劝说性销售
近期有人购买过物品吗？
为什么购买？
我需要
或者
我想要
所以，销售的唯一准则
买家将购买（消费或投资掉他们的钱）
只有当他们相信他们会得到
他们想要的/或需要的
那么，我们销售的是什么
产品
服务
主意
但是，客户会说：
我们不买品牌（产品）
我们买的是他们能为我们 “做”什么
那么，我们现在销售什么：
我们销售的是“功能”
或者是”利益”
有些人只着眼于功能
品牌X是在电视上是广告效果最好的
品牌X是一个地产的领导者。
品牌X有最好的地段、房型和景观。
例如：
成功的人不会仅仅聚焦于产品功能或者是销售产品功能
他们会将产品功能转化成客户的好处、效益
销售的“唯一准则”：
客户只会购买他们需要和他们想要的东西
这就是销售的唯一准则
所以，我们要做什么：
销售原则一：
我们需要知道客户需求
销售原则二：
我们要让客户明白我们的建议是可以满足他们需求的
劝说性销售形式
劝说性销售和销售形式的定义
劝说性销售形式
劝说性销售形式的应用
什么是劝说性销售形式？
劝说性销售形式是销售人员赢取订单的有力武器
为什么呢？
“劝说性销售方式”是一种帮助销售人员用合理的、符合逻辑的、能够说服客户的说辞去销售的一种方式。
“劝说性销售方式” 是哪里来的？
劝说性销售来自逻辑购买决策的决定过程
他来自5个购买准则：
如何使买家做出购买决定？
这种想法符合我的情况吗？
它有可行性吗？
它是如何操作的？
有什么好处？
我真正需要什么？
成功销售的要素
买家自问…
这个想法符合我的处境吗？
实用吗？
它是怎么操作的？
有什么好处？
我想要什么？
如果…然后买家就会买：
卖家要了解账户情况
卖家的建议很实用
买家理解了卖家的建议
买家看到了好处
让买家很容易产生共鸣
劝说性销售形式：
背景介绍
陈诉主意
解释主意
强调一下主要的好处
建议容易进行的下一步（销售结束）
劝说性销售第一步
背景介绍---明确客户需求
条件
需要/想要的
限制点
机会点
能够影响实现目标、报复、梦想、欲望、对象的内部和外部的因素
达到目标的阻碍
能够达到目标的可能性
我们为什么要做“背景介绍”？
建立友好的关系以及开放的交谈方式
寻找销售机会点
创造和判断买家的兴趣点
如何进行“背景介绍”？
通过审查业务
通过回顾最后一次通话
通过提问精心设计的问题
通过分析市场商业问题和机会点
有说服力销售第二步
陈述主意
什么是主意
主意就是卖家用一种推荐的方式来帮助买家让买家达成需求点。
你为什么要陈述主意？
你为了告诉买家你接下来要做的推荐动作是什么？
怎么样才能有好的主意？
简单、清楚、简介（逻辑化、数字化）
满足需求或者是机会点
行动建议
有说服力销售第三步
解释主意
这一步骤的目的
深层次的解释你想要陈述的想法
怎么做呢？
解释想法或品牌特征和好处
谁做什么？何时？何地？
预测将会发生的问题和反对意见
督促买家对你的想法进行评估，然后对在你的想法基础上作出决定。
有说服力销售第四步
强调关键利益
这一步骤的目的
提醒买方同意你的想法之后能够获得的利益
怎么做呢？
简要地总结一下你的想法是如何满足大户的需要和机会点的
帮助客户决策
重新测试你的主意
有说服力销售第五步
建议容易进行的下一步
这一步骤的目的
能够很好地结束销售过程
如何结束对话（销售）
结束的肢体动作
给出另外一种积极的选择
开放式问题
沉默
一个需要立即起身的理由
客户背景资料（客户工作、家庭、成长史，购买力等）
工作：从事行业，职务，收入，对自己所从事的行业的看法，对自己的企业的看法（未来发展的情况）等；
家庭：几代人，几口人，父母孩子配偶情况，目前居住情况（哪个社区，面积，居室）
成长史：哪的人，教育经历，财富的积累过程等；
购买力：各种年收入，愿意用多少成本购房等；
客户置业经历（曾经购买的物业情况和最近看过的物业情况）
曾经：买过几套房产，目前拥有几套房产，据以往经验对置业有什么看法
最近：看过哪些区域的房产，看过哪个楼盘，怎么评价这个区域，这个楼盘；
客户对物业的需求（物理层面和精神层面）
物理层面：面积，居室，建筑，景观和环境，物业服务，花园，露台，车位，地下室等的敏感点，第一居所或是第二居所，居住模式的特殊需求（大客厅，大餐厅，风水观念，朝向，近水）等；
精神层面：家庭成员之间的亲情，身份地位的象征，圈层关系的维系，个人精神和信仰的回归等；
客户对地段的认知和理解
大地段：如何认知房地产行业的地段，交通，配套，环境等地段的敏感点等；
小地段：如何认知飞龙地段，地段的升值潜力在哪等；
客户对金地品牌的认知
知道哪些家地产企业，如何评价这些家企业；
听说过金地吗，听说过金地的项目吗
在听过你的讲述后，对金地的印象怎样
客户对金地天极的价格预期
对本区域的价格认知；
经过你的讲解后，对我们的价格预期；
客户对精装项目的认知和预期
认知：常州的高端精装住宅热点在哪，了解过哪个高端精装项目，怎么评价的等；
预期：未来的精装住宅热点在哪，哪个区域最认可，未来的精装市 场怎么看等；
消费习惯和心理
是否是品位的，品牌的消费者；
男士数码产品、手表等品牌，女士经常使用的服装或者化妆品品牌；
是否愿意为喜欢的东西买单；
平时消费的场所（吃穿住用），招待朋友常去的场所？
您休闲的时候喜欢做什么 ？是否喜欢看美剧和欧美电影？哪几部？
常去那些城市购物休闲？
其他关键信息
获知渠道习惯：喜欢通过何种渠道获知楼盘信息？会关注报纸、网络、户外、短信的楼盘信息并主动电话咨询么？
对常州的认知：对自己的家乡如何看，喜欢的和不喜欢的地方在哪；
性格特征：内向还是外向，感性还是理性，你和他接触的感觉等;
抗性:影响客户不购买的因素有哪些（区域，价格，建筑风格，产品细节等）
总结
此次访谈给你的印象和感觉，客户是否是我们的目标客户，是否愿意为我们推荐朋友，给我们什么样的建议和意见；
此次访谈给我们什么样的启示和帮助，或者给我们以什么样的教训；
此次访谈，自己不足，需要改进的地方；
客户购买或者不购买的决定性因素；
