西南财经大学天府学院 制药类上市公司应收账款管理的问题及对策研究—以四川科伦药业为例
{财务管理收款付款}制药
类上市公司应收账款管理
探究以四川科伦医药公司
为例
西南财经大学天府学院 制药类上市公司应收账款管理的问题及对策研究—以四川科伦药业为例
本科毕业论文（设计）原创性及知识产权声明
本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导
下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，
均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果
完全由本人承担。
本毕业论文（设计）成果归西南财经大学天府学院所有。
特此声明。
毕业论文（设计）作者签名：
作者专业：
作者学号：
________年____月____日
西南财经大学天府学院 制药类上市公司应收账款管理的问题及对策研究—以四川科伦药业为例
西南财经大学天府学院本科学生毕业论文（设计）开题报告表
论文（设计）名称 制药类上市公司应收账款管理探究—以四川科伦医药股份有限公司为例
论文（设计）来源 自选 论文（设计）类型 B—应用研究 导师 柳玉寿
学生姓名 张杰 学号 4 专业 会计学
一、调研资料准备:
首先在图书馆以及书店收集与应收账款管理的资料以供阅读和参考，其次通过互联网在
中国知网、万方数据这两大中国专业的学术数据库查看与研究对象相关的优秀文献，最后向
导师咨询相关知识。
二、论文目的:
现如今随着市场环境的不断改进与发展，企业应收账款占其资产总数的比例越来越大，
而为了在这竞争异常激烈的环境下生存发展，就必须得以提高销售量，增加产品输出，提高
产量这样的方式来提高企业的业绩，那么赊销就成为了其主要方式。在现在的市场环境下赊
销占企业从销售收入的比例越来越多，相应的现金交易就越来越少了。然而伴随着这种以信
用为前提的交易方式越来越流行，相应的它带来的信用风险就会不断地增加。假如客户未能
在规定的时间内支付赊销款或者更恶劣的进行无限期拖欠，那么企业的现金得不到应有的周
转，造成企业资金不足的情况，就会给企业的经营带来不可估计的风险。那么就需要通过应
收账款的管理来避免这些问题的发生，以此提高企业绩效。
三、思路与预期成果:
如若上面所述的情况发生，那么企业面临的就不仅是销售收入下降的问题了，严重的话可以
直接导致企业面临破产的危机。因此企业应收账款管理就成了生产经营活动中不可避免的重
要问题之一。那么本文的主要思路就是首先通过分析应收账款在企业生产经营活动中的重要
意义。其次就是通过研究应收账款管理对企业绩效的重要性，就如何提高企业应收账款的流
动性，以此来保证流动资金的周转；以及发现应收账款核算过程中的差错或其它问题，及时
了解应收账款动态情况。通过这样的方式来使企业应收账款能够及时，足额收回，减少企业
资产损失，提高企业绩效。
四、任务完成的阶段内容及时间安排:
2015 年 11 月 30 日前：完成开题报告
2015 年 12 月 30 日前：完成文献综述
2016 年 01 月 20 日前：完成论文粗纲
2016 年 03 月 01 日前：完成论文终稿，打印成册，上交论文准备答辩
五、完成论文（设计）所具备的条件因素:
作为一名会计学专业的学生，学校开设的关于会计方面相关的专业课程为论文的写作提
供了扎实的理论基础，通过几年来系统理论的学习,在学校的支持与指导老师的帮助下,基本
具备了完成论文的条件；
指导教师签名：日期：
论文（设计）类型：A—理论研究；B—应用研究；C—软件设计等；
摘要
西南财经大学天府学院 制药类上市公司应收账款管理的问题及对策研究—以四川科伦药业为例
在市场经济中，企业以营利为目标，企业就得在资本的营运过程
中控制风险、提高效益。那么企业为了提高绩效，就需要通过财务管
理来实现这一目标，而应收账款管理始终是财务管理的主要内容之一。
现在的市场经济本质就是信用经济，信用销售已逐渐成为企业间交易
的主流方式。因此，企业需改变以往只注重销售业绩而不在意应收账
款的控制情况。应收账款是企业的主要流动资产之一，是企业在赊账
过程中产生的款项，对企业的经营活动有着重要影响，同时也是一项
具有较大风险的资产。企业如果不对应收账款的管理加以重视，将会
引发企业资金周转不畅，成本上升等一系列问题。企业必须加强对应
收账款的日常管理，包括对应收账款的运行状况进行经常性分析，控
制和加强对应收账款的账龄分析，能做到及时发现问题，提前采取有
效对策，才能发挥应收账款对企业的积极作用。
关键词：应收账款管理竞争
西南财经大学天府学院 制药类上市公司应收账款管理的问题及对策研究—以四川科伦药业为例
Abstract
Inamarketeconomy,enterprisesworkforprofitgoals,enterprisesne
edtocontrolriskcapitaloperationsandincreasingefficiencyinthecourse
e,financialmanagementisneededtoachievethisgoal,andaccountsrec
eivablemanagementhasalwaysbeenoneofthemainelementsofthefina
nomy,creditsaleshavegraduallybeethemainstreamoftradebetweenb
,businessesneedtochangethesituationthatonlyf
ccountsreceivableisoneofthemainassetsoftheenterprise,istheamoun
tproducedduringthechargeprocess,withimportantimplicationsfortheo
peratingactivitiesoftheenterprise,
ementofaccountreceivableofenterpriseswithoutattentiontothis,itwilltri
ggerpoorthrowstheirliquidity,
esmuststrengthenday-to-daymanagementofaccountsreceivable,incl
udingregularanalysisofreceivablesstatus,controlandstrengthenaging
analysisofaccountsreceivable,thesecanachievetimelydetectionofpro
blems,totakeeffectivemeasuresinadvance,tomaketheaccountsrecei
vableofenterprisestoplayanactiverole.
Keywords:accountreceivablepetitionmanagement
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目录
一、应收账款的相关理论 1
（一）应收账款的概念及特点 1
1、较高的风险性 1
2、较低的流动性 1
3、较长的停留时间 2
4、较高的回收成本 2
（二）应收账款的功能 2
1、增加销售的功能 2
2、减少存货的功能 3
（三）持有应收账款的风险 3
1、企业经营成果失真 4
2、资金链断裂风险 4
3、增加企业的总成本 4
4、加速企业现金流出 5
（四）应收账款管理的意义 5
（五）应收账款管理方法 6
1、账龄分析法 6
2、总额对比法 6
3、平均收账期法 7
4、比率分析法 7
二、四川科伦医药应收账款管理现状 7
（一）公司简介 7
（二）行业分析 9
1、行业概况 9
2、医药行业应收账款主要特点 11
（三）科伦医药应收账款发展状况 12
（四）应收账款财务指标分析 13
（五）应收账款账龄分析 18
（六）应收账款客户分析 19
（七）应收账款存在的问题 20
1、信用管理部门的缺失 20
2、应收账款风险意识淡薄，与绩效考评不挂钩 21
3、企业没有制定完善的赊销政策 22
4、应收账款拖欠加重但却没有有效的催款方式 22
5、缺乏对市场大环境的分析 22
6、应收账款缺乏全面管理意识 23
三、四川科伦医药应收账款管理建议 23
（一）事前控制 24
1、设立独立的信用管理部门，制定合理的信用政策 24
2、加强风险管理完善内部控制制度 25
（二）事中控制 25
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1、完善赊销制度，控制应收账款数额增加 25
2、加强应收账款的账龄追踪分析 26
（三）事后控制 26
1、完善应收账款催收制度 26
2、定期筛选用户，建立客户等级制度 27
四、结语 29
文献综述 31
参考文献 41
致谢 44
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1
一、应收账款的相关理论
（一）应收账款的概念及特点
应收账款是指企业因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购
货单位或接受劳务单位收取的款项，是企业销售商品、产品，提供劳
务等在经营活动中形成的债权。而应收账款作为企业的流动资产，如
上面所述，是企业在销售或提供劳务形成的债权，并且能在一年内或
者一个营业周期内得到及时的收回。
应收账款作为资产的重要组成部分，那么与其他资产类型相比应
收账款具有何种特点：
1、较高的风险性
应收账款是企业的债权，在一定程度上客户信用和财务状况是否
良好对企业收回应收账款有很大的影响。也就是说企业作为收款方，
是比较被动的，企业可能因为客户的各种原因存在应收账款无法收回
的可能，这就对企业账款的收回造成了一定的风险。
2、较低的流动性
目前，企业可以通过应收账款的出售、抵押等方式来取得资金，
但是实际过程中因为应收账款的回款的不确定性，以这种方式处置应
收账款的成交量很少。因此，对于一般企业而言，只有继续持有应收
账款，直到债务人付款，或者最后无法收回一直存在，形成资金的积
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压。
3、较长的停留时间
现在企业的销售越来越多的是用赊销方式来进行，而销售的货款
在一段时间内无法收回，相当于企业的资金无常的被客户占用，企业
需要依照约定的付款期限才能收回现金，而在这段时间里，企业无法
有效的对这笔资产进行操控，无法享有这笔资金的效益。
4、较高的回收成本
企业在收回应收账款的时候是需要付出一定的成本的，如果应收
账款持有的时间越长，那么企业需要付出的成本就会越多，对于长期
无法收回的应收账款，企业可能会通过折扣清算甚至是进行法律手段
来进行催讨，这些过程将会产生大量的费用，即便企业最终收回了应
收账款，那么也是所剩无几了。
（二）应收账款的功能
应收账款作为企业资产的重要组成部分，在企业的日常经营活动
中扮演着重要的角色。那么对于企业来说，对具有较高风险、较低流
动性、较高回收成本的应收账款，为何还要继续持有呢？
1、 增加销售的功能
在市场经济快速发展的背景下，企业间的竞争也越来越激烈，企
业为了在这样的大环境下生存、发展就需要通过大量的销售来增加自
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身的利益，而信用销售就是在这样一种市场环境下产生的。而信用销
售能为企业增加销售主要是因为企业在给客户销售商品的同时还为
客户提供了一个还款的期限，而在这个期限里企业应收的这笔资金为
客户提供了无偿的资金支持，这样既增加了企业的销售量，又为客户
提供了有利条件。在商业信用的背景下，这就相当于给买方提供了一
笔无息贷款，这无疑是吸引顾客增加销售的好途径。然而这些都需具
备相应的条件。
2、 减少存货的功能
一般情况下,企业持有应收账款比持有存货更具备优势。首先，企
业经营的最终目的都是增加销售，扩大利润，应收账款正是企业销售
活动产生的债权，是可以被企业确认为一项收入的资金，而存货却没
有这样的性质，如果企业生产的商品卖不出去，形成积压，这些存货
不仅没能为企业带来利益，反而在库存的一段时间里还会给企业增加
一定的管理成本，如管理费用、财产税和保险税等。但如果企业通过
赊销的方式将这些存货销售出去，那么企业就会避免很多管理成本的
发生。其次，一个企业生产产品的目的就是将产品售出并因此获得利
润，将生产出来的产品放在仓库里不就算是违背了企业的最终目的了
吗。最后，虽然应收账款具有较低的流动性，但存货的流动性还要更
差。
（三）持有应收账款的风险
改革开放以来，特别是 90 年代开始，市场经济迅速发展，信用销
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售也逐渐变的普遍开来，大量信用销售的产生使企业持有大量的应收
账款，而信用销售本身可控程度相当有限，客户的信用程度、资金周
转状况都会使应收账款的收回产生影响，自然对持有应收账款的企业
产生了不可预料的风险，对企业生产经营产生消极影响。
1、企业经营成果失真
企业通过信用销售的方式增加企业利润，通过这种方式产生的应
收账款虽然可以作为企业的一项收入，但是应收账款只能作为账面金
额存在，而非实际的现金，企业可操控的资金并没有增加，所以说通
过信用销售产生的应收账款在一定程度上对企业的经营成果形成了
一种夸大效果，导致经营成果失真。
2、资金链断裂风险
企业通过信用销售方式销售商品，是企业增加销售、扩大利润非
常有效的一种方式，但是如果企业过多的通过这种方式销售产品，导
致企业资产上大量的应收账款堆积，并且长期无法赎回形成“无法流动”
的流动资产，便会使企业日常经营活动的资金周转和循环出现困难，
最坏可能使企业资金出现断流的情况，资金链断裂的风险，导致企业
无法正常经营。
3、增加企业的总成本
企业日常经营活动中不仅需要扩大销售增加收入，对成本费用的
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控制也是必要的。当一个企业通过赊销的方式销售商品之后，那么对
账款的收回就需要做到快速有效，因为在企业持有应收账款的过程中，
不可避免的会产生一定的管理费用以及收账过程中的费用，应收账款
持有时间越长，费用就会越高，发生坏账的可能性也就越大。这就不
可避免的增加了企业的总成本。
4、加速企业现金流出
企业通过信用销售的确可以为企业带来收入，但是在通过信用销
售产生的应收账款收回之前，企业是没有现金流入的，因为这段时间
里企业的资金被客户占据使用。在应收账款发生的同时，企业还必须
要为这笔交易支付各种费用。如销售费用，相关的税费以及为投资者
支付的股利等都会使企业的现金流出。
（四）应收账款管理的意义
在市场经济中，企业以营利为目标，企业就得在资本的营运过程
中控制风险、提高效益。那么企业为了提高绩效，就需要对应收账款
进行有效的管理，因为应收账款管理在企业财务管理的过程中发挥着
重要的作用，而有效的财务管理正是企业绩效水平的决定因素之一。
在现在的市场环境下，信用销售已逐渐成为主流，企业间大量的销售
都是通过信用销售来实现的。因此，企业需改变以往只注重销售业绩
而不在意应收账款的控制管理的情况。这有利于完善企业的内部控制，
提升企业管理水平，对企业的绩效管理具有积极影响。
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（五）应收账款管理方法
1、账龄分析法
所谓账龄，就是企业持有应收账款的时间的长短，企业可以通过
应收账款账龄时间的长短将企业应收账款划分为不同的组别，再通过
企业应收账款的相关资料分别为不同组别的应收账款预计一个坏账
百分比。由于应收账款存在的时间越长，成为坏账的可能性越大，企
业在划分百分比时，不同账龄组对应的百分比就不一样，账龄越长，
坏账损失百分比就会越高。企业将不同账龄组别的应收账款数额乘以
对应的坏账损失百分比就得到了该组坏账损失额，再将不同组的坏账
损失额加起来就是企业预计的坏账损失总额。
2、总额对比法
企业在生产销售的过程中随时都会有应收账款的产生，企业可以
通过以往应收账款的相关资料，并结合自身的特点为企业可能发生的
应收账款制定一个标准，并以这个标准为最佳参照值对已发生的应收
账款做出评价，如果企业到目前所发生的应收账款大于了这个最佳参
照值，那么说明企业应收账款增加过快，企业应该适当调整应收账款
的管理，控制信用销售的数量；如果企业应收账款数量低于了这个最
佳参照值，那么说明企业应收账款到目前为止管理良好，企业信用销
售也可以继续进行。
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3、平均收账期法
企业在不同时间段产生的应收账款，回收所用的时间也就会有差
别，那么企业可以将所有应收账款的收回时间计算出一个平均值，算
出企业应收账款的平均收账期，再通过这个平均收账期对企业应收账
款的历史回收情况以及行业同期回收情况做一个对比，以此来判断企
业当期应收账款的管理水平并做出相应的调整。
4、比率分析法
企业可以通过一些比率指标来评价企业应收账款的管理水平，如
应收账款与销售收入的比例，与流动资产的比例，与总资产的比例，
再将企业应收账款与行业平均水平进行比较。企业可以通过应收账款
在这些指标里所占的比重来分析企业应收账款的管理水平。
二、四川科伦医药应收账款管理现状
（一）公司简介
科伦集团创立于 1996 年，经过 20 年的发展，企业规模不断扩大，
产品数量和种类不断增多，不断创新，发展迅速，特别是在输液类产
品上也处于行业领先水平，并且在 2006 年于深圳证券交易所成功上
市，现在已经成为全球最大的大输液专业制造商和运营商。可以通过
以下三方面对科伦集团做一个简单的了解：
首先是产品介绍，虽然输液类产品是科伦药业最成功的产品，但是作
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为以全方面，全领域为发展为企业目标的大型上市公司，企业产品涵
盖面广，基本包含了市场上所有主流的产品类型，如粉针、冻干粉针、
小水针、片剂、胶囊剂、颗粒剂、口服液、透析液以及原料药、医药
包材、医疗器械等五百多个产品种类在市场上进行销售，可以说企业
产品种类是否完备、齐全符合市场需求是影响企业发展的重要因素，
是衡量企业行业地位的重要标志。而作为企业主打产品的输液，已经
处于行业乃至世界领先水平，在九年前企业输液产品临床类的十二种
主打产品市场占有率就已经居于全国首位，同时包装类输液产品也居
于全国首位，其他类别也属于领先地位，从此开启了企业行业领头的
时代。
然后是企业的成果展示，企业从 1996 年创立开始就不断实现突破，
从 2000 年第一次被评为“四川省重点优秀企业”开始，15 年的时间里
从未落下，并保持此称号到现在。2005 年市场上出现的科伦输液产
品已成为中国驰名商标，开始了企业长达 10 年的行业领头之路，并
在次年成为中国最具影响力的品牌。公司在建立之初就是以自主研发
为目标，在第二年就创立了自己的研究所，经过多年的探索与深研，
已经掌握了输液产品的核心技术，共获得了十几个专利。现在已经成
为国家技术创新示范企业。
最后是企业的发展规划，企业在以“科学求真，伦理求善”为宗旨的
基础上，不断实现自我创新，追求突破。在保持自身产品、质量、研
发优势的基础上，不断推进非输液类新产品的研发、发展，开拓新市
场，追求新发展，不断提升企业市场竞争力，力争成为中国最具竞争
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力的医药企业。
（二）行业分析
1、行业概况
药品作为一种特殊的商品，在任何地方都是不可或缺的。医药行
业是国民经济的重要组成部分，是一个多学科、先进技术和手段高度
融合的高科技产业，在各国产业体系和经济增长中都起着举足轻重的
作用。在中国，医药行业越来越成为全社会关注的热点，对于保护和
增进人民健康、提高生活质量，为计划生育、救灾防疫、军需战备以
及促进经济发展和社会进步均具有十分重要的作用。
我国制药业与世界相比，特别是西方国家，起步很晚，虽然中国
在医药方面的研究有上千年的历史，但基本停留在中药的领域上。从
上世纪才逐渐开始才开始了现代制药的发展，虽然起步晚，但是我国
现代医药的发展远超世界平均水平，并发展成了多学科，融合高科技
技术的领域，是我国经济的重要组成部分，且逐渐在世界医药产业中
扮演重要的角色。随着中国经济的增长，人口老龄化的加剧，慢性疾
病发病率的提高以及人们健康意识的提高，医药市场还将进一步扩大。
根据国家统计局数据显示，我国制药企业从 2011 年到 2014 年，
主营业务收入从 亿元上涨到了 2014 年的 亿元，
2014 年与 2013 年相比上涨了 个百分点，四年的时间里制药类
企业主营业务收入处于一个稳步上升的状态，如图 2-1 所示：
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图 2-1 主营业务收入 1
据统计，医药制造业利润总额与主营业务收入很相似，四年里也
是持续上升，且 2014 年同比上涨 %。2014 年医药制造业毛利
率 %。2010-2014 年我国医药制造业毛利率增长较平稳，起伏
波动较小。
图 2-2 利润总额 2
根据国家统计局数据：截至 2013 年底，我国医药制造业规模以上
企业数量达 6525 家，当中 646 家企业出现亏损，行业亏损率为
%。
图 2-3 规模以上企业数量 3
2、医药行业应收账款主要特点
在第一章里重要分析了应收账款的概念、功能以及方法等。在这
里我们需要进一步了解在制药行业里应收账款的一些主要特点：
（1）药品高附加值产生高额的应收账款。药品的研发虽然有高额
的成本，但实际生产的药品制造成本却是相当的低的，这让其产生了
高额的附加值。比如：一种新药品的生产成本为 5 元，出厂价为 15
元，而当这种药品上市时卖价就是 100 元甚至更高。当药品大量的发
出时，企业的应收账款就会大量增加。因此就会导致制药企业报表上
的应收账款比其他行业偏高的情况。这对企业应收账款产生了放大的
1 数据来源：国家统计局，科伦药业，2011、2012、2013、2014 年财务报告
2 数据来源：国家统计局，科伦药业，2011、2012、2013、2014 年财务报告
3 数据来源：国家统计局，科伦药业，2011、2012、2013 年度报告
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效应。
（2）药品的被动消费性。作为最终消费者的人群（病人）是属于
被动消费的，一般的病人吃药都需要经过医院开的处方，而这些药品
是通过医生来做决定的。所以医药制造业的客户主体并不是人名群众，
而是医院这样的医疗机构。所以医药企业的应收账款大量都来源于医
疗机构。
（3）高替代性。药品市场上药品的种类繁多，不同企业生产的药
品或许有相同的作用，而在这样的情况下，选择哪种药作为处方药就
得由医院来做决定了。在这种情况下企业间不免形成了一种竞争的态
势。这就可能驱使企业为了在同类药品的竞争下取胜而放宽信用额度，
增加发货，应收账款也随之增加。
（三）科伦医药应收账款发展状况
商品流通发展到一定程度时，为了保证商品流通过程的顺利进行，
应收账款就成了这一过程的产物，具有不可避免性。随着市场经的发
展，企业应收账款居高不下，一直是严重困扰企业生产经营活动的重
大问题之一。
科伦医药 2012 年期末总资产为 亿元，其中期末流动资产
为 亿元，应收账款为 亿元，占流动资产的 22%，占总资
产的 11%；2013 年期末总资产为 亿元，其中期末流动资产
为 亿元，应收账款为 21。71 亿元，占流动资产的 27%，占总
资产的 12%；2014 年期末总资产为 亿元，其中期末流动资产
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为 亿元，应收账款为 亿元，占流动资产的 30%，占总资
产的 12%。从上面数据可以清晰地看出科伦药业 2012 年至 2014 年
应收账款的余额和比例都是属于上涨的趋势。科伦药业 2012-2014 应
收账款有关的财务数据如表 2-1 所示：
表 2-1 公司 2012-2014 主要财务数据（亿元）4
项目 2012 2013 2014
产品销售收入
净利润
期末流动资产
期末总资产
应收账款
（四）应收账款财务指标分析
根据表 2-1 的数据，可以对应收账款的财务数据进行简单的分析，
为了更加直观的观看数据变化动态，可以根据以上数据做一个简单的
图表：
图 2-4 应收账款财务数据
从图表中可以看出，科伦药业从 2012 年开始销售收入一直在不断
地增加，从 2012 年的 亿上涨到了 2014 年的 ，很直观的
看出公司销售业绩是节节攀升，但伴随着的应收账款也呈现激增的态
势，从 2012 年的 亿上涨到了 2014 年的 亿。2012 年应
收账款占销售收入比例为 28%，2013 年应收账款占销售收入比例为
32%，2014 年应收账款占销售收入比例为 33%，可以看出应收账款
占销售收入的比例在逐年升高，且比重很大。这是由于企业为了扩大
4 数据来源：深圳证券交易所，科伦药业，2012、2013、2014 年公司财务报告
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销售，抢占市场，增加了产品输出，增多的销售收入自然伴随着应收
账款的增加，而应收账款过多的增加只会给企业带来负担。这种现象
也可以从另一方面反应出来，从数据中可以算出企业 2012 至 2013
年销售收入增长比例为 16%，同年的应收账款增长比例为 34%；
2013 至 2014 年销售收入增长比例为 17%，而同年的应收账款增长
比例为 21%。不难发现，应收账款增长的比例相较于销售收入增长比
例高出了不少，这反映出企业应收账款的增长速度大于了销售收入增
长速度。值得注意的是，在销售收入和应收账款都在快速增加的时候，
企业每年的净利润却在逐年的下降，导致这个现象出现的原因有很多，
比如企业在扩大销售的过程中投入了过多的生产成本，但也有应收账
款的大量增加造成的结果。
从财务的角度看，应收账款是属于流动资产的，那么应收账款与
流动资产也存在相应的联系，综合图 2-5 和表 2-1 可以发现从 2012
年到 2014 年应收账款占流动资产的比例分别为 22%、27%、30%。
可以看出科伦医药应收账款占流动资产的比例也在逐年的增加，且比
例处于一个相当高的水平，也就是说企业销售收入中的应收账款占据
了流动资金相当高的比例。这对企业应收账款管理形成了潜在的威胁。
图 2-5 应收账款、流动资产、总资产对比图 5
科伦药业 2012-2014 应收账款周转率，周转天数如表所示：
表 2-2 企业应收账款周转率，周转次数
项目 2012 2013 2014
产品销售收入（亿元）
5 数据来源：深圳证券交易所，科伦药业，2012、2013、2014 年公司财务报告
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应收账款（亿元）
应收账款周转率（%）
应收账款周转天数（天）
应收账款周转率是指在企业在一定时间内应收账款收回的平均次
数。又可以称为收账比率，应收账款周转率的高低是衡量一个企业应
收账款流动程度的重要指标。其实际运用公式为应收账款周转率=当
期销售净收入/(（期初应收账款余额+期末应收账款余额）/2)，这里面
的销售净收入包含了企业所有的赊销和现销业务，而现销业务可以看
成是销售取得应收账款的同时收回了现金，这是符合应收账款周转率
的定义的。应收账款周转天数，也称应收账款收现期，公式为应收账
款周转天数=360/应收账款周转率，意思是企业从销售商品取得应收
账款的那一天开始直到收回应收账款这段时间里所需要的平均天数。
应收账款周转率的高低对企业应收账款的管理存在很重要的意义，
对于持有应收账款的企业来说，应收账款周转率越高越好，因为应收
账款周转率高，说明企业收回资金的速度够快，资金能在短时间内回
拢，企业产生坏账的可能性就会降低。应收账款周转率，也可称应收
账款周转次数，企业应收账款周转次数越高，说明企业资金周转越快，
企业资金的使用率就越高，偿债能力也就越强。如果企业应收账款周
转率低，说明企业收回账款的平均周期长，造成这个情况的原因可能
是因为企业客户的信用资质不好，也有可能是客户故意拖欠账款，同
时也说明企业对应收账款的催款力度还不够。通过对表 2-2 中应收账
款周转天数和应收账款周转次数的分析，不难发现，科伦药业从 2012
年到 2014 年这段时间里应收账款周转率在逐年的下降，相应的，企
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业的回款天数却在逐年的增加，作为流动资产重要组成部分的应收账
款，在企业财务中的地位是举足轻重的，如果企业不能及时、顺利的
收回应收账款，这会对企业资金流动产生负面影响，导致流动资金周
转效率大幅下降，从这一组数据中可以有效的分析出企业应收账款的
风险在不断地加大，企业应收账款的管理和控制出现了较大的隐患。
如果以上数据还不足以说明科伦药业应收账款管理问题的话，那
么可以在对整个行业的应收账款周转率的平均水平进行分析比对，如
下图 2-6 是将昆药集团、西南药业和哈药股份三家上市公司应收账款
周转率的平均水平作为行业平均的一个参照值，三个集团企业分别分
布在中国的西部、南部和北部，产品覆盖全国，且都在行业中比较具
有代表性，以此与科伦药业做一个对比分析
图 2-6 行业平均 6
从上图可以看出，从 2012 年开始，科伦药业应收账款周转率持续
下降，并且远远低于行业平均水平。应收账款周转比率低，说明企业
回款速度慢，应收账款周转率的高低体现了企业应收账款的管理水平，
是反应一个企业一段时间内销售商品持有的应收账款到收回账款所
需要的平均次数，是评价企业经营管理水平的重要指标。应收账款周
转次数大，那么企业应收账款的变现速度就快，资产流动性高，说明
企业收账效率高，催款力度够，且客户信用水平相对较高，同时也说
明企业管理实际有效，这种情况下，企业的资金周转快，对提高企业
信用度，增加企业销售量具有积极的影响。但是如果企业应收账款周
6 数据来源：深圳证券交易所，2012、2013、2014 年公司财务报告
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转次数低下，收回应收账款的时间超出了企业的限定时间，就会给企
业带来诸多的消极影响，比如增大坏账的可能性，资金周转不畅，流
动资产不流动等。这也说明企业应收账款管理水平有待提高，需要适
当的加大催款力度，谨慎选择客户。而以上数据则恰好属于这后者情
况，应收账款周转率低且不断下降，还远远低于行业平均水平，说明
企业应收账款管理确实出现了问题。
（五）应收账款账龄分析
日常经营活动中，企业为了实现管理目标，对应收账款的管理评
价是必不可少的，应收账款时间的长短是评价直接关系了应收账款流
动性的好坏，如果企业需要通过应收账款逾期时间的长短来判断企业
资金流动性的好坏，那就需要对应收账款进行账龄分析，这是企业必
不可少的方法。一个企业逾期账款多的原因主要有两种，一是企业客
户资金出现问题，从而无法支付；二是有的企业故意拖欠，不愿按时
支付是。如果企业应收账款的长时间无法收回，那变为坏账的几率就
越大，应收账款的存续时间越长，那么应收账款的流动性就会越差，
成反向相关关系。当一个企业的应收账款存续时间超过一个营业周期
后，这时，应收账款已经不符合企业流动资产的定义了。一般企业运
用的账龄分析法是将应收账款分为四个阶段，分别是一年以内为组合
一、一至两年为组合二、二至三年为组合三、三年以上为组合四。通
过这四个时间段的应收账款来划分坏账。下表为科伦药业账龄分析表
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表 2-4 应收账款账龄分析(单位:百万)7
期末数
账面余额账龄
金额 比例
坏账准备
一年以内 2, % 0
1-2 年 %
2-3 年
三年以上 %
合计 2, 100%
从 上 表 可 以 看 出 ， 1 年 以 内 的 应 收 账 款 数 额 最 多 ， 达 到 了
2,415,661,043 元，占应收账款总额的 %。科伦药业近几年来对
应收账款的催收制度并没有十分完善，在大量应收账款还尚未收回时
继续进行赊销，并且与之前已欠本公司应收账款的企业依然进行生意
往来，导致应收账款的数额不断增高。公司的很大一部分应收账款已
经失去了流动性，变现能力不是很好，再把它称为流动资产已经名不
副实了。这会增加企业的管理成本，包括催债费用，账本保管费用，
客户信用调查费等以及坏账损失，从而增加企业的债务负担、导致营
运资金紧张。这份数据是截止到 2014 年 12 底的，但是从 2012 和
2013 的相关数据可以看出，企业 2012 年一至二年的应收账款只有
128,439 元，2013 年就增加到了 1,179,676 元，2014 年更是飙升到
了 209,321,807 元，由于企业从 2012 年开始扩大销售，大量开发新
产品，企业这两年增加了大量的新客户，这一现象加大了企业对销售
政策以及内部控制的管理难度，再者就是降低了对客户信用等级的要
求，导致了大量应收账款不能及时收回，如果照这样的速度发展下去，
7 数据来源：深圳证券交易所，2012、2013、2014 年公司财务报告
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企业面临的就不仅仅是应收账款多的问题，最终会导致资金链断裂的
问题，导致企业生产经营无法正常进行。
（六）应收账款客户分析
从 2012 年开始科伦药业在持续发展输液业务的同时，开始致力于非
输液业务板块的发展，积极推进非输液类产品的发展，培育新的规模
和利润增长点，不断增强公司的竞争实力。在以上述规划为目标后，
企业开始大量的建厂，招商，在三年的时间里增加了大量的新客户，
为了在新市场上站稳脚跟，扩大销售，企业大量吸收客户，而放松了
对客户门槛要求，将大量销售资质低的经销商发展成了企业的重要客
户，这些经销商占据了企业销售金额的一半以上；再者就是企业为了
增加销售业绩，而对新客户放宽了赊销额度，这直接导致了企业这几
年应收账款的大量增加，这就和企业财务指标中应收账款的数据相互
对应了。
（七）应收账款存在的问题
由上面的分析来来，科伦药业的应收账款大额激增，甚至超过了
主营业务的增长速度，企业资金被占用的情况比较严重。高比例的应
收账款，虚增经营收入，夸大经营成果的同时还提高了企业的风险成
本。小结后可以得出，在现存的营收账款管理制度中存在以下问题：
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1、信用管理部门的缺失
企业没有建立相应的信用管理部门，没有对客户的信用档案进行
充分的调查整理。科伦药业作为一家生产药品的企业，再加上企业近
几年扩大经营范围，研发新产品，在全国增加了大量新客户群体，再
加上药品种类繁多，市场广的特性，这个定位就决定了客户群分布较
为广泛，有规模较大、规范管理的企业，也有一些规模较小的私营企
业及散户。对于大量的新客户，企业无法要求所有的客人都提供很详
细的资料，由于收集到的材料不齐全，或者不能确认收集到的资料的
真实性，导致公司无法对这些公司的信用等级进行分类，增加了应收
账款如期收回的难度。
为了扩大经营的缘故，企业在 2012 年的时候设立了独立的销售
公司叫科伦医贸，专门负责企业产品的销售，其过程就是公司将产品
直接销售给科伦医贸，再由其分销配送至销售终端，这确实可使整个
流程，包括发货、配送、结算等环节更为简洁便利，但是作为一个独
立的销售公司，其主要任务就是开发新用户、增加销售订单，最终目
的就是增加销售业绩，抢占市场份额。作为独立的公司，公司重要考
虑的就不是应收账款风险管理的问题。对于员工来说，资金的回收并
不影响薪酬的多少，这就让销售部门只注重抢占市场，而应收账款风
险管理置之不顾。
2、应收账款风险意识淡薄，与绩效考评不挂钩
科伦药业销售人员的工薪制度是底薪再加上销售业务的提成，也
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就是说，一个员工工资的多少基本取决于他的销售量。公司在发展过
程中，对销售人员都是以他的销售业绩作为考核标准，在这过程中，
销售人员为了提高销售业绩，而不断地进行赊销业务，增加应收账款，
这无疑是将应收账款风险置之不理。公司管理层就会出现与销售部门
信息不对称的情况。销售部门管理层不重视应收账款风险，在制度上
并没有明确规定销售人员在应收账款逾期后应当承担怎样的经济责
任，从而加剧了应收账款坏账的风险。
3、企业没有制定完善的赊销政策
赊销政策所包含的一系列业务管理原则、制度权限、流程和标准
以及风险控制方法都将对企业的经营带来有利条件。科伦药业的信用
制度较为简单，没有硬性要求，对赊销客户的首付并没有制定出明确
的要求，首付的数额只由销售人员和客户直接协商，这将导致应收账
款发生坏账的可能性大大增加。
4、应收账款拖欠加重但却没有有效的催款方式
科伦药业规定其应收账款管理是由财政部门负责，销售人员并不
需要负责销售货款的追回。另一方面，在前面已经提到科伦药业销售
方式是销售人员的工资主要由销售业绩决定，这就造成有些销售人员
只顾追求自己的利益，片面追求销售任务，在没有对客户资信状况进
行充分调查的情况下采取赊销手段，使得企业的应收账款大大增加。
而企业在大量应收账款没有及时收回的情况下依然继续与之进行交
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易，导致应收账款周转率直线下降，影响企业现金周转。而针对这种
情况，企业内部没有及时定制出相应的措施来应对，采取的却是放任
不管的态度，使得应收账款成为一个无底黑洞，而财务部门要想完成
对应收账款的追回更是难上加难。
5、缺乏对市场大环境的分析
中国经济在飞速发展的同时人口老龄化的程度也在不断的加深，
市场对药品需求也越来越高，因此中国医药市场的竞争也越发的激烈，
药品制造商也在不断地增多，但是多数企业规模小且比较分散，这就
导致了中国药品市场虽大，但是行业集中度低，规模小的特有现象，
再加上相关政策的陆续出台对药品市场的影响很大。科伦药业正是看
到了中国药品市场的发展前景，产生了抢占市场、扩大经营范围的野
心，但是却忽略了中国医药行业市场大环境，忽略了市场客户群体整
体质量低下的缺点，因为我国并没有形成与发达国家一样完善的经济
体制，加之我国的信用机制尚处于初步建立阶段，公司对于客户的信
用信息的收集较为困难、对于客户违约，拖欠账款的问题比较没有办
法，产生了企业的应收账款质量不高的问题。
6、应收账款缺乏全面管理意识
企业对于应收账款的管理只存在于事后阶段，也就是仅在应收账
款发生后，在月末对其进行分类记录，而在应收账款发生的事前、事
中都没有进行相应的管理，企业不能及时发现应收账款的逾期现象，
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导致企业应收账款不能及时收回，使企业风险变高。
三、四川科伦医药应收账款管理建议
对于企业来说，最终的目的就是提高企业绩效，获取丰厚的利益，
而应收账款的管理正是实现这一目标的途径之一。在前面的章节对科
伦药业的应收账款作了一个简单地分析并提出了相应的问题，在本章
将针对这些问题，分别通过事前、事中、事后三个阶段对科伦药业的
应收账款管理提出一些可行建议。
（一）事前控制
1、设立独立的信用管理部门，制定合理的信用政策
未来科伦药业应该组建信用管理部门，包括部门的建立、信用政
策的制定以及对客户资信的调查和档案管理。管理层组建信用管理部
门，需进行人员的招聘，并对其进行相关的培训。信用管理部门的主
要职能有：对客户信用信息进行收集；集合具体客户制定合理信用政
策；加强与财务部门合作，跟踪、分析应收账款，从而更好的管理应
收账款；加强与销售部门的合作，在扩大销售的同时保证应收账款有
效回收。因为信用管理部门的主管必须是在公司中享有一定的地位，
并且能获得各部门支持的人。组建后应该根据实际情况制定本公司的
信用政策，对客户的资信状况进行搜集、整理。良好的信用管理能够
控制应收账款带来的风险。合理的信用政策可以通过两个个方面来完
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成：一是制定合理的信用标准，所谓信用标准，就是企业给予客户最
低的信用条件，这需要企业了解市场竞争情况，作到知己知彼。然后
就需要了解客户的风险承担能力，如客户风险承担能力强，那么就可
以适当放宽信用标准，反之，客户风险承担能力弱，就应该加强信用
标准，这能有效的减少企业在交易过程中承担的应收账款回款风险，
减少坏账费用。二是制定合理的信用条件，它包含了信用期限、折扣
期限和现金折扣。企业可通过客户的信用等级来制定相应的信用期限、
折扣期限和现金折扣。
2、加强风险管理完善内部控制制度
企业内部控制制度是否完善对企业风险管理水平起着重要的作用，为
了完善内部控制，加强风险管理水平，企业需要做到以下几点：首先
企业需要对管理层的考核指标进行一定的调整并且调整销售机制。对
过去单一的销售机制进行相应的修改，对于销售人员，将其负责的销
售业务产生的应收账款回款速度和回款金额一并考虑进个人的销售
业绩考核中，将个人的利益、销售业绩和收回应收账款的效率通过一
定比例结合到一起，形成最终的个人销售业绩，通过这种方式避免了
销售人员为了扩大销售而盲目赊销，也强化了销售人员的风险意识，
同时提高了企业风险管理水平。通过这种考核机制，使销售人员的业
绩与企业业绩息息相关，有效地促进共同进步，也使员工能积极主动
地参与到企业的风险管理中来。然后是企业的信用审批制度必须得到
严格的执行。企业需要严格执行内部控制制度，做到权限的分配要明
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确，坚决杜绝越权情况的发生，需要对销售人员的权限进行严格地把
控，每笔赊销业务的发生必须经过专门审核人员的审批。内部审计部
门需要定期对实际情况进行核查，严格内部控制的执行力度。
（二）事中控制
1、完善赊销制度，控制应收账款数额增加
科伦药业不应为了提高市场占有量而盲目赊销，良好的赊销政策
应该明确信用控制的目的，制定完善的赊销的条件、信用申请及信息
收集，及时更新信息评估，以及信用额度审核。其次对赊销的审核制
度也必不可少，不同环节的职位应相互分离相互监督相互制约，杜绝
人情赊销。每笔应收账款都要有明确的负责人，而责任部门应对应收
账款承担责任。
2、加强应收账款的账龄追踪分析
当企业通过信用销售产生应收账款后，应收账款的后续分析也应该接
上，并且完善整个过程的管理和控制。如果应收账款发生时间过长，
回款的难度就会加大，应收账款逾期时间越长，坏账发生的可能性越
大。科伦药业的信用管理部门应该每月按时对应收账款的账龄进行分
析，将关注重心放在过期的应收账款上，如果在这过程中发现逾期的
应收账款的比重增多，回款时间加长。企业就应该加强与销售部门的
沟通，让销售人员适当的加大应收账款的催款力度，在与客户维持良
好关系的基础上促进应收账款的回拢速度，然后就需要及时的调整企
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业的信用政策，保证应收账款的质量。在账龄追踪分析过程中，销售
人员需要随机应变，适当改变销售策略。
（三）事后控制
1、完善应收账款催收制度
为了应收账款的及时追回，应制定合理有效的收账程序和方法，
如采用电话、信函和发电子邮件等通信方法，也可采用个人拜访或委
托专门收账机构进行回款。必要情况下，科伦药业也可对欠账客户采
取提取法律诉讼的方式来回收应收账款。由于科伦药业销售产品种类
繁多的关系，客户量大量增加的情况下，一般的催款方式就不是很实
用了，这时候就需要针对不同的客户采用不同的催收方式。首先，对
超过付款期限，但企业信用度良好的企业可以直接采用电话、信函等
简单的方式；而对信用度一般的企业就可以通过个人拜访或委托专门
收账机构的方式进行催款；对信用度低的企业或者企业面临破产危机
的，就需要通过法律相关的途径，如提起诉讼的方式。另一方面，科
伦药业要严格执行“谁销售、谁催账”的原则，即把应收账款的收回和
销售人员的业绩挂钩，对销售人员的考核从仅依靠销售额到销售额和
资金收回两个方面，不能收回的应收账款要查明原因，追究相关人员
的责任，然后根据责任人的责任情况，给予相应的处罚。总结经验教
训，避免以后出现类似的问题再次发生。同时，在日常工作中做好基
础记录，及时登记已过信用期的科伦药业债务。注意坏账损失率的变
动，并相应调节科伦药业的信用政策。在科伦药业做好应收账款管理
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工作的基础上再加强内部控制和严格执行科伦药业的相关收款制度
的努力下，科伦药业能在一定程度上规避风险。
2、定期筛选用户，建立客户等级制度
由于科伦药业业务量的大量增加，为了开发新客户，企业不得不放宽
了信用标准。虽然客户量的增加是明显的增加了企业的销售额，但是
企业却缺少对新客户的了解，不能全面有效的分析信用等级和风险等
级，对产生的大量应收账款的风险不能有效地评估。鉴于这种情况，
企业开发新客户的同时也需要对已有客户定期的进行筛选，同时制作
一个合理的客户信用等级制度，可以将 5C 要素分析法中的五个指标
作为基础，一是客户的品德（Character），这要求客户诚信度高且善
于 经 营 ， 这 是 对 信 用 履 行 的 一 个 评 价 ； 二 是 客 户 的 经 营 能 力
（Capacity），这需要客户的经营获利能力强、管理制度健全且财务状
况稳健，这是对客户经营发展能力的一个评价；三是客户资本
（Capital）；四是资产抵押（Collateral），这两个是对客户偿债能力的
一个评价；五是经济环境（Condition），这是对企业发展前景的一个
评价。通过这五个指标，可以将企业的客户群体划分为五个等级，分
别为 A、B、C、D、E 五等级。
A 等级：这个等级的客户群体必须满足五要素中的至少四个，且是科
伦药业的长期合作伙伴。这类客户的主要特征为每年的应收账款周转
时间在所有的企业中是最短的，而企业本身的负债远低于行业标准水
平，经营性现金净流量充足，违约风险较小，发展前景很好。
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B 等级:这个等级的客户群体必须满足五要素中的至少三个，客户依然
主要是科伦药业的长期合作客户，同时每年的应收账款周转时间在所
有的企业中处于中上游水平，而企业管理层素质良好，企业发展稳定。
C 等级:这个等级的客户群体必须满足五要素中的至少两个，客户
虽不是科伦药业的长期合作伙伴，但在经济业务中也有较多的往来，
同时每年的应收账款周转时间在所有的企业中处于中游水平，企业的
现金流量基本能够保证，经营和财务风险的影响有所增强，违约风险
也有上升，发展前景一般。
D 等级:这个等级的客户群体必须满足五要素中的至少一个，企业
规模较小，并且与科伦药业的合作时间较短，企业的应收账款周转时
间在所有的企业中处于下游水平，出现过一到两次由于资金链问题而
导致的应收账款无法收回的问题，但是在此后已经弥补。这类企业经
营实力和财务实力很弱，现金流量衰减，经营或财务风险比较严重，
偿债能力很差，发展前景不好。
E 等级:这个等级的客户群体不符合五要素中的任何一个，企业管
理层已失去经营管理能力，经营和财务管理存在严重缺陷，有严重违
约行为，因此这类企业基本可以被加入合作黑名单，凡是被列入这个
等级的企业科伦药业应该立即与其终止合作。
通过以上等级的划分，企业可以规定一个时间周期，如半年或一
年，在这个周期结束时对企业所有的客户信息进行重新的收集评价，
并通过以上等级划分归类，进行重新评级。由于此方法只处于理论阶
段，实际效果需要企业实际操作才能得到实用性考证。
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四、结语
通过上述分析可以看出，科伦药业对应收账款管理存在的一系列
问题。不仅是企业管理层对企业激进扩增的野心，而且对在扩增的过
程中产生的应收款没有实行有效的管理，没有进行很好的内部控制，
相应应收账款管理的政策也并没及时出台。从而导致企业处于一个危
险或者潜在危险的境况。
在对应收账款有清晰的认识之后，我们可以得出这样一个结论。
应收账款是一把双刃剑。对于财务会计来说，为了尽可能的减少坏账
的发生，最大可能的保护企业的利益。企业提供赊销的对象应该只是
信用状况极佳的企业。这样的结果必然是限制企业的销售。从业务发
展的角度来说，为了加强企业的竞争力、市场占有率，必须扩大销售，
尽可能的提供赊销。但是，这又大大增加了企业的风险。在激烈的市
场竞争中，企业只有很好的做到对应收账款的有效管理，才能真正的
提升企业的竞争力。加强应收账款管理，不仅能解决拖欠问题，保障
资金安全，加速资金周转，提高资金的使用效率，变相的提高了企业
的经营获利能力，对企业绩效的提高有深远有利的意义。
由于作者的理论知识有限，经验有限，对应收账款管理的研究分
析还有所欠缺，文中的分析可能存在或多或少的问题，再加上对科伦
药业收集的不完整，对应收账款的分析依然存在局限性，在研究科伦
药业财务数据的基础上提出问题并给出一些简单的建议。作者相信在
经济市场日益成熟大环境下，应收账款的管理势必日趋完善，更进一
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步。
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30
文献综述
摘要
随着国际经济一体化步伐的加快以及我国宏观经济政策的不断调
整和变化，企业面临的风险愈加复杂竞争环境愈加激烈。那么一个企
业想要在这样的环境中生存、发展，就必须要不断的通过市场行为不
断出售自己的产品和劳务。因此企业应收账款占其资产总数的比例越
来越大，而为了在这竞争异常激烈的环境下生存发展，就必须得以提
高销售量，增加产品输出，提高产量这样的方式来提高企业的业绩，
那么赊销就成为了其主要方式。在现在的市场环境下赊销占企业从销
售收入的比例越来越多，相应的现金交易就越来越少了。然而伴随着
这种以信用为前提的交易方式越来越流行，相应的它带来的信用风险
就会不断地增加。假如客户未能在规定的时间内支付赊销款或者更恶
劣的进行无限期拖欠，那么企业的现金得不到应有的周转，造成企业
资金不足的情况，就会给企业的经营带来不可估计的风险。那么就需
要通过应收账款的管理来避免这些问题的发生，本综述在企业应收账
款的管理出现问题的方面对以前的观点进行了总结，并进而列举了具
体措施，帮助企业做好应收账款的管理工作，以此提高企业绩效。
关键字：应收账款赊销企业绩效
一、 国内外应收账款管理研究现状
（一）国外学者观点
西方对于应收账款的相关研究已经有百年的历史了，其信用控制体系
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已经非常完善，因此，企业对应收账款的控制也相对比较容易。随着
经济的发展和现实的需要，西方学术界对传统意义上应收账款的控制
研究，逐渐转向对应收账款后期的证券化和保理业务的研究。
国外对应收账款进行分析一般使用的是应收账款平均销售天数，该指
标是衡量企业信用管理水平的一项重要指标，一般采用季度平均法或
年度平均法。采用该指标时，企业的企业信用管理部门还应尽量搜集
同行业水平，使本企业的赊销变现天数低于同行业水平，以在同行业
市场竞争中提高竞争力。账龄分析是将企业的每笔应收账款按所持有
的时间进行排序统计，分析账款回收的可能性。一般上来说，在其它
条件相同时，应收账款账龄时间越长，款项收回的可能性就越小，形
成坏账的可能性也就越大。该种方法更有利于企业进一步了解应收账
款的总体情况和每笔应收账款的质量水平，如果将其与同行业对比，
则能够掌握本企业在同行业中的水平。
(1998)：主要对应收账款的保理问题进行了比较详
细的分析和研究，且认为企业在对应收账款进行信用评估后，可以与
金融机构或非金融机构签订协议作为金融产品交易，丰富企业的投资
和融资内容范围。
AdrianKatz(2002)：着力对中小企业如何进行应收账款融资进行了研
究。分析了企业融资过程中存在的诸多问题、企业管理中存在的缺陷、
改进建议等，促进企业发展，不断增加企业实力，促进经济发展。
.Horne（2003）教授认为整体经济环境和公司的信贷政策是影响公
司应收账款管理水平的主要原因。整体经济环境是不可控制的因素，
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而信贷政策的变量包括交易账户的质量、贷款期限的长短、现金折扣、
季节性延迟付款、收款程序等。企业通过改变这些变量必然导致额外
销售产生的边际利润和应收账款增加产生的机会成本。管理应收账款
实际上转化为了对额外销售产生的边际利润和应收账款增加投资所
要求的收益进行评估，只有两者相等时，应收账款所产生的收益才是
最大化的。
（二）国内学者观点
因我国在改革开放以前实行的是计划经济的体制，尚未建立或完善应
收账款内部控制等管理制度。但从改革开放之后，我国已经渐渐关注
应收账款管理，对其认识也逐渐深入，对应收账款管理研究也有较大
发展。
闫培金(2001)：通过对企业内部管理方面的详细研究，分析了对应
收账款应当进行事前控制和日常管理。企业管理者首先要解决激励和
约束两个问题，应收账款内部控制理论需与实际情况紧密结合。
吴蓬生(2002)：提出解决应收账款主要是运用法律法规的方式，并
在确定不良债权的范围和内容、对策等方面上有重大突破。
朱荣恩(2005)：提出国内存在着大量的信用管理问题，某些企业单
一注重增加销售额和销售量，盲目签订销售合同，因而未对信用管理
如信用资质等具体信息进行评价和考虑，故信用状况已经达到了非常
危险的地步，并结合我国国情提出了有针对性的具体解决办法。
在债权保障机制的探究上，学者冯绍金、王虹（2010）认为所谓
应收账款保理业务指的是企业将以为内赊销产生的应收账款，通过一
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定的方式转给银行来进行保管，银行为企业的发展给出一定的资金，
并且办理这部分应收账款的催收与坏账担保业务。在这里，企业可以
借助于银行提供的应收账款保理业务来缓解企业资金流动难题，控制
远期收款风险，提升企业的销售能力，实现产品的有效销售。
黄慧玲（2010）站在风险角度上展开探究，认为应收账款从表面
上来看属于企业的债权，但是应收账款对应的资产是被客户所控制的，
要想对此进行变现有着一定的难度，所以假如不对应收账款进行管理，
则企业会面临更多的风险因素。
二、 制药企业应收账款管理现状
（一）制药业现状
占杰（2006）认为应收账款从表象看是企业内部经营管理的范畴,
但是实际情况是，其在很大程度上受市场环境，产业政策以及相关法
律法规的影响，医药行业尤甚。并且，无论国内国外，医药企业的应
收账款的问题，都集中于医药商品的特殊性上。企业的根本目的就是
盈利和获取剩余价值。医药企业就通过药品来实现它。药品较之一般
商品的独特性在于最终的消费者患者并不能够自己判断、寻找、评估、
选择其所需要的药品，必须通过医师的处方才能确定适合自己病情的
药品，所以医院和医师在药品销售过程中扮演着重要的角色。应收账
款的问题也亦随之摇摆。
（二）应收账款管理的目的和意义
徐开金（2004）认为进行应收账款管理主要有以下几个意义 1、
通过对企业应收账款管理的系统化研究，可以帮助企业制定合理的信
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用政策，减少企业信用销售的风险，加强企业对应收账款的动态监控，
避免企业陷于财务危机甚至走向破产。2、通过对企业应收账款管理
的系统化研究，可以使企业因使用信用销售手段所增加的收益大于持
有应收账款的成本。3、通过对企业应收账款的系统化研究，可以改
善应收账款的流动性，改善与应收账款有关的财务指标，从而提高企
业的融资能力。4、通过对企业应收账款管理的系统化研究，可以借
鉴国外先进的管理经验，探索适合我国国情的应收账款管理模式。
三、 应收账款管理存在的问题及对策
（一）在应收账款管理中存在的问题
企业盲目的追求扩大销售规模、增加利润、扩大市场占有率，从而信
用观念淡薄更是缺乏对风险的控制意识。一个企业在给买方赊销时应
该是在事前对客户的信用资料进行充分了解并制定信用等级，再决定
是否给予赊销。而我国大部分的企业根本就不进行事前对客户的信用
状况进行统计了解，缺乏规范的信用销售程序予以约束。从而造成应
收账款的大量增加。2.企业财务管理监控体系落后。目前我国某些企
业为了调动员工积极性，通常会采取工资按销售额提成。而不是按应
收账款回收额提成。于是销售人员为了自己的利益，就会只关心自己
销售任务的完成，大量的采用赊销、货到付款等方式，导致应收账款
的大幅度上升而没有人管理，这样的话也就无法去区分是财务人员还
是销售人员的责任。如果无法区分的话那么就会造成各个部门人员相
互推卸责任，导致帐龄老话货款难以回收。3.没有相应的设立应收账
款管理的相应部门销售部门负责赊销，从而形成应收账款。货款的追
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讨往往是财务部门的责任。而且大多时候由于各自职责所在，产生财
务部门和销售部门的矛盾。这也就会不利于正常的生产经营。4.我国
大多数企业为了销售存货而过多采用赊销、分期付款等方式。企业的
存货过多会相应的增加企业的费用。存货在企业的话要发生相应的管
理费、保险费、仓储费等，所以对企业来说存货能尽快的销售出去就
能给企业带来更大的市场占有份额以及节约一部分费用。
黄艳秋（2012）认为当前大多数企业的应收账款应对机制还不灵
活，不能及时的就应收账款问题与客户进行认真地对账，一些企业虽
然与客户有对账的行动，但对账的结果仅仅是生成一些卖出长期资产
和持有的以长期投资为目的的证券等。目前国有非营利医院，主要的
投资行为还是以固定资产投资为主，如医院的改扩建工程、新增各种
重大仪器设备的投资等等，而诸如债券、股票、外汇等投资很少有医
院涉足。确保投资行为的正确性是规避财务风险的重要环节，必须有
一套合理的投资管理体制，它包括投资项目开发、论证评估、投资决
策、监督实施和运作管理。
（二）应收账款存在问题的原因分析
马程琳（2007）认为应收账款的管理现状不佳原因是多方面的，
这些原因有来自企业内部的，也有来自企业外部的。1.为扩大市场占
有率。赊销作为促销产品的重要手段之一，已越来越被广大企业所采
用。同样的产品，竞争对手采取赊销方式销售产品或劳务，而自己却
实行现款交易，往往发生客户流失的情况。在银根紧缩、市场疲软的
情况下，赊销的促销行为也是十分明显的。在企业销售新产品、开拓
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新市场时，赊销更具有重要的意义。2.销售人员的原因。许多企业目
前为了扩大自己的市场占有率，为了鼓励销售人员更多地销售产品，
常采取以销售产品的数量为主要考核指标的考核方式。这种激励措施，
使销售人员只注重销售数量，而过度采取赊销的促销方式。3.企业的
风险意识比较淡薄。风险意识缺乏主要表现在为了扩大产品销售，盲
目地采取赊销政策去挤占市场，只注重销售额和销售数量，即账面上
的“高利润”，而忽视了大量被客户拖欠占用的流动资金能否及时收回。
4.管理制度不完善的影响。管理制度不完善和某些部门有法不依，执
法不严，造成债务官司难打。许多企业为了避免陷入这耗时耗力的官
司中，往往把大事化小，小事化了，将应收账款挂在账上，造成长期
拖欠现象。
周瑞卿（2012）认为企业没有对应收账款进行辅助管理或仅按账
龄进行辅助管理。对于应收账款的辅助管理，许多企业仅仅是在资产
负债表的补充资料中按账龄对应收账款的数额进行简单分类，平时没
有进行辅助管理。如果出现回款不畅，就不能满足管理需要，从而导
致企业存在大量的逾期账款，生产经营受到严重影响。
（三）加强企业应收账款管理的对策
吴玉荣（2008）认为企业建立客户档案，了解客户的信用等级状
况,是进行应收账款管理的重要条件。企业的生产、销售、财务部门要
通过采访、询问、考察来获取债务人的经营地址、通讯电话、联系人
和信用程度等信息,并进行登记;在确定客户信用等级和对客户进行信
用评价的基础上,为每个客户建立信用档案,详细记录其有关资料。企
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业通常应事先确定档案的有关项目,以保证资料搜集的完整性。客户档
案的主要内容一般包括:客户与企业有关的往来情况以及付款记录;客
户的基本情况,如所有银行往来账户、所有不动产资料以及不动产抵押
状况、所有动产资料及其它投资、转投资等资料;客户的资信情况,如
反映客户偿债能力、获利能力及营运能力的主要财务指标,反映客户即
期及延期付款情况,实际经营情况及发展趋势信息等。
何勇忠、罗俊辉、杨蕊（2006）认为鼓励各大商业银行积极开展
保理业务，为企业加速收回应收账款提供相应的保障机制。目前我国
的保理业务只对商品进出口业务中的供应商提供，对国内商品交易还
没有开展这项业务，而在西方国家这项业务已经非常普遍，保理商对
加速企业应收账款的收回起到了非常积极的作用。因此，在我国应当
尽快开展保理业务，这不仅可以大大促进企业的收账工作，还可以成
为银行一项新的业务，促进银行经济效益的进一步提高。
王瑞玲（2010）认为企业应该建立有效的内部审计机制，明确部
门职贵。首先，科学合理设置财务部、业务部、审计部的相关工作岗
位，明确各个岗位的职责权限，有效形成相互制约的管理机制,企业根
据内部牵制原则制定客户的资信评估、资料整理、销售签约、产品出
库等一系列程序，严格产品销售的各项审批手续财务、业务、审计三
部门密切配合，各部门发挥自身优势，便于应收账款的有效管理。其
次，建立严密的应收账款内部控制系统，成立独立机构，配备专人负
责，动态地控制、管理应收账款等系列工作，明确专职人员的工作任
务，各有分工，严格考核，奖惩结合。
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综上所述，我国的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不
完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台，
我国还很难直接照搬西方国家的应收账款的管理模式。因此，应收账
款的管理应该朝着更完善的方向发展，既需要解决应收账款存在的问
题，又要根据经济形势的发展变化来选择适当的措施及对策。我国企
业只能根据自己企业的实际情况并结合应收账款系统化的管理知识
来制定适合自己的应收账款管理模式。
四、 启示
综合以上各类文献的内容，笔者得到以下几点启示，并以此为方
向进行论文的研究：
（一）在当前的经济环境下，加强应收账款管理对企业的长远发
展有积极的意义加强企业应收账款管理能有效改善企业资金的收支
状况，能提高企业的成本效益，能加快企业资金的周转速度。建立健
全企业应收账款管理机制是节约成本以实现效益最大化的有效措施。
（二）因我国在改革开放以前实行的是计划经济的体制，尚未建
立或完善应收账款内部控制等管理制度。但从改革开放之后，我国已
经渐渐关注应收账款管理，虽然我国应收账款管理机制起步晚，但对
其认识也逐渐深入，对应收账款管理研究也有较大发展。且与国外研
究相比更符合市场经济状况。因此笔者的论文中也将多采用我国学者
的理论研究和文献对四川科伦医药股份有限公司的应收账款进行分
析。
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（三）笔者还将对科伦医药进行财务分析，从财务方面出发进行
应收账款管理的分析和改进。
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致谢
在本次论文设计过程中，感谢我的学校，给了我学习的机会，在
学习中，老师从选题指导、论文框架到细节修改，都给予了细致的指
导，提出了很多宝贵的意见与建议，老师以其严谨求实的治学态度、
高度的敬业精神、兢兢业业、孜孜以求的工作作风和大胆创新的进取
精神对我产生重要影响。他渊博的知识、开阔的视野和敏锐的思维给
了我深深的启迪。这篇论文是在老师的精心指导和大力支持下才完成
的
感谢所有授我以业的老师，没有这些年知识的积淀，我没有这么
大的动力和信心完成这篇论文。感恩之余，诚恳地请各位老师对我的
论文多加批评指正，使我及时完善论文的不足之处。
同时，自己也对于身边的朋友、室友深表感谢，谢谢你们多年来
对于自己的支持，谢谢你们，很高兴能够在四年里和你们为伴。
最后，要感谢自己的父母，谢谢你们这么多年来的养育之恩，自
己会在未来的学习以及生活中不断努力，提高自己的综合素养，更好
地去回报社会，感谢大家。
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