柱计划
增员ABC
柱计划
增员的基本概念
增员的基本流程
增员的初步甄选
柱计划
增员的基本概念
为什么要增员？
增员的“思想建设”
被增员人心态了解
柱计划
为什么要增员？（一）
朝阳行业，生机无限！
一个寿险行销人员无论有多少能力、精力，个人的
产能毕竟有限,要在寿险行业长远发展，必须走组织
发展道路，增员是建立业务组织的第一步！
组织（利益）的增加——三年组织利益超过10万元！
“职业球员——成功教练”
个人行销的辉煌——造就他人的成就
柱计划
为什么要增员？（二）
增员：作保险就是要增人；
增援：增进能够协助我们的人；
增缘：就是增加人际关系；
增远：保险事业是恒久的事业，我们要有长远的规划；
增圆：从事保险之后，人际关系会扩展开来，因此更
要广结善缘，让整个人生非常圆满。
柱计划
为什么要增员？（三）
组织发展的需要
公司发展的需要
增加新鲜血液，提升团队士气
提升团队业绩生产的能力
为公司吸收和培养更多、更好的
人才，以提升竞争力
柱计划
增员的“思想建设”（一）
不愿增员的理由
1、对行业没信心；
2、分身乏术，担心无力辅导新人；
3、不了解增员的技巧和过程；
4、不敢增员高素质的人；
5、展业时间的耽误；
6、担心缘故重叠；
7、担心影响个人收入；
8、没有增员来源；
9、看不到增员利益；
10、增员实在太难。
成功者看到问题背后的机会
失败者看到机会背后的问题
柱计划
增员的“思想建设”（二）
增员如同吃饭，不增员会饿死
随缘增员：人生何处不增员？
贵人心态：“我可以协助你赚更多的钱！”
“我们专门塑造人才、培养人才”
持续追踪：别以为拒绝你的，就会永远拒绝你，
要持续追踪……（准增员档案）
做单比英雄，辅导比明师，增员比圣贤
增员首要重承诺，一但被增员人答应进入保险业
你就要帮助他成功；
能够帮助他人成功是件开心的事；
增员的“致命吸引力”：你的成功，
别人就会被 你吸引，跟着你进来！
柱计划
增员的“思想建设”（三）
柱计划
被增员人心态了解
这究竟是什么样的工作？
我即将做哪些事情？
我该如何去做那些事情？
我将加入怎么样的公司？
我将加入的是怎么样的营业单位？
我会得到哪些指导与帮助？
万一我做不好怎么办？
柱计划
增员的基本概念
增员的基本流程
增员的初步甄选
销售流程与增员流程比较图
准主顾
计划与活动
主顾开拓
接触前准备
接触
说明
促成
售后服务
销售流程
增员对象
增员计划与活动
增员对象开拓
增员接触前准备
增员接触
增员说明、甄选
增员促成
增员后续追踪
增员流程
柱计划
柱计划
增员对象开拓
增员的接触前准备
增员面谈
增员的基本流程
1、成交或未成交之客户
2、亲戚朋友
3、通过孩子认识的人
4、通过配偶认识的人
增员来源提示录（一）
柱计划
增员对象开拓
如：对寿险，泰康有兴趣的客户、准客户，
常说买不起保险的准客户；及他们推荐的人员等
如：父母、兄弟姐妹；旁系亲属；及他们的朋友；
自己的朋友等
如：子女学校的老师、校长；子女的同学朋友；子
女同学、朋友的父母亲友等
如：他/她的亲友，同学，单位同事等
5、同学，校友，战友
6、由个人爱好，运动而认识的人
7、过去及现在的邻居
8、从前一起工作过的同事
增员来源提示录（二）
柱计划
如：从小到大上学或各类补习班认识的同学，老师，
校长；战友及同部队的人；亲戚朋友的同学，战友等
如：琴、棋、书、画、戏、曲；足球、篮球、乒乓球、
羽毛球、网球、保龄球、游泳、健身、摄影等
如：过去现在的家门口邻居，居住小区的邻居，时常
在家门口碰到的人等
如：以前工作单位的员工，领导，客户，生意伙伴，
竞争对手等
增员对象开拓
9、日常生活认识的人
10、其他行业的推销员
11、每天乘车认识的人
12、人才交流中心认识的人
增员来源提示录（三）
柱计划
增员对象开拓
如：百货店，小卖部，水果摊，小吃店，饭店，
修理部，干洗店，及一切付费的地方的人等
如：上门推销人员，街边商贩，各类促销人员，
各行销售人员，商场营业员等
如：固定线路的乘客，司机等
如：人才交流中心，劳务市场，职业介绍所，居
委会等
13、单位人事处收集的人员名单
14、影响力中心推介的人
15、参加各类社团认识的人
16、其他
增员来源提示录（四）
柱计划
增员对象开拓
如：工厂人事处的员工挡案，医院的病人档案，
学校的校友通讯录等
如：各类高层人士，成功人士，公司内勤的家属
及他们推荐的人等
如：交友会，联谊会，球迷会，五四学社，商会，
妇联，佛教、道教、基督教、天主教的教友会等
如：因特网的网友，自己上门的人，投缘的陌生
人，及一切合适的人员
推介名单的导引话术
1、你觉得在你的朋友中，有谁怀才不遇、景况不佳或收入太低的？
2、在你的朋友中，谁有业务销售经验的？
3、你知道最近有谁受经济不景气影响而结束营业，或想转行业吗？
4、你知道朋友中有谁以经常出差为苦？
5、你的朋友中，有谁在私营家族企业中无法出人头地吗？
6、你知道最近哪家公司因不景气而裁员或公司改组的吗？
7、你知道有谁对其工作有职业倦怠感而想改行的吗？
8、你知道有谁想创业吗？
9、你知道有谁被调职而感到不快乐吗？
柱计划
增员对象开拓
活动量要求
柱计划
增员对象开拓
每日要有有关增员的活动
做好详细的记录
建立准增员资料库
持之以恒,做对的事情
必有意想不到的收获！
柱计划
增员辅助工具准备
柱计划
增员的接触前准备
公司简介、展业资料、增员手册、
泰康报摘、公司VCD、薪资条、
团队介绍、客户档案、培训教材
优秀员工成长历程等
柱计划
电话约访（一）
增员的接触前准备
电话约访的好处和目的
1、较专业，易给增员者留下好印象
2、有效率，避免到处奔波及花费
3、全力保证增员对象赴约
4、与增员对象约定面谈时间和地点
柱计划
电话约访（二）
增员的接触前准备
电话约访的步骤
1、问候增员对象，做自我介绍
2、寒暄赞美并运用推介人的力量
3、说明意图——面谈邀约
4、约定面谈时间和地点—二择一法
5、拒绝处理
6、再次约定面谈时间和地点
柱计划
电话约访（三）
增员的接触前准备
电话约访的案例示范
王大哥，你好！我是泰康人寿保险公司的小吴，
是你的朋友林英把你介绍给我的。
最近我们公司业务发展很快，想找些得力的创业
同仁，所以请林英帮我一个忙，帮我在他的好朋友中
物色一位有企图心、人缘好、能力强、想创一番事业
的朋友，林姐不加思索第一个就想到你。因此，我想
籍此机会，大概利用20—30分钟时间，把一些具体情
况向您说明一下，给你做个参考，不晓得王大哥您是
今天下午还是明天上午方便呢？
柱计划
面谈的目的
增员面谈
1、激发对方产生加入寿险推销事业的兴趣；
2、得到被面谈者完整的个人履历资料；
3、获取重要的背景资料和人格特质；
4、发现增员点，动摇现状，刺激欲求。
寒喧
赞美
询问导入
动摇话术
沉默
导入说明配合
增员资料展示
CLOSE话术
CLOSE动作
是
否
拒绝话术
是
否
柱计划
面谈的流程图
增员面谈
仍然有过多的销售促成的行为模式，
不断地赞美、肯定对方
说的多，聆听得少
一相情愿，没能站在对方角度
求成心切，不讲究循序渐进
柱计划
面谈中常出现的问题
增员面谈
柱计划
面谈的注意事项
增员面谈
1、少说多问、多听
2、开放式问题
3、保持中立
4、记 录
★你毕业于哪所学校？
★你过去曾干过哪些工作？
★现在的工作打算做到退休吗？
★你下班后还做些什么事情？
★你的爱人在哪里工作？
★兄弟姐妹有吗？在哪里高就？经常联系吗？
接触要诀：
导入询问是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前现状和未来理想，以便发现增员切入点。问题可选三至四个，不宜过多
★你买过保险吗？为什么？
★你认为保险行业有前途吗？为什么？
★你心目中理想的收入是每月多少？每天工作多少时间？
★如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？
柱计划
接触询问导入
增员面谈
导入话术
动摇话术
★你觉得自己生活压力大吗？
★你知道目前本地人均收入是多少吗？
★你不觉得自己也可以尝试做老板？
★你觉得你的能力得到充分发挥吗？
★就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，收入回报会比别人多吗？
动摇要诀：
紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，会使增员对象对你所谈的工作产生极大的兴趣。
★你觉得目前单位的效益越来越差吗？
★你觉得自己的梦想实现了吗？
★你觉得这样下去，能够给亲爱的妻子和可爱的孩子带来好的生活吗？
★你觉得实行医疗制度改革以后，你所拥有的劳保够吗？
★你觉得目前的一切可以改变吗？
柱计划
增员面谈
动摇切入
导入说明话术
★什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？
★什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升？
★什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？
★什么行业能够让你一朝付出，终生受益？
★什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？
★什么行业可以迅速致富，你一个月交的所得税能养活好几个人？
★什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？
★什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？
★什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？
★什么行业既有钱又有闲？
导入说明要诀
未找到增员点，不进入说明；导入说明应针对增员对象，随机应变，掌控局面，诱发兴趣，当机立断，随时说明、促成。
柱计划
增员面谈
行业说明导入
说明要诀：
说明的目的是激发从事寿险工作的兴趣、建立保险行销观念、吸引增员对象从事寿险工作
1、行业
2、公司
3、营业单位
4、工作性质
5、佣金制度和特色
6、培训及福利保障制度
说明的主要内容
柱计划
增员面谈
说明
寿险推销工作有十大特点
★朝阳行业，前景看好
★产品永不过时，源源不断
★自主性强，自己当老板，无经营风险和成本压力
★收入不封顶，凭能力与付出
★时间自由，主要由自己支配
★建立良好的人际关系网
★个人综合素质不断提高
★有完善的训练计划和成长机会
★有良好、透明的升迁制度
★有自我挑战的发展空间
柱计划
增员面谈
说明话术
一、这是一个什么样的行业？
（保险的意义功用和寿险前途）
二、这是一个怎么样的公司？
泰康公司特色与荣誉
柱计划
增员面谈
说明话术
三、这是怎么样的营业单位？
营业单位简介：
1、过去赢得的荣誉
2、各级业务员成功的故事
3、营业单位经验目标
4、单位团队及士气群策群力精神
5、营业单位协助新人成长的方法
营业单位特点与风格
1、营业单位的经营哲学
2、营业单位的衔接教育
3、营业单位的奖惩制度
4、营业单位的辅导方法
柱计划
增员面谈
说明话术
四、这是什么样的工作？
（客户市场和工作内容）
熟练推销步骤
1、设定收入目标及工作目标
2、填写工作记录，参加早会
3、设定工作目标及计划工作
4、参与营业单位的衔接教育等活动
5、熟练掌握推销技巧
6、提升寻找准客户能力和销售技巧
柱计划
增员面谈
说明话术
1。没有底薪
2。没信心
3。家人反对
4。没兴趣
5。保险不好做
6。业绩、收入不稳定
7。不想改行
8。面子拉不下
9。没经验、没口才
10。做保险是赚亲戚朋友的钱
11。熟人做完了，怎么办？
12。失败的例子很多
13。考虑、考虑
14。好多熟人都买过保险了
柱计划
增员面谈
面谈中常遇到的拒绝问题
15。我不适合做保险
16。我没能力
17。保险公司会倒闭，别人不相信
怎么办？
18。等我想干的时候，再找你
19。等我把手头的事办完再来
20。我想回去问一问，有没有人想
买保险，再回答你
21。天天要报到，我早上起不来怎么办？
22。现在下岗的人那么多，哪有人买保险？
23。我想去中国人寿
24。兼职能不能做？
25。做保险和做传销差不多
柱计划
增员面谈
面谈中常遇到的拒绝问题
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
人类本性最深的需要是渴望得到别人的欣赏
二、让对方一开始就说“是”
肯定（认同）+反问+解释（祈使）
三、多问、倾听，寻找增员点
四、站在他人立场，了解别人的态度和观点
五、对不同意见的冷却、沉默处理
冷却处理比直接拒绝来得巧妙，容易让人接受
柱计划
增员面谈
拒绝处理常用的方法
柱计划
增员面谈
劝阻问题分析
让增员知道，反对你进保险公司的有四种：
一是爱你的人——怕你受伤害，怕你被骗，怕你
有压力，怕你做不久，怕你亲戚朋友谈完，就没有保
险好谈了。
二是失败的人——因为他曾经在保险公司尝到失
败的苦果，所以反对你进来。
三是同业相忌 ——他希望你最好去他那家保险公
司。
四是消极好事者——他希望你和他一样消极、平
庸，得过且过。
柱计划
增员面谈
劝阻问题处理
一是对爱你的人——只要你意志坚定，做出成绩来，
让家人觉得你改变了，他们自然就会由反对变支持。
二是对失败的人——他失败的原因是不是没有做、没
有坚持、没有正确方法……？你跟他一样吗？
三是对同业相忌 ——你可以先到我们公司来看一看，
参加一下我们的早会，选择适合你的！
四是对消极好事者——你有自己的责任和目标，你要
透过自己的选择和努力去实现！
1、虽然收入不错，但没有底薪，不稳定
话术一： 请问你哪个行业收入高又很稳定的，
这样的行业我也想干。再请问你所说的稳定
又是指什么？是你永远在高位或企业永远不
会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，
干三、五年，一辈子的钱都赚回来了，稳定
不稳定还重要吗？
话术二： 做保险这个月赚一千，下个月赚两
千，第三个月可能是 四千，一年赚三、
五万的，确实每个月是不稳定的。现在社会
上最稳定的应该算下岗工人，每月250元收
入，我想这样的稳定你是不会要的。
★做保险就象自己做老板，请问哪个老板有底薪？
柱计划
增员面谈
拒绝处理话术
2、没信心，没经验
话术一：请问你在做爸爸（妈妈）之前有经验吗？现在不也做得很好吗？一件事如果你做过，或者看别人做过，你会不会有经验呢？会不会有信心呢？
话术二：你过去的经历，就是做保险最重要的经验，你是个医生，你可以与卫生战线上的人谈保险、你也可以和以前的病员及家属谈保险。可以从重大疾病谈起，
★事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。
柱计划
增员面谈
拒绝处理话术
促成要诀
促成是在成功的说明后水到渠成的，只要能将增员对象约听说明会，即是增员第一步成功。
1、我们公司明天下午有一场系统阐述寿险行业及我们公司具体情况以及你要付出什么、又能得到什么的说明会。明天下午1：30我到你家接你------
2、谁都不是一生下来就会的，如何去做你不用害怕，我们从这周一起会有为期一周的岗前培训班。星期一早上我会帮你安排的，你带上你的学历证明，好吗？
3、培训课上完后，最主要的是要上市场去总结经验，吸取教训，你就回象我一样慢慢长大，遇到问题不用害怕解决不了。你的主管和推荐人会陪你去 ，这在行业里叫“陪同”，是公司对新人的一种独特辅导方式。
柱计划
增员面谈
促成话术
柱计划
增员的基本概念
增员的基本流程
增员的初步甄选
选材标准分析
客观条件：
1、年龄：20周岁~50周岁
2、学历：高中以上（含）
3、经历：有一定社会经验
4、性别：不限（女性最佳）
5、婚姻状况：已婚较好
6、社会背景：有一定的人脉
7、形象：身体健康、相貌端正、着装整洁
8、谈吐：是否自然、流畅
成功业务员特征
柱计划
﹖增员太难了
增员真的很难，这是因为我们以往没有做好选择工作，造成团队人员素质不高、能力差，社会地位不高，一些优秀的人不愿来，形成恶性循环，所以增员越来越难。
﹖晋升、考核维持均需要人力，无法选择
以往没有养成初步筛选的习惯，没有把筛选当成一项系统工作来做，没有准增员的积累，所以等到考核、晋升的关键时刻，增员也仅仅是拉人而已，已顾及不到选择……
不筛选的原因和理由（一）
柱计划
﹖这个行业给人的印象就是什么样的人都
可以来做，人员太滥，不能够吸引素质
好的人
不重视初步筛选的结果！
﹖我们不要的人别人也会要
不进行筛选会带来不良的影响！
﹖中保、太保都不选择，还允许兼职
正是我们希望的！
不能只顾眼前利益！
﹖不知如何选择，没有必要的工具和方法
没有选择的标准
培训会告诉我们，但要靠我们不断地做去
掌握！
不筛选的原因和理由（二）
柱计划
★不利于组织健康发展
★新人难以辅导，新人脱落高
★时间和精力付出大
★不利于团队管理与发展
★属员心态差，团队士气低落
…… ……
柱计划
不选择的坏处
★有利于组织健康发展
★有利于辅导，新人成长快
★节省时间和精力，降低成本
★既能改善短期绩效，又有利于
团队长期绩效的培养
★属员心态好、团队氛围好
…… ……
柱计划
选择的好处
筛选的基本流程
业务员
主任
经理
服务部
了解被增员者的基本情况，进行初步筛选
事前：听取组员的情况介绍，做好准备
事中：询问基本情况/介绍行业/公司/营业组/计划100填写/推崇经理等/ 筛选
事后：反馈组员、经理
事前：听取主任的情况介绍
事中：询问对寿险的了解/解惑/强化意愿等/优秀者主任陪同/决定性筛选
事后：反馈主任、员工
事前：听取整体情况介绍，了解经理意见
事中：情况了解/强化意愿等/优秀者主任陪同
事后：给营业部经理反馈服务部意见
柱计划
帮助我们对被增员者进行筛选；
学会借助公司、营业部的资源，借力施力；
帮助我们留住被增员者，使之感到被重视；
使增员者感受到进泰康的不易，懂得珍惜公司所给予的机会（越容易得到的东西越容易放弃）。
筛选的基本流程的好处
柱计划
不一定要太高的学历，相当于高中同等学历即可；
不一定要太好的口才，因为保险是用心来做的；
不一定要太好的外表，因为客户需要的是一份保障；
不一定要太好的社会背景，因为客户需要的是我们所设计的产品；
不一定要高超的推销经验，因为客户接受的是你的为人。
柱计划
成功的五不要
柱计划
总结
对于一名寿险销售人员，不展业即死亡，
不增员即死亡；
《基本法》规定，我们除了拥有销售利益，
还有组织利益；
熟练掌握增员的技巧和话术，是我们成功
增员的需要；
必要的增员筛选，是团队健康发展的保证。
柱计划
