动性，企业可以在网络上和消费者进行互动。但是对于很多企业来说，企业网 站只是一个展示商品的平台，它们只是一味地给消费者展示它们需要销售的商品，消费者在网上发 表自己的意见它们不会理睬，这种单向的传播方式和传统的营销方式没有什么区别，同时企业如果 不采纳消费者的意见，也得不到良好的改进，同时限制了其发展。 缺乏特色，创新意识薄弱 当前有很多企业还不很重视创新的重要性，它们只是一味地在模仿别人而已。首先我们从实体 上来看：第一，模仿产品。从产品上来看，盲目跟风，别人做什么产品就直接复制下来，没有自己 的特色。第二，复制环境。如今类型越来越多，很多这种类型装扮得也是一模一样，这种没有自己 思想的主题是没有灵魂的。其次从网络上来看：复制网站风格。很多企业在建立网站时，盲目追赶 潮流，忽略了自身企业的文化，在网站上看不出其具有的独特风格以及企业想传达的精神理念。 企业缺乏网络品牌观念 所谓网络品牌是指公司在互联网上建立的良好产品和服务的互联网品牌，网络品牌的形象好坏 直接影响企业产品的销量，好的品牌可以充当一个强大的搜索引擎。但是现在大多数的企业都缺乏 网络品牌观念，它们的心思不会花在品牌的建设上，就连最基础的专属 LOGO都没有。 不善运用网络口碑营销 网络一个优点就是我们可以自由地在网上发表我们想发表的意见，比如对一件事的看法、对一 个企业的评价等。这就会产生所谓的网络口碑，如果对一家企业产生的好评越多，则说明这家的口 碑越好，好的口碑对一个企业的发展有着很大的帮助。然而，很多企业为了得到好的口碑，不惜在 网上花钱请人传播对自己有利的信息，这些信息旨在对于企业的偏袒而不在意消费者真实感受的行 为，一旦被揭穿，效果必定会适得其反。 消费体验与网络宣传差距较大 企业在进行网上宣传时难免会参有浮夸的成分。首先，从消费环境上看，企业在做网上环境宣 传时会将实体店的照片进行精修再放到网上，显得环境“高端”“大气”“上档次”，而当消费者 在线下实体店进行消费时，实体店给人的感觉会和网上宣传的差距较大，给人造成图片仅供参考的 欺骗感，从而导致企业失去客源。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 39 其次，从品质上看，商家在进行来源介绍时，会出现澳洲、进口、海外等描述字样，但是在实 际上，商家只会用普通的原材料来进行制作，这种以次充好的行为不仅会使企业丧失信誉度而且会 有损企业品牌的名誉，严重的话将会导致企业从市场消失。 最后，从服务态度上看，企业在进行网上服务宣传时，会过分夸大服务宣传、强调服务体验， 然而网络华丽的包装得不到实践的检验。当消费者在进行实体体验时，服务人员可能会出现以貌取 人、敷衍了事、不冷不热等服务态度，使消费者产生很大的落差感，从而使企业只能做首次消费， 无法实现顾客回头率增加，减少利润空间。 企业网络营销经营对策 强化网络营销的意识 对于开展网络营销的企业来说，首先要明白互联网具有传播的作用，比如对一个企业来说开展 网络营销，建立企业网站只是网络营销的开始，要想达到营销的效果，首先我们要对网站进行“装 饰”，在网站上应该体现出企业的文化、精神以及企业想要宣传的理念，并且要随时更新企业信 息。企业只有利用好网络的特性，才能发挥它在企业中的作用。同时企业开展网络营销，基本的互 联网知识必须要懂，如发布企业信息、运用搜索引擎、使用电子邮件等。 加强与消费者的互动，建立友好的关系 在如今这样一个网络时代，企业发布消息不再是单向传播这样简单，取而代之的是企业与消费 者之间相互的沟通和互动。每一个网站平台上，都会有所谓的评论区，消费者通常会将产品的优点 和缺点写在评论区，这时企业就可以将这些意见进行归纳总结，然后根据这些意见对产品进行改 良，消费者看到自己的意见被企业所采纳，有了一种参与感，也就增加了对企业的信任度和忠诚 度。 走特色化经营道路，强化创新意识 企业在进行网络营销时，要突出企业自身的特色。对于企业的产品来说，必须研制出富有自己 特色的产品，不能复制其他企业的产品，在进行对实体店的布置时，除了突出企业想要传达的精神 理念和文化底蕴之外，还要有新意去吸引更多的消费者。对于企业在进行网络营销宣传时，要根据 实体店的实际情况来进行宣传特色化效果，不能欺骗消费者。在宣传时，可以利用网络广告和企业 网站等营销工具来进行创新。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 40 加强网络品牌建设 如今消费者越来越注重品牌，在跨国企业纷纷涌入我国市场时，使得市场竞争更加激烈，我国 本土企业也越来越注重品牌实力，努力建立品牌形象，加强综合竞争力。 加强网络口碑营销的运用 如今进行网络口碑营销的途径主要有网络社区和博客两种。在使用网络社区进行口碑宣传时， 我们可以在贴吧、论坛、美食网站等社区来进行对企业的宣传，而这种社区口碑营销也是使用最早 的营销方式。博客营销是当下使用度最高的方法，它的宣传途径就是通过美食博客发表对企业产品 的感想与大家分享，以达到宣传企业的效果。所以加强网络口碑营销的运用是很有必要的。 保障网络宣传真实性，提高消费体验 作为一个企业，信誉对企业来说是无比重要的，企业要想达到宣传的目的，必须将实体店打造 成网上宣传的效果，以此增加与顾客的信任，达到二次消费。提高客户的消费体验感，我们要根据 以下三个方面来进行打造：首先，从消费环境上看，要将环境装饰成企业想要在网上宣传的效果， 顾客在进行线下消费时，能够还原网上的真实效果。其次，从食品品质上来看，商家在选择食品的 原材料时，要根据自身的情况高标准保证原材料的品质选择。最后，商家一定要对服务人员进行服 务培训，以此来提高服务意识，让顾客感到被尊重的同时，还能享受到服务的舒适感。 四、配电开关控制设备企业网络营销策略与技巧 门店怎么借助互联网进行营销？ 如今是信息化时代，企业的竞争早已蔓延到互联网上，疫情接二连三的反复，众多门店被迫转 战外卖平台，互联网的重要性在逐渐加码。但很多之前更注重的是门店的运营，对于互联网营销确 实知之甚少。 虽然一些品牌会给加盟商提供营销策划服务，如可鱼可饭就有着专业的运营团队，会定期策划 活动方案、定制宣传方案，提供营销培训，如线上活动、社群运营等等。同时，可鱼可饭还会对门 店在外卖平台的店铺搭建、活动策划、津贴申请、日常运营进行全托管服务，全面提升门店的盈利 能力。但还有很多并不是加盟店，那么会怎样借助互联网进行营销呢？ 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 41 搭建私域 互联网营销除了各种大品牌广告外，多是集中在美团、饿了么、大众点评等第三方平台，以扩 大客流量。可以在这些平台上设置一些福利诱饵，如关注店铺免费送小菜、新人进群领优惠券、扫 码入群享满减福利等等，其实线下门店也可以放置活动海报、社群二维码，配合店员话术，引导顾 客进群，从而将其沉淀到私域流量池中。 社群运营 顾客进入私域后，若是不保持良好的关系，建立对社群的好感度，那顾客也不会再消费的。这 就需要做好社群基础建设，如设置欢迎语、群公告、关键词回复、常见问题解答等，在顾客入群的 第一时间就要明确告知对方该群的内容玩法。其次还需要开展丰富的社群活动，如签到、秒杀、自 动接龙、推送优惠券等，让顾客不段参与到活动中，刺激其消费需求，促进转化。在社群人数很多 无法监管的情况下，也可以使用社群机器人等运营工具。 口碑效应 “酒香不怕巷子深”，好的产品会自己带来顾客，这体现在互联网上，就是评论。如今年轻人 在不知道吃啥的情况下，一般都会先看看评价如何，这和在淘宝买东西先看评价的模式是一样的。 因此，企业的核心还是产品，只有产品好，才能令顾客满意，否则即使有再多的营销手段，吸引再 多顾客，留不住人，无法提高产品复购率，那还是不行的。 企业网络营销的几种常用方式 随着网民数量的日益增长，网络营销早已成为营销的一大亮点。但是面对网络营销方式的普遍 性，企业如何才能精选出适合自己的营销方式呢? 口碑营销 口碑营销是建立在企业品牌上的，响亮的品牌才会获得更好的口碑，才会被消费者广泛传播。 企业如何才能获得更好的口碑呢？ 维系与客户群的关系 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 42 维系与客户群的关系：企业最好的信息传播者，就是能够与企业建立长期的良好关系的最忠诚 的客户群体。 树立独特经营理念 树立独特经营理念：企业树立口碑营销的经营理念，将为企业建立企业品牌，且还能够提升企 业的形象。 口碑营销的建立就是要吸引人的目光，获得消费者的认可。比如：“王老吉的一亿元捐款”就 是树立口碑的有效途径。不但树立企业自身的形象，而且还能获得消费者的口碑，自然而然企业的 口碑就会被消费者竞相传播。 微博营销 微博营销的火热程度是大家有目共睹的，各行各业开始借助微博的力量来开展一定的营销活动 及宣传，企业也不例外。 海底捞、杜蕾斯、黄太吉都是微博营销的典范。“海底捞”就是利用微博营销获得成功的代表 之一。一条“海底捞居然搬了张婴儿床给儿子睡觉，代价注意了，是床!我彻底崩溃了。“的微 博，在网上广被转播。在网上红极一时的“海底捞”成为人们广泛传播的对象，成为众所周知的火 锅餐饮品牌。 互动营销 互动营销是一种获得用户体验佳的最有效途径，对于企业网站的宣传也是最好的手段，是任何 一种媒介都无法比拟的。 企业网站可以通过注册用户的形式，在节假日开展一些互动性的活动，进行节日消费。并且还 可以在网上进行食品征集，举办一些烹饪比赛，从而达到一定的宣传作用。 体验式营销 体验式营销是一种全新的营销方式，主要就是为用户提供亲身体验的方式来达到一定的营销效 果，这样不但加快产品的销售，而且更加有利于获得好的用户口碑，利于企业形象的树立。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 43 其特点如下： 定制性：全面站在消费者体验的角度考虑问题，来审视企业提供的产品及服务，以满足消费者 个性化及娱乐性的需求; 创造性：体验式营销是通过人为创造出来的，一般都是以互动的形式展现的。且所有的服务都 是围绕一个特定主题计划、实施和控制的。 多样性：体验式营销方法和工具是种类繁多的，不断地推陈出新才是企业需要开发的，独特的 体验式营销活动才会吸引更多的消费者。 网络营销其他推广方法 公众号网络营销推广 现在公众号它的功能也非常强大，不仅可以发布消息，也是可以给我们带来一定的转化，尤其 是做本地的公众号，精准客户都非常做，如果能这样做起来也是一笔财富。 在刚开始创建好公众号之后，可以通过发传单或者通过地推，或在店内引导用户关注我们的公 众号，然后送上优惠券、福利这样的方式来增加粉丝。 当我们有粉丝的时候，也不要忘记了要维护，可以每天更新一些店内的新品产品。或者说是一 些优惠活动都可以的，其实我们也可以引导客户加我们的微信或者微信群。就比如说像我们当地有 一个自助餐的老板，做的非常好。我们第一次吃饭的时候，人家就会引导我们关注公众号。 然后邀请我们进他们的交流群，他们会经常都会发布一些他们里面当地的一些新上的产品，有 什么优惠，有什么活动也会及时的通知我们。 朋友圈广告投放 另外我们也可以做朋友圈的广告投放。朋友圈的广告投放效果也还是非常不错的。广告投放是 通过大数据投放到当地客户上面。然后用户看到也会给我们带来一定的转换，但是是需要付费的， 效果怎么样也需要我们进一步的测试才知道。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 44 短视频营销 另外有一个非常好的方式不要忘记了。那就是现在的抖音短视频营销。 我们可以通过一些短视频，然后来增加粉丝的关注，另外可以，但是链接上我们的地址。用户 看到之后也方便能找到我们过来。当然也需要老板也需要具备互联网运营的能力，这样才能真正做 起来。 顾客朋友圈转发、员工朋友圈转发 另外我们还可以通过客户转发我们店信息，可以获得一些优惠券以及福利等等。还可以让员工 也并且我们发布朋友圈的内容，让公司专门的负责人来审核，比如说店庆啊，或者说是优惠呀，然 后就让员工去统一去发布。 然后只要是有人过来吃饭，员工就会有提成，这样也能调动员工转发的积极性。 五、配电开关控制设备企业《网络营销策略》制定手册 在明确“网络营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 动员与组织 在决定制定实施“网络营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战 略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业 发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成 一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计“网络营销策略”规划。同时，企业应 为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分 析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 45 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “网络营销策 略” 召开专门会议就推行“网络营销 策略”作出决定 2 成立公司“网络 营销策略”建设 领导和制定小组 确定公司“网络营销策略”建设 小组的人员及分工。公司应当设 立战略委员会，或指定相关机构 负责公司发展战略管理工作，履 行相应职责。 动员 3 进行建立“网络 营销策略”思想 动员 召开公司建立“网络营销策略” 思想动员会 组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 46 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 学习与研究 学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 组织相关人员参 加“网络营销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习 “网络营销策略”的意义与方 法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 47 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。定期发布《战略发展报告》《行业要 览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高“网络营销策略” 有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 48 的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造 引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同 样离不开企业的创新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 注意事项 企业在实施“网络营销策略”时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决 策，从而在市场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 49 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 50 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“网络营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“网络营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市 场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息， 并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公 司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 性 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 51 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“网络营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途 的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额 做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 52 战略组成与制定流程 战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 方案 制定 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 53 2 科学编制公司 “网络营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“网络 营销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “网络营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 具体方案制定 具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 商业模 式方面 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 54 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场方 面 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 产品方 面 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 55 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？ 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 运营方 面 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 56 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 六、配电开关控制设备企业《网络营销策略》实施手册 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 试运行与正式实施 试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 57 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，印发“网络营销策略”工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解， 落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开 展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 58 构建执行与推进体系 构建“网络营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 59 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“网络营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 60 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 七、总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 61 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 配电开关控制设备企业网络营销策略制定与实施手册 62 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。