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    创业成功学(1)(1).doc

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    Jwbailey
     |  2022-08-23 16:02 
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    《创业成功学》 第一章 新世纪创业成为时尚 第一节 危机与创业 一、速度、变化和危机 1、速度 高速度、快节奏是二十一世纪的时代特征之一。到了二十一世纪，创新与发展的速度很 自然的成为了商界竞争中的一个重要因素。有速度就能满足这个速度的时代需要，有速度就 能走在时代的前列，有速度就能够创造出高效益。 超速发展，超速膨胀，超速成长已经成为新世纪经济生活的特有曲线。 21 世纪欢迎改变者，鼓励领先者，淘汰落后者。二十一世纪的新经济就是在无数的个人 和团队的争先赛中超速发展起来的。 整个 21 世纪，随着人类社会生产的发展，特别是科学技术的推广运用。速度的价值，犹 如核裂变反应，正以几何级数成倍增长。未来一台纺纱机一小时纺的纱，抵得上现在一台纺 纱机一个月的产量；乘超音速飞机一小时可以从西半球飞到东半球；一份长达 10000 页 1 千 万字的文稿，只需要 1 秒钟便可以处理完毕……时间的增值效应，也会引起一连串的链式反 应，涉及到社会的各个方面。 在工业界，丧失一分一秒或者慢了一拍半拍，就有可能破产倒闭。正如美国汽车大王福 特二世所说的那样：“企业成功与高速度之间的关系，比起与任何其他几个因素之间的关系来 都要密切。” 在商业界，更是视速度为生命。为了更快更准确地捕捉瞬息万变的商业信息，日本贸易 振兴会为了迎接 21 世纪高速度的挑战，不惜巨资，在全世界 182 个地方设立了调查点，按不 同的商品和地区进行分类，出版专门性的商业情报杂志，并开展“委托调查”的业务，根据企 业的委托要求，利用自己的情报网络有针对性的组织商场调查，收集信息，这些商业调查点 能够在 1 个小时以内向世界级大企业提供他们所需要的任何信息。 21 世纪，随着信息化时代的到来，人们生活、学习和工作的节奏也会越来越快。目前， 全世界每天发表的新知识论文约为一千四百万篇，平均每天有 800—900 件专利问世。全世界 每年出版 55 万种图书，平均每一分钟就出版一本新书。过去每隔 10—15 年，人类知识信息 拥有量就要翻一番，现在这个速度已加快到每 3—5 年翻一番。每年形成的文献资料页数，美 国为 1750 亿页，前苏联为 600 亿页，中国为 260 亿页。现代社会的速度发展，要求我们每个 人保持清醒，快速应变，精心安排，合理组织，只有如此，才能在这个剧变的时代立于不败 之地。 可以毫不夸张地说，在 21 世纪里，一切静止和消极的企业经营理念都意味着死亡。Ingita Eqiptwnt 公司就是这一真理的例证。这家 20 世纪七八十年代著名的微型计算机公司，后来由 于管理层无法应付个人计算机的飞跃发展而停滞不前。如今它已经遭遇兼并的命运，成为 PC 生产商康柏公司的一部分。 对于速度的重要性，麦肯锡公司的代理人约翰·里格尔三世形象地说：“以前，你会先制订 详细的经营计划或蓝图，现在则不需要考虑战略，只要确定一套指导行动的基本规则，然后 迅速付诸实施，将不会产生巨大成功的规则淘汰掉。简而言之，这一过程就是预备、射击、 瞄准，而不是预备、瞄准、射击!” 而美国联邦快递公司的研究员则指出：“在许多行业中，仅有 3%到 5%的时间确实的投入 到了实际生产工作，而其余时间都在进行所谓的市场调查，研究思路，反复试验，寻找客户 以及反馈修改。这恰恰是表现了市场变化，以速度取胜是新时代的竞争规则。” 世界首富，美国微软公司总裁比尔·盖茨也认为，2000 年后，如何成为赢家的关键就是速 度。他直言不讳的说：“21 世纪的成功者，就是那些正确使用数字工具改造工作方式的个人和 团队。这些公司可以快速决策，以建设性的方式与顾客进行有效而直接的往来。因为你收集、 管理和使用信息的方式和速度，决定未来的输赢!” 2、变化 21 世纪，世界正迎来大转折时代。所谓世界大转折，就是世界各国科学技术突飞猛进，经济 全球化不可阻挡，以及由此而产生的在这种条件下各国综合国力的激烈较量，世界格局多极 化在长期曲折的过程中发生着越来越深刻的变化。全人类所有的个体和组织都在开拓新的发 展空间，走向新的未来。 世界大势 20 世纪是科学技术空前辉煌和科学理论充分发展的世纪。过去的一百年间，人类在科学上形 成了完善的相对论、量子论、基因论和系统论这四大基础理论；在技术上形成了信息技术、 生物技术、空间技术、新材料技术、新能源技术、海洋技术、环境科学技术、管理科学技术 这八大高技术领域；在科学、技术、社会及其相互关系上形成了科学技术化和技术科学化、 科学社会化和社会科学化、技术社会化和社会技术化等诸多新领域及其相互之间的普遍联系。 在 20 世纪科学技术辉煌成就的推动下，人类正在经历一场全球性的变化，并正在走进一 个高度科技化的新世纪。以信息科学领军，以生物科学、材料科学、能源科学、海洋科学、 空间科学等为主要内容的新的产业革命时代，正以亘古未有的规模和力度向前发展，并在以 下若干领域出现一系列重大的突破：Ⅱ 一是物质科学的研究重点转向极端条件下的物性和相互作用，为创造新材料、新能源的 清洁高效的工艺奠定了坚实的基础知识；二是以分子生物学为核心的生物工程技术酝酿并开 始着新的重大突破，为农业、医药和人类健康开辟了全新的发展方向；三是信息技术向最广 泛的应用领域进军，同科技、经济和文化相结合形成了过去从未有过的新的产业；四是认知 科学、心理学和行为科学的发展，为科技教育和经验、社会发展提供了全新的推动力量；五 是宇宙科学大大深化了人们对宇宙起源和演化的认识，为了解物质结构和相互作用提供了新 的指南；六是地球科学愈来愈趋向综合化，为人类探索、保护和合理利用资源和生态环境能 力将会逐步提高。 总之，科学技术发展的交叉性、前沿性、多样性，科技知识空前快速的生产、传播和转 化，推动了经济和社会的巨大进步，使人类文明显示出光明灿烂的前景，变化成了 21 世纪的 主旋律。 新经济时代 高科技的发展，将使知识成为创造和积累财富的必不可少的基本要素；高科技的发展， 也更为推动产生力发生质的飞跃，从而导致 21 世纪人类经济生活产生巨变。其具体表现为： 一是现代高科技以现代控制技术武装生产，使其物质技术手段发生质变，从而迎来了生产高 度自动化的新时代；二是现代高科技以信息资源整合和改造了物质资源，引起能源革命和材 料革命，使自然资源得到最有效的利用，并通过海洋工程、生物工程，完全而高效的开发利 用自然界的各种资源，使劳动对象的范围空前扩大，质量空前提高；三是现代高科技以崭新 的知识、技能武装劳动者，给劳动者自身带来巨大的经济回报，使他们的文化教育程度空前 提高，劳动者队伍的素质和组成结构发生重大变化，体力型劳动者将逐渐转变为智力型劳动 者；四是现代高科技不但分别作用于生产力各实体要素，而且通过管理的变化，作用于整个 生产力系统，改善其系统结构，增强其整体功能。 总之，在 21 世纪里，现代高科技将使社会劳动生产率几倍、几十倍乃至上百倍的提高， 推动生产力飞跃发展，带来社会财富的巨大增长。对于个人来说，在新经济时代，充满了改 变命运的契机，在财富重组和社会地位重组中，你的顺应可能会以令人眼花缭乱的速度迅速 靠前。但其前提是，你必须迅速改变自己以迎合时代潮流。 知识改变命运 21 世纪的曙光是知识的曙光。因此，时代的变化将又一次将机遇推到我们面前。作为知 本拥有者，我们面对知识经济时代，应该自豪地说：“这是我们的时代”。知识不再被愚昧践 踏，而是像金子一样，放射出耀眼的光芒。知识越来越受到重视，时代将造就出一批新型的 知本家，他们将推动人类社会迈向一个崭新的时代。 以知识为基础，直接依赖于知识和信息的生产、扩散及应用的知识经济，也将在 21 世纪 中占主导地位。 弗朗西斯·培根曾经说过，“知识就是力量”；在知识经济中，我们可以而且应该说，“知 识就是财富。”其实，自古以来，人们对知识都是尊重的，在任何历史时期，知识都是人类的 宝贵财富。先哲们的学说创造的价值究竟给人类带来了多少财富?也许谁也无法估量。中国圣 人孔子究竟创造了多少价值和财富?老子的《道德经》创造了多少价值和财富?无法估量!正因 为无法估量，他们创造的价值并未被真正认识，甚至遭到误解。 从 20 世纪开始，人们才真正开始意识到知识在社会发展中的决定性作用。只有到了今天， 随着信息技术革命的兴起，人们才逐渐认识到信息和知识的真正价值。知识对于时代变化的 作用到 21 世纪将得到最大限度的发挥。 据有关研究资料表明，到 21 世纪中叶，一根头发丝般细的光纤能在不到 1 秒的时间里将 《大不列颠百科全书》的 29 卷的全部内容从波士顿传到巴尔的摩。在一片指甲大小的芯片上 可以储存两年的《人民日报》的信息量；用一张光盘可以存储一部大百科全书的全部内容； 利用信息高速公路，一秒钟就可以把两年的《人民日报》的信息传输至世界上的任何地方。 到本世纪末，一束光纤将可传输现在全世界每一天所有的电话通讯量。 人们常用几何级数增长来形容信息技术发展的速度，这是一种让人万分向往但却难以想 象的速度。按照比尔·盖茨的观点：“几何级数增长，即使解释清楚了，也显得像一个骗术。”随 着信息技术的飞速发展，一种新的文明也随之诞生了。大家可以回顾一下，30 年前，任何稍 有一点使用电脑本领的人，在大众媒介中就被视为“数学魔术师”或者“头脑特别发达”。而今天， 精通电脑的人也多得习以为常，在不久的将来，不懂电脑的人反而会被称为“新文盲”。这意 味着一种全新的价值观的确立。 我们生活在历史上一个令人惊叹的时刻，传统人类知识的全部结构又一次随着时代的强 烈冲击而发生剧烈变化。人类正在创造新的知识网络：知识以惊人的方式和理论构建模式彼 此联系起来。创造新的理论、假说、形象，其基础是新颖的前提概念、新的语言、新的编码 和逻辑。各个组织、各国政府以及个人，采集和贮存的数据总量，远远超过历史上任何前辈， 同时为明天的历史学家创造了一个巨大的信息宝藏。 现在让我们回过头来，看一看发生在我们身边，但却往往被我们忽视的巨大变化： 1978 年，中国国内生产总值为 亿元人民币； 1988 年，中国国内生产总值为 亿元人民币； 1999 年，中国国内生产总值达到 亿元人民币； 2001 年，中国国内生产总值突破 1 万亿美元大关，实现历史性跨越； 2010 年，中国国内生产总值将比 2000 年增加一倍……Ⅱ 那么你呢? 回忆一下十年以前的你，再看看现在的你，有什么变化?比时代的变化更快，还是更慢? 是否想过十年之后，你又会怎样? 一个古老而又年轻的民族，一个活力四射并且飞速发展的国家，正以前所未有的变化向 世界经济的顶峰攀登。飞速扩展的城市、飞速扩展的信息、飞速扩展的市场……Ⅱ 与此同时，年轻的效率也正付出年轻的代价。变化与困惑、规范与活力、增长与问题相 拥而舞。面对日新月异的变化，你可以抱怨、牢骚满腹；面对变化，你可以更加浮躁；面对 变化，你也可以一直等待；面对变化，你还能思考——你的工作、你的财富、你的幸福、你 的梦想、你的爱情、你的学识、或者仅仅是你的一份心情……但不管你取何种态度，时代仍 在前进，不会耐心地等你一起前进；不管你是否愿意，在今后的时日里，你将面临更加波澜 壮阔的变化，也将面临更具挑战与更加复杂的改变。 21 世纪怎样改变我们的生活 21 世纪是一个极富挑战性且充满机遇的知识经济时代。在 21 世纪，知识经济这一全新的 经济形态将深刻改变社会经济活动以及每个人的生活方式，从而对各国经济和社会生活产生 日新月异的影响。知识经济时代的悄然迫近，将改变世界经济结构。以微电子技术为基础的 信息技术革命和国际互联网络，正在把世界经济融为全球一体的“网络经济”，在加快传统经 济运行速度的同时，产生了诸如电子货币、网络购物和支付、无纸贸易等跨越国界的新型经 济运行方式。 知识经济同时也将改变传统企业的内涵、竞争行为和管理方式。决定个人与组织成败的 不再是资本，而是知识技术；以知识为基础的组织将把工作重心转移到人力资源上；创新、 服务以及网络型管理将替代传统的金字塔型管理。知识经济时代需要复合型人才，知识劳动 力成为最重要的因素。21 世纪高新技术的竞争使整个社会的就业结构发生深刻变化，知识复 合人才、特别是“金领族”人才将更受企业青睐。知识和信息将取代资本和能源在经济发展中 的特殊地位，成为最重要的资源，并将成为权力、市场、资本之外支配社会资源流向和财富 分配的“第四只手”。 对个人来说，知识更新是谋生的基本技能，拥有知识的人，就拥有更多进行创业和获取 巨额财富的机会。一部分知识分子将以“知本家”的面貌独立地出现在社会舞台的中央，成为 经济社会的重要代言人。“知识就是力量”这句古老的名言，将会注入更实质性的内容，演变为 “知识＋运用＝力量”，并得到最直观的应验，比以往历史上的任何时候都更能够直接地反映 人们的生存状态和生活质量。 21 世纪的经济和社会的新发展，必将对人才市场提出新的需求，并由此引起人才专业结 构和层次结构的新变化。中国社会科学院经济研究所研究员李成勋基于对国内外经济社会发 展的整体判断和敏锐体察，认为 21 世纪最受欢迎的人才有下列几类：Ⅱ 1.生命科学和信息技术人才 随着知识经济的到来，高科技产业提供的产值在国民生产总值中的比重，在发达国家已 达到 30%，相应地对高科技人才的需求必然大大增加，特别是对在 21 世纪引起革命性变革的 生命科学学者和信息技术专家将更加强劲。 2.生态环境人才 《中国 21 世纪人口、环境与发展白皮书》，是全国各地实施可持续发展战略的行动纲领， 21 世纪对生态环境治理与保护人才的需求将大幅度增加，与可持续发展相关的人口问题研究 与计划生育工作以及资源合理利用技术人才的需求量也大有增长。 3.绿色食品人才 随着生活水平的不断提高，人们对自身健康越来越重视，因此，无公害、无污染的“绿色 食品”将会大行其道，研究、开发、生产和营销这类食品的人才越来越受欢迎。 4.金融人才 金融业是现代市场经济的重要组成部分。可以说，没有金融业的发展，就没有现代经济 的繁荣、不懂金融知识，在未来经济生活中就没有发言权。特别是 20 世纪末，一些国家和地 区金融危机的爆发，为全世界敲响了警钟。金融和经济的安全必然涉及社会的稳定，所以在 新世纪对金融人才的数量和质量将提出更高的要求。 5.复合型人才 自然科学与社会科学的结合、科学与技术的结合，以及经济与技术的交叉、生产与营销 的融合，将使整个社会对复合型人才的需求日益增多。工程师与经济师、经理与律师、教师 与专家将逐渐合二而一，至少有越来越多的人将“一肩双挑”乃至“一肩多挑”。 6.战略人才 这是一种宏观决策人才，他们不仅是专家，而且是统揽全局、深谋远虑的“谋略家”。影 响经济社会发展的因素越复杂，人流、物流、信息流的交流与整合范围就越广阔，对决策的 速度和精确性要求也越高，各级政府及各类企业和组织都需要这类智囊型人才。目前国外的 大企业已出现专门的“策划师”，即反映了对战略人才的需求。 7.工程技术人才 在我国，据有效统计和预测料表明，21 世纪产业的发展都需要大批工程技术人员。 8.管理人员 我国管理水平与世界相比差距很大，国有企业改造、民营企业升级、外资企业的介入都 需要大批管理人员； 9.法律人才 随着依法治国日益深入人心，人们将越来越多地依赖法律，精通法律的律师将备受青睐。 10.经贸人才 加入 WTO 后咨询业将会得到超速发展，管理咨询、技术咨询等服务需求上升。 11.社区服务人员 社会保障社会化需要大量的社区服务人员，包括生活服务、医疗服务等。 12.高等学校老师 现有教师队伍无法适应 21 世纪高等教育的发展，急需更高层次的高等教育师资力量。 3、危机 超强的发展速度与剧烈的变化背后必定潜伏着巨大的危机。其实，在 21 世纪发展的前两 年，我们早就领略了诸如金融风暴、下岗失业、环境污染、生存竞争、安全保障等等一系列 危机。在变化来临之时，坐而论道已没有任何实际意义，杞人忧天也大可不必，我们必须在 危机之中辟开一条血路，将个人的理想和目标植根于危机之中，为即将来临的发展和变化作 出明智的应变对策。 有人曾做过这样一个实验：把几只蜜蜂提来放在瓶口敞开的瓶子里，然后侧放瓶子，瓶 底向着光源方向，这时，蜜蜂会一次又一次地飞向瓶底，企图飞近光源，摆脱玻璃瓶的束缚， 但它们决不会反其道而行，试试另一个方向。受困于瓶中对它们来说是一种全新情况，是它 们始料未及的情况。因此，它们无法适应改变之后的环境。所以，这群蜜蜂一直到死，也未 能飞出这个敞口的玻璃瓶子。这位科学家又做了一次实验，这次瓶子里不放蜜蜂，改放几只 苍蝇。同样把瓶身侧放，瓶底向光。不到几分钟，所有的苍蝇都飞出去了。它们在瓶子里横 冲直撞多方尝试——向上、向下、面光、背光。它们常会一头撞上玻璃，但最后总会振翅飞 向瓶颈，飞出瓶口。然后，科学家解释这个现象：“横冲直撞要比坐以待毙高明得多。”这个实 验虽然简单，但却是发人深思。它至少表明两点： (1)改变就能生存，不变就是死亡； (2)对待危机和风险我们要有所准备，决不能在新情况和危机面前束手无策。 (3)不冒风险便是最大的风险。 在我们的生活中，大多数人仅仅是四平八稳地安于现状，稍有风吹草动，便不知所措， 对风险没有一点正确的概念；在危机来临之时也不知如何去办，在坐以待毙之中丧失了无数 的好机会。 机遇与风险并存 21 世纪来临后，随着经济生活的节律加快，我们每一个人所面临的投资机会很多，投资 环境也是千变万化，风险难测；有些外在因素(如利率、汇率、景气、通货膨胀率等)也一直变 化无常。没有人能 100%的预测出未来经济的普遍走向和变化规律，另外还有些特殊事件(如 战争、政治事件、天灾)等，更是无法掌控的变数。因此，想在诡谲多变的投资世界里投资致 富，最重要的是不要埋怨变化，而是视变化为天然，事先做好应对各种变化的准备，甚至应 该期待变化。因为惟有变化，才可能产生致富的机会。变化是威胁也是机会，全视你如何应 变，善于投资者总是从变化中攫取获利的机会。 一般人总认为投资家喜欢冒险。事实不然，成功的投资家，绝非只是将冒险视为乐趣， 也并不是为了追求冒险行动的刺激、兴奋。他们冒险完全是为了高投资报酬。而所有高报酬 的投资，皆具有高风险，因此冒险是投资致富无法避免的过程。21 世纪，股票投资已经演变 成一种常见的经济投资行为，大多数人认为投资股票是极冒险之事，投资股票的人都是风险 爱好者。事实上，投资股票并非爱好股票的风险，爱好风险背后的高报酬率。为了致富，你 必须冒险将钱投资到同报酬率的目标上，并承担它所伴随的风险。善于投资者，懂得冒险并 设法规避风险。事实上，若能确实做好降低风险措施，投资的风险其实是可以预见的，因此 也是可以化解的。 投资股票、房地产，就是因为有危机、有变化、有风险，才具有高投资报酬率。且由于 多数的人有规避风险的倾向，避免投资有风险的股票、房地产，才使得较能承担风险的人更 能获取较高的回报。大多数人对投资股票与房地产望而却步，主要原因就是大多数人怕遭到 损失，对未来的不确定性感到恐惧，或不适应价格之，暴涨暴跌，无法能在这种表象的涨跌 之间快速抓住最本质的变化规律，事实上，价格短期涨跌是很正常的事，也正说明了高报酬 的投资标志着高风险的特性。因此为了获取高报酬，必须要富有冒险精神，要有战胜危机迎 接挑战的准备和一叶知秋，一管窥豹的能力。 没有风险便没有利益 未来的世界瞬息万变，不论在企业、经济、金融、政治、社会等各层面，必然会加速变 化，且整个投资环境会变得更复杂。可以预见，未来的财富重新分配亦必然加速进行。规避 风险是人类的天性，如果是在计划经济的模式下，你可以不冒风险，安安稳稳地过日子，满 足于那种自给自足的小农经济模式。但面对未来多变的投资环境和一日千里的观念变革，不 冒险反而是最大的风险，墨守成规、一成不变者将付出比冒险者高出十倍的代价。例如，风 险常使大多数人迟迟不敢投资，手里拿着一大把钱，瞻前顾后不知所以，从而一次又一次的 与致富失之交臂。将钱存在银行，需要便取来用，不需要则用以获取一点微薄的利息，似乎 是蛮安全的，不需要冒太大的风险。但通货膨胀将严重地侵蚀金钱的实质价值，使你的钱袋 子日益瘛下去。因此，就投资的观点而言，将钱存在银行是冒最大的风险。特别是在三四十 年后，当你周遭的人都因为投资得利而成为百万富翁、千万富翁乃至亿万富翁时，将钱存在 银行的人可能因为货币贬值而入不敷出，甚至危及生活。因此，不要一味地规避风险；回避 危机和风险既是对自己的不信任，又会助长无知和短视。风险其实没有那么可怕，冒有高报 酬率的风险是绝对值得。 未来虽然充满风险，有一点能确定的是：只要社会经济持续增长，企业获利能不断上升， 长期金融市场的投资报酬率必然会高于银行存款，而且会高出很多。如果缺乏战略眼光和投 资信心，一再地规避值得冒的风险，你将与“致富”绝缘。 敢于冒险是每一个创业者必备的素质 有句话说的好：贫贱最安稳，富贵险中求。任何成功都不是一帆风顺就可以得来的，世 上没有白吃的午餐，天上也不会掉下馅饼，没有艰苦的磨练和敢于冒险的素质，任何人都不 可能积累到比别人多得多的财富。人们在做某一件事之前，不可能百分之百地预见到未来的 全部进程和结局。那些成功的开拓者在创业之初，谁也没有百分之百成功的把握，但他们却 勇敢地前进了。如果哪个人想等到“十拿九稳”，乃至“十拿十稳”才肯举步向前，那他就只配充 当远远跟在开拓者之后的毫无建树的追随者。 几经起落，最终反败为胜的美国汽车大王艾柯卡就直言不讳的说：“我决不能百分之百的 掌握你所需要的情况”，“在一定程度上我做事全凭勇气”，有时候“冒险是必要的”。可见，干开 创性事业需要足够的勇气，需要冒险的精神。这个世界已经有 60 亿人口了，成功者只不过是 这些人中的一个零头，甚至是零头中的零头，要超越如此多的人，不光是靠努力就能实现的。 因为和你站在同一个起跑线上的人太多了，而有些人的先天条件可能比你还要好得多。大家 在一个未知的疆场上互相角逐，拼搏，以期开拓自己的一片领地。你或者成为胜者，或者被 挤出决赛圈。没有人会同情或怜悯对手，因为“弱肉强食”永远是经济世界铁的法则。此时惟 有正确认识危机与风险，独辟蹊径而非去追随千军万马，方能挤过独木桥。这当然有点冒险， 但你别无选择。其实，只要运用得当，危机和风险反而会成为一种动力。 二、 学习、改变、创业 1、学习 我们已进入知识爆炸、快速更新、即时通讯的新新时代。“胜者通吃”是这个时代通行的规 则。我们未来成功的人生，将依赖于我们自己一生中掌握新概念、作出新选择、不断学习不 断适应与时俱进的能力。学习，成为个人通往 21 世纪成功人生的交互式护照。 学习化生存的新新时代 这个新时代充满残酷的替代选择。对那些能学习新知识、掌握新知识的人来说，新时代 是一个充满生机、活力和机遇的大舞台；对于那些不能学习新知识、拥有新知识的人而言， 这将是一个充斥失业、贫穷、困顿的世界。如果我们在今天知识、信息爆炸的时代不能很好 地学习并与时俱进，将会失却与社会同步前进的机会，失却通过学习和行动改变世界，打造 成功人生的机会。在这个多变的时代，你若没有掌握新知识的本领，时刻转变自己的观念， 你就会很快被新时代所淘汰。今天你如果不生活在未来，明天你就将生活在过去。这句话无 论对于正在成长的个人，还是处于成长发展阶段的团队组织，它都有放之四海而皆准的魅力。 在知识爆炸的时代，知识不是呈算术级数增长，也不是呈几何级数、指数级数增长，而是像 原子裂变般地爆炸式增长。据统计，近 10 年人类知识总量超过以往 2000 年的总和，并以每 10 至 20 年翻一番的速度不断增长。全世界一年有 80 多万种不同的书籍面世。如果你一天读一 本，你得花 2000 多年才能读完一年所出的这些书。这不仅仅是一年的书籍，一年的刊物、报 纸，又要花去几千年！与知识爆炸相伴的是知识老化速度日益加快。一个现代工程师的知识 半衰期，仅有短短的几年时间。即使是刚入学的大学生，入学时学的是最新的知识，待到四 年后毕业时，所学的知识已有 90%显得陈旧了。 因此，我们必须明白：我们有关这个世界的许多观念，学习的许多知识和技能，无论你 是付出了多大的艰辛和汗水，甚或你还会为这而骄傲，而自豪，但是，不出几年这些观念和 知识会成为陈旧的古董，甚至将成为永远的过去。 不仅如此，今天的我们已经进入一个即时通讯的信息时代。用网络联系起来的“地球村” 成为一个巨大的信息交流场。在信息大爆炸的空间里，你可以在最短的时间内以最方便快捷 的方式获取你怕需要的信息和知识。网络信息的互动，使人们可以参加全球大讨论，观看各 种教育节目，上各个阶段和各个类别的网络学校。无数新的、便利的、全球共享的学习方式 出现在你所能想到的所有科目中。 总之，今天我们所处的时代，不仅仅是一个知识、信息爆炸的时代，对我们自己而言， 这还是一个学习化生存的互动时代。 终身学习是新时代的生存护照 站在知识经济爆炸性扩张之后，取得成功的人士，是那些本身具有丰富知识底蕴，对新 知识敏感且善于学习，在自己专业领域不断进取的人；是那些敢于、善于运用新知识，将其 物化为满足人们需求的产品和服务的人；是善于将分散的知识融会贯通、组合集成，创造出 新的知识并付诸新的应用途径的人。惟其如上，方能成为知识经济时代的赢家。 在这样一个信息瞬息万变、竞争日趋激烈、知识起决定作用的时代，任何一个有责任感 的人都会有一种来自内心深处的危机感。我们惟一的因应之道，便是培养自己终身学习的能 力。只有不断地学习，才能不断地适应外部环境的变化。一旦学习停滞了，适应就停滞了。 适应新时代的生存方式，就是不断学习、终身学习。只有做到终身学习的人，才能不断获得 新信息、新机遇，才能不断获得高能力、高素质，才能够不断地走向成功。 终身学习是指人的一生通过持续不断的学习活动来求得思想、意识和行为的变化，不断 提高人的文化修养、社会经验和从业能力的过程。对于终身学习概念的内涵，人们在提出它 的过程中就对它进行着解释。联合国教科文组织教育委员会出版了《学会生存——教育世界 的今天和明天》，这本书的一个重要思想就是提出了终身学习观，并明确阐述了终身学习对于 现代和未来人生存和发展的重要意义。该书指出：“唯有全面的终身教育才能够培养完善的人， 而这种需要正随着使个人分裂的日益严重的紧张状态而逐渐增加。我们再也不能刻苦地一劳 永逸地获取知识了，而需要终身学习如何去建立一个不断演进的知识体系——“学会生存。”把 终身学习提到了学会生存的位置。 美国未来学家阿尔文·托夫勒是用这样的话概括终身学习：“终身学习不再是不识字的人， 而是没有学会学习的人”。这里把学会学习提到了终身学习的中心位置。《学会生存》一文指 出：人永远不会变成一个成人，他的生存是一个永无止境的完善过程和学习过程。“他必须从 他的环境中不断地学习那些自然和本能所没有赋予他的生存技术。为了生存和求发展，他不 得不继续学习。”这里指出与生存的关系，强调学习化生存的重要性。最具权威并得到广泛认 同的，是由欧洲终身学习促进会提出，并经“首届世界终身学习会议”采纳的定义：终身学习 是通过一个不断的支持过程来发挥人类的潜能，它激励并使人们有权力去获得他们终身所需 要的全部知识、价值、技能与理解，并在任何情况和环境中有信心、有创造性和愉快地应用 它们。这个定义强调终身学习应发挥人的潜能，而这又必须“通过一个不断的支持过程”—— 这个“不断的支持过程”就是终身教育。这个定义还强调“创造性”地“应用”，因此，“终身学习应 该是一种社会行为，与其说是一种教育概念，不如说它是一种生活方式”。 在终身学习的基础上，王小平提出了终身学习化的观点。所谓“化”者，彻头彻尾、彻里 彻外之谓也。“终身学习化”与“终身学习”有所不同。终身学习，只是强调走出校门，走上工作 岗位，需要学什么就要及时充电，接受培训，直到老了也要学习，活到老，学到老。终身学 习化，不仅要终身学习，而且要使学习完完全全地融入生活，融入工作，做到生活学习化、 工作学习化。生活学习化，就是使生活成为锻造性格的课堂、锻造素质的熔炉。工作学习化， 不是工作之余的学习，而是工作本身就成为一种学习。终身学习化，就是把学习融入人生的 每时每地，成为 “全时空学习”。宋代大儒朱熹是“终身学习化”的先驱，他早就指出：“无一事 而不学，无一时而不学，无一处而不学，成功之路也。”这是终身学习化的理念。“终身学习化” 是“终身学习”的深化、升华和飞跃。如果说终身学习是新世纪的最佳生存方式。 终身学习化，也就是人生学习化。要使我们的人生成为“学习化的人生”，不断在实际生 活中学习，在实际工作中学习，终生都真正做到“无一事而不学，无一时而不学，无一处而不 学”。终身学习化的知识经济时代给我们提出了一个新的课题，所有快速发展变化的一切向我 们明示：新时代的文盲不是没有知识的人，而是不知道怎样学习的人；新时代的半文盲是知 道怎样学习但效率、速度难以跟上时代步伐的人。只有快速而高效的自我学习，自己引导自 己，才能在日趋激烈的竞争中占据一席之地。 2、改变 改变恐惧 恐惧人人都有，恐惧是信心的敌人。恐惧有许多种，著名成功学研究专家拿破仑·希尔指 出，恐惧主要有 7 种： (1)恐惧贫穷； (2)恐惧批评； (3)恐惧健康不佳； (4)恐惧失去爱； (5)恐惧失去自由； (6)恐惧年老； (7)恐惧死亡。 恐惧的理由有无数种。恐惧者最终心态各不相同，但最可怕的是对贫穷和衰老的恐惧。 我们把自己的身体当作奴隶一般的驱使，因为我们对贫穷十分恐惧，所以，我们希望积聚金 钱以备年老之需和获得安全感。这种普遍的恐惧给我们造成很大的压力，促使身体过度劳累， 反而给我们带来了许多意想不到的恶果。究其原因，人的恐惧情绪其实是一种与生俱来的品 质，从某些方面来看，恐惧并不一定是一个完全贬义的词，有人甚至认为“适当的恐惧是一种 美德”。 在现实生活中，我们确实能遇到处事十分胆怯的人，他们一方面对自己缺乏信心，不喜 欢公开亮相，无意与他人竞争，遇事犹豫不决，瞻前顾后表现得很不善于交际；但另一方面 又往往勤于思考，凡事考虑十分周到。 我们也会遇到一些不太恐惧的人，一方面，他们往往对自己十分自信，很少拘谨，能够 捕捉到较多施展自己才华的机会；另一方面，也可能太过大胆，而且自以为是，容易与人争 执，从而得罪和伤害别人。因此，遇事恐惧究竟是好是坏，不能一概而论。但从主动改变以 求得成功的角度来讲，恐惧是应当逐步加以克服的。 恐惧不能超过一个有限的“度”，过度的谨慎处事可能会使人消极保守、沉溺在自我的小 圈子里，幻想与外界隔绝，而不利于人的成功，甚至有可能造成心理障碍。斯坦福大学的心 理学家研究发现，在抽样调查的 1 万多人中，约 40%的人有不同程度的恐惧心理，并且男性 和女性的恐惧心理人数比例基本持平。很多有恐惧心理的人都希望自己能有所改变，变得果 断、大胆、乐观而外向一些，以适应现代社会。 往往每一个在公共场合说话怯场的人都以为怯场的只有自己，以为别人并不怯场，他总 是非常丧气的想：“为什么只有我会这样呢?”其实，这并非某一个人特有的现象，而是人人心 中都潜伏着恐惧，只不过有些人对于怯场状态习惯了而已。可以毫不夸张地说，人人都可能 在说话前后或说话过程中出现紧张、恐惧心理。性格内向、沉默寡言者如此，天性活泼、思 想活跃者同样如此；即使演说专家、能言善辩者也不例外。 我们下定决心作某件事情同样如此，当我们准备改变时，恐惧就会悄悄的袭来。报载， 日本某演员每当自己拍片的时候就紧张得想上厕所，甚至一去就是十几分钟。美国某播音员 最初每临播音，都要先到浴池去洗一次澡，不这样，播音时就不能镇定自若自由发挥；如果 碰到外出进行现场直播，他便不得不提前到达目的地并在直播室寻找浴室。这说明行动之前 的恐惧心理实在是一种普遍现象。既然人人都有可能出现恐惧的情况，那么恐惧就是一件非 常正常的事，如果有不论在何种场合气色都毫无变化、心脏的跳动也完全没有变化的人，那 才是异常。 恐惧可以改变 既然恐惧对改变产生负作用，那么恐惧可不可以改变呢?回答是肯定的。心理学家们提出 了以下一些有益的建议： 创造和大家接触的机会，在和别人交谈时不要踌躇、畏缩，要相信自己说的话和别人说 的话是同样重要的。也相信自己的话会得到大家的重视。 在决定每项改变之前，多想到自己的优点和长处，我们之所以恐惧，很大程度是因为我 们不自信。忘掉你的缺点和弱点，甚至不妨把优点列成表，每天提醒自己，以增强信心。克 服自卑感也是十分重要和有效的。事先想好你想说的话，大胆地表达自己的思想，显示自己 这方面的经验和技能。如果你在人多的场合感到恐惧，可以立刻做几次深呼吸放松一下，把 注意力从自己身上转移开。也可以听听他人的谈话，以分散注意力。要牢记，别人也与你一 样关心着自己留给周围人的印象，每个人都有不同程度的恐惧心理。 养成坐在前排的习惯，你也许曾经注意过吧?一切会议和聚会中——在会堂、教室，以 及其他各种集会的场合，后排总是塞得满满的。多数人悄悄坐在后排，以免“引人注目”。其 实他们害怕引人注目的原因是，他们在内心隐藏着恐惧，因此希望坐在角落里暂时躲避一下。 如果你想克服恐惧，不妨反其道而行之，主动坐到前排，因为坐前排可以帮助你建立起自信 心，因此，从现在起使之成为一条规则：尽量往前坐。当然，坐前面是有点引入注目，但成 功本身就是引人注目的。 通过眼神交流增强自信，透过一个人的眼神，我们可以了解许多情况。如果某人不敢正 视你，你也会本能地问自己：“他在试图隐藏什么呢?”他怕什么?”“他在试图骗我吗?他隐藏了 什么秘密呢?”心理学家指出，不敢进行眼神交流说明了两个问题。也许是因为：“我觉得比你 弱，地位比你低下，我害怕你。”或者因为“我觉得内疚，我做了或者想了某些不想让你知道的 或对不起你的事。我害怕与你的眼神接触，因为那可能泄露我的秘密。”总之，不敢用眼神交 流说明不了任何好的事情。这是一种极端的恐惧表现，表明：“我害怕，我缺乏自信。”你完全 可以通过看着对方，通过眼神交流来克服这种恐惧心理。看着别人的眼睛，用眼神告诉他： “我是诚实而又非同凡响的。我勇于改变自己。我无所畏惧而充满信心。” 加快行进步伐，懒散的姿态及怯懦的步态，与一个人的心理状态有极大关系，是一个人 心理状态的最直观反映。它表明了一个人对待自己、工作以及他人的一种消极恐惧或者是不 愉快，不合作的态度。但你可能通过改变你的姿式，加快你的走路频率而表明你的自信，将 恐惧逐出你的领地。身体动作是思维的行动的结果。那些一蹶不振、意志消沉的人，连走路 都是拖拖拉，跌跌撞撞。他们的外表暗示着他们恐惧改变，他们完全缺乏自信心。平常人步 态平稳。这些人的步伐频率“适中”。他们给人的印象是：“我虽然不恐惧改变，但我确实没有 什么值得自豪的。”成功的人表现出超人的自信心。他们傲视改变，轻视恐惧，他们步态敏捷， 看起来就像是时时处于冲刺阶段。他们走路的姿态即向整个世界宣告：“我现在就开始改变自 己，去做非常重要的事。改变没有什么可怕的。更重要的是，我将要做的事情会在短期内取 得成功。”因此，心理学家为我们提供了一个量化的标准，那就是，将走路的步伐加快四分之 一，我们立刻能驱走恐惧，树立自信。 开口一笑，恐惧没了，许多人知道，微笑对改变恐惧有较大帮助。微笑是治疗“信心衰弱 症”的最佳药方。但许多人还是将信将疑，他们在恐惧的时候，从未试图微笑过。 做个小小实验：请大家试着感觉沮丧、失败的时候强迫自己微笑。一般来讲，这样做有 些困难。因为微笑与失败难以并存。但微笑会战胜恐惧、赶走忧虑，也能医治创伤，击垮你 的依赖情绪。微笑会使你觉得“幸福日子又回来了”。使你觉得改变必将带来好运，而恐惧纯 属多此一举。但是一定要充分自然地笑，半笑不笑或皮笑肉不笑均不足以鼓起勇气。笑至露 齿，这种充分的微笑才能取得最佳效果。有人会说：“是的，但我觉得畏惧、愤怒时，我怎么 笑得起来?”当然，你不想笑，你自然笑不起来的。如果不想，谁也马上笑不起来的。诀窍在 于有力地告诉自己：“我准备笑。”然后，笑。 采用精神胜利法，人在改变到来的时候，内心会沉寂畏缩，热情都压抑在心中，不能散 发出来。有些人在逆境中会异乎寻常的反弹，再度勇敢地站起来。而悲观、软弱的人，平常 的心中能量即不太容易释放出来，在逆境时时尤其不安：“我这样做会不会失败?万一做错了， 别人会怎么想呢?”老是夸大地想象别人的议论和嘲笑，无法接受挑战，没有自我的主张，在 逆境中更不容易彻底改变。除非将内部的精神力量调动起来，否则永远也不公产生积极向上 的力量。有什么方法可以使内部的精神力量发挥出来呢?有一个非常好的方法。即：生理与心 理双重的自我激励，就如同搅拌东西一样。例如，偶尔你可以爬上令你头晕目眩的高楼顶端 与自己的意志力交锋，或到游乐园坐在高空飞车的最前排，趁它急速旋转的刹那，轻轻地把 手放开一秒钟。去体会那种巅峰刺激行为的感觉。这些行为乍看似乎很无聊，但却可以使人 产生自我激励的作用，瞬间发挥潜在的精神力量，有效的应对改变，克服恐惧。 改变懒惰 懒惰是万恶之源，写这个标题，可能有些读者会认为言过其实。但是，相对于成功和改 变来说，懒惰确实是一个大敌。懒惰是人性中最为消极的负面情绪，它和一切消极的行为与 性格如：自私、贪婪、自卑、畏惧、忧虑、嫉妒等等都有着直接的联系，所以说，懒惰是坏 习惯的根源。懒惰的实质无非是拖延、脱避，怯懦、保守。懒惰的人希望什么也不要做，什 么改变也不要发生，一切照旧，安于现状最好。可以说，懒惰是改变的绊脚石，我们要应对 21 世纪这个快速变化时代的来临，必须改变懒惰，变得积极起来。 懒惰是坏的根源已勿庸置疑。而且懒惰还是腐蚀进步思想的药剂。它反对一切变化的、进步 的、上进的思想，使你变得意志消沉，无所事事，整天在自我否定的思想里打圈圈。懒惰给 人带来了沉重的思想负担，它使人在一种消极的被动状态中承受重压，因此，懒惰的人都是 短命的。中国的先哲们早就认识到了这一点，因此他们创造了“生于忧患，死于安乐”和“流水 不腐，户枢不囊”等许多警句来告诫人们远离懒惰，但是要想从根本上清除懒惰几乎是不可能 的，因为这是几乎所有的人和动物的本能，求安逸、贪享受的本能，人们妄想不劳而获或是 走小路，抄捷径取得成功的臆想从来没有停止过。因此，历史也在造就着一批又一批的懒虫。 懒惰本身虽是指迟缓或迟钝的意识或行动，但影响作用决不仅仅如此。懒惰带来的感情 困扰。不仅使自己处境窘迫艰难，更会殃及他人。懒惰的意识，使人产生愚不可及的举止， 伤害自己与他人间的感情。人们普遍存在一些心理失常现象，通常表现为主观否定；有人极 力贬低、抵毁自己；有人对同伴原因不明地狐疑敌视；有人经不起些微挫折，而这些又都是 由于自己无意中拖延耽误了一些重要计划或行动所致，都是懒惰带来的后果。于是，他们在 心里就把自己视为“先天不足”、能力低下、弱者，为此而“痛感”自卑，错误地认为，自己今朝 此世再也无法更改“命运”的安排，最终导致“误解——惰性——自卑——更严重的惰性”的恶性 循环。 人们完全可以在理解的基础上打破和抛弃这些神经质的恶性循环，彻底甩掉懒惰这个包 袱。然而，遗憾的是，有人陷入了这种循环而不知不觉。一旦发现，却已到了“晚期”。这里， 我们可以尝试着告诉大家一些改变的新方法： 第一、用计数促使自己重新启动。比如你想找个新工作，可总是拖延着不去面试，这中 间有恐惧的因素，但主要是懒惰在作祟。这时，你可以给自己布置一项作业，强迫自己每周 至少进行若干次(如 5 次)面试的目标，然后保证达到这个数目。你若能完成这个作业，就会不 仅不再继续拖延，而且还会打消对面试的错误看法。你也许会认为：你进行面试的能力差， 不能忍受自己在这方面的无能；即使找到新工作也可能做不好；做不好就感到羞耻；不能忍 受安排和进行面试的麻烦，以及由这些麻烦带来的心理负担。然而，你只要强迫自己每周面 试 5 次，就会不知不觉地自动驳倒这些假想并会彻底改变他们，从而树立一个崭新的形象。 同时，你一边参加面试一边自我布置思想作业，有意识地对自己的观念进行挑战。要反驳那 些荒谬的看法，你可以不断反问自己：“何以证明我的面试就一定会砸锅?即使对此缺乏经验， 我就成了无能的人吗?找到新工作后我肯定干不好吗?干不好就可耻吗?”只要驳倒了潜意识的 那些支持惰性的观念，你就很容易地投入行动并放弃以往的荒谬想法。 第二、赏罚分明。有一种特别的行为约束法可用在克服惰性的习惯上。它通过强化奖励 和惩罚两种手段来改变自我。例如，假设你想写一篇拖了很长时间的文章，你可以先将其分 成相对较小的若干章节，比如每节为 5 页稿纸。然后以有趣的电影、戏剧、音乐会或平时最 感兴趣的东西等作为奖励，使自己养成有规律的行为习惯，你也可以以写完全文作为得到一 个较大奖赏的条件。同样，你也必须在未完任务时惩罚自己。比如今天没写完 5 页，那就强 迫自己吃一顿不合胃口的饭。你也可以请同伴帮你给予奖励和惩罚，这样将会更为有效。你 倘若规定只在写完 20 页文章才能看一场好戏，就可以先买好戏票交给一位朋友，让他在戏上 演的当天送票给你，条件是你完成了 20 页文章。 第三、用文字、标记加以提醒。把要做的事记下来提醒自己，这往往对解决问题有很大 的帮助，你可以制作些卡片，写上类似的哲思短语或名言警句贴起来提醒自己。有时，在手 表上或拇指上贴一小块胶布或其他标记也能起到抗拒懒惰的效果。它们能代表那些哲语时刻 来提醒你去完成该做的事。手指缠一圈线或写些纸条带在身边也很有帮助。只相信自己的记 忆，而把今天的事放到明天都是不明智的做法。因为记忆也有走神的时候，你如果现在不能 立刻做某件事，请写在备忘本上，天天看一看，只要你养成了凡事认真的习惯，懒惰就会退 避三舍。 第四、化整为零。分期分批地完成任务，也是克服懒惰的最有效方法之一。许多懒汉让 日常的事务堆积起来，直到要做的事有几十件——个个显得既紧迫又必须完成，才开始意识 到应该动手，但此时往往会不知所措，不知道先做哪件事。使用化整为零法就可以从一件重 要的事入手，在可行的限度内做下去。例如，你如果几个月没打扫房间或寓所，那就让自己 先打扫一部分，不要拖下去一点都不干或贪大求洋想一次完成。同样，假如你每天都得完成 一个全套作业却拖着不去做，可以试着先做几个，而不必坚持非全做不可，完成一半总比一 点不做好!懒惰的人为了图安逸，往往人为的夸大或真的积累起工作量，其意图就是在力有不 及时有借口逃避!没有条文规定什么事只做一半就毫无价值。至少你完成的那部分也会产生一 定效果。你与其等待有大量时间而推迟写一本书，为什么不每天写上一两页呢?那样的话，到 年底也可以完成 365 到 730 页稿子。 第五、乘胜前进。你如果成功地完成了一件事，就可以利用由此获得的动力做另一项比 较难的工作。你会发现由于有了头一项工作的动力，第二项写作任务已变得容易得多——因 为你已经有了克服惰性的欲望，这样就比过去一味的幻想和拒绝要高明得多。又如，你会发 现一旦开始打扫房间，就很容易进去处理该扔的杂物。你使自己的活动形成循环周期，把要 做的事列出来将有助于提醒你到时该去做什么。天知道，也许那时你会把一直未动笔的长长 的文章写出来! 改变无知 知识的价值和前景令人如此着迷，但获得知识的过程却不那么美妙，这需要大量的阅读 和分析思考。这时，绝大多数人们在困难面前退缩了，他们隐藏于心中的几股恶势力——恐 惧、懒惰、自卑等，尤其是懒惰，和其他几种习惯一起，在求知的路上给人们设下种种障碍、 误区和陷讲。于是，理所当然的，一部分人败下阵来，没有得到足够的有价值的知识信息， 堕落而为芸芸众生中的一个庸才。 改变自己，应当从改变无知着力。下定决心、抓住机会、补液充电，现在就变，一切都 不算晚，一切都还来得及。如果你想在新的时代里塑造自己，如果你想在新的时代里打造新 生活与成功握手，那么，你就得从现在开始，着手从改变无知开始，改变自己!改变无知的方 法应该是所有改变中最简单的，那就是——学习!而改变无知的过程似乎是与此关联的所有改 变中最困难的，那就是——坚持! (1)学习理论。理论是行动的先导，只有掌握理论，才能对事物进行宏观把握，在变化纷 纭的信息面前不迷乱。才能对这些信息加以筛选和重组，才能进一步使大脑开化；只有大脑 开化，我们才能作出超乎寻常不同凡响的分析决策，分析和决策蕴含了新的能量价值，下一 步的实践和行动就理所当然的有了绩效。学习理论知识对许多人来说是一种枯燥乏味的事， 不过，如果真正意识到理论对人生的引导作用，是乐于为此倾注心力的热情的。刻苦学习的 例子中国历史上有的是，苏秦悬梁刺股，匡衡凿壁偷光，车胤囊萤映雪的故事感动了一代又 一代人。而学习知识不能坚持的反证也不少。一个是江淹，据说少年时代很有才华，那当然 是得益于苦读。可后来功成名就，加官进爵之后就生了惰性，再也懒得动笔，结果导致了“江 郎才尽”的结局，在文化史上没有留下一字半句的诗文。还有一个“小江郎”叫方仲永，据说是 个神童，小时候写的诗连大文豪王安石都敬佩不已，只是后来满足于现状，再也没有大的进 步，白白浪费了一块好材料。因此，改变无知，就是要脚踏实地，含英咀华，从书本上学得 一些理论，以备将来改变之需。 (2)汲取经验。还有一些东西在书本上没有讲，也学不来。如经商的经验，为人的经验， 化解风险的经验等。比如人在路上行走，忽然遇到了一只老虎，那么凭我们日常经验就可以 马上作出决策——逃!可偏偏有不去逃避迎难而上的，当然不是人了，是一匹小牛犊子，“初生 牛犊不怕虎”，它不知道老虎的厉害，没有意识到风险和危机，而是义无反顾的冲上去，结果 被老虎吃了。所以，“初生牛犊不怕虎”这句话在告诉我们遇事不要犹豫不决，首鼠两端，而要 勇往直前的同时，还暗示我们一个道理——那就是，凡事必须细心学习，不可鲁莽无知，无 知的结果就是败亡!因此，追求变化的人们要善于学习他人成功的经验，也要汲取失败的教训， 用于修正自己的行为，一步一步走向成功! (3)勇于实践。书本知识具备了，经验也积累了，风险意识也有了，下一步就是大胆投入 实践。如果没有实践，再多的知识也是一纸空文。实践是对书本理论的检验，修正和深化认 识，这就要正确处理好行与知的关系问题。知来源于行，但行又离不开知。理论是从实践中 归纳总结而得出，但反过来又能指导和改正实践行为。一个人学游泳，此前掌握一些理论知 识是必要的，但如果总也不下水，那最终还是不会游；或者是没有风险意识，不经锻炼便一 下子跳进海里，很可能会淹死。只有在实践中学来的经验才是至关重要的，因为实践是无价 之宝。 (4)化解风险。化解风险是一门学问。我们谈改变，主要目的就是为了投身更有效益、更 有高回报的新行业。这固然是一件好事，但风险也会不可避免的随之而来。风险是不可能完 全化解的，只能有效规避，将其危害尽可能降低。规避风险的有效方法有二，其一是不贪婪， 要见好就收，不要指望一口吃成个胖子；其二是不固执，多听听别人的意见，而不是自以为 是，撞倒南墙不回头。至于规避风险的具体技巧，主要有如下三条：第一、分析风险。 投身到市场经济的大海之中，必须要考虑家庭的一切正常开支，考虑一旦你卧病或失败导致 收入来源的风险。因此，你必须学会分析你所处的环境，作出和作好可能发生种种问题的风 险预测。第二、评估风险。即通过分析，预测风险将要带来的破坏程度，做到心中有数，胸 有成竹，例如产品受欢迎程度、货款回收的程度、资金周转可能会出现不良性循环程度等等。 第三、慎防风险。一定要采取预防措施降低风险发生的可能性，例如对客户进行详细的资金 信用调查；制定周密的收款措施；加强保安措施，将当日收入现金及时存入银行；对周围环 境进行调查，对可能发生的问题漏洞及时进么弥补。要预防和避免风险的发生。无知虽然可 怕，但只要我们认识到了无知并进而努力改变它，就会从无知一步步走向有知，走向成熟和 成功。 所以我们说知识是无价的。现实生活中不乏一些机智聪颖、天赋很高却一生平庸无奇的 人。他们本当有所建树，结果却白白虚度此生，原因是什么?他们缺乏对自己的培养与教育， 以至让他们宝贵的天赋白白丧失和浪费了。而有些人天性愚鲁，本不足与他人竞争，看似没 有与人争夺的本钱，却因苦学不辍，终成正果。 世界上其实本来并不存在聪明人与笨人的区分，因为聪明人如果自恃聪明而妄自尊大， 不加以学习，则必将落在笨人之后。而笨人则因觉得自己笨，在知识上多加以学习和努力， 最终胜过聪明人很多。龟兔赛跑的童话故事就是这一理论的了注脚。美国总统克林顿于 1997 年 9 月 26 日在圣哈辛托社区学院发表演说时说：“在 19 世纪，获赠土地便是获得机会。正如 有人给了你们在德克萨斯州的祖先那么一小块土地，就是起家的资本。在 21 世纪，人们最指 望得到的赠品，再也不是土地，而是联邦政府的奖学金。因为他们知道，掌握知识就是掌握 了一把开启未来大门的钥匙——不在乎他们拥有什么，而在乎他们知道什么和能够学会什 么。”因此，如果你不甘于平庸的话，请抓住机会，开始学习吧!因为知识是无价的。而如果任 无知泛滥，则前途就会一片漆黑! 比尔·盖茨的成功，就是知识的成功，他高中毕业后，便显示了他的聪明劲，他的兴趣多 方面发展，对政治和戏剧都感兴趣，同时博览群书，得到校方好评，将他推荐给哈佛大学。 比尔·盖茨以全国资优学生的身份，同时获得著名的普林斯顿、耶鲁和哈佛大学的入学许可， 面对眼花缭乱的荣誉，他选择了哈佛。盖茨的脑子一直很清醒，他说，在学术和事业上，每 件事看上去都这么吸引人，但你必须挑选一种而舍弃其他种种。为此比尔·盖茨花了很多时间 沉思，决定毕生投入电脑事业，与电脑相伴度过自己的一生。他四处申请与电脑相关的差事， 坐着直升飞机去接受电脑公司的面试，他和好友兼合作伙伴保罗·艾伦在寝室里发疯似地写程 序，再到哈佛的大型电脑上去模拟，写出 Basic 程序语言卖给了 MITS 公司，获得第一笔“巨 款”3000 美元。最终，19 岁的盖茨作出决定，和艾伦一起创立了在电脑行业具有划时代意义 的微软公司。说干就干，1980 年，微软公司推出 MS—DOS 系统，大受欢迎，至此一炮走红。 1986 年，盖茨成功地将公司在证券交易所上市，31 岁的他成为白手起家的全世界最年轻的亿 万富翁。而今天，比尔·盖茨早已功成名就，成为名副其实的世界首富，他用短短二十年的时 间，赚到了比老一辈资本家几代相传积攒下来的还要多的财富，原因是什么?这正是因为知识 的作用。比尔·盖茨是一个划时代的人物，他吹响了知识经济的号角，代表了一个新的时代的 来临。这个时代是一个专业化、信息化、知识化的时代，只要你有足够的知识，你就能够成 功致富，否则你必将寸步难行。 改变坏习惯 德国大哲学家康德，活了 80 多岁，一生奉献于人类哲学事业。他终生未娶，也不爱旅游， 更没有所谓的交际活动。他每天要做的工作就是走出朴实无华的书房，徒步到大学，忙于他 的哲学研究，生活和学术活动一直保持这一规律，真正做到“数十年如一日”。他对“时间”的控 制十分精确，犹如一个运转精确的跑表，分秒不差。他每天必须在早晨五时起床，晚上大约 在十时上床休息。这个守时的习惯，他一直坚持了一辈子。对一般人来说，别说数十年，连 数个月恐怕都做不到，但是，康德严于控制时间的习惯，却是终生如此。每天早晨，五时将 到，他的仆人就会出现在他床头，催他说：“先生，起床的时间到了。”而康德，也总是非常愉 快的应声而起，即使前一天晚上因急事深夜才睡，他也总是毫不拖延。当他临终卧床不起时， 康德对他的仆人说：“我此生最感自豪的是：每天早晨起床时，从未让你叫过第二遍。”康德的 伟大，正是植根于这种严格自律的习惯。 然而，现实生活中，有这样好习惯的人确实是太少了。有些人不但没有养成严于自律的 好习惯，而且还形成了许多坏习惯。以至于当变化来临时，这些坏习惯一次又一次的迫使他 们作出让步，中断了原来十分有益的改变计划。 许多青年人无法进步，往往都是因为一种看来很小的坏习惯：草率疏忽。任何事情只要 一经过他的手，其他人就总也放心不下，不得不一再去查看审核一番。这样的人做起事情来， 永远是毛手毛脚、错误百出、品质拙劣。自然，永远也不会有人重用他。有无数的会计人员 因为养成了算账错误百出、记账满纸涂改的坏习惯，所以只好永远呆在一些小机构里，拿着 一点可怜的薪水，勉强维持生计，而没有办法叩开大银行、大公司的门。这些人在其他方面 也许有很多优点，但因为这个小小的坏习惯，使很多本来有的成功机会失之交臂，成为一个 平平庸庸的人。做事的习惯不但直接地影响到一个人的前途，并且还容易影响到他们的性格。 谁会相信一个做事拖拖拉拉、马马虎虎的人，会把一件任务完成得干净利落，不留后患。一 看见这种人做事时粗拙的样子，人们就容易想到他的为人。 当然，并非只有办事马虎才影响前途，凡一切坏习惯都对人生发展有破坏作用。比如不 诚实便是一块巨大的绊脚石。小说家艾略特在他的作品中描写过一个名叫纹西的失败者：纹 西本来已经是一个有名的丝织品经营商了，但后来误入歧途，听了他妻舅的话，投机取巧， 开始用一种廉价的染料来染纺织品，结果生产出的产品质量粗糙、容易褪色，从此，他的生 意一落千丈。相反，一个名叫皮特的人却因为做事忠诚、态度细心，赢得了顾客信赖，所以 很快就获得了成功。 只有那些做任何事情思维清晰敏捷的人，事事都能得心应手的人，才能享有盛誉、迅速 获得成功。其实，对任何事情，不做便罢，要做就一定要做好，不然你一定会被人淘汰掉。 在一个老板看来，没有良好的生活、工作习惯的人，任何事到了他手里都会砸锅。假如老板 突然向你询问上个月你们部门的生产数字，你只大概记得一些，但不能报得更具体；你担心 有误，而且也需要确切资料，但你平时又没有收集资料的好习惯，因此只好花大力气到旧纸 堆里去找，显然是一件费力不讨好的举动。再往坏处想，假如你以前就有粗心大意的习惯甚 或根本就没有收集数据，那就只好等看走人了。可见，坏习惯的危害真是太大了。 不良习惯是人生的大敌，是一块块尖利的绊脚石，如果不及时发现并清理它，我们就会 在人生的道路上不慎跌跤。所以我们一定要恰到好处的运用习惯，并不断的适时调整习惯。 要通过主观努力，用好习惯逐渐代替坏习惯，使习惯这股强大的力量能够得心应手的为自己 提供有力的服务，成为自己追求人生价值走向成功的坚强后盾。如果我们的修养真正达到了 一定的境界与高度，我们就会很熟练的调度、支配习惯，使它遵循你的意志，以你的意志为 转移。只有这样，你才能成功挣脱旧习惯的桎梏，在自我实现、自我改变的成功道路上潇洒 走一回。在寻求个人改变的过程中，我们应当培养以下 13 个好习惯： (1)紧迫的习惯。每天的生活必须有明确的目标。给自己一定的紧迫感，方能使自己保持 良好的斗志。(2)计划的习惯。制定一个一段时期内的计划书。(3)合理安排习惯。根根据事情 的轻重缓急，分配自己的时间。(4)马上就做的习惯。任何事情绝对不能拖延，而是马上就做。 (5)争作第一的习惯。做事要有敬业精神，要做就做最好。(6)力求完美的习惯。每一次做好身 边的一件事，也就做好了每一件事。(7)有序的习惯。身边事务必求整洁和有条理。(8)高效的 习惯。培养办事有效率的习惯。(9)时效的习惯。每一件事，给自己设定一个最后期限，并且 必须完成。(10)负责任的习惯。不给自己找借口。(11)不拖延的习惯。当日事当日毕。(12)珍 惜时间的习惯。记住时间的重要性，养成珍惜时间的习惯，充分利用零碎时间。(13)放轻松的 习惯。无论工作多忙，保持悠闲的心境。 第二节创业的内核 一、创业的内在本质 （一）、创业的概念 创业是一个振奋人心的字眼，创业即体现出开创崭新的事业，支衬托出振奋人心的创业 过程(从过程看，创业是不分成功与失败)，又能够让人看到创业成功后的辉煌！无论是物质还 是精神。 由于创业是与创业家分不开的，因此，我们还是从创业家与创业精神开始说起。 1．创业家的创业精神 早在 1803 年，法国的经济学家萨伊(J．B．Say，1767—1832)就曾说过：“创业家能将经 济资源从生产力低的地方转移到生产力高、产出多的地方。”Ⅱ在美国，创业家常常被定义为 是那些自己去开办新的小企业的人们。在美国商学院近些年来开设的“创业型管理”，就是从 20 世纪初讲授如何开办小企业的课程派生出来的，在许多方面，并无大的差异。但是，并不是 所有新开的小型企业都是创业型企业或具有创业精神。创业家首先需要具有创新精神。 英语国家习惯于根据“新”和“小”这两个特点来确定是否具有创业精神；而德国人则习惯以 “权力”和“财产”来确定。如果把创业家译成德文，就是指一个拥有并自己经营企业的人。这个 词主要用以区别“老板”和“职业经理”、“雇员”的不同含义。 创业家并不是一个雇主，而常常是受雇于人的雇员或完全是独立创业的人。彼得·德鲁克 (P．F．Drucker)认为：创业精神是一种行为，而不是个人性格特征，它有其理论与概念的基 础，而不是依靠直觉。创业精神有其经济与社会的理论。这些理论把变化看做是正常、有益 的现象，并认为社会的、特别是经济的主要任务就是变革，而不是去完善已有的东西。因此， 萨伊在 200 多年前为创业下的定义：创业家就是要标新立异，打破已有秩序、按新的要求重 新组织。这也正是约瑟夫·熊彼特(Joseph A．Schumpeter)所言：创业家的任务就是“创造性的 破坏”。 创业与创新并不都是高风险的，许多创业型企业的获得成功，就是对所谓的创业精神与 创新就是高风险说法的有力批驳。贝尔实验室的记录证明，甚至在高技术领域，创业与创新 也有可能是低风险的。很多个人或小企业也成功地开办新事业，这同样是对创业精神伴着高 风险的一个反证。就此，德鲁克指出：“事实上，因为少数所谓的‘创业家’的无知，缺乏管理 方法、违反管理规律，从而给创业精神的发挥蒙上了风险的色彩，高技术创业家尤其如此。” 2．创业的概念 荣斯戴特(Robert C．Ronstadt)曾这样定义创业：“创业是一个创造增长的财富的动态过程。 财富是由这样一些人创造的，他们承担资产价值、时间承诺或提供产品或服务的风险。他们 的产品或服务未必是新的或惟一的，但其价值是由企业家通过获得必要的技能与资源并进行 配置来注入的。” 斯蒂文森(H．H．Stevenson)强调了创业的过程：“创业是一个人——不管是独立的还是在 一个组织内部——追踪和捕获机会的过程，这一过程与其当时控制的资源无关。”Ⅱ斯蒂文森 进一步指出：有三个方面对创业是特别重要的，即察觉机会、追逐机会的意愿及获得成功的 信心和可能性。Ⅱ在《创业学》一书中，对创业是这样定义的：“创业是一个发现和捕获机会 并由此创造出新颖的产品、服务或实现其潜在价值的过程。”Ⅱ创业必须要贡献出时间和付出 努力(心理与生理)，承担相应的财务的、精神的和社会的风险，并获得金钱的回报、个人的满 足和独立自主。从以上创业概念上看，主要强调了四个方面： (1)创业是创造的过程：创业创造出某种有价值的新事物。这种新事物必须是有价值的， 不仅对创业家本身，而且对其开发的某些目标对象也是有价值的。这里所说的目标对象因行 业或所创造事物的不同而不同。 (2)，创业需要贡献出必要的时间，付出极大的努力。要完成整个创业过程，要创造新的 有价值的事物，就需要大量的时间，而要获得成功，没有极大的努力是不可能的。 (3)承担必然存在的风险。创业的风险可能有多种形式，依赖于创业的领域，但是通常的 风险一般说来是财务上的、精神方面的、社会方面的，及家庭方面的等。 (4)给予创业家以创业报酬。作为一个创业家，最重要的回报可能是其由此获得的独立自 主，及随之而来的个人满足。对于追求利润的创业家，金钱的回报无疑是最重要的，对很多 的创业者乃至旁观者，其实都把金钱的回报视为成功与否的一种尺度。 对二个真正的创业者，创业的过程充满了激动、艰辛、痛苦、忧郁、苦闷和徘徊，及坚 定、坚持不懈的努力，并由渐进的成功而带来的无穷的欢乐与分享不尽的幸福。 让我们用我们的青春与智慧，创造我们的事业! （二）、创业动因 当你有了自己创业的想法的时候，你应该仔细地想一下，自己为什么要创业?也就是需要 思索创业的动机与原因。明确了自己创业的动因，并且经分析认定自己的创业动因是正确的， 那么，将有利于你在创业的过程中，树立信心、坚定信念、能够克服创业中的困难，而取得 创业的成功。那么，创业动因有哪些呢?我们就一般的角度来探讨。 比尔·盖茨当年如果向任何一家银行申请创业基金，去启动微软公司的创建的话，估计银 行会微笑着把他打发走，但意想不到的是，微软公司已经成为今天的世界巨头公司。 海尔的前身，是一家濒临倒闭的街道小厂，想不到今天成为在世界享有盛誉的跨国公司。 不惑之年的柳传志在“憋的不行”的驱使下，走向了创业的道路，虽说历经艰辛，但今天的业 绩何等辉煌! 这样的例子数不胜数，这些向往自由和成功的人们，这些渴望振奋和激励的创业者，支 撑起了我们这个社会。 投入独立经营是你迈出的正确的一步——只要这一步是你深思熟虑后的决定，只要你坚 定不移地朝着既定的目标努力。 做一个自由人，独立经营，独立决策。没有上司来对你指手画脚，告诉你什么是对的， 什么是错的。应该怎么做等等。你不必在为“我究竟是在为什么、为谁而工作”这样的问题而 困惑。夺取人类行动自由的雇佣制度正是现代的奴隶制。在喧嚣动荡的现代经济生活中，公 司职员这一身份给人带来的安全感已经一再被证明只是一个危险的错觉。与此相反，在独立 经营中充满了新的机遇和前景，今天，为了在激烈的国际竞争中站稳脚跟，现代机构和国 民．经济需要体制灵活、善于创新、乐于承担风险的小企业进入各种年轻而富有活力的市场， 而这恰恰是独立经营的特点所在。 独立经营将带给你无穷的快乐，因为这意味着自由，正如阿尔贝特，施魏茨尔的诗句： 我怎会甘于庸碌， 打破常规的束缚是我神圣的权利， 只要我能做到。 赐予我机会和挑战吧，安稳与舒适并不使我心驰神往。 不愿做个循规蹈矩的人，不愿唯唯诺诺麻木不仁。 我渴望遭遇惊涛骇浪， 历经千难万险，哪怕折戟沉沙， 也要为争取成功的欢乐而冲浪。 一点小钱， 怎能买动我高贵的意志。 面对生活的挑战，我将大步向前， 安逸的生活怎值得留恋， 乌托邦似的宁静只能使我昏昏欲睡。 我更向往成功，向往振奋和激动。 舒适的生活，怎能让我出卖自由， 怜悯的施舍更买不走人的尊严。 我已学会，独立思考，自由地行动，面对这个世界，我要大声宣布，这，是我的杰作。 ——阿尔贝特·施魏茨尔。 创业将给你带来无穷的快乐，同时也将伴随着许多的烦恼，但这样做是值得的，因为这 意味着自由。正如阿尔贝特·施魏茨尔在诗中大声宣布的一样，这意味着你放弃了稳妥而一成 不变的生活，选择了机遇。去创造机会，并把握机会。也许你将一夜无眠、绞尽脑汁，只为 按时把货物交到用户手中，此时，请你捧起阿尔贝特·施魏茨尔的诗歌，他誓做一个自决、自 立的人生宣言会给你新的勇气。当然，这样的选择也与困难和风险紧密相连。所以，应该说 明，创业成功并非轻而易举，需要勤奋、刻苦、努力! 当然，你辛勤的工作的成果也只属于你一个人。在今后的日子里，你知道你在为什么而 奋斗。不是为一个天知道叫什么名字的机构组织，在那里，你只能盲目地去适应某一制度， 没有决策的权力，无法施展自己的聪明才智——从今以后，你只为你自己工作! 尽情享受“成功的振奋和激动”，勇敢地去接受创业的挑战!你将成功地塑造一个独立的自 我。有志者，事竟成! 就创业动机而言，伊查克·爱迪思在他的名著中这样写道：“如果创业者创办企业就是为了 追求投资回报，那就如同圣经中的先知是为了想升人天堂而说出预言、或母亲想要生个当医 生的女儿才要孩子一样。先知并不想下地狱，母亲并不想孩子一事无成，创业者也不想破产。 但投资回报率(ROI)只是一条限制条件，而不是决定因素。尽管没有投资回报率最终会让企业 破产，但投资回报并不能催生一个企业。”“那些一门心思扎在钱眼里或只想着投资回报率的 创业者很可能大失所望，可能在企业产生赢利之前他就已经退出角逐了。你不可能总指望财 源滚滚。创业的主张要变成可操作的内容，在这一过程中，就难免失误，也就是说很可能就 要赔钱。那些只顾追求金钱的人常会觉得备受打击，直到最终找到满足市场需求的正确答案。 对他们而言，即便当时没有利润也在所不惜，养育一个孩子就是要求你去照料他，有病没病 都一样，生活中并不是什么时候都只有微笑。”爱迪思的思想非常具有哲理性，这种观点与老 子的《道德经》中的“无为”思想有某种相同之处。墨西哥商业银行的创始人有一次在聚会上 提到，他的夫人都不理解他为什么要去开银行。他曾说：“创业就像是年轻时进入梦乡，一觉 醒来已经老了”。创业需要的是全神贯注、全力以赴；创业不仅仅是索取回报，还需要对新创 企业承担责任与义务。 1．做自己喜欢的事情 每个人对生活和工作都有自己的理解和追求，可是就目前以及相当长的时间里，对很多 人来说，在一个公司里做一般甚至高级员工，虽然有较高的薪资或比较舒适的办公环境 以及较好的福利，但是，必须按照公司统一的战略规划及统一的步调进行日复一日、年 复一年的那份工作，无论您是否喜欢这样做或做这份工作，为了生活你不能失去这份工作， 那么，你就必须服从公司的所有工作安排。有时，可能会让你非常不情愿，但是也不得不去 做。因为，你是被雇佣者，而非老板。 而自己创办公司基本上就可以选择自己喜爱的事业去开创，按照自己喜欢的方式(当然必 须按照市场规律与法律法规等)去做自己喜欢的事情。在自己创办的企业里为自己而工作，做 自己喜欢的事情，去实现自己的人生理想与抱负，是大多数创业者的创业理由。 关于创业原因，张朝阳说：“重视自我，自我内心的感受重于一切，这是我创业的根本原 因。在麻省理工学院博士毕业后，当时最热门的是到华尔街做分析员，待遇优厚。但我的内 心告诉我，我应该尽快地发挥自己的特长——来自中国，这样我有了自己的第一份工作：麻 省与中国关系的官员。 当我感觉到自己的事业在中国时，我回国了；当看到 Internet 的机遇 时，我感觉我应该创业了。” 2．做自己能够做的事情 一般来说，一个人从小学到大学，或更高的学历；当完成学业后，很多人到已有的公司 从事与所学的专业相符合的工作。但是，有的人在择业上，由于其他的原因而不能够从事自 己所能够做的工作，或者说，公司分给自己的工作，自己即便是非常努力也做不好，但是， 公司又没有或不给提供自己能够做的工作，这时，会有很多人在无可忍受的情况下，走上了 自己创业的道路，去从事自己能够做的事情。作者的一位朋友，高考时按照班主任和父母的 意见报考大学化学系，但是，他人学后，发现自己不喜欢化学，逐渐对化学失去了兴趣，而 对人文社会、经济与管理的知识非常感兴趣；有时间便去其他系听课、学习。毕业后，分到 了一个化学研究所从事化学研究工作；由于没有太大的兴趣，工作令人十分不满意。后来， 他到了另一个课题组，负责开拓市场的工作，热情非常高，业绩也很突出。再后来，他便毅 然辞职，去创办自己的公司。他曾说：“创办公司，就是去做自己能够做的事，做自己愿意做 的事。”他认为自己不适合化学研究，而比较适合做商务工作。 晁月 1986 年大学毕业后，分配到大连的一所大学里教书，由于是基础部的课，不受学生 重视，加之本人学历不高，也没有科研课题，所以，实感无趣。便想报考研究生，结果两次 都没有考中。从此认定自己不具备做学问的天分，便调离学校来到了一家进出口公司做业务 员，工作两年，虽然认识了一些客户，也熟悉了商务，但业绩平平。一次不慎，业务出了一 点事故，受到老总的严厉指责。一肚子委屈地回到自己家，思前想后，认定自己难以成为好 的职员。想调离这家公司，到哪里去呢?时值 1992 年 5 月，正值创业高潮，想了一个晚上， 第二天辞职了，自己创办了公司，主营中草药。……1998 年，已经成为亿万富翁。 3．认定了一个好的机会 无论是有意的还是无意的，在你的研究中或工作中，当你发现了自己认为很好的市场机 会时，一般来说，都会非常兴奋，为自己的伟大、聪明、远见卓识而兴奋不已。这时，你可 能会产生创业的冲动而走向创业。这样的例子在古今中外是非常多的。一些高科技企业的创 业，常常是这样的情况下起步的。对于认定的机会，也许是好的市场机会，也许是好的技术 机会。好的创意最好是来自市场与技术的结合。 认定市场需要并不意味着你一定要发明一种新产品，有时候，更好或更经济的做法是提 供一种价格更公道或服务更完善的产品。美国密歇根中小企业发展中心的瑞恩·豪尔认为：“你 的行业知识可以为你提供一种战略优势来确认市场，并从中获益。比如说，假设你是一位农 产品经销商，你想到了一种新的销售方法。你知道消费者都会喜欢食用无农药和其他化学添 加剂的果菜食品，即使是价格贵一些都不在乎。这就是健康食品正在世界各地以前所未有的 速度蔓延开来的原因。你还可以想到可以把纯天然的全麦食品打包出售，每 5 公斤或 10 公斤 一包，通过零售商店或以邮购方式来进行销售。”辛辛那提大学的查克，马修教授称这为“机 会认知”，即在市场上能发现一种清晰的、但并未被别人发现的需求。凡是成功的创业家都必 须有远见，也就是要看到别人看不到的东西。当一种新产品被引入市场时，我们经常可以听 到有人用不屑的语气说：“他们怎么会做这种东西?”是的，关键的一点是他们做了，因为他们 看到了市场上的部分需求。即使是具备理想的条件，确定一块市场阵地只是开办自己公司的 第一步，在确认市场需求后，你还需要计算好你能不能从中赢利，这些需求能不能够支撑一 个企业。 4．为了家庭与个人的经济状况改变 这样的原由也是在创业者中常见的创业理由。由于在公司里工作的薪资不是很高，难以 维持家庭的生活开销或提高家庭生活的质量，他们经过分析后发现，要想改变命运或现实的 生活，必须走自己创业之路，让自己的能力尽情地得以发挥，并获取最大的经济回报。’大多 数出身贫寒、收入微薄的创业者，其最初的创业原因就是要改变自己的生活境地，改变经济 状况。 5．失业或下岗 失业或下岗常常是很多人自己创业的最常见的原因。失业的原因尽管很多，但对于失业 者来说，需要考虑新的就业。在面对就业压力和生活压力的情况下，很多人可能会痛下决心， 开始了自己的创业之路，大有大做的、小有小做的。中国刚刚改革开放时的创业者就有很多 是待业者或刚刚从农村回城但没有就业机会的下乡知青。而最近几年，国有企业的调整和转 制，使得大批国有企业职工下岗，从而使一部分有头脑的人走上了自主创业的道路。 6．才能得不到发挥 我们中的许多人最需要的就是独立。圣母大学有位企业研究专家杰佛里·A·伯奈尔，在从 教之前，伯奈尔先生经营自己的汽车配件公司长达 24 年之久，他说：“我们许多人内心深处 都有一种非常强烈的需要，要做自己的事情，为自己犯错误，并在学习中不断提高，这些人 在经营自己公司时成功的可能性都非常大，他们喜欢以自己的眼光去看待事物，渴望彻底地 控制自己的命运。” 1982 年春从辽宁中医学院毕业后的姜伟，就职于辽宁中医研究所。姜伟工作努力，敢于 承担责任与风险，在 1986 年研究所实施科研承包时，姜伟挑起了研究室主任的担子，在一无 资金、二无设备的条件下，姜伟领导大家开发一些当时人们所说的“短、平、快”的项目，很 快就打开了局面，并取得了非常良好的成果。初显才能的姜伟开始受到人们的重视。但是， 姜伟切身感到研究所的层层机构、道道批文，束缚了自己的手脚，他感到重重压力。姜伟感 到不能再这样下去了，他要干一番自己的事业。于是，1986 年 10 月，当时已经担任了研究所 副所长的姜伟辞去公职，开始了自己的创业之路。姜伟说：“我下海，一不是生活所迫；二不 是职业所迫；但一个青年知识分子，应该寻找一个更适合自己、适合社会、适合最大程度实 现自我价值的一条道路。每个人都应该去寻找能利用自己的才能去创造财富的机会。” 7．获得大的经济利益 为人打工只能赚到极其有限的薪酬，是不会富裕发达起来的；很少有人通过为别人工作 而富有起来。自己经营一家企业至少提供了赚更多钱的机会，至于是否富裕起来，取决于是 否将企业做成功。如果企业发展很好，作为创业者的收入、相比打工角色的额外收益要求等 都是可以实现的。大企业都是由小企业发展起来的。如果新创的小企业发展起来了，创业者 就会考虑使企业公开上市而增加企业价值，或通过出售而获得大量利润后成功隐退。 贾君出生于贫穷的黑龙江农村，从小失去父亲，是年迈的老母省吃俭用将其带大，并供 其读完大学的。大学毕业后的贾君分配到大连的一家研究所工作，虽然工作性质很好，但收 入很低，只能够维持自己的生活，虽然省吃俭用，一年下来，也攒不下几个钱；根本谈不上 孝敬年迈的母亲。3 年后，经人介绍与另一位家境也不富裕的女大学生结婚成家，生活可以说 比较紧张；感情虽然很好，但是却常常为钱的问题而吵架。1994 年，贾君为了改变贫穷，辞 去研究所工程师的职务，依靠自己所拥有的技术，与别人共同创立了公司。第一年没有赚到 钱，第二年开始赚钱但也仅仅赚一点小钱，但已经比在研究所工作收入高了，到了第三年， 回报可就丰厚了……。大概是第三年底，已经买了大房子的贾君又买了小汽车，也把老母亲 从乡下接来……。 是什么激励着人们去创业的呢?仅仅是为了金钱吗?图 1—1 所显示的是一项来自英国的 研究者的调查结果。在对英国 800 家赢利小企业关于是什么激励他们创业时，98％的回答者 将“个人获得成功的满足感”列为第一重要推动力，其中 70％的人认为是非常重要的因素。88％ 的人将“按自己方式做事”，87％的人将“做长远规划的自由”列为重要或非常重要。仅有 15％ 的人认为“给后代留下什么”是非常重要的。从下图中可以看出，货币收益也是重要的推动力， 但是在创业者心目中并非是最重要的。如果仅仅认定创业者的创业就是为了金钱的话，很显 然是幼稚的，缺少对创业家的了解。 图 小企业创业动力排序 资料来源：Cooperand Lybrand，1991． 创业是一个非常伟大的字眼，它使人兴奋、冲动、热血沸腾；创业是人类进步的基础， 创业与奋斗都是为了改变人的生活质量，提高生活水准；创业从某种意义上说，是为穷人而 创立的词，因为，创业可以改变一个穷人或并不富裕的人的个人乃至家庭等的命运，对于一 个贫穷的国家或民族，要想改变国家与民族贫穷落后的面貌，需要更多的人投入到创业行列 中。无论是从中国共产党人领导全国人民的革命，还是改革开放中国的经济建设，每件事都 是中国人民所进行的艰苦卓绝的创业。从国家到家庭以至个人，一个真理需要我们记住并认 真思考：贫穷与落后就会挨打!贫穷对于国家、民族、家庭、个人都是非常可怕的，由于贫穷， 我们的国家近一百多年来，受尽了外国列强的欺辱，由于贫穷，我们千千万万的中华儿女惨 死在敌人的屠刀下，又由于贫穷，我们多少家庭妻离子散、家破人亡、卖儿卖女，由于贫穷 我们多少兄弟姐妹冻死饿死，由于贫穷，我们自相残杀……。贫穷是我们中华民族的耻辱， 贫穷使我们这个伟大的民族成为外国列强的奴隶!要改变贫穷，需要我们振奋精神、起来创业! 创业是我们每代人的责任、创业是我们每代人的义务。托起太阳、让我们的民族、我们的国 家走向繁荣富强! 起来!不愿做奴隶的人们! （三）、创业利弊分析 有学者说：“创业的理由可以说上千万条，但最终还是逃不出一个钱字。”Ⅱ虽然如此，但 对于许多创业家而言，比财富更重要的是做自己的老板的自由。感觉到自己是独立的，可以 规划自己的企业(而不是小心翼翼地提什么合理化建议)，以自己所希望的方式一天天地经营自 己的企业；做自己喜欢做的事情，感觉到自己的伟大或人格魅力……。 但是，任何事物都存在正反两个方面，创业也是一样，还存在很多不利的因素。首先， 创业需要承担一定的风险(尽管创业不一定就存在风险)。如果创业失败，将失去很多，包括物 质和精神两个方面。不但经济上损失，在我们这个民族，还会遭到人们的冷嘲热讽。总之， 创业者需要对创业失败负全面的责任。虽然承担责任是很兴奋的事情，但实际上有时是很痛 苦的，持续的压力与长时间工作是很多创业者生活的组成部分，这将很大地影响到社会交往 及家庭关系，当然也包括自己的健康。 英国克兰福德管理学院教授科林·巴露(Colin Barrow)与罗伯特·布朗(Robert Brown)在研究 小企业创业时，引证了一些小企业创业者的内心表白：Ⅱ 它会给你一种完全控制自己命运的感觉，这十分令人兴奋。 你会感到特别能干，你可以充分支配自己的时间，这通常意味着每周工作六天，每天从 早到晚地干。但如果想到这样做都是为了你自己，你就不会感到痛苦。 我获得远远大于货币收入的个人满足感，它给了我自信心，让我更沉着，并比以前更善 于面对风险。 不必再被办公室的条条框框所束缚，这使我感到自由。 你的成就感与你的购买力与物质财富的拥有并不完全成正比。 一开始是非常激动的，好像你将旗子插入沙中。然后是一段难挨的时刻，你坐在那儿等 着生意上门。 如果你有头脑，你可以集中精力将经营计划做好，并确保成本得到控制，以此来渡过这 段难捱时光。 这是一种精神食粮。 这是十分快乐的事情。 但是一旦意识到你要为整个企业的成败负全面责任，你就会感到孤独。 你必须一心一意做生意，这使你看上去对家庭和朋友很自私，它会破坏你的婚姻。 你要准备插手任何需要做的事，小企业不能支付所有的后勤服务——打字、倒茶、送信， 这些事你都要去做。 有些事是很令人不快的，如追收拖欠款。 你必须对你的雇员有高度的责任感，你不能和他们随随便便，毕竟他们的工作掌握在你 的手上。 你必须学会残忍，不管你平时对员工和供应商多么友善。如果员工不好，你就要解雇他， 如果供应商令你失望，你就应该剔除他。 重回到雇员的日子是多么轻松呀，至少我不必为每周筹集雇员薪资而犯愁。 如今每个人都尽力靠信用生存，所以最大的问题是现金流量。 一开始的确很担心，你坐在那儿等着电话铃响，当它真的响了，你又希望这是未来的客 户而不是你的债主。 大量的公文、表格很费时间，令人头疼。 我发现这种责任是持久的负担——它让我每天夜里冒冷汗。 尽管利弊相伴，创业者又多有抱怨，但是仍然很多人前赴后继、不怕几次三番从头做起。 因为，创业是在为自己做事! 二、创业基本要素 1．创业者 人们一般都认为创业一定要冒极大的风险。的确，在高科技和一些新兴的领域，失败率 较高。但是，对于大多数创业而言，并不存在很多危言耸听的风险，但是，又为什么会有许 多创业失败者呢?德鲁克认为：“事实上，因为少数所谓的‘创业家’的无知，缺乏管理方法、违 反管理规律，从而给创业精神的发挥蒙上风险的色彩，高技术创业家尤其如此。””现代风险 资本的奠基人——乔治·多里奥认为：“宁可考虑向有二流主意的一流人物投资，决不向有一流 主意的二流人物投资。”Ⅱ确实，不是一个拥有技术的科学家或工程师就能够创业成功。创业， 不仅需要好的技术，更需要其他素质与能力。因此，创业者的素质与能力是创业成功的第一 要素。 2．技术 对于创业者来说，在创业准备的时候，确实需要认真地考虑，“我做什么?我能够做什么?” 什么是技术?技术是将知识运用到实践中的手段、途径、工具或方法。企业之所以存在，是因 为社会的需要；因为，企业能够满足社会的“需要”。创业者就是要寻找能够满足社会需要的 技术，而将技术付之应用，去不断地满足社会的需要。对于社会需要的技术，并不完全等同 于科学家眼中的科学技术，社会需要的技术既是建立在科学基础上的技术，又必须是能够满 足社会实际需要的技术。因此，仅就技术水平上的高技术，并不一定能够创业成功。如果选 择的技术虽然符合实际，在创业之初，显得非常火爆，但这样的技术，已趋于普适的技术， 很快就度过技术的生命周期。因此，技术的选择，比较合适的是选择成长阶段的技术。对于 创业者来说，还不能够考虑追求科学与技术上的卓越，因此，应该以市场需要为选择技术的 中心，像日本学者说的那样：“要开发能够卖得出去的产品。”既不要太超前于市场的技术， 也不要落后于市场的技术；比较适宜的选择是：在市场中已经显现出应用前景，但还没有应 用；或是技术在市场上刚刚出现。即技术只需超前于市场半步! 很多的创业者凭着一项技术而创造出一番大的事业。 3．资本 《三国演义》中的刘备，虽有大志，但无资本。一次，在荆州与刘表闲谈，刘备叹曰： “备往常身不离鞍，髀肉皆散；今久不骑，髀里肉生。日月蹉跎，老将至矣，而功业不建：是 以悲耳!”表曰：“吾闻贤弟在许昌，与曹操青梅煮酒，共论英雄；贤弟尽举当世名士，操皆不 许，而独曰：‘天下英雄，惟使君与操耳。’以曹操之权力，犹不敢居吾弟之先，何虑功业不建 乎?”玄德答曰：“备若有基本，天下碌碌之辈，诚不足虑也。”Ⅱ可见，要想创业，除了具备创 业家的素质和选择合适的技术项目外，还需要具有一定的资金。否则，也只是空谈而已。从 创业的角度，创业资本是创业的关键要素。台湾一家企业咨询公司总结了近一千家创业失败 的原因，创业资金的匮乏是重要之原因。正如人云：不是有钱就有了一切，但是，没有钱什 么事也做不成。 4．市场 企业的存在是因为能够满足市场的需要，如果没有市场需求，那么，新创的企业就没有 生存的价值，自然也就不能生存。在竞争激烈的市场环境下，创业者如果不能开拓好市场并 管理好市场，即便拥有最好的技术或比较雄厚的资金，也可能导致创业夭折。当然，一个优 秀的创业者，是肯定能够开拓市场并管理好市场的。很多人总在期待市场高潮的到来，但是， 对于创业者更需要坚持的是“创造市场”的理念。 对于创业，还有很多的因素，但就基本的要素而言，创业者更应特别关心这 4 个关键因素。 三、创业的过程 《创业学》一书中指出，创业过程一般包含四个阶段：识别与估价市场机会；准备并撰 写经营计划；获取创业所需资源；管理新创企业。如下表所示。 表 四阶段的创业过程 第一阶段 识别与评估市场机会 第二阶段 准备并撰写经营计划 第三阶段 确定并获取创业资源 第四阶段 管理新创企业 ·创新性与“机会之窗” 的面积 ·机会的估计与实际的 价值 ·机会的风险与回报 ·机会、个人技能与目标 ·竞争状态 1．战略环境分析 2．创业团队准备 3．创业心理准备 4．撰写创业计划 ·营销计划 ·财务计划 ·生产计划 ·组织计划 ·运营计划 1．创业者现有资源 2．资源缺口与目前可 获得的资源供给 3．通过一定渠道获得 其他所需资源 1．管理方式 2．创建企业文化 3．成功的关键因素 4．发展战略 5．创业管理 ·组织与人事管理 ·技术与产品管理 ·市场营销管理 ·财务管理 ·战略管理 资料来源：郁义鸿等编著：《创业学》，复旦大学出版社，2000 年。作者已做修改。 四阶段的描述虽然能够把创业的过程表示出来，但还不能够清晰地展示创业过程的全貌， 作者根据创业经历并结合他人的创业过程，以制造业为例提出如下的创业过程模式，基本过 程为： (1)由技术与市场两个主要方面而形成创业构思。一般来说，创业构思可能有几个，需要 进行认真筛选。 (2)认真思索而形成的创业构思，还需要进行竞争因素分析并做出战略选择，同时，对技 术进行必要的研究、试验或补充实验，及进行工业化初步设计等。当确定创业并已经形成创 业构思后，这时，创业者需要一小笔创业启动资金或称为公司开办费，主要用于必要的研究 与开发、工艺与设备设计、技术与市场调研、可行性研究及创业计划、市场营销策划、公关 策划及广告策划等费用。 (3)由创业者组织形成小组，进行项目可行性研究，进一步形成创业计划。如果创业者自 己不能完成或没有时间，可以外请咨询公司来完成创业计划。 (4)创业计划完成后或同时，需要进行创业前的准备，比如：确定公司形式、创业团队、 经营班子、营销策划、销售方式与销售渠道、技术完善、经营场所选择、原材料来源落实、 设备选型或购置与加工、有关法律批文等，最为重要的是落实创业资本，并尽快到位。 (5)一切准备好后，开始注册公司，领取营业执照、银行开户、办理税务登记等。主要管 理人员到位。建立健全公司的各种规章制度。 (6)进行员工招募与员工培训，同时进行设备安装、技术与工艺调试，生产出工业产品， 作为工业品大样送检，或送到用户手中进行检测与确认。 (7)签订销售合同，购入原材料，按计划进行生产。完善质量管理系统。 (8)开业典礼。 (9)对新创企业进行管理。 以上是一般企业创办的过程脉络，其顺序并非是由 1 到 2 的串行方式，而大多应该采取 并行方式。无论从哪一方面来说，都强调了建设企业文化与创业战略；作者认为：其一，创 业战略对创业者非常重要，创业必须首先确定战略；其二，对于今天的创业者，从一开始， 就需要考虑创业企业的文化建设。 四、创业成功模型 新创立的小企业什么样才算成功，并不是很好评价的。科林·巴露与罗伯特·布朗对一些新 创立的小企业的创立者们衡量创业成功的标准进行了调查：82％的回答者认为他们产品或服 务的质量是非常重要的衡量标准，67％的人认为是纯财务经营状况。这一信息很明确也合乎 情理。产品、服务质量是长期繁荣的关键。科林·巴露与罗伯特·布朗认为：实际上质量和财务 状况的综合才是最准确的成功标准。一般说来，质量反映了创业家或企业家做好一项工作的 成就感，这与个人满足为重要推动心理相一致。炫耀，看来对创业家并不占据重要位置，仅 有 8％的人认为“在商场上独树一帜”是成功的重要标志。管理对于新创企业是非常重要的，因 此，98％的人将有效的管理团队列为重要或非常重要的标准。见图 1—3 所示。这些虽然是英 国的一部分创业者的认识，但对我们的创业成功的观点或看法应该是有帮助的。 怎样才算成功呢?德鲁克提出四种创业策略选择，每种策略对应着创业目标；在德鲁克分 析的四种情况下，其中三种情况是获得“市场或产业的领导权。”只有寻找生存位置的创业者 的目标是赚钱而非出名。在公众的眼中，创业的最大成功就是创业家在某一行业取得了领袖 地位。而对于众多的创业者来说，在他们眼中的成功是什么呢? 张朝阳可谓是创业成功者，他说：“中国的传统对商业的地位一直看得很低。 中国的很 多企业失败的原因还是从商动机不纯洁。很多人从商是为了当个人大代表，要出名，要当官。 当把这些作为追求的目标而不把商业作为追求目标的时候，就容易好大喜功。我自己认为， 商业可以作为人的最高理想。商业的目标是为了赚钱，可是搜狐到现在还没有赚到钱。互联 网领域是一场巨大的革命，你必须迅速成长，来巩固你在这一领域的领先地位，这需要很大 的投资。商业的终极目标是赚取利润。但赚取利润不能忽视市场的总的形势。现在搜狐完全 可以赚钱，只要不去扩张，完全停留在十几个人的规模，小本经营的运转，肯定有利润。但 在互联网这个领域内，在更大的参数衡量下，这种做法是个败笔。因为我们花更多的钱去投 入，让它获得更好的品牌、群众认知度。我现在也可以说有收入，入，但它是负数，因为花 销大，但我的花销是为了扩大再生产，为了更大的发展。” 每个创业者都有自己的创业理由和创业目标，比如，发展自己的专长、做自己喜欢的事 情、实现自己的梦想、赚更多的钱、改变家庭困境、为了乡下辛劳的父母、为了朋友或为了 一个承诺……。那么又怎样评价创业成功呢?是企业规模发展大了，在短短几年，由小企业发 展成为行业中的大企业?还是在短短几年成为行业的技术领袖？或在行业中成为独具特色的 企业?或公司上市?……。标准各异，但是，对于成功者的起码要求是：要成为有伦理精神的 企业家! 远大的理想和高尚的品德是成就大业的根本经商办企业，从其直接的简单的目的来看， 不外乎是为了赚钱，然而这不应该是目的全部。为赚钱而赚钱，可能也会赚到钱，例如改革 开放之初，经济体制转轨期，无序竞争而法制又尚未健全，都会出现这种情况。然而可以断 言，越往后在我国这样的概率会越来越小。抱着简单目的经商办企业的人，往往会为了钱而 不择手段，往往不顾甚至侵害国家利益、社会利益、顾客利益和工人利益。合作企业则同时 不顾和侵害合作者的利益。这种企业及其经商活动所赚到的钱说不定在什么时候又会赔进去。 而这种企业的经营者也十有八九会堕落下去。没有正确目标的经商活动，好似没有航标的船 只，偏离航向而搁浅，触碰暗礁而翻沉，这是不可避免的事，若无有效改进，一般不易达到 理想的目的地。 我们并不一概地反对经商办企业中的个人目的，例如找点事干，以此为生计，进而寻找 人生价值，实现个人抱负，这些都是无可厚非的，许多人经商办企业的原始冲动也大都来源 于这些方面。问题在于这不应该是目的的全部，经商办企业还应该有更高的目标——取得社 会效益。兼顾个人利益和社会效益，把社会效益摆在个人利益前面，因为不考虑社会效益， 也很难有个人利益。当万事初备以后，经商办企业者的临战而惧往往仍是市场的销路。主要 为赚钱去找市场和销路，常常找不到市场和销路。这种人看到的只是一时的销售热点，而社 会需求在不断提高的前提下也在不定期地作某种带规律性的变化。“市场需要什么就生产什 么”，这种个体农民式的对固定目标的追逐，等于让市场牵着鼻子跑，屡屡扑空，老是赶不上 趟，就是势所必然的事了。而兼顾社会效益或主观上主要考虑社会效益，我们就能从满足社 会需求中寻找到潜在市场。对于初创的小规模的企业来说，用与别人同等的产品加入现有的 市场去角逐，少有不败北的，而潜在市场仿佛一片新大陆，捷足者定会先登，假如再配以正 确的经营和科学的管理，我们就有可能与后起的登陆者逐鹿中原。潜在市场到处皆有，行行 皆有，问题是不易看到，它需要我们经商办企业的目的首先与社会需求相吻合，然后从满足 社会需求，从满足消费者需求的角度去观察、去研究，我们就有可能发现新的潜在市场，创 造出无限商机。 可以说成就大业有两块基石，一是前面说的造福于社会，造福于人民的远大理想；二是 高尚的道德品质。有一种说法将市场看作人心占有率，这是很有道理的。不同的消费群体， 都有与自身消费相适合的特定商品及其种类，然而有一点是所有消费群体都相同的，那就是 谁都不喜欢假冒伪劣产品，谁都不喜欢言而无信的服务行为。靠自己的产品和服务，取信于 民，不断提高人心占有率，就有望占领市场、巩固市场、扩大市场。 一个考虑社会和民众利益的创业者，在经商办企业时，还要考虑守法经营，不生产国家 明令禁止的商品、不经营国家明令禁止的服务，同时按规定纳税。企业赢利之后，除考虑自 身的发展壮大以外，企业的经营者要懂得返报社会、返报人民，包括返报自己企业的员工和 合作者，这样再发展的可能性就更大。企业赚钱之后，企业主的品德对企业成败的作用就凸 现出来。我的一位朋友说他如若日后炒股，除研究专业知识外，主要了解企业负责人的私生 活。他的说法虽不全面，然而根据一个企业主的品德来判断一个上市企业，对行将涉足商海 的青年来说不啻于一声警钟。富贵易妻，花天酒地，企业主追求糜烂生活的同时必然涣散企 业的人心。 金钱与进步的事业相结合，会产生高尚的成果，企业主有高尚的人格，等于赋予企业高 尚的文化，等于赋予产品良好的品质，这是企业向心凝聚的基础，这是创造的动力。 　 案例： "不经历风雨怎能见彩虹" 这句话对创维集团董事长黄宏生来说，有着特别的意义。正是 艰苦的生活和坎坷的经历培育了他坚忍不拔的性格，也成就了他的彩电王国。 今年 44 岁的黄宏生眉宇间透着沉着和干练。在近日接受记者采访时，谈及其创业史，黄 宏生十分感慨：知青生活是他一生成功的关键。1972 年，刚刚高中毕业的黄宏生，随着上山 下乡的大潮来到海南的黎母山区当了知青，黎母山区是黎族和苗族聚居的地方，在丛林密布 的大山中。潮湿阴雨的气候、恶劣的生活环境、日复一日的劳作，整整 5 年，黄宏生在这里 度过了艰苦的岁月，也磨练出坚忍不拔的意志。辞官下海 1977 年，黄宏生成为恢复高考后首 批进入华南理工大学的大学生。 黄宏生早就与电视结下不解之缘，在校时，他学的就是电子工程，毕业论文是黑白电视 机设计。当时老师问他有何打算，他回答："总有一天，我要创建出像索尼、松下一样的企业。 "毕业后，黄宏生进入华南电子进出口公司工作。他困惑于国营企业的机制，已有一年毫无作 为了，他像狼一样焦灼地踱步寻找旷野。后来他在单位角落发现了一台旧电脑，随意上去敲 了敲。商机一现。为什么不引进电脑呢？一纸毛遂自荐，他成立了电脑事业部，一年后的发 展他自己都吓了一跳：利润占了全公司七成。3 年间，28 岁的黄宏生被破格提拔为常务副总 经理，副厅级待遇。人生和事业都进入春风得意的阶段，但大学毕业时的理想却使他难以平 静。有些事刺痛了他。他眼睁睁看着国家的一车车大豆棉花换回来一些小机器；而我们的技 术产品即使出口了也是摆在人家地摊上，电子表贱到了一个两美分。他决定放弃已有的一切， 去香港打天下。 1987 年春，在同事惊讶与叹息声中，黄宏生辞掉了令人羡慕的职位，只身"下海"，追寻 他的"索尼梦"。 "胜利往往在坚持一下的努力中" 黄宏生决定自己打天下时，迎接他的是一次次的失败。1988 年，一个小公司"创维"在香 港诞生，黄宏生最先以代理电子产品出口打开创业之门，但由于不熟悉香港的环境，贸易环 节又太多，进了货卖不出去，造成亏损。眼看着自己的努力付诸东流，黄宏生大病一场，入 院躺了一个月。第一次打击刚过，第二个打击又接踵而至。刚积累点资金后办了家遥控器厂， 恰逢香港流行丽音广播，黄宏生认为机会来了，就与菲利浦公司的工程师合作开发丽音解码 器，做成机顶盒接受丽音信号，当时野心很大，一下子做了 2 万台，只等石破天惊。没想到 最后震惊的是他自己，电视台感到丽音广播成本太高，说停就停了，黄宏生又一次尝到了失 败的滋味。第三次打击是发展彩电，黄宏生学的是电子专业，且看到当时东欧彩电供不应求， 前景一片大好。经过慎重考虑，黄宏生从银行贷款 500 万港元，聘请了国内知名厂家的工程 人员 40 多人开发彩电产品，经过一年多的开发，产品总算出来了，但由于技术落后，与世界 先进水平相去甚远，且不符合国际规格，参加国际展览无人问津，结果又亏损了近 500 万元， 至此，黄宏生已债台高筑，陷入绝境。谈起这些，黄宏生十分感慨："我当时真不知道怎么去 还银行贷款，差点放弃彩电事业。" "胜利往往在坚持一下的努力中"，黄宏生很欣赏这句话。他给记者打了个比方："创业的 过程就像踢球，前面堵，后面追，往往在快要倒下的时候，你伸出一脚，说不定球就进了。 很多人失败，就是因为熬不到这个时候就打退堂鼓了。"最后，他终于抓住了机会。1991 年， 香港爆发了一场收购大战，香港迅科集团由于高层内哄，决定将公司拍卖，从而引来各路富 商大竞标，而迅科集团一批彩电专家则受到排斥。看起来，黄宏生根本不具备实力参与收购 战，但他却成了这场大战中真正的赢家。他把目光瞄准迅科彩电开发部的技术骨干，出让公 司 15％的股份将他们纳入旗下，使企业获得了强有力的技术支持。9 个月后，创维开发出国 际领先的第三代彩电，并在欧洲市场一炮打响。"人才是企业的立足之?quot;，黄宏生告诉记 者，正是有了高素质的人才，创维才能在激烈的市场竞争中不断成长壮大。 宁愿做痛苦的人。世界著名哲学家苏格拉底有句名言：这个世界上有两种人，一种是快 乐的"猪"，一种是痛苦的人。黄宏生选择的是后者，正是历经苦难，才有了今天的收获。一 个人追求的目标越高，他的才力就发挥得越快，对社会就越有益。。"我从来不把安逸和享受 当作生活的目标，我想得最多的是社会现在缺什么，下一步需要什么"，黄宏生告诉记者，" 作为创维集团的董事长，我赚钱不是为了个人享受。论银行存款，我可能还不如公司里的一 些高级职员多。"在生活中，他也对自己要求很苛刻，出差办事，经常吃大排档。不是吃不起 美味大餐，而是觉得要把钱投入到企业的发展中，发挥更大的作用。 第二章 创业成功的前提：立志创业 第一节 目标的选择与确定 一、 分析自身优势 当我们发现了自己的长处，那么，我们就可以扬长避短，并将自己的长处变成自己的创 业优势。 可以肯定，每个人都有每个人的长处，换句话说，每个人都可以发挥自己的长处进行创 业。不必担忧自己被革职或是裁员了，你便是你自己的老板，你就是自己命运的主人。 每个人都可以向自己问一声：你是不是有很多连你自己都不知道的创业优势?例如： 你是否有着无穷的精力? 你是否相信自己的决策能力? 你是否富有主动精神，能自我激励? 你是否适应能力强、创造力高，有积极进取的事业心，富于革新精神? 你是否自律性高，责任心重? 你是否对你的未来充满了信心与热情，你以前的生活经历和所取得的成就充分地 证明了这一点? 你是否毅力惊人，即使有再大的困难也会坚持到底? 你是否拥有市场潜在价值很大的选题，点子，产品或经营项 目? 你是否还有现成的机会，朋友的支持? 特长是一个人最熟悉、最擅长的某种技艺，它最容易表现一个人在某一方面的能力和才 华，事实证明，能够发挥你的特长的事业是你最容易取得成功的事业。因此，当你选择了能 够发挥你的最大特长的事业时，实际上就意味着你已经在创业的道路上步入了成功的开端。 那么，如何将特长作为你创业时的根据呢? 无论你的特长是不是你的爱好，你都要清清楚楚地了解它。有些人可能会说：我什么特 长也没有，就像我没有任何爱好一样。这些人其实并不真正了解自己，因为不管是什么人， 他都有一定的特长，没有任何特长的人是没有的，只要你认真地去发现和挖掘，你就会在某 一个早晨突然发现自己的特长，比如你善于唱歌、你善于写作、你会使用电脑，或者你很有 力气，或者你善于用人等。不要小看这些特长，它有时会使你获得意想不到的收获。所以， 在你走向创业之路之前，，你首先就要尽可能诚实并客观地回答这样一个简单的问题：我究竟 有哪方面的特长?我的这些特长能作为我创业时的依据吗?了解了自己的特长，并确定这些特 长是否就是你的爱好，你就可以很从容地对你将要从事的事业做出选择了。想一想你周围的 或从书上读到的创业赚取了大量金钱的人们的成功经验，有很多人似乎都是在创业活动中发 挥了自己的特长。你如果想成功，就应该向他们学习。 一个人往往具有许多方面的特长，比如你喜欢给杂志写文章，擅长进行商业咨询，以及 进行划船或生物学研究，等等。你在选择创业之初，往往觉得有些眼花缭乱，你可能将自己 所有的特长都在心中设计成创业的各种方案，对你来说，要在这多个方案中做出优化选择似 乎并不十分容易，你往往在这些方案中犹豫不决。其实，仔细想想，你选择方案的过程，就 是对你自己的选择过程，即在你许多方面的特长史中，选择你最大的特长，即特长中的特长。 这样，你就会尽快把你的最大特长转化为创业创收，因为你终于在众多的方案中做出了选择， 而一旦你的这一选择在实践中获得成功，你就会从此在创业致富的道路上不断走下去。 什么是特长中的特长，就是最能体现你的创造力的特长，它不是仅仅为你所熟悉的某种手艺 或某一方面的知识。其中包含着你的兴趣，如果你在选择创业时，将你最感兴趣的，能够体 现你的创造力的特长作为首要选择的目标，那么，你的创业就不会轻 易失败。此外，在多种特长中，你选择了你最大的特长作为你的创业之始，你会由于自己的 特：长得到了淋漓尽致的发挥而处于高度兴奋之中，你的灵感会不断地涌现出来，从而使你 不断地创造出能够为你赚取金钱的好的主意。而且，你的创造力越是丰富，获得新的创意的 可能性也就越大，而新的创意会使你走向富裕。 如何选择创业，并没有统一不变的固定模式，不同的人，所处的社会环境不同，选择创业的 标准也不同。创业的选择，不仅仪是一个理论问题，而更重要的是一个实践问题。当然，创 业的选择还有许多应该考虑的因素，例如社会风尚、国家关于创业的有关法律条文和你个人 的投资能力、资金状况等等。这些因素都足在选择创业时应该予以考虑的。实践证明，在“八 仙过海、各显神通”的创业大潮中，凡有一技之长而又为社会所需求者往往独占鳌头。 你的本职工作也许并不是你的爱好所在，但你在本职工作岗位上工作了几年甚至多年， 对你来说，这项工作是你最熟悉、最了解的工作，闭上眼腈你也会将你的本职工作如数家珍 一样数得一清二楚。因此，在你创业的时候，最好的办法是将创业与本职工作结合起来，将 本职工作变成你的特长。特别是那些没有其他明显特长的人，本职工作就是你最大的特长。 但是，一些创业的人往往忽视了本职工作的有利条件，完全抛开本职工作去创业，现成的方 便白白扔掉。而另有一些人，一旦有了好主意，就迫不及待地放弃原有的工作，把全部精力 都集中于创业。他们资金不足，缺乏经验，却踌躇满志，没几个月，他们就会大失所望，因 为他们的特长不能得到发挥。因此，聪明的人在选择创业时，应该学会以本职工作为参照， 致力于从本职工作中发现赚钱的机会。事实上，许多创业的好念头都来自于你的工作和经历， 这也是许多创业致富者的经验之谈。 不想当元帅的士兵不是一个好士兵。同样，不想攀登事业巅峰的创业者，肯定不是一个 好的创业者。因此，不管你现在处于什么处境，不管你的年龄压力如何，不管你是刚刚找到 一个工作，不管你的事业是否刚刚起步，不管你是否已经当上部门的主管，也不管你是否已 经登上总经理的宝座，你所考虑的，都不应该是小有所成，而是瞄准最终的目标；成为一个 登上事业巅峰的创业者!事实上，事业的巅峰并不是那么遥不可及，许多成功的企业家或公司 总裁，他们并非就是出身名门，毕业于名牌学府，结交让会名流的幸运儿，相反，他们大都 出身寒微，都经历过一段艰难困苦的创业史。他们甚至还住过地下室，长时间泡方便面，或 者流落街头，身无一文。他们之所以成功，并不是在于起点的高低，而是在于他们比别人干 得更多，更好，更艰苦；他们之所以取得这样的成就，或多或少是完全靠他们在某些方面表 现得与众不同。因而，一个有雄心壮志的人要成为总裁，或登上创业生涯的顶峰，他应该做 的事，便是对这样的人有所了解，并对那些“与众不同的方面”有所研究、学习。 那么，这“与众不同的方面”是哪些方面呢?概括起来说，就是看你是不是掌握了在高层运 筹帷幄，施加影响和实行领导所必须具备的素质，并运用自如。那些事业成功者是如何获得 这些素质，打下成功的坚实基础，并渡过重重难关，脱颖而出的?很简单，他们也是从那些当 初看来已经登上似乎高不可攀的峰巅的人们那儿学来的。他们成功的开头，就是善于借用攀 登险峰的绳索。因此，既然你已义无返顾地踏上了这条既富挑战性、又充满乐趣的创业之途， 你也必须善于借用如下绳索，帮你攀上高峰。 1、要学习主管们如何掌握全局。 很多职工常局限于做自己那个小范围的工作，而看不到事业的全局。总裁关心的是全局 的工作。职工必须领会这一点，朝这个方面努力，才会有前途。美国杜邦公司副总裁杰里·享 利说：如果你为一个总裁工作，很重要的一点，你要摸透他的心事。你必须弄清楚他在近期 和远期的工作重点是什么。你要知道他的长处和短处是什么。……你必须了解他，懂得他是 如何想方设法使公司获得更多盈利的。你要跟他谈话，问一些问题。你要对他的心事摸得很 透。你还需要偶尔推动他。如果你以为他会推动你，这样的想法是不合理的。……你的地位 越高，这一点就越加重要。 2、学会像总经理那样思考问题。 事实上，你必须首先像总经理那样思考问题，然后你才能真正成为总经理。攀上事业顶 峰的人在他们成为“第一号人物”以前，他们的思想和行为就已经像“第一号人物”了。他们知道， 必须从你期望达到的地位上来观察问题，这一点是很重要的。他们一再表现出，他们可以按 照那个标准行事。任何工作，只要对它有透彻的了解，就变得简单可行了。当你爬上事业的 顶峰时，你便可以明白其中大多数奥秘。 3、从总经理那里学习如何做总经理，掌握他们的重要素质。 所有的总经理不会具有同一种思想方法。他们与之打交道的人有不同的个性，气质不一 样，经历不同，智力和年龄各异，所接受的教育和成长的环境也各不相同。因此，不可能干 篇一律、—个模式。但是，作为总经理，他们不可避免地又有着许多共同的特征。通常，他 们都力争成为第一流的总经理，他们都有能够对别人施加影响的能力，他们有比较完美的第 二把手、第三把子、第四把手和一支得力的员工队伍，他们的人品、性格、干劲和精神对现 在的你都有足够的魅力。 每个人都有自己的长处，只要发现了长处，那么你就可以扬长避短，把它变成自己的创 业优势。因此，扬长避短就是创业原则中最重要的一条。根据扬长避短的原则，不同的人应 选择不同的创业之路。知识分子、机关事业单位的职工、下岗的工人和乡村的农民，他们各 自有着不同的优势，也各自有着不同的短处。惟有扬长避短，才能走出一条成功的创业之路。 对今天的许多中国人来说，下岗是人生最难以渡过的难关之一。但下岗并不意味着人生的失 败，它或许正是你创业的契机!所以，每一个渴望成功的创业者，在创业之前都应该清醒地认 识自己，冷静地分析自己，求己之长，避己之短，相信自己成功就在你的面前！ 二、分析自身可利用资源 1．下岗职工的创业契机 对于一生过惯了顺境生活，春风得意且抱着根深蒂固的传统就业观念的你来说，是永远 也没有准备好听到“下岗”这个字眼的。因为在你的内心里，可能从来就没有想过有关失业的 事情，或者想过，但对你来说也是遥不可及的。因此，当你突然遭遇失业时，你可能过度夸 大了身处逆境的难处，而忽略了失业带给你的人生契机。哲人说：“顺境的好处是人们所希望 的；但逆境的好处则是令人惊叹的。”那么，失业会带来什么样的好处呢?首先，虽然失业是一 个令人心碎的痛苦经历，但失业也敦促你去思考，总结你的前半生所有得与失、经验与教训； 使你从工作中解放出来，重新对现实和人生投注时间和注意力，进行缜密的思考和深度的灵 魂探询。其次，虽然失业让你感觉不自在，没面子，无法轻松面对，但失业也可能会令你惊 奇地发现，原来，在你的内心深处一直存有尚未开发启动的潜能。由此，失业将带领你进行 一次自我思索的旅程，向你展现你可能从未思索过的人生道路。失业并不意味着人生的失败， 相反，你应该认为，“被革职足发生在你大半辈子的人生生涯中最好的事件之一”。因为，失业 赐予你一个重新去学习、成长、发展自我的机会，你可能由此就开始通往以前你认为根本不 可能达到的成功与快乐的前景!最后，失业还会最大程度地激发起你面对挫折和逆境的勇气， 驱策你行动，并且激励你重新去谋划你的后半生!“困扰人们的不是所发生的事，而是他们自身 对这些事情所持的态度。”因而，我们需要转变传统的就业观念，在经历过了失业的痛苦之后， 迅速恢复过来，把失业当成是创业的契机。人生的成败往往取决于观念的转变。失业虽使你 不再是一个国企工人、政府工作人员，但失业使你拥有了中年创业的机遇，重新开创你的未 来。哲学家巴斯卡说过，“我们不曾真正地生活，我们只是希望活下去，并且奢求活得快乐； 然而，无可避免地我们决不会永远如此。”我们要过真正的生活，我们还有漫长的人生道路要 走，我们别无选择!法国作家安德烈·纪德说：“在多项生命定律中，有一项是这样的：只要某 扇门一紧闭起来，立刻会有其他的门打开。但是悲剧就在于我们只看到紧闭的门，而忽略了 敞开的门。”因而，我们需要及时绕开那道紧闭的门，转身去寻找那敞开的门；去寻找你真正 需要的工作岗位，去把握二度创业的契机。现实中下岗创业的人很多，赚钱的门道与赚钱的 方式也多的是。北京医科大学的几个毕业生，在原单位施展不开自己的才华就主动下岗办了 一个家庭服务公司，为家庭清洁抽油烟机，洗一台收费 20 元，大概要花 1 个小时，雇一个人 一天可洗 5～10 台。同时，他们还为住楼层较高的年纪大的住户换煤气罐，换一次收费 5 元， 一天可收入 100 元。整个公司只有 3 个人，一部电话，租一间房子，每月收入可达万元以上。 简单点的，只要有把子力气，肯吃苦，搞服装长途贩卖，一趟广州、深圳，一个星期一趟， 一个月也可收入 2000 元。文化水平高的人脑子灵活，可以经营得好一点，文化水平低的，也 可以成功地干成大事业。有一位工人从工厂下岗后，租了一辆冷藏车从烟台拉海产品，供应 北京的大宾馆。一两年之内，个人净收入 40 几万元，并自己拥有了两辆冷藏车，雇了两个司 机，在北京开办了一家海鲜饭馆。所以，对于下岗后想二次创业的人们来说，关键是要克服 自己的惰性，增强自信心，先不问是否可以干好，先干起来再说。既使一开始干的不顺利， 也没有关系。就算是世界游泳冠军，在学游泳时，也要喝几口水吧!失业下岗人员要有一种勇 气，即“癞蛤蟆敢吃天鹅肉”的勇气。这种“异想天开’’需要一个人的勇敢、叛逆甚至荒诞，要 敢于想人家不敢想的事，走人家不敢走的路，发人家不敢发的财(当然违法的财除外)。这里也 有个观念问题。观念新，行事才有创意，财富才有“天鹅肉”味。一个下岗工人说：“过去，我 什么都没有，但我有观念，结果我什么都有了；有的人，什么都有，但没有观念，结果什么 都没有了”。只有观念新，才会有新 思维、新举措。因此，失业下岗人员，千万不要妄自菲薄，英雄气短，自惭形秽，要始终保 持自我良好的感觉，蹲在地上，望着天上，敢做敢干，一有闪念，及时尝试，尽全力去成功。 加拿大人柯米就是这样异想天开地创业的。他是位年轻人，尽管失业了，一无所有，但始终 富于幻想。有一天，他像往常一样到河边去散步，当他看到脚下形状各异的鹅卵石时，头脑 中忽然闪过一个念头，如今人们不是喜欢宠物么，猫狗虫鸟的，什么都有，为什么不能有“宠 石”?想到这里，他眼睛一亮，从中悟出机会。于是，说干就干，立即把一些各种各样的鹅卵 石，分别放在各类不同的小木盒里，底下垫些稻草、树枝之类的，再附上一本“如何爱护你的 宠石”的说明手册，告诉你它是你世界上最理想的伙伴，无需吃喝，比猫呀狗呀省心得多。“宠 石”每件只卖 5 美元，上市后马上成了热门礼品。半年之内，柯来就挣到 140 万美元，真可谓 点石成金。果然，他幻想成真。 下岗可以成为创业的新起点。济生活中存在这样一条规律：风险与收益之间存在着一种 正比例关系——风险越大，收益越大。比如一笔投资，存在银行里最保险，但收益最少；用 来买债券，收益比存在银行里要高，但风险增加了；投资于工业和商业经营，收益比买债券 更大，但风险也增加了；用来买股票或搞股票投机，有可能一夜之间腰缠万贯，也可能转瞬 之间，输个精光。同样地，在国有企业、国家机关、科研院所、大专院校等单 位工作，虽 然收入低，但收入较有保障，又有公费医疗、退休工资，干活多少，收入都差不多，因此也 有一定的优越性。丢掉这些东西，“下海”经商或从事其他服务性工作，则没有固定收入，没有 公费医疗，没有退休工资，因而是有风险的。但是，干好了，却可以比在国有企事业单位端 “铁饭碗”时收入高得多。但是，很多人却不愿意冒这个风险，而死守着手中的“铁饭碗”，直到 市场经济的大潮风起云涌，卷走手中的“铁饭碗”，才不得不重新考虑“下海”，抖落出深埋在心 中的冒险精神，到市场中去拼搏一番。从某种意义上说，冒险精神也就是开拓精神。一个民 族、一个国家有没有冒险精神或开拓精神，直接关系着民族与国家的兴衰，一个人具有冒险 精神，说明他在精神上是年轻的。一个人失去了冒险精神，无论实际年龄有多大，在精神上 已经衰老了。同样地，一个国家与民族保持着冒险精神，这个国家与民族就是充满生机与活 力的，蒸蒸日上的；一个国家和民族丧失了冒险精神，则不可避免地要走向衰落。哥伦布由 当年带领他的船队跨过巨浪滔天的大西洋，发现了北美大陆，不仅由此带来了美利坚合众国 的产生，而且改变了整个世界历史。试想，如果没有美国，世界近代史与现代史将是另外一 种版本了。英国的清教徒们为了寻找他们理想的故乡，也为了寻找发财的机会，以可敬的冒 险精神，乘坐“五月花号”飘流了好几个月来到北美大陆，揭开了开发北美大陆的真正序幕， 奏响了一个伟大国家诞生的序曲。以后，盎格鲁——撒克逊人的子孙们，又抛家离子，身无 分文，开赴荒凉的西部去淘金，寻找石油、煤矿。他们不仅要与严酷的自然条件作斗争，还 要冒着被土著印第安人的弓箭射穿胸膛的威胁。靠着这种冒险精神，他们开发的得克萨斯、 加利福尼亚、新墨西哥、洛杉矶、旧金山等一座座工业中心在西部建立起来。可以这样说， 没有冒险精神，就没有美国，也就没有美国的经济繁荣与富强。我们这一代人从小受的教育 就是要你服从、稳重，只有老成持重，四平八稳才会受到信任和重用，而锋芒毕露，敢于冒 险，则被认为嘴上没毛，办事不牢，是不成熟。这种教育与取舍标准，使人未老先衰，使我 们的民族暮气沉沉。当商品经济大潮涌来时，许多人无所适从，不知所措。所以首先要提倡 在科学前题下的冒险精神，克服怯懦心理，勇敢地迈出下岗后创业自救的步伐。 其实，不必非要举国外的例子，在我们身边，改革开放的 20 年里从不起眼的小事干起， 逐渐滚动，逐渐积累而富甲一方的人也有的是。前几年在提出农村工业化的“温州模式”的同 时，在江苏北部的宿迁县(现为宿迁市)出现了经济学家称谓的“耿车模式”，其实在相邻县市的 农民们看来，什么“耿车模式”，他们倒没有注意，他们注意的是宿迁市不少村子因为处理垃 圾而变成了万元村或者亿元村，涌现了一批“破烂王”。与周围的泗洪县、涟水县等县市，村 村队队盖起酿造厂不同，宿迁县的眼光却盯住了城里人看来不仅没用，而且是生活中的麻烦 ——垃圾。他们从城里运回垃圾，先进行分类、分拣处理，有些直接卖给废品收购部门如铜 材、废纸、酒瓶等，有些则进行再生处理，如废塑料、可乐瓶等，重新回炉做成各种新瓶子 或新塑料薄膜，卖给各种用户。这样，很多农民在短时间内因从事垃圾处理而富了起来。当 资金积累达到了一定规模后，有的农民不再从事垃圾分拣，而是通过到公开市场上去购买垃 圾废料解决原料问题，专门从事废旧物资的再生处理，有的农民专门去城里收购垃圾，在宿 迁组织人力进行分拣，形成了一个分工精细，组织严密的大产业，成为宿迁经济发展的一大 支柱，这个县也因此名噪江苏及至全国。谁能说中国的农民不聪明? 2．下海者，首先需要认识自己 有些人面对市场经济这个汪洋大海，心里总有一种说不出的畏惧：怕自己“游泳”技术不 佳而被淹死，怕失败。一句话：别人行，自己不行。面对这种信心不足者，先“下海”者如是 说：“要想学会最上乘的‘游泳’本领，只有到大海里去练!”“每一个下海者都有一本难念的经， 失败是成功之母，一炮打响者毕竟是少数。” 为了克服这种“畏惧”心理，首先要培养自信心。在此不妨将一位成功者的自信心公式录 下，供你参考。 Ⅱ我有能力达到我的预定目标。为此要具有坚韧不拔的毅力。 Ⅱ每天给自己暗自鼓劲：我能行! Ⅱ客观地认识自我，发现优势，找出差距。 Ⅱ每完成一个目标，哪怕是一件极小的工作都要为自己感到高兴。 Ⅱ时时在潜意识里产生一幅完成工作的图画，寻找原动力。 亲爱的朋友，失败首先在于你自己认为会失败。常听人说：“要是自己懂技术就可以大胆地‘下 海’了。”他们在羡慕那些致富者之余，总爱在回顾自己的往事中生出百般无奈来。在他们眼中， 下海创业等同于实实在在的技术。面对这种“技术论”，有位专家指出：“下海创业的种类繁多， 只要你是有心人，善于发挥自己的优势，下海创业伸手可及!”—位江苏的商人，谈起他在北京 的“生意经”时说： “北京实在是块宝地，既是全国的政治文化中心，又是中外旅客游玩观光 的中心，还是连接东西南北的交通中心。基于以上 3 个中心，北京应该而且有条件成为全国 的商业中心。可事实上，我发现在北京做生意的人大多是外省市来的，而北京的一些人却过 惯了大爷生活，把偌大的市场白白让给了别人。”虽然这话有点偏颇，但其间的含义是深刻的。 在深圳、广州一带，全民“下海”已见怪不怪!而在有的地方人们脑中的条条框框依然太多。综 观深圳等地的经验，就是：下海者随手可及，有力的出力，有智的献智，青菜萝卜各有所长， 也各有所好。于是乎出现厂“外来妹”、“打工仔”、“钟点工”、“白领阶层”和“流动游击队”等新名 词。市场的完善需要人，但是却不能等别人已经开拓好了自己再加入，这样就太被动，也会 失去竞争的优势。只要你有一双健全的手，市场的大门就对你敞开。不过要注意发挥“比较优 势”，用自己的特长去寻找适合自己的最佳的第二职业。 3、知识分子：化知识为资本 当今社会科学技术日新月异，知识正是这一切变化的催化，剂。然而，知识并不等于财 富，在知识经济时代，惟有那些能够转变思维，化知识为资本，恰如其分地运用头脑中知识 的人，才能够使创业有牢固的依托，使自己有获得财富的明确期限。 知识工作者的创业优势 随着知识经济的到来，人类社会将进入知识社会。知识社会将是一个依赖知识和知识工 作者的社会。彼得·德鲁克认为，在知识社会，知识工作者虽然不占绝大多数，但是知识工作 者代表了知识社会的性质和形象。知识工作者可能不是知识社会的统治阶级，但他们肯定是 知识社会的领导阶级。 知识创业是促进科学技术进步和高新技术产业化的决定性因素。经济的知识化和知识的 资本化使创业行为发生在社会生活的各个角落，使创业成为更多知识工作者的最佳选择。 在科学技术日新月异的今天，无论从创业行为实现的价值或是从实现这种价值的机会衡量， 几乎都是无限的。由于计算机、通信等信息技术的发展，改变了人们对时间、空间、知识(智 力)的理解，同时也改变了人们对需求、市场、管理、价值、财富等概念的基本认知。人类正 在走向知识经济时代，这使创业形式也呈现出多样化的趋势，一些新的创业形式纷纷出现， 包括大公司创办的小公司、学生创办的公司、个人公司、为一个客户服务的公司。在知识经 济时代，知识工作者的创业优势主要有以下几点： 第一，创业将更加容易。由于信息产业的出现与壮大，人们获取市场信息的渠道更快捷容易。 技术的日新月异、市场的快速变化、人们生活节奏与方式的变化，使创业机会大大增多，根 据市场的需要、企业的需要，以及技术的进步进行创业构思并实践，是每个正常人都能做到 的。在知识经济时代，只要有愿望，人人都可以找到创业的机会。 第二，创业使得学生与老师、学习与工作、企业与社会的界限更加模糊。当今，知识的快速 更新要求人们在工作中不断学习，使以往存在于人们头脑中的“学习是吸纳知识、工作是使用 知识”的简单认知发生了改变，学习与工作的界限逐渐模糊。这在美国硅谷的企业以及中关村 的高技术企业中体现得很明显。由于企业与社会界限的模糊，出现了许多创业的新模式，比 如在公司内创业、公司鼓励与吸纳新创企业、公司支持员工在社会上创业等。 第三，创业与成功的距离更拉近了。由于创业环境大大改善。创业所需的信息可以快捷低廉 地获得，创业所需的资金也可以从风险投资家那儿得到。同时，由于企业孵化器和创业中心 的大量出现，加之资本市场的发育成熟，使得从创业到成功、从投入到回报所花费的时间比 以往任何时候都短。 第四，创业的源泉大大增加了。由于知识与技术获取渠道的增多．技术发明者与技术掌握者 已经不是主要的创业者来源，知识与技术能够面对更多的人，创业行为将更加普遍。 第五，利用技术或构思进行创业将更加普遍。创业团队的概念将被普遍接受，创业团队是拥 有技术、管理等各种专门技能的创业人才的自愿组合。创业者在形成了基于市场需求的创业 构思后，无论他是管理者或技术掌握者，都可以去寻求技术掌握者或管理天才而形成创业团 体。 4．人文学者的创业之路 拥有高新技术的知识分子，脚下的路有千万条，那么人文学者的创业之路又在何方呢?人文学 者可以在智业领域大显身手，进行创业。 ’ (1)智业的涵义及特征 关于智业，我们可以从广义和狭义两方面去理解。广义的智业，应该包括教育、科技、咨询、 策划等所有提供智力成果与服务的部门和产业。所谓智业，是指为企业、政府及其他社会组 织提供策划、咨询、项目可行性论证、调研、人力资源培训、信息等各种智业服务的产业总 称。本书所称的智业，主要是指狭义智业。随着企业间的竞争日趋激烈，特别是随着科学技 术的发展，引起经济增长的来源由以资本、土地、劳动力为主，逐渐转向以知识和智力为主， 企业对于智业的发展提出了更迫切的要求，越来越需要在独立的部门或产业分离出来，为企 业的发展提供智力支持。这是知识经济条件下企业分工进一步细化的具体表现，是社会生产 力发展的内在要求。作为新兴的服务业——智业，有别于传统的服务业。 第一，智业是智力高度密集型产业。传统的服务业是劳动力密集型产业，如商业、娱乐业、 通讯服务业等；或资本密集型产业，如金融、保险业等，它们所提供的是以体力为主的服务 或以资本融通为内容的 B 臣务。而智业是智力密集型产业，是高素质人力资源的密集体，肝 提供的服务是智力成果，以智力服务为主。 第二，智业提供的服务是无形资产。传统服务业所提供的是无形的服务，但大多限于即时消 费。如果提供某种服务，接受者满足了当时的某种需要，往往是一次性享用。而智业所提供 的是能够给企业带来收益的无形资产。如企业策划，虽然提供给企业的也是一种服务，《匮企 业把策划成果应用于企业的生产经营，就能够带来收益。因此，智业所提供给企业的实质上 是无形资产，而不是无形服务。 第三，各种知识在智业中高度融合，智业所提供的智力成果是各种知识(包括社会科学知识和 自然科学知识)的共同结晶。这在客观上要求智业组织中的人力资源在知识结构上是完善的、 互补的。比如：有人在社会科学，包括法律拥有高新技术的知识；分子往往是抱着金碗要饭 吃，如果发挥出其科技优势，将其产业；化，必将财源广进。有人在经济、社会学、文化艺 术等方面有专长；有人在自然：科学，包括数学、建筑、新材料开发等方面有专长。总之， 具有各种专业知识的人相互协作补充。 第四，创新在智业中表现得更为充分。智业是为国家、社会，组织和企业提供不同智力服务 的产业。而不同的企业、组织机构：有各自不同的环境条件，要求智力的服务具有差异性。 而这种差异性要求智业的劳动者必须进行不断的创新，否则难以满足不同的需求。 三、 选择创业方向 1、下岗者的创业方向 从干小事、求小利做起 按照经济生活中风险与收益成正比的规律，通常一些前景不明确、利润情况不确定的行 业或产品，资源投入量也不会大，提供的产品和服务必然供不应求，价格必然高于价值，收 益也大。但是，正由于前景不明确、利润不确定，也可能投入资金，没有收益，这正是大多 数人望而却步的原因。对于已经有了一定基础，且有多项业务的公司，为了赢得较多的利润， 有时冒点险是必要的，可以承受的，因为企业有了较大规模和较多资金，只要不是孤注一掷， 贴点钱是不会导致破产的。如果企业搞的是多元化经营，东方不亮西方亮，这儿赔了， 那儿却赚了，企业还可以存在下去。但是，对于下岗的人来说，应该是尽量避免干风险大的 事情，而将为数不多的一点资金投于风险小、规模也较小的事业中去，先赚小钱，再赚大钱， 聚沙成塔，集腋成裘，滚动发展，等资金雄厚了，再干大事业，赚大钱，冒风险。在历史上， 有不少企业家开始搞的都是很不起眼的小本买卖，然而很快因此而发财。下面这个故事是我 们大家都比较熟悉的。1928 年，有一对叫麦当劳的年轻兄弟。在美国东海岸西部的加利福尼 亚，开了一个小电影院，同时兼营一个小食店，专卖汉堡包，说来也怪，汉堡包的生意比电 影院的生意好得多，这种每 15 美分 1 个的汉堡包，看起来不起眼，可年营业额竟高达 25 万 美元，于是麦当劳兄弟便干脆专营汉堡包，并成立了麦当劳公司。1954 年，一家规模很小的 制造机器和纸杯的小规模公司老板克罗齐认准了经营汉堡包有发展前途，买下了麦当劳公司 的一个销售店。以后，他又买下了麦当劳兄弟的汉堡包和薯条两种食品的专利。1961 年又买 下了麦当劳兄弟公司在美国的全部店铺，到 1972 年，麦当劳快餐店发展到 2500 家，1982 年， 麦当劳快餐店发展到 1．2 万多家分店。克罗齐拥有的资产达 3．2 亿美元，建立起世界上有 名的快餐王国，这大概是他自己也始料不及的。现如今，只北京王府井大街南口的麦当劳快 餐店，每天营业额就高达 30 万元，大把大把地赚中国人的钱。 下岗后，应该选择什么样的事业呢?下面几项事业可作为下岗者创业的主要选择： (1)家政服务 组成一个规模巨大的家庭服务公司是可行的，这不仅需要严密的组织，还必须有一定的 规模。要准确地宣传，抓住机会，扩大自己的影响，要把那些已使用了多年的饭碗、米饭、 菜单、热水器请进来，并非易事。这在西方国家早已不成问题，而在闭关的中国，还需要那 些有志于中国现代化的志士仁人共同努力。在西班牙，家庭服务公司比比皆是，非常著名。 西班牙的家庭服务在西方国家也算是比较著名的。西班牙的家庭服务范围非常广泛，几乎无 所不包。从化妆、美容、修指甲；让别人陪你吃饭、跳舞、听音乐；需要他人替你守夜、购 物或送信、招待客人；到单身汉过生日感到寂寞，可以找人闲侃。总之，从衣食住行到生老 病死，从精神慰藉到物质享受，不论白天黑夜，都可以得到满足。只要你拨个电话或发个传 真，都能使你满意。西班牙共有 60 家家庭服务公司，遍布全国东西南北，每个公司都有许多 网点，每个网点都有热线电话，一天 24 小时始终有人值班。服务公司有各种各样的服务员， 他们各有专长，有乐队，有必需的服务设施，有各种各样的交通工具，包括各式汽车、摩托 车，通信工具也比较齐全。只要顾客需要，公司可以在几分钟内赶到现场。每逢周六和周日， 是公司最忙的时候，公司的每个服务员都有任务。由于周末人人都想图个安逸，需要服务的 人特别多，生意很红火。这些公司每年收入很可观。 在目前，要使人们从繁忙的家务中解放出来，就必须使家务劳动社会化。现在请一个保 姆，不仅衣、食、住、行都得包下来，而且雇主还不放心，怕这怕那，还怕主人和保姆发生 暖昧关系，影响夫妻和睦。现在我们的保姆由妇联代管，实际上妇女联合会实在是大材小用 了，亦算是不务正业了。这些应该由若干个保姆公司来行使职权，既为自己挣钱，又可以办 几个大分公司，扩大自己的声誉。总之，家庭服务业刚刚迈出第一步，在这里市场潜力极大。 上海人杨菊花下岗后，走出家门，自寻出路，做了一名多头钟点工，专门帮人料理家务和购 物送货，每月收入在 800 元以上，不仅改善了家境，而且为自己营造了一块忙碌而充实的天 地。最近，她又被里弄推选为居委会主任。杨菊花原是沪西汽车运输公司的职工，因企业不 景气而失业下岗的。下岗后，她丈夫单位经济效益也不好，一家几口人生活顿时陷入了困境。 起初，她想出去做点手勤脚快的事业，但丈夫坚决反对：“宁肯省吃俭用也不能去做保姆侍候 人”，加上自己顾虑重重，没有勇气，这件事就这样不了了之。后来，闲在家里实在坐不住了， 她受人启发，说服丈夫，去做了钟点工。她先是拉下面子，硬着头皮，鼓足勇气做了钟点保 姆，每天下午帮东家接回孩子，做好饭，到 6 点半可以走。接着，她发现自己上午和下午都 有空闲时间，于是，又揽了两份差事：为附近居民送米和送纯净水，赚取劳务费。这样，她 便成了一名身兼几职的“多头钟点工”。事后她说：“受累就不会受穷，勤快就不怕没事做。我 做事情你付钱，这就是最大的面子。” (2)文化服务 随着市场经济的发展，尤其是改革的深入进行，人们的意识正发生着深刻的变化。每当 社会发生巨变的历史时期，各种思想都会表现出来，于是社会各阶层都有自己的变化观念。 在这个百家争鸣、百业齐举的国度里，人们意识形态也会千姿百态，这就为精神世界的需要 创造了巨大的市场。 报刊市场，有自己的优势和需要层次。报纸和杂志，由于费用低，携带方便，内容丰富多彩， 而极易吸引读者。经营报刊所需要的条件并不难做到。报刊出版部门不惜工本提高自己的知 名度，发行费率一般高于邮局规定的 38％的标准，有的达到 50％，报刊出版部门也乐意为报 摊提供大量货源，因此，下海干报刊发行业，不失为一条成功之举。摆报摊的优点在于，卖 报、送报，投资少，可以说是投资最少的行当。这里需要的是经营方式的变化。如果一两个 投资者仅仅靠自己单干，其利润是很小的，每年不足两三万元。目前摆报摊的，我们所见到 的大都是些老弱病残，没有人把它当作可赚大钱的行业。实际上它不仅是个增收渠道，而旦 是中老年人选择下海的路子。在我国摆报摊，可以按照如下方法加速经营：首先让报刊种类 扩大，一种报刊可少量放在摊上，时间久了后，可知哪些是最为畅销的，可重点“抓鱼”，但 要漫天撒网。亦可对过期报纸降价处理，还可对老订户实行优待。此外，送报者可以根据读 者对报纸的哪种信息感兴趣，即可以对每天报纸的进入数量适当酌减酌增，还可以写点报道， 甚至诱导报业。这个行业是值得开发的，是有极大潜力的。 (3)饮食服务 饮食服务是下岗者经营的重点行业，其发展潜力很大。这主要是由于我国饮食劳动社会 化程度低，赶不上新的消费需求。我国在 1990 年，每千人拥有的饮食网点只有 1．34 个，这 个水平远远低于国外，也低于我国 1952 年 1．48 个的水平。对于饮食业管理更是混乱不堪， 宏观管理失控，市场秩序混乱。近年来，由于盲目办餐馆，部门所有，各自为政，竞争处于 无序状态。一些单位和个人为谋取私利乱办厨师培训班，滥发厨师技术证明，部分个体户违 法乱纪，大大败坏了行业的声誉。同时，饮食业活力不足，缺乏发展后劲。目前饮食企业经 营机制不完善，企业破产、兼并机制难以形成，职工招收和流动困难严重。多余人员靠自己 消化，劳动效率难以提高，社会负担过重。存在上述问题的原因是，传统观念轻视饮食业， 小农意识严重；也因为饭店所做的饭，的确令人不放心，尤其是对那些缺乏宏观管理的个体 饮食小吃店，脏得不堪人目，黑黑的手指，长长的指甲，厚厚的一层灰，加上饭碗上的一层 油，地上的乌七八糟，在这样的环境下谁还吃得下东西呢?究竟怎样在饮食业大显身手呢?可 从如下方面考虑：可发展小吃店的服务中心。组织一个服务公司，进行专业化服务，与众多 的小吃点签定协议，定时定量发送发酵好了的面，或者特制的面团、面皮、面条等，可供给 做小吃所特别需要的配料，专门为小饭店组织洗好的菜、切洗好的各式菜样；组织洗碗公司 专门洗碗；供应夜宵所需要的各种速冻水饺、早点所需要的各种小食品、方便食品等等；可 组建快餐集团；逐步将各机关、事业单位的食堂彻底挤垮，将这部分市场购买力全部吸引到 自己方面来；发展快餐业的设备生产，连锁店销售，敢争市民的一日三餐的饭碗；发展送饭 上门服务公司；发展饮食咨询服务中心；发展风味小吃的规模服务中心，组织来货来料、生 产、加工一条龙服务，和麦当劳快餐业一样，实行定点、定时、定效服务；组织专门检杳、 督察的行业管理服务组织；发展饮食信息反馈中心；组织饮食顾客投诉中心；发展速冻食品 业；大力发展食品半成品业；组织有中国绝技的厨师出国服务集团，将中国食品打入国际市 场；组织培训厨师的私立学校；发展多层次的厨师培训班；发展礼仪服务学校；组织合乎中 国国情的服务培训班；出版撰写有关中国传统烹饪的书籍等。总之，应树立雄心壮志，我国 这样一个饮食文化特别发达的泱泱大国，决不能让美国人的快餐业挤占我炎黄子孙的饭碗市 场。 (4)社区服务 社区服务组织是市场经济发展的必然结果，是社区经济发展的主要内容之一。形成专业 化配套的服务基础是社会化服务的重要内容。目前，我国的社区服务业主要靠国家举办，服 务质量差，漫天要价，花钱买罪受的现象屡有发生。现在举办的社区服务中心大多是由政府 扶持、社会损赠、开办单位自筹资金，因而服务效率差，收取的费用较高，且为权力、家族、 血缘关系所左右，成了走后门拉关系等歪门邪道的温床。而且所实行的是自我服务、自我管 理的原则，“无偿、低偿、有偿”的方针，使服务设施陈旧，大多数设施处在有它不多无它不少 的状态。那么下岗者如何在这方面大显身手呢?根据居民需要什么就开展什么项目的服务原则， 开展扶弱助残，尊老爱幼，互帮互助，开展多种形式的服务。内容可以是儿童的照料、残疾 人的护理、老人的日托、精神病人的管理、代雇保姆、计时家务服务、小学生午餐供应和居 民的系列文体活动开展等等。社区服务业的重要内容是发展快餐业。我国餐馆服务业正处在 方兴未艾之时。市场经济的迅速发展，经济生活日益复杂，人们生活节奏加快，因而人们对 衣食住行的“食”的要求必然增加，时间就是金钱，人们对时间价值的认识越来越清楚。既方 便，又卫生，时间性要求较强，所以发展快餐业是一种较为实用的办法。快餐价格要低些， 服务一定要周到，可送货上门。 2，下海创业的选择 在考察下海创业的范围时，我们可以看到下海者从事的范围是极为广泛的。从行业看， 下海主要集中于服务业、特种产品加丁业、证券交易业和传授知识技艺业。 (1)服务业 可以说，在服务性行业中从事第二职业的人数是最多的，因为，服务性行业所涉及的面 非常广泛。社会发展程度越高，社会对服务行业的需求就越多，标准也越高，因而，从事服 务行业的人也必然是越来越多。再者，有些服务性行业并不要求过高的专业知识和技巧，有 些服务行业只有简单熟练的动作就已足够，有的甚至不需要什么训练就可以做得很好。所以 服务业是向任何人都敞开的职业大门的行业。虽说服务行业较之其他行业要求其从业人员素 质不高，但也是相对而言的。因为服务业本身就包括高低不同的多个种类和方面，所以，从 事哪项服务业，也还是有一定的限制和规格的。 Ⅱ各类咨询服务业。 从事这种服务业，要求从业人员要有较高的专业水平和熟练的业务能力，这是服务业中 较高的层次。社会上从事各类咨询服务业的主要有大学教师、科研人员、医生、某些退休人 员及大学生，概括地说就是广义上的知识分子。这种服务行业是把知识、技术直接用于社会 的一种形式，涉及的业务主要有法律咨询、心理咨询、求职咨询、恋爱婚姻家庭咨询、病理 咨询、技术咨询、信息咨询、市场趋势咨询、股市技巧咨询、保健咨询等等，是社会急需的 服务行业之一。在众多从事服务行业的下海人当中，从事各类咨询服务业的人，其地位和收 入都是很可观的。 Ⅱ各类机械及电子设备修理服务业。 从事这类服务业要求从业人员要有高超的专业技术，这是目前社会上较热的一项服务业。 从业人员主要有工程师、技术员、一些技术工人，还有一些自学成才或业余爱好此业的人员， 也包括退休人员。这种服务主要是把技术服务于社会，其服务项目包括各类机车、各种电器、 各式钟表、照相机等等。由于此项服务要求技术性较高，见效也快，所以，收益是相当不错 的。 Ⅱ日常生活服务业。 由于这类服务业涉及人们生活的方方面面，对从业人员的要求也显得参差不齐。但总的 说来，从事这类服务不需要太高的专业技术，比如，你若从事理发，最基本的你应有一定的 理发技巧；你若从事餐饮业，你应具备一定的亨饪技术；你若经营某类商品的专卖店，就必 须对此类商品有基本认识和了解，并较准确地掌握行情；你若经营书报摊，你就得对书市有 个大致的把握等等。这类服务行业由于专业技术性要求不高，加之大多是一些小行当，所以 不论从时间，还是资金以及获利上，都吸引了大量从业者。从业人员几乎可以囊括社会生活 各方面的人，从工人到农民，从大学生到教师，从机关干部到退休人员等在此类服务行业中 大显身手。日常生活服务业的从业人员虽然很多，但因社会需要量也大，因而也是增加收入 和充实生活的一种愉快行业。 (2)特种产品加工业 特种产品加工业是一种你自己开发或创造的特殊产品，以满足他人的某种特殊需要。这 类行业在时下是很有利可图的，因为从事这一行业凭借的是你的特殊才能或嗜好，所以你往 往拥有得天独厚的优势，即使在充满竞争的市场大潮中，你的竞争对手也很少甚至根本没有， 你便会在多变的市场中站得较稳。个人特制产品主要包括各种定制字画、定制徽章、礼品篮、 箱包、定制特种皮鞋和打制带有个人标记的手饰，以及一些小发明制品等等。其从业人员主 要为有一技之长的人，说白了就是有点绝活的人。山于特种产品的样式、面料都很考究，做 工也要细之又细，所以非要内行人从业不可。这一行业可以说是较吃香的行业，你从事此行 业制作的产品，因为做工精细和手工操作，会收到高额报酬，；如果你哪项业余爱好很有成就， 甚至是个冷门，你就应立即把它变成你业务收入的重要来源。如果你热衷于搞一些小发明创 造，你应一如既往地研制下去，直到发明出一种前人没有的产品，光是你的专利就是笔巨大 的财富。 (3)证券交易业 证券交易业以其自身特有的魅力吸引了大量下海者，他们有的来自工人，有的来自农民， 有的来自机关干部，有的来自大学生，总之来自社会生活的行行业业。不论你原是从事什么 职业，来到股市，你便毫无例外地是一个股民。从事证券交易业广义上包括邮票、债券、股 票、外汇和黄金等。虽然证券交易是十分有利可图的，尤其是股票交易，有时甚至会使你一 夜之间变成百万富翁。但股市飘忽不定近乎于神秘莫测，也就不是每个人都能够从事的。而 那些热衷这一行业，有胆、有识、敏锐、果断并且经验丰富、精力充沛的人才可能在股市中 立足，获得越来越多的金钱。其实证券交易业除股票交易风险较大外，其他几项还是比较稳 定的。证券交易业不需要保养和维修，也不需要检查和监督，就可以使金钱在转来转去中增 值，有时还会带来巨额收益。 (4)传授知识技艺业 传授知识技艺业是社会上较普遍存在的职业。从事这种行业要求从业人员要有较高的专 业和技术水平，由此从业人员也大多是知识分子、科技人员和特种技艺人员，而且主要是那 些社会急需的知识和技术广泛应用的领域，如外语、外贸、财会、商品、营销、法律、金融、 电脑、生物化学和果树栽培、家禽饲养以及烹饪、裁剪、理发等等。这类行业的最大特点是 应用性较强，见效也快。所以从事传授知识技艺业的人虽然很多，但相对于服务行业和社会 需求量来说还是少之又少的。这类从业人员自然就颇受各界人士的欢迎，工作环境和待遇却 较好，报酬也很高。 在从事传授知识技艺业的队伍中，人员和层次也有很大不同。其中有中小学生的家教、 有社会各类补习班教师、有各种外语强化班教师、有各门实用知识和技巧专聘教师、有高精 技术讲授和指导人员，也有具体行业技术传授技师等，对这些不同门类、不同层次的从业人 员，是应区别而论的。 3，知识分子的创业方向 1）技术产业化 高新技术产业既是知识经济的人口，又是知识经济时代的支柱。因此，在知识经济时代，将 科研成果和发明专利实行产经营，这是知识分子创业的最常见的一种模式。微软、IBM、英 特尔、北大方正、联想等著名企业，走的便是这条道路。美国硅谷的成长，是以技术创新为 动力的，它层出不穷地推出新的技术资源，并以技术为依托生产产品推向国际市场。在覆国， 中关村的实践也证明，在中关村日子好过的企业，一定有自己的产品，北大方正和联想之所 以在中关村领先，关键在于它们的技术上去了。 高新技术是对第二次世界大战以后涌现出来的现代科学技术群的统称，是指能够带来高 经济效益，并能够向经济、社会各领域广泛渗透的新技术。高新技术一般可概括为五大技术 领域和十项标志技术：生物技术领域，其标志技术是基因工程和蛋白质工程；信息技术领域， 其标志技术是智能计算机和智能机器人；新材料技术领域，其标志技术是分子技术和超导体 材料；新能源技术领域，其标志技术是核能技术和太阳能利用技术；空间技术领域，其标志 技术是航天飞机和永久性太空站。在这些高新技术领域有深入研究和创新技术或产品的“书 生”，如果具备市场经营能力，就很有可能实现创业的“硅谷梦”。例如，求伯君凭借 WPS 起 家，王永民凭借王码输入方法起家，而国际著名的网景公司则凭借 Netscape 浏览器起家。 高新技术产业化是在高新技术的基础上形成新兴产业的过程。因而，高新技术产业是在高新 技术的研究、开发、推广、应用的基础上所形成的企业群或企业集团的总称，它把生产过程 和最终产品建立在坚实的高新技术基础上。一般说来，高新技术产业主要包括几大技术产业： 一是电子信息产业，如光、电、声、磁物理性质的综合利用，全息图像处理等的研究与开发； 二是软件产业，如数据库、信息库、知识库等的建立、系统软件、应用软件的研究和开发等； 三是智能机械产业，它使人们在体力、智能方面得到彻底解放；四是超导体产业，如超导电 机、超导输电、超导输能、超导电子器件、超导计算机的研究、开发和利用；五是生物工厂 产业，如微生物、酶、细胞、基因四大工程和动植物、药物、疫苗、生物计算机等的研究和 开发；六是生物医药产：业，如与新材料结合，有效替换和重建的各种人工脏器及各种诊断 仪器的研究、开发和生产；七是太阳能产业，研制各种太阳能跟踪、捕获、转换、存贮等装 置；八是空间产业，包括提供小声发射、载荷、太空旅行、空间商业服务，在地球外进行生 产和文验，在外星球上采掘新资源等的研制与利用；九是海洋产业，包括南极的开发、海水 的处理和利用、深海采矿、建立海底城，汀等的研究与开发。以上九大产业又可以交叉渗透， 形成综合剁肉新技术产业。 越来越多的知识分子，在这些产业群中实现了自己的梦想。如果说比尔·盖茨还离我们太 遥远，北大方正王选院士的成功也讣我们觉得高不可攀，那么不妨来看一看北京桑德环境技 术发展公司总经理文一波的发展历程。——出身穷苦的湖南农村娃子凭 {持着勤奋和聪明考 上了大学，又读了研究生，然后取得了发明专利，在实践中一炮打响。1993 年出任资产只有 40 万元的北京桑德环境技术发展公司总经理，企业以每年 20 倍的速度快速增长，虹戒 i 4 年 间发展成为国内环保界为数不多的具有较强实力的环保Ⅱ业集团。文一波创业的基础，无疑是 他的专业特长，但仅此还远远不够。作为知识经商，支撑他成功的，就是想方设法将其技术 产业化，来实现知识向财富的转化。 每项创业的成功都始于一个好的创意，没有令人雀跃的好创意，就找不到市场的“卖点”，就 很难取得创业的成功，也不可能有持久的业绩。知识分子，开始行动吧，把创意化作商品是 你的成功之选!每一个知识分子都憧憬将来开创自己的事业，可是能从憧憬屯跃到实施的又有 几个呢?孙正义正好比是这寥若晨星中的佼佼音。他飞跃的方法既独特又平凡…… 2)知识股权化 比尔盖茨的奇迹，预示着一种新的财富分配格局——谁掌握丁知识、创造了知识，谁就赢得 了财富。在知识经济时代，知识成为生产要素中最具有活力的要素，也应当成为决定分配的 第一要素。在实践中，西方国家在分配制度上也已经采取了相应的新举措，如美国的知识付 酬计划、利润分享计划、生产率利益分享制、职工持股计划及西欧的利润共享制。一些具体 的做法如： ① 对于那些保持公司核心竞争力的全职的核心的知识工人·(称为“联合伙伴”)，公司必须保证 其与临时的、兼职的、顾问性的或其他该组织以外的工人(称为“支会会员”)享有不同的待 遇； ① 公司按人付薪，而不是按工作付薪；即根据联合伙伴个人对增值的影响能力来付薪水，而 不是根据工作责任的大小付薪。 ① 一线雇员尤其是联合伙伴，享有更多公司创造的财富，而行政部门则少一些； ① 公司将用“职业投资信托”代替养老金。在知识经济时代，怎样的机制才能激励员工特别是 关键性人物忠于企业，积极主动地发挥才智，不断地解决新问题?过去的“计时工资制”、“计 件工资制”都会失去激励效益。解决问题的办法是采取一种将关键人物与公司发展前景紧 紧绑在一起的共担风险、共享收益的新型机制。 1984 年，美国经济学家马丁·威茨曼发表《共享经济》一书，把资本主义的经济分为工资 经济和共享经济两种模式，后来英国首相撒切尔夫人首先接受这一经济理论，以共享利润制 代替Ⅱ定工资制。此外，在西方发达国家的高技术企业中，实施风险 )(担、收益共享机制的 具体办法有很多种。例如，美国硅谷企业最普遍采用的是股权收购，即员工有权在一定时间 内用事先约定的价格购买公司一定数量的新股，而购股价值的变化是与员工的努力及利益紧 紧联系在一起的。据报道，1985 年美国企业拨作购股权配额的总股值约为 590 亿美元；到 1996 年，这一配额已高达 6000 亿美元。英特尔公司财务总管李汗预言：总有一天，美国每一名雇 员都将获得所属公司的购股权。 在一个公司中，设计师、工程师、修理专家、销售经理等核心的联合伙伴或者知识工人， 由于他们的知识(包括经验、所接受的教育等)是公司财富的一大部分，他们的分配模式将被精 心设计以激励其知识生产率。这些人通常会接受这样一种奖励机制，即以他们个人或他们的 小组为公司创造的经济价值为基础进行奖励的机制。对于普通职员，则将逐渐根据他们所创 造的业绩来领取报酬。以能力为基础的工资管理，最初被认为是工作量计值的替代方式。其 成功的主要原因在于根据工作人员的能力来付薪给每个不同的人，而不是根据其工作责任者 手中权力的大小。不过，这种付薪方法涉及到复杂的业绩评估，非常烦琐，因此有一种非工 作因素的分配模式正在引入。即付薪的标准将以员工所创造的价值的合理比例为偿付的基础， 而不是以工作量为基础。这就是』说，薪金支付即将从工业经济时代的“岗位工资制”过渡到 知识经济时代的“按业绩付酬制”。 根据美国生产率协会在 90 年代初的观察表明，采用获利分成或其他方式的公司奖励的比 重有了显著提高。首先，这表现在公司的各个层次中，各种报酬的数量总和在不断增大；其 次，衡量奖励机制更多地渗进了公司。例如，在 1986 年，仅有 3％的美国大公司使用长期商 业单元奖励，而其他公司只采取公司奖励 (如股票期权)，但到 1995 年这一比例则提高到了 50 ％。 4、人文学者的创业领域 Ⅱ信息服务业。 信息服务业是从事信息资源开发和利用的重要产业部门。从理论上说，凡对信息进行采集、 传输、加工、存储、检索、显示和利用的人类活动，都是信息服务活动。这类信息服务活动 一旦由于社会分工的发展而独立成为新行业，信息服务业就出现了。传统信息服务业，如图 书馆业、档案业、新闻出版业、广播电视业、广告业、电信业、科技情报和社科情报业等等， 近年来的发展是空前的。人们的知识正以指数形式增长。现代信息服务业，如数据库业、软 件业、预测业、系统集成(信息系统建设)业、网络服务业，以及新型咨询业(以电脑应用为基 础的咨询业)等等，更是从无到有，“平地起高楼”，成就显赫。 Ⅱ咨询服务业。 一是技术咨询。技术咨询业是指接受客户委托，向客户提供 有关经营与技术指导、产品与技术服务等技术信息服务的行业。技术咨询活动早在 70 年代末 80 年代初就有了小规模的开展，至今已有近 20 年的历史。它在我国的信息咨询业中属于起步 早、机构多、分布广和发展快的类别。在北京和上海两大城市中，技术咨询企业或机构均占 全部信息咨询服务机构的 60％左右。 二是工程咨询。工程咨询业主要从事国家基建项目、技术引进和技术改造项目的可行性研究、 项目评估，对有关制定交通运输、能源开发方面的长远规划、区域规划等进行专题咨询。随 着经济建设的发展，尤其是近年来改革开放的进一步深人，我国的工程咨询业不断扩大业务 范围，包括工程设计、工程招标、项目管理、施工监督、竣工验收等全过程的咨询服务及常 年工程咨询代理业务。工程咨询在我国经济建设中发挥着越来越重要的作用，提高了决策的 科学化、民主化和管理的现代化水平。 三是企业管理咨询。企业管理咨询是一项高智能的新兴行业，现在它已经发展成为第三产业 的一部分，为企业提供管理咨询服务，就是由一些熟悉企业管理、具有丰富的理论知识和实 践经验的专家，运用科学的方法对企业进行系统的调查研究，对企业存在的经营管理方面的 问题进行定量或定性分析，提出切实可行的改进措施或改革方案，从而使企业提高竞争能力。 Ⅱ企业策划业。 企业策划在现实经济生活中已客观存在，如企业的广告策划、企业的发展战略规划、企业的 商务策划、企业形象设计、企业文化策划等。这些策划业的存在是社会经济发展和企业职能 细化的结果。随着社会经济的发展，企业的数量在增加，信息量在急剧膨胀，每个企业为谋 求自身的发展，需要对浩如烟海的信息进行识别、分检、存储和提供等活动，并且通过各种 策划努力，使本企业所发出的信息与其他企业的信息存在明显差异，便于消费者识别，从而 推销自身、出售产品、赢得市场。正是由于这个原因，企业才进行广告策划、形象设计、企 业文化策划，等等。同时，由于企业间竞争的加剧，企业规模在降低交易成本费用的利益驱 动下不断扩张，形成集中单一型的大规模经营或多角化规模经营。一方面，大规模的经营， 尤其是多角化的大规模经营，给企业的经营管理带来极大的难度，客观需要既能把握市场变 动态势，又了解企业发展经营状况的专业部门，为企业的发展进行长远规划，确定其经营战 略。如果没有符合市场动态发展的战略规划，企业就难以立足商海而不倒，难以乘风破浪。 海尔集团、春兰集团等国内知名企业的发展与其正确的战略规划是分不开的。另一方面，企 业策划业的产生与发展，使得社会分工细化，产业效率提高。由于企业战略规划的复杂性、 信息量的庞大性，企业自身很难单独完成，即使勉强为之，也难以保证战略规划的正确性和 先进性。因此对于企业来讲，最好的选择是与这些策划组织紧密联系，委托这些拥有专门人 才的组织为企业进行战略规划。上述两个方面在客观上也将促进企业策划业的发展。 Ⅱ人力资源培训业。 现在，国家之间、企业之间和个人之间的竞争，实质上是人力资源素质的竞争。有高素质的、 符合经济发展和产业结构变动的人力资源，就能够降低获得财富的成本费用、增加国民收入、 企业利润和个人所得，提高竞争能力。但科学技术的发展使得知识的衰退速度加快，人力资 源素质的无形磨损速度加快，不进行人力资源的再教育、再培训，就可能使人力资源素质与 经济发展、产业结构变动需求间的差距扩大。现存的结构性失业正是人力资源素质落后于经 济发展、产业结构变更需要的集中表现。这在客观上要求对人力资源进行再教育，进行职业 培训。而教育培训本身也需要相应的设施、设备和人力资源。同样，鉴于产业组织的效率、 交易成本费用和社会分工，出现了专门从事职业教育培训的组织(除国家投资兴办的职业学校 和高等学校之外)。 除上述主要产业、行业外，智业还包括项目的可行性论证、资产评估、软科学研究、法律和 会计服务、各种专门设计等提供智力产品的行业。 ① 市场调研业。 现在调查研究工作大多还由企业完成，是企业内部的职能工作之一。但对于中小型企业 来讲，本身并不完全具备调研能力，这就使调研业的产生有了客观环境。调研的过程是对信 息的收集加工、分检出有用信息的过程，需要有相应的设备和人力资源，即需要企业进行一 定的投资。作为具有理性的经济活动主体——企业，必须在投资的机会成本上作出选择。是 组建本企业调研组织，还是委托专门的调研组织进行调研，从交易成本费用、社会分工和产 业组织效率来看，一般情况下选择委托专门调研组织进行调研更经济、更有效。 5、农民创业 “面朝黄土背朝天”，是农村生活的昨天，小农时代的劳作方式曾经使农民们长时间地停留在 满足子吃饱穿暖的生态状态。至今，在改革开放的新形势下，解放了思想的农民们越采越认 识到：走出田野，视野才会更加广阔；创业经商，日子才会更加好过。 1）．面向市场，加工致富 在日新月异的新形势下，越来越多的农民认识到了“无工不富”的极端重要性。他们迫切需要 了解新的经济信息，洞悉国内外的市场动向，探索新的生产领域。“知识就是力量，信息就是 金钱”，正在成为他们实践的信条。20 世纪 90 年代的中国新农民，已经不再满足“三四亩地一 头牛，老婆孩子热炕头”这种小农时代的生活理想。他们今天的希望是：在经济上要大翻身， 在生活上要迅速达到小康水平，甚至一部分农民还想当“百万富翁”，进城定居，办厂经商， 做大老板。农民的这种新理想、新要求应当得到支持。这里向你介绍几例农民加工农副产品 致富的情况，希望你能从中得到启发，并勇于实践，以圆你的富翁梦。 河南省主旗县坑黄村农民过去的生活是，“白薯汤，白薯馍，离了白薯不能活”。这里农民 过去口粮的 70％都是白薯。为了改变贫困的生活状况村干部们没少费心，他们经常开会研究 解决问题的对策，但是几十年也没有找到脱贫致富的路子。党的十一届三中全会后，农村商 品经济有了很大发展，农民也有了面向市场发展经济的商品意识。他们根据当地群众有加工 白薯做粉面、粉条、粉皮的特点，算了一笔账：每公斤白薯加工粉面 110 克，再加工成粉条、 粉皮，然后进城去卖。每公斤可净赚 2 角 4 分，仅此一项，一年就可增加收入几十万元。这 一笔进城卖粉条的账，增加了贫困群众治穷致富的信心和决心。于是，他们在稳定种植面积 的基础上，实行科学种薯，使白薯的单产由每亩 1250 斤提高到 1750 斤。同时，他们一边聘 请技术人员提高粉条加工质量，一边派人进城联系销售渠道，很快地把粉条和粉皮打进了城 镇市场。1988 年，加工白薯 350 多万公斤，收入 65 万元。另外，“三粉”生产发展后，又为牲 畜提供了粉渣。数年来，大牲畜由 200 多头很快增加到 500 多头；牲畜多、肥也多，粮食单 产由每亩 100 多公斤提高到 280 公斤，1990 年人均收入超过 900 多元。农民收入增加了，生 活水平也大大提高厂。现在很多农户盖上了新房，有的家庭盖起了二层小楼，很多家庭购置 了彩电、冰箱。大伙说： “咱们过去穷在白薯，现在富也在白薯。”“穷在白薯，富在白薯”， 很有点辩证法。同是白薯，一旦经过加工，便“点石成金”。从这里可以看出，农民想要发家 致富，大兴农副产品加工，发展商品经济，是一条重要的途径。在一些水果、蔬菜集中产区， 果农常常为没有销路而犯难。大批大批的水果和蔬菜放烂了，一钱不值，真令人痛心。能不 能变个法子卖呢?湖南某一农民在这方面走出了变废为宝的新路子。 湖南省沅江县某村，是这一带重点产柑桔的地区之一。全村共有 2000 多亩柑桔，年产桔 子在 1500 担以上。但是由于信息不灵，经验不足，销售方式陈旧，每年总有 3．5 万多公斤 柑桔卖不出去，结果大部分被白白地扔了，没扔的也多是烂掉了。为此，村干部派人四处联 系销售渠道。结果一名推销员打听到某市桃花食品加工厂利用柑桔加工乔饼，产品行销省内 外，有的甚至还打厂国际市场。这一信息使村民们受到了很大鼓舞。大伙合计也来办个柑桔 加工厂。经过与桃花食品厂联系，该厂以有偿服务的形式同意为他们提供技术指导、机器设 备并负责产品销售。这样，他们集资 3 万余元办起了柑桔加工厂。这家村办小厂生产出来的 乔饼完全符合质量要求，市场销路很好，当年的净收入 10 力多元。果农高兴地说，加工产品 搞商业，再不愁桔子销不出去了办起加工厂，富了一村人，实在令人高兴。这个致富门路为 那些水果、蔬菜集中产区的果农、菜农利用自己的产品加工致富 提供了有益的经验。 2）．进城经商，发财有路 市场经济为农村人进城经商和提供各种有偿服务创造了很多机会。只要你有勇气，有信 心，并长：厂经商之道，就一定能在人流如潮的城市经济生活中找到发财致富的路子。 （1）玻璃小店盈利百万 湖南某地农民，身带 300 元离家。他先在 A 市火车站帮旅客提行李包挣几个血汗钱。后 来又靠收破烂维持生活。由于不熟悉城市生活，捡破烂电受到同行的穷哥儿们排挤。在走投 无路的情况下，认识了——位玻璃商，他就帮玻璃商用自行车运送玻璃，开始—天有 4 元钱 的收入，由于肯出力、工作认真，收入由 4 元涨到 8 元，他生活勤俭，每天除吃喝外，还有 6 元钱的节余。经过一年的工作，他积累了近 2000 元。他用这笔小额资本，买了两辆板车，又 雇用了一个穷哥儿们帮他一块为玻璃商运送玻璃，第二年有了 5000 元的净收入。收入多了， 心也想的大了。“别人能开玻璃店，我为什么就不能开呢?”于是他在一家商店旁边租了一间民 房，经过一番装修，也开起了玻璃商店，经营玻璃生意。由于人肯干、勤快，待顾客热情， 人们都喜欢在他的小店买货。经过 5 年不懈努力，他盈利数十万元。资本有了大额积累，小 店变成了大店，现在盈利已达百万，成了远近闻名的“百万富翁”。 （2）小饭店也能赚大钱 在江西南昌市繁华的四交路口，有一家从不挂“客满”牌的“顺外饭店”。这家由几户农民合 开的饭店，上上下下的工作，几乎全由农民担当。过去，他们是进城住店的旅客，现在则成 了饭店的“老板”。也许正是因此，他们对旅客的心理很了解，对旅客的苦衷很同情。你想住 顺外饭店吗，可用电话预约床位。旅客疲劳了，从车站有车子免费接送。进店后，不分早晚， 都有开水喝，还可以洗个热水澡。房价不高，饭菜不贵，店里不赚旅客的伙食钱，不少细心 的旅客发现，饭店的职工同旅客一样，按统一的价格付饭费。该饭店共有 5 层楼面，500 多张 床位，自 1985 年开店以来，一年四季，除春节外，饭店几乎天天住满旅客。假如床位不足时， 服务员立即搬来事先准备好的竹床、铺板、枕头和被褥，保证旅客很快歇息。特别值得一提 的是，有的女旅客嫌加铺不方便，女服务员就主动把自己的工作铺位让出，自己则在沙发上 过夜。在南昌市，一般饭店和旅社的床铺利用率只有 50—60％，而顺外饭店的床铺利用率却 一直高达 95％以上。 由于顺外饭店的示范作用，这个村的农民大部分都进城做了一笔又一笔的生意。这个只 有 500 户人家，1300 多名劳动力的村子，现在已有近千人进城做各方面的生意。他们在南昌 市开办厂 20 多家工商企业，没有一家赔钱的。 农民进城经商也确有困难，比如缺乏管理经验，技术水平低。但他们却有一个极大的优势， 这就是不端“铁饭碗”。充分发挥了这个优势，其他各方面的劣势都是可以克服的。缺乏管理 经验，他们就学，不懂技术，他们就聘请师傅，虚心请教。现在，他们都由外行变成了内行， 在激烈的市场竞争中站住了脚。 （3）农民搞运销，赚践路子宽 现在各地农村涌现出了一大批专业运销户，对沟通城乡联系，提高农民收入起到了非常 大的作用，产、供、销本是经济活功中密切相关的环节。流通渠道堵塞不畅，产品运销不出 去，就会窒息农业生产，影响消费。广大农民从事运销业，无论是对于发展农村的商品生产， 还是增资创收，都是大有好处的。组织购销一条龙，百万公斤羊肉进北京。山东某村，利用 剩余劳动力养羊，并且组成收购、加工、运输、销售一条龙的羊肉经销公司，经济效益特别 显著。他们一年向市场提供的新鲜羊肉就有 200 多万公斤，其中运往北京市场的就达 150 多 万公斤。村民人均收入由 80 年代初的 75 元猛增到现在的 1 万多元。农民汽车运输队。河北 某地，30 多户村民自愿联合集资购买汽车搞运输，到目前，全乡已成立了 13 个汽车运输队。 近几年来，随着农业生产的大发展，农民卖出难、买进难的问题十分突出。1985 年，农民 B 君看到运输是个薄弱环节，便联合有开车技术的 C 君等人，自筹资金 2 万元，又到银行贷了 一部分款，买回了一辆“解放牌”汽车，成立了全乡第一个运输队。这个运输队的 3 户每户出 一个人，两名司机，一名业务员，民主理财，按股分红。由于他们不挑剔货物好坏和道路远 近，信守合同，收费合理，很受用户欢迎，建队 10 个月，就收入达 5 万多元。他们搞运输主 要有 3 条门路：一是长途运销农副产品；二是为群众搞零星运输；三是为工业部门搞运输。 实践证明，农民联营搞运输有很多好处。其一，可大大增加收入。这个运输队的 3 户农民， 现在有存款均在 10 万元以上。其二，有利于农村商品生产的发展，解决了当地农民买卖难的 问题。其三，这些运输队服务态度好，对国营运输部门是一个促进。 舟小航路宽、船多水运 畅。江苏省某地水上运输专业户，积极开展水上运输业务，既为疏通城乡流通渠道，活跃农 村经济，发挥了重要作用，也使自己成了远近闻名的“暴发户”。淮安县某乡地处射阳河畔， 境内河湖港汊纵横交错，为水上运输业的发展提供了优越的条件。农村实行联产承包责任制 后，出现了大量的剩余劳动力。为了大搞运输事业，以副养农，发家致富，很多农民干上了 个体运输事业。他们积极置办木船、水泥船，搞起了水上运输。到目前为止，全乡已有 400 多个运输专业户，拥有木船、水泥船等运输船 440 条，总装载量达 6000 吨。 3）．立足本土办企业：致富的重头戏 大量乡镇企业经营成功的事实说明，发展乡镇企业是振兴农村经济，使农民脱贫致富的 必由之路。农民立足本土办企业，都必须懂得这样一个道理：就是要紧紧地依托城市，充分 利用城市的各种能量来发展自己。 河北省蓟县某村农民，1985 年集资 3000 元办起了一家“红光鞋厂”，创办时只有 18 个人， 现在却有 100 多人。3 年来，该厂产值、利润逐年增长，企业的家底也越加雄厚。他们在坚持 生产的同时，职工自己动手安装和改造了机器设备 33 台，比外购设备节约资金 8000 多元。 据统计，他们在 1985 年已有固定资产 12 万元。为了充分发挥设备的效力，他们在企业内部 制定了岗位责任制，使全员劳动生产率提高了 50％。定型的设备和健全的管理，使这家企业 站稳了脚根，为今后的发展奠定了基础。 但是，企业的发展要面向社会，面向广大消费者。因此，只抓内涵还不够，还要充分利 用天时、地利，产品在不断地变化之中才能得到生存和发展。厂子在创办时，当年获利 1 万 元。但是，这种产品只是一种原料，工艺简单，产值很小。他们知道塑料颗粒再经过加工， 就能制成鞋底，而当地农民很爱穿低档的塑料鞋，“利用本厂的原料做塑料鞋底多好?”他们在 原料的深加工方面打主意。这既为塑料颗粒找到销路，又解决了凉鞋的原料来源。更重要的 是解决了资金问题，不向国家银行贷款，也不向信用社贷款。 商品生产能使人们聪明起来，利用本厂的资源，可称为地刊。他们还会利用天时。制作 凉鞋成本低，效益大，但凉鞋毕竟是一种季节性产品，一年内只能用半年做这种活，不间断 生产就会造成积压，给资金周转造成困难。为什么不利用本厂的塑料底 制作布鞋呢?新主意又成为新的财路。他们用了 4 个月时间建成了一条自动化程度较高的 布鞋生产线，现在已经成批生产，产品销路很畅，营业额高达 1200 万元，纯利润 200 多万元。 第二节 锲而不舍追求目标 一、 树立坚定的自信力 坚强的自信，便是伟大成功的源泉。不论才干大小，天资高低，成功都取决于坚定的自 信力。相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成功。 有一天，一个士兵骑马给拿破仑送信，由于马跑得速度太快，在到达目的地之前猛跌了 一跤，那马一就此一命呜呼。拿破仑接到了信后，立刻写封回信，交给那个士兵，吩咐士兵 骑自己的马，从速把回信送去。 那个士兵看到那匹强壮的骏马，身上装饰得无比华丽，便对拿破仑说：“不，将军，我这 一个平庸的士兵，实在不配骑这匹骏马的。” 拿破仑回答道：“世上没有一样东西，是法兰西士兵所不配享有的。” 世界上到处都有像这个法国士兵一样的人！他们以为自己的地位太低微，别人所有的种 种幸福，是不属于他们的，以为他们是不配享有的，以为他们是不能与那些伟大人物相提并 论的。这种自卑自贱的观念，往往成为不求上进，自甘堕落的主要原因。 与金钱、势力、出身、亲友相比，自信是更有力量的东西，是人们从事任何事业最可靠 的资本。 从某种意义上说，创业的过程就是不断地开拓不断的创新的过程，需要极强的创新能力。 创新能力是人的潜能，但是发掘自身的潜能，不能单纯地依靠热情和辛勤。发明创造成功的 关键在于：坚定的自信、强烈的创造愿望、深厚的理论基础和广博的知识面、良好的分析能 力和实践技能、正确的研究方法、健全的体魄和坚强的心理承受能力。创新不同于追踪。创 新是做前人没有做过的工作。特别是重大科技项目的创新，它的选题、技术路线、切入点是 否正确，技术目标能否实现，研究者在事先是没有把握的。在经过反复思考之后，创业者必 须对自己的选择和决定，具有坚定的信心，才能开始进行研究工作。 在工作的过程中出现问题和失败是必然的，这里更需要坚定的信念，才能克服困难。 创业，总是要遇到各种挫折，所以要不断地分析，不断地实践，才能逐个解决问题，使 主观认识和客观实际相一致，取得成功。没有哪一件事是一做就成的，一般都是经过几次失 败才能成功。我的体会是：不要把失败视为挫折，而是认为这是一个提高自己的机会。每战 胜一次困难，取得一次成功，就会给自己增加一分自信，创业的能力也不断地提高。 创业者必须具有坚强的心理承受能力，要有坚韧不拔的意志，能承受失败的挫折，特别 是要有超越自我的精神素质。 　　和田一夫，堪称世界商业企业的奇才。他屡屡创造轰动世界的奇迹。他，白手起家，从 零起步，成为今天横跨 16 个国家，拥有 400 多家店铺的亿万富翁。由梦想变成现实，从零到 亿万，和田一夫归结了他的三条朴素并且人人可为的致富定律。和田一夫详尽地阐述了只要 具备这三个条件，任何人的财产都有机会有可能从零变成亿万！ 和田一夫说 ，我不要贫穷，我也对失败和挫折表示愤怒。我的人生目的，是要透过大家的力 量，为大家争取财富和战胜挫折共同努力。就凭这些坚定信心，我把一间水果店，发展成为 一家国际大企业。 　　和田一夫是成功的，他堪称企业界的奇才！他从事的是与民众日常生活、衣食相关涉的 百货流通业。这本是一个默默无闻的琐碎生意行当，他却屡如世界最当红的球星、歌星、影 视明星一般引来如潮人流，成为舆论的焦点，制造出轰动效应。 　　刚刚过去的 1995 年岁末，和田一夫在上海开外国人投资零售业先河的上海第一八佰伴新 世纪商厦在和大鼓队的鼓声中，举行了盛大的开业典礼。 　　成千上万的浦东和浦西赶来的市民等候着开门，周围的张杨路和浦东南路霎时人流如潮。 报纸形容说，“人气十足的景象仿佛浦东在过自己的节日。” 　　这座世界最大的商厦首日的客流量竟超过百万人次！相当于一个中等城市的全部居民！ 人满为患，店内的 87 部自动电梯几乎被超员的“负荷”累垮，保安人员忙得满头是汗，有关方 面不得不呼吁顾客的文明意识！ 　　因无市井气的新区浦东，曾被偏爱浦西的老上海贬低为“宁要浦西一张床，不要浦东一间 房。”连日来人烟辐辏，老居民使用了“从来没有……”这样的句式来表达喜悦之情，一位老太 太说：“从来没看到浦东这样热闹，能搬来这里住也不错。” 　　这一人文景观”的制造者便是和田一夫！ 　　日本经济评论家盐泽茂先生在著作《日本企业的国际市场策略》中记述了八佰伴在马来 西亚首都吉隆坡开业的盛况。 　　吉隆坡是个人口 100 万的城市。但吉隆坡八佰伴自开张以来，每天都像在举行盛大的博 览会，客似云来的盛况始终保持着。 　　平时一天的客人数量是 5 万，星期日或公众假期时常会接近 20 万之多！盐泽茂惊呼吉隆 坡的业务，“创下了百货企业一个空前的记录！” 　　盐泽茂尚不知道新世纪商厦首日客流已逾百万人次，而平时客流均保持 20—30 万人次。 　　创下这一奇观的，仍是八佰伴国际集团总裁和田一夫先生。 　　同样的盛况出现在新加坡，出现在曼谷，出现在 70 年代初的巴西圣保罗，出现在 60 年 代中期的日本伊豆半岛……出现在不同时代，不同地区和国家，但同样叫做“八佰伴”的商店 内。 　　制造这些空前盛况和盛世奇观的都是这位名叫和田一夫的笑容可掬的日本商人！ 　　藉着这些非凡的业绩，出凡入圣的经商技巧与忠实严谨的务实作风，和田一夫在 20 多年 的时间里，把八佰伴从热海市一间没有规模的小杂货店扩展成今日的国际集团。 　　和田一夫几乎白手起家，从零起步，成为了今天的亿万富翁，创造了一个从零到亿万的 奇迹，被人称之为“八佰伴奇迹”。 　　和田一夫的梦想一步步变成现实，从热海市扩展到伊豆半岛，又从日本走向世界，实现 了他“环太平洋构想”的宏愿，八佰伴迈入了国际大型企业的行列，和田一夫也成长为国际商 业中成就辉煌的领导者。 　　和田一夫究竟凭什么经营谋略，排除万难把家业发扬光大，令美梦成真，实现了这一“八 佰伴奇迹”？ 　　让我们来看看从零到亿万的致富定律。 　　执着的信念 　　和田一夫从外表来看，无疑与你我一样是个平凡的人。若了解他日常所作的琐碎的工作， 更会觉得他只是个极平凡的商人，但和田一夫自有其超乎常人的不平凡之处。 　　这就是被他称之为“信念”的意志力。 　　和田一夫极其相信一信念”的力量。曾有年轻人请教他：“现实中，总是有人穷，有人富， 到底是什么在左右人们的命运呢？” 　　只见和田一夫收敛起和蔼的笑容，神情渐渐凝重起来，他郑重其事地答道： 　　“这个问题，各人有各人的见解。凭我半世纪的人生经历，我觉得我有资格回答它。我的 答案是‘信念在左右一个人一生的成败。’” 　　和田一夫是这样解释他所称的“信念”的：“信念，是一种武器，藏在心里，形成超启然的 力量，能帮助你持续不断地向上攀向前走。” 　　和田一夫认为，他的坚定的自信心，令他能够把握一个又一个大好机会，成为别人眼中 永远鸿运当头的幸运者。 　　而这坚强的自信，正来自于执着的信念。“没有信念支持的人，没有自信，不能坚定意志， 所以一事无成，失败而又痛苦地过一生。” 　　和田一夫觉得，他的亲身经历，可以证明这样一个真理：任何人都拥有着追求幸福和财 富的权利，只要他拥有了执著的信念，坚定的信心，他就可以成为一个富翁。 　　美国汽车工业大王亨利·福特曾说： 　　“我从无限的宇宙中找到了宝藏，这是我成功的主要原因。” 　　这无限的宝藏是什么呢？和田一夫以自己的经验极为肯定地回答：信念就是无限的宝 藏。” 　　和田一夫毫不怀疑，他曲折坎坷的成功之路，酸甜苦辣尽尝的人生经历，有充足的论据 来说明信念的实存力量。 　　和田一夫来香港后结交的好友，香港经济界的领袖人物李嘉诚在总结他的生存哲学时说： 　　“人生自有其沉浮，每个人都应该学会忍受生活中属于自己的一份悲伤，只有这样，你才 能体会到什么叫做成功，什么叫做真正的幸福。” 　　有着今日辉煌的、幸运的和田一夫又何尝不是自逆境、挫折、失败的沼泽险滩中跋涉过 来，备尝了人生沉浮、波谷浪尖起伏的大喜大悲，坚强地品尝、吞咽了属于自己的哀怒、悲 伤，才拥有成功的艳丽美景？ 　　且不说 1950 年热海那场大火，把和田一夫的全部家当毁于一炬，从原来薄有资产的小业 主陷入了赤贫境地，连“家徒四壁”都够不上了。这场大火不但毁掉了全家的经济来源，还毁 掉和田一夫寄托着希望的前程。只给了他一份白手起家，从零开始的“美名”。 　　也不说他终生刻骨铭心的“外交官”理想的夭折，思想的误入歧途与学业的受挫，这都在 热血沸腾的少年和田一夫心中刻下了缕缕失意的伤痕，令善感多思的少年初识人间的愁滋味。 　　以至于功成名就的和田一夫忆及当年，仍百感交集：“思想的挫折，大火灾的打击，对我 来说，是一层又一层的苦难。” 　　只说那一场收购花菱的风险吧。1973 年，没有经过慎重的考虑，就出于善意答应了静冈 县县长的请求，把名叫花菱的大型百货店收购了下来。 　　结果耗费了巨资，却无法盈利，连偿还贷款都成了问题，只有挪借其它八佰伴赚到的钱 来贴补，使八佰伴处于负债的状态，一度令和田一夫愁眉不展，坐立不安。 　　眼看着当年没有在大火中倒下的八佰伴，正在顺利发展，在附近地区连开连锁店的时节， 将被这间收购来的“花菱”拖垮，陷于灭顶之灾。和田一夫虽痛海顿足，嗟叹“这是平生最大的 过失！”但他并不象一些悲观退缩的人那样无所作为，自叹倒霉，然后躺倒不干，从此失败潦 倒。 　　和田一夫信心坚定，在困难面前，从不退缩，只一心一意寻找突破口，找挽救八佰伴的 生路。 　　终于苍天不负苦心人，机会被他找到了。他以独到的目光收购了倒闭的保龄球馆，开设 中小型购物中心，以此来贴补“花菱”，成功地觅到了生路。 　　事后，连他自己都不无后怕：“要不是凭不肯屈服的信心，……八佰伴可能早就垮掉 了！” 　　再比如说，在八佰伴实行海外战略之前，和田一夫在国内遭遇困境时，在提出去巴西开 店时受到非议与反对，在巴西国内能源危机造成的八佰伴倒闭的绝境前，那一次，不是和田 一夫凭着惊人的意志力，过人的沉勇和谋略，力挽狂澜，顶住浊风恶浪，撑住了八佰伴的一 片天空？ 　　不可想象，如果没有和田一夫这样有勇有谋的舵手，八佰伴这艘航船能否在波涛起伏的 商海中劈波斩浪，迅猛航行，且不断壮大？ 　　这一切都源自于和田一夫坚定的自信和执着的信念。他常对职员说：“有信心，人就会变 得力量无穷。” 　　对于一个有信心，有信念的人来说，世间没有什么克服不了的艰难险阻！成功，不会令 人永远满足，失败也不会令人停顿止步。正确对待失败，失败就会成为成功的基础。 　　和田一夫就是一个面对逆境有非凡定力，而在跌倒之后能迅速爬起的不畏失败的人。 　　早年，八佰伴在国内，虽竭力扩充影响，开设店铺，但实力究竟不及大荣和伊藤羊华堂 等大公司，未能在日本经济高速发展的时期，发展成日本流通业的最大集团，在东京等全国 一流大城市发展事业。 　　这几乎成了和田一夫的终生憾事。这一结局，其实有基础、资金等多方面的原因的，为 人力所难及。但和田一夫却从不将责任推倭于客观原因。 　　他积极从这一不顺利中寻找主观的因素，即使在声名显赫之后，亦不讳言自己的遗憾与 责任，他说： 　　“可以说八佰伴也遇上了好机会，但很遗憾，因为动手迟了，加上我能力不够，没能抓住 机会。” 　　这番检讨，并非只是做个“谦虚”的高姿态，而是发自肺腑的反省和思索。这番过谦的揽 过，使他从中汲取了极有益的营养。 　　后来，在新加坡、在香港、在马来西亚……在一个个经济振兴发展的东南亚国家，他都 成功地运用了这一经验，再未错失良机，从而取得了一个个的辉煌成功！使八佰伴的规模在 这几年间得到了迅速的发展！ 二、 培养强烈的进取心 任何一个进取的人都是一个有梦想的人，任何一个成功者心中都有一个伟大的梦想。梦 想驱动着他前进，梦想让他不畏艰难，梦想让他敢于挑战权威，梦想让他一意孤行,而这 些将让他们在一般人不敢或不能涉足的地方创造一个奇迹。 　　本田汽车公司的创始人本田宗一郎、微软总裁比尔·盖茨，在小的时候就有伟大的梦想。 本田宗一郎出生在一个非常贫困的家庭，父亲是铁匠并兼修自行车，在耳濡目染中，他对机 车事业产生了兴趣，小时候，当他第一次看到汽车时，简直入了迷，他的传记里记载了这件 事：我忘了一切地追着那部汽车，我深深地受到震动，虽然我只是个孩子，我想就在那个时 候，有一天我要自己制造一部汽车的念头已经启动了…… 　　20 世纪 50 年代初期，本田宗一郎推动自己的公司，进入已经很拥挤的机车工业。5 年内， 他成功地击败了汽车工业里的 250 位对手，其中有 50 家日本公司。他“梦想”中的机器在 1950 年推出，实现了他儿时制造更好的机器的梦想。随后他在 1955 年，在日本推出“超级绵羊”系 列产品，1957 年，这种产品在美国推出，同时推出现在已经极为著名的广告口号：“好人骑本 田”，这种不同流俗的产品，加个创意新颖的广告促销，使本田汽车立刻成为畅销的热门产品， 也改变了已经奄奄一息的汽车工业。到了 1963 年，本田机车几乎在世界各个国家，都变成了 汽车工业里最主要的力量，让美国的哈雷机车和意大利的机车公司大败。 　　比尔·盖茨从小酷爱读书，除了童话故事，他最喜欢的书要数《世界图书百科全书》。他常 常一读就是几个钟头，对书的迷恋和狂热真是无人能比。 　　小盖茨强烈的进取心在同龄人中是罕见的，无论游戏还是比赛，盖茨总要争个高低。 盖 茨就读的中学是美国最先开设计算机课程的学校。盖茨如鱼得水，求知欲得到极大的满足。 凡能弄到手的计算机书刊、资料，盖茨总是百读不厌，还能举一反三。同窗好友保罗·艾伦， 常向盖茨发难和挑战，坚强的意志力和强烈的进取心使他俩成为知己。艾伦曾说：“我们都被 计算机能做任何事的前景所鼓舞……盖茨和我始终怀有一个伟大的梦想，也许我们真的能干 出点名堂。” 　　从比尔·盖茨的青少年时代，我们可以看出，也许盖茨最早所具有的梦想与一般人相差无 几，财富、成功、金钱对一般人只是一个抽象的观念而已，但盖茨却能够将这一梦想与自己 新接触的计算机联系在一起，这就使得他的梦想有了坚硬的基石。 　　盖茨还有一个人人皆知的梦想：将来，在每个家庭的每张桌子上面都有一台个人电脑， 而在这些电脑里面运行的则是自己所编写的软件。 　　正是在这一伟大梦想的催生下，微软公司诞生了，也正是在这个公司的推动和影响下， 软件业才从无到有，并发展到今天这种蓬勃兴旺的地步。 　　伟大的梦想造就了天才，并促使这些天才们经常追逐自己的幻想和梦想，最终走向成功。 只有做一个不断进取的人才有资格成就梦想，创业更是一个追求梦想的过程，需要创业者身 上有一种强烈的进取精神。 三、不懈追求的能力 古有精卫鸟，相传为炎帝女，因在东海游泳，不幸溺亡。经常衔西山之木去填东海，这 就是精卫填海的传说，也是执著于人生目标的一个精神典范。 　　执著，就是这样一种勤勉的跋涉，淡泊的心境，一种刚劲的精神，一种逆流而上、不懈 追求的韧性。 　　人生之路，没有人事事称心如意。只有那些持之以恒，矢志不渝，坚守执著的人，才能 拥有无悔的人生。 　　世界级艺术大师侯宝林，从一个苦孩子成为一名杰出的艺术家，靠的是孜孜以求，不懈 追求。还有摄影师出身的张艺谋，之所以能成为著名的电影导演，靠的是坚韧不拔的奋斗， 执著的追求。当人们陶醉于大师们的艺术成就时，可知他们的道路是坎坷崎岖的。生活中的 磨砺总像是处处与人为难，处处设关考验我们，没有人一生都风平浪静。因此，我们有理由 为大师的执著于艺术、执著于生活而喝彩！ 　　执著不仅仅是生活的需要，更是心灵的需要。毕竟，人活着不能没有一种东西吸引你往 前走，也不能没有为追赶上这个东西而拼搏！或许我们努力过，拼搏过，仍没有追上，但为 了有所追求而执著，为了品味奋力拼搏后的甘苦而执著，为了心灵绿洲的理想之花永不凋落 而执著，虽是艰辛的，却也是一种幸福，一种美，一种真正的幸福，真正的美！ 　　今天，在这样一个经济信息时代，人们不停地奔波忙碌，似乎很少有时间驻足回味、感 悟。在这样的情形下，你是否还能保持一种平和执著的心态呢？不论你身居达官显位，还是 身处平凡岗位；无论你奔波于闹市小巷，还是栖身于村落乡间，只有有所追求，才会抛开眼 中的得失、荣辱，才会拥有笑傲人生的豁达潇洒。 　　精彩卓越的人生产生于不懈的人生追求之中，我们没有权力虚度一生，却有责任去不懈 地追求。追求的过程就是不断超越自我、创造卓越的过程。创业的过程是艰辛的，相对于人 的一生而言，是一个长期的过程，选择了创业就是选择了一生的道路，只有不懈的追求才能 克服道路上的种种困难，创造人生的辉煌。 第三章 创业成功的关键：把握商机 第一节 培养创造力 一、丰富的想象力 创业的过程是创新与创造的过程，而任何一项创造都与创新者的丰富的想象力十分不开 的。每一个灵感的出现，每一项创意的诞生都和创业者丰富的想象力有着密切的关系。其实 如果把创业作为一个过程来看，我们就不难发现，并不是某一个灵感或某一个绝顶的创意成 就了创业者的成功。换句话说，如果是别人给你一个创意，不管这个创业有多么美好，把它 最大的价值发挥出来也只不过把你变成一个暴发户，你并不是一个成功俄创业者。因为你不 是核心的创造者，你没有进入到核心的创业过程，而这一个过程并不是任何人都可以进入的， 有一种素质你必须具备，那就是创造力赖以生存的基础——丰富的想象力。 有丰富想象力的人是一个创业团队中不解的动力之源。如果一个创新的团队没有这种能 力，他就没有持久的生命力。尤其是当今世界，外面已经变换迷离，一个头脑僵化的人是很 难适应的，你要闯出一条自己的路，要让世界接受你，就必须让世界为你惊讶，你靠什么走 出去，让你的长品与众不同呢？创造，而创造必须以丰富的想象力为依托。 二、培养创造性思维 创造是令人心驰神往的事情。凡是有意识的创造性活动都离不开创造性思维。创业是创 新与创造的过程，因此需要有创造性的思维。千百年来，人类凭借着创造性思维，在不断地 认识世界、改造世界。思维不一定都能产生创造。思维作为智力的核心，总是指向于解决某 一个或数个问题，即思维的问题性，这就为人们的创造性活动奠定了基础。创造性思维一般 指的是开拓、认识新领域的一种思维。简单来说，创造性思维就是只有创建的思维。创造性 思维是人们在一有经验的基础上，从某些事实中更深一步地找出新关系，寻求新答案的思维。 创造性思维与一般性思维的区别在于它具有新颖性、独创性、突破性。 德斯勒认为：一个企业的生存与发展，越来越依赖于创造性变革和新的特殊的能力。不仅是 技术，其他的地方同样需要创造力。创造力的产生过程，黑弗勒认为可以用四个阶段来描述 创造性过程：1、准备；2、沉思；3、顿悟、4、求证。而斯坦则认为创造性过程完全可以用 三个阶段来描述：1、假说的形成；2、假说的试验；3、假说的交流。 没有开拓精神，不敢冒风险，就走不出新路，干不出新的事业。市场经济要求向一切方 面探索，向一切方向去找机会。企业家要不断作出新的贡献，不能沿着传统的东西周而复始。 尤其是创业者，更需要不断的创造创新，为自己的事业提供源源不断的生命力。创造性思维 是任何一个成功的创业者必须具备的素质。而且还应该再创业的过程中通过各种途径，方式 培养锻炼强化自身的创造能力。 在创造过程中都存在着灵感和顿悟的问题，但是如果领干部产生怎么办？德鲁克认为，，成功 的创业家不是坐等灵感的来临，寻找突然的灵机一动，而是要实际工作。不要奢望可能到来 产业革命，创造亿万财富。事实上，靠一个念头就匆忙起家，一举成名，是注定要失败的。 德鲁克认为，为不同新事物提供机会的是变化，因此，系统的创新在于有目的和有组织的探 索这些变化，并刺痛地分析那些可能是提供经济或是会创新的变化。一般来说浙西变化都是 已经出现或正在出现的。实际上，大多数成功的创新都是平淡无奇的。只不过是利用了变化。 德鲁克提出了七个创新源： 1、 意想不到的事 2、 不协调的现象 3、 过程需要的创新 4、 尚未意识到的产业与市场结构的变化 5、 人口变化 6、 观念转变 7、 科学与非科学领域的新认识 德鲁克认为，七个创新源之间没有清晰的界限，而且有重叠的地方。 思想 种子项目 项目研究 项目认定 创 创 业 系统评价 业 创 创 创造力 构 调查分析 要 业 业 想 战略考虑 素 项 计 必要的试验 分 目 划 析 科学技术知识 市场需求知识 那么创业构思怎么产生呢？当然不可能找到放之四海而皆准的办法。不过上图也许会给创业 者提供一个基本思路，这个模式并不全面，他指标是创业项目来自科学知识和市场需求的结 合，创业需要创造了。 三、激发创意 创造就是产生新的东西，创造的核心就是创意 创意，不过是存在的东西重新加以排列组合罢了，就好像是找来许多木块，能不能搭出 个漂亮房子，就看你有没有一个活络的脑子了 　　创意的重要性在给企业做广告的过程中体现的最充分了。由于广告是以目标消费群为对 象，来创造出新商品或企业的形象的，所以广告作品中就必须具有一些能引起他们注意的创 想。特别一些新上市的商品和企业，具有出人意料的独特创意的广告更是不可缺少。因为只 有出人意料才会对消费者具有震撼力。具体地说，震撼的来源就在于消费者在毫无心理准备 下、在意料不到的环境遇上意料不到的产品，或产品以意料不到的非传统方式展示眼前，从 而产生强有力的冲击。最近表现出色者当首推金莎巧克力。 金莎巧克力借着突破常规的创意表现(不仅产品设计突破常规，广告与行销也是非同寻常)， 成功地在业已成熟竞争激烈的香港糖果市场异军突起，迅速占据第一品牌地位。我们不妨来 看看它的广告片是如何突破常规的。 广告片开始时只见寂静空洞的教堂中，一面孔清纯的少女低头步近告解室。画面显示少 女期期艾艾的向神父坦白，说因抵受不了诱惑，后悔发生了第一次！观众至此已被故事情节 牵引，免不了想到少男少女最不该犯的过失上去。但画面一转。少女竟解释为抵受不了金莎 独特口味的诱惑而第一次将整盒金莎巧克力吃光了。此刻观众从女主角向神父仟悔所营造的 低压中突然解脱，不禁发噱。少女继续描述金莎的产品结构及特质，并使之成为抵受不住诱 惑的主要理由。这样一来观众通过故事而认识金莎独特的产品结构，而且印象极其深刻。广 告到尾声时，画面突然出现刚才聆听少女忏悔的神父，(在吃完金莎后)就向另一位神父开始坦 白他的第一次……观众亦因为此小转折而会心微笑，甚或乐不可支。整个故事结构，除交代 了产品特质外，更利用了出乎意料的环境，对少女美丽的误会及神父也因贪吃巧克力而仟侮， 带出“凡人没法挡”的主题。　　金莎另一突破常规的广告创意表现在一巨幅海报上，画面显 示一盒金莎朱古力中一颗被取去，海报被取去金莎的位置则做出撕去图一颗金莎的效果。旁 边标题写着：奉告　此乃金莎海报，并非真正巧克力。效果逼真，令人会心微笑。微笑之余， 金莎也就留在了观者的脑海中。 从与商品或公司毫无关系的一般消费者的立场来看，一个商品或公司的好坏，除了透过 广告来判断之外，似乎没有其他路好走。 一个企业拿出来做产品广告的费用动辆百万，甚而千万，不能有一个非常引入注目的创 意，那实在是不幸的。就如同花巨款包装一个毫无吸引力的女孩，本想她成为明星的，结果 大家看着她就犯困。大笔钞票等于扔到水里。这种结果可不是大家愿意接受的，那就让我们 坐下来合计合计这个创意吧。 创造就是产生新的东西，创造的核心就是创意，刨意又是如何在不经意之间从指甲缝里 漏出来的呢? 詹姆斯· W·扬格说：“创意，说穿了不过是，将原本存在的要素重新加以排列组合而已。 又说：“将事物重新排列组合的能力可以经由找出事物关连性的才能而提高。”够绕口的。不 过，坐下来品味品味这老爷子的话。又确实不错，照他老爷子说，创意，不过是存在的东西 重新加以排列组合罢了，就好象是找来许多木块，能不能搭出个漂亮房子，就看你有没有一 个活络的脑子了。教堂与巧克力这两个风马中不相及的元素在金莎广告片中兼容和谐，制造 了一个出人意料的情节，精彩之极! 创意从准备期(资料的收集整理确定方向)到成熟期(赋予资料以生命，一种灵感的荡漾)， 至检测期(以社会的法则进行评价，检讨其付诸实施的可行性)，无不需要激荡的思维和善于从 一堆乱麻般的资料里理出头绪的本事，这是广告创意要做的第一步工作。 换言之，新的创意乃是来自创新者脑中原有的知识，如果创新者自己内心空空，创意恐 怕变不出来。所以为了引发创意，尽可能收集相关的情报储藏在脑海中，同时还要完全把所 要解决的问题搞清楚，才能产生一连串与解决问题有关的想法。总之，掌握相关资讯越多， 分析得越深刻，则由此萌生的新想法就会更多。　然后就是放松活动。 我姑且不说国外的广告大师们在进行刨意之前，有跳舞放松的，唱歌发泄的，在墙根撤 尿恶作剧的，我们国内的广告人又有几个好创意是坐在办公桌前撑着个脑袋死撑出来的。所 以进行创意的人第二步就是从内心到外在完完全全的放松下来。让自己的想象力自由飘荡无 拘无束，天马行空，即使冒出看似与解决问题无关的怪想法也任其发展，在创想过程中切忌 想一会儿回过头进行不必要的自我评判，更不要考虑刨想的具体实施事宜，尽可能让更多的 想法进入脑海，一旦有了想法就赶快用笔写在纸上。不然溜了，你请马家军也追不回来。 创想一旦有了雏形，就找同事来议议，你一句我一句地来挑剔，来完善，这是一个能产 生好创意最不错的办法。另外，也不要把创意弄得过份神秘，好像无章法可寻。 詹姆斯· W·扬格说：“创意并非是一刹那的灵光乍现，而是透过眼睛看不见的一连串自我 的心理控制，亦即一般所说的心理流程作业所制造出来的东西。” 他将创意比喻为原本荡荡然空无一物的蔚蓝海洋中突然出现的漂亮珊瑚礁。就如珊瑚礁 为无数珊瑚虫所堆积出来一样，创意也是经过长时间的积蓄，眼睛无法察觉的一连串心理过 程所结成的果实。因此，如果在意识中能依据心理过程的思考模式并加以灵活运用，创意的 产生是可能的。 第二节 捕捉商业机会 一、分析市场环境 经常有人说：“我想下海创业，可从来没有机会呀!”这些人中有著名的教授，有老实巴交 的农民，有技术精湛的工人，也有天赋相当高的人。一位经商致富的农民在谈到机会时说： “任何人都有机会，只不过有些人善于创造机会并及时抓住了它。”的确，机会就是自己努力造 成的。当你喝得醉醺醺时，也许机会正从你那模糊的眼中跑掉；当你垂头丧气，感慨生不逢 辰时，也许机会真的离你远去；当你躺在沙发上静享人间的快乐，羡慕电视里那些大款时， 也许机会已让你扼杀在摇篮里…… 正确地预测市场，从而占领市场。正确预测市场行情，制订企业经营战略，必须要对企 业所处的环境进行深入分析、细致调研。这种调研和分析不是预测活动的核心部分。企业的 经营战略环境是企业生存和发展的重要条件，它包括外部环境和内部环境。企业的外部环境 是指社会的政治、法律、经济、人口、文教、科技、资源等环境。这些环境因素对企业的发 展有着重大的影响，在市场经济条件下，企业是从事商品生产和经营活动的自负盈亏的经济 组织，企业的生产经营活动不是孤立地进行的，而是与外部环境发生着各种各样错纵复杂的 联系，并受到外部环境的制约。所以企业要搞好经营，首先要进行外部环境的调研和分析， 搞清当前和将来企业可能所处的环境状况，把握企业发展的有利条件和时机，为企业进行正 确的经营决策提供科学依据，保证经营战略决策的科学性、及时性、灵活性和效益性。 （1）对经营外部环境的调研和分析 对经营外部环境的调研和分析可以从宏观和微观两方面把．握，无论是做大企业还是小 企业，都必然要处于国家的一个大环境中进行经营。因而进行商业经营，必须要对“大环境” 有一个整体的把握，例如目前我国的经济状况以及针对经济状况而采取的一些扩大内需，刺 激消费的措施，近来的政策取向对任何一个在中国国内经营的业主都会产生或大或小的影响， 不仔细对其进行调查和分析，经营者必然会处于一个短视和盲目的心理状态。 宏观环境，是商业投资者本身无法控制的外部因素。它包括的内容很广，主要有经济环 境、政治与法律环境、科技环境、文 化环境等。商业投资的宏观环境具有复杂性、动态性和 可控程度低三个特点。复杂性，是指从事商业投资，其外部影响因素极为纷繁复杂，各种因 素对商业投资活动所起的作用又不相同，并且在不同的客观经济条件下，这些因素又以不同 的方式组合成不同的体系，发挥着不同的作用。动态性，是指影响商业投资活动的各种外部 因素是在不断地运动变化之中的。可控程度低，则是指商业投资者本身很难对这些外部环境 因素施加有效的影响。商业投资者在从事投资活动前，必须搜集各种有关信息，认真分析、 研究宏观环境的发展变化。否则，很可能因为不了解宏观环境的状况而使投资“竹篮打水一场 空” 具体而言，对经营外部环境的调研和分析在宏观方面主要应把握以下几个方面： Ⅱ国内政治法律环境的调研和分析。政治法律环境的好坏影响宏观经济形势，从而也影响 着企业的生产经营活动，它包括社会制度，国内外政局、政府政策、法律的出台与实施、战 争与和平等因素。因内外政局的稳定与否，必然会给企业的经营带来不确定因素。国内的政 局稳定，则必定促进经济繁荣，反之，则阻碍经济发展，人口就业。国际上的政局变幻以及 国际事件的发生，也会影响到国内企业的运作，特别对军工企业、外向型企业的影响尤其重 大。例如 1999 年 5 月以美国为首的北约袭击中国驻南斯拉夫大使馆，使中美关系降到了最低 点。进而冲击了中美间的正常贸易关系，对企业的经营也产生了不可忽视的影响。另外，国 家政策、法律的出台和实施也会对企业经营产生影响，例如 1999 年实行第七次降息和遗产税 以及再次降息的可能性的讨论，这些因素都对企业的经营活动带来较大影响。 Ⅱ对企业所处经济环境的调研与分析。宏观经济的状况和趋势常常是企业制定经营战略决 策的重要依据，它一般包括以下几方面内容。一是对国民经济运行情况和发展态势的分析。 我国国民经济的运行情况是正常、还是非正常，企业所处的宏观经济环境是在调整时期，还 是在发展时期，这种形势对本行业、本企业有何影响，这些都是重要的环境因素。二是国内 市场体系的建立和发育情况的分析。对国内市场体系的建立和发育情况的分析，便于正确地 选择经营领域和确定经营目标。三是对国家产业政策的分析，对国家产业政策的分析尤为重 要。以免出现企业发展受阻、经营成本增加的情况。例如，国家政策限制发展房地产时，如 果企业欲在此领域内发展时，则必然会遇到种种制约因素，从而增加企业的经营成本甚至倒 闭。 Ⅱ对企业所处的社会、文化、技术环境调研和分析。这里所指的社会文化并非指知识、文 化程度方面的内容。而是指社会的文化风貌，如价值观念、价值标准、风俗习惯、生活方式、 消费心理。每个企业都是社会大环境的一个环节、一个点。其必然在一定的社会文化环境中 经营。——个社会在其长期的发展过程中，逐渐形成了不同的风俗习惯、伦理道德行为准则 和价值观念。这些文化因素对企业的生产经营活动都会产生很大的影响，企业应善于捕捉社 会文化信息，确定自己的经营策略。例如有两个同样生产女性用品的企业。一个企业在经营 中不断进行调研和分析女性的消费心理和购物特点，因而对自己的产品外形设计作了一些符 合女性审美特点的改动，从而使自己的产品的销售得到了意想不到的提高，而另——个企业 则并不注重这些文化心理因素，只是以实用为发展经营方向，在竞争中，并未得到市场份额 的增加。另外，对企业所处的科技环境进行调查分析也是很重要的。 Ⅱ对资源环境的分析。资源供应是企业进行生产经营活动所不可缺少的物质技术条件。调 研与分析的目的是为了掌握资源对本企业生产经营活动的保证程度，以便平衡以后，最终确 定企业最大可能承担的生产任务和满足社会需要的程度。资源环境对企业的影响多为长期的。 例如有一特大型钢厂，建在了并无铁矿石资源的地方，并且对铁矽‘石的运输也极为不方便， 很显然这会长期增加经营成本，降低其竞争能力。 企业外部环境的宏观方面可以使经营者有个大的方略，而微观方面的调研和分析则可产 生直接和即时的效益。对企业外部环境的微观分析主要应把握以下几个方面。 首先，企业要对市场需求进行深入调研与分析。企业的顾客构成了企业的市场、企业所 有可能的顾客群构成企业的总体市场．不同需求的顾客群构成细分市场。市场需求的调研， 主要是研究本企业的总体市场和各细分市场在需求上的特点、发展趋势和影响因素。企业的 所有用户或所有的消费者的需求，构成企业的总体市场需求。这种需求主要有用户的现实需 求和潜在需求两方面，现实的需求实际上就是指社会购买力，它是指用户有支付能力的需求。 即用户客观需求，又有能力购买，又准备购买的需求。潜在的需求也是社会购买力的因素之 一。这种需求是潜伏状态的市场需求，是企业的用户未来的市场容量，掌握了这些状况及变 化，便为企业了解市场供求趋势，以及产品的销售情况提供了科学的依据。企业细分市场需 求则是由于用户处的地理环境、气候条件、年龄、性别、种族、民族、宗教信仰、风俗习惯 的不同，而对产品有不同的需求。例如对服装的需求，中老年人和青少年的需求就存在巨大 的差异。对用户或消费者产品需求的趋势分析是预测的基本内容。对企业现状进行分析后， 要从现有的市场需求信息中归纳出一些趋势，以便为企业长期发展作出决策，如随着购买力 的提高，人们。的需求层次将由生存型向享受型和发展型需要改变，消费结构也由吃向注重 穿、用、住，等等支出发展。这些都是企业经营应把握的信息。另外，企业经营者在对市场 需求进行分析时，必须把政治、经济、技术、文化、自然、心理、产品等因素考虑在内。其 次，另一极为重要的因素是对企业竞争环境的调查。竞争环境的调查实际上是对市场商品供 给状况的调查研究。对竞争状况的调查分析要着重把握以下几个方面：一是对竞争对手总体 情况的调查，如对手企业的数量、分布、所属行业、生产规模、可供产品总数量。二是对竞 争对手竞争能力进行调研，如对其资金握有情况、企业规模、技术水平、技术装备情况、产 品情况、服务工作情况、市场占有率等。三是对竞争对手发展的产品动向的调查。四是对潜 在竞争对手的调查，如要掌握将要出现的新的竞争对手的情况和由弱变强的竞争对手的情况， 从而做到知己知彼、扬长避短、改善自己的竞争地位。 （2）对企业内部环境的分析 对企业外部经营环境的调研和分析，其实质上“知彼”，更重要的还是“知己”。知彼而不知 已，作出的任何预测和决策都是空中楼阁、不具有现实性和可行性。中国有句古话，叫做量 体裁衣。因此企业经营者在作出预测时，还须对本企业内部环境作出调查分析。弄清本企业 自身的优势和劣势，查清造成劣势的原因等等。具体而言，企业内部环境分析包括一般情况 分析和经营实力分析。一般情况是指领导者素质、职工素质、企业发展情况、企业管理素质、 企业技术素质、企业生产条件、营销情况、企业财务和经济效益、企业资源供应、企业组织 结构方面的分析，经营实力分析主要从产品竞争能力、技术开发能力、生产能力、市场营销 能力、产品获利能力来进行分析。 （3）战略综合分析 战略综合分析就是将企业外部环境和企业内部环境的各种因素结合起来所进行的分析。 企业外部环境所提供的情况，反映了企业可利用的发展机会和存在的威胁，而企业能否利用 机会、避开威胁则要通过与内部条件进行综合分析才能作出判断。 对企业内外环境的分析，并不能让经营者必然得出正确的预测，还必须“带上望远镜”，向远 处望一望，从下面一个很简单的商业案例可以看出其重要性。 苏州某时装店主李 X，在某年春天从好几份刊物上注意到夏天可能流行“迷你裙”，同时 他还留意到由于这个信息传递得较广、较快，所以同行们也都开始悄悄地准备采办货物了。 于是李 X 估计了一下其所处的市场，市场里的同行前一段时间共进的“迷你裙”不下五千条， 到时一起抛出，市场一定饱和，最后李 X 又找了各种最新资料，从各地的朋友那儿得到了最 新信息，分析了又分析，最终决定以进呢料西装裙和绒线连衣裙为主，以“迷你裙”为辅。结 果，当年夏天，由于供大于求，“迷你裙”不久便滞销了，这时别的店主都一筹莫展，有的不惜 “血本”大削价，而李 X 却抛出呢料西装裙和绒线连衣裙，果然来了个“双响炮”双赢利。 从上面例子可以看出，在现代经营中，必须不断捕捉信息，利用信息作出预测，这种预 测不应是短视的，而应是带上望远镜的预测。 二、紧盯目标行情 （1）调查货源情况 货源情况，对于商业投资者来说，是必须了解和考虑的重要因素。只有具备充足的资源， 商业投资项目竣工并投入使用后，才能保持正常的运转，获取合理收益，收回这笔投资。相 反，如果没有充足可靠的货源，则商业投资项目很难取得预期的收益。 对于商业投资者来说，不仅要树立这样的意识——了解货源十分必要，还应掌握货源调查的 基本内容。一般来说，商业投资前的货源调查主要包括：本行业、本地区该种产品的生产经 营状况和国际上的生产经营状况；新产品开发情况；商品的种类、质量、成本、数量、盈利 等。投资者在行动开始前，只有将这些情况了如指掌，才能理智地作出分析和判断，防止“把 票子扔在水里”。 （2）调查需求状况 商业投资与在其他领域内投资的最大不同之处在于除了少数批发企业外，绝大部分商业 经营者都是直接与老百姓打交道的。因此，老百姓的需求状况如何，直接决定着商业经营的 好坏。没有需求的商业，不过是“无源之水”、“无本之木”，是无法做到买卖兴隆的。 因此，投资者在决定上马某个商业项目之前，必须仔细研究项目建成之后的需求状况如何。 对此，投资者须慎之又慎。 需求总量调查。这是说投资前要了解预期顾客的需求水平。投资者可以采用连锁比率法 进行测算。例如，投资者打算兴建一家饮料店，首先应弄清预期顾客的总人数，其次要测算 人均可随意支配收入和几个比例。 需求结构调查，主要是了解顾客购买力的流向。主要是根据居民收入水平进行分类，测 算出每类居民购买力的投向。 需求季节调查，主要是了解需求的季节性变化规律。 需求动机调查，主要是了解顾客购买商品时的购买动机，是求名心理、求新心理、求廉 心理，还是求实心理等。投资者只有掌握了预期顾客的购买动机，在投资项目建成后才能开 展有效的经营。 （3）调查竞争状况 兵法云：知彼知己，百战不殆。商业投资者对于准备投资于其中的某一行业竞争对手的 情况必须充分了解。这是商业投资者在开展投资活动前必不可少的一项准备工作。需要了解 的情况包括：竞争对手的数量、经营状况、劳动效率、优势和弱点、竞争策略以及潜在的竞 争对手等。 在投资前深入研究竞争状况，对商业投资者来说至关重要。投资者应详细调查在准备投 资的地段，有多少竞争对手，竞争态势如何，如果己方加入战局，会使竞争态势发生于已有 利还是不利的变化，己方对不利变化有无能力采取应对措施。“商场如战场，商情即战情”，这 一点，商业投资者们应牢记在心。 （4）进行价格预测调查 在投资者进行的调查活动中，价格是需要考虑的重要因素之一。价格水平的高低及其变 动情况不仅对于商业投资项目的造价具有重要影响，而且对于商业投资项目投入经营后的经 济效益具有十分重要的意义。 商业投资者在投资前从事的价格调查的内容不仅包括建筑材料价格变动及其趋势，还应 深入了解计划经营的商品的价格变动及其趋势，通过对这些因素的分析，测算出价格变动对 于拟投资项目总投资的影响程度，从而预先采取积极的应对措施，争取在剧烈的价格波动中 始终占据主动地位。 （5）商品销路的预测 对于商业投资者来说，预测商品销路，是非常关键的一环，是投资前一项必不可少的准 备工作。因为商业总是先买后卖，为卖而买。商品销路如何，直接关系到商业企业的经济效 益，如果企业经营的商品销路不好甚至没有销路，则投入的资金要想收回甚至增值，其困难 程度也是可想而知的。 事实上，要想掌握商品今后的销路，需要综合了解多方面的情况。除了所经营商品本身 的特点，包括商品设计、性能和用途、造型、包装、安全性、生命周期、新产品开发等要点， 还要了解顾客构成、需求水平、竞争态势、购买心理和购买习惯等各项因素，进行通盘考虑。 因此，从这个意义上讲，对商品销路的预测绝不是件孤立的工作，它和上面讲的“禁忌”都是 有着密切联系的。 三、收集市场信息 在我们处在信息时代，信息的传递除了传统的报纸、电台、电视等，互联网在人们的生 活中已变得十分重要，地球越来越小，地球村的概念已深入人心。电子商务、网上交易在发 达国家已相当普遍。竹箦的风鹅通过互联网销售到全国各地，这是我们身边很现实的例子。 青年创业创新离不开信息的收集，信息有正式渠道和非正式渠道，报纸、电台和科技刊物、 专利文献是所谓的正式渠道，从中可获得大量的经济、科技和市场信息，为我们的创业创新 服务。某一企业花了很多时间和费用，研制了一种新的保温涂膜，结果经查阅专利文献，美 国早在 50 年代就申请了此项专利。所以，充分利用现有的信息可使我们少走弯路。另外，非 正式渠道的信息收集对我们社会经验不足的青年创业创新者显得尤为重要，这里我要强调的 是通过自身的考察收集得来的信息，如看看我们的身边、周围的情况，了解人家在干什么， 怎么干的，从而利用别人较为成熟现成的经验，来作为我们创业创新的出发点，这尤其是某 些具有区域性的行业，例如投资额较小的快餐业的经营经验、社区服务项目、医疗卫生行业 中同级医院他人的专科经验等。这种信息通过我们的实地考察，更可靠和更实用，因为周边 地区的社会环境、人文情况和我们相近，成功的机会会更大。另外，要善于收集其他行业的 信息，因为看起来不相关的行业，但管理、效率、市场、服务等仍有很多相通的地方，如服 务行业很多，但服务的方式方法有许多可相互借鉴。创业创新时善于收集发达地区、国家的 经验信息，因具有超前性，可避免犯类似的错误。如大到城市规划、环保，小到一个企业的 建设，能使我们受益匪浅。成功的实用需求信息收集，可为我们青年创业创新找到一个立脚 点。要学会善于在生活中寻找需求信息，例如打印蜡纸用的“修正液”，是 1954 年得克萨斯信 托银行秘书贝特，由于对擦除打字错误感到厌烦，她就把颜料涂在错字上，在家中用搅拌机 把蛋彩画的颜料混在一起，经多次试验取得成功。此专利以 4800 万美元卖给了吉列公司。 产品要成为商品，必须要通过交换到达消费者手中，也就是说产品要变成货币，才能成 为商品。产品要变成商品，关键是要适应市场的需要，那么如何才能使产品适应市场需要呢? 这就要借助于情报来沟通买者与卖者。情报离不开市场，开拓市场、占领市场、搞好市场行 销也离不了情报，情报与市场息息相关，相辅相成。 增强全体员工的情报意识。如果企业的情报环境不佳，在资金严重缺乏，人力有限的情 况下，要在短时间改善这种状况几乎是不可能的，只能随着企业的不断发展而逐渐改善。在 现有的条件下，小老板要搞好情报工作，不仅要依靠仅有的几个专职或兼职情报人员，更要 重视全员情报意识的培养。要使企业的全体员工都成为情报员，要建立和健全企业的情报工 作条例和情报奖励条例并认真地贯彻执行。只有这样，才能在企业内部和周围形成强大的情 报网络，及时得到来自各种渠道的情报和信息反馈。日本松下电器公司成功的秘诀之一就是 十分重视情报信息工作。该公司员工对信息交流有强烈的要求，企业也十分重视培养和提高 员工的情报意识，对提供情报信息有功者给予重奖。又如，四川省某机械厂的振兴口号是： “全员生产、全员推销、全员抓情报。”该厂有位职工回乡探亲时发现广州某厂生产“卷闸门”的 技术，经济效益也不错，立即向／里提供了这条信息。厂里通过调查研究后，高价买回了这 项专利技术和设备，投人生产后取得很好的经济效益。信息是财富。如果企业的全体员工都 能有这种情报意识并积极为企业提供信息情报，必将为企业的兴旺发达不断注进新的活力。 提高企业情报素质的关键是搞好企业的情报教育。对于专职、兼职情报人员，要采用脱 产进修、半脱产函授、培训班等形式进行培训和提高，使情报人员熟悉情报工作的理论和方 法，培养敏锐的情报意识和鉴别、分析、研究情报的能力，掌握各种先进的信息处理和通信 设备等。培养全体员工的情报意识和情报能力是企业情报教育的重要内容。要通过各种专题 讲座的形式不断向员工介绍各种情报搜集知识和方法，还可以请一些专职或兼职的情报员现 身说法进行经验介绍。要通过各种形式的情报教育，使全体员工能够“时时、事事、处处”都 关心和留意收集企业所’需要的各种情报信息。 情报的价值极大地表现在它的保密程度。企业千辛万苦收集到的情报，一旦泄密，被其 他企业利用，则这些情报会变得一文不值。同时，企业内部情报被其他企业获取，其他企业 因此采用对策来增强他们的竞争力，企业就会面临巨大的威胁。所以，小企业应采取有效的 保密措施，并对员工进行保密教育。 如何开展小企业的情报工作?这是小老板应该关心的问题。小企业收集情报应该注意 3 点： （1）善于带着企业中的问题去捕捉情报 日本三浦工业公司原是家生产精麦机的小型企业，只有 700 名员工，可是它在日本 680 万家中小企业中脱颖而出，成为一家众目睽睽的著名工业公司，它在市场竞争中转产锅炉并 战胜了日本锅炉专业生产大企业，占领了日本小型锅炉的市场。当时，在日本锅炉行业中有 许多大型企业，这些企业资金雄厚、技术先进而且已经占据了锅炉销售市场，小企业要跻身 进去并占领它并非易事。三浦工业公司转产前，首先作了广泛的市场调查与周密的形势分析， 于是决定从节能型小型锅炉着手。在此基础上，又大量搜集有关小型锅炉的先进技术情报， 再对已掌握的各种先进技术情报进行综合、精选，最后投入生产。这些小型锅炉的优点特别 适合于用户，于是产销对路，深受用户欢迎。另外，该公司还自行设计、制造了各种附属设 备与之配套，成为一组高效、自动、节能、无公害的锅炉。三浦工业公司的成功不能不归功 于它具有很强的带着企业中的问题去捕捉情报的能力。 （2）情报要为企业谋求生存发展服务 情报既要解决企业当前的问题，也要解决今后发展的问题。前者是经营的战术问题，后 者是经营的战略问题。经营的战术问题一般指如何增加订货、降低成本、加强企业竞争力、 招揽顾客、解决日常问题等；经营的战略问题包括积极发展企业的规模、提高效率、扩大经 营范围等。 （3）善于从不同的企业吸取有用的情报 无论是大企业，还是中小企业，如果墨守成规，长期沿用旧工艺进行生产，也会使自己 的产品失去市场。因此，需要不断地改进技术、降低成本。解决这类问题的捷径是：同承接 对外业务的实验研究机构进行洽谈，并在咨询机构的协助下，引进所需要的技术。 日本有一家在不锈钢餐具等产品上轧制凹凸花纹的企业，一直想在凹面上着色，以提高产品 的利润，但是，涂料难以牢固地．涂饰在不锈钢上。后来，从情报中获悉一项在不锈钢餐具 上着色的专利，即通过咨询机构与专利企业进行了会谈。会谈中了解到这项专利的技术关键 是把凹面的花纹加工成粗糙面，然后涂上釉药，放在几百度的高温中烧制，使之生成一层氧 化层。然而此项工艺成本很高，只适用：于制造像“七宝烧”那样的高级品。对该公司在较薄 的工件上用轧辊压机压制花纹并在其凹部着色而言，就显得成本太高了。该公司的经理从专 利中采用喷砂法使不锈钢的凹面成为粕．糙面从而增加涂料的粘附性这一点受到启示，结果 用化学腐蚀的方法代替喷砂法使凹面变粗糙，终于成功地在凹面上着色，并取得专利。 小企业情报工作的具体作法有如下几项： （1）要抓重点，定出题目 要做到集中兵力，有的放矢，解决一二个关键问题。题目可由企业领导根据生产需要提 出，也可由情报人员提出，在选题时要考虑各种因素，如本企业主要产品的技术关键或薄弱 环节，某些预期技术经济效果显著并具有竞争能力的新产品或新技术，或已有一定的技术情 报或经验可供参考。 （2）要抓分析研究 根据所确定的题目搜集和查阅国内外资料，并随时记录那些有关新产品、新工艺、新技 术、新材料等方面的实用性资料与数据，以便分析研究，衡量选题是否合适，有无进行下去 的必要，然后看哪些资料可以利用、借鉴及补充，跟踪那些资料，分析资料的可靠性及成熟 程度，进行资料整理加工写成综述或调研报告，提供给有关人员参考。 （3）建立几种档案卡 为了使本企业的产品能立足市场，要了解本企业产品的基本情况、用户需要、同行基本 情况，并分别建立档案卡。 Ⅱ产品技术档案卡。内容包括本企业产品的基本情况、技术特点、产品的历史和现状、国 内外同类产品技术水平等。建立这套卡片对企业提高产品质量、决定产品的更新换代具有重 要参考价值。 Ⅱ用户档案卡。内容包括用户的分布、购买本企业产品的品种、数量及使用反映等。积累 这套卡片的目的是分析产品的需求趋势及使用寿命，这对企业发展新产品有重要的参考价值。 Ⅱ同行档案卡。内容包括同行企业的生产状况、产品水平、技术特点、发展动向。建立这 套卡片的目的是为了做到胸中有数，以适应竞争的需要。 第三节 掌握先机 一、筛选识别创业机会 卡耐基在他的自传里写道：我的朋友亨利，他在 15 岁时，有一天向他的哥哥借了 25 美 分，前去报社刊登广告。翌晨的报纸广告栏出现了一行字：“做事认真，勤奋苦干的少年求 职”。当天就有著名的比达韦尔公司写信来，叫他一两天内前去会面。亨利一到就被雇用，当 的是服务生，薪金很少，每一个人都叫他做这个，做那个，使他忙得不可开交，但他永远挂 着一脸微笑，从来不显露一点不愉快的表情。同时，对于别人的工作也极力帮忙，积极地学 习，常常一天工作 15 个小时。这样的勤奋和苦干，不计代价的为人，没多久就成为被董事长 另眼相看的人物。他以平凡认真的态度甚获董事长的垂爱。5 年后，他 20 岁时，董事长就资 助他开一家制铁工厂。成为千万富翁的亨利就是这样自动地、积极地创造机会，开拓自己的 命运的。下海者可以从事企业化经营，而一个可以企业化经营的事业，通常是由许多因素累 积而成的结果。首先，要有一个人去发现或归纳出一个可以商业化的新事物；他有专业知识 及欲望将该新书物推出到市场上；他应该能取得制造创新事物的资源，并在有利的环境下， 使计划获得成功。即使具备上述各条件，并不保证就能成功，但是成功的机会将大幅提升。 现在我们就逐项来探讨。 Ⅱ需要什么样的机会。要归纳出一个新产品或服务的商机，应确认该构想是独一无二的， 以避免未来可能的危险。任何商机都不可能也不必是全新的构想，可能某人于某处就曾想过 了。严格说来，对下海者而言，商机的实现能力比构思能力更重要。虽然相同的商机可能别 人已有过，但是却缺乏实现的能力，由于无法将之推广到市场上，以致于没有人能察觉到它 的存在。虽然企业家应注意保护他的商机，但是大可不必浪费时间及精力去过度保护而自扰。 一个无法实现的商机，就只是一个愉快的构想而已，而大部分的人并不会有兴趣或能力去偷 它的。 Ⅱ商品概念及市场需求。一个下海者必须能清楚地描述一项产品或服务的特性及好处，也 要能定义出它的目标市场。无论一个商机是多么的巧妙，仅有构思仍是不够的。创业要成功， 下海者必须明确了解商品功能及运作方式。此外，企业家也要了解谁会对该新产品或服务有 兴趣。可能的话，进一步了解消费者的数量及可能的营业额。制造没有市场需求的产品的企 业是不会成功的，它们只不过是浪费时间及资源而已。 Ⅱ技术、资源、环境。下海者一旦有了新产品的概念后，他必须找到可以将概念付诸实现 的技术才行。若不是靠自己的学识、经验，就要求其他具有技术且愿意参与工作的人。其次， 下海者必须具有确实的资源将商机商业化。所谓资源包括原料、生产设备、技术及商品展示 场所。当然下海者还要有筹措资金的能刀，最后，一位下海者应处于一个能支持他的环境中。 这可能包括了服务于一个重视科研开发且支持员工发展新产品的公司，或是一个急盼新产品 成功否则将无以为继的公司。当然这只是两个极端的例子，介于其间的可能情形是很多的。 基本上任何下海者都乐于置身于备受支持的环境中，在这种有利的环境中，下海者才能达到 预期的目的。 如何使人们之间的交换以最快最有效的方式完成?其实，所有从事商业的人都在努力工作 来解决这两个问题。要解决第一个问题，就得研究什么是人们真正的需要，究竟有多少人有 这样的需要，生产什么样的产品来满足人们的需要。比如空调。在当代社会人们都渴望舒适 的生活，但在夏天赤口炎炎，有的月份甚至高达四十度以上，人们迫切需要凉爽。满足人们 这种需要的方式有扇子、电扇、凉席；人们去游泳、吃凉食；或者去山间水边避暑。但这些 方式都不能从根本上解决问题，而空调的问世，就直接满足了人们的这一需要，几乎所有的 人都会选择这一方式去解决酷热的问题。这说明空调的市场前景非常广阔，剩下的问题就是 如何使有消费能力的人去购买某——种品牌的产品了。第二个问题的本质是。人们居住在不 同的地方，空间的局限性和时间的有限性，使人们的交换不能顺利进行，如何使最大多数的 人以最有效的方式完成他们的交换就是商人所着力解决的问题。 创业者在选择行业时，要考虑的问题就是以何种产品以何种方式最快最有效地满足人们 的需要。那么，究竟人们的需要有多少呢?大致而言，人们的需要有七种，那就是衣、食、住、 行、健康、娱乐和工作。著名心理学家马斯洛认为，人们的需要是分．层次的，有最低层次 生存的需要比如衣、食、住，还有比较高一点的层次如社会安全需要；被他人认同的需要和 被他人尊重的需要以及实现自我的需要。马斯洛是从人的行为和动机这个角度来考查人们的 需要层次的。创业者需要从商业的角度去考查人的需要。因为商业考虑的是满足人的需要借 以交换他们对某一商品的忠诚。 在急剧变化的新世纪，商机就是市场释放和扩展的前奏。商机代表着市场发展的水平、 规模、质量和走向。因为如此，商机在握，岂有不能赢得市场的道理? Ⅱ1．抓住时机是取胜之本 西方商人特别强调抓住一切有利时机做生意。新加坡的“玻璃大王”陈家和在政府制定出 “大新加坡计划”时说： “我的机会来了!”他抓住大兴建设之机从一无所有的学徒工成为巨富。 香港企业家郑裕彤认为，凭着独到的眼光，掌握有利时机，是发家致富的根本，他用不长的 时间成为香港著名的富商。美国的基尔勃特是一个学者，他也抓住了有利时机在市场中获得 了胜利。荷兰菲利浦公司的创始人安顿认为，有竞争力的企业家，除了要有组织能力和理财、 会计、法律、科研能力之外，更重要的是要有“商人”的特性，并强调掌握时机经商是商人最 重要的特性。日本的企业家们也都将“抓住机会”当作取胜之本。总之，许多世界性经济强人 都十分重视“时机”问题，小公司的经理们就更应如此。 Ⅱ2．善于捕捉有利商机 有人认为市场千变万化，因而一些企业成功靠的只是运气， 抓住了好的商业机会而已。其实， “机遇只给那些有准备的人”。只要你有足够锐利的眼光 和足够的耐心和勇气，并经过踏实的辛勤准备工作，就一定能捕捉到有利的商业机会。创业 者一定要端正自己的心态，因为自己是在创业，是在创造新的事物，切不可存在任何侥幸之 心。一夜暴富的故事在市场中是有的，但非常罕见，而且容易得来的财富也会很快像风一样 容易消逝。因而，创业者一定要把做企业当作自己一生的事业所在，不贪图一时之快。实际 上，真正的快乐就在于发现一个好的商业机会，然后精心呵护，将企业逐步做大，企业几乎 成了你生命中不可缺少的重要的一部份。 创业者一定要明白：创业更多的是一种组织工作而不是发明创新。作为创业者，不要把 精力放在如何标新立异之上，而是如．何调配企业有限的资源，如何激励企业员工，锲而不 舍地开发和实现其所选定的商业机会。创业者一定要把自己对商业机会的理解和信念转化为 企业员工和自己的合伙者的共识和信念。 选择好的商业机会，确定企业的发展方向，是初创企业的关键一步。创业者要充分与自 己的合伙者以及企业员工进行交流，并按照下面的一些步骤去安排企业的工作。 （1）确定商业机会的的范围 选择商业机会时只需要考虑一点：市场的前景如何?不要去考虑自己熟悉与否。许多人创业时 倾向于选择自己熟悉的行业去做，这无可厚非，甚至在很多情况下是可取的。但是，创业者 所关注的范围不要因自己的专业所限而受到限制。创业者要跳出自己的小圈子，从市场的角 度来考虑问题。这样，就有可能发现极具市场前景的商业机会。例如台湾的经营之神台湾首 富王永庆刚开始创业时计划开一家水泥厂，在和一位朋友聊天过程中，他敏锐地感觉到塑胶 在台湾非常短缺，尽管王永庆一点都不懂塑胶制造，甚至连一个简单的化学分子式也看不懂， 但王永庆却没有畏缩，毅然决定开办塑胶厂。结果，产品一生产出来就供不应求，初试牛刀， 王永庆就大获成功。因而，创业者一定要以广阔的眼光来看问题。内行与否，只要有决心， 是不成什么问题的。 （2）确定商业机会 在选择好商业机会时，创业者要考虑一下所需要的资源，包括物质上的、人力上的和技 术上的资源。并初步估算一下新创企业在今后一两年内的成本和收益状况。在通盘考虑时要 结合创业者自身的专长、兴趣以及所需承担的风险，来评定该商业机会的利弊，并做出决定。 二、当机立断作出决策 在选择确定商业机会之后，创业者千万不能犹豫。这是创业者终生所要养成的一个习惯， 即“决策之前慎之又慎，决策之后要坚决果断”。切忌优柔寡断，因为这样，不仅你的手下会 人心涣散，而且大好的商业机会也会稍纵即逝。 决策是任何一个经营者或创业者都经常遇到的一个问题。创业前决定是否创办企业，需要决 策。创业后选择经营事项，需要决策。经营中对任何一项经营活动，例如用人、用场、销售， 都需要做出正确的决策。可以说，对于一个创业者或经营者来说，决策是你成败的关键，正 确的决策意味着你已成功了一半。 决策时，要尽量按通常的商业经验和规矩行事，不要自以为是，且千万要避免步人择业 误区，现在市场分工越来越细，经营活动中的决策实际上是选择、选项，市场定位是选项的 关键。正确的市场定位是成功的先决条件。 香港快餐业龙头老大“大家乐”的成功，依靠的正是果断而正确的决策。“大家乐”的创始人 是罗开睦和叔父罗胜祥。他们原是经营粤式餐厅的，当他们通过各种资讯了解到欧美快餐业 兴盛时，经过一番市场调研和分析，便决定在香港开一家快餐店。他们没有仿效已经在香港 登陆的西式快餐店，而是另辟蹊径，开了家中西结合的快餐店。1972 年，首家“大家乐”快餐 店开业，为保万无一失，他们将餐厅分为两半，楼上经营粤式面铺，采取中式经营方法，楼 下是西式快餐，采取自助餐形式。由于价格低廉，出食快捷，很受学生和上班族欢迎。 事实证明，他们以中式保西式的稳健作法是多此一举，楼下的生意比楼上的生意更兴旺。 于是，“大家乐”在两年后，一连在旺市开了 4 家全自助式的分店，一年后，进军中环。中环富 人及高收入者居多，“大家乐”再获成功。 70 年代，正是麦当劳、肯德基等西式快餐大举侵入香港韵年代。最初“大家乐”基本仿效 西式快餐。而罗开睦叔侄经过对消费群文化、心理、习惯等因素的分析后，意识到要想在竞 争中屹立不倒，关键是要有自己的特色。“大家乐”的特色是中西合壁，走华人食客的服务路线。 这一果断决策把路过的中外食客一网打尽。“大家乐”很快就从香港的快餐业中异军突起，登上 同业霸主的宝座。到九—卜年代，“大家乐”在香港拥有 100 多家分店，营业额占同业的 25％。 “大家乐”的成功轨迹，正是—个不断决策，不断发展的过程。正确的决策，使“大家乐”长 盛不衰。 一般而言，创业者要经营好一个企业，必须具备下列技能： Ⅱ如何筹措资金和进行公司理财； Ⅱ如何开拓市场和与对手竞争； Ⅱ如何采办原材料和进行生产管理； Ⅱ如何激励和约束自己的员工。 但在实际生活中，很少有人能在刚开始创业时就对上述知识样样精通。对于创业者而言， 尤其是那些正在大学中的学生，除了自己的专业知识外，其他的可以说是一无所知。那么， 创业者该怎么办呢?是立即开始去学习，等学好了再开始创业吗?答案是否定的。真正创业成 功者，从来都不是某一方面的专才，而是各个方面略知一二的通才。创业者有两个方法可以 采用。第一个方面是纳集贤才。创业者一定要有宽广的心胸，要善于利用有特殊专才的人士。 即古人所言的“圣者，非能也，善假于物也”。创业者要礼贤下土，极力邀请具有专业知识的 人才。不过，由于 企业处于初创阶段，很难开出诱人的条件去吸引专才加盟。创业者要设法邀请他们成为 自己的创业伙伴，甚至可以与他们分享企业的部分所有权，让他们觉得公司是他们自己的， 在公司工作具有极大的发展前景。不过，如果—…时招纳不到贤才，创业者就要急用先学， 即什么最迫切需要，就先学什么，创业者要善于学习，并把学到的东西立即运用到自己公司 的运作中去。创业者不要被条条框框所束缚，其实学习的途径非常多。孔子说过“三人行，必 有我师”。创业者除了平时有计划地读——些书和杂志、报刊之外，还要在生活中注意留心观 察，从和别人聊天中学习知识，从和别的公司谈判中学习经验。创业者要广结善缘，经常把 自己放在较低的位置上，不要顾及面子，不懂装懂。不懂的时候要大胆说出来，并虚心地向 行家请教。别人是很少会笑话你的，即使你问的是一些外行话，只要你事先说明自己不懂， 别人就不会在意，甚至会很耐心地向你解释。 创业者应该明白，一些专门技术如生产工艺过程等需要系统的训练，其他的公司管理知 识，是可以触类旁通的。在管理学内有两派观点，有人认为管理是科学，还有人认为管理是 艺术。在书籍市场上，出版了许多有关企业管理的书籍，也有不少人不断提出——些新的概 念、新的名词。其实，创业者应该明白，实际管理和做学问是不同的。在公司的日常管理以 及公司的战略运作上，创业者需要的不是一些高深莫测的大道理、新观念、新概念，而是需 要——些踏踏实实、切合实际的解决问题的方法或方案。公司的管理和运作与其说是资金的 运作，不如说是人的运作。创业者所要思考的唯一重要问题应该是如何识别人、如何激励员 工，如何团结员工，全心全力地为公司工作。创业者在企业初创时，—定要有吸引员工的人 格魅力，让员工热情地为你工作。在企业或公司逐步壮大时，创业者再考虑建立——整套适 合于本公司的管理机制。 赢得市场的妙策之一：发掘潜在的市场 市场机会可分为潜在和表面两种，那些明显没有被满足的市场需求称为表面市场机会， 例如 20 世纪 80 年代兴起的西服热就呈一个明显的表面市场机会，好多企业都发现并抓住了 这个机会。但这也正是它致命的弱点，机会明显，发现者多，进入者也就多，一旦超过一定 限度就会造成供过于求，给企业带来亏损。 那种隐藏在现有某种需求后面的未被满足的市场需求称为潜在市场机会。它不易被发现，但 正是由于识别它的难度大，如果你找到并抓住—了这种机会，你的竞争对手要比表面市场机 会少，你成功的机会就大得多。20 世纪 80 年代以来，我国化妆品市场日渐兴旺，这是表面市 场机会，在这一表面背后有许多未被发现的机会。陕西户县——家乡镇企业对市场进行分析 之后，寻找到一个隐藏在现有化妆品市场背后的大市场——工业护肤品需求。他们认为，目 前大家重视的仅仅是生活护肤品需求，而对于大多数消费者来说，有 1／3 的时间要特别的保 护。各种劳动过程和劳动岗位由于劳动条件不同，如高温、有毒、野外等，对护肤的要求就 不同，而且和一般生活护肤品差别很大。所以，他们把这一机会作为企业的目标市场。结果 获得巨大成功。 赢得市场的妙策之二：细分市场 美国钟表公司通过市场行销研究和市场细分，发现美国市场对手表的需求有三类不同的 消费者群：大约有 23％的消费者对手表的要求是——般能计时，价格低廉；46％的消费者要 求计时基本准确、耐用、价格适中，这两类消费者受经济因素的影响都比较大；31％的消费 者追求象征性价值，要求手表名贵，计时精确，他们的购买目的往往是作为礼品馈赠。 当时，美国那些颇负盛名的钟表商主要经营名牌优质手表，如瑞士手表。其宣传推销活 动主要集中在礼品购买季节，如学校毕业典礼之时或圣诞节之时，而且主要是通过大百货商 店、珠宝商店来推销名贵手表。这一市场状况表明，第一类与第二类消费者群占近 70％的消 费者，其需求没有得到适当的满足。而这里，正蕴藏着较好的市场机遇。美国钟表公司在看 到这一良机之后，当机立断，选择前两类消费者作为自己的目标市场。他们根据第一类、第 二类消费者的需求特点，相应地安排市场行销组合，制造出一种名曰“天美时”的价廉物美的 手表，一年内保修。并致力于开拓新的营销渠道，广泛通过百货商店、超级市场、廉价商店、 药房等各类零售商店，大力推销“天美时”手表。结果，这家公司的市场占有率得到长足的进 展，迅捷成为世界上最大的钟表公司之一。 赢得市场的妙策之三：开发新潮产品 改革开放推动了市场经济的发展，许多企业从单纯的生产型向生产经营型转变。广州宝 石厂曾是中南地区唯一的生产机械手表宝石轴承、防震器元件的生产厂家。然而过去的计划 经济的缰绳束缚了宝石厂的手脚，工厂办得半死不活。 改革开放后，他们咬着市场不放松，生产围绕市场转。他们在市场调查中发现，人们对手表 的需求已从昔日的以耐用为主转变为以追求款式新颖、风格新潮为主。于是组织力量，设计 生产出集计时与装饰于一身的百爵士手表系列。这些表有采用 K 金电镀，饰以水钻，为爱美 一族添风景；有别出心裁用珍珠贝与鲍鱼贝做表面组合字盘，具有诱人的魅力，争得新潮派 的青睐；也有的按客户需求，把企业或团体名称、徽记等刻印在表字盘或底盘上，满足了人 们把实用性与纪念性融为一体的情趣追求，使产销率直线上升，销售覆盖面扩大到京、津、 沪、湖北等 13 个省市。 此外，在市场调查中，他们捕捉到水晶工艺晶越来越受宠爱，的信息，便发挥研磨技术 专长，开展了对水晶制品的研制，生产出璀璨夺目的水晶音乐盒、造型优美的动物组合、情 趣盎然的十二生肖等几十个产品，不仅畅销大江南北，而且在国际市场上也占有一席之地。 大量订单如同雪片般飞来，昔日默默无闻的广州宝石厂，如今声名远播。 善用机遇的彭硕楠 香港富豪彭硕楠的成功，除了个人奋斗之外，三次机遇的利用，也是他成功的契机。 彭硕楠，1936 年生于广东番禺，20 世纪 50 年代于广东省立“仲元中学”读书。 1953 年，彭硕楠只身到香港时，身上只有 20 元港币和一份证件，就这样开始了他新的生活。 20 世纪 50 年代的香港，仍是个一贫二瘠的小都市，要在香港找工作实不容易。彭硕楠既无学 历，亦无裙带关系，可说是前路茫茫。他几经艰苦拜托别人，又要送礼，才找到第一份工， 那只不过是一份杂役。 他当然不会满足于此，由于在国内他学习的外语是俄文，在香港则以英文为主，即是学 非所用，但彭硕楠不因自己年纪大而气馁，每天白天做工，晚间在夜校进修英文。他的身形 魁梧健硕，而且年纪亦较同班同学为大，因此在班上人人都叫他做“大”学生。 9 个月后，他储蓄到 300 港元，于是到一家机械厂去交按金，当起学徒来。3 年期满后，他由 师兄带入了铝合金行业。做这些行业的工人一般教育水平都不高，彭硕楠既懂英文，做事亦 十分灵巧，因此干得十分顺手。然而彭硕楠志不在此，他希望自己能创一番事业，1963 年遂 决定告别打工仔生涯，自立门户。当时彭硕楠的创业资本仅有 1．2 万港元，公司人员包括自 己在内只有四个人。20 世纪 60 年代香港的楼宇设计较为落后，一般的窗户都是铁窗，铝窗并 不流行，其中最主要的原因是铝窗的安装费用较为昂贵，在当时生活水平较低的香港不受欢 迎。可是铁窗很易生锈，需要经常维修，但铝窗却是一劳永逸，长远来说铝窗是会较铁窗更 为划算的。 创业初期非常艰苦，公司一切尚未成型，说是公司其实就是住家式工场，位于北角锦屏 街旧楼，甚至连太太欧燕萍也要出来做帮手。那时候彭硕楠公司实力有限，只能够在观塘区 承接一些小型的工程。1969 年，彭硕楠才真正在湾仔开设一间小型工场，并称之为“远东铝质 工程公司”，承办小规模之铝窗窗框制造及装配工程。 彭硕楠表示，他事业的成功主要得到三个机会。第——个机会就在 1969 至 1970 年期间， 上环先施公司外墙的工程合约，这工．程共分三期进行，需要约 6．70 万港元的资金成本购 买材料。这笔资金说多不多，说少不少，彭硕楠自信有足够的技术去做，但公司却苦于没有 资金接下这宗工程。 幸而他得到范文照测师从中穿针引线，而且难得的是先施的负责人不但对他予以信任， 还加以支持，先代支付工程的费用，其后才从合约上扣除。说到范文照测师，原来是当年国 内极负盛名的名测师，南京中山陵就是出自他的设计，彭硕楠以前打工时认识了他；对于他 的提携扶持，彭硕楠至今依然永生难忘。先施外墙装修期间，一幢商厦的老板从旁静观了一 个星期，觉得十分满意，加上当时没有人懂得玻璃墙的装配技术，于是彭硕楠很容易地便接 到第二宗大工程，这宗工程就是中环三和大厦的玻璃幕墙，这工程的规模较先施大厦为小， 但利润却比较大，赚了 3 万多港元；加上先施大厦工程的盈利约 5 万港元，彭硕楠终于赚到 自己第一个 10 万港元。 20 世纪 70 年代香港地产掀起狂潮，大量楼字落成， “远东铝质”也就在这狂潮中得到茁 壮成长。当时彭硕楠得到友人推荐，为李嘉诚的豪宅进行铝窗安装工程，因此得到李嘉诚的 赏识，获得发展事业的第二个机会，承接了颇多李嘉诚的工程合约，例如天星大厦、九龙中 心、赛西湖等等。 1982 年，香港地产因过分投机而崩溃，加上香港出现信任危机，物业市道一片萧条景象， “远东铝质”亦无可避免地受到波及，生意一落千丈。“山穷水尽疑无路，柳暗花明又一村”，彭 硕楠总是那么的幸运，就在这时候再得到李嘉诚的推荐，北上大陆进行铝窗装配工程。由于 国内开放经济，大量兴建高楼大厦，但却缺乏先进的技术，因此彭硕楠能够成功打进国内市 场。北京“中国国际信托大厦’、 “昆仑饭店”等的玻璃幕墙都是他的杰作。说起“昆仑饭店”， 这饭店的采光棚为世界五大采光棚之一，北方冬季飘雪，下雪的时候采光棚会因积雪而下沉， 溶雪后便会上升，这样便可抵消积雪带来的下聚力，而且不会漏水。彭硕楠在这方面的专业 技术使国内高官击节赞赏，于是中信公司介绍“上海信托投资”在上海兴建“联谊大厦”时，便聘 用“远东铝质”。就是经过这样的间接介绍，1983 至 1987 年间，彭硕楠在北京、上海、天津、 西安和深圳等地接得 30 多项玻璃幕墙、铝窗以及采光棚的工程，令该公司安然渡过香港的地 产低潮。 1987 年，彭硕楠事业中第三次机会出现了，金钟太古商场。第二期工程招标，这项工程 在香港来说，是大工程之一(工程合；约大概 2 亿港元左右)，然而整项工程所需的技术十分先 进，香；港一般公司均未能达到水准，这才是最考人的地方。当时香港仅有二间公司有资格 投标，一间为外资公司，另一间就是“远东铝 质”了。这一次招标，全世界共有 11 间公司竞 投，除“远东铝质”之外，其余的均是世界性大集团，然而事实往往就是这样的出人意料，这 工程竟为“远东铝质”夺得!其实金钟太古商场第一期兴建时，太古集团已邀请彭硕楠竞投，但 碍于当时公司规模仍小，彭硕楠为审慎起见，未敢贸然出标。这一次虽然同样面对强大的竞 争对手，但他认为时机已经成熟，因此才奋勇出击，结果一击即中。当然其中亦得到不少人 从中帮忙，他在美国的材料商曾就此事致信给太古集团负责人，极力保荐彭硕楠。彭硕楠亦 知道自己公司在工程设计方面较弱，故专程从美国聘请专家来港加以协助，结果整项工程顺 利完成。这项工程不但为“远东铝质”带来利润，而且亦令该公司掌握到更先进的技术，有利 于该公司日后的发展。三、占领市场：关键在于决策商机从不偏袒任何人，它对每个人都是 公平的。同处在市场中，有的商机已经在握，却又从指尖溜走；有的视而不见，与之擦肩而 过；更有的只要有 1％的可能就会发挥 100％的努力去捕捉商机，占领市场，区别在哪里?关 键在于决策。 决策的前奏是洞悉市场的行情 江都市宏达车辆配件厂是 1992 年才挂牌宣告成立的一家乡镇企业。工厂成立之初，可以 说是彻底的一穷二白。政府没有一分钱的投入，靠自己东拼西凑集资两万元算是启动资金。 至于市场销路、技术力量就更谈不上了。可是，经过短短几年的时间，至 1995 年底，该企业 已拥有固定资产 220 万元，产值由建厂初期的 42 万元发展到了 1995 年的 1486 万元。职工的 年人均收入亦由建厂初期的 2400 多元上升到 6800 元，成为当地的一家明星企业，令人刮目 相看。 坦言之，近年来不少中国企业都被不景气的阴影笼罩着，销售滑坡现象时有发生。而这 家起步晚、起点低的小企业为何又能取得如此迅捷的发展与如此非凡的业绩呢? 对此，该厂的负责同志有一段妙论，颇具启发性。他们说：“市场的疲软并不意味着消费的停 止，就我们国家目前的情况来说，虽然有不少企业都在喊不景气，但事实上社会商品的消耗 总量却还是逐年增加，这是有目共睹的事实。有些企业的产品滞销，主要原因是他们的产品 不能适应当今的市场需求，也就是说，并非社会不需要商品了，而是他们的商品不能适应社 会的需要了。应当说，在一个经济高速腾飞的时期，市场机会有很多，问题在于你能不能去 发现它、捕捉它、把握它并最大限度地去利用它。而这，就需要认认真真地、踏踏实实地去 进行市场调查。如果要我们总结一下这几年来的成功经验的话，可以概括为一句话，那就是 ‘洞悉市场就能赢得市场’。像我们这样的企业，如果找不到一个最佳市场切入点，与其它企业 一样，搞一些大路货的东西，那么我们在这激烈的市场竞争中根本不可能得到生存权，更谈 不上什么发展了。” 他们是这么说的，也是这么做的。他们在建厂之初就由厂长挂帅去跑市场，进行深入细 致的市场调查。在调查中，他们了解到，随着我国农业的发展，农民收入水平的提高，我国 农用车的需求量在急速升温。如能在这一片市场中着眼，前景颇为广阔。而这一市

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