第六章
客户风险管理
金融客户风险管理概述
金融客户风险的分析与识别
金融客户风险防范与控制
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第一节 金融客户风险概述
金融客户风险的种类
金融客户风险的特征
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一、金融客户风险的种类
商业银行客户风险的种类
保险公司客户风险的种类
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商业银行的客户风险
种类：
银行客户风险
客户结构风险
客户自身风险
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客户结构风险
客户结构是指商业银行客户总量中优
质客户、一般客户与劣质客户所占的
比率。
客户结构风险则是指商业银行由于客
户结构不科学、不合理、客户总体质
量太差给自身带来损失的可能性。
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客户自身风险
企业外部风险 企业内部风险
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外部风险
宏观风险
行业风险
行业内部的诸多不确定
因素的作用使公司客户
面临的风险。
由于宏观环境因素或
条件的变化而导致的
风险。
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内部风险
内部风险
道德风险
决策风险
管理风险
财务风险
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种类：
.投保人、被保险人故意隐瞒真实情况，诱使保险投保人、被保险人故意隐瞒真实情况，诱使保险
人承保，而后伺机骗取保险金。人承保，而后伺机骗取保险金。
.不具有可保利益投保，未经被保险人同意，私下不具有可保利益投保，未经被保险人同意，私下
投保以死亡为给付保险金条件的合同，或未经被保投保以死亡为给付保险金条件的合同，或未经被保
险人书面同意认可保险金额，甚至篡改保险金额骗险人书面同意认可保险金额，甚至篡改保险金额骗
赔。赔。
.故意制造损失和意外事故。故意制造损失和意外事故。
保险公司的客户风险
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.故意扩大损失程度。故意扩大损失程度。
.故意虚构保险标的，捏造保险事故，谎称发生故意虚构保险标的，捏造保险事故，谎称发生
了保险事故。了保险事故。
.伪造、变造与保险事故有关的证明资料和其他伪造、变造与保险事故有关的证明资料和其他
证据，或者指使、唆使、收买他人提供虚假证明证据，或者指使、唆使、收买他人提供虚假证明
资料，或者编造虚假的事故原因。资料，或者编造虚假的事故原因。
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二、金融客户风险的特征
风险的客观性
风险成因复杂性
风险的破坏性
风险的连带性
风险的周期性
风险的可控性
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第二节 金融客户风险的分析与识别
商业银行客户风险的分析与识别
保险公司客户风险的分析与识别
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一、商业银行客户风险的分析与识别
客户行业结构与客户风险
客户等级与客户风险
集团客户与客户风险
客户结构风险
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客户行业结构与客户风险
行业需求状况
行业供给状况
行业供求状况
行业竞争环境
行业市场开放情况
行业科技进步情况
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商业银行客户行业分析或风险评估还
可以通过一定的量化分析加以计量，
见表
客户行业评价计分标准参考表:
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因
素
选用
指标
分值 权
重
0 25 50 75 100
供
求
状况
45%
未来5年行业
所处生命周
期
导入期或
衰退期
成熟后期 成熟期 成熟前期 成长期 8%
行业发展与
国民经济周
期的关系
不利影响 不利影响 无明显影
响
有利影响 有利影响 6%
主要产品进
口
很不合理 不合理 可接受 比较合理 合理 5%
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供求
状况
45%
以往3年行业销
售收入平均增长
率
5%以下 5%~
10%
10%~14% 14%~
17%
17%以上 6%
行业地位及变化
趋势
占GDP的比
例下降明
显
缓慢下
降
起伏不定,
但幅度不大
比较稳
定
比例上
升
6%
行业适应性 夕阳行业 一般行
业
一般行业 先进行
业
先进行
业
4%
当期生产能力利
用率
<65% 65%~70% 70%~
75%
75%~
85%
>85% 6%
主要产品出口 差 较差 一般 较好 好 4%
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供求关系 供给严重
大于需求
供给大于
需求
基本平
衡
需求大于
供给
非常供不
应求
45%
行业
竞争
力
40%
竞争范围与竞
争类型
不利 比较不利 一般 比较有利 有利 8%
进入壁垒 容易 比较容易 一般 不容易 很不容易 8%
运行机制与运
行水平
差 较差 一般 较好 好 4%
市场开放水平 封闭市场 半封半闭 半封半
闭
开放市场 开放市场 8%
质量、价格及
成本
差 较差 一般 较好 好 6%
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科技创新及应
用
差 较差 一般 较好 好 6%
政策
法规
15%
宏观政策
5年内有
负面影响
5年后有负
面影响
无负面影
响
8%
法律法规
5年内有
负面影响
5年后有负
面影响
无负面影
响 7%
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客户等级
高价值
私人客户
黄金客户
一般客户
客户等级与客户风险
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黄金客户
商业银行黄金客户通常是指那些与银行建立了稳
定长期合作关系、企业资产质量良好、连续大量消
费和使用银行金融产品及服务，从而给商业银行带
来可观收益的银行法人客户。
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高价值私人客户
高价值私人客户即极少数巨额财富拥有者、企
业高层管理者、高级知识分子、高层人士和
社会名流等。
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多功能“理财窗口”提供的服务项目
信
用
透
支
服
务
自
动
银
行
的
服
务
VIP
账
户
服
务
24
小
时
电
话
理
财
按
揭
服
务
代
理
保
险
业
务
代
理
证
券
投
资
服
务
代
理
外
汇
保
本
投
资
服
务
专
用
旅
游
服
务
专
用
柜
台
服
务
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一般客户
对银行的储蓄、信贷、资产和结算管理等方
面的服务有一定的需求 。
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集团客户与客户风险
近年出现在证券市场上的近年出现在证券市场上的““银广夏事件银广夏事件””、、““蓝田蓝田
股票事件股票事件””、、““农凯集团事件农凯集团事件””以及以及““中科系和德中科系和德
隆系事件隆系事件””应该引起了市场各方面的高度重视。应该引起了市场各方面的高度重视。
中国银监会为此已颁布中国银监会为此已颁布《《商业银行集团客户授信业商业银行集团客户授信业
务风险管理指引务风险管理指引》》。。
大公司不一定风险就小
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（l）银行机构间信息不沟通和竞争激烈，导致授信
总量难以控制。
（2）关联企业、关联交易导致银行信贷资产有效管
理难以落实。
（3）银行信贷管理薄弱，内部控制措施难以适应集
团信贷管理的需要。
银行集团客户风险的成因分析
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这里主要就客户企业内部风险因素加以分析、识
别和评估。
客户自身风险
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客户企业经营决策能力分析
决策者素
质分析
1决策者
素质分析
思想素质——决策者具有良好的职业道德和伦理道
德，要有较强的责任心，忠于职守，忠于企业整体
利益。
智力素质—表现为决策者的观察力、记忆力、思考力和
想像力以及对事物本质的把握能力。
文化素质（或知识素质）——决策者的学历和资历
两方面。
心理素质——决策者必备的抗风险能力
身体素质——决策者只有具有健康的体魄，才能精
力旺盛地完成好本职工作。
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2决策者业
绩考核
企业过去的经营状况
决策者的阅历
成功次数
经验或者教训
猎头公司的档案文献
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3决策者
能力评估
决策能力——决策者对企业长远发展目标的确定、
经营方略的制定以及对关系企业经营管理全局的重
大事项进行决断的能力。
组织能力——决策者将企业有限的资源（包括人、
财、物）加以系统安排和运用，以发挥出最大的整
体效用的可能性。
协调能力——主要表现为决策者处理企业内外各种
社会经济关系，增强企业凝聚力，进而提高工作效
率的能力。
创新能力——主要指决策者的开拓、创新
精神。
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客户企业财务报表分析
资产负债表
损益表
财务状况变动表
若从银行客户风险管理角度出发，对企业财
务报表的分析应重点从四大项目展开分析：
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1．资产项目的分析
应
收
账
款
存
货
分
析
固
定
资
产
投
资
项
目
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2．负债与权益资本项目的分析
目的
判断
了解企业资金来源的
规模、结构及成本
状况，了解企业的
资金来源及资本实
力。
企业的自身
实力如何
偿还银行贷款
的风险
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3．损益表项目的分析
目的
企业收入、
成本、
费用、
税收、
利润分配
认识
财务管理能力
盈利能力
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4．对财务状况变动表项目分析
了解企业在一定时期内营运
资本的变动和企业的流动性
状况。
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客户企业财务比率分析
分析财务比率的目的——是通过财务比率比较，获
得有关企业经营状况的信息。
比较的内容有：
（1）同一财务比率在不同时期的变动趋势，以此
判断企业的经营状况是改善、不变，或是恶化
（2）与普遍接受的“标准”或“正常”财务比率
之间的差异
（3）与同行业类似企业财务比率的差异
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根据这些比率的分析对象分为：
盈力能力比率
财务风险比率
流动性比率
营运资金和现金循环周期比率
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客户企业现金流量分析
现金流分类：
优先性现金流
自决性现金流
融资性现金流
经营性现金流
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经营活动的现金流入包括企业的销货现金收入、利息与股
息的现金收入、增值税销项税款和出口退税、其他业务现
金收入。
经营活动的现金流出包括企业购货现金支出、营业费用现
金支出、支付利息、股息、缴纳所得税和其他业务现金支
出。
其中：
经营性现金流——经营活动中产生的现金流。
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优先性现金流——是企业的非交易性现金
支出，用于保证企业偿还债务，优先于非
经营性现金支出。
优先性现金流都是现金支出，主要包括利
息和税收的支付，也包括到期债务本金的
偿还。
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自决性现金流是企业不必一定支付或
收到的现金流。
自决性现金流出：包括资本支出、购
并费用、金融投资、股利
自决性现金流入：包括出售固定资产、
出售金融投资、出售子公司
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融资性现金流来源于长期资本的变动。
融资性现金流入：发行股票、获得贷款
融资性现金流出：偿还债务、回购本公
司股票等
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经营性现金流量
优先性现金流量
自决性现金流量
余 款
融资性现金流量
经营性现金流
出
瀑布式效果
经营性现金流
入
溢出的现金
在需要时流
入的现金
在需要时
流入的现金
经营性现金流：现金水槽与瀑布效应
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营业利润和现金净流量并不相等
首先，由于折旧等非现金费用项目的
存在，企业的营业利润会低于经营性
现金流入。
其次，企业存货、应收账款和应付账
款数量的变动也会导致营业利润和现
金流的不等。
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经营性现金流与营运资本的关系
客户经理应重点分析——营业利润和现金流之间
的差值
如果某企业正在盈利，却又现金短缺，那么造成
这一现象的一个可能原因就是营运资本增加了。
客户经理需要进一步研究营运资本的这种增长是
否有必要，并向企业询问是否能通过压缩营运资
本以改善现金流。如果企业能通过加强营运资本
管理，例如，减少应收账款、减少存货，从供应
商那里增加信用等，那么，企业也许会放弃借款。
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现金流量预测的意义
第一，企业从经营活动中产生的净现金流量对利息
支付的保障能力。
经营性净现金流量与优先性现金流量之比，可用来
衡量企业现金流对利息的保障能力。
经营性净现金流量
现金流利息保障率(还债率)=
优先性现金流量
由于利息支付是现金流量的主要构成部分，因此现
金流对利息保障率与利息保障倍数比较相似。
通常，现金流利息保障率不应低于2。
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第二，企业从经营活动中产生的净现金
流量在支付了利息、税金之后的现金流
量数额。
这一数额是企业偿还贷款的主要来源。
客户经理要分析这一数额是否足以偿还
贷款。
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现金流量的预测方法
预测现金流量最困难也最关键的是对几个变量做出假设。
销售收入
销售成本及其占销售收入的百分比
销售费用和管理费用及其占销售收入的百分比
营运资本的管理，包括存货、债权和债务管理
税金
利率
分红占利润的比率
资本支出
对以上变量的假设应该十分谨慎，收入既不能低估，也不能
高估。
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客户综合信用等级评估
1．关键词：
信用评级信用评级是指根据银行内部确定的综合评价指标，
定期审查客户的资信状况，并据此将客户进行分
类。客户信用评级制度是客户信用风险管理制度
的重要组成部分。
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2．信用评级方法。
这里以国内某A银行信用评级方法为例：
（1）评级对象。
凡正在使用或申请使用A银行授信的客户，如已
有至少两个会计年度经营期财务报表，均应按规
定进行信用等级评定。
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（2）评级的企业类型。
A银行考虑到不同行业评价企业财务和经营状况
的标准不同，主要参考上海和深圳证券交易所对
上市公司的分类方法，将评级对象分为工业、商
贸、公用事业、房地产开发、综合等五种类型，
分别设置工业企业、商贸企业、房地产开发企业、
公用事业企业、综合类企业等类型企业的信用评
级指标体系与计分标准。
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（3）评级指标体系。
A银行信用评级指标按偿债能力、获利能力、经营
管理水平、履约情况及发展能力和潜力共五个方
面设置。根据评级对象所属行业的差异及其资金
运用和从事经营活动的特点，按上述五个方面有
针对性地分别设置若干量化或非量化指标，由此
构成一个完整的评级指标体系。评级采用百分制。
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（4）信用等级的设置和评级标准。
参照国际惯例，授信对象的信用等级划分为
AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C和D级共10
个等级。
评级对象所获评级总分与信用等级和信用度的关
系见下表 。
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评级得分 信用等
级
信用
度
说 明
90~100 AAA 特优 客户信用很好，整体业务稳固发展，经营状况和财务状
况良好，资产负债结构合理，经营过程中现金流量较为
充足，偿债能力强，授信风险较小85~89 AA 优
80~84 A 良
70~79 BBB 较好 客户信用较好，现金周转和资产负债状况可为债务偿还
提供保证，授信有一定风险，需落实有效的担保规避授
信风险65~69 BB 尚可
60~64 B 一般
50~59 CCC 较差 客户信用较差，整体经营状况和财务状况不佳，授信风
险较大，应采取措施改善债务人的偿债能力和偿还意愿，
以确保银行债权的安全45~49 CC 差
40~44 C 很差
40以下 D 极差 客户信用很差，授信风险极大
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（5）客户信用评级管理。
针对客户经营中可能出现的重大不利变动情况，银行必须
对客户进行动态跟踪。
如发生重大变动因素，须酌情调整有关评级对象的信用等
级，这些不利因素可包括：
客户主要评级指标明显恶化，导致评级分数降低10分或10
分以上。
客户主要管理人员涉嫌重大贪污、受贿、舞弊或违法经营
案件。
客户在与银行业务往来中有重大违约行为。
客户弄虚作假提供有关评级材料。
客户发生或涉入重大诉讼或仲裁案件等。
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（一）及时查勘现场，掌握第一手资料
1.及时查勘现场
2.认真调查事故经过
二、保险公司客户风险的分析与识别
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（二）综合分析案情,寻找揭露诈骗的突破口
一要分析投保动机。
二要将有关时间联系起来分析。
三要将现场痕迹物证及有关证据结合起来分析。
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第三节 金融客户风险防范与控制
商业银行客户风险的防范与控制
保险公司的客户风险防范与控制
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一、商业银行客户风险的防范与控制
建立客户风险预警系统
建立科学的授信决策机制
健全客户风险的处理与化解体系
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（一）建立客户风险预警系统
银行信贷资产不会在一夜之间变成问题授信或损失，
客户风险的形成和逐渐恶化之前，往往会出现许多
预警信号，如果能够及时探测出这些信息，银行就
可以采取相应的行动来阻止问题授信或其他客户风
险的发展，或者至少可以在客户风险难以避免的条
件下最大限度地减少银行损失。因此，防范和控制
客户风险的关键是关注其即将发生的征兆，而不是
消极地等待客户风险的来临后去争取某些补救措施。
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建立和完善资源共享的客户信息管理系统
客户信息管理系统（CIS）是客户风险预警系统
的基础，信息共享是风险预警机制运转的保障。
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从商业银行角度
首先，各行要拓宽信息来源渠道，改变单
一依靠企业报送报表获取信息的做法，要
统一配备专门力量采集经济、金融、法律、
行业政策等宏观信息，与客户经理日常收
集到的客户信息、经营情况、财务状况以
及五级分类工作中积累的贷款人、保证人
的有关质量等微观信息结合起来，建立统
一的客户信息管理系统。
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其次，要提高业务处理、信息采集和加
工的自动化水平，并使信息采集与业务
处理同步进行，对掌握的信息统一加工、
管理，并适时更新。
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最后，理顺信息传输渠道，使系统信息为
市场开拓、贷款评估、客户管理等部门的
工作提供快速、准确的信息支持，切实提
高信息共享率和利用率，保证信贷工作的
高效运转。
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从中央银行角度
一是不断补充与完善全国个人征信系统
及企业征信系统，发挥其应有的资信信
息量大、及时及共享的功能。
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二是发挥银行同业公会的作用，及时互
通信息，通过在系统内交流“不良借款
人黑名单”的形式，共同防范企业利用
银行之间的竞争与信息不对称，打击信
贷欺骗与违约行为。
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建立客户风险预警信号指标体系
信息的采集只是风险预警的第一步，更为重要的
是对信息的分析，从中发现一系列的危险预警信
号，并采取相应的防范措施，从而达到防患于未
然的效果。因此，要将预警信号的挖掘制度化和
规范化。
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1．与银行关系的预警信号
没有按约定用途使用授信
企业存款余额持续下降
应付票据展期过多，逾期单证未赎（包括信用证来偿付）
要求以借款用于偿还其他银行债务
不主动向银行提供信用资料
签发空头支票
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要求贷款展期
被其他债权人追讨欠款或索取赔偿
担保人突然要求解除其担保责任
季节性贷款需求变化无常
从其他银行获取抵押贷款
在本行结算比例低于贷款比例
多头开户，往来银行经常变换
隐瞒与其他银行的往来情况
对银行态度趋向冷淡
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2．财务报表反映的预警信号
多次延误提供财务报表、生产经营情况报告
有保留的会计师报告
存货和或应收账款增长超过销售的增长幅度
经营成本的增幅超过销售的增幅
主营业务萎缩
销售额连续下降
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连续3个月经营亏损
短期融资挪作长期投资
坏账增加或不提取坏账准备
100万元（含等值外汇）以上的应收款及应付款账龄延长
固定资产增长幅度超过10％
负债增长幅度超过10％
与子公司、附属公司间发生大量往来款
净现金流入下降
不合理地改变或违反会计制度规定
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3．企业人事管理方面的预警信号
董事会成员、主要股东、高层领导人或财务负责
人的人事变动
关键人物身体状况不佳或死亡
各部门工作不协调
业务骨干流失率高
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劳工纠纷
高层领导投机心理过重
高层领导对市场信息反应迟缓
高层领导缺乏长远的经营策略、急功近利
无故更换会计师、审计师及事务所
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4．经营管理方面的预警信号
逃税、骗税和违规经营
牵涉法律诉讼
行业不景气
国家政策出台对公司经营带来负面影响
设备保养、维修不善
生产秩序混乱、生产环境脏乱差
存货陈旧且数额较大
销售旺季之后，存货仍大量积压
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市场出现强劲对手，竞争处于不利地位
市场份额呈下降趋势
生产规模过度扩张
投资项目失败
冒险投资于新业务领域
冒险兼并或受政府指令兼并其他企业
与公司往来密切的某大客户经济状况突然变坏
失去一个或多个主要客户
与主要供应商、销售商关系紧张
内部谣言四起，人心涣散
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5．授信担保方面的预警信号
未能按期落实担保手续
抵（质）物管理不善
抵（质）物估值大幅减少
保证人负债大幅增加
保证人或有负债大幅增加
保证人经营情况转坏
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（二）建立科学的授信决策机制
目前，在我国银行的客户风险主要还是表现
为信贷风险，因此，建立并完善科学的投资
决策机制对防范和控制客户风险尤为重要。
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科学授信决策机制的内涵
科学的授信决策机制应该是以独立的尽职调
查、民主的风险评审、严格的问责审批并辅
之以全面的后评价为内容的“三位一体”的
授信决策机制。
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科学的授信决策机制
具体内容
独立的
尽职调查
民主的
风险评审
严格的问
责审批制
全面的
后评价
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（三）健全客户风险的处理与化解体系
客户风险的处理与化解就是在银行客户风险发生之前
或已经发生时采取一定的方法或手段以减少风险损失
或制止风险损失继续蔓延的过程。
综合归纳,商业银行客户风险的处理与化解体系重要包
括以下内容:
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风险回避
风险回避策略是指考虑到风险事件的存在与发
生的可能性，商业银行主动放弃某些客户授信业
务，或指导协助客户采取措施回避风险，从而达
到拒绝承担风险的一种事前控制的管理决策。
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风险分散
客户对象分散
客户业务分散
授信期限分散
利率分散
授信主体分散
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风险转移
客
户
风
险
转
移
途
径
向客户转移
向保证人转移
向社会保险
机构转移
风险加点或浮动利率方式
和要求客户提供足值
的抵押物或质物的方式
采取第三方担保的方式
采取间接投保转移风险或
银行直接向保险公司投保
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风险补偿
风险补偿是指商业银行建立系列的风险
补偿基金，当客户风险产生后，可以通
过风险基金予以弥补。
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采用多样的客户风险的处置方式
1．展期展期：即延缓借款人本息的归还。
2．财务援助财务援助：通常与展期并用。一般是在贷款展期的同
时，商业银行通过向贷款人提供咨询、建议，督促其改
善管理，协助催收账款，追加新的借款支持等措施，帮
助借款人度过危机，恢复财务健康及还款能力。
3．代位清偿代位清偿：是指与债务人有利害关系的第三人代替债
务人清偿债务的制度。这里的第三人一般是指担保贷款
的担保方。
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4．变卖资产变卖资产：是指在借款人不破产的前提下，借款人同意
私下变卖财产以清偿到期债务。
5．重组重组：是指商业银行在作为借款人的主要债权人时，为
了避免借出的资金损失，通过改变对借款人的债权结构和组
织结构的方式，使借款人重新焕发生机，恢复偿债能力。从
而减少商业银行的资金损失。
6．破产破产：是指在借款人不能通过上述几种方法解决债务偿
还，或是明显不能使用这些方法挽回损失的情况下最后能够
采取的方法。
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二、保险公司的客户风险防范与控制
保险公司要研究保险欺诈的特点，强化承保以及理赔审核
工作的规范性。
完善保险公司内部监控机制，严格管理，谨防疏漏。
严厉打击保险欺诈，形成社会威慑力。
广东金融学院 金融系
思考题
1.怎样理解客户风险的涵义？试述商业银行客户风险的主
要来源与构成。
2.客户风险有哪些种类?具有什么特点?如何管理客户风险
？
3.如何展开对商业银行客户自身风险的分析？
4.什么是后评价，怎样看待后评价与贷后管理及监督检查
的关系？
5.估算客户风险的方法有哪些？
6.商业银行控制客户风险的策略有哪些?
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7.某商业银行于2003年1O月10日以担保方式向某公司客户提
供了一笔一年期200万元的流动资金贷款。现在贷款已超期
未还，商业银行应如何处理?
8.从互联网或其他媒体资料上搜集商业银行贷款业务失败的
典型案例，分别分析导致其失败和所受欺诈的主要原因是什
么？当初采取哪些措施可以防范风险的发生？
9.到商业银行信贷部门调查了解当前来自于客户的风险呈现
哪些特点?商业银行一般采取哪些策略应对?你有什么见解?
10.保险公司应采取什么样的措施才能对客户风险进行防范
与控制？
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