Soho 的不走寻常路 ...................................................................................................1
——产权式商铺开发模式解析....................................................1
一、产权式商铺发展的两个阶段.........................................................................1
1．开发商直接出售商铺，投资者即是业主..................................................................1
2．商铺所有权和经营权的概念实行剥离......................................................................1
二、产权式商铺对开发商的三大吸引点.............................................................2
1．快速回笼资金..............................................................................................................2
2．获取商业价值的高额利润..........................................................................................2
3．规避投资分险..............................................................................................................2
三、产权式商铺的两种经营模式.........................................................................2
1．出售后统一收回经营权运营......................................................................................2
2．出售后投资者按照要求自行经营..............................................................................3
四、当前开发产权式商铺存在的问题.................................................................3
1．目光短浅，只重售出，不管经营..............................................................................3
2．过度拉高商铺的本身价值..........................................................................................3
五、SOHO 中国的操作模式 .................................................................................3
1．SOHO 中国四个项目的基本情况..............................................................................4
2．SOHO 中国开发产权式商铺的 5 大特点..................................................................6
3．SOHO 中国独特的管理模式......................................................................................6
六、经营管理产权式商铺的两大要点.................................................................8
1．构建起合理的委托经营机制......................................................................................8
2．邀请专业商铺管理公司全程介入..............................................................................9
第三章 Soho 的不走寻常路
——产权式商铺开发模式解析
产权式商铺，或称商铺散卖，是一个让物业投资者心痛的字眼，也是近年来在地产界除
房价外最受诟病的概念，但当前它仍然是开发商、投资者最青睐的商业模式。而 SOHO 中
国是开发商当中的一个典型，坚定不移地发展产权式商铺，在北京 CBD 区先后开发了四个
项目（SOHO 现代城、建外 SOHO、SOHO 尚都、朝外 SOHO），都取得良好的成绩。
一、产权式商铺发展的两个阶段
产权式商铺是近年来兴起的一种新型物业形态，所有权和经营权分离。即开发商将商铺
卖给投资者，然后投资者将自己购买的商铺委托发展商或品牌经营商统一经营，投资者获得
稳定的投资回报——租金收益。
1．开发商直接出售商铺，投资者即是业主
开发商将建成后的独立门面商铺直接出售给投资者，投资者成为商业物业的业主，开发
商获取销售利润；投资者又将商铺租赁给经营者，从商铺增值和租金中受益；经营者通过开
发商品销售，来赚取毛利的差价。
开发商将建成后的独立门面商铺直接出售给投资者，投资者成为商业物业的业主，开发
商获取销售利润；
投资者又将商铺租赁给经营者，从商铺增值和租金中受益；
经营者通过开发商品销售，来赚取毛利的差价。
2．商铺所有权和经营权的概念实行剥离
随着商业地产的产生与发展，新的产权商铺概念出现：商铺销售已经不局限于独立的门
面，而是大卖场、大开间的商场。开发商将投资者和经营者合二为一，将商铺所有权和经营
权的概念实行剥离，有效的区分利用，形成投资者拥有虚拟产权，经营者拥有商铺的自主经
营的模式。
二、产权式商铺对开发商的三大吸引点
产权式商铺对开发商的三大吸引点：1．快速回笼资金；2．获取商业价值的高额利润；
3．规避投资分险
1．快速回笼资金
国内房地产市场中，绝大多数开发商在运作商业地产项目时，主观的考虑：将属于商业
部分的一律卖掉，快速回笼投资资金，降低风险，产权式商铺正好符合开发商的要求。
2．获取商业价值的高额利润
开发商每开发的项目均是以赢利为其最终目的。既然要赢利，就要让项目属性产生最大
的价值收益。通过实践，人们认识到，在同样的地段和环境下，商铺的价值往往要高于住宅
或写字楼，有的甚至超过 2～3 倍。二、三线城市地段好的商铺，可以超过 5～8 倍，也司空
见惯。价格的反差，巨额的诱惑力，强烈地吸引着开发商。
3．规避投资分险
商业地产具有高投资、高利润、高风险的三高特点。在同一个地段上的物业形态，从商
业上考虑，做产权式商铺的销售远比住宅等其他房产类型的售价要高得多，可以很容易实现
产品的价值最大化。再按照产权式商铺的模式运作，由于操作程序复杂和独特，再加上可注
册或委托商业销售代理公司等可行性操作，既能实现价值利润，又能达到减低风险。
三、产权式商铺的两种经营模式
1．出售后统一收回经营权运营
开发商将出售后的产权式商铺，统一收回经营权，指定或委托一家商场经营管理公司或
品牌运营商，对整个商场施行统一经营管理，并承诺在商场经营期内提供给投资者固定的年
限投资回报收益率（即返租）。
2．出售后投资者按照要求自行经营
投资产权式商铺的投资者们，按照商场整体商品规划、布局的要求自行经营，但必须服
从商场经营管理公司的统一经营管理，尤其是在业态上必须服从规划要求。开发商设立相应
的商业管理部门，为其提供包括物业上的服务。当然开发商的出发点是为了使商场的经营能
够最大程度地获得成功。
四、当前开发产权式商铺存在的问题
1．目光短浅，只重售出，不管经营
开发商处于项目的赢利目的，为了早点卖掉铺位，加快货币回笼，端出 8％甚至更高的
年投资回报率的诱人馅饼；更有的开发商甚至干脆“卖完走人”。这种商业地产的销售方式，
最终使产权式商铺风险重重，在后期经营管理中遗留问题很多。
2．过度拉高商铺的本身价值
为融资、变现资金，开发商选择分割产权、出售商铺是正常的经营策略。但开发商在销
售商铺时一味地拉高售价，严重拉高了商铺的本身价值，是使商铺不能持续性经营。
上诉两方面都表现出开发商的目光短浅，没有考虑到长远的利益，商业地产的市场非常
大，因而，不是说一个商业项目的资金回笼，大的利润賺取就算成功，我们更重要的是从长
远出发，开发一系列的产品，做到企业的可持续发展。在这一点上，SOHO 中国是国内商业
运作最好的例子。
五、SOHO 中国的操作模式
SOHO 中国在 CBD 开发了四个项目（SOHO 现代城、建外 SOHO、SOHO 尚都、朝外
SOHO），商业面积超过 21 万平米，商铺数量达 1500 个，是 CBD 区域最庞大的商业网络。
现在 SOHO 商铺网在 SOHO 现代城和建外 SOHO 开店数量已经超过 200 家，2006 年建外
SOHO 还将有 300 多家店铺陆续开张。7 月 15 日晚开盘的朝外 SOHO 商铺依然热卖，接受
客户签约的 5 天之内，销售额已达 亿元。
1．SOHO 中国四个项目的基本情况。
项目名称 位置 总体面积 商业面积 商业简介
SOHO 现
代城
东 长 安
街 延 长
线 ， 国
贸 东
800 米 ，
北 京 商
务 中 心
区 内
(CBD)
内
48 万平米 万 平
方 米
拥有 48 家店铺，实行“包产到户”，不规定
商业区的业态。
建 外
SOHO
位 于 北
京 东 长
安 街 朝
阳 区 东
三 环 中
路 39
号 ， 国
贸 中 心
对 面 ，
总
70 万 平 方
米
2 万多平
方米
300 个店铺组成。SOHO 公寓楼 1～3 层为
临街商铺，1、 2 层 铺 面 复 式 结 构 自 成
一 体 ，3 层 铺 面 由 滚 梯 直 达 公 共 院 落 ，
16 条步行小街 ，SOHO 商铺全部沿街设立，
独立进出，面积从 100 平米到 600 平米不
等，设施齐全。目前已有茶馆、咖啡馆、
火锅店、料理店、音像店、美容院、时装
店等多家商业单位进住 SOHO 街，建外
SOHO 的设计比较大胆。第一，区内一共
有 14 条路；第二，所有商业都是面对面的。
街区两边的商业面对面，店铺之间就能实
现互为广告效应。逛建外 SOHO 的人除了
可以在常规的首层和地下地层随意走动外，
还能在楼宇三层间穿行，因为建外 SOHO
的楼宇三层是打通的。
SOHO 尚
都
位 于
CBD
西 北
角 ， 整
个 项 目
处 在 朝
外 商
圈 、 建
国 门 商
圈 和 国
贸 商 圈
三 圈 交
汇 的 地
带
17 万 平
方 米
37000 平
方米
450 个 小 面 积 商 铺 ， 小 面 积 商 铺 具 有
聚 集 性 ， 易 于 聚 拢 人 气 ， 商 业 氛 围 浓
厚 。
朝 外
SOHO
北 京
CBD 中
央 商 务
区 内 。
东 至 商
务 中 心
区 50
米 中 轴
线 绿 化
带 ； 南
侧 为 商
务 中 心
15 万 平 方
米
万平
方米
近 1000 平米的临街商铺，外圈周长约 350
米，主通道长度约 108 米，次要通道 4 条
长度约 200 米，通道两侧均为商铺；
476 个商铺，多条贯穿整个建筑的步行街，
每层宽度不同的小径连廊，30 部自动扶梯，
1 部观光电梯，12 部直梯构成一个密集的
立体交叉网络，对逛店人流起到极好的引
导流通作用；
一、二层立面为落地玻璃，对外界通透、
开放，有利于吸引游人进入。
区 三 号
路 ； 西
侧 为 东
大 桥 东
侧 路 ；
北 侧 紧
邻 朝 阳
路
2．SOHO 中国开发产权式商铺的 5 大特点
一是选址于 CBD 的中心商圈，保证人流量；
二是商铺面积较小，易 于 聚 拢 人 气 ， 商 业 氛 围 浓 厚 ；
三是绝大多数商铺临街；
四是保证商铺形成街区两边的面对面形式，店铺之间能实现互为广告效应；
五是出售时，把几个重点位置的店铺留下暂时不售，以供大品牌选择。
3．SOHO 中国独特的管理模式
SOHO 系列商业项目数年的发展过程，可以说有惊亦有险，SOHO 中国意识到，产权式
商铺，都是卖给了投资客户。SOHO 没有像其他开发商那样，把房子卖完了，钥匙交了，就
算了事，而是更关注乃至参与后期的租务工作。
SOHO 中国独特的管理模式：（1）建立 SOHO 商铺网（2）成立客服部和租务部（3）
与专业的地产管理公司合作（4）和中介部门合作，加大招商力度（5）和招商银行合作，推
出商圈的联名卡（6）承诺无条件退房
潘石屹 SOHO 系列商业地产的开发运营模式包括以下几个要点：
第一，目标客户瞄准投资客，将产品定位为投资品，通过媒体炒作以高价将所有商铺销
售一空，获得开发利益最大化。
第二，通过 SOHO 中国租务部为业主提供招租代理服务，收取业主代理费。
第三，委托港铁物业提供后期物业管理，收取高额物业管理费。
（1）建立 SOHO 商铺网
SOHO 中国把四个商业建成 SOHO 商铺网，利用 SOHO 商铺网充分发挥品牌整合的优
势，对于开店商家，也可以带来成规模的整体形象和推广力度的吸引力；对于消费人群，则
有明确的品牌目标定位和归属感，从两个方面共同促进 SOHO 商业的成功和人气。
（2）成立客服部和租务部
客服部和租务部共 40 多人，负责为已出售的商用项目找租户。因为小业主发布信息、
寻找租客的渠道很弱，租务部可为他们提供一个密集型信息发布平台，帮助他们在短时间内
将商用房租借出去，现在 SOHO 中国这种合作伙伴已达 200 多家。
（3）与专业的地产管理公司合作
SOHO 中国为了商铺能够有更多的消费者光顾，为商铺营造一个良好的商业氛围，特地
与港铁（北京）房地产管理有限公司合作，统筹客服部跟港铁物业一起招揽消费者。当前港
铁物业负责了建外 SOHO4 期、5 期、7 期，以及 SOHO 尚都和朝外 SOHO 的物业工作。
（4）和中介部门合作，加大招商力度
和中介部门合作，合作的激励机制也非常直接：谁合作得好，租得好，SOHO 中国就发
奖金。每隔 3 个月，给中介开个会，第一名奖 1 万元现金，第二名 3 万元，以此促进商圈的
成长。
（5）和招商银行合作，推出商圈的联名卡
和招商银行合作，于三月上旬推出“SOHO 联名”卡，持卡人凡在 SOHO 商铺网中的任
一个店家消费，均可获得积分或现金回报。以此推动 SOHO 商铺网的人气。
（6）承诺无条件退房
承诺业主在经营不好的情况下，把房子买回，使业主对 SOHO 中国这样的合作伙伴感
到放心。
SOHO 中国将满足投资客、商户和消费者的需求看成是一条生态链上的 3 个端点。比如，
他们会从朝外 SOHO 销售的推广费中拿出一部分支付 SOHO 尚都的出租，因为尚都的出租
率将直接影响朝外 SOHO 的销售。建外 SOHO 处于生态链条的下游，需要做的是直接吸引
消费者，为此，他们将拿钱贴补建外 SOHO 的狂欢节等主题活动。
吸引消费者，最终的目的是服务商铺。如果觉得建外 SOHO 的商铺好，就会继续承租
SOHO 尚都。而 SOHO 尚都租得好的话，投资者就会更加踊跃地购买朝外 SOHO。
六、经营管理产权式商铺的两大要点
开发商在开发产权式商铺时应多方位的考虑，如何才能使项目的利润最大化？如何满足
投资者的需求？如何规避在销售、经营上的风险？如何在竞争的市场中能不断扩大企业的发
展和影响？
这就产生了在产权式商铺销售后的最本质核心问题——经营管理，这也是商业地产项目
销售管理中的关键所在。
无论是订单地产，还是专业的商业地产管理公司，皆是开发商手中有独特价值的筹码，
规避风险的法宝。不仅完善了产权商铺的销售运营模式，刺激了开发商及商业地产的发展，
同时，相应的又为项目的成功运作、减低风险，提供了必要的条件。
1．构建起合理的委托经营机制
产权式商铺后期问题：运营商合同期内的租赁经营时间；运营商合同期内能否得到良好
的经营；返租期结束后商场今后经营方向问题等急需得到恰当处理。未来的商业持续性的经
营和经济效益关系到开发商的长期利益和信誉局面的稳定，将被社会和投资者高度重视。
产权式商铺后期问题：
运营商合同期内的租赁经营时间；
运营商合同期内能否得到良好的经营；
返租期结束后商场今后经营方向问题等亟需得到恰当处理。
由于整个商业被分割成大大小小的产权商铺，很多决策和方向性的事务都是由全体投资
者决定。因此，一个以开发商为大股东，以专业商业经营公司为桥梁，通过商铺业主委员会
（或商铺投资基金）构建起合理的委托经营机制来代表全体股东的利益，是今后产权商铺发
展的方向。
2．邀请专业商铺管理公司全程介入
产权商铺的运营，开发商将侧重投资开发，而商铺的专业操作问题，则由专业的商业规
划设计公司、专业商业地产代理公司及商业经营管理公司等各类商业专业公司全程介入运作。
商业服务物业开发链条逐步成熟，“开发投资——早期商业专业策划——商业规划设计
——商业专业市场定位——代理租售——商业经营——商业物业管理”日渐成型。
开发投资——早期商业专业策划——商业规划设计——商业专业市场定位——代理租
售——商业经营——商业物业管理
未来的产权商铺的发展趋势：从发展比较成熟的香港商铺市场总结，“重营、重租、轻
售”的方向是商业地产中商铺发展的方向；从项目销售的比例上，基本遵循 80／20 原则，
即 20％销售，80％出租，从而获取更高的长期租金收益，以实现商业价值的最大化。
未来的产权商铺的发展趋势
从发展比较成熟的香
港商铺市场总结
“重营、重租、轻售”的方向是商业地产中商铺发展的方向；
从项目销售的比例上 基本遵循 80／20 原则，即 20％销售，80％出租。
建言献策：
商业地产的正确定义应该是注重长线效益，以及中长期回报。企业的发展同样是注重
持续性的发展，因此，在开发产权式商铺时，开发商看重的不只是产品的售出，更要有后期
的经营，考虑如何满足于投资者的需求，如何规避在销售、经营上的风险，只有这样才能在
竞争的市场中不断扩大企业的发展和影响。
