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零售商议价势力下大型供应商技术创新决策
——基于供应商 Stackelberg 博弈的分析
马倩菲，牛莉霞**
（辽宁工程技术大学工商管理学院，葫芦岛市 125105） 5
摘要：面对大型零售商不断增长的议价能力，探究处于 Stackelberg竞争的供货商的技术创
新决策问题。本文通过构建上游两家处于 Stackelberg 竞争的供货商和下游大型零售商的双
层市场结构，提出并求解五阶段技术创新博弈模型，分析大型零售商议价能力对双寡头供应
商的技术创新决策的影响，为小型供应商的技术创新提出建议。 10
关键词：议价能力；技术创新；小型供应商；Stackelberg 博弈
中图分类号：
The technology innovation decision of the large suppliers 15
under the influence of the retail negotiation
Ma Qianfei, Niu Lixia
(Liaoning Technical University,college of business administration,Huludao 125105)
Abstract: In the face of large retailers increased bargaining power, technological innovation
decision problem study is in the Stackelberg competition of suppliers. In this paper, by 20
constructing two upstream in the dual market structure in Stackelberg competition of suppliers and
downstream of large retailers, put forward and solve the five stages of technology innovation
game model, analysis of large retailer bargaining power of double oligarch suppliers
decision-making in technological innovation, technological innovation of small and medium-sized
suppliers recommendations. 25
Key words: Bargaining power; technology innovation; small suppliers; Stackelberg game
0 引言
大型零售商凭借其庞大的采购规模和市场份额，为上游供应商提供着稳定的销售渠道和
准确的市场信息，与此同时，数量不断增加、规模不断扩大的零售组织也逐渐形成了买方势
力，影响着供应商的定价、创新决策等。对于供应商，技术创新是其在与其他同类产品供应30
商竞争时能够获得并维持竞争优势的重要途径，增加技术创新投入，提高技术创新效率能够
使供应商的产品获得更多的消费者偏好，从而开拓更广阔的市场。供应商的技术创新决策受
到企业内外部诸多因素影响，在市场结构复杂和竞争环境多变的现实经济中，研究市场结构
和竞争环境的变化对供应商的技术创新决策的影响既是理论研究的热点，又具有现实意义。
本文的主要研究问题是：在上游供应商、下游大型零售的市场结构下，处于 Stackelberg35
竞争的双寡头供应商的的技术创新决策受到大型零售商议价能力的何种影响？本文将通过
对现实中双寡头供应商的市场结构的分析和对已有文献的梳理提出问题，构建上游双寡头供
应商、下游大型零售商的纵向市场结构，提出并求解该市场结构下五阶段博弈，得出结论并
为小型供应商企业的技术创新决策提出建议。
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1 文献回顾 40
技术创新是企业发展的核心动力，对技术创新的研究大致可分为两个方面。
第一个方面是对技术创新影响因素的研究。创新技术的决策受到企业内、外部诸多因素
影响。国内外很多学者对影响企业技术技术创新因素的分析可大致分为两类：企业内部因素
（如生产规模、产品类别、企业组织结构等）和企业外部因素（如市场结构；竞争关系，行
业特征等）。例如：Callois[1]认为当小企业之间互动和信息交流增强时，能更多地分担固定45
成本和风险，所以小企业会在与同行合作的基础上增加技术创新投入；而 Nakajo A [2]通过
构建双寡头供应商的市场结构研究发现大型企业更倾向于选择技术创新；Cohen[3]认为大企
业具有规模效应，可降低单位创新成本，因此大企业在技术创新的决策中更占有优势。还有
学者就企业内部因素中的产品生命周期进行研究，例如：Rosenkranz[4]认为，当产品接近衰
退期时，企业成本的降低成为竞争的关键，此时企业会提高创新投入；而 Klepper[5]则认为50
产品从研发到成熟，技术创新的投资是不断增强的。在企业外部因素方面，技术创新受到市
场集中度、市场竞争形势和市场结构等方面的影响。Lin 和 Saggi[6]认为当市场竞争形式较为
缓和时，技术创新更为活跃；Vossen[7]认为上下游及同行业集中度增强会促进技术创新。
第二个方面是零售商势力与供应商技术创新的关系研究。例如：Chen[8]构建大型零售商
和边缘零售商的双层市场结构，研究大型零售商势力对供应商产品创新的影响。李凯和李伟55
[9]用谈判势力和市场份额表征买方势力，分析大型零售商买方势力对制造商技术创新的影
响。
总结以上研究，不难发现一下两点问题：
第一、在考察零售商势力的文献中，对零售商势力的表征并不统一。
第二、已有文献对市场结构的假设多有下游零售商竞争，鲜有上游供货商的竞争。 60
本文将零售商的议价能力视为其买方势力的核心，并假设上游有两家进行 Stackelberg
竞争的供应商分别为一家大型零售商提供具有差异性的同类产品，在此市场结构下探究大型
零售商议价能力的变化对双寡头供应商的技术创新决策产生何种影响。
2 市场需求模型构建
现实经济中，大型零售商会选择多个供应商同时为其供应同一类商品，这些供应商通常65
在市场份额、生产规模、产品知名度、消费者偏好等多个方面存在差异，所供应的产品也存
在着差异性。例如在沃尔玛的果蔬供应商中，既有都乐、佳农等大型供应商为其提供进口优
质果蔬，也有来自华圣、佳沃等小型供应商的国产果蔬。
根据现实中的市场结构，本文假设上游有两家供应商 S1、S2 同时为下游一家大型大型
零售商 R 供货，相比于 S2，S1拥有更大的生产规模，并且在产品知名度、消费者偏好等多70
个方面存在优势，假设 S1为大型供应商，而 S2 为小型供应商。S1、S2 分别为 R 提供同类但
具有明显差异的两种产品 Z1、Z2，为了简化研究，设两种产品的边际生产成本均为 c。大型
大型零售商 R 向消费者销售两种差异化产品 Z1、Z2，其边际销售成本 C0 不妨设为 0。
在现实经济中，供货商在与同行业其他供货商进行竞争时，为了获得并维持自身竞争优
势，会在产品生产、库存、运输等环节加强技术创新投入，运用新技术来降低成本，获得利75
润。例如：在果蔬零供应市场上，大型零售商会对供应商所供应果蔬的果型、着色度、新鲜
程度等做出规定，而这些规定间接地为供应商提出了对保鲜技术的要求，保鲜技术的提高能
够减低成本并获得更大的市场，同时，众多供应商也会从提高自身竞争优势的角度做出相应
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的技术创新决策。
根据现实情况，本文假设大型供应商 S1和小型供应商 S2都会通过技术创新来获得成本80
的降低。供应商 S1、S2分别生产两种具有差异性的同类产品 Z1、Z2，设 S1生产 Z1 时的创新
投入为 I(y1)，其中 y1 为边际成本缩减量，即每增加创新投资 I(y1)，可使产品 Z1 的边际成本
c 缩减 y1；同理，设 S2 生产 Z2 时的创新投入为 I(y2)，其中 y2 为边际成本缩减量。y1、y2 分
别表示两种产品边际成本缩减量，也可用于衡量两种产品的技术创新水平，即 y1、y2 越大，
则表明供应商 S1、S2的技术创新水平越高。I(y1)、I(y2)表示技术创新投入，也表示技术创新85
成本。本文假设 I(y1) =γ 1(y1)
2
/2，I(y2) =γ 2(y2)
2
/2，γ 1、γ 2 表示供应商技术创新成本系数，
为了简化研究，假设γ 1=γ 2=γ 。
大型供应商 S1和小型供应商 S2在市场份额、生产规模、产品知名度、消费者偏好等多
个方面存在差异，假设 S2相比于 S1几乎不具有潜在市场需求，两者供应的具有差异性的产
品 Z1、Z2 也具有相互替代性，设μ 表示大型供应商 S1 的潜在市场需求。λ (0＜λ ＜1)表示90
产品 Z1、Z2 的相互替代程度，λ 越大，Z1、Z2 可相互替代的程度越大，两者的差异性越小，
市场竞争也就越激烈。
已有文献在研究关于产品创新和市场结构时经常采用差异性产品的反需求函数，该函数
源于 1924 年 Bowley 的研究，并多次出现于 Spence[9]，Spulbei[10]，Jonathan[11]等人的研究中。
本文基于此函数，假设消费者市场对 Z1、Z2 两种产品的反需求函数为： 95
1 1 2
2 2 11
P Q Q
P Q Q
(1)
推得 Z1、Z2 两种产品的需求函数为：
1 1 22 2 2
1
1 1 1
Q P P
(2)
2 2 12 2 2
1 1
1 1 1
Q P P
(3)
其中，P1、P2为 Z1、Z2 两种产品在消费者市场上的零售价格，Q1、Q2为两种产品在消100
费者市场上需求量。
3 技术创新决策模型构建
在现实经济中，存在一种市场情况：大型供应商和小型供应商同时为大型零售商供货，
由于大型供应商在市场份额、品牌知名度、消费者偏好等方面占有优势，潜在市场需求较大，
若大型零售商不与其合作，大型供应商可与其他大型零售商合作形成竞争，导致大型零售商105
损失更大；由于小型供应商并无明显的品牌、消费者偏好等优势，需要大型零售商的销售渠
道拓展市场，若大型零售商不与其合作，导致小型供应商损失更大。此外，大、小型供应商
之间存在竞争，但由于两者之间的众多差异，小型供应商在面临很多方面的决策时都是大型
供应商的跟随者。例如：都乐作为世界上最大的果蔬供应商具有良好的品牌知名度和较大的
消费者偏好，大型零售商若不与其合作，则难以满足有该品牌偏好的消费者需求；相比于都110
乐，本地小型果蔬供应商则需要大型零售商的渠道拓宽市场。
根据上述市场情形，假设大型供应商 S1和小型供应商 S2为大型零售商 R 供货，大型零
售商向大型供应商 S1 采购时听从 S1定价，向 S2 采购时通过谈判议价，由假设 S1 与 S2 为领
导者与跟随者关系，两者之间存在 Stackelberg 竞争。
在此市场结构下，产品从供货商到大型零售商再到消费者共经历三个过程，第一个过程：115
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大型供货商 S1与小型供货商 S2进行技术创新决策，并生产。第二个过程：大型供货商 S1
与小型供货商 S2 分别与大型零售商 R 签订供货合同。第三个过程：大型零售商 R 确定零售
价格并销售给消费者。
在 S1与 S2存在 Stackelberg 竞争的情况下，上述三个过程可被细化为五个博弈阶段：第
一阶段：大型供应商 S1根据自身情况、市场环境决定技术创新水平 y1；第二阶段：作为决120
策跟随者，小型供应商 S2根据利润最大化做出技术创新水平决策 y2；第三阶段：大型供应
商 S1为产品 Z1 的批发价格定价ρ 1，大型零售商 R 接受定价；第四阶段：小型供应商 S2与
大型零售商 R 通过谈判，为 Z2 的批发价格定价ρ 2；第五阶段：大型零售商 R 根据利润最大
化原则确定 Z1、Z2 的零售价格 P1、P2，以此价格销售。
运用反向归纳法（Backward induction）求解动态博弈均衡。 125
在博弈的第五阶段，大型零售商 R 根据利润最大化原则确定 Z1、Z2 的零售价格 P1、P2，
其决策为：
1 1 1 2 2 2RMax P Q P Q (4)
通过求解∂π R /∂ P1 =0、∂π R /∂ P2 =0 可得：
1
1
2
2
2
1
2
P
P
(5) 130
将(5)与(2) (3)式联立求解，得到 Z1、Z2 的需求量：
1 2
1 2
2 1
2 2
2 1
1
2 1
Q
Q
(6)
在博弈的第四阶段，小型供应商 S2与大型零售商 R 通过谈判，为 Z2 的定价ρ 2，设大
型零售商对小型供应商 S2的议价能力为θ （0＜θ ＜1），大型零售商与大型供应商不议价，
则大型供应商的批发价格ρ 1=ρ , ρ 为不议价是的原价。假设 Z1、Z2 的批发价格关系为ρ 2135
＝(1－θ )ρ 1。则此时 Z1、Z2 的市场需求量为：
1 2
2 2
1
2 1
1 1
2 1
Q
Q
(7)
在博弈的第三阶段，大型供应商 S1为产品 Z1 的批发价格定价ρ 1，大型零售商 R 接受
定价，根据大型大型零售商追求自身利益最大化，决策为：
1
1
2
1
2 1
SMax c y
(8) 140
π
′
S1 表示未考虑技术创新成本时大型供应商 S1 的利润，求解∂π S1 /∂ ρ =0，可知ρ 即
大型供应商 S1为产品 Z1 的批发价格定价ρ 1 为：
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11
2 1
c y
(9)
结合(7)式可得到此时 Z1、Z2 的市场需求量为：
1
1 2
1
4 1
c y
Q
(10) 145
2 2 2 2
1
2 2
1 1 2 1 2
4 1 1
c y
Q
(11)
在博弈的第二阶段，作为决策跟随者，小型供应商 S2 根据利润最大化做出技术创新水
平决策 y2。小型供应商 S2的利润是为大型零售商供应产品 Z2 的利润与技术创新投入的差：
2
2
2
2 21
2
S
y
Max c y Q
(12)
联立(9)(11)(12)式，解出小型供应商 S2 的技术创新水平决策 y2 为： 150
2 2 2 2 2
1
2
2
1 1 2 1 2
4 1 1
c y
y
(13)
由(13)式可看出小型供应商 S2的技术创新水平决策 y2 与大型供应商 S1的技术创新水平
决策 y1 是相关的，因为大型供应商 S1 与小型供应商 S2 之间存在 Stackelberg 竞争，小型供
应商 S2 是竞争中的跟随者，会根据大型供应商 S1的行为对自身决策作出调整。
在博弈的第一阶段，大型供应商 S1根据自身情况、市场环境，以自身利益最大化决定155
技术创新水平 y1，其决策为：
1
2
1
1
2
S S
y
Max
(14)
π
′
S1 表示未考虑技术创新成本时大型供应商 S1 的利润。通过求解∂π
′
S1 /∂ y1 =0，可解
得 y1：
1
2
1
4 1 1
c
y
(15) 160
将解得的 y1 代入到(13)式，解得 y2：
2 2
2
2
2 2
2 2 2 1
2 1 4 1 1
2 1 2 2
c A A
y
A
(16)
观察 y1 和 y2 可看出，大型零售商对小型供应商 S2的议价能力不仅对 S2 的技术创新决
策存在影响，对大型供应商 S1 的技术创新决策也具有一定作用。由于这种作用是间接的，
并且存在于 S1与 S2的 Stackelberg 竞争中，所以难以通过对(15)(16)式的分析探究议价能力165
θ 的变化对 y1 和 y2 的作用机制。
可通过对 y1 和 y2 的大小比较来探究θ 的变化对大型供应商 S1与小型供应商 S2技术创
新水平的作用。
1 2Y y y 设
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2
2
2
2
2 1 4 1 1
2 1
2 1 2 1 2 1 2 1 2
4 1 1 1
B C D
Y
B c
C c
D
则
(17) 170
不难看出△Y 的分母为正，分子为关于θ 的二次函数，求解该二次函数，取其位于(0,1)
区间的解θ 0 进行讨论：
2
0
4
2
C C BD
B
0 1 2
0 1 2
0 0
0
Y y y
Y y y
当 即
当 即
(18)
通过对(18)式的分析，本文认为，当大型零售商对小型供应商的议价能力较小时（低于175
θ 0），大型供应商的技术创新水平高于小型供应商的技术创新水平；当大型零售商对小型
供应商的议价能力较大时（高于θ 0），大型供应商的技术创新水平低于小型供应商的技术
创新水平。
4 结论与建议
本文通过构建特定的市场结构：提供差异性产品的上游双寡头供应商为大型零售商供180
货，探究大型零售商议价能力的变化对双寡头供应商技术创新决策的影响。得到结论：当大
型零售商对小型供应商的议价能力较小时，大型供应商的技术创新水平高于小型供应商的技
术创新水平；当大型零售商对小型供应商的议价能力较大时，大型供应商的技术创新水平低
于小型供应商的技术创新水平。
本文结论为小型企业的技术创新提出建议： 185
第一，下游大型零售商议价能力增强虽然会导致小型供应商企业利润下降，但也是技术
创新的好时机，企业应在此时提高对技术创新的重视，准确分析市场环境和形势，加大技术
创新投入。
第二，小型供应商企业在制定技术创新决策时应注重与同行业其他供应商的产品差异
性，提高产品差异度能够缓和竞争压力。 190
第三，小型供应商应增进与大型零售商的合作关系，大型零售商直接接触消费者，能过
获得更准确、更及时的市场信息，使小型供应商的技术创新更能满足市场需求，获得消费者
偏好。
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