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{财务管理收益管理}亚洲航空收益管理
LOGO 第 2 页收益管理
产品组合分
析
价格组合
分析
分销组合分析
亚航收益状况分析
促销组合分析
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收益管理介绍
-- 概念
-- 阶段
1
收益管理的条件 绩效管理
定义
收益管理是指把产品按不同的价格适时地卖给不同类
型的旅客，从而获得最大的利润。
收益管理的关键是，在制定价格时，以市场为标准，
而不是以成本为标准；在营销过程中,要着眼于微观市场，
考虑到不同顾客类型的不同需求，而不要价格单一化；同
时要设法把产品卖给愿付最高价的顾客。
收益状况分析 产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析
收益管理最早在航空领域实行，在航空客运领域
里，收益管理指的是航空公司通过预测和优化等科学
手段，使每一个航班的每一个航段的每一座位以最好
的价格出售，从而获得最大的收益。
航空领域中的收益管理
收益管理的条件 绩效管理
定义
收益状况分析 产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析
收益管理发展的三阶段
利用“剩余座位”
增加航班收益阶段
由于旅客需求内在固有的变化规律，
航空公司不可能将特定航班的全部
座位都销售给全票价的旅客，所以
剩余座位是不可避免的。
第一，利用超售技术增加航班收益
第二，利用折扣票来增加航班收益
航空公司一方面需要对低票价的购买和
使用提出相应的限制条件，
另外一方面也要对购买头等舱、公务舱
或者全价票的旅客提供多种形式的奖励
和优质服务。
在以前，航空公司在进行航班经济
性分析的时候，都是以航节为基础
进行历史数据的统计和分析，力求
实现航节收益的最大化。
但是航节收益的最大化并不等于航
段收益的最大化，更不等于航线网
络收益的最大化。
1
利用多级票价结构
增加航班收益阶段2
利用流量控制使航线
网络收益优化阶段3
收益管理的条件 绩效管理
发展阶段
收益状况分析 产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析
收益管理的条件 绩效管理
发展阶段
收益状况分析 产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析
收益管理的实施条件：
服务的易逝性 波动的需求
细分市场的能力
服务的可预定性 低边际销售成本
和高边际能力改
变成本
相对固定的生产
能力
1
条件
亚航收益状况分析
-- 亚洲航空公司介绍
-- 亚航的市场定位及目标
客户
2
-- 亚航收益管理现状
-- 针对目标客户的经营策
略
绩效管理
2 收益状况
收益状况分析
产品组合分析 价格组合分析 促销组合分析
绩效管理收益管理的条件 绩效管理
2 收益状况
产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析
2005
进入中国
2004
上市
2001
Tune Air接管
1993
成立
1993年成立，1996年11月18日开始营运。
2001年Tune Air收购了破产的亚航。12月引入廉价、只提
供基本服务的理念。成为东盟地区廉价航空市场的领导者。
2003年：亚航成为世界上第一家引进SMS订票系统的航空
公司；开通了至泰国普吉岛的航班，开始了区域航班的经
营。
2004年11月22日亚航在马来西亚大马证券交易所成功公
开发行股票，成为上市公司
2005年4月，开通曼谷-厦门的航线，首家进入中国内
地航空市场的外国低成本航空公司
收益管理的条件 绩效管理
2 收益状况
产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析
保证安全的前提下，以低价刺激需求，针对
注重费用的商业旅行者——特别是原本没有
旅行的人，或原本使用其他交通工具的人，
亚航的目的是要使飞行大众化，以便人人都
能飞行。
亚航细分市场的确定基于
两个标准，一个是旅客的
利益寻求（消费者的行为
变量）；另一个是旅客的
地理细分，即人员来往频
繁的邻国和经济发展迅速、
人口众多的中国。
定位标准
收益管理的条件 绩效管理
2 收益状况
产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析
对价格敏感程度高的顾客，例如
往返马来西亚的普通游客或背包
旅行者，学生及中小型企业的商
务人员
亚航的目标客户群
收益管理的条件 绩效管理
2 收益状况
产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析
亚航的发展策略图
企业愿景：成为亚洲规模最大的廉价航空公司
企业目标：高利润 持续增长
安 低 服 简
企业策略：
全 价 务 化
实施基础：低成本 效率 开发新市场 高资金流动率
收益管理的条件 绩效管理
2 收益状况
产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析
收益管理的条件 绩效管理
2 收益状况
产品组合分析 价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析
针对目标客户的经营策略
产品组合分析
3 产品组合
绩效概述 绩效管理 实施过程 KPI与BSC
绩效考核
绩效概述 绩效管理 实施过程 KPI与BSC
绩效考核
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亚洲航空产品组合分析
-- 1.产品和服务
-- 2 . 品牌
3
-- 3 .产品组合
亚航运营120架飞机
（截止于2012 年9月2日，马来西亚65架，
泰国28架，印度尼西亚22架，菲律宾2架，日本
3架），是空中客车A320-200，载客能力为180
位。
2011 年，亚航将原有的60 架空客320将取代
波音737机队。形成了统一的机队。统一的机
队意味着飞机运作和维修的持续、有效和集中。
收益管理的条件 绩效管理价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
3 产品组合
为
人
们
提
供
优
惠
的
航
空
旅
行
。
亚航的目标是为人们提供优惠的航空旅
行。
其“廉价”的理念旨在每个人都能够支付得起机票。
亚航也致力于使旅行变得更简单、方便、有趣。
亚航的服务宗旨并不是提供标准化的服务，而是自然的个性化的服务。
它的服务口号是“没有任何两个顾客是一样的。
亚航的口号是“现在人
人都能飞”
收益管理的条件 绩效管理价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
3 目标
亚航在雇佣员工方面，要求每一个员工都是多面手。
【参考】亚航在雇佣
员工方面，要求每一
个员工都是多面手。
①年轻漂亮的空姐还要求帮助儿童玩玩具
②帮助年轻人讲笑话；
③帮助老年人放松；
④更多地聚焦于客户的不同需要；
⑤提供微笑和快乐的服务；
⑥亚航的飞行员除了会驾驶飞机外；
⑦也要做机务维修和行李搬运工作；
收益管理的条件 绩效管理价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
3 雇佣员工
1
2
3
4
亚航实行差异化产品策略，
推行“无虚饰”（no
frills）服务。
亚航的航班上，乘客可以选择
购买额外的行李重量，膳食，
或选择座位，但所有的服务都
需要收费。
亚洲航空并不提供免费餐食，
旅客于购买机票时可自行选
择是否加购热食餐盒。
亚航提供“Snack Attack”
机上付费餐饮服务，旅客可
购买简单的零食、饮料等，
如果机上仍有剩余的热食，
亦可向空服员购买。
亚航实行差异化产品策略
收益管理的条件 绩效管理价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
3 产品策略
08
07
06
05
行
李
托
运
额
度
餐
点
座位
舒适用品
可选择15至40公斤的托运额度，但在机场柜台现场只能购买15公斤。事先于网
络上购买可享有大幅折扣，行李超重将以公斤数计算。
有多国料理选择，也提供素食餐点及儿童餐。事先于网络购买的费用
也较低廉。
由电脑自动分配，指定座位必须付费。如果选择脚部空间较大
的“热选座位”（Hot Seat），则需付更高的费用。
毛毯、枕头及眼罩以套装贩售。
收益管理的条件 绩效管理价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
3 产品策略
亚航的口号是“现在人人都可以飞翔”。亚航已经在低成本
航空领域取得了一定的品牌优势，并且作为亚洲第一家低成本
航空公司，在亚洲保持了其强势地位。
亚航曾获得由亚太民航中心颁发的“2003 年亚太卓越航空”的称号，
亚航首席执行官托尼·菲尔南德斯（Tony Fernandes）连续2年（2004 和
2005年）荣获航空公司执行官（Airline Executive）称号。
收益管理的条件 绩效管理价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
3 亚航品牌
利用其机票优势，亚航推出了多种多样的包价旅游产品、
自由行旅游产品和提供酒店、租车、观光团、旅游景点
等全方位一站式出行服务。
只要登录(亚航假日网站)，就可完成所有出行预订。一
站式服务的预订，可通过“亚航假日”网完成。
“亚航假日”是是目前中国大陆唯一一家提供“亚航机
票+酒店”预订的在线旅游网站。亚航假日能提供全球超
过10万家以上的酒店预订，为旅客提供“亚航机票+酒店
”、租车、观光团、旅游景点门票等旅游产品预订。
产品组合
产品组合
收益管理的条件 绩效管理价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
3 产品组合
收益管理的条件 绩效管理价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
3 产品组合
针对低成本专用机场离吉隆坡市中心较远的情况，特别推出9 林吉特的直
通巴士服务。还与“Asian-Rent-A-Car”联手推出“驾车”（Go Car）服
务——实惠而方便的轿车租用计划，租车价格为每天30 林吉特起。
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亚洲航空价格组合分析
-- 1 .基本价格
--2.低价的形成
4
【你知道吗】亚航的票价是以供求为根据的，
票价随每个班机所售出的航位比例而提高。
因此越早订购，就能取得越低的票价。
【低价】定座系统不断检查所有航班的订购
率，预报出最受欢迎的航班。在市场压力下，
旅客在最后一分钟也可能买到最低价的机位。
价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
4 价格组合
价格组合分析
低价的形成
(3)机舱不分等级、
旅客自由选座和登
机。
(5)廉价终点站。
(2)无虚饰服务。
(4)频密的飞行计
划。
(1)无纸机票。
1
亚航公布其PSK 仅为 美元(每座、每公里成本)，而美
国西南航的数据是 美元，便捷航空的数据是 美元。
2.低
价的
形成
价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
4 价格组合
价格组合分析
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亚航分销组合分析
-- 销售渠道
-- 国外市场开拓
5
绩效管理 实施过程
可以通过亚航的
.
com 订购
可以通过授权的旅行代理商
订票
可以通过网站
网上订票
可以通过机场和
市中心设的售票
网点订票
提供简单的支付
渠道和“无纸机
票”服务
可以联络亚洲航
空咨询中心，进
行电话预订
1
亚航销售渠道有哪
些？
价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析 分销组合分析
5 分销组合
绩效概述 实施过程
效益类KPI（权重50%）
1
营运类KPI（权重30%）
2
组织类KPI（权重20%）
3
国外市场开拓（亚航基本航
线）
马来西亚：吉隆坡、亚庇、亚罗士打、古晋、哥打巴鲁、山打根、斗湖、新山、槟城、民都鲁、浮罗交怡、登嘉楼、纳闽、美里、诗巫
中国：重庆、天津、杭州、成都（由亚航X运营），广州、深圳、海口、桂林、昆明（2012年9月新增）、武汉（2012年10月新增）
香港特区：香港
澳门特区：澳门
台湾：台北（由亚航X运营）
韩国：首尔（由亚航X运营）
日本：东京（由亚航X运营）
印度尼西亚：雅加达、万隆、北干巴鲁、巨港、巴东、巴厘岛、巴谭、巴里巴班、日惹、望加锡、梭罗、棉兰、泗水、班达亚齐、美娜多（由印尼
亚洲航空经营）
印度：新德里、孟买（由亚航X运营），加尔各答、海德拉巴、清奈、科钦、特里凡得琅、蒂鲁吉拉伯利、班加罗尔
孟加拉国：达卡
老挝：万象
斯里兰卡：科伦坡
新加坡：新加坡
柬埔寨：暹粒、金边
文莱：斯里巴加湾市
泰国：曼谷、普吉、乌汶、合艾、拉廊、洛坤府、清莱、清迈、甲米、素叻他尼、莫肯、娜拉迪瓦（由泰国亚洲航空经营）
澳大利亚：墨尔本、珀斯、黄金海岸（由亚航X运营）
缅甸：仰光
英国：伦敦（由亚航X运营）
菲律宾：克拉克自由港区
越南：河内、胡志明市
伊朗：德黑兰（由亚航X运营）
法国：巴黎（由亚航X运营，2011年2月14日起）
新西兰：基督城（由亚航X运营，2011年4月1日起）
促销组合分
析
价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析 价格组合分析绩效管理 实施过程
价格组合分析
分销组合分析
促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
分销组合分析
绩效概述 实施过程
效益类KPI（权重50%）
1
营运类KPI（权重30%）
2
组织类KPI（权重20%）
3
国外市场开拓（亚航基本航
线）
促销组合分
析
价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析 价格组合分析绩效管理 实施过程
价格组合分析
分销组合分析
促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析
分销组合分析
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亚航促销组合分析
-- 营业推广
-- 公共关系
6
营业推广
2005 年，亚航成为“曼联俱乐部”（英超足球联赛中最大的
俱乐部）的官方指定廉价机票航空公司。亚航以“曼联”的制
服颜色粉刷一架A320 飞机,在飞机两侧，印上红色标志和俱乐
部精英运动员的图像,尾部刷上了“曼联”的鸟冠标识。
2004 年，亚航举办了“亚航儿童填色比赛”，参赛者超过
1900名；亚航第17架波音737飞机以马来西亚著名漫画家“Dato
Lat” 的名字来命名。
价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析 促销组合分析
1、营业推广
公共关系
2、公共关系
结合“巴厘岛之爱”活动，亚航与马来西亚“新海峡时报集团”第三
和第八 电视台联手合作，推出了重新振兴巴厘岛旅游业的计划
通过微博、人人、豆瓣网等社交网络树立品牌形象
将每位员工都视作企业形象代言人，飞机上有创意地粉刷着其工
作人员的照片
机舱服务人员的退休年龄推迟到55 岁等等，在配合公司总体
CIS战略建设的同时，亚航也非常关注其内部的公共关系，注意
增强其凝聚力
关注慈善，如2005 年印度洋海啸时，为救援者无偿提供150 个机位
价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析 促销组合分析
公共关系
价格组合分析 分销组合分析 促销组合分析收益管理的条件 收益状况分析 产品组合分析 促销组合分析
亚航在社交网络媒体上的营销渠道主要有新浪微博、人人网、豆瓣网
等。这些社交网站都是通过“亚航之家”来发布相关的信息，收集用
户的反馈，并且得到很多用户的关注。
2、公共关系
• 9、田夫荷锄立，相见语依依。九月-20九月-20Thursday, September 17, 2020
• 10、即此羡闲逸，怅然吟式微。04:33:5204:33:5204:339/17/2020 4:33:52 AM
• 11、艳色天下重，西施宁久微。九月-2004:33:5204:33Sep-2017-Sep-20
• 12、朝为越溪女，暮作吴宫妃。04:33:5204:33:5204:33Thursday, September 17, 2020
• 13、贱日岂殊众，贵来方悟稀。九月-20九月-2004:33:5204:33:52September 17, 2020
• 14、邀人傅脂粉，不自著罗衣。17 九月 20204:33:52 上午04:33:52九月-20
• 15、君宠益娇态，君怜无是非。九月 204:33 上午九月-2004:33September 17, 2020
• 16、持谢邻家子，效颦安可希。2020/9/17 4:33:5204:33:5217 September 2020
• 17、当时浣纱伴，莫得同车归。4:33:52 上午4:33 上午04:33:52九月-20
• 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。九月-20九月-20Thursday, September 17, 2020
• 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:33:5204:33:5204:339/17/2020 4:33:52 AM
• 11、越是没有本领的就越加自命不凡。九月-2004:33:5204:33Sep-2017-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:33:5204:33:5204:33Thursday, September 17, 2020
• 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。九月-20九月-2004:33:5204:33:52September 17, 2020
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 九月 20204:33:52 上午04:33:52九月-20
• 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。九月 204:33 上午九月-2004:33September 17, 2020
• 16、业余生活要有意义，不要越轨。2020/9/17 4:33:5204:33:5217 September 2020
• 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:33:52 上午4:33 上午04:33:52九月-20
• 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。九月-20九月-20Thursday, September 17, 2020
• 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。04:33:5204:33:5204:339/17/2020 4:33:52 AM
• 11、越是没有本领的就越加自命不凡。九月-2004:33:5204:33Sep-2017-Sep-20
• 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。04:33:5204:33:5204:33Thursday, September 17, 2020
• 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。九月-20九月-2004:33:5204:33:52September 17, 2020
• 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 九月 20204:33:52 上午04:33:52九月-20
• 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。九月 204:33 上午九月-2004:33September 17, 2020
• 16、业余生活要有意义，不要越轨。2020/9/17 4:33:5204:33:5217 September 2020
• 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。4:33:52 上午4:33 上午04:33:52九月-20
