盐城缤纷亚洲商业街营销顾问方案1
做好缤纷亚洲项目必须解决的几个问题一、项目组人员的确定性与稳定性房地产项目开发、销售和招商的时间较长，讲究可持续性发展，尤其需要营销人员对项目有全面、延续性的了解。所以项目小组人员必须确定和保持较大的稳定性。二、项目组人员工作结构流程的合理性从我司的经验来看，本项目的人员工作结构需要进一步调整合理，必须讲究团队的充分合作。三、项目策划营销推广方案执行的有效性由于是多方合作，在相互充分理解的前提下，一旦我们的策划营销推广方案确定，必须保证它的有效执行。四、项目整体开发、销售和招商工作的协调统一项目的销售招商进度必须和项目的整体开发进度协调统一，同时项目资金的回笼又影响项目的开发进度。所以我们必须保证开发、销售、招商的协调统一。2
缤纷亚洲策划销售人员结构及工作流程图决策层面项目经理（顾娅）思考层面合富辉煌团队理解与执行层面销售助理（合1人）策划助理（1人）富合富辉煌辉煌（（执行层面销售组长（广1人）销售组长（1人）州安徽））执行层面销售人员（2人）销售人员（2人）策划人员（1人）说明：n项目经理必须统领项目的策划与销售，总结分析策划和销售一线对营销策略的反馈，判断合富辉煌方案的合理性，并进行决策，同时将决策好的方案传达落实到各部门。n合富辉煌根据项目策划、销售以及市场综合情况结合自己的经验提出策划与销售的具体方案。n销售助理和策划助理迅速反馈一线情况，同时理解和执行项目经理制定的策划和销售方案。n销售组长执行销售方案，同时组织小组的销售工作。设置销售小组的目的是引进竞争与配合机制，小组之内相互配3合，小组之间相互竞争。策划人员执行项目营销策划方案。
项目组招商人员结构及工作流程图决策层面招商经理（金总）思考层面合富辉煌团队理解与执行层面招商助理（合1人）策划助理（1人）富合富辉煌辉煌（（广州安徽））执行层面招商人员（2人）策划人员（1人）说明：n招商经理必须统领项目的招商策略与执行，总结分析策划和招商一线对策略的反馈，判断合富辉煌建议的合理性，并进行决策，同时将决策好的方案传达落实到各部门。n合富辉煌根据产品的实际情况、市场综合情况结合自己的经验提出招商建议，并提供商户信息。n招商助理和策划助理迅速反馈一线情况，同时理解和执行招商经理制定的招商方案。招商人员和策划人员执行项目招商方案的具体实施。4n招商方面的策划人员可以与销售方面策划人员重叠。
项目整体定位的提炼与深化5
项目整体定位的进一步提炼缤纷亚洲——盐城文化休闲购物广场“缤纷亚洲”既是本项目的案名，同时又是推广名，是项目定位的核心。“缤纷”是指多元、体验、丰富多彩、充满活力、享受快乐；“亚洲”是指我们必须吸收最具活力的亚洲生活的精华，倡导、引领盐城进入一种全新的商业消费模式。“文化、休闲、购物”是本项目内容的实质体现。一方面本项目利用资源优势充分发展“文化产业”，另一方面将“休闲”与“购物”两个普通的元素上升到“休闲文化与购物文化”的层面，使盐城现有商业望我项背。这样本项目的唯一性，即核心竞争力就非常明显。6
项目营销主题的进一步深化体验亚洲缤纷休闲生活展现盐城文化商娱风采营销主题的重点是体验生活方式，“上海、香港、台北、新加坡、韩国、日本”等是人们生活向往的地方，所以我们用“形”和“神”来包装打造项目，目的是吸引项目的终端消费者。“旺丁旺财”，有够量的消费者来消费，那么商家自然而然就被吸引过来，有了商家就不怕没有投资者。所以我们的重点是如何把这种逻辑关系巧妙有效的传达给我们的投资者与经营者。营销的另一重点是讲缤纷亚洲的核心竞争力：盐城目前唯一的真正具有国际视野的文化休闲购物广场盐城目前唯一的规模最大的室内商业步行街盐城目前唯一的以文化为主题的商业步行街盐城目前唯一的韩国风情街、亚洲风情街、缤纷生活馆、缤纷文化城、美食无国界……7
缤纷亚洲原业种业态分布(建议)东进路东段东进路西段内街东北段内街东南段内街西北段内街西南段沿河东段沿河西段西楼一缤纷名店街韩国风情街缤纷步行街美食无国界美丽新世界缤纷娱乐城楼国内外精品品牌韩国时尚产品亚洲各国时尚产品风味小吃女士用品咖啡茶座二缤纷数码港流行前线缤纷数码港流行前线美丽新世界美食无国界美丽新世界缤纷娱乐城楼数码电脑饰品数码电脑饰品女士用品风味小吃女士用品桑拿三动漫天地缤纷书城动漫天地缤纷康城缤纷书城家居生活馆缤纷康城家居生活馆缤纷娱乐城楼电子游戏书籍音像电子游戏健身体育书籍音像家具产品健身体育家居产品KTV四缤纷美食城缤纷美食城缤纷娱乐城楼旗舰餐饮旗舰餐饮迪斯科从上面可以看出，原来我们对缤纷亚洲的业种业态的定位过于零碎，过于“缤纷”，使得不同楼层、同一楼层不同位置的功能布局不是重复就是稍有不合理，同时也不便于以后的统一管理。所以我们重新思考，并在充分考虑项目三期的整体提升的基础上进一步调整了一二期的功能布局与业种业态分布。8
－功能定位：抓大放小－缤纷亚洲一二期一楼功能分布品牌心缤纷名店街缤纷名店街）缤纷韩国风情街韩国风情街主力娱店1乐城（休闲亚洲风情街亚洲风情街品牌中美食无国界美食无国界主力店2缤纷名店街：服装、皮革、鞋类品牌店韩国风情街：工艺、礼品、珠宝、化妆品、美容美甲、食品、花卉、电器、音像等等，点缀部分韩国特色商品，韩国元素包装亚洲风情街：工艺、礼品、珠宝、化妆品、美容美甲、食品、花卉、电器、音像等等，点缀部分亚洲各国特色商品，多国元素包装美食无国界：以中国各地美食小吃为主，兼有韩国日本料理烧烤和异域风情美食（泰国、印度、越南、新加坡）。品牌主力店：一二楼连卖连租，KFC、麦当劳、贝塔斯曼书屋等具有全球或全国号召力的品牌主力店，带动人气。以餐饮或文化为主缤纷娱乐城：设休闲中心、桑拿中心、KTV飚歌城、迪士科演艺广场，以招商为主，如果销售则为单层整体销售二期项目一楼定位的提升：n韩国风情街——亚洲风情街n全新产品“美食无国界”的推出。“美食无国界”一二楼连卖。9
缤纷亚洲一二期二楼功能分布裕）缤品牌纷缤纷生活馆（儿童街）缤纷生活馆（学生街）主力娱店1乐城（桑拿缤纷生活馆（淑女街）缤纷生活馆（淑女街）品牌美食无国界美食无国界主力店2缤纷生活馆：二楼一、二期以“生活”为主题，主题不宜过多，共分三个街区：儿童街、学生街、淑女街。一期原定位不变，以学生、儿童商品为主；二期进一步提升，专做女性文章，以年轻女孩服装、皮革、鞋类等为主。美食无国界：与一楼连卖，互不影响。品牌主力店：与一楼连卖，互不影响。二期项目二楼定位的提升：n淑女街，专做女性的生意，根据犹太人的经营理念“专做妇女和儿童的生意”，一定会获得成功。10
缤纷亚洲一二期三楼功能分布歌城缤缤纷文化城（文体用品城）缤纷文化城（盐城书城））纷娱乐城（飚缤纷文化城（数码港）缤纷文化城（数码港）缤纷文化城：项目成功的关键文化是本项目的核心竞争力，一方面，我们要做文化产业，另一方面我们要把购物和休闲赋予文化的理念，提升本项目的品味。使之具有不易模仿的核心竞争力。缤纷文化城：除了盐城书城外，文化体育用品城和数码港都可以划成小铺对外销售。缤纷文化城必须进行重新定位与包装，销售时机和方式必须有所创新。11KTV
缤纷亚洲一二期四楼功能分布演艺缤广纷餐饮旗舰店餐饮旗舰店餐）场娱饮乐旗城舰（迪店士科锦江之星酒店及酒店式公寓锦江之星酒店及酒店式公寓餐饮旗舰店：选择2～3家，和五楼一起对外招租。目标对象：江浙沪旗舰连锁餐饮，如张生记、红泥、小南国、狮王府、上海人家、长兴楼等等。公寓式酒店：锦江之星（已成功签约）。酒店式公寓：在锦江之星的基础上销售应该不会有太大问题。12
项目全年营销方案13
一期持续销售阶段时间：2005年7月15日——2005年9月30日目标：一楼韩国风情街的销售、二楼缤纷生活馆剩余铺位、三楼缤纷文化城（书城、文体用品城）的包装推广时间节点工作目标销售推广手段备注15/07/05－10/08/05二楼缤纷生活馆（学生街、儿童街）消化挖掘有意向客户（一对一跟踪）01/08/05－20/08/05一楼韩国风情街DM、软文、电视、直销营销21/08/05－10/09/05缤纷名店街DM、软文、电视、直销营销＃＃01/09/05－30/09/05三楼缤纷文化城（书城、文体用品城）缤纷文化城A计划（事件营销）***18/09/05一期清盘、二期储客中秋业主文化赏月活动（事件营销）本阶段重点：n调整我们的整体定位、营销思路以及对项目工作人员的定员、定岗、培训，加强我们的销售执行力。n确保一期顺利销售完毕。n二期开始储客14
缤纷文化城A计划内容15
中秋业主文化赏月活动内容16
二期开盘阶段时间：2005年10月1日——2005年10月31日目标：三楼缤纷文化城新货（数码城）的开盘，存货（盐城书城、文体用品城）的进一步推广。二楼缤纷生活馆（淑女街）推出时间节点工作目标销售推广手段备注01/10/05二期开盘仪式（事件营销）01/10/05－31/10/05三楼缤纷文化城（数码港）缤纷文化城B计划（事件营销）二楼缤纷生活馆（淑女街）DM、软文、电视、直销营销泛销售计划本阶段重点：n二期开盘销售活动是重中之重。n快速销售二期二楼、三楼的小铺位。n泛销售计划开始实施17
二期开盘仪式内容：18
缤纷文化城B计划内容：19
泛销售计划内容：20
二期持销阶段时间：2005年11月1日——2005年12月31日目标：亚洲风情街、美食无国界、酒店式公寓销售推广时间节点工作目标销售推广手段备注01/11/05 －31/12/05亚洲风情街“缤纷亚洲游”活动开始（事件营销）美食无国界DM、软文、电视、直销营销重点商家签约活动泛销售计划酒店式公寓DM、软文、电视、直销营销泛销售计划本阶段重点：n除酒店式公寓外本阶段所推货量总价较高，“缤纷亚洲游”活动将会对销售有非常好的促动作用n酒店式公寓用直销营销和泛销售的方式快速清货。n我们的目标：在2005年末基本销售完毕一期二期货量21
缤纷亚洲游活动——最后的华尔兹，再掀高潮元月1日，业主抽奖活动，东南亚七日游10名与旅行社合作。22
重点商家签约活动23
项目媒体推广计划24
缤纷亚洲2005年媒体全年投放计划日期报纸DM直投电视户外活动8月软文：1、缤纷亚洲的定位、主题、荣誉、政府工程内容：2、缤纷亚洲的核心竞争力（文化）缤纷亚洲项目整体定位、主题、荣誉、核3、商家选择缤纷亚洲之点滴心理念4、业主购买缤纷亚洲之点滴若干的唯一性5、缤纷亚洲倡导的文化休闲购物方式硬广：缤纷文化城即将隆重推出（1期）9月软文：1、缤纷亚洲项目的提升（文化）内容：事件专题报道：1、原有户外形象1、业主中秋赏缤纷文化城，以文化调整，以文化为核月活动2、缤纷文化城A计划1、缤纷文化城A计划2、缤纷文化城A3、缤纷亚洲业主中秋赏月活动产业和休闲、购物文心化为重点2、横幅配合计划2、业主中秋赏月4、缤纷亚洲的升值潜力活动硬广：缤纷文化城隆重推出（1期）缤纷亚洲二期即将隆重开盘（1期）10月软文：1、缤纷亚洲二期开盘内容：事件专题报道：1、二期隆重开盘1、缤纷亚洲二二期开盘为重点，推期开盘2、缤纷文化城B计划1、二期开盘2、横幅配合出缤纷文化城二期、3、一期销售火爆，为二期造势缤纷生活馆二期2、销售火爆4、商家、业主选择、购买缤纷亚洲之点滴3、缤纷文化城B硬广：缤纷亚洲二期隆重开盘（1期）计划缤纷亚洲游活动即将隆重推出（1期）25
日期报纸DM直投电视户外活动11月软文：1、缤纷亚洲游活动内容：事件专题报道：1、缤纷亚洲游2、开发商投重金对跃进河改造，为三期造势缤纷亚洲游活动1、缤纷亚洲游2、横幅配合3、二期销售火爆2、跃进河改造4、商家、业主选择、购买缤纷亚洲之点滴硬广：缤纷亚洲游活动进行中（2期）12月软文：1、缤纷亚洲游活动如火如荼进行内容：事件专题报道：1、缤纷亚洲游1、重点商家2 、一、二期销售火爆，为三期造势缤纷亚洲游活动1、缤纷亚洲游2、横幅配合签约3、重点商家签约活动2、商家签约4、商家、业主选择、购买缤纷亚洲之点滴硬广：缤纷亚洲游活动进行中（2期）缤纷亚洲三期即将开盘（1期）元月软文：1、缤纷亚洲三期开盘内容：事件专题报道：1、三期隆重开1、缤纷亚洲2、全新三期，项目的进一步提升与演绎三期开盘盘1、缤纷亚洲游抽游抽奖奖2、横幅配合3、商家、业主选择、购买缤纷亚洲之点滴2、三期开盘硬广：缤纷亚洲游活动抽奖仪式（1期）2、三期开盘缤纷亚洲三期隆重开盘（1期）26
重点培训计划27
缤纷亚洲2005年下半年争对性培训计划月份内容培训时间8月人员结构调整的实战演练、怎样挖掘老客户促进项目销售7月底9月事件营销培训8月底10月开盘（新货推出）相关事宜培训9月底11月泛销售培训10月中旬12月事件营销培训11月底1月储客培训12月底结合缤纷亚洲2005年下半年的攻坚站，我们制定了争对性的培训计划。28
思路决定出路！执行决定成败！The end合富辉煌®房地产合富辉煌集团（香港联交所0733）成员29
盐城文化广场项目最终汇报完稿合富辉煌房地产HOPEFLUENT PROPERTIES
项目面临的问题n不在城市商业旺区，主题？卖点？n周边的环境影响（跃进河现状）。n项目规模大，商铺集中，数量多。n多种物业功能相结合，怎么设计？n经营与销售结合，可持续发展的问题。我们工作的关键n项目发展策略及定位n对现有规划方案的调整n项目营销推广策略31
解决问题的思路与方法项目条件及相关案例分析主题功能/业态定位市场分析发展定位产品定位价格定位目标客户定位资料收集我们的专业经验实地调研问卷调查规划设计建议客户访谈32
谋势顺沿城市历史轨迹，了解区域功能定位，把握项目发展核心。挑战和机遇并存，项目必须站在打造城市配套功能的高度，势而待发。33
PART1 区域分析l盐城是苏北区域中心，经济快速增长，面临巨大发展空间l项目所在区域为盐城行政、教育、文化中心l项目商业规模大，且处于城市新发展区域34
运筹把握市场现状，研究消费需求，结合项目开发条件，参考成功个案，寻找发展机遇通观全局，知己知彼，慎密策划，方能百战不殆。35
PART2 市场状况分析整体市场分析商业市场分析住宅市场分析旅游市场分析36
整体市场l房地产开发迅猛，市场供需两旺l住房条件日益改善，梯级消费正在形成37
商业市场l分布集中，两大商圈，南北互动。l销售状况好，但经营水平较差，后续供应量大。l产品特色不明显，销售水平有待提高。l销售价格和租赁价格不匹配，买家投资成份较大l竞争对手分析38
住宅市场l销售火爆，市场形式较好l板块分布，向南发展趋势明显l产品多元化发展，品质逐步改善，销售水准有待提高l销售价格区域特征明显，新城区价格增长较快39
旅游市场l现有星级酒店集中于老城区，普遍经营状况较好l政府发展旅游业，建立盐城市区旅游集散服务中心40
PART3 消费需求分析l购买力逐年增强，消费需求稳步上升l市场调研调研方法调研结果住宅部分调研问卷调研，辅以访谈商业部分调研问卷调研，辅以访谈对项目期望调研问卷调研，辅以访谈（问卷调查单位：盐城城市社会经济调查队）41
PART4 项目开发条件分析l处于城市中心，周边配套成熟l位于城市主干道，交通十分便利l地块平整，没有拆迁，跃进河的改造对本项目商业的发展起着非常重要的作用42
PART5 国内相关个案参考扬州时代广场虎门步行街43
帷幄扩大优势，把握机会，扭转劣势，消除威胁思路决定出路，提炼项目的核心竞争力，一笔定乾坤44
PART6 项目市场定位项目SWOT分析项目发展策略项目市场定位45
谋略根据定位，调整方案工欲善其事，必先利其器46
PART7 对现有方案的建议功能分区建议铺位划分建议交通组织建议景观规划建议建筑立面建议配套设施建议装修风格建议47
PART8 物业管理建议物业管理模式物业管理内容物业管理对本项目价值的提升48
PART9 营销推广策略案名建议营销主题和诉求内容整体销售部署销售价格策略宣传推广策略项目包装策略其他建议49
谢谢！50
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链接文件52
城市城市历史n革命胜地和旅游胜地n古老与新兴的结合新四军根据地、丹顶鹤国家自然保护区、麋盐城有鹿国家自然保护区2100年历史。古有“淮夷地”之称,汉置盐渎县,东晋安帝时更名为盐城县,以“环城皆盐场”而得名。1983年设立盐城市盐城面积l4983平方公里,总人口万人,53辖8县(市)l区
城市徐州都市圈盐盐城市受苏锡常城都市圈、南京都市圈、徐州都市圈三大都市圈的辐射，在振兴苏北的战略中占有重要地位，面临巨大的投资商机南京都市圈苏锡常都市圈苏南苏北南北合作，盐城面临投资商机54
城市城市定位江苏沿海中心城市，新兴工业城市，海洋经济服务基地。55
城市l开放的盐城.茉莉花节l蓬勃发展的房地产业l悦达产业，“以工兴市”56
城市城市状况盐城市2000-2003年国内生产总值盐城市2000-2003年固定资产投资总额国内生产总值800760固定资产投资总额30028170067360360054925019550020014615940015030010020050100002000年2001年2002年2003年2000年2001年2002年2003年（资料来源：盐城市统计局）（资料来源：盐城市统计局）盐城市2000-2003年人均国内生产总值人均国内生产总值n盐城国内生产总值和人均国内生产总值增12000长幅度连续保持11％以上，高于全国％10000的增幅。95488000846475826904n固定资产投资逐年增加，2003年增长幅度6000高达％。400020000国民经济快速发展，固定2000年2001年2002年2003年57（资料来源：盐城市统计局）资产投资快速增长。单位:元单位:亿元单位:亿元
城市盐城2000-2003年市区人口市区人口年n盐城市区人口逐年增长，但增幅较缓。2001年2002年2003年n从2000年－2003年产业结构来看，盐城市盐城市第一产业比例逐年下降，第二产业比例逐2000-2003年产业结构比例年增加，第三产业比例基本维持不变。2000年2001年2002年2003年6040200第一产业第二产业第三产业人口增长缓慢，第二产业2000年所占比例逐年增强。2001年年年（资料来源：盐城市统计局）单位:万
城市盐城市总体规划人口规模情况人口（资料来源：盐城规划局）现状2002年近期2007年中期2013年远期2020年盐城市总体规划用地情况用地（资料来源：盐城规划局）现状2002年近期2007年中期2013年远期2020年盐城市区扩大面临巨大的发展空间59平方公里万人
区域盐n对外交通城市盐城对外交通发达，有航空、铁路、高速对公路、水路等外交通榆运河通图新洋港新长铁路盐城机场宿淮盐高速公路204国道宁靖盐高速公路60盐城交通网络非常完善连盐通高速公路
区域城北片区河东片区n区域功能城中片区城中片区•新洋港以南、通榆运河以东、西环路以西、青年路以北。•以商业服务和居住功能为主年城南片区青路本项目•青年路以南、通榆运河以东、西环路以西、新河以北。城南片区•以居住和行政、文化、教育功能为主。保留悦达工业园和市开发城西片区区用地，以串场河为界，维持“东工西宿”的格局。道大纪61世西南片区港新洋运榆通河环西路
区域n城市发展战略规划以工兴市，培育企业性增长极，充分发挥工业化对城市化的促进作用。n城市规划发展方向重点向南，适度向西，启动河东，有计划向北本项目处在城市发展的重点区域62
项目项目指标指标单位数值指标单位数值总用地面积万公寓面积万总建筑面积万m2地上，地下商业面积万商铺个数个512汽车车位辆地上54，地下16063
项目老城区本项目位于盐城老城区、盐都新区和经济开发区之间，是近期盐城发展的重点区域。本项目经济开发区是联系新老城区和开发区关系的纽带盐都新区64
项目65
市场状况分析整体市场发展现状n房地产投资增长迅猛，土地开发增势强劲，市场供需两旺各项指标增长较快，2003年商品房销售面积大于竣工面积，形式一片看好。n住宅所占产业结构比例较大住宅销售面积占全部商品房的95%，比上年提高了％，办公楼、商业用房供需大致平衡。2003年房地产状况数据数值同上年相比%25042%%%%%%%%%%%施工面积新开工面积销售面积竣工面积空置面积66单位：万平米
市场状况分析n房地产开发资金到位状况良好，民间资本成为主渠道2003年全市资金来源合计亿元，比上年增长%，其中国内贷款亿元，下降%；自筹资金亿元，增长%；居民的定金和预收款亿元，增长%。民间资本已成为资金来源的主渠道。n外地开发商大势进入，开发水平迅速提升，后续供应量较大；中介机构水平参差不齐上海、浙江、苏南等外地开发商大举进军盐城，不但带来了雄厚的资金，同时也带来了先进的开发理念。全市57家中介机构年检合格的有46家，11家限期整改，其中3家注销资质，外地中介公司以上海和南京杭州为主。67
市场状况分析盐城市区城镇居民住房人均使用面积居住面积单位:平方米年2001年2002年2003年盐城市区2000－2003年二手房交易量二手房交易量增长率%%%年2001年2002年2003年 （资料来源：盐城市房产局）n盐城市区城镇居民住房逐步改善，二手房交易量迅猛上升，住宅的阶梯消费体系逐步形成。68单位：万平米
市场状况分析盐城市区2000-2003年房地产开发情况开工面积竣工面积销售面积单位:万平米8060402002000年2001年2002年2003年开工面积竣工面积销售面积年房地产销售面积首次超过竣工面积，说明盐城房地产消费火爆，市场形式较好。69
市场状况分析住宅板块分布明显亭湖区板块城西南板块盐都新区板块70
市场状况分析八菱花园鑫悦达—东园祥园东方花园阳光世纪城牡丹花园悦达-都市花园温馨花园世纪花园永兴佳园鸿基花园碧水豪苑中茵-海华广场锦绣苑锦绣北苑衡泰-冠城金色家园（亭湖区板块）桃源居l住宅物业主要分布在亭湖区和盐都新区，城西南新建楼盘规模较大。翠洲嘉园l住宅物业呈向南（盐都新区）发展趋势八菱华庄伟厦花园（城西南区板块）71（盐都新区搂板块）
市场状况分析产品状况n小区规模：一般规模较小，建筑面积大都在10万平方米之内。n建筑形态：以多层为主，小高层、别墅已有出现，多元化发展n房型特点：以大二房和三房为主，主力面积二房90-100平方米；三房120~130平方米n社区环境：相对简单，新建部分住宅引进了水景、日本枯山水的概念。n社区品质：多以中低档为主；高品质物业开发渐成气候。智能化开始普遍运用72
市场状况分析盐城现有住宅比例示意图户型分布比例示意图一居室%%二居室三居室%四居室及以上%n目前出售之住宅物业都为改善居住类型，现有一房单位皆为居住之用。中茵海华广场已出现小户型投资公寓，面积40－80平米。73
市场状况分析住宅物业销售分析n销售状况销售形势良好（温馨花园销售率100％），预售速度较快，未售项目咨询客源较多。n购买对象以本地居民为主，自住，投资比例不高；异地购房者较少，有待挖掘。n形象推广依托售楼部对外形象展示，现场包装较弱；售楼处装修和布置简单，甚者使用临时用房。销售道具仅限于楼书和单页等。销售人员比较热情，但专业水平有待提高。74
市场状况分析住宅物业价格分析n销售价格继续看涨，市区平均价格增幅为%，市中心一类地区增幅较小，仅仅为1%；二类和三类地区增幅较大为5～7％之间；城市新区，四类地区增幅迅猛，高达％2003年盐城市区住宅平均价格平均价格同比涨幅%%%%%%%0市区一类地区二类地区三类地区四类地区%平均价格15202150178014501300同比涨幅%1%%%%（资料来源：盐城市房产局）75单位:元/平米
市场状况分析销售价格分布n亭湖区人民路沿线2400-2700元/平方米；毓龙东路沿线2000-2200元/平方米n盐都新区多层2000元/平方米左右；联体别墅2300-2500元/平方米；独立别墅4000元/平米n城西南区2200元/平方米左右，但物业品质较毓龙东路沿线物业要高楼盘名称销售单价（元/平方米）区域悦达都市花园均价：2398世纪花园2700 起亭湖区牡丹花园均价：2000温馨花园住宅2000，别墅2500阳光世纪城1980盐都新区碧水豪苑*4000桃源居均价：1780翠洲嘉园均价：2200城西南八菱华庄均价：2600*盐城市内唯一的独立式别墅物业。76
市场状况分析商业物业分布状况沿街商铺大型商业街、步行街悦达—东园东方花园悦达-都市花园鑫祥园n大型专业市场主要分布于汽车站牡丹花园附近华兴路步行街永兴佳园n百货商场主要分布于建军中路附建军中路世纪花园毓龙路近亨达商业街中茵-海华广场锦绣苑n沿街商铺主要分布在城市主干道怡景花园-锦绣北商苑两侧和新建住宅小区业街鸿基－奥园芝－林广场本项目我们的思考？分布图伟厦花园温馨花园阳光世纪城宏都花园项目不处在商业集中区域新都,我花园们如何打造商业气氛？77
市场状况分析亭湖区商圈地处传统市中心区域路主要区域范围：以建军路为中心两侧海汽车站次商圈：该商圈特殊案例黄亭湖区商圈盐度新区商圈路地处原盐都县中心区域中庆主要区域范围：毗邻解放南路两侧大本项目盐都新区商圈解放南路两大商圈南北互动78道大放开路放解
市场状况分析亭湖区商圈亭湖区商圈是盐城最主要的商圈，盐城主要的商业物业集中在本商圈业态商家专业市场高力装饰城、招商场、城中城小商品市场、鸿基家具城大型超市上海华联超市、上海农工商超市、雅家乐超市商业街建军中路商业街步行街华兴路步行街、通榆北村步行街百货商城盐阜人民商场、文峰大世界沿街商铺毓龙路、人民路79
市场状况分析80
市场状况分析亭湖区商圈商业状况一览表建军中路华兴路毓龙路人民路业种业态百货公司，民居底层商铺时尚类服饰、鞋帽为主鲜花、婚纱摄影、服装、新型商业形态眼镜经营档次中高档中档中档代表品牌美特思邦威、playboy 、金伯知名品牌较少，春竹、三精工眼镜、金百合婚纱摄百世德咖啡利钻石、肯德基枪影商铺开间开间2-3米，进深多为8-10米开间4米，进深8米开间4-6米，进深8-10米开间4-6米，进深8-10米租售情况租赁为主，租赁价格约为销售：100％；以租为主,租金元2/天/m零星商铺,租金元/RMB4-6元/m2/天；中茵海华售价3万元2/m，亨达2万元/m2经营：一层天/m290％，二层5％。点评传统商业中心，商业地位进一建军中路商业的延伸，定主题相对集中,向东发展趋为传统商圈争光添彩步巩固位同质，经营较差势明显81
市场状况分析亭湖区商圈—汽车站次商圈商业分布：开放大道与黄海路交汇处区域开放大道沿线以大型专业市场为主，黄海路沿线以大型超市、主题购物场所和娱乐为主汽车站黄海路82开放大道
市场状况分析亭湖区商圈特点小结辐射范围：步行街、沿街商铺辐射市中心区域；大型专业市场、商业街、超市、百货商场辐射整个盐城市区经营定位：受规模和档次的局限，定位模糊，同质化经营严重。经营个性不强消费层次：为盐城消费力最高费区域，人均单次消费额百元左右业态发展：新型商业物业—酒店式公寓(悦达东园)已经出现我们的思考？项目不在主要商圈，人流问题如何解决？经营又如何差异化定位？项目的唯一性和核心竞争力在哪里？83
市场状况分析盐都新区商圈该商圈内的商业物业以大型专业市场为主（大世界家具、灯具、装饰城，盛源装饰材料市场，新都商贸城）。沿街商铺主要集中在解放南路两侧大庆中路盐都新区商圈84解放南路西环路
市场状况分析盐都新区商圈辐射范围：绝大多数商业物业辐射本区，辐射范围较小。经营状况：经营现状普遍不佳，“新都-1996”餐饮主题经营一支独秀发展趋势：新的行政中心即将落成，发展潜力较大我们的思考？“新都-1996”为什么一支独秀？餐饮、娱乐、休闲是否是我们的发展方向？85
市场状况分析盐城商业物业供求分析n原有商业以租赁为主，新建物业以出售为主。n新建商业出售比例较高（华兴步行街销售率100％，温馨花园只剩2套），但经营现状令人担忧。n后续供应量大（中茵海华、芝林广场、亨达等），竞争日趋激烈我们的思考？我们如何寻找市场的空白点？解决卖场与开场的问题？在茫茫86商海中脱颖而出？
市场状况分析盐城商业物业产品分析建筑结构：多以框架结构为主。商铺层高：普遍为-5米左右，最高为：6米（如牡丹花园）商铺开间：多为米左右，最大为6米（如温馨花园）外立面：无鲜明特色，个别项目(如裕达－都市花园)廊柱设计有点睛之处。我们的思考？现有产品落后，但后续产品先进，那么我们的产品怎么设计？87
市场状况分析盐城商业物业销售分析n销售情况较好。温馨花园销售率超过95％，牡丹花园销售完毕，永兴家园只剩二套，中茵－海华广场尚未开盘，但咨询人士络绎不绝；n买家以投资户为主，经营户购买较少；以温州为代表的江浙投资商家已现盐城；n销售水平较低，手段单一，现场包装落后，销售人员专业水平低我们的思考？后续供应庞大，销售状况能否延续？88本物业和现有销售好的物业差异较大，能否用类似销售方法？
市场状况分析商业物业价格分析n销售价格：首层11,000-14,000元/㎡，二层3,000－4,000元/㎡之间所属商圈楼盘销售单价中茵－海华广场未售，预计底层30,000元/㎡永兴家园3,300元/㎡（一、二层联体）亭湖区悦达－都市花园底层11,000元/㎡，二层3,000元/㎡（联体销售）鑫祥苑6,000元/㎡（一、二层联体）温馨花园底层：8,800元/㎡鸿基奥园－芝林广场底层：20,000元/㎡以上盐都新区怡景花园－商业街底层：14,000元/㎡以上百草园底层13,000元/㎡，2层3,000元/ ㎡，以上每层递减100元/ ㎡<租金水平:首层最高3元/㎡/天，大多为元/㎡/天；二层以上为元/㎡/天。我们的思考？商业物业销售价格和租金不匹配（怡景花园单价14000元/㎡，租金89为元/㎡/天，投资回收期为26年），项目如何经营？销售？
市场状况分析竞争对手分析中茵—海华广场地理位置：原市政府机关所在地项目进展：土地平整，预计今年第二季度可正式开工。开发商：浙江省莱茵置业股份有限公司项目简介：总建16万平米，其中住宅4万平米，商业12万平方米。商业包括：SHOPPING MALL，大型百货、大型超市、商业街、美食街、娱乐休闲等，商业设施一应俱全。可售面积：45-98平方米。销售价格：商铺首层万元，二层7－8千元，三层5千元，4层4千元90
市场状况分析点评：1）商业规模和售价目前居于盐城首席2）地段优越，配套成熟3）注重概念炒作，业种业态定位不清晰，产品设计存在缺陷91
市场状况分析涌沧商业街状况：一期销售率100％，1楼17000元/平米，2楼4000元/平米，3楼2500元/平米；二期沿剧场路一楼22000元/平米，2楼4200元/平米。点评：二层楼与楼之间连廊设置较多，开间较大，7－8米。注重中庭等景观节点的设计。92
市场状况分析盐城星级酒店分布状况瀛洲宾馆悦达国际大酒店望海大酒店盐城宾馆盐城饭店盐阜宾馆93
市场状况分析94
市场状况分析酒店经营状况名称星级设施客源开房率标间价格盐城宾馆四星餐厅酒巴、商场、桑拿、健身会议团队、散客70％－房、网球场悦达国际大酒四星会议、商场、康乐、商务外商、散客、韩国包80％528元/天店房瀛洲宾馆四星餐厅和多功能厅、咖啡厅、酒商务接待、韩国包房80％568元/天吧、桑拿、健身房、台球室、美容美发、购物商场望海大酒店三星商务中心、购物中心、望海旅行散客、旅游接待80－90％280元/天社，棋牌室、健身房盐城饭店三星商务中心、休闲中心、美容美发会议、接待90％300元/天中心、健身房、会议室星级酒店整体经营状况较好95
市场状况分析[唐代的永宁禅寺][南宋丞相陆秀夫祠堂][明末著名书法家宋曹故居][《水浒传》作者施耐庵故居][现代名人胡乔木、乔冠华的故里]丹顶鹤国家级自然保护区[新四军重建军部纪念馆][是全国爱国主义教育基地][卞仓枯枝牡丹园][大纵湖和九龙口风景区][丹顶鹤、麋鹿自然保护区]旅游局办公室达主任访谈新四军重建军部纪念馆泰山庙n星级酒店客房出租率较高，淡季在50-60%，旺季在70-90%；以商务、公务客为主。n政府将邀请“美国泛亚易道”打造沿海湿地旅游度假。n发展旅游业，建立盐城市区旅游集散服务中心。我们的思考？本项目的住宅物业是否能与旅游市场相结合，寻找新的机会？96
消费需求分析区域消费者特征分析盐城市2000-2003年人均可支配收入和年末存款余额盐城市2000-2003年社会消费品零售总额城镇居民人均可支配收入城乡居民人均年末存款余额社会消费品零售总额100002502258059211800072741926494693520017760005488单位:元46421503882单位:亿元40003340100200050002000年2001年2002年2003年2000年2001年2002年2003年（资料来源：盐城市统计局）n盐城市区2000年-2003年人均可支配收入逐年增加，人均年末存款余额稳步上升，社会消费品零售总额稳步增长。居民消费购买力逐年增强，需求稳步上升97
消费需求分析两地市区居民人均可支配收入对比两地市区居民人均可支配收入总计对比10008749618000692593151260005281500414940003636020002003年5月2004年5月0常州市2003年1-5月总计2004年1-5月总计874961盐城市常州市52815931512692盐城市36364149两地市区居民人均消费支出对比n盐城市区居民人均可支配收入低于常州，但同比增长幅度高于常州（常州比盐城由减少41653735到），差距在逐步缩小。300023082557n盐城市区居民人均消费低于常州，同比增幅也2000低于常州，盐城和常州人均消费支出同比增幅1000为和 。02003年1-5月总计2004年1-5月总计盐城市23082557常州市37354165盐城消费力有待培育，但蕴含巨大商机98元元元
消费需求分析江苏省13个省辖市2004年一季度居民消费价格总指数105104103102101100盐城泰州宿迁南通镇江苏州无锡常州南京扬州徐州淮安连云系列盐城消费水平提升。恩格尔系数为45 ％，已达小康水平99
消费需求分析2004年5月盐城8大类消费支出增幅统计盐城2004年5月人均主要消费品增长对比%%%%%增幅（与去年同期相比）5253居住类%医疗保健%杂项商品及服务%教育文化娱乐服务%，交通和通信%家庭设教育文杂项商家庭食品备用品交通和 设备用品及服务%及服务通信化娱乐品及服居住类服务务衣着%人均支出（元） 52 53 109 食品%同比增幅（％）教育文化娱乐、食品、居住类消费支出大，增幅较快。100
消费需求分析盐城住宅消费特征分析住宅/公寓需求调研说明调研目的：了解盐城潜在购房者的特征，他们对居住的需求特点调研范围盐城市区调研方法定量调查，问答式结构问卷样本量100样本样本要求未来两年内打算购房的家庭101
消费需求分析被访者特征描述60%57%40%家庭所在地年龄30%27%28%40%33%20%18%16%20%10%6%7%3%2%2%0%0%盐城人下属县市人苏北地区外省人25以下26-3031-3536-4041-5051-6060以上40%教4育0%程度37%职业31%30%30%22%30%28%20%18%15%11%10%20%3%0%企企企公私无事事事务营工10%业业业员企作4%中中普员高员高通营业者2%级级工者主0%/初中或以下高中/中专大专本科硕士或以上管技作个理术人体102人人员经
消费需求分析对区域的选择及购房考虑因素选择在亭湖区居住的比例最高亭湖区50%有七成购房者属于二次或多次置业对价格、地段、房屋质量、交通最为看重盐都新区27%价格79%开发区地段/地理位置77%17%楼宇质量54%交通便利性54%其它区域6%小区规划及配套设施51%小区物业管理与服务28%户型设计27%首次31%治安26%周边环境及景观19%二次58%社区人文环境18%升值潜力16%三次11%发展商实力6%小区规模4%103
消费需求分析对建筑风格及装修的接受情况平层44%建筑风格则多喜欢现代时尚的外观设计套内喜欢错层、跃层的比例也比较高错层12%对有一半选择不装修的毛坯房复式/跃层24%别墅20%欧陆风格20%毛坯房48%现代时尚56%只装修厨卫8%全精装修19%中国传统建筑风格23%多种装修档次供选择，装修费另付19%不确定11%104
消费需求分析对户型和面积的选择分析选择三房户型的比例最高，面积区间集中在80-160平方米。选择一房一卫住宅比例较少，仅为1％，抗性较强一房一卫1%30或以下1%二房一卫10%二房二卫61-806%7%三房一卫30%81-10018%三房二卫36%101-12032%四房一卫6%四房二卫或以上120-16038%5%其它5%160以上5%单位：平方米105
消费需求分析对价格的接受情况可接受单价2200元/平方米以上中高价位住宅的购房者有近两成。总价35%35%11%11%3%3%2%10以下11-1516-2021-2526-3031-3535以上单位：万元单价80%14%4%2%1501-20002001-25002501-30003001-3500单位：元/平方米106
消费需求分析对投资小户型公寓的意向47%有三成的比例的购房者有购买意向自用,常住一半以自用为目的，一半为投资自用,有时住一下6%可接受2000元以上单价的比例有28%投资，购买后出租为写字间13%投资，购买后出租为公寓25%会考虑购买31%投资，升值后转售6%会考虑租用其它3%7%1500以下25%不确定30%1501-200047%不会考虑32%2001-250016%2501-30006%3001-35006%107
消费需求分析盐城商业消费特征分析盐城商业需求调研说明调研对象盐城消费者盐城经营者调研方法入户、街头拦截访问，定量调查街铺、商场经营者访问，定量访问样本量150100调研目的了解消费者对目前盐城商业的消费偏了解经营者目前的经营状况，来本好，对本项目的消费意向及期望项目经营的意向和期望108
消费需求分析消费者职业分布40%37%35%30%25%18%20%15%9%10%5%8%11%6%4%5%0%n消费者职业以企业职工和个体经营者为主109企事业单位中高层管理人员企事业单位中高级技术人员企事业单位普通工作人员/初级技术人员公务员私营或民营企业主/老板个体经营者/老板退休下岗/失业/待业/无工作
消费需求分析消费者日常消费习惯购物一般的消费比例, 77%平时逛街的习惯专程购物55%无明确购物目的，只是逛一逛30%娱乐, 11%饮食, 11%购物顺便在外吃饭10%平时一次逛街的花费约会或用餐时才会上街1%100元以下24%100-20042%主要是为娱乐活动才上街4%200-30016%300-40011%n消费目的性强，以购物为主，平均单次400-6005%消费在200元以下600或以上3%110
消费需求分析消费者对盐城目前商业的满意程度盐城的商业是否满足消费需要完全满足21%基本满足68%最喜欢的商场不太满足8%盐阜人民商场41%盐城商业大厦20%非常不够3%文峰大世界24%最缺乏的商业业态时代超市3%购物场所13%雅家乐超市13%休闲娱乐方面的场所20%餐饮场所9%n集餐饮、娱乐、购物为一体的综合以上消费的购物中心57%商业形态最受消费者欢迎。111
消费需求分析盐城市民出行方式自驾车, 5%步行, 5%的士, 3%公交车, 9%自驾车的士公交车摩托车, 30%单车摩托车, 48%单车步行n出行方式中自驾车、的士、摩托车共占比例38％112
消费需求分析消费者购物、餐饮、休闲娱乐方面的主要需求对购物方面的主要需求对餐饮方面的主要需求对休闲娱乐方面的主要需求0%10%20%30%40%0%10%20%30%40%0%5%10%15%20%25%日常家居用品特色食街30%31%中大型健身馆20%街点小吃24%卡拉OK/迪吧/酒服装鞋帽等专卖店26%中餐馆13%吧17%茶楼11%美容美发16%图书、文体等用品13%中式快餐9%球类运动场14%食品类咖啡厅3%12%日韩料理2%洗浴/桑拿11%电器/通迅等大件消费品5%茶餐厅2%电玩/网吧8%西式快餐1%其它14%其它5%其它16%n特色食街、大型健身馆、卡拉OK/迪吧/酒吧和日常家居用品服装鞋帽等为消费者的主要消费需求。113
消费需求分析调研之经营者现有商铺情况本次调研的商铺类型在盐城有几间商铺商场6%1间82%街铺59%2间14%超市4%3间3%专业市场31%4间或以上1%现有商铺的大小24%25%22%12%6%4%4%3%10-2020-3031-4041-5051-6061-8080-100100以上n经营1间商铺的比例高达82％，积蓄了较大的投资群体。114n现有商铺面积主要集中在50平米以下。
消费需求分析现有商铺租购比例与经营状况现有商铺租用与购买比例每月租金单价87%15或以下21%20-4029%50-8027%80-10015%11%100以上14%2%租用购买其它来源单位：元/平方米.月n现有商铺以租赁为主，月租金较低。115
消费需求分析对本项目需求特征分析购买的目的对本项目住宅的购买意向自用,常住78%有购买意向的比例非常高，近七成自用,有时住一下7%购买后常住的有78%，投资者有14%投资，购买后出租为写字间1%投资，购买后出租为公寓8%投资，升值后转售5%肯定会买16%其他1%可能会买37%不购买的原因房价太高54%可能会买也可能不会买30%对该地段不感兴趣21%不太会可能买商业氛围太浓17%14%担心配套不完善17%绝对不会买交通不便17%3%周边较为杂乱13%116本项目做普通住宅有一定的抗性！景观不好8%
消费需求分析消费者对本项目商业的消费意向期望的商业类型集购物、餐饮和娱乐为一体的综合商业城60%是否会去本项目的商场购物大百货商场13%一定去年青时尚商品集散地10%51%中高档欧美精品商场2%可能会去34%大超市/大卖场11%很难说9%专业批发市场4%可能不会去3%期望的商场档次一定不会去高档7%1%中高档47%中档40%中低档4%n中档、中高档集购物、餐饮和娱乐为一体的商业低挡1%形态是消费者对本项目的最大期望。117
消费需求分析经营者来本商场经营的意向在本项目中经营的意向对本项目业态的建议非常可能16%多种类商品的步行街30%比较可能大型超市11%49%大百货商场2%不太确定23%综合大型购物中心57%完全不会考虑12%对本项目档次的期望租购意向高档14%购买,租用,41%中高档53%59%中档26%中低档7%n经营者对本项目的期望档次为中档和中高档，购买意向达低挡0%41％。118
消费需求分析经营者对面积与租金方式的选择商铺面积选择0%10%20%30%租金支付方式10-208%租铺自营88%20-3021%租铺抽成1%31-4019%保底租金加抽成7%41-5022%其它4%51-609%61-806%80以上15%n消费者可接受本项目商铺面积比较分散，50平米以下比例稍多，n租金付款方式主要集中在租铺经营。119
开发条件分析地块自身条件分析区位条件优项目位于城市重点发展区域，新建市级行政中心，区位条件优。人文气氛浓周边有盐城中学、盐城第一小学、市政府，建设局、广电中心等机关单位。人文气氛浓。商业价值高沿街面长（沿东进路300米，解放南路100米），规模大，商业价值高。120
开发条件分析地块周边环境教育：盐城中学、盐城第一小学、盐城工业管理学院住宅：八菱花园、温馨花园、南苑小区、百草园、盐南新村等交通：13、208、17、18、26、9、101、新亚汽车站医疗：盐城市中医院、盐城新世纪肝胆医院、东方红医药连锁店银行：盐城市商业银行、工商银行、农业银行单位：广电中心、人事局、市行政中心、建设局、电视台、供电公司、体育馆商业：滨海花木场、万家福超市、鸿基家具装饰广场、解放路综合市场运动：盐城体育馆、解放广场、公园、健身中心项目周边配套以政府机构和市政为主，且正在完善中现有消费群体与成熟市区差异较大。121
开发条件分析东进路解放南路本项目交通状况位于城市主干道解放路和东进路，周边公交线路有多条公交线路，长途汽车站有新亚汽车站。交通极其便利。122
开发条件分析地块现状北：东进路（在建）西：老民居房（旧、破）东：解放南路（新、美）地块平整、无拆迁123南：跃进河（臭、脏）
开发条件分析跃进河现状：脏、臭、窄，河对岸是破旧的平房，对项目沿河商铺的沿河商业销售有致命的影响124
参考个案n扬州时代广场成功的原因：n位于扬州市区的商业中心和旅游中心，n集购物、美食、休闲、娱乐、商贸、展览、旅游多功能为一体，n以经营为主，极少部分卖使用权，n受南京都市圈和苏锡常都市圈辐射较强。125
参考个案项目概况占地面积2．3万平方米，总面积为6．88万平方米，主体5层。室内长85米宽17米，为华东地区首条室内商业步行街。商业定位扬州首家大型多功能摩尔购物中心。126
参考个案功能分布一楼：世纪珠宝、时装、世界名表店、罗马假日婚纱摄影、品牌专卖店、大禾寿司等二楼：品牌女装、富春大酒店、巴黎春天咖啡茶餐厅三楼：品牌男装、男鞋、广源国美电器商城、欢乐天地游乐中心四楼：世纪电影城、百姓人家家常菜馆、明星琴行、宝贝城、床上用品、新华鸿图书城五楼：皇朝休闲会所、生活创意天地东西楼之间：世界流行通道127一楼：欧洲街、伦敦地铁；二楼：星马泰、香港、日本街；三楼：迪士尼、荷里活、NBA世界流行通道
参考个案时代广场西投资实例分析表单位：元铺号面积（m2）总价首付贷款5年总投资（含按揭利5年总收益（含总投总回报息）资）3－经营状况时代广场主楼：1－4租赁情况较好。5楼暂未开业。只卖时代广场西三楼，卖5年使用权，年投资回报8％；5年后回购，回购的同时再付总房价10％的回报。总回报50％世界流行通道：不能分割，没有产权，只能出租一楼商铺租赁在95％以上，二楼商铺租赁85％左右，三楼商铺70％左右。我们的思考？多种功能（购物、美食、休闲、娱乐、展览、旅游）的组合以及消费理念的创新是否能给我们启示？128
参考个案n虎门步行街概况：欧陆风格“骑楼”建筑，两期开发，一期4条定位：文化、旅游、城市品位商业街，500米/条，总建约90000平方米。有顶棚，楼高4层，铺位1000个，设有4000平方米的文化广场和2000平方米的室内中心广场2003年试业,2004年五月正式开业。引进“前店后厂”的模式。129
参考个案经营状况：广场以规模大、功能齐全、现代建筑风格和创新经营理念与其他商业街、购物中心形成差异，突出休闲和文化主题。试业初期虽已引入一批品牌零售店，但客流稀少。随后三、四层的主力店陆续开业，广场招牌和场内形象的重新布置，同时增加了虎门特色的旅游元素和文化活动，使得广场客流逐渐增多，商家的经营状况也渐入佳境。目标顾客：本地居民和游客功能分布：首、二层以服饰为主，三、四层设有美食广场、中西餐厅、好又多、数码影院、全镇最大的书店、儿童欢乐天地、国美电器等我们的思考？主力店的作用不可低估！130
项目市场定位项目SWOT分析优势——劣势——n位于新老城区交汇处，属城市重点n项目周边生活配套尚未完善发展区域n本项目不处在传统的商业中心，商n位置优越，交通便利业人流不足n周边人文条件较好n跃进河现状对项目有较大的影响n没有拆迁安置问题n项目自身设计存在较大缺陷n沿街面长，利于发展商用物业威胁——机会——n亭湖商圈和盐都商圈现有商业的n处在新老城区结合部，城市重点发展威胁区域n后续商业的威胁n市场需求由大众化向个性化过渡，需求形式发生改变n市场上缺少商业形态新颖，经营管理较好的商业街131
项目市场定位SWOT分析小结机会威胁优势竞争优势发掘核心竞争力劣势重点发展区域、人文条件优区位价值最大化、区位形象的提升相关物业市场机会细分、捕捉可发展空间新颖业态的缺乏抓住产品核心竞争力，创建项目唯一性主力消费的需求产品，客户，营销，把握有效市场机会项目发展策略与市场定位132
项目市场定位项目发展策略主题鲜突，引领市场需求整合资源，提升区域价值强化经营，带动项目销售注重品牌，保持持续发展133
项目市场定位区域功能分析城中片区城中片区•以商业服务和居住功能为主城南片区•以居住和行政、文化、教育功能为主。年青路本项目城南片区我们的思考？除了工业、商业、行政、教育、文化，我们的城市还缺少什么呢？134港新洋
项目市场定位传统不明显，现代形象不足；追求时尚，但品味不够135
项目市场定位区域资源：解放[重点发展区域]广场[行政中心][五星级酒店]（规划中）高档住宅生活区[城市广场]五星级酒店[黄海公园][新都-1996]生态饮食广场[盐城文化广场]还缺少休闲的生活方式！以本项目的启动全面提升区域形象——CRD中央休闲区初现雏形136
项目市场定位重塑区域新形象：CRD（中央休闲区）CRD：Centre Recreation District英文缩写，意为城市休闲娱乐中心盐城文化广场定格为盐城中央休闲区源生地源生地：发源地、启动点、中心作用n改变商圈弱势，重新划分市场格局；n开辟新的领域，确立本案龙头地位；n利用特殊地位，展示项目商业前景；n项目差异定位，获取市场营销高度。137
休闲美食138
项目市场定位购物娱乐139
项目市场定位项目市场定位发展理念创建盐城乃至苏北地区标志性、引领性的主题式商业项目n全方位打造本项目与盐城现有商业的差异性，发挥项目整体优势，从而产生强大的内聚力和辐射力，占据市场的制高点，获得可持续发展的品牌效应。n使项目成为展示盐城城市新形象的名片，实现公司持续发展、品牌提升的战略目标。140
项目市场定位项目定位缤纷亚洲休闲广场盐城地区最大的餐饮、娱乐、休闲、文化、旅游主题式商业街141
项目市场定位缤纷：多元的、体验的、丰富多彩的、充满活力的、享受快乐的142
缤纷：多元的、体验的、丰富多彩的、充满活力的、享受快乐的143
项目市场定位缤纷：多元的、体验的、丰富多彩的、充满活力的、享受快乐的144
项目市场定位Korea145
项目市场定位Japan146
项目市场定位HongKong147
项目市场定位Singapore148
项目市场定位定位依据市场需求：餐饮、娱乐、休闲、文化、旅游主题式商业街在盐城乃至苏北地区尚未出现。消费需求：1）盐城公款消费占据主流，其中又以餐饮、娱乐、休闲为主。2）在盐韩国客人较多，但符合他们消费爱好的餐饮、休闲、娱乐场所较少；区域需求：项目周边主要集中行政机关、企事业单位、学校和住宅区等，缺乏集餐饮、娱乐、文化、休闲为一体的大型的消费场所。项目需求：1）特色餐饮、娱乐、休闲、文化、旅游可以较好聚集人气；2）本定位便于项目的炒作，符合经营运作的需要。149
项目市场定位150
项目市场定位产品定位公寓部分——酒店式公寓（办公、居住、服务）商业部分——主题式商业街（餐饮、娱乐、购物、旅游）151
项目市场定位住宅定位成熟商务配套临近政府行政机交通便捷第三产业（旅游为（依靠本案商业定位）关办公聚集地主）发展迅速酒店式公寓以2002年为例，全年实现旅游旅游饭店25家。其中四总收入亿元，比上年增长星级3家，分布于亭湖%；区；接待国内外游客377万人次，国内旅行社：30家；增长14%；旅游饭店实现营业收入旅游景点：30余个。其亿元，增长中国家级自然保护区215%；全市旅行社组团接待旅客处，国家AA级景点1处万人次，实现营业收入2000万元，分别增长14%和12%。市场上未出现小户型商其他酒店或商务场所没有本务用途为主的产品案如此齐全的商业配套设施152
项目市场定位商业定位中高档主题式消费存在空缺中高档大型百货和超市基本饱和，以本地中档消费为主。中低档沿街商业和商业街缺乏统一规划，购物环境欠佳，档次低。中高档主题式餐饮、休闲、娱乐商业街存在切入机会153
项目市场定位商业部分方案一：主力店+美食街＋休闲中心＋特色购物中心商业部分方案二：美食街＋休闲中心＋特色购物中心154
项目市场定位项目平面示意图C3D2C1C2D1EA3B2A1A2B1名称分布业种业态主力店A1、C1的1－2层百货/餐饮娱乐/餐饮无国界A、B的3、4层大型餐饮连锁店美食街C和D的3层特色美食、各地美食休闲中心E的1－4层桑拿、卡拉OK、沐足、酒吧、迪厅、美容美发、SPA韩国街A3、C2和C3首层具有特色的服装、饰品、鞋帽、旅游用品、运动用品、美容美发用品、化妆品、娱乐用品、通讯、数码、纪念品、电玩、书日本街A3、C2和C3二层店、药店等上海街B2、DI和D2首层香港街B2、DI和D2二层名店街A2和B1首层品牌专卖店155业态分布（方案一）
项目市场定位四层饮食四层百货三层饮食三层百货二层散铺一层散铺156
项目市场定位项目平面示意图C2D2C1D1EA2B2A1B1业态分布（方案二）名称分布业种业态餐饮无国界A、B的3、4层大型餐饮连锁店美食街C和D的3层特色美食、各地美食休闲中心E的1－4层桑拿、卡拉OK、沐足、酒吧、迪厅、美容美发、SPA韩国街A2、C1和C2首层具有特色的服装、饰品、鞋帽、旅游用品、运动用品、美容美发用品、化妆品、娱乐用品、通讯、数码、纪念品、电玩、书店、药店日本街A2、C1和C2二层等上海街B2、DI和D2首层香港街B2、DI和D2二层名店街A1和B1首层品牌专卖店157
项目市场定位项目客户定位消费者按照消费者特征划分老年群体划分原则：按照消费者的年龄和消费的活跃性划分。青少年群体目标消费群体：餐饮、娱乐、休闲以中青年群体为主；购物以青少年和中青年两类群体为主按照消费者范围划分中青年群体核心消费者：如周边政府机关、企事业单位、学校、八菱花园、温馨花园等消费者。次级消费者：盐城市区亭湖区和盐都新区消费者。游离消费者：盐城地域区县和周边等外地消费者投资者以盐城市区投资者为主，苏南、浙江投资者为辅经营者以盐城市区和所辖区域经营者为主158
项目市场定位项目平均价格建议商业街一层：15000元/平米商业街二层：4800元/平米公寓：2200元/平米159
对现有方案的建议一、整体功能分区建议：第六层酒店式公寓第五层酒店式公寓酒店式公寓第四层餐饮娱乐第三层餐饮娱乐第二层风情商业街娱乐第一层风情商业街娱乐160名店街
对现有方案的建议一、整体功能分区建议——风情街分区建议：根据前面的定位分析所建议的四种风情街，具体划分建议如下：韩国街新加坡街日本街香港街161
对现有方案的建议二、铺位划分建议——首层风情街铺位划分：首层铺位划分每层单独销售，但在设计上保持灵活性，使得一二层或一二三层能连在一起销售首层保持铺位划分的原有设计方案原方案交通路线不畅，不利于引导顾客向商场内部流动，通过在首层再设置两条通道来解决（见后页）162
对现有方案的建议二、铺位划分建议——二层风情街铺位划分：修改方向：连贯交通流线增加两条内部通道，使整体交通流线连贯流畅；163
对现有方案的建议二、铺位划分建议——二层风情街铺位划分建议：修改方向：改善开间进深比将原来的四排商铺改为六排开间进深比例合理的中小商铺；建议开间改为米，缩短进深，面积控制在41㎡～ ㎡旧商铺间隔方案建议修改方案164
对现有方案的建议二、铺位划分建议——其它部分划分建议：三、四层和东面相对独立的部分，根据项目定位是作为餐饮、休闲、娱乐场所，以招租或自行经营为主，其平面间隔不需事先隔好，而是根据实际经营的需要或招租需要在二次装修中完成。第四层酒店式公寓餐饮娱乐第三层餐饮娱乐165
对现有方案的建议三、交通组织建议——平面交通组织建议原方案分析：聚集人流的主广场不够大气，不利于日后经营中举办各种商业活动；出入口设置数量太少，不利于大型商业街人流的疏导；166
对现有方案的建议三、交通组织建议——平面交通组织建议首层平面交通的调整建议：在东部和西部各增加一条练习内外的通道，便于人流的疏导和流动，增加商铺价值确保视线通透，景观共享，通过景观广场增加人流的滞留时间。强调西入口广场的处理，吸引人流从西门进入商场，增加人流的滞留时间。167
对现有方案的建议三、交通组织建议——平面交通组织建议首层平面交通的调整建议：通过设置各组团广场景观节点和休息区，增加人流的滞留时间168
对现有方案的建议三、交通组织建议——平面交通组织建议二层平面交通的调整建议：通过增加连廊，使各分离的组团之间练习更加紧密。169
对现有方案的建议三、交通组织建议——平面交通组织建议三层平面交通的调整建议：通过增加空中休息平台，可设置咖啡茶座等人性化的休息区170
对现有方案的建议三、交通组织建议——平面交通组织建议四层平面交通的调整建议：通过空中连廊，将餐厅与公寓联系起来，便于日后根据需要灵活使用。（四楼公寓式办公可作为配套的酒店式公寓或卡拉OK包房等）171
对现有方案的建议三、交通组织建议——立体交通的调整建议需增加的垂直交通：东边的二期建筑建议作为相对独立的休闲娱乐场所，其垂直交通要增加一个竖向的观光电梯，便于顾客使用；172
对现有方案的建议三、交通组织建议——立体交通的调整建议需调整的垂直交通：由于东部和西部首层增加两条通道，原竖向楼梯的位置请设计院根据消防要求考虑相应的调整公寓的专用电梯应每一层都预留门口，通过电梯设定停留层数，便于日后电梯的灵活使用。173
对现有方案的建议四、景观规划建议——对跃进河的改造通过人工节流，将污水通过河道下的管道引离项目，避免污水对项目形象的影响。通过注入清水，使污水河变为干净的水景景观，营造独一无二的大型水景景观商业风情街。174
对现有方案的建议上海万科四季花城对污水河的处理175
对现有方案的建议四、景观规划建议——对河边园林景观的的营造通过有特色的园林小品、雕塑等结合绿化营造出优美的休闲购物环境配图176
对现有方案的建议四、景观规划建议——商业街各入口空间的景观营造沿街入口广场靠东进路河解放路的入口为主要的入口，要营造出强烈商业气氛，吸引顾客进入商业文化广场内部。河边各入口河边的各入口空间的景观主要是营造出具有休闲度假感觉的园林氛围177
对现有方案的建议四、景观规划建议——商业街内部空间的景观营造内部街道次景观节点主景观节点次景观节点178
对现有方案的建议五、建筑立面的建议——增加广告位外立面预留的广告牌的位置不够，建议在二楼三楼增加广告招贴位。一可利于商业氛围的形成，二来可增加发展商日后的广告招租效应。179
对现有方案的建议五、建筑立面的建议——局部形体调整建议本项目为沿街面较长的多层建筑，形体比较对称，为了增加建筑的气势，丰富形体的变化，建议将东边相对独立的二期建筑的体量进行竖向拔高，增加到六层，起到丰富天际线的作用。180
对现有方案的建议五、建筑立面的建议——光蓬修改建议建议将原光蓬的位置调整到四层屋面的位置，通过升高光蓬使室内空间更开阔、更有气势。181
对现有方案的建议六、配套设施建议建议部分商铺预留独立的给排水和排污排粪接口，便于销售时增加灵活性，给买家提供多样化的选择。公共部分除了设置集中的卫生间还应有公共的茶水间，使商场配套更加人性化。182
对现有方案的建议六、配套设施建议公共洗手间的配置：需根据不同的定位确定的不同的主力消费人群的需要来配置现方案：1-3层的公共洗手间均为4个男厕两个女厕，4层男女厕各有一个；调整建议：1-2层的商业街部分的女厕所的数量应多于男厕所的数量；3层作为餐饮娱乐经营的场所，男女厕所的比例可一样或稍多；4层若作为特色餐饮酒家的话，需根据服务人数合理增加洗手间数量和比例男厕女厕男厕男厕女厕男厕183
对现有方案的建议六、配套设施建议人性化的配套设施：公共休息空间设置休息椅和儿童活动区等；184
对现有方案的建议六、配套设施建议富有趣味的标志系统：令顾客得到清晰明确的购物指引，使购物环境富有趣味性；185
对现有方案的建议六、配套设施建议特殊的配套要求：三四层若作为餐饮的话要预留隔油池，独立排污排气系统等，充分满足消防需求；中央空调或户式空调解决问题186
对现有方案的建议七、装修风格建议公共部分的装修风格要融入休闲园林的元素，使室内公共部分与室外河边的绿化带的休闲风格相互呼应，提升项目的档次和独特个性。各中庭节点是装修的重点，可融入小型水景、绿化，结合灯光效果突出融休闲、购物、娱乐为一体的特色。187
对现有方案的建议七、装修风格建议将不同的文化元素融合到各风情街公共部分装修中，使各组团既独具特色，又不失商业气氛的和谐统一；188
物业管理模式n本项目涉及商业、娱乐、酒店(或居住)等多项功能，物业功能复杂。不同物业之间既相互独立又相互影响。n物业管理的介入对商业街的招商和销售有着非常重要的影响。n开发商虽有物业管理经验，但在大型综合商业街的物业管理上尚存不足。我们建议聘请专业物业管理公司做物业顾问或委托专业物业管理公司对本项目进行管理，先于销售早期介入。189
物业管理内容1、智能化是物业管理的重要组成部分，我们建议以下方面应重点考虑保安智能化系统SAS ( Security Automatic System ) n闭路电视监视子系统通过该系统对一些重要场所、设施进行监视、录像，可以及时发现并解决问题，还可以对一些监视资料存档，以备查阅，对商业街来讲尤为重要。消防智能化系统FAS (Fire Automatic System)n消防广播子系统发生紧急情况时用于通知大楼用户，平时播放背景音乐，为物业营造高雅气氛n消防设备联动子系统一旦发生火灾，该系统自动发出指令，启动火灾发生区域的相关消防设备，以达到自动灭火、火场分隔和人员疏散等目的。办公自动化管理系统OAS (Office Automatic System)n有线数据传输子系统本项目公寓部分如果在招商过程中引进“锦江之星”之类的连锁酒店（或商务酒店）的话，必须接入数据专线和宽带。190
2、软件配置体现物业管理的专业水准24小时保安公共部位保洁物业管理常规服务公共部位绿化养护公共设施维修保养叫车服务代订租车服务胶卷冲印酒店预订热线服务洗衣服务免费服务项目邮递服务代购生活及办公用品软垃圾收集件机票预订配本项目主要服务内容留言服务置室内植物租赁快递服务会所服务有偿服务项目房间清扫服务维修及保养服务宴会服务商务秘书服务商务中心个性化服务理财中心酒店式大堂经理服务公司网站制作及管理服务资产管理服务代客出租，费用收支191
物业管理对本项目价值的提升物业先行——招商和销售的重要保证物业管理的早期介入，有利于优化设计，完善设计细节；有利于加速施工进度，提高施工质量；有利于物业管理后期工作的顺利进行；能保证楼宇的安全启用、正常运行；尤其物业管理前期介入有利于项目的销售和招商。资产管理——本案附加值的重要体现此项服务是依靠物业管理公司的整体资源，专为投资性客户设计的服务项目。主要是为业主提供包括代租服务和单元内的资产管理服务在内的系列服务。通过高端专业物业管理公司长期从事物业的租赁运作经验和丰富的客户网络，为本案的客户提供租赁代理服务，使客户能享有长期、稳定的投资回报率。192
案名建议案名起取遵从的原则：-对产品定位的暗示-对社区规模的传达-对物业功能属性的传达-对目标客户价值观的迎合-案名本身就是广告-要给人深刻的第一印象-要通俗上口，音节搭配和谐193
项目案名缤纷亚洲休闲广场本项目的案名尽量不冠“盐城”二字，目的有三：1、扩大项目的地域影响，使之尽量不受区域限制。2、建立一种地产模式，与商家建立战略联盟，形成项目品牌，并进行注册。3、以连锁的方式，在不同区域拓展。缤纷亚洲：亚洲的精华不是一个国家（地区），而是整个亚洲，尤以东亚、东南亚为代表。发展中的中国要不断吸收亚洲的精华：新加坡、韩国、日本、香港、台湾……前进中的盐城需要亚洲的精粹、亚洲的活力，带来勃勃生机。194
营销主题和诉求内容营销主题体验亚洲缤纷生活展现盐城商娱风采诉求内容多元.体验.互动.丰富.活力.快乐195
韩国风情街形n韩国风情街区内设韩国大鼓供客人敲打n商业街内店铺招牌用韩文和中文表示n具有明显韩国特征的店面装修神韩国服饰：新潮、标新立异、动感、时尚，讲究个性的张扬韩国娱乐：音像制品、游戏电玩、时尚音乐播放等韩国特产：高丽参、手工制品等韩国料理：泡菜(发酵辣白菜)、海鲜酱(腌鱼类)、大酱(发酵豆制品)等发酵食品，各种蔬菜和肉类、海196鲜类等。
新加坡风情街形n新加坡风情街区内设置狮身鱼尾喷泉雕塑，供客人观光嬉戏。n用充满热带风情的塑料椰子树来装饰点缀整个风情街。神n东南亚美食，特色咖喱食品n精致的工艺品n英式教育体系，书店与书吧197
日本风情街形n日本风情街区内设置塑制的浪漫樱花n商业街内店铺招牌用日文和中文表示n日式的窗棂和推拉门、灯笼招牌等神日本装饰：插花、工艺品日本科技：电器产品、玩具机器人日本料理：生鱼片、便当、饭团等198
香港风情街形n香港风情街区设紫荆花雕塑n维多利亚港图片的装饰n财神像神n运用CEPA的政策营造盐城的香港，销售香港产品n香港的娱乐、音像。n广东香港美食。199
整体销售招商部署第一阶段：2004年7月15日——2004年9月15日工作内容：主力店和宾馆的招商招商地点招商内容备注上海1、酒店式公寓，引进连锁酒店锦江之星、如家快捷、都市空间等2、连锁餐饮、娱乐、购物主力店张生记、红泥等浙江餐饮、上海餐饮南京1、连锁餐饮、娱乐、购物主力店百姓人家、狮王府等南京餐饮大连1、连锁餐饮、娱乐、购物主力店韩国、日本料理店青岛1、连锁餐饮、娱乐、购物主力店韩国、日本料理店常州1、连锁餐饮、娱乐、购物主力店常州餐饮盐城1、电器、通讯连锁苏宁、五星、灿坤电器、协亨手机等2、连锁餐饮、娱乐、购物主力店肯德基、麦当劳、盐城当地餐饮娱乐利用我司在上海、南京、大连、青岛等地的资源进行项目招商n用2－3个月时间与2－4家餐饮娱乐店达成意向，与1家电器或百货店达成意向n与“如家快捷”等国内连锁宾馆达成意向200
第二阶段：2004年7月15日——2004年11月9日工作内容：销售准备时间工作内容15/7-31/8现场包装（售搂部装修、围墙、广告牌）15/8-20/9楼书/DM的制作，户外广告的投放20/9-10/10舆论造势，软文投放11/10-9/11开始预定登记储客，DM投放，报纸电视投放，开始预定储客201
第三阶段：2004年11月10日——2005年2月8日（春节前）工作内容：开盘阶段时间工作内容10/11盐城商业峰会/项目开盘11/11-31/11媒体舆论造势，全城关注，广告集中投放，软文炒作，完成一期商铺3000万销售任务延续开盘气氛，力争在2005年春节一期商铺销售达到40－45％202
盐城商业峰会盐城商业峰会：由盐城政府部门牵头，盐城主流媒体组织，开发商运作邀请盐城本地以及上海/广州/南京/杭州/常州等地官员、专家、学者、商业人士以及意向商家等参加商业峰会内容：1、发达地区商业状况及前景2、盐城商业状况及前景3、商业街对盐城商业的影响4、本项目的推广商业峰会意义：1、吸引起政府、媒体和社会关注；2、吸引商家、投资客和消费者关注3、造成全城轰动效应，开盘一炮打响4、扩大项目的知名度与美誉度5、用良好的氛围消化前期储备的客户6、建立商业平台，为以后项目和公司的发展奠定基础203
第四阶段：2005年春节后——2005年6月30日工作内容：强销阶段时间节点目标2005年春节、一期商铺进入强销阶段，根据当时市场和实际销售状况对项目推广和销售手段进行适度调整，加大促销和推广力度。2、二期商铺正式推出，利用一期商铺的蓄势，加强商铺的推广力度，同时展开酒店公寓的宣传。3、利用春季黄金销售周期，实现项目的第二次销售高峰，力争完成：一期商铺累计总销售量达到80－85%；二期商铺40％。注：本阶段是项目成败的最重要阶段，销售和招商任务异常艰巨。此阶段项目的工程进度对项目的销售有非常大的影响。204
第五阶段：2005年6月30日——2005年10月31日工作内容：持续销售阶段时间节点目标 –经过酷暑的调整，进入秋季，项目也应开始交付阶段。本阶段必须掀起项目的第三次销售高峰期，销售任务艰巨，酒店公寓开始销售，二期商铺进入持续销售阶段。本阶段力争二期商铺累计销售70-80％，完成酒店式公寓销售部分的40％。注：春节是中国的传统节日，老百姓在春节期间的消费往往在全年的消费中占有比例较大，商家和商铺经营者十分关注这个节季。所以本项目最好的开业时期应该是2006年春节前。我们还必须预留给商家和商铺经营者装修时间，大约2个月。205
第六阶段：2005年11月1日——2006年1月28日（春节前）工作内容：再销售和清盘阶段时间节点目标 -2006年1月281、酒店公寓继续销售，力争累计完成酒店公寓销售部分的70-80％2、对一二期商铺所剩单位采取清盘策略，同时根据具体情况对3－4楼商业开始销售。206
销售价格策略常规定价方法有：n成本导向定价法1、成本加利润定价法本项目的定价策略：2、盈亏平衡定价法竞争导向定价法则3、目标收益率定价法商业部分n需求导向定价法市场比较法n竞争导向定价法1、竞争参照定价法公寓部分2、随行就市定价法竞争参照定价法207
我们用市场比较法来预测本项目一楼商铺平均售价目标期望值，选取参照的项目为：中茵海华、芝林广场、百草园、温馨家园和怡景花园5个项目。商业区域因素直接比较表区域因素权重估价对象中茵海华芝林广场百草园温馨家园怡景花园成熟程度交通条件配套设施环境条件城市规划小计商业个别因素直接比较表个别因素权重估价对象中茵海华芝林广场百草园温馨家园怡景花园外观公共装修公建配套园林环境小计
本项目商业价格市场比较法综合修正系数表项目名称修正因素估价对象中茵海华芝林广场百草园温馨家园怡景花园标准报价（元/m2）300002000013000880014000交易情况修正100100100100100100交易时间修正10010099989798区域因素修正个别因素修正本项目商业相对价格（元/m2）280911892112796873013918本项目商业价格市场比较法销售状况权重系数修正表项目名称中茵海华芝林广场百草园温馨家园怡景花园商业相对价格（元/m2）280911892112796873013918权重100%10%10%35%25%20%加权后的相对价格（元/m2）28091892447921822784本项目商业销售价格（元/m2）14146本项目一楼商铺平均售价目标期望值为14146元/平米，取其整数14000元/平米根据我司销售经验，项目销售底价应控制在目标期望值的80％左右。二楼商铺销售价格为一楼的30％－50％之间，我们取40％。即一楼商铺销售底价为14000×80％＝11200元/平米。二楼商铺销售底价为11200×40％＝4480元/平米。209公寓部分的销售底价参照盐城住宅价格制定。
项目销售底价建议商业街一层：11000元/平米商业街二层：4500元/平米公寓：2000元/平米210
当然我们在实际销售过程中制定销售价格还必须遵循以下定价原则市场导向原则以市场为准绳，遵循市场需求与价格变化的因果规律。动态变化原则价格制定并非一成不变，而是根据销售进度和销售业绩不断调整的过程，开始的价格制定会不断调整。持续上调原则价格应持续上调，幅度视情况而定，给客户形成该案升值潜力无限的感觉。211
差价大幅拉开原则由于本案体量较大，商铺位置好坏差异较大。因此建议本案在价格上实施较大差距，以此来推动较差房源的去化。组团式定价策略根据一期的建筑进度，我们建议以入口作为分界线，分为四个组团定价。四组团间的定价策略遵循自东向西（自东进路向西）逐渐递减的原则。价格调整系数各单元商铺的销售价格根据系数来调整，系数包括：需求系数可视系数楼层系数面积大小系数供应量系数交通系数停车系数212
资金回笼计划（按销售底价计算）时间节点一期商铺二期商铺公寓累计销售比例销售金额销售比例销售金额销售比例销售金额累计金额－ 35%－ 10%－ 40%372040%－ 5%46530%279040%－06春节5%46515%139535%7561836006春节以后5%46515%139525%54020760合计100%100%100%20760注:1、由于商铺准确面积未定,我们按一期和二期每层6000平米计算2、公寓部分我们暂定总销售目标为公寓总面积的60％，即销售面积为6000×3×60％＝10800平米213
宣传推广策略推广案名建议财富源生地亚洲魅力秀——融汇亚洲生活精粹，挖掘新城市财富源财富融汇亚洲生活精214粹
新城市财富源生地新——颠覆过去，塑造未来新城市——突出区位优，地段高尚，提示项目的标志性财富源生地——财富的源头尽在本案新城市财富源生地——在推广上的伸展性较长。整体描述新城市财富源——盐城市内地标性新城市主题式商业典范物业管理新城市财富源——盐城首创酒店式星级物业管理生活的最高礼遇地段区位新城市财富源——以速度链接生活品质发展商品牌新城市财富源——汇辰房产打造盐城商业杰作！215
推广重点n项目的投资价值（1）商铺投资的稳定性特点（2）商铺增值的特点（3）商铺投资回报率较高（4）商铺的投资潜力（5）商铺可出租、可经营，方式灵活n理想中的商业人性空间的价值体验杜拉克曾指出，“获取利润的唯一途径，就是给客户提供他们认为有价值的并情愿为此而付出的东西。”他继续说道：“在某一时间里，客户的所见、所想、所需及他们所信任的就决定了你的产品或服务是否有价值。216
推广线路一点两线一点产品自身特点优势——盐城地区首家“缤纷亚洲休闲广场”大型商业娱乐购物中心二线n实现购房者对区域的认同感项目所在区域——中央休闲区（CRD）的形成本项目作为中央休闲区源生地的认同城市往南发展，周边大型市政不断涌现，区域配套逐步完善，大量居民迁入n本项目的高投资回报率结合招商成果，创造良好的商业环境，以实实在在的经营预期和实效吸引投资客217
推广步骤增加区域认同感——谋略家的商业峰会n在营销的过程中，提升项目所在区域在盐城楼市的地位，借此推动整个区域的房地产发展；提升本案的市场知名度，使楼盘迅速去化。n组织商业峰会，确定该区域的中心地位，再次承认本案的商业价值的空间提升当地民众的投资观念——眼光才是致富之本n呼唤民众对财富最深层次的渴望，激发他们的投资欲望。结合招商成果，吸引当地实力阶层，顺利实现民众的投资愿望。主题商业街登陆盐城——炫靓生活尽显眼眸n创导一种全新的生活方式，打造盐城最具代表性的商业杰作，形成众望所归的“财富源生地”缤纷休闲广场——迎接新攒钱时代n塑造项目品牌，并以此提升开发商品牌；n以品牌影响力实现销售目标，为项目的开发和销售作铺垫；218
媒体整合媒体组合的三个原则：一是计划周详；二是安排合理；三是分工清楚媒体的特点与运用类型优点缺点运用报纸发行大、宣传广、制作灵活、传播快、时效强、可信突出性不够、和受众接触时间短、受印刷效果主选媒体高、费用低影响大贯穿全程电视感染力强、艺术性强、收视率高成本高、时间短、针对性差品牌推广/促销杂志对象性强、可信度高、保存长、艺术表现强、宣传面大周期长、时效差、专业型强、对象不广泛、版品牌推广面有限广播传播快广、制作简单、成本低、印象浅、时间短、不易记忆品牌推广直接邮寄方式灵活、针对性强、人情味重成本高、易形成腻烦心理品牌推广销售现场（店时间长、诱导性强、费用低，烘托作用强设计要求高、易形成压迫感、喧嚣感SP促销堂、展销会）户外时间长、传达率高成本高现场包装/促销通讯会刊可读性强，易树立形象投入较大品牌推广网络时尚性强，针对性好不被关注品牌推广219
本项目媒体选择商业：以报纸和电视为主，户外和直接邮寄为辅考虑因素：商业消费辐射盐城和周边地区；商业消费需要引导和培育公寓：以现场包装和直接邮寄为主，户外为辅考虑因素：地域性消费强；文化消费习惯不突出招商：以直接邮寄和广播为主，电视为辅考虑因素：地域性消费强；文化消费习惯不突出阶段时间节点广告投放思路销售准备阶段=现场广告包装、软文造势、户外、广播、网络开盘阶段报纸硬广告、电视开盘延续阶段报纸硬广告、电视强销阶段报纸硬广告、直邮、展销会持续销售阶段报纸硬广告、直邮、展销会再销售清盘阶段报纸项目收尾阶段以后220
广告投入计划(按销售底价计算)本项目广告预算占总销售额的%，即为20760×%＝万元（取值310万元）时间节点回笼资金广告投放备注累计金额阶段金额所占比例投放比例投放金额－ %25%开盘期间广告投放量大，强－ %10%31销期和持销期广告投放必须%40%124保证，清盘期.－ 广告大幅减少－ %20%－06春节%5%春节以后%合计20760100%310221
项目包装策略1、接待中心提升项目的品质感，延伸售楼处的功能，降低购房者的紧迫感、拘束感，使购房者在得到人性的充分尊重后，在不知不觉中产生购房的意念。展现高品质的楼盘、优雅的环境、开发商的实力、齐整的员工风貌等，籍此取得消费者的价值认同。整体格调：现代、活泼、色彩缤纷、多元。地面、墙面、顶面的视觉和谐统一V I 系统：以标志、标准色、标准字为主体，运用在所有的识别系统上，如展板、刀旗、名片、服装、信笺、信封、手提带等，形成强烈的记忆点。建造时间：项目蓄势期初期看房通道：注意在看房动线的布置相应的销售道具，并保持畅通，以配合销售策略。222
进场工作售楼人员：包括项目经理、策划主管、销售主管、售楼人员，应在开盘前二个月进场，一个月左右的培训期。销售道具：正式对外营业前应全部进场，包括销平销海、展板、售楼表格、模型、销控表、制服、销讲、销售制度、VIP卡（包括贵宾卡认购书及金卡）等。功能划分前台接待区/销控区：置于进门logo墙处展示区：由模型、展板（建筑篇、房型篇、地段篇等）构成；洽谈区：由四~七套洽谈桌椅组成，位于玻璃幕墙边，形成独特的coffee bar氛围签约区&客户服务中心：强调一种私密性，让客户得到一种尊重感，保障签约的顺利，避免受到外界的影响。此区的另一功能是办理贷款及各类手续。财务&经理室：另辟一室，主要考虑收款的安全与便捷以及经理及时掌控现场和价格处理223
内部环境：１、POP布置：项目的鸟瞰图/项目的透视图/发展商基本资料/交通、环境配套图/销控表２、小景布置：绿化方面用发财树、铁杉、盆景之类的植物。装饰画应小而精，以简洁画面为主，分布于空白墙面，提升售楼处的文化氛围，起到烘托作用。３、各类旗帜：罗马旗（售楼处出入口）、对旗（解放南路、前进路沿线）、横幅（置于各主要路口及目标客户集中区）、挂幅（挂于建筑物上）。外部环境有强烈的视觉冲击力，起到吸引关注、引导看房及提升楼盘品质的作用。置于解放南路、前进路口，高耸挺拔，金属质地，具有较强的引导作用，使来往于解放路的人流车辆都能注意到这一独特的风景，并对市中心过来的客户起到指示作用。224
2、进场布置售楼处入口侧设Standby，作为客户进入的缓冲区，方便交流，同时也是对客户的筛选产品展示区用台阶形成差异作为产品展示空间：具体设放大模型、小模型等，充分利用其有限的墙体做KT板，具体产品的述求。接洽区通过展示区，到达洽谈区，其中的走廊也可以做一些展板，作为过渡，是对生活理念及品味的阐述。桌椅布置可选用暖色调布艺座椅，来访客户均可获赠红茶一杯。签约区可以做的相对私密一点。休息区和功能区可以用双人对坐沙发，效果、感觉上都尚佳，墙面上可置客户缴费明细、购房需知等……此区域还可以作为功能展示区或SP活动区。225
3、看板招牌位置方向看板放置在接待中心出入口的上方，主要吸引解放南路的人流注意力，突出接待中心及项目的位置。看板方向主要以南、北、东向为主的三段式围板，在夜间以外射灯光来吸引主要路口的注意力。形式内容内容以推广案名、项目名称、Slogan、最具震撼力、霸气、感染力的平面图案表现。4、围墙以案名和Slogan为主，强调美感和简洁性。可适当考虑各国各城市标志型建筑，以此来与本案在盐城市的标志地位相契合。5、现场区域牌售楼处与现场区的看房通道中，应作相应的路标指示，缓解看房过程中的乏味感，并起到相应的引导作用。可以简单的logo标识及冲击力较强的图案组成。226
6、告示牌置于售楼处较醒目的位置，类似于咖啡吧的新品推荐，起到最新的售楼信息，如“涨价告示，客户联谊会通知，商家动态”等。7、各类设备的准备空调、电话机、传真机、饮水机、音响等8、停车场由于本案购房者层次较高，有相当一部分为有车族，故需辟出停车位，方便看房场停车227
其他建议n确保项目的工程进度，工程进度是项目成功的重要保证。n与当地政府、机关、媒体建立紧密型的关系，可以做到事半功倍。n广告公司的紧密合作，注重整个项目的CIS推广，对品牌模式的形成有很大促进228
