汽车物流企业优惠促销策略研究报告
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内容目录
第一章 前言 ....................................................................................................................................................3
第二章 2023-2028 年汽车物流市场前景及趋势预测 .................................................................................4
第一节 汽车物流行业监管情况及主要政策法规 ................................................................................4
一、行业主管部门及监管体制 ......................................................................................................4
二、行业主要法律法规及产业政策 ..............................................................................................5
第二节 我国汽车物流行业主要发展特征 ..........................................................................................10
一、行业主要进入壁垒 ................................................................................................................10
（1）物流网络壁垒 ......................................................................................................................10
（2）客户资源壁垒 ......................................................................................................................11
（3）人力资源壁垒 ......................................................................................................................11
（4）信息技术壁垒 ......................................................................................................................11
二、行业技术水平及技术特点 ....................................................................................................11
（1）物流规划与物流资源布局 ..................................................................................................12
（2）物流运营管理 ......................................................................................................................12
（3）物流作业与监控 ..................................................................................................................12
三、行业特有经营模式 ................................................................................................................13
（1）个性化订制 ..........................................................................................................................13
（2）自营与外包结合 ..................................................................................................................13
四、行业周期性、季节性和区域性特征 ....................................................................................13
（1）周期性及季节性 ..................................................................................................................13
（2）区域性 ..................................................................................................................................14
五、行业与上下游行业的关联性 ................................................................................................14
第三节 2022-2023 年中国汽车物流行业发展情况分析....................................................................14
一、物流行业市场概况 ................................................................................................................15
二、汽车物流市场概况 ................................................................................................................15
（1）商品车物流 ..........................................................................................................................16
（2）在用车物流 ..........................................................................................................................20
第四节 2022-2023 年我国汽车物流行业竞争格局分析....................................................................22
一、行业竞争状况 ........................................................................................................................22
二、行业内主要企业 ....................................................................................................................24
三、汽车整车两端物流服务主要企业 ........................................................................................25
第五节 企业案例分析：三羊马 ..........................................................................................................26
一、三羊马市场地位 ....................................................................................................................26
二、三羊马竞争优势 ....................................................................................................................27
三、三羊马竞争劣势 ....................................................................................................................36
第六节 2023-2028 年我国汽车物流行业面临的机遇与挑战............................................................36
一、行业面临的机遇 ....................................................................................................................36
（1）国家产业政策支持 ..............................................................................................................37
（2）交通基础设施不断完善 ......................................................................................................37
（3）交通发展智能化水平不断提升 ..........................................................................................37
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二、行业面临的挑战 ....................................................................................................................37
（1）物流运营成本上升影响行业整体利润水平 ......................................................................37
（2）高端物流人才匮乏 ..............................................................................................................37
（3）行业内价格竞争依然存在 ..................................................................................................38
第三章 汽车物流企业优惠促销策略及建议..............................................................................................38
第一节 20 个常见的促销方式 .............................................................................................................38
第二节 产品的促销策略有哪些 ..........................................................................................................40
一、折价策略 ................................................................................................................................40
二、附送赠品策略 ........................................................................................................................40
三、退费策略 ................................................................................................................................41
四、凭证优惠策略 ........................................................................................................................41
五、集点换物策略 ........................................................................................................................41
六、联合促销策略 ........................................................................................................................42
七、免费使用策略 ........................................................................................................................42
八、抽奖促销策略 ........................................................................................................................43
九、促销游戏策略 ........................................................................................................................43
十、竞技促销策略 ........................................................................................................................44
十一、公关赞助策略 ....................................................................................................................44
十二、会员营销策略 ....................................................................................................................45
十三、售点展售策略 ....................................................................................................................45
十四、人员推广策略 ....................................................................................................................46
十五、通路激励策略 ....................................................................................................................46
第三节 打折促销的 6 大策略 ..............................................................................................................46
一、时间紧迫感 ............................................................................................................................46
二、制造新奇，吸引眼球 ............................................................................................................47
三、强调价值，让赚到值得 ........................................................................................................47
四、寻打好的时机 ........................................................................................................................47
五、根据不同的商品和情况定制不同的打折策略 ....................................................................47
六、主动出击，增加折扣受众面 ................................................................................................48
第四节 价格折扣与优惠政策 ..............................................................................................................49
一、团体消费优惠 ........................................................................................................................49
二、累积数量折扣 ........................................................................................................................49
三、清淡时段价格优惠 ................................................................................................................49
第五节 七大优惠促销方法 ..................................................................................................................49
一、折扣 ........................................................................................................................................49
二、发放赠券 ................................................................................................................................49
三、低价套餐 ................................................................................................................................50
四、免费品尝/试用 .......................................................................................................................50
五、积分奖励 ................................................................................................................................50
六、额外赠送 ................................................................................................................................50
七、联合促销 ................................................................................................................................50
第六节 创意十足的优惠活动方案 ......................................................................................................51
第四章 汽车物流企业《优惠促销策略》制定手册..................................................................................51
第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................51
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一、动员 ........................................................................................................................................52
二、组织 ........................................................................................................................................52
第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................53
一、学习方案 ................................................................................................................................53
二、研究方案 ................................................................................................................................53
第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................54
一、制定原则 ................................................................................................................................54
二、注意事项 ................................................................................................................................55
三、有效战略的关键点 ................................................................................................................56
第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................59
一、战略结构组成 ........................................................................................................................59
二、战略制定流程 ........................................................................................................................59
第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................60
一、具体方案制定 ........................................................................................................................60
二、配套方案制定 ........................................................................................................................62
第五章 汽车物流企业《优惠促销策略》实施手册..................................................................................63
第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................63
第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................63
一、试运行与正式实施 ................................................................................................................64
二、实施方案 ................................................................................................................................64
第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................65
第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................66
第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................66
第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................67
第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................67
第一章 前言
优惠促销是促销的重要方式之一。
让顾客得到实惠，最能调动顾客的消费积极性，从而获得顾客的青睐。优惠促销包括即时优惠
和延期优惠两大类。前者是伴随购买行为而自动生效的各种优惠，如现场摸奖、现场打折、赠送礼
品等；而后者则是在消费者下次购买产品时才能使用和享受的各种优惠。
那么，优惠促销的形式都有哪些？
下面，我们先从汽车物流行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
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的保证。
第二章 2023-2028 年汽车物流市场前景及趋势预测
第一节 汽车物流行业监管情况及主要政策法规
根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订版），汽车物流所处行业门
类为“G交通运输、仓储和邮政业”，汽车物流所处行业为“G58装卸搬运和运输代理业”；根据国家
统计局颁布的《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），汽车物流所处行业为“G58多式联运和运
输代理业”。
一、行业主管部门及监管体制
（1）行业主管部门
以整车物流运输为核心业务的第三方物流企业，由于业务环节较多，涉及多个部门管辖。其
中，国家发改委负责行业的宏观管理，主要负责研究拟订物流行业发展战略、方针政策和总体规
划。交通运输部、工信部、商务部、海关总署以及各级政府的相应职能部门对物流行业中各环节进
行协同监管。
2005年，为加强对全国现代物流工作的综合组织协调，促进现代物流全面快速协调健康发
展，经国务院批准，建立全国现代物流工作部级联席会议制度，国家发改委为联席会议牵头单位，
包括了国家发展改革委、商务部、铁道部、交通部、信息产业部、民航总局、公安部、财政部、海
关总署、工商总局、税务总局、质检总局、国家标准委、中国物流与采购联合会、中国交通运输协
会共 15个部门和单位。全国现代物流工作部级联席会议主要负责全面掌握全国现代物流发展情
况，分析发展中存在的问题；综合协调涉及现代物流发展的政策、战略和规划；统筹推进现代物流
标准化、信息化、统计指标体系、人才培养等基础性工作；指导各省、自治区、直辖市人民政府及
其职能部门的现代物流工作；协调解决涉及相关部门的有关问题，促进部门协作配合，实现信息共
享，建立长效机制，全面推进现代物流工作。
（2）行业协会
汽车物流行业和商贸物流行业的指导和服务职能由行业相关协会承担。与这两个物流行业关系
较紧密的协会主要有中国物流与采购联合会和中国交通运输协会。
中国物流与采购联合会是经国务院批准设立的物流与采购行业综合性社团组织，主要职责是推
动中国物流业的发展，推动政府与企业采购事业的发展，推动生产资料流通领域的改革与发展，完
成政府委托交办事项。汽车物流分会和公路货运分会是中国物流与采购联合会下属的两个分会，负
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责推动汽车物流与公路货运物流的可持续发展。目前，公司为中国物流与采购联合会汽车物流分会
理事单位。
中国交通运输协会由国家发展与改革委员会主管，是国内最早成立的全国性行业协会之一，主
要任务是促进在交通运输和物流两方面的在研究咨询、国际交流与合作、人才培训。
二、行业主要法律法规及产业政策
（1）行业内主要监管法律法规
（2）行业内主要产业政策
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第二节 我国汽车物流行业主要发展特征
一、行业主要进入壁垒
（1）物流网络壁垒
汽车物流企业只有具备一定规模物流网络，才能提供全流程的服务，实现规模效益。随着我国
“一带一路”、长江经济带等国家战略的深入开展，“渝新欧”国际铁路联运大通道的贯通，以及人民
生活水平不断提高，我国中西部地区汽车消费市场快速增长，各大汽车企业逐渐将销售重心转向中
西部二三线城市。结合汽车销售重心的变化，物流企业需要不断构建并完善物流网络，保证商品车
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物流服务的准确性、安全性和即时性，以便更好的适应消费市场变化。布局合理且广泛的物流网络
能更科学的实现货物的装载和存储，降低铁路和公路空返率，达到成本的有效管控。物流网络的布
局和扩张需要相当长的时间和大量的资金投入。拥有覆盖全国主要区域的物流业务网络，是提供较
大规模物流服务的必备条件。在高端物流服务领域，缺乏规模经济标准的物流企业，不具备覆盖全
国主要区域的物流业务网络，无法满足客户对综合物流服务的需求。因此，小型运输企业难以在全
国进行广泛的布局，对缺乏行业经验和资本积累的潜在竞争对手形成了进入壁垒。
（2）客户资源壁垒
汽车物流行业订单源头来自于汽车制造企业，而汽车制造行业集中度较高且呈现持续上升态
势。因此，能否与汽车生产厂家建立良好的关系，开展广泛合作是汽车物流运输企业生存发展的关
键。大型汽车制造企业对物流保障、质量、时间、成本等方面都有非常严格的要求，物流企业在进
入汽车制造企业的物流供应体系前，汽车制造企业会对进入物流企业进行严格的评审，通过评审
后，方能成为其物流供应商，这一过程需要花费大量时间。一旦选定合格的物流供应商后，汽车制
造企业不会频繁的进行更换。由于难以在短时期内获得客户充分认可，较大程度上制约新进入者介
入特定物流服务领域累积客户资源。
（3）人力资源壁垒
汽车物流将运输、仓储、装卸、加固、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。融合了多个
领域的专业知识，作业过程复杂、信息量大，每个环节均需要大量的专业人员进行处理。目前，国
内的汽车物流人才大多数是在企业的长期经营实践活动中培养形成，行业内复合型的物流战略、物
流规划等专业人才相对匮乏，制约了业务的发展。潜在竞争者难以吸引相当规模的人力资源加入，
同时也难以在短期内自行培养形成充足的人力资源，这对潜在竞争者的进入形成较大阻碍。
（4）信息技术壁垒
物流业务的发展与信息技术发展息息相关，通过信息化建设，能够实现物流信息资源的共享、
合理配置，达到路线和成本的双优化。特别是随着运输规模的扩大，运输线路的拉长以及多式联运
的普及，借助信息技术来降低物流企业自身的管理成本、提升服务质量愈加的关键。物流企业对信
息技术的掌握是通过长时期的运营测试将自身的业务流程、业务规模相匹配，寻找符合自身的成本
优势运输路线和服务区域，构建起相应的物流网络。因此，对于大量的中小型运输企业而言，由于
通常仅提供单一的仓储、运输等较为传统的物流服务，缺乏对运输路线的全局规划和经营积累，要
掌握物流网络优化的信息化技术存在一定的壁垒。
二、行业技术水平及技术特点
物流行业技术主要体现在物流规划与物流资源布局、物流运营管理、物流作业与物流作业监控
三方面。
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（1）物流规划与物流资源布局
国内大型汽车制造企业附属的控股或参股的企业及独立于汽车制造商并具备规模的第三方汽车
物流企业更侧重于围绕和依托国家汽车产业政策和国家交通运输产业政策在物流规划与物流资源布
局方面进行行业布局。行业技术表现为：
在上述层面上，行业技术更多的表现为政策、标准和方案等智力成果，并且以行业标准和商业
秘密的方式呈现居多。
（2）物流运营管理
行业内具有物流运营和物流管理职能的各物流商，均会依托各自在物流规划与物流资源布局方
面的优势，设计更切合自身运营与管理的物流模型，在覆盖自身体系的基础上，争取与政府监管、
物流客户、供应商等上下游之间建立更为广泛的物流信息交换和物流作业交接通道，行业技术表现
为：
在上述层面上，行业技术一方面表现为制度、标准和方案等智力成果，并且以业务合同附件形
式呈现居多，另一方面表现为各物流商开发应用的信息系统管理软件。
（3）物流作业与监控
行业内各物流商在物流作业层面，一方面要接受主机厂或上级物流管理商的物流作业规范和标
准的约束，另外一方面也会在自身体系内建立体系内跨客户的物流作业规范和标准，并以此规范内
部作业模块之间或与下级物流作业商之间的物流作业规范和物流作业交接标准，其行业技术表现
为：
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在上述层面行业技术第一方面表现为各类与物流作业组织、物流资源组织相关的方案、标准等
智力成果;第二方面表现为各类基于互联网基础上的应用系统,用以记录物流作业和监控物流作业的
各类智能化设备和系统；第三方面表现为经过优化更符合物流作业组织和物流效益的物流资源及其
辅助系统。
三、行业特有经营模式
（1）个性化订制
汽车物流是以整车作为物流服务标的物，按照客户订单对交货期、交货地点、品质保证等的要
求进行快速响应和准时配送。整车物流已从简单的商品车运输变化为以运输为主体，仓储、配送、
末端增值服务为辅的新型物流。汽车物流企业根据客户需求，为其量身定制物流方案，在保证货物
及时、安全交付的基础上，尽可能的为客户降低物流成本。
（2）自营与外包结合
时效和成本是汽车生产厂家对物流企业的基本要求。为实现汽车生产至销售实物的流转畅通，
需要依托完善的物流网络，这需要大量的人力、物力及时间投入。在市场中占据主导地位的国内大
型汽车制造企业附属的控股或参股的企业，由于其可以依附于汽车生产厂家获得稳定的订单，导致
其在网点布局、运力投入方面投资意愿偏弱。因此，为降低成本、提高效率，这类企业通常会将部
分甚至全部订单外包给具有一定实力的第三方物流企业。
对于任何一个物流企业而言都难以拥有绝对的优势线路或网点布局，为保证汽车在不同区域、
不同季节的顺畅流转。在非优势线路或区域上选择外协商既能专注自身核心业务的发展又能满足客
户要求。
四、行业周期性、季节性和区域性特征
（1）周期性及季节性
汽车产销是汽车物流行业的服务主体，其市场规模及变化情况直接影响着汽车物流行业的发展
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变化。两者波动趋势基本一致。而汽车制造业与国民经济的发展规模、速度密切相关，随着国民经
济周期而出现波动。汽车行业普遍实现以销定产，通常春节以及 7、8月为汽车销售淡季，物流业
务也相对平淡。而从 9月份开始，迎来车市旺季，物流市场也随之进入相对高峰期。
（2）区域性
汽车物流企业选址受各大汽车制造企业在地理位置上布局影响，跟随其服务的厂家而设置相应
的物流网点。我国已在东北、华北、华东、华中、华南、西南形成六大汽车产业集群，与之对应也
形成了以大型汽车物流公司为核心的汽车物流群。
五、行业与上下游行业的关联性
汽车物流所处行业上游为铁路、公路等交通运输业及交通基础设施经营行业、提供燃油动力的
石化业、以及提供货物存放的房地产行业；下游主要为汽车制造企业及啤酒、饮料等存在物流需求
的快速消费品生产企业。
汽车物流所处行业上下游情况:
第三节 2022-2023年中国汽车物流行业发展情况分析
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一、物流行业市场概况
物流是指物品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬
运、包装、流通加工、配送、回收、信息处理等基本功能实施有机的结合。
物流行业原本只是制造业的一个环节，但日益复杂的资源整合需求使得现代物流行业逐步走向
专业化并独立发展。物流行业发展至今，由于经济活动对物流效率的要求越来越高，导致行业内部
的分工也在不断加快。根据运输方式和运输工具的不同，物流可分为公路运输、铁路运输、水路运
输和航空运输。
随着现代国民经济和专业化分工的不断发展，单一的铁路、公路、水路运输或者不同运输方式
的简单组织已经不能满足现代企业对成本、安全、效率的物流需求。一票货物通过公路、铁路、水
路等两种以上的运输方式完成运输已非常普遍，专业化的多式联运服务作为第三方物流服务的方式
随之应运而生。根据《国家标准(物流术语)》(GB/T18354-2006)多式联运是指：联运经营者受托运
人、收货人或旅客的委托，为委托人实现两种或两种以上运输方式的全程运输以及提供相关运输物
流辅助服务的活动。多式联运以不同的交通运输方式和信息技术为基础，在满足物品流通需求的同
时，提高运输效率与运输质量来满足客户对商品运输的专业化、定制化的需求，将服务全过程的系
统总成本降到最低水平，成为现代物流网络运作的主体和纽带。
同时按照服务对象的不同，物流企业又可以分为通用型物流企业和专业服务型物流企业。前者
可以提供跨行业的物流服务，涉及物流产品的种类较多；后者则是基于某行业产品的特性，提供专
业的物流服务，如汽车物流、IT物流、钢铁物流、石化物流等。根据国家质检总局和国家标准委
员会联合发布的《物流企业分类与评估指标》(GB/T18354),按照业务类型的不同，物流企业共分为
三类：运输型、仓储型和综合服务型。
二、汽车物流市场概况
汽车物流是物流领域的重要组成部分，具有与其他物流种类所不同的特点，是一种复杂程度较
高的物流活动，须按照客户订单对交货期、交货地点、品质保证等的要求进行快速响应和准时配
送。根据《汽车物流术语》(GB/T31152-2014)，汽车物流是指汽车整车、原材料、零部件、售后服
务备件，从供应地向接收地的实体流动过程。根据实际需要，将运输、储存、装卸、搬运、包装、
流通加工、配送、信息处理等基本功能实施有机结合。汽车物流在汽车产业链中起到桥梁和纽带的
作用。汽车物流是实现汽车产业价值流顺畅流动的根本保障。
从服务对象角度考虑，汽车物流可以分为整车物流、零部件物流和售后备件物流。公司主营业
务是以整车物流为核心，为整车提供全程物流和两端作业综合物流服务。整车物流又可细分为商品
车物流和在用车物流。
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（1）商品车物流
A、商品车物流发展现状
汽车产销是汽车物流行业的服务主体，其市场规模及变化情况直接影响着汽车物流行业的发展
变化。根据中国汽车工业协会数据显示，中国汽车产量由 2008年 932万辆上升至 2020年的
2,万辆，产销率基本都维持在 98%到 102%之间。2010年之前汽车产业增长速度达到
%,2010年到 2017年处于增速回落的过程，年均增长速度只有 %。经济发展是我国汽车产
业发展的根本原因。随着经济不断发展和壮大，我国的消费结构也在发生变化。在解决了温饱问题
后，居民消费由原来的吃穿为主的生存性消费向住、行、教育、旅游等方向发展。汽车成为出行的
重要工具，走进普通百姓的生活。强大的市场需求保证了汽车销量持续稳定增长。
2017年我国汽车产销量创立新高。2018年，我国汽车累计产销 2,万辆和 2,万
辆，同比下降 %和 %。其中乘用车产销 2,万辆和 2,万辆，同比下降 %
和 %。2018年汽车行业出现首次下滑，主要原因是：a、宏观经济因素方面：GDP缓降、经济
结构延续分化趋势、投资和消费双下降、中美贸易摩擦等；b、市场因素方面：2017年购置税优惠
提前释放购车需求、二手车销售冲击、国家第六阶段机动车污染物排放标准实施等因素导致汽车销
售受到一定压力。
从长期来看，新车销售放缓是必然趋势。但预计未来较长时间内，每年仍将保持超过 2,500万
台的新车销量。汽车产销规模的变化将必然影响汽车物流市场的变化。
B、未来发展趋势
a、汽车消费量仍将保持长期增长
自改革开放以来，我国经济快速发展，人均 GDP保持了较快增长，从 1978年的 385元增加到
2020年的 72,447元。与此同时，我国的汽车保有量也跟随人均 GDP不断提升。如下图所示：
虽然我国近两年汽车销量增长有所波动，但从全球角度看，未来我国的汽车销售空间仍然很
大。
根据世界银行公布的全球部分国家 2019年千人汽车保有量及人均 GDP数据来看，千人汽车保
有量总体与人均 GDP呈正相关，但通过比较与中国人均 GDP相近的国家可以发现，中国的千人汽车
保有量处于较低水平，不及马来西亚、俄罗斯和巴西等国家的二分之一，这说明未来中国汽车消费
需求仍存在较大增长空间。
b、公路合规整治，铁、水路运输迎来扩张契机
长期以来，公路运输以其灵活、方便、快速响应等特点，尤其是能实现“门到门”运输的优势，
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占据着我国商品车运输市场主要份额。但在正常情况下，公路运输的成本高、货损多，尤其是单挂
车实现大批量运输较为困难，而且公路运输单台车的排放大，污染重，不利于环境保护，同时轿运
车多为改装车辆，安全隐患较大，对公路破坏程度较高。2016年 7月国家发布强制性国家标准
《汽车、挂车及汽车列车外廓尺寸、轴荷及质量限值》（GB1589-2016）,随后《车辆运输车治理工
作方案》相继出台，要求汽车物流企业合规合法运输车辆，“双排变单排，单排变标准”，使单次运
输车辆由原来的 22-25台减少为 6-9台。整个治理周期为 2016年 9月 21日至 2018年 6月 30日，
共一年零 9个月。2018年 7月 1日起按照新国标全面实施。
轿运车治理之前，由于运输车辆普遍超限超载导致运价机制被破坏，公路运价低，铁水运价优
势难以体现。2018年 7月 1日以后，违规车得到全面禁止，轿运车单车装载能力大幅减弱，公路
运价逐步上调，尤其对 800公里以上中长距离的影响更为显著，铁水长距离运输的价格优势将得到
凸显。
在国内汽车市场产销量增幅双双收窄的背景下，汽车行业竞争加剧，各大汽车厂商降低物流成
本已是必然趋势，公路运输成本的上涨使其不得不重新规划物流方案，将更具成本优势的水运及铁
路作为长距离保障性运输。发展整车多式联运已成为当前乘用车企的重要任务，应不断提升铁路、
水路运输能力，提高乘用车长途运输的铁路、水路运输比例，充分发挥综合运输体系中各种运输方
式的比较优势，从而降低物流成本。
对于水运，受限于自身条件，水运在未来汽车物流行业中虽仍会保持增长，但不会占据主导地
位。对于铁路而言，铁公联运、铁水联运将是打破制约铁路、公路以及水路继续发展的重要手段，
也是国家鼓励多式联运发展的政策导向，从相互竞争转变为优势互补、协同发展，才是未来汽车物
流发展的方向。
目前，国内汽车物流三大运输形式中公路运输份额最高，在干线运输方面,公路运输份额达到
70%以上。在公路治超大限后，由于铁、水路运输具有安全经济、远距离、大批量等优点，最终将
引导企业更多地选择铁、水路运输方式，其需求势必会进一步增加。这将为具有多式联运优势的第
三方物流企业提供更多的市场份额。
三种整车运输方式优劣势比较如下:
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三种运输方式各具特点，且具有一定的互补效应。但就整车物流运输而言，是以整车作为物流
服务标的物，需要按照客户对交货期、交货地点的要求进行快速响应。而水路运输与其他两种运输
方式相比，在及时性和交货地点上存在天然劣势。在国内整车运输方面，公路、铁路运输更具优
势，特别是针对采取公铁联运的多式联运方式。
A）铁路在长距离、大批量方面优势明显
不同的运输方式有自身适用的运输距离，根据国家统计局统计，2011-2019年，我国公路运
输、铁路运输货物运距如下图：
整车物流运输每台车的平均运距基本均在 1,000公里以上，采取铁路运输相比公路运输更具优
势。
目前商品车铁路运输主要采用 JSQ5型商品汽车运输专用车和 JSQ6型双层凹底商品汽车运输专
用车进行运输，单个车厢可装载 8至 14辆汽车，铁路运输为 29辆编组，单次可实现约 300辆汽车
运输。而公路运输方面，随着《车辆运输车治理工作方案》等政策的相继出台，要求汽车物流企业
合规合法运输车辆，“双排变单排，单排变标准”，使单次运输车辆由原来的 22-25台减少为 6-9
台。
相比公路运输而言，铁路运输在大批量运输上更具优势。通过铁路运输，有助于减少主机厂生
产库存压力，提升运输效率。
为加快车辆周转率降低库存及降低仓储费用，越来越多的汽车生产厂家青睐于选择将大批量的
商品车从主机厂通过铁路干线发运至后端火车站场周边的专用汽车中转库，再根据各地经销商需求
运送至各个网点。通过铁路一次运输实现大批量商品车的转运，而通过设立中转库充当蓄水池，增
加整车厂的制造弹性，满足下游经销商及时配送的需求。这样的模式既解决商品车多数量、长距离
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运输问题，又弥补铁路运输较比公路运输时效滞后以及公路运输受天气变化运量不稳定等问题。未
来随着铁路布局网络的完善，该种模式带来的优势将愈加明显。
B）以铁路为主的多式联运方式具备成本优势
以公铁联运方式运输整车的核心环节为铁路运输，整车物流运输每台车的平均运距基本均在
1,000公里以上，超过公路运输整车方式。单位铁路成本价格较公路运输方式相对低廉，对于长距
离、大批量的整车运输需求有一定优势，推广以铁路运输为核心的公铁联运方式运输整车将有助于
减低综合物流成本。
C）铁路运输在安全、节能降耗及受气候影响上具有一定优势
安全是铁路运输的根本，商品车铁路运输车厢采用封闭式设计，与整车公路运输开放式装载相
比，发生安全事故的风险较小。同时铁路运输优势符合现代物流环保性特征，在多种交通运输方式
中，铁路运输单位能耗仅为汽车的 1/9，飞机的 1/6，1条铁路的运输能力和 5条 4车道高速公路
的运输能力相当，节能环保优势明显，符合绿色物流发展趋势。此外，铁路受天气、季节等自然条
件的影响较小，运行速度和正点率较高，能够保持运行的经常性和连续性。物流环节的连续性对主
机厂的生产节奏和销售周期起到直接制约作用，是主机厂市场竞争力的关键组成部分。
D）以铁路为主的多式联运方式符合国际汽车物流趋势
美国汽车物流以铁路运输为主，与中国形成鲜明对比。造成中美两国汽车物流中铁路占比差异
的主要原因是：1）美国比中国拥有更多的铁路资源，体现为货运结构中铁路运输方式的占比较
大；2）美国铁路货运运费显著低于卡车，因美国汽车进出口量大、市场较远、运距长，铁路运输
相比公路运输具有更为明显的成本优势；3）同时，由于美国铁路呈现区域垄断的格局，铁路公司
议价能力较强，铁路公司的汽车物流业务往往具有较高的毛利率。
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对比中美两国汽车物流中铁路占比差异原因，随着未来中国铁路网布局优化完善，差异原因将
逐步弱化，中国汽车物流亦将朝以铁路为主的多式联运方向发展。根据《铁路“十三五”发展规
划》，到 2020年，全国铁路营业里程达到 15万公里，基本形成布局合理、覆盖广泛、层次分明、
安全高效的铁路网络。货运能力基本满足跨区域能源、资源等物资运输需要，重载、快捷及集装箱
等专业化运输水平显著提高，“门到门”、快速送达的全程物流服务体系初步形成。铁水、铁公、铁
空等多式联运比重大幅提升。
c、铁路运量上升带动汽车物流两端作业释放需求
通过铁路从事商品车全程物流的最大难点是两端作业。铁路运输通常要比公路的“门到门”运输
多两次装车和卸车，造成货物损失的机会增多。同时，受限于铁路两端土地资源的供给，对两端集
站和分拨的公路运力均提出了更高要求。
中铁特货作为铁路部门专门设立的汽车承运机构，为将自身有限的资源与管理能力集中于整合
社会资源（运力、仓配等）等环节，通常将两端作业环节采取外包的形式。而随着铁路运输商品车
比重的提升，铁路两端作业要求的提高，这势必给专业通过公铁联运方式从事商品车物流运输的物
流服务商创造了巨大的市场机遇。
（2）在用车物流
在用车物流主要指为正在使用的车辆提供物流服务。在用车呈现出零散分布状态，个人二手车
出售、互联网二手车企业、汽车租赁企业、自驾游托运需求均是在用车的来源，其中二手车物流构
成了目前在用车物流最主要需求，而自驾游托运是在用车物流另一个增长点。
A、二手车物流
a、二手车物流现状
在用车物流市场最主要构成为二手车物流市场，二手车成交数量直接带动在用车的物流市场。
美国拥有全球最大的汽车市场，纵观其二手车市场的运行规律，也是经历了从小而散到规模
化，从规模化到信息化，从信息化到互联网化的逐步演进发展过程。
发展至今，美国已经具有比较完善的二手车产业链条。自 2005年起，美国二手车的年销量稳
定在 3,500-4,500万辆之间，是新车年销量的三倍。
虽然近几年我国二手车销量与新车销售量的差距在逐渐缩小，但新车销量仍为主导，是二手车
销量的 倍左右。未来，随着商品车不断投放市场，二手车的基数将不断增加，发展趋势将与美
国趋同。
2015年至 2019年全国二手车交易量逐年递增，2019年全国二手车交易量达到 1,万
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辆，受新冠疫情停工停产影响，2020年交易数量略有下降，2015年至 2020年年均复合增长率为
%。
2015年至 2019年全国二手车交易金额逐年递增，2019年全国二手车交易金额达到 9,
亿元，受新冠疫情停工停产影响，2020年交易金额有所下降，2015年至 2020年复合增长率仍达到
10%。
随着全国各区域二手车流通壁垒逐步消除，二手车全国自由流通越来越便捷，这一利好因素促
使国内二手车交易在过去几年中，转籍比例呈逐年上升趋势（除 2020年受新冠疫情影响外）。
2020年转籍比例达到 %（剔除 2020年 2月转籍比例受新冠疫情降至 %的影响），由此
可以推算，2020年转籍车辆数量达到 万辆，并且随着新车的不断入市，二手车物流市场规
模会随之相应增加。
b、二手车物流发展趋势
根据中国汽车流通协会《2019年全国二手车市场分析》，西南地区（四川、重庆、云南、贵
州）二手车交易量估计约为 万台，交易量位于全国前列。从全国范围来看，2015
年-2019年全国二手车交易金额复合增长率达到 %。历年的转籍比例也在不断提高，从 2015
年 %提升至 %。2019年四川转籍比例为 %。在用车物流市场快速增长的环境下，二
手车交易量和不断提高的二手车转籍比例为公司在用车业务顺利实施提供了良好的市场基础。
在用车呈现出零散分布状态，个人二手车出售、互联网租车或二手车企业的调拨、自驾游托运
需求，均是在用车的来源，区域分布广泛，集中程度较低，随机性程度高。目前，在用车采取的运
输方式主要是通过公路发运，多是利用返空货车夹带运输，并非采用专用轿运车进行运输。采用公
路运输运量偏小，长距离跨区域运输能力偏弱，并且安全性不能得到很好保障。在用车多式联运物
流方式突显出优势，能实现批量集结、长距离运输，并采用专用运输工具，能较好保证时效。在这
一背景下，在用车物流方式正在发生变化，不再单纯依靠公路运输，多式联运物流方式逐渐成为在
用车物流重要选择。
中国汽车流通协会《2019年全国二手车市场分析》显示流出活跃的前五大省市分别为北京、
四川、天津、浙江、上海，而二手车的转籍主要流向是从经济较发达地区流向经济欠发达地区。前
五大流通活跃省市对应的流入省市如下：
B、自驾游物流
随着生活水平的提高，自驾游逐渐成为广大游客所青睐的旅游出行方式，旅行者可以自由安排
线路景点，自由控制时间。比起背包客搭飞机、火车、再转乘长短途汽车，或者骑摩托车，自驾车
是轻松的旅行方式，既省却了周转的苦恼，又相对舒适惬意，时间由自己掌握，成为众多旅行者的
首选方式。
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在自驾游目的地的选择上，中国西部的旅游资源决定了西部区域是自驾游爱好者最钟爱的旅游
区域。西部区域景点丰富，地域辽阔，交通条件较好，很适合自驾游。西部区域的经典旅游路线众
多，如川藏线、青藏线、滇藏线、丝绸之路、河西走廊、甘南川线、青海环线、新疆线、四川线、
西藏山南线、云贵线。西部地区之所以受到国内长线自驾游客户的青睐，与其旅游景点丰富、地域
辽阔等优势不无关系。同时，西部地区道路交通设施的完善，也让长线自驾游客户体验更好。
第四节 2022-2023年我国汽车物流行业竞争格局分析
一、行业竞争状况
汽车物流行业市场化程度较高，不存在准入限制，属于充分竞争行业。各物流企业基于自身定
位的不同，竞争的差异化亦较为明显。目前行业中竞争者主要有三种类型：第一类是由国内大型汽
车制造企业附属的控股或参股的企业；第二类是独立于汽车制造商并具备规模的第三方汽车物流企
业；第三类是其他众多中小型运输企业。
三类企业中的代表以及各自经营特点如下：
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前述三类物流企业中，第一类属于汽车制造企业背景物流企业，在获取业务资源方面有先天优
势。这类物流企业依附于所属主机厂，并因此肩负该主机厂物流任务的责任，能够获得稳定的订单
来源且形成规模。但介于与主机厂的依存关系，对外扩展客户能力有限。第二类物流企业属于第三
方物流企业，进入行业较早，在长期的竞争发展中，形成具有成本优势的运输路线和服务区域，具
有一定的资源整合和物流综合管理能力。既可以直接承接主机厂的物流服务，还可以承接其下属物
流企业的外包服务。第三类物流企业一般规模较小，绝大多数仅能提供单一的仓储、运输等较为传
统的物流服务，与前两类物流企业不构成较大的竞争，主要承接前两类物流企业的业务，提供相应
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的物流辅助服务。未来，随着汽车物流行业不断整合，行业集中度的提升，该类企业将逐步被兼并
或淘汰。
二、行业内主要企业
（1）北京长久物流股份有限公司
北京长久物流股份有限公司是国内规模最大的独立于汽车制造企业的第三方公路运输汽车物流
企业，业务板块涉及商品车物流、零部件物流、国际物流、二手车物流及仓储物流等。长久物流成
立于 2003年 9月 10日，注册资本 56,万元，于 2016年 8月 10日在上海证券交易所挂牌上
市，股票代码：603569,股票简称：长久物流。
根据长久物流年报，2018年至 2020年长久物流收入规模分别为 亿元、亿元和
亿元，整车运输数量分别为 万台、万台和 万台。其中乘用车运输数量
为 万台、万台和 万台，商用车运输数量分别为 万台、万台和
万台。
（2）天津安达物流股份有限公司
天津安达物流股份有限公司是国内规模较大的独立于汽车制造企业的第三方汽车物流企业，业
务板块涉及商品车物流、卷烟综合物流等。安达物流成立于 2011年 8月 30日，注册资本
5,万元，于 2014年 9月 24日在全国中小企业股份转让系统挂牌，股票代码：831159，股
票简称：安达物流。
根据安达物流年报和官方网站，2018年、2019年和 2020年，其整车运输收入分别为 亿
元、亿元和 亿元。其自有车专用运输车约 150辆，外协运输车约 450辆，2020年全年运
输总量约 30万台。
（3）西上海汽车服务股份有限公司
西上海汽车服务股份有限公司是国内规模较大的独立于汽车制造企业的第三方汽车物流企业，
业务板块涉及商品车物流、零部件制造及物流、仓储物流等。西上海成立于 2002年 7月 15日，注
册资本 133,万元，于 2020年 12月 15日在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：605151，
股票简称：西上海。
根据西上海披露的招股说明书和年度报告，2018年、2019年和 2020年，其整车运输收入
8,万元、8,万元和 8,万元。其业务范围主要为广汽本田华南、华北及东北地
区的 4S店的整车运输。
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（4）中铁特货物流股份有限公司
中铁特货物流股份有限公司是国铁集团下属专业运输企业。主要从事商品汽车、大件货物、冷
藏货物的铁路运输。是国内规模最大的通过铁路干线进行商品车运输的企业。中铁特货成立于
2003年 11月 4日，注册资本 400,万元。根据中铁特货招股说明书，2018年、2019年和
2020年，其商品汽车物流收入分别 亿元、亿元和 亿元，汽车运输量分别为
万台、万台和 万台，按照我国 2018年度、2019年度和 2020年汽车销量计
算，中铁特货在商品汽车物流行业的市场份额分别为 %、%和 %。
三、汽车整车两端物流服务主要企业
公司两端作业服务系基于公铁联运所涉及的铁路场站及区域分拨仓库作业所衍生而来，公司两
端物流服务主要竞争对手如下：
（1）轿铁物流（上海）有限公司
轿铁物流（上海）有限公司（以下简称“轿铁物流”）成立于 2012年 4月 26日，注册资本
10,万元，其业务范围涵盖铁路运输组织、商品车驳运、前后端装卸服务等。
（2）吉林省百川物流有限公司
吉林省百川物流有限公司（以下简称“吉林百川”）成立于 2011年 4月 22日，注册资本 5,000
万元，其业务涵盖商品车物流、公路铁路装卸、仓储、倒运、城市配送、城际短驳等。
（3）重庆晶飞运输有限公司
重庆晶飞运输有限公司（以下简称“重庆晶飞”）成立于 2013年 7月 31日，注册资本 1,
万元，其业务范围涵盖普通货运、装卸搬运服务等。
（4）辽宁中铁联运服务有限公司
辽宁中铁联运服务有限公司（以下简称“辽宁中铁”）成立于 2006年 5月 24日，注册资本
5,万元，其业务范围涵盖普通货运、装卸、仓储等。
中铁特货为商品车铁路运输唯一承运的公司，其承接的商品车全程业务运输过程中涉及的两端
作业服务均对外采购，为汽车物流市场中两端作业服务的主要来源。根据中铁特货招股说明书，
2018年、2019年和 2020年，中铁特货对外采购的两端作业服务分别为 86,万元、
83,万元和 85,万元，其向三羊马及三羊马两端作业主要竞争对手采购的两端作业服
务金额及占比分别如下：
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2018年至 2020年期间，三羊马为中铁特货最大的两端作业供应商。
第五节 企业案例分析：三羊马
一、三羊马市场地位
公司从设立以来一直专注于汽车物流服务，是行业内较早通过多式联运方式从事商品车物流运
输的企业。公司始终秉承“方便、高效、安全、快捷”的服务理念，践行“、提高客户竞争力、是公
司生存发展的基础，、客户持续信任、是公司的至高荣誉”的经营理念，紧密追踪行业先进技术及
发展趋势，致力于成为汽车物流在多式联运领域的领跑者。公司为中国物流与采购联合会理事单
位、中国交通运输协会多式联运分会理事单位，是中国物流与采购联合会认证的“AAAA级”物流企
业。荣获了汽车物流行业十年突出贡献企业、第三届汽车物流贡献企业、汽车物流创新奖等多项荣
誉。
公司整车运输优势在于以公铁联运为主的多式联运。由于铁路运输的规模化、集约化效应，形
成了同批次大批量车辆集中进入物流生产作业的特点，公司对整车物流全过程生产管理工作的实质
是一种多区域、多环节、多作业内容的大规模调度和操作。对于公铁联运整车的任何生产节点公司
均具有程序化、流程化、规范化的操作标准，同时因规模化也使公司拥有对生产资源调配、优化的
主动权,例如将不同客户同区域的车辆进行集中管理，形成同线路配送等，无论是劳务作业还是公
路配送都能形成统筹管理，对生产成本的节约和时效的整合具有独特的优势。基于以上特点，无论
客户产生的是全过程或某个节点的物流需求，公司都能提供完善的服务，这种服务的包容性、多样
性是公司业务不断深入发展的核心特质。公司既是行业内少数拥有公铁联运全物流链条的企业，又
因生产网点布局的完整性成为铁路运输整车节点作业的优秀企业。
2018-2020年，公司节点作业台数稳步增加，公司在该细分市场中处于行业前列。
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二、三羊马竞争优势
1、多式联运协同优势
公司从设立以来一直以整车物流运输为核心，公司整车运输优势在于通过不同运输方式组合的
多式联运。公司从客户承接订单后，根据客户需求设计相应物流方案，通过铁路、公路等多种运输
方式优化组合，完成整车由汽车生产所在地或客户指定起始地运送至客户指定地的一站式物流服
务。
与传统物流企业相比，公司作为全程公铁联运服务商，主机厂客户在将商品车交付给公司时，
即将物流责任全部转移给公司，并向公司一次性支付全部运输费用，收取运输发票。与传统运输方
式相比，主机厂减少了对外部各环节物流服务商的沟通协调成本，运输更加便捷高效。
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公司作为全程公铁联运服务商，在收到主机厂交付的商品车后，即开始着手物流方案的设计、
物流资源的整合。公司对整车物流具有全过程方案设计、规划、生产组织的能力，并保持了相当数
量的自有员工和车辆参与各环节作业，了解供应商的生产流程和作业实质，通过 VLM信息系统对运
输车辆进行全流程管控，实现运输过程的可追踪性。
依托于完善的物流网络，公司在到站和发站火车站附近均建立物流网点，公司现已建立 78个
物流网点，对现有客户全部运输线路实现了全面覆盖，有助于实现前后端作业均由三羊马提供服
务，增强前后端协同能力，实现全流程管理。以公司 2020年前十名运输线路为例，公司在对应的
发站和到站均建立了物流网点，物流网络对运输线路的覆盖率高达 100%。
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正是因为形成了前后端协同能力，三羊马可帮助汽车主机厂减少物流环节的沟通协调难度，解
决了汽车主机厂需要每个物流环节协调不同承运商的难题，缩短了不同运输方式、运输环节之间转
换时间，提升了作业效率。因此主机厂客户在长期合作中亦倾向于选择同时具备前后端作业能力的
供应商。通过前后端的协同作业和定制化的物流方案，三羊马可满足不同客户之间差异化的物流需
求，有助于进一步提升服务质量和市场竞争力。
2、物流需求整合优势
三羊马作为公铁联运市场长期参与者及组织者，通过汇集长安汽车、东风小康、华晨鑫源等众
多主机厂及零散在用车客户运量，通过公路转驳在铁路发运站点进行集结，将小批量物流需求集合
成大批量物流需求，并以大组、班列等批量式的运输方式运送到铁路到达站点。通过对不同主机厂
的物流需求集结，实现对运输资源的整合，促进铁路运力采购成本降低，为主机厂客户在更经济的
成本下采用更快捷、更有保证的大组或班列的发运形式，达到主机厂实现降本增效的目的。
（1）不同车型之间的混合装载有助于提升车厢利用率
三羊马在对小批量物流需求整合后，凭借专业安全的装载方案设计以及线路优化，能够将各主
机厂客户的运输车辆按线路进行混合集约化装载，从而形成整体规模效益，有效地降低了单次、零
散发运导致的车厢空置。同时由于主机厂生产的汽车型号、尺寸、重量等存在较大差异，通过不同
主机厂不同尺寸车辆的优化组合，可有效实现在铁路车厢有限空间内装载更多车辆，减少车厢空间
浪费。
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上图为常见轿车和 SUV装载方案示例，由于单个主机厂单次运输车型通常较为单一，与运输单
一车型相比，通过不同车型的混合，车厢利用率可提高 10%-20%。
（2）不同主机厂客户小批量需求的汇集，有助于形成批量化运输，提升运输效率，降低运输
成本
近年来，为鼓励物流企业更多采用大批量铁路发运，中铁特货各地分公司对采购定价方式进行
了部分调整，具体调整包括按车厢计费相比按车辆台数计费更优惠，发运量达到一定数量后给予一
定价格折扣等方面。
以 2020年三羊马与中铁特货成都公司签署的采购合同为例，按每车厢装载 11台汽车计算，按
车厢计费可比按台计算在单台价格上优惠 %。同时当车辆发运量达到一定数量后，可给予 4%-
5%的折扣。与主机厂自行向中铁特货采购运力相比，三羊马对客户需求整合再集中采购可在单位运
输成本上约便宜 20%。
通过汇集不同主机厂小批量需求后，一方面在运输价格上可实现集中采购，降低采购成本。另
一方面，运量的增加可推动线路的优化整合，同一区域同一运输线路自行形成班列运输，减少与其
他货物混合编组，有效提升了运输速度。
随着客户物流需求和客户数量的不断增长，这种有效的集合形成了物流资源的二次集并，使客
户从成本管理到效率提升都得到有效的保证，并随着生产规模的扩大，物流区域的扩张，在三羊马
物流网络内的客户借助这种技术整合，能够不断形成有效的循环或对流，将整体物流生产从各个方
面进行了优化，是三羊马实现优势服务的核心技术能力保障。
3、完善的物流网络优势
凭借公司多年在物流网络上的布局，公司已构建起以铁路为核心的全国性物流网络。公司在全
国的物流网络布局如下:
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三羊马现已在全国建立 78个物流网点，基本形成覆盖全国的物流网络，三羊马现有物流网络
对我国除香港、澳门和台湾以外的 31个省级行政区覆盖率为 %。同时三羊马现有物流网络已
基本覆盖我国六大主机厂生产基地及主要生产城市，覆盖率达 %。三羊马现有物流网络与我
国主要汽车生产基地及生产城市的对应关系如下：
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在传统的云南、贵州、甘肃、陕西、新疆、西藏、青海等西南和西北地区，由于地形复杂、运
距较远、公路返空率高，公路运输企业通常不在上述区域进行布局，而三羊马依托于铁路长距离的
竞争优势，率先在上述区域建立物流网络并占领相关市场。截至 2020年末，三羊马在西南地区和
西北地区设置 19个和 18个物流基地，对重庆、成都、贵阳、昆明、丽江、大理、兰州、西安、乌
鲁木齐、喀什、阿克苏、拉萨、格尔木等主要核心城市进行了覆盖。三羊马现已成为西南和西北区
域物流网络布局最广，运输线路最多的第三方民营汽车物流企业。
依托于已建成的物流网络，公司一方面可逐步建立并完善自有作业队伍，提升管理效率，减少
与客户、铁路场站的沟通成本。另一方面在到站和发站均逐步建立网点，实现前后端作业均由同一
供应商提供服务，可有效减少公司之间的协调沟通难度，从而缩短在不同运输方式、运输环节之间
转换时间，提升对客户的作业效率。
4、高效率的管理运营优势
公司在长期经营过程中形成了高效率的管理运营优势。
在多年的作业中，公司已积累丰富的装卸及配送经验，可有效实现装载方案、运输线路的优
化。装卸技术的提高需要长期经验积累和持续技术投入，公司配备实力雄厚的生产人员，在核定货
物外型尺寸、重量后，能够根据货物参数对已有车辆进行配置并制定相应的专业装载加固方案以适
应运输需求，最大程度地保障货物的运输安全。公司已形成上百种装载方案，以适应不同车型快速
高效地实现装卸车，并作为自身核心竞争力。此外，公司亦在两端配送中积累了丰厚的运输经验，
持续经验的积累有助于公司合理选择运输路线、避免拥堵、减少过路过桥费，实现商品车快速高效
到达货物接收方。
同时，公司已与数百家供应商建立长期稳定合作关系，依托于与外部供应商长期合作关系，公
司搭建了一支由自有人员、车辆和外协商共同组成的专业化作业队伍。外协供应商及自有人员、车
辆由公司统一管理，依托于对自有人员、车辆和外协商的有效管理，公司可灵活调拨车辆、人员进
行现场作业，在满足铁路运输对作业及时性的要求下，降低管理成本，提升管理效率。
5、客户资源优势
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客户资源是汽车物流企业最重要的行业壁垒，亦是企业的核心竞争优势所在。目前已形成“大
物流企业做解决方案，小物流企业提供运力”的基本分工格局。大物流企业从汽车制造商或其附属
物流企业处直接承接订单，它们发挥全国范围物流网络布局的能力，实现车辆的大范围运输，与主
机厂长期合作。目前各大汽车物流服务商均有相对稳定的客户源，且客户资源重合度较低。
公司与包括长安福特、长安汽车、长安铃木、东风小康、上汽通用五菱、广汽本田、北京现
代、一汽大众、郑州日产等在内的多个乘用车汽车生产销售企业建立了直接或间接的稳固合作关
系，并在长安、东风小康、上汽通用五菱主要客户中占据有较高的运输份额。
公司除拥有主机厂的客户资源优势外，还与中铁特货建立长期稳定的合作关系。中铁特货既作
为供应商为公司提供铁路运力，同时还作为客户为公司提供两端作业来源。基于铁路商品车运输特
性，除涉及运输作业外，还涉及装卸加固、两端配送等作业。为专注自身优势发展核心业务，铁路
运输涉及的两端作业通常外包由专业的物流服务商执行。公司作为中铁特货最大的两端作业服务
商，利用自身在多式联运方面丰富的经验积累、网点布局等资源优势，帮助客户在开发市场、建立
铁路企业从事整车物流的品牌形象方面起到了重要作用。
6、区域整合形成规模化优势
随着近两年汽车销售量相对下降，汽车经销商的现金流普遍趋紧。在汽车销售放缓的背景下，
经销商更多采取小批量订货，零散订单、应急订单增多，主机厂物流成本控制压力明显加大，迫切
需要对这些中小订单集零为整，形成一定规模以降低车企成本。公司作为第三方汽车物流企业，相
较于主机厂下属物流企业,能够承接不同主机厂的零散订单，经整合后形成具有特色的区域线路。
（1）西北专线
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以兰州(东川站)为起点，将兰州以东的非直发订单集并至兰州，借助多品牌服务优势进行不同
品牌、不同车型的二次配载。
长线进藏、通疆，短线走河西。新疆的零散订单借助环疆铁路的时效优势和多品牌、多车型的
服务优势再次进行三次配载发运。最终以达到零散订单配载效率高、铁路在途时效强、季节发运稳
定的根本目的。
(2)东北专线
分别以沈阳、长春、哈尔滨为起点，区域内多点式公铁联运灵活组合，沈阳铁路直发或长春集
结再公路转运至哈尔滨，搭载快运班列的方式辐射黑龙江全境及蒙东区域。具备效率高、成本低、
季节发运稳定的特点。
（3）西南专线
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以重庆为起点，通过重庆区域的属地品牌及以远区域的到达品牌进行不同品牌、不同车型的铁
路二次配载转运，可辐射黔南区域、云南全境和攀西区域。
云南配送除公路运输外，还具备昆明通往大理、丽江的局管内铁路专线，可辐射保山、大理、
丽江、香格里拉等区域，进一步节省入云南境后的物流成本。
7、“中转库+末端分拨”经营模式优势
商品车运输的主要路径一般是从汽车制造企业运至汽车经销商。商品车属于大批量生产出厂，
而 4S店为主的汽车经销商分布分散，且单店汽车需求量相对较小。就汽车制造企业而言有车辆大
批量出库及短时仓储需求，就各经销商而言由于汽车销售竞争加剧有快速交货的需求。
如何兼顾上下游各方需求，是成功占领市场的关键因素之一。为此，公司通过多年的实践和总
结，形成了具有自身优势和特点的物流配送模式。首先，公司在铁路干线周边建立物流基地或设置
中转库，通过铁路干线将商品车运输至中转库，满足下游客户大批量出库及短时仓储的需求。其
次，综合下游经销商小批量、多品种的需求，快速调配公路运力将商品车分类组合调拨至终端，既
满足下游终端客户对及时性的要求，又最大限度的降低公路空驶距离从而降低综合物流成本。
公司的这种物流配送模式在尚未建立有效公路对流的地区优势尤为突出。由于我国汽车产业尚
未在西北、新疆等区域大规模布局，通过公路运输方式便难以实现网络循环、资源对流。而通过
“中转库+末端分拨”方式，可以最大限度的降低公路空驶距离，提高运输效率。未来，随着铁路基
础设施的进一步完善，“中转库”将成为行业标配，得到进一步应用。
8、物流信息化优势
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
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公司结合自身生产业务需求自主开发的物流信息化平台 VLM,该系统可对接中铁特货 OTD、铁路
TMS、公路 GPS和仓储 WMS等外部信息系统。实现了物流过程信息采集的自动化，能够为客户提供
准确及时全程跟踪信息。公司制定了严格的管理制度和规范的操作流程，能为客户提供包括全程信
息监控、多式联运、二次分拨、商品车仓储等增值服务。公司建立了严格完整的商品车物流质量控
制体系，有效地控制和降低了物流质损，得到客户的高度认可。
9、地理区位优势
公司地处重庆，该区域是物流行业重点发展区域之一。重庆是中国西部唯一的直辖市，五大中
心城市之一，西南地区的综合交通枢纽，处于丝绸之路经济带、中国一中南半岛经济走廊与长江经
济带“Y”字形大通道的联节点上，是“一带一路”、长江经济带、中新（重庆）战略性互联互通示范
项目的重要节点。“一带一路”、“长江经济带”、“中新（重庆）战略性互联互通示范项目”三大国家
战略决定了重庆举足轻重的区域地位。
此外，重庆还是全国车辆制造生产重要基地之一，区域内有长安汽车、长安福特、上汽通用五
菱、北京现代、东风小康、华晨鑫源等汽车制造企业。区域内集聚了优质的整车制造产业资源，为
公司提供了具备竞争力的区域优势，使得公司能更好的与汽车制造企业协同发展，形成相互促进的
产业供应链。
三、三羊马竞争劣势
1、公司规模较小
公司现在已经具备一定的规模实力，是西南、西北等地区的细分市场较具影响力的第三方物流
企业。然而与国内大型汽车制造企业附属的控股或参股的企业相比，公司的规模相对较小，在资金
实力、设备规模上尚存在较大差距。
2、融资渠道单一
公司目前融资渠道较为单一，主要依靠银行贷款和自身的积累。随着公司业务规模的扩大，对
资金的需求量将持续增加。融资渠道的单一制约了公司的发展速度。若本次公开发行成功，将极大
缓解公司发展所需资金问题，拓宽公司资金融资渠道。
第六节 2023-2028年我国汽车物流行业面临的机遇与挑战
一、行业面临的机遇
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
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（1）国家产业政策支持
物流行业的发展与政策、经济环境密切相关。近年来，国家出台了一系列的政策和规划为引导
产业健康、快速发展营造良好环境，亦为物流行业的未来发展提供了明确的指导。“一带一路”、京
津冀协同发展、长江经济带建设三大战略加快实施，并与西部大开发、东北振兴、中部崛起和东部
率先发展“四大板块”协同推进，带动区域间生产要素快速流动、产业间资源配置频繁交互，这些政
策的出台与落实为物流整体布局和结构优化带来了前所未有的机遇。
（2）交通基础设施不断完善
交通运输业的持续发展为物流行业快速发展奠定了坚实基础。近年来，我国物流基础性设施进
一步完善，交通设施规模迅速扩大。
（3）交通发展智能化水平不断提升
新技术、新模式不断涌现，为现代物流业注入新活力。互联网、物联网、大数据、供应链技术
等新技术手段在物流领域日益广泛应用，使制造业和服务业与用户之间实现最便捷的互联互通，有
力推动物流管理、技术和模式创新，推动物流服务向提高效率、多样化和精益化发展。
未来随着智能化发展贯穿于交通建设、运行、服务、监管等全链条各环节，云计算、大数据、
物联网、移动互联网、智能控制等技术与行业的深度融合，基础设施和载运工具数字化、网络化、
运营运行智能化的全面实施。行业的生产组织和管理方式将进一步得到优化，从而全面提升运输效
率和服务品质。
二、行业面临的挑战
（1）物流运营成本上升影响行业整体利润水平
近年来，我国人力资源成本不断上升直接导致物流企业经营成本的上升。各种要素特别是汽燃
油等燃料价格的波动、租金价格上扬亦对涉及运输、仓储等作业环节的物流企业运营成本造成一定
影响。
（2）高端物流人才匮乏
中国物流行业较比发达国家而言发展历史尚短，在经营理念、企业管理等方面还有待提高。物
流行业作为复合型行业，不但需要包装、仓储、运输等领域的专业人才，更需要综合掌握电子商
务、营销管理等相关知识的高级复合型人才。而专业物流人才的培养需要较长时间，导致整个物流
行业仍面临高端专业人才相对匮乏的局面。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
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（3）行业内价格竞争依然存在
物流行业是充分竞争行业，行业内存在数量众多的中小型企业。大部分中小企业由于资金实
力、管理水平等原因，在企业经营上存在明显的短期行为，缺乏对服务质量的重视，主要依靠低价
作为吸引客源的砝码。未来，随着行业整合及规范度的不断提升，低价竞争等短期行为将被淘汰，
唯有通过提升服务质量才能赢得更多的市场份额和发展机会。
第三章 汽车物流企业优惠促销策略及建议
第一节 20 个常见的促销方式
1、免费提供赠品：如活动时期内凡是顾客消费满一定金额便可以免费获得 1份赠品，以此刺
激顾客的消费。
2、积分优惠：通过餐饮连锁品牌的积分优惠活动，顾客下次购买就可以换取折扣，优惠力度
比固定金额折扣更大。
3、VIP会员政策：实行 VIP制度，活跃会员渠道，并提供量身定制的会员套餐政策，鼓励会
员连续消费。
4、特殊节假日活动：关于特别节日及活动期间开展多种折扣政策，如双十一、五一、中秋节
等，以增强节日的庆祝气氛。
5、优惠券领取：线上或线下向顾客发放优惠券，如消费满一定金额，便可以领取优惠券获得
折扣优惠。
6、线上抢购：在特定时间段，在餐饮连锁品牌网站开放线上抢购活动，抢到优惠价和限定款
式的商品，以引起顾客参与热情。
7、代金劵活动：针对某一品类或指定产品采取代金券活动，如购买某一产品可以获得指定额
度的 1折券。
8、限时有奖：在竞越活动中加入限时的快赢机会，鼓励顾客在特定的时间段获得一定的折扣
优惠，吸引顾客抢购。
9、通过大数据分析，个性化定制活动：依据活跃顾客的消费数据，量身定制特定的活动方
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
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案，以提高用户体验。
10、推出礼品卡：推出礼品卡，如发行满额礼品卡，鼓励顾客多次消费，刺激消费者体验餐饮
连锁品牌的魅力。
11、买赠活动：在活动期间买指定餐点就可以免费获得相应赠品，或买赠满一定金额者就可以
获得一定折扣优惠，激发新顾客购买力度。
12、搭配套餐：推出搭配套餐，满足多层次的营销，尤其是针对节假日等当季时令菜品，有利
于拉动线下销量。
13、移动优惠：餐饮连锁品牌可以通过微信、支付宝等移动支付渠道实行优惠政策，以精准投
放优惠券，吸引顾客消费。
14、砸金蛋活动：将一些赠品放入金蛋里，顾客只需付费就可以砸金蛋获得赠品，刺激活跃顾
客热情。
15、活动人气红包：将鹊桥移步，随机发放活动人气红包，与顾客分享活动的热度，进而提升
品牌的知名度。
16、联合品牌营销：与其它行业品牌进行联合营销，将自身连锁品牌的特色餐点搭配其它行业
商品，缔结诸多联合品牌活动，增强影响力。
17、合伙活动：可以同一些知名达人或者博主共同发起活动，通过该达人、博主等的社交推广
力度，来推广餐饮连锁品牌的形象。
18、社交媒体营销：通过多种社交媒体渠道，开展更加全面性的活动，大规模投放优惠促销活
动，有利于品牌形象宣传。
19、提供新品展示及体验：在线上及线下设置新品区，推出体验会展示新品，提供新品特惠，
以此鼓励顾客购买新品。
20、实行多途支付：将支付渠道铺满，实行多途支付，给消费者提供更便捷的支付渠道体验，
增加消费者的购买力。
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第二节 产品的促销策略有哪些
产品促销策略是指为了促进产品的销售，针对消费者的消费行为、消费习惯而采取的促进产品
快速实现从厂家到消费者手中转变的策略。那么，产品的促销策略都有哪些呢?下面 jy135小编为
大家收集整理了产品的促销策略，希望能为大家提供帮助!
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过
降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开
市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买
量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取
折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来
短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题;同时，产品价格的下降将导致企业利润的下
降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消
费者对品牌的忠诚度;引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企
业和行业的长远发展。
二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以
适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力;可以细分市场，增加消费者尝
试购买的几率;促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买;促进经销商推介产
品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂
家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，
最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这
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种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后
不得不在失败中终止了这种促销活动。
三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入
市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品
享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越
多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买 3个套装返还 10元，买 5个套装返还 20
元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消
费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化;同时，该种促销
策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不
好有一种曲高和寡的感觉。
四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优
惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的
最大化。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体;可以有针对性地开展
促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行
不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对
消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点
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换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗
量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。采取集点换物
的方式主要有四种形式：包括没有时间限制的集点换物、有时间限制的集点换物、其他物品的换取
和会员制积分反馈。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而
且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广
大厂家竞相采用的促销策略。集点换物策略的缺点主要表现在中间经销商的积极性不高，活动时间
一般持续时间比较长，消费者没有耐心等待，对新客户的吸引力比较差.
六、联合促销策略
联合促销策略是指两个或者两个以上的品牌或者公司合作开展促销活动，推广产品和服务，以
扩大活动的影响力，提升各自的品牌和服务，同时采取利益分享，费用分摊的原则举行的促销活
动。
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这
种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因
为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌
也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们
之间联合促销的主要内容就是买可口可乐 2箱送柯达冲印卷一卷;冲柯达冲印卷一卷送可口可乐 1
罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地
选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促
销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同
时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，
产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品(一般都是新产品或者试用装)免费赠送给潜在消费者，供其使用或者
尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
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该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝
洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派
送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购
买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或
者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化
购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入
市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多
厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活
动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以
吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的'缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多
不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽
奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者
的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工
作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以
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有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于
在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的
效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也
不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明
显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩
大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技
活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划
的以产品促销为目的的群众性竞技活动。采用竞技促销策略可以帮助消费者接受新品牌，达到快速
传达和提升品牌形象，充分提高消费者的注意力和关注度。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而
且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评
估，增强了活动的不可预测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最
终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助
商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大
公司的赞助。中国的 IT巨头联想公司也选择了赞助 2008年奥运会的 TOP公关策略。还有就是文艺
类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也
可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
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公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品
传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用
不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来
开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。
会员营销的方式主要有价格优惠、方便购物和情感交流等形式。目前，开展会员营销的厂家越
来越多。很多的商家在消费者购物时都会要求消费者填写一张卡，然后说以后凭这张卡可以优惠。
同时，要求消费者把相关资料填写好后留下，商家便建立了属于自己的数据库，成为了数据库营销
的重要凭据。
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争
力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评
估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，
因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实
现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲
动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的
支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落;而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产
品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情;同时，由于同一行业基本上是集
中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
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十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人
员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者
掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是
人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括 TCL、南方高
科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
采用人员推广策略可以进一步弥补广告与促销信息之间的信息沟通不足的弊病，提高产品在通
路中的竞争力，通过现身说法的方式赢得消费者的信任和好感，促成消费者完成购买行为。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。
十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实
现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感
觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
通路激励有利于增强产品在市场中的竞争力，帮助解决最紧急的销售不畅状况，提高产品的铺
货率，确保产品到达终端，确保消费者能买到产品。可以更多地争取到渠道商的支持，提高产品的
曝光率和上架率。争取更多地终端展示支持，如 POP、易拉宝、店堂海报等。同时，也可以促进渠
道商激励营业员加大对产品的推销力度，实现产品快速销售。
通路激励的缺点就是会造成通路成本的增加，通路成本的增加会造成产品成本的增加，削弱产
品的市场竞争力。而且，随着产品的快速销售，渠道商的要求也会越来越多，到时厂家疲于应付渠
道商的要求，甚至有跟渠道商闹翻的危险，不利于产品的长远销售.
第三节 打折促销的 6 大策略
一、时间紧迫感
今这种打折促销手段往往能够在短的时间能聚焦人气，能够吸引到很多的顾客，在提升人气的
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同时也能带来很多的潜在客户，多数人都喜欢抓住机会不放，早买早赚到。
注意：折扣要和平时的价格波动不要太小，否则往往吸引不了客户太多的兴趣，薄利多销也是
一种营销策略，在给客户优惠的同时也能加大流量和利润。
二、制造新奇，吸引眼球
随着打折的手法越来越多，对客户的吸引力也越来越小，慢慢的也出现一些新奇的打折手法，
比如凭身高、凭体重、凭水平、凭星座等等新奇的打折手法，也能够吸引一些新一代的客户群体，
比如 90后、00后慢慢都会接受的。
三、强调价值，让赚到值得
凡是以打折口号为推销手段的商品，客户都报以对质量怀疑的态度，所以在打折的时候不要在
折扣上做过多的文章，要注重质量，以质量为打折营销突破口，像全场 88折之类，对客户来说都
看不到价值几何，如果换另一种说法，花 150元就可买到价值 200元的商品，就会让客户产生一种
价值提升感，会感觉赚的更值得。
四、寻打好的时机
现在像节假日、春节打折、双十一、双十二等等打折高峰期，自然也是竞争流量的高峰期，在
这种高度竞争的时期，谁的优惠大就会抢占更多的流量资源，对某些不宜打折的商家来说自然是头
疼不已，所以要决定什么时候打折、什么时候制造清仓、新品发布、淡季等都是可以值得挖掘的。
五、根据不同的商品和情况定制不同的打折策略
1.打折方法
a.买三送一
采用买三送一，买三件送一件，等买花三件的钱买了四件，就像相当用了 300元买到了 400的
商品。其效果与 75折是一样的，其目的也是薄利多销，适用于频率使用率高的商品。
b.买两斤减半价
这种打折方法也是 75折另一种说法，相当花了 3/4的钱买了原价。
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c.第一件原价、二件半价
这种打折方法和上面的买两斤减半价是一个意思，都是 75折。
d.第 1件 85折，第 2件 75折，第 3件 65折。
如果是 100元的商品来算，就相当于第一件优惠 15元，第二件优惠 25元，第三件优惠 35
元，如果买三件总共优惠了 75元，225/300就是相当于 75折的效果。
元的商品，买 3件产品送 70元商品再+30元优惠券，算下来也是 75折的表现，意在增
加其它产品销量，提高店面知名度。
元的商品，买 3件，送任意 100元以内的商品，其效果是一样的。这种做法会造成价格
错觉，对于价格不敏感的消费者比较具有吸引力。
元的商品，买 3件送 100元代金券，也是 75折的表现，其目的是增加二次消费。
h.购买本产品 3件，可在店内选购任意低于该商品价格的商品免单。也是 75折。可增加接近
该商品价格产品的销量。
i.本商品仅限双人购，而且两人中有一人可半价。也相当于 3/4价格购买了原价产品，意在扩
大受众范围，增加销量。
2.数字营销
像现在经常看到的 元，2998元、3第五节元等等，都是在数字给人造成视觉和理解偏
差，此方法是惯用手法，了解即可。
六、主动出击，增加折扣受众面
像某些产品一年到头回头客户也不见的有多少，比如家具、床、沙发等这种终端产品，客户的
需求也没有那么大，所以对于这种行业就要主动出击，根据客户需求，挖掘目标客户信息，主动向
客户询问需求，提出产品疑问，并推出套餐折扣等等服务，增加客户到访的频率，从而增加受众
面。
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第四节 价格折扣与优惠政策
一、团体消费优惠
为促进销售，企业常常对大批量消费的客人进行价格折扣，比如会议消费，旅游团队消费等，
其价格往往比较优惠。会议和团队消费通常以每人包价收费，在这个包价中提供各色产品。
二、累积数量折扣
为鼓励常住客和常客经常在店内消费，以折扣价鼓励客人在店内消费。折扣率的大小通常取决
于客户光顾的次数和消费的金额。如有的对常客发放银卡、金卡或白金卡，持有不同的优惠卡，可
享受不同程度的折扣。
三、清淡时段价格优惠
为鼓励清淡时段客人前来光顾，管理人员常在清淡时段给予价格优惠，这种推销手段特别对经
营时间长的咖啡厅和快餐店十分有效。
第五节 七大优惠促销方法
一、折扣
折扣是优惠促销最常见的形式。不但可以根据顾客消费额的多少确定折扣的高低，还可以在销
售淡季和非营业高峰期间，实行半价优惠和买一送一等优惠促销活动，以吸引更多的顾客，进而增
加销售额。有的推出“消费付费自摸折扣”活动，充分利用了人们的侥幸心理，掀起了一场购买高
潮。因此，在折扣的运用上应注重突出灵活、新奇的特点。
二、发放赠券
赠券的使用在企业极为普遍，尤其在营业淡季更多的采取这种方法。赠券的发放比较灵活，既
可以借用大众媒介主要是报纸“发放赠券”，如在报纸广告中宣传“持本广告消费给予 8折优
惠”；也可以委派人员在热闹的街道和社区发放赠券；也可以在消费者结账时向消费者赠送有价赠
券，下次销售可作相应币值计算。
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三、低价套餐
以餐饮为例，当经过设计将若干产品组合成一种套餐时，可以按较低的价格出售，以此吸引顾
客，增加整体收入。尤其是周末家庭消费和节假日的顾客消费，许多往往推出不同特色、不同档次
的家庭套餐，以满足不同家庭的需求，如“周末欢乐家庭套餐”、“除夕团圆套餐”、“家庭外带
套餐”等。
四、免费品尝/试用
开发出新的产品和服务时，可以将样品送给某些顾客品用，用于了解他们是否喜欢这种产品；
同时欢迎顾客再次光临或立即购买。当新产品和服务得到顾客的认可以后，再将其列入菜单。有的
则会开辟专门空间陈列某些新的产品，让顾客在购买之前可进行品尝，这样既能取得顾客的认可，
又使顾客放心。
五、积分奖励
积分奖励是一种用于奖励常客，提高顾客忠诚度的优惠促销方法，即按照顾客消费额的大小计
算顾客的分数，顾客每次消费后获得的分数可以累加，形成顾客的总积分数。根据顾客的积分多
少，指定或实施不同档次的奖励计划，给予较高的折扣优惠、免收服务费、免费消费等。
六、额外赠送
在正常价格供应产品和酒水给顾客后再赠送其它一些小礼品，包括餐后水果拼盘、带有标志的
打火机、儿童玩具、菜单日历等。
七、联合促销
联合促销是指两家和两家以上的企业，以及和其他企业基于相互利益的考虑，以某种能够接受
的形式与运作手段共同进行市场沟通和产品推广的促销手段。如餐厅与啤酒生产商合作举办“啤酒
节”，促销期间，餐厅不但供应优惠的啤酒，而且产品价格打折销售，从而提供给顾客更多的实
惠。这种联合促销策略不但使啤酒商获得了向目标市场有效推销产品的机会，而且带动了其它相关
产品和服务的销售，减少了单独进行促销时要负担的促销费用。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
51
第六节 创意十足的优惠活动方案
对于开店创业的朋友们来说，时常会遇到没有顾客的烦恼，尤其是在消费淡季，有时一天也没
有几个顾客，有的店甚至面临关门的风险。今日天下店盟给您推介几个创意十足的优惠活动方案，
供您选择，以此来吸引顾客。
优惠活动方案一：搞错觉折价，比如“花 100元买 120元商品”错觉折价等同打八折但却告诉
顾客我的是优惠不是折扣货品，给顾客不一样的感觉。
优惠活动方案二：搞一些特价的产品，每天都有特价菜，价格在 5元或 10元之间的产品，虽
然这几款产品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减
的。
优惠活动方案三：搞降价加打折，给顾客双重实惠，比如顾客消费满 100元可减 10元，并且
还可以享受八折优惠先降价再打折，力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。
优惠活动方案四：所有店内消费的都可以抽奖，而且百分百中奖，迎合了老百姓的心里中彩
头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。
优惠活动方案五：可以搞加量不加价，让顾客看到实实在在的优惠，或者搞满消费多少元赠送
一定额度的优惠券，限期使用完，以此吸引顾客以后再来消费。
第四章 汽车物流企业《优惠促销策略》制定手册
在明确“优惠促销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
第一节 动员与组织
在决定制定“优惠促销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规
划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展
趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支
具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能
齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
52
企业战略规划的科学性和准确性。
一、动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
决定在公司推行
“优惠促销策
略”
召开专门会议就推行“优惠促销
策略”作出决定
2
成立公司“优惠
促销策略”建设
领导和制定小组
确定公司“优惠促销策略”建设
小组的人员及分工。公司应当在
设立战略委员会，或指定相关机
构负责公司发展战略管理工作，
履行相应职责。
动员
3
进行建立“优惠
促销策略”思想
动员
召开公司建立“优惠促销策略”
思想动员会
二、组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
53
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
第二节 学习与研究
一、学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“优惠促销策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习“优惠促销策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
二、研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
54
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战
略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期
报告。
加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
第三节 制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
一、制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
55
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创
新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企
业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企
业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创
新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
二、注意事项
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
56
企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市
场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视
角
一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
三、有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
57
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“优惠促销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“优惠促销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
58
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“优惠促销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
59
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
第四节 战略组成与制定流程
一、战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
二、战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
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政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
2
科学编制公司
“优惠促销策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“优惠
促销策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
方案
制定
6
“优惠促销策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
第五节 具体方案制定
一、具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略规
划方面
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
61
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
商业模
式方面
新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销方
面
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
62
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
63
二、配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
人力资
源管理
方面
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
第五章 汽车物流企业《优惠促销策略》实施手册
第一节 培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
培训
与实
施准
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
64
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
第二节 试运行与正式实施
一、试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
二、实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“优惠促销策略”工作实施方案
和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分
解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地
开展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
65
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
第三节 构建执行与推进体系
构建“优惠促销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
66
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
第四节 增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
第五节 动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
汽车物流企业优惠促销策略研究报告
67
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“优惠促销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
第六节 战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
第六章 总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
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人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
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注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研
究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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