拒绝处理的技巧
准客户的〖反对问题处理〗
反
对
不愿作无谓支出不愿作无谓支出
不认为有迫切需要不认为有迫切需要
人性本是如此人性本是如此
对保险缺乏了解对保险缺乏了解
对保险顾问没好感或没信心对保险顾问没好感或没信心
保险顾问不够专业保险顾问不够专业
以下将反对问题出现的原因作一归纳：
拒绝处理的正确心态
坚信自己是在帮助准客户
保持冷静
客户是对事不对人
嫌货才是买货人
反对问题处理----LSCPA
一.L代表Listen(细心聆听)
二.S代表Share(尊重与体恤)
三.C代表Clarify(澄清异议)
四.P代表Present(提出方法)
五.A代表Ask(要求行动)
富兰克林T字法
C：“我向来不喜欢在未经仔细思考的情况下,就冒然作任何决定；也从不在第
一时间,听到或看见喜爱的事物,就迫不及待地购买。
A：“我了解也同意您的情况和看法。除了您觉得还需要一些时间仔细考虑外；
是否还有什么原因,使得您不能马上开始这份计划?”
C：“没有,我只需要一些时间,详加考虑。”
A：“我确实明了您的感受，×先生。迟疑不决与延后作决定是很普遍的事，
也是一般人面 对问题的方式。不过，我们发觉最成功的人，往往是那些
有能耐作决策，并勇往直前直至事 情做妥的人。现在的问题是，当我们
还在犹豫不决时，我们怎样能作出正确的决定?我们可以以一名伟大的美
国历史人物，富兰克林作借鉴。每逢须解决一项问题时，他总会在一张白
纸的中央，画上一条垂直线，并在纵线上划下一条横线，如下图：
弊
T字法
利
1.每年拨款￥
6,550。
1.立即建立一笔￥200000的资产，体现生命价值
2.可供紧急时借贷的现金价值。
3.灵活选取领取养老金的年龄，充分享受金色夕阳
若六十岁始，每年领取2500元补充晚年所需。
4.安享**专家理财分红收益，保证稳定增值。 累积红利可
做为老年医疗补充积金，六十岁后每年红利做为养老补充
金。
5.生存至八十岁时领取20万元现金。
6.若被保险人在有效期内不幸身故，身故保险金受益人可
获得全额￥200000的保险金。
7.在合同交费期内发生保险事故豁免以后各期保费。
8.享有随时以低廉保费，加入**各项附加医疗、 意外保
险计划。
9.税收优惠。
弊 利
然后，他将在纵线的一侧，填上所有的好处，并在另一侧，
记下全部坏处。倘若优点多于缺点，他将可以勇往直前执行该
项计划。让我们将富兰克林的方法，套用在您的保险计划上。
让我们在中间线的这一侧，填下各项短处；并在另一边，填上
长处。以分清其利与弊。现在,我们开始列举：如果进行这项计
划……所将面对的坏处。在您脑海里所想到的第一项弊端是什
么呢?”
C.“我每年需要准备￥6,550,连交十年。”
A：“好，让我们现在就记下这点：每年须拨出￥6,550。对进
行这项计划，您看还有什么其它的坏处吗?”
C：“我想就只有这点了。”
A：“好，让我们现在就列下参与这项计划，所将得到的诸多好
处(以30岁男性投保“国寿鸿寿年金保险分红型”寿险保额
￥5万为例)
A：“您可以立即建立一笔￥200000的资产，体现您的生命价值；而且在出
现资金紧张时它还是可供紧急时借贷的现金价值；您可以灵活选取领取
养老金的年龄，充分享受退休时的悠闲时光；若六十岁始，则每年可以
领取2500元，来补充退休工资之不足。另外您还可以安享**专家理财的
分红收益，保证您存在保险公司的这笔钱能够稳定增值。二、三十年后
，保单累积的红利至少应该有两、三万元了，您可以把它做为老年医疗
补充积金，六十岁后每年的红利，应该有一、两千元了，做为养老补充
金，或者是每年携伴旅游的基金，都是颐养天年的美事。”
A：“到我们快快乐乐、健健康康八十岁的时候，保险公司会给您20
万元现金的祝寿金；即便是在八十岁前不幸身故，您最孝顺的
孩子也可以拿到全额￥200000的保险金，以遗爱子女。另外，
在合同交费期内，如果发生保险事故，还将豁免以后各期保费。
再有，您还享有随时以低廉保费，加入**各项附加医疗、 意
外保险计划的福利。最后，不论是分红收益还是祝寿金、获赔
的保险金，都不用缴纳类似于利息税和遗产税的税收。”
A：“×先生，您还想到些什么好处呢?”
C：“没有了。我所想到的，也只有这么多。而你 所提到的已经相当清楚。
”
提供诸多好处，比起只有一项的坏处而言，实在利多于弊，您 同意这一
点吗?”
C：“是的，我同意。”
A：“不过，我想告诉您的是，如果您的心脏或肺部有问题，我就不可能要求
公司签发出一 张完全和我向您提起的计划一样的保单。您是否曾患有任
何种类的心脏病或高血压?(继续填投保书)”
