《业务拓展模式规划》
南方略营销管理咨询有限公司
深圳市万信达环境绿化建设有限公司
前 言
营销人员是公司的先锋队.在沙漠里、在高原上、在繁荣的都市里、在贫穷的乡村里等待我们的—都是困难.我们的责任就是披荆斩棘,用生命、用热血去铺就万信达的发展之路；
在飞速发展科技领域中，每天都是对昨天的否定和改进.我们时时都会面临新的挑战,速度是企业制胜的关键,我们只有不断地超越对手才能有生存的机会.对于我们每一位营销人员来说,不但要面对强大的竞争对手,还要面对“自我”这个强大的敌人.我们只有不断地向别人学习、向书本学习、向成功学习、向失败学习，在学习中思考、在思考中编辑思维，在思维中锤炼思想。
《万信达业务拓展模式》将从环保绿化行业的特性、万信达现有业务拓展过程中存在的问题分析、万信达的市场发展定位、业务拓展策略、关键业务流程等方面来系统、规范的规划万信达业务拓展模式。希望可以以此为起点，规范业务人员的销售动作，有利于加强公司对业务过程的管理，提高客户满意度，促进公司业务水平和能力的提升。
--在激烈的战斗生活中百炼成钢
内容导读
行业发展趋势及市场特点研究
主要竞争对手研究分析
万信达市场拓展现状及问题分析
万信达未来市场定位分析
万信达业务拓展策略
业务拓展关键业务流程与制度
客户管理与维护的流程与制度
◆
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◆
巨大的市场潜力
按照规划，2005年我国城市绿化覆盖率将达到35％，绿地率将达到30％，人均公共绿地面积8平方米，将比“九五”末期净增近21万公顷绿地；到2010年，城市规划建成区绿地率将达到35％以上，绿化覆盖率达到 40％以上，人均公共绿地面积达到10平方米以上，国务院有关部门已经做出规划：到2050年，全国 70％以上的城市林木覆盖率要达到45％以上，实现“城在林中、路在绿中、房在园中、人在景中”，建成以森林为主体，分布合理、植物多样、景观优美的城市森林生态网络体系。
日益激烈的竞争
到目前为止，全国已批准的有资质的园林绿化企业达15000多家，其中建设部批准的一级资质企业有74家，二级、三级资质由各省建设厅、直辖市园林局批准，二级企业有2000余家，三级企业上万家。市场上的低价竞标趋势日益成为主导潮流，利润空间的压缩客观上导致竞争激烈程度进一步加剧。
行业市场与管理运作整体处于较低的水平
（1）由于绿化建设投资主体多元化，政府主管部门难以掌握，致使一些绿化工程未经正规设计单位设计，景观效果差，品位低下。
（2）绿化施工队伍良莠不齐，难以充分体现工程的设计思想。
（3）没有专门的绿化监理公司，绿化施工监理多由建筑工程施工监理兼任，加之《城市绿化工程施工及验收规范》中，带“必须”的强制性条款很少，往往出现：土壤好不好，能栽就行；树坑不要大，栽下就行；基肥施不施，不死就行。
中国环保绿化行业发展趋势
环保绿化行业的SCP分析
S 结构
C 行为
P 绩效
区域性绿化环保占主导地位的多家公司竞争的格局；
国家环保立法
国民环保意识增强、新建设项目环保绿化投入加大：特别是基础设施的生态复绿和城市园林景观的建设；
行业管理尚处于待
规范的阶段。
环保绿化企业开始注重以市场为核心提高服务质量，加强管理，降低价格，低价竞争的趋势明显；
由于绿化环保行业进入门槛低、利润水平相对较高，很多相关的企业和个人进入。
行业的特征高增长性、较高的利润、低进入门槛使这些公司有利可图。
外部环境
在批准的企业当中
，园林部门的企业
占40%左右，林业、
交通、石油、公路、
、水利以及个体经
营者等建设系统以
外的企业占60%左右。
环保绿化行业的五力分析
供应者力量
绿化环保产品的多样性和迅速发展、使
苗木等材料的采购资源丰富；
潜在进入者
受到绿化行业较高利润的吸引，有一大批准备进入的未来竞争者；
替代品
购买力
近几年大型基础建设发展迅速，年均30%的增长速度，同时绿化投入加大。
业内竞争者
各企业在地方市场，全国市场大型绿化项目的投标展开激烈竞争；
采购比较容易
潜在竞争加剧
利润有下降趋势
目前尚不存在替代服务
生态绿化、城市园林建设等市场快速
发展
市场竞争激烈
项目投标具有一定的不规范性
状况
后果
环保绿化行业产品/服务的结构
污水、废气等污染处理
环境咨询服务 技术开发
科研项目承接
工程设计
园林景观：
城市园林项目承接
旅游景观项目承接
其他
沙漠、荒山治理
生态恢复:
高速公路绿化、边坡治理
采石场治理、复绿
万信达核心业务：具有一定的行业资源和技术基础
万信达未来发展业务：对企业设计能力和运营能力具有更高的要求
绿化环保行业竞争态势分析：
行业潜力大且门槛低，致使竞争对手不断加入，竞争日趋激烈；
城市园林绿化市场潜力巨大，利润丰厚，高速公路边坡绿化市场增长趋缓，采石场生态治理业务呈现低价中标趋势；
行业发展不规范，尤其在不发达地区，关系营销成为主流趋势；
地方保护主义对公司全国范围内的市场开拓存在不利影响；
城市园林绿化市场上的主要竞争对手大都是有着政府园林单位背景的国有企业，市场开发意识薄弱，竞争力不强；
全行业营业额超亿元的大型企业很少，行业范围内的资源整合还未开始，资本运作空间较大。
经过抽样调查，详见《中国绿化工程企业竞争状况简表》，样本具体数据统计如下：
万信达主要竞争对手分析—全国一级、二级资质企业分布
0
18
1
6
0
10
2
6
4
5
数 量
二级
一级
二级
一级
二级
一级
二级
一级
二级
一级
资 质
其他地区
京津
江浙
上海
广东
市场区域
万信达主要竞争对手分析—广东区域主要竞争对手分析
广东如春
以城市园林、高速公路绿化为主，二级资质；
具有三维网植草技术，施工管理先进，比较重视养护服务。
深圳如茵
以生态整治业务为主、二级资质。
技术力量雄厚、具有一定研发能力，施工管理先进、施工设备齐全
具有苗木培养基地；
中外园林
以风景园林、城市园林设计施工业务为主、风景园林设计甲级、园林古建筑一级、城市绿化施工一级；
技术力量雄厚、具有一支高水平的施工管理队伍。
鹏森
工程技术较好，施工管理比较完善、但没有研发能力；
以园林施工设计为主要业务、国家二级资质；
近几年发展、进步较快。
深圳华丰
以城市园林、屋顶花园、高速公路绿化业务为主，三级资质；
研发能力比较强、施工管理质量高。
内容导读
行业发展趋势及市场特点研究
主要竞争对手研究分析
万信达市场拓展现状及问题分析
万信达未来市场定位分析
万信达业务拓展策略
业务拓展关键业务流程与制度
客户管理与维护的流程与制度
◆
◆
◆
◆
◆
◆
◆
一、万信达公司现行业务拓展流程描述及问题分析（1）：
1
2
3
4
5
业务拓展流程
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
实施投标
市场研究分析
定位
确定投标方案
制定标书
业务信息
的收集
接触了解
信息评估分析
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
现状
万信达现行市场的设置与商务拓展职能混淆，人员配置薄弱（只有1名信息收集员），发挥的职能只停留在简单的网站信息收集整理方面；
问题分析
建议与思路
1. 市场发展趋势和特点的分析、竞争对手的了解是企业知己知彼、有效决策的依据，市场部是企业运营的高级参谋部，是企业的大脑，现有的定位和配置很难发挥市场部门的作用，市场部门形同虚设；
;
1. 强化市场部门的定位，市场部应该担负起行业研究、市场分析、信息收集、策略制订、企业推广等相应的责任；
2. 从市场研究、市场推广、市场规划三个方面建立起市场规划体系，组织强有力的市场部，充分发挥市场部门对企业决策层和一线作战的高级参谋行动支持指导作用；
一、万信达公司现行业务拓展流程描述及问题分析（2）：
1
2
3
4
5
业务拓展流程
实施投标
市场研究分析
定位
确定投标方案
制定标书
业务信息
的收集
接触了解
信息评估分析
现状
目前万信达业务信息的来源主要是互联网、报纸媒体等公开信息的收集，少量为客户和业务关系的推荐；
问题分析
建议与思路
1. 互联网等公开媒体信息具有滞后、大众化、不全面等特点，十分不利于公司的早期客户公关的展开，难以获得与对手竞争的主动权；
2. 行业客户和关联单位的介绍往往是基于对万信达在行业地位的认同或良好的客户关系，能够接触到更加详实完善的信息，有利于信息的评估和进一步的决策；
1. 加强万信达行业形象的推广，在技术、项目管理、客户网络等方面树立强有力的行业地位，提升行业对万信达的认可，增加行业介绍、客户推荐等有效渠道方面的信息量；
2. 以企业信息系统中的客户数据库为依据，制定区域销售经理定期重点客户回访制度，一方面维护与重要客户间的良好关系，另一方面进一步获得业务信息，深入挖掘重要客户的潜在价值。
一、万信达公司现行业务拓展流程描述及问题分析（3）：
1
2
3
4
5
业务拓展流程
实施投标
市场研究分析
定位
确定投标方案
制定标书
业务信息
的收集
接触了解
信息评估分析
现状
目前主要由业务人员（区域业务经理）进行对信息的进一步接触了解和组织评估立项；
问题分析
建议与思路
2. 立项前没有固定必要的各部门联席会议集体评估，项目小组的牵头人与组织流程缺乏规范的设定；
1.、区域业务经理作为此环节的主要责任人，对项目信息评估分析的重要性认识不够，同时也缺乏相应的知识与专业技能；
3. 在客户公关方面与处理与同行关系的问题上，没有明确的政策与规范，客观上阻碍公关工作的进展；
1. 建立业务信息评估标准体系，为市场部信息人员与区域销售经理评估信息有效性提供科学指导；
2. 在公司内构建以区域销售经理为牵头人、各相关部门共同参与的业务拓展项目小组，化纵向职能管理为横向流程管理，提高客户服务效率与质量；
3. 立项前必须由项目小组召开项目评审会，项目的经济可行性分析与技术可行性分析必须严格做到位；
4. 制定处理与客户、同行公关方面的制度，并在每次项目评审中由区域销售经理编制预算报告，交由营销副总、总经理审批。
一、万信达公司现行业务拓展流程描述及问题分析（4）：
1
2
3
4
5
业务拓展流程
实施投标
市场研究分析
定位
确定投标方案
制定标书
业务信息
的收集
接触了解
信息评估分析
现状
确定投标方案和制定标书的过程中没有统一的组织协调人，各自为政，资源不能共享；
问题分析
建议与思路
1. 投标环节责任人不明确，往往形成多头领导，效率不高，对客户的需求理解不到位；
2. 投标事前缺乏计划性，倾向于按经验办事，缺乏对意外事件的预料与应急机制；
3. 标书的制作还不够严谨科学，对标书质量的重视程度不够；
4. 没有投标操作的检查程序，如“模拟投标”，废标几率高。
1. 投标流程应确定明确主要责任人（以区域业务经理为主），负责牵头预决算部与工程部、财务部共同会商，并制定投标计划方案；方案应包括项目分析报告、投标对手分析、业主状况分析与投标报价策略等，并严格按照“计划-执行-检查-总结”的流程逐步推进，同时根据形势变化不断进行调整。
2. 投标涉及的各部门人员应经常参加招投标知识与技巧培训，提高对投标过程的控制能力。
一、万信达公司现行业务拓展流程描述及问题分析（5）：
1
2
3
4
5
业务拓展流程
实施投标
市场研究分析
定位
确定投标方案
制定标书
业务信息
的收集
接触了解
信息评估分析
现状
项目投标阶段区域经理负责商务关系的协调，技术、设计、工程负责方案的介绍和专业沟通；
问题分析
建议与思路
对投标过程中出现的问题与投标结果缺乏成败分析与总结，致使成功的经验没办法推广，而导致失败的错误一犯再犯。
强化招投标管理流程中的总结与纠偏环节，每次投标结束都必须由项目小组出具总结报告，并提出整改意见，递交总经办，并对相关责任人的工作得失做出评价，记入个人的业绩考核中。
二、万信达公司投标过程中面临的客户分析：
高速公路、
市政建设者
房地产开发商
采石场业主
城市管理部门
客户
特点
资金雄厚、回款容易、项目风险小，但业务难度大、费用高、工程量
大，工程管理的要求也高
资金自筹、自主权大、决策过程简单，但回款风险大，工程质量要求
比较高
资金占用时间长、工程变更小、安全管理要求高
业务投入大、中标率低、利润空间在减小，工程质量要求高，办事
效率较低
绿化环保项目客户决策特点分析：
绿化环保项目购买决策过程描述
需求确立
项目申请
项目可行
性研究
项目计划书
招标
技术方案
介绍
技术洽谈
商务洽谈
合同签定
合同履行
绿化环保项目购买决策过程特点分析：
过程长、环节多；
整个决策过程参与者比较多：有需求者、策划者、审批者、技术
把关者，运营洽谈者等；
整个决策过程为典型的组织购买过程，对服务提供者、商务洽谈
的严密组织的综合要求比较高。
三、万信达公司营销管理组织及问题分析—现行管理架构：
副总经理
副总经理
副总经理
技术总工
总经理
行政部
市场部
预决算部
人力资源部
财务部
研发部
采购部
工程部
设计部
四川分公司
温州分公司
区域事业部
项目部Ａ
项目部Ｂ
总经理助理
战略指导委员会
合同部
董事会
项目部Ｃ
三、万信达公司营销管理组织及问题分析—组织管理设置：
现行组织结构问题：
各职能部门平行设置，没有体现以市场和客户为核心的思路；
核心职能缺乏能够统筹安排、协调组织、整合资源的核心管理岗位，不利于业务拓展和项目管理两大核心职能的执行和发挥；
沟通成本较高、流程复杂，业务拓展和项目管理两大核心工作的功能不突出；
总的来说：万信达现行管理组织是以管理为核心的组织结构，与万信达现阶段以业务发展为核心的阶段不能匹配；
1．对一线业务人员考核方式复杂,被考核者对考核方式理解不透彻；
2．赏罚层次不明，对超额完成的奖励点数偏低，对未完成任务同时业务费用高的人没有相应处罚；
3．缺乏精神和员工发展层面的激励；
4．对间接人员，如研发部、工程部、项目部的激励和考核不够；
5. 激励考核中过多注重单体项目，而忽视了市场项目的延续性、地域性，对前期的基础工作与后期潜在效益的考评比重很少，造成了目前项目跟进注重眼前效应，而忽视了全局市场的系统铺建。
总之、现行的综合考核的绩效考核方法对业务拓展过程考核太复杂、全面、执行难度大，也不利于业务人员积极性的发挥,建议现阶段采用以业绩为主导的考核方式;
三、万信达公司营销管理组织及问题分析—现行激励措施：
内容导读
行业发展趋势及市场特点研究
主要竞争对手研究分析
万信达市场拓展现状及问题分析
万信达未来市场定位分析
万信达业务拓展策略
业务拓展关键业务流程与制度
客户管理与维护的流程与制度
◆
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◆
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◆
◆
一、万信达公司SWOT分析：
1．万信达在生态恢复方面的技术优势和行业地位；
2．在区域市场客户网络的建设和客户关系的积累；
3．相对完善的公司管理组织及领军人物先进的市场与管理理念；
4．万信达品牌在行业中具有较高的知名度和美誉度；
6．公司的资金实力较强；
7. 公司具有一定的研发实力,在采石场、石质
边坡的复绿生态治理技术方面对手较少；
1．绿化行业尚待规范，市场空间大，利润率较
高；
2．生态环境治理市场，国家投入越来越大，预
计年需求额在200亿以上；
3．同行业中，暂时没发现销售额持续超过1个亿的大型企业，因此万信达有机会脱颖而出，成为行业的龙头企业，领导市场发展；
4．绿化市场日益注重技术含量，有利于像万信达这样以技术为核心的企业脱颖而出；
5．城市园林景观绿化市场潜力大。
完善内部管理，
加强市场开拓
优势
劣势
机会
威胁
1．行业潜力大且门槛低，致使竞争对手不断加入，竞争日趋激烈，万信达不上则下；
2．10年后可能整个行业市场会渐渐萎缩；
3．国家政策的调整，比如区域内建设速度变慢，最低价中标，工程支付不及时等；
4．关系营销趋势，与业主关系和与竞争对手的关系维护，越来越成为工程中标的关键；
5．价格战的大趋势对公司的成本控制能力提出了挑战；
6。行业地方保护主义盛行；
1．公司缺乏明确、清晰、系统的、能指导公司持续发展的中长期经营规划；
2、还没有形成成熟的、规范的业务运作模式，业务运营中失误多；
3、部门合作意识较弱，业务流程部门衔接不够顺畅，整体运作的协调性差；
4．没有苗木基地，所需的一些野生驯化苗木经常供应不上，苗木的价格与质量控制力差，研发人员的苗木试验也无场地。
5．城市园林景观工程等未来潜力业务的承接能力较弱；
6．企业文化积淀不深，员工凝聚力不强，特别对关键岗位人才的留用和发展缺乏有力的措施。
二、万信达公司市场竞争定位策略分析：
万信达环保绿化市场定位
未来竞争的手段
万信达市场竞争策略
行业有空间、有机会
2004年全行业销售收入约200亿，其中高速公路绿化工程约占70多亿；
今后生态恢复绿化将会有大的增长、经济发达的沿海地区随着高速公路等基础建设的逐步完善，生态恢复绿化行业的市场发展会逐步减缓，内地与西部的市场需求会逐渐提升；
全国园林绿化企业不断壮大，实力不断增强，每年城市园林绿化企业的施工产值已达上百亿元，仅74家一级企业年产值就近60多亿元。
建立完善的、规范市场运营能力；
培育稳定的项目管理实施能力；
以规模生产形成低成本优势。
全国具有一级资质的几十家企业已经占领30-40%的市场份额，竞争割据正在形成，企业品牌和核心实力是竞争获胜的主要手段。
绿化工程的投标竞争将日益规范化，行业利润逐步降低，管理降低运营成本取得效益、市场规范运作形成规模是万信达未来的发展之路。
目标市场为长江以南广东、福建、江苏、浙江、四川、重庆、云南等六省的生态恢复绿化；
经济比较发达的沿海地区城市园林绿化市场应该是万信达未来拓展的重点。
三、万信达市场定位
万信达各管理层通过对环境绿化的市场行业特性及发展趋势的认真分析和研究,制定了万信达的以生态恢复、城市园林绿化为主导营销发展战略,将万信达的市场竞争定位为：
生态恢复、城市园林绿化的服务商
内容导读
行业发展趋势及市场特点研究
主要竞争对手研究分析
万信达市场拓展现状及问题分析
万信达未来市场定位分析
万信达业务拓展策略
业务拓展关键业务流程与制度
客户管理与维护的流程与制度
◆
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◆
制订以业务运营效率和业绩为核心业务运营模式
新的业务模式
当前的业务模式
针对个人
的对话
个性化
的提供
客户维持
1
2
3
严谨的流程
与制度
分工明确
有效协调
责权利有
效结合
业务拓展模式的核心：
用项目管理的思想去拓展市场
万信达新业务拓展模式将是：
以商务牵头的、责权利相协调的、用项目管理的思想的团队拓展市场的业务拓展模式。
万信达公司市场竞争定位策略—渠道策略：区域经理负责制
在业务拓展的整个过程中以区域经理为核心整合资源、组织项目拓展的运作，区域经理就是项目拓展的责任人；
万信达
区域经理
区域经理
区域经理
区域经理
区域代理
区域代理
合作伙伴
········
业务经营管理：负责市场的经营管理
业务客户合作伙伴：公司的业务合作客户，与公司签定业务合作协议，业务经营接受万信达区域经理指导和协调。
万信达公司市场竞争定位策略—管理策略：
以市场为核心，以业务拓展和项目管理为龙头的矩阵式管理
总经理
营销副总
副总
市场部
预决算
部
技术部
工程部
研发部
行政部
财务部
项目1
项目2
项目3
决策层
管理层
执行层
业务拓展中心
项目管理中心
研发总工
采购部
业务部
通过系统的潜力测评机制来选拔公司的
各级管理人员
思维能力
领导才能
对公司文化 的贡献
企业家精神和行动
个人 资历
工作 业绩
要素：
主动性
战略性思考能力
承担责任的意愿(包括个人风险)
决策能力(速度、流程、效果)
经济思维模式(量、本、利的概念)
低
高
要素重要性/与职位相关性
职位级别/职位要求
高
不同职位的要素权重组合距阵
万信达业务拓展人员成长阶梯
业务主管
非管理类
管理类
业务经理助理
区域业务经理
项目经理
部门经理/总监
公司股东/副总经理
总经理
万信达公司市场竞争策略—业务激励策略：
现阶段万信达处于以市场和业绩为核心的发展阶段,对业务拓展阶段的激励考核应该配备简单实用的以业绩为核心,以业务拓展小组为考核主体的业务激励模式;
信息获得
信息评审
立项
制定项目
计划与实施
制作标书
模拟开标
业务拓展
流程描述
投标
签约
商务沟通与客户维护贯穿全过程
业务拓展
阶段参与
奖励分配
与考核人员
业务拓展项目小组:主导人—区域经理,营销副总;参与—市场部、研发、
工程部、预决算等部门；
考核与分配：根据小组成员在每一个项目业务拓展中的贡献，由小组
提出分配方案，营销副总协调，总经理审批；
万信达公司市场竞争策略—服务/产品策略：
以现有采石场、高深公路生态治理为基础，积极拓展园林景观等未来潜力市场
市场增长率
市场份额
明星
现金牛
瘦狗
问题
低
高
低
高
生态恢复：
高速路
采石场
园林设计：
旅游景观
城市园林
环保
咨询
万信达公司业务拓展策略—市场布局:以广东、福建、江苏西南有一定基础的市场为重点、逐步向长江以南其他市场拓展。
基础市场
开发市场
内容导读
行业发展趋势及市场特点研究
主要竞争对手研究分析
万信达市场拓展现状及问题分析
万信达未来市场定位分析
万信达业务拓展策略
业务拓展关键业务流程与制度
客户管理与维护的流程与制度
◆
◆
◆
◆
◆
◆
◆
万信达关键业务流程
市场研究分析流程
目标管理流程
业务信息收集与评估流程
业务拜访流程
标书制作流程
业务洽谈与签约流程
营销日常工作流程
流程就是不同的人做同一件事的先后顺序和分工！
管理大师：彼得. 德鲁克
流程的功效：
流程作用
流程功效
流程的功效
流程、绩效、组织的结合，能够使三者的优势得到发挥，同时控制三者内部的不足；使整个组织活动能够达到最有效的发挥。流程是保证组织运行的基本元素和条件。
流程的目的是打破职能界限，使组织的活动统一于某一事件中或某一活动中（一系列活动中）；职能结构强调部门内部事务、关注老板，而流程完善职能职责，连接相互之间的关系，使部门行动一致性、连续性。关注目的，以顾客为中心。
万信达业务拓展运营模式描述：
市场
客户
业务拓展
项目管理
市场研究
经营规划
年度目标与计划
组织管理设计
激励与考核
信息的收集
与整理
项目信息的
评估立项
项目计划的
制定与实施
标书的制作
与评估
投标签约
总结
工作考核
万信达业务拓展运营流程描述：
1
2
3
4
5
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
投标签约
信息的收集
与整理
标书的制作
与评估
项目信息的
评估立项
项目计划的
制定与实施
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
涉及的关键工作流程
市场研究分析流程
业务信息收集与评估流程
客户管理与维护流程
主要工作
涉及的部门和岗位
1. 市场的研究分析、市场推广规划的制订与实施；
2。公众媒体（网站、报纸、公告、专业杂志等）的业务信息收集与整理；
3。客户渠道（介绍、推荐、客户拜访中的信息等）业务信息的收集与整理；
4、业务信息的初步分析与评估；
;
1. 市场部：市场的研究分析，公众信息的收集与整理；
2. 业务部：业务拓展过程中客户渠道信息的收集与整理，信息的进一步了解与分析；
6
工作总结
与考核
3. 其他部门与个人：其他关系渠道信息的收集；
万信达业务拓展运营流程描述：
1
2
3
4
5
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
投标签约
信息的收集
与整理
标书的制作
与评估
项目信息的
评估立项
项目计划的
制定与实施
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
涉及的关键工作流程
业务信息收集与评估流程
主要工作
涉及的部门和岗位
召集项目信息评审会，并对信息的全面性、真实性、与万信达资源的匹配等方面提出指导意见，作出立项决策；
;
1. 区域经理：信息的深入了解与完善，初步分析判断，提出评估立项申请；
2. 营销副总：协助召集项目信息评审会，并对信息的全面性、真实性、与万信达资源的匹配等方面提出指导意见，作出相应决策
6
工作总结
与考核
3. 研发、预决算、采购等相关部门：从各专业方面提出专业评估意见，配合项目立项决策；
万信达业务拓展运营流程描述：
1
2
3
4
5
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
投标签约
信息的收集
与整理
标书的制作
与评估
项目信息的
评估立项
项目计划的
制定与实施
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
涉及的关键工作流程
业务信息收集与评估流程
业务拜访流程
标书制作流程
客户的管理与维护流程
主要工作
涉及的部门和岗位
1、根据项目信息的分析和评估，结合公司的资源，制定系统、详细、可执行的项目实施计划；
2、相关各部门根据立项决策和项目计划，安排相应的工作实施计划并组织实施；
;
1. 区域经理：根据立项评估和决策的结果，通过与各相关部门的沟通制定项目计划，并报营销副总审核组织项目小组实施，同时通过业务拜访加强商务沟通和信息的完善；
2. 营销副总：审核调整项目计划，并协助协调相关部门配合；
6
工作总结
与考核
3. 研发、预决算、采购等相关部门：根据项目计划安排相应的计划；
万信达业务拓展运营流程描述：
1
2
3
4
5
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
投标签约
信息的收集
与整理
标书的制作
与评估
项目信息的
评估立项
项目计划的
制定与实施
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
涉及的关键工作流程
业务信息收集与评估流程
标书制作流程
主要工作
涉及的部门和岗位
1、根据项目信息的分析和评估，结合公司的资源，项目计划的实施状况、客户的需求分析制定标书；
2、通过模拟开标等方式对标书的竞争性进行评估，并进一步调整；
;
6
工作总结
与考核
业务经理：客户的沟通，信息的完善，竞争者状况的了解；
营销副总：负责协调标书制作相关部门的专家提供专业意见并最后决策；
研发部：负责项目技术方案的拟订；
设计部：负责项目设计方案的设计；
工程部：负责项目管理与施工可行性论证；
预决算部：投标预算及标书的制作；
财务、采购：配合投标的财务、采购支持；
万信达业务拓展运营流程描述：
1
2
3
4
5
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
投标签约
信息的收集
与整理
标书的制作
与评估
项目信息的
评估立项
项目计划的
制定与实施
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
涉及的关键工作流程
业务洽谈与签约流程
主要工作
涉及的部门和岗位
1、标书的送达、讲解；
2、商务公关；
3、签约。
4、项目组织实施规划；
;
6
工作总结
与考核
区域经理：负责项目信息的收集、客户网络的建立、客户关系的管理和维护；
营销副总：负责营销工作的整体规划、市场推广、重点客户关系维护、项目立项决策以及跨部门组织协调；
研发、工程、预决算、采购：负责配合项目立项及洽谈过程中专业方面的配合；
财务经理：负责业务洽谈费用审核和报销
万信达业务拓展运营流程描述：
1
2
3
4
5
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
投标签约
信息的收集
与整理
标书的制作
与评估
项目信息的
评估立项
项目计划的
制定与实施
仅建立了网站，通过网上推介，宣传力量薄弱。
只通过业务量累积增加其知名度与信誉。
仅从互联网上收集招投标信息，缺乏对市场发展方向及特点的深入研究。
涉及的关键工作流程
日常营销工作流程
主要工作
涉及的部门和岗位
1、根据项目拓展整个过程情况进行综合评估分析；
2、对整个过程中项目小组成员的工作进行考核评估；
3、编写项目投标总结分析报告，总结项目拓展过程中的成败得失；
;
6
工作总结
与考核
由营销副总协调，项目小组长组织项目全体召开项目评估会，并由业务经理编写工作总结分析报告；
管理制度
流程图
相关表格
一、市场研究分析流程
管理制度
1、市场研究的相关岗位权责；
—市场部经理职责；研究分析行业发展趋势、市场竞争特点、区域市场特点，收集政策信息、市场信息，制定并执行市场推广规划；
—营销副总：负责对市场部目标和计划执行进行考核；
—财务部：负责制定市场部工作目标的考核办法；
—总经理；负责组织市场部目标制定、目标分解审核以及目标执行的过程管理；
—董事会：负责各部门目标审核以及目标绩效测评。
2、信息管理处理流程；
—业务经理助理/业务主管定期对所在区域的项目动态、政策环境等信息反馈给市场部；
—区域经理定期将所在市场的万信达项目进展情况、市场竞争情况等反馈给市场部；
—市场部定期整理不同市场的信息汇报，发现关键信息，汇报公司高层管理者；
—市场部相关人员需要通过二手资料收集、参加展会论坛、到市场走访了解市场情况；
—市场部每月编辑市场动态，提供公司各部门参考；
—市场信息包括行业信息、项目信息、竞争对手信息、当地政策、项目报表等；
--市场部应根据对市场的分析研究制定市场推广计划并组织实施。
NO
区域业务经理/助理
组织市场研究分析讨论会、制定工作规划
流程图：
营销副总
市场部
董事会
总经理
编写市场信息报告
各市场信息收集
下发各市场
计划审核
YES
市场推广计划执行
工作考核
工作执行情况审核
目标绩效测评
市场信息收集与整理
制定市场推广计划
管理制度
流程图
相关表格
二、业务目标管理流程
管理制度
1、目标管理的相关岗位权责；
—相关市场；制定本市场目标和目标分解以及目标的执行计划；
—营销副总：负责对目标执行的中期进行考核；
—财务部：负责制定目标的考核办法；
—总经理；负责组织部门目标制定、员工目标分解审核以及目标执行的过程管理；
—董事会：负责各部门目标审核以及目标绩效测评。
2、目标管理流程；
—总经理召开各部门目标制定讨论会；
—营销部门负责人制定本部门的各项工作目标，各市场制订年度目标与执行计划；
—董事会对各部门目标进行审核和修正
—财务部根据公司整体目标以及部门目标制定目标考核办法；
—各部门对部门目标进行分解，做到人人有目标；
—总经理对员工目标进行审核和修正；
—营销部门、各市场业务经理执行目标；
—营销副总对业务经理的目标执行情况进行中期考核。
—总经理对部门目标进行指导和过程管理；
—董事会对各部门目标进行最终的绩效测凭。
管理制度
3、目标管理过程中的报告、监督、检查与协调；
—公司目标包括销售目标、客户开发目标、市场拓展目标、利润目标、费用目标、网络规划目标等；
—各部门目标制定应参照历史数据以及市场实际情况制定，目标能够激发员工的积极性；
—总经理、营销副总应加强对市场负责人的目标过程管理和指导；
—营销负责人应加强对业务人员的目标过程管理和指导；
—在执行过程中，人力资源应积极参与目标的过程考核，及时向总经理提出建议。
NO
NO
市场业务经理
组织目标制定讨论会
流程图：
营销副总
财务部
董事会
总经理
各市场目标审核
编写目标考核办法
各市场目标制定
目标分解
目标审核
YES
YES
分解目标执行
目标中期考核
目标过程管理
目标绩效测评
相关表格工具-1:年度市场计划提纲:
年度目标:
目标分解
市场现状及目标可行性分析
市场的机会和完成年度计划的关键分析
年度市场工作重点及主要工作排期
市场人员配置及费用预算
市场管理与控制措施
表格1说明：
（1）本表格由营销部门/市场负责人填写；
（2）员工目标制定可以参照本表格主要内容；
（3）董事会负责对本表格进行审核和提出建议；
（4）各部门应根据本部门情况提出各项详细目标，比如各销售管理中心应有销售量目标、销售额目标、营销费用目标、销售人员计划目标、区域拓展目标、代理商建设目标等；
（5）对每项目标都应进行时间排期安排；
（6）详细列出实现各项目标的支持和条件。
总经理意见：
签字：
周期
市场5
市场4
市场3
市场2
员工10
员工9
员工8
员工7
员工6
员工5
员工4
员工3
员工2
员工1
市场1
负责人
相关表格2
目标分解
表
填表人：
填表时间：
表格2说明：
（1）本表格由营销部门/市场负责人填写；
（2）营销部门/市场负责人对员工目标进行初步分解后，召开部门会议协商后进行调节和修正；
（3）总经理负责对本表格进行审核和提出建议；
（4）营销部门应针对每个市场业务经理提出响应的目标；
（5）对每个业务人员的每项目标都应进行时间排期安排。
管理制度
流程图
相关表格
三、业务信息收集与评估流程
管理制度
1、业务信息收集与评估的相关岗位权责；
—市场部；负责收集互联网、专业媒体的项目信息；
—区域业务经理；负责收集本区域市场的绿化环保业务动态和项目信息，并进行初步分析和筛选；
—营销副总；协助召集项目信息评审会，并对信息的全面性、真实性、与万信达资源的匹配等方面提出指导意见，作出相应决策；
—相关部门：从技术、施工、设备、设计、采购等方面提出专业意见；
2、信息管理处理流程；
—市场部定期将互联网、专业媒体等渠道收集到的市场行情、项目信息及时反馈给各市场业务经理；
—区域经理定期将所在市场的项目信息、项目进展情况整理，组织项目信息评审会；
—营销副总对各项目信息评审结果进行决策；
—在必要时，安排相关专业人员市场了解情况、丰富项目信息；
YES
NO
市场部
信息收集
信息汇报
项目信息整理
审核决策建议
项目信息分析报告
流程图：
区域经理
相关部门
相关部门
执行建议
项目信息动态
相关部门了解
信息收集
公司高层参考
相关表格1
填表人：
填表时间：
项目
信息反馈表
招标方式、对绿化公司的要求
附件
项目简介：规模、资金来源
主管部门
业主情况
项目名称
相关表格2
填表人：
填表时间：
项目信息评审表
总经理评估
签字：
销售总监评估
签字：
预期效果
建议对策
信息汇总
管理制度
流程图
四、业务拜访流程
管理制度
1、业务拜访的相关岗位权责；
—区域经理；负责客户拜访计划的制定及所辖区域客户的日常拜访；
—营销副总；负责业务拜访计划及业务费用审核和出差批准,重点客户的业务拜访；
—相关部门：负责协调相关部门专业人员业务拜访的协调和安排；
—财务总监：负责业务拜访计划及业务费用审核和报销；
2、业务拜访工作流程；
—区域经理根据市场及项目进展情况按照实际需求制定业务拜访计划、业务费用计划；
—营销副总审核业务拜访人员的拜访计划及出差申请；
—出差人员填写借款单；
—营销副总、财务经理负责借款的审核和批准；
—业务人员出差人员执行业务拜访计划；
—业务人员编写业务拜访工作总结，出差人员填写报销单，营销副总根据业务拜访目标达成情况审核签字，费用报销。
YES
NO
业务主管
业务拜访计划
业务出差申请
审核决策建议
流程图：
区域经理
财务部门
营销副总
费用借支
业务拜访
报销记帐
业务费用计划
公司高层参考
业务拜访工作总结
报告与费用审核
管理制度
流程图
五、标书制作流程
管理制度
1、标书制作的相关岗位权责；
—业务经理：负责项目信息、客户需求的收集整理并组织立项研讨会；
—营销副总：负责协调标书制作相关部门的专家提供专业意见并最后决策；
—研发部：负责项目技术方案的拟订；
—设计部：负责项目设计方案的设计；
—工程部：负责项目管理与施工可行性论证；
--预决算部：投标预算及标书的制作；
--财务、采购：配合投标的财务、采购支持；
2、标书制作流程；
—业务经理组织项目信息评审立项，并承担标书制作协调责任；
—营销副总组织相关部门召开项目专业论证会，根据各专业意见进行决策并对标书制作的各环节进行安排；
—各部门工作进度实施跟进，阶段汇总；
—成果汇总，标书制作；
—模拟开标、对投标过程中的关键事项进行预估并指定相应对策；
—标书进一步修正确定、相关领导审核签字、加盖公章、送达。
业务经理
项目资料收集整理
各项工作的实施跟进
流程图：
营销副总
研发部
工程部
设计部
项目工作汇总、标书
制作
预决算部
财务/采购
项目评审、立项
项目研讨分析会、确立投标方案、工作安排
模拟开标、进一步分析调整
标书调整
制作
标书审核、签字、盖章、送达
管理制度
流程图
六、业务洽谈与签约流程
管理制度
1、业务签约流程相关岗位权责；
—区域经理：负责项目信息的收集、客户网络的建立、客户关系的管理和维护；
—营销副总：负责营销工作的整体规划、市场推广、重点客户关系维护、项目立项决策以及跨部门组织协调；
—市场经理：负责行业趋势研究、市场竞争动态分析、公众项目信息收集整理，市场推广计划的制定与组织实施；
—研发、工程、预决算、采购：负责配合项目立项及洽谈过程中专业方面的配合；
—财务经理：负责业务洽谈费用审核和报销；
2、业务洽谈与签约流程；
—市场部/区域经理提供项目信息及初步信息论证；
—营销副总组织项目信息评审、决策立项；
—由区域经理根据各专业部门的意见组织制订项目投标方案及实施计划；
—各部门组织实施投标工作计划、预决算部制作标书；
—模拟开标，标书进一步调整、审核确认送达；
—参与投标：方案推介、商务沟通；
--投标结果跟踪；
--签约，投标案例总结分析
区域经理
流程图：
营销副总
研发/设计/工程/采购
财务
预决算
市场部
YES
NO
信息收集
信息整理、初审
存档、进一步跟踪
确定项目投标方案、制定投标实施计划
制作标书
模拟开标、进一步评审修订
信息收集
标书修订、确认
项目信息评审/立项
投标工作计划的实施跟进、汇总
标书送达、参与投标
签约、组织实施
总结分析
反馈
管理制度
流程图
相关表格
七、营销日常工作流程
管理制度
1、营销日常工作的相关岗位权责；
—工作人员；日常工作处理和提交相关申请文件；
—相关部门：日常工作处理、文件执行和部门负责人负责员工申请文件的处理；
—行政/人力资源：负责对日常工作文件的分类登记和传递；
—营销副总；负责对日常工作文件的审核；
—总经理：负责对重要工作文件的审核。
2、营销日常工作管理流程；
—工作人员和相关部门日常工作处理；
—工作人员提出各类日常工作文件；
—行政人力资源对各类日常工作文件进行分类登记和向相关人员传递；
—行政人力资源对报结性文件提交营销副总审核后，传递相关部门；
—行政人力资源对申请类文件提交总经理审核后，传递各部门执行；
—营销副总负责对营销市场各类文件的审核批复；
—总经理对重要文件进行审核批复；
—各部门对批复后的文件进行执行和归档。
管理制度
3、营销日常管理工作过程中的报告、监督、检查与协调；
—部门领导对部门员工的日常工作进行管理和指导；
—营销副总对市场部、各区域经理日常工作进行管理和指导；
—总经理对营销副总的日常工作进行管理和指导；
—行政人力资源部应对各类文件进行分类和整理；
—业务人员应对自己的工作进行计划和管理；
NO
YES
NO
YES
业务/市场工作人员
日常工作处理
流程图：
相关部门
行政人力资源
总经理
营销副总
负责人文件审核
提交申请文件
审核批复
审核分类登记
分类转发相关部门
报结类文件递交
申请类文件递交
其他部门文件传递
重要文件审核批复
日常工作处理
相关表格1
填表人：
填表时间：
日常工作计划
表
不紧急*很重要
1、
2、
3、
4、
5、
6、
不紧急*不重要
1、
2、
3、
4、
5、
6、
很紧急*很重要
1、
2、
3、
4、
5、
6、
很紧急*不重要
1、
2、
3、
4、
5、
6、
部门
姓名
不重要
很重要
不
紧
急
很
紧
急
表格1说明：
（1）本表格适合公司所有人员填写；
（2）本表格主要是工作人员对自己的日常工作进行分配处理；
（3）很重要*很紧急的事情是每天首先解决的事情；其次是很重要*不紧急；再次是很紧急*不重要的事情；
（4）部门负责人每天检查员工的工作执行情况；
（5）总监级对主管级的工作执行情况进行检查。
内容导读
行业发展趋势及市场特点研究
主要竞争对手研究分析
万信达市场拓展现状及问题分析
万信达未来市场定位分析
万信达业务拓展策略
业务拓展关键业务流程与制度
客户管理与维护的流程与制度
◆
◆
◆
◆
◆
◆
◆
万信达客户的管理与维护
成功的销售来自于为客户解决问题的能力.有规律有计划的销售访问可以使销售人员与客户保持良好的关系,更好了解客户需求,提供优质的客户服务.
2/8法则：通常营销业绩的80%是由20%的重点客户带来的，通过客户分类管理，给予重点客户最大限度的支持，是营销业绩完成的保证
有关研究表明：客户流失的最重要因素是客户管理和服务不完善，一个不满的客户会影响到十个潜在客户；
新客户开发的成本是老客户维护的5-10倍、营销业绩的70%来自于现有客户。
客户管理与维护的步骤和内容
客户分级
分类
客户档案
管理
制定客户
维护计划
计划
实施
客户级别
调整
检讨反馈
作为一名合格的Sales Manager，除了对业绩、对Sales、
对资源有很好的管理能力之外，对客户的妥善管理也
是非常重要的，客户的合理规划对业绩的发展起到非
同一般的作用。
客户管理与维护制度
1、客户管理与维护工作的相关岗位权责：
—业务经理/主管：日常客户业务拜访，客户管理与维护计划的制定，客户信息的收集；
—市场部：客户信息的整理、分析、客户档案的建立；
—行政/人力资源：负责对日常工作文件的分类登记和传递；
—营销副总：客户管理与维护计划的审核与实施督导，关键客户的拜访与客情关系的建立；
—总经理：负责对重要客户管理与维护的审核，费用的审批，重大客户的拜访。
2、客户管理与维护工作流程：
—业务经理/主管收集客户信息；
—市场部整理分析客户信息，建立客户档案；
—业务经理制定客户管理与维护工作计划与费用预算；
—营销副总审核客户维护计划及费用预算；
—总经理审批客户维护计划与费用预算；
—业务经理/主管在营销副总的督导下实施工作计划；
—业务经理/主管对客户维护工作进行总结分析；
—营销副总对客户维护工作总结审核并审核保结相关费用。
NO
YES
NO
YES
业务经理
客户信息的收集整理分析
客户管理与维护工作流程图：
市场部
营销副总
财务部
总经理
负责人文件审核
建立客户档案
报结相关费用
制订客户维护计划
及费用预算
负责人文件审核
客户维护计划
及费用预算实施
编写客户维护分析
总结报告
负责人文件审核
YES
YES
归档
NO
职位/角色
D
C
B
A
商务措施
联系人
优先程度
拜访周期
相关表格：客户分级管理方案
欢迎进一步沟通 联系人：咨询总监李宝顺
13922204438
libbss@
南方略营销咨询公司
竞争者
竞争者数量的变化及相对规模/能力
需求量变化的影响
价格站及其它竞争手段的运用
购买者换品牌的成本
竞争态度（积极，一般，消极）
行业退出成本
各竞争者不同的战略取向造成的复杂程度
其他行业的企业通过兼并收购步入本行业后的战略动向
客户
更换品牌或替代品的成本
数量
对产品、价格、成本的了解程度
后向一体化的替代程度
潜在进入者
规模经济是否造成巨大的障碍
获得行业技术和商业秘密的能力
品牌偏好与客户忠诚度
所需资源（资金，劳力，服务）
与规模无关的成本
分销渠道
管制政策
关税和国际贸易的限制
供应商
供应商的数量及变化
对客户的依赖程度
对公司后向一体化的替代程度
替代品
性能价格比是否具有吸引力
质量、特征等是否能令客户满意
客户转向替代品的难以程度
