火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................2
二、2023-2028 年火锅市场前景及趋势预测................................................................................................3
火锅市场现状调研 ...........................................................................................................................3
市场现状 ................................................................................................................................3
市场规模 ................................................................................................................................4
主要特征 ................................................................................................................................6
小众火锅 ................................................................................................................................7
火锅外卖 ................................................................................................................................8
火锅市场竞争格局 ...........................................................................................................................8
竞争格局 ................................................................................................................................9
火锅品牌 ................................................................................................................................9
连锁化率 ..............................................................................................................................10
竞争特征 ..............................................................................................................................10
竞争策略 ..............................................................................................................................10
2023-2028 年火锅市场前景预测....................................................................................................10
发展潜力 ..............................................................................................................................10
发展前景 ..............................................................................................................................11
在新食材方面 ......................................................................................................................11
在新场景方面 ......................................................................................................................12
（1）露营风 ..................................................................................................................................12
（2）从地铁火锅到飞机餐厅 ......................................................................................................12
（3）“围炉火锅风”越刮越大.......................................................................................................13
在新趋势方面 ......................................................................................................................13
（1）单品类火锅将成主流 ..........................................................................................................13
（2）火锅快餐化，快餐正餐化 ..................................................................................................14
（3）火锅业打响“鲜价比之战”...................................................................................................14
2023-2028 年火锅市场整体发展趋势预测....................................................................................15
本土风味鲜明，区域特色增加 ..........................................................................................15
强化供应链将成为连锁品牌的必经之路 ..........................................................................15
餐饮即社交，社交平台即餐饮平台 ..................................................................................15
火锅职业人将涌现 ..............................................................................................................16
以用户为中心，运营效率持续提升 ..................................................................................16
供应链将卷入大鱼吃小鱼的局面 ......................................................................................17
直营联营才能成就品牌 ......................................................................................................17
舒服、自然的场景更受欢迎 ..............................................................................................18
2023-2028 年火锅细分市场发展趋势预测....................................................................................18
“一品一店模式”盛行............................................................................................................18
大店将分化经营，堂食团购不分家 ..................................................................................19
高端火锅，点状爆发 ..........................................................................................................19
银发经济展新颜 ..................................................................................................................20
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
2
搞副牌又将流行 ..................................................................................................................20
供应链先行，反向定制打造差异化产品 ..........................................................................21
商场火锅店将迎来复苏 ......................................................................................................22
2023-2028 年火锅市场机会挖掘....................................................................................................23
千亿火锅市场的 3 个机会点 ..............................................................................................23
千亿市场背后存在的隐忧 ..................................................................................................23
火锅下半场的机会点 ..........................................................................................................24
案例：调性、产品、味型、门店升级驱动品牌发展 .................................................................25
融合“故土文化”，激发消费者的价值认同.......................................................................25
以拳头产品“水牛毛肚”打造爆款，放大“新鲜感” ...........................................................26
重资锻造产品研发中⼼，推出独特的臻味锅底 ..............................................................26
布局盛唐风旗舰店，国潮风+年轻化氛围淋漓体现 ........................................................26
赋能渠道、供应链，实现多方共赢 ..................................................................................27
三、火锅菜单制作原则及建议 ....................................................................................................................28
菜单制作的原则 .............................................................................................................................28
让产品更有效的排列 ..........................................................................................................28
学会做减法，合理设置菜品比例 ......................................................................................29
菜单要表现餐厅及品牌的定位 ..........................................................................................29
菜单制作应避免的误区 .................................................................................................................30
一本餐单误区 ......................................................................................................................30
餐单文字误区 ......................................................................................................................30
餐单图片误区 ......................................................................................................................31
餐单规格误区 ......................................................................................................................31
价格定位误区 ......................................................................................................................31
产品结构误区 ......................................................................................................................31
菜单制作建议 .................................................................................................................................32
菜单品类要全，优化套餐结构 ..........................................................................................32
最好的菜品降价，是做到“明降暗升”...............................................................................32
招牌菜定价应该往“高毛利”走...........................................................................................33
“利润高，出品快”的菜组合在一起....................................................................................33
多场景多时段并不是简单“菜品数量叠加”.......................................................................34
一、前言
菜单是一家餐厅无声的推销员，重要性不言而喻，那么菜单怎么制定会更好的盈利呢？
另外，菜单制作都有哪些原则和误区，最重要的，怎么才能制作一份最适合的菜单呢？
下面，我们先从火锅行业市场进行分析，然后分析菜单制作的原则、应避免的误区，以及最重
要的：怎么制作一份最适合的菜单。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
二、2023-2028 年火锅市场前景及趋势预测
火锅市场现状调研
市场现状
火锅是中国餐饮行业中营收规模的第一大品类，2021年市场规模达到 5500亿元。
之所以成为餐饮第一大品类，也跑出了曾经千亿市值的品牌，这都与火锅去厨师化、供应链难
度低、受众广泛且成瘾性强相关。
火锅按照味型可分为多个细分赛道，其中辣锅是规模最大的味型，可以容纳多个上市品牌：全
国通吃，有成瘾性，味道的核心在于底料/汤底的差异而非食材。
第二名的潮汕牛肉火锅对供应链要求极高，味道的核心在于牛肉本身，鲜肉比冻肉更不具有规
模效应，门店现切的传统加重人力。但健康饮食的需求持续存在，市场规模不小，已经建立供应链
壁垒的公司将吃下大部分市场。
第三名是猪肚鸡火锅、椰子鸡火锅，标准化程度高。猪、鸡均是供应链极其成熟的大品类食
材，符合健康趋势需求，有规模化发展基础，但是味型的成瘾性较弱，味型的差异化很小，市场总
量会有限。
第四种是老北京火锅，投资价值最低。汤底一锅清水，没有差异化，食材以羊肉为主，区域局
限，切入南方很难。
火锅类在全中国目前的营业中门店数为 517455家（约 万家），2021~2022年 5月新开店
数 269080家（约 万家），关店数 265424家（约 万家 ）。
规模排名：“海底捞火锅”以现有门店数 1315家位于火锅品类第一；排在第二的“王婆大
虾”，现有门店数为 918家；“呷哺呷哺”以 828家门店数位居第三。
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用户口碑排名：“巴奴毛肚火锅”（81家）以口碑指数 分位居第一名。位列第二、第
三的分别是捞王（147家）和左庭右院（105家）。
净增长排名：第一名是“楠火锅”，净增长 226家，门店数达到了 250家，这是目前市场上最
有年轻化特质的火锅品牌；第二名的是“刘记光大火锅鸡”，净增长 170家，门店数达到了 192
家；排在第三名的是“七七地摊火锅”，净增长 165家，门店数达到了 165家，也是首次入围的湘
味火锅。
湘味火锅里还出现了“大斌家串串火锅”和“洞氮胡记”两个品牌，分别在 2020年、2021年
有着较高的增长，湘味火锅是否会迎来更多可能性，未来可期。
2021年初的报告中，我所担心的依靠明星流量的加盟模式是否可持续，在 2021年~2022年上
半年的数据中给出了明确的答案。
历年的数据反复告诫我们：火锅品类开店不论规模、不论速度、不论网红，产品品质与用户口
碑才是王道。对于正餐属性的火锅品牌，最重要的还是开一家成一家，而不是速度。
火锅品类最受欢迎的菜品是牛肉、毛肚、羊肉、肥牛、鸳鸯锅、红糖糍粑、虾滑、吊龙、鸭血
等。
在这里，我要特别提一下红糖糍粑，因为在后面很多品类中都出现了红糖糍粑……我很好奇，
它是因为产品出圈、还是价格出圈。
市场规模
作为中国餐饮行业中营收规模较大的品类，《中国餐饮发展报告 2022》数据显示，2021年全
国火锅市场规模达到了 5630亿元。但因为强社交属性，火锅受疫情影响也较为严重，近一年来整
体赛道热度略显疲软。
为何火锅是餐饮第一大品类
1 口味多元，消费群体广泛
咸鲜和麻辣是中国人最喜欢的两大味道，受众广，消费群体广泛。1）根据对我国饮食口味调
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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查，咸鲜味是最受欢迎的口味（占比达到 %），麻辣为第二受欢迎口味（占比达到 %），
咸鲜和麻辣口味在我国拥有最庞大的消费人群。2）从分类我们就可以看到，鲜咸和麻辣是火锅最
主要的味道特点，川渝火锅更是凭借着独特的麻辣味道成为火锅第一大品类。因此火锅的口味拥有
最广大的受众，消费群体广泛。
火锅最大的优势在于将调味前台化，解决了餐饮业最大的痛点。虽然我国餐饮业拥有庞大的市
场规模，但是由于中国饮食文化的广博，口味的特异性非常突出，这就产生了我国餐饮业最大的痛
点——众口难调。而相比之下，火锅一定程度上解决了这样的痛点。火锅在通过底料奠定了一定口
味基础的情况下（通常这也是各个火锅品牌均有独特的口味配方，是塑造差异化的手段之一），将
味道的最终选择权交给消费者进行搭配（这种方式更像是鸡尾酒中基酒+辅助饮料的模式），最大
程度上满足了各个消费者的口味需求，这就是火锅能够成为我国第一大餐饮品类的最重要原因之
一。
2 标准化程度高，可复制性强
火锅主要涉及三大要素：食材、底料、蘸料，标准化程度高。从流程出发，火锅主要涉及到三
个要素，食材、底料、蘸料。其中火锅店主要提供新鲜的食物原材料/半成品即可，如牛羊肉、蔬
菜等，并不要求后厨特异性地深加工，更易形成标准化的菜单。而底料和蘸料在统一的配方下，亦
能够实现统一的配置。火锅的核心三要素的标准性决定了火锅行业标准化程度较高。
较高的标准化程度亦赋予了火锅门店可复制性较强，外延长大的能力更加突出。1）由于中国
餐饮的烹饪压力主要在后厨，对核心调料的使用取决于厨师的经验和习惯，对调料依赖度较高的菜
系是难以进行标准化的，很难在保证品质的情况下进行大规模的门店扩张，因此相比国外，国内的
餐饮品牌市占率较低，市场格局分散；2）正是由于火锅的标准化程度高于其他中式餐饮形式，使
得火锅门店的可复制性较强，能够在短时间内迅速扩张规模（如小肥羊在初创前 4 年就开出了
721 家门店）。突出的外延长大能力赋予了火锅成为我国第一大餐饮品类的潜力。
3 坪效高，盈利能力强
翻台率高带来高坪效。1）对比其他类型的餐饮店，火锅店拥有很高的坪效优势，17 年火锅店
的坪效达到 万元，是五个主要餐饮品类中最高的，甚至达到了正餐/团餐的一倍以上。坪效
高的主要原因系火锅的翻台率较高，2022 年海底捞的翻台率高达 次，呷哺呷哺亦达到
次，高于其他类型的餐饮门店。2）我们认为两大原因是促成火锅店的高翻台率，一个是火锅店由
于省去了厨师烹饪的环节，缩短了上菜时间和消费者整体的用餐时间。另一个是火锅店的营业时间
普遍高于其他餐饮店。以上海为例，火锅店的平均营业时间为 小时，而海底捞甚至高达
18h，显著高于其他餐饮品类，营业时间越长，翻桌的次数越多，也带来了较高的翻台率。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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人力成本低带来高盈利能力。1）中式餐饮店最主要的人力成本之一就是厨师的成本，而火锅
店省去了厨师烹饪的环节，人力成本较低。2022 年火锅店的人力成本占比仅为 %，明显低于
正餐、快餐等餐饮品类；2）较低的人力成本也提高了火锅店的盈利能力，2022 年火锅店的净利率
达到 %，亦明显高于其他餐饮品类，是唯一净利率超过 10%的餐饮形式。
我们认为，坪效高+盈利能力强两大核心因素能够为火锅店的经营者更大利润空间，这也吸引
了更多人加入到火锅行业中，充分的供给一定程度上刺激需求，形成正向循环，从而造就了餐饮第
一大品类的地位。
主要特征
我们按照地域的不同，对国内火锅品类进行分类，可以分为川渝火锅、北派火锅、粤系火锅、
台式火锅、云贵火锅，其中川渝火锅凭借着受众较多的麻辣口味，牢牢占据规模第一的地位。
川渝火锅：川渝火锅的典型代表为重庆火锅、四川火锅、以及衍生出的串串香等。川渝火锅的
锅底包含清油/牛油，有利于锁住香气，其主要的口味特点就是麻、辣、鲜、香。由于辣味具有一
定的成瘾性，川渝火锅的受众较广，根据美团点评的统计，川渝火锅的规模占比约为 56%，17H1-
18H1的门店年增速达到+%，是规模最大的火锅品类，已经成为中国火锅的“代名词”。
川渝火锅不仅包括传统的四川火锅和重庆火锅，还包括其他衍生出来的细分品类如串串香等。
串串香一方面在传统火锅的底料和食材基础上，增加了另一大餐饮品类烧烤的部分食材，另一方面
串串香也将调味前台化，串串香结合了火锅+烧烤的优点，能够满足消费者更多需求，成为川渝火
锅中规模最大的细分品类。
北派火锅：以北京火锅（又叫涮羊肉）为代表的北派火锅，是目前第二大火锅品类，起源于北
方。北派火锅与川渝火锅存在较多差异：北派火锅在底料上追求清汤鲜美，其特点就是清水锅底+
铜锅炭火，麻辣并不是主要的口味特点。调料上以芝麻酱为主，主要食材为牛/羊肉。
粤系火锅：粤菜的主要特点就是清淡养生，追求食材的清鲜，粤系火锅也是如此，底料口味清
淡，注重食材和汤底是鲜香程度。比较典型的粤系火锅包括海鲜火锅、潮汕牛肉火锅、豆捞火锅
等。粤菜火锅对于食材的追求较高，因此粤系火锅的客单价偏高，高端餐饮占比亦高于其他品类，
达到 %。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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小众火锅
头部品牌折戟，这些小众火锅却在逆势崛起
2022年上半年，海底捞、呷哺呷哺纷纷陷入了亏损。8月 30日，海底捞发布了 2022年年中
报，财报显示，截至 2022年 6月 30日，海底捞收入为 亿元，同比减少 %，净亏损
亿元。同日，呷哺呷哺也发布中期业绩公告，上半年营收和净利润双双下滑，净亏损 亿
元。而冲击“港股火锅第三股”的捞王和七欣天，上市之战亦不太顺利。
但与此同时，观察君却发现，火锅市场仍有一些细分品类实现了逆势生长，比如地摊火锅、跷
脚牛肉、地摊打边炉、市井羊肉馆、地锅鸡、火锅鸡等，代表品牌比如七七地摊火锅、刘记光大火
锅鸡、洞氮胡记羊肉馆等品牌趁势突围，门店规模快速增长，有的一年净增二百多家门店，带动了
火锅市场的一波跟风创业潮。
深入剖析上述几个火锅细分品类，我们能发现，疫情之下活得好的火锅有几个共同特点：
第一，环境上凸显市井风、烟火气、地摊感。具体来说即接地气，让消费者没有距离感，更愿
意进店尝试。就像地摊火锅和地锅鸡的现炒锅底，地摊打边炉和市井羊肉馆的炭火炉，呈现原生态
的餐饮用餐场景。
第二，都属于有料火锅，锅底有料，性价比高。受疫情及经济环境的影响，消费者收紧了钱袋
子，外出就餐的频次和预算都有下调的趋势，消费者的普遍诉求是，能吃到更多高蛋白的健康菜
品，但又不需要花太多钱，所以性价比高的餐厅更受青睐。而上述细分火锅都有此特点。
第三，以社区店为主。地摊风天然适合开在社区及街边，可以以外摆的形式招揽顾客，距离消
费者更近，本文探讨这几个细分品类几乎都主打社区店，经营形式较为灵活。
第四，投资较低。相比大火锅动辄五六十、七八十万的加盟费，上述几个火锅项目的投资基本
都在十几万左右，最多也不超过 30万。在疫情不确定环境下，投资低对创业者来说风险相对较
小，品牌更容易发展连锁。
但同时我们也看到，品类火不代表生意就一定好做，每个细分品类也都有各自的痛点。
比如有的品类自身的季节瓶颈比较明显，市井羊肉馆和地摊打边炉都存在秋冬季生意好，夏天
淡季客流较受限的问题。
还比如有的细分品类只有一个比较典型的代表品牌，其他品牌与之差距较大，其中品牌能够出
圈或有其特殊原因，或并不代表整个品类的繁荣。
而且多数加盟品牌侧重于追求门店数增长，自身的供应链建设以及加盟管理方面或相对薄弱，
一旦内功赶不上规模增长的速度，品牌早晚会出问题。
所以对于创业者来说要根据自己的条件谨慎选择，而对于从业者来说，还是那句话，火锅品类
开店不论规模、不论速度、不论网红，产品品质与用户口碑才是王道，最重要的还是开一家要成一
家。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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火锅外卖
有料锅增速高，快餐化扩规模
2022年美团外卖火锅品类交易额同比增速在 40%以上，增长主要来自有料火锅的高速拉动，以
及火锅品类广泛拓展快餐新场景
火锅是典型的重堂食品类，但过去 3年，不得不大力拓展线上主场以渡过难关，市场倒逼之下
反而走出一条新路且逐渐拓宽。2022年，火锅品类外卖增速显著，美团数据显示，火锅外卖交易
额同比增速在 40%以上，增长主要来自有料火锅拉动、以及新产品组合、新场景拓展。
从火锅外卖的订单类型可以看到有料火锅增长迅猛，细分订单占比 17%，但增速高达 115%: 非
锅品类的菜品占比最多 (56%) ，以干炒牛河、煲仔饭为代表的主食搭配，以及麻小、酸菜鱼等爆
品组合都是火锅品类提升线上订单的重要抓手。
火锅头部品牌的动作最有代表性。以海底捞为例，2022年海底捞外送业务营收同比增长
105%，其中美团外卖后比提升 %。产品方面，海底捞从堂食产品中延伸出外卖单人/双人小份
搭配，也推出了泡菜鸭、牛蛙等有料锅底套餐。
火锅市场竞争格局
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竞争格局
竞争激烈，市场集中度低。餐饮行业由于进入门槛较低，属于竞争程度较高的市场，市场集中
度较低，而我国饮食文化广博，地域性明显，餐饮的市场格局较主要国家更分散。由于可复制性+
盈利能力强，火锅行业更能吸引新进入者加入，亦呈现出高度分散的特性，如海底捞作为国内火锅
行业的龙头，其市占率在火锅行业中仅为 %，全行业 CR5 也仅达到 7%。
区域分散、存量洗牌。1）火锅店在地域分布上是比较分散的，其中火锅文化深厚的四川拥有
最多的火锅门店，占到全国的 %。西南、华北、广东等地为火锅的主战场，这也与当地的饮食
习惯相关（西南偏辣、华北偏咸，广东偏鲜）；相比之下华东、东北、西北等地区门店相对较少。
2）根据辰智餐饮的统计数据，2022 年全国火锅门店经历了一波关店潮，门店数较 16 年减少了
%，其中主战场西南、华北、广东的关店幅度较大，说明随着成熟市场的竞争加剧，火锅行业
正在经历存量洗牌的过程。
随着行业洗牌加剧，品牌火锅店市占率得到提升。一旦行业进入市场竞争加剧时期，存量的洗
牌往往孕育了品牌火锅店的发展机遇。一方面，品牌火锅店能够打造“超级符号”，增加品牌辨识
度，形成品牌的壁垒。另一方面，关店潮后有望释放更多优质物业，拥有资本和管理优势的品牌火
锅店，能够通过这些优质物业扩大门店规模，提升市占率。
火锅品牌
自 2019年到 2022年，全国火锅相关企业数量逐年上涨，从 38万家、39万家，到 42万家，
再到 43万家。
增速在 2021年达到巅峰状态，数据是 %，2022年大家都知道，因为疫情封控时间最长，增
速仅有 %。
聚焦至火锅品牌，从 2022年门店净增长来看，第一名是楠火锅，净增长 260+；第二名是王婆
大虾（金岱），净增长 180+，是下沉市场的王者；第三名的是洞氮胡记羊肉馆，净增长 120+，它
发家于湖南，在全国走马圈地；第四名、第五名分别是李想大虾、广顺兴猪肚鸡，净增长均为
100+。
在这 5个品牌中，有 4个都是有料火锅，比如虾火锅、猪肚鸡火锅、羊肉火锅，在消费收紧的
背景下，“无料”和“有料”带给消费者的性价比感知是不同的，随着有料火锅的崛起、不断被发
掘，火锅也变得越来越包容。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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连锁化率
火锅连锁化率 25%，中小型企业是中坚力量
近几年，我们经常看到，一家火锅品牌能够在短短几年时间迅速开几百家店，用规模反哺品
牌，同时，越来越多的餐饮人开始抱团前行，他们整合各方资源，开始以集团模式发展。
2023中国火锅经营发展报告显示，火锅连锁化率增长迅猛，从 2019年的 %增至 2022年的
25%，超出餐饮行业的 %。
从规模分布看，100家以上的火锅连锁企业占比最高，其次是 11~50家的企业；但从增速上
看，50家以下企业表现较为突出，50家以上企业门店数均出现不同程度下滑，可见中小型连锁火
锅企业仍是行业中坚力量。
竞争特征
客单价集中在 70~90元，高性价比是决胜之道
我们可以看到，整个大火锅品类的分布，主要都集中在 70~90元的客单区间。
有意思的是，近年来，100元以上客单的门店数逐渐上升，比如人均 145的巴奴、人均 151的
湊湊、人均 154的捞王，我们可以称之为“中高端火锅”，他们消费人群相对固定，疫情期间受影
响程度较低。
竞争策略
我们预测，火锅市场将会出现“高端火锅降维打击+中端火锅高端化”的局面。高端火锅将通
过降本增效，降低人均客单价，提升客流量；中端火锅将通过产品、场景等增值服务，提高客单
价，做更高品质的火锅。
2023-2028 年火锅市场前景预测
发展潜力
火锅门店在二三线城市潜力较大
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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从火锅连锁门店数量规模分布数据来看，11-100家店规模区间的火锅连锁门店数占比最高，
2019-2021年均超过 40%。其次是 101-500家门店，2021年占比 %。
从火锅门店的区域分布来看，2019-2021年整体波动幅度较小。但在二三线市场，火锅门店数
量呈现增长趋势，分别从 2019年的 %和 %增长至 2021年的 %和 %。整体来看，一
线和新一线城市的火锅需求较为稳定，未来二三线城市的潜力较大。
从具体城市来看，重庆是国内火锅门店数量分布最多的城市，达到 3万多家，其次为成都市，
火锅门店数量分布达到 2万多家。
发展前景
随着我国经济社会的发展和人们生活水平的提高，火锅行业也呈现出了快速增长的态势。根据
有关数据显示，2021年中国火锅行业市场规模达到 4998亿元，同比增长 %，预计 2025年市
场规模将达到 6689亿元。
火锅行业的发展前景非常广阔，有以下二个方面的原因：①火锅行业具有较高的规模化和标准
化潜力。且已经通过供应链、品牌管理、服务流程等方式实现规模化和标准化的经营，提高效率和
品质，降低成本和风险。目前，我国已经有多个火锅品牌实现了全国或区域性的连锁发展。②是火
锅行业适应了消费者多元化和个性化的需求。火锅具有多样化的口味、食材和形式，可以满足不同
地域、年龄、喜好的消费者的需求。③火锅已经成为新时代最具有社交属性的餐饮，无论是家庭聚
餐、朋友聚会、还是商务宴请等，都在不断的提高消费者的体验和满意度。
在新食材方面
经典产品微创新，秒变网红大单品
在座的各位，或许都听过这几款食材：炸蛋、拇指生煎包、千丝土豆。
我们网络平台曝光量，得出火锅特色产品热度排行榜，其中，炸蛋、拇指生煎包、千丝土豆位
居前三，还有在网络上刷屏的黑金包子、火箭鱿鱼、耙牛肉等，几乎成为川渝火锅的标配。
没错，火锅行业内卷严重，其实像牛肉、毛肚这类经典菜品相对稳定，挖掘新产品的空间越来
越小，所以，我们聪明的的火锅品牌开始对基础菜品进行微调，打造差异化，形成记忆点。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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在形状创新上，千丝系列就不用说了，万物皆可丝，除了火箭鱿鱼，我们上周在大芊金火锅串
串的店里，看到一款“金榜鱿鱼”，创新了改刀方式，看起来像玉米。
在食材组合上，这款紫衣山药虾滑是海底捞的一款产品，豪渝火锅的肥肠扯蛋也是如此，现在
我们更擅长“a+b=c”，而不是去重新去挖掘一款 c产品，产品创新的逻辑变了。
在摆盘呈现上，土货九大碗、茶碗九宫格，以拼盘组合方式出道，荤素搭配，让顾客一次性吃
到更多的菜品，还有太极双椒虾滑，自带传播因子。
在新场景方面
从室内到室外，火锅在“行走”
当下，消费者行为发生了翻天覆地的变化，他们更愿意为“不一样的场景”买单。
（1）露营风
2022年餐饮界最流行的词汇之一，就是“露营”，它不是新名词，更像是疫后人们情绪释放
下的产物。
在朋友圈，就经常看到有老板分享露营照片，三五好友相伴，很小资惬意，前不久，麻辣空间
就把火锅搬进油菜花田，还有大龙燚火锅、大斌府火锅等，都纷纷解锁露营新场景。
但你还需根据实际情况搭车，不可冒进，为消费者寻找更合适露营的食材、锅具、携带方式
等，非常关键。
（2）从地铁火锅到飞机餐厅
火锅越“跑”越远
去年，郑州正弘城新开了一家怪小二现烹牛蛙火锅，整个门店采用的地铁风装修，有检票口、
售票机，非常沉浸式，随手拍都很出片。
还说会玩，还得是成都，大龙燚的火锅巴士，在车上不仅能吃火锅，还能唱 KTV，有体验过的
小伙伴，可以告诉我们，会不会晕车。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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衣、食、住、行是人类生活必要的四大元素， 把行与食融合在了一起，看似很不相配，却让
火锅“走”了起来，变成真正的“行走的火锅”，体验感做到了极致。
（3）“围炉火锅风”越刮越大
迸发激烈火花
我们专门去重庆的北步园火锅，体验了一把围炉煮茶，像橘子、花生、红薯、土豆啊这些，都
能放上去烤，口渴了喝杯茶，说实话真能“煮一个下午”，体验感非常好。
还有一些火锅店比如吼堂，在等位区设置了免费的围炉煮茶，顾客在等位时能一边喝茶，一边
拍照，等位也不会无聊。
围炉煮茶的爆火，并非空穴来风，对餐饮人有很大的借鉴意义，但如何弥补季节限制，这个需
要思考下。
在新趋势方面
单品类火锅将成主流，火锅快餐化
（1）单品类火锅将成主流
下个定义，单品类火锅，是由一款食材或一道菜成长为一个细分品类的火锅。
不管是最初的毛肚火锅、牛肉火锅、鱼火锅、虾火锅等，还是近年流行的猪肚鸡、酸菜鱼、碳
锅羊肉等，这些主打特色品类的火锅，正在表现出强大的生命力。
尤其在下沉市场，这些单品类火锅活得很好，能看到王婆大虾（金岱）已开出 900+门店，刘
记光大火锅鸡，2021全年新增 156家门店，2022年新开 73家门店，足以见其生长力。
在万物皆可涮的火锅行业，SKU在平稳中迭代，这些 SKU中，消费基础广泛、市场教育成熟、
且点单频次高的食材，将会被深层次挖掘，独立出品类门户。
像刘一手火锅的副牌刘口水耙牛肉火锅、聚焦虾滑的拾悦红蟹粉虾滑火锅、张大师鸭爪爪特色
火锅等，将爆款食材打造成一个独立的火锅品类，继而实现“品类品牌化”，提高竞争壁垒。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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（2）火锅快餐化，快餐正餐化
我用两个案例说明。
第一个案例是起源于重庆的香曼谷泰式小火锅，走极致性价比路线，人均在 35元左右，菜品
以“定食”火锅为主，如番茄肥牛锅、肉片毛血旺锅，走的是刚需的快餐模式。
随着城镇化发展，家庭结构呈现小型化趋势，曾经的五口之家逐渐变成三口之家，夫妻两人，
甚至是独居生活，导致一系列变化出现，比如就餐人数降低、做饭场景减少、快餐外卖需求增加
等。
快餐化火锅比传统正餐火锅更轻、更快、更便宜，比传统快餐更丰盛、更特别，像火锅鸡、碳
锅鱼人均三四十元，就能吃得很丰盛，又能满足轻社交需求，对很多年轻人来说，非常有吸引力。
第二个案例是盘盘麻辣烫，近年火爆的主因正是扩充了应用场景，在盘盘麻辣烫基础上，增加
甜品、小碗菜等，除了满足一人就餐，还能提供 2~3人小聚场景，实现从快餐到正餐的转换。
我们也发现，很多快餐企业做出了相应的转型升级，一些快餐企业不断在菜品质量上下功夫，
产生了一批精品快餐产品，从而提升了这些品牌在消费者中的美誉度。
（3）火锅业打响“鲜价比之战”
我们认为，中国消费经历了从“性价比”到“颜价比”再到“心价比”的跃迁，如今消费正在
进阶为 时代，即“鲜价比”。消费者从关注经济实惠，到关注颜值，关注体验感，再到关注产
品新鲜程度。
究其原因，有“慢变量”，技术和物流的进步；有“快变量”，疫情催化消费需求。
各大火锅品牌的鲜品 sku数量明显增多，鲜牛肉、虾滑、鱼滑等的市场份额这两年水涨船高。
餐饮行业开始对新鲜“重新定义”，即 sku的新鲜化才是未来。像巴奴毛肚火锅提出的第三代供应
链，就是很好的诠释。
我们可以看到，巴奴的“井水黄豆芽”，直接把豆芽带着小竹篮一起上桌；主打黄辣丁鲜鱼锅
的小小河边鱼，抓住了鱼儿们进锅时跳动的视觉记忆点，用“会跳舞的黄辣丁”传递新鲜活鱼概
念。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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接下来，火锅产业链上的每个环节，都将往“鲜价比”上深耕和精细化上偏移，这是一场持久
战。
2023-2028 年火锅市场整体发展趋势预测
本土风味鲜明，区域特色增加
全国各地本土特色火锅品类明显增加，且越演越烈。
比如成都圣恩推出的“凯里红酸汤”，就是很好的例子。该产品初入市场就备受追捧，迎合了
年轻人的口味，浓郁的酸香包含了分明的层次感，瞬间激活味蕾，让人食欲大增！
再比如盒马推出的糟粕醋火锅，也是成功的案例，糟粕醋火锅搭配海鲜，也带来了不一样的舌
尖体验，纷纷大卖。
地方风味的火锅出圈，必将成为 2023年火锅行业趋势。
强化供应链将成为连锁品牌的必经之路
近年来，随着互联网的发展，成就了许多网红火锅品牌，但是随着人们认知的提高，流量制胜
的时代将成为历史，供应链制胜的时代已经来临。
大疫三年，让许多火锅老板学会了玩流量，同时内卷也演绎得非常惨烈，降本增效成为餐饮创
业者的共同主题。
同样的产品比价格，谁的价格低，谁就在内卷中更胜一筹。
对于大型连锁火锅品牌而言，效率、标准和成本都关乎品牌的生死存亡。疫情结束后，营收和
供应端趋于稳定，品牌方会搭建自己的供应链，再加上国家对三农的扶持，品牌方与三农互动逐步
加深，高品质、低成本、去中间商的产品将涌上餐桌。
最终促成国家、农业、商业、消费者四赢局面。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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餐饮即社交，社交平台即餐饮平台
疫情加速了直播的兴起，封控在家闲来无事，人们养成了刷视频的习惯，人们的时间成本在哪
里，利润就在哪里，所以，直播带货会在这三年里疯狂生长。在这辆直播的大车上，时常会看到火
锅的身影，有的商家卖底料，有的卖调料，还有的卖优惠券。
在接下来的 2023，火锅对社交平台的争夺战，将进入白热化，疫情放开，给与了消费者更多
线下交易的信心，火锅行业也将对社交平台进行覆盖式抢夺。
顺便说一句，直播带货的尽头，一定是超级个人 IP，所以，在 2023年，你将看到更多餐饮大
IP出现，当然，你也要学会构建自己的 IP。
火锅职业人将涌现
火锅品类细分出的职业人还未饱和，细化和进步的空间很大。
2022年，重庆申报的“火锅料理师”，作为中式烹饪职业下的新工种，填补了火锅行业没有
专属职业工种的空白，让火锅人看到了希望和方向。
假如再深一步对料理师拆解和细化，还能衍生出火锅产品设计师、选品策划师等。
在未来，火锅品牌的发力点将在产品设计、选品策划、菜品营销方面。底子厚、实力强的品牌
甚至会组建相关部门，对内产品创新升级，对外接活儿创收。
以用户为中心，运营效率持续提升
在供小于求的时代，产品为王；在供大于求的时代，用户为王。
如何抓住用户，仍旧是门店核心，从引流动作，到进店消费，再到产生复购，优化流程，是提
升用户满意度的一个重要方法。
2023年的火锅行业，将爆发一场“运营效率”的革命。火锅企业将会精简结构，剔除臃肿的
部门，所有组织将扁平化，而这一切的前提，是以用户为中心，即是，以用户体验驱动组织变革，
达到提升效率和增加营收的目的。
2023火锅行业会驶入快车道，开足马力前行，任何拖累企业车轮和行为、组织和流程，都将
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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被碾得粉碎。
供应链将卷入大鱼吃小鱼的局面
随火锅行业的进一步发展，连锁化和标准化程度的升级，会导致供应链地位的凸显，品牌对供
应链的依赖性也会加大，所以在选择供应链时，更倾向于大厂、大品牌。这就导致一些小型供应链
生存困难，除非极其聚焦，否则很难存活。
2023年不仅餐饮行业大洗牌，供应链也将面临大洗牌。供应链将以三种形式出现：一是供应
链大厂；二是极其聚焦某品类的小型供应链；三是大型连锁品牌自建供应链。
疫情前，餐饮行情欣欣向荣，一片大好景象，供应链的小日子还算舒坦，服务好 B端即可。疫
情到来，B端溃不成军，青黄不接，所以供应链开始 C化，消费端的转移，倒逼供应链搭建品牌，
为吞并小供应链埋下伏笔。
同时，对于 B端而言，选择品牌大厂更是一种背书。
直营联营才能成就品牌
餐饮企业一旦开始盲目追求规模化，不仅会使行业更加内卷，劣币驱逐良币，还可能让不健康
的“割韭菜”现象更加泛滥，影响行业的正常发展。
最近一年，我们看到那些曾经靠明星站台吸引加盟，迅速做大规模的品牌，渐渐偃旗息鼓，无
论是门店规模还是市场热度都“一泻千里”，而且明星们也逐渐淡出了火锅圈，鲜见代言新闻。
打造几间爆店并通过开放加盟的方式迅速做大规模的品牌，很难走得长远，以明星火锅品牌的
消逝为转折点，未来，直营或联营或将成为火锅品类做强品牌的必经之路，这一点跟某些品类先做
大规模再做大品牌的逻辑不一样。
因为火锅的人均消费较高，消费者的试错门槛高，一般都会根据点评口碑或朋友推荐去选择，
也就是说复购率对一家店很重要。即便首次顾客为了尝鲜而来，如果味道、菜品、服务等体验不
好，消费者也很难再产生复购的想法。而直营或者联营更能保障食材品质、口味以及服务。
目前火锅界的两大巨头海底捞、呷哺呷哺都采取了直营模式；巴奴也是从很早之前就砍掉了加
盟、坚持直营；两年前，珮姐也宣布停止加盟、坚持直营，之后其在全国市场的拓展中，速度虽慢
但却很稳，每一家店都获得了较好的市场口碑。红餐大数据显示，目前其门店已经达到了近 50
家。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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“是否开放加盟是餐饮老板交流时的永恒话题，品牌火了不开放加盟好像赚不到钱，但开放了
加盟后可能管理跟不上。”珮姐重庆火锅创始人颜冬生坦言，开放加盟的确短期内可以实现营收且
达到一定门店规模，但是从品牌长远的发展考虑，品质的把控和管理的统一，是一个难题也是品牌
走得远的关键。
根据火锅品类的特性，想要从网红品牌变为抗打的经典品牌，坚持直营或是那条艰难但正确的
路。如果直营拓店让品牌的压力较大，也可以选择联营模式，坚持自己管理运营。
舒服、自然的场景更受欢迎
随着疫情的阴云逐渐散去，2023年，一定是重社交的一年。由于火锅具有较强的减压和社交
属性，因此，今年其仍会是大多数年轻消费者外出就餐时首选的品类。
但经营者不能忽视的是，如今的消费者吃火锅也“吃”火锅店。也就是说，顾客对火锅店的场
景依然很重视，但受悦己消费、养生潮流等影响，消费者的需求敏感点已经从跟风打卡转变为追求
舒适自然。
前几年，火锅品类流行跟风某种噱头大于实质的装修风格，一两年一换，这时候，很多经营者
塑造场景的目的就是为了引流。而在 2023年，火锅店经营会更多回归本质。就像一位连锁火锅店
老板所说，装修不过多花钱，而是把性价比还给客人。
那么，门店的场景做成火锅店该有的样子就行，不局限于某种风格，只要调性统一，消费者舒
适即可。无论是在庭院里吃火锅，还是在茶馆里吃，只要能给消费者提供一种放松的沉浸感就行。
不过从当下占据一线城市火锅热门榜的品牌装修风格来看，烟火气的市井风格明显占了上风。
珮姐、楠火锅、五里关、鸿姐等都是采用的此类风格，让消费者没有距离感。巴奴亦在追求回归自
然，杜中兵表示，未来的巴奴要全方位、立体化，内外一致的做自然的美味。
尤其是疫情之后，都市消费者更向往烟火气、自然和田园风，类似场景的餐饮也会更受欢迎。
比如农家乐风格明显的地锅鸡在一二线城市的门店越来越多，在一定程度上印证了这一趋势。
2023-2028 年火锅细分市场发展趋势预测
“一品一店模式”盛行
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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2023对创业者来说，是友好的一年，无论是新入局，还是老手抄底，都会有所收获。风调雨
顺的环境下，一片沃土，种什么都合适，这其中，小店无疑是比较保险的一种投资。
随着品类的繁荣，2023将会有越来越多的小店，聚焦单品类，专注特色 SKU，“一品一店模
式”，会在 2023大行其道。
从另一个角度而言，单品类小店会切割大品类大店的市场，同时也会做大市场。连锁化企业将
大规模筹建供应链，火锅行业从流量制胜时代转变为供应链制胜时代的趋势，已不可逆转。
越来越多的火锅老板在大疫三年里，学会了玩流量，更学会了降本增效。
同样的品质，谁的成本低，谁就比竞争对手多一口气，即便打价格战，内心也有底。对于连锁
企业而言，成本、标准和效率，是经营核心，疫情放开后，营收和供应端趋于稳定，连锁企业会大
举自建供应链，加上国家对三农政策的力度加大，连锁企业与三农的互动也会随之加深，那么，低
成本、高品质、无中间商赚差价的产品，会直接涌上餐桌。这是一个让国家、农家、商家、消费者
多方共赢的局面。
大店将分化经营，堂食团购不分家
前文讲到，单品类小店将切割大品类大店的市场，那么，大品类大店该如何生存？
答案是：大店将分化经营。何为“分化经营”？即，大店将自己的产品进行细化，切割成小部
门、小部分，化整为零地进占市场，这也是三年来对兴起的社区团购的延续。
火锅店不仅可以卖食材、新零售产品，还能卖甜品、饮品、卤味等等，大店很可能会将这些产
品拆分，形成独立的档口（部门），自负盈亏，依托社区团购的平台，走入更深的群众中 店长也
将成为团长。
高端火锅，点状爆发
疫情三年火锅遭受重创，离满血复活还有很长一段路要走。
随疫情放开，人们消费能力恢复，消费信心增长，对火锅品质的追求也随之提升。对于中高端
火锅而言，2023年是充满机会的一年，会在一、二线城市出现点状爆发，相信将有许多品牌会在
今年起飞。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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对于坚守品质、专注高端的火锅店，追求的方向没有错，但是要看生长的环境，毕竟贫瘠的土
壤结不出丰硕的果实。对于中高端火锅品牌而言，一线城市更容易开花结果。
银发经济展新颜
2023年中国 60岁以上人群超过 3亿，银发经济面临大爆发，规模超 5万亿，餐饮人更能掘金
“夕阳红”市场。
近年来，在新潮消费观的带动下，“银发族”对场景化、个性化、升级型的产品和服务需求更
为旺盛，他们希望能变得更时髦、年轻、有活力，注重物质和精神上的双重满足，为火锅业的发展
注入了新动力。
“银发大军”对火锅的追求更热衷于健康养生，促进了养生火锅、养生食材和新零售的发展。
针对银发客群的消费习惯，火锅人更应该深入思考，创造花样迎合他们的需求。
搞副牌又将流行
做副牌早就是餐饮业的一种普遍现象，在火锅赛道表现更甚。火锅老大哥海底捞、呷哺呷哺都
曾经做出了很多尝试。
比如海底捞以员工内部创业的名义试水各种米面饭等快餐项目；呷哺呷哺亦是搞副牌的先行
者，其不仅把湊湊成功做成了企业的第二增长曲线，还顺手做了茶米茶这个茶饮品牌，甚至 2022
年 9月还推出了高端烧烤品牌“趁烧”。
此外，其他火锅品牌亦有尝试副牌的举措。如哥老官推出了副牌小官官大重庆；辉哥火锅打造
了小辉哥火锅；蜀大侠则推出吃成都青花椒火锅鱼；大龙燚也推出了小龙燚等副牌。
观察君认为，在经历了疫情 3年的“压抑”之后，火锅老板们对新鲜品类的好奇以及对赚钱的
欲望在今年会迎来爆发。尤其是年初火锅生意的“开门红”，让不少老板摩拳擦掌，信心满满。
经历过疫情的捶打，很多餐饮经营者更加明白“鸡蛋不能放在同一个篮子里”的道理。
这几年，消费需求发生了很多变化，很多餐饮经营者可能或多或少都看到了原有品牌的乏力与
瓶颈状态，同时也看到了新的趋势和机会。他们要做新尝试的话，可能不会直接在原有的品牌上动
刀，很大概率会做新的品牌或品类来试错。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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汕锦记潮汕牛肉火锅的创始人吉卫东就告诉观察君，目前门店的生意非常好，甚至明显好过疫
情之前，但他并没有扩张的欲望。因为疫情期间关了 2家位置不好的店，现在门店的利润创下了新
纪录，就感到特别轻松，所以不想盲目扩张，只求平稳发展。但他还是想做一个新品牌，目前和团
队正在深圳、武汉等市场考察，“主要还是想寻求一些差异化的机会”。
香天下火锅也推出了两个全新的副牌，一个是全哥的火锅，一个是底火和牛火锅，前者是主打
性价比的重庆火锅，后者是人均 400+元、结合了西餐用餐仪式的高端火锅。创始人朱全坦言，
“做副牌，说现实一点，就是努力地寻找一种全新的东西，去尝试一些可能性。”
这其实也是大多数火锅老板的心态，以前的品牌陷入发展瓶颈，就要去探索新的。因为要想在
餐饮行业深耕，就需要不断去洞察和适应消费市场的新变化。
总的来说，大多数火锅品牌在做副牌时，通常遵循两个原则，一个是在品类上选择火锅或与火
锅相近的品类，比如火锅菜、麻辣烫、烧烤等，供应链可以打通。另一个则是人均消费的价格区间
和现有品牌形成互补。
做副牌也有一个不可回避的事实，就是成少败多，主要囿于几方面的原因：比如思维惯性。尤
其在跨品类时，品类特性不同，经营方式也不同，经营思维必须转变；赛道选择也很关键，风口赛
道竞争大，当你的副牌和别人全情投入的主牌竞争时，通常对方更胜一筹；团队也是一个重要的影
响因素，若没有创业精神，背后也没有合理的激励机制，很难做成。
无论如何，做副牌要根据自身的条件，选择能发挥资源协同效应的项目，同时也要做好充分的
市场调研，顺势而为。
供应链先行，反向定制打造差异化产品
火锅品类竞争激烈、同质化严重已经是业内的共识。一条街上三四家重庆火锅店的味道都差不
多，大家用的底料还可能来自同一家工厂。
前几年，为了打造差异化的产品，很多品牌绞尽脑汁设计出造型各异的摆盘，一时之间，能否
让顾客主动拍照成为衡量一款产品好坏的标准。
如今，消费者的餐饮需求变得理性、更加重视品质，逐渐返璞归真。在红餐品牌研究院发起的
“2023年餐饮消费大调查”中，消费者在选择火锅店的影响因素中，外观出品仅占了 %的比
重，而口味占了 %，其次是卫生，也达到了较高的占比，为 %。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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巴奴的创始人杜中兵在最近一次的新品试吃中说，“我不反对产品做微整（切切去去摆摆之
类），但首先你的产品本身要有内容、有吸引力。如果抛开这个实质去追求时尚、打卡，那就是断
了线的风筝，随便飘，你谁都不是，没有任何品牌的独特价值。”
可见，能占领用户心智的好口味，背后一定是差异化的产品内核。而这并不仅仅是给食材整整
容，做个好看的摆盘就能实现的，而是需要根本的与众不同。这要求品牌有敏锐的消费洞察，有根
据顾客需求向上游反向定制的能力。
当下发展较好的火锅品牌无不是供应链先行的佼佼者。海底捞毋须多说，曾经的供应链子公司
颐海已经上市，蜀海也已成长为国内供应链头部企业。大龙燚在门店势头发展最猛的时候转型大后
方，成立的远方云天食品科技有限公司，如今可服务 1万家餐饮门店，助力大龙燚在疫情期间成功
开拓了新零售的增量市场。还有小龙坎、楠火锅等，在产业链上游也有自己独特的优势。
在 2023年的火锅赛道，任何品牌要想发展，一定是供应链先行，自建或者是与有定制能力的
优秀供应商合作，一方面保障菜品品质、稳定供应及成本优势，一方面打造差异化的产品壁垒。
同时，下游企业的定制化需求也能倒逼上游的供应链企业发生变革，从给品牌提供大通货的粗
暴输出模式，转变为提供个性化解决方案的定制模式。在上下游企业的协同作用下，火锅产业将有
望迎来更多的可能性。
商场火锅店将迎来复苏
2023年春节期间，北上广深多个购物中心都出现了人流量、销售额暴涨的“开门红”成绩。
这在一定程度上也预示着 2023年商场餐饮将快速复苏，尤其是商场火锅店生意将迎来回春。
全联房地产商会商业地产工作委员会与商业地产智库 RET睿意德，近日发布了“2022/2023年
全国商业地产行业观察与信心指数”相关报告(下称“报告”)。
报告显示，2023年全国商业地产经理人信心指数为 ，相对于去年 的信心指数增加
了 ，消费信心指数、宏观信心指数、运营信心指数均有所提升。其中，%的购物中心和
商业品牌经理人预计，2023年营业额会明显增长；%的商业品牌经理人预计，2023年门店利
润水平将小幅上涨。
随着疫情影响减弱，居民消费意愿快速提升，相比街边和社区，商场火锅店必然会迎来一定的
客流量回归，因为商场火锅店依然是很多消费者首选的消费场所。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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红餐品牌研究院发起的“2023年餐饮消费大调查”显示，接近 60%的消费者习惯去大商场的火
锅店消费，%的顾客会选择商业步行街的火锅店。
另一方面，商场、购物中心聚集的基本都是大型连锁火锅品牌。对于消费者来说，大型连锁品
牌的吸引力较大，而且商场的火锅种类选择也更为丰富，那么，商场自然会成为消费者首选的火锅
就餐场所。
值得一提的，虽然商场火锅店的生意大概率会恢复，但要想有超越疫情之前的增长恐难实现。
因为伴随着 2023年实力火锅品牌的扩张，商场火锅店将面临更为激烈的竞争，确保不被出局仍是
火锅品牌生存的第一要务。
总之，经过疫情考验的火锅赛道，消费者将更加在意品质、新鲜、养生，经营者也不会砸重金
去投流，而是更加重视运营管理效率的提升。
在品类融合和产业升级的浪潮下，火锅战局，依旧会沸腾不止。而品牌面临的根本考验，仍在
于能否抓住消费者善变的心。
2023-2028 年火锅市场机会挖掘
千亿火锅市场的 3 个机会点
品质、细分、下沉……
从市场规模来看，火锅依然是当之无愧的餐饮第一大赛道。
《中国餐饮发展报告 2022》显示，火锅市场仍保持着扩容态势。2020年，受疫情影响，我国
火锅市场规模减少至 5268亿元，随着国内疫情得到缓解，2021年火锅市场规模迎来反弹，达到了
5630亿元，2022年预计整体规模将达到 6046亿元。
从当下市场复苏的火热态势来看，2023年火锅市场的整体规模仍将继续壮大。
千亿市场背后存在的隐忧
首先是行业竞争早已白热化，淘汰率极高。一组数据显示，2021—2022年 5月，火锅新开店
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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数约 万家，关店数约 万家，关店速度与开店速度基本持平，行业竞争和洗牌的残酷可见
一斑。
其次是内卷加剧，同质化严重。口味相似的锅底、出品千篇一律的菜品，相似的门店装修，大
部门火锅门店大同小异。没有明显的壁垒，让一批火锅企业的生存雪上加霜。
最后是各项成本上涨，“三高一低”问题进一步凸显，大批品牌的利润下跌却无从突围，只能
硬扛。
火锅下半场的机会点
在这样的背景下，2023年，火锅市场到底还有哪些机会点？在红餐网看来，火锅下半场的机
会点主要有三个：
第一，回归食材与口味。
品质与口碑是不变的王道。好的食材和口味是火锅品牌安身立命之本，无论火锅市场未来走向
如何，坚持一流的口味和品质是突围的铁律。
经过疫情的洗礼，消费需求回归刚需、理性，火锅品牌更需要回归本质的经营之道，在食材和
品质上下功夫。
第二，聚焦细分品类。
在同质化的红海重，切入更小的赛道，聚焦更细分的品类，在市场找到自己独特的定位，也就
更有竞争优势。
从现状来看，毛肚、椰子鸡、牛肉、鸭血、大刀腰片等细分火锅也已经异军突起，跑出了不少
代表品牌。
第三，下沉市场成新增长点。
当下，一二线城市属于火锅厮杀严重战区，品牌再难进入分得一杯羹。而三四五线的下沉市场
仍有不小潜力。
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一些火锅品牌也已在下沉市场开始有所动作。红餐大数据显示，相比 2020年度，2021年三线
及以下城市的火锅门店数占比均有所提升，仅三线城市火锅门店数占比从 %提升至 %。
案例：调性、产品、味型、门店升级驱动品牌发展
眼下，哪个品牌能更快抓住市场机遇，就更容易在激烈的竞争中脱颖而出。
就在近日，有火锅品牌已经发现了这些机会，开始着手品牌升级。
2023年 3月 9日，故川品牌方、谭鸭血创始团队、龙厨供应链联合创始人，三方战略合作焕
新升级签约仪式于成都 IFS举行。签约仪式上，故川表示，将以成都作为品牌发展的第二个起点，
通过“4大升级，2大赋能”，在这里重装升级再出发。
“4大升级，2大赋能”具体体现在哪？深入故川水牛毛肚火锅这个品牌，我们一窥其品牌升
级之道。
融合“故土文化”，激发消费者的价值认同
品牌调性，是基于品牌的外在表现而形成的市场印象，从品牌人格化的模式来说，等同于人的
性格。
纵观如今市面上大部分的火锅品牌，多以品牌名，再或是品牌名+品类名的方式出现，大多企
业本身并没有思考过自身到底想要传达给消费者什么理念。
而故川水牛毛肚火锅通过对品牌调性的再次升级，将火锅与故土文化相结合，试图向消费者传
递更丰富、更有积淀的品牌形象。所谓故土山川，此⼼安处是吾乡，以此底蕴激发消费者的文化价
值认同，让消费者快速、准确地识别出品牌并形成认知。
具体来看，在品牌 LOGO方面，升级后的故川为“故川”两字加上一个类似人字形的屋檐设
计。“故川”两字即代表着“故⼟⼭川”。故⼟⼭川带给人的是安⼼、是情怀、是风味，而这些也
正是故川想要传达给消费者的。
人字形的屋檐设计，代表着故人围坐，⽣⽣不息，精华聚⽓。再加上边上的一轮红日，既有红
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波荡漾，涮烫上好的⽔⽜毛肚之隐义，同时也能让人感受到⼀烫⼀卷，相逢在故川的美好惬意。
以拳头产品“水牛毛肚”打造爆款，放大“新鲜感”
在市场同质化的当下，打造出圈的爆款，已经成为火锅品牌研发产品的重要追求。近年来，市
面上也频现通过打造鸭血、特色甜品等爆款产品走红的品牌。总的来看，爆款策略在火锅赛道仍然
十分奏效。
故川也深以为然。基于此，其将拳头产品“水牛毛肚”拎了出来，作为打市场的爆款加以升
级，从而深化品牌“水牛毛肚火锅倡领者”的定位。
一头大水牛，三份脆毛肚，用品质和珍稀锁定消费者。据了解，故川主打的水牛毛肚，选取的
是云南优质牧场的散养水牛，一头成年水牛只能产出 3盘符合故川标准的毛肚。相比常见的黄牛毛
肚、肉牛毛肚，水牛毛肚的叶⽚宽厚肥⼤ ，吃起来更弹⽛更脆嫩。
打造爆款的同时，故川也紧跟日益大势所趋的“鲜”趋势，推出了一系列新鲜、高品质的产
品。手切羊腱子、手切羊腿肉、野⼭菌汤等，都在门店开放的明档间现切现做，出品流程一目了
然，让顾客最直接地感受到食材的新鲜。
重资锻造产品研发中⼼，推出独特的臻味锅底
坚持一流的口味，是火锅发展的铁律。红餐品牌研究院发起的“2023年餐饮消费大调查”显
示，在消费者选择火锅店的影响因素中，口味因素占比 %，远高于其他因素。坚持一流的口
味，是火锅发展的铁律。
此次品牌升级，故川重资锻造了故川产品研发中心，组建了 20+人的精英产品研发团队，对锅
底味型进行升级。据了解，经过上百次锅底调试，并邀请行业大咖、全国老饕、美食达人等品鉴，
故川最终研发出了独特风味、接受度广、认可度高的故川臻味锅底。
以这款锅底的传统红锅为例，其选料河南新一代天鹰椒、贵州的满天星、重庆产石柱红等多种
优势食材炒制而成，颜色红亮，香辣适中不燥，消费者接受度更强。
布局盛唐风旗舰店，国潮风+年轻化氛围淋漓体现
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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当代年轻人，选择进入一家餐饮店，可能仅仅只是被该店的用餐环境所吸引。一个明显的现象
是，近些年以“国潮”形象出圈的门店正越来越多。
故川的门店升级也顺应了这一发展趋势，据故川品牌方透露，故川全新成都太古里旗舰店即将
面世（也被称之为 版本门店），这次全新升级的 版本门店充满了盛唐元素。
红色的墙面、木质的窗台、充满盛唐元素的纸质灯笼，还有手绘 Q版的“唐宫夜宴”壁画，
“盛唐意蕴，大美空间，雕琢而来”为顾客呈现一幅璀璨的盛唐美景。
尤其是壁画呈现出的一系列盛唐风格的 IP人物形象，他们或谈笑、或合舞、或举杯，憨态可
掬，活泼自由。另外，这些人物围坐、举杯相谈的画面也再次给消费者留下故乡、故人、故事，带
来“家”的感觉，将国潮风和年轻化特点淋漓体现。
独特的用餐环境、氛围，将为追求新奇和个性化的年轻人带来新鲜感，故川在门店打造方面可
谓踩准了年轻消费者的“心头好”。
据了解，5月份成都太古里盛唐旗舰店面市后，故川的盛唐风格门店还将在华东和华中区域露
面。
赋能渠道、供应链，实现多方共赢
据了解，此次三方合作建立后，有望实现三方共赢、赋能彼此，推动川渝火锅市场发展。具体
来看：
通过故川与谭鸭血创始团队的携手，将发挥行业领先优势，为彼此的门店渠道开拓、加盟推广
带来助益；
通过与龙厨供应链的合作，进一步打磨产品，保证前端供应的稳定，为川渝市场开疆拓土构筑
坚实基础。
“开疆拓土+稳定供应”，未来也将成为故川打开川渝市场的利器。
近些年来，火锅江湖的战事日益沸腾。在一片红海中，为了抢夺更多的顾客，火锅品牌们也已
经各出奇招，“+产品”“+场景”“+模式”……每个不断调整升级的品牌都希望通过做加法，产
生 1+1>2的效果。
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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回归本质，突围的关键其实还是品质和差异化。坚守品质，打造品牌特色，始终是不变的逻
辑。
三、火锅菜单制作原则及建议
菜单制作的原则
菜单是一家餐厅无声的推销员，重要性不言而喻，那么菜单怎么制定会更好的盈利呢？
让产品更有效的排列
菜单的呈现有很多门道，有专家曾把菜单结构固化成一个金字塔的模型，我们可以拿来借鉴。
为了让大家更好理解，我们现在假设开一家西餐厅，主打牛排，店里的走量产品是薯条，同时
店内还有沙拉、意大利面等，根据这个情况开始我们的菜单梳理。
模型顶端，也就是放在菜单最显眼、最靠前的是招牌产品，这部分产品是几乎来的顾客都会点
的，是这家餐厅的“代言人”，作为店里的招牌，我们就把店内最受欢迎，最具代表性的澳洲精选
牛排和明星菲力牛排放在这一层。
接下来，金字塔第二层要放的是主营品类的陪衬产品，也就是衬托“主角”的“配角”，这一
层我们依旧要放牛排产品，比如西冷牛排、墨西哥牛排塔可等，总之就是给顾客提供更多牛排选
择，去加强他们的品类认知，让他们明白我们是专业做牛排的。
金字塔第三层放的是利润区产品，言下之意就是高利润的产品，我们可以把沙拉、意大利面等
这种高利润产品放在这一层，这类单品会给营业额的提升带来很大助力，所以这一层的组建经营者
要格外重视。
最后一层就是走量产品，这层产品的特点就是通过性价比高、消费频次高、人人爱吃带来更大
的流量，比如我们把引流的薯条放在这一层，帮门店吸引更多流量。
通过一番分析下来，我们的呈现目标就很明确了，菜单最靠前、需要重点渲染的是澳洲精选牛
排和明星菲力牛排，紧随其后的就是牛排系列产品，接着是高利润的沙拉和意大利面，放在最后的
是引流的薯条。不管设计师在版面上怎样设计延伸，只要依照这样的内在逻辑，在菜单的制定上，
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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就会少走很多弯路。
当我们的菜单结构足够清晰，顾客一眼就能看到我们的招牌、爆品还有引流产品，这对于点餐
效率的提升有很大的帮助。那对于经营者来说，他对整个产品系列的把控也会更精准，对餐厅的经
营也会起到更好的促进作用。
学会做减法，合理设置菜品比例
当然了，在菜单内容的填充上，并不是菜品越多越好，选择越多，做决定的时间就越长，如果
菜品一大堆，再遇上有选择困难症的顾客，那就有的头疼了，所以在菜单内容的制定上我们要学会
做减法。
像杨记兴臭鳜鱼从第一家店的 200多道菜一路减到了现在的 38道菜。他们的菜单整体围绕 3
种臭鳜鱼的做法、4个招牌菜和 10个必点菜品展开，菜品越少，餐厅的主打就越明确，顾客也能
更快找到餐厅的优势菜品，可以更快速地下单，这不但大大减轻了餐厅产品线和厨房各项成本的负
担，还提升了上菜速度，增加了翻台率，让杨记兴臭鳜鱼的毛利率从最初的 50%上涨到了 68%，营
收上也实现了质的飞跃。
在对产品做缩减时，我们要综合考虑产品的销售额和销量，数据垫底的产品就是即将被迭代的
部分。对于这类产品，经营者还要反思竞争力不强的原因，是菜单设置有误还是与消费者用餐喜好
偏离，从中吸取到经验，对后续的经营会有帮助，当然了，不管怎样，这类产品的最终命运，还是
被更新换代掉。
话说回来，想要在菜单上做减法，除了减少菜品还有别的办法，比如推出组合套餐。像许蛮多
下饭小火锅，这个品牌只有 9个火锅套餐，这在选餐的时候就大大减少了顾客的选择时间，让顾客
能更有效率地享受一顿火锅。
菜单要表现餐厅及品牌的定位
我们在制定菜单时要明确，它是品牌定位的延伸和表现，它的设计要以定位为基础，餐厅的主
营品类、主打产品以及品牌的调性、态度等都需要在菜单上表现出来，菜单的制定，不单单是展示
菜品那么简单，它需要突出品牌特色，与餐厅的调性构成一个整体，以此来增强消费者对品牌的记
忆。
比如，乔小烧走日式风格，菜单中乔小烧 logo的日本厨师形象，还有图片中的日式食物，都
在向顾客传达日式风格这一特点，整个菜单的风格设计与品牌形象实现了统一，让你的菜单格调跟
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餐厅的格调定位一致，消费者对品牌的认知才会更精准。
同时在菜单的设计上不要过度的放食物图片，过多的图片会打扰顾客的视线，让菜单的文字看
不清楚。乔小烧的菜单中每个系列都只贴出了一个代表性产品，这样一来既清晰又有指引性。
另外在菜单上要去突出表现品牌的名称、logo和 slogan等，乔小烧菜单上的品牌名和 slogan
都通过加大字号的方式去表现，这就加深了顾客对品牌的记忆点。
一张菜单不仅有实用价值，还有品牌价值，利用好它，对于品牌餐厅的宣传和发展会有很多促
进作用。
菜单不止是点餐工具，也是一家餐厅的盈利模型、产品布局和品牌缩影，好的菜单不仅要精准
地告诉顾客，我们卖什么；还要告诉员工，我们怎么卖；告诉老板，这样卖，更赚钱。
菜单制作应避免的误区
菜单设计对于餐厅的经营发展有着重要意义。菜单设计并非菜品的随意罗列，需要注意的是菜
单设计的好坏直接与菜品的销售量挂钩，与餐厅的销售业绩挂钩。今天就和大家说说餐厅在菜单设
计上应该避免的误区。
一本餐单误区
因为只有一本餐单，所以品种数量过多就在所难免了。这是最不明智的!因为品种越多越难控
制;品种越多出品越粗;品种越多越难稳定;品种越多反而难选。而且一本餐单罗列了 300多个品
种，再加上图片设计、纸张质优、印刷精美、装饰华丽……这一切都使这本餐单承载了太多的内
容，因而分量过重，是顾客使用餐单点菜时的一大烦恼。
同样，因为存在着不可控因素，在餐饮企业运行中有 10%的菜肴估清是正常现象，如果是 300
多道菜肴的餐单就有 30多道菜肴估清。试想：那么多的菜肴估清顾客能满意吗?
餐单文字误区
存在着餐单错字连篇，餐单文字不通，餐单字号过小等问题。虽然餐单涉及到一些不常用的文
字，所以出现个别错误是可以理解的，但太多的文字错误就会使顾客发生疑意，同样，文字不通也
会让顾客怀疑餐单设计者的文化水平，进而怀疑企业的产品口味。
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这样的文字表述非但不能起到正面宣传企业的作用，而且会收到负面的效果。而餐单字号过
小：忽视主流顾客年龄定位的生理现象，年龄近 40岁的人在生理上已出现眼花的症状，试想字号
过小你让谁看?
餐单图片误区
餐单设计添加适当的菜品图片具有通过吸引视觉、启发思维、促进购买、点击菜肴等系列功
能。客观地讲，菜肴有图片设计和没图片设计销售结果大不一样;大规格图片和小规格图片销售结
果也不一样;图片位置好和图片位置不好的销售结果还不一样。遗憾的是很多餐饮企业由于没理解
照片对眼球操纵的作用，以及对照片功能理解欠深度，使菜品销售大打折扣。
餐单规格误区
A、餐单设计存在的普遍误区之一是计量单位的含糊，即每道菜肴没有标准的重要单位。我们
认为餐单设计应明示每道菜肴的重量单位，即用克(g)为计量单位来表述。
B、餐单设计存在的普遍误区之二是规格单位的含糊，即每道菜肴没有标准的规则单位。我们
认为餐单设计应明示每道菜肴的规格单位，即用例份、中份、大份来表述。
C、餐单设计存在的普遍误区之三是图片失真的误区，即每道菜肴的图片表述非常漂亮，但现
实是端上来的菜肴反差太大，顾客有被欺骗的感觉。
价格定位误区
菜品价格定位过高让人觉得离谱，即使碍于面子勉强点菜心理也不舒服，价格定位应严格按照
企业市场定位、等级定位、顾客定位，离开了这三个定位，价格定位就失去了基础和依据。
但是，并不是说定价低就可以了，定位过低让人觉得没有面子，即使花钱请了朋友心理也不舒
服。实践证明不是价格越低顾客感觉越好、企业效益就提升，不以数量取胜的餐饮企业价位适度的
菜肴最有生命力。
同样，价位过于集中同样让人觉得难点，很多餐饮企业价格定位都集中在 35元～55元之间，
这种价格定位让顾客感觉钱没少花、没有面子、没有档次。理想的价格设计应该设定高尚菜肴数量
与价格比例、中档菜肴数量与价格比例、低端菜肴数量与价格比例。
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产品结构误区
(1)时蔬内容太少：人们拿到餐单后难点之一是时蔬，人们不怕点鲍翅、不怕点海鲜、不怕点
河鲜、不怕点畜类、不怕点禽类，最怕点豆类、最怕点时蔬，因为豆制品、时蔬类的菜肴数量太
少、严重、做法单一。
(2)主食内容太少：人们拿到餐单后难点之二是主食，其实主食包含在面点之中是能够出彩的
部分。当然有的餐饮企业因过度重视热菜，轻视冷菜、轻视面点，造成餐单设计的不均衡，使顾客
仍然感觉不好点、没得点;其实有特色的主食也是顾客就餐的渴求。
(3)菜肴名称太花：人们拿到餐单后难点的之三是不知道菜肴名称所表示的内涵是什么。
菜单制作建议
菜单品类要全，优化套餐结构
一般来说，餐厅菜单结构中需要有吃有喝，有热有冷、有干有湿、有甜有咸，各种味型搭配
好，满足消费者全方位综合需求。
其次，在菜单的结构布局层面，每一个餐饮品牌菜单都有自己的产品价格带，对于不同的消费
场景。餐企应该根据不同的目标用餐场景，优化相对应的核心菜品套餐组合，以此形成高消费峰
值。
比如说，针对春节宴会，消费者一般对价格不敏感，但客群有老人和孩子等组合。因此餐企在
菜单上就应该将高价值产品放大组合，同时产品不宜过辣，口味不宜过重，要兼顾营养和好吃等
等；
而针对当下日常白领工作客群，则应将性价比高的菜品突出作为引流菜品，菜品量要足，口味
上最好具备上瘾性，以此吸引顾客点单。
最好的菜品降价，是做到“明降暗升”
随着消费者消费欲望下降，降价成为了不少餐企的共同动作。
有的餐饮品牌直接将价格带拉开，引入低价格产品，以此覆盖更多的消费客群。更多的餐饮品
火锅市场分析及菜单制作原则及建议
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牌则是与喜茶、奈雪一样，开始将菜单价格带往下移。
不过，在罗大志看来，菜品降价一降了之是一件非常危险的事。
因为本身餐企在当下困境中红利减少，生存困难，菜品再不断降价，倘若无法在消费频次上提
到大量的提升，毛利只能不断下降。毛利减少，净利润降低，餐厅生存将难上加难。
最好的菜品降价形式其实能够做到“明降暗升”，即餐品价格做了下降，但毛利在上升。这就
要求餐厅在菜品降价上有方法，可通过推新产品的方式进行菜品变相降价，或者寻找产品材料的平
替品。
招牌菜定价应该往“高毛利”走
菜单菜品一般分为招牌菜品，引流菜品等。
何为招牌菜呢？每一个餐厅都有自己的招牌菜，招牌菜代表着人无我有，人有我优。因此，餐
厅的招牌菜品一般往“高”走，高定价，高毛利，是餐厅的核心盈利菜品。
王八院子为例，招牌菜就是甲鱼，单这一款招牌菜的营收就能占餐厅整体营收的 50%以上。
引流菜品则是性价比高的产品，一般是餐厅的前菜或者小吃。
疫情之后，食材挤压的情况下，餐厅还可以将积压食材设置为引流菜品，适当增加引流菜品的
配比，拉动客源的同时降低库存，提高现金流的周转。
“利润高，出品快”的菜组合在一起
很多餐厅为了减少消费者的选择时间，就在菜品上标记如本店主打招牌菜、最佳人气冠军、主
厨推荐、必吃美食等。
看上去面面俱到，好像每一个菜都顾及到了，但过多选择反而延长了顾客犹豫时间，甚至影响
整个餐厅的入座率、翻台率。
罗大志认为，给予消费者太多选择其实是错误的，正确的方法是将主打菜，毛利率高的菜、颜
值高的菜和出品最快的结合在一起。
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颜值高的菜品可以让顾客觉得用餐划算，出品快的菜品能提高餐厅满意度，毛利高的菜品则可
以提高店面整个营收。
这样的组合即可节省消费者点单时间，也能提高整体餐厅营业额。不止线下，线上餐饮菜单同
样重要，可做同步优化。
多场景多时段并不是简单“菜品数量叠加”
随着餐饮品牌对“效率极致化”追求，多时段多场景成为当下餐饮趋势。但很多餐饮品牌特意
开辟了早餐档口，希望延长经营时间，最后却发现根本赚不到钱。
为什么会出现这样的状况呢？因为餐厅在增加经营时段与场景的同时，人工以及其他成本也大
量增加了。等量加等量，其和依然相等。
在罗大志看来，餐厅增加多时段多场景，绝不是简单延长经营时间，增加产品供应种类的问
题，而是供应链问题。
以增加早餐为例，现场限制早餐产品，对于当下餐厅而言，成本太高了。只有拥有完善的早餐
供应链产品，餐厅开辟早餐档口才能真正增加利润。
最重要的是，在菜品选择方面，切忌把顾客当上帝。对消费者而言，自然是产品越多选择越
多。但对企业而言，sku越多，成本越高。
倘若菜单产品数量过多，后厨承载力却跟不上，就很容易导致菜品口味不好、上菜速度慢、品
质不稳定等问题。因此，餐企最好的选择就是，结合自身供应链优势，去设置合适的品牌 sku数
量。
