管理学院 TOPK模型在人力资源管理中的运用：版权黄德华所有
技术的实践者与研究者：黄德华技术的实践者与研究者：黄德华
模型在人力资源管理中的运用
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非常乐意与大家分享智慧
• 黄德华：浙江大学
• 国际劳工组织创业教育中国项目培训师
• 浙江大学等数家高校的兼职教授
• 杭州联科美讯等数家公司的特聘企业管理顾问
• 东方培训在线等数家培训机构推荐高级讲师
• 最擅长的培训模块：成功创业好搭档、成功企业好接班人、
销售队伍管理、品牌战略管理、适应性销售技巧等
• 博客：中国销售管理大学
• ：
• 手机：13805723470
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主要分享的内容
• 人力资源管理的风格测试工具回顾
• 测试自己的类型
• 模型与理论基础
• 模型与其他性格测试工具的融合
• 模型与中国传统文化
• 模型在人力资源管理中的六大运用
• 队伍组建、寻找创业搭档、寻找接班人等
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行为风格测试的经典工具
• 技术（4种）、技术（4种）、测试（沟通风格4种）
• 行为测试工具 （5种,高管招选与人际沟通）
• 霍兰德职业兴趣量表 （6种）
• 贝尔宾团队角色测试（8种）
• 九型人格（9种）
• （迈尔斯类型指标）(16种，心理与行为角度）
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模型可以帮助我们：
• 了解并利用自己的优点，客观地看待自己的缺点。读懂自
己，读懂对方。预知彼此行为，成功相处。
• 技术比二分法更客观，比五分法、六分法、八分法、九分
法、十六分法更简单。
• 技术比其他四分法更为通俗、更为形象，运用更方便，更
具中国特色。
• 提高恋爱质量、婚姻幸福、人际相融、事业成功！
5
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: ’0000
浙江超过上海3600多万！
模型帮助我曾经取得非凡的销售业绩
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1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
销售业
绩 620 987 1343 1789 3156 4670 6795 8865 11189 12397
占全国
的份额 10% 11% 13% 13% 15% 21% 23% 23% 24% 24%
占全国
人数份
额 8% 9% 10% 11% 13% 15% 22% 21% 19% 17%
人员流
动率 20% 14% 20% 10% 13% 16% 12% 18% 23% 15%
模型帮助我曾经取得非凡的销售业绩
: ’0000
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两个小孩正在为一个玩具而
吵架，你的解决方法是……
通过问题的解决，看看自己的行为风格
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解决方案与类型
• T风格(D)：抓起那个玩具说，好了，两个都不准玩
• O风格(C)：好了，杰瑞，1点到3点归你玩，3点到5点再轮
到杰祥玩。
• P风格：(I)好了，我们一起去看电影吧！
• K风格：(S)兄弟之间不应吵架，你们一起玩，好吗？
• 风格兼具者：我再给你们一个玩具，你们一起玩，你们可
以换玩具，但不准吵架
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猜猜自己是谁？（5-10分钟，做一个小测试）
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B自制力
A支配力
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,,
知人者智，自知者明
T
O
K P
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模型：行为风格的识别方法
1．支配力（ ）
这是一个人希望运用威权的力量，来控制或支配别人；
但并不是说此人目前的职务有此权力，而是一种由其精神或个
性的本质衍生形成的，并且自然的向他人展现的力量。
2．自制力（ ）
这表示自我约束的力量或程度。也说明一个人是否很正
经、或很正式的（）；或者是不拘小节的（）。
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
40403030 3535
1010
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根据人的六大基本的行为密语把人进行四分
权力
成就
安全
权力
合作
认同
秩序
成就
安全
（思考者） （威权者）
（合作者）
（社交者）
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人类的行为风格（方式）的四分法
B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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·
·
·
·
知
觉
直
觉
感
觉
分
析
（思考者） （威权者）
（合作者）
（社交者）
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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人类的行为风格（)
外
向
内
向
对事很敏感
对人很敏感
TO
K P
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天生的六大需求与四大行为风格
• 猫头鹰型
• 长处：控制/准确/讲求秩序/分析/喜发问的/工作导向。
• 弱点：封闭，有距离，不易了解。
• 基本个性需求：秩序与安全
• 老虎型
• 长处：负责/主动/独立/自信/注重结果/工作导向的。
• 弱点：没有耐心，易起磨擦，太喜欢命令，冷淡
• 基本个性需求：权力与成就
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天生的六大需求与四大行为风格
• 考拉型
• 长处：轻松的，耐心的，亲切的，
• 良好的倾听者，关系导向
• 弱点：决断缓慢，不会拒绝，懦弱的
• 基本个性需求：合作与安全
• 孔雀型
• 长处：自发的，开放的，有同情心的，
• 结论快，精力充沛，关系导向
• 弱点：变化快，常遗忘，无时间观念，爱表现
• 基本个性需求：认同与成就
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坐电梯细节中识别
• 在一个忙碌的早晨当你在等办公室的电梯时，你通常会
看到以下几种类型的人：
• 1) 会直接进入电梯，按按钮把门关上。
• 2) 总是会让别人进电梯，并会说：“快进来！一定还有
地方站的！”
• 3) 会耐心的排队，但会从这一列移到下一列，看起来犹
豫不决，若电梯看起来已经满了，他就会等待下一次机
会。
• 4) 走进电梯后，若感到很挤，他们便会开始数人，如果
人数超过限制，他们会叫人出电梯。
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B自制力
A支配力1010 1515 2020 40403030 3535
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·
· ·
·
每种行为风格的人都可以创业成功：企业家
银行家约翰·皮尔
庞特·摩根
约翰·洛克
菲勒
安德鲁·卡内
基
沃尔玛的创始人
萨姆·沃尔顿
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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·
· ·
·
每种行为风格的人都可以创业成功：浙江企业家
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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1010
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2020
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·
· ·
·
每种行为风格的人都可以创业成功：历史人物
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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2020
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·
成功者的会随着岁月而发生变化
独坐池塘如虎踞，绿荫树下养精神。
春来我不先开口 ，哪个虫儿敢作声。 22
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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·
· ·
·
随着事务的处理而发生变化
（指挥官风格）（下棋者风格）
（传播者风格）（倡导者风格）
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:自制力
：支配力
1010 1515 2020
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（支配型D）
（尽责型C）
（影响型I）
（稳健型S）
是马斯顿博士理论的中国化
:开放:约制
:被动
:独断
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1010 1515 2020
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核心理念起源于希腊的“气质”学说
冷静（水） 易怒(火）
乐观（空气）忧郁（土）
:自制力
：支配力
:开放:约制
:被动
:独断
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的16种亚型对应的16种亚型
:理想主义、同情者
:理性主义、分析者
:合法主义、维护者
:现实主义、工匠
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的16种风格与的16种亚型关联
:自制力
：支配力
执行者
梦想家思想家
科学家
给予者
激励者 理想主义者
保护者
实干家
守卫者
工程师
职责履行者
培育者艺术家
表演者
护理者
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B自制力
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行政者
创新者
协调者
与西方的贝尔宾团队角色学说
监督者
信息者
尽善者
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B自制力
A支配力1010 1515 2020 40403030 3535
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圆盘起源于中国名著《西游记》
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与易经中的“四象”与“君子四知”
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与易经中的“八卦”
乾族
震族
兑族
坎族
艮族
坤族
离族
巽族
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（指挥官风格）
（下棋者风格）
（传播者风格）
（倡导者风格）
与东方五行学说的同异
土
土
木 金
水 火
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现
在
未
来
第一条曲第一条曲
线线
第二条曲第二条曲
线线
AA
BB
CC
《造就一流企业》与《第二曲线》
灯火阑珊处，双曲重叠。
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组
织
成
长
业
绩
追求期
婴儿期
冲锋期
青春期
成人期
追求期2
婴儿期2
冲锋期2
青春期2
成人期2
衰退期
衰退期2
追求期3
婴儿期3
冲锋期3
组织成长时间
开创了第二
条生命线
老虎
（D)
老虎与考
拉共同主
导()
四种个性风格和谐共
处，各司其职
哈佛教我们：用技术组建与管理队伍
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B自制力
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运用（1招选）：用抑制俄罗斯套娃现象
张良 厘仲
97-10吏闪
96陶艺
郭思
96黄德华
96-97赵磊
97-9沈跃
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B自制力
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·
运用（1招选） ：用模型组建销售队伍
张良 厘仲
吏闪
陶艺
郭思
98夏画
98熊智
99马港
99葫羌
99皇茜
99李毅
00江蓠
00蝴涵博
00成博
01令相
01柳那
01笑朗
01许五
01鲁兹
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观察：中国公司的高管班子
95-2006：李广
营销总经理，
公司副总经理
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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2020
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运用（1招选） ：用模型提拔销售主管
02张良 00厘仲
00吏闪
02熊智
02腕侠
02皇茜
03夏花
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骏峰骏峰 黄倩黄倩
辣倩辣倩亦秋亦秋
虎靖虎靖
尧森尧森
建凤建凤娜朗娜朗
新春新春
素娟素娟
克蓉克蓉 联君联君
花蕾花蕾
（招选） ：用组建营销管理团队（2006年）
晓文晓文
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B自制力
A支配力
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（（3131，，3434））
· ·
（（2020，，3333））
·（（3333，，2828））
·（（2828，，2323））
·
（（2828，，2020））
黄德华13年来的行为风格变化图
·
（（2020，，2424））
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运用（ 2销售拜访）：适应性销售技巧
探查
研究
开场白
提问
说服
释疑
缔结
跟进
八哥，今天好帅气呀，这件红衣服哪里买的？
八哥，最近没有烦恼吧？（停顿）
八哥，这…（特性） …（优势），它将给你带
来…（利益），你将与众不同？
八哥，您的担心是 ，可能我激动，其实……
八哥，兄弟一场，您今天购买的话，我做
牛做马都可以。
八哥，谢谢您的订货，我们今天上午用您喜欢的方
式发货了。我让司机带了一个您会喜欢的新礼物，
请笑纳。
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运用（ 3领导风格）：情景式领导
低
高
高
S3
S1S4
S2
支持 教导
授权 指挥
R1 R2 R3 R4
个人成熟度
低高
任务难度（相对被指导者）
支
持
性
行
为
T
O
K
P
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B自制力
A支配力1010 1515 2020 40403030 3535
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运用（ 4留用人才）：人性化留用
事业留人
待遇留人
感情留人
制度留人
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B自制力
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1010 1515 2020
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运用（ 5创业搭档）：预约创业成功
黄德华顾问
述忠副总经理
张虎总经理
天天董事长
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运用（ 5创业搭档）：预约创业成功
来自黄德华对浙江大学等高校110位学生的调研 45
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搭档风格多元与成功创业是否有关联？
来自黄德华对浙江大学等高校110位学生的调研
创业搭档风格与企业寿命
一种风格 两种风格 三种风格 四种风格
0-5年企业 28% 29% 14% 29%
5-10年企业 22% 22% 33% 23%
10-15年企业 11% 28% 39% 22%
15-20年企业 14% 43% 14% 29%
20年以上的企业 0% 24% 29% 47%
合计 12% 28% 29% 31%
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创业期，第一把手的行为风格最接近？
来自黄德华对浙江大学等高校110位学生的调研
学子立志去创业
创不成名誓不还
成业何须觅封侯
人生无处不青山
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合伙前我们看到的优点 合伙前我们看到的缺点
勇敢、能干、坚决、喜
欢竞争
轻率、工作狂、顽固、
过于好斗
善于分析、认真、严谨、
勤勉、数据敏感
挑剔、不合群、吹毛求
疵、工作狂
热情、乐观、激情、善
于说服
易激动、不现实、无组
织、精于操纵
喜稳定、善协调、愿听
从、善倾听
抵制变化、动作缓慢、
没主意、不健谈
合伙前与合伙后的不同看法
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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历史的启示：秦始皇创业成功？
王绾（wān丞相）
冯劫（御史大夫）
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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历史的启示：刘邦创业成功？
运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；
填国家，抚百姓，给饷馈，不绝粮道，吾不如萧何；
连百万之众，战必胜，攻必取，吾不如韩信。
三人皆人杰，吾能用之，此吾所以取天下者也。
项羽有一范增而不能用，此其所以为我擒也。
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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历史的启示：刘备创业成功一半？
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历史的启示：毛泽东创业成功？
严肃谨慎
朴实无华
儒雅风趣
果断坚毅
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管理学院 TOPK模型在人力资源管理中的运用：版权黄德华所有
B自制力
A支配力
1010 1515 2020
40403030 3535
1010
1515
2020
2525
3030
3535
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成功创业的启示：盖茨创业核心搭档？
外
向
内
向
比尔·盖茨1975
保罗·艾伦1975
1975年也有4人
对事很敏感
对人很敏感
史蒂夫·鲍尔默1980
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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成功企业的启示： 携程与如家是有预谋的企业
沉稳亲和
眼光长远
激情四射
风风火火
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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2020
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成功企业的启示： 郭广昌创业成功的好搭档
“相似性就是：
第一都有梦想，
第二个人的物欲不高，
第三出身背景都不算优越，
互补性就是
彼此性格不同，
行事风格不一，
擅长也不一样，
互相搭配会比较好。”
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
40403030 3535
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3030
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成功企业的启示：联想的好搭档在哪儿？
外
向
内
向
对事很敏感
对人很敏感
柳传志
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B自制力
A支配力
1010 1515 2020
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1010
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2020
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运用（6继任管理）：预约基业长青
内藤
1代
内藤
2代
内藤
3代
杭州树脂
厂1代章永
清1965-
1991
杭州树脂厂2代
吴凯（1992-
1997）
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运用（6继任管理）：预约基业长青
企业第一代风格最接近 企业第二代风格最接近
来自黄德华对浙江大学等高校学生的调研（合格样本60家企业） 58
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运用（6继任管理）：预约基业长青
来自黄德华对浙江大学等高校学生的调研（合格样本60家企业）
企业的老虎一代，选择什么类型的二代？
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B自制力
A支配力
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清帝的行为风格分析（帝国、帝业的传承）
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B自制力
A支配力
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美国公司百年兴衰与的
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通用汽车与清王朝的兴衰惊人相似
• 清王朝：
• 美国：
• 这就带给我们一个思考： 是不是基业长
青的密码之一？
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谢谢大家的互动共享！
博客：中国销售管理大学
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