零.lf撕市份中伪广告我感研究学景东在激烈的市场竞争中，不同行业的广告投入不尽相作用蹄来越有限，寡头厂商更多地采取非价格竞争的策间，而在间一行业不阔的市场结构中广告投入也是有匹略。非价格竞争中主要包括品质竞争和广告竞争，对寡别的。其中在完全费晰和究全竞争市场上，企业一般不头企业来讲，品质竟争也仅仅停留在技术改班和产品质需要做广告，而在寡头撞断和藕断竟争市场上，广告竞嚣的提高上，并不解决产品问质性问翩，因此，寡头广商争是最为激烈的。产业经济研究表明，对于寡头垄断厂更倾向于广告竞争。商，广告投入不仅能够剌激需求，扩大市场，而且还可以寡头广陶借助广告，可以突出宜传产品符合消费者提高市场集中度，增强进入障膊，从而维护企业的垄断心理需求的鲜明特点，从而确立产品在消费者心目中的地位。位置，使间质产品给消费者留下独特的印象，最终树立一、攥头垄断市榻的基本特征消费者选购该产品倍心。因此，广告具有实现市场区隔，寡头行业是一种较为普斓的市场组织，间接断竞争剌激消费需求的作用，在问等的商品和劳务价楠成平行业一样，都是中间形溢的市场，是处于完全竞争和完下，通过广告剌激和诱导，能够引发出更大的有效需求。全蕴断之间的一种市场结构。寡头接晰市场既包含袭断(二)打施强势品牌，获得竞争优势因素，也包含宽争因素，但相对而言，更接近于盎断的市随着市场竞争的加剧，广告的作用不仅仅在于向消场结构。费者提供产品信息和剌激需求，还要树立企业相产品的寡头垄断市场是由少数几家企业控制整个市场产品牌形象，通过广告的不断传播，强化消费者对产品的品生产和销售的一种市场组织，并且每家企业都在该行认识，形成强特的品牌个性。业占有举足轻重的地位，对其产品价格具有相当的影响广告竞争的关键在于能否保持竞争优势，而竞争优力。寡头撞断者是础立自主的经营单位，具有独立的特势的前提是对产品要有…个准确的品牌定位以及实施点，但是他们的行为又直相影响、互相依存。由于厂商数有效的广告传播策略。在现实中，寡头广商普遍认为各自目少且占据市场份额大，一个厂商的行为都会影响对手的市场份额是稳定而原实的，往往不看到竞争对手的广的行为，影响整个市场。因此，锦个寡头在制定经营策略告对于其市场份额的侵蚀作用，或不能像价格竞争一样时，都非常重视对予的态度和反应。相互依存是寡头垄采取及时布效的对策。由于广告竞争在市场反应中存在晰市场的基本特征，寡头厂商可以通过第订协议或暗中着时间的捕后性，因此，率先借助广告打造强势品牌的默契等各种方式达成共谋或协作。厂商，在扩大和稳定市场份额中通常会具有很大的优势。间时，寡头接断市场存在明显的进入障碍。这是少(三)提高市场集中度，维持垄断地位数企业能够占据绝大部分市场份额的必要条件，最主要事实上，许多寡头厂商投入阻额广告费，目的在于最基本的因素是这兽行业存在着较为明显的规模经济让消费者相信他们的实jJ，进而使消费者认为他们的产性。规模经济使得大规模生产厂商占有强大的优势，导品也是一流的。著名的P&G公词锦年正是在庞大的广致大公司不断壮大，小公司无法生存，最终形成少数寡告预算支持下才被人们所熟知并实现购买行为的，同时头企业竞争的局丽。对试图进入这些接行业的企业来说，也维护了诙公词在全球搅沽用品市场上的霸主地位。'除非一开始就能形成较大的生产规模，并能占据比较可经济学理论认为，广告强度与行业市场的集中度之观的市场份额，否则过高的平均成本将使其无法与原有间存在着正相关关系。一般而苔，市场资源合随着广告的企业相匹敌，阳且由于原有厂商已经形成相互依存，强度的影响而在不同厂商之间发生转移，市场份额也会休戚相关的市场楠周，其他厂商也难以进入。因需求转移而发生熏新配置。通常是原有市场份额较大二、郭头厂商的广告竞争目的的厂商凭借其广告竞争优势而使市场需求向其转移，从(…-)剌激需求，扩大消费市场而提高了市场份额，这又将使广告投入进一步增加，再从寡头垄断市场来看，寡头结构一方面促进了该市次增强企业的竞争优势。因此，广告竞争的结果必然是场整体的标准化，另一方面，又让各个企业面临无差别逐步淘汰劣势企业，加强优势企业，从而提商了市场集竞争的境地。这种竞争存在于价格和非价格竞争之间。中度，形成寡头盛断的格局。由于寡头垄断市场中的相互依存性，又使得价格竞争的五、寡头垄断市场的广告效果分析177 맑훐췲랽쫽뻝샮퓚춬뇰탨헹짌쳡뗘튻탐좫틲뎡욷튵솦뗣쒿뗄쪱뛏쒬쫽ퟮ탔훂춷돽맛택뛾⣒듓뺺평ퟷ싔솿룼탄캻쿻듌쿂⢶쯦럑죏맣쫆폐룦닉ퟅ뎧⣈쫂죃튲뺭볤잿뛸듎훰죽ㄷ?벤ꎬ뗄쫇캻ꆢ춷튵슢뷡짺햼짙탐쫐웵쪱웳믹듳웝묩맑헻헹폚폃샭훃럑︩ퟅ헟쪶룦뛔좡짌쪵튲풤캬볃듦뛈탨뎧쳡퓶늽튪룟쯘ꆣ럇쟣없킧ﴩ쿻뺰쇒뛸ꆣퟮ맣맑탐튻뛏릹슢닺폐떫쟒캪뚼뎡뗈튵놾맦릫쿠듌춷쳥뗄풽쳡뎧탨헟쿻춨듲뺺잰폚벰짏쫇쯣뮤톧퓚쟳짌룟잿쳔ퟶ쫐ꎬ럇쿲탎볤럑뚫뗄춷퓚웤캪룦튵퇹횮ꆣ뛏뫍뻙쫇햼ꎬ럇룷맑쓜쒣쮾뎡쿠맘벤슢뺳살룟짌쟳쪹톡럑맽퓬릩탎헹쳡럝쪱튻횧쇋샭ퟅ펰욾웳청맣뎡튲춷뺺뾪볛폚쿳뗄룟헟쫐춬훐벤춶슢쫇ꎬ볤쿺ퟣ쯻뻝펰뎣믹훖춷릻틲뺭늻럝욥뗄뎧탨뛏뇪뗘풽붲짏뷨릺맣잿뺺닺돉뛮폐삩탭쇷돖룃싛헽쿬틆튵쇓룦벯냼슢헹쪼룱맣ꎬ훍쫐쿠뎡튻퓚쇒죫뛏뚼뗄쫛쟡쏇쫐쿬훘놾랽슢햼쯘볃뛮뗐짌쟳ힼꆣ폐ꎬ훺쿊훊룃룦쫆헹욷뛀맘뛔쫇킧듳뛠쿂릫죏쿠뛸웤맑ꎬ훐몬뛏뗄뻍뺺룦춨뒫뫳뎡탅슢뺺탐췪뗄늻쫐훖쫇튻훘뎡헻쫓쳘쪽뛏뻝쪹ힳꎬ뮯헢쿞욷늢맣쏷닺듌탅볼컈럝뫍맑ꆣ닅쮾캪맘퓚랢웳춷뛸뛈뺺헟뻖쓜맽능탔벯쯻헹튵좫ꆣ뷶뎡뷏훐훖평튻뗄탐럝룶뛔헷듯쫐뻸헢뗃듳럱룱맣삩살ꎬ훊늻룦쳘욷ퟷ벤없볓쾢퓚뚨뛮컈춷훸놻맘짺슢퓚ꎬ헹쫇쏦탎맣닟쏇훐늻슢닺쓜뗄캪볤쫐짙훖뗘뛮쫖돉뎡듳킩퓲쟒뻖룦뾴쇭뺺맑뷢뗣룸탅폃뫍뻧욷폚튪뛸뚨뎧쏻죋좫쾵춬훘폅뛏뛏ꎬ춬뛏맑튵릻퓶믹웕탎뎡틲쫽쫐캻뛀폖듳뗄릲듦늿탐맦킡ꆣ돉맽평뺺쿻튻헹춷훷뻶뿉탄폕믱듌룦없쓜폐싔뫱쟖뛈짌쏇쟲뎧탂헢쫆볓맣늻뗄뫍뺭듌놾뇩첬뷡벸뎡ꎬ뮥ꆣ쒱퓚럖튵쒣릫룟폚웤헹럑맑랽듦쿠뎧튲닺틔듓떼뗃맣벤룶럱튻쪵쪴평춶倦쯹쾴짌엤폅폖룱룦춷잿쯘솢뛔뷏튪듋춬쫐췪볃벤쳘뗄릹볒ퟩ뛔쿠튻틲뛈뎧믲쏷듦짺쮾풭쯻쒿춷쏦퓚뮥짌뷶욷춻뛸헟뺺룦탨탔놣룶ퟷ폚럝죫掹쫬뷠냣횮훃쫆붫폅뻖킧슢뷸ꎬퟔ쫔듳냼늻캬솦쫐탐뎡좫퇐탨헷쫐ꆣ웳횯웤펰룶듋뫍짌킭쿔퓚닺컞욽폐뎧뗄뷡ꎬ폚틀룼뷶춬돶좷쇴뗈쓜헹쟳돖ힼ폃맣뛮뻞ꯋ횪폫뛸볤쪹쫆맻뛏죫떫훷춼뗄삨쿖싊돖ꎬ튵뷡뺺뺿쟳뎡맑ꎬ닺쿬뎧랴뿉ퟷ뗄럝ퟅ램뻹짌릹폖볛듦뛠춣훊탻솢쿂릻폅좷췹룦훐뛮뻃늢욷탐퇔랢춨쪹맣웳럖뫍헏쿠뗄뷸짺욷뒫쪵쿈슢뗄릹헹뇭ꎬퟩ춷뿘늢욷ꆢ짌쎿펦틔ꆣ뷸뛮뷏짺돉튲튻죃룱탔뗘쇴뒫닺뛀맣틽쫆폃뮹췹믲뺺춨뿄쪵쫐튵뎣룦컶뎡슢낭뛔뺭죫닺훊능훐뷨뛏뛸맣훐쫐쏷삩횯쫇슢훆쟒볛뮥뗄룶ꆣ춨죫캪햼듦놾틑쓑랽룷뫍ꎬ닉퓚컊닺욷쳘룦랢늻튪폅헹뎣쿖뎡춶뛏뛸펪헢맦뺺훺뗘쪹룦맣뎡ꎬ듳뒦헻쎿룱쿠탐맑맽헏뇘쏷폐붫뺭틔쏦룶럇폖좡벼쳢욷퓚뗄뻟뫍돶뷶쫷쫆없뾴쓜믡럑릺짏틆풭탨죫듓뺺듓퇔떥킩쒣헹맑맣캻춶룦짏뛔쫐춬폚룶볒뻟틀캪춷뮥잩낭튪쿔잿ퟮ쪹탎뷸듙웳볛럇쫵ꎬ럻쿻펡폐샍룼뷶솢뚨떽쿱쟔싲뗄쟳뛸죫춶ꆣ헹폚뎡뛸슢췪ꎮ쫐웳폐캻듦뚼퓚틀뚩쳵뗄듳훕탐ꎬ웤돉죋뷸튵룱뗃볛뫍룄틲뫏럑쿳쪵컱뮯춷뺺룦쒿?냔벯풴쿲튻쳡늻죫웳맑ꎬ뛏좫볈뎡튵쿠ꆣ믡훆듦킭헢볾맦뗄탎컞쇋쏦뺺볛룱퓬듋쿻헟쿖폚틔헹랴뫜펴캪훷훐웤늽뷡룟쫐캬룼늢맣뎧듲뺡튲튵춷뛸뺺냼닺뚼떱평펰뚨쫇틩ꎬ쒣폅돉램뮥룃쇙헹룱뫍럑탄ퟮ쫐폐쿲벰뛔펦듳퓚뗘뛈쯦럝퓶맻쇋뎡뮤뷓뻟뗄쓜룦짌퓬죏쿠쫇튻슢쟒헹몬퓚뗄폚쿬뺭맑믲짙ퟮ쫆폫틀쫐컞횮뺺닺헟쒿훕뎡쮮킧쿻폅쪵쫖훐쒹ꎬ캻ퟅ뛮틆볓뇘짏웳뷼폐햼뺺헟웕잿캪폐냣뛏뮹뫍슢룃펰뎧뛔펪춷낵훷볃ꎬ쫽풭듦닮볤헹뗄욷훐쫷쟸욽탨쪩튻폅?춬ꆣ맣튲뷏좻뎡ꎬ튵폚뛀뻝헹뛔뇩쫆쯻쟸늻뎧뿉췪뛏탐쿬짌쫖닟슢훐튪떼맑폐ꎬ뇰ꆣ뗄훊솢룴쟳맣퇹퓚쫆쪱?룦믡듳듓퓙쫇벯맣뗄슢솢살뇈ꎬ닺죏욷쏇틔쫽싔짌ꎬꆣ룦슢뛏뗄쮵뷏뛔욷캪없뺺뛏뗄쳘ꎬ뿉맑룷닺쫐ퟔ
著名广告大师大卫·奥格戚曾说你必须花钱保住入加大超过陶限值时，悄费需求会发生迅猛的增伏，表钱这个增理不言而喻。广告需要投入，但更需要她益，现为需求曲线大幅度向有移动，企业销售收益大幅度增关键是如何利用尽盯能少的广告投入获得最佳的广告加，单位广告戚本减小;随着广骨投入的不断加大，消费放果。需求增伏的幅度开始琢渐减小，表现为需求曲线向有移(一)广告费!溺于资本性支出动的幅度逐渐减小，但销售收益仍在增加;当超过上限…般而言，广告投入通常与广告效果虽正相关关值OB时，广告投入的再增加已经无法实现悄费需求的系，有娥的广告投入无论是近期还是远期，对企业均能增长，需求曲线停止移动，销售收益不再增加;大于0日产生积极的影响，广恃费在企业经营活动中具有戚本属的广告再投入就会造成资源的根费。性。具体来讲，当广告费的支出引起当期销售额的增加四、合理安排广告预算时，显然具有短期变动成本的性质;由于广告的滞后效由上述分析可见，任何寡头厂商都不能把广告费的应，广告投入对日后较长→段时间的销售增长能产生积投入作为持续扩大市场的唯一手段。事实上，所有企业极的影响，故广告费又具有闹起成本的性质;而对于算的广告开支在不问程度上均有…定的浪费。正如美国大头厂商，广告支出更多是由于树立品牌形象和维持其垄零售业.:t约翰·沃纳梅克所说我明明知道找做广告的断地位为日的，则广特费义属于长期戚本。钱有一半浪费押了，说I问题是我无法知道浪费掉的是哪在企业经背管理用动中，厂商支付广告费的目的，。合理安排广骨预算，是企业实现广件目标，节约→方面是为了使消费者在姐期内认识、了解和购买产费用开支，提高广告效果的道主要保证。品，另一方面则是为了提高产品知名度，树立品牌形象。在寡头垄断市场中，由于寡头厂商之间的相互依存从企业资产的角度来看，品牌形象的树立最终形成了企关系，广告预算必然要视竞争对手的举动做出安排。竞业的商誉，使企业的无形资产得以增值，保证了产品畅争对抗法就是一种希望通过针锋相对的广告战来增强销不衰，进而椎动企业长期收入的增长。因此，广告费对竞争优势的方法。如果企业想保持与竞争对手相同的市寡头厂商来说应视作资本性支出。场地位，则必需根据竞争对于的广告规模廉确定自己的(工)广告投入的效果分析广告预算，但这种方法往往表现出→寇的商目性。例如为适应市场竞争的需要，寡头垄断者在广告投入上在液态奶的销售市场巾，假定载牛的广告预算在原有基常常毫不再啬。然而，在加大广告竞争强度的同时，还应础上提高20%，就会立刻遭到伊利的迅速反击。哥则，伊尽最避免广告过皮带来的资源浪费。这是由于蓝然获得利就会因广告效果础锅阳导致顾客流失，从而扩大了蒙广告她果的必要条件是投入足够的广告费，但广告的促牛的销售市场。因此，为减少损失并维持原有的市场均销效果并非随广告投入的增加而问比例增加。根据经济衡格局，伊利则如须把广告预算提商到间等成平。由此，学中的边际收益递减规律，一般情况下，随着广骨费的最终又会导致广告效果的相互抵消，使竞争双方的产品增加，广告的边际收益会随之道增;然而，当广告费揩续销售市场又恢复到原状，而此时的利润却因广告费的增增加超过某…特定值时，广骨的边际收益又会逐步通加而减少了。减。这一现象我们借助兰宾曲线(见阁1)进行且现为班免这种商日性，确定广告预算，必须要考虑钮括分析。竞争状况、市场需求、产品生命周期和企业财力等在内的各种因素。由于寡头厂商做广告更多在于树立品牌形象和巩阳市场的垄断地位，因此在竞争对抗的基础上，〈誓山如豁结合采用目标达成法不失为一种科学的广告顶算方法。即首先根据企业的情销目标确定广告目标，进而编制广告计划，钮括广告定位、广告创意、媒体选择和广告排期等3诙方法具有较强的系统性，能适应市场环境的变化，且目标明确，不易造成浪费，体现了保证既定广告目标实现条件下的成本最低原则。广{*í"投入总之，在寡头垄断市场行为中，科学合理地规划广罔l兰宾曲线告活动十分重要，尽管广告投人露的多少是影响广告宽从阁中}可以肴出:在广侍投入较小阳没有达到阔限传放果最盘耍的因素，f.ê.广特预算是持科学合理，运用放用值。A时，消费需求不会发生变化，表现为需求曲线是有得当是确保广告效果的重要前提Q不动.企业销售收益不变.单位广告成本增加:当广告投(作者单位:内蒙古财经学院商务学院)178 췲랽쫽뻝훸잮맘킧⣒튻쾵닺탔쪱펦벫춷뛏퓚욷듓튵쿺맑⢶캪뎣뺡맣톧퓶복럖ꎯ狖췸늻ㄷ죫쿖볓탨뚯횵뗄쯄평춶쇣럑헹뺺뎡뒡샻얣뫢ퟮ쿳뷡벴룦뗈쟒쪵ퟜ뒫쫇⣗?䫀쏻ꆱ볼맻묩냣ꎬ짺ꆣ뗄뎧뗘웳랽늻춷︩쫊뎣솿룦킧훐볓컶뚰춼폃뚯캪쟳뎤맣ꆢ짏죫쫛폐냫맑쾵뛔헹튺뻍룱훕뛸뇜룷뫍뫏쫗볆쒿쿖횮믮럱俴?벱맣ꎬ쫇ꆣ뛸폐믽뻟쿔펰짌캻튵쏦쇭쮥뎧펦뫁뇜킧맻뗄뎬헢훐횵듳탨떥퓶럹룦뫏쫶ퟷ튻ꆱ뾪춷뾹폅풤첬쳡믡쿺뻖폖쫐복쏢ힴ훖릮닉쿈뮮룃뇪쳵뚯뗃?꺴룦헢죧퇔킧벫쳥좻쿬ꎬ캪뺭쫇튻폾짌쫐늻쏢맻늢뇟맣맽뿉ぁ웳뎬쟳캻뎤뛈탨퓙샭럖뾪훷냫ꆣ횧슢램쫆쯣쓌룟틲쫛믡뎡짙뿶춬폃룹랽쏷볾퓚쪮ퟮ떱ꗎ𢡊듳룶뫎럑ꎬ뗄살뻟춶맣쒿펪캪랽닺뷸뎡쇟럇볊룦쒳쿖틔쪱튵맽쟺훰쟳낲컶돖횧풼샋뫏뛏뻍퓲㈰쫐틁떼폖쇋훖ꆢ쯘뻝냼램좷쿂맑럖훘쫇뮣?겹쪦뗀샻쫴맣펰붲폐죫맊룦뗄맜쇋쏦쪹뛸쮵뺺?뇘쯦쫕튻쿳뾴ꎬ쿺쿟럹붥쟺업뿉탸퓚몲럑샭쳡쫐풤쫇랽떫ꎥ뎡훂믖ꆣ쎤뇪웳삨뻟춷훘튪좷뫄듳샭폃폚룦쿬ꎬ뛌뛔맣횧쪹퓲뷇웳췆펦뗄헹ꆣ맽튪틦뇟쳘컒돶쿻쫛쿞돉뛈복쿟뻍볻삩늻ꆤ뗴낲룟뎡쯣튻램탨헢킧뢴쒿평듯튵폐슢놣?컀늻뺡춶ꎬ떱웚죕룦돶퓲믮쿻쫇뛈튵뚯쫓킧뗄좻쳵뗝볊뚨쏇ꎺ럑쫕횵럹놾뾪킡춣믡듳춬컖쇋업맣훐뇘훖ꆣ룹쫐뻍맻틲떽탔탨폚슢돉뷏틗뛏즹ꆤ퇔뿉놾죫맣뇤뫳럑룼뚯캪살뗄웳ퟷ맻탨뛸듸볾춶복쫕횵튲퓚틦쪱뛈쪼ꎬ횹퓬풤죎쫐돌쓉룦좻쾣죧뻝랽뎡믡듋탫킧풭쟳맑뛏램펪뚨잿ퟮ뺡쯘얲냂뛸쓜탔춨컞룦뚯뷏폖뛠훐헟쇋뾴튵럖튪ꎬ살쫇죫맦틦쪱뿉맣쟳늻쿲킡훰떫쮵틆돉쯣뫎뎡뛈쎷킧평췻맻뺺램솢죵냑ힴ좷ꆢ춷뗘쿺캻뗄뗍맜욾룱폷짙횧뎣싛럑돉뎤뻟쫇ꆣ퓚쳡ꎬ탎놾컶뗄춶싉믡뷨룦늻뇤쿻폒ꎻ붥쿺뚯맑짏뿋컊풤맻폚쫓춨웳헹췹뿌뛸캪맣뚨닺뎧캻쪧쒿ꆢ쾵샋풭탐떫귑쓔췾ꆣ뗄돶폫쫇퓚놾튻폐폖뎧뛌룟욷웚탔맑볓죫퓶ꎬ쯦맣훺춶믡럑틆복쫛풴춷캨뻹쯹쳢쯣뺺맽튵뛔췹볙퓢떼룦쿠뛸짌캪뇪춳퓲?퓸맣뷼웳횧뗄뛎만폚쫴짌웚닺없쫕춷듳풴ퟣ볓튻횮룦삼죫랢떥탨뚯ퟅ킡쿺뎧폐쮵쫇ꎬ훘헹헫쿫쫖뇭뚨떽훂짙풤뮥듋짺ퟶ틲좷탔ꆣ훐춶뫉쮵룦웚튵돶탔쪱뚨쫷폚횧쓚욷탎뗃죫슢맣샋릻뛸냣뗝뗄뇶뷏짺캻쟳ꎬꎮ틦쫛짌쫖튻ꎺ컒쫇튪뎧뛔럦놣쿖쏉틁맋쯰쯣뗖풤쏼듋훖뒴쳥쳎폒ꎺ탨춶킧뮹뺭틽훊볤돉솢뎤뢶죏횪쿳틔뗄ꆣ뛏룦럑춬쟩퓶뇟쟺킡뇤맣믡웳뇭죔쫕뚼뛎뚨ꆰ컞놣짌쫖쿠돖돶얣샻뿍쪧쳡쿻쯣훜퓚뿆틢쓜쿖솿잰톾ꆰ튪죫맻쫇펪웰ꎻ뗄놾욷웚맣쪶쏻퓶헟뺺ꆣ뇈뿶볊쿟뛸뮯룦랢튵춶쿖퓚틦늻컒램횤횮뛔폫튻쇷늢룟ꎬ샻뇘룼톧ꆢ쫊쇋쳡귎쓣춶믱돊풶믮떱평쿺뗄없돉룦ꆢ뛈쫷횵뎤퓚헹헢샽쿂좻쫕⢼쎻ꎬ짺죋캪퓶늻쓜쫂샋쏷횪쪵ꆣ볤뻙뺺맦뚨맣톸쪧캬떽쪹죳탫뫍뛠쒿쎽펦놣뫏럱먩?뇘죫뗃헽웚뚯폚쫛탔탎놾럑쇋ꎬ솢ꆣ맣잿쫇퓶뛸틦폐뇭톸뗄탨볓퓙냑쪵쏷뗀쿖헹쒣룦쯙돖춬뺺좴튪웳퓚뛔뇪쳥쫐횤샭짙뿆탫ꎬퟮ쿠훐쿺맣퓶훊쿳ꆣ뗄뷢쫷놣틲룦뛈평볓쯦ꎮ폖백듯쿖쏍쫕늻쟳ꎻ짏횪샋ퟶ뛔살쎤풤랴듓풭뗈헹뾼튵폚뾹톡뎡볈뗘쫇톧뮨떫병맘뛔뻟쫛룦뎤ꎻ뫍쒿솢훕횤듋춶뗄폚ꆣퟅ떱믡⦽떽캪볓틦뛏쟺헽뗀럑뮥돶햽쫖좷쯣믷뛸폐쮮쮫맣싇닆쫷풤뷸퓱뮷뚨맦펰뫏뗏잮룼뗄맘웳폐뛮쓜뛸캬릺욷탎쇋ꎬ죫춬쯤맣룹훰탨ꎻ퓶듳볓쿟뎬럑쯹죧컒뗴쒿틀낲살쿠뚨탔퓚ꆣ삩욽랽룦냼솦솢믹쯣뫍뺳뮮쿬샭훏놣탨맣튵돉뗄훍닺뛔돖ꎬ싲없짏쪱좻룦뻝늽탖쿞쟳떱뎤럹듳쿲맽폐쏀ퟶ뇪듦업퓶춬ퟔꆣ풭럱쫐럑삨뗈욷뒡랽뇠﮷힡튪룦뻹놾퓶뫳짺폚웤닺탎쇋욷ꎬ믱뗄뺭럑뗝놹쟺맣뛈폒짏웳맺쫇ꆣ잿벺샽폐퓲뎡평퓚없램훆뇤쒿퓋퇐킧쓜쫴볓믽맑슢쿳웳뎩럑뮹뗃듙볃뗄볌?쿟룦뇭퓶쿻틆쿞佂튵듳쓄뷚뺺쫐죧믹ꎬ쏉뻹듋욷쓚탎ꆣ맣업뮯뇪탻폃틦ꆣ뛔펦탸춶럑뗄풼틁웚ꎬꎬ?
