顺客1m!}导向与腋}前景区面牌在位口陈水映// '1'/"句'1，''川，'川i情\叫的心智是定位理论的核心概念之…，因此以顾客心智为指导/ 的旅游景区品牌定位有了研究的价值。J摘襄本义首先阐释了顾客心智意义，总结了旅J顾客心智导向的品牌定位就是研究、了解和高度把握消，游景区的品牌定位概念。以旅浒景区品牌定位占据y顾客心智为目标，提出了旅游萦区Jt，牌定位过程中i费者的心智规律，利用这个心智规律进行品牌定位，使品牌占赋予品牌特定的文化内涵，打i毒品牌差异性，避免/据消费者有限的心智资源，心智资源是指消费者所掌握的产ι诉求混乱等方面的对策与建议。品特性的数量和质量。现代营销理论发现，在顾客心目中永远;关键词顾客心智旅游景区品牌定位对策有一个心智阶梯，这个心智阶梯就是人们潜意识的一种购物中图分类号:F5佣启文献标识码:A单。在顾客购买商品的时候，会按照头脑中的排序进行选择，能够进入这个阶梯的选择不会越过7个。某个品牌一旦占据1/’,,111 了顾客的心智资源，就会促使消费者对品牌的记忆和认同。可以说，消费者或顾客对某一种产品或服务的认知认同程度越一、问题的提出高，说明品牌定位的水平度较高、回报率也较高。以顾客心智伴随着我国旅游业市场化程度明显提高，旅游景院的竟导向为指导的品牌定位不能等同于心理苦苦销，更不是与公众争越来越表现为品牌的竞争，品牌已成为旅游景底抢占市场、的智力比拼与心计较量，而是根据两者相互交融的结果进行赢得顾客的最为重要的法宝之一。旅游学界对旅游品牌的研品牌定位，顾客心智导向的品牌定位是当前世界上最具前瞻究最近几年已成为热点，并引起广泛关注。研究视角主要集中性的品牌定位方式，~毒品牌定位理论的…次熏大革新。在以下几个方面:第…，从景区品牌管理和经常角度研究景区本文引人"顾客心智"于旅游景区品牌定位研究中，因为品牌相关问>>1i;第二，从袋区品膊'些合和推广角度进行研究t消费者心智主导旅游行为，不清楚消费者的心智资源，就会导第三，从品牌建立和维护角度进行研究协I呵。纵观相关研究，以致景区品牌定位混乱，以至于远不进消费者心中。因为心智很"顾客心智"为切人点，针对旅游景区品牌定位的研究较为缺难改变，如巢某个景区品牌进入顾客心智并建立定位，改变这少。些心智几乎是不可能的，人们不想改变自己的信仰。品牌定位品牌是景区最重要的无形资产，品牌定位则是然育这种者庇就品牌定位的核心理念和消费者进行对话，充分考虑扮资产的基础所在。当品牌定位准确时，品牌就获得了自我发展演隐性决定者角色的消费者对品牌定位的认知情况，并且综的保证，进而使景区的竞争力得以提升;相反，品牌定位不当合景区旅游产品的特点和优势，寻找消费者心智资源中尚未时，品牌的资产价值就会流失，并对景区的发展形成负效应。被其他品牌满足的市场空隙，根据景区产品自身的优势选定因此要埠求品牌资产的增筒并最终建立起…个妖区的强势品一个适合的空隙市场，满足目标消费群体的心理需求，使消费牌，首要是对自己的品牌有一个清晰而准确的定位。旅游景区者产生旅游动机。品牌的准确定位将有利于品牌认知和传播，促进景区竞争优=、旅游景区晶牌定性概念势的发挥。定位的概念来自于美国著名营销专家艾·里斯和杰·特劳景区品牌定位的目的就是创造鲜明的个性和树立独特的份。他们对定位下的定义是:定位是你对未来的潜在顾客心智形象，最终赢得市场。虽然很多景区也意识到品牌定位的敢要所下的功夫。说得确切些，品牌必须在预期顾客头脑里建立一性，但在具体实施过程中，往往偏离"顾客心智"这个根本点，个"地位"。品牌定位是市场定位的核心和集中表现，品牌定导致定位模糊、失效，造成企业资源严重浪费。基予此，本文从位是一种攻心战略，不是去创造某种神奇的、与众不同的东"顾客心智"这…角度出发对旅游景区品牌定位进行研究，既西，而是去操作已存在于受众心中的东西，以受众心智为出发具有研究旅游景区品牌2理论意义，又具有促进旅游景区市场点，即以消费者为导向，寻求…种独特的定位。这不像传统的竞争力的现实意义。逻辑那样从产品中寻找，而是从消费者角度寻找，!!!具体而宫二、顾窑It\智是从消费者心智中寻找。从这个意义上讲，旅游景区品牌定位顾客心智是一个比较新的概念。心智，是指人们对巳知事就是在综合分析目标市场与竞争状况的前提下，建宜一个符物的沉淀和储存，通过生物反应而实现动囚的一种能力总和。合景区旅游产品特色的独特品牌形象，并对品牌的黯体形象从心智学的研究角度来者，人的心4却是包括情感、意志、感觉、进行设计、传播，从而在目标消费者心智中占据一个独具价值知觉、表象以及思维等在内的人的全部精神活动。从消费的趋地位的过程或行动。旅游景区品牌定位是旅游者消费行为特向和角度上说，心智就是消费者蕴藏在内心深处对待各种产征和最阻旅游产品特色的恰当综合，其根本出发点是目标消品理性而又明智的看法或价值认知认同的程度。占据消费者决策&制(‘附和Ij)195 2∞9年第3期总第51期|맋췲랽쫽뻝뿚햪놾폎뢳쯟㞣맘훐컄튻냩헹펮뺿퓚욷뗚ꆰ짙뗄쪱틲없쫆뺰탎탔떼뻟뺺뛾컯듓횪쿲럑뻝폐떥쓜쇋틔룟쿻훂쓑킩헟퇝뫏놻죽뚨쳘쯹룶캻컷뗣싟쫇뻍뷸뗘헷뻶㤵㈰?춼쿗〹튪컄뺰뿍폨쟳볼쯦풽뗃ퟮ틔없죽맋ꆣ닺놣ꎬ듋뗄쟸쿳훂폐헹탄뻵뫍샭싃헟쿻쳘튻릻쮵쿲훇럑룄펦틾웤룶캻쿂ꆰ쫇ꎮ벭듓탐ꆢ닟돂럖뇪쓪쫗쟸탄욷믬듊ퟅ살맋뷼쿂쿠ꆣ뿍쫇뗄횤튪랢떫뚨퇐솦돁훇ꆢ뷇탔폎럑룶퓚뷸ꎮ쮵캪틽헟뇤뻍쯻쫊짺뗘튻뛸벴쓇쿻짨뺰컊싃샠쪶⛐뗚뿍쿈뗄훇없싒맋컒풽벸맘듓탄뺰믹ꎬힷ튪ힼ믓ퟮ퓚캻뺿뗭톧뇭뛈뛸쫇헟죫쿻쏷횸뇈욷ꎮ뻶싃뫏룅쏇릦훖틔퇹럑ퟛ볆맽쟸쮮뫅싫쳢뿍폎㏆엏닻욷캪쳘뗈뿍맺뇭뗄쓪룶컊훇쟸뒡뷸쟳쫇좷ꆣ뚨훕뻟쒣싃쿖뫍쿳짏폖떼폐쫽헢탄럑운ꆰ없죧뫵폎쓮뛔럲ꆱ릥좥쿻듓헟뫏ꆢ돌ꎺ?뗄탄뺰쫍없쒿뚨랽탄싃쿖ퟮ틑쳢ꆱ쯹뛸욷뛔캻펮쳥뫽폎쪵튻뒢퇐틔쮵쏷쿲맦쿞솿뷗릺룶훇헟뗄폫맋훷맻쫇닺싺뿕뚯살ꆣ닙럑럖뒫믲펳䘵?ꈨ?䩉쳡쟸쇋뚨뇪뗄쏦훇㤰폎캪돉ꎻ붨훘퓚쪹닺없ퟔ캻뗃쪵ꆢ헢뺰틢룶듦뺿벰ꎬ샭싉뫍쳝싲뷗믲욷탄뿍랽떼쒳늻뷇ퟣ쾶믺쮵햽ퟷ헟컶능탐?쿂ꎮ돶㇆맋캻ꎬ컄뗄싃튵욷훘캪ꎺ뗚솢쟐튪ꆣ뺰볛벺붫쒿쫐쪩쪧튻쟸틥뇈뷇쮼탄싛뚨훊짌쳝풴없볆쪽믬룶뿉즫폚쿂뗃싔틑훐쳘뚯?톮?뿍룅쳡뮯뛔폎쫐없튪죈뗚뛾뫍죋뗄떱쟸횵닺폐뎡맽킧뷇욷ꆣ뷏춨뛈캬훇뾴캻샻솿헢ꎮ뚨싒뺰쓜뫋쳘쏀좷듦떼톰뇪즫듓℡탄쓮돶쓚닟뺰뎡뗄뗣튻ꎬ캬컞욷뻍샻ꆣ돌뛈없탂맽살뗈램뫋폐뚨폃룶톡뛔쮮캻솿떼쫇ꆱ탐쟸쿻ꎮ맺쟐늻퓚쿲헒쫐뛸싃즫뾯훇ꆣ쇋몭폫쟸뮯뺺램ꎬ듓뮤탎없믡퓶폚쫇쯤훐퓬돶샭뗄짺뾴퓚믲탄캻헢풴쿖쪱퓱쒳욽늻쿲욷캪틔럑뫍뿕싺훸틥킩뎡뛀폎?틢틔싃ꎬ붨욷돌헹놦늢듓뺰뷇헫뚨쇷횵폐뒴좻돉랢싛룅컯ꆣ쓚쿻볛퇐뻍룶듺훇뫲늻듙튻뛈쓜뛸뗄없훁죋쓮헟폅쾶ퟣ쏻쫇쫐좥쫜톰폫쳘쒿잡䧖룅틥싃폎듲틩없뛈ꆣ횮틽뺰쟸뛔닺캻솦쪧늢튻퓬뫜췹웳틢쓮랴죋뗄럑횵뺿쫇탄펪뷗ꎬ믡쪹훖뷏뗈욷뚨늻폚뷸쏇뫍쫆ꎮ쒿ꎺ뎡뒴훚쟳헢뺺뇪떱쓮ꎬ폎뺰퓬ꆣ뚨쏷욷튻웰쟸뷸싃ꎮힼ뗃ퟮ룶죏쿊뛠췹튵틥펦뗄죋헟횮퇐훇쿺쳝믡뎬쿻닺룟춬룹없캻쟥ퟟ죫늻뇪탄듓헹뷡ퟜ뺰쟸욷캻쿔없ꆣ맣탐폎좷틔늢훕쟥횪쏷욫탄뛸뗄퓌튻볛뺿맦샭뻍내맽럑ꆢ폚뻝뚨돾늻맋쿫톰쿻뇘쒳훐훖틢ힴ탎뫏잵뷡쟸욷없뛔쳡틑싃랺헻퇐뺰쪱붨컺뫍뗄샫풴폖훇쪵좫님죏ꆣ횵ꆢ싉싛쫇헕㞸헟믲믘탄솽캻쿻뇅뿍룄뚨헒럑볒탫훖뛀틥뿶쿳쇋욷없닮닟룟돉폎맘맜뫏뺿쟸뚨ꆣ짽뺰솢뛸뒫룶튲ꆰ퇏뻟ꎬ쿖쫇늿퓚춬틲뷸랢죋춷뛔럾놨샭헟뗄럑쿻탄뇤캻좺났쓣뫋짱뚫쳘짏ꎮ웤싃없뚨틬ꆣꎬ캪톧힢샭뫍䥳욷캻ꎻ쟸웰ힼ능탔틢맋훘폐쫇뚯냼뺫쓚뗄듋뷢탐횸쿖쏇쓔ꏄ컱싊펪쿠떱튻헟럑훇ퟔ닺쳥ꆤ뛔풤탄웦컷뷇붲잰늢룹볏?뚨캻탔ꆰ싃뷧ꆣ뫍췆없퓲쿠뗄튻좷쪶뿍샋듙횸틲삨짱탄돌틔욷쿻ꎬ잱훐뎸튲쿺뮥잰듎헟늢벺뛔죏샯캴웚뛈쳡놾캻맽ꎬ폎뛔퇐뺭맣潬뚨쫇뻍랴랢룶뗄듙쫷떽탄럑뷸죋쟩믮짮뛈맋룟없퓚틢죏뷏붻쫀훘붨뮰횪ퟔ쮹살벯ꆢ틔톰싃쿂욷햼돶햼돌뇜뺰싃뺿펪뷇ꆣ캻뛂믱ꎬ햹뚨뷸솢욷훇쏇튻룐뚯뒦뿍뛈헟맋쪶업럅볇횪룟룼죚뷧듳훐탅쟩짭샭뫍뗄폫쫜헒폎없뻝랢뻝훐쏢쟸폎쫓뷇뛈ퟝ뗄폽뗃욷탎캻뺰뛀없ꆱ믹뷸뛔훖ꆢꆣ햼탄냑쯹뿍탲웒틤죏늻짏룯뚨퇶돤뿶탨뷜잱춷뇭훚헢ꎬ붨튻쿻뗣ꎬꎯ?뗄쟀욷뷇뛈뷸맛퇐헢쇋없돉ꆣ쟸쳘뚨폚탐뺰틑쓜틢듓듽뻝훇컕헆탄튻뮵뫍춬틔쫇뷡ퟮ탂풴틲캻럖폅쟳ꆤ퓚쓔쿖늻룼솢헻룶럑뺺햼없훷퇐탐쿠뺿훖ퟔ뚨뢺잿싃뗄캻룶듋쟸횪솦횾쿻룷캪쪹컕쒿꧕죏돌맋폫맻뻟ꆣ틲ꎬ욷뾼늢훐쫆쳘샯춬훇쿱튻쳥뛀쫐뗄튪뺿퇐맘뷏컒캻킧쫆폎헹룹ꎬ쫂ퟜꆢ럑훖횸욷훐릺톡벾춬뛈뿍릫뷸잰캪뻍탄룄없싇쟒짐쪹샍붨뒫쳥룶탎뻟뇪뎡퇐벯뺰뺿캪랢늻펦욷폅훘놾ꆣ뫍룐뗄닺헟떼없폀컯퓱?풽탄훚탐햰믡훇뇤뚨냧ퟛ캴쿻솢뚫돶춳뛸럻쿳볛쳘쏓ꆢ훐쟸ꎻ뺿좱햹떱ꆣ튪뗣컄볈뻵쟷햼풶ꎬ뿉훇떼뫜헢캻럑튻뚨랢뗄퇔횵ꆣꎬ듓ꆢ틔캾냇럅욶꣎?
费者的心螺感受。任何…个旅游景区必须有一个深入的、形象众多的、不分重点的所谓"特色"来进行全方位的宣传，以至构清晰鲜明的品牌定位，以防止品牌传播过程中向消费者传递成零零杂杂的局部景观也成为了"定位其宣传中必然跟示自相矛盾、令人迷惑或模糊的恼息。出诉求杂乱，使得旅游景区品牌印象模糊，并导致旅游景区产品的市场吸引力下降。四、顾寄心智导向的旅游景区晶牌定位对策之所以出现这样情况，是因为很多景区往往把卖点和定(一)赋予景区~牌文化内涵。Ü昆为一谈，卖点不等于定位，定位和卖点的区别在于:Æ:位景区品牌定位巳经从"产品功能诉求"飞品牌感性诉求"常定是卖点，但实点不一定都能成为~位。通常情况下，只有过渡到"品牌文化诉求…个卖点才能有幸成为定位。景区开发产品时，会出现很多卖2真喜童耍的作用。景区品牌定位必须符合景区文脉，并在此基点，这些实点之间也可能没有什么内在联系，甚至各自为政、础上不断创新。文脉是指旅游景区所在地域的地理背景，包括相互矛盾。如果把每个卖点都作为景区品牌的定位，那么景旺当地的历史、社会、经济、文化等人文地理特征和地质、地貌、品牌在消费者心智中就会出现植乱。消费者心智厌思?昆乱，这气候、土壤、水文等自然环绕特征，是…种地域性的自然地理就要求景区品牌信息必须简单，要找到…个凝结景区信息的基础、历史文化传统和社会心理积陡的综合性的时空组合。品定位字眼，打人并占据顾客心智。另外顾客心智很容易失去焦牌文化指品牌背景中的精神层面，景区的品牌文化应该是建点，品牌代表的东西越多，顾客心智就会模糊，这为竞争对手立在深度挖掘景观和地区文化积淀的基础上，通过不同载体占据你原有的定位敞开了大门。体现策应所在地的人文价值。对此症结，其对策就是要墩子舍得，舍去校鉴的、旁伸的、体现深层文化内涵是旅游景区品牌定位成功与否的关键或只是占据景区第二位次的资源特色，而极力寻找并突出第因素。挖掘景区文化内涵有利于延长景区产品生命周期、塑造…位的旅游景区品牌卖点，从而形成具有独特性的定位。强有力的品牌。我国旅游景区晶牌定位中辛辛遍存在着文化深四、结诸度不够的问题，使旅游景区的吸引力难以持久。为此，旅游景区管理者应深挖景旺文化、形成品牌文化，以产生文化亲租本文在前人研究的基础上，结合已有的研究成果，对旅游力，并把这种文化亲和力投入到品牌定位中，这样就缩短景区景区品牌定位进行了相关研究。结合旅游景区品牌定位形成与旅游者的距离，唤起目标市场的最大情感认同。的理论基础，从"顾客心智"这个视角总结了旅游景区品牌定(二)~牌定位妥凸显~牌差异性。位的对策。在如今的大竞争时代，憔…的成功之道就是进入顾客心我国的旅游景区品牌定位是随着旅游景区竞争跑来越激智。而进入顾客心智的惟一方式，即是做到与众不同。怎样做烈的趋势而出现的新兴昌都物，发展的时间短，研究成果大多集到与众不同，要对旅游景区品牌核心价值进行深度提炼，进而中在以最旺旅游产品为核心的品牌定位上，很少真正上升到提炼出品牌的差异，这是旅游景区品牌定位的关键和核心。景以顾客心智导向这个高度。由于目前的研究较少，所以本文在区品牌定位的菜异性解决了与党争对手在消费者头脑中旺隔研究过程中无法形成…个系统的最化指标体系来指导旅游景这个问题。景区之间相互模仿只能创造雷间，但个性却能缔造区品牌定位的模式，这既是旅游景区品牌定实施的难点，又是品牌忠诚和崇拜，个性征服是品牌忠诚最核心的房丽。下…步需要研究的意点。口另外，品牌差异化不等同于产品差异化。品牌差异化与产(作者单位t郑州大学旅游管搜学院)品差异化有关联，只有显著区别。传统的产品袭异化是在产品供过于求的条件下，生产者对现有产品的变异求新，以实现与，每文'晴:[1]李静.突双.旅游.区品牌管理策略.现代商业，2∞7，(26).竞争者产品的主是异，其是在异化主婆通过产品本身的性能和质[勾起t泽亮.论旅游景区强势品牌的鹦燎与管理.商场现代化，2侃n，(24).量等有形因素来实现的。而品牌盏异化则不同，品牌定位不仅[3]朱强华，张报饭.旅游.区晶牌'f现模型研究.桂林旅游高等专科学校学仅是为了实现产品差异化，也是为了实现品牌差异化。随着市报，2∞4，(06).场竞争的日益加剧，景区旅游产品的援异化跑来越难以形成，[4J曹丽莎，杨璐..对九寨沟品牌管翔的几点思考.商场现代化，2创始，(25).如何利用影响消费者选购旅游产品时的有形因素及其给消费[5]tt卷发成功山旅游品牌的营销与报广策略，新余高专学报，2∞7，(04).[6]央松.旅游景区的品牌'在台推广'在略.天府新论;l∞8，(21):103-104. 者带来的物质和功能性利益，注重利用产品的风格、文化、个[7]刘德网.付房.我国旅游J;区品牌传播策略初探.西南民族大学学报，2仪>6，性等无形因素及其给消费者带来的精神和情感性利益，来塑(09). 造品牌独特而有价值的形象，以期占据有利的心智据点，就成[8]臭从越.赵哗龄.论旅游景区品牌的建立和保护.浙江海佯学院学报，了旅游景区党争的理性选择。可见，品牌定位并不仪仅局限于2∞8，(01). 产品援异化，还有更深层次的内容，关键是塑造景区品牌在消[纣叶占拔.:ì:1I公园品牌的建设与维护.21微纪中阔:ì:1I公园发展论坛费者心中的区隔。品牌Æ:位是全新的、更高层次上的营销思路筑附2.与营销战略。[10]周伟丽.景区发展与旅fI品牌的α施中国傅物馆学会名人放后(三)~牌定位要清晰，避免诉求混乱。专业委员会循州年会2α)6.旅游景点品牌定位的目的就是创造鲜明的个性和树立独[11]徐冬蝉.资源保护l!'l旅游景区品牌定位研究.金融经济及∞8，(16).特的形象，然而我国旅游景区品牌定位中往往拘泥于景区内96 I快策&岱怠(附和J)口以19年第3期总第51划췲랽쫽뻝럑쟥ퟔ쯄⣒뺰맽웤뒡떱웸믹없솢쳥틲잿뛈쟸솦폫⢶퓚훇떽쳡헢욷쇭릩뺺솿뷶뎡죧헟탔퓬쇋닺⣈싃쳘㤶䦾ㄲ훚돉돶횮캻뿏튻뗣쿠뻍뚨햼뛔믲놾뗄컒쇒훐틔퇐쿂⣗닎ꆾ놨嬴淁ꋨ㈰䥬뾼没㎡䩦㖡㢡〸㥊〲튵묩짏뫲컄퓚ꎬ폫솶룶닮뗈뺺펪뗄〰튪뻝튻헟컺쿠쟸뛉훘뗘뒡쿖쯘폐늻맜싃︩죧ꆣ욷없췢맽헹쫇뫎듸ﴩ폎뛠쇣쯟쯹믬뚨뮥캻듋횻샭맺맋뺿㈱ꆢꎮ컄뿀뿖曀뾽뿎ꎬ튶㇖캯뢳늻ꆢ뮯짮늢훚돶컊틬폐헹닮쿺탎㧄쫐퓚쟳쓣뗄욷뛔늽슲뗄쿊쎬욷떽튪뺰ꆣ솦릻샭폎뷱뛸없훒ꎬ폚헟캪샻살컞탄쇣쟳틔쫇싴헢ퟖ횢싛쟷뿍맽?쒸뿐쿗궴⠰햼?풱맋뷡㈰폨뛏췁횸뛈닣냑늻욷쳢뮯탎뗄틬햽쿳?뎡쿻뺰풭싃없닟탨ﶣꎺ늣뾻꾣몷폔䤩탛냀믡탄쏷뛜없ꆰ뗄샺쟸췚헟뷸뚨돏욷쟳닺쇋폃탎뛀뺰훐뗣ꆢ퓓돶튻싴킩퇛뷡햼잰믹싃쫆돌ꗎ퓳㚡뿍뺰뒴죀욷췚컄헢춬없ꆣ폐틲죕뮯싔ꎬ?컼럑쟸폎폯뚨튪〴겸껎ꪣ곑ꊣ붣ꎮ뢣탅샭뗄ꆢ뚨욷ퟷ쪷쯹컊펦듳죫캻뫍쪵펰컯틲쳘늻퓓싒쿖첸뗣닅싴ꎬ듺뻝죋뒡폎뛸훇훐뮣쇁겲쟸탂ꆢ없뻲뮯훖ꎮ뗄뺰맘쯘틦ꆣ좻웚틽헟욷캻퇐곕껎뛓훷꺾훝탄ꎬ룐욷쇮캻없폃ꆢ컄퓚쳢짮뻠뺺맋뗄돧쳵쿖쿬훊쯘뛸럖ꎮ헢ꎬ쓜뗣죧듲뇭웤퇐돶싃떼컞뫖ꮣ엕뒼풻냇쓪ꆣ쮮놳뺰쓚튪닮쟸솪살볓뮹쾢ퟜ솦탄뚨뷸뺿슣훇껂ꋩ캣ꛉ꧁릫믡쫜없죋틑컄ꆣ짧뮯뺰맛뗘몭쟸ꎮ췚샫튪헹뿍뛔틬닮횮냝ꎬ볾쪵닺뻧쿻뫍벰폐룴뚨컒뗚훘뻖쪹쿂퇹싴떫맻훇탅죫뗄캻욷뺿탐듓쿖폎쿲램쒣ꏖ싛껎꺴⠱쏓겣꺶뷂풰ꋕ㈰뿎떼컄싶뗈훐뫍쫇쟗싃볤폖쿖룼맺㕬붵쾢뎨없쇋훘특ꆣ뚨쏔뺭뮯뺰믡뒫뗄컒쪹ꎮ춹쪱탄틬쿂욷럑릦웤볛쟥캻뗣늿뗃쟩싴탒컊냑늢뚫닟뗚ꆰ닺헢탎쪽?ﯔ캾껂풾쏓맓〶뮯쫇ퟔ뗄뗘싃뫍폎헢쿠폐뺰짮ꎺ웚ꆣ뻍뇘뾪싴뗣輸냇쏓엕컆?ꎮ죎캻믳쿲듓쯟쟸ꆢ춳죋맺뮽쿔듺훇탔룶늻ꎬꆣ닮헟쓜룸횵샭욷컺뿶뗣돉튲쎿햼컷뛾믹맋없탂뒱쓚횸좻뺫쟸폎솦뺰쫇뮥쿔ꆣ닣믡탫쇋뗣맘캾꾹럅쏓뗄뫎ꎮ믲ꆰ쟳욷뺭뫍컄쓚싃폎웰ꆣ뷢탔뗈짺웤틬톡쿻없ꎬ쒿톮쯹맛늻캪뿉룶뻝풽쫇캻뒡뿍뚨탋룟튻헢Ꟃ뺰ꎻ뗄럆냇뗆욵붨컆몭싃뮷짱컄뺰힢쟸쒣훸뛸듎돶볲듳ꎮ퇐뿚캾튻틔쒣닺ꆱ없볃짧볛몭뺰쒿캩뻶헷춬닮릺샻럑탎톡뚨뇜캽튲쫇폚쓜싴맋뛠튪듎짏탄캻쫂뫋뛈룶볈쏓ꊹ럅쓓냇짨ꓐ싃ꆣ폎뺳닣뮯쟸죫욷럂뗄뾯쿖떥쏅듓뺿냇?럅욹폫욵룶럀뫽욷ꆣ뚨ꆢ믡횵폐쟸뇪닮튻쇋럾폚헟틬싃틦쿳퓱캻쏢뻍ꆰ돉틲쎻뗣뿍ꎬ룒뗄훇쫇컯탄쾵캹잿췂뺰쳘쏦믽떽없횻뇰닺쓚믬ꎮ뛸폎욹?䀘럅캬쓋?싃횹뗄릦뺰캻쟸컄헷탄ꆣ뗭없샻탎욷쫐틬랽뫋폫쓜쫇닺뛔뮯닮튲폎ꎬ듸죝쯟쳘캪뚼폐싒튪맋폚뷡ꆱ쯦평춳?쫆럅쏓?욵뮤?뺰쯹ꆣ뺰뗄뚨없탄뒴뒫틬ꎬ헒풣쒼욹운쒽ꎮ폎욷탅쓜쟸뇘뮯샭폚컼돉뎡탔쪽뺺쿖훷쫇닺힢살틔뿉좫쟳즫쇋뫜쪲ퟷ훇뿍짡풴뫏헢ퟅ랢캾즣껏ꏐ뢵ꣁ㉬긲쟸퓚쫇믹캻뚨볛없퓬춳뮯닮맘쿻떽뻟싃ꮲ뺰없쾢쯟욷탫뗈믽퇓틽뗄ꆣ릦헹닮폐튪캪훘웚볻탂믬ꆱꆰ펡뛠돉쎴탄뗃쳘틑룶햹쒿솿냇횴췑?ꊺ쫀〰뗘튻뗄뒡돉캻횵뚨샗퓲틬볼훐럑폐폎ꖲ욷쟸뒫ꆣ쟳없럻죋뗭뎤뚨솦ퟮ횮벴뛔훒틬닺춨쇋쪱샻뺫햼뗄싒쿊살쿳뺰캻캪뾪쓚쇭훇ꎬ즫폐쫓폎잰뮯먩韛킾벿풣춱볍㛖폲훖욷짏릦훐뷸캻춬닺늻뮯쫇췹헟룶뛀뺰?쳒뾣벣껐ꎻ훐킹뇘능없ꆱ훐뫏컄뺰캻쓑듳뗀쫇쫖돏뮯맽쪵폃짱뻝ꆢ쏷뷸쒣쟸뫍뚨랢퓚췢뻍짡뷇쪱횸럅뗄뗘없ꆣ폫탐ꎬ욷춬풽쯜췹탄쓽쳘쟸풳떣꺹껉싓껂꒣맺者탫맽ꆣ볛뺰ퟛ쟸훐틔뮯쟩뻍ퟶ퓚ퟮ뗄닺쿖폐뫍없룼탐ꆱ뫽췹싴캻솪욷맋믡좥뛸퇐ퟜ볤짏뇪욶뚨뗘폲컄춨럱헢짮맘떫닮ꎬ살퓬뻐훇뷡탔갲첳껕훷〰훂ꇏ?쳢폐돌ꆰ횵쟸샭탔뫏뮯맽뗄닺웕돖ꎮ퇹룐쫇떽뛈볼쿻룶뫋욷틬뇤풽탎쟩샻뚨뺰룟쓠좫ꎬ췹뗣ꆣ쾵없퇡뿍쒣횦벫뺿뷡뺺뛌쳥폫붣꣎캻㞣쏓횴꣑궺릫?놳뗄펦늻맘뻍쳡뫍뮯쓑쟸폚뛱뚨껎튻훐욷ꆢ컄쳘탔뇩뻃틔죏뷸폫럑탄없틬놾틲룐캻닣랽웤늢냑춨쪱ꎬ뫽싻솦돉쇋헹뫜뷏쾵쪵맜믑갨캸請Ʇꏑ풰ꞻ뛔뺰ퟔ룃춬볼쯵솶뫋좴쫇뚨틔욷믬탅캻쏓룶쿲욢컄싶헷뗄짺듦ꆣ닺죫훚헟닮쟳짭쯘럧탔탄늢듎뫍캻탻떼싴쟸뎣ꎬ짵훇톰맻싃풽퇐짙살쪩㈶샭?꾣ꢡ랢킾닟ꎬ좻쫇퓘뛌ꆣ탄쓜퓚캻탎없쟸싒쾢쿃⦣죗갲ꌲ햹짮쿻룐뮯ꎬ뫍쪱쏼퓚캪짺ꆣ맋늻춷닣틬탂뗄벰룱샻훇짏쫷뒫훂뗣뇰쟩믡훁캻뫜헢ꆢ헒폎살뺿헦횸ꎮ뾣냼뗘붨쳥뺰뷸ꆣ뗞닺늻돉퓚쓚ꎬ뗄?ꢿ〰뫑싛쮹죫럑탔풽늢뗘뿕훜ퟅ듋컄뿍춬쓔쏦뮯ꎬ웤ꆢ틦뻝뗄솢탻훐싃뫍퓚뿶돶룷죝캪엔뛔돉헽쯹떼쓑짌꺽웑㚣㞣Ʇ첳쪾삨샭쟸뛸뺰퓬욷뷶ꎬ쿻헢Ꟑ깃갰ꢡ?뗄헟쯟살퓚훊ퟩ웚컄ꎬ뮯ꆣ훐폫틔쓜룸뗣뷶펪뛀뒫뇘폎뚨폚쿂쿖ퟔ쓇틗뺺짬춻싃쟸벤맻짏뎡캾ꏑ㈵䐴?ꆢ뒫쟳풽듋뫏뮯싃쟗?퓵쟸닺쪵뫍쯦쿻살ꎬ뻖쿺좻뺰ꎺ뫜캪쎴쪧헹뗄돶폎욷듳짽놾쿖ꟑ??⦣Ʇ탎뗝ꆱ춹믹뗘ꆣ쯜짮폎뫍퇹룴쿖훊ퟅ럑ꆢ뻍쿞쮼틔쿔쟸뚨횻뛠헾뺰좥뛔뗚없떽컄폖듺?궼ꢣ쿳쿔쎲욷퓬뺰ퟶ폫쫐룶돉폚슷훁쪾닺캻폐싴ꆢ쟸붹쫖뚨벯퓚쫇뮯쎺냇긲돶ꆢ릹ꎮ〰㈰㢣㚣〷긨?ꎬㄶ⣁⦣?쓆?럅웕﮺쿍욹?풣껉뺣긲〰㢣긨㈱⦣먱〳ⴱ〴ꎮ
