第五章 商务谈判心理
第一节 商务谈判中的个性心理
一、商务谈判中常见的个性心理类型
二、体现商务谈判者个性的主要因素
第二节 商务谈判者的心理状态
一、商务谈判者的心理类型
二、商务谈判者的成功心理
三、商务谈判者的心理挫折
掌握谈判中常见的个性心理
熟悉商务谈判者的心理类型
掌握商务谈判者的心理素质
了解挫折对商务谈判者行为
的影响
课程结构
学习目标
第一节 商务谈判的个性心理
一、商务谈判中常见的个性心理类型
二、体现商务谈判者个性的主要因素
一、商务谈判中常见的个性心理类型
（一）文饰心理
文饰心理通常是指个别主体无法达到目标时而产生的一种防御心理。通常是用似是而非的理由证明行为的正确，从而掩盖其错误或失败，以保持内心的平衡。
（二）压抑心理
压抑心理是一种较为普遍的心态表现，指个人受到挫折后，不是将体验到不愉快的情感、变化的思想发泄出来，而是将其抑制在心头，不愿承认烦恼的存在。
（三）移置心理
移置心理是无意识地将指向某一对象的情绪、意图或幻想转移到另一个对象或替代的象征物上，以减轻精神负担，取得心理安宁。
（四）投射心理
投射心理是指一个人试图把自己的动机归于他人，不自觉地把自己的过失或不为社会认可的欲念加诸他人，借以减轻内心焦虑，掩饰自己冲动的心理。
（五）角色扮演心理
角色扮演心理是一个人试图通过某种有意识的扮演角色的行为，来表现自我意象的一种行为方式。这种有意识的行为，即扮演角色的行为，在很大程度上是根据个人过去的生活经验而形成的。
二、体现商务谈判者个性的主要因素
气质
性格
能力
态度
（一）气质
1.气质的分类
林黛玉
行动迟缓、而且不强烈、孤僻、
情绪体验深刻、感受性很高、
善于觉察别人不易觉察的细节、
具有内向性
抑郁质
抑制型
弱
宋江
稳重、安静、反应缓慢、沉默
寡言、情绪不易外露；注意稳
定不易转移、善于忍耐、具有
内向性
粘液质
安静型
不灵活
平衡
强
王熙凤
活泼、好动、反应迅速、喜欢
与人交往；注意力容易转移、
兴趣容易变换、具有外向性
多血质
活泼型
灵活
平衡
强
张飞
急躁、直率、热情、情绪兴奋
性高；容易冲动、心境变化剧
烈、具有外向性
胆汁质
兴奋型
不平衡
强
灵活性
平衡性
强度
代 表 人 物
行 为 特 征
气质类型
高级神经
活动类型
神经过程的基本特征
（一）气质
2.气质对商务谈判行为的影响
在谈判过程中，谈判行为表现出情绪激烈、脾气暴躁、表情丰富、行动迅速等特征的谈判者，一般属于胆汁质（兴奋型）的气质类型。
谈判行为表现出情感变化缓慢、体验深刻、反应迟钝、多疑怯懦、言行谨慎等特征的谈判者，一般属于抑郁质（安静型）的气质类型。
谈判行为表现出情感易于交换、反应灵敏、活泼好动、热情奔放、言行快速等特征的谈判者，一般属于多血质（活泼型）的气质类型。
谈判行为表现出情绪稳定不外露、反应迟钝、沉默寡言、动作不多、冷漠拘谨、稳重固执、自制力很强、耐性较明显等特征的谈判者，一般属粘液质（抑制型）的气质类型。
（二）性格
1．商务谈判者的双重个性
在谈判中，我们提倡谈判者应有双重个性：既有本身的自然个性，又有符合谈判要求的自在个性。谈判中谈判者的个性应是个性的自然性与个性的自在性的统一。
2．商务谈判者的性格类型
自大型 果断冲动型 挑剔苛刻型
敏感多疑型 沉着稳重型 急性子型
慢性子型 温善型 泼辣型
（三）能力
能力一般是指有某种心理特征的个体在从事某种活动中所产生的作用，是个体顺利完成各种活动必须具备的个性心理特征。
需要谈判者有以下较强的能力。
1．洞察力
2．应变能力
3．表达能力
4．社交能力
5．协调能力
6．创新能力
（四）态度
1．态度的构成要素
（1）认识。认识是指带有评价意义的叙述。
（2）情感。情感是指个人对于态度对象的情感体验。
（3）意向。意向是指个人对态度对象的反映意向，又称为行为的准备状态，也就是对态度对象做出的某种反应。
（四）态度
2．偏见的特征
（1）偏见是以有限的或不正确的信息来源为基础的。
（2）偏见含有先入为主的判断。
（3）偏见有过度美化或丑化的倾向。
3．态度的转变
态度的转变有两个方面：
一是方向的转变
二是强度的转变
第二节 商务谈判者的心理状态
一、商务谈判者的心理类型
二、商务谈判者的成功心理
三、商务谈判者的心理挫折
一、商务谈判者的心理类型
权力型
成功型
关系型
二、商务谈判者的成功心理
（一）商务谈判者的心理素质
1．信心
2．诚意
3．耐心
二、商务谈判者的成功心理
（二）谈判成功的行为标准
1．责任感
2．创造性
3．敏感性
4．交际能力
5．自我尊重
6．信任同事和信赖朋友
7．敢冒风险
8．经得起困难与挫折
9．有具体的奋斗目标
三、商务谈判者的心理挫折
心理挫折是指当人们在某种动机的推动下所要达到的目标受到阻碍时，因无法扫除障碍而产生的紧张状态或情绪反应。心理挫折对人的行为影响主要有以下几点。
（1）盲目固执。
（2）畏惧退缩
（3）退化
（4）言行过激
（5）攻击
（一）心理挫折产生的原因及影响
1．心理挫折产生的原因
（1）对谈判内容缺乏了解
（2）思维定式的影响
（3）需求没有得到满足
2．心理挫折对商务谈判的影响
在商务谈判中，无论是什么原因引起的心理挫折，都会对谈判的圆满成功造成不利的影响。
任何形式的心理挫折和心理波动都必然会分散谈判人员的注意力，造成反应迟钝、判断能力下降，而这一切都会使谈判人员不能充分发挥自己的潜力，从而无法取得令人满意的谈判结果。
（二）心理挫折的预防和应对
1．心理挫折的预防
（1）提高心理素质
（2）消除引起客观挫折的原因
2．心理挫折的应对
（1）要勇于面对挫折
（2）摆脱挫折情境
（3）情绪宣泄
本 章 要 点
1．个性也叫人格，是表现在人身上经常的、稳定的心理特征的总和，个性是由多层次、多侧面的心理特征结合构成的整体。商务谈判中常见的个性心理有：文饰心理、压抑心理、移置心理、投射心理和角色扮演心理。体现商务谈判者个性的主要因素有：气质、性格、能力和态度。
2．谈判者的心理类型可分为权力型、成功型和关系型。谈判的成功直接源于谈判者的精神力量，其中信心、诚意和耐心是三个基本的心理因素。成功的商务谈判者的行为标准是责任感、创造性、敏感性、交际能力、自我尊重、信任同事和信赖朋友、敢冒风险、经得起困难与挫折以及有具体的奋斗目标。心理挫折是指当人们在某种动机的推动下所要达到的目标受到阻碍时，因无法扫除障碍而产生的紧张状态或情绪反应。商务谈判是一项艰辛而困难重重的工作。商务谈判人员应对商务谈判中客观的挫折应有心理准备，应做好对心理挫折的防范。对自己所出现的心理挫折应有有效的办法及时地加化解，并对谈判对手出现挫折而影响谈判顺利进行的问题有较好的应对办法。
案例:谈判“破裂”的威胁
20世纪80年代，我国与突尼斯SIAP公司代表就在我国秦皇岛市建立化肥厂的有关事宜进行谈判。通过几轮谈判后，双方敲定了这个利用秦皇岛港优越条件的项目，谈判进行得很顺利。到了年底，科威特石油化学工业公司也要参加进来合办化肥厂。谈判由两方变成三方。
第一次三方谈判时，科威特方面就派出了公司董事长做主谈出席谈判。此人威望极高，在科威特地位仅次于石油大臣，他还是国际化肥工业组织的主席。此人精明能干，富有谈判经验。他一出场，在听过了筹备工作的讲解之后，就断然表示：“你们以前所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”中突双方都惊讶了，因为仅编制可行性报告就已经耗资20多万美元，动员了十多名专家，费时3个月。全盘否定，从头再来，是毫无道理的。
然而，慑于他的地位和威望，一时间竟没有人起来反驳这位董事长。这时，作为中方谈判代表之一的秦皇岛市副市长，大胆地声明：“我代表地方政府声明：为了建立这个化肥厂，我们安置了一处靠近港口，地理位置优越的场地。也为了尊重我们的友谊，在许多外商表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。现在如果按照董事长刚才的建议，事情将要无限制地拖延下去，那么我们只好把这块土地让给别的外商。对不起，我宣布退出谈判。”副市长说完，拎起皮包就走。这下突尼斯和科威特的代表都急了，就连中方代表，一位化工部领导也喊着追了出来，叫他快回去。他诡秘地笑着说：“我不走，我在别的房间坐一会。”
半小时后，一位中方代表跑过来对副市长说：“你这一炮真灵，形势急转，那位董事长说了，快请市长先生回来，我们强烈要求迅速征用秦皇岛的场地！”副市长重新回到谈判桌上，谈判已经变得十分顺利，很快就取得了成功。
在那次谈判的纪要里，按照科威特石油化学工业公司董事长的要求把那句“强烈要求迅速征用秦皇岛场地”的话也写了进去。
【思考】
中方谈判代表副市长是如何利用个性心理达到谈判的？
