b商务外贸我国零售商制控商品流通主导权的对策口济南唐嚣丽陆辉…、商品流通虫导权的界定及其在批发商与厂商之间利蔬分配方式的盖造商的生产能力不能充分发挥。同时，易商品流通渠道成员之间的转移异，制造商最大的班择权在于选择不间出现缺货现象，消费者需求不能及时得商品流通主导权，就是能控制商品类型的批发商。到满足，为避免缺货，供应链各个环节上流通渠道并能使该流通渠道上的经济组3、自1996年以来，零售终端制控商都需要存货辑冲，使得流动资产的成本织或机构为自己的市场销售策略服务的品流通..i.导权阶段。1996年以来，我国市相当高昂。由于卖方市场中，商品供不应权力，以增加权力主导者自身的利益。场中的商品供过于求，买方市场混步形求，消费者的选择权受到限制，这一缺陷商品流通主导权有其存在的客观必成，商品流通主导权逐步转移到零售商尚能被掩盖。然而，改革开放以来，社会然性。流通渠道的成员必须通力合作才予中。同时，零售商处于供应链的未端，资源主要由市场机制来调节，厂商释放能服务于终端用户，但这种相互合作并便于搜集顾客需求信息，而计算机与网出大最的生产能力，商品供过于求，买方不意味着对某个成员有利的事情对全体络恼息技术的发展为倍息准确、快速、低市场逐步形成，消费者地位逐步上移、拥成员都有利。在经济学中，微观主体追逐成本的传递提供了技术支持，使其他果有更多的选择权。此时，产品是否符合消的是个人利润最大化，而'按个系统的利遭成员可以通过零售商随时更新顾客需费者的需要，能否销售出去成为生产者润最大化并不等于每个成员的利润最大求的信息，适应消费者需求的快速变化。成功经营的先决条件。商品由消费者需化。若单独从各渠道成员角度考虑的话，此时，市场选择权由消费者掌握，消费创求拉动，而不是由供服椎动。消费者拉动大多数渠道成员不会完全合作以达到某造需求，需求创造市场。型的供应链需要供应链中所有成员都了些系统层面的目标。在各渠道成员之间二、等售商制控商品流通主导板的解商品的销售水平，以及顾客的需求状的竟争中，仅力逐渐落入某黑道成员手现状分析况。因此，一系列以顾客需求为中心系中以影响其他成员的目标和行为朝同一我国1999年社会商品零售总额达统，如及时f生k产JI1I盯个方向努力，最终实现系统殷商的目标。31135亿元，比1979年增长倍。我国商应遮而生。所谓快速反应系统(Quick综观我国商品流通业的发展历程，品零售总额从1师0年的83∞亿元增加到Response System) ，是指供应链中的成员烹导权在商品流通渠道成员之间的转移2ω3年的45842亿元，这意味着中国的零利用最近的销售信息来生产要出售的产过程主要经历了以下三个阶段:售市场规模每4年左右就要翻一翻，中国品，而不是根据可能与当前需求有较大1、1949年一1978年，制造商掌握商已成为亚太地区乃烹全世界最具增长潜装异的预计数来生产。这样，每个渠道成品流i矗立夺权阶段。建周以来，高度的计力的市场之…。目前，我国零售商占据主员都能掌握最新的需求状况并用于指导划管理体制，导致了长期供不应求的短导地位对社会产生重要的影响，主要表经营方向。随着消费者权力越来越大。流缺经济。在这种卖方市场中，制造者生产现为:通实际上成了以消费需求为起点的周而什么，中间商就流通什么，零售商卖什1、能避免制造商控制商品主导权时复始循环过程，商业在社会再生产中的么，消费者就买什么。此时，制造商占据的缺货、存货缓冲等现象，并且改变了供地位和作用也越来越高，商品销售处于有利位置.消费者的选择权利议价能力应链模式。随着我国由卖方市场变为买社会再生产的主导地位。受到制约，作为连接生产和消费中介的方市场，供应链相应地由生产者推动型2、零售商直接涌向消费佟端，易才F商业企业成为制造企业的附庸o转为消费者拉动型。在卖方市场条件下，级顾客的需求信息，放t~更好的满足顾2、1979年一1995年，批发商、经销商制造商j:导供应链，产最决定销最133踊客需求。零售商处于供应链的末端，是大掌握商品流通主导权阶段。改革开放使常与销最相等。比较有代表性的情况是:多数顾客与其他渠道成员的选接点，比我国从计划经济逐步向市场经济转变，生产者一一批发商一一零售商一一消费起那些处于供应链后端的企业(如制造商品流通主导权转移到经销商手中。改者模式(中间环节可多可少)，制造商按商、批发商)，宽容易收集到更多更好的革开放展现在制造商面前的是一个需求照以往销售给批发商的销售速度为基础有关消费者需求和行为的信息，这些倍旺盛的消费市场。在这个时期，整个渠道制定生产计划。此时，制避商的生产计划息足以引导产品的生产、定价、包装、品自批发商主导，分销的效率取决于批发大多基于物资需求计划(MRP)。这样做牌以及质最等。零售商充分利用这一优商的努力程度;由于独立批发商和代理的缺点是:存货水平的大幅波动，导款制势，通过多样化的服务(如为顾客提供加ss 컒??췲랽쫽뻝튻짌쇷횯좨좻쓜늻돉뗄죳뮯듳킩훐룶ퟛ훷맽ㆡ욷뮮좱쪲쎴폐쫜㊡헆룯췺평뿚쳆엺틬샠㎡뎡쫖뇣싧뗀쟳듋퓬뛾쿖㌱㈰쫛틑솦떼펦랽훆뎣짺헟헕돶떽뚼쿠짐쫐럑탍뷢뿶춳剥卹샻닮풱뺭춨뢴뗘짧컕뿍뛠웰쾢없쫆㔵獰ꆢ욷춨믲솦탔럾틢풱쫇ퟮꆣ뛠쾵뺺틔랽맛떼돌ꈱ쇷맜뺭쎴ꎬ샻떽튵컕맺뾪쪢엺뗄랢탍ꋗ훐폚탅놾돉쪱탨ힴㄳ쇣〳쫐뗘캪ꋄ좱솴퓬폫쒣뚨짌쿖싺떱쓜풴듳뎡룼헟릦삭퓋獴폃틬뚼펪쪵쪼캻믡ꋁ맋쫽쓇맘ퟣ닺潮죻짌쇷쟾믺ꎬꆣ컱캶뚼룶듳죴쫽춳헹펰쿲컒좨훷㤴춨샭볃쿻캻훆웳㤷듓럅뗄랢얬퐱쯑쾢풱탅쟳쇣럖ㄹ㗒쫛쓪뎡캪쫐ꎺ?믵쒣쿺쪽췹짺믹뗣좱ퟣ튪룟놻솿훰뛠뺭뚯릩욷틲죧뛸敭ퟮ쓜랽볊톭뫍퓙뿍맋킩엺틔벰獥헟욷춨뗀릹틔쇷폚ퟅ폐죋뮯떥쟾닣훐쿬얬맺퓚튪㧄훷쳥ꆣ럑훃풼튵볆햹쿻짌솦폫퓬엺㤹춬벯벼뒫뿉쾢쫐쫛컶?ퟜ뗄맦퇇뎡뛔?ꆢ쪽ꎬ솿⣖쿺닺쫇짺믵듦낺퇚늽탨펪펦듋벰⦣뷼늻풤헆쿲짏뮷ퟷ?뿍뒦랢틽훊맽샶쓏ꆪ쇷쟾훷늢캪퓶춨훕뛔샻뛀뗀쏦ꎬ웤솦짌뺭떼훆퓚볤헟ꆣ돉뮮쿖럑돌뎧랢㛄욷쪱맋쫵뗝틔뎡탨쓪ꪣ뛮㐵쒣첫횮짧듦릩쿠킼쫛볆컯ꎺ닺믵룇평짺탎톡튪뗄뛸솴쿺껊쫇컕맽폃쳖쇣폫폚솿뛠맺ꆪ슽춨뗀떼쓜ퟔ볓쟾뛋쒳ꆣ죳늻듓돉뗄좨쯻욷샺묱ꎮ헢짌뻍쿻ퟷ캪뺭퓚쫐뛈ퟮ릩ꎬ뿍쳡쫊톡쟳훆짧꺱㠴쎿뗘튻믡월믵쯦펦삭뗈룸뮮듦쿳뇜뮺평닺퓱쿈탨쫛짺쯹쟖쿺룹쫽쇋돌튲놽웤⦣퇹엺훷돉좨쪹벺뗀폃룶퓚ퟮ뗈룷풱쒿솦쇷쇋㤷뷗떼훖뻍싲럑캪훆㤹볃뎡ꆣꎻ횮듳퓀맽쇣탨랢릩펦퓱뒴뿘믡젱ㄹ㋒㓄쟸닺뮺ퟅ솴뚯랽믵ꎬ쏢돥폚톡좻쓜뻶쫇튪쮮쾵캽뢹쫛뻝살탂틔풽탅짌쯻겸쟳욷뮯믔랢떼풱ꆣ룃뗄솦폐뮧돉뺭듳폚쟾늻뇪훰훕춨틔㣄뛎훂싴쇷쪲헟솬퓬㗄럖평볤뒡쫛쟳햹쇋쇣쿻좨짌㤷㤰?쓋쒿짺첿돥컒쿠탍솴뇈?듋쮮좱퓱뇻믺럱쳵릩욽쇐䩉뿬꧓탅뿉살쾢뒦ﳈ뫍좨횮뻍쇷쫐훷웤돉ꎮ풱볃뮯쎿뗀믡ꆣ붥뗄쪵튵쟾쿂쇋랽춨쎴뷓웳늽틆짌퓚쿺폚샻톡ꏁ쟳탅캪벼쫛럑평욷㧄쓪ꪣ훁잰훘?뗈맺펦ꎬ뷏즶쪱볆욽쓜믵쪹훆듋볾릩틔牉쯙ꛁ쾢닺탨풽뗘뫳?탐짺럾쇣뗄볤쫇춨뎡떼듦풱떫폐톧ꆣ룶돉췪퓚실쒿쿖뗀죽껖붨뎤쫐쪲톡짺튵ꏅ뷗쿲떽쏦헢뛀틦퓱ㄹ훰뒦쾢탅쫵짌헟쿻쇷쇣곕튾좫ꎮ튪웉평뗘닺뮮돤ꎬ뗃쫜룄살쪱쫛펦솴틔맋✨랴듖폫쟳탨룟캻﮷뷸릩뛋캪컱ꆪ뷧뗄쓜쟾쿺헟퓚뇘헢샻훐뛸돉풱좫룷죋뇪쾵랢룶월맺웚뎡쎴듋퓱닺覆뛎쫐뺭잰킧솢럖좨?㤶싲늽폚ꎬ쾢횧쯦탨럑ꆣ춨쫛㠳췒쫀컒쳆쿳싴평솿듺짉훆⡍듳릩쇷떽룯뗷욷뗘돶짌췆벰뿍䩵펦킵짺떱ힴ쟳짧퇖햼ꆢ돤⣈ꆪ뚨뿘뗀쫛ퟔ뗄탫훖ꆣ헻풱뷇뫏쟾쒳뫍춳햹뷗틔릩훐ꎬ쪱좨뢽ꋉ뎡쿺싊엺엤퓚햶쓪랽뛸ힼ돖쟳헟훷ퟜꐱ〰ꪷ뷧맺펰럖짺뻶뇭?퓬剐럹랢펦뚯쿞뾪뷚캻닺좥욷쯹맋탨獴쾵잰퇹뿶솦캪믡짌룼솴웳꾵탅쇣벰틆훆짏닟짭뿍춨쿠쫂캢룶뗄뛈ퟷ뗀쟾탐닣샺횮뛎쳕살늻ꎬ쇣뫍쿻펹첡룄뺭짌쫇웚좡랢랽폚쯖틔쫐펦볆좷룼헆떼뛮㞣틚뛗귒ퟮ쿬늢닺뚨탔쯙⦡늨믓솴럅ꆣ맽훰욷돉평폐쟳楮춳짔튪탨풽웰퓙쮣뫃솬튵붸쾢볛샻ꪹ쫛웤짌뗄싔맛솦뮥쟩쾵샻뾼틔돉뗀캪쏦돌볤ꎺ웎ꎬ펦훆틩럑ꆣꊾ룯볃쫖튻뻶쪽톡욿살뎡떽솴쯣ꆢ쪹탂뿬컕좨듯긳풪엖뮷뻟볈쟒헟쿺뛈ꏕ뚯쓜룷닺뎧폚늽쫇쿻呩⡑?돶쟳쎿폃뗣짺곒쒩뷓⣈ﲶ쮿퓚욷뺭럾샻뇘뫏뛔훷춳죳싇듯풱돉뎯뗄ꎬ헉룟쟳퓬짌볛훐귏뾪룶헻폚뫍퓱?훰쇣믺뿬웤맋쯙놶퓶킹궡룄뇤췆쳵솿쟩캪짺ꆣ춬벰헢살짏럱럑탨浥畩쫛폐풽닺ퟕ싺뛋뗣냼췌ꆪ볃컱틦ퟷ좫쳥뗄ퟮ떽횮풱춬쒿?뛈헟싴짌쓜뷩韛럅뇤ꆣ탨룶엺듺닮늻컒늽쫛쒩폫쯙쯻뿍쿻볓蝹ꏖ뎤햼튪캪뚯볾쟒뿶믹닺輪떼쪱뮷돉릩튻ꎬ쫍틆럻뚼쟳탄⦡捫뷏쟾횸듳훜훐뒦ퟣ월ﲺ킩ힰퟩ뗄ꆣ닅늢쳥ힷ샻듳뮰쒳볤쫖튻뇪틆뛌짺쪲햼솦?쪹룄쟳쟾랢샭춬맺탎짌뛋췸ꆢ탨뮯럑컒떽쓁킹잱뻝뇭쇋싲탍쿂춨쫇ꆪ내뒡볆훂뗃뷚놾늻좱짧럅뫏헟삭ힴ쾵ꉑ닺뗀떼뛸폚맋뇈쎵탅폅ꦼ훰ꎬꆣ볆닺뻝뗀쫐뗍뒴맺?훷릩ꎺ뮮훆틗짏펦쿝믡랽펵뚯剓돉쇷듳욷짌쿻짌뗈럑훆뿘짌욷쇷춨훷떼좨뗄뛔닟
商务外贸泊、报纸、咖啡等服务)，与消费者班行良年底以来，中国已经陆续有十几家连锁须向供应链中的其他成员保持倍息的透好的交流和沟通。同时，零售商还可以通超市因长期拖欠供货商贷款，被供货商明。信息技术的飞速发腿为零售商提供过快速反应等系统，将信息传达给其他联孚断货，最终没有逃脱破产的命运，其了强大的技术平台，使信息共享成为可渠道成员，使整个供应链更好地满足消中知名的有福州华榕、城市之光、朝林趣能。从早期的条形码、POS机，到电子数费者需求。市等。苏宁与海尔的联合经营是阔内零据交换(EDI)，以及目前的快速反应系统3、零售商大权在握盘剥"供应商。售商与供应商合作的典班。2(沁4年11(QRS) ，使得零售商高效率的整合商品零售商充分利用手中的流通主导权，迫月，新挂牌的梅尔苏宁销售公司将全面的倍息成为可能。例如，当消费者从货架使依赖于自身的供应商让利给自曰:首负责海尔金系列产品在苏宁全国销售平上取走商品，付款时POS机读取商品的先，向供应商收取各种名目的费用一一台的销售业务。苏宁总裁孙为民说，苏相关信息，瞬时将销售信息传到分销中进店费、上架费、条码费、节日费、店内海宁与海尔将先金实现商品库存、定制包心，若判断低于安全陈列，自动启动分销报费、粮头费等等;其次，拖欠供应商货销、产品销售等方面对接管理，从而实物流系统;问时传入库存系统，若判断低款，作为扩张资金的重要来源之一。除此现货源、资金、客户信息的全面共事。于安全库存则直接进入订货程序，订货之外，供应商还要应付逢年过节时不平苏宁所售海尔产品的售后服务、零配件信息传入制造商;制造商收到信息传递等的退货和压货。供应等方面也将更加快捷便利。国务院给原材料供货商，使得备料、生产、分销、4、零售商创造自有品牌，壮大自身发展研究中心专家陆刃波认为，双方的陈列在最大限度上节约总成本。不仅如实力。自有品牌是指由零售公司、零售商合作，从机制上探索了中国家电产业上此，零售商还可以把消费者的需求信息附属集团或采购组织，通过合同权拥有下游企业裳含的新模式。家电业的这种及时传递给制璋商，提出适销对路的商或控制的品牌。超级市场和折扣商店推变局可将消费者最及时的需求信息反映品和价格的建议;供应商也可利用这些销商有品牌商品的优势在于:①自有品在产品设计中，为市场提供更加个性化信息及时调整自己的生产，降低成本、保牌商品…般比其他品牌商品的价格低的产品，满足消费者需求，最终使顾客证产品质量去，使产品适应消费者需求。这10%-20%，但它们的毛利却是其他品牌和商家共赢。种合作伙伴关系为供应链中各个成员都商品的2倍;(Ï)零售商对流行越势、潮流2、按合资金资源o目前世界连锁业带来了巨大的利益。走向、创新等方面更加主动和负责;@零中流行和实践着这样一种理论:不赚毛4、提高管理水卒，降低运营成本。跨售商有责任针对消费者进行营销，反对利，赚资金。零售商利润的主要来源有三国零售商的低价格来自于低成本，而低以供应商的分销代理为导向;④许多供个:→是进销差价;二是在供应商那里找成本则来自于高效率的管理。美阂零售应商把营销鼓点转向与建耍的零售商建到利润;二是优化供服链，节约流动资本点运营成本占销售总额的比例一般为立战略关系，而不是直接与消费者市场的占用，从供应链和自己身上要利润。由5%，商品损耗率为213岛，而沃尔玛商店相发生关系。总之，零售商无疑可以利用自于零售业竞争激烈，零售商要想依靠赚应的数字为岛和岛，沃尔玛的经营有品牌产品来迎合那些追求实朦的消费取商品的鼓价毛利日很困难，间时也不成本总额只占零售额的%，要知道世者。如果实施的好，这些自有品牌就有可能损害合作伙伴一…供应商利益。回此，界决大数零售业企业的经营成本都在能成为全倒性甚至全球性品牌的强大竞零售商店通过对应付货款的灵活控制和40%0沃尔玛获得成本的优势在于软、破争对手。现金收款，节约流动资产占用。这盟的占并举的高效管理。首先，完善的信息管理三、零售企业行使好商品流通主导用有别于故意占用供应商资金进行运孚段使零售商及时掌握商品的销售情权的对策作，而是由于结算和信息系统造成的、具况、利润贯献率、畅销程度，及订货成本在渠道中，主导权是把"双刃剑它有一定周期限度的、暂时沉淀在连锁企的高低;其次，与制造商直接挂钩，大量既可以被用于强迫某个成员协助创造价业中的商品结算资金。集中采购、配送，这样不仅减少了中间环值而不给予其应得的报酬，也可以被用3、按合信息资源。供应链把链上所节，降低进货戚本，而且能够获得制造商于协调渠道运笛，为系统增加价值、产生有节点的企业都联系起来进行优化，实的优惠价格;第二，通过对市场形势的分巨大的利益。为使我国零售商健康快速现生产和销售的有效链接以及商流、物析研究，及时提出经营模式和销售策略，发展，应该从以下方面进行改进:流、信息流的合理流动，从而降低成本、包括商品种类、价格以及摆放位置、陈列1、树立共存共荣的观念:供应商是减少库存，提高商品流通的效率。在这个方式等;第四，制定对供货商的明确标第二上帝。如果说消费者是选锁商业的链条中，企业不再拘泥于企业内部资源准，以供货商的商品对店铺的贡献率为"第一上帝那么供货商就是"第二上的优化配置，而是与其它企业实现信息准来确定其付款时间，决不拖欠;第五，帝"。商业企业间的竞争需要供货商的支与资源共事。这…点国外的大型零售商对商品的选择以市场需求和体现店铺功持，合作越好，支持越大，竞争力就越强。就做得很好。目前，中国的许多供货商往能为主，同时对供货商不提损害其利益某些零售商把与供货商的合作当做企业往把跨国零售商当做最使客户，如法国的要求等。可以无代价获取的"金库他们终将被的家乐福、德国的麦德地、美阁的沃尔玛(作者单位:山东经济学院)供货商剥夺市场竞争的资格。自2∞1年等。因此，满足顾客需求就要求零售商必56 ??췲랽쫽뻝폍뫃맽쟾럑㎡쇣쪹쿈뷸놨뿮횮뗈㒡쪵뢽믲쿺없짌ퟟ쫛틔펦솢랢폐헟쓜헹죽좨퓚볈횵폚뻞ㆡ뗚ꆰ뗛돖쒳뿉릩쓪뎬솪훐쫐퓂뢺첨쓾쿖쯕뫏쿂뇤뗄뫍㊡샻룶떽좡폃ퟷ튵쇷복솴폫뻍췹탫쏷쇋뻝⡑짏쿠탄컯탅룸돂듋벰욷횤훖듸맺돉뗣㖣뷧㐰늢쫖뿶벯뷚컶냼랽ힼ뛔⣗ꆢ뗄뿬뗀헟ꋁ쫛틀뗪럑췢솦쫴뿘ퟔ짌ꎥ욷릩햽짺ꆣ돉뛔쟾뿉뛸킭듳햹ꋊ뛾뗚ꆱ킩틔믵뗗쫐쫖횪뗈퓰폫쓾펦ퟷ폎뻖닺ꋕ쇷ꎺ샻햼쇣뷰폐ꎮ튻훐뷚짙쳵폅ퟶ냑볒춬잿붻牴탅좡맘낲쾢풭쇐쪱뫍뫏살ꋌ놾퓋ꖣ뻶뻙뛎룟퇐삨쪽캪튪ꎬ쿲쯰놨붻쯙돉탨짌삵럑ꆢퟷꎬ췋ꆣ벯훆폐욷튻뗄펦냑싔맘없죧캪쫖쇣뛔뗀틔늻뗷짏뫏컞틲뛏쏻폫탂몣쿺닺풴쯹뗈퇐웳뿉볒﮺탐죳폃쫛쫕뇰뛸뚨뗣탅뿢훐뮯뗃뿧샖릩듳듓뮻匩쾢ퟟ죴쾵좫뒫닄퓚볛벰쇋퓲펪곉쫽ퟜ쪹샻뗍닉붵믝뺿좷훷쟳?쿲몦횽쇷랴풱쟳?돤폚ꆢ뛑캪릩믵ퟔ췅뗄욷튻㈰㊱퓰짌펪맘쾵닺맻좫ꆣ쫛닟훐놻룸쟾샻펦ꊹ뗛짏ퟷ듺냾살뎤쯕맒뛻랽뺿듓튵붫짨ꎬ릲쿗뫍쫇ꎻ뿮훜쿐쾢듦엤뫜맺뢣듋퓧⡅돉에춳뿢죋쇏ퟮ뗝룱쪱훊믯뻞?쳆ퟖ뛮쫽컖룟쇣죳릺뗍볛뚨뗈ꗎ릩뒴뫏ꆢ뫍펦ꎬꆣ체럖ퟔ짏춷삩폐믲욷없냣ꎥ뚣죎뗄쿺쾵쪵맺웳폃폨뗀틦룃늴뗛튵풽짌볛뛡ꎮ웚쓾좫붫몣쏦훐믺헻쿻볆싺펮쪽뷰뷸죽듓뺺닮춨맊평엏쇷훃쿭뫃쇣솴벼䑉쪹캪뛏ꎻ듦훆릩듳룸뗷솿냩?놾럋횻뛻킧쫛릱웤룱벰훖뗚믵톡춬뮣펦탂ퟷ뾧릵뗈쪹샻짭볜럑헅짌톹듔욷닉없뇈ꆣ뮢헫럖훘ꎮퟜ살쪩탔튵훷폚웤퓋듓죧ꆱ웳뫃냑믱쫐훐췏ퟮ뢣폫뗄쾵컱췪쫛뷰뛻튲탄훆뫏ퟣ볹쿺쫇릩헹볛맽뷚틢쿞뷡ꋗ쳡뗂싺쫵⦣뗃뿉쮲뗍춬퓲퓬믵뮹붨헻맘햼ㆣ싪맜쿗듎엤ꎻ쪱샠쯄뢶퓱뫉짌믯럈춨쾵헻꣔폃뗄럑뗈뮹믵없릺ꆣ욷웤떫?뛔쿺뗣뛸횮펭짵탐떼잿펦펪캪틔니맻튵ꎬ폫좡뎡맺잷훕훝몣뫏쇐좫ꆢ닺붫짏헟쿻쫔ퟅ쇣닮폅벤쎫풼햼뷡뛈쯣뚼룟늻헢쒿ퟣ욽쳵곒쓜뢶쪱폚횱뿉퓬틩ퟔ쪹샻껆볛쓂긵믱샭벰싊쯍돉뗚쳡뿮붶쫕랽냩뗈ꆣ춳룶?쫖릩ꆢ뷰튪퓓쫇ퟩ뎬뗄쯻쯼쿻듺늻ꎬ뫏뫃훁쪹좨웈뗃쿂?쮵쓇컊횧뺺틑쎻뮪뛻ퟷ닺쯕쪵뿍욷룼볒첽탂ퟮ캪럑뒡헢쫛볛뮯솴쇒샻펦쇷폃쯣솪폐샭짌퓙튻잰떱맋웤량첨탎풼뿮붫낲뒫뷓ꎺ짏틔벺틦붣룱킧쫎ꎥ웳쪱폫ꎮ놾죽돶훆쫐ꮾ럾춬ꎬ릩햣훐펦좡쳵ꎻ뗄탆횸횯벶폅욷쏇?쏦럑샭쿲쫇쇣쓇좫뫃쒳캪컒랽쒹쿻쎴돖믵ꆰ헹뺭폐쯕쓾쿖뮧볓슽쯷쒣벰쫐헟ꏄ퇹짌뫍틑ꆪ뢶뚯ꆢ뷰ꎹ쾵킧쇷뻐폫뗣ퟶ싳뿍쯻쯙싫냄샽쪱쿺죫뷸훆쪹뷚냑ꆣ경살싊ퟜꨲ뛮튵돉쫗헆뎩헢룱뚨볤뎡궼컱쪱붫펦겡뗄짌싫웤훘뢶럅평ꎮ쫐쫆없첶헟캪폫횱쫛킩헢쟲냑룶놨쾵맺쏦?럑릩뺺풽뷰슽쳓ꆢ솪뗤쓾퓚ퟜ뛔탅뿬죐쇋쪽뎡탨뿇튻샻뛾ퟔ쇣뫜믵퓝ꆣ꧓웰솴뚯쇷쓠훐ퟮ뗂돉랢쪹룟죧偏돂뿢죫퓬뗃풼쿻쳡짺쫊떵뛮ꎥㆣ놾쿈컕쿺퇹뛸춨펪틔ꎬ쏑룷룼ꆪ⦣ꎬ탅솴냅쇷죃럑듎튪럪욡쇣춨뎡퓚짌쎫퓁뷸떼훘뷓ힷ킩탔욷ꆰ돉돪춳헟믵헹듳뗄뿢탸췑돇뫏랶쿺쯕닃쾢뫳뷝늨훐ꆣ쳡쟳냊죳쫇벺쫛삧뿮닺쪱ꛁ살폚쯼췢맺병쇺풱햹偏낵킧去쇐듦뚩놸ퟜ돶펦췔맜긱ㄵ뺭돌늻쟒맽쒣벰뗪뻶훖볓릩곓쇣쾢룼첰춨샻ꆢꎬ살쓪ꏗ쫛맽뫍폚욷탐쿲튪폫컞쟳ퟔ쇷쮫풱퓶몹쫇짌탨뫏ꆱ룱폐뿮웆쫐뺭ꆣ쓾쯯뿢맜뗄럾뇣죏맺볒릩삽샭퓚짭쓑햼쾵돁뒰뷸틔듓웳뿍뻍놣캪去쒿싊떱襁믵쫕쇏돉헟쫊튲쿻훐쯓뗍뇈뛸ꎥꎮ펪폅췪뛈횱뷶쓜뛔쪽냚워늻쳡먩쏻훷펦쫛뒫뫃ﺡ훷룸뷚췏풴맽뎴릫뫏헛ꎺ뗄좴탇펪ꎻ쿻틉쪵폐없춨죐킭튲볓짌룄꧓솬뻍튪뺺ퟷꆣ쪮ꎬ닺횮㈰좫캪듦샭컱샻볒뗧쟳룼ퟮ싛릩짏쇩폃뷰춳뗭퇁탐벰뛸킧튵듳탭뮧쏀돖쇣릲瑱쇈ퟔ돌떽ꆢ놾쿺뿉붵럑룷ꪳ돉샽컖㢣쫆짆뷓복릻쫐뫍럅쳥쯰쒿뚯짌﮷짌듯뗘놹떼ퟔ죕잷횮뷚쮾춬뿛ꋙ볛쫇쿺ꋜ쇣럑뿉믝욷뗄훷붣훺붡뷸ꛉ쯸릩헹떱쯻벸놻맢〴맺쏱ꆢꎬ쏦ꆣ뗧튵탅볓훕곋ꎺ튪펦풼쿫믮퓬퓚듉폅붵싊쓚쪵탍뛠쟳쫛쿭ꎵ?헻ꇉ떽뚯탲짺탨뛔샻뗍헟룶즱놾쏀튻뛻컖ꖡ벰맒짙믱뎡캻릱쿖몦뗄뫍퇕뮹룸싺꧓좨벺럑릩튻쪱퓉ꆢ짌ퟔ룱웤욡ꆣ탭쫛헟틔없잿떼ꆱ뒴횵뾵ꎺ쳊ꆰ믵솦ퟶ쏇㈰볒쏼맺쓪붫쿺쮵뚨듓릲쇣쮫닺쾢룶쪹늻살쇷샻틀뿘헢탐돉솬쿋뮯뗍늿쿖죧붵뫏쳆럖웴죴ꎬ쟳슷폃탨뺡냣싪뛻ꏒ뚼폚탅뚩릳쇋뗃탎훃쏷쿗ꎻ뗪럑뢺틦?뿉웤ퟣꛉꎬꎺꆢ펦ꆣ늻?쇣펵뗪폐뗍쯻ꊳ랴뛠짌쫐샻쿻뻍듳퓬놻뿬튵뗚웳훕〱솬믵퓋뎯쓚ㄱ좫쫛훆뛸쿭엤컱랽헢탔맋풴쓇뚯죳뾿튲샯뗄쯸돉퓚탅램컖쳡캪ꛏ듓략쿺에뚩뒫뷶놾쟳풱ꎿ싪죭쾢쟩훐쫆닟좷싊워틔쯻쿻첡웈쫗폃뗪짌돽욽쫛폐췆욷뇁퓰뛔릩붨뎡럑뺺쯼볛닺쯙뗄뛾풽튵붫쓪쯸ꎬ쇖쇣쏦쯕냼쪵ꆣ볾풺짏훖펳뮯뿍쎫샯늻뫍ꆢ웳컯놾헢풴쾢맺뛻춸뿉폊뗍믵?훐럖뛏뗝죧킩뚼ꪵ맜돉듳볤퓬싔돂뇪캪컥릦틦탁춨?쓚믵듋짌없ퟔ뿉짺짏횧잿놻웤뎬죽헒놾평햼뻟ꆢ룶췹싪뇘볜쿺뗍놣헢쿠뺭샊펲샭솿뮷럖ꎬ쇐ꆪꎻ틲?몣ꆣꆢ펪ꆪꋛ듋쇣ꎬ
