担保机构与银行的合作关系
张 德 本
２０10．10
银保合作关系
张德本的简历：
广东中盈盛达担保公司副总裁，工业经济师，注册会计师，金融方向MBA；
《中国担保》副主编，浙江大学、中山大学和华南理工大学担保授课专家；
国家财政部、中小企业司等部门的担保政策多项研究课题组组长；
广东省中小企业局、金融办、担保协会及国内著名担保机构的专家顾问,参与融资担保管理办法和实施细则讨论修订；
历任安徽铜陵财政局总会计师、铜陵金誉担保总经理，广东银达担保集团副总裁、广东担保协会首届秘书长、广东省再担保基金筹备办公室副主任；
曾受国家经贸委选派参加“首批中国担保赴美培训班”，并受中小企业司委托，主持开发《担保风险管理系统软件》通过国家鉴定，荣获全国第八届企业现代化管理创新成果二等奖，在全国近千家担保机构推广应用。
银保合作关系 ——内容提纲
1、对银保合作关系的基础认识。
、银行需要我什么？
、银行为什么需要我？
、担保是什么？
、担保机构是什么属性？
、银保合作对银行有什么好处？
2、决定银保合作关系的基本内容。
、放大倍数的确定。
、担保存出保证金的性质和标准。
、风险分担比例的作用和标准。
、银行相关政策调整的必然性。
、银监部门相关政策预期。
银保合作关系
银保合作关系 ——内容提纲
2、决定银保合作关系的基本内容。
、银保合作中的敏感问题。
、银保合作发展的阶段性特征。
3、怎样建立和维护银保合作关系。
、选择目标合作银行。
、申报银保合作授信。
、互动和签订银保合作协议。
、业务操作层面的沟通和培训。
、业务合作的日常管理和评估。
、银保合作模式的创新与改进。
银保合作关系
、银行需要我什么？
一、总体要求：对冲贷款风险；
二、进一步的明细要求：
1、风险承受能力：风险资本（核心资本和附属资本）；
2、风险控制能力：理念、人才、制度、过程技术、业绩；
3、诚意和透明度。
银保合作关系
、银行为什么需要我？
一、经济学原因。
1、商品内部的基本矛盾；
2、信息不对称的绝对性：逆向选择和道德风险。
二、金融规律要求。
1、银行业风险偏好；
2、金融业分工细化。
三、担保市场需求的长期性及其意义。
银保合作关系
、担保是什么？
一、历史认识误区的影响。
二、信用衍生产品。
1、怎样理解信用产品？
2、信用产品的价值和使用价值；
3、信用产品形成规律；
4、担保产品交易的金融特征：远期、非对价、期权、互换。
银保合作关系
、担保机构是什么属性？
一、政府部门对担保机构属性的认识变化。
二、担保机构金融属性的理论依据。
三、担保机构以无形资产运作为主。
四、担保机构特征与类似机构比较。
银保合作关系
、银保合作对银行有什么好处？
一、专业担保：人和资本，事前、事中、事后全程控制；
二、高效担保：现金安排，不用追索；
三、长期存款、衍生效益；
四、担保贷款结构化，分散风险，扩大市场空间。
银保合作关系
、放大倍数的确定
一、国家相关部门规定。
二、广义放大倍数。
1、是指担保机构担保的贷款与注册资本的比例；
2、反映担保机构社会贡献程度，是政府、商会关注的参数。
三、狭义放大倍数。
1、狭义放大倍数是担保机构承担净风险与担保资本的比例；
2、狭义放大倍数受风险水平决定，担保代偿率预期极限值；
3、银行关注的是狭义放大倍数。
银保合作关系
、放大倍数的确定
四、计算狭义放大倍数的分母——担保资本。
1、新巴塞尔协议对金融机构三级资本规定；
2、担保资本=对冲担保风险的风险资本。
五、计算狭义放大倍数的分子——风险资产。
1、风险暴露加权计算的风险资产；
2、自留风险，即扣除转移风险后的实际承担担保责任
六、担保狭义放大倍数=风险资产/担保资本
七、应按担保机构信用等级高低和谨慎性系数，确定5～20倍。
银保合作关系
、担保存出保证金的性质和标准
一、存出保证金性质：
1、代偿的流动性预准备，风险第一道防线；
2、担保贷款结构池中次级贷款的现金质押，信用增级；
3、担保机构失去现金性质，国际通行做法。
二、存出保证金的数量标准：放大倍数的倒数，5%～20%；
三、公平互利要求，支付利息。
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、风险分担比例的作用和标准
一、比例担保的国内外现状。
1、国外的普遍性；
2、国内的试点性。
二、风险分担比例标准。
1、参照国际标准，银行至少承担10%；
2、合理的银行比例应为30%～50% ；
3、按担保机构的信用等级高低确定。
五、比例担保的技术安排。
1、风险分担比例的计算基础。
2、银行风险损失的追收安排。
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、银行相关政策调整的必然性
一、比例担保是客观规律要求及其案例。
1、不是简单降低担保风险，而是维护金融体系安全；
2、发挥银行系统风险控制资源的作用；
3、借助于担保行业实力增长而突破。
银保合作关系
、银行相关政策调整的必然性
二、国务院（2006）90号文件要求银保“互利合作”。
1、相互合作，推动金融产品创新；
2、互利合作，风险分担；
3、优质担保，利率下浮；
4、简化程序，下放权力。
银保合作关系
、银行相关政策调整的必然性
三、银监会观点：
1、100%担保严重制约了我国担保业发展；
2、风险分担有助于实现在控制风险方面的真正合作；
3、只要实现风险分担，哪怕很小比例，也是重大突破；
4、简化程序，对优质担保贷款利率下浮，改变银保合作协议按总行制式合同。
银保合作关系
、银监部门相关政策预期
一、担保行业管理办法即将出台。
1、银保合作关系重新规范；
2、对融资性担保机构的风险和资金实施监管。
二、调整专业担保机构的担保贷款的风险计算权重及其依据。
1、银监办发[2005]150号文件：“计算资本充足率时，中国出口信用保险公司提供政策性信用保险的贷款的风险权重为0%”；
2、巴塞尔协议规定“有房地产抵押的贷款风险权重为50%”；
3、意大利央行规定“专业担保机构担保贷款风险权重为50%”；
4、建议银行对担保机构的担保贷款的风险权重按50%计算；
5、将担保机构担保贷款纳入规范化的监管；
6、让合作银行从中受益，提高与担保机构合作的积极性。
银保合作关系
、银保合作中的敏感问题
一、收取客户履约保证金。
1、客观要求：风险管理、信用互助、符合金融原理和相关法律法规。
2、收取标准：现状、挂钩存出50%、广东省担保协会标准。
3、收取方式：贷前收取、压缩测试时间、担保收费的折让。
二、资本金使用。
1、“二三原则”；
2、风险低偏好；
3、流动性风险。
三、关联交易。
1、关联担保；
2、关联委托贷款。
四、担保的债务结构问题：均衡结构、劣后结构、优先结构。
银保合作关系
、银保合作发展的阶段性特征
担保机构与银行合作，一般要经历三个阶段。
一、银行不信任阶段。
1、担保放大倍数通常小于１倍；
2、担保机构无形资产积累尚未完成。
二、银行半信半疑阶段。
1、担保放大倍数通常是１～3倍；
2、担保机构风险控制能力逐步显现。
三、银行的信任阶段。
1、担保放大倍数通常大于3倍；
2、担保机构风险控制能力得到银行的充分信任，见保即贷。
银保合作关系
、选择目标合作银行
一、深入了解相关银行的信贷政策和体制。
1、信贷文化和风险偏好：发展历史、地区特点、上级政策、现状认识；
2、信贷品种；
3、对专业担保的了解和看法。
二、分析总结自己的特色和优势。
1、资本结构和规模、流动性、持续增长；
2、管理团队素质、行为机制、长期预期、以人为本的分配制度；
3、风险管理水平：风险文化、技术方法、信息体系、比较优势；
4、市场定位：客户特点、风险规模、风险控制条件。
三、选择目标合作银行。
1、供需基本吻合；
2、择机接触：天时地利人和；
3、游说没有兴趣的银行，浪费时间和精力。
银保合作关系
、申报银保合作授信
一、合作授信申请书的基本内容。
1、资本实力，反映风险承受能力：股东背景和结构、资本规模；
2、管理团队素质，反映风险管理水平的人才基础；
3、风险文化：经营宗旨、经营理念、核心价值观等；
4、风险管理制度：公司治理架构、业务流程制度、风险内控制度等；
5、风险控制技术：识别、评审、测试、设计、决策、处置、补偿等；
6、市场定位：客户特点、风险规模、风险控制条件、收费内容等;
7、经营成果：业务规模、风控业绩、经营资格、荣誉成果等；
8、代偿保证：代偿条件、流动性安排、追偿安排、风险拨备等
9、申请内容：授信额度、流程建议、其他建议。
二、递交和跟踪沟通。
1、按照银行的资料清单要求，全面、完整、清晰地准备和及时递交；
2、跟踪关注银行的反馈信息。
银保合作关系
、互动和签订银保合作协议
一、与合作银行互动沟通。
1、随时接受银行后台人员的面谈，不要回避问题，如实、透明；
2、补偿银行要求增加的资料，观测银行的关注重点；
3、及时补充增信措施，大股东担保、申请政府政策再担保等。
二、审查、互动和签订银行提供的合作协议，主要内容：
1、授信额度及其使用要求；
2、放大倍数和存出保证金要求；
3、担保方式、比例和范围；
4、代偿操作程序约定，条件、程序和缓冲期等；
5、信息沟通要求，相互告知义务；
6、担保资本的流动性要求；
7、关联担保的限制；
8、其他约定。
三、注意事项：不要过分催促、不必纠缠相关条款合理性、适当仪式宣传。
银保合作关系
、业务操作层面的沟通和培训
一、合作协议签订与落实尚有距离。
1、银行试试看的心理；
2、银行内部意见上下不一致；
3、基层银行对此不了解；
4、担保机构业务实施能力较差。
二、沟通与培训。
1、对基层人员培训，流程和条件、银行人员最好同时参加；
2、召开座谈会，定期总结提高，争取银行基层多推荐业务；
3、向行业协会、商会推广，扩大业务影响，效率较高；
4、注意承诺的时间效率，否则银行、商会、企业会丧失信心。
银保合作关系
、业务合作的日常管理和评估
一、日常管理。
1、专人联络、定期沟通；
2、收集信息、及时总结；
3、解决问题、不断互动。
二、合作成果的评估。
1、定期统计业务合作成果；
2、分析保证金的使用效益，担保费收入/保证金、在保业务/保证金；
3、分析项目抵质押对冲比例，了解业务风险敞口；
4、分析业务来源结构，银行推荐业务/合作总业务；
5、分析银行推荐业务风险，逾期代偿率和损失率；
6、分析银行审贷效率，项目审批时间。
三、根据评估结果，确定重点合作的银行。
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、银保合作模式的创新与改进
随着担保品牌提升，银保合作模式可适当改进和创新。
1、放大倍数和授信规模增加；
2、银行分担风险增加，风险管理效率更高，一般比较困难；
3、贷款利率下浮，市场空间扩大；
4、个案担保模式转向自动担保模式，担保调查成本进一步降低；
5、连带保证转向一般保证，债务核定成本降低、资金效率更加提高；
6、政府、商会介入合作，风险更加分散；
7、银行代收保费，担保管理成本可以降低；
8、对客户总授信项下的固定额担保风险较大，应当改进为比例担保；
9、分期还款方式的贷款担保，风险比一次性还款方式担保要小；
10、代偿缓冲期增加，降低风险，减少代偿资金占用。
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谢 谢
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