陈泰寿
纽斯康（国际）健康产业集团有限公司商学院院长兼首席讲师、曾任合肥
聚创企业管理咨询有限公司首席讲师、杭州萧山健康促进协会常务理事、杭州
萧山营养协会金牌讲师、美国康麦斯安徽分公司培训、指导、策划顾问，国家
高级营养师，国家高级健康讲师，国家二级心理咨询师。
06年开始接触健康产业，大小型演讲达1000多场，成功为多家医药连锁企
业提升其保健品销售额。保健品陈列销售法、保健品差异化销售话术、保健品
一句话销售、保健品营促模式、保健品终端实战辅导等。
授课特点：
通俗易懂、妙趣横生、幽默风趣、语言生动，课堂气氛活跃而不枯燥。配合
案例重现、情景模拟、实践经验等方式讲解，使得所讲内容简单实用，操作性
强，有很好的实用价值，受到学员的一致好评与认可。演说家的风度，战略家
的高度，学者型的广度，思想家的深度。“寓观念于谈笑间，蕴哲理于诙谐中。
”
培训服务单位：
杭州富利达集团、浙江药盟管理有限公司、济南漱玉平民大药房有限公司、
江西华尔康有限公司、滁州百姓缘医药连锁有限公司、山东龙口医药连锁有
限公司、临安老百姓连锁有限公司、宁波四明大药房连锁有限公司、聊城利
群医药连锁有限公司、广州金康医药连锁有限公司、江苏百佳惠医药连锁有
限公司、台州瑞人堂医药连锁有限公司、浙江九德堂医药连锁有限公司、湖
南国大医药有限公司、济南漱玉平民医药连锁有限公司、常州恒泰医药集团、
杭州老百姓医药连锁有限公司、云南东骏大药房、江苏华联医药连锁有限公
司等上百家医药连锁公司进行过培训与指导。
主要课程：
《团队执行力》 《保健品售前准备》
《常见病药品与保健品关联销售技巧》
《保健品卖点突破》 《消费者的消费分
型》 《保健品销售之三力建设》《六和
营销和体验营销》《商品促销十大技巧
》
药房等课程
药店存在的问题
忠
诚
度
潜
力
数
量
质
量
分
类
会员管理的本质
会员数据库 会员立体营销
会员数据库的价值衡量指标
• 数据库的规模 • 数据库的信息维度
会员管理操作系统内容
会员权益设计--长期利益
• 累积积分换大礼
会员权益设计--长期利益
•会员专享惊爆价
会员权益设计--长期利益
• 会员药事档案
会员权益设计--定期利益
• 折扣日
会员优惠
会员权益设计--定期利益
• 会员生日礼物
会员权益设计--定期利益
• 每月会员专刊/书籍
会员权益设计--定期利益
• 免费阅览《家庭医生报》
会员权益设计--定期利益
会员权益设计--不定期利益
慢性病健康
照顾专案
• B 健康大讲堂
会员权益设计--不定期利益
• 会员联谊活动
会员权益设计--不定期利益
二发展会员作业工具
• 会员卡申请表
会员卡申请表信息
• 基础信息
• 药物过敏信息
• 媒介信息
• 传播渠道
• 需求信息
二发展会员作业工具
• 会员卡、
二发展会员作业工具
• 会员权益与企业简介宣传手册
二发展会员作业工具
• 会员宣传海报
二发展会员作业工具
• 新办会员专用抵用券
三、制订会员开发目标
会
员
开
发
定量目标
变量目标
四、会员开发的考核与激励
• KPI中的权重系数
五、会员开发实施
• 1、店内开发
x
药店接待销售步骤： 进店招呼 顾客接触 产品导购 用药指导 关联销售
提示当前促销邀请加入会员收银结账请顾客推荐顾客促销预告
送客
五、会员开发实施
• 2、新媒介会员开发
五、会员开发实施
• 3、社区开发
备
社区
开发
执行
地址
区隔
分析
社区
公关
作业
培训
商圈
调查
数据
分析
社区
开发
作 业
工
具准
社区开发
• 商圈调查
• 地址区隔分析
• 社区公关
社区开发准备
• 作业工具准备
• 作业培训
• 社区开发执行
• 数据分析
五、会员开发实施
• 4、联盟开发
五、会员开发实施
• 5、顾客推荐活动
• 6、团体会员开发
五、会员开发实施
六、会员立体营销
会员立体营销
回馈
营销
会员权
益营销
会员分
众营销
定期会
员通讯
慢性病
会员专
案管理
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 新会员激活 “感谢
您
加
入
XX药
房
成
为
我
们
的
会
员
，
温
馨
提
示
您
将
享
有
以
下
会
员
权
益…
，
凭
此
消
息
在
门
店
购
物
可
立
减5元
现
金
”
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 生日祝福
回馈营销--破冰激活，与会员建立或重启关系
• 沉睡会员唤醒
会员权益营销—提高会员权益认同度，增加黏性
会员日营销 感恩回馈换积分
感恩回馈换积分
会员分众营销—挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。
减肥产品分众营销数据
显性需求 隐性需求 名单合并 期间交易次数 打击率 客单价 销售额 毛利额
7081 19952 20883 1019 %
会员分众营销—挖掘顾客细分需求，促进单品/品类销售。
定期会员通讯—建立与会员的持续定期沟通，维护关系
慢性病会员专案管理
以专业服务和用药疗效追踪提高, 慢病患者的忠诚度与美誉度。
七、以会员数据指导品类管理
会员数据指导品类管理
八、会员数据分析与经营诊断
九、顾客调查与改进
• 会员管理成效评估
1、表格
会员管理工作表格目录
序号 表格名称
1 门店月度幸运会员名单及礼品发放记录
2 健康讲座季度计划
3 会员联谊会季度计划表
4 门店季度社区活动计划表
5 社区分布情况一览表
6 顾客投诉处理表
7 核心客户资料卡
8 会员分级服务标准
9 流失会员挽留记录
10 客户满意度分析表
11 会员优惠活动记录表
12 健康家庭俱乐部会员目录
13 病历本
14 健康家庭会员回访表
会员管理工作表格目录
序号 表格名称
15 门店医疗信息档案
16 核心客户月度维护表
17 便民措施一览表
18 老会员信息完善表
19 潜在大客户表
20 电话回访表
九、顾客调查与改进
• 会员管理成效评估
• 2、顾客调查
Thanks!
谢 谢
一月-
2317:18:1917:1817
:18一月-23一月-
2317:18
17:1817:18:1
9一月-23一月
-2317:18:19
2023/1/12 17:18:19
