业务第十四册
商 品 陈 列
雅智传播机构企业基础行销培训
张军
雅智传播机构销售总监
销售培训顾问
课程目标
学习完本单元之后，你应该能够将本公司的产品以正确的方式陈列，以促进销售。
商品陈列的重要性
在潮流的推动下，大部份的零售业都采用开放式货架，由消费者以自己的喜好去选择商品。因此，如何让本公司的产品凸显出来，使消费者在短暂的购物时间中去注意它，进而购买它，这便要依赖良好的商品陈列技巧。
何谓商品陈列
经由规划性的摆放，使静态的货架商品活泼化，以加强对消费者的诉求和增加消费者冲动性的购买。
壹．商品陈列的功能
一.以先进先出方式，确保产品新鲜。
二.避免产品受损。
三.刺激消费者冲动性的购买。
四.增加商品回转。
五.增加商店利润。
六.增进产品的市场占有率。
七.达成行销活动的整体功能。
八.加强店头的好感。
九.提高消费者对产品的忠诚度。
贰．商品陈列的构成要素
及运用原则
商品
陈列空间
陈列面
陈列高度
陈列位置
陈列型态
一.商 品：
(一).商品的齐全性：
陈列除了美观之外，尚须考虑商品是不是顾客想要的，货色是否齐全。
(二).同一类别商品集中陈列：
结合同性质的商品陈列使消费者较快的做各类品牌、大小及价格作比较，且寻找容易。
(三).把同品牌同类别同包装作集中陈列：
如此可创造一个较佳的视觉效果，并可利用本品牌的强势产品来拉升本品牌的弱势产品。
二.陈列空间：
(一).空间与销售：
依商品销售数量比例，决定其陈列空间的大小。要考虑销售量会因区域、季节等而有不同。
(二).陈列面的整修
须考虑商品放置量足，消费者可看到包装正面，先进先出等。
三.陈列面：
(一).颜色的搭配：
可以利用商品本身的包装色彩，陈列出具有吸引力的色调组合，以突出商品的特色。
(二).口味的分类：
除颜色的搭配外，尚需将各类别的商品依口味别陈列。
(三).整体性的调配：
将回转快的产品摆中间，弱势性产品放两旁，新产品置于强势产品旁。
四.陈列高度：
(一).调整商品在货架上的位置，会改变销售量。
根据报告显示，货架陈列位置变动时对销售量会有显著的影响：
1.由货架底层调高至第二层时，商品的销售将增加34％的数额。
2.由第二层调至黄金带陈列，商品的销售将增加63％。
3.若直接将商品由底层调高至黄金带，商品销售将增加达78％以上。
(二).黄金陈列空间之运用：
在有效的陈列范围中，有所谓的黄金陈列带，此一陈列带是货架上销售最好，也是回转最快的区域，此黄金带一般是以视线下降20度左右的地方为中心，在它之上10度和它之下20度之间，在此高度中陈列商品，最容易被消费者看到，所以黄金陈列带就成年人而言，是从地面算起90～150cm的高度。黄金陈列带的宽度则不一定，它是随着消费者与陈列架之间的距离而改变。消费者通常站在离货架约80cm的地方选取商品，而人的视野宽度有 120度左右，其中看的最清楚的部分约有60度左右，因此，如果在离开货架80cm的地方，就有约90cm的陈列宽度是最有效的视野幅度，如果在离开陈列架 130cm的位置则会变成150cm宽的有效陈列范围。
五.陈列位置：
(一).认识动线：动线就是最多顾客经过或者是货品最容易被人接触的位置。
(二).动线之运用：
1.端头架。
2.中央过道.
3.过道前后端。
4.邻近冰箱的陈列架。
六.陈列型态：
(一).横式陈列。
把同样的商品排成横式的陈列型态此种陈列型态能把消费者诱导向深处，而它的缺点在于消费者挑选商品时，必须沿者陈列左右移动。
(二).纵式陈列：
同类商品以纵式型态陈列，消费者不需要左右移动，眼睛只要上下看就可以挑选商品，比横式陈列有效率，可使消费者步行的路线变得很单纯，也可节省很多的购物时间。所以，纵式陈列可使消费者产生大量的冲动性购买并增加消费者购物的方便性，最有效的纵式陈列有下列二个要领： 1.高价位或新推出的口味应置于货架上层，以吸引消费者的注目。 2.为了要创造有效的陈列，每类产品至少要有二个陈列面，且需占有二层的陈列货架。
(三).关联性陈列：
将人们日常生活中，用途类似、使用场合相似的互补性商品，组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。
(四).创造出有魅力的陈列：
有魅力的陈列就是让消费者感觉出商品的丰富感，我们常常会发现有些店老板为了使商品更具特色，而将商品弄乱，这样有只有徒增消费者的困扰，却无任何特殊的有利点。因为在堆积如山的商品中，消费者在选取商品时，只是一味把不要的商品翻起、丢下，造成商品的混乱，而无法真正的选购商品。同时，如果消费者翻到一件中意的商品，他可能还会再继续翻下去，看看有没有比这件更好的商品。事实上，真正的丰富感与上述情形刓好相反，有魅力的陈列应该是：品牌之间能够做比较的、有连续感的以及有整体感的陈列。
肆．结 论
我们的商品并非以面对面的方式推销给顾客，必须摆放在货架上等待消费者自行取购，因此其陈列是否具吸引力，便十分重要。在货架上不同的位置和摆设，会给客户不同的感受，本单元告诉你的只是基本原则，在实际运用时尚有许多变化，如能多加注意研究，对你的销售将有意想不到的帮助。
