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锻造企业盈利模式解析及方案策略研究报告.pdf

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锻造企业盈利模式策略研究报告 1 内容目录一、前言 ..........................................................................................................................................................3 二、2023-2028 年锻造市场前景及趋势预测................................................................................................4 锻造行业监管情况及主要政策法规 ...............................................................................................4 所属行业及确定所属行业的依据 ........................................................................................4 行业主管部门及行业监管体制 ............................................................................................4 （1）国家发展和改革委员会 ........................................................................................................4 （2）工业和信息化部 ....................................................................................................................5 （3）中国锻压协会 ........................................................................................................................5 行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................5 行业主要法律法规政策的影响 ............................................................................................8 我国锻造行业主要发展特征 ...........................................................................................................8 锻造行业概况 ........................................................................................................................8 行业的经营模式 ....................................................................................................................9 具有较高行业壁垒 ................................................................................................................9 （1）资质认证及客户壁垒 ............................................................................................................9 （2）设备与资金壁垒 ....................................................................................................................9 （3）技术与经验壁垒 ....................................................................................................................9 2022-2023 年中国锻造行业主要应用市场分析............................................................................10 油气行业概况及发展趋势 ..................................................................................................10 （1）全球原油生产及消费情况 ..................................................................................................10 （2）全球原油价格趋势及上游资本支出情况 ..........................................................................10 （3）油气开采行业发展趋势 ......................................................................................................11 风电行业概况及发展趋势 ..................................................................................................11 （1）风电行业概况 ......................................................................................................................11 （2）风电行业发展趋势 ..............................................................................................................12 机械装备行业 ......................................................................................................................13 其他 ......................................................................................................................................13 2022-2023 年我国锻造行业竞争格局分析....................................................................................13 行业竞争格局 ......................................................................................................................13 （1）油气装备锻件市场竞争格局 ..............................................................................................13 （2）风电装备锻件市场竞争格局 ..............................................................................................14 主要企业的基本情况 ..........................................................................................................14 （1）美国 EllwoodGroupIncorporated.........................................................................................14 （2）意大利 MetalcamGroup.......................................................................................................14 （3）墨西哥 FRISA 公司.............................................................................................................15 （4）南京迪威尔高端制造股份有限公司 ..................................................................................15 （5）江阴市恒润重工股份有限公司 ..........................................................................................15 （6）张家港中环海陆高端装备股份有限公司 ..........................................................................15 （7）江阴方圆环锻法兰有限公司 ..............................................................................................15 企业案例分析：海锅股份 .............................................................................................................15 锻造企业盈利模式策略研究报告 2 海锅股份市场地位 ..............................................................................................................16 海锅股份技术水平及特点 ..................................................................................................16 公司竞争优势 ......................................................................................................................17 公司的竞争劣势 ..................................................................................................................19 公司创新和新旧产业融合情况 ..........................................................................................19 2023-2028 年我国锻造行业面临的机遇与挑战............................................................................20 行业面临的机遇 ..................................................................................................................20 （1）政策支持 ..............................................................................................................................20 （2）下游空间巨大 ......................................................................................................................21 行业面临的挑战 ..................................................................................................................21 （1）行业竞争加剧 ......................................................................................................................21 （2）国际贸易形势严峻 ..............................................................................................................21 三、锻造企业盈利模式解析及方案建议 ....................................................................................................21 主要盈利模式分析 .........................................................................................................................21 产品赚钱模式 ......................................................................................................................22 品牌赚钱模式 ......................................................................................................................22 后端赚钱模式 ......................................................................................................................22 其他模式 ..............................................................................................................................22 八大盈利模式解析 .........................................................................................................................23 产品盈利：（称为格兰仕盈利方式） ..............................................................................23 品牌盈利：（称为 LV 盈利方式）...................................................................................24 模式盈利：（称为隐形盈利） ..........................................................................................24 系统盈利：（称为整合盈利） ..........................................................................................25 资源盈利：（称为垄断盈利） ..........................................................................................25 收租盈利：（称为专利盈利） ..........................................................................................25 金融盈利：（称为杠杆盈利） ..........................................................................................25 国家盈利：（强制盈利方式） ..........................................................................................26 9 大常见的盈利模式解析 ...............................................................................................................26 会员模式 ..............................................................................................................................26 广告模式 ..............................................................................................................................28 租赁模式 ..............................................................................................................................29 中介模式 ..............................................................................................................................29 项目模式 ..............................................................................................................................30 产品模式 ..............................................................................................................................31 品牌模式 ..............................................................................................................................32 补贴模式 ..............................................................................................................................33 资本模式 ..............................................................................................................................34 盈利模式方案：以餐饮为例 .........................................................................................................35 免费的价值 ..........................................................................................................................35 核心产品免费、其他产品收费 ..........................................................................................35 免费产品带动收费产品 ......................................................................................................36 推出主打产品 ......................................................................................................................36 特色产品 ..............................................................................................................................36 幸运顾客可以免单 ..............................................................................................................36 锻造企业盈利模式策略研究报告 3 在特定的时间内免费 ..........................................................................................................36 利用网络媒体宣传 ..............................................................................................................36 可以用一些套路——雇人排队 ..........................................................................................37 定价——数字游戏 ............................................................................................................37 商品组合 ............................................................................................................................37 诱人的高颜值 ....................................................................................................................37 办理会员卡的妙招 ............................................................................................................37 会员的特权 ........................................................................................................................38 积分可办会员卡的妙招 ....................................................................................................38 将顾客发展成股东 ............................................................................................................38 四、锻造企业《盈利模式策略》制定手册................................................................................................38 动员与组织 .....................................................................................................................................38 动员 ......................................................................................................................................39 组织 ......................................................................................................................................39 学习与研究 .....................................................................................................................................40 学习方案 ..............................................................................................................................40 研究方案 ..............................................................................................................................40 制定前准备 .....................................................................................................................................41 制定原则 ..............................................................................................................................41 注意事项 ..............................................................................................................................42 有效战略的关键点 ..............................................................................................................43 战略组成与制定流程 .....................................................................................................................46 战略结构组成 ......................................................................................................................46 战略制定流程 ......................................................................................................................46 具体方案制定 .................................................................................................................................47 具体方案制定 ......................................................................................................................47 配套方案制定 ......................................................................................................................50 五、锻造企业《盈利模式策略》实施手册................................................................................................50 培训与实施准备 .............................................................................................................................50 试运行与正式实施 .........................................................................................................................51 试运行与正式实施 ...............................................................................................................51 实施方案 ..............................................................................................................................51 构建执行与推进体系 .....................................................................................................................52 增强实施保障能力 .........................................................................................................................53 动态管理与完善 .............................................................................................................................53 战略评估、考核与审计 .................................................................................................................54 六、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................54 一、前言通过提供良好的出品服务，赚取差价获得盈利是大多数人对赚钱方式的传统认知。锻造企业盈利模式策略研究报告 4 其实除了这种传统的赚钱模式，还有其他更加赚钱的模式。下面，我们先从锻造行业市场进行分析，然后分析和解答了：主要盈利模式十种餐饮经营模式 16个运营的盈利模式方案相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。二、2023-2028 年锻造市场前景及趋势预测锻造行业监管情况及主要政策法规所属行业及确定所属行业的依据根据《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），锻造所属行业为“金属制品业（C33）”项下的“锻件及粉末冶金制品制造（C3393）”。根据《上市公司行业分类指引（2012年修订）》，锻造所属行业为“金属制品业（C33）”。行业主管部门及行业监管体制锻造行业的主管部门为国家发展和改革委员会、工业和信息化部；行业协会为中国锻压协会。具体如下：（1）国家发展和改革委员会国家发展和改革委员会主要职责包括：拟订并组织实施国民经济和社会发展战略、中长期规划和年度计划；提出加快建设现代化经济体系、推动高质量发展的总体目标、重大任务以及相关政策；统筹提出国民经济和社会发展主要目标，监测预测预警宏观经济和社会发展态势趋势，提出宏观调控政策建议等。锻造企业盈利模式策略研究报告 5 （2）工业和信息化部工业和信息化部主要职能包括：提出新型工业化发展战略和政策，协调解决新型工业化进程中的重大问题，拟订并组织实施工业、通信业、信息化的发展规划，推进产业结构战略性调整和优化升级，推进信息化和工业化融合，推进军民结合、寓军于民的武器装备科研生产体系建设等。（3）中国锻压协会中国锻压协会是非营利性社团组织，是锻造、冲压及钣金制作行业利益的代表，是锻造、冲压及钣金制作企业的组织。旨在促进行业交流，推动和引导行业进步与繁荣，为行业的共同利益服务。其基本任务是提供技术及咨询服务；举办大型国际展览会、技术交流、国际交流与考察；促进中外合作、进出口贸易；编制行规行约，促进行业自律；开展行业研究，为企业、政府提供决策服务；组织开展技术研究、开发和推广。行业主要法律法规及产业政策锻造为油气开采、风力发电、机械装备等领域装备制造商所需的锻件及零部件，属于国民经济的基础零部件行业，是国家鼓励和大力扶持的行业。近年来，国家出台的行业主要法律法规及产业政策如下：序号发布部门/ 发布时间文件名称相关内容 1 十三届人大四次会议 2021 年 3 月《中华人民共和国国民经济和社会发展第十四个五年规划和 2035 年远景目标纲要》推进能源革命，建设清洁低碳、安全高效的能源体系，提高能源供给保障能力。加快发展非化石能源，坚持集中式和分布式并举，大力提升风电、光伏发电规模，加快发展东中部分布式能源，有序发展海上风电，加快西南水电基地建设，安全稳妥推动沿海核电建设，建设一批多能互补的清洁能源基地，非化石能源占能源消费总量比重提高到 20%左右。 2 国务院 2021 年 2 月《国务院关于加快建立健全绿色低碳循环发展经济体系的指导意见》坚持节能优先，完善能源消费总量和强度双控制度。提升可再生能源利用比例，大力推动风电、光伏发电发展，因地制宜发展水能、地热能、海洋能、氢能、生物质能、光热发电。加快大容量储能技术研发推广，提升电网汇集和外送能力。锻造企业盈利模式策略研究报告 6 3 财政部、发展改革委、能源局 2020 年 3 月《关于促进非水可再生能源发电健康发展的若干意见》（财建[2020]4 号）一是坚持以收定支原则，新增补贴项目规模由新增补贴收入决定，做到新增项目不新欠；二是开源节流，通过多种方式增加补贴收入、减少不合规补贴需求，缓解存量项目补贴压力；三是凡符合条件的存量项目均纳入补贴清单；四是部门间相互配合，增强政策协同性，对不同可再生能源发电项目实施分类管理。 4 工信部 2019 年 12 月《首台（套）重大技术装备推广应用指导目录（2019 版）》（工信部装函〔2019） 428 号）列入目录：风力发电机组关键零部件：水下防喷器及其控制系统；水下井口及采油树；大功率低速柴油机曲轴；风电机组主轴轴承、增速器轴承、偏航变桨轴承。 5 国家发改委 2019 年 10 月《产业结构调整指导目录（2019 年本）》（国家发展和改革委员会令第 29 号）列入鼓励类：高强钢锻件；2 兆瓦（MW）及以上风电机组用各类精密轴承；汽车、能源装备、轨道交通装备、航空航天、军工、海洋工程装备关键铸件、锻件。 6 国家发改委 2019 年 05 月《关于完善风电上网电价政策的通知》 2018 年底之前核准的陆上风电项目，2020 年底前仍未完成并网的，国家不再补贴； 2019年 1月 1日至 2020年底前核准的陆上风电项目，2021 年底前仍未完成并网的，国家不再补贴。自 2021 年 1 月 1 日开始，新核准的陆上风电项目全面实现平价上网，国家不再补贴。对 2018 年底前已核准的海上风电项目，如在 2021 年底前全部机组完成并网的，执行核准时的上网电价；2022 年及以后全部机组完成并网的，执行并网年份的指导价。 7 能源局 2019 年 5 月《国家能源局关于 2019 年风电、光伏发电项目建设有关事项的通知》（国能发新能[2019]49 号）一、积极推进平价上网项目建设：按照（发改能源[2019]19 号）要求，研究论证各省/ 区建设风电平价上网条件，在上网项目的电力送岀和消纳条件基础上，优先推进平价上网项目建设；二、严格规范补贴项目竞争配置：各省级能源主管部门，将上网电价作为重要竞争条件，优先建设补贴强度低、退坡力度大项目；三、全面落实电力送出消纳条件：对各省/ 地区风电新增建设规模的消纳条件进行测算论证，优先保障平价上网项目的电力送出和消纳；四、优化建设投资运营商环境：各省级核实拟建风电项目土地使用条件及相关税费政策，并加强相关事项的监督。 8 发展改革委能源局 2019 年 1 月《国家发展改革委国家能源局关于积极推进风电、光伏发电无补贴平价上网有关工作的通知》（发改能源[2019] 19 号）风电、光伏电价平价上网项目需保障优先发电和全额保障性收购；省级电网企业通过签订长期固定电价购售电合同承担收购者两类项目的电量收购责任，期限不少于 20 年；国家试点分布式市场化交易项目，执行风电、光伏发电项目接网及消纳所涉及电压等级的配电网输配电价。锻造企业盈利模式策略研究报告 7 9 国家统计局 2018 年 11 月《战略新兴产业分类（2018）》（国家统计局令第 23 号）列入战略新兴产业：先进钢铁材料锻件制造；风能发电机装备及零部件制造。 10 国家发改委国家能源局 2016 年 12 月《能源发展“十三五” 规划》（发改能源〔2016） 2744 号）风电：坚持统筹规划、集散并举、陆海齐进、有效利用。调整优化风电开发布局，逐步由 “三北”地区为主转向中东部地区为主，大力发展分散式风电，稳步建设风电基地，积极开发海上风电。石油：加强国内勘探开发，促进石油增储稳产。深化精细勘探开发，延缓东部石油基地产量衰减，实现西部鄂尔多斯、塔里木、准噶尔三大石油基地增储稳产。加强海上石油基地开发，积极稳妥推进深水石油勘探开发。支持鄂尔多斯、松辽、渤海湾等地区超低渗油、稠油、致密油等低品位资源和页岩油、油砂等非常规资源勘探开发和综合利用。 11 国家发改委 2016 年 12 月《石油发展“十三五” 规划》（发改能源〔2016） 2743 号）加强勘探开发保障国内资源供给陆上和海上并重，加强基础调查和资源评价，加大新区、新层系风险勘探，深化老区挖潜和重点地区勘探投入，夯实国内石油资源基础。巩固老油田，开发新油田，加快海上油田开发，大力支持低品位资源开发，实现国内石油产量基本稳定。 12 国家能源局 2016 年 11 月《风电发展“十三五” 规划》（国能新能〔2016） 314 号）为实现 2020 年和 2030 年非化石能源占一次能源消费比重 15%和 20%的目标，促进能源转型，我国必须加快推动风电等可再生能源产业发展。总量目标：到 2020 年底，风电累计并网装机容量确保达到亿千瓦，其中海上风电并网装机容量达到 500 万千瓦以上；风电年发电量确保达到 4,200 亿千瓦，约占全国总发电量的 6%。 13 国家发改委、工信部、国家能源局 2016 年 6 月《中国制造 2025-能源装备实施方案》（发改能源〔2016） 1274 号）深水油气技术攻关：深水油气资源勘探成套技术装备；深水油气钻采装备；推进深水油气装备智能制造。风电装备技术攻关：开发适用于轮毂中心高度 100-200 米大型陆上风力发电机组，重点 10MW 级海上大功率风力发电机组、海上漂浮式风力发电机组及各种基础结构，掌握自主知识产权的 5-7MW 级大型风电机组、 10MW 级大型风电机组（双馈和直驱）及关键部件（超长低风速叶片、发电机、齿轮箱、轴承、控制系统、变桨、偏航系统等关键部件）设计制造技术等。 14 工信部、国家发改委、科技部、财政部 2016 年 4 月《高端装备创新工程实施指南（2016-2020 年）》海洋工程装备：以支撑我国深海油气开发需要为目标，突破一批深海勘探设备、生产设备的设计制造关键技术，基本具备深海油气开发装备设计建造能力。锻造企业盈利模式策略研究报告 8 15 国务院 2015 年 5 月《中国制造 2025》（国发〔2015） 28 号）强化工业基础能力：核心基础零部件（元器件）、先进基础工艺、关键基础材料和产业技术基础（以下统称“四基”）等工业基础能力薄弱，是制约我国制造业创新发展和质量提升的症结所在。要坚持问题导向、产需结合、协同创新、重点突破的原则，着力破解制约重点产业发展的瓶颈。 16 国务院 2014 年 6 月《能源发展战略行动计划（2014-2020 年）》（国办发〔2014） 31 号）稳步提高国内石油产量，坚持陆上和海上并重，巩固老油田，开发新油田，突破海上油田，大力支持低品位资源开发；建设大庆、辽河、新疆、塔里木、胜利、长庆、渤海、南海、延长等 9 个千万吨级大油田。行业主要法律法规政策的影响锻造行业相关产业政策主要是各类发展规划，上述产业政策提出了一定时期内关于石油、风电等产业的发展规划以及对高端装备制造业的支持措施，相关行业将获得政策支持，拉动资本支出，逐步传导至石油、风电等行业以及高端装备制造业的上游，带动锻造行业需求增长。我国锻造行业主要发展特征锻造行业概况锻造，是指利用锻压机械对金属坯料施加压力，使金属坯料产生塑性变形，以获得具有一定机械性能、形状和尺寸锻件的一种加工工艺。通过锻造，金属坯料在形成多样化外形的同时能够消除金属在冶炼过程中产生的铸态疏松等缺陷，优化微观组织结构，同时保存材料完整的金属流线。锻造而成的锻件具有承载高、寿命长、严苛工作条件适应性强的特点，可以广泛应用于油气开采、风力发电、冶金机械、工程机械、船舶、压力容器、核电等行业。按照锻造方式不同，可以将锻造技术分成自由锻、模锻、辗环和特种锻造。自由锻：指用通用锻造设备或铁砧，直接对坯料施加外力，使坯料产生变形而获得所需的形状及内部质量的锻件加工方法。模锻：指金属坯料在具有一定形状的锻模膛内受压变形而形成锻件。辗环：指通过专用辗环机生产不同直径的环形零件，主要用来生产轴承圈、法兰、齿圈等环形零件。特种锻造：包括辊锻、楔横轧、径向锻造、液态模锻等锻造方式，适用于生产某些特殊形状的零件，例如齿轮轴、轧辊、泵轴等不规则零件。现代锻造业经过上百年的历史，已经形成系统、先进的锻造工艺和锻造技术。改革开放以来，由于国家政策的鼓励和市场经济发展的推动，我国的锻造行业得到了快速发展，锻造技术和工艺水平得到飞速提升，在许多关键铸锻件领域取得突破，实现了重大关键产品国产化，同时，部分产品锻造企业盈利模式策略研究报告 9 打破国外垄断并大量出口，能与发达国家的同类产品相竞争。行业的经营模式锻件产品具有定制化特点，一般为非标产品。在实际生产经营过程中，锻造行业中通常按照 “以销定产”模式经营。锻造行业下游客户主要为各类装备制造企业，锻造行业的销售模式一般以直销为主。产品在销售时普遍采用成本加成的定价模式，根据原材料成本、锻造加工成本以及一定的利润水平确定产品价格，原材料成本由当时的原材料价格决定，原材料价格则根据原材料市场供需关系、材料种类及规格进行浮动定价，锻造加工成本主要由企业的工艺流程决定，包括了锻造、热处理、粗加工、精加工、检测等相关因素。具有较高行业壁垒锻件产品的定制化特点决定了锻件行业尤其是大型、高端锻件领域具有较高行业壁垒。（1）资质认证及客户壁垒针对不同的下游应用领域，锻件的生产和销售有不同的资质准入要求。如供应船舶用产品需取得相应船级社认证，供应主要油气装备产品需通过 API认证，同时各大装备制造商都有严格的供应商认证体系。资质要求以及严格的供应商准入体系形成了行业较高的资质认证及客户壁垒。（2）设备与资金壁垒锻造行业具有投资大、建设周期长的特征，属于典型的资本密集型行业，且辗制环形锻件、大型自由锻件对设备要求较高，大型锻造设备价值不菲，对资金要求较高。此外，由于行业特征，原材料在主营业务成本构成中占较大比例，原材料采购及生产经营周转需占用大量流动资金。因此，涉足本行业的企业必须具备强大的资金实力或筹资能力，对新进入者形成较高的设备与资金壁垒。（3）技术与经验壁垒锻件产品有多规格、多品种、定制化的特点，先进的生产设备、精细的质量管理、生产经验的长期积累是锻件制造商得以长期发展的重要保障。为保证产品的一致性、稳定性、可靠性及先进性，企业需要大量专业人才及熟练技术员工，而这些专业技术人才的培养及其技术的掌握需要长时间的积累。因而，本行业具有一定的技术与经验壁垒。锻造企业盈利模式策略研究报告 10 2022-2023 年中国锻造行业主要应用市场分析锻造行业将金属材料进行热变形加工，使其变成与相关设备配套的零部件产品，其产品不是最终的工业消费品，海锅股份的业务发展与下游油气、风电等行业的资本性支出存在较强关联性。下游行业对装备的要求以及对锻件产品精度、性能、寿命、可靠性等各项技术指标的要求主导了锻造行业的技术走向，同时下游行业的景气度也直接决定了锻造行业的需求状况和市场容量。目前影响海锅股份的下游行业主要为油气行业和风电行业，其发展情况如下：油气行业概况及发展趋势（1）全球原油生产及消费情况石油是全球主要能源和化工原料，油气行业主要受原油市场波动影响。从全球原油市场来看，自 2015年以来全球原油产量和需求总量持续增长，2018年、2019年略有波动。EIA短期展望报告显示，2020年受 OPEC+减产协议破裂、全球石油市场份额的争夺以及疫情蔓延等因素的影响，原油市场需求出现非周期性下跌，导致全球原油产量出现大幅下滑，但随着疫情等影响因素消退，全球原油需求总量将逐渐回升至下跌前水平，根据 EIA公布数据显示 2020年全球原油需求总量为百万桶/天。从全球原油市场看，2018年全球原油消费量为百万桶/天，同比增长百万桶/ 天，2019年消费总量百万桶/天，同比增长百万桶/天，中国和其他发展中国家主导了其中绝大部分增长（中国和印度贡献了 2/3的增量）。受 2020年新冠疫情的影响，中国、美国和印度原油需求出现大幅下跌。（2）全球原油价格趋势及上游资本支出情况原油价格是全球大宗商品市场最为重要的价格指标之一，其主要受国际市场供求、国际地缘政治、美元汇率、国际公司竞争以及新能源技术革命等因素影响,具有很强的周期性。2019年世界前三大世界石油净出口国分别是沙特阿拉伯、美国和俄罗斯，根据 EIA发布的数据，国际油价布伦特原油（BRENT）和美国西德克萨斯轻质原油（WTI）2000年至 2019年周期性明显，2000年至 2008 年价格一直处于上升期，2009年出现短幅下跌后，2010至 2014年油价一直维持在 80美元/桶以上，自 2014中期至今油价在 30-70美元/桶的区间波动。2020年一季度受疫情以及远期原油交割双重影响，国际油价出现短期大幅下跌，但随着行业经济逐步复苏，2020年二季度原油价格开始回升，自 2020年 6月至 2020年底国际原油价格一直维持在 40美元/桶左右。油价处于高位时候，油气公司拥有大额利润，有足够的空间支持新油田的资本性支出，根据 IEA公开数据显示，随着世界油气消费需求的增加以及原油价格的回升，全球油气上游资本性支出锻造企业盈利模式策略研究报告 11 自 2016年以来连续四年出现增长，2019年底实现资本支出同比增长 4%。根据 IEA发布的《0IL2020》，2020年油气运营商资本支出比年初计划减少 1/3，比 2019年减少 30%。由于油气行业具有一定周期性波动的特点，公司的收入和利润也会随油气行业的波动出现一定波动。2012年至 2016年，公司各季度、各年度未经审计的营业收入及利润总额情况如下：（3）油气开采行业发展趋势随着陆地及近海油气资源逐渐匮乏，为了满足强劲增长的能源需求，世界先进国家将油气资源的开发重点逐渐从陆地与浅海转向了深海，深海油气钻采技术及装备已成为国际海洋工程界的研发热点。根据中国海洋工程装备网 2015年数据统计，未来十年全球海上钻井平台总需求量为 702 座，其中深海钻井平台 450座，占比 %，未来十年全球钻井平台市场空间约为 2,250亿美元。深海油气设备需求的提升以及潜在的市场空间将进一步带动油气装备专用件行业的发展。随着油气公司加大深海油气钻井的投入，增加非常规油气的开采，高性能钻采设备的需求将得到很大提升。深海开采面对的环境更为复杂，由于水深、压力大、海底环境极为复杂且海浪较大等因素，深海采集设备必须具备能够承受高压、抗风浪、耐腐蚀等能力。油气开采向深海领域的迈进，促使油气装备行业对深海设备关键组件的锻件品质提出了更高的要求。风电行业概况及发展趋势（1）风电行业概况风电装备锻件是风电装备重要部件的基础材料，风能发电总容量的未来发展趋势将对风电设备装机量起决定性作用，进而影响风电装备锻件的市场需求。随着世界各国对能源安全、生态环境、气候变化等问题的日益重视，加快发展风电产业已成为国际社会推动能源转型发展、应对全球气候变化的普遍共识和一致行动。全球风能理事会（GlobalwindEnergyCouncil）数据显示，2020年全球新增风电装机容量为 93GW，比 2019年增加 53%；2020年全球风能总装机量达到 743GW，比 2019年增长 %。随着全球风电行业的蓬勃发展，风电设备的市场需求呈现出良好的发展态势，这将带动风电装备锻件需求的增长，并对风电装备及零部件生产企业的生产能力提出更高要求。 2018年至 2020年，国内风电并网新增装机容量分别为 2059万千瓦、2574万千瓦、7167万千瓦，增长率分别为 %、14%、%。截至 2020年底,我国风电并网装机容量达亿千瓦，其中陆上风电累计装机亿千瓦，海上风电累计装机 900万千瓦，稳居世界第一。由于国家不断出台相关的补贴政策鼓励电网企业接纳风电，使得并网风电装机容量在新增风电装机容量中的比例不断提高。风电并网装机容量的提高将有助于风电行业的整体发展，未来我国将在沿海地区建立锻造企业盈利模式策略研究报告 12 一批分布式风电基地。风电产业的快速发展将有力拉动风电设备所需的齿轮、轴承等中大型锻件的需求。我国自 2009年开始发展风力发电，但由于前期电网接纳能力与市场消纳能力不足，导致弃风情况严重。“十三五”以来随着国家出台政策禁止红六省新建风电装机，以及《关于做好“三北” 地区可再生能源消纳工作的通知》、《关于建立可再生能源开发利用目标引导制度的指导意见》、《可再生能源发电全额保障性收购管理办法》等一系列政策出台，自 2017年开始我国风电弃风情况得到较大改善，弃风量以及弃风率均呈逐年下降趋势。2018年至 2020年，我国弃风量分别为 277亿千瓦时、亿千瓦时、166亿千瓦时，平均弃风率分别为 7%、4%、3%。我国弃风较高的六个地区为内蒙古、甘肃、吉林、新疆、黑龙江、宁夏。随着国家发改委颁布《关于同意甘肃省、内蒙古自治区、吉林省开展可再生能源就近消纳试点复函》以及各地区部门有关弃风消纳、电量计算细则的陆续出台，平均弃风率得到了有效改善，吉林、黑龙江、河北、山西、辽宁等地区弃风率较 2017年呈现大幅下降趋势。2019年，全国弃风量亿千瓦时，平均弃风率 4%；其中仅有新疆、甘肃、内蒙古弃风率高于 5%，分别为 14%、%、%，三省（区）弃风电量合计 136亿千瓦时，占全国弃风电量 81%；原红六省中黑龙江、吉林和宁夏弃风率已经低于全国平均弃风率。2020年，全国弃风电量为 166亿千瓦时，平均弃风率 3%,较去年同比下降 1%, 下降趋势显著；其中仅新疆弃风率高于 10%,为 %，但也已实现同比下降 %。总体弃风率下行，为国内风电周期向上提供了有效保障。（2）风电行业发展趋势风能作为无碳化可再生能源，是生物燃料理想化的能源替代。2019年，我国风电发电量 4665 亿千瓦时，同比增长 15%，风电行业已成为我国第二大可再生能源发电来源，风电行业的稳步发展将有效推动未来市场对风电上下游的投资。2020年我国陆上风电累计装机 271GW，占全球陆上风电装机总量的 %，根据全球风能理事会预测，未来至 2024年全球装机容量仍将维持 4%以上的复合增长率，中国陆上风电未来仍将会是新增容量主力市场板块。根据国家能源局公布数据，2020年我国新增海上风电并网装机，较 2019年增长 %；截至 2020年底我国海上累计装机容量为 9GW，已经跃升为全球第二大海上风电装机国，占全球海上风电装机总量的 28%（第一为 29%）。我国拥有 18,000公里的海岸线，具有超过 200GW 的海上风电装机潜力。2020年我国海上风电装新增机量首次超过全球海上新增总装机量的 50%，受益于海上风机技术的成熟与供应链的日趋完善，发展海上风电已成为风电未来主要发展趋势，这将带动海上风电专用设备需求的增加，从而进一步拉动风电装备锻件的需求，风电锻件行业未来发展空间巨大。锻造企业盈利模式策略研究报告 13 机械装备行业机械工业是国家实体经济发展的基础性行业，机械装备的先进性决定于新材料的应用、关键的工艺技术及高质量的零部件。高端装备中的核心零部件大多由锻造工艺来完成，特别是大中型金属材料零部件。中国政府网公布的数据显示，我国 2015年至 2017年机械工业利润增长较快，2017 年机械工业利润同比增长 %，实现全年净利润万亿元；2018、2019年受国内供给侧改革因素影响，我国机械工业利润增长水平有所减缓；2020年随着复工复产推进，智能化、无人化、电动化产品推进，机械工业利润有所回升。 2020年我国机械工业实现利润总额万亿元，同比增长 %。受“十四五”规划带动，未来机械设备市场成交额仍然能维持相对稳定，预计 2021年全年工业增加值增速在 %左右，利润总额增速在 4%；其中，2021年工程机械、机器人与智能制造行业营业收入预计增速均超过 30%，表明经过行业结构优化后，机械工业分行业运行态势总体良好。其他锻造除应用于上述行业外，还应用在压力容器、核电以及船用等领域。随着我国国民经济结构的调整、供给侧改革的深化，从长期来看，锻件产品下游行业仍将保持持续发展。 2022-2023 年我国锻造行业竞争格局分析行业竞争格局锻造行业是装备制造业的基础。我国锻造行业的整体竞争格局是以国有大型锻造企业为主，民营中小型锻造企业为辅；低端产能饱和，高端产能稀缺。国有大型综合性锻造企业拥有资金、生产设备和人才优势，长期为国家重大装备譬如核电、火力、水力发电、船舶等提供锻件，在行业内处于主导地位；民营企业经营灵活，市场适应能力强，在部分细分市场能形成独特的竞争优势，出现了一批在细分锻件领域具备较强技术优势的企业，如迪威尔、恒润股份、中环海陆以及海锅股份等，部分高端锻件已逐步开始替代进口，同时也具备了一定的国际竞争能力，在海外占有一定市场份额。我国制造业进入产业升级周期，锻造行业整体技术水平稳步提升，有力地推动我国锻造产业向高端化方向发展。（1）油气装备锻件市场竞争格局油气装备市场集中度高，根据 Spears&Associates统计，陆上井口成套设备和深海井口成套设锻造企业盈利模式策略研究报告 14 备市场中全球前五大油气技术服务公司占据了 75%以上的市场份额。目前，国际大型油气装备制造商的锻件均进行全球采购，其根据采购策略在全球范围内遴选合格供应商。美国、意大利和法国等地的供应商业务起步早、经验积累较多、技术水平较高、距离客户制造工厂近，具有显著竞争优势。2014年以来国际石油价格的波动使国际油气装备制造商面临较大的成本压力，其锻件以及成品零部件加大了向中国区域的采购力度。随着中国工业配套体系的完善，国内领先的少数锻件供应商已经具备较强的市场竞争力，成为国际知名油气装备制造商重要的合格供应商，如迪威尔、海锅股份等。公司目前与国际知名油气装备制造商 BakerHughes、TechnipFMC、Schlumberger、WeirGroup 等建立了良好的合作关系，是上述国际知名油气装备制造商在国内的少数合格供应商之一。（2）风电装备锻件市场竞争格局国内风电装备锻件制造企业数量众多，竞争比较激烈，低端产能充裕，高端产能稀缺。随着国民经济的发展以及国家对高端装备制造业和重要基础零部件行业的大力支持，国内锻造行业也在逐步朝“专、精、特、新”的方向发展。国内出现了一批在风电锻件领域具备较强技术优势的企业，如恒润股份、中环海陆、海锅股份等，其生产的高端锻件已逐步实现进口替代，并具备了参与国际竞争的能力。根据全球风能理事会的统计，2019年度全球风电新增装机容量排名前十的著名厂商包括 Vestas>SiemensGamesa、金风科技、GERenewableEnergy>Enercon>远景能源、Nordex、明阳智能、 Senvion、Suzlon。其中金风科技、远景能源、GERenewableEnergy、明阳智能等是公司产品的直接或间接使用客户。主要企业的基本情况（1）美国 EllwoodGroupIncorporated EllwoodGroup总部位于美国宾夕法尼亚州，是一家超过 100年历史的私人公司，主要向客户提供各类定制的金属制品，涉足行业包括油气、采矿、金属处理、武器装备等。该公司在油气装备锻件领域与海锅股份存在竞争关系。（2）意大利 MetalcamGroup MetalcamGroup总部位于意大利 Vallecamonica，是一家具有百年历史的锻造公司，主要产品包括井口装置、阀体、防喷器等油气设备专用件。该公司在油气装备锻件领域与海锅股份存在竞争关系。锻造企业盈利模式策略研究报告 15 （3）墨西哥 FRISA 公司 FRISA公司在锻造领域拥有超过 45年生产经验，是一家国际领先的无缝环轧件和自由锻件制造商，其产品主要应用于航空航天、石化、风电和能源设备等多个领域。该公司在油气装备锻件和风电装备锻件领域与海锅股份存在竞争关系。（4）南京迪威尔高端制造股份有限公司南京迪威尔高端制造股份有限公司成立于 2009年 8月，科创板上市公司，股票代码为 688377。迪威尔是一家全球知名的研发、生产和销售油气设备专用件的企业，主要产品包括了井口及采油树专用件、深海设备专用件、压裂设备专用件及钻采设备专用件等产品，是全球大型油气技术服务公司重要的供应商，在油气装备锻件领域与海锅股份存在竞争关系。（5）江阴市恒润重工股份有限公司江阴市恒润重工股份有限公司成立于 2003年 7月，上海证券交易所上市公司，股票代码为 603985。恒润股份是一家能够为客户提供设计、锻造、精加工一站式服务的企业，主要产品涵盖风电法兰、燃气轮机部件、压力容器等，在海上风电法兰领域排名前列，在风电装备锻件领域与海锅股份存在竞争关系。（6）张家港中环海陆高端装备股份有限公司张家港中环海陆高端装备股份有限公司成立于 2000年 1月，创业板拟上市公司。中环海陆是一家专业从事工业金属锻件研发、生产和销售的企业，主要产品包括轴承锻件、法兰锻件、齿圈锻件等工业金属锻件，产品广泛应用于风电、工程机械、矿山机械、核电、船舶、电力、石化等多个领域，在风电装备锻件、机械装备锻件领域与海锅股份存在竞争关系。（7）江阴方圆环锻法兰有限公司江阴方圆环锻法兰有限公司成立于 2005年 1月，是一家专业生产风电齿圈、风塔法兰、环形锻件和压力容器用钢锻件的企业，产品主要应用于风电、压力容器、核电等领域，在风电装备锻件领域与海锅股份存在竞争关系。企业案例分析：海锅股份锻造企业盈利模式策略研究报告 16 海锅股份市场地位海锅股份主要从事大中型装备专用锻件的研发、生产和销售，产品广泛应用于油气开采、风力发电、机械装备等领域，为全球装备制造商提供综合性能好、质量稳定的定制化锻件产品及零部件。海锅股份在国际锻件市场知名度较高，是国内具有自主研发能力、全流程生产技术的企业之一，也是国内少数能同时进入全球主要知名大型油气设备制造商以及全球主要大型风电设备制造商的供应商之一。公司目前具备万吨锻造能力，可以满足各种类型的自由锻、环锻产品的需求, 公司募投项目达产后锻造能力可达万吨。公司凭借自身积累的工艺技术以及产品质量，与国际知名油气装备制造商 BakerHughes>TechnipFMC>Schlumberger>WeirGroup>Dril-Quip，国际知名风电装备制造商中国高速传动设备集团有限公司、SKF、Thyssenkrupp、中国中车等建立了良好的合作关系。海锅股份技术水平及特点（1）合金材料研发海锅股份的产品一般被制成油气、风电、机械等装备的关键部件，苛刻的运转环境对锻件的可靠性（内部组织和力学性能）要求很高。一般情况下，锻件的综合力学性能由化学成分、组织状态等因素决定，合金组元越多、成分越优化、工艺越成熟就越能够使这类锻件以高强度高韧性高寿命来满足使用工况的需求，但合金含量越复杂，钢的成型能力就越差、热加工的工艺要求就越高。海锅股份能够根据客户的具体验收要求，通过不断实验与探究，对合金材料的化学成分进行优化设计，并对与此相关的各种热加工生产要素、质控条件进行有效配合，在达到产品要求基础上，进一步降本增效；如陆地采油树锻件使用的 4130钢，在满足客户市场屈服强度 75K普遍产品要求的情况下，公司通过研究，使得相关材料厚薄壁件都能满足屈服 95K的使用要求；公司在相关材料研发方面已获得 5项专利，合金材料研发技术较为成熟。（2）锻造工艺锻件生产中一般采用锻造比表示锻造时金属变形程度，锻造比的大小对材料锻造后的组织及力学性能有重要影响，锻造比在考虑锻造材料成分的同时，还需要在工艺上考虑锻件的受力情况、零件的结构特点以及钢锭的截面尺寸等因素。海锅股份应用多种程序如 MasterCAM、CaxaCam等辅助设计锻造模具和模拟锻造生产过程；通过模拟变形过程应力（变）场、温度场等参数来获得与掌握塑性成形过程中材料的流动规律、应力应变分布以及质量预控及评估，从而减少现场生产试验和返修几率及费用。同时，公司主锻造操作机和相当数量的辅助操作机都采用计算机控制，实现了锻造过程的智能化综合控制。锻造企业盈利模式策略研究报告 17 （3）热处理技术海锅股份拥有美国 TPG热处理认证证书（HeatTreatingCertificate），并采用计算机控制热处理炉的加热过程，实现自动调节燃烧、炉温、点火及加热参数管理，能够在热处理过程中对淬火炉和回火炉的炉温均匀性控制在±14°C和±8°C；公司掌握了淬火液技术，如采用水性淬火介质取代传统的淬火油，在保证锻件热处理后的内部组织及其综合性能的同时达到节能减排、安全环保的效果。（4）产品检测能力海锅股份应用了先进的检测仪器，如 WDW-100E微机控制电子式万能试验机、CHT4350液压万能试验机、JBS300屏显冲击试验机、ASME冲击试验机、TH500洛氏硬度机、HV-1000显微硬度机、高频红外碳硫分析仪、日本奥林巴斯 GX-41倒置式金相显微镜、BX-500现场金相显微镜、CTS- 4020/CTS-9008等不同类型超声波检测仪以及各种规格超声波探头，规格全面的检测用对比试块等国内外先进仪器设备，还有自动化超声波探伤检测系统、光谱成分检测技术以及专用的超声波探伤系统，能够在计算机控制数据处理下完成各种产品质量检测，并获得了美国 TPG无损检测认证证书（NonDestructiveTesting），能够保证锻件出厂质量符合客户的要求。公司无损检测人员通过了中国机械工程学会、欧盟 ISO9712、美国 ASMT的资质认证，资质范围涵盖了 UT检测、MT检测、PT 检测、VT检测等。公司竞争优势 ①资质认证优势资质认证要求是公司所处行业的壁垒之一。公司所从事的主营业务绝大数都需要通过相关机构的认证并取得相关的资质证书。公司具备完善的技术研发能力，不断开发新产品，使公司在多个领域内取得了相关资质证书，并且在持续扩大资质许可范围。截至本招股说明书签署日，公司已取得全球 8大船级社的工厂认证证书、美国 API20B资质证书、API6A资质证书、APIQ1体系证书、TPG 的 NDT认证证书、TPG热处理认证证书、欧盟 PED等认证证书；公司还通过了一些国际客户具有高度专业要求的资格认证，譬如 MAN低速柴油机锻件认证（国内最大型 90机锻件）、日本三菱以及韩国现代的认证；公司也通过了 BakerHughes>TechnipFMC、Schlumberger>SKF、Thyssenkrupp、南高齿、中国中车、挪威石油等跨国公司的工厂审核。齐全的资质认证为公司的生产能力、产品质量以及公司的稳健发展提供了有力的保障。 ②装备与产品优势公司拥有四台锻造锤（1吨，2吨，5吨，8吨）、三台压机（1600吨油压机，3000吨油压机，8000吨水压机）、三台碾环机（米，米，米）以及各类热处理炉 30多台（其中通锻造企业盈利模式策略研究报告 18 过 TPG认证的高档热处理炉多台），可以满足各种类型的自由锻、环锻产品的需求，产品覆盖面广，工艺技术较为成熟。海锅股份具备跨行业、多规格、大中小批量等多种类型业务的承接能力，下游客户分布广泛，产品在油气开采、风力发电、冶金机械、工程机械、船舶、核电及其他机械等领域均有应用，不存在过度依赖单一行业或单一产品的情形，因此，海锅股份可以根据下游行业市场需求的变化主动调整销售策略，以最大限度地防范市场波动风险。 ③客户资源优势公司产品广泛应用于油气开采、风力发电、机械装备等领域，相关领域尤其是油气装备领域客户对锻件产品质量有严格的要求，对锻件供应商有严苛的认证过程，一旦进入下游客户的合格供应商名单后，则会形成一个长期、稳定的合作关系。公司凭借自身积累的工艺技术以及产品质量，成功获得了全球知名油气装备制造商 BakerHughes、TechnipFMC、Schlumberger等，知名风电装备制造商 SKF、Thyssenkrupp、南高齿、中国中车等，知名机械装备制造商普锐特、KSB 等，知名船舶装备制造商日本三菱、韩国现代等行业标杆企业的认可，并与之建立了良好的合作关系。公司通过相关客户成功进入了全球知名石油公司道达尔、挪威石油、沙特阿美、雪佛龙等，知名风电整机厂商 GERenewableEnergy、金风科技、远景能源、明阳智能等的供应链体系。 ④研发优势海锅股份高度重视工艺技术水平的提高以及新产品的研发，通过长期努力，积累了大量的先进工艺技术和经验，形成了行业内领先的材料与制造工艺相结合的技术体系。公司开发新产品每年保持在 6个以上，不断增加申请及授权的发明专利，近年来公司先后获得省级、市级科技成果奖各一项、省重点研发项目一项。公司通过与上游钢材厂商密切合作，开发出油气装备领域深海防喷器 F22钢材、风电装备领域齿轮箱用 18CrNiMo7-6连铸坯钢材等先进材料技术工艺；公司供应了中国海洋石油 982深海钻井隔水管项目的关键锻件，是中国首套 982深海钻井隔水管的重要参与者，实现满足 GE技术及质量认证的隔水管锻件产品国产化。公司聘请以享受国务院特殊津贴高端人才为代表的技术顾问，关键岗位上的核心人员均为本行业有着丰富实践经验的技术人员，同时努力培养有一定工作经历、品质优秀的大学毕业生，形成了老、中、青三结合的人才梯队。公司目前有二个研究生工作站，一个博士后创新基地，二个省级技术中心，同江苏科技大学、南京工程学院保持长期的产学研合作。目前，公司已经形成了一套完善的人才培养机制与研发体系，在同行业中具有一定的研发优势。锻造企业盈利模式策略研究报告 19 公司的竞争劣势 ①融资渠道单一随着近几年下游油气、风电等行业资本性支出的增加，相关装备制造商对锻件需求快速提高，公司取得了较快发展。但是由于锻造属于资本密集型行业，原材料和设备都需要大量的资金投入，公司融资渠道单一，资金实力偏小，阻碍了公司产能和规模进一步扩大。截至 2020年 12月 31 日，同行业可比公司迪威尔资产负债率为 %、恒润股份资产负债率为 %、中环海陆资产负债率为 %，海锅股份资产负债率为 %，海锅股份资产负债率远高于同行业可比公司。公司拟通过此次公开发行股票筹集资金，进一步扩大经营规模、提升产品技术含量、增强市场竞争力、拓展高端产品新领域。 ②精加工产能不足公司专注于锻件产品的研发、生产与销售，产品经过简单的粗加工后交付客户，客户再将粗加工产品交由下游精加工企业对相关锻件进行加工和组装。随着 BakerHughes、TechnipFMC、SKF等企业对锻件供应商产品精度要求的不断提高，公司逐步加强自身精加工能力，从为下游客户提供半成品逐渐转向提供成品零部件，但公司精加工产能不足的劣势表现得越来越明显。目前，公司 CNC 加工中心现拥有各类数控立车、卧车、钻床等加工设备 40多台，能够满足部分油气和风电设备锻件的精加工作业，但产能远不能满足客户全部需求。2018年至 2020年，海锅股份机加工环节外协平均比例达 %。公司拟通过本次募投项目的实施来提高自身精加工能力，以解决产能瓶颈。公司创新和新旧产业融合情况（1）公司科技创新情况公司自成立以来一直致力于技术与工艺水平的提升与创新，截止本招股说明书签署之日，公司已取得发明专利 13项。公司的锻钢件、锻造工艺、热处理工艺以及超声波探伤技术不断取得中国、美国、德国等多个国家、多个行业权威机构认定的相关资质，并一直延续维持至今。公司通过成熟的锻造技术和高质量的锻件产品，成功进入多个国际知名油气、风电装备制造商的合格供应商体系，成为国际油气、风电装备主要制造商在中国的少数锻件供应商之一。 ①油气装备锻件技术在油气装备锻件技术方面，公司研发的深海采油设备用钢、采油设备接头用钢技术工艺能够解决锻件材料内部疏松、微裂纹、晶粒粗大等问题，由该项技术生产下的油气锻件具有高强度、耐腐、耐压、高韧性（特别是低温韧性）和抗冲击强等特点，在深海以及陆地油气开采环境的高盐、高压、低温等恶劣环境下获得广泛应用，产品品质得到了全球知名油气装备制造商锻造企业盈利模式策略研究报告 20 BakerHughes>TechnipFMC>Schlumberger等的高度认可。公司供应了中国海洋石油 982深海钻井隔水管项目的关键锻件，是中国首套 982深海钻井隔水管的重要参与者，实现满足 GE技术及质量认证的隔水管锻件产品国产化；同时公司还开发了提高锻件低温冲击韧性的制造工艺。 ②风电装备锻件技术在风电装备锻件技术方面，公司成功研发了海陆大功率能源装备用高产量巨型环状衔接件受控成型关键技术并产业化，获得 2018年江苏省科学技术奖三等奖;公司风电机组变桨轴承配套高端锻件的关键技术研发及产业化项目获得 2019年中国机械工业科学技术奖科技进步三等奖。公司研发的风电回转轴支承用 42CrMo4环锻件加工方法能够提供生产力学性能优异（具有高于常规产品的抗拉强度、屈服强度、硬度、伸长率、断面收缩率、冲击韧性、晶粒度等级）、硬度均匀性好的环形锻件；公司目前拥有锻锤设备可以为风电装备的增速齿轮箱提供优质的齿轮、行星轮、太阳轮、高速轴、花键轴等零件锻坯，三条碾环生产线可以为风电装备提供优质的环件锻坯，如偏航、变桨系统的轴承内外圈的锻坯、风电塔筒架的连接法兰。产品品质得到知名风电装备制造商 SKF、 Thyssenkrupp、南高齿、中国中车等的高度认可。 ③船用等其他机械装备锻件技术公司目前已取得 CCS、ABS、BV、DNV-GL、LR、RINA、NK、KR等船级社工厂认可证书，并同时取得 MAN公司的船用柴油机运动件生产许可证书（最大认可到 90cm缸径机型）；公司的连杆、活塞杆、十字头、活塞头、汽缸盖、链轮、尾轴、中间轴、螺旋桨轴，舵杆等产品得到日本三菱、韩国现代、中国中船重工等国内外知名船用装备制造商的认可。（2）新旧产业融合情况公司不断加大对新产品、新技术的研发投入，不断加强上游特钢材料性能创新与下游装备制造领域最新需求的有机衔接，实现传统锻造技术与深海油气装备、风电装备、船用装备、核电装备等下游需求的深入融合，能够在传统行业的背景下，打造出具有创新竞争力、新旧产业融合的新态势。 2023-2028 年我国锻造行业面临的机遇与挑战行业面临的机遇（1）政策支持锻造行业是高端装备制造业的基础，为了振兴装备制造业，提高国产化水平,各部门和行业制锻造企业盈利模式策略研究报告 21 定了多项支持锻造行业发展的政策，鼓励锻造行业的生产企业进行结构调整、技术升级以及产品创新，引导企业在新的竞争压力面前借鉴国内外的先进经验，更新发展模式和理念，抓住产业调整和发展转型的机遇，提升国际竞争能力。（2）下游空间巨大锻造是机械制造工业中提供机械零件毛坯的主要加工方法之一。通过锻造能够在提高机械性能的同时得到不同形状的零件。对于有较高性能要求的机械零件来说，锻造是目前无法替代的制造工艺。随着基础工业的高速发展和我国对基础工业的高度重视，以及外部国家间技术封锁日趋严重，大型工程机械、冶金、发电、动车、船舶、航天、石油、化工等关键装备的制造对国内锻造行业的需求与日俱增。同时下游石油行业、风电行业、高速重载齿轮以及新基建中重型机械行业的快速发展也给上游锻造企业提供了广阔的市场空间。行业面临的挑战（1）行业竞争加剧随着中国国力的逐步增强，锻造行业呈现快速发展势头。国内有实力的锻造企业开始加大科研与技术开发投入，向高精尖方向发展；部分钢铁企业凭借材料优势、资金优势开始延伸产业链，向下游锻造等金属加工领域发展，部分油气、风电等零部件生产企业凭借客户资源优势亦向上游锻造领域延伸，锻造行业竞争有所加剧。（2）国际贸易形势严峻受国际局势紧张以及全球疫情爆发等因素影响，世界经济下行压力持续加大。为应对重大疫情，全球各地政府采取了限制人员流动、相关人员隔离、推迟复工复学等举措。防疫管控措施的施行，使世界范围内的物流、生产、人员流动、货物出口都受到了巨大的影响。当年乃至未来一段时期内，国际贸易形势十分严峻。三、锻造企业盈利模式解析及方案建议主要盈利模式分析锻造企业盈利模式策略研究报告 22 产品赚钱模式产品赚钱是第一步，第一步没有跑通，后面的两个赚钱模式就更难跑通了。产品赚钱需要做到的是开源节流，降低经营成本，提高营业额。用最低的成本做出顾客认可的最好的出品，有了源源不断的客流，产品不断赚钱，品牌便随之而起。品牌赚钱模式产品赚钱了，品牌起来了，品牌就可以进入第二阶段，做品牌赚钱模式了，也就是将品牌进行变现，最常见的模式是加盟。加盟即可以收取到加盟费用，还可以对品牌的再次扩张起到裂变加成作用。加盟的费用根据所处的品类和品牌知名度高低，收取几万到几十万不等，规模起来了，单单加盟费用每年就可以收到亿元以上。后端赚钱模式后端赚钱的模式指的是通过供应链赚钱，想通过这块来赚钱的门槛是相当高的。门店后期做连锁，有几百上千家门店时，供应链是该品牌最大的护城河，也是后端赚钱的主要模式。控制原材料的供给，集中采购，成本降低很多，配送给加盟商家时，里面会有源源不断的利润进来。一个品牌想赚长期主义的钱，后端供应链的赚钱模式必须要跑通。其他模式 1. 地产盈利模式：购买商铺投入经营活动，以经营利润支付按揭，以地产增益作为经营利润。 2. 连锁加盟模式：训练一个可以复制与技术聚焦的盈利模式，以招募加盟者，收取加盟费用锻造企业盈利模式策略研究报告 23 作为利润来源。 3. 资产兼并模式：行业壁垒低，易造成大量消极资产，具备充裕团队与管理能力的企业，可以兼并贬值的资产扩大经营规模，达成盈利目的。 4. 多数产品模式：技术力量丰厚、产品完备，经营销售的产品都具竞争能力，把大多数产品销售列入利润来源。 5. 少数产品（核心产品）模式：少数几个产品具备极强竞争力，而其他产品作为辅助产品，以少数产品的销售作为利润来源。 6. 转售模式：自身不具备加工制作能力，只为有加工制作能力的企业进行销售，运用一家或多家企业产品分销来获取利润。 7. 会员准入模式：以细分人群的社会、经济、价值追求属性，界别一群乐意支付入会费用的客户服务，以会员收费作为盈利来源。 8. 技术转授模式：通过自身销售经营活动或定期推广活动，把具备充分销售力的产品加工技术转让给使用者而赢得利润。 9. 代培模式：把整个经营活动中可以传授的部分，以收费的方式转让其他使用者，创造出利润。 10. 规模采购模式：把集中主要质材以一定时间的使用量，或结合其他使用者以规模采购价格获取销售溢价。 11. 宅配模式：把家庭适合且周期性食用的产品，以一个供应单元或周期按约定配送，达到盈利目的。 12. 定制模式：只为某种预先约定的用餐服务，所有的经营活动都是预先安排的一种盈利模式。 13. 直销模式：只为付费缴纳入会费用的人员提供，通过这些人员进行分销而建立的模式。 14. 受托模式：把其它资产以委托经营、结果分成而形成的模式。希望朋友你可以通过以上的综述得到你想要的资料或是思路。八大盈利模式解析当今我们企业盈利太单一，必将走向无发展之道路，只有多元化经营盈利方才能持续不断发展！产品盈利：（称为格兰仕盈利方式）格兰仕与松下在电微波炉领域质量都很好，可是松下发现格兰仕的微波炉价格比他的出厂价都还低，格兰仕在市场上被称为“价格屠夫”。因为成本控制到最低，最后松下就找格兰仕做代工了。因为松下发现在价格上无法和格兰仕竞争，你成本控制的好，你帮生产好了。锻造企业盈利模式策略研究报告 24 我们在杭州那边知道有一家餐厅生意很好，叫“外婆家”。有一次在外婆家请朋友吃饭，到了买单的时候，服务员把账单递过来，我一看，我们通常会玩一个游戏，回头问我朋友，你猜这顿饭吃（消费）了多少？“至少也得 1000多吧？”我把单子递给他一看，立即惊呆了“466元”，从此我们就决定以后吃饭就在外婆家了，这里就是我们的厨房，因为他太便宜了，不光是便宜，东西还好。现在很多人研究“外婆家”的商业模式，在我看来，哪里有模式啊？如果非得说它的模式就两个字“便宜”“好+便宜”东西好是基础，最重要的是它还便宜。大部分企业都是采用这种模式，不仅在中国。国外也有如优衣库，大家知道为什么优衣库的衣服上从来不打 logo吗？其实是为顾客着想，因为便宜的不好意思。同样质量的衬衫，别处要 1000多，优衣库只有一两百，即使买了都不好意思告诉别人是优衣库买的。如宜家，如曾经的美国首富沃尔玛，打出“天天低价”的广告语。所以这种盈利方式靠产品便宜竞争。做出世界上最好的最便宜的产品就会赚大钱。我们也称这种方式为向下赚钱法，要实现这种盈利方式就必须要求老板在管理领域做到极致。如台湾前首富王永庆的台塑集团，有一个规定：如果打印纸只用了一面就扔掉直接开除。因为他必须将成本压缩到极致。品牌盈利：（称为 LV 盈利方式）在电影《泰坦尼克号》的片头，一直探险队从海底一首沉船中打捞起一个箱子，打开箱子里面有一保存完好的卷纸，打开是一幅画，画上有一个裸体的美女，脖子上带着一颗“海洋之心”。故事从此就展开了。大家还记不记得那只箱子叫什么名字？“路易威登”看来大家记忆力都很好？有没有人知道 LV要给电影多少赞助费吗？总之是好大好大一笔钱哦！LV的店面装修的好不好？要不要花很多钱？要!LV的导购小姐漂不漂亮？工资要不要很高？那么这些钱谁出？羊毛出在羊身上，这个阶段还没到猪身上呢。顾客出。所以我们也叫高价盈利法。这种盈利方式要求企业有很强的营销能力和定价能力。所有的奢侈品走的大部分是这条路线。LV盈利方式和格兰仕盈利方式是两种截然不同的盈利方式。所以这个阶段的定价要么最便宜，要么最高价。夹在中间就是中档危机。模式盈利：（称为隐形盈利）年前家里要换电视机，我做了一个分析：同等品质的电视进口的要七八千，国产的要五六千。买那种好呢？这个时候有人向我推荐了小米电视，这个时候我正好要研究它。所以研究一个企业最好的方式是买他家产品，因为企业最顶级的战略最终都会在产品呈现。不贵，3999元。一打开发现里面有很多电影，于是挑了一个《复仇者联盟》，看了 5分钟，停了。显示“你还不是会员，如果继续观看请充值。”这个时候我发现，我买的那是一台电视机啊，简直就是 1台 POS机。还很替用户着想，建议可以包月，每月 15元。付费到这里还没完，我夫人发现我挑的电影她都不喜欢看，怎么办，再冲 15元包月，可是我们俩选的电影孩子不喜欢，孩子很聪明，自己蹭蹭蹭选一堆锻造企业盈利模式策略研究报告 25 自己喜欢的电影，然后“老爸，输密码”又是 15元。如果这样算下来，每个月包月 15*3=45元，乘以 12个月 540多元，如果这电视机用上 10年呢？你以为小米电视只是赚点会员的钱吗？它还有网上购物，躺在沙发上那么大屏幕选产品比趴在电脑前、盯着手机选舒服多了，一不留神就买了，商家要不要给小米分成？另外一家电视叫长虹，10年前买一台要 6000，到现在我父母还在用，它就赚我一次钱。而小米是要赚一辈子钱。小米的盈利方式是隐性盈利：看得见的钱都分掉，赚看不见的钱系统盈利：（称为整合盈利）如汉庭酒店，汉庭自己是没有酒店的，为什么很多酒店都挂的是汉庭的招牌呢？汉庭的业务员首先找到酒店，老板，酒店生意怎么样？马马虎虎吧。想不想酒店生意好起来？当然想啊，怎么做？我们在全国有上千万的会员，把我们的会员导流到你这里，用我们的系统帮你管理酒店，你觉得怎么样？老板很高兴，但是为了保障会员的权益（等等理由）住酒店的钱必须打入汉庭的账户上，一个月之后返还。如此在全国复制，汉庭的老板叫季琦，他用这一套创造了很多上市公司，然后卖掉。（汉庭、如家、携程）做酒店，没有一家酒店是自己的，做携程，没有一架飞机、一条航线是自己的，连航空公司都整合了。因为他掌握核心资源-会员，最终能够挟天子以令诸侯。整合社会资源实现盈利（把需要花钱的事让别人做，但是钱都能进我的帐）资源盈利：（称为垄断盈利）这一类的企业往往在某一细分领域或资源上做到垄断，如中石油、中石化、中海油（所有中字头的企业）。那么民营企业有没有呢？山东东阿阿胶。我们都知道熬制阿胶需要什么？驴皮（不是皮鞋）但全国 80%的驴都掌握在他们手里，同行想跟他们竞争，驴都没有！还有一家：百丽是做什么的？不是卖鞋的，做房地产的。所有大型商超的鞋服专柜都是他们家的鞋，别的鞋都进不去，同行想跟他竞争，放鞋的地方都没有。收租盈利：（称为专利盈利）大家都知道工业革命改变了中国近代史，而这一切都是因为瓦特，发明了蒸汽机，为什么发明蒸汽机？因为当时出台了一项《垄断法案》把专利权以法律的形式固定下来，瓦特拥有了蒸汽机的专利权，躺着可以赚大钱了。还有我们每个人用的手机，一大部分的费用用来购买各种专利，每生产一部手机都得付费给专利拥有者。金融盈利：（称为杠杆盈利）一份付出，一份回报是农业文明时期的价值观，四两拨千斤是工业思维，金融思维就是无中生锻造企业盈利模式策略研究报告 26 有(也称基金盈利法)。银行赚什么钱？有人说赚贷款利息-存款利息的差价，这个太初级了。银行有一种工具叫承兑汇票，企业要借款，银行只需开出承兑汇票就可以了，不会把钱取走。这个现金是不是还在银行，理论上讲银行是不是可以开出无数张承兑汇票。当然法律范围内不可能开无限张。比如开十张，是不是就有 10倍的杠杆，这笔现金的价值就被放大 10倍。我们企业好比一个银行，如何让你的企业价值放大，这就是我们接下来研究的。国家盈利：（强制盈利方式）如国家，每个公民必须缴税，如果抗税就有国家机器来强制你的身体自由。精神强制《圣经》中说如果死后还有没花完的钱，就是上帝也不会原谅你。所有基督徒都把钱捐到教堂去了。另外如阿里巴巴。进驻淘宝可以免费，可是天猫上搜不到你怎么办，你必须在天猫上打广告，推广成本 30%，这个合格不就像税收吗？而且所有交易的钱通过什么工具-支付宝，为了买家利益这笔钱会暂时留在平台上 7-15天，这笔现金流相当于无息存款吗。所以现在互联网公司都在布局做生态，腾讯生态、百度生态、小米生态等，所以国家盈利也被成为生态盈利，这也是所有互联网企业追求的最高盈利方式。总结一句话就是：“没有再难做的企业，只有不完善的商业模式"。通过这片文章给大家一个建议，在这个物质富足，日新月异的时代；经营企业的其实就是经营人性，经营人欲才是核心！ 9 大常见的盈利模式解析会员模式在理发店剪发时，Tony老师可能就会给你推销他们家的会员卡（往里存 1000元后，以后剪发都打 8折）。这里就体现了会员模式的精髓——预付一部分钱，然后让你享受更多权益。只要你感知到的“未来权益”越丰厚，你支付会员费的动机就会越强烈。但是，每个人对于不同权益的敏感程度其实是不一样的。有的消费人群对成本非常敏感。他们听到有打折就会觉得很有吸引力。所以这时的权益就必须要突出“能帮你省钱，省超多钱！”。全家便利店的集享卡和肯德基早餐的大神卡就是这种。有的消费人群对权益非常重视。这时的权益就必须突出“能让你学到很多，认识许多大牛！”。知乎的盐选会员、樊登读书会的 VIP卡以及知识星球上的付费社群更多就是这种。到了互联网时代，会员模式迎来了一个鼎盛时期。锻造企业盈利模式策略研究报告 27 互联网企业窥探出大众心理中的一点：大多数人对于每个月拿出小几块钱出来其实是无感的。这让人想起一个老笑话，假如全中国每个人送给你 1块钱，你瞬间就成为了一个身价上十亿的超级富豪。在过去这是一个天方夜谭，因为没有人能认识全中国所有人，但在互联网时代，这些互联网巨头就拥有了这个能力。目前中国智能手机普及率是 70%，几乎人人都装了好多 APP：社交的微信、电商的阿里、京东与拼多多，短视频的快手抖音，长视频的 B站、优酷与爱奇艺，生活服务的美团、饿了么，音乐的网易云、QQ音乐，游戏的腾讯网易，出行的滴滴等等。这些 APP进入了我们生活的方方面面，就是那个能拥有向全国国民收钱的“超级富豪”。收钱的名目也很直白，就是“会员费”。你可能觉得没什么，不就是每个月几块钱或十几块钱吗，但这如果结合互联网的海量用户基数之后就是一笔巨大无比的收入了。举个例子，京东光靠 Plus会员，一年就净赚 2个亿。国外的亚马逊光靠 Prime会员，一年的收入就高达获得 140亿美金。关于会员模式，我们再举两个例子付费社群：一个微信群上限是 500人，但假如每人收个 200元的入会费，那么一个微信群的商业价值就会达到 10万元。这是一个很容易被忽视的商机。 SaaS：SaaS本质上也是会员模式。企业可以免费试用一些基础功能，但如果要使用高级功能就需要支付半年或一年的订阅费。而这个订阅费就是会员费的另一种存在形态。面向 C端的消费互联网早已被巨头所瓜分得差不多了，但面向 B端的产业互联网还处于一个蓝海市场。所以中国未来在 SaaS领域必定会涌现出越来越多高市值的头部企业，而他们将会成为下一代向全中国每家企业收几块钱的“超级富豪”。会员模式除了能创造极佳的现金流之外，还有一个非常重要的作用：增强用户粘性。例如，那些开通了京东会员的消费者，就会比普通消费者更倾向于购买更多的商品，因为他们希望把会员费给“赚”回来。而开通了全家会员之后的人，也更可能宁愿多走几步去更远一点的全家，以便积累更多的积分。因此，消费习惯会在会员模式之下发生改变。当你所处的行业越来越同质化竞争时，不妨思考下如何结合“会员模式”，让客户的心理与利益与你高度绑定，一方面提高自己的现金流，另一方面提高客户的忠诚度。锻造企业盈利模式策略研究报告 28 广告模式消费者的注意力就是商家的影响力。获得消费者注意力的商家，更可能获得经济效益。因此，商家也很愿意为了获取消费者的注意力而付费。这就是广告模式的概念：商家向平台支付费用，来获得用户的注意力。但是，广告的创意再好，很多人也还是会本能地排斥看广告。因为人们不喜欢广告背后的目的性：你又想给我推销东西了，说得不好听一点，你在浪费我的时间。很多创业者都曾经天真地以为：等自己平台的用户数量积累到一定程度之后，就可以大肆发广告实现盈利了。他们没有深刻理解一个道理：广告是一把双刃剑。虽然平台可以靠广告在短期内获得很好的现金收入，但广告极有可能会伤害到用户体验。不顾用户体验而盲目投放广告的行为如同杀鸡取卵一样是短视的。因为一旦用户由于讨厌广告而选择离开平台之后，广告主也会随之离开。这导致了豆瓣、B站等许多优秀的内容平台也不敢在广告模式上放开大步子。而且广告还会有较高的道德风险与法律风险。例如在 2016年“魏则西事件”发生之后，百度的社会公信力上就一落千丈，至今还没从阴影中完全走出来。随着数字化营销的普及，越来越多的平台和广告主会越来越重视广告的精细化运营，以转化率为核心的指标体系也将成为重中之重。在过去，平台只要对外宣称自己拥有多少万的活跃用户量就可以吸引广告主了，但到了今天，平台必须要告知自己的数据后台可以如何帮助广告主来挑选精准的用户受众（年龄/性别/兴趣/地域/消费力等等）。这还不够，因为这还只是第一层（触达层），广告主还会希望知道有多少百分比的人看完广告之后对他们的品牌或产品产生了兴趣，乃至发生了购买，带来了多少的经济效益。也就是说，过去的广告主把广告仅仅视作为一种定性的品牌宣传，但现在越来越多的广告主会把广告视作为一种定量的品效合一。这对主打广告模式的初创企业而言提出了更高的要求。锻造企业盈利模式策略研究报告 29 租赁模式租赁模式在移动互联网也迎来了全新变革，它有一个家喻户晓的新名字，叫“共享经济”。共享经济非常火爆，一度成为了资本市场追逐的风口。在共享单车后，还出现了共享充电宝、共享雨伞、共享篮球、共享会议室等等。但从本质上来看，共享经济其实只是一种新形态的租赁模式。首先，我们要认识什么是租赁模式。其核心就是：平台拥有物品的所有权，用户付费获得使用权。那为什么共享经济是一种新形态的租赁模式呢，它的“新”应如何理解？其最大的亮点就在于无人化——用户可以随时随地地自助借还，突破了时间与空间的限制，省去了传统租赁那些杂七杂八的场地与人力。而之所以能实现无人化，除了得益于智能制造设备的普及，更重要的是数字信任体系的建立与完善。2015年，蚂蚁金服推出了芝麻信用，这是中国首个数字个人征信系统。它结合大数据、云计算以及机器学习，为每个用户都进行了信用评估，而达到一定的信用标准就可以无押租借单车或充电宝。这一创举极大地便利了消费者的用户体验，还大大降低了消费者的违约概率。不过租赁模式是一个重投入的商业模式，需要斥巨资进行市场铺开，而且收回成本的周期相对较长，一般只适合于融资能力较强的初创企业。在高频低客单价的共享领域已经是一个红海市场了，但低频高客单价的领域（如婚纱、摄影设备等等）未来也许还有机会。中介模式中介模式的核心是：简化复杂的多边关系，向买方或卖方收取服务费。由于存在信息不对称，买卖双方经常会存在非常复杂的耦合关系。而中介的出现可以大幅降低多边关系的复杂程度，把“一对多”的关系变成了“一对一”的关系。图片锻造企业盈利模式策略研究报告 30 例如，想短租个房子的你，不可能认识某个片区里的上百个房东。虽然说你硬是想去了解也不是不行，但会耗费大量的时间和精力，为了区区找个出租屋而言是性价比极低的。于是贝壳找房才会应运而生，它就是为了解决这个信息不对称的问题。当海量的交易在这个中介平台上实现时，只需每笔交易收取一个小小比例的服务费，那就是非常可观的收入了。但不幸的是，有些中介自以为掌握了信息不对称，于是就在交易中扮演了更贪婪的角色，成为了宰客的黑中介。然而只做一锤子买卖的黑中介终归还是会输掉市场的。因为不管是哪个行业，价格都日趋透明。一旦被曝光了恶意抬价，那企业品牌也就毁于一旦了。中介模式一般具有三个特点：轻量化、垂直化和聚集化。轻量化是指中介模式不需要什么重资产的投入，只要做到信息传递、交易撮合就行。垂直化是为了凸显中介的专业度，增强平台的可信度。聚集化是必须要在买方或卖方中形成某种资源壁垒。从长远角度来看，中介应该还是要回到服务业的本质上，也就是要非常注重客户体验，把品牌和口碑用来构建自己的核心壁垒。项目模式项目模式的核心是：围绕客户需求，提出针对性的解决方案。通常这个盈利模式都是面向 B端企业客户。而项目种类五花八门，有的是组织一场大型活动，或是做一次企业服务，或是定向开发一个系统，等等。这模式一大优势是收入稳定，即不容易“饿死”团队。因为通常拿下一个项目就会有不错的收入来源，养活一个项目团队几乎不难。企业客户的付费能力比个人用户要强得多，大多数项目费用起码也是几万起步，高则可能上百万。但这模式也存在不容忽视的劣势，那就是服务能力存在明显上限。一个服务团队负责 3个项目就基本工作饱和了，负责 5个或更多的项目就得超负荷运转了。项目数的上限就决定了企业收入的上限，而单个项目的费用又不可能无限上涨。归根结底，人才是项目模式中最严重的天花板与瓶颈。锻造企业盈利模式策略研究报告 31 项目增加了，需要团队扩张了，这时就需要招聘新成员，但合适的人并不好找，哪怕找到了也不能直接派他去一线工作，必要的培训是少不了的。因此，新成员真正能独立发挥价值存在着周期。当项目减少时，也不能随意解雇多余的人手。一方面容易使得军心不稳，另一方面好不容易培训好了，也许未来用得上。于是就不得不降低利润来养团队。项目模式充分佐证了“人才是企业最大的资产”与“人才是企业最大的负债”这两个观点是同时成立的。项目模式的关键在于提高服务效率。而服务效率的提高，与两个方面密切相关，分别是：人才与工具。在项目模式的发挥上，麦肯锡绝对称得上是典范。众所周知，麦肯锡是一家项目制的管理咨询公司。它以一己之力重新定义了咨询顾问的职业形象，从穿着打扮到言行谈吐都散发着高大上的精英气息。而这种企业文化不仅吸引着世界顶级商学院的人才，还大幅降低了内部员工的沟通成本。这充分表明了：项目模式是人才密集型的，以人为本是企业的制胜关键。除此之外，麦肯锡还有一个非常重要的思考点：虽然不同的项目都是不同的定制化需求，但如何才能把经验进行最大限度的复用呢？于是，一个个标准化的服务流程，一个个行业通用的表格文档，乃至一套套普遍适用的工作方法论被麦肯锡发明了出来。因为麦肯锡深谙：可复用工具是提升服务效率的关键。在人才与工具的双重助力下，项目模式便可拥有强持续性。产品模式产品模式的核心是：出售差异化与标准化这部分会用经典的 4P理论来展开。4P理论是指 Product（定位），Price（定价），Place （渠道），Promotion（促销）。摆在首位的是产品定位。究竟这产品是高端的还是低端的，是面向青少年的还是中老年的，都有哪些应用场景。产品定锻造企业盈利模式策略研究报告 32 位将决定了其他三个维度的方向。如何做好产品定位呢？我们提供以下一个思路：第一步，切分市场。曾经有个市场营销大佬说过，任何市场都可被细分。尤其是在中国，千万别以为“国内市场” 是一个完整的市场。就拿中国的年轻女性而言，单独拿出来都比欧洲许多国家的国民人口还要多好几倍。不要太贪心想要把整个市场拿下，只要能抓住其中一小部分用户的钱袋子，在中国就足以吃香喝辣了。例如洗发水市场，从性别划分，可分为男性与女性；从年龄来划分，可分为幼年、青年、中年和老年；从消费水平来划分，可分为高档、中档和低档，等。第二步，选取目标市场。假如洗发水市场被分成了十多个细分市场，但是哪个细分市场还有增长空间与消费潜力呢。这就需要足够的市场调研以及一定的战略眼光了。就拿海飞丝为例，这个产品就精准切入年轻男性中低端这个细分的洗发水市场。第三步，抓住用户痛点年轻男性都有哪些头发烦恼呢？可能是头皮屑、头发油、脱发等等。而海飞丝就牢牢抓住了 “深度去屑”这个卖点去定位和宣传它们的产品。定位就是抢占生态位。一个好的生态位能盘活一个伟大的产品。有了定位战略之后，定价、渠道和促销活动等这些战术就更加有方向性了。品牌模式品牌模式的核心：打造超级符号。人的记忆容量是有限的，对于品牌的记忆力也是如此，因此大多数人也不可能一下子说出 10 个以上的口香糖品牌。品牌模式就是通过市场营销来抢占人的心智空间，然后再进行变现。具体而言有两条可行的变锻造企业盈利模式策略研究报告 33 现路径：第一，加盟或代理。如果你只开一家奶茶店，那你只能靠卖一杯杯的奶茶来赚钱。但如果你把这家奶茶店打造成了一个独特的品牌 IP，例如一点点、奈雪的茶、COCO都可、七分甜、快乐柠檬、贡茶……你就可以靠收全国各地的加盟费来赚钱了。每一家分店可以收几万到几十万不等的加盟费。除此之外，后续还可以有各种收费名目，例如管理费、培训费、设备费、原料费、耗材费等等。加盟模式在餐饮界、美容美业界乃至教育培训界都很普遍。例如樊登读书会也利用在全国一二三线城市建立城市合伙人，发展大量线下代理，从中收了一笔非常可观的收入。第二，产品溢价大家所熟知的美国纽约街头潮牌 Supreme，他们各种跨界的周边产品风靡全球。任何商品仿佛只要印有了他们那个红底白字的 Logo，就会立马释放出一种全新活力，而售价也会蹭蹭往上涨。这就是产品的品牌溢价。不少紫砂壶大师成名之后可能也很少再亲手制作了，于是他的徒弟或其他团队会效仿他的手艺来制作，最后只要大师印上自己的印章就大功告成。有没有大师的那个印章，同一个紫砂壶价格可能是好几倍的区别。这种例子数不胜数。最贴近我们生活的就是护肤品。你说一个卖一百块的护肤水和卖上千块的护肤水有没有本质上的区别呢？可能也有，但可能不至于价格会相差 10倍，而能支撑起高端护肤品的价格正是那个品牌本身。由于人的遗忘特性，注定了“品牌”天然是一个易耗品，需要企业不断投入广告成本去进行品牌营销，才能不断强化它在消费者的心智中的存在感和持续地发挥商业价值。补贴模式补贴模式的核心是：低调地跟着政策走。不得不说，市面上存在不少企业其实是靠吃补贴为生的，甚至还包括了某些看起来阳春白雪的锻造企业盈利模式策略研究报告 34 大公司。但由于这不是一个很能放在台面上的话题，所以我们就暂不展开。下面只举几个简单的例子。自从美国开始卡中国脖子之后，“中国芯”的研发设计就被全国高度重视，然后还有了声势浩大的造芯运动。一些居心不正的企业也被这个政策红利诱惑进场，于是上演了几百亿规模的“芯骗”事件，多个芯片项目停摆，白白浪费了国家重要的战略资源。这种企业行为相当可恨。还有更多是打着擦边球的。例如，在“大众创业、万众创新”的东风之下，国家对于中小微企业出台了非常多友好政策。于是也就上演了类似的操作，一些企业不务正业，专靠“薅羊毛”来赚钱。但这些企业也没有构成违法，因为他们也是符合各项规定的要求，走合规的流程，拿的是合规的补贴。之所以单独拎出来讲一讲这个盈利模式，是因为它容易被忽略了或低估了。但补贴模式有一个弊端，基本上每两三年就会有一次政策大调整，整个公司可能就要重新寻找新的利好政策了。资本模式资本模式的核心是：放杠杆，钱生钱。之所以把资本模式放在最后来讲，是因为这个模式很特殊。能玩得转这个模式的，少则几百万，多则几千万甚至上亿的收入。资本模式已经衍生出了很多形态，我们分享几个很常见的：第一，股权融资。股权融资，就是通过释放企业原始股权来换取外部投资人的资金。哪怕公司目前可能还没有多少营收，或者还处于一个亏损状态，但投资人觉得你企业有未来，或者这个估值够合理，也依然会愿意投资你几百万到几千万。第二，贷款。放贷也是理解为租赁模式中的特殊形态：租出去的是钱的使用权，而利息就是租金。但放贷比其他租赁模式都要方便快捷，因为不需要生产成本、场地成本或人力成本，简而言之，就是几乎就是没有成本（唯一的成本就是违约成本）。锻造企业盈利模式策略研究报告 35 许多企业也看中了这个肥肉，于是推出了层出不穷的贷款名目，例如坑害了很多年轻人的校园贷、蚂蚁花呗与借呗为代表的消费贷，还有车贷、房贷、创业贷、供应链金融等等。贷款虽然赚钱，但也有很高的监管风险，前几年 P2P不断暴雷就是一个惨痛的例子。民间放贷至今还是一个灰色地带。第三，投资。投资别的企业可能有非常多的目的，如对冲自身业务风险，完善商业版图，或者纯粹就是因为看好被投企业的未来前景。很多人误以为只有 VC机构可以对外投资，其实不然，任何一家公司都可以对外投资的，如果买下对方就叫收并购了。资本模式是一个与风险打交道的盈利模式，因此，风控（风险控制）是重中之重。盈利模式方案：以餐饮为例在竞争如此激烈的环境下，我们的老板在打磨产品的同时，也要积极调整商业模式、维系客群。免费的价值现在很多行业都在做免费体验，免费退换等服务，很多准备开店的老板对自己的产品信心满满，却发愁怎么找到顾客。其实免费就是最好的宣传，如果对自己的产品有足够信心，还怕顾客下次不会再来吗? 核心产品免费、其他产品收费这个模式目前有很多做火锅和串串的都在用，也就是所谓的锅底免费，产品收费。还有很多卖炒菜米饭的，打着米饭管饱的旗号，其实也是核心产品免费，产品收费。这种模式会给人一种占便宜的感觉，如果用好了就能起到促进生意的作用。锻造企业盈利模式策略研究报告 36 免费产品带动收费产品从店里选两样利润大，味道过得去的，但不是最好的产品，一般凉菜较多，让顾客觉得到你店里用餐总能“捞到便宜”。推出主打产品餐饮店必须要有主打产品，这个主打产品定价要低点但是要有利润，味道要好，把这个主打产品打造成进店必点的产品。特色产品除了要有主打菜，还要有特色菜是餐馆不可缺少的营销项目之一，如何去做? (1)设立五大特色菜，以成本价出售 (2)产品推荐，在店口设展示牌，上面展示顾客点餐最多的 5到 10道产品。幸运顾客可以免单比如在店里每天抽取幸运座位，坐到指定位置的顾客可享受免单或者免费赠品的优惠。再比如每天制定一个幸运单号，点到这个单号的顾客也可享受免单或者免费赠品的优惠。再比如每天前多少名顾客可享受相应的优惠。在特定的时间内免费比如在每天指定的时间段就餐可以享受优惠或折扣。顾客生日当天就餐可享受免费或优惠。特定的节日也可以对相应的人群搞相应的优惠活动，比如六一当天三人同行儿童免费，教师节老师免费等等。利用网络媒体宣传 1、新开店的餐饮店如果顾客微信朋友圈转发可以 5折优惠。 2、美团团购来的顾客在评论上多多赞赏，可以给予 9折优惠。锻造企业盈利模式策略研究报告 37 3、如果来的顾客有网络红人，顾客在自己的抖音或者快手平台上发段视频，可以给予免单。 4、餐饮店主自己要运作媒体平台，例如抖音，想一些创意内容拍摄段视频上传。 5、建立顾客微信群，发的内容包括：每天采购的视频、推出活动的详细、每天的销售额、每天的客流量等等对自己餐饮店有益的事情。可以用一些套路——雇人排队很多消费者去美食街或者商场吃饭的时候，看见多人排队的店，他们会觉得，这么多人选择，一定不会太差，于是他们会很不犹豫的选择多人排队的那家店。定价——数字游戏很多餐饮店的价格都不会定位整数，我们会看到很多价格为的商品，元和 10元，看起来区别只有一分钱，给人的感觉前者更亲民，会让消费者觉得产品的价格只有 1位数，这是非常经典定价策略。商品组合也有很多的餐饮店推出加几元就可多一份产品的活动，比如：薯条 8元香辣鸡排单点元，套餐一起点只需要 19元。你就会觉得，只要花元就能吃一个薯条，是不是觉得特别划算? 诱人的高颜值如今单纯的味道好已经不能满足消费者对饮食的追求，“高颜值”成为这批年轻人衡量一家店优劣的重要标准之一。而且比较上镜，满足当代人拍照发朋友圈的需求。除了高颜值的产品、环境还有要高颜值的服务员，很多人会冲着店内的美女帅哥去消费，这让我想到了豆腐西施，很多人去买豆腐可是冲着西施的美貌去的，豆腐西施应该是利用人性做营销的鼻祖了。办理会员卡的妙招想要黏住顾客，就得让顾客充值。锻造企业盈利模式策略研究报告 38 如何让顾客充值呢?如果顾客吃了 100多，就告诉他充 500就能免这一单，这样他就会充值了。其实就是充值 500元送 100元，把意思换一个方式表达就给人不一样的理解。会员的特权每月有福利，每月都有会员特价菜。这样既可以群发短信召回，又可以让新客办理会员卡。积分可办会员卡的妙招消费了就攒积分，一元对应一个积分。拉人可以多获得积分，每个人积 20分。于是当顾客不知不觉的攒下积分...然后告诉顾客积分可以当钱用，当然前提是要办卡存在卡里。将顾客发展成股东 1、针对那些充值充得很多的老顾客，可以让他们多充几千，然后每年拿到 N%的分红，并且上股东墙…… 2、顾客只要缴纳一定金额，就可以成为店内股东，不仅在消费时可以享受股东专有的折扣，如果介绍朋友过来吃饭还可以拿到相应的销售提成，月底还可以享受利润分红。餐饮的竞争打法逐渐以系统制胜，盈利模式的设定显得尤为重要。时代开始催生市场升级，倒逼餐企前进。激烈角逐之下，只有真正能将洞悉行业趋势与做好餐饮经营相结合的人，才能胜出。四、锻造企业《盈利模式策略》制定手册在明确“盈利模式策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。动员与组织在决定制定“盈利模式策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能锻造企业盈利模式策略研究报告 39 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。动员对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 决定在公司推行 “盈利模式策略” 召开专门会议就推行“盈利模式策略”作出决定 2 成立公司“盈利模式策略”建设领导和制定小组确定公司“盈利模式策略”建设小组的人员及分工。公司应当在设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。动员 3 进行建立“盈利模式策略”思想动员召开公司建立“盈利模式策略” 思想动员会组织战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能部门管理者以及专职计划人员。成员职责（一）董事会从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：锻造企业盈利模式策略研究报告 40 （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出具体的改进措施。（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给企业造成的影响。（二）高层管理者企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾问组成。（三）专职计划人员当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种数据，提出和评价各种可行的战略选择。学习与研究学习方案部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 组织相关人员参加“盈利模式策略”班学习领导小组和公司主要干部系统学习“盈利模式策略”的意义与方法 2 组织员工需求调查组织员工满意度调查和需求调查学习与准备 3 组织执行组成员参加“深化班” 学习执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案研究方案构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指锻造企业盈利模式策略研究报告 41 明发展方向，为项目提供决策支持服务。事项建议研究机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。研究团队形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。优化战略研究组织架构建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。构建开放式研究网络加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。加快信息、成果共享与成果转化推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。加强战略研究队伍建设以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。制定前准备企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。制定原则科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。原则建议社会性战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评锻造企业盈利模式策略研究报告 42 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。前瞻性前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分析和判断来获得。创新性创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创新和创造。全面性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。动态性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应用。长远性企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。整体性即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。实事求是即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。锻造企业盈利模式策略研究报告 43 注意事项企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市场竞争中保持不败之地。注意事项分析企业战略规划制定较为随意目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。企业战略规划实施不够到位虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。企业战略规划调整不够及时许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。缺少消费者视角一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经过消费者的认可。缺少外部协作视角一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。不同战略界限不明成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界限不明。有效战略的关键点战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后锻造企业盈利模式策略研究报告 44 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。关键点内容可预期的战略目标战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。建立健全战略决策体系和责任体系发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。做好市场的调查、细分、定位实施“盈利模式策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。要实施“盈利模式策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。战略要有连续性任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。环境适应性差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获得组织与环境的协同与适应。竞争位势与定位差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。实施差异化贵在创新随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟进。差异化应恰到好处引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一锻造企业盈利模式策略研究报告 45 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。难以模仿性企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所以管理资源是在别处无法简单复制的。核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。要及时延展和升级任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。动态能力动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。加强创新创造能力在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族具有生机与活力的保障, 也是企业“盈利模式策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。要有一个独特的价值诉求就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。精心设计的价值链要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能有特色否则只能在运营效率上竞争。要做清晰的取制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之锻造企业盈利模式策略研究报告 46 舍，并且确定哪些事不去做重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。在价值链上的各项活动，必须是相互匹配并彼此促进的西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整个战略都模仿过去才能有效。战略组成与制定流程战略结构组成战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。项目具体总体目标主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。战略制定流程第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样的目标。第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零锻造企业盈利模式策略研究报告 47 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 确定企业的发展方向及目标召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “盈利模式策略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3 制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 4 基于公司战略修订公司相关制度整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理等制度。 5 形成完整“盈利模式策略”方案将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案方案制定 6 “盈利模式策略”方案的研讨和修订定稿组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订具体方案制定具体方案制定具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：项目策略战略规划方面愿景规划企业的使命、愿景，长期目标或发展期许锻造企业盈利模式策略研究报告 48 战略目标未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度支持能力目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？商业定位业务定位、目标市场、客户的选择与需求行业状况行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比企业情况公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规避或优化改善？盈利能力业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。商业模式方面新商机有无新的发展可能/创新机会/提升空间？目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？客户定位及价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？市场方面市场定位及策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？哪方面比我们更强？ 3、行业标杆有哪些？行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因素是否适宜？与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？营销方面营销渠道、方式、区域拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？锻造企业盈利模式策略研究报告 49 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？生产方式和服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？产品方面利润来源/盈利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？模式创新规划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在哪里？企业资源企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。公司有强大的战略同盟公司有很好的社会背景公司有比较好的社会关系公司社会关系一般运营方面企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？人员配置是否合理？公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？股权结构是否合理？锻造企业盈利模式策略研究报告 50 配套方案制定分类项目具体内容组织架构组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规划方面沟通协调内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？产业规划公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规划方面资本规划公司有无融资规划和上市规划？配置情况人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）培训发展培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况薪酬激励相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议人力资源管理方面绩效管理绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存在问题或担心、优化建议企业文化方面文化影响工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等五、锻造企业《盈利模式策略》实施手册培训与实施准备在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注培训与实施准 1 进行方案培训和实施动员分别进行激励对象和全员宣讲方案并动员做好相关准备锻造企业盈利模式策略研究报告 51 备 2 按方案要求调整组织分工和配置资源对公司的组织架构、职能分工和人力资源配置等相关资源进行优化，确保按要求配置到位试运行与正式实施试运行与正式实施当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。部门序号推动事项推动要点责任人推动时间备注 1 试运行实施 2 正式实施实施方案结合实际、精心制定工作实施方案面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“盈利模式策略”工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。战略实施全过程闭环管理公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制度、流程及工作标准。编制年度实施要点年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。锻造企业盈利模式策略研究报告 52 强化战略沟通分解战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，逐步增强业绩考核的战略导向。推进战略执行落实战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及时向战略管理机构报告。构建执行与推进体系构建“盈利模式策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。加强组织领导、建立动态督导督办机制加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。锻造企业盈利模式策略研究报告 53 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。营造全员全链条参与环境加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。增强实施保障能力切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效果。环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。注重战略风险防控实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。加大业绩考核力度在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。动态管理与完善持续变革是战略执行的精髓建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。锻造企业盈利模式策略研究报告 54 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定“盈利模式策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。根据竞争环境变化进行灵活调整应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。进一步研究完善公司发展战略进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。战略评估、考核与审计开展战略执行评估战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。实行战略绩效考核公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。加强战略监察审计公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度予以责任追究。六、总结：商业自是有胜算人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。锻造企业盈利模式策略研究报告 55 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研锻造企业盈利模式策略研究报告 56 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。锻造企业盈利模式策略研究报告 57 法律声明版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。免责条款本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因使用本报告而产生的法律责任。本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专项研究咨询服务。