（二零一二年十二月）
2019-2025 年中国化肥助剂行业
快速做大市场策略制定与实施研究报告
可落地执行的实战解决方案
让每个人都能成为
战略专家
管理专家
行业专家
……
2019-2025 年中国化肥助剂行业快速做大市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2
报告目录
第一章 企业快速做大市场策略概述 ............................................................................................................9
第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................9
第二节 化肥助剂行业快速做大市场策略研究原则与方法 ..............................................................10
一、研究原则 ................................................................................................................................10
二、研究方法 ................................................................................................................................10
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义 ......................................................................12
第二章 市场调研：2018-2019 年中国化肥助剂行业市场深度调研........................................................13
第一节 化肥助剂概述 ..........................................................................................................................13
一、化肥助剂概述 ........................................................................................................................13
二、化肥助剂行业产生的背景 ....................................................................................................13
（一）化肥作为战略性农资，对于农业增产增收、保障粮食安全意义重大 ........................13
（二）化肥助剂对于化肥行业发展具有重大意义 ....................................................................14
（三）化肥助剂行业是化肥行业专业化分工的必然结果 ........................................................15
第二节 我国化肥助剂行业监管体制与发展特征 ..............................................................................15
一、主管部门和行业管理体制 ....................................................................................................15
二、主要法律法规 ........................................................................................................................16
三、产业政策 ................................................................................................................................16
（一）有关新材料和高新技术方面的产业政策 ........................................................................16
（二）与该行业发展相关的主要产业政策的具体内容 ............................................................17
四、行业技术水平及发展方向 ....................................................................................................18
五、行业经营模式 ........................................................................................................................19
（一）行业经营模式简介 ............................................................................................................19
（二）行业模式对比分析 ............................................................................................................19
六、行业的周期性、季节性和区域性 ........................................................................................20
七、上下游行业关联性及对本行业的影响 ................................................................................21
（一）上游基础化工行业与本行业的关联性及影响 ................................................................21
（二）下游化肥行业与本行业的关联性及影响 ........................................................................21
（三）农业与本行业的关联性及影响 ........................................................................................21
第三节 2018-2019 年中国化肥助剂行业发展情况分析....................................................................22
一、化肥助剂行业的发展概况 ....................................................................................................22
（一）化肥结块现象和理论推动了化肥助剂产品的出现（20 世纪 70 年代） ...................22
（二）传统产品阶段（从 20 世纪 70 年代起到 20 世纪 90 年代） ....................................22
（三）新型防结剂及缓释材料、矿石浮选剂等新型化肥助剂的出现（21 世纪初至今） ..23
（四）我国化肥助剂行业的发展简况 ........................................................................................24
二、新型化肥助剂产品技术的创新性与先进性 ........................................................................24
（一）防结剂产品 ........................................................................................................................24
（二）多功能包裹剂 ....................................................................................................................24
（三）造粒改良剂 ........................................................................................................................25
（四）磷矿石浮选剂 ....................................................................................................................25
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（五）缓控释材料 ........................................................................................................................25
第四节 2018-2019 年我国化肥助剂行业竞争格局分析....................................................................25
一、行业竞争格局 ........................................................................................................................25
二、化肥助剂行业集中度 ............................................................................................................26
三、行业进入的主要障碍 ............................................................................................................27
（一）技术壁垒 ............................................................................................................................27
（二）行业应用经验壁垒 ............................................................................................................28
（三）市场在位壁垒 ....................................................................................................................28
（四）资金壁垒 ............................................................................................................................29
（五）人才壁垒 ............................................................................................................................29
（六）品牌壁垒 ............................................................................................................................29
四、行业内主要企业简况 ............................................................................................................29
（一）阿麦仔化工（云南）有限公司 ........................................................................................29
（二）无锡市中远化工有限公司 ................................................................................................30
（三）广东新绿源化工有限公司 ................................................................................................30
（四）河北翁福正昌工贸有限公司 ............................................................................................30
（五）孝感市天翔矿业科技有限公司 ........................................................................................30
第五节 企业案例分析：富邦股份 ......................................................................................................30
一、主营业务及主要产品 ............................................................................................................30
二、公司的竞争地位 ....................................................................................................................32
三、主要竞争优势 ........................................................................................................................33
四、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................38
第六节 下游需求应用行业发展分析及趋势预测 ..............................................................................39
一、防结剂下游行业的发展状况及市场容量 ............................................................................39
（一）化肥复合化程度的提升推动防结剂产品大力发展 ........................................................39
（二）复合肥防结剂的市场容量 ................................................................................................40
（三）尿素防结剂的市场容量 ....................................................................................................40
二、多功能包裹剂及造粒改良剂在磷肥应用市场的发展状况及市场容量 ............................40
（一）磷肥产量的增长为多功能包裹剂及造粒改良剂带来发展机遇 ....................................40
（二）磷肥多功能包裹剂、造粒改良剂市场容量分析 ............................................................41
三、磷矿石浮选剂下游行业的发展状况及市场容量 ................................................................41
（一）磷矿石浮选对于磷矿资源开发利用具有重大意义 ........................................................41
（二）我国磷矿石浮选产业的发展状况 ....................................................................................42
（三）磷矿石浮选剂市场容量分析 ............................................................................................42
四、缓释材料下游行业的发展状况及市场容量 ........................................................................43
（一）在国家政策大力推动下，缓控释肥及缓释材料市场前景广阔 ....................................43
（二）缓释材料的市场容量 ........................................................................................................43
五、其他助剂类产品下游行业的发展状况及市场容量 ............................................................44
六、国内化肥助剂市场容量总量 ................................................................................................44
七、国际市场的发展状况及市场容量 ........................................................................................44
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第七节 2019-2025 年我国化肥助剂行业发展前景及趋势预测........................................................45
一、行业发展前景 ........................................................................................................................45
（一）产业政策的支持 ................................................................................................................45
（二）下游行业的发展为我国化肥助剂行业提供了广阔的市场 ............................................45
（三）化肥产业专业化分工程度加深 ........................................................................................45
（四）化肥助剂行业集中度的提高有利于行业健康发展 ........................................................46
二、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................46
（一）原材料价格变动的影响 ....................................................................................................46
（二）产业政策的影响 ................................................................................................................46
（三）产品生产工艺和技术水平的影响 ....................................................................................46
（四）下游行业周期性波动的影响 ............................................................................................46
三、市场总体供求状况 ................................................................................................................47
（一）庞大的化肥生产总量和持续稳定的增长速度将为化肥助剂提供广阔的市场空间 ....47
（二）化肥产品结构优化将切实有效拉动化肥助剂市场需求增长 ........................................47
（三）节能降耗、环境友好、功能性、专用性的要求将进一步拓展化肥助剂行业发展空间
........................................................................................................................................................48
（四）提供整体解决方案、具备良好全程技术服务能力的化肥助剂生产企业将会占据市场
优势地位 ........................................................................................................................................48
（五）化肥行业集中度的提高将导致化肥助剂行业集中度提高 ............................................48
四、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................48
（一）竞争格局有待进一步整合 ................................................................................................49
（二）研发力量相对较弱 ............................................................................................................49
第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素 ..........................................................................................50
第一节 小企业快速做大的五大前提 ..................................................................................................50
一、项目的可复制性 ....................................................................................................................50
二、单店的可复制性 ....................................................................................................................51
三、区域的可复制性 ....................................................................................................................51
四、销售的可复制性 ....................................................................................................................52
五、管理的可复制性 ....................................................................................................................52
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键 ..................................................................................53
一、要在一个细分市场做品类的第一 ........................................................................................53
二、选择比努力更重要 ................................................................................................................54
三、战略最关键就是要把价格定对 ............................................................................................55
四、创始人的时间花在哪里？ ....................................................................................................56
五、创业公司的组织架构要扁平 ................................................................................................56
第四章 企业快速做大市场策略规划制定原则及依据 ..............................................................................58
第一节 企业快速做大市场策略规划的制定原则 ..............................................................................58
一、科学性 ....................................................................................................................................58
二、实践性 ....................................................................................................................................58
三、前瞻性 ....................................................................................................................................58
四、创新性 ....................................................................................................................................58
五、全面性 ....................................................................................................................................59
六、动态性 ....................................................................................................................................59
第二节 企业快速做大市场策略规划的制定依据 ..............................................................................59
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一、国家产业政策 ........................................................................................................................59
二、行业发展规律 ........................................................................................................................59
三、企业资源与能力 ....................................................................................................................60
四、可预期的战略目标 ................................................................................................................60
第三节 影响快速做大市场策略的主要因素 ......................................................................................60
一、影响快速做大市场策略的主要因素 ....................................................................................60
二、诱发企业快速做大市场策略失败的因素 ............................................................................61
三、企业快速做大市场策略规划需规避的误区 ........................................................................62
第五章 企业制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程 ..............................................................64
第一节 公司制定快速做大市场策略规划要点与准备工作 ..............................................................64
一、公司制定快速做大市场策略规划要点 ................................................................................64
二、规划企业快速做大市场策略前的准备工作 ........................................................................64
第二节 公司制定快速做大市场策略规划的主要内容 ......................................................................65
一、公司制定快速做大市场策略规划的主要内容 ....................................................................65
二、正确制定企业快速做大市场策略的步骤 ............................................................................66
三、企业快速做大市场策略规划包含的不同内容 ....................................................................67
第三节 构建快速做大市场策略研究体系 ..........................................................................................67
一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................68
二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................68
三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................69
四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................69
（一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................69
（二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................70
第四节 科学制定快速做大市场策略规划 ..........................................................................................70
一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................70
二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................71
三、提高决策者素质 ....................................................................................................................71
四、全面了解企业环境 ................................................................................................................72
五、科学制定快速做大市场策略 ................................................................................................72
六、降低风险 ................................................................................................................................72
第五节 制定快速做大市场策略需注意事项 ......................................................................................73
一、企业快速做大市场策略制定需注意的要点 ........................................................................73
二、制定快速做大市场策略目标注意事项 ................................................................................73
三、制定快速做大市场策略规划的注意点 ................................................................................74
四、制定快速做大市场策略规划容易犯的错误 ........................................................................75
五、不同阶段企业快速做大市场策略的规划 ............................................................................76
六、制定企业快速做大市场策略要考虑的不同方面 ................................................................76
第六章 2019-2025 年中国化肥助剂企业快速做大市场策略探讨与建议................................................78
第一节 化肥助剂企业快速做大市场规模的策略 ..............................................................................78
一、真正了解消费者的需求 ........................................................................................................78
二、给产品的品牌做清晰定位 ....................................................................................................78
三、要知道产品主要卖给谁 ........................................................................................................78
四、消费者凭什么买你的产品 ....................................................................................................79
五、广告口号能否打动消费者 ....................................................................................................79
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六、产品的价格是高了还是低了 ................................................................................................79
七、没钱也可以做品牌的传播 ....................................................................................................79
八、招商对提高产品销量管用 ....................................................................................................79
九、仅靠自己琢磨很难想的明白 ................................................................................................80
第二节 并购——化肥助剂企业快速做大的新谋略 ..........................................................................80
一、并购是集资本运作与营销操作于一体的大谋略 ................................................................80
二、并购式营销，中小企业快速做大品牌 ................................................................................81
三、利用并购杆杠，实现市场资源最大化 ................................................................................82
四、多用并购模式，实现企业营销核心力的构建 ....................................................................83
五、并购式营销应把握的几点原则 ............................................................................................83
第三节 中国化肥助剂行业快速做大的战略性渠道建设着力点 ......................................................84
一、企业自身营销资源和营销战略的分析 ................................................................................84
二、分析目标市场的特点和渠道功能的发挥机制 ....................................................................84
三、根据不同产品阶段特点提出解决预案 ................................................................................84
四、制定渠道建设的政策 ............................................................................................................85
五、提高渠道核心竞争力的途径 ................................................................................................85
（一）渠道认知与开拓阶段的推广政策 ....................................................................................85
（二）渠道巩固与发展阶段的推广政策 ....................................................................................85
（三）渠道维护与稳定阶段的推广政策 ....................................................................................85
第四节 化肥助剂企业做大市场规模营销推广策略 ..........................................................................86
一、品牌定位是营销策划的方向 ................................................................................................86
二、找准产品的核心消费群体 ....................................................................................................86
三、要了解目标消费者需求的关节点 ........................................................................................86
四、广告口号能够触动消费者 ....................................................................................................86
五、产品包装设计要有策略指导 ................................................................................................87
六、价格定位不能太低 ................................................................................................................87
七、在二、三级市场打开突破口 ................................................................................................87
八、通过终端传播建立和提升品牌 ............................................................................................87
九、在写字楼和国家机关餐厅做推广 ........................................................................................87
十、促销赠品要打动消费者的心 ................................................................................................88
十一、在营销的每个环节都做到最好 ........................................................................................88
第七章 2019-2025 年中国化肥助剂企业全方位推进“快速做大市场策略”及实施路径探讨 ..............89
第一节 构建快速做大市场策略推进体系：稳准推进公司快速做大市场策略实施 ......................89
一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................89
二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................89
三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................89
第二节 产业结构层面 ..........................................................................................................................90
一、认识规律特征指导产业发展 ................................................................................................90
二、夯实产业基础促进产业健康 ................................................................................................90
三、优化产业结构，加强技术创新 ............................................................................................90
四、完善企业供应价值链 ............................................................................................................91
五、积极促进企业的集约化建设 ................................................................................................91
六、走新型工业化道路，打造产业绿色竞争力 ........................................................................91
七、提升产业战略竞争力 ............................................................................................................91
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第三节 市场运营层面 ..........................................................................................................................91
一、必须把做强做优放在更加突出的地位 ................................................................................92
二、大力实施精品名牌战略，推进市场竞争 ............................................................................92
三、以客户为导向，满足客户需求 ............................................................................................92
四、创新经营模式 ........................................................................................................................93
五、价值创新开拓战略蓝海 ........................................................................................................93
六、紧跟市场发展 ........................................................................................................................94
七、实施“走出去”战略 ............................................................................................................94
八、坚持“五化”发展举措 ........................................................................................................94
第四节 技术创新层面 ..........................................................................................................................95
一、实施技术创新战略 ................................................................................................................95
二、大力增强科技创新能力 ........................................................................................................95
三、明确技术创新工作目标 ........................................................................................................96
四、构建高效的技术创新管理体系 ............................................................................................96
第五节 产品开发与竞争层面 ..............................................................................................................97
一、积极进行产品开发 ................................................................................................................97
二、产品式样竞争策略 ................................................................................................................97
三、产品大类竞争策略 ................................................................................................................98
四、产品使用价值竞争策略 ........................................................................................................98
第六节 营销推广层面 ..........................................................................................................................99
一、坚持营销的正确定位策略 ....................................................................................................99
二、注重实施营销中的品牌策略 ..............................................................................................100
三、选择实施多元化营销手段的策略 ......................................................................................101
四、基于消费观念和文化导向的营销 ......................................................................................102
第七节 客户服务层面 ........................................................................................................................102
一、服务将成为核心 ..................................................................................................................102
二、以顾客满意为核心 ..............................................................................................................103
三、提高企业服务水平 ..............................................................................................................103
四、与用户建立战略合作关系 ..................................................................................................103
五、“服务竞争”最有效的竞争策略 ........................................................................................103
第八节 企业管理层面 ........................................................................................................................104
一、建立完善的企业管理体系 ..................................................................................................104
二、深化现代企业制度改革，打造全新形象 ..........................................................................104
三、积极探索信息化网络化时代的管理模式 ..........................................................................105
四、大力提高企业集团管控的能力 ..........................................................................................105
五、提高人员素质，提高管理水平 ..........................................................................................106
六、加强资金管理，提高企业融资能力 ..................................................................................106
七、开放式创新与组织学习 ......................................................................................................106
八、强化安全法制化建设 ..........................................................................................................107
九、大力提升国际化经营管理水平 ..........................................................................................107
第九节 企业文化建设层面 ................................................................................................................108
一、企业文化的层次 ..................................................................................................................108
二、树立企业价值观 ..................................................................................................................108
三、倡导创新文化，提高企业竞争能力 ..................................................................................108
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四、培育品牌文化，提高服装企业的品牌竞争力 ..................................................................109
五、建设企业文化促进企业实现可持续发展 ..........................................................................109
第十节 人力资源管理方面 ................................................................................................................110
一、确立人才队伍建设目标 ......................................................................................................110
二、大力实施人才战略，推进机制创新 ..................................................................................111
二、强化从业人员素质，加强产业人才竞争力 ......................................................................111
三、企业可持续发展的人力资源管理 ......................................................................................111
第十一节 供应链管理层面 ................................................................................................................112
第十二节 小结 ....................................................................................................................................112
第八章 构建化肥助剂企业实施快速做大市场策略“管理、保障、调整”等动态机制的措施 ..........114
第一节 构建快速做大市场策略管理体系：增强公司战略管理能力 ............................................114
一、有效的战略管理组织 ..........................................................................................................114
二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ..............................................................114
三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ..............................................................................115
第二节 构建快速做大市场策略保障体系：增强实施保障能力 ....................................................115
一、注重战略风险防控 ..............................................................................................................115
二、加大业绩考核力度 ..............................................................................................................116
三、优化战略研究组织架构 ......................................................................................................116
四、构建开放式研究网络 ..........................................................................................................116
五、加快信息、成果共享与成果转化 ......................................................................................116
六、加强战略研究队伍建设 ......................................................................................................116
第三节 构建快速做大市场策略动态调整机制：完善快速做大市场策略的主要措施 ................117
一、完善快速做大市场策略 ......................................................................................................117
二、完善企业快速做大市场策略的有效措施 ..........................................................................117
三、企业快速做大市场策略创新调整的重要性 ......................................................................118
第四节 持续变革是快速做大市场策略的精髓 ................................................................................119
第九章 盛世华研总结 ................................................................................................................................120
第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ....................................................................................120
一、企业失败的原因 ..................................................................................................................120
二、提高胜率的策略 ..................................................................................................................121
第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ........................................................................................122
一、基于“产业”的研究与决策体系 ......................................................................................122
二、基于“周期”的研究与决策体系 ......................................................................................122
三、基于“人性”的研究与决策体系 ......................................................................................122
四、基于“变化”的研究与决策体系 ......................................................................................123
五、基于“趋势”的研究与决策体系 ......................................................................................123
六、小结 ......................................................................................................................................123
第三节 致读者：商业自是有胜算 ....................................................................................................124
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第一章 企业快速做大市场策略概述
第一节 研究报告简介
企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面
准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发
展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面
系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。
本化肥助剂行业快速做大市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计
局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提
供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛
世华研监测数据及知识体系，在对我国化肥助剂业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对化
肥助剂行业快速做大市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，
其中包括：
化肥助剂行业市场调研
企业快速做大市场策略的基本类型与选择
企业快速做大市场策略规划制定原则及依据
制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程
未来中国化肥助剂企业快速做大市场策略探讨与建议
企业全方位推进“快速做大市场策略”及实施路径探讨
构建化肥助剂企业实施快速做大市场策略“管理、保障、调整”等机制的措施
……
为化肥助剂行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来快速
做大市场策略提供可参考的路径与方向。
相信通过本报告对化肥助剂行业快速做大市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业
及快速做大市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投
资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。
与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富
内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。
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第二节 化肥助剂行业快速做大市场策略研究原则与方法
一、研究原则
1、真实原则
只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究
中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信
息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。
2、全面原则
行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思
考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。
3、客观原则
能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是
基础，是能够为投资者做决策的前提条件。
4、逻辑原则
条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价
值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。
5、思辨原则
行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工
作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结
果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。
二、研究方法
本化肥助剂行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究
法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对化肥助
剂行业进行深入研究。
2019-2025 年中国化肥助剂行业快速做大市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11
本报告主要研究方法有：
1、历史资料研究法
历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描
述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方
法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解
决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历
史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全
面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。
2、调查研究法
调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性
和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形
式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手
资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分
析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信
息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点
是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。
3、归纳与演绎法
归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表
所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法
是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先
推论后观察，归纳法则是从观察开始。
在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有
理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理
论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只
有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。
4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较
研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和
作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。
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5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会
有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判
断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。
第三节 研究企业快速做大市场策略的重要性及意义
一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。
企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的
获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获
得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。
除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经
营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经
营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所
以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重
视。
通过对快速做大市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企
业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争
能力。
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第二章 市场调研：2018-2019 年中国化肥助剂行业市场深度调
研
市场及竞争环境是制定企业快速做大市场策略的基础
市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态
势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。
第一节 化肥助剂概述
一、化肥助剂概述
化肥助剂是一种为改善化肥性能而出现的新型功能性材料，属于精细化工行业的子行业。
根据中国证监会 2012 年颁布的《上市公司行业分类指引》，化肥助剂属于化学原料和化学制
品制造业，相应行业代码为 C26。
化肥助剂作为服务于现代农业的新型功能性材料，能改善化肥性能和品质、降低化肥生产能
耗、提高化肥利用率、减少化肥用量及其对环境的污染，将推动我国化肥行业向资源节约型和环境
友好型的方向发展，符合“循环经济”、“低碳经济”、“绿色经济”的现代社会发展趋势，对我国发
展现代农业有重要意义，发展空间广阔。
二、化肥助剂行业产生的背景
（一）化肥作为战略性农资，对于农业增产增收、保障粮食安全意义重大
化肥助剂作为一种为改善化肥产品性能而在化肥生产过程中添加的新型材料，其诞生和发展是
以化肥行业的发展为基础的。化肥作为粮食的“粮食”，是一种战略性农用物资，在促进农业增产
增收、提高农民收入水平、保障国家粮食安全方面具有重要意义。国内外农化专家普遍认为，在保
持其它生产条件不变的情况下，农作物施用化肥与不施用化肥相比可增加产量 40%以上。根据世界
粮农组织估计，化肥对发展中国家粮食增长的贡献率达 55%，对我国粮食单产增长贡献率达 40-
50%，对总产量增长的贡献率达 30%。
据统计，2011 年我国人均粮食占有量约 420 公斤，国际通行标准是人均 760公斤左右，因此
我国人均粮食占有量仅为国际标准的 55%。在人均粮食占有量低、播种面积减少的形势下，提高化
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肥施用率和利用率成为提高粮食产量的必然要求。目前，在耕地面积难以增加的前提下，大幅度提
高粮食单产是解决人民营生问题、确保粮食安全的唯一选择，而化肥的增产作用是其中最为重要的
措施之一。
（二）化肥助剂对于化肥行业发展具有重大意义
化肥助剂是化肥生产过程中不可或缺的功能性材料，其主要作用是能降低化肥生产能耗、改善
化肥性能和品质、提高化肥利用率、减少化肥用量及其对环境的污染等，对于解决化肥生产、贮
存、运输、销售和使用中发生的众多问题具有重大意义。
①对于解决化肥的吸潮、结块和粉化问题意义重大
在化肥销售和使用过程中，吸潮、结块和粉化问题一直是影响化肥质量的重要因素。随着化肥
由低浓度向高浓度方向的发展，养分的提高使化肥结块问题日益突出。化肥结块不仅给化肥的生
产、储存、运输带来很大的麻烦，更主要的是给农民施肥带来不便。近年来，随着农业现代化的发
展，机械化施肥日益普遍，化肥结块不仅会影响施肥效果，严重的还会导致机械故障。此外，粉化
产生的粉尘洒落在植物叶面会引起烧伤事故，吸入还会危及人身安全。因此，通过使用防结剂，可
以增强化肥防结性能，对化肥的品质和使用具有十分重要的意义。
②对于化肥生产企业造粒和包裹等关键工艺意义重大
造粒成型和包裹处理是化肥生产过程中的关键工艺环节。在化肥生产过程中，造粒成型效果差
会造成产品成球率低、系统返料大，降低生产效率、增加设备负荷和生产能耗，加大了生产成本；
同时，造粒效果差会造成现场粉尘大，对设备防腐和人身安全带来隐患，并污染环境。此外，造粒
效果差的产品往往外观不佳、颗粒强度差，容易出现结块和粉化现象，影响化肥销售和使用。造粒
改良助剂能增加成球率，改善造粒效果，提高颗粒强度和光滑程度，进而改善产品品质、提高生产
效率、降低生产能耗。在成品处理过程，使用多功能包裹剂，能在防结块和防粉化的基础上，明显
降低生产现场粉尘，减少粉尘对设备腐蚀与人体的伤害；赋予产品稳定的颜色和外观，且具有一定
的缓释功能。
③缓释、控释化肥技术对于提高化肥利用率意义重大
如果肥料养分释放速度太快，在作物吸收前就已流失大部分养分，会导致肥料利用率低，这种
养分流失现象在南方多雨地方尤为严重。缓释、控释是指通过技术处理延长或控制化肥养分的释放
时间，以持续满足农作物在不同生长阶段对养分的需求，从而提高化肥利用率。目前，我国政府已
经意识到缓释、控释技术对于提高化肥利用率、降低资源消耗和改善环境状况具有重大意义，因此
出台了一系列推广缓释、控释化肥应用的产业政策。
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④磷矿石浮选剂对于提高磷肥企业磷矿石利用率意义重大
磷矿石是生产磷肥、复合肥的重要原料。我国磷矿石储量位居世界第二位，约占世界磷资源的
30%，但品位普遍较低，平均只有 17%左右，且“胶磷矿”居多，采选难度大、杂质含量高、利用
率低。一般而言，用于化肥生产的磷矿石品位需要达到 30%以上，才能满足磷肥、复合肥生产企业
的需要。通过使用磷矿石浮选剂，可以提高选矿效率、降低杂质含量、提升磷精矿品位，对我国磷
肥企业原材料的稳定供应及提高矿石资源利用率均具有重要意义。
⑤节能降耗助剂对化肥企业的生产意义重大
化肥行业是能耗大户，实行节能降耗和减排，既是企业转变经济增长方式的内在需要，更是企
业实现可持续发展的必然选择。为了帮助化肥生产企业实现该目标，化肥助剂企业推出了各种节能
降耗助剂，如用于磷酸生产过程中抑制泡沫产生的消泡剂、用于提高磷酸杂质沉降速度的絮凝剂、
用于阻止磷酸及料浆管道结垢的阻垢剂等。
综上，通过各种化肥助剂的使用，对于化肥产品来说，可以改善化肥产品品质、增加化肥产品
功能、改进化肥施用效果和提高化肥利用率；对化肥生产来说，可以降低化肥生产能耗、提高化肥
生产效率、增加企业经济效益、加快化肥产品结构调整和产业升级；对于社会来说，可以促进国家
现代农业发展、提高资源利用率和改善化肥施用对环境的影响。
（三）化肥助剂行业是化肥行业专业化分工的必然结果
化肥助剂行业具有小批量、多品种、差异化、专业化、技术密集、功能性强、配方生产的特
点，不同化肥生产企业、不同生产工艺、不同化肥品种对于化肥助剂的需求各不相同，需要根据具
体情况制定相应的配方应用于具体的生产环节。
化肥生产企业出于经济性、专业性的考虑，通常难以投入大量人力、物力研发生产所需要的助
剂，而采取外购的方式满足生产经营需要。因此，化肥助剂行业是化肥生产专业化分工的必然结
果，随着专业化分工程度的提高，化肥助剂行业将会得到进一步发展。
第二节 我国化肥助剂行业监管体制与发展特征
一、主管部门和行业管理体制
我国对化肥助剂行业的管理，遵循市场经济体制下的市场化发展模式，采取政府宏观调控和行
业自律相结合的方式。目前，化肥助剂行业已实现市场化竞争，在主管部门和行业协会的宏观管理
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和指导下，行业内企业的生产经营完全基于市场化方式展开。
具体而言，本行业的宏观管理职能主要由国家发改委和工信部承担，中国化工学会所属精细化
工专业委员会为本行业的自律管理组织，对其进行自律规范和引导。鉴于与化肥行业具有紧密的联
系，中国化肥协会对化肥助剂行业的发展亦具有一定的指导作用。
二、主要法律法规
本行业生产过程中所需遵循的法律法规主要涉及安全生产、环境保护、质量管理、劳动用工等
方面，如《中华人民共和国安全生产法》、《中华人民共和国环境保护法》、《中华人民共和国产品质
量法》、《中华人民共和国劳动法》等。
三、产业政策
（一）有关新材料和高新技术方面的产业政策
作为服务于现代农业的新材料和高新技术产品，所在行业属国家重点支持的高新技术领域，具
体如下：
防结剂、多功能包裹剂、造粒改良剂、缓释材料等化肥助剂产品系《当前优先发展的高技术产
业化重点领域指南（2011 年度）》中列明的 “现代农业之新型高效生物肥料：生产高效多功能生
物肥料技术、肥料缓释技术”；磷矿石浮选剂（捕收剂、调整剂、起泡剂等）等化肥助剂产品系
《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011 年度）》中列明的 “新材料：高效低毒的捕
收剂、调整剂、起泡剂等选矿药剂”。
化肥助剂生产中使用的材料改性、合成技术系《国家重点支持的高新技术领域》（国科发火
[2008]172 号）中列明的新材料技术之“超细功能材料技术：
粒子表面处理和改性技术、高分散均匀复合技术”。经改性、合成后的新型表面活性剂是新型
化肥助剂的主要成分，被《国家重点支持的高新技术领域》（国科发火[2008]172 号）列为新材料
之“功能精细化学品：新型表面活性剂”。
化肥助剂产品系《外商投资产业指导目录（2007 年修订）》鼓励类项目中的“助剂、添加剂新
产品、新技术”。
化肥助剂产品系《产业结构调整指导目录（2011 年本）》鼓励类产业项目中的“新型高效、环
保催化剂和助剂；优质钾肥及各种专用肥、缓控释肥的生产”。
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《国民经济和社会发展第十二个五年规划纲要》指出应大力发展新材料等战略性新兴产业，在
新材料产业中重点发展新型功能材料，而公司的主要产品化肥助剂系化肥生产过程中不可或缺的新
型功能性材料。
（二）与该行业发展相关的主要产业政策的具体内容
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四、行业技术水平及发展方向
由于发展时间较短，我国化肥助剂生产企业主要靠引进吸收国外技术起步和发展，总体而言创
新及研发能力较弱。近年来，少数几家国内企业通过科技攻关及生产工艺的改进，逐步打破国外公
司的技术垄断，产品性能已达国际先进水平，并通过向化肥生产企业提供包括高品质的助剂产品、
优良的全程技术服务及精确的助剂自动控制系统的整体解决方案，形成了与国际品牌势均力敌的竞
争局面。在化肥行业以“节能环保”为发展战略的大背景下，未来化肥助剂行业将继续向新材料应
用、新产品开发及综合服务技术提高的方向深入发展。具体如下：
材料技术方面：行业领先企业已开始广泛使用表面活性剂等材料的改性、合成技术，使得各类
助剂产品的使用性能获得大幅改进，同时进一步开展生物、可降解、环境友好型材料的应用研究，
以期推动化肥助剂材料应用技术的进步。
产品技术方面：已能够根据不同的化肥品种和养分成份迅速开发相适应的助剂产品，未来需要
加强浮选、缓控释助剂产品的开发，以适应化肥行业专用性、功能性的发展趋势。
综合服务技术方面：作为重要的功能性材料，化肥助剂的质量对用户最终产品的性能及品质影
响重大。现代化肥助剂行业已不仅仅是向化肥企业提供单纯的产品，而是要求向化肥企业提供整体
解决方案。因此，包含产品、全程技术服务和自动控制系统的综合服务技术是化肥助剂行业技术水
平发展的重要方向。化肥助剂生产企业通过对化肥产品的检测、研发、配方、产品、现场服务、实
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时检测、反馈、改进，并对工艺流程提供优化建议以及参与生产工艺的整合，向化肥生产企业提供
面向整个生产流程的综合服务，推动化肥助剂行业及下游化肥行业技术水平的共同进步。
五、行业经营模式
（一）行业经营模式简介
随着化肥生产专业化分工程度的提高及产业结构的调整，对化肥助剂行业的产品性能和服务能
力的要求不断提高，使得化肥助剂行业的经营模式也发生了较大变化。单纯销售产品的传统经营模
式已越来越难以适应下游化肥行业的发展要求，化肥助剂生产商逐渐过渡到“产品+服务”的经营
模式，而公司的基于“产品+服务+自动控制系统”整体解决方案的综合服务模式以其定制的配方设
计、快速的配方调整、全程的技术服务、稳定的使用效果逐渐受到大型化肥企业的青睐。
传统的产品销售模式，主要产生于化肥助剂行业的早期，适用于化肥行业粗放式发展阶段。
随着农业生产技术的进步和化肥行业的发展，迫切需要提高化肥品质和施用效果，化肥行业也
逐渐由追求规模转向追求效益转变，对化肥助剂行业也提出了更高要求，使得“产品+服务”的模
式获得发展，可为化肥企业提供差异性的助剂产品，并提供技术服务和人员培训，较好地适应了化
肥企业的发展需要。
在“产品+服务”模式基础上，行业领先企业选择具有良好历史记录、工艺相对稳定、生产规
模较大及具有资源优势的客户，推出以承包方式计价的 PSC 模式，更有效地将公司利益与客户利
益紧密联系在一起。在 PSC 模式下，该等企业为了提高助剂使用效果，降低助剂使用成本，开始
提供自动控制系统对化肥生产过程进行实时检测，实现对助剂添加量的精确自动控制，即 “产品+
服务+自动控制系统”整体解决方案。通过提供整体解决方案，PSC 模式参与到客户生产过程中，
通过制定技术方案、提供配套设备、优化工艺流程并组织实施，为客户提供更高品质的综合服务，
从而与化肥企业结成双赢的共同体。
行业领先企业为了提高竞争优势，将“产品+服务+自动控制系统”整体解决方案在 PSC 模式
下应用的成功经验快速复制，迅速推广至行业内众多非 PSC 模式客户，通过不断的复制、完善，
形成了独具特色的行业应用整体解决方案。
（二）行业模式对比分析
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六、行业的周期性、季节性和区域性
（1）周期性
农业生产具有连续性和稳定性，对化肥的需求具有很强的刚性，使得化肥助剂需求较为稳定。
此外，由于化肥助剂占化肥成本的比重较小，客户更关注的是其质量，而对价格敏感度较低。因
此，化肥助剂行业利润水平的波动要远小于化肥行业。这些因素导致化肥助剂行业受经济周期波动
的影响不明显。
（2）季节性
化肥生产和销售受农业生产规律的影响，存在较明显的季节性特征，受此影响，化肥助剂行业
也具有一定的季节性。一般而言，每年 3-10 月份为化肥生产和销售旺季，但由于我国地域广阔，
南方地区和北方地区农业生产季节性也存在一定差异，因此不同区域化肥企业生产季节性也有所不
同，由于公司客户分布较广，销售收入虽具有一定的季节性，但并不明显。
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（3）区域性
我国化肥企业因资源分布特征的原因，存在较强的区域性，山东、湖北两省是我国重要的化肥
生产省份，2010 年度化肥产量占我国化肥产量近 30%，四川、河南、贵州、云南、湖南等省份化
肥产量也较大。由于化肥生产存在较强的区域性，导致化肥助剂行业销售也存在较强的区域性。
七、上下游行业关联性及对本行业的影响
化肥助剂行业采用矿物油、表面活性剂等化工产品为基础原料，利用材料改性、合成技术提高
其性能，并将最终产品运用于化肥生产过程中，用以改进化肥的品质和性能，从而最终达到改善农
作物生长环境、提高农产品产量的目的。化肥助剂行业与上下游行业的简要关系如下图所示：
（一）上游基础化工行业与本行业的关联性及影响
化肥助剂行业使用的原料主要为矿物油、表面活性剂等化工产品。我国基础化工产业发展成
熟，产品供应充足，但其价格具有一定的波动性，从而影响化肥助剂企业的生产成本，给生产经营
造成一定影响。
（二）下游化肥行业与本行业的关联性及影响
化肥助剂作为重要的功能性材料，与下游化肥行业具有很强的关联性。一方面，化肥行业的发
展对化肥助剂行业的发展具有重要影响，决定着化肥助剂产品的需求状况，并引导着化肥助剂行业
的发展方向；另一方面，化肥助剂行业的发展也会促进化肥行业的产业升级和产品结构调整。
（三）农业与本行业的关联性及影响
化肥助剂通过改善化肥产品的性能最终服务于农业生产的需要。近年来，我国农作物的种植结
构发生了明显的变化，粮食种植面积占比呈减少趋势，蔬菜、水果、油料、茶叶等经济作物种植面
积有较大上升。一般而言，经济作物需肥量较大，对于各种优质高效、功能性、专用性化肥品种的
需求会大幅增加，从而导致对各种化肥助剂产品的需求也会增加。
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第三节 2018-2019 年中国化肥助剂行业发展情况分析
一、化肥助剂行业的发展概况
（一）化肥结块现象和理论推动了化肥助剂产品的出现（20 世纪 70 年代）
自化肥产生以来，吸潮、结块与粉化问题一直是影响化肥质量的重要因素。
关于肥料结块与粉化的机理十分复杂，目前还没有完整统一的理论，其中最主流的是“晶体桥
连理论”和“毛细管吸附理论”。晶体桥连理论主要用于解释温度和湿度相对较高环境下的结块现
象，该理论认为：对等待包装的产品而言，在温度和湿度相对较高的环境下，会表现出较明显的
“晶桥粘连”特性，即肥料复盐“溶解-结晶”反复产生，最终导致化肥吸潮、褪色、结块及粉
化。 “毛细管吸附理论”主要用于解释相对干燥环境下的结块现象，该理论认为：肥料颗粒内部
微细粒子排列形成一定数量的毛细管，毛细管内部液体表面存在着一定的吸附力，吸附力推动液体
从颗粒内部向外部扩散，而肥料颗粒外部环境相对湿度较低会形成一定程度的蒸发效应，导致内部
的饱和溶液扩散到外部被蒸发或者重结晶，最终导致表面发霉、褪色、泛白，严重时出现结块、粉
化。
化肥结块问题导致了对防结剂的需求，而结块原理的突破，则使得防结块类化肥助剂产品的推
出成为可能。
（二）传统产品阶段（从 20 世纪 70 年代起到 20 世纪 90 年代）
为解决化肥结块问题，出现了一系列技术。20 世纪 70 年代初，出现的早期技术是在化肥表
面简单包裹高岭土、硅藻土等粉状材料，用量较大，为 20-40 千克/吨肥料，但防结效果一般，生
产过程中粉尘大、现场环境恶劣，且大幅度降低了肥料的养分。当时，人们也曾尝试用植物油脂来
解决结块问题，但用量大、成本高。20 世纪 70 年代中期，日本人开始使用醛类化合物作为肥料
防结块剂，但成分中的低沸点醛和机油稀释剂易挥发产生刺激性异味，接触或吸入后产生毒性，会
污染喷混环境和肥料使用环境。20 世纪 80 年代，德国学者研究了木质素磺酸钙等金属盐对肥料
的防结块性和抗破碎性，克服了使用醛类的缺点，但这些物质的加入使肥料变成褐色或棕褐色，影
响市场推广；芬兰 T•阿尔纳斯将溶入醚中的阳离子胺类（脂肪胺、聚胺）和氨基二羧酸盐一起熔
入矿物油中包裹复合肥，得到了较满意的防潮、防结块效果，但原料成本高、生产及使用均不方
便，且采用大量溶剂不安全，故难以实际应用；日本仓田笃三直接使用酰胺类化合物作为主要防结
块剂，但这类物质价格十分昂贵。90 年代法国出现了采用油、蜡类的熔融物包裹化肥的技术，效
果一般，但降低存放期间产品的颗粒强度，引起粉化现象。
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（三）新型防结剂及缓释材料、矿石浮选剂等新型化肥助剂的出现（21 世纪初至今）
①新型防结剂及多功能包裹剂的出现
进入 21 世纪，随着化肥行业的不断发展和壮大，出现了多种防止化肥结块的技术，较好地解
决了化肥的结块问题，具体如下：
防结剂的针对性更强：解决了以前采用一种通用配方低效甚至无效等问题，出现了针对烟草
肥、硝铵磷、硝酸铵等高硝态氮产品的硝基防结剂，出现了针对中国特有的高塔高尿态氮的防结剂
等；防结剂的形态多样化：根据不同企业不同工艺的需求，有膏体防结剂、粉体防结剂、液体防结
剂以及可在造粒之前加入的内添加型防结剂；产品不断升级，功能复合化多样化：多功能包裹剂和
造粒改良剂，不但具有优秀的防结块效果，而且能减少化肥吸潮、抑制粉尘、增加流动性、调整外
观、增加光泽，并具有一定的缓释性能。
② 缓释材料的出现
化肥是一个资源消耗型行业。我国是化肥生产和消费大国，但化肥利用率普遍较低，增加了农
民的生产作业成本，造成大量的资源浪费及化肥生产和施用过程的双重污染。因此，开发缓控释肥
料，提高化肥的利用率成为农业、化工和环保等各个行业迫切需要解决的问题。基于此，国家科学
技术委员会在“863”计划和“十五”科技攻关中提出缓控释肥料研究项目，随后一大批的科研院
所和生产企业纷纷加入到缓控释肥料的研发和推广行列中。
③矿石浮选剂的出现
随着磷肥产量的逐渐扩大，磷矿资源日益减少，高品质磷矿正面临枯竭。与此同时，高养分磷
复肥越来越受到农民的青睐，而高养分磷复肥对磷矿品位的要求也更高。这样就造成磷矿资源品位
与磷肥生产需求之间的矛盾越来越大，开发高效的磷矿石浮选剂成为解决国家磷矿资源匮乏的首要
方案。
④节能降耗产品的出现
为了适应节能降耗、绿色环保的要求，化肥生产企业越来越重视改善工艺流程，提高生产效
率。化肥助剂行业在为化肥行业服务的过程中，得到了迅速发展，并推出了各种功能的化肥助剂，
如用于磷酸生产过程中抑制泡沫产生的消泡剂、用于提高磷酸杂质沉降速度的絮凝剂、用于阻止磷
酸及料浆管道结垢的阻垢剂等。
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（四）我国化肥助剂行业的发展简况
我国化肥助剂行业起步较晚，20 世纪 90 年代中期防结剂和包裹剂等产品开始广泛应用，但
当时使用的基本是进口产品，如西班牙花王（Sinor-Kao .）SKFert 系类、法国 PST 的
FreeFlow 系列、美国 Arr-Maz 公司的 Dustcontrol 系列等，当时产品性能超过国产产品，曾一度
垄断了国内市场；而国内的化肥助剂企业生产规模较小，且产品单一、质量较差，竞争力较差。
经过近十年的发展，国内化肥生产企业不断壮大，大型化肥企业对化肥产品品质和性能的高标
准要求推动了化肥助剂行业的发展。随着化肥养分的提高和复合化率的增加，肥料结块现象变得尤
为突出，进一步加大了对防结剂的需求。21世纪以来，在我国化肥行业快速发展的大背景下，成
长起了几家颇具实力的化肥助剂生产企业，他们基于对化肥生产链的全面理解，通过不断的技术创
新，掌握了化肥助剂的配方和生产工艺，并顺应客户的需求和变化不断改进产品配方和服务模式，
凭借成本、配方和服务等综合优势与国内大型化肥厂商建立了良好而紧密的合作关系，从而改变了
化肥助剂对进口产品的依赖，为提升我国化肥产业整体技术水平、改善我国化肥产品结构、维护国
家粮食生产安全做出了贡献。
二、新型化肥助剂产品技术的创新性与先进性
（一）防结剂产品
经过多年的发展，化肥防结技术逐渐成熟，并形成规模化生产。行业领先的企业在大量实验的
基础上，分析、研究结块机理和模型假设，大力发展新材料技术，开发出更具针对性的防结块剂，
以满足不同化肥多样化的防结效果需求，防结效率更高，环境兼容性更好。比较有代表性的防结剂
产品有：以油脂为基础的膏体防结剂，采用新型的阴离子表面活性剂替代原有的胺类阳离子表面活
性剂，针对性强、环保性高、防结效果好、使用成本低；以植物油脂为基础的膏体防结剂，环保性
能佳；新型复合型粉体防结剂，将新型环保型改性剂添加到惰性粉体中，并进行超细改性，防结效
果好、使用量少，更有效地保障了化肥的养分含量。
通过新材料的应用和配方的创新，以富邦科技为代表的企业生产的新型化肥防结块剂产品应用
功能和环保性能得到大幅度提高。
（二）多功能包裹剂
目前多功能包裹剂主要用于售价较高的高浓度磷复肥磷酸二铵的外包裹，可提升产品防结块性
能，明显抑制粉尘、增加产品流动性、调整外观、增加光泽，并具有一定的缓释性能。随着市场需
求的变化，客户开始要求包裹剂中能含有适量的微量元素、特定的除草剂和杀虫剂，甚至要揉进土
壤调理剂和作物生长辅助改良剂，可以断定未来一段时间包裹剂将不断升级，功能多样化、成分营
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养化。
（三）造粒改良剂
该产品通常用于在造粒过程中降低化肥料浆黏度、减少生产能耗、抑制造粒粉尘，并能改善化
肥产品粒子表面性能、提高化肥颗粒强度。在实际开发过程中，行业领先企业通常利用具有特定表
面活性成分的天然材料来设计配方，绿色、环保、低碳，如味精生产时的副产品氨基酸，氨基酸具
有一定的表面活性，可用来改善化肥造粒，同时氨基酸是植物生长辅助营养物质，且有很好的土壤
改良作用；腐植酸、黄腐酸、多聚糖等材料绿色可降解，且是农作物的营养成分和优秀的土壤改良
材料，化学改性后可直接作为肥料的造粒改良剂。
（四）磷矿石浮选剂
磷肥的生产原料是磷矿石，磷矿石品位大于 30%才能用于生产高浓度磷肥。
我国磷矿资源丰富，矿石储量位居世界第二，但低品位的“胶磷矿”居多，且采矿过程中“采
富弃贫”现象时有发生，为此，国家及地方政府出台了一系列文件要求贫矿与富矿同步采集。中低
品位磷矿需经过浮选降低杂质、提高品位才能使用，目前广泛应用于中低品位磷矿浮选的药剂主要
以脂肪酸型阴离子为捕收剂，配合一定量的调整剂、起泡剂、抑制剂，具有成本低、浮选性能好等
特点。
（五）缓控释材料
为提高肥料利用率，我国近期发布的化肥工业产业政策中均鼓励开发缓释、控释肥料。目前，
所开发的缓控释技术主要包括尿醛改性技术、材料包膜技术和内置分散技术。
综上所述，目前国内领先的化肥助剂企业所推出的助剂产品通过新材料应用和配方创新，有效
解决了传统助剂产品的技术难题和应用弊端，对降低化肥生产能耗、改善化肥性能和品质、提高化
肥利用率、减少化肥用量及其对环境的污染等方面起到至关重要的作用。
第四节 2018-2019 年我国化肥助剂行业竞争格局分析
一、行业竞争格局
长期以来，国内化肥助剂行业因为研发技术水平较低、生产工艺落后、品牌意识淡薄，一直无
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法与国外知名品牌企业竞争，导致国内市场长期被进口产品垄断。近年来，国内极少数几家企业通
过科技攻关、配方创新及工艺改进，生产的化肥助剂性能达到国际先进水平，开始逐步打破国外公
司的技术和市场垄断，进入国内化肥企业生产链的各个应用领域。伴随着复合肥、缓释肥和矿石浮
选等应用领域的快速发展，国内化肥助剂生产企业迅速成长，与国际知名品牌企业在国内市场逐渐
形成了势均力敌的竞争格局。
目前，化肥助剂行业基本形成了国内综合服务供应商、外资品牌供应商、化肥企业内部配套生
产单位、其他中小规模供应商的竞争格局。
国内综合服务供应商：通过自主创新，产品质量已达国际先进水平，相对于外资品牌产品性价
比较高，且能提供快速良好的技术服务，可根据客户具体要求提供差异化的产品，与化肥产品的契
合度较好，逐渐在竞争中占据优势地位。
外资品牌供应商：产品质量稳定，具有品牌优势，但价格相对较高，且主要依赖于国内代理商
或合作方提供技术服务，与化肥产品的契合度略差。由于其具有先发和品牌优势，在我国化肥助剂
行业发展过程中曾一度占据较高的市场份额。
化肥企业内部配套生产单位：主要服务于自身化肥生产过程，随着企业规模的扩大和化肥生产
专业化分工程度的加深，逐渐由内部生产转向外部采购。
其他中小规模供应商：以单纯产品销售为主，基本不提供技术服务，不具备根据化肥企业生产
的具体要求提供技术解决方案的能力，产品契合度差，竞争力较弱。目前国内化肥助剂生产企业大
多为此类中小规模供应商。
二、化肥助剂行业集中度
我国化肥助剂行业起步较晚，20 世纪 90 年代中期，防结剂和包裹剂等产品开始广泛应用，
但当时基本依赖进口，经过近 10 年的发展，国内化肥助剂企业伴随着国内化肥企业的成长而成
长。
目前国内化肥助剂行业集中度较低，生产企业数量众多，普遍规模较小、技术水平不高、服务
能力较弱，具有核心竞争力的企业数量较为有限。按照国内化肥助剂企业生产及服务能力大致可分
为四类：1）是国内综合服务供应商，具有自主创新能力，产品质量达到国际先进水平，能够提供
快速良好的技术服务，能够根据客户需求开发新产品，相较外资品牌具有性价比优势；2）是外资
品牌供应商，产品质量稳定，价格较贵，具有先发优势和品牌优势；3）是化肥企业内部生产单
位，主要服务于内部化肥生产过程；4）国内中小规模的供应商，技术实力有限，已销售已有产品
为主，不具备产品研发，方案解决一体化服务能力。
国内化肥助剂公司竞争格局
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资料来源：公开资料整理
行业集中度有望提高。随着化肥行业集中度的不断提高，化肥行业将逐步形成以大型化肥企业
为主导的集约化、规模化、集团化发展的新格局，并导致化肥助剂行业集中度也不断提高。在此背
景下，化肥助剂行业龙头企业由于与大型化肥生产企业建立了紧密的合作关系，规模将随之不断扩
大。未来化肥助剂行业将逐步由中小规模企业之间的过度竞争转变为少数优秀企业之间的有序竞
争。
三、行业进入的主要障碍
作为重要的功能性材料，化肥助剂对化肥生产企业降低化肥生产能耗、提高化肥生产效率、增
加企业经济效益、加快化肥产品结构调整和产业升级等方面都具有十分重要的作用。大型化肥生产
企业要求化肥助剂供应商需具备较强的研发能力、对化肥生产工艺的理解能力及快速的配方调整能
力，能提供优良的全程技术服务和配套助剂自动控制系统。新进入者和中小规模供应商要想成为大
型化肥生产企业的供应商，存在诸多方面的壁垒，具体如下：
（一）技术壁垒
本行业属于技术密集型行业，对配方设计及调整、工艺过程控制和产品使用过程控制的要求均
较高，很多关键技术都需要通过非常细致的工艺过程和专有设备来实现。企业的技术水平主要体现
为配方的快速调整能力、产品加工的工艺水平及设备的持续改进能力等方面。
配方的快速调整能力：每种化肥所需的化肥助剂受原材料的具体组分、生产工艺等众多因素的
影响，导致不同的化肥生产企业乃至同个化肥生产企业不同批次的化肥产品对化肥助剂的需求都有
所不同，这要求化肥助剂生产企业具有快速的配方调整能力，这对化肥助剂厂商的技术水平，特别
是肥料结块及外观品质的快速评价方法和应用技术体系提出了较高的要求。
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产品制造的工艺水平：化肥助剂行业是对产品制造工艺水平要求较高的产业。首先，要筛选符
合化学结构和性质要求的原材料以合成核心物质；其次，要对不同的核心物质进行复配；最后，在
剂型生产中要充分发挥核心物质自身功能与载体的协同作用，以更好地发挥产品的优良性能，这三
个过程都对化肥助剂生产企业的工艺提出了较高的技术要求。良好的工艺可以大大提高生产过程中
机械改性和化学改性的效果，直接影响产品的性能和品质的稳定性。
设备的设计及持续改进能力:设备的设计和改进主要体现在自身生产设备及客户使用设备两个
方面。自身生产设备的设计和改进可以持续提高工艺水平和产品品质。为客户提供专用的助剂添加
设备和检测设备，可以持续提高化肥助剂的使用效果和降低化肥助剂的用量，从而达到降低客户使
用成本和提高自身产品毛利的双赢效果。助剂添加设备的设计和改进，则必须对化肥生产企业的工
艺流程和工艺参数有深入的了解，需要一定的技术水平和行业经验。
综上，技术的创新和提高需要企业长时间、大规模生产实践的积累和总结；
下游客户对产品质量要求不断提高，企业需持续进行产品配方、工艺技术及添加设备等多方面
的改进。以上因素对新进入本行业的企业形成了较高的技术壁垒。
（二）行业应用经验壁垒
化肥企业使用化肥助剂的目的是为了提高化肥产品的品质、降低化肥生产成本、提高化肥使用
效率等。成功的化肥助剂企业必须具备良好的技术服务能力，协助化肥企业实现这一终极目标，而
这一能力需要化肥助剂企业具备长期而丰富的行业应用经验，对化肥行业的工艺和需求有深入的了
解，并能根据化肥生产企业的工艺流程设计个性化的化肥助剂产品和自动控制系统。
行业应用经验丰富的生产企业，在产品销售前，可以组成技术专家团队对化肥生产企业的工艺
流程和工艺参数提出合理化建议，为未来化肥助剂产品的顺畅使用奠定基础。在产品使用过程中，
通过提供定制的自动控制系统对化肥助剂添加量进行精确控制，以保证单位化肥生产中助剂的最佳
用量。在出现品质问题时，能迅速协助化肥生产企业找到原因，改进工艺或调整配方，将损失降到
最低程度。
行业应用经验是长期服务于化肥行业积累的结果，非一朝一夕所能形成的，因而形成较高的壁
垒。
（三）市场在位壁垒
作为重要的功能性材料，化肥助剂的质量对用户最终产品的性能及品质影响重大。化肥助剂生
产商往往需要经过长时间的生产经营及与下游客户的合作，证明其产品的稳定性、可靠性以及后续
服务能力后，方能取得客户，特别是大型化肥生产企业的信任。下游客户为保持其产品性能的稳定
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性，在选定化肥助剂供应商并经长期合作认可后，通常不会轻易更换。另外，由于化肥助剂的配方
和使用较为专业，且助剂占其产品成本的比重较低，大型化肥生产企业越来越多采取以承包方式计
价的模式与助剂生产商进行合作，既控制了成本又确保了品质，该种情况下加强了双方合作的紧密
度，市场在位壁垒更高。
（四）资金壁垒
从目前的行业发展趋势来看，化肥助剂厂商为了满足大型化肥生产商的需求，确保助剂使用效
果的稳定性，通常需提供自动控制系统，因此，化肥助剂厂商需具备一定的资金实力；助剂产品一
般需要经历较长时间的市场验证期，需要企业有足够的流动资金支持项目的运转，该等因素对新进
入者形成了较高的资金壁垒。
（五）人才壁垒
技术来源于人才，技术密集型行业要求企业必须具有经验丰富的高水平研发团队，以保证企业
研发、制造的先进性和持续性。技术能力来源于长期而丰富的行业应用经验积累，我国由于化肥助
剂行业民族品牌发展时间较短，技术人才相对较少。除研发和技术人才外，化肥助剂行业由于专业
性强，其销售人员也需要对技术有一定的了解，对于 PSC 模式，现场技术服务人员更需要对应用
技术有一定的了解。随着客户的增多，企业管理和服务的地理半径增大、物理网点增多，对管理团
队的要求逐步提高。对于一个新进入者来说，很难在短时间内招聘及培养具有核心竞争力的技术团
队，从而无法满足研发、生产及销售的需求。
（六）品牌壁垒
作为重要的功能性材料，化肥助剂的质量和服务水平对用户最终产品品质及售价影响重大。化
肥生产商往往会选择一些知名品牌作为备选供应商进行考察。
品牌的建立非一时之功，需要长期的开拓和维护。对于新进入者来说，要想获得大型化肥生产
企业的认可，需要较长时间的品牌积累。
四、行业内主要企业简况
（一）阿麦仔化工（云南）有限公司
该公司是美国 Arr-Maz 在中国设立的子公司，主要从事化肥助剂产品的生产。
美国 Arr-Maz 设立于 1967 年，位于美国的佛罗里达州，在化肥、矿山、沥青、建筑、工业矿
物和水处理等领域提供产品和服务，是北美化肥助剂行业的领导者；在化肥助剂领域的产品包括粉
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尘控制剂、防结块剂、包裹剂、絮凝剂、消泡剂，在选矿领域的产品包括正浮选剂、反浮选剂、发
泡剂、絮凝剂；在中国市场，其生产和销售的主要产品为包裹剂，有较强的竞争能力。
（二）无锡市中远化工有限公司
该公司是集精细化工、化肥工业、物资贸易、科研开发、宾馆服务等业务为一体的综合性企
业。公司主要生产化肥防结块剂等助剂产品；同时经销各种肥料、化肥、化工原料等，在行业内有
一定的影响力。
（三）广东新绿源化工有限公司
公司主要产品包括肥料防结剂、化工颜料等。该公司年生产肥料防结块剂过万吨，化工颜料五
千吨。防结剂为其主要产品，在行业内有一定的影响力。
（四）河北翁福正昌工贸有限公司
公司主要产品为磷矿石浮选剂（主要为捕收剂）、工业皂片生产、销售、油脂化工及磷化工产
品贸易。
（五）孝感市天翔矿业科技有限公司
公司是一家专业从事选矿药剂研究开发和生产的企业，主要产品为磷矿浮选药剂、铁矿浮选药
剂、白钨矿浮选药剂、萤石矿浮选药剂。
第五节 企业案例分析：富邦股份
一、主营业务及主要产品
1、经营范围
公司经营范围：为化肥及其他化工企业提供技术、产品解决方案，进而实现各种表面活性剂应
用生产、销售；用于化肥、种子、农药、植物生长、水处理等生物、可降解缓控释材料的研发、生
产、销售；以及植物健康营养辅助产品的研发、生产和销售；专用化学品以及生物材料的研究开
发、技术转让、技术服务（凭许可证经营）、货物进出口；技术进出口；代理进出口（不含国家禁
止或限制的进出口的货物和技术）；助剂添加设备及其智能控制系统的制作、销售；肥料外观的改
善；化肥销售。
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2、主营业务
公司系国家火炬计划重点高新技术企业，自成立以来一直专注于化肥助剂产品的研发、生产、
销售和服务。公司以化肥生产链条为依托，为化肥生产企业提供包括高品质的助剂产品、优良的全
程技术服务及精确的助剂自动控制系统的整体解决方案。
公司主业突出，报告期内营业收入主要来源于化肥助剂产品的销售，该类产品的收入占营业收
入的比重分别为 %、%及 %。
3、主要产品
公司的主要产品为化肥助剂，是服务于现代农业的新材料和高新技术产品，具体包括防结剂、
多功能包裹剂、造粒改良剂、磷矿石浮选剂、缓释材料及其他节能降耗助剂（消泡剂、沉降剂、絮
凝剂、蒸发助剂、阻垢剂等）。化肥助剂作为化肥生产过程中不可或缺的功能性材料，其主要作用
是改善化肥产品品质、降低化肥生产能耗、增加化肥产品功能、提高化肥使用效率和减少环境污染
等。
公司目前的产品组合贯穿整个化肥生产链，以磷肥生产为例，公司的助剂产品在化肥生产过程
中的应用如下：
公司各类助剂产品的具体功能及应用领域如下表：
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公司产品性能国内领先、国际先进，并凭借产品较高的性价比和公司优质的技术服务赢得了众
多化肥生产企业尤其是大型化肥生产企业的青睐。报告期内，公司自有品牌产品销售收入分别为
21, 万元、23, 万元及 25, 万元，2011-2013 年复合增长率为 %。
二、公司的竞争地位
公司是国内首批从事化肥助剂行业的企业，经过多年发展，已成为国内研发能力雄厚、产品系
列齐全、销售服务体系完善的化肥助剂综合服务供应商。
公司是高新技术企业、国家火炬计划重点高新技术企业，率先在行业内推出“产品+服务+自动
控制系统”的整体解决方案，并通过 PSC模式与众多特大型化肥厂商形成利益双赢的共同体，是国
内极少数能与国际知名品牌抗衡的企业。
公司产品深受市场认同，品牌效应突出，与大量优质客户建立良好的合作关系。目前公司与湖
北宜化、云天化集团、贵州西洋、鲁西化工、中化开磷、四川美丰、江苏中东、史丹利、三宁化
工、新都化工、兴化股份和黄麦岭等约 30家中国化肥百强企业建立了稳定的合作关系，充分反映
了公司的品牌效应及行业地位。
公司被多家中国化肥百强企业多次认定为最佳供应商。如被云天化国际认定为“2010年度最
佳合作伙伴”、“2008年、2009年 DAP肥料添加剂最佳供应商”；被黄麦岭认定为“2010年度肥料
添加剂最佳供应商”、“2009年度优秀合作伙伴”、“2008年度肥料添加剂优秀供应商”；被西洋肥业
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认定为“2010年度肥料防结剂、肥料添加剂优秀合作伙伴”、“2009年度肥料防结剂最佳供应商”；
被陕化股份认定为“2010年度最佳合作伙伴”、“2009年度肥料添加剂最佳供应商”。
三、主要竞争优势
1、整体解决方案优势
作为重要的功能性材料，化肥助剂对改善化肥产品品质、增加化肥产品功能、改进化肥施用效
果和提高化肥利用率等方面均具有不可或缺的作用。富邦科技在多年的市场服务中，积累了丰富的
行业应用经验，凭借雄厚的研发实力，通过定制的配方设计和快速的配方调整、优质的全程技术服
务、精确的自动控制系统增强了客户粘性，并最终形成了独特的基于“产品+服务+自动控制系统”
的整体解决方案优势。
（1）定制的配方设计和快速的配方调整优势
在配方设计方面：公司不断推出符合下游化肥行业节能降耗、环境友好、功能性和专用性发展
要求的助剂配方。同时，公司会根据化肥生产企业的工艺流程、工艺参数及化肥组分设计个性化的
配方。
在配方调整方面：受化肥原料及配方、生产工艺、操作经验等众多因素的影响，不同的化肥生
产企业乃至同一化肥生产企业不同批次的化肥产品对化肥助剂的需求都有所不同。凭借丰富的行业
应用经验，公司会及时根据客户需求快速调整配方，确保化肥产品品质的稳定性。
（2）全程技术服务优势
为确保化肥助剂的最终使用效果，优秀的助剂供应商必须具备良好的全程技术服务能力。公司
在产品销售前，会根据客户的需求对其工艺流程和工艺参数提出合理化建议，协助其改善工艺流
程、完善工艺参数，为未来化肥助剂产品的顺畅使用奠定基础；在产品使用过程中，提供全程的技
术指导，并通过定制的自动控制系统实现对助剂添加的精确控制，从而保证了单位化肥生产助剂的
最佳用量；
在化肥产品出现品质问题时，能协助客户快速分析找出问题、制定技术解决方案，迅速改进化
肥生产工艺或调整助剂配方以解决问题。
（3）自动控制系统优势
化肥助剂通常是在化肥生产过程中实时添加。由于化肥生产具有连续性、产量具有波动性，操
作工人往往很难根据经验来判断化肥助剂合适的添加量。如果控制不当，一方面，在助剂添加量不
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足或过多的情况下会影响产品品质；另一方面，在助剂添加量过多的情况下会增加化肥生产企业助
剂的使用成本。因此，科学控制化肥助剂用量对稳定化肥产品品质、降低助剂使用成本至关重要，
是化肥助剂在化肥生产中顺利应用的关键要素之一。鉴于此，富邦科技研发设计了包括检测设备、
添加设备等硬件和检测系统、控制系统等软件在内的化肥助剂自动控制系统，通过对化肥生产过程
进行实时检测，实现对助剂添加量的精确自动控制，从而保障了助剂的使用效果，并通过科学用量
控制降低了助剂的使用成本。
综上所述，公司通过提供“产品+服务+自动控制系统”的整体解决方案成为客户的产品和技术
合作伙伴，既保证了产品最终的使用效果，又强化了与客户的紧密程度。
2、领先的技术和研发优势
（1）技术优势
作为行业龙头企业之一，公司经过多年技术研发和生产实践的积累，已掌握多项行业领先技
术，并形成以快速评价、材料遴选、材料改性、材料合成及添加控制等技术为主的立体化技术优
势，具体如下：
快速评价技术优势：公司通过大量试验探索和自主研发，形成了一系列独特的针对肥料吸潮、
结块、粉化及外观品质的快速评价方法和应用技术体系，主要有“肥料吸潮、结块及粉化的快速评
价技术”和“肥料光泽及颜色稳定性的快速评价技术”。这些技术是公司配方设计和快速调整的技
术基础，以“肥料吸潮、结块及粉化的快速评价技术”为例，通过模拟肥料在存放过程中吸潮、结
块及粉化，公司可将分析时间从 3-6 个月缩短为 1-2 天，为客户节约了问题处理的时间，提高了
客户的生产效率，同时也提高了公司新产品的研发效率。
材料遴选技术优势：公司利用肥料结块及粉化的快速评价技术，对不同防结材料在不同种类肥
料上的应用效果进行评价，以大量的试验为基础，建立不同肥料的结块机理假设模型。利用该模
型，公司可遴选、开发、合成性价比更优秀的活性材料，提高产品质量，降低生产成本，从而提升
了产品的竞争力。
材料改性技术优势：公司基于对结块机理假设模型的掌握，对材料进行科学的、有针对性的化
学和物理改性，从而提升材料性能、拓宽原料选择范围。如通过独创的分子切割和配位技术，获取
材料的特殊性能，从而在保证助剂使用效果的前提下，极大地拓宽了原材料的选择范围（如价格相
对较低的植物油副产品），降低公司生产成本和客户使用成本。
材料合成技术优势：公司利用新型合成技术，激活油脂副产品中脂肪酸、脂肪酸酯、脂肪醇酮
的潜在功效，使不同材料之间产生协同作用，从而进一步提升产品性能。
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添加控制技术优势：将先进的自动控制技术进行集成、整合，在化肥行业中进行应用，通过自
行开发的智能设备和软件，将生产过程的产量与化肥助剂添加量自动联锁，实现精确控制，稳定产
品质量、降低生产成本、提高竞争能力。正是基于该技术，公司才得以提供包含自动控制系统的整
体解决方案。
与此同时，公司不断致力于新技术的应用和新产品的研发，加强生物、可降解、环境友好的新
型材料的研究和应用，不断推出符合下游化肥行业节能降耗、环境友好、功能性和专用性发展要求
的助剂，并取得重大成果，如新材料产品“中低品位胶磷矿高效捕收剂”被列为湖北省重大科技专
项计划项目、湖北省重大新产品开发专项基金项目，并获得湖北省重大科学技术成果奖。
截至目前，公司在化肥助剂领域已拥有 36 项发明专利、3 项实用新型专利构成的专利群，有
效的对公司的化肥助剂技术实施全方位的知识产权保护。除了申请专利的技术外，公司还拥有大量
的专有技术，确保了公司在核心技术领域的优势。
（2）研发优势
富邦股份建立了专业化的研发平台，构建了优良的持续创新机制，研发团队经验丰富，研发实
力雄厚。公司是国家火炬计划重点高新技术企业、湖北省科技型中小企业成长路线图计划重点培育
企业、湖北省创新型企业建设试点单位。公司企业技术中心被评为湖北省级企业技术中心、湖北省
矿石浮选工程技术研究中心，公司研发团队被授予孝感市重点产业创新团队。与此同时，公司充分
利用外部研发资源，与湖北大学、湖北工业大学、武汉工程大学等高校建立了紧密的“产学研”合
作关系，开展基础理论研究、材料科学、新产品开发等多方面的联合研究，进一步提高了公司的研
发水平和创新能力。
富邦股份自成立以来，一贯注重研发投入。截至报告期末技术及研发人员占总人数的
%，报告期内公司研发投入分别为 1, 万元、1, 万元及 1, 万元。大量的
研发投入为公司的创新能力提供了可靠的保障，使公司在新产品和新技术的开发上不断取得突破，
从而得以丰富产品组合、提高生产效率、降低生产成本、提升市场竞争能力。
3、行业应用经验优势
系统完善的整体解决方案是化肥助剂成功使用的关键，而开发系统完善的行业应用解决方案，
需要长期的行业应用经验积累，非一朝一夕所能形成，对新进入者是一个难以逾越的障碍，能有效
保障公司在行业内的领先地位。
公司作为国内首批从事化肥助剂行业的企业，与国内数家知名化肥生产企业有着长期的合作经
历，拥有丰富的为大型化肥企业服务的案例库。经过长期的行业应用以及基于行业应用的实验、探
索，公司开发出了包括化肥结块机理和模型假设、材料改性与合成技术在内的众多核心技术。同
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时，对化肥的品质问题和生产工艺也有深入的了解，并总结出化肥行业的市场需求特点，有针对性
的为化肥生产企业设计个性化的助剂产品、提供有针对性的全程技术服务和自动控制系统，形成了
独具特色的行业应用整体解决方案，从而快速奠定了公司在化肥助剂行业的领先地位。公司将成功
经验快速复制，迅速推广至行业内众多大型化肥企业，并形成经验的再次积累与完善，实现经验不
断复制和不断完善的良性循环，取得了良好的成果。报告期内，凭借丰富的行业应用经验，公司客
户数量和收入规模持续增长，基于整体解决方案的 PSC 模式客户数量、收入也不断上升。
成功的化肥助剂行业应用经验，为公司不断扩大整体解决方案应用范围、持续提升市场地位提
供了有力保障。
4、快速响应优势
富邦股份一直将快速响应作为提升服务效率、创造客户价值的关键因素，建立了快速识别客户
需求、快速制定解决方案、快速组织生产和运输、快速提供技术服务的“四快”响应机制。由于化
肥生产具有较强的连续性，如果不能提供快速解决问题的方案，将影响化肥连续生产、造成化肥品
质的降低，从而增加生产成本，削弱了企业竞争力。公司建立的“四快”响应机制能够快速提供技
术解决方案并组织实施，有效地保证了客户生产的连续性和产品品质的稳定性，且给客户节省了成
本。此外，公司在行业内率先建立了流动试验室，并在云天化集团和湖北宜化等大型客户建立了现
场实验室，在客户提出问题后，能快速到达客户生产现场，及时进行试验、检测，现场提供解决方
案。
5、创新的服务模式优势
为强化和发挥“产品+服务”模式的优势，公司在行业内创新性地推出了 PSC综合服务模式。
报告期内，公司 PSC 模式客户数量呈逐年增长趋势，PSC 模式销售收入占主营业务收入的比例均
超过 30%。
PSC 模式下，公司与客户形成了紧密的战略合作关系，主要体现在：（1）公司参与到化肥的
生产过程中，与化肥企业共享信息流、技术流，通过提供长期的技术服务和现场指导，与化肥企业
形成紧密的合作关系；（2）双方以加工处理的品质合格的化肥产量进行结算，公司与客户结成了
利益共同体。
PSC 模式虽然对公司的研发能力、产品质量、综合服务能力均提出了较高要求，但其有利于公
司为客户提供更优质的服务，协助客户提升产品品质、节约成本，加强与客户之间的互利合作关
系，促进公司提升技术水平和品牌声誉。
6、完整的产品系列优势
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基于丰富的行业应用经验和雄厚的研发实力，公司目前拥有防结剂、多功能包裹剂、造粒改良
剂、磷矿石浮选剂、缓释材料和其他节能降耗助剂等六大系列产品，形成涵盖整个化肥生产链的产
品组合，是国内化肥助剂产品种类最齐全的供应商之一。对于客户而言，不同工序节点使用多个供
应商的化肥助剂，增加了采购成本、生产协调及不同助剂成分之间协同的难度，加大了产品的质量
风险和质量纠纷的问责难度，因此，客户会优先选择能提供全系列产品的化肥助剂厂商作为合作伙
伴。而富邦科技凭借其完整的产品系列，能够为客户提供贯穿化肥生产链的全套助剂解决方案，从
而为客户带来价值可观的综合效益。
7、销售和服务网络优势
公司始终重视销售和服务网络的建设，截止报告期末，公司销售团队达 41人，技术服务团队
41 人，合计约占公司总人数的 %。公司根据我国磷矿资源及大型化肥生产企业分布情况，设
立了富邦科技、武汉诺唯凯和武汉金凯顿三个销售团队，其中富邦科技下辖硝铵区、东区和西区三
个销售区域；武汉诺唯凯下辖华南区和华北区两个销售区域；武汉金凯顿负责磷矿石浮选剂、其他
助剂业务的销售，使公司在市场推广、客户沟通、产品销售和技术服务等方面形成了遍布全国的销
售和服务网络。
公司完善的销售和服务体系具有网络覆盖面广和服务响应及时的优势，不仅赢得了客户的口碑
和认可，更是巩固和提高公司市场竞争力的重要因素，同时也为公司代理其他品牌助剂产品奠定了
坚实的基础。
8、在位优势
（1）市场在位优势
化肥助剂生产商与客户一般需要经过长时间的业务合作，方能取得客户的信任。同时，化肥生
产企业为确保品质稳定，不会轻易更换供应商。经过多年的积累，公司已拥有广泛而坚实的客户基
础和较高的市场地位，与云天化集团、湖北宜化等国内大型化肥企业建立了良好的合作关系。截至
报告期末，公司已与中国化肥百强企业中约 30 家企业建立了稳定的合作关系，在下游应用领域中
已形成较为明显的市场在位优势。
（2）自动控制系统在位优势
化肥助剂通常在化肥生产过程中实时连续添加，添加量控制不当将会影响化肥品质、增加助剂
使用成本。公司以客户需求为导向，为化肥企业提供能实时检测和精确添加的自动控制系统。对于
PSC 模式的客户，该自动控制系统的所有权归公司所有，并由公司派专人现场监管，确保化肥生产
企业使用公司产品。由于更换设备会影响生产的连续性和产品品质的稳定性，化肥生产企业一般不
会轻易更换自动控制系统，由此形成了类似于“天然气管道”的销售终端网络，进一步巩固了公司
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的在位优势。
9、成本控制优势
公司在大力拓展业务的同时，也十分注重加强内部业务流程的整合，挖掘内部潜能，以有效降
低成本，提高利润水平。在生产过程中，公司基于行业应用经验，通过材料遴选、材料改性及材料
合成技术降低原料成本、提升产品性能，通过设备改良降低生产能耗。在采购过程中，公司重视与
供应商的合作，协助供应商开发与公司相匹配的原料，降低采购成本。在仓储物流环节，公司采用
大型移动贮罐替代小包装，有效降低了综合物流成本。
10、品牌优势
作为重要的功能性材料，化肥助剂材料的质量对化肥产品的性能及品质影响重大，因此，化肥
生产商会优先选择一些知名品牌企业作为备选供应商进行考察。但品牌的建立往往需要长期的开
拓、建设和维护。通过多年的努力，富邦科技已深得众多化肥生产企业，尤其是大型化肥生产企业
的认可，在化肥助剂行业建立了良好的品牌优势。
11、区位优势
公司地处湖北省应城市。湖北九省通衢，得“中”而独厚，而应城作为省会武汉“8+1”城市
圈的核心组团城市，距离武汉仅 80公里。随着城际铁路、高速公路的建设，应城已与武汉融为一
体，成为制造业占领全国市场的重要战略支点。
受资源分布影响，下游化肥生产企业比较分散。公司位于中国大陆中部，地理位置优越，公
路、铁路交通四通八达，贸易往来十分顺畅，得“中”独厚的区位优势为公司降低物流成本、提供
快捷服务和拓展市场业务提供了良好的基础。
12、管理优势
公司坚持管理出效益的原则，建立了科学、规范的现代管理体系，持续创新，不断提升管理水
平。针对化肥助剂行业特点，不断探索优化技术开发模式、生产及工艺配方，建立覆盖研发、采
购、生产、销售以及财务全过程的信息管理体系，提高公司内部职能部门之间、公司与客户之间的
实时有效沟通，保障生产技术对市场快速反应。公司已通过 ISO9001:2008 质量管理体系和
ISO14001 环境管理体系认证，并被授予“湖北省信息化与工业化融合试点示范企业”。
四、公司的竞争劣势
1、发展时间较短，规模仍然较小
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公司在产品品质、技术创新和服务能力等方面均处于国内领先水平，但同国际竞争对手相比，
发展时间较短，设备自动化程度有待提高，产能不足，需要公司进一步加大投入，扩大经营规模，
以参与到全球市场的竞争中。
2、融资渠道单一、发展资金不足
公司处于成长期，随着业务的发展，对资金的需求日益增加，融资难一直是困扰公司快速成长
的重要因素。公司在成长过程中主要依靠债务融资，融资渠道单一且有限，不利于企业的长期发
展。
3、吸引人才的劣势
公司目前地处县级城市应城，生活、消费及教育环境均不利于吸引人才，特别是管理人才及未
来上市后熟悉资本市场的人才。公司一贯注重研发，上市后将进一步加大研发投入及新产品的开
发，对研发人才的需求将大幅增加。
第六节 下游需求应用行业发展分析及趋势预测
化肥助剂行业与化肥生产行业紧密联系，下游化肥行业的发展将会影响化肥助剂行业未来的发
展。根据目前化肥助剂产品的主要应用领域，分析下游行业的发展状况及其对化肥助剂需求量的情
况如下：
一、防结剂下游行业的发展状况及市场容量
（一）化肥复合化程度的提升推动防结剂产品大力发展
目前，防结剂主要应用于复合肥、硝铵及钾肥。复合高效是化肥行业的发展方向，化肥复合化
率则是衡量一个国家化肥工业发展水平和农业发展水平的重要标志。施用复合肥可以为作物提供多
种营养元素，提高肥料利用率，有利于节约劳动力、提高产量及改善产品品质，并减轻长期使用以
氮肥为主的单质肥造成的土壤板结、肥力下降、水土污染等不利影响。国外主要粮食生产国家的化
肥施用主要以复合肥为主。发达国家复合化率在 80%左右，我国自 20 世纪 80 年代中期开始推广
使用复合肥，复合化率逐年提高，2011 年已经提高到 %，但与农业生产的发展需要相比仍有
很大的增长空间。
我国颁布实施的《化肥工业产业政策》要求推进化肥产品结构调整，重点发展高浓度基础肥料
和高效复合肥。《石油与化工行业“十二五”科技发展规划纲要（征求意见稿）》要求提高化肥利用
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率和资源综合效率，促进化肥原料结构、产品结构调整，到 2015 年，高浓度化肥比例争取提高到
85%，施肥复合率达到 40%以上。因此，调整化肥结构，加快发展复合肥料，提高其在化肥施用中
的比例，将成为我国化肥发展的重要战略。
复合肥很容易结块，肥料复合化率的不断提高，为防结剂产品的快速发展奠定了良好的市场基
础。
（二）复合肥防结剂的市场容量
目前，高浓度复合肥生产企业已广泛在其生产过程中使用防结剂，中低浓度复合肥尚未普遍使
用。根据《中国化肥信息》的资料，2010 年复合肥实物产量约为 5,000 万吨，按每吨复合肥防结
处理成本约 20 元计算，2010 年国内复合肥防结剂市场容量约为 10 亿元。2010 年我国化肥产量
（折纯）为 6, 万吨，按照化肥行业 2005-2010 年年均复合增长率 5%1计算，到 2015 年我
国化肥产量（折纯）将达到 8,500 万吨左右，按照《石油与化工行业“十二五”科技发展规划纲
要（征求意见稿）》2及《石油和化工产业结构调整指导意见》40%复合化率的要求 3，复合肥产量
（折纯）将达到约 3,400 万吨，实物产量约为 7,600 万吨，届时复合肥防结剂市场容量将达到 15
亿元左右。
（三）尿素防结剂的市场容量
氮肥是我国最主要的化肥品种，目前已形成以高浓度尿素为主，氯化铵、硫铵、硝铵为辅的格
局，其中尿素应用最为普遍。
我国尿素产能和产量均已位列世界第一，占世界总量的三分之一左右，根据国家统计局数据，
2010 年尿素实物产量已达 5,470 万吨。4目前，我国少数尿素生产企业已开始使用新型防结剂产
品，随着国家节能环保要求的提高，未来尿素行业使用新型防结剂产品将成为趋势，以每吨尿素处
理成本约 20 元计算，该部分市场容量约为 11 亿元。按 2005-2010 年尿素年均复合增长率 %5
计算，至 2015年，防结剂在尿素市场的容量约 14 亿元。
二、多功能包裹剂及造粒改良剂在磷肥应用市场的发展状况及市场容量
（一）磷肥产量的增长为多功能包裹剂及造粒改良剂带来发展机遇
目前，多功能包裹剂及造粒改良剂主要应用于磷肥。在我国化肥产品结构中，磷肥占有重要地
位，近年来我国磷肥产量保持持续快速增长，2012年已接近 2,000万吨（折含 P2O5100%），2001-
2010年间年均复合增长率达到 %，高于化肥行业整体 %的增长率。
国务院发展研究中心信息网在磷肥生产工艺中，磷酸一铵、磷酸二铵、重过磷酸钙等高浓度磷
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肥造粒困难，生产过程中粉尘大、现场环境恶劣、设备腐蚀严重、容易结块和粉化，已经成为制约
我国化肥行业和农业发展的重要因素。因此在高浓度磷肥的后端工序中，均需对其使用造粒改良剂
并包裹处理，以达到防结松散、外观一致的效果，且可赋予一定的缓释功能。所以我国磷肥产量的
快速增长将为多功能包裹剂和造粒改良剂产品提供广阔的市场空间。
（二）磷肥多功能包裹剂、造粒改良剂市场容量分析
目前，高浓度磷肥生产企业已在生产过程中广泛使用多功能包裹剂、造粒改良剂，中低浓度磷
肥尚未普遍使用，高浓度磷肥主要为磷酸二铵和磷酸一铵，其中磷酸一铵主要作为复合肥的原料使
用。近年来我国磷酸二铵产量保持持续快速增长，2012年实物产量已接近 1,600万吨，2006-2012
年间年均复合增长率达到 %，高于磷肥行业整体 %的增长率。
2010年中国磷酸二铵实物产量约为 1,200万吨，每吨高浓度磷肥使用多功能包裹剂的成本约
40元，使用造粒改良剂的成本约 20元，对应的高浓度磷肥市场容量分别约 亿元和 亿元
6。按照磷酸二铵行业 2006-2012年年均复合增长率 %计算 7，预计到 2015年磷酸二铵实物产
量将超过 2,500万吨，届时多功能包裹剂和造粒改良剂市场容量将分别达到约 亿元和 亿
元。
三、磷矿石浮选剂下游行业的发展状况及市场容量
（一）磷矿石浮选对于磷矿资源开发利用具有重大意义
①我国磷矿资源情况
我国磷矿资源丰而不富，截至 2007年矿石储量约 176亿吨，位居世界第二，但富矿少、贫矿
多，在磷矿石探明储量中，沉积型磷块岩即“胶磷矿”居多，约占总储量的 85％，采选难度较
大；同时，品位整体水平不高，中低品位磷矿多，富矿少，平均品位（P2O5含量）不到 20%。根据
2007年全国矿产储量数据库相关数据，我国高品位磷矿（P2O5≥30%）资源储量矿石量占全部磷矿
石总量比例不足 10%，90%以上均为中低品位磷矿（P2O5＜30%）。此外，由于技术滞后等原因，我
国磷矿石采矿过程中“采富弃贫”现象时有发生，资源浪费严重。
②磷矿资源开发的产业政策
随着多年的开发利用，磷矿资源逐渐减少，富矿逐渐枯竭，国土资源部已将磷矿列为 2010年
后不能满足中国国民经济发展要求的 20个矿种之一，以配额形式限制出口。目前，国家及地方政
府出台了一系列法律法规限制富磷矿的开采，鼓励贫富磷矿的综合开发利用。
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综上，基于我国的磷矿石资源现状及国家产业政策的导向，中低品位磷矿的综合利用已成为磷
矿石采选行业的发展方向，而中低品位磷矿均需经浮选后才能提高品位以作为原料使用，因此，我
国磷矿石资源的开发利用中，磷矿石浮选将成为必然的趋势。
（二）我国磷矿石浮选产业的发展状况
近年来，随着磷矿资源日益减少、富矿逐渐枯竭以及国家要求合理利用磷矿资源政策的不断推
出，我国大型磷矿企业纷纷加大了浮选厂的建设。2006 年 3 月，世界首条胶磷矿双反浮选工业试
验装置在宜化集团投产达标，2007 年，云南磷矿采选业龙头企业云南磷化集团有限公司建成海口
一期 200 万吨/年磷矿浮选厂，拉开了我国通过浮选加强磷矿资源综合利用的大幕。到 2010 年，
仅云南磷化集团有限公司，采矿能力为 1,400 万吨/年，浮选能力达到 1,150 万吨/年，9全国可
统计的浮选厂产能超过 1,600 万吨/年。据统计，仅未来两年，我国新建的磷矿石浮选厂产能将超
过 1,600 万吨。随着国内众多磷矿浮选厂的投产，我国磷矿浮选将会进入规模化、集约化、科学
化开发利用的新阶段。
（三）磷矿石浮选剂市场容量分析
磷矿石产量情况：近年来，大宗基础磷化工产品的生产正从发达国家向发展中国家转移。自
2001 年来，随着磷化工产业的快速发展，我国磷矿石产量呈快速 9 《云南中低品位磷矿浮选工业
化现状及展望》，中国磷矿加工网，2011 年 2 月 11 日增长趋势。2002 年我国磷矿石产量为
2,300 万吨（折含 P2O530%），2002-2012年间我国磷矿石产量年均复合增长率达到 %，至
2010 年已达到 6,807 万吨（折含 P2O530%），约占全球总产量的 %，位居全球第一，2011 及
2012 年则继续增长，折纯产量分别为 8, 万吨及 9, 万吨。
随着磷肥产量的上升以及磷化工产品应用领域的不断拓展，预计我国磷矿石产量仍将保持快速
增长的趋势。磷矿石产量的快速增长、浮选要求的不断提高及浮选产能的逐年提升，将为磷矿石浮
选剂提供广阔的市场空间，促进磷矿石浮选剂需求的大幅增长。
2010年市场容量 10：磷矿石的入选品位及选矿工艺各不相同，通常每吨磷精矿浮选成本约 40
元。按 2010年全国可统计的浮选厂产能 1,600万吨/年计算，假设该等浮选厂全部满负荷开工，
2010年浮选剂的市场容量超过 6亿元。
2015年市场容量：据中国证券网报道，国内磷矿开采目前已经逼近临界点，磷矿富矿或将在
1-2年内消耗殆尽。目前，政府已强制要求磷矿采选企业必须实施各类品质矿石的综合开发利用，
禁止采富弃贫、采易弃难，由于中低品位磷矿必须浮选后才可作为原料使用，因此未来将有更多磷
矿浮选厂投产，以解决目前磷矿行业面临的浮选产能瓶颈。根据《化工矿业“十二五”发展规
划》，到 2015年，我国磷矿石需求量预计为 7,500万吨，按我国磷矿石 90%以上为需浮选的中低品
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位磷矿 11计算，磷矿石浮选量约为 6,750万吨（折纯），则 2015年浮选剂的市场容量约为 27亿
元。磷矿石浮选剂 2010-2015 年市场容量计算过程具体如下：
注：*1： 2010 年浮选产能为实际统计产能，2015 年浮选产能按 2015 年中低品位磷矿石产
量测算；2011-2014 年浮选产能为以 2010-2015 年浮选产能年复合增长率测算而得；*2：按照
《中国肥料生产助剂发展现状》12提供数据，磷精矿浮选药剂成本为 30-100 元/吨，结合公司经
验数据，取 40 元/吨；*3：该数据已四舍五入。
四、缓释材料下游行业的发展状况及市场容量
（一）在国家政策大力推动下，缓控释肥及缓释材料市场前景广阔
传统肥料表施和撒施，肥料利用率仅为 10%左右；条施和穴施肥料利用率只有 30%，且不能种
肥同播。缓控释肥不但可以种肥同播，而且利用率可达 60%-70%，提高作物产量 10%-40%。由于传
统肥料的利用率偏低，不仅导致大量的氮、磷等元素排至水体，加剧了水环境污染，而且浪费了大
量的能源。2009 年我国农业氮肥施用量 2,800 万吨（折纯），如果改施缓控释肥，可以减少氮投
入约 700 万吨，相当于节约 1,350 万吨标准煤，28 亿立方米天然气和 82 亿度电。
由于缓控释肥在解决资源过度消耗、减少农业面源污染、降低农业生产成本等方面具有重要作
用，其被誉为“环境友好型肥料”、“21 世纪新型环保肥料”。
正是由于缓控释肥具有显著的“节能环保”优点，我国政府出台了一系列政策推动缓控释肥行
业的发展。
在国家政策的大力扶持下，缓控释肥产品将会得到快速发展。缓释材料作为缓控释肥生产过程
中不可缺少的功能性材料，也必然会随之快速发展。
（二）缓释材料的市场容量
我国缓释、控释肥料产业化起步较晚，但发展迅速。根据中国化肥网相关资料 13：2005年以
前，我国缓释、控释肥料总产量不到 5万吨，2007年达到 35万吨，2010年产量已超过 100万吨；
近年来，我国缓释、控释肥料产量年均增长速度超过 60%，远高于化肥产量增长速度；未来 3-5年
缓控释肥料将继续保持 45%左右的增长，预计到 2015年，我国缓控释肥产量将达 650万吨。通
常，每吨缓控释肥料约需使用 50公斤缓释材料，每吨缓释材料按目前较低的市场推广价 7,000元/
吨计算，2010年对缓释材料的需求约为 亿元，到 2015年我国缓释材料的市场容量将达 22亿
元左右。
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五、其他助剂类产品下游行业的发展状况及市场容量
我国化肥生产的工艺能耗较高，在国家大力提倡节能减排、低碳经济的背景下，各种节能降耗
助剂需求日益凸显。如用于磷酸萃取和中和反应时抑制泡沫产生的消泡剂、用于提高磷酸萃取率的
活化疏松剂、提高磷酸过滤速度的助滤剂、用于加快磷酸杂质沉降速度的絮凝剂、用于阻止磷酸及
料浆管道结垢的阻垢剂、用于提高磷酸及料浆蒸发效率的蒸发助剂等。随着中低品位磷矿开发利用
的逐渐增多，这些节能降耗助剂的使用量将快速增加，未来将有可观的市场发展前景。
此外，化肥行业将进一步调整产业布局，提高产业集中度，未来化肥行业产能将逐步向大型化
肥企业集中。大型化肥企业较为重视节能降耗，产能的集中有利于节能降耗助剂产品的推广与使
用。
六、国内化肥助剂市场容量总量
根据前述分析，仅在上述可以初步预计的应用领域，国内尿素防结剂市场目前尚未规模化启
动，预计未来随着国家节能环保要求的提高，有望大规模启动。
七、国际市场的发展状况及市场容量
国际市场化肥产量约为中国化肥产量的 2 倍 14。根据国际肥料工业协会（International
Fertilizer Industry Association）最新公布的《世界农业形势和肥料需求中期展望》，未来五年
全球农业前景向好，仍会刺激肥料需求增加。
国际市场化肥的养分含量和复合化率较高，其中化肥复合化率平均达 50%，发达国家则高达
80%，由于养分含量较高的高浓度化肥和复合肥均需使用化肥助剂，因此，国际市场对化肥助剂产
品的需求量巨大。根据前述国内市场容量分析，到 2015 年，中国化肥助剂市场容量约 90 亿元，
考虑到国际市场化肥的养分含量和复合化率较高，国际市场对化肥助剂的需求应在 180 亿元以
上。
目前，国内领先的化肥助剂生产厂商的产品质量和技术水平已达国际先进水平，且与国际厂商
相比成本优势明显，竞争力显著。随着国内化肥助剂产品产能的增加和对国际市场开拓力度的加
大，国际市场将成为国内化肥助剂厂商新的利润增长点，这也是国内化肥助剂企业扩大经营规模、
增强品牌实力的必然选择。
综上：根据前述分析，化肥助剂仅在上述可以初步预计的应用领域，市场容量超过 270 亿
元，未来发展空间巨大。随着我国对“节能环保”的日益重视，化肥助剂由于能提高化肥利用率、
降低能源消耗及减少化肥生产和施用导致的环境污染，正面临着空前的发展机遇。
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第七节 2019-2025 年我国化肥助剂行业发展前景及趋势预测
一、行业发展前景
（一）产业政策的支持
化肥助剂作为服务于现代农业的新材料和高新技术产品，是国家重点支持的高新技术领域。
《当前优先发展的高技术产业化重点领域指南（2011 年度）》、《国家重点支持的高新技术领域》
（国科发火[2008]172 号）、《产业结构调整指导目录（2011 年本）》、《国民经济和社会发展第十二
个五年规划纲要》等多个文件均明确提出鼓励和支持助剂、添加剂及缓控释肥料等产业的发展。国
家产业政策的大力支持将是引导和促进本行业发展的重要有利因素。
（二）下游行业的发展为我国化肥助剂行业提供了广阔的市场
化肥产业在农业中的战略地位：化肥作为确保粮食增产、农民增收的重要物质基础，已成为现
代农业生产中不可或缺的战略性物资。在耕地面积无增加的情况下，化肥已成为粮食增产最重要的
保障。中国是人口大国，粮食安全问题依然是关系经济和社会发展的重要因素，粮食需求的刚性以
及稳定增长将推动我国化肥行业的持续稳定增长。中国同时也是农业大国，化肥产业也势必将长期
保持其在农业生产中的战略地位，这是影响我国化肥助剂行业长期发展的重要有利因素。
庞大的化肥生产总量：我国是世界第一大化肥生产国和消费国，庞大的化肥生产总量为我国化
肥助剂行业提供了广阔的市场空间，促使我国起步较晚的化肥助剂行业逐年快速发展。
化肥行业产业升级和产品结构调整：国家产业政策明确指出化肥产业应发展高浓度、高效化肥
和提高化肥复合化率，这将推动化肥助剂市场需求的增长。为化肥助剂行业的持续快速发展提供可
靠的保障。
（三）化肥产业专业化分工程度加深
化肥生产专业化分工程度的加深促使化肥企业更加专注于化肥核心技术和关键生产环节、流通
渠道的管理，而将相关配套产品和服务交由专业化厂商提供，以降低成本、提高效率。发达国家化
肥生产的专业化分工程度较高，而我国化肥生产的专业化分工体系发展较慢，近年来出现加速趋
势，但专业化程度仍不高，相关产品和服务良莠不齐。随着我国化肥生产专业化分工体系逐渐完
善，将会进一步促进化肥助剂行业的成长和壮大。
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（四）化肥助剂行业集中度的提高有利于行业健康发展
经过近 10年的发展，我国化肥助剂行业生产规模快速增长，生产企业数量众多，但规模较
小、技术水平不高、服务能力较弱，具有核心竞争力的企业数量有限。随着化肥行业产能逐步向大
型化肥企业集中，化肥助剂行业集中度也将不断提高，从而有利于行业整体产品品质、技术水平和
服务水平的提升。此外，大型化肥企业更为重视节能降耗，产能的集中更有利于节能降耗助剂的推
广与使用。
二、行业利润水平的变动趋势及变动原因
化肥助剂行业的利润水平主要受化工原料价格变动、产业政策、产品生产工艺和技术水平、下
游行业周期性波动的影响。
（一）原材料价格变动的影响
在化肥助剂产品生产成本中，原材料成本超过 90%，占比较高。其中矿物油、表面活性剂等主
要原材料的价格与国际原油价格有一定的关联度，导致本行业的利润水平会随之波动。行业中规模
较大的生产企业，通常通过新材料技术拓宽原料选择范围、提升原料性能、降低材料成本等手段来
应对原材料价格的波动。
（二）产业政策的影响
化肥助剂尤其是磷矿石浮选剂和缓控释材料等节能环保型助剂，属于国家产业政策重点鼓励和
支持发展的产业，该产业将保持较长的景气周期，行业整体利润水平长期向好。
（三）产品生产工艺和技术水平的影响
助剂产品的技术水平影响产品的效用，更决定产品性价比的高低；产品的生产工艺和控制水平
决定产品的质量稳定性。化肥助剂作为化肥产品的功能性材料，占化肥成本的比重较小，客户对其
售价敏感度较低，但对质量和服务要求高，因此，高质量、高服务容易赢得较高的产品溢价。化肥
助剂的成本主要为材料成本，新型材料的研发使用、材料改性的技术优劣及生产工艺的控制水平，
都能有效降低材料成本。因此，产品生产工艺和技术水平的变化对行业利润水平有较大影响。
（四）下游行业周期性波动的影响
化肥助剂作为化肥产品的功能性材料，下游化肥企业的周期性波动对该行业利润水平会产生一
定的影响。但由于化肥助剂占化肥生产成本比重较小，客户更关注的是其质量和服务，对售价敏感
度较低，因此，化肥助剂行业利润水平的波动要远小于化肥行业。化肥为农业生产的刚性需求，产
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量持续增长，随着复合肥、缓控释肥比重不断加大，市场对化肥助剂的需求日益增加，这保障了在
未来较长一段时间内，国内化肥助剂行业的利润水平可以保持在较高的水平。
综上，化肥助剂行业在我国起步较晚，目前仍属新兴行业，对产品技术和质量要求较高，且需
要企业具备一定的行业应用经验，行业整体利润将维持在较高水平。同时，在行业内，企业的盈利
能力将出现分化，能提供包括高品质的助剂产品、优良的全程技术服务及精确的助剂自动控制系统
的整体解决方案的企业将获得高于行业平均水平的利润。
三、市场总体供求状况
（一）庞大的化肥生产总量和持续稳定的增长速度将为化肥助剂提供广阔的市场空间
化肥助剂市场需求取决于下游化肥行业的发展，受到化肥产量和化肥产品结构等因素的影响。
我国是世界上最大的化肥生产国，化肥产量占世界总产量的 1/3以上。2012 年我国化肥产量达到
7, 万吨（折纯），创历史新高，2002-2012年间我国化肥产量年均复合增长率为 %。
我国化肥行业庞大的生产总量和持续稳定的增长速度，以及国际市场对我国化肥进口的需求，
为化肥助剂行业提供广阔的市场空间，是我国化肥助剂行业发展最坚实的基础，促使我国起步较晚
的化肥助剂行业逐年快速发展。
（二）化肥产品结构优化将切实有效拉动化肥助剂市场需求增长
我国农村劳动力紧缺，施肥者以农村留守的妇女及老人为主，他们迫切希望降低施肥的劳动成
本及劳动强度，因此，能有效降低施肥次数、提升化肥利用率的高浓度高效化肥、复合肥及缓控释
肥顺应了市场的需求，是化肥行业发展的趋势所在，这也是导致我国化肥产品结构调整的重要因
素。
随着国家要求大力发展高浓度、高效化肥和提高复合化率，化肥产品结构的调整将会切实有效
拉动化肥助剂市场需求增长。《化肥工业产业政策》要求推进化肥产品结构调整，重点发展高浓度
基础肥料（尿素、磷铵）和高效复合肥，鼓励开发缓释、控释肥料。《石油与化工行业“十二五”
科技发展规划纲要（征求意见稿）》要求提高化肥利用率和资源综合利用效率，促进化肥原料结
构、产品结构调整，到 2015 年，高浓度化肥比例争取提高到 85%，施肥复合率达到 40%以上。《石
油和化学工业“十二五”发展指南》指出：“重点发展高性能含硅表面活性剂和脂肪酸类等天然产
品为原料的表面活性剂；鼓励发展符合测土配方施肥要求的复混肥、专用肥、缓控释肥、生物肥，
以及利用中低品位磷矿生产的新型肥料。”
近年来，尿素、磷铵、复合肥等高浓度化肥、高效化肥的快速发展带动了化肥助剂市场需求的
快速上升，但目前高浓度化肥比例仍然较低，化肥复合化率仅有 30%左右，与世界平均 50%、发达
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国家 80%的复合化率相比差距较大。可以预见，随着我国化肥产品结构调整步伐加快、复合化率的
进一步上升，将会切实有效地拉动化肥助剂市场需求的增长。
（三）节能降耗、环境友好、功能性、专用性的要求将进一步拓展化肥助剂行业发展
空间
节能降耗、环境友好、功能性和专用性是化肥行业重要的发展方向。化肥行业的发展对化肥助
剂行业提出了更高要求，同时也拓宽了化肥助剂的应用领域，使得各种专用性、高效能助剂产品逐
渐得到了推广应用。我国化肥工业要求发展原料路线优化技术，联产与再加工技术，重点研究低品
位磷矿石综合利用工业化技术、缓释和控释等长效新型化肥工业化技术，开发针对具体作物、具体
土壤结构的功能性和专用性化肥新品种，从而使得磷矿石浮选剂、各种缓释材料的需求大幅增加，
各种有机、环境友好型的助剂产品开始逐步替代传统化肥添加剂。
（四）提供整体解决方案、具备良好全程技术服务能力的化肥助剂生产企业将会占据
市场优势地位
我国化肥助剂行业起步较晚，发展初期主要依赖进口。随着我国专业化肥助剂厂商的发展和成
熟，供应能力不断增强，产品研发和综合服务能力大幅提升，对国际品牌依赖不断降低。由于化肥
助剂产品具有小批量、多品种、差异化特点，不同化肥品种、不同化肥厂家对助剂要求各不相同，
化肥助剂厂商需对化肥生产工艺和配方进行全面分析，制定个性化的配方以满足客户的实际需求。
伴随着我国化肥产业结构调整和产品升级步伐的加快，能够提供整体解决方案、具备良好的全程服
务能力的化肥助剂生产企业将会进一步在市场中占据优势地位。
（五）化肥行业集中度的提高将导致化肥助剂行业集中度提高
我国化肥行业集中度较低，但根据中国石油和化学工业协会制定的《石油和化工产业结构调整
指导意见》，化肥行业将进一步调整产业布局，鼓励企业实施兼并重组，提高产业集中度。因此，
化肥行业产能将逐步向大型化肥企业集中。
目前，我国化肥助剂行业生产企业数量众多，但规模较小、技术水平不高、服务能力较弱，具
有核心竞争力的企业数量有限。随着化肥行业产能逐步向大型化肥企业集中，化肥助剂行业龙头企
业由于与大型化肥企业建立了紧密的合作关系，销售规模也将随之扩大，从而导致化肥助剂行业集
中度不断提高。
四、影响行业发展的不利因素
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（一）竞争格局有待进一步整合
我国化肥助剂行业处于快速发展阶段，对市场竞争的规范和管理相对较少，大多数生产厂商规
模较小，缺乏清晰的发展战略和市场定位，产品同质化程度较高，无法满足客户的差异化要求，在
一定程度上影响了市场竞争秩序，市场竞争格局有待于进一步整合，行业发展需要加强规范和引
导。
（二）研发力量相对较弱
化肥助剂行业属技术密集型行业。我国化肥助剂行业整体技术水平有待提升，企业间研发能力
差距较大，大量中小规模企业不具备研发能力或研发投入较少、研发人才缺失，创新能力不足，使
得其在与国外同行竞争时往往处于劣势地位。
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第三章 企业快速做大市场的前提与关键因素
企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样
也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样
的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。
我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短
的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。
第一节 小企业快速做大的五大前提
不论是来自“渠道圈钱”还是“上市圈钱”的诱惑，或者基于其它目的，想通过加盟连锁的模
式把企业做大的中小企业老板为数不少，特别是资本的关注和一再降低的上市门槛，也给了很多企
业借力资本市场迅速扩张的希望。而此前，一旦连锁企业遭遇现金流瓶颈，第一想到的就是向加盟
商“圈钱”——发展更多的新加盟商，以收取加盟费——由于加盟步伐过快，后续支持跟不上，加
盟店亏损，最终进入恶性“圈钱”的循环。也许因为从理想到现实的距离太过遥远，充满诱惑的市
场却使得许多人无法逾越，许多中小企业都想做大，也付诸行动却不能实现目标，而一些企业做大
了却不能持久，甚至在即将“上市”前就死去了。其实，企业“上市”的意义本身并不在于“上
市”，而在于它真正做大了。那么，一个产品内销的中小企业要做大，应该具备何种条件呢？笔者
研究认为，它应该是一个“可复制的模式”，而这模式又应当具备以下五大要素：
一、项目的可复制性
任何一家企业的诞生总是以一个或多个产品（或服务）为项目进行经营的，企业能否做大，项
目的选择是很重要的，项目的可复制性是发展加盟商的前提和基础。
因此，用于发展加盟连锁的项目就必须具备相应的条件，如一个产品它的技术是否成熟和领
先？用于推向市场的品牌是否具备一定的影响力？产品或服务是否具有相对庞大的消费群体？加盟
所需的资金投入是否让许多人都能承受？加盟商的利润空间是否高于同行？产品供应链是否有足够
的保障？加盟商的经营风险能否降到低于同行？产品销售是否不受区域差，别的限制或厂家能够解
决这种差异？在不向加盟商“圈钱”的前提下，厂家的资金是否能满足网络扩张的需求？一个项目
如果同时具备这九个条件，招商政策的推出就将受到加盟商的欢迎，那么它就是可复制的项目。此
外，哪怕在一些传统行业，它的某些条件要求可能更低一些，但对行业资源的整合与创新又是一个
不容忽视的问题，如果是一个传统行业，就应该回避传统做法。
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二、单店的可复制性
福州有一家折扣服装连锁经营企业，经营两年多时间也没起色，该企业在福州繁华路段设置了
一间近千平方米的形象店，店内从男装到女装、从童装到老年装一应俱全，因而人们不敢怀疑该企
业的资金实力。但就因为这是一个不可复制的单店模式，所以加盟者难以响应。试想一下，要开得
起近千平方米服装店的加盟者能有几人？再者，就算总部不要求加盟者也开同样规模的大店，把面
积缩小到 30平方米或更小一点，那么店内啥服装都上架销售时，某一年龄段的顾客可选择的产品
还有多少？此外，该企业虽然同意加盟商开店时可以只卖男装或只卖女装，但加盟商无法感受到那
种门店的模样和经营状况，单店样板也就无从谈起了。
福州的另一家经营折扣服装的小企业，他们只选择经营中年女性的服装，他们的形象店从 50
几平方米到近百平方米之间，形象店给人极为专业的印象，中年女性觉得到那家店可以买到不少满
意的服装，生意很是火爆。同时，加盟商前期考察时也很容易看懂形象店的陈列，看到形象店生意
的红火，很容易联想到自己将要开的店就和形象店一样，因而这家企业的形象店是可复制的，该企
业在笔者指导下，半年时间就从原先的六间门店扩张到百余家加盟店，一跃成为福建折扣服装行业
的老大。
三、区域的可复制性
“区域的可复制性”是一个屡屡被企业所忽略的问题，所谓“区域的可复制性”是指连锁经营
企业打造出的成熟市场样板，即形成某个网络密集的地区，这个市场足以让企业品牌产生强大的影
响力。许多中小企业急于扩张，通过各种媒体发布海量的招商信息，派出庞大的招商团队四处奔
波，加盟者来之不拒。尽管如此，招商人员反馈回来的还是太多的坏消息，几番折腾也难见效果，
这种现象在连锁经营企业中是极为常见的。
福州不少从事内销市场的服装企业，全国各地四处招加盟商和代理商，号称“全国连锁”的这
些厂家，产品市场占有率大都业绩平平，且销售业绩波动性与库存压力都很大。笔者走访几家服装
厂发现，所谓的“全国连锁”只是在全国多个省份有省级或市级代理商，厂家按不同级别给代理商
供货价，代理商下面的加盟商或经销商有多少与做得好坏就不关厂家的事了。更致命的是，厂家产
品所到的省份，代理商下面的加盟商或经销商屈指可数，并没有形成密集的营销网络，也就没有一
个可供复制的区域市场。这样的网络布局无法使产品在市场有足够的渗透力，对厂家来说无疑是市
场资源的浪费，想借此进行下一步的扩张也成为不可能。
上述谈到的福州某服装折扣企业，经笔者指点在福州市区发展了 40余家连锁店，网络密集型
布局带来了发展奇迹，即慕名而来的加盟者很多。笔者又建议其要有所取舍，先选择总部以外的个
别地区，同样密集布置渠道网络，让每个县级以上城市都完成招商业务后再开发下一个区域。这
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样，使该企业在市场上造就了强大的影响力，外省的加盟商也纷纷要求加盟。事实证明，“区域的
可复制性”是连锁经营企业营销的关键环节，也是促成企业实现快速壮大的一个重要前提。
四、销售的可复制性
“销售的可复制性”是指加盟店单店销售方法的可复制性，许多加盟者来自于外行的非专业人
士，没有行业销售经验，或虽然是业内人士但未必有好的销售方法，因而都需要总部的指导和帮
助。连锁经营企业大都有一套供加盟商参照使用的《销售手册》，还有讲师、市场督导的讲解与辅
导。但现实中许多企业的销售方法是不可复制的，通常表现在除总部的一些市场督导堪称“销售高
手”以外，加盟商却难实现良好的销售业绩，市场督导几番登门也无济于事。
出现这种问题的根源在于企业的销售方法过于强调“技巧”，一些企业的《销售手册》不惜把
方法细化到店员与客户如何对话，店员不断收集客户提出的新问题，让市场督导研究如何回答，这
种销售方法因客户提问和质疑的千变万化，而使得培训后的店员也无所适从，因而它不具有可复制
性。而正确的销售方法应该是，培训店员对品牌、企业、产品的详尽理解，提炼出品牌与产品的优
势，始终起到引导客户认识产品的作用，有效激发客户对产品产生兴趣，而不让客户左右了店员的
思维；培训店员对客户关注点的精准把握和对客户利益的密切关注，有效促成客户即时作出购买决
定。这种销售方法是以理念引导了消费者的思维，让店员的技巧简单化，它才成为可复制的销售模
式。
五、管理的可复制性
管理一家店和管理多家店的方法是不同的，管理一个区域和多个区域的方法也是不一样的。最
为常见的是小企业早期不乱，稍微发展壮大后就乱，不少连锁经营企业依赖于以人管人，缺乏相应
的制度或制度不能保证加盟商的利益，厂家对外地加盟商的管理显得鞭长莫及，不能专营专卖，甚
至卖起冒牌货，无所顾忌地侵害厂家利益的加盟商大量存在着，究其原因就是厂家的区域管理是不
可复制的。
某服装企业的加盟商分散在全国各地，数量达数百家之多，除总部周边县市的加盟店业绩不错
外，其它地区加盟商的进货量都很少，市场督导反馈给厂家的信息几乎都是“产品不好卖”。偶然
的机会让企业老板看到了几家加盟店，店内陈列的大都是别人的产品，这样的加盟店怎能为总部做
出好的销售业绩呢？其中一个加盟商向老板道出原委，之所以不进或少进总部的货，是因为离总部
路途太远上门进货成本太高，而电话沟通进货进回的货总是出差错，总部自行发货更是不能迎合当
地消费者的需求，进来的货不是卖得少就是根本卖不动，加盟商只好就近找批发市场进货。是不是
厂家发现问题了就能解决呢？答案还是否定的。因为加盟商散落在全国各地，厂家派出各地的区域
经理显然管理成本过高，仓库的管理人员对外地市场了解甚少，各地消费者着装习惯有所区别，向
总部周边一样的管理显然是不行的，而要从根本上解决问题，厂家的营销网络布局还得从新来过。
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从上述五个要素来看，中小企业要快速做大就应该选择看似很小的项目，但它一定是很容易复
制的项目，从单店复制成一个区域性市场，再把区域市场无限复制。一个小企业要把网络快速做大
不难，难的是做大后的网络能够持久存活。因此，最好不要一心想着向加盟商圈钱，而要去养好渠
道让渠道生钱。
第二节 案例：京东——企业快速做大的关键
京东快速成长的过程有着怎样的故事？京东的经历对其他创业公司又有什么样的启发？
一、要在一个细分市场做品类的第一
品类的机会是非常重要的。在中国，中产阶级迅速形成，他们的生活方式又改变了，所以有很
多这样品类的机会，看你能不能抓住？
创业者有很多素质，我们在寻找他最重要的素质是什么？是杀手的知觉，是创业者能看到别人
看不到的东西。刘强东最牛的是在战略选择上做对了两件事：第一迅速扩展品类，之前当当跟卓越
也做电商，卖书、卖音像产品，但是扩品类是刘强东第一个做的；还有一个刘强东是第一个建仓储
物流配送的。当时竞争对手说我们不做重资产、搬东西的事情我们不做，但是刘强东先看到，75%
的客户投诉来自于一件事，就是对物流意见很大，送货的速度、送货的包装各种体验很差，所以刘
强东决定坚持要建仓储物流，这要烧很多钱的。但这两件事情决定了今天京东的江湖地位。一开始
我不觉得京东只是中国的亚马逊，它是亚马逊加 UPS，因为中国没有 UPS。
所以创始人最牛的是要先看到别人看不到的东西，并先做这件事。
我们一直研究行业第一。我们跟踪了美国上世纪 20年代那些品类第一的品牌，60年以后他们
还活得好吗？数据证明，25个品类第一的品牌，有 21个还是第一，剩下的四个有三个是第二。所
以一旦形成了品类的第一，占领消费者心智，你的好日子很长，你的门槛很高，你的护城河很深。
但是先做比什么都重要，所以京东先做了 UPS，先做仓储物流，先做了扩品类。
另外，当机会来临的时候你要舍命狂奔。
互联网杀伤力非常强，垄断的效益非常大，进入的门槛很低，做大的门槛很高，一旦做大，你
的护城河就很深，所以你要迅速做大，特别是平台类的企业，基本上要做到 60%多才安全。所以互
联网也是非常残酷的，就像贝索斯说的，在互联网没有中型的企业，你要么做大，要么就出局了。
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而且你到最后看，第一名跟第二名打价格战的时候，第三名先死掉了，剩下的都不知道哪儿去了。
所以这是一个非常残酷的行业。
一开始创业的时候，就要做到一招鲜吃遍天，不用去管其他东西，做一个细分市场，一个事情
做到极致。京东什么最牛？送货快。什么品类最好？3C。把 3C生活化，这个事情做到极致，你就
赢了，以后你可以加无数的东西。唯品会是将名品打折这个事情做到极致，三只松鼠是将卖萌做到
极致。
二、选择比努力更重要
关于电商的定位，我们一直在看各种各样的商业模式，在品类选择上其实电商跟线下卖的是一
样的，所有消费者买东西都是先选品类再选品牌的，这个品类选择其实线上线下是一样的。
生意的本质，其实贝索斯在 1997年的年报里已经讲得很清楚了，零售的实质就是三件事，一
个是产品极大丰富，SKU（Stock Keeping Unit库存量单位）要很多，第二价格要实惠，第三消费
体验要好。在中国，体验好就是送货快，中国人没有耐心，越快越好。
在这个过程中，生鲜是比较难做的。亚马逊这么牛的公司也是一个城市一个城市慢慢在做，烧
钱烧的特别多。这个时候服装是淘宝的天下，家电肯定是京东的天下，海外购大家都在打，你作为
一个创业公司怎么切入这个市场？怎么切入这个品类呢？我们看过平台，平台是个大平台概念，你
要烧好多钱，要有海量用户，要一个全新的模式来做。
还有一个，是做自营还是做商城，这是很多人纠结的地方。这个时候你要看得比别人更准，选
错了就走歪了。我们觉得，好像标准化的东西都是做自营比较好，但是做长尾的东西可能要做商
城，就是平台。
还有特卖跟常态的销售。特卖是一个非常有杀伤力的利器，限时限量会调起用户对商品的饥渴
感，然后卖完就没有了。但是有一个问题，我问了很多用户，你天天去为什么还没买？他说没有我
想要的东西，或者没有抢到。而商城好像是一个靶子，又大又圆，不动的，你瞄准一直打，把 SKU
做到很深，每一次用户的数据都是一个积累，所以就很值钱。
另外，是做细分品类还是全品类，这是我们特别喜欢研究的问题。哪些东西可以做细分，哪些
可以做全品类，一个是看频次，一个是看订单模型，另外看用户留存率。其实我们看了很多鞋类电
商，Zappos是很牛的，买一双鞋他给你送三双，两双不好退给他，服务简直是好得不得了，文化
也非常好，但是为什么这个公司被迫卖掉了？就是因为买鞋，美国人一年买三次，中国人一年买两
次，频次不够。中国两个卖鞋的公司都后来不了了之，说明还是频次不够。
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订单经济模型，我也看了各种品类。医药市场很大，中国迅速进入老龄化社会了，网上卖药不
是挺好的吗？为什么做不起来呢？很简单，频次不够；另外一个问题就是用户要吃药马上要拿到，
等一两天他等不及；还有一个问题是，我今天特卖，三百块包邮，用户还是不会买的，他只买四五
十块钱的药，这样仓储、物流成本好像都付不起，客单怎么好？
最后我们看用户留存率。我们觉得如果你次月留存做不到 30%左右，你再不断获取用户，我觉
得你的这个模式也是不行的。
各种各样的 O2O中，最大的一个品类——生鲜是很难做电商的，因为它的整个仓储物流配送最
后就是靠小店，基本上有点像扶不起的刘阿斗，给用户的感受也不大好：第一生意好的不愿意送，
生意不好的他有点懒，还有一个，送的也很不标准化，没有穿你的制服也没有各种呵护，体验不是
特别好，最后弄来弄去，恨不得自己建终端物流配送。
85后、90后这些用户的生活方式为我们带来了 O2O的可能性，还有我们的人居住的非常密
集。根据中国的统计，中国的电商 80%以上 36个小时可以到货，就是因为我们住的很密集，我们
订单成本比美国要低。最后拼的是频次、运力。以后的运力一定是社会化，不可能一个做外卖的养
一个送货的，因为如果只送中午，那送货员下午干什么？早上干什么？因为喂不饱他，所以运力很
重要，还有频次很重要。
三、战略最关键就是要把价格定对
战略最关键就是要把价格定对。京东牛在一开始就打价格战。有一次，用户增长率从 200%突
然一下降到 70%，成长速度为什么下来了？因为有一个叫新蛋的公司，卖什么东西都比京东便宜
7%，而京东的毛利才 5%，如果便宜 7%，还没有上各种成本，毛利就要亏。但是新蛋的用户量涨得
很快，消费者是没有忠诚度的。竞争对手打你，你不还击，他就尝到甜头，他就势必长大；长大你
还得打他，只是花的时间更长，花的钱更多，所以你打价格战要早打，把他扼杀在摇篮之中，不要
让他尝到甜头。所以京东打价格战，先把打得不敢打了，后来也跟亚马逊打。价格战是硬道理，只
有冲上去没有其他什么办法。
另外，要降低新用户第一次尝试的门槛。我们当时特别羡慕当当有 100万个用户，京东是 20
万用户，羡慕当当原因很简单，因为他的客单是 80，京东是 800，800这个尝试的门槛就高了。我
们访谈用户时问他：“淘宝天天去，京东知不知道？”“知道。”“为什么不天天去呢？”用户就怀
疑：“他那个东西价格那么便宜，真的假的？”怎么样打消用户的怀疑？第一口碑，但是口碑很
慢，一个传一个，当时基数也不是很大；第二打电视广告，也没那么多钱。所以怎么打消用户的顾
虑？降低新用户第一次尝试的门槛，降低客单价。所以当时刘强东决定卖书，是非常英明的决定，
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客单从 800降到 80的时候用户很快决策了，送货这么快相当满意，马上买第二个东西。所以降低
新用户，降低第一次尝试的门槛是很管用的。
譬如说分享经济，这个东西哪说得清楚？滴滴、快的说不清楚，要把它说清楚，要花钱教育用
户，打各种广告。下载一个 APP，现在成本是 100到 120块钱，所以最好的办法是补贴，这边补贴
用户那边补贴商家，虽然很简单粗暴但是很管用，用户一看打个出租车才五块钱，赶快坐。当补贴
停下来的时候可能 60%到 80%的客户都没了，但是没有关系，留下来的 20%就是你忠实的用户。补
贴的时候不要一次贴完，要分几次做；要让用户养成习惯可能要贴五次，用惯以后用户就会尝试。
所以新事物来临的时候，其实补贴是一个挺管用的方法，但最后就是拼谁的钱多。
另外，产品要打组合拳。大家都说沃尔玛便宜，其实他天天低价但毛利并不低，他就是打个组
合拳，生鲜是眼球产品，干货是高暴利产品。但是他现在为什么不灵了？因为干货都被互联网拿走
了，剩下全是不赚钱的湿货，去买的全是老头老太太，因为年轻人不做饭他根本不去沃尔玛、家乐
福买生鲜了。
四、创始人的时间花在哪里？
人也符合二八定律，20%的时间干了 80%有效果的事情，大部分时间其实浪费了。作为创始
人，你有一百件事情要做，最关键是做什么？互联网抓产品很关键，产品一直是互联网的灵魂。举
个例子，腾讯这个公司怎么持续这么牛？我们经常访谈腾讯的人和离职员工，了解到在腾讯产品绝
对是做到极致，小马哥什么权利都放，只有一个权利不放就是产品体验，他本身就是首席体验官，
每天上网七八个小时都在体验产品。而且他们的管理是非常扁平的，产品经理再是事业部就到小马
哥，中间没有很多层的。产品是公司的命运，如果每一层汇报都打点儿折，或者下面人不能推动这
个事情，你是做不好的，所以老板一定要亲自管产品。
你看三只松鼠，老板每天早上起来就看两件事，一个是用户评价，一个是销量排名。他也不是
很辛苦的，三年时间做到 25个亿的销量了，人家都累趴下了，他还很潇洒的，因为他抓住了关键
的事情。如果两个创始人，一个是产品基因，另外一个是销售基因，你选哪一个？我一定会选产品
基因的人，销售、营销可以雇人来做的，但是产品的理念和对用户的洞察只有创始人才有的，这是
很难学习的，这是天赋。
五、创业公司的组织架构要扁平
京东，从 50个员工到七万个员工，大家跟打鸡血一样每天在那儿拼命。怎么保持一个大公司
这种创业的激情跟创新的态度呢？
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首先要相当的扁平，汇报不能超过两层，公司要以用户为导向，用户说了算。
现在 85后、90后不好管，光给钱不管用，他们要的是绽放。一方面让他绽放，但另外一方面
要拿下“小白兔”。
搞定 HR，只需要知道一张表——这张表根据价值观和业绩两个维度，把员工分成几类，价值
观好业绩又好的人我们把他叫明星，要给他很多钱、很多提成，让他帮你出成绩，你要花很多时间
在他身上；业绩和价值都不好的人叫“狗”，要“干掉”；还有业绩很好的人，能贡献率 20%到 30%
的销售收入，但是他吃回扣、拉帮结派，这种人叫“野狗”，你要高调的把他“干掉”，最好中午吃
饭的时候当着所有员工的面把他带走。管理最好的两家公司华为、联想，每年都送一些吃回扣的员
工去监狱的，这就是杀鸡给猴看。
但大部分老板最头痛的是不晓得怎么解决“小白兔”的问题——一些员工很好，兢兢业业、任
劳任怨，就是没有业绩，用乔布斯的话说这叫“不好不坏”。小白兔不动的话，会变成大白兔，招
来的人水平不行，团队的整体素质下来了；还有一个短板，你老把你的时间去补小白兔，所以把你
的时间也耗掉了。
最糟糕的是大部分员工叫“牛”，他们是属于见风使舵型的，看到明星又提升又加工资，他就
会变明星；看到小白兔也长大，他也变小白兔了。所以我们要把小白兔拿掉。你还是要留一些忠诚
的员工，把他换一个岗位，让别人来尝试。凡是企业家敢拿下小白兔，他成长没有瓶颈；凡是这个
企业心肠一软，公司就有很多小白兔，成长就遇到瓶颈了，很明显。
作为创业者，能够敢于创新、敢于做第一个吃螃蟹的、做品类的开创者，不要害怕失败。创业
者本来就很孤独，勇于孤独、勇于伟大，向创业者致敬。
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第四章 企业快速做大市场策略规划制定原则及依据
第一节 企业快速做大市场策略规划的制定原则
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业
使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定
性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目
标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采
取的行为.。
一、科学性
科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者
的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及
战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。
二、实践性
战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策
性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑
(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心
就是战略对策，没有战略对策就没有战略。
三、前瞻性
前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发
展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分
析和判断来获得
四、创新性
创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新
持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能
转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促
进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众
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创业万众创新提出了新的更高要求。
五、全面性
战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不
排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学
的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。
六、动态性
公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及
时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应
用。
第二节 企业快速做大市场策略规划的制定依据
一、国家产业政策
产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国
自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发
展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括
三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策
文件。
发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资
项目的重要依据。
企业快速做大市场策略要合理运用产业政策。
二、行业发展规律
2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合
经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。
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不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有
明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡
的过程。
不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需
求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负
债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算
机软件相互加强的 IT行业。
企业快速做大市场策略要建立在行业发展规律的基础上进行。
三、企业资源与能力
企业应根据自身资源与能力制定发展方向。
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，
包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组
织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。
四、可预期的战略目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是
企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
第三节 影响快速做大市场策略的主要因素
一、影响快速做大市场策略的主要因素
企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展
方向。一般来说，会影响企业快速做大市场策略定位的因素有：
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1、目标市场因素
在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生
存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消
费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择
目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业
发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。
2、企业产品因素
目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定
了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自
己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在
多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定
位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细
致。
3、企业投资效益因素
市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需
要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这
是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投
资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。
二、诱发企业快速做大市场策略失败的因素
对于快速做大市场策略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于快速做大市场策略误区
的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有：
1、对竞争环境没有充分调研、判断失误
市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个
企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状
的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根
据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业
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发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥
公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。
2、多元化盲目扩张消弱价值基础
许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多
角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相
关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同
效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延
伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。
3、旧组织结构制约战略执行
新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统
企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行
的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一
的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规
划得以协调执行。
三、企业快速做大市场策略规划需规避的误区
很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的
发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业快速做大市场策略
的规划需要规避哪些误区呢?
1、规模经济误区
企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一
部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因
此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、
供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。
2、规避风险误区
多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多
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种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多
企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带
来了新的风险。
3、快速发展误区
我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五
年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化
发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避
免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。
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第五章 企业制定快速做大市场策略的内容、方法步骤、流程
第一节 公司制定快速做大市场策略规划要点与准备工作
一、公司制定快速做大市场策略规划要点
科学的制定公司快速做大市场策略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业
来说，需要了解如何制定公司快速做大市场策略规划及需要具备的条件。
1、要建立和健全公司快速做大市场策略制定机构
发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源
配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关
机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。
2、要科学编制公司快速做大市场策略
公司快速做大市场策略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战
略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所
要努力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每
个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。
3、要综合分析评价影响快速做大市场策略的内外部因素
公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司快速做大市场策略制定的关键因素。只有对公司
所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程
中，公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状
况、可利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。
二、规划企业快速做大市场策略前的准备工作
企业快速做大市场策略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对
企业制定快速做大市场策略的准备工作总结如下：
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1、企业的基本性问题
每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问
题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再
忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许
多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功
夫，千万不要重末轻本。
2、增强对基本决策的反思意识
企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战
略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要，
但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决
策力，尤其要重视战略决策力。
3、关注企业整体发展
及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要
偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要
钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理
由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很
难使企业健康发展。
第二节 公司制定快速做大市场策略规划的主要内容
一、公司制定快速做大市场策略规划的主要内容
对于企业快速做大市场策略的规划，其相关的针对人员需要对公司快速做大市场策略规划的主
要内容有正确的认识。一般来说公司快速做大市场策略的规划内容有：
1、确定企业的发展方向及目标
经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自
己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向
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目标绝不是一个人的愿望。
2、制定相关的约束和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能
最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现
的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
3、计划与指标
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或
者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。
二、正确制定企业快速做大市场策略的步骤
在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解
发展战略的制定步骤有哪些?
1、制定企业的初步目标
提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样
的目标。
2、对企业自身的资源进行分析
应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资
源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
3、对企业自身的潜在价值进行评估
主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品
与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
4、评价和选择进入市场的报告
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进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样
得到他们的帮助和合作。
5、制定企业快速做大市场策略规划
其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。
三、企业快速做大市场策略规划包含的不同内容
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
1、企业总体的快速做大市场策略
主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的
投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程
序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
2、企业经营战略
配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展
战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经
营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定
的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
3、企业职能战略
企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制
的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规
划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。
第三节 构建快速做大市场策略研究体系
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一、研究体系构建与实施的内涵
新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。
一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体
系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能
力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。
二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建
环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、
发展优势与劣势。
三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势
分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年
度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研
究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实
施效果。
六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一
项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
二、整合内外部资源做好顶层设计
1 基本思路
围绕企业快速做大市场策略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，
大力开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区
域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供
决策支持服务。
2 工作机制
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构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参
加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的
战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目
公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有
据、结论靠实。
3 工作目标
构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机
会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战
略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略
实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大
限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。
三、构建闭环的战略研究体系
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
四、及时跟踪分析研判内外部形势
（一）外部分析就是寻找机会与威胁
一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济
(Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环
境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威
胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面
评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。
二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、
准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整
的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报
告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为快速做大市场策略研究提供支持。
三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监
测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方
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面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要
素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。
四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平
台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要
包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生
根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投
机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。
（二）内部分析就是发现优势与劣势
一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规
模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强
化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施
的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。
二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外
部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最
后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具
有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构
的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不
符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。
第四节 科学制定快速做大市场策略规划
企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企
业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。
一、掌握科学的决策方法和程序
企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工
作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中
存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优
选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出
来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。
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科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学
工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做
出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，
企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学
的决策方案。
二、遵循科学原则，建立竞争优势
企业在做快速做大市场策略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争
优势。
首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对
待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际
需求，制定的决策方案有实施的可能性。
第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策
的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。
第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出
多套实施方案，并在实施方案中择优选择。
第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业
在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛
的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
三、提高决策者素质
决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的
决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策
者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有
敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的
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变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。
四、全面了解企业环境
企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处
的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学
技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内
部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只
有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判
断，为企业提供科学的决策。
五、科学制定快速做大市场策略
1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与
的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目
业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。
2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人
力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级
战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。
3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确
保战略得到有效贯彻落实。
六、降低风险
企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基
本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见
性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和
秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，
法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、
资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。
企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时
为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升
企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。
2019-2025 年中国化肥助剂行业快速做大市场策略制定与实施研究报告
让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73
第五节 制定快速做大市场策略需注意事项
一、企业快速做大市场策略制定需注意的要点
企业对于快速做大市场策略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情
况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作：
1、企业目前的发展状况如何
首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以
从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个
角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。
2、企业要将自己的眼光放长远
企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业
领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己
与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区
域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来
为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。
3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案
即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企
业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门
审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略
目标。
二、制定快速做大市场策略目标注意事项
企业对于快速做大市场策略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出
适合企业的发展战略体系。企业快速做大市场策略规划的注意事项有：
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1、企业的目标
要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目
标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。
2、职能目标
为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理
水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标
必须相对具体，有量化、权重百分比。
3、时间的配套
把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现
衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制
定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。
三、制定快速做大市场策略规划的注意点
企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学
的快速做大市场策略体系。企业快速做大市场策略规划的相关注意要点有：
1、整合现有资源和收集市场情报
今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容
易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业
的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录
和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针
对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。
2、营销策略的策划
企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必
须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整
策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应
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特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业
的规模以及在目标行业市场中的位置。
3、产品目标市场，产品价格的定位策划
在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研
发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定
位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。
四、制定快速做大市场策略规划容易犯的错误
IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有
充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可
以在经济市场中良性的发
