工作Communion交流银行代客外汇理财业务关键在于“理”■李福军王鹤/文入汇款金额较2010年下降了%，2012年较去年同期下降了%，居民的外汇持有量逐渐减少。（二）现有业务品种的回报率低，外汇理财风险加大。由于人民币汇率升值，美元汇率持续下滑，外币理财存款的回报率相对降低，持外汇理财风险加大。通过下表可以看出，2010年100外币购买中国银行较好的理财产品，按年化收益率4%持续购买2年。与等值人民币2年期人民币存款利率计算相比较，九种外币中只有新加坡元和澳元的收益为正，贬值最多的是欧元，亏损元，折损率为%。需要强调的是此种算法为最理想状态，即该种收益率较高的外币理财产品能够持续推出并衔接，且客户具有购买理财的意愿。（详见下表）。随着世界贸易一体化及资本流动性的加强，外汇理财投资2010年-2012年100外币与等值人民币收益比较表的巨大发展潜力日益显现。外汇理财是商业银行将客户关系、外汇资金和投资组合等融合一起，向客户提供的综合化和个性化金融服务。虽然外汇理财的风险较大，但操作灵活、杠杆比率大、收益较高。据外汇局佳木斯市中心支局对辖内外汇理财业务的调查，辖内各家商业银行的外汇理财业务自办理以来始终处于低靡状态，业务笔数和金额寥廖无几，近两年业务份额更是出现了严重的萎缩。虽然抑制银行代客外汇理财业务发展的因素较为复杂，但笔者认为商业银行仍应抓住当前发展的机遇，转变和创新经营思路，关键在“理”字上做文章。佳木斯市外币理财的总体情况2010年以来，佳木斯仅中行和农行两家办理了外汇理财（三）受边际收益率的影响，现有外币理财品种优势不强。业务，业务品种主要有“汇聚宝、本利丰、七日有约、月月出于换汇的考虑，银行现汇买入与卖出存在价差，按理财师的有约、日积月累和表内理财等。其中：对私外币理财产品的计算，购买固定收益率的外汇理财产品，只有在边际收益率超2010年末余额为万美元，日均余额7万美元；2011年末过%以上，方能使客户短期内不致遭受赚了利差却损失了余额万美元，日均余额为万美元；欧元年末余额为汇差的损失。据测算，目前港币的边际收益率%，美元%，万欧元，日均余额为万欧元；2012年年末余额为2万日元%，其他品种能达到%以上，但据银行反映，边际美元，日均余额为万美元。对公外汇理财产品自开办以来，收益率能达到%的特殊理财产品较少且风险较高，普通客始终没有交易过。户根本无法承受。目前，各商业银行经营的外汇理财业务品种竞争力不强，对客户不能产生足够的吸引力。业务进展缓慢的因素分析（四）外汇理财专业性较强，银行缺乏综合素质过硬的外（一）国际经济环境不景气，外出务工人员的收入减少。汇理财人员。外汇理财是专业性和综合性很强的行业，由于每近两年，由于国际经济环境不景气，佳木斯外出务工人员的收个企业或个人的财务状况都不一样，使外汇理财因其个性化而入明显减少，以中行佳木斯市分行为例，2011年对私国际汇呈现出多样性，为此，外汇理财从业者不仅要具备扎实的专业89
工作交流Communion知识、娴熟的投资理财技能、丰富的理（三）金融资产价格波动频繁。随有更多的金融工具可供选择，为客户“量财经验，还应了解国内外金融市场运行着利率的市场化、人民币汇率形成机制体裁衣”。建议推出各种组合式的套装等相关领域的情况。目前，佳木斯各家改革，金融资产价格波动使企业和个人理财产品增加企业的理财收入，降低资银行的理财师们大多数是过去的储蓄员面临较大的价格风险。金融市场化程度金风险。从投资规划、遗产管理、教育或信贷员，虽然参加过内部一些外汇理的提高，使各种金融资产价格的波动更信托、教育安排等多个角度为个人理财财业务的培训，但他们的业务水平和能加频繁，迫切要求有风险管理功能的工提供收益与风险相匹配的个性化服务。力还远远达不到综合理财的要求和层次。具，为此，需要通过外汇理财来管好价（三）扩充策略，广纳客源使业务（五）银行重视程度不够，服务对格风险。滚雪球式增长。外汇理财有收益也有风象过于狭窄。外汇理财是以客户需求为（四）银行业竞争日益激烈。与全球险，但风险不等于损失，风险与收益并存。中心，具有相对的独立性，但各银行却放松金融管制的背景相适应，中外资金融银行对客户做好风险教育工作前提下，将其视为金融产品营销的附属物，不仅机构之间的竞争日益激烈。银行从无差别应降低业务准入标准，通过对个人外汇宣传和营销的手段乏力，更缺少对从业化的客户服务正转变为以客户需求为导向理财账户的开立和使用采取不限制最低人员相应的奖励机制，任凭外汇理财业的个性化服务，致力于促进外汇理财产品额度等做法，让更多的客户可以从小做务自生自灭。外汇理财并非只为有钱人和服务的供给，使外汇理财逐渐成为银行起，并逐渐做大、做强，广泛发展和积服务，相反，客户越是资金不充裕，越之间赢得竞争优势的重要法宝。聚客源，促使外汇理财业务突飞猛进。应当进行合理的财务规划，使之发挥最（四）激励策略，营造竞争的推进大的功效，但目前佳木斯各银行的外汇相关建议环境。为鼓励从业人员的推销和管理的理财对象主要针对贵宾理财，服务对象外汇理财涉及到如何合理地进行外积极性，各外汇指定银行应适度推行员的范围较小。汇投融资和风险管理，各商业银行应拓工奖励措施，建立完善的考核机制，使宽思路，加强创新与营销，重在如何“理”每个经营外币理财人员的绩效奖金与其银行代客外汇理财前景上下功夫，建议从以下五种策略入手。办理的各类理财业务成果挂钩，谁营销，（一）企业和个人外汇资产不断增（一）人才策略，打造一流的营销谁受益。充分发挥每位员工主观能动性，长。随着国际往来的日益频繁，国内企队伍。各外汇指定银行应及时更新理念，使其大力培养和识别潜在的优质客户，业和个人的外汇资产不断增长，企业在加强培训指导，以定期举行培训班、内积极向客户介绍适合客户经营的理财业核定的外汇账户限额内可自由支配的外部课件、论坛交流等多种形式，提高现务品种，将目标变为现实。汇收入也不断提高。面对不断增长的外有理财业务人员的理论和业务水平，招（五）投入策略，以优质服务吸引汇资产，企业和个人需要借助外汇理财收财务管理、国际金融等专业性较强的客户。各银行应加大对外汇理财业务的来避免外汇资源闲置，提高外汇资金的大学毕业生充实到外汇理财工作岗位，人力与物力投入。在醒目的营业区设置收益，这为银行代客外汇理财的发展奠将现有的理财师打造为“四有新人”，外汇理财窗口，理财人员以迎宾式进行定了坚实的基础。即有专门的时间、专业知识、专业经验宣传与解读服务，尤其在推出新外汇理（二）对外经济开放度日益提高。随和专门的工具。靠人才出效益,提高核财品种时，除柜台解读外，增加电子屏、着外贸经营权的放开，企业和个人越来越心竞争力，以此实现外汇理财业务的突网站宣传、广告宣传、举办娱乐活动、频繁地与外汇打交道，外汇理财成为一个破性进展，帮助企业和个人节约理财成大型节日走上街头等形式广泛宣传，使不得不考虑的问题，特别是跨国公司在不本和降低理财风险。广大客户更加深入地了解外币理财投资同国家开展经营活动，各自市场结构、管（二）创新策略，按需组合业务品的概念和方式。风险与收益，让更多的理制度、经营理念的差异，造成企业的资种。在目前汇率波动波幅变大，人民币客户分清利弊，真正懂行后再加入外币本结构差异较大，这些跨国公司必需因地升值幅度放缓的情况下，各商业银行应理财的行列。 制宜选择一种合适的资本结构，直接带动积极掌握客户的资金状况和投资愿望与作者单位：中国人民银行佳木斯市中心支行了外汇理财业务的发展。需求，加强金融产品创新，使外汇理财责任编辑：刘鹏翔90
