销售数据分析——
让事实说话
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导读
1 管理工具名称
2 基本介绍
3 管理工具操作介绍
4 操作要领与经验
5 案例
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管理工具名称
让事实说话——销售数据分析
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导读
1 管理工具名称
2 基本介绍
3 管理工具操作介绍
4 操作要领与经验
5 案例
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基本介绍
� 基本概念：
－销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对
性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.
� 工具用途：
－在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制
订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的问题,为制订有针对性和便于实施
的营销战略奠定良好的基础.
� 工具出处
－该工具为原创
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导读
1 管理工具名称
2 基本介绍
3 管理工具操作介绍
4 操作要领与经验
5 案例
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销售数据分析方法主要步骤—总体流程
•与客户进行
沟通,明确数据
分析的主要方
向和重点,获得
客户高层对数
据分析的支持
和重视.
•依据对行业特
性的分析提出
需要客户提交
的销售数据;
与客户进
行沟通,了
解基本信
息
明确所需
的销售数
据
1 2 3 4 5
数据搜集 数据分析 形成销售
数据分析
报告
•对客户的数据
进行搜集和整
理
•依据价格,产
品线,渠道等各
个方面对客户
销售数据进行
分析,并形成相
关的分析图表
•最终形成优化
后的KPI
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销售数据分析方法主要步骤
销售额/销售量
；
季节性分析；
产品结构；
价格体系
区域分布
；
重点区域
分析；
区域销售
异动分析
；
区域—产
品分析
整体销售分析 区域分析
1 2 3 4
产品线分
析
价格体系分析
产品（系列）结
构分布；
产品—区域分析
价格体系构成；
价格-产品分析
；
价格-区域分析
；
销售数据
总结及建
议
5
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整体销售分析
•销售额/销售
量
分析近几年的总体销售额、量，与行业标准相比较。从而分析企业的业绩状况并判断
企业的业绩变化类型
•季节因素
依据行业销售淡旺季规律，与销售数据中的销售行程进行对比，分析淡旺季发展规律
；可以为客户提供渠道压货规划及生产运做规划
•产品线 通过总体产品结构分析，了解整体产品结构分布和重点产品表现
•价格体系 通过总体价格结构分析，了解企业的优势价位区间，提供价格结构调整的合理性建议
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区域布局分析
•区域分布
分析企业的销售区域及各区域的表现，检索重点区域、发现潜在市场,提出客户下阶段
区域布局策略
•重点区域分
析
对重点区域的营销状况予以重点分析，解析该区域的发展走势和结构特点,为未来在重
点区域的发展提供借鉴
•区域销售异
动分析
对增长或者下跌明显的区域予以重点分析，总结经验教训,以期避免潜在的威胁或者抓
住机会
•区域—产品
分析
将重点区域中的产品结构进行时间上的横向对比，进行多要素复合分析
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产品线分析
•产品线结构
分析
分析产品系列和单产品结构分布，检索重点产品发展趋势及新产品的市场表现
•重点产品分
析
针对重点产品进行分析，发现存在的问题，提供产品改进意见
•产品-区域分
析
通过对产品的销售区域分布的分析，区分战略性产品/战术性产品、全国性产品/区域
性产品,为产品线的划分和进一步细化提供参考
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价格体系分析
•价格体系分析 划分出符合实际的价格区间划分标准，寻找主导价位
•价格-产品分析
主导价位区间的趋势分析，主导价格区间的产品构成以及发育状况，分析主导价位产
品成长空间
•价格-区域分析 各区域的价位构成分析，寻找各区域的主导价格以及价格层次的产品线战略分布
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5 案例
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操作要领与经验
� 对客户提交数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分
类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量
� 客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式
� 在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面
客户基本信息：包括客户市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产品（主要销售产品、重点关注
产品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等），以便在数据分析中抓住重点;
目前发展阶段：了解客户的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断；
竞争态势：了解客户的主要竞争产品以及客户与主要竞争产品的竞争势态，便于对数据中反映的市场状况进行判断；
本次数据分析的用途：在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费，提前预知数据分析的用途便于抓住
重点方向进行工作;
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5 案例
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销售数据分析案例
� 案例名称：
� 项目团队：
� 主要成果：通过对客户销售数据的分析,揭示客户在营销要素中存在的问题,并为后期的营销战略规划提供了直接的数
据支持.
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整体销售分析—销售额/销售量
通过对销售额和销售量的增长趋势的
把握，可以找出客户增长或下滑的本
质；如销售额增长大于销售量增长，
说明增长主要来源于产品平均价格价
格的提高，它反映了市场平均价格的
提高或者是客户产品结构升级,即结构
性增长；反之，为容量性增长。
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整体销售分析—季节性趋势
很多的消费品行业存在明
显的季节性趋势；根据行
业规律，为企业提出生产
运做及渠道供货的的合理
性规划
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整体销售分析—产品结构
从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应
，初步判断企业未来产品规划的调整方向。
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整体销售分析—价格体系
从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向
是否一致；
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区域分析—区域分布
企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目
标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；
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区域分析—重点区域分析
从重点区域的产品比重、区域内市场分布、价格区间分布等元素来看重点
市场存在的问题，提升的方向；
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区域分析—区域销售异动分析
通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；
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区域分析—区域-产品分析
从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发
现潜力产品、老化产品等。
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产品线分析—产品线结构分析
通过产品的构成来看企业的产品增长状况，从产品的动态来探寻企业产品的提升
方向和企业增长的产品开发方向。
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产品线分析—产品-区域分析
通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性，
从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。
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价格体系分析—价格体系构成
从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。
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价格体系分析—价格-产品分析
10 元
0
元
20 元
35 元
65 元
130
元
价格
380
元
A系列 B系列 C系列 D系列
39 元
28 元
118
元
G系列 I系列H系列 J系列 L系列K系列
A系列 B系列 C系列 D系列 F系列E系列
11 元
全局图
检索重点产品的价格分布，从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布
合理性，从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间
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价格体系分析—价格-区域分析
从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从
中分析市场提升的空间和方向。
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End
