普通人受环境影响,成功者调整神经链
学习的五大步骤
1.初步了解
2.重复为学习之母
3.开始使用
4.融会贯通
5.再次加强
教学的步骤
1.解释
2.示范
3.使用
4.纠正
5.重复
影响潜意识最重要的是重复
所有的学习都是联想,重复是不断的加强神经链
模糊是学习的开始,学习最好的时候是当他不知道他在学习,因为潜意识在学习,当你知道在学习的时候潜意识停止学习.
所有的改变都在潜意识
影响行动的原因:追求快乐,逃避痛苦.
思想(信念,价值观) →决定→行动→结果
价值体系是信念长期反应的结果.
信念产生的因素(环境;知识;过去的经验;偶发事件;自己想象的)其中最可怕的是自己想象出来的.
任何人的成就都可以被复制的,因为每个人都拥有同样的神经系统
复制:信念,策略(顺序与方法);肢体动作
解除问题要一一击破.
你要得到什么先要付出什么.
人生是心理学的游戏.
信念是一种确定的感觉,信念好象桌子的桌面,需要有桌脚来支撑,打断桌脚再装上桌脚.
当一个人相信的时候,他就停止发问;当一个人不相信的时候,他会产生疑问.(发问的基础)
让任何人改变信念,让他怀疑他所相信的,先除杂草,最输入新观念.
判断出他信念的产生的原因(环境,知识,过去的经验,偶发事件,想象出来的)
NAC心理学的六个步骤
一旦可以改变神经链,你几乎可以改变很多事.神经链是一种改变的科学,有方法,有步骤
1.明确你所想要的结果(是什么阻碍你所想要的)
2.找出着力点(找出你的价值层极)
3.打断惯性
4.输入新咨询
5.加强神经链
6.检查
NAC是用一把刀刺进他的心脏先给他痛苦,再给快乐,改变之后给他快乐!
NAC的规则就是没有规则
只有没有规则才能打断惯性.
打断惯性要:出奇不遇,挑逗性,很恶心,性方面有关系的.
所有的问题都是起始于心理因素,也包括生理的因素.
没有得到你想要的结果的原因
1.限制性信念
2.负面神经链
3.不良印象
4.不好的肢体动作
5.注意力不对(焦点不对)
6.下错定义
7.错误的比喻
8.用错了词汇
9.问错问题
10.价值观矛盾
限制性信:完全性信念(是什么样);规则性信念(假如那…那样)
神经链的产生:情绪亢奋(积极与消极);在颠峰状态有独特的刺激物;持续出现
不良的印象.(影象的特征:画面的大小,颜色,距离,模糊或清楚,动态或静态
当自己什么都不行时,假装自己很行.
潜意识无法分辨事情是真是假,只要我们不断的想象,重复相信他终究会成为事实
假如我不能,我一定要;假如我一定要,我就一定能
问问题的质量决定生活的品质
问错问题，统统是问题;要假如到正面,伪装久了也就成了事实
希望就是绝望的意思
如何检查
确定旧行为已经等于痛苦
确定新行为等于快乐
确定新行为符合价值观
确定新行为长期带来的好处
确定旧行为的好处保留下来
销售的十大步骤
充分的准备
良好的心态
如何开发客户
如何建立信赖感
了解客户的需求和渴望
产品介绍
解除顾客的反对意见
成交
要求转介绍
售后服务
1.充分的准备
身体的准备/精神的准备/专业知识的准备/非专业知识的准备/对了解客户的准备
销售是信心的转递,情绪的转移.(如何让自己的情绪达到颠峰状态:标签效应与心理暗示.精神电影放映片演练法.威廉·詹姆士:“情绪不能立即降服于理智,但情绪总是能立即降服于行动.”拿破仑·希尔:“只要头脑可以想象的,只要自己相信的,就一定能实现.”
顾问式销售最大的特点,技术以专家权威的身份帮助顾客解决问题.
水无定性,但有原则,做销售也是一样.
建议使用麦凯六十六顾客挡案来管理你的客户信息.
你个人的任务声明就是定义出:在不久的将来，你想在各方面成为怎样的人.你的事业任务声明则是定义出，你希望在客户眼中有这样的形象.
个人任务声明:我在各方面都很杰出.我对生活中,家庭里,以及其他各方面的重要人物都维持着温馨,爱心,热情,真诚和宽恕的人际关系.我是一个诚实的君子,真正的朋友,并以慷慨著称.我热心助人,真诚,体贴,有耐心.我非常积极,热心,快乐且生活充实.所有认识我的人都爱我,欣赏我,并尊重我.
事业声明:我对我的产品,服务,客户的处境极为了解,而且每次拜访客户都会先做充分准备.我有最好的人格,我诚实,可靠,可信赖,意志坚定.我的态度很温馨,友善,受人喜爱,对每一个客户都无微不至,而且在各方面都非常容易相处.
2.把工作当成事业的态度
世界销售训练大师博恩·崔西说:任何人在任何行业要想出人头地,出类拨萃,必须在那个领域奋斗五年以上.
积极的态度:销售开始于拒绝.你的收入不是来源成交的客户,而是来源于拜访总量.
乔·吉拉德说:当客户拒绝他七次后，他才有点相信客户可能不会买,但是他还要试三次,他每个客户至少试十次。
感恩的心态
感激伤害你的人, 因为他磨练了你的意志
感激欺骗你的人, 因为他增长了你的见识
感激遗弃你的人, 因为他告诉了你要自立
感激批评你的人, 因为他让你得以成长
感激你的竞争对手, 因为他让你更加清醒
感激你和你爱的人, 因为这就是本分
学习的心态
你对学习的态度决定了你未来成就的高度.
------刘永行
投资脖子以上的投资,是回报率最高的投资
------安东尼·罗宾
学习的方法:看书,听磁带,看VCD,参加培训,听演讲,向成功者请教
3.如何开发客户
不良客户的七种特质
1.凡事持否定态度.
2.很难向他展示产品或服务的价值
3.即使成交那也是一桩小生意
4.没有后续的销售机会
5.没有做产品见证或推荐的价值(无影响力,不大受人尊重,无知名度)
6.他的生意做得很不好(抱怨)
7.客户地点离你太远
黄金客户的七种特质
1.对你的产品与服务有迫切需求，他对需求越紧急对细节价格要求越低
2.与计划之间有没有成本效益关系
3.对你的行业产品或服务持肯定态度
4.有给你大定单的可能
5.是影响力的核心权利中心
6.财务稳健付款迅速
7.客户的办公室和他家离你不远
开发客户的资源的16种方法
随时随地地交换名片
参加专业聚会，专门研讨会
和竞争对手互换资源
善用黄页
114查询
向专业名录公司购买电话号码
请虽然拒绝接受推销但对你印象不错的顾客推荐
朋友亲人的转介绍
专业报刊杂志的收集整理
加入专业俱乐部,会所
网络查询
永久性的电话号码薄
顾客转介绍
依序查拨手机号码
请有影响力的人施加影响
路牌广告，户外媒体
4.信赖感的建立
快速建立信赖感的方法:
1.让自己看起来象此行业的专家
2.要注意基本的商业礼仪
3.问话建立信赖感
4.利用身边的物件建立信赖感
5.使用顾客见证
6.使用名人见证
7.使用媒体见证
8.权威见证
9.使用一大堆客户名单做见证
10.熟人见证
11.良好的环境和气氛建立信赖感
12.聆听建立信赖感
肯定认同是建立信赖感达成交易的桥梁
对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子:
1.那很好,那没有关系;
2.你这个问题问得很好;
3.你讲得很有道理;
4.我理解你的心情;
5.我了解你的意思;
6.我认同你的观念;
7.我尊重你的想法;
8.感谢你的意见和建议;
9.我知道你这样做是为了我好!
赞美要真诚抓住客户闪光点,并运用具体,间接,及时的原则
赞美中最经典的四句话
你真不简单
我很欣赏你
我很佩服你
你很特别
批评是一种艺术有两句话在批评中很好用:
哪里很好,哪里还可以更好.
5.了解顾客的需求
N现在 使用什么同类产 品?
E满意 哪里比较满意?
A不满意 哪里比较不满意?
D决策者 谁负责这件事?
S解决方案 要包括原越满意的地方，解决了不满意的方面?
NEADS公式适用于顾客已经使用同类产品，而你想使用你的产品去替代顾客目前所使用的产品.
F家庭
O事业
R休闲
M金钱
FORM公式是指在销售过程中,绝大部分时候是不用来谈销售的.
了解客户需求有两个基本公式:NEADS和FORM
十个重要的心理学原理
卡耐基讲过:人不是理性的动物,而是情感的动物.人充满偏见,但骄傲和虚荣可以激励他.
每个人都受父母与其他权威角色的影响.
每个人的行为植根于幼年时重大的情感事件.每个人都是心理学上的“冰山”,有些人隐藏得更多.
所有的行为都是为了追求快乐或逃避痛苦.
每个人多少都有心理上的创伤.
虽然每个人个性不一样,但是环境才是造成我们行为的主要原因.
每个人都是听他想听的,看他想看的.
每个人自尊心受到威胁时,就会产生防卫性,甚至攻击性.
毒品,刺激品,饮食,失眠都会影响人格.
面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句
你是谁?
你要跟我谈什么?
你谈的事情对我有什么好处?
如何证明你讲的是事实?
为什么我要跟你买?
为什么我要现在跟你买?
这是客户潜意识里会问的问题,也许他并未问过.
所有买方都怕的七件事
害怕会后悔
害怕做错选择,让别人瞧不起
害怕失去自尊
害怕决策错误会影响前途
害怕决策错误造成亏损或是导致公司倒闭
害怕不知道的事
害怕将控制权交给你
买方通常对你的11项负面假设
买方认为他们的时间比你的时间更有价值
买方觉得不回你电话或是晚点再回电话也没关系
买方认为取消约会也许会造成你不便,但他们并没有错
买方认为误导你无所谓
买方认为大多数的推销员都很会玩心理游戏
买方觉得你会给他们压力
买方认为强烈抗拒就是他们惟一的防卫
买方认为太早让步就是输了这场游戏
买方认为,虽然你们这个人不错,但是推销员免不了虚伪狡诈
买方认为你提供免费咨询是应该的
买方认为拖延刁难是有必要而且是正确的
6.如何介绍产品并塑造产品的价值
具有专业水准,对产品非常了解
对竞争对手的了解
配合对方的价值观来介绍产品
一开始就给对方最大的好处;如能带给对方的利益与快乐;可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦.在介绍产品的价值时一定告诉对方你的产品的好处
然后扩大产品带来的快乐与可避免的痛苦.快乐在哪里?使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里?
几个重要的词语:你感觉如何?你认为怎么样?依你之见会有什么样的结果?
如何与竞争对手做比较
不贬低对手
拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
独特卖点(我有的别人没有的)
产品介绍的总结:解说(开始展示)→证明(加强信赖感)→说明(强调)
建立客户档案利用客户见证.第三者见证是最有力的见证(举例:媒婆的故事)
7.如何面对客户的异议和拒绝
客户关心的问题:
价格
功能表现,效果问题
售后服务问题
竞争对手
支援(代理商最关心的话题)
保证与保障
疑难杂症遍天下,
可能有解或无解,
有解就去找解答,
无解就别去管它.
记住:我永远不可能解决所有的抗拒,我们只有去提升成交的比例.
8.成交
成交前准备:成交的关键是要敢于成交;成交总在五次拒绝后;只有成交才能帮助顾客;不成交是他的损失.
成交工具准备:收据;发票;计数器;笔;合同书…
适合的环境和场合
成交中:大胆成交;问成交;递单;点头;微笑;闭嘴
成交后:恭喜;转介绍;转换话题;学会走人
成交的三种方法:假使成交法;沉默成交法;三个问句成交法(你感觉如何?你认为那一种比较适合你?依你之见是某种比较适合你对吗?
9.转介绍
客户转介绍是为你带来更多客户的一种好方法，那么你认为如何才能让客户为你自动做转介绍呢?
250法则
在让客户转介绍之前,要先让客户确认产品的好处
要求客户当场转介绍
让客户介绍同等级的客户一至三人;千万不要一次要求太多,那会吓着客户
转介绍要向老客户详细了解新客户的确切背景
如能请老客户给新客户打电话告知那是最好的
在你与新客户第一次电话里一定要赞美他本人及朋友
约时间约地点见面
认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍
10.售后服务
可能有人会说销售人员关心是假的,有目的的,如果他愿意,假的,有目的地关心你一辈子,你愿不愿意?
让客户感动的三种服务:主动帮助客户拓展他的事业;诚恳关心客户及其家人;做与产品无关的服务
服务的三个层次:分内的服务;边缘的服务;与销售无关的服务
服务的重要信念:我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质,个人成就成正比;假如你不好好的关心顾客,服务顾客，浓密的竞争对手乐意代劳.
服务=关心 关心就是服务
沟通
沟通的目的:使你的想法,观念,点子,产品,服务让对方接受
沟通的原则:多赢或者至少双赢
沟通的应达到的效果:让对方感觉良好,感觉舒服,就比较容易达成你想得到的结果
沟通的三要素:文字7%;语调38%;肢体动作55%
沟通的信念
人不等于他的行为
每个人在每分每秒都在做他最好的选择
没有不好的人,只有不好的心态
任何事情不管怎么看,都至少有好坏两面
不管人们做什么事,他们总是有自己的理由的
倾听对方讲话的目的,而非争辩他们讲得是否正确
所有的沟通分成两种:1.对方表达对你的爱和关怀及分享快乐,因此是善意的;2.他们需要帮助,因此最重要的是倾听对方讲话的目的.
沟通是用来问的
问问题的两种模式:开放式/约束式
问兴趣/问需求/问痛苦/问快乐/问成交
1.问简单,容易的问题
2.尽量问一些回答是“是”的问提
3.从小“是”开始问
4.问引导性,二选一的问题
事先想好答案
能用问,尽量少说
问一些客户没有抗拒的问提
