电话渠道
主要内容：
一、电话的应用
二、电话应用的升级
三、电话销售的技巧
一、电话的应用
技术支持
服务/支持渠道
客户服务
电话预测
电话联络
销售渠道
电话销售
二、电话应用的升级
企业应改变将呼叫中心当成提供售后服务和技术支持的后勤组织的做法，把电话渠道定位为一个建制完备、功能齐全的战略呼叫中心，并承担以下任务：
处理内向型（即客户打电话进来）定单业务
打外向型（即向外打电话）电话以保持与客户的联系并发掘新的商机
展开售后客户满意度调查，同时提高客户的忠诚度和对公司的辩识力
分担区域销售队伍（或其他销售渠道）的部分工作，平衡销售人员的时间分配，减少销售费用
接受销售人员、渠道伙伴和客户的咨询
何时、如何、为何要通过电话渠道与客户交流
制定引导客户进入电话的渠道计划
7
效益/增长措施
效率/成本措施
建立业绩衡量
6
与区域销售队伍、商业伙伴、电子商务的协调统一
拟订与其他渠道的协调计划
5
营运成本模型
人员规模；人力、技术、设备、管理等费用投资
建立电话渠道投资计划
4
哪类电话渠道将覆盖上述哪类市场
电话渠道将服务于哪一类产品市场
拟订电话渠道联络图
3
电话预测
电话联络
电话销售
决定所需要的电话渠道类型
2
电话渠道将支持什么样的业务目标
设定电话渠道业务目标
1
销售员:“不是，我的意思是，这次机会很难得，所以，我………”
我问:“你做电话销售多长时间了?”
销售员:“不到两个月。”
客户:“在开始上岗前，HR公司给你们做了电话销售的培训了吗?”
……
2、成功电话销售的三个阶段
第一阶段：引发兴趣
这个阶段需要的技能是对话题的掌握和运用。一般以产品能提供的核心利益、赞美、提及第三者等话题开启电话交谈。
第二阶段：获得信任。
这个阶段需要的技能就是获得信任的具体方法和有效起到顾问作用，争取权威的位置。
第三阶段：签定有利润的合约 。
这个阶段需要的技能则是异议防范和预测、预见潜在问题的能力、有效谈判技巧等。
3、电话销售技巧的标准流程：4C
迷茫客户(Confuse)
唤醒客户(Clear)
安抚客户(Comfort)
签约客户(Contract)
