协和新世界策划全案
二 零 零 零 年 十 一 月
目 录
第 一 部 分 项 目 区 域 市 场 分 析 2~11
一 、 天 河 区 市 场 情 况 分 析 2~4
二 、 区 域 市 场 分 析 5~11
第 二 部 分 项 目 价 格 评 估 及 部 署 12~17
一 、 项 目 价 格 评 估 13~14
二 、 项 目 价 格 部 署 15
三 、 项 目 资 金 回 笼 预 测 15~17
第 三 部 分 项 目 初 期 销 售 进 度 与 安 排 18~38
一 、 园 林 概 述 18
二 、 项 目 前 期 推 广 计 划 安 排 表 18
三 、 筹 备 铺 垫 期 部 署 19~23
四 、 预 热 内 部 认 购 期 24~33
五 、 首 次 大 型 展 销 期 部 署 34~38
第 四 部 分 项 目 设 施 及 包 装 建 议 39~42
一 、 展 销 中 心 的 功 能 设 置 和 布 局 39
二 、 现场包装 40
三 、 示 范 单 位 41
四 、 住 客 大 堂 41
五 、 塔 楼 住 宅 平 面 42
六 、 住 客 会 所 42
第 五 部 分 项 目 定 位 及 目 标 客 户 群 分 析 43~45
一 、 项 目 定 位 43~44
二 、 目 标 客 户 群 分 析 44~45
第一部分 项目区域市场分析
一、 天 河 区 市 场 情 况 分 析
1. 供 求 关 系 分 析
2000 年 1~9 月 ，天 河 区 高 层 住 宅 共 批 出 万 m2，成 交 则
有 万 m2， 成 交 量 与 批 出 量 基 本 持 平 ， 但 从 总 体 上 分 析 ， 天
河 区 高 层 住 宅 的 供 应 量 较 大 ， 供 大 于 求 的 情 况 仍 相 当 严 重 。
表 1： 天 河 区 高 层 住 宅 供 求 情 况
时间 预售批出量（m2） 成交量（m2）
2000年1月 40,529 80,552
2000年2月 163,628 51,179
2000年3月 29,683 71,992
2000年4月 98,077 84,081
2000年5月 31,669 66,927
2000年6月 89,378 83,960
2000年7月 99,059 74,141
2000年8月 186,752 58,035
2000年9月 89,303 150,995
总计 1,675,759 1,690,955
2. 天 河 区 的 价 格 走 势
1999 年 9 月 ~2000 年 9 月 ， 天 河 区 高 层 住 宅 的 成 交 价 格 形 成
稳 中 趋 降 的 态 势 ， 整 体 处 于 调 整 期 。 其 中 2000 年 9 月 与 1999 年
同 期 相 比 ， 价 格 下 降 346 元 /m2， 下 降 了 %。
表 3： 天 河 区 高 层 住 宅 成 交 价 格 走 势
时间 成交价格（元/m2）
1999年9月 5,912
1999年10月 5,561
1999年11月 5,565
1999年12月 5,991
2000年1月 6,096
2000年2月 5,989
2000年3月 5,283
2000年4月 5,699
2000年5月 5,229
2000年6月 6,064
2000年7月 5,982
2000年8月 5,938
2000年9月 5,566
0
50000
100000
150000
200000
250000
平 方 米
1
9
9
9
年1
月 2
月
3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
1
0
月
1
1
月
1
2
月
2
0
0
0
年1
月 2
月 3
月
4
月
5
月
6
月
7
月
8
月
9
月
图 1： 天 河 区 高 层 住 宅 供 求 情 况
批 出 量 成 交 量
二、 区 域 市 场 分 析
本 项 目 所 在 的 天 河 北 路 段 是 天 河 北 楼 市 竞 争 最 激 烈 的 地 段 ，
在 短 短 的 300m 的 路 两 旁 矗 立 着 金 田 花 园 、 龙 口 花 园 、 帝 景 苑 、
芳 草 园 、 金 海 花 园 、 华 标 广 场 及 天 麟 第 等 接 近 10 个 在 售 的 楼 盘 ，
在 售 面 积 将 近 40 万 m2。
深 入 分 析 对 手 项 目 的 包 装 特 点 和 销 售 情 况 ， 对 本 项 目 的 寻 求
正 确 的 定 位 和 适 当 的 包 装 有 莫 大 帮 助 。 下 面 仅 选 择 紧 邻 本 项 目 的
芳 草 园 、 华 标 广 场 及 帝 景 苑 作 较 深 入 的 分 析 。
1. 周 边 项 目 资 料 明 细 分 析
1) 芳 草 园
本 项 目 与 芳 草 园 属 同 一 地 块 ， 在 规 划 上 有 许 多 资 源 是 共 享
的 ， 例 如 ： 中 央 绿 地 、 室 外 运 动 场 地 及 幼 儿 园 等 设 施 ， 而 单 元
面 积 和 户 型 与 本 项 目 也 比 较 相 似 ， 因 此 它 将 是 本 项 目 销 售 中 的
一 个 最 重 要 的 对 手 。
图2：天河区高层住宅成交价格走势
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
7000
99
年1
月 2
月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10
月
11
月
12
月
20
00
年1
月 2
月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
元/ 平方米
A. 广 告 特 点 ： 风 格 比 较 清 新 ， 表 现 其 “ 天 河 北 大 型 绿 色 环 保 社
区 ” 的 主 题 ， 极 容 易 吸 引 年 轻 一 代 的 买 家 。
B. 包 装 特 点：没 有 紧 扣 住 项 目 主 题 包 装 ， 形 象 不 鲜 明 。 但 是 由
于 1999 年 底 开 始 内 部 认 购 时 ， 工 程 进 度 已 经 接
近 封 顶 ，花 园 也 基 本 完 成 ，现 场 环 境 在 当 时 的 市
场 条 件 下 是 不 错 的 ，的 确 吸 引 了 一 班 年 轻 的 买 家
和 投 资 者 。
C. 推 广 部 署 ： 由 于 缺 乏 持 续 性 的 推 广 ， 楼 盘 的 形 象 难 以 确 立 。
D. 价 格 部 署 ： 内 部 认 购 均 价 5,200 元 /m2 ， 第 一 次 展 销 会 调 升
至 6,000 元 /m2 均 价 ，调 整 过 急 、调 整 幅 度 过 快 ，
令 市 场 难 以 接 受 ， 故 此 ， 销 售 进 度 一 度 受 阻 。
E. 销 售 情 况 ： 由 于 缺 乏 持 续 性 推 广 ， 目 前 销 售 率 近 50%。
F. 户 型 分 析
表 3： 芳 草 园 成 交 户 型 分 析
面积 86m2 92m2 110m2 118m2
户型 二房二厅 二房二厅 三房二厅 三房二厅
合计
可售单元 108 108 108 108 432
成交单元 85 58 46 92 281
成交户型比例 % % % % 合计
成交套数比例 % % % % 65%
G. 总 结
向 花 园 86m2 与 118m2 的 单 元 ， 虽 是 北 向 ， 但 依 然 销 售
超 过 75%， 这 对 本 项 目 在 定 价 方 面 具 有 很 强 的 参 考 价 值 。
芳 草 园 的 价 格 虽 然 很 有 优 势 ，但 由 于 缺 乏 有 效 的 策 划 和
推 广 ， 销 售 成 绩 也 是 平 平 。
预 计 本 项 目 公 开 发 售 时 ，芳 草 园 B 幢 也 将 销 售 ，届 时 本
项 目 将 受 到 芳 草 园 现 楼 和 期 楼 的 前 后 夹 击 ，估 计 对 方 会 以 价
格 作 为 最 有 力 的 武 器 ，对 本 项 目 造 成 强 大 威 胁 。因 而 本 项 目
必 须 围 绕 一 个 核 心 进 行 整 体 的 包 装 ，以 整 合 的 形 式 进 行 有 效
的 推 广 ，在 声 势 上 盖 过 对 方 ，并 以 一 个 比 较 适 中 的 价 格 入 市 ，
相 信 本 项 目 击 败 对 方 胜 券 在 握 。
2) 华 标 广 场
华 标 广 场 位 于 本 项 目 的 东 侧 ， 在 推 广 上 以 平 实 取 胜 。
A. 广 告 特 点 ： 广 告 风 格 比 较 平 实 ， 强 调 发 展 商 实 力 以 及 间 隔 ，
主 要 表 现 在 广 告 采 用 的 形 式（ 首 次 展 销 会 广 告 均
以 全 版 广 告 ），其 噱 头（ 实 行“ 包 换 、包 退 及 包 物
有 所 值 ” 等 ） 也 有 吸 引 市 场 注 目 度 之 处 。
B. 包 装 特 点 ： 售 楼 部 的 环 境 强 调 发 展 商 实 力 。
C. 推 广 部 署：从 开 盘 的 全 版 广 告 一 直 到 “ 三 包 ” 承 诺 ， 无 不 在 强
调 发 展 商 的 实 力 ，而 单 一 诉 求 是 难 以 提 高 项 目 的
档 次 的 。
D. 价 格 部 署 ： 参 考 芳 草 园 一 期 的 价 格 ， 以 最 低 价 4,880 元 /m2、
均 价 6,200 元 /m2 入 市 ， 同 时 亦 吸 取 了 芳 草 园 的
教 训 ，在 价 格 的 调 升 上 采 用 循 序 渐 进 的 方 式 ，逐
步 调 升 ， 由 6,200 元 /m2 升 至 6,600 元 /m2。
E. 销 售 情 况 ： 由 于 间 隔 较 好 、 面 积 比 较 适 中 ， 销 售 约 48%。
F. 户 型 分 析
表 4： 华 标 广 场 成 交 户 型 分 析
面积 102m2 114m2 169m2
户型 三房二厅 三房二厅 四房二厅
合计
可售单元 92 92 184 368
成交单元 68 64 44 176
成交户型比例 74% 70% 24% 合计
成交套数比例 % % % %
G. 总 结
从 成 交 最 好 的 102m2 单 元 可 看 出 ，华 标 广 场 的 买 家 以 用
家 为 主 ，而 本 项 目 的 小 户 型 可 以 更 有 效 地 吸 纳 投 资 者 ，当 项
目 的 形 象 确 定 ， 相 当 的 用 家 也 会 被 我 们 吸 纳 过 来 。
3) 帝 景 苑
帝 景 苑 位 于 本 项 目 的 南 面 ， 是 合 生 创 展 旗 下 的 项 目 。
A. 广 告 特 点：一 直 采 用 较 大 版 面 表 现 项 目 的 豪 气 ， 广 告 风 格 比
较 稳 重 ，极 力 表 现 项 目“ 天 河 北 商 务 豪 宅 ” 的 定 位 。
B. 包 装 特 点：包 装 上 围 绕 着 “ 豪 ” 做 文 章 ， 交 楼 前 以 售 楼 部 和 示
范 单 位 做 主 要 的 表 现 场 所 ，在 交 楼 后 主 要 突 出 极
为 豪 华 的 会 所 和 住 户 大 堂 ，精 致 的 园 林 ，豪 气 的
小 区 主 入 口 ， 彰 显 业 主 的 身 份 。
C. 推 广 部 署 ： 坚 持 长 时 期 持 续 性 推 广 ， 运 用 立 体 的 媒 体 投 放 ，
基 本 确 立“ 天 河 北 商 务 豪 宅 ” 的 地 位 。按 不 同 阶 段
作 不 同 主 题 的 推 广 ，交 楼 前 以 楼 宇 的 品 质 做 主 题 ，
如 楼 宇 结 构 ，实 用 率 及 间 隔 方 正 等 ，交 楼 后 以 生
活 享 受 作 主 题 ，如 豪 华 会 所 ，精 致 的 园 林 ，住 户
大 堂 等 。
D. 价 格 部 署：开 盘 价 格 是 8,800 元 /m2 均 价 ， 由 于 市 场 条 件 的 变
化 ， 后 期 给 予 额 外 折 扣 的 方 式 将 价 格 调 整 至
8200 元 /m2 均 价 。
E. 销 售 情 况：交 楼 前 的 销 售 情 况 一 直 不 太 好 ， 销 售 进 度 比 较 缓
慢 ， 8 月 份 交 楼 前 只 售 出 330 套 ， 约 占 总 数 的
30%。交 楼 后 则 改 变 广 告 的 诉 求 ，强 调 顶 级 服 务 ，
极 尽 豪 华 的 会 所 以 及 住 户 大 堂 、精 致 的 园 林 和 豪
气 的 小 区 主 入 口 ，从 而 提 升 业 主 身 份 ，一 系 列 的
广 告 轰 炸 和 现 场 的 环 境 的 吸 引 ，同 时 价 格 也 作 了
适 当 调 整 ，销 售 情 况 从 而 直 线 上 升 ，从 8 月 份 至
今 170 套 ， 累 计 500 套 ， 占 总 数 的 45%， 因 此 ，
可 以 看 出 豪 宅 的 买 家 更 重 视 的 是 服 务 和 身 份 的
体 现 。
F. 户 型 分 析
表 5： 帝 景 苑 成 交 户 型 分 析
面积 112m2 124m2 138m2 171m2
户型 三房二厅 三房二厅 四房二厅 四房二厅
合计
可售单元 168 384 276 276 1,104
成交单元 57 146 145 146 494
成交户型比例 % 38% % % 合计
成交套数比例 % % % % %
G. 总 结
帝 景 苑 的 形 象 经 过 长 时 间 经 营 ，在 市 场 上 确 定 了 豪 宅 的
形 象 ，豪 宅 的 买 家 更 注 重 的 是 生 活 的 享 受 和 身 份 的 体 现 ，价
格 反 而 不 时 他 们 关 注 的 重 点 ，因 此 ，138m2 以 上 的 四 房 单 元
是 旺 销 的 单 位 。
本 项 目 可 以 从 中 得 到 启 示：注 重 整 体 的 包 装 和 配 合 ， 提
供 优 质 服 务 ，体 现 业 主 尊 贵 的 身 份 ，有 助 于 项 目 价 格 的 提 升 。
2. 周 边 代 表 性 项 目 综 合 比 较
表 6： 周 边 代 表 性 项 目 综 合 比 较
楼盘名称 芳草园 华标广场 帝景苑
地理位置 天河北路与龙口西路交界处东北角 天河北路与龙口东路交界处东北角 天河北路与龙口西路交界处东南角
占地面积 53,436m2 26,000m2 26,165m2
总建筑面积 203,057m2 约 150,000m2 约 225,000m2
规模
总体规划 11 幢，首期 2 栋（A1 及 A2
幢 31 层带复式高层住宅，1~2 层裙楼
连体，-2~-1 层为停车场）
由 2 幢 31 层及 2 幢 22 层商住楼组成 由 6 幢 33 层高层住宅及商场组成
配套设施
大型综合商场、幼儿园、医疗中心、电
信局、银行、会所（泳池、桌球室、棋
艺室、乒乓球室、健身室、篮球场及网
球场等）
幼儿园、商场、会所及停车场 小学、中学、商场、会所及停车场
交通条件
有 10 多路公共巴士途经，邻近地铁站
及未来轻铁车站
现时经过项目的公共巴士仅 2~3 路，交
通不便
与天河路及天河北路均距离适宜
施工进度 接近交楼 内外部装修 现楼
交付时间 2000 年 12 月 31 日 2001 年 6 月底 2000 年 8 月底
户型比例
二房二厅：~
三房二厅：~
复式：~
三房二厅：101~114m2
四房二厅：169m2
三房二厅：~
四房二厅：~
复式：~
表 7： 周 边 代 表 性 项 目 综 合 比 较 （ 续 ）
楼盘名称 芳草园 华标广场 帝景苑
均价
单式：6,000 元/m2
复式：7,390 元/m2
6,228 元/m2
单式：8,150 元/m2
复式：12,192 元/m2
销售情况 65% 48% 45%
实用率 82% 85% 88%
发展商 广州四方协和房地产有限公司 广州润粤置业有限公司 广州合生怡晖房地产有限公司
物业管理 （发展商自行管理）
物业顾问 第一太平戴维斯
（发展商自行管理） （发展商自行管理）
管理费 2 元/m2 元/m2（暂定） 2~3 元/m2
宣传卖点 天河北超大规模绿色环抱社区 实力象征，信心保证 追求卓越，华采不绝
项目优点
1. 规模大，配套较齐
2. 面积和间隔适中，符合市场需求
3. 价格具有吸引力
1. 间隔方正，面积适中
2. 价格具有一定的吸引
1. 装修豪华
2. 开间合理，采光较好
项目缺点 建筑期较长，受施工影响大 花园面积较少 楼宇密度高，私密性较差
户型销售率
86m2（二房二厅）：%
92m2（二房二厅）：%
110m2（三房二厅）：%
118m2（三房二厅）：%
102m2（三房二厅）：63%
114m2（三房二厅）：78%
169m2（四房二厅）：62%
112m2（三房二厅）：%
121~124m2（三房二厅）：38%
138m2（四房二厅）：%
171m2（四房二厅）：%
第二部分 项目价格评估及部署
一、 项 目 价 格 评 估
1. 对 比 项 目 的 选 择
选 取 同 一 地 段 目 标 客 户 群 相 似 的 项 目 （ 芳 草 园 、 华 标 广 场 、
金 田 花 园 、天 麟 第 、帝 景 苑 及 东 方 之 珠 花 园 等 ），以 其 实 施 关 门 面
积 销 售 的 预 测 价 格 与 本 项 目 对 比 ， 用 以 测 定 本 项 目 以 关 门 面 积 计
算 的 实 收 均 价 。
2. 区 域 因 素 修 正
在 可 比 的 实 例 中 ， 有 些 与 估 价 对 象 不 处 于 同 一 地 段 ， 故 根 据
交 通 畅 达 程 度 、 繁 华 程 度 、 污 染 、 噪 音 、 景 观 及 城 市 规 划 等 确 定
区 域 因 素 的 修 正 值 。 设 估 价 对 象 的 区 域 价 值 为 100， 则 其 他 项 目
与 之 进 行 比 较 后 修 正 如 下 ： 华 标 广 场 （ 100）、 金 田 花 园 （ 100）、
天 麟 第 （ 99 ）、 帝 景 苑 （ 100 ）、 芳 草 园 （ 100 ） 及 东 方 之 珠 花 园
（ 99）。
3. 项 目 规 划 因 素 修 正
根 据 项 目 的 规 划 、 配 套 及 实 施 的 情 况 进 行 修 正 。 设 估 价 对 象
的 项 目 规 划 因 素 价 值 为 100， 则 其 他 项 目 与 之 比 较 后 修 正 如 下 ：
华 标 广 场 （ 98）、 金 田 花 园 （ 99）、 天 麟 第 （ 98）、 帝 景 苑 （ 100）、
芳 草 园 （ 100） 及 东 方 之 珠 花 园 （ 100）。
4. 间 隔 因 素 修 正
根 据 间 隔 的 实 用 性 及 紧 凑 性 进 行 修 正 。 设 估 价 对 象 间 隔 因 素
价 值 为 100， 则 其 他 项 目 与 之 比 较 后 修 正 如 下 ： 华 标 广 场 （ 99）、
金 田 花 园 （ 99）、 天 麟 第 （ 99）、 帝 景 苑 （ 98）、 芳 草 园 （ 99） 及
东 方 之 珠 花 园 （ 99）。
5. 发 展 商 知 名 度 修 正
根 据 发 展 商 知 名 度 造 成 对 销 售 的 影 响 进 行 修 正 。 设 估 价 对 象
的 发 展 商 的 知 名 度 的 价 值 为 100， 则 其 他 项 目 与 之 相 比 较 后 修 正
如 下 ： 华 标 广 场 （ 98）、 金 田 花 园 （ 98）、 天 麟 第 （ 98）、 帝 景 苑
（ 100）、 芳 草 园 （ 99） 及 东 方 之 珠 花 园 （ 100）。
6. 工 程 进 度 修 正
根 据 工 程 进 度 差 别 造 成 的 影 响 进 行 修 正 。 设 估 价 对 象 的 工 程
进 度 的 价 值 为 100， 则 其 他 项 目 与 之 比 较 后 修 正 如 下 ： 华 标 广 场
（ 102）、 金 田 花 园 （ 100）、 天 麟 第 （ 102）、 帝 景 苑 （ 105）、 芳 草
园 （ 105） 及 东 方 之 珠 花 园 （ 105）。
7. 本 项 目 价 格 修 正 测 算
表 8： 价 格 修 正 测 算
协和
新世界
华标
广场
金田
花园
天麟第 帝景苑 芳草园
东方之
珠花园
售价 6,617 6,098 6,157 8,107 6,000 7,031
区域修正 100 100 100 99 100 100 99
规划修正 100 98 99 98 100 100 100
间隔修正 100 99 99 99 98 99 99
发展商修正 100 98 98 98 100 99 100
工程进度修正 100 102 100 102 105 105 105
实用率 85% 84% 80% 88% 82% 83%
新政策售价 7,785 7,260 7,696 9,213 7,317 8,471
修正价 8,027 7,558 8,016 8,953 7,530 8,232
备注：以上售价均以按揭均价为准，装修标准为毛坯房。
本 项 目 修 正 价 计 算 ：
（ 8,027+7,558+8,016+8,953+7,530+8,232） /6=8,053
综 上 所 述 ， 根 据 现 时 的 市 场 条 件 ， 预 测 项 目 开 卖 时 的 价 格 为
8,053 元 /m2。
二、 项 目 价 格 部 署
1. 制 造 “ 质 优 价 高 ” 的 舆 论 声 势
在 本 项 目 推 出 前 ， 炒 作 发 展 商 背 景 和 实 力 的 同 时 有 意 向 行 家
和 报 社 记 者 透 露 项 目 定 价 高 于 预 测 价 格 的 10%， 与 帝 景 苑 相 若 ，
造 成 质 优 价 高 的 舆 论 ， 给 买 家 留 下 豪 宅 的 印 象 。
2. “ 低 开 高 走 ” 的 价 格 路 线
价 格 “ 低 开 高 走 ” 是 一 种 比 较 稳 健 的 做 法 ， 只 要 硬 件 的 支 持 到
位 的 话 ， 价 格 走 高 是 绝 对 没 有 问 题 的 ， 同 时 ， 可 以 吸 引 投 资 者 入
市 ， 形 成 较 好 的 销 售 势 头 。
3. 价 格 升 幅 不 宜 过 大 过 急
吸 取 芳 草 园 的 教 训 ， 价 格 的 调 升 要 注 意 幅 度 和 时 机 ， 每 次 的
调 幅 控 制 在 5%以 内 ，在 销 售 量 超 过 推 出 量 的 50%的 时 候 作 价 格 调
升 比 较 适 合 。
三、 项 目 资 金 回 笼 预 测
1. 内 部 认 购 阶 段
1) 推 广 时 间 ： 2001 年 2 月 上 旬 。
2) 推 出 货 量 ： 56 套 （ D1 幢 及 D2 幢 ）。
3) 预 计 成 交 ： 50 套 （ D1 幢 及 D2 幢 ）， 当 期 成 交 比 率 89%。
4) 预 计 价 格 ： 7,650 元 /m2， 即 估 价 下 调 5%。
5) 预 计 回 笼 ： 约 2,950 万 。
2. 公 开 发 售 第 一 期 大 型 展 销 会
1) 推 广 时 间 ： 2001 年 2 月 下 旬 ~3 月 上 旬 。
2) 推 出 货 量 ： 134 套 （ D1 幢 及 D2 幢 ）。
3) 预 计 成 交 ： 100 套 （ D1 幢 及 D2 幢 ）， 当 期 成 交 比 率 75%。
4) 预 计 价 格 ： 7,892 元 /m2， 即 估 价 下 调 2%。
5) 预 计 回 笼 ： 约 6,080 万 。
3. 公 开 发 售 第 二 期 大 型 展 销 会
1) 推 广 时 间 ： 2001 年 5~6 月 。
2) 工 作 配 合 ： D1 幢 及 D2 幢 工 程 塔 楼 顶 。
三 期 工 程 报 建 获 批 （ 2001 年 4 月 ） 并 动 工 。
3) 推 出 货 量 ： 186 套 （ D1 幢 及 D2 幢 ）。
4) 预 计 成 交 ： 120 套 （ D1 幢 及 D2 幢 ）， 当 期 成 交 比 率 65%。
5) 预 计 价 格 ： 8,455 元 /m2， 即 估 价 上 调 5%。
6) 预 计 回 笼 ： 约 7,670 万 。
4. 公 开 发 售 第 三 期 大 型 展 销 会
1) 推 广 时 间 ： 2001 年 7~8 月 。
2) 工 作 配 合 ： D1 幢 及 D2 幢 工 程 正 开 始 落 外 墙 。
D1 幢 及 D2 幢 工 程 平 台 花 园 开 始 施 工 。
三 期 工 程 地 下 室 部 分 的 基 础 施 工 即 将 完 成 。
3) 推 出 货 量 ： 154 套 （ D1 幢 及 D2 幢 ）。
4) 预 计 成 交 ： 90 套 （ D1 幢 及 D2 幢 ）， 当 期 成 交 比 率 58%。
5) 预 计 价 格 ： 8,858 元 /m2， 即 估 价 上 调 10%。
6) 预 计 回 笼 ： 约 4,560 万 。
7) 备 注 ： 三 期 进 行 内 部 登 记 ； 原 单 独 推 售 二 期 预 计 成 交 70 套 。
5. 成 交 预 测
D1 幢 及 D2 幢 由 内 部 认 购 至 第 四 次 展 销 会 为 止 ，预 计 共 销 售
340 套 ，约 占 总 数（ 424 套 ）80%，按 照 上 述 部 署 销 售 ，成 交 价 达
8,254 元 /m2，已 超 出 原 来 预 测 价 格 的 3%。价 格 的 调 整 可 根 据 实 际
销 售 情 况 而 变 ， 销 售 率 超 过 推 出 量 50%时 ， 可 即 时 作 出 调 整 ， 调
整 下 表 所 列 的 时 间 。 具 体 分 析 见 下 表 ：
表 9： 成 交 阶 段 性 预 测
阶段
实收估价
（元）
价格调幅
阶段成交价
（元）
预计成交面
积
（m2）
预计成交金
额
（万元）
内部认购 8,053 -5% 7,650 3,750 2,869
首次展销会 8,053 -2% 7,892 7,500 5,919
二次展销会 8,053 +5% 8,455 9,000 7,610
三次展销会 8,053 +10% 8,858 5,250 4,650
合计 8,254 25,500 21,048
第三部分 项目初期销售进度与安排
一、 销 售 阶 段 性 探 讨
本 项 目 作 为 “ 太 平 协 和 ” 与 “ 新 世 界 ” 2 大 香 港 的 知 名 集 团 首 次
联 手 进 军 广 州 市 房 地 产 市 场 的 扛 鼎 之 作 ， 为 在 日 后 大 型 推 广 时 获
得 理 想 的 效 果 ， 本 项 目 推 广 阶 段 性 的 细 致 划 分 也 就 显 得 格 外 重 要
了 。“ 太 平 协 和 ” 虽 在 内 地 的 投 资 已 具 有 相 当 数 量 和 规 模 ，但 在 广 州
市 场 上 尚 未 为 买 家 所 熟 知 ， 而 “ 新 世 界 ” 则 已 进 入 广 州 市 场 多 年 ，
但 是 买 家 对 其 实 力 与 往 绩 亦 仅 属 于 一 知 半 解 ， 故 此 ， 本 项 目 针 对
开 发 投 资 组 合 的 介 绍 和 炒 作 ， 既 对 协 和 新 世 界 项 目 的 推 广 产 生 直
接 的 影 响 ， 又 关 系 到 开 发 投 资 组 合 各 方 日 后 在 广 州 市 乃 至 全 国 各
地 新 项 目 发 展 的 持 续 性 和 稳 定 性 。
根 据 本 项 目 各 方 面 工 作 进 度 的 具 体 情 况 和 市 场 的 实 际 动 向 ，
建 议 将 本 项 目 D1 幢 与 D2 幢 的 销 售 推 广 大 致 分 为 为 6 个 阶 段 ： 筹
备 铺 垫 期 、 预 热 内 部 认 购 期 、 第 一 次 大 型 展 销 期 、 第 二 次 大 型 展
销 期 、 第 三 次 大 型 展 销 期 及 第 四 次 大 型 展 销 期 （ 整 体 推 广 部 署 详
见 下 文 表 列 ， 初 期 推 广 部 署 详 见 下 文 ）。
二、 项 目 前 期 推 广 计 划 安 排 表
根 据 本 项 目 的 货 量 和 市 场 情 况 分 析 ，敝 司 将 D1 幢 及 D2 幢 的
6 个 主 要 大 型 推 广 阶 段 列 成 表 格 如 下 ：
三、 筹 备 铺 垫 期 部 署
1. 计 划 时 间
针 对 2001 年 中 国 农 历 春 节 的 时 间 较 往 年 来 得 要 早 （ 2001 年
1 月 24 日 ）， 而 且 从 目 前 情 况 分 析 ， 项 目 相 关 各 方 面 的 硬 件 设 施
的 建 造 内 容 繁 多 且 工 期 相 当 紧 张 ， 为 了 能 使 上 述 设 施 及 时 配 合 本
项 目 的 市 场 宣 传 推 广 ， 建 造 与 装 饰 能 达 到 预 期 的 效 果 ， 应 为 这 一
方 面 预 留 相 当 时 间 ， 保 证 其 质 量 与 效 果 ， 项 目 的 筹 备 铺 垫 期 即 是
理 想 的 时 段 。
综 上 所 述 ， 本 项 目 筹 备 铺 垫 期 的 计 划 时 间 拟 定 为 ：
2000 年 12 月 15 日 （ 周 五 ）~2001 年 1 月 23 日 （ 周 二 ）， 即
2001 年 农 历 春 节 前 ， 共 40 天 。
2. 销 售 范 围
由 于 这 一 阶 段 只 是 属 于 本 项 目 紧 张 的 筹 备 开 盘 时 期 ， 大 部 分
现 场 销 售 条 件 尚 不 具 备 ， 因 此 不 合 适 作 大 型 宣 传 推 广 ， 只 适 宜 有
针 对 性 地 把 即 将 内 部 认 购 的 单 元 以 内 部 登 记 （ 不 接 受 正 式 认 购 ）
的 形 式 试 探 市 场 并 以 较 低 价 格 先 行 积 聚 一 部 分 捧 场 客 。
3. 筹 备 铺 垫 策 略
1) 加 紧 项 目 硬 件 营 造 和 软 件 配 备
争 取 时 间 将 项 目 相 关 的 、 须 在 面 市 前 齐 备 的 各 类 硬 件 设 施
进 行 设 计 、 建 造 和 装 饰 ， 为 日 后 项 目 销 售 的 第 一 现 场 — — 协 和
新 世 界 展 销 中 心 的 开 放 营 业 打 下 坚 实 的 基 础 。
2) 运 用 简 易 销 售 资 料 探 测 市 场 反 应
在 展 销 中 心 尚 未 正 式 投 入 使 用 而 又 须 及 时 了 解 市 场 的 取 向
时 ，建 议 运 用“ 太 平 协 和 ” 、“ 新 世 界 ” 与 敝 司 的 市 场 资 源 ，以 简 易
销 售 资 料 面 对 各 方 的 旧 客 户 ， 在 敝 司 总 部 进 行 内 部 登 记 ， 探 测
市 场 反 应 ， 为 正 式 内 部 认 购 部 署 调 整 提 供 依 据 。
4. 促 销 方 式
1) 以 内 部 登 记 形 式 充 分 调 动 客 户 资 源
通 过 寄 发 直 销 请 柬 的 形 式 ， 联 络 3 方 的 旧 有 客 户 ， 并 加 以
时 间 限 制 ， 运 用 适 宜 价 位 引 起 其 购 买 意 欲 。
引 发 久 未 出 现 的 排 队 购 筹 的 风 潮 ， 以 5,000 元 /张 的 价 格 向
市 场 推 出 购 房 折 扣 优 惠 券 ， 可 以 在 下 一 阶 段 — — 内 部 认 购 期 内
限 时 使 用 ，5,000 元 兑 入 房 价 ，若 在 限 时 期 内 未 能 选 中 单 元 可 无
息 退 回 全 部 款 项 （ 头 30 名 买 家 的 购 房 折 扣 优 惠 券 不 退 还 ）。
备 注 ： 上 述 提 及 之 优 惠 折 扣 有 待 价 格 批 复 后 作 出 具 体 建 议 。
2) 以 适 当 优 惠 措 施 引 发 旧 客 户 的 传 销 行 为
充 分 发 挥 旧 客 户 之 间 的 网 络 关 系 ， 对 于 介 绍 双 方 的 新 、 旧
客 户 应 分 别 给 予 优 惠 折 扣 ， 加 强 其 传 销 形 式 的 原 动 力 。
备 注 ： 上 述 提 及 之 优 惠 折 扣 有 待 价 格 批 复 后 作 出 具 体 建 议 。
5. 活 动 安 排
1) 备 齐 用 于 发 展 商 实 力 介 绍 的 资 料
2001 年 农 历 春 节 过 后 ， 将 是 本 项 目 进 行 软 性 文 字 宣 传 铺 垫
的 最 佳 时 机 ， 在 筹 备 铺 垫 期 内 ， 应 该 将 关 于 开 发 投 资 组 合 实 力
展 现 的 文 字 和 图 片 资 料 备 齐 ， 以 便 在 春 节 后 提 供 予 广 州 传 媒 ，
使 其 有 更 充 足 的 材 料 对 开 发 实 力 和 项 目 本 身 进 行 介 绍 和 渲 染 。
2) 安 排 媒 体 在 春 节 后 赴 港 考 察 发 展 商 名 下 物 业
在 2000 年 底 ，与 广 州 市 内 较 有 影 响 力 的 几 大 传 媒（ 《 广 州
日 报 》、《 羊 城 晚 报 》、《 南 方 都 市 报 》、 广 州 电 视 台 及 广 东 电 视
台 ） 进 行 接 触 ， 邀 请 其 在 春 节 后 参 观 “ 太 平 协 和 ” 与 “ 新 世 界 ” 在
香 港 所 开 发 的 物 业 ，以 住 宅 为 主 ，使 传 媒 亲 身 感 受 21 世 纪 全 新
的 香 港 居 住 模 式 ， 体 验 将 来 广 州 协 和 新 世 界 项 目 的 “ 协 和 模 式 ，
新 世 界 制 造 ” 的 开 发 理 念 。同 时 ，传 媒 亦 将 参 观 部 分 由 发 展 商 开
发 的 渡 假 设 施 、 购 物 场 所 及 休 闲 娱 乐 事 业 ， 以 便 了 解 发 展 商 雄
厚 的 开 发 实 力 的 方 方 面 面 。 媒 体 在 返 回 广 州 后 将 作 出 文 字 组 织
和 图 文 宣 传 ， 为 春 节 后 本 项 目 在 广 州 市 场 广 为 传 播 、 擦 亮 开 发
品 牌 作 好 准 备 。
3) 筹 组 “ 协 和 新 世 界 中 国 会 ”
为 发 展 商 日 后 在 广 州 市 及 内 地 进 行 开 发 的 长 远 考 虑 ， 建 议
筹 组“ 协 和 新 世 界 中 国 会 ” ，成 员 主 要 为 购 买“ 太 平 协 和 ” 以 及“ 新
世 界 ” 旗 下 中 国 物 业 的 业 主 ，作 为 成 员 可 以 享 受 上 述 集 团 旗 下 各
物 业 场 所 适 当 的 消 费 优 惠 ， 并 可 以 定 期 组 织 参 观 发 展 商 在 香 港
和 内 地 新 开 发 之 项 目 （ 具 体 操 作 及 细 则 事 宜 有 待 各 方 面 进 行 研
讨 后 另 行 作 出 ）。
6. 宣 传 重 点 及 媒 介 表 达
这 一 时 期 本 项 目 并 非 处 于 大 量 刊 出 报 纸 平 面 广 告 的 正 式 推 广
阶 段 ， 许 多 销 售 条 件 尚 处 在 紧 张 的 筹 备 当 中 ， 因 而 宣 传 推 广 表 达
应 侧 重 于 ：
1) 户 外 广 告 先 行 投 放
A. 天 桥 及 户 外 媒 体 发 布
建 议 在 环 市 东 路 （ 区 庄 及 水 荫 路 口 的 天 桥 位 ）与 天 河 北
路 （ 天 河 体 育 中 心 的 户 外 广 告 牌 ）等 金 融 商 务 中 心 区 域 寻 觅
户 外 广 告 展 位 ， 作 为 本 项 目 长 效 性 指 示 的 理 想 载 体 。
B. 车 身 广 告 发 布
鉴 于 目 前 本 项 目 设 立 专 用 巴 士 并 不 现 实 ，建 议 在 途 经 本
项 目 的 133 路 巴 士 线 路 上 发 布 车 身 广 告 ，运 用 其 流 动 性 的 媒
体 特 点 ， 将 项 目 信 息 带 到 广 州 市 东 山 、 越 秀 及 荔 湾 等 区 域 。
2) 充 分 运 用 电 台 广 播 的 长 效 作 用
A. 正 点 或 半 点 报 时 广 告
投 放 1/2 年 ~1 年 的 电 台 报 时 广 告 ，在 推 广 的 间 歇 期 和 延
续 期 维 持 项 目 的 市 场 认 知 度 。
B. 特 约 赞 助 时 段 节 目
根 据 本 项 目 自 身 开 发 背 景 和 目 标 客 户 群 的 经 济 特 点 ，建
议 在 电 台 有 选 择 性 地 进 行 关 于 地 方 金 融 行 情 或 香 港 时 尚 的
节 目 特 约 赞 助 ， 有 助 于 吸 纳 更 多 的 目 标 客 户 群 。
7. 工 作 进 度 配 合
1) 项 目 工 程 各 类 供 客 户 查 阅 之 证 件 齐 备 （ 销 售 现 场 用 ）。
2) 项 目 之 《 商 品 房 预 售 许 可 证 》 已 经 批 出 。
3) 项 目 各 方 工 作 流 程 及 确 认 人 确 定 。
4) 项 目 用 于 销 售 之 简 易 销 售 资 料 （ 售 价 表 、 付 款 方 式 、 装 修 标 准
及 认 购 须 知 ） 已 经 确 认 并 可 供 使 用 。
5) 项 目 平 面 宣 传 制 品 （ 楼 书 、 折 页 单 张 、 海 报 、 展 板 、 VI 形 象 包
装 ） 及 报 纸 平 面 广 告 正 在 设 计 修 改 过 程 中 ， 部 分 可 供 使 用 。
6) 项 目 电 视 广 告 正 在 拍 摄 及 制 作 过 程 中 。
7) 户 外 广 告 位 置 选 定 并 争 取 制 作 及 投 放 完 成 。
8) 电 台 广 告 制 作 完 成 并 进 行 长 效 性 投 放 。
9) 项 目 模 型 制 作 完 成 。
10) 项 目 首 层 外 立 面 正 在 外 墙 装 饰 过 程 中 。
11) 项 目 展 销 中 心 正 在 施 工 并 将 于 2001 年 春 节 前 完 工 。
12) 项 目 3 个 标 准 示 范 单 位 装 修 即 将 完 工 。
13) 项 目 首 层 住 宅 大 堂 装 修 即 将 完 工 。
14) 项 目 园 林 绿 化 环 境 设 计 完 成 并 正 在 动 工 。
15) 项 目 会 所 正 在 设 计 过 程 中 。
8. 投 放 预 算
表 10： 筹 备 铺 垫 期 投 放 预 算
项目 数量 单价 价格
人行天桥 1 年 约 30 万 约 30 万
公共汽车车身 1 年，5 台 约 15 万 约 15 万
广东电台城市之声电台正点报时 15 秒，1/2 年，20 次/天 35 万 28 万
备注：上述项目皆为长效性投放，可有选择地进行投放，人行天桥及公共汽车车
身投放为估算约数，电台投放为 80 折，。
小计：约 73 万元
9. 阶 段 性 难 点
1) 客 户 购 买 信 心 影 响
由 于 在 前 期 本 项 目 的 进 度 决 定 了 其 未 能 将 日 后 真 实 的 生 活
质 素 和 服 务 质 素 示 人 ， 现 场 包 装 亦 将 未 必 完 善 ， 客 户 亲 身 感 受
实 地 环 境 的 信 心 自 然 要 打 折 扣 。
2) “ 协 和 新 世 界 中 国 会 ” 筹 组 细 节 繁 多
“ 协 和 新 世 界 中 国 会 ” 具 体 的 章 程 和 会 员 权 益 的 制 定 涉 及 到
大 量 物 业 的 使 用 和 消 费 ， 在 效 益 平 衡 之 间 将 不 可 避 免 地 出 现 繁
多 的 细 节 问 题 ， 必 须 一 定 的 时 间 予 以 解 决 。
四、 预 热 内 部 认 购 期
1. 计 划 时 间
经 过 春 节 前 小 范 围 的 文 字 软 性 铺 垫 后 ， 春 节 后 将 加 重 图 文 的
宣 传 比 重 ， 本 项 目 预 热 内 部 认 购 期 的 计 划 时 间 拟 定 为 ：
2001 年 1 月 31 日 （ 周 三 ） ~2 月 20 日 （ 周 二 ）， 共 21 天 。
其 中 ， 由 1 月 31 日 （ 农 历 年 初 八 ） ~2 月 13 日 为 无 报 纸 平 面
广 告 等 大 型 宣 传 的 预 热 期 ， 2 月 14 日 ~2 月 20 日 为 大 量 刊 登 广 告
的 正 式 内 部 认 购 期 。
2. 销 售 范 围
在 内 部 认 购 期 间 ， 本 项 目 住 宅 价 格 首 次 面 市 ， 建 议 抽 取 其 中
D1 幢 和 D2 幢 7 层 共 56 套 单 元 进 行 内 部 认 购 ，5 楼 与 7 楼 属 于 低
层 单 元 ， 可 以 有 效 地 控 制 内 部 认 购 的 总 体 均 价 ， 从 而 产 生 市 场 吸
引 力 ， 13 楼 与 17 楼 属 于 中 层 单 元 ， 部 分 客 户 对 之 有 所 忌 讳 ， 其
定 价 亦 不 算 高 ， 不 会 造 成 “ 价 格 过 高 ” 的 市 场 反 响 。
表 11： 预 热 内 部 认 购 期 销 售 范 围
当期推出货量 预期成交货量
幢号
楼层 均价 套数 总值
前期剩余
套数 总值
D1 5/7/13/17 32
D2 7/13/17
7,850
24
约 3,304 万 0 50 约 2,950 万
备注：当期成交 89%，剩余 6 套、约 354 万。
3. 预 热 内 部 认 购 策 略
1) 运 用 香 港 新 闻 发 布 会 拉 近 发 展 商 与 广 州 市 场 的 距 离
借 广 州 市 几 大 传 媒 考 察 “ 太 平 协 和 ” 与 “ 新 世 界 ” 在 香 港 名 下
物 业 的 机 会 ， 发 展 商 在 香 港 召 开 首 次 联 合 新 闻 发 布 会 ， 其 邀 请
的 对 象 除 上 述 传 媒 外 ， 还 有 在 筹 备 铺 垫 期 内 认 购 折 扣 券 的 头 30
买 家 ，新 闻 发 布 会 既 公 布 2 公 司 在 2001 年 的 发 展 举 措 ，又 拉 近
了 广 州 的 买 家 和 传 媒 与 发 展 商 高 层 人 士 之 间 的 距 离 ， 为 本 项 目
正 式 内 部 认 购 作 好 铺 垫 。
2) 运 用 媒 体 优 势 逐 步 树 立 开 发 品 牌
在 项 目 未 曾 公 开 面 对 竞 争 激 烈 的 市 场 之 时 ， 抓 紧 时 间 充 分
运 用 广 州 市 和 内 地 报 章 传 媒 的 媒 体 宣 传 优 势 ， 通 过 广 泛 的 文 字
和 图 片 的 刊 载 与 报 道 ， 使 市 场 在 尚 未 知 道 协 和 新 世 界 项 目 太 多
情 况 之 前 ， 令 “ 太 平 协 和 ” 与 “ 新 世 界 ” 2 大 香 港 知 名 的 集 团 品 牌
首 先 为 广 州 市 民 尤 其 是 目 标 客 户 群 所 认 知 ， 并 以 大 量 报 道 使 上
述 品 牌 得 以 迅 速 树 立 ， 短 期 内 成 为 市 场 瞩 目 的 热 点 之 一 。 与 此
同 时 ， 向 业 内 行 家 和 报 社 记 者 透 露 本 项 目 的 质 素 和 定 价 ， 尤 其
是 定 价 将 高 于 预 测 价 格 的 10%，与 帝 景 苑 相 差 无 几 ，造 成“ 质 优
价 高 ” 的 舆 论 声 势 ， 初 步 在 买 家 心 目 中 形 成 豪 宅 的 形 象 。
开 发 品 牌 可 用 于 媒 体 报 道 的 角 度 包 括 ：
A. 集 团 创 始 人 或 主 要 高 层 人 士 的 人 物 专 访 。
B. 集 团 的 主 要 经 营 范 畴 、 经 营 理 念 和 往 绩 （ 数 据 量 化 ）。
C. 成 功 的 商 业 运 作 范 例（ 如 兼 并 与 收 购 等 ），突 出 其 雄 厚 实 力 。
D. 集 团 在 香 港 开 发 的 房 地 产 项 目 介 绍 （ 图 文 并 茂 ）， 尤 其 突 出
目 前 21 世 纪 香 港 最 新 的 建 筑 风 格 、 配 套 设 施 和 居 住 模 式 。
E. 集 团 过 往 在 中 国 内 地 参 与 开 发 的 物 业 与 经 营 情 况 介 绍 。
3) “ 质 量 优 异 ， 起 价 适 宜 ” 引 起 市 场 热 点 效 应
通 过 直 销 请 柬 形 式 邀 请 旧 客 户 和 先 前 持 有 优 惠 折 扣 的 买 家
到 现 场 进 行 优 先 选 购 ， 认 购 价 格 在 区 域 中 和 同 档 次 楼 盘 应 具 有
相 当 竞 争 力 ， 籍 此 带 动 参 观 人 潮 。
认 购 过 程 中 应 有 部 署 地 控 制 面 市 的 货 量 和 价 格 的 升 幅 ， 在
市 场 反 应 良 好 时 应 适 当 加 推 ， 而 价 格 上 升 幅 度 则 应 吸 取 芳 草 园
一 期 的 教 训 ， 每 次 调 整 的 幅 度 应 把 握 在 3~5%左 右 。
4) 以 广 州 新 闻 发 布 会 作 为 引 爆 广 州 市 场 亮 点 的 引 子
展 销 中 心 开 放 营 业 当 天 ， 发 展 商 将 再 次 召 开 新 闻 发 布 会 ，
投 资 组 合 双 方 的 香 港 方 高 层 人 士 出 席 会 议 ， 使 广 州 房 地 产 市 场
的 注 目 度 一 下 子 全 部 集 中 到 本 项 目 上 ， 瞬 间 增 加 项 目 知 名 度 ，
并 给 买 家 以 充 足 的 信 心 ， 表 达 开 发 投 资 双 方 高 层 对 项 目 的 极 高
关 注 度 。
5) 穗 、 港 2 地 同 时 设 立 展 销 点 ， 同 时 进 行 认 购
开 发 投 资 组 合 在 香 港 亦 拥 有 其 固 定 的 一 批 追 捧 者 ， 本 项 目
目 标 客 户 群 中 亦 有 相 当 比 例 来 自 穗 、 港 2 地 奔 波 的 香 港 人 士 ，
因 此 ， 建 议 在 2 地 同 时 设 立 展 销 中 心 和 示 范 单 位 （ 香 港 部 分 可
设 在 集 团 的 总 部 ），亦 同 时 进 行 内 部 认 购 ，制 造 出 极 具 规 模 的 推
广 声 势 。
6) 现 场 展 销 中 心 开 放 给 予 市 场 新 的 风 景 线
现 场 展 销 中 心 全 面 向 外 开 放 ， 其 中 除 担 负 项 目 的 基 本 销 售
功 能 外 ， 还 将 展 示 日 后 住 客 会 所 的 部 分 设 置 ， 因 而 其 设 计 格 调
与 品 味 将 令 市 场 眼 前 为 之 一 亮 ， 首 创 会 所 式 休 闲 展 销 新 概 念 。
4. 促 销 方 式
1) 以 直 销 请 柬 召 集 新 、 旧 客 户 前 来 认 购
寄 发 直 销 请 柬 通 知 旧 客 户 和 持 优 惠 折 扣 券 的 买 家 进 行 内 部
认 购 的 时 间 ， 在 内 部 认 购 当 天 制 造 出 热 烈 的 销 售 气 氛 ， 并 带 动
首 批 成 交 。
2) 通 过 大 量 广 告 宣 传 和 现 场 气 氛 渲 染 吸 引 客 源
由 于 是 本 项 目 首 次 推 出 市 场 ， 在 正 式 的 内 部 认 购 期 间 ， 将
运 用 报 纸 、电 视 、电 台 、户 外 及 其 它 辅 助 形 式 媒 体 进 行 大 规 模 、
立 体 式 的 广 告 攻 势 ， 力 求 在 极 短 时 间 内 冲 击 市 场 （ 具 体 的 投 放
计 划 及 预 算 详 见 下 文 ）。
3) 运 用 网 上 资 讯 传 播 的 科 技 优 势 发 布 信 息
在“ 太 平 协 和 ” 、“ 新 世 界 ” 和 敝 司 网 站 上 一 同 发 布 本 项 目 进 行
内 部 认 购 的 信 息 ， 充 分 调 动 和 利 用 科 技 资 源 为 本 项 目 拓 宽 宣 传
的 市 场 接 受 面 。
5. 活 动 安 排
1) 香 港 新 闻 发 布 会
借 广 州 市 传 媒 到 香 港 考 察 发 展 商 名 下 物 业 的 良 机 ， 邀 请 各
记 者 及 筹 备 铺 垫 期 内 的 前 列 买 家 出 席 发 展 商 联 手 在 香 港 召 开 的
新 闻 发 布 会 ， 在 新 春 之 际 率 先 亮 相 。
A. 活 动 名 称
“ 太 平 协 和 · 新 世 界 ” 新 春 团 拜 暨 2 公 司 新 年 中 国 大 陆 投
资 项 目 介 绍 新 闻 发 布 会 。
B. 举 行 时 间
初 步 拟 定 在 2001 年 2 月 1 日 （ 周 四 ）。
C. 举 行 地 点
香 港 的 高 级 大 酒 店 大 堂 或“ 太 平 协 和 ” 与“ 新 世 界 ” 在 香 港
的 公 司 办 公 总 部 。
D. 参 与 人 员
“ 太 平 协 和 ” 与“ 新 世 界 ” 香 港 方 面 董 事 会 内 重 要 成 员（ 具
体 人 选 由 双 方 磋 商 定 出 ）；广 州 及 香 港 的 各 大 新 闻 媒 体 记 者；
在 筹 备 铺 垫 期 内 认 购 折 扣 优 惠 券 的 头 30 名 买 家 。
E. 主 要 内 容
2 公 司 联 合 进 行 2001 年 新 春 团 拜 。
透 露 2 公 司 2001 年 在 香 港 、广 州 及 中 国 内 地 的 投 资 举 措 。
广 州 市 传 媒 和 本 项 目 买 家 向 发 展 商 了 解 开 发 投 资 情 况 。
使 前 期 买 家 有 机 会 接 触 发 展 商 最 高 层 人 士 ，增 加 其 购 买 信
心 之 余 亦 能 满 足 其 虚 荣 心 。
备 注 ： 具 体 所 须 的 配 合 事 项 有 待 上 述 思 路 确 认 后 另 行 列 出 。
2) 广 州 新 闻 发 布 会
在 本 项 目 进 行 内 部 认 购 的 第 一 天 ， 作 为 开 发 投 资 组 合 双 方
的 “ 太 平 协 和 ” 与 “ 新 世 界 ” 2 方 在 广 州 市 举 行 联 合 新 闻 发 布 会 ，
为 本 项 目 的 推 广 “ 燃 点 火 花 ” 。
A. 活 动 名 称
协 和 新 世 界 内 部 认 购 剪 彩 仪 式 暨 “ 太 平 协 和 · 新 世 界 ”
2001 年 联 手 进 军 中 国 市 场 新 闻 发 布 会 。
B. 举 行 时 间
初 步 拟 定 在 2001 年 2 月 17 日 （ 周 六 ）。
C. 举 行 地 点
新 闻 发 布 会 在 广 州 市 天 河 北 中 信 广 场 中 庭 举 行；展 销 中
心 剪 彩 仪 式 在 本 项 目 现 场 进 行 。
D. 参 与 人 员
“ 太 平 协 和 ” 与 “ 新 世 界 ” 香 港 方 面 董 事 会 内 的 重 要 成 员
（ 具 体 人 选 由 双 方 磋 商 定 出 ）； 本 项 目 关 于 规 划 、 设 计 、 承
建 及 物 业 管 理 方 面 人 士；广 州 市 国 土 房 管 局 代 表；广 州 及 香
港 的 主 要 新 闻 媒 体 记 者 。
E. 主 要 内 容
在 新 年 开 春 向 羊 城 买 家 道 贺 并 宣 布 正 式 联 手 进 军 羊 城 。
分 别 公 布 2 间 公 司 于 2001 年 在 广 州 市 乃 至 中 国 国 内 物 业
的 投 资 开 发 计 划 ， 重 点 放 在 本 项 目 的 介 绍 上 。
由 本 项 目 相 关 各 方 专 业 人 士 向 市 场 阐 述 开 发 理 念 、设 计 及
设 施 等 在 广 州 市 场 上 与 众 不 同 的 优 势 。
董 事 会 高 层 人 士 为 展 销 中 心 举 行 剪 彩 仪 式 。
选 取 中 信 广 场 作 为 新 闻 发 布 会 地 点 ，一 方 面 距 离 本 项 目 较
近 ，另 一 方 面 寓 意 本 项 目 将 开 发 建 设 成 为 如 中 信 广 场 般 的
标 志 性 物 业 （ 住 宅 ）。
备 注 ： 具 体 所 须 的 配 合 事 项 有 待 上 述 思 路 确 认 后 另 行 列 出 。
6. 宣 传 重 点 及 媒 介 表 达
1) “ 文 字 +图 片 ” 的 软 性 报 道
广 州 市 主 要 的 宣 传 媒 体 在 香 港 一 行 对 发 展 商 开 发 实 力 深 入
了 解 后 ，在 2001 年 农 历 春 节 之 后 在 各 大 媒 体 中 对 其 进 行 宣 传 和
介 绍 ， 除 了 继 续 维 持 对 发 展 商 实 力 的 推 介 外 ， 还 应 逐 步 切 入 到
发 展 商 本 身 业 务 与 项 目 相 关 的 各 方 面 细 节 介 绍 ， 建 议 包 括 ：
A. 物 业 管 理 服 务 （ 本 项 目 引 入 “ 侨 乐 ” 进 行 港 式 物 业 管 理 ）。
B. 网 络 资 讯 系 统 （ 建 议 “ 新 世 界 ” 属 下 Cyber China 为 本 项 目 的
家 庭 引 入 智 能 化 家 居 设 备 ， 包 括：铺 设 数 码 光 纤 网 络 ， 设 智
能 化 家 居 控 制 系 统 、智 能 会 所 预 订 系 统 、资 讯 内 联 网 及 储 值
智 能 住 户 身 份 证 等 ）。
C. 设 计 质 素 和 承 建 质 量（ 本 项 目 建 筑 设 计 港 味 十 足 ，并 且 为“ 新
世 界 ” 承 建 及 监 理 ）。
D. 消 闲 娱 乐 设 施（ “ 协 和 新 世 界 中 国 会 ” 的 会 员 所 优 惠 享 受 的 高
尚 场 所 ）。
2) 大 量 大 版 式 的 报 纸 广 告 投 放
在 本 项 目 首 次 面 市 之 时 ， 建 议 以 相 对 大 比 例 的 投 放 额 度 、
大 版 式 的 报 纸 平 面 广 告 投 放 来 抢 占 市 场 份 额 ， 并 显 示 发 展 商 的
雄 厚 实 力 ， 使 发 展 商 和 本 项 目 的 品 牌 能 在 大 量 广 告 积 累 中 迅 速
树 立 起 来 ， 形 成 市 场 效 应 。
3) 报 纸 报 花 的 长 效 性 投 放
在 《 广 州 日 报 》 和 《 羊 城 晚 报 》 等 广 州 地 区 发 行 量 较 大 的
报 纸 上 进 行 报 花 的 长 效 性 投 放 ， 将 有 利 于 维 持 品 牌 的 认 知 度 和
市 场 的 知 名 度 ， 达 到 品 牌 日 积 月 累 的 效 果 。
4) 电 视 广 告 投 放
在 项 目 认 购 的 促 销 期 内 ， 应 加 入 电 视 广 告 片 的 投 放 ， 形 成
立 体 的 广 告 攻 势 ， 并 在 广 州 市 的 省 、 市 有 线 电 视 网 及 香 港 地 区
一 同 投 放 ， 前 者 以 15 秒 和 30 秒 形 象 宣 传 片 为 主 ， 周 末 则 加 播
3~5 分 钟 电 视 广 告 杂 志 作 为 辅 助 ，而 后 者 因 投 放 费 用 相 对 较 贵 ，
因 而 主 要 是 以 广 告 杂 志 的 套 餐 形 式 进 行 宣 传 。
5) 电 台 广 告 投 放
电 台 广 告 基 本 属 于 长 效 性 的 形 象 广 告 宣 传 媒 介 ， 除 了 上 文
建 议 的 定 点 报 时 及 特 约 赞 助 节 目 外 ， 建 议 在 促 销 期 内 加 大 投 放
密 度 ， 对 于 有 车 一 族 的 目 标 客 户 应 当 有 相 当 的 收 听 率 。
7. 工 作 进 度 配 合
1) 项 目 平 面 宣 传 制 品 （ 楼 书 、 折 页 单 张 、 海 报 、 展 板 、 VI 形 象 包
装 ） 及 报 纸 平 面 广 告 全 部 完 成 并 可 供 使 用 。
2) 项 目 电 视 广 告 制 作 完 成 。
3) 电 台 广 告 继 续 进 行 长 效 性 投 放 。
4) 项 目 模 型 放 置 于 展 销 中 心 内 以 供 参 观 。
5) 项 目 首 层 外 立 面 外 墙 装 饰 基 本 完 成 。
6) 项 目 展 销 中 心 正 式 开 放 营 业 。
7) 项 目 3 个 标 准 示 范 单 位 装 修 完 成 并 开 放 参 观 。
8) 项 目 连 套 示 范 单 位 正 在 装 修 过 程 中 。
9) 项 目 首 层 住 宅 大 堂 装 修 完 成 并 开 放 参 观 。
10) 项 目 园 林 绿 化 环 境 正 在 动 工 。
11) 项 目 会 所 设 计 完 成 并 正 在 装 修 过 程 中 。
8. 投 放 预 算
1) 报 纸 广 告 投 放
表 12： 报 纸 广 告 投 放
时间 媒体 版位 价格
2 月 14 日（周三） 广州日报 24×35cm（1/2 版）彩色普通版 99,072
2 月 16 日（周五） 广州日报 24×35cm（1/2 版）彩色 A16 版 136,224
2 月 16 日（周五） 南方都市报 24×35cm（全版）彩色 A 底版 116,000
2 月 17 日（周六） 广州日报 24×35cm（1/2 版）彩色 A16 版 111,456
备注：上述价格暂按 2000 年之媒体报价估算；《广州日报》媒体暂按 86 折计算，
《南方都市报》暂按 80 折计算。
小计：462,782 元
2) 电 台 投 放
表 13： 电 台 广 告 投 放
电台 时段 数量 单价 价格
20 秒，A 级，2 月 3~9 日 7 天，8 次 300 13,440
羊城交通台
20 秒，A 级，2 月 10~20 日 11 天，12 次 300 31,680
备注：羊城交通台暂按 80 折计算。
小计：45,120 元
3) 电 视 拍 摄
包 括 15 秒 、30 秒 、60 秒 及 3 分 钟 电 视 宣 传 广 告 片 的 演 员 、
拍 摄 、 剪 辑 及 制 作 等 费 用 ， 预 算 约 为 25 万 元 。
4) 现 场 包 装
包 括 升 气 球 、横 幅（ 或 垂 幅 ）、彩 色 刀 旗 、旗 串 、吊 旗 、展
销 中 心 指 示 牌 、 展 板 、 室 内 指 示 牌 及 灯 箱 喷 画 等 内 容 ， 因 其 数
量 未 具 体 确 定 ， 故 其 预 算 约 为 40 万 元 。
9. 阶 段 性 难 点
1) 现 场 环 境 部 分 尚 待 完 善
展 销 中 心 的 开 放 属 于 进 行 现 场 销 售 的 最 基 本 、 也 是 最 必 要
的 条 件 ， 但 本 项 目 相 关 的 各 类 硬 件 设 施 ， 如 ： 社 区 中 心 花 园 及
住 客 会 所 等 ， 将 仍 处 在 紧 张 的 施 工 阶 段 ， 展 销 中 心 、 示 范 单 位
及 公 共 部 分 住 客 大 堂 等 的 指 示 性 装 饰 也 须 不 断 完 善 ， 这 动 态 的
环 境 设 施 完 善 一 方 面 对 买 家 的 信 心 会 带 来 保 障 ， 但 另 一 方 面 亦
会 产 生 观 感 上 一 定 的 负 面 影 响 。
2) 对 于 销 售 现 场 的 人 流 应 有 效 控 制
在 首 次 推 出 市 场 时 ， 配 合 新 闻 发 布 会 和 剪 彩 仪 式 的 举 行 ，
可 以 预 期 现 场 的 热 流 量 将 相 当 可 观 ， 如 何 有 效 地 控 制 好 现 场 的
客 户 参 观 、 认 购 流 程 并 且 不 至 影 响 仪 式 进 行 将 需 要 周 密 的 筹 备
部 署 ， 这 有 待 项 目 各 方 的 通 力 合 作 。
五、 首 次 大 型 展 销 期 部 署
1. 计 划 时 间
本 项 目 首 次 大 型 展 销 的 时 间 拟 定 为 2001 年 2 月 21 日（ 周 三 ）
~3 月 6 日 （ 周 二 ）， 共 14 天 。
2. 销 售 范 围
本 项 目 在 这 一 时 期 的 销 售 价 格 策 略 将 根 据 前 一 阶 段 内 部 认 购
的 市 场 反 馈 信 息 即 时 作 出 调 整 ， 对 推 出 货 量 以 及 楼 层 范 围 应 加 以
严 格 控 制 ， 推 出 货 量 将 为 内 部 认 购 货 量 的 倍 ， 达 到 128 套 ，
并 加 强 促 销 折 扣 的 时 限 性 ， 使 买 家 不 能 拥 有 太 多 考 虑 时 间 以 促 使
其 尽 快 成 交 。
表 14： 首 次 大 型 展 销 期 销 售 范 围
当期推出货量 预期成交货量
幢号
楼层 均价 套数 总值
前期剩余
套数 总值
D1 8~11/20~23 64
D2 8~11/20~23
8,100
64
约 8,147 万
6 套
354 万 100
约 6,080 万
备注：当期成交 75%，剩余 34 套、约 2,067 万。
3. 首 次 大 型 展 销 策 略
1) 承 接 内 部 认 购 的 良 好 势 头 进 行 首 次 大 型 公 开 发 售
本 项 目 首 次 公 开 发 售 时 间 （ 约 2 周 ） 建 议 与 正 式 内 部 认 购
时 间 （ 约 1 周 ） 紧 密 衔 接 ， 主 要 为 了 承 接 内 部 认 购 良 好 的 市 场
反 应 和 宣 传 余 波 ， 紧 紧 地 抓 住 市 场 的 购 买 心 理 并 有 效 控 制 广 告
宣 传 费 用 的 投 入 比 例 。
2) 以 开 发 投 资 组 合 品 牌 作 为 宣 传 主 题 继 续 强 化
首 次 公 开 发 售 阶 段 与 前 一 阶 段 的 时 间 间 隙 短 ， 应 继 续 运 用
开 发 投 资 组 合 的 品 牌 优 势 作 为 宣 传 主 题 ， 通 过 前 后 近 1 个 月 的
宣 传 强 化 ， 使 房 地 产 开 发 的 品 牌 意 识 深 深 地 印 入 买 家 的 脑 海 ，
初 步 达 到 短 期 内 树 立 本 项 目 品 牌 的 效 果 。
3) 价 格 方 面 采 取 “ 稳 中 有 微 升 ” 的 策 略
在 首 次 公 开 发 售 的 价 格 取 向 上 ， 建 议 须 坚 持 “ 调 整 幅 度 小 ，
调 整 频 率 高 ” 为 大 原 则 ，随 着 工 程 进 度 的 推 进 ，让 买 家 感 觉 到 本
项 目 具 有 不 断 增 值 的 空 间 ， 而 市 场 对 于 小 幅 度 的 价 格 调 整 也 不
会 显 得 过 分 留 意 而 导 致 反 应 强 烈 。
首 次 大 型 公 开 展 销 的 均 价 比 内 部 认 购 时 的 均 价 大 约 高 出
3%（ 约 220~250 元 /m2），应 属 于 一 个 较 为 合 理 的 价 格 调 升 空 间 。
4. 促 销 方 式
1) 以 中 信 广 场 或 大 都 会 广 场 作 为 外 展 场 地
虽 然 目 前 在 广 州 楼 盘 促 销 时 设 立 外 展 场 地 已 不 为 多 用 ， 但
针 对 本 项 目 的 目 标 客 户 层 面 ， 仍 可 以 中 信 广 场 或 大 都 会 广 场 为
外 展 场 地 ， 与 现 场 的 销 售 首 望 相 顾 ， 结 成 关 联 的 销 售 体 系 。
2) 加 强 现 场 包 装 的 气 氛 渲 染 效 果
通 过 对 现 场 （ 与 一 期 之 间 的 社 区 入 口 通 道 、 部 分 中 心 花 园
及 住 客 大 堂 等 ） 气 氛 包 装 的 渲 染 来 烘 托 项 目 的 整 体 形 象 效 果 ，
使 项 目 的 格 调 和 品 味 得 以 充 分 体 现 出 来 。
5. 活 动 安 排
由 于 这 一 阶 段 推 广 仍 以 本 项 目 的 总 体 综 合 质 素 为 主 要 卖 点 ，
而 且 与 内 部 认 购 相 隔 的 时 间 较 短 ， 故 此 ， 首 次 公 开 发 售 时 将 不 会
安 排 以 活 动 作 前 奏 ，而 将 以“ 高 密 度 广 告 投 放 +现 场 强 化 促 销 ” 的 方
式 进 行 推 广 。
6. 宣 传 重 点 及 媒 介 表 达
1) 数 量 充 足 的 报 纸 、 电 视 及 电 台 广 告 宣 传
首 次 公 开 发 售 应 对 比 内 部 认 购 时 维 持 相 对 稳 定 、 数 量 充 足
的 主 要 媒 体 广 告 宣 传 ， 令 本 项 目 品 牌 可 以 “ 趁 热 打 铁 ” 地 得 以 巩
固 与 加 强 。
2) 《 直 通 车 》 广 告 投 放
针 对 本 项 目 相 当 部 分 客 户 来 自 香 港 以 及 深 圳 等 地 ， 其 日 常
往 返 主 要 的 交 通 工 具 为 广 九 直 通 车 ，建 议 在 列 车 上 的《 直 通 车 》
杂 志 （ 月 度 ） 上 投 放 平 面 广 告 ， 网 罗 这 一 部 分 买 家 。
3) 设 立 高 尚 场 所 展 销 资 料 专 柜
能 够 承 受 本 项 目 价 位 的 目 标 客 户 群 大 多 出 入 高 级 酒 楼 、 高
消 费 商 厦 及 休 闲 俱 乐 部 等 高 尚 场 所 ， 建 议 在 其 经 常 出 没 的 场 所
中 设 立 本 项 目 展 销 资 料 的 专 柜 ， 在 所 费 不 多 的 情 况 下 可 以 籍 此
增 加 项 目 的 知 名 度 并 带 来 一 定 的 商 机 。
7. 工 作 进 度 配 合
1) 项 目 展 销 中 心 及 示 范 单 位 室 内 指 示 性 标 志 继 续 完 善 。
2) 项 目 首 层 外 立 面 外 墙 装 饰 全 部 完 成 。
3) 项 目 园 林 绿 化 环 境 继 续 施 工 且 部 分 显 露 雏 形 。
4) 项 目 连 套 示 范 单 位 装 修 即 将 完 成 。
5) 项 目 会 所 装 修 继 续 施 工 。
6) 项 目 报 纸 广 告 、 电 视 广 告 及 电 台 广 告 继 续 投 放 。
8. 投 放 预 算
1) 报 纸 投 放
表 14： 报 纸 广 告 投 放
时间 媒体 版位 价格
2 月 21 日（周三） 广州日报 24×35cm（1/2 版）彩色普通版 99,072
2 月 22 日（周四） 广州日报 48×35cm（全版）彩色普通版 214,493
2 月 23 日（周五） 广州日报 48×35cm（全版）彩色普通版 214,493
2 月 17 日（周六） 广州日报 24×35cm（1/2 版）彩色 A16 版 111,456
3 月 1 日（周四） 广州日报 24×35cm（1/2 版）彩色普通版 99,072
3 月 2 日（周五） 广州日报 24×35cm（1/2 版）彩色 A16 版 136,224
3 月 3 日（周六） 广州日报 24×35cm（1/2 版）彩色 A16 版 111,456
备注：上述价格暂按 2000 年之媒体报价估算；《广州日报》媒体暂按 86 折计算。
小计：986,266 元
2) 电 台 投 放
表 15： 电 台 广 告 投 放
电台 时段 数量 单价 价格
20 秒，A 级，2 月 21~28 日 8 天，12 次 300 23,040
羊城交通台
20 秒，A 级，3 月 1~6 日 6 天，10 次 300 14,400
备注：羊城交通台暂按 80 折计算。
小计：37,440 元
3) 电 视 投 放
表 16： 电 视 广 告 投 放
日期 频道 时段 数量 单价 价格
2 月 21 日（周三） 30 秒（无线） 6 次 9,600 40,320
30 秒（无线） 6 次 9,600 40,3202 月 22 日（周四）
30 秒（亚视） 6 次 5,800 24,360
30 秒（无线） 6 次 9,600 40,3202 月 23 日（周五）
30 秒（亚视） 8 次 5,800 32,480
15 秒（无线） 8 次 5,500 30,8002 月 24 日（周六）
15 秒（亚视） 12 次 3,500 29,400
15 秒（无线） 8 次 5,500 30,8003 月 1 日（周四）
15 秒（亚视） 12 次 3,500 29,400
15 秒（无线） 8 次 5,500 30,8003 月 2 日（周五）
15 秒（亚视） 12 次 3,500 29,400
15 秒（无线） 8 次 5,500 30,8003 月 3 日（周六）
广州市有线
15 秒（亚视） 12 次 3,500 29,400
备注：广州市有线暂按 70 折计算。
小计：293,020 元
9. 阶 段 性 难 点
1) 价 格 的 提 升 难 免 造 成 更 激 烈 的 竞 争
首 次 公 开 发 售 的 价 格 已 较 内 部 认 购 时 有 所 提 升 ， 必 然 或 多
或 少 地 引 起 行 内 人 士 的 关 注 ， 从 而 导 致 一 定 范 围 内 的 市 场 竞 争
加 剧 。
2) 周 边 竞 争 对 手 对 本 项 目 将 报 以 高 度 关 注 和 相 应 措 施
因 应 本 项 目 前 一 阶 段 的 宣 传 推 广 ， 许 多 周 边 楼 盘 将 会 针 对
本 项 目 的 首 次 公 开 发 售 作 出 相 应 的 市 场 策 略 ， 故 此 必 须 在 策 略
上 加 以 高 度 注 意 和 随 时 作 好 应 变 处 理 的 准 备 。
第四部分 项目设施及包装建议
一、 展 销 中 心 的 功 能 设 置 和 布 局
根 据 本 项 目 独 特 的 “ 香 港 制 造 ， 制 造 香 港 ” 的 核 心 内 涵 ， 敝
司 建 议 将 展 销 中 心 设 计 成 会 所 式 的 展 销 中 心 ， 兼 顾 展 销 中 心 的
介 绍 功 能 及 会 所 的 展 示 及 使 用 功 能 ， 将 部 份 的 会 所 设 施 提 前 完
成 及 供 使 用 。
展 销 中 心 内 分 为 介 绍 功 能 区 和 会 所 展 示 区 两 大 部 份 。
介 绍 功 能 区 位 于 展 销 中 心 的 前 端 ， 内 设 有 本 项 目 介 绍 区 和
发 展 商 的 开 发 业 绩 介 绍 区 。
会 所 的 展 示 区 位 于 展 销 中 心 的 后 端 和 右 侧 。 敝 司 建 议 展 销
中 心 后 端 布 置 成 会 所 的 咖 啡 厅 形 式 ， 同 时 也 兼 为 销 售 洽 谈 区 ，
买 家 在 优 美 的 背 景 音 乐 声 中 ， 观 赏 窗 外 精 致 园 景 ， 享 受 着 会 所
服 务 员 优 质 而 周 到 的 服 务 ，对 于 销 售 人 员 所 灌 输 的“ 香 港 生 活 模
式 ” 将 更 为 容 易 接 受 。
展 销 中 心 的 左 侧 ， 敝 司 建 议 作 为 动 态 的 多 功 能 的 展 示 区 。
这 一 位 置 可 以 因 应 推 广 内 容 和 时 间 的 转 换 ， 可 设 为 羽 毛 球 场 、
设 为 乒 乓 球 室 、 设 为 娱 乐 室 或 设 为 阅 览 室 等 ， 更 可 为 住 客 会 员
的 聚 会 提 供 小 型 交 流 场 所 。 总 之 ， 它 可 以 根 据 项 目 每 次 的 推 广
内 容 来 变 换 其 角 色 。
与 此 同 时 ， 敝 司 建 议 临 时 会 所 的 项 目 可 在 销 售 期 间 对 会 员
（ 即 业 主 ） 开 放 ， 令 其 可 以 提 前 享 受 到 这 些 设 施 ， 并 为 本 项 目
作 良 性 的 宣 传 。
备 注 ： 上 述 设 置 的 参 考 物 详 见 下 文 附 图 所 示 。
二、 现 场 包 装
围 绕 项 目 的 定 位 ， 项 目 的 现 场 包 装 采 用 时 尚 、 现 代 的 风 格 ，
突 出 “ 香 港 ” 的 特 点 。
1. 项 目 裙 楼
敝 司 建 议 本 项 目 首 层 的 裙 楼 外 立 面 提 前 完 成 ， 柱 之 间 的 落 地
玻 璃 以 大 型 灯 箱 广 告 代 替 ， 灯 箱 广 告 内 容 可 为 世 界 品 牌 的 服 饰 、
化 妆 品 及 电 子 产 品 等 ， 营 造 出 时 尚 而 现 代 的 气 氛 ， 成 为 天 河 北 路
上 一 道 亮 丽 的 风 景 线 。
2. 项 目 外 围 人 行 道
D1 幢 及 D2 幢 前 的 人 行 道 建 议 全 部 铺 上 色 泽 艳 丽 的 广 场 砖 ，
令 展 销 中 心 外 敞 豁 然 开 朗 ， 又 可 充 分 吸 引 天 河 北 路 沿 途 驾 车 人 士
的 目 光 。
另 外 ， 建 议 在 人 行 道 上 设 置 色 泽 艳 丽 且 造 型 前 卫 的 休 闲 椅 ，
使 之 除 了 可 供 途 人 稍 事 歇 息 之 用 外 ， 亦 兼 具 宣 传 和 指 引 作 用 。
3. 项 目 塔 楼
在 本 项 目 的 塔 楼 排 栅 上 ， 建 议 垂 挂 颜 色 鲜 艳 的 宣 传 条 幅 ， 与
首 层 的 广 告 灯 箱 互 相 呼 应 。 在 D1 幢 西 侧 和 D2 幢 东 侧 醒 目 位 置 ，
挂 上 “ 新 世 界 承 建 ” 的 字 样 ， 时 刻 提 醒 买 家 ： 这 是 由 香 港 新 世 界 中
国 地 产 公 司 建 造 的 楼 盘 ， 紧 扣 “ 香 港 制 造 ” 的 包 装 核 心 。
备 注 ： 上 述 设 置 的 参 考 物 详 见 下 文 附 图 所 示 。
三、 示 范 单 位
示 范 单 位 是 演 绎 生 活 品 味 和 生 活 素 质 的 最 佳 场 所 ，因 此 ，敝
司 建 议 聘 请 香 港 著 名 的 室 内 设 计 师 负 责 主 持 设 计 ， 可 以 将 香 港 目
前 最 流 行 的 设 计 风 格 完 美 地 展 现 在 广 州 买 家 眼 前 。
另 外 ，敝 司 建 议 根 据 单 元 面 积 的 不 同 ，室 内 设 计 方 面 针 对 目
标 买 家 做 个 性 化 设 计 ， 令 买 家 更 有 代 入 感 并 且 容 易 产 生 共 鸣 ， 以
大 大 增 强 其 购 买 欲 。 例 如 ： 2 个 2 房 的 单 元 均 可 以 设 计 成 单 身 贵
族 的 自 我 天 地 ， 但 其 内 容 可 有 所 不 同 ： 一 个 是 女 时 装 设 计 师 的 霓
裳 天 地 ， 另 一 个 则 是 工 业 才 俊 的 虚 拟 世 界 。 而 3 房 单 元 就 作 为 年
轻 夫 妇 的 “ 自 由 快 乐 窝 ” ， 现 在 “ DIWK” 一 族 在 年 轻 知 识 分 子 中 十
分 流 行 ， 可 以 根 据 其 生 活 习 惯 设 计 双 书 房 形 式 。
四、 住 客 大 堂
住 客 大 堂 是 否 宽 敞 明 亮 ， 其 装 饰 设 计 是 否 富 有 品 味 ， 在 很 大
程 度 上 体 现 了 楼 盘 的 档 次 。 故 此 ， 敝 司 建 议 住 客 大 堂 要 由 专 业 的
设 计 师 主 持 设 计 ， 突 出 大 堂 的 富 丽 堂 皇 。
另 外 ， 敝 司 建 议 住 客 大 堂 面 对 花 园 部 份 尽 量 采 用 落 地 玻 璃 ，
将 室 外 的 景 观 引 入 室 内 ， 同 时 增 加 室 内 的 明 朗 度 。 而 在 每 座 大 厦
的 首 层 大 堂 设 管 理 员 服 务 台 ， 给 买 家 酒 店 式 服 务 的 感 觉 。 大 堂 内
建 议 设 有 访 客 休 息 区 和 临 时 托 护 区 ， 访 客 休 息 区 摆 设 沙 发 、 茶 几
和 书 报 架 ， 供 住 户 或 访 客 等 候 时 休 息 。 临 时 托 护 区 则 是 方 便 住 户
短 时 间 外 出 时 ， 可 将 家 中 的 小 孩 交 给 管 理 员 托 护 。
备 注 ： 上 述 设 置 的 参 考 物 详 见 下 文 附 图 所 示 。
五、 塔 楼 住 宅 平 面
鉴 于 本 项 目 D1 幢 及 D2 幢 面 临 天 河 北 路 （ 南 面 ）的 顶 层 设 为
3 层 的 复 式 单 元 ，单 元 套 内 面 积 约 达 500m2，对 于 本 项 目 目 标 客 户
的 经 济 承 受 力 考 验 太 高 ， 建 议 将 其 全 部 改 为 单 式 单 元 ， 适 应 更 广
的 买 家 市 场 。 与 此 同 时 ， 必 须 注 意 的 是 在 原 来 复 式 上 层 部 分 须 加
开 电 梯 门 。
六、 住 客 会 所
1. 举 办 公 关 活 动 提 供 业 主 扩 大 社 交 圈 的 机 会 ， 增 加 项 目 附 加 值
本 项 目 的 目 标 客 户 是 知 识 层 面 较 高 的 年 轻 买 家 ， 具 有 一 定 的
事 业 基 础 但 尚 未 到 达 顶 峰 ， 因 此 不 断 地 充 电 是 其 迫 切 需 要 ， 以 备
寻 找 更 为 适 合 的 事 业 机 会 。 敝 司 建 议 发 展 商 充 分 利 用 品 牌 魅 力 ，
不 定 期 地 邀 请 香 港 名 人 举 办 一 些 讲 座 与 酒 会 ，主 办“ 与 名 人 共 进 晚
餐 ” 等 类 型 的 公 关 活 动 ，让 业 主 有 机 会 直 接 与 香 港 名 人 沟 通 ，让 业
主 亲 身 感 受 香 港 社 交 场 合 气 氛 ， 从 而 增 加 本 项 目 的 附 加 值 ， 令 业
主 深 深 感 受 到 其 选 择 “ 协 和 新 世 界 ” 买 到 的 并 不 只 是 楼 宇 ， 还 有 可
能 改 变 其 一 生 际 遇 的 机 会 。
2. 会 所 引 入 “ 皇 朝 会 ” 经 营 ， 实 行 分 级 会 员 制
为 营 造“ 香 港 生 活 感 受 ” 的 气 氛 ，建 议 引 入 香 港“ 皇 朝 会 ” 经 营 ，
提 供 完 全 港 式 的 服 务 ， 业 主 可 以 自 然 成 为 会 员 。 实 际 操 作 中 ， 建
议 根 据 买 家 所 认 购 单 元 的 价 值 ， 实 行 会 员 分 级 制 — — 不 同 级 别 的
会 员 享 受 的 服 务 和 优 惠 不 同 ， 增 加 业 主 尊 贵 身 份 的 感 受 。
例 如：成 交 价 80 万 元 以 下 的 业 主 ， 将 给 予 “ 皇 朝 会 ” 金 卡 ， 可
享 受 本 “ 皇 朝 会 ” 服 务 的 优 惠；成 交 价 81~150 万 元 的 业 主 ， 将 给 予
“ 皇 朝 会 ” 白 金 卡 ， 可 享 受 国 内 “ 皇 朝 会 ” 服 务 的 优 惠 ； 成 交 价 150
万 元 以 上 的 业 主 ，将 获 赠“ 皇 朝 会 ” 钻 石 卡 ，可 享 受 世 界 各 地“ 皇 朝
会 ” 服 务 的 优 惠 。
第五部分 项目定位及目标客户群分析
一、 项 目 定 位
项 目 定 位 是 项 目 设 计 、包 装 及 推 广 的 核 心 ，是 根 据 项 目 特 点 、
唯 一 性 和 不 可 替 代 性 而 制 定 的 。 而 根 据 本 项 目 的 特 点 ， 敝 司 建 议
本 项 目 的 定 位 应 是 ：
香 港 制 造 · 协 和 新 世 界 · 制 造 香 港
上 文 所 述 本 项 目 定 位 的 核 心 意 义 在 于 ：
香 港 制 造 ， 制 造 香 港 。
1. 香 港 制 造
香 港 制 造 — — 是 指 本 项 目 是 真 真 正 正 由 香 港 的 发 展 商 开 发 、
香 港 的 承 建 商 建 设 、 香 港 的 怡 景 师 设 计 园 林 ， 香 港 的 室 内 设 计 师
设 计 家 居 和 香 港 的 物 业 管 理 公 司 提 供 服 务 。 整 个 项 目 的 建 造 过 程
甚 至 售 后 服 务 都 是 由 香 港 公 司 全 程 负 责 跟 进 ， 这 是 同 区 其 它 项 目
无 法 办 到 的 ， 这 就 是 本 项 目 所 独 有 的 唯 一 性 。
2. 制 造 香 港
制 造 香 港 — — 是 指 在 广 州 市 营 造 一 个 “ 小 香 港 ” ， 通 过 本 项 目
的 现 场 包 装 、气 氛 营 造 以 及 广 告 宣 传 ，将 21 世 纪 香 港 人 的 生 活 模
式 、 生 活 环 境 和 生 活 质 素 引 入 本 项 目 ， 为 广 州 市 的 置 业 者 缔 造 一
个 并 不 遥 远 的 梦 想 。 广 州 人 要 实 现 提 高 生 活 质 素 的 梦 想 ， 首 选 必
然 是 本 项 目 ， 而 且 香 港 人 也 可 以 在 本 项 目 找 到 家 的 感 觉 。
在 本 项 目 推 广 的 每 个 环 节 ， 都 会 围 绕 上 述 这 一 核 心 去 展 开 ，
由 点 至 面 ， 通 过 整 合 的 手 法 ， 给 市 场 留 下 一 个 鲜 明 的 印 象 。
协 和 新 世 界 · 制 造 香 港 · 香 港 制 造
香 港 上 市 公 司 开 发
香 港 知 名 建 筑 商 承 建
香 港 的 建 筑 设 计
香 港 的 园 林 设 计
香 港 的 室 内 设 计
香 港 模 式 的 会 所
香 港 的 物 业 管 理 公 司
二、 目 标 客 户 群 分 析
1. 目 标 客 户 群 层 次 区 分
根 据 上 述 拟 定 本 项 目 的 市 场 定 位 ， 从 而 锁 定 了 本 项 目 的 目 标
客 户 群 是 以 下 几 类 买 家 ：
1) 从 行 业 层 次 进 行 划 分
A. 在 广 州 市 工 作 的 外 地 人 。
B. 在 广 州 市 工 作 或 在 广 州 、 深 圳 及 香 港 3 地 奔 波 的 香 港 人 。
C. 广 州 市 IT 行 业 中 的 年 轻 才 俊 。
D. 在 天 河 区 经 营 有 成 的 个 体 工 商 户 。
2) 从 年 龄 层 次 进 行 划 分
能 接 受 本 项 目 的 价 格 水 平 及 综 合 质 素 的 客 户 ， 绝 大 部 分 为
年 龄 在 25~45 岁 的 中 青 年 人 以 及 小 部 分 家 庭 。
香
港
制
造
制
造
香
港
香 港 的 生 活 品 质
香 港 的 生 活 模 式
香 港 的 生 活 享 受
3) 从 文 化 层 次 进 行 划 分
从 本 项 目 所 处 的 地 域 和 其 建 设 格 调 分 析 ， 目 标 客 户 的 文 化
知 识 水 平 约 在 大 学 专 科 水 平 以 上 。
4) 从 收 入 层 次 进 行 划 分
由 于 天 河 北 路 地 段 楼 盘 平 均 价 格 水 平 较 高 ， 本 项 目 的 价 位
更 在 区 域 的 中 上 层 次 ， 故 此 ， 目 标 客 户 群 的 个 人 或 家 庭 年 收 入
水 平 约 在 10 万 元 以 上 。
2. 目 标 客 户 群 的 共 同 特 征
1) 接 受 教 育 的 程 度 较 高 ， 对 新 事 物 的 接 受 程 度 亦 比 较 高 。
2) 经 济 基 础 较 好 ， 家 庭 负 担 少 ， 讲 究 生 活 享 受 并 喜 欢 追 求 名 牌 。
3) 事 业 处 于 上 升 阶 段 ， 求 知 欲 强 及 扩 大 社 交 圈 的 需 求 大 。
综 上 所 述 ， 本 项 目 在 推 广 和 包 装 上 需 要 考 虑 目 标 客 户 的 需 求
和 口 味 ， 并 注 意 设 计 、 包 装 和 推 广 的 形 式 。
—— 完 — —
