促销技巧培训
促销员现场促销技能
王牌促销的专业体现
王牌促销员接待顾客的“4大原则”
正确理解对顾客的服务
王牌促销如何表现产品的专业呈现技巧
王牌促销现场销售流程的设计与销售技巧
优秀促销人员应具备的能力要素
技巧
— 销售技巧
产品介绍 说服
力
态度
— 销售热情
优雅礼貌
自信心
知识
— 产品
竟品 手机常识
促销人员须具备的七大意识促销人员须具备的七大意识
11、目标意识、目标意识::明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。明确自己的工作目的和目标并以此来开展工作。
22、利润意识、利润意识::
33、顾客意识、顾客意识::(1)(1)顾客就是上帝。顾客就是上帝。(2)(2)用户永远是对的。用户永远是对的。
44、改善意识、改善意识::要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，要时常检讨工作中的问题点，琢磨改善的方法，
实施改进实施改进,,以提升自己的营业水平。以提升自己的营业水平。
55、、 品质意识品质意识 ::不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的不仅要维护好商品的质量，而且要注意自己的
服务质量。服务质量。
66、纪律意识、纪律意识::严格按营业规则、服务规范办事。严格按营业规则、服务规范办事。
77、、 协作意识协作意识::与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于与同事沟通协作，既虚心向别人请教，又乐于
帮助别人，共同作好工作。帮助别人，共同作好工作。
促销人员接待顾客的促销人员接待顾客的““44大原则大原则””
微微 笑笑: : 用微笑表现明快的心境和感谢的心情用微笑表现明快的心境和感谢的心情
迅迅 速速: : 用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务用迅速的动作来表现精力充沛、热情明朗的服务..不不
让顾客等待是良好服务的主要环节让顾客等待是良好服务的主要环节
心灵手巧心灵手巧:: 通过娴熟的操作获得顾客的信任通过娴熟的操作获得顾客的信任,,调试、包装的熟调试、包装的熟
练动作，能让人感到导购代表的训练有素练动作，能让人感到导购代表的训练有素
诚实诚实 ::真心真意的对待顾客真心真意的对待顾客 杜绝假冒欺骗杜绝假冒欺骗
促销人员仪表整洁的重要性及基准促销人员仪表整洁的重要性及基准
仪表服饰整洁的重要性仪表服饰整洁的重要性
给人第一印象好给人第一印象好
自我感觉好自我感觉好
容易得到顾客的信赖容易得到顾客的信赖
有利于改善工作场所的气氛有利于改善工作场所的气氛
正确理解对顾客的服务正确理解对顾客的服务
售前服务、售中服务、售后服务售前服务、售中服务、售后服务
扎实的售后服务，对于再次购买就相当于有效的售前服务。
金
钱
的
领
域
金钱服务
(让利折价促销)
物质服务
(附带礼品的促销)
正确礼仪的待客做法
既亲切又专业的协助顾客选购的语言
向顾客提供有用的信息情报
售后服务的提供方法和布置
营造舒适、愉快、赏心悦目的购物
非
金
钱
领
域
掌握公司产品知识的着眼点掌握公司产品知识的着眼点
------基本着眼点基本着眼点--------------------
款式、色彩、感觉款式、色彩、感觉
流行性、受欢迎程度、评价流行性、受欢迎程度、评价
包装、商标包装、商标
促销活动、附赠礼品促销活动、附赠礼品
售后服务、质量保证售后服务、质量保证
------其他着眼点其他着眼点----------------
广告宣传广告宣传
销售业绩销售业绩
普及率普及率
市场覆盖率市场覆盖率
其他顾客的使用感受和评价其他顾客的使用感受和评价
---次要着眼点------
•设计思想、开发意图
•材料、零配件
•制造技术和专利
•性能、用途
•安全性、可靠性
•操作性、使用方法、维护方法
•经济性、价格、折旧率
选择产品要点推销技巧的五个步骤选择产品要点推销技巧的五个步骤
从多个特征要素中选择有从多个特征要素中选择有------鲜明效果的项目鲜明效果的项目
从多个要素中选取从多个要素中选取 1----31----3个项目个项目
围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法围绕该项目特征用事实来清晰的阐述考虑具体的说明方法
在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程在销售用具和使用方法上动脑筋试行、完成推介过程
将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练将日常推荐所用的说明，借助的销售用具和演示动作连贯起来，反复练
习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用习，不断动脑筋改进提高以作到在实际销售中轻松自如的熟练运用
产品介绍
*找到销售诉求点（卖点）：销售诉求点是以商品知识为
基础，顾客需求为中心的商品说明的凝缩
*销售诉求点的制定方法：商品的特征------顾客的利益
特征特征 功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、功能、外观、构成、耐久性、经济性、设计、
价格等商品的属性价格等商品的属性
利益利益 特点起到什么作用特点起到什么作用
好处好处 给顾客带来的利益给顾客带来的利益
证据和显著证据和显著 第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、第三者的例证、演示、样品、统计资料、实物、
顾客的意见等证物顾客的意见等证物
产品的专业呈现技巧
销售流程
基本销售环节
结束语
验机
尝试结果
开票收款
接近
处理异议
了解需求
产品介绍
待机
创造良好的售点气氛吸引顾客。
判断
如果你认 为下列做法是正确的，请在前面的小方格中打，反之，打X。
每天到达售点，将样机、展台擦拭干净
上班前应检查产品是否更换，是否要添加
没有顾客的时候，可以靠在柜台上休息一下
没有顾客时，可以和售点同事或熟人聊天
√
√
×
X
理解购买者心理的七个阶段理解购买者心理的七个阶段
购买过程五阶段与促销人员的任务购买过程五阶段与促销人员的任务
促销人员提问技巧的五原则促销人员提问技巧的五原则
11、不要连续、不要连续------发问发问
22、要、要 关联关联 顾客的回答来进行商品顾客的回答来进行商品
说明说明
33、从顾客容易回答的提问开始、从顾客容易回答的提问开始
44、提问要想法促进顾客的、提问要想法促进顾客的 -------------- 购买心购买心
理理
促销人员接待顾客说话技巧六原则促销人员接待顾客说话技巧六原则
活动执行
1、了解顾客
在推荐商品以前，
先要了解你的顾客
针对个性不同的顾客的应对方法针对个性不同的顾客的应对方法
顾客类型——根据购物行为分
确立目标型 游离型 不确定型
加强提示、做好专家、
极力促成购买
做好参谋、主动、热
情；说明产品对顾客
的利益；对不买者，
必须保持热情
有大致购买意想 无即定购买意向已预定购买目标
现在我们知道了怎样识
别不同的顾客了，那么
要怎样接近顾客才是合
适的呢？
以前我们谈到过：当顾客仔细观
察一个产品时；以手摸某个产品
时；好像寻找什么东西；在卖场
长时间看同类产品时；抬头找促
销员时；将自己的东西放下去拿
产品时；去看其他产品又回头的
顾客；以前来过的顾客；和带小
孩的顾客。这些时候都是接近顾
客的好时机。
2、接近顾客
明确了你的顾客后，应
该巧妙地接近顾客，以
正式进入销售阶段。
发现了接近顾客的时机后
自然的、若无其事的接近
巡视店内的样子接近
整理产品陈列的样子接近
如果是顾客招呼或抬头找促销员
以明快的声音回答：“我马上来
”
以正确的走姿迅速接近
脸上表情愉悦、自然
接近顾客
3、推荐商品，促成购买
我们曾说过，购买心理的
七个步骤，销售的五个阶
段，以及询问的技巧等。
我们可以再来复习一下。
要注意的重点是：分析顾客
的类型、了解顾客的需要，
掌握询问的技巧，突出产品
的特点，强调促销活动。
掌握临门一脚的方法：①
发现顾客特别喜爱某种产品，应由衷地赞美
顾客“你好有眼光啊！”“这个非常适合你！”
感觉顾客对几个同类型产品都感兴趣，但特
别喜爱其中一个，就告诉他“那些都不错，但这
个的某些优点最适合您！”
不管顾客是对一个或几个产品感兴趣，都要记住：我们的销
售工作并不是为顾客想要购买的产品开票，而是用我们的某些产
品及服务来满足顾客的需求，提供给顾客最充分的满足。要知道，
连带销售既可给顾客更大满足感，又可以让我们提高30%以上的
销量。
掌握临门一脚的方法：②
我们可以引导顾客对使用的效果产生相应的
联想，促使顾客下决心。
如果顾客还在犹豫，可强调我们的促销活动，
来吸引我们的顾客。
我们是产品专家，所以我们会给顾客最好的意见供其选择，
销售真正能满足顾客需求的产品，而不浮夸产品价值或明知不
适合顾客而急于成交。
我们强调我们的促销活动，但不仅仅以促销活动来吸引我
们的消费者。让顾客认知我们产品的特点才是促销人员真正的
工作。
应对顾客打折要求的说法应对顾客打折要求的说法
活 动 总 结
作好详细的销售记录
做好分发品的统计与余品的记录
总结出在你的卖场内卖得最好的产品与销售
不是十分良好的产品
总结顾客对活动及产品的意见与建议
在店内需注意的禁止点在店内需注意的禁止点
那些我们常遇到的问题那些我们常遇到的问题
销售技巧销售技巧
如何应对谨慎型如何应对谨慎型((““随便看看随便看看””))和主观型和主观型((直接询问竞品或竞争品牌直接询问竞品或竞争品牌))的顾客的顾客
？？
如何应对用户对产品质量或售后服务的质疑？如何应对用户对产品质量或售后服务的质疑？
顾客对手机功能不太满意顾客对手机功能不太满意((对手机基本满意，只是个别功能有所欠缺；直接提对手机基本满意，只是个别功能有所欠缺；直接提
出需要不具备的功能出需要不具备的功能))时，如何应对？时，如何应对？
当柜台四周不只一位顾客而促销员只有一人时，如何接待并照顾周全？当柜台四周不只一位顾客而促销员只有一人时，如何接待并照顾周全？
用什么方法能让顾客在最短的时间内被我们的促销活动吸引？用什么方法能让顾客在最短的时间内被我们的促销活动吸引？
当用户听完促销员的介绍后提出当用户听完促销员的介绍后提出““再看看再看看””，如何处理？，如何处理？
已经达成销售后还需要做些什么能给顾客留下深刻印象？已经达成销售后还需要做些什么能给顾客留下深刻印象？
应变能力应变能力
当正在接待顾客时，有其它用户前来投诉质量或售后问题，怎么办？当正在接待顾客时，有其它用户前来投诉质量或售后问题，怎么办？
当正在给用户试机过程中发生死机等问题，如何解决？当正在给用户试机过程中发生死机等问题，如何解决？
用户对手机各方面基本满意并产生购买意向后，执意索取礼品或要求降价。用户对手机各方面基本满意并产生购买意向后，执意索取礼品或要求降价。
一次成功的促销活动
能让我们体验到实现自己的喜悦
最重要的是以
“满足顾客的需求”
为中心
