XXXX1116促销与付款方式.ppt

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本报告是严格保密的 促销与付款方式 “淡市营销基本动作系列讲座”之一：  价值点梳理  展示包装  推广渠道  活动  促销与付款方式  策划与销售团队的配合 分享人：代理六部李婧、赵小娟 本报告是严格保密的 “促销”的定义 ——开发商为目标客户提供能满足目标客户某种需求的利益， 以达到短期内促进楼盘销售增长的目的 关键词：目标客户、利益、促进销售增长 本报告是严格保密的 “促销”的使用目的  增加上门量  促进成交 足够的上门量是保证高成交量的 基础 短期内促进楼盘销售增长的目的： 本报告是严格保密的 “促销方式”的主要分类  折扣、减房款  赠送 2。 降低购房门槛 1。 优惠措施 ——实物 ——使用权、体验 满足目标客户某种需求的利益： 本报告是严格保密的 “促销”的主要适用阶段  储客阶段  销售阶段 ——主要为销售阶段做铺垫的，对应折扣与减房款 ——直接为促进成交 本报告是严格保密的 1—看楼积分 以来售楼处看楼的次数决定开盘购房时的优惠额度 目的： ——保证现场人气，增加上门 ——甄别客户诚意度 操作方式： 派发体验/看楼积分卡客户上门看楼,即获取相应积分开盘 时获取相应折扣 适用项目：位置较偏、上门量不足的普通住宅 典型楼盘：金众蓝钻风景、慢城1期 适用阶段：“售楼处开放”至“开盘”期间 本报告是严格保密的 金众蓝钻风景—积分卡 通过盖章个数来确定开盘时选房额外优惠 本报告是严格保密的 2—现金冲抵 如存/交2000元抵30000元等手段 目的： ——甄别客户诚意度 ——促进成交 操作方式： 交/存2000元办理VIP卡开盘时减免30000元房款 （具体金额可根据项目情况调整） 适用项目：所有项目 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 本报告是严格保密的 3—现金增值、日进百/千金 从办理VIP卡起，每日可返还相应金额，时间越长，金额越大 目的： ——吸引客户早日办理相关诚意登记 ——促进成交 操作方式： （1）办理VIP卡每日进100元开 盘根据其累计天数的相应金额进行房 价减免 适用项目：普通住宅使用的较多 典型楼盘：中央悦城2期、中海怡瑞山居 适用阶段：“客户诚意度甄别”至“开盘”期间 使用注意事项：开盘时间确定，控制可累计的天数 本报告是严格保密的 3—现金增值、日进百/千金 目的：逼定工具，督促客户早日落定 适用阶段：持续销售期（固定优惠时间段） 本报告是严格保密的 “促销”的主要适用阶段  储客阶段  销售阶段 本报告是严格保密的 1—折扣 开盘当日额外折扣 ——每个项目均会采用 飞镖/转盘定折扣 ——徽王府 组织团购享受额外折扣等 ——中央悦城 （一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高 适用于所有项目 本报告是严格保密的 （一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高 2—返现金、减总价 从总价或首期中直接减去部分金额，可定额， 或根据不同房型送不同额度  开盘：成交房号总价额外减4万中央悦城 3期  尾盘：左庭右院尾盘，2房减6万，3房减 10万  持续销售期：通过其他名义减房款，如 赠送装修礼券等 本报告是严格保密的 （一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高 3—特价单位、一口价 一般将低层单位或者较差户型下调价格，取意头好的整数。 开盘、尾盘（剩余套数不多时）较常使用 中央悦城2期开盘 时一口价单位当天 全部售出 本报告是严格保密的 4—送月供 按照贷款7成30年计算，送1-3年月供，操作方式一般有如 下2种： （1）根据不同面积计算赠送的总金额，在总房款里减； （2）每月将月供款打入客户帐户内。 一般客户均会选择第一种方案 适用于小户型项目 （一）折扣、减房款——效果最好，客户 接受度最高 5—入伙前送供楼利息 本报告是严格保密的 （二）赠送物业管理费——常用手段 赠送物业管理费目前使用较普遍，与业主利益直接相关，效 果较好。 适用项目：所有项目 使用阶段：销售阶段（特别是困难期、尾盘），常和老带新 活动结合 本报告是严格保密的 （三）赠送实物——大件的、实用的、与 购房相关的受欢迎度较高 1—送装修、送装修套餐 （1）送装修 适用于户型可变性不高的项目。 高档住宅、普通住宅均适用。今后的发展 趋势将是带装修销售 （2）送装修套餐 提供2-3种不同标准的装修套餐供客户选择， 一般与百安居等专业公司合作 ——优品艺墅，与百安居合作，提供600元 /m2、800元/m2两种套餐 本报告是严格保密的 （三）赠送实物 2—送轿车 买房送车：目前政府不允许； 送购车优惠：与车行合作，买房即享受指定车行的购车优惠 （与车行协商，互惠互利） 本报告是严格保密的 （三）赠送实物 3—送家电、家私  送家电：常用的促销手段，尤以空调最受欢迎  送家私：多用于酒店式公寓 其他： 送笔记本 送水晶 送购物券 送礼篮 送门票 ······ 本报告是严格保密的 （四）赠送使用权、体验——车位和学位 最具吸引力 1—送车位使用权 相当于将车位出售，或长期租用给固定客户 适用项目：适用于中高档楼盘 典型案例：香蜜湖1号、蓝湾半岛 本报告是严格保密的 （四）赠送使用权、体验 2—送名校学位 多用于与教育资源进行嫁接的楼盘，对有子女的家庭具有强 烈的吸引力； 适用项目：大社区、中大户型、中档楼盘 典型楼盘：慢城、桃源居 本报告是严格保密的 （四）赠送使用权、体验 3—送商铺使用权 适用项目：带商铺的项目，楼铺互相促进销售 操作方式：购房即送－2年的指定商铺的免租使用期，同 时以带租约的名义促进该商铺的销售。商铺使用期间的每月 租金由发展商给予商铺业主。 注意事项：发展商后续工作较繁琐。 本报告是严格保密的 （四）赠送使用权、体验 4—送旅游 送国内外知名景点旅游，一般是项目风格的来源地； 适用时期：与节日、长假等结合 典型楼盘：波托菲诺的意大利风情之旅、徽王府的徽派 之旅 本报告是严格保密的 （四）赠送使用权、体验 5—其他 送户口：多用于关外楼盘，已成为历史 送保险：20年购房保险，目前用的较少 本报告是严格保密的 （五）降低购房门槛——适用于中小户型 项目 1—低首付、零首付、分期付首期 针对人群：高薪的月光族，年轻的置业者 适用项目：中小户型项目 操作方式：发展商垫付部分或全部首付资金，小业主分期返 还，一般是入伙前还清。 注意事项：发展商承担的风险较大，后续工作较繁琐 由于目前购房门槛不 断提高，如客户资金 周转短时间内有困难 时，同样适用于中大 户型项目 本报告是严格保密的 （五）降低购房门槛——适用于中小户型 项目 2—带租约出售 适用项目：投资型物业(度假型物业、小户型项目) 操作方式：委托发展商进行出租，发展商按承诺回报率每月 给业主返还租金 注意事项：发展商必须有专门的物业公司进行后续招租工作 本报告是严格保密的 （六）老带新——所有项目的基本动作、 有效法宝。既保证上门，又促进成交。 （1）老业主介绍新客户购买 操作方式：老业主介绍新客户成功购买，新老客户均有相应 的奖励机制，根据客户的不同需求给予不同的奖励方式 效果非常好，一般所 有项目均会采用此措施。 它往往是成交低迷时最 有效的手段。 例如：中央悦城2期超 过30%的房号是老业主 介绍购买的。 如香蜜湖1号根据客户特点及需求奖励 老业主大金中央空调（价格约10-15万） 如中央悦城给老客户赠送5000元天虹 购物卡，新客户3000元天虹购物卡 本报告是严格保密的 （六）老带新——所有项目的基本动作、 有效法宝。既保证上门，又促进成交。 （2）“老带新”扩大化 操作方式：将“老”与“新”的界定范围扩大，甚至不界定，以 最大化的利用客户资源 联动也是一种变相的“扩大化老带新” 本报告是严格保密的 促销方式选择的要点 （1）结合楼盘特色，与楼盘档次相匹配； （2）充分利用自身资源； （3）抓住目标客户的需求； （4）根据竞争情况制订； （5）配合广告宣传。 本报告是严格保密的 各促销方式效果评估——没有好与不好， 只有适合和不适合 分类 手段 香蜜湖1号 中央悦城 慢城 储客期手段 看楼积分 现金冲抵 现金增值，日进百金 折价 折扣 返现金、减总价 特价单位、一口价 赠送物管费 送实物 送装修 送家电 送使用权、体 验 送车位使用权 送旅游 降低置业门槛 低首付 带租约出售 老带新 本报告是严格保密的 付款方式——不同的付款方式对应不同的 折扣 付款方式 折扣率 一次性 % 5成及以上首期 % 4成 首期 % 3成首期 % 2成首期 % 淡市中用的比较多，分的比较细。 目的：促使客户多交首期；通过合理的付款方式设定，达到 价值最大化 适用项目：普通住宅，豪宅项目较少适用 典型楼盘：可园7期 本报告是严格保密的 经典案例1: 新天地名居 第一批选房 百分百销售 1年1612套 本报告是严格保密的 减房价 兑奖金 汽车大抽 奖 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 促销优惠内容 数量（套） 金额（元） 套数比 金额比 8月21日每平米减300元 228 3823257 % % 8月23-24日每平米减100元 23 151152 % % 国庆期间优惠每平米减100元 58 324753 % % 新天地开盘每平米减300元 77 1183638 % % 新天地开盘每平米减100元 23 111996 % % 龙座选房每平米减300元 78 1220926 % % 龙座选房每平米减100元 15 81692 % % 老带新赠送购物卡 277 416000 % % 赠送车位使用费20000在总价中扣减 7 140000 % % A栋E单位赠送家私家电在总价中减2万元 22 440000 % % A栋B、D单位赠送家私家电在总价中减万元 6 150000 % % 总价减尾数 26 1292292 % % 发展商额外折扣 376 3653262 % % 项目经理额外折扣 6 44348 % % 合计 1222 13033316 % % 促销方式：主要为减单价、老带新、赠送车位使用权、赠送家私家电、 总价减尾数等 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 本报告是严格保密的  11月25日，1房2房增加首期一成付款方式  12月6日前（含6日）E栋21、22、26房号取消成首期付款  12月13日前（含13日）E栋20、29、30房号取消成首期付款  从05年1月2日起，成首期付款限制在每周5套内 付款方式：通过超轻松付款方式控制、分批分量引导房号消化 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 本报告是严格保密的  积分卡营销策略  充值计划 为了加强积分卡价值宣传和口碑传播，刺激老卡主带客积极性 和维持每周周末现场人气，分阶段分批的充值计划如下：  凡在11月21日前发生交易并具备增值资格的积分卡卡主，以分批分时 间原则每周通知约100个卡主，从11月20日周末开始安排增值卡主卡 主上门充值“咖啡吧”消费和金光华广场购物卡；  11月22日以后办理买卖合同的积分卡卡主，由现场销售代表负责填写 增值单，签合同当天完成充值。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 本报告是严格保密的  积分卡营销策略 与金光华广场资源互动 为了使金光华集团两项目的客户资源得到利用，让两项目充分 互动。 方案：凡在金光华广场购物满800元以上，凭票据可到金光华广场新天地 分展场领取抽奖券，参加新天地现场抽奖，最高奖设5000元，其它奖品可 为积分卡、“罗湖派”饰品。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 本报告是严格保密的  积分卡营销策略 卡主抽奖活动 不定期的小营销活动，可起到充分聚敛人气，加强客户营销 的作用，如 周末针对金光华广场上门卡主小型抽奖或食品节； 重要节点大型抽奖活动，扩大积分卡影响力，加强现场逼定和加快按揭 手续办理。 资料来源：《新天地名居100%销售总结》 本报告是严格保密的 经典案例2:绿景·蓝湾半岛 开盘 入伙 销售率不足50% 剩余600余套单位，世联进场 促销优惠 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 利用三八节赠送钻戒促销 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 结合五一长假的旅游促销 本报告是严格保密的 结合项目会所的开放进行促销 本报告是严格保密的 类别 起止时间 主题 内容 效果评估 客户营 销 —持续 老带新 老业主带新客户成交各获一年管 理费，后期只送老业主 促销策 略 -持续 送现金券 2房送3万，120平米以下3房送4万（5万），120平米以上送8万 新春利是包 成交即送2888元利是包 —持续 2%购房优惠 项目经理有额外2%购房优惠 冬交会 2%购房优惠公开 购房均获2%优惠 春节 2%购房优惠公开 购房均获2%优惠  现金券降低置业门槛，在销售中起了极重要的作用；  折扣是有力的逼定工具，为销售人员提供了临门一脚的强大武器。 促销方式：主要为送现金券、老带新、折扣、赠送车位使用权等 资料来源：《蓝湾半岛阶段销售总结》 本报告是严格保密的 标准折扣 付款方式 折扣率 大致比例 综合折扣率 一次性付款方式 10% 首期三成 20% 首期二成 50% 首期一成 1 20% 付款方式：通过首期一成付款方式促进房号消化 资料来源：《蓝湾半岛阶段销售总结》 本报告是严格保密的 经典案例3: 玮鹏花园 开盘 销售率不足25% 剩余600余套单位，世联进场 促销优惠 本报告是严格保密的 〖 营销活动时间顺序总图 〗 售楼处整改 时 间 （2003年） 6月16日 7月 8月 9月 10月 11月 12月 2004年1月 调整价表 -30 -24 秋交会 5号楼推出 送全屋精装修 报销装修款 入伙抽奖庆典 推荐成交送物业管理费 落定抽奖 上门抽奖 夏交会 -14 折促销 三年返租 国庆额外 优惠2个点 送现金代用券 冬交会 额外98折 ~ 元旦春节 购房大优惠 送全屋空调 圣诞嘉年 华大抽奖 资料来源：《玮鹏花园阶段销售总结》 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 本报告是严格保密的 现金代用券 ——抵冲首期款（1房10000，2房25000，3房30000） 分段一口价 送装修款、送装修套餐 ——送装修款（1房送10000，2房送20000，3房送3000） ——送装修套餐（每平米增加350元） 老带新措施 ——送一年物业管理费；送价值800元老树消费券 抽奖 ——落定客户抽奖（送家电） 返租 ——二房单位实施3年返租计划 节假日额外折扣等 促销方式：主要为减单价、分段一口价、老带新、送装修款、返租等 资料来源：《玮鹏花园阶段销售总结》 本报告是严格保密的 促销方式效果评估（一） 现金代用券 减轻首付压力；将促销优惠用在刀刃上 老带新优惠 低成本推广， “全民营销”；占总成交的40% 送装修款 同等价值的优惠被赋予不同的情感价值 送装修套餐 符合投资、商务办公型购房客户心理 庆典暨抽奖 迅速有效增强现场人气，加快客户落定速度 节假日额外优惠 用于现场逼定效果突出 资料来源：《玮鹏花园阶段销售总结》 本报告是严格保密的 分段一口价 三年返租 有效增强投资客户信心 限量优惠 一口折 利用大众认为产品到了销售末期都会 打折促销的占便宜心理 新春购房 大礼包 不同的情感价值，用于现场逼定 促销方式效果评估（二） 资料来源：《玮鹏花园阶段销售总结》 本报告是严格保密的 ※ 低首付，符合投资性客户心态； ※ 选择首付一成的客户享受的付款 方式折扣为零。 付款折扣率： 付款方式：通过首期一成付款方式大大促进了房号消化 资料来源：《玮鹏花园阶段销售总结》 本报告是严格保密的 “探讨时间”