铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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内容目录
一、前言 ..........................................................................................................................................................3
二、2023-2028 年铁路餐饮配送市场前景及趋势预测 ...............................................................................4
铁路餐饮配送行业市场基本情况 ...................................................................................................4
铁路餐饮配送行业市场现状分析 ........................................................................................4
铁路餐饮配送行业市场特点分析 ........................................................................................5
铁路餐饮配送行业市场规模分析 ........................................................................................5
如何入局铁路餐饮配送行业市场 ........................................................................................6
2022-2023 年铁路餐饮配送行业市场深度调研..............................................................................8
市场供求及其变动状况 ........................................................................................................8
铁路餐饮配送行业市场需求状况 ........................................................................................8
铁路餐饮配送行业市场痛点分析 ........................................................................................9
影响铁路餐饮配送需主要因素 ..........................................................................................10
2022-2023 年我国铁路餐饮配送行业市场竞争格局分析............................................................11
铁路餐饮配送行业竞争格局分析 ......................................................................................11
铁路餐饮配送行业竞争特征分析 ......................................................................................12
铁路餐饮配送行业品牌竞争情况分析 ..............................................................................12
当前铁路餐饮配送行业竞争策略分析 ..............................................................................13
铁路餐饮配送行业企业核心竞争力分析 ..........................................................................14
2023-2030 年铁路餐饮配送行业整体发展趋势............................................................................15
发展形势 ..............................................................................................................................15
发展方向 ..............................................................................................................................15
行业发展趋势 ......................................................................................................................16
产业结构趋势 ......................................................................................................................17
产业形态趋势 ......................................................................................................................18
产业布局趋势 ......................................................................................................................18
科技创新趋势 ......................................................................................................................19
2023-2030 年铁路餐饮配送行业市场供求趋势............................................................................21
需求趋势 ..............................................................................................................................21
供给趋势 ..............................................................................................................................22
产品创新与研发趋势 .....................................................................................................................23
地域特色与文化融合 ..........................................................................................................23
健康与营养平衡 ..................................................................................................................23
便捷与环保包装 ..................................................................................................................23
智能与数字化服务 ..............................................................................................................23
可持续与绿色供应链 ..........................................................................................................24
跨界合作与创新产品 ..........................................................................................................24
安全与质量保障 ..................................................................................................................24
用户体验与服务升级 ..........................................................................................................24
三、铁路餐饮配送企业产品定价的构成和原则........................................................................................24
产品的价格构成 .............................................................................................................................25
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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定价目标 .........................................................................................................................................25
以利润额为目标的定价目标 ..............................................................................................25
以销售数量为目标的定价目标 ..........................................................................................25
以其他消费为目标的定价目标 ..........................................................................................26
定价策略的原则 .............................................................................................................................26
定价要以产品为中心 ..........................................................................................................26
定价要想两全，就要以需求为中心 ..................................................................................26
定价要想两全，就要以竞争为中心 ..................................................................................26
影响产品价格上升或下降的因素 .................................................................................................27
产品在市场上的定位 ..........................................................................................................27
竞争对手的价格策略 ..........................................................................................................27
需求曲线的性质 ..................................................................................................................27
政府对企业价格的检查程度 ..............................................................................................27
市场结构 ..............................................................................................................................27
宏观经济形势 ......................................................................................................................28
四、铁路餐饮配送企业定价策略大全 ........................................................................................................28
主要定价策略 .................................................................................................................................28
高价位策略 ..........................................................................................................................28
渗透定价策略 ......................................................................................................................28
折扣定价策略 ......................................................................................................................29
时段定价策略 ......................................................................................................................29
地点定价策略 ......................................................................................................................29
心理定价策略 ......................................................................................................................29
尾数定价策略 ......................................................................................................................30
顾客定价策略 ......................................................................................................................30
诱饵定价策略 ......................................................................................................................30
晕轮定价策略 ....................................................................................................................30
大众低价策略 ....................................................................................................................31
特色高价策略 ....................................................................................................................31
成本导向型定价策略 ........................................................................................................32
竞争导向型的定价策略 ....................................................................................................32
新开业的价格策略 ............................................................................................................32
其他定价策略 .................................................................................................................................33
“晕轮定价法”+尺度 .............................................................................................................33
主要成本法+采购渠道 ........................................................................................................34
本、量、利综合定价法+市场嗅觉 ....................................................................................34
巧用数字定价法+诱因 ........................................................................................................35
利用系数定价法+创新 ........................................................................................................35
毛利率定价法+品质 ............................................................................................................36
五、铁路餐饮配送企业《产品定价策略》制定手册................................................................................36
动员与组织 .....................................................................................................................................36
动员 ......................................................................................................................................37
组织 ......................................................................................................................................37
学习与研究 .....................................................................................................................................38
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学习方案 ..............................................................................................................................38
研究方案 ..............................................................................................................................38
制定前准备 .....................................................................................................................................39
制定原则 ..............................................................................................................................39
注意事项 ..............................................................................................................................41
有效战略的关键点 ..............................................................................................................41
战略组成与制定流程 .....................................................................................................................44
战略结构组成 ......................................................................................................................44
战略制定流程 ......................................................................................................................44
具体方案制定 .................................................................................................................................45
具体方案制定 ......................................................................................................................45
配套方案制定 ......................................................................................................................48
六、铁路餐饮配送企业《产品定价策略》实施手册................................................................................48
培训与实施准备 .............................................................................................................................48
试运行与正式实施 .........................................................................................................................49
试运行与正式实施 ...............................................................................................................49
实施方案 ..............................................................................................................................49
构建执行与推进体系 .....................................................................................................................50
增强实施保障能力 .........................................................................................................................51
动态管理与完善 .............................................................................................................................51
战略评估、考核与审计 .................................................................................................................52
七、总结：商业自是有胜算 ........................................................................................................................52
一、前言
从顾客初次选择企业产品的重要因素中，价格占据了非常敏感的地位，所以定价，直接关系到
企业利润，目标客户群体，如何定价相信很多人都有这样的问题。
那么在产品的的定价方面，我们产品的价格构成、目标、原则是什么？
影响产品价格上升或下降的因素有哪些？
都有哪些定价策略？
下面，我们先从铁路餐饮配送行业市场进行分析，然后分析和回答以上问题，并提出我们的解
决方案。
相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。
这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力
的保证。
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二、2023-2028 年铁路餐饮配送市场前景及趋势预测
铁路餐饮配送行业市场基本情况
铁路餐饮配送行业市场现状分析
高铁点餐，舌尖上的“智慧出行”
根据人民铁道公众号介绍，如今高铁上的供餐服务温馨便捷，可通过铁路 12306APP，在“餐
饮·特产”板块输入车次和出发日期点击“开始订餐”选择出发和到达站点后，可以看到沿途提供外
卖服务的车站，订餐页面可以看到餐食配送至座位的时间以及餐具数量、发票信息等内容，订餐成
功后铁路站车服务人员会把餐食送到订餐旅客指定的车厢和席位。(铁路 12306APP可预订当天以及
随后 14天内的外卖，列车到达送餐车站前 1小时商家停止接单。)错过提供外卖的车站和时间还可
在铁路 12306APP“列车自营”板块选择所乘列车餐车供应的餐食，同样享受送餐到位的服务。除了用
铁路 12306APP订餐还可以扫描高铁列车座椅扶手上的铁路畅行码订餐。
随着时代的发展，互联网应用已普及生活的方方面面，铁路部门完善 12306APP,不断推出智能
化产品服务于人民。曾经备受吐槽的高铁餐饮服务已逐渐获得旅客认可与好评。全新的服务体验，
多样化的选择，丰富的品种和口味，加之互联网的便捷平台，打造出舌尖上“智慧出行”，当不善使
用手机等电子产品的父母坐着高铁去旅行时，子女也可以通过手机 APP帮他们点上一份充满爱意的
高铁外卖，有效提升了人们旅途的收获感和幸福感。
坐高铁点外卖，“高铁外卖”送的是以人为本的服务，是铁路真正以旅客为出发点，尊重并切实
解决“民以食为天”的初心;“高铁外卖”将选择权交给旅客，打破壁垒，开放高铁餐饮市场，期待今
后开发更多高铁外卖站点，推出更多当地美味与特色美食上车，让旅客实现舌尖上的“智慧出行”!
铁路餐饮配送行业的发展得益于铁路交通的快速发展和旅客运输量的增加。随着高铁网络的不
断扩大，铁路旅客数量也在增加，进而增加了对餐饮配送的需求。
目前，铁路餐饮配送行业的竞争相对较小，但仍存在一些挑战。其中一个挑战是确保食品的品
质和安全。由于运输时间较长，食品的保鲜和卫生成为行业面临的重要问题。因此，餐饮企业需要
加强食品质量控制和配送流程的监管。
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另一个挑战是满足不同旅客的需求。铁路餐饮配送行业需要根据旅客的口味、饮食习惯和文化
背景，提供多样化的餐饮选择。此外，行业还需要关注环保和可持续发展，采取措施减少包装垃圾
和资源浪费。
未来，随着高铁网络的不断完善和铁路旅客数量的增加，铁路餐饮配送行业有望继续发展壮
大。行业参与者应关注食品质量和安全问题，提供多样化的餐饮选择，并积极采取环保措施，以满
足旅客的需求并保持竞争力。
铁路餐饮配送行业市场特点分析
铁路餐饮配送行业市场具有以下特点：
1. 稳定需求：铁路交通是重要的交通方式之一，乘客数量相对稳定，因此铁路餐饮配送市场
需求相对稳定。
2. 大规模服务：铁路餐饮配送需要满足大规模乘客的需求，因此对供应链和物流能力有较高
要求。
3. 时效性要求高：铁路旅行通常具有明确的时间表，乘客对餐饮配送的时效性要求较高，需
要及时提供服务。
4. 地域特点：铁路餐饮配送服务通常以车站为中心，具有一定的地域特点，不同地区的需求
可能存在差异。
5. 竞争激烈：铁路餐饮配送市场存在多家竞争对手，如餐饮连锁企业、地方特色餐饮等，因
此市场竞争激烈。
6. 政策规范：铁路餐饮配送行业受到政府监管和规范，需要符合相关的法律法规和卫生标
准。
铁路餐饮配送行业市场稳定需求、大规模服务、时效性要求高，具有地域特点，竞争激烈，并
受到政策规范的影响。
铁路餐饮配送行业市场规模分析
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中国铁路餐饮配送行业市场规模逐年扩大，主要受到以下因素的影响：
1.铁路交通的快速发展：随着中国铁路交通的快速发展，铁路客流量逐年增加，铁路餐饮配送
需求也相应增加。
2.人们生活水平的提高：随着人们生活水平的提高，对于食品质量和口感的要求也越来越高，
铁路餐饮配送行业也在不断提升服务质量和产品质量，以满足人们的需求。
3.互联网和移动支付的普及：随着互联网和移动支付的普及，人们的消费习惯发生了变化，越
来越多的人选择在互联网上订餐，铁路餐饮配送行业也开始向线上转型，提供更加便捷的服务。
国铁集团最新数据显示，2023年前十个月，全国铁路累计发送旅客近 33亿人次，同比增长
119%，创历史新高。其中，9月份全国铁路单日售票量、单日旅客发送量均创历史新高。预计 2023
年全国铁路累计发送旅客近 40亿人次。
如果铁路 40亿的客流量中有 1/5的人，也就是 8亿人购买铁路餐，人均消费按 20元算，那么
需求规模都有 160亿元。
并且，对于这个“移动”的大市场，其实还有很多文章可以做，高铁餐饮的出路是食品化、礼品
化，由此作为切口，才能开拓出更大的营运空间。比如，顾客可能只是经停武汉站几分钟，但通过
网上预订和线下配送，糯米鸡、鸭脖子等武汉特产都能被带回家。
如何入局铁路餐饮配送行业市场
如何入局这片蓝海？
据高铁站相关人士透露，需要满足三个条件的餐企才能加入“高铁外卖”订餐服务，第一，由中
央厨房进行配送的餐企;第二，位于高铁站附近的商家;第三，经过铁路局审批的餐企。
目前，第一批获得配送资格的餐企有德克士、麦当劳、肯德基、真功夫、萧记烩面、乐稻港式
茶餐厅等。在符合安全卫生条例的基础上，能够入局的餐饮企业还需要具备“好吃、特色、快速”的
特征。
A.好吃才能带来高性价比
众所周知，餐车提供的快餐口味单 价格偏高，一直以来饱受诟病。“难吃”又“贵”导致的性
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价比不高，一直是高铁餐的痛点，既是痛点，反过来讲就是社会餐饮入局高铁大有可为的着力点，
尤其在消费升级时代，顾客更加追求品质化消费，对性价比的要求也更加侧重于品质化体验。
只有从口味上与过去的高铁餐形成差异化，才有被消费者选择的机会。
B.地方特色差异化
除了味道要好之外，主打地方特色也是餐饮入局“高铁外卖”的一大利器，此次试点的供餐站共
27个，主要是上海、天津、广州、南京、杭州、西安、沈阳、长春、武汉、济南、福州、厦门、
长沙、成都、重庆、兰州等省会及计划单列市所在地高铁客运站。
“高铁外卖”主打地方特色也是一大被看好的趋势。
例如郑州供餐站除了快餐外，还有萧记三鲜烩面;石家庄站供餐站有饺子、馄饨，还有南瓜
粥、牛肉馅饼、皮蛋瘦肉粥;成都供餐站可以点双拼木耳肉片套餐、传统回锅肉套饭、金牌辣子鸡
丁套饭等。
C.高标准化与快速配送能力
与普通外卖不同的是，由于高铁、动车的停靠站时间非常短，这就要求上车的餐品必须在极短
的时间内制作和送达，而且还要完成从餐厅到旅客席位的精准配送。
所以这就对餐饮企业提出两点要求：
一是快速出餐的能力，即高标准化程度
高铁上订餐的旅客需在到达配餐站前 2小时订餐或取消订餐，商家需要在顾客点餐后 10分钟
内，根据自身生产能力和原材料存库情况予以确认或拒单，没有在规定时间内确认的，系统将自动
拒单。
所以对餐企来说，必须要有能够快速制作的产品，也就是标准化程度高的产品，才能保证有足
够的时间制作和配送。
二是成熟、精准、快速的送餐能力
由于高铁运行的特殊性，列车在站台停留的时间在几分钟到十几分钟不等，对于配餐员的素质
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要求更严格：一是要熟悉站内环境，完成从餐厅到旅客席位的精准配送;二是，还要有进入站台和
列车的权限。
此前，武汉铁路局官方微博称，旅客订餐成功后，铁路站车服务人员会把餐食送到旅客指定的
车厢和席位。这就不可避免的存在如何无缝配合的问题，在管理和对接上肯定会有不小的挑战。
是自建配送体系?还是与高铁站负责人员进行对接，这就需要餐饮商家针对自身情况在成本与
营收之间权衡。
归根究底，社会餐饮入局“高铁外卖”，是消费升级背景下，传统铁路餐饮与旅客品质化需求之
间的矛盾博弈的结果。
2022-2023年铁路餐饮配送行业市场深度调研
市场供求及其变动状况
铁路餐饮配送行业市场的供求及其变动状况受到多种因素的影响，以下是一些主要的观察和分
析：
供给方面：随着铁路交通的快速发展，尤其是高铁时代的来临，铁路餐饮配送市场的供给也在
不断增加。一方面，铁路运营商和餐饮企业合作，提供餐饮服务；另一方面，一些餐饮品牌也看好
铁路餐饮市场，纷纷进入该领域。
需求方面：随着消费者消费水平的提高和消费观念的转变，乘客对于餐饮服务的需求也在不断
增加。尤其是高铁乘客数量众多，市场潜力巨大。乘客对于餐饮服务的需求不仅包括基本的餐饮服
务，还包括特色菜品、饮品、小吃等。
供求变动：铁路餐饮配送市场的供求变动受到多种因素的影响。在供给方面，新进入者和替代
品的出现可能导致市场份额的减少和盈利能力的下降；在需求方面，消费者需求的变化、经济形
势、政策环境等都可能影响需求。
铁路餐饮配送行业市场需求状况
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铁路餐饮配送行业市场需求状况可以从以下几个方面来描述：
1.客流量增长带来需求增加：随着铁路交通的快速发展，尤其是高铁时代的来临，铁路乘客数
量不断增长，这为铁路餐饮配送行业提供了巨大的市场需求。乘客在旅途中需要用餐，因此对于餐
饮服务的需求也在不断增加。
2.消费者需求多样化：铁路乘客来自不同的地区、年龄、性别和文化背景，他们对于餐饮服务
的需求呈现出多样化的趋势。一些乘客可能更倾向于选择传统的中式快餐，而另一些乘客则可能更
喜欢尝试特色小吃或者西式餐饮。因此，铁路餐饮配送企业需要提供多样化的餐饮服务，以满足不
同乘客的需求。
3.健康和营养成为关键词：在现代社会，健康和营养越来越受到消费者的关注。铁路乘客也不
例外，他们在选择餐饮服务时更注重餐品的质量和安全性，选择更加健康的食物。因此，铁路餐饮
配送企业需要关注健康和营养趋势，提供符合消费者需求的餐饮服务。
4.数字化智能化服务受欢迎：随着科技的发展，数字化智能化技术在铁路餐饮配送行业中的应
用越来越广泛。通过手机 APP、自助点餐机等设备，乘客可以更加便捷地订餐、支付和享受服务。
这种数字化智能化服务受到消费者的欢迎，也提高了铁路餐饮配送企业的服务效率和盈利能力。
5.价格敏感度较高：虽然铁路乘客对于餐饮服务的需求增加，但他们对于价格仍然比较敏感。
尤其是对于一些价格较高的菜品和饮品，消费者在选择时会更加谨慎。因此，铁路餐饮配送企业需
要在定价策略上考虑消费者的接受度，确保价格合理且具有竞争力。
铁路餐饮配送行业市场需求状况呈现出客流量增长带来需求增加、消费者需求多样化、健康和
营养成为关键词、数字化智能化服务受欢迎以及价格敏感度较高等特点。企业需要密切关注市场动
态和消费者需求变化，加强产品创新和服务质量提升，提高市场竞争力并满足消费者的需求。
铁路餐饮配送行业市场痛点分析
铁路餐饮配送行业市场存在的痛点主要有以下几个方面：
1.食品安全问题：由于铁路餐饮配送涉及到食品的生产、加工、储存和配送等多个环节，任何
一个环节出现问题都可能对乘客的身体健康造成危害。因此，如何确保食品安全和质量是铁路餐饮
配送行业的最大痛点之一。目前，铁路餐饮配送行业中存在一些企业为了追求利润，采用劣质食
材、不规范的加工工艺等问题，导致食品安全问题频发，严重影响了行业的声誉和消费者的信心。
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2.服务质量参差不齐：铁路餐饮配送企业的服务质量直接影响乘客的满意度和忠诚度。然而，
目前铁路餐饮配送行业中，一些企业的服务质量参差不齐，存在服务态度不佳、配送速度慢、餐品
质量差等问题，严重影响了乘客的用餐体验和行业的形象。
3.价格策略不合理：价格是消费者选择餐饮服务的重要因素之一。然而，目前铁路餐饮配送行
业中存在一些企业价格策略不合理，价格过高或者价格不透明等问题，导致消费者对于餐饮服务的
需求下降。
4.数字化智能化程度低：随着科技的发展，数字化智能化技术在各个行业中的应用越来越广
泛。然而，目前铁路餐饮配送行业中，一些企业的数字化智能化程度较低，仍然采用传统的人工点
餐、现金支付等方式，无法满足消费者对于便捷、高效服务的需求。
5.竞争激烈利润低：铁路餐饮配送市场竞争激烈，有着众多的参与者。一些企业为了争夺市场
份额，采取低价策略或者恶意竞争等方式，导致行业利润水平下降，企业经营困难。
为了解决以上痛点问题，铁路餐饮配送企业可以采取以下措施：
1.加强食品安全和质量控制：建立完善的质量管理体系和食品安全管理制度，加强食材采购、
食品加工、储存和配送等各个环节的监管和管理，确保食品安全和质量。
2.提高服务质量：加强员工培训和管理，提高服务意识和技能水平。同时，建立完善的客户服
务体系，及时解决消费者的投诉和问题，提高乘客的满意度和忠诚度。
3.制定合理的价格策略：根据市场调研和消费者需求分析，制定合理的价格策略，确保价格合
理且具有竞争力。同时，加强价格透明度和公示力度，让消费者了解餐饮服务的价格构成和价值。
4.推进数字化智能化升级：引入智能点餐系统、无人配送车等技术设备，提高服务效率和旅客
体验。同时，加强与互联网企业的合作，推动线上线下融合发展，提高数字化智能化水平。
5.加强合作与创新：加强与其他行业的合作与创新，开发特色产品和服务项目。例如与旅游景
点合作开发特色餐饮产品、与文化创意产业合作推出主题餐厅等。通过合作与创新拓展市场空间和
盈利能力。
影响铁路餐饮配送需主要因素
影响铁路餐饮配送的主要因素包括：
1.供应链管理：铁路餐饮配送涉及到生产、加工、配送等多个环节，如果供应链管理不到位，
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就会导致餐饮供应的不准确和效率低下。因此，加强供应链管理是提高铁路餐饮配送效率和服务质
量的关键。
2.订单处理效率：在高峰时段，铁路餐饮订单可能会非常多，如果订单处理效率低下，就会导
致配送延误和乘客满意度下降。因此，提高订单处理效率是铁路餐饮配送企业需要解决的问题之
一。
3.餐饮服务人员技能水平：餐饮服务人员的技能水平直接影响服务质量。如果服务人员的技能
水平不足，就会导致服务效率低下、服务质量差等问题。因此，加强餐饮服务人员的培训和管理是
提高铁路餐饮配送服务质量的关键。
4.外部环境因素：天气、交通等外部环境因素也会对铁路餐饮配送产生影响。例如，恶劣天气
可能会导致交通拥堵和配送延误，从而影响乘客的用餐体验。因此，铁路餐饮配送企业需要密切关
注外部环境因素的变化，及时采取相应的应对措施。
此外，消费者需求变化、食品安全和质量控制要求、价格策略等也是影响铁路餐饮配送的重要
因素。企业需要密切关注市场动态和消费者需求变化，加强产品创新和服务质量提升，提高市场竞
争力并满足消费者的需求。
2022-2023年我国铁路餐饮配送行业市场竞争格局分析
铁路餐饮配送行业竞争格局分析
中国铁路餐饮配送行业的竞争格局较为复杂，主要由以下几个方面的竞争主体构成：
1.中国铁路总公司及其下属的餐饮企业：中国铁路总公司是铁路餐饮配送行业的龙头企业，其
旗下的餐饮企业占据了市场的绝大部分份额，具有较强的品牌和资源优势。
2.地方铁路餐饮企业：地方铁路餐饮企业主要是指各个铁路局下辖的餐饮企业，其在本地区具
有一定的市场影响力，但整体实力相对较弱，市场份额较小。
3.专业铁路餐饮配送企业：一些专业的铁路餐饮配送企业也开始进入市场，其具有较强的专业
化服务能力和灵活的经营模式，能够更好地适应市场需求。
4.其他餐饮企业：除了以上三类竞争主体外，其他餐饮企业也开始进军铁路餐饮配送市场，其
具有较强的品牌和服务优势，但需要面对市场准入等问题。
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中国铁路餐饮配送行业竞争激烈，市场份额分散，各竞争主体之间存在一定的竞争关系和合作
关系。未来，随着市场的发展和竞争的加剧，行业内的竞争格局将会进一步调整和优化。
铁路餐饮配送行业竞争特征分析
铁路餐饮配送行业的竞争特征可以从以下几个方面进行分析：
1.差异化竞争：为了在激烈的竞争中脱颖而出，铁路餐饮配送企业需要注重差异化竞争。这包
括提供特色美食、优化服务体验、加强品牌宣传等方面。通过提供与众不同的产品和服务，企业可
以更好地吸引和留住消费者。
2.成本控制：在铁路餐饮配送行业中，成本控制是企业竞争力的重要组成部分。企业需要有效
控制食材采购、加工、储存和配送等各个环节的成本，以确保价格合理且具有竞争力。同时，企业
还需要关注人力资源成本、运营成本等方面的控制，提高盈利能力。
3.数字化智能化升级：随着科技的发展，数字化智能化技术在铁路餐饮配送行业中的应用越来
越广泛。企业需要紧跟技术发展趋势，引入智能点餐系统、无人配送车等技术设备，提高服务效率
和旅客体验。通过数字化智能化升级，企业可以降低成本、提高竞争力并满足消费者的需求。
4.食品安全和质量控制：食品安全和质量控制是铁路餐饮配送行业的核心竞争力之一。企业需
要建立完善的质量管理体系和食品安全管理制度，确保食品安全和质量。通过加强食品安全和质量
控制，企业可以提高品牌形象和消费者信任度，从而在竞争中占据有利地位。
5.合作与共赢：为了应对激烈的市场竞争，铁路餐饮配送企业需要寻求与其他行业的合作与共
赢。例如，与铁路运营商合作，共同开发特色餐饮服务项目；与知名品牌合作，利用其品牌影响力
吸引更多消费者。通过合作与共赢，企业可以拓展市场空间和盈利能力，提高竞争力。
6.绿色环保可持续发展：随着消费者对环保和可持续发展的关注度不断提高，铁路餐饮配送企
业需要关注绿色环保和可持续发展。例如，使用环保包装材料、推广节能减排等措施，降低对环境
的影响。通过关注绿色环保和可持续发展，企业可以提高品牌形象和社会责任感，从而在竞争中获
得更多优势。
铁路餐饮配送行业的竞争特征包括差异化竞争、成本控制、数字化智能化升级、食品安全和质
量控制、合作与共赢以及绿色环保可持续发展等方面。企业需要密切关注市场动态和消费者需求变
化，制定相应的管理措施和技术解决方案，提高市场竞争力并满足消费者的需求。
铁路餐饮配送行业品牌竞争情况分析
铁路餐饮配送行业的品牌竞争情况可以从以下几个方面进行分析：
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1.品牌影响力：在铁路餐饮配送市场中，一些大型企业或连锁品牌凭借其强大的品牌影响力和
资源优势，在市场上占据一定的份额。这些企业或品牌的知名度、美誉度和忠诚度较高，消费者在
选择铁路餐饮配送服务时更容易倾向于这些知名品牌。
2.服务质量：服务质量是衡量铁路餐饮配送企业竞争力的重要指标之一。一些品牌在服务方面
做得较好，注重提高服务人员的技能水平和服务意识，能够及时、准确地满足消费者的需求。这些
品牌在消费者心中形成良好的口碑，从而在竞争中占据有利地位。
3.产品创新：为了满足消费者的多样化需求，铁路餐饮配送企业需要不断进行产品创新。一些
品牌注重研发新菜品、新口味和新搭配，推出特色美食，吸引消费者的眼球。通过产品创新，这些
品牌在市场上保持领先地位。
4.价格策略：价格策略是铁路餐饮配送企业竞争的重要手段之一。一些品牌通过制定合理的价
格策略，确保价格具有竞争力的同时保持盈利能力。然而，价格竞争也容易导致恶性循环，降低整
个行业的利润水平。因此，企业需要权衡价格与服务质量、产品创新之间的关系。
5.数字化智能化应用：随着科技的发展，数字化智能化技术在铁路餐饮配送行业中的应用越来
越广泛。一些品牌已经引入了智能点餐系统、无人配送车等技术设备，提高了服务效率和旅客体
验。这些品牌在数字化智能化应用方面取得领先地位，从而增强了市场竞争力。
6.营销策略：营销策略是铁路餐饮配送企业提高品牌知名度和吸引消费者的重要手段。一些品
牌通过广告、促销、社交媒体等多种渠道进行宣传推广，扩大市场份额。同时，这些品牌还注重与
消费者的互动沟通，及时了解消费者需求变化并作出相应的调整。
在铁路餐饮配送行业品牌竞争中，一些知名的连锁品牌如麦当劳、肯德基等凭借其全球影响力
和资源优势在市场上也占据一些地位。
当前铁路餐饮配送行业竞争策略分析
当前铁路餐饮配送行业的竞争策略主要包括以下几个方面：
1.提高产品和服务质量：铁路餐饮配送企业应致力于提高产品和服务质量，以满足旅客的日益
增长的需求。这包括优化餐饮口味、种类和营养成分，加强食品安全和卫生管理，以及提高配送服
务的准确性和效率。通过提升产品和服务质量，企业可以提高旅客满意度，从而增强市场竞争力。
2.强化品牌建设和推广：品牌建设是铁路餐饮配送企业在竞争中取得优势的重要途径。企业应
加大品牌宣传力度，通过广告、营销活动等手段提高品牌知名度和美誉度。同时，加强与社会各界
的合作，利用社交媒体等新兴渠道进行品牌推广，以吸引更多潜在消费者。
3.深化数字化转型：随着科技的不断发展，数字化转型已成为铁路餐饮配送行业的重要趋势。
企业应积极引入智能技术，如大数据分析、人工智能等，优化供应链管理、订单处理、客户服务等
环节，提高运营效率和旅客体验。通过深化数字化转型，企业可以降低运营成本，拓展新的盈利空
间。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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4.拓展多元化经营：为应对市场竞争，铁路餐饮配送企业可以考虑拓展多元化经营，如开发特
色餐饮、休闲娱乐、文化旅游等增值服务，以满足旅客的多样化需求。通过与相关产业进行合作，
企业可以共同打造产业链和生态圈，实现资源共享和优势互补。
5.加强成本控制：成本控制是铁路餐饮配送企业在竞争中保持盈利能力的关键。企业应建立完
善的成本管理体系，从食材采购、加工、储存和配送等各个环节进行成本控制，降低运营成本。同
时，通过提高员工素质和技能水平，降低人力资源成本，提高整体盈利能力。
6.注重绿色环保可持续发展：随着社会对环保和可持续发展的关注度不断提高，铁路餐饮配送
企业应关注绿色环保和可持续发展。通过使用环保包装材料、推广节能减排等措施，降低对环境的
影响。加强资源循环利用和废弃物处理，提高企业社会责任感。
当前铁路餐饮配送行业的竞争策略包括提高产品和服务质量、强化品牌建设和推广、深化数字
化转型、拓展多元化经营、加强成本控制以及注重绿色环保可持续发展等方面。企业需要根据市场
变化和旅客需求调整竞争策略，以提高市场竞争力并实现可持续发展。
铁路餐饮配送行业企业核心竞争力分析
铁路餐饮配送行业企业的核心竞争力主要体现在以下几个方面：
1.供应链管理能力：铁路餐饮配送企业需要具备强大的供应链管理能力，包括食材采购、加
工、储存和配送等各个环节。企业需要与供应商建立良好的合作关系，确保食材的质量和稳定供
应。同时，优化供应链管理可以降低运营成本，提高盈利能力。
2.产品质量控制能力：铁路餐饮配送企业的核心竞争力之一是产品质量控制能力。企业需要建
立完善的质量管理体系，确保食品安全和卫生。通过加强产品质量控制，企业可以提高旅客满意度
和信任度，从而增强市场竞争力。
3.服务创新能力：在竞争激烈的市场环境下，铁路餐饮配送企业需要不断进行服务创新，满足
旅客的多样化需求。例如，开发特色餐饮、提供个性化服务、优化客户服务体验等。通过服务创
新，企业可以吸引更多潜在消费者并提高客户满意度。
4.数字化智能化应用能力：随着科技的发展，数字化智能化技术在铁路餐饮配送行业中的应用
越来越广泛。企业需要紧跟技术发展趋势，引入智能点餐系统、无人配送车等技术设备，提高服务
效率和旅客体验。通过数字化智能化应用，企业可以降低运营成本、拓展新的盈利空间并提高市场
竞争力。
5.品牌影响力：品牌影响力是铁路餐饮配送企业核心竞争力的重要组成部分。企业需要加强品
牌建设和推广，提高品牌知名度和美誉度。通过与铁路运营商合作、参与社会公益活动等方式提高
品牌形象和社会责任感，从而吸引更多潜在消费者并增强市场竞争力。
6.成本控制能力：成本控制能力是铁路餐饮配送企业在竞争中保持盈利能力的关键。企业需要
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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建立完善的成本管理体系，从食材采购、加工、储存和配送等各个环节进行成本控制，降低运营成
本并提高盈利能力。
7.可持续发展能力：铁路餐饮配送企业需要关注绿色环保和可持续发展，通过使用环保包装材
料、推广节能减排等措施降低对环境的影响并提高社会责任感。这将有助于提升企业的形象和声誉
在消费者心中形成良好的印象。
铁路餐饮配送行业企业的核心竞争力主要体现在供应链管理能力、产品质量控制能力、服务创
新能力、数字化智能化应用能力、品牌影响力、成本控制能力以及可持续发展能力等方面。企业需
要全面提升这些能力以应对市场竞争并实现可持续发展。
2023-2030年铁路餐饮配送行业整体发展趋势
发展形势
铁路餐饮配送行业的发展形势取决于多个因素。一方面，随着铁路交通的不断发展，铁路餐饮
配送的需求也在增加。旅客和乘务人员需要在列车上获得餐饮服务，这为铁路餐饮配送行业提供了
机会。
另一方面，随着外卖和快递行业的兴起，人们对于方便、快捷的餐饮配送服务的需求也在增
加。铁路餐饮配送行业可以利用这一趋势，开发更加高效和便利的配送服务，满足乘客的需求。
然而，铁路餐饮配送行业也面临一些挑战。例如，由于列车运行时间和空间的限制，配送过程
可能存在一定的困难。此外，饮食偏好和文化差异也需要考虑，以提供适应不同乘客需求的餐饮选
择。
铁路餐饮配送行业在发展中面临机遇和挑战。通过不断创新和提高服务质量，这个行业有望满
足乘客的需求，并取得更好的发展。
发展方向
铁路餐饮配送行业的发展方向受到多种因素的影响，包括市场需求、竞争格局、技术创新等。
未来，铁路餐饮配送行业的发展方向可能包括以下几个方面：
1.多元化和个性化服务：随着消费者对餐饮服务的需求日益多样化，铁路餐饮配送企业需要提
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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供更多元化、个性化的餐饮服务，满足不同旅客的口味和需求。例如，可以根据不同的地域和文化
背景，提供特色美食和饮品，增加服务的吸引力和竞争力。
2.数字化和智能化升级：数字化和智能化已经成为铁路餐饮配送行业的重要趋势。企业需要加
大科技投入，引入更多先进的数字化和智能化技术，如大数据分析、人工智能等，提升服务效率和
质量，优化旅客体验。
3.绿色环保和可持续发展：绿色环保和可持续发展是未来铁路餐饮配送行业的重要发展方向。
企业需要关注食材采购、加工过程、配送环节等方面的环保问题，推动行业的可持续发展。例如，
可以引入环保包装材料、推广节能减排等措施，降低对环境的影响。
4.品牌建设和营销推广：在竞争激烈的市场环境下，品牌建设和营销推广成为铁路餐饮配送企
业获取市场份额的关键。企业需要加强品牌建设和营销推广力度，提升品牌知名度和美誉度，吸引
更多消费者。可以通过与知名品牌合作、开展联合营销等方式来提升品牌影响力。
5.产业链整合和协同发展：铁路餐饮配送行业涉及多个产业链环节，包括食材供应、食品加
工、物流配送等。未来，企业需要加强产业链整合和协同发展，与上下游企业建立更紧密的合作关
系，共同推动行业的发展和进步。
6.拓展销售渠道和合作模式：随着电子商务和移动互联网的快速发展，铁路餐饮配送企业需要
拓展更多的销售渠道和合作模式，如线上订餐、合作推广等。可以与电商平台、旅行社等合作伙伴
建立合作关系，共同推广铁路餐饮配送服务。
未来铁路餐饮配送行业的发展方向可能包括多元化和个性化服务、数字化和智能化升级、绿色
环保和可持续发展、品牌建设和营销推广、产业链整合和协同发展以及拓展销售渠道和合作模式等
方面。企业需要密切关注市场动态和政策变化，制定针对性的管理和发展策略来应对市场挑战并抓
住发展机遇。
行业发展趋势
铁路餐饮配送行业的发展趋势受到多种因素的影响，包括市场需求、技术创新、政策法规等。
以下是几个可能的发展趋势：
1.高品质、健康化：随着消费者对健康饮食的日益关注，铁路餐饮配送企业需要提供更多高品
质、健康化的餐饮服务。这包括使用新鲜、优质的食材，提供营养均衡的餐点，以及满足特殊饮食
需求的选项，如素食、无麸质等。
2.数字化、智能化：数字化和智能化是未来铁路餐饮配送行业的关键发展趋势。通过利用先进
的技术，如大数据分析、人工智能、物联网等，企业可以优化运营流程，提升服务效率，改善客户
体验。例如，通过智能化的订单管理系统，企业可以更准确地预测需求，提前准备餐点，减少浪
费。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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3.绿色环保：随着环保意识的提升，铁路餐饮配送行业需要更加注重绿色环保。这包括在食材
采购、加工、包装、配送等各个环节中，尽可能减少对环境的影响。例如，使用可降解的包装材
料，采用节能高效的配送方式等。
4.多元化、个性化：为了满足消费者的不同需求，铁路餐饮配送企业需要提供多元化、个性化
的服务。例如，可以根据消费者的喜好和需求，提供定制化的餐点和服务。
5.全链条优化：从食材供应到最终消费者的整个过程中，铁路餐饮配送企业需要全链条优化，
提升整体运营效率。这包括与供应商建立紧密的合作关系，优化物流配送网络，提升餐点的制作和
配送效率等。
6.探索新的合作模式：铁路餐饮配送企业可以与其他相关行业进行跨界合作，探索新的合作模
式。例如，与旅游行业合作，为游客提供特色餐饮服务；与零售行业合作，在车站内开设餐饮零售
店等。
未来铁路餐饮配送行业的发展趋势可能包括高品质、健康化、数字化、智能化、绿色环保、多
元化和个性化以及全链条优化和探索新的合作模式等方面。企业需要密切关注市场动态和政策变
化，制定针对性的管理和发展策略来应对市场挑战并抓住发展机遇。
产业结构趋势
铁路餐饮配送行业的产业结构趋势受到多种因素的影响，包括市场需求、技术创新、政策法规
等。以下是一些可能的产业结构趋势：
1、集中度提升
随着市场竞争的加剧，铁路餐饮配送行业的集中度可能会逐渐提升。一些规模较大、实力较强
的企业可能会通过兼并收购、合作联盟等方式扩大市场份额，提高竞争力。而规模较小、实力较弱
的企业可能会面临生存压力，逐渐被淘汰或整合。
2、专业化分工
铁路餐饮配送行业可能会出现更明显的专业化分工趋势。不同的企业可能会专注于不同的业务
领域，如食材供应、食品加工、物流配送等，形成专业化的产业链。这样可以提高整体运营效率和
服务质量，满足消费者多样化的需求。
3、数字化转型和智能化升级
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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数字化和智能化是铁路餐饮配送行业的重要发展趋势。企业需要加大科技投入，引入更多先进
的数字化和智能化技术，如大数据分析、人工智能等，提升服务效率和质量，优化旅客体验。这将
推动行业向数字化和智能化方向转型升级。
4、绿色环保和可持续发展
绿色环保和可持续发展是未来铁路餐饮配送行业的重要发展方向。企业需要关注食材采购、加
工过程、配送环节等方面的环保问题，推动行业的可持续发展。这将推动行业向绿色环保方向转型
升级，形成可持续发展的产业结构。
5、跨界合作和产业融合
铁路餐饮配送企业可以与其他相关行业进行跨界合作和产业融合，形成更加完善和丰富的产业
链条。例如，可以与旅游行业合作，为游客提供特色餐饮服务；与零售行业合作，在车站内开设餐
饮零售店等。这将推动行业向多元化和融合化方向发展，增加产业的附加值和盈利能力。
未来铁路餐饮配送行业的产业结构趋势可能包括集中度提升、专业化分工、数字化转型和智能
化升级、绿色环保和可持续发展以及跨界合作和产业融合等方面。企业需要密切关注市场动态和政
策变化，制定针对性的管理和发展策略来应对市场挑战并抓住发展机遇。
产业形态趋势
铁路餐饮配送行业的产业形态趋势正在经历一系列变革，以适应市场需求、技术创新和政策法
规的影响。以下是一些可能的产业形态趋势：
1、平台化运营
平台化运营是未来铁路餐饮配送行业的重要趋势之一。通过建立统一的订餐和配送平台，企业
可以整合各类餐饮资源，提供更便捷、高效的服务。消费者可以通过平台预订餐点，并选择配送到
指定地点，享受一站式餐饮服务。平台化运营可以降低运营成本，提高服务效率，满足消费者的多
样化需求。
2、定制化服务
随着消费者对个性化需求的增加，铁路餐饮配送企业需要提供定制化的服务。根据消费者的喜
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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好、口味和特殊需求，企业可以定制专属的餐点和服务方案。例如，为旅客提供特色美食、儿童
餐、素食等选择，满足不同人群的需求。定制化服务可以提升消费者的满意度和忠诚度，增加企业
的竞争优势。
产业布局趋势
铁路餐饮配送行业的产业布局趋势正在经历一系列变革，以适应市场需求、技术创新和政策法
规的影响。以下是一些可能的产业布局趋势：
1、重点区域布局
铁路餐饮配送企业可能会将重点布局在客流量大、经济发达的重点区域，如大型铁路枢纽、高
铁线路沿线城市等。这些区域具有较高的市场潜力和消费能力，可以为企业带来更多的业务机会和
收益。
2、全产业链布局
铁路餐饮配送企业可能会向全产业链方向布局，涵盖食材供应、食品加工、物流配送等各个环
节。通过掌控整个产业链，企业可以更好地控制产品质量和交付效率，提供一体化的服务给消费
者。同时，全产业链布局也可以帮助企业降低成本、提高盈利能力。
3、区域协同发展
铁路餐饮配送企业可以与相关地区进行合作，实现区域协同发展。例如，与地方政府、农业合
作社等合作，共同推广本地农产品和特色食材，打造地域性品牌。通过与地区的合作，企业可以获
得政策支持和资源共享，提升竞争力并拓展市场份额。
科技创新趋势
铁路餐饮配送行业的科技创新趋势正在不断涌现，引领着行业朝着更高效、便捷和可持续的方
向发展。以下是一些可能的科技创新趋势：
1、智能化和自动化技术应用
人工智能、物联网和机器人技术的快速发展为铁路餐饮配送行业带来了巨大的创新潜力。通过
引入智能化和自动化技术，企业可以实现自动化生产、智能调度和无人配送等，提高服务效率和降
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低成本。例如，利用机器人和自动化设备完成餐点的制作、包装和配送，减少人力成本并提升准确
性。
2、大数据分析和预测算法应用
大数据分析和预测算法的应用可以帮助铁路餐饮配送企业更好地了解消费者需求和市场趋势。
通过分析历史订单数据、消费者偏好和行为模式，企业可以预测未来的需求变化，并据此调整菜
单、定价和库存管理等策略。这不仅可以提升销售额和客户满意度，还可以减少浪费和库存积压。
3、数字化平台的建设与升级
构建数字化平台是铁路餐饮配送行业科技创新的重要方向之一。通过建设订餐平台、移动支付
系统、会员管理系统等，企业可以提供更便捷、个性化的服务给消费者。同时，数字化平台也可以
实现与其他行业的互联互通，推动跨界合作和业务创新。
4、物联网技术的应用与拓展
物联网技术的应用可以帮助铁路餐饮配送企业实现食材追溯、设备监控和安全管理等方面的创
新。通过物联网传感器和数据分析技术，企业可以实时监测食材的质量和安全状况，确保食品安
全；同时，也可以对配送车辆、厨房设备等进行远程监控和管理，提高运营效率和设备可靠性。
5、绿色可持续发展技术的应用与推广
在铁路餐饮配送行业中，绿色可持续发展技术的应用与推广具有重要意义。企业可以引入环保
包装材料、节能减排设备和技术，降低对环境的影响；同时，也可以推广可再生资源和循环经济的
理念，实现资源的最大化利用。这不仅符合社会可持续发展的需求，也可以为企业树立良好的形象
和品牌价值。
6、区块链技术的应用与保障食品安全
区块链技术的应用可以为铁路餐饮配送行业提供更高级别的食品安全保障。通过区块链技术，
企业可以建立不可篡改的食品供应链追溯系统，确保食材的来源可靠和质量可控。消费者可以通过
扫描产品上的二维码或查询区块链平台，了解产品的产地、生产过程和检测结果等信息，增加对产
品的信任和满意度。
未来铁路餐饮配送行业的科技创新趋势可能包括智能化和自动化技术应用、大数据分析和预测
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算法应用、数字化平台的建设与升级、物联网技术的应用与拓展、绿色可持续发展技术的应用与推
广以及区块链技术的应用与保障食品安全等方面。企业需要关注科技创新的动态，积极引入和应用
新技术和新模式，以提升竞争力并满足不断变化的市场需求。
2023-2030年铁路餐饮配送行业市场供求趋势
需求趋势
铁路餐饮配送行业的市场需求趋势受到多种因素的影响，包括旅客数量、消费习惯、服务质量
等。以下是一些可能的市场需求趋势：
1、品质和安全保障需求增加
随着消费者对食品安全和质量的关注度提高，铁路餐饮配送行业需要更加注重品质和安全保
障。消费者更倾向于选择有良好口碑和信誉度的企业，对食材来源、加工工艺、配送环节等方面的
要求也更加严格。企业需要建立完善的质量管理体系和食品安全追溯体系，确保提供的餐点和服务
符合相关标准和规定。
2、多元化和个性化需求明显
消费者对多元化和个性化的需求日益明显。他们希望在旅途中能够品尝到各种口味的美食，同
时也希望得到定制化的服务，满足自己的特殊需求。例如，提供素食、儿童餐、特殊口味等选择，
以及提供送餐到座、在线预订等便利服务。企业需要关注消费者的需求变化，不断创新产品和服
务，满足市场的多元化和个性化需求。
3、便捷性和高效性需求提高
在快节奏的现代生活中，消费者对便捷性和高效性的需求不断提高。他们希望在旅途中能够快
速、方便地获取餐饮服务，避免长时间等待和繁琐的操作。因此，企业需要优化配送流程、提高服
务效率，如采用智能调度系统、无人配送等技术手段，提供更加便捷高效的服务。
4、绿色环保和可持续发展需求增强
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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绿色环保和可持续发展已经成为社会关注的焦点，消费者对这方面的需求也在逐渐增强。他们
更倾向于选择采用环保包装材料、节能减排措施的企业，并希望企业能够积极参与社会公益活动、
推动行业绿色发展。企业需要关注环保和可持续发展趋势，积极采取相应措施，提升品牌形象和社
会责任感。
5、跨界合作和产业融合需求出现
随着各行业之间的界限逐渐模糊，跨界合作和产业融合已经成为一种趋势。铁路餐饮配送行业
可以与其他相关行业进行合作，共同开发市场和服务。例如，与旅游行业合作开发旅游餐饮服务市
场；与零售行业合作在车站内开设餐饮零售店等。通过跨界合作和产业融合，企业可以拓展业务范
围、增加收入来源并提供更丰富的服务给消费者。
未来铁路餐饮配送行业的市场需求趋势可能包括品质和安全保障需求增加、多元化和个性化需
求明显、便捷性和高效性需求提高、绿色环保和可持续发展需求增强以及跨界合作和产业融合需求
出现等方面。企业需要密切关注市场动态和消费者需求变化，制定相应的策略来满足市场需求并抓
住发展机遇。
供给趋势
铁路餐饮配送行业的市场供给趋势受到多种因素的影响，包括技术进步、政策法规、成本结构
等。以下是一些可能的市场供给趋势：
1、智能化和自动化生产
随着智能化和自动化技术的不断进步，铁路餐饮配送企业可以引入自动化生产线、智能厨房等
设备，提高生产效率和餐点制作质量。这不仅可以降低人力成本，还可以减少人为错误，提高食品
安全性和一致性。
2、数字化和平台化运营
数字化和平台化运营是未来铁路餐饮配送行业的重要趋势。通过建立订餐平台、会员管理系统
等数字化工具，企业可以更加便捷地接收订单、管理客户信息、进行营销推广等。同时，通过与其
他旅游、零售等行业的平台进行合作，企业可以拓展销售渠道，提高市场占有率。
3、多元化和特色化产品
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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为了满足消费者的多元化和个性化需求，铁路餐饮配送企业需要不断创新产品和服务。例如，
开发具有地域特色的菜品、推出不同口味的套餐、提供特殊饮食需求的餐点等。这不仅可以吸引更
多的消费者，还可以提高企业的竞争力和品牌价值。
4、绿色环保和可持续发展
绿色环保和可持续发展已经成为社会关注的焦点，铁路餐饮配送企业也需要关注这方面的发展
趋势。采用环保包装材料、节能减排设备和技术、推广可再生资源和循环经济等，都是企业可以采
取的措施。这不仅可以降低对环境的影响，还可以提高企业形象和社会责任感。
5、合作与联盟建设
铁路餐饮配送企业可以与其他相关企业进行合作和联盟建设，共同开发市场和服务。例如，与
食材供应商建立长期合作关系，确保食材的质量和稳定供应；与物流公司合作，优化配送路线和降
低成本；与其他餐饮企业合作，共同推广品牌和服务等。通过合作与联盟建设，企业可以拓展业务
范围、提高市场竞争力并实现共赢。
产品创新与研发趋势
铁路餐饮配送行业的产品创新和研发趋势是驱动行业发展的关键。以下是一些可能的产品创新
和研发趋势：
地域特色与文化融合
结合铁路线路特点，研发具有地域特色和文化韵味的餐饮产品。例如，针对某条著名旅游线
路，推出融合当地食材和烹饪风格的特色菜品，让乘客在旅途中就能体验到当地的饮食文化。
健康与营养平衡
随着消费者对健康和营养的关注度提高，研发营养均衡、低热量、无添加的餐饮产品。例如，
推出健康轻食、有机食品、定制营养餐等，满足不同消费者的健康需求。
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便捷与环保包装
研发便捷、环保的包装解决方案，提升乘客的用餐体验。例如，开发可降解、可循环使用的包
装材料，设计易于携带和开启的包装结构，减少塑料和纸张的使用量。
智能与数字化服务
结合智能技术，开发数字化餐饮服务。例如，通过手机 APP或小程序实现预订、点餐、支付等
功能，提供智能推荐菜品、营养建议等个性化服务，提升服务效率和用户体验。
可持续与绿色供应链
关注供应链的可持续性，研发绿色采购和供应链管理方案。例如，与可持续农业项目合作，确
保食材来源的可持续性和可追溯性；优化物流配送网络，降低碳排放和能源消耗。
跨界合作与创新产品
与其他产业进行跨界合作，共同研发创新产品。例如，与知名景点或文化活动合作，推出主题
餐饮产品；与科技公司合作，研发智能化厨房设备和餐饮服务解决方案等。
安全与质量保障
加强食品安全和质量保障方面的研发。例如，开发食品安全追溯系统，确保食材来源的安全可
靠；研究食品加工工艺和储存条件，提高食品的口感和新鲜度；建立严格的质量控制体系，确保产
品的质量和安全。
用户体验与服务升级
关注用户体验和服务升级方面的创新。例如，开发互动式餐饮服务，让消费者能够参与到菜品
的制作过程中；提供多样化的餐饮服务选择，满足不同消费者的口味和需求；建立会员体系，提供
积分兑换、优惠券等增值服务。
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铁路餐饮配送行业的产品创新和研发趋势包括地域特色与文化融合、健康与营养平衡、便捷与
环保包装、智能与数字化服务、可持续与绿色供应链、跨界合作与创新产品、安全与质量保障以及
用户体验与服务升级等方面。企业需要密切关注市场动态和消费者需求变化，制定相应的产品创新
和研发策略来应对市场挑战并抓住发展机遇。
三、铁路餐饮配送企业产品定价的构成和原则
从顾客初次选择企业产品的重要因素中，价格占据了非常敏感的地位，产品售价的高低决定了
一部分消费者。
产品的价格构成
1、原料成本。是构成产品成本构成的主体，包括主料成本、辅料成本、调料成本和能源成本
等。
2、费用。主要包括人员薪资、租金、设备折旧、水电费、行政管理费和其他杂费等。
3、税金。企业应向国家税务机关缴纳税金，企业应把营业税分摊到销售的每份食品和饮料上
面。
4、利润。企业以盈利为其目标的，主要任务是获取最大限度的利润，在制定价格的时候应考
虑到企业的利润目标。
定价目标
以利润额为目标的定价目标
管理人员根据利润额目标，预测经营期内将涉及的经营成本和费用，然后计算出完成利润目标
必须完成的收入指标。
要求达到的收入指标=目标利润+原料成本+经营费用+营业税
决定销售收入大小有两个关键指标，一是周转率，二是人均消费水平。通过预测产品周转率，
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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就能预测出客人的平均消费额指标：
以销售数量为目标的定价目标
管理人员出于经营的需要，在定价时追求增加客源和产品的销售数量。例如，有些所处的地点
过于僻静，或知名度较低，管理人员为吸引客源，增加产品的吸引力，往往在一段时间内将价格定
得低些，使顾客喜欢光顾从而使知名度提高；有些在遇到激烈竞争时，为了扩大或保持市场占有
率，甚至为了控制市场，也以低价来增加客源。这些企业可能会因低价而生意兴隆，但可能会得不
到应得的利润，甚至不能产生利润。
以其他消费为目标的定价目标
为实现企业的总体经营目标，例如以增加其他消费产品作为定价的目标，可能会以较低的价格
来客人，以此来提高销量，使企业的整体利润提高。
有些产品是无利甚至是亏损的，但前提条件是这些产品的销售必须能够刺激其他产品的销售。
定价策略的原则
一家企业的定价是首要问题。直接关系到企业利润，目标客户群体，如何定价相信很多人都有
这样的问题。在产品的的定价方面，需要研究和制定相关策略。
定价要以产品为中心
很多企业以产品为中心的定价策略，策略主要是根据原料的进货价格比例，当然，这里的成本
也需要包括租金、水电、员工工资等数据，计算成本后，可以在成本的基础上增加一定比例，不同
的企业会根据实际情况采用不同的百分比，更简单合理，一般价格不会太高，消费者更容易接受。
这里分享一种更科学的定价方法，即首先设定目标收益率作为核定价格的标准，然后计算目标
利润率。这种科学的定价方法不仅可以以产品为中心制定合理的价格，还可以更好地保护消费者和
经营者的权益。现在许多成功的企业都采用了这种定价模式。
定价要想两全，就要以需求为中心
在定价时，也可以采用以需求为中心的定价策略。以餐饮为例，公众更关心健康和健康，可以
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创造一些有机蔬菜和健康汤，然后使用非价格因素，如服务、广告和营销，让客人形成健康产品的
概念。客人形成这些概念后，可以制定相应的价格。
定价要想两全，就要以竞争为中心
以竞争为中心的定价策略现在也被大多数企业用来制定价格，但这种方法不适用于长期的。这
种方法一般不与成本和消费者需求挂钩，常用于临时或特殊场合，如节日促销可以使用这种策略，
当然，在使用策略价格之前，需要调查研究同行业竞争对手是如何定价的，否则可能设定不合理的
价格。
一般来说，在不同的阶段，需要根据企业本身的状况制定不同的价格。除了在营销中适当降低
竞争价格外，还应该以成本为中心，甚至创造一些新的产品，以提高消费者的认知度，从而提高价
格。
影响产品价格上升或下降的因素
影响产品价格上升或下降的因素主要有：
产品在市场上的定位
如果本企业的产品在整个市场竞争中处于优势，则可以考虑提高价格。这里所讲的竞争优势包
括产品的质量、特色、环境、服务员的服务水平等方面的优势。相反，如果上述各方面都不如竞争
对手，处于弱势地位，企业要么降价，要么改进提高。
竞争对手的价格策略
如果竞争对手降价，也应降低价格，尤其是那些与竞争对手的产品区别不大的产品。相反，如
果竞争对手采取提价策略，也可考虑提价，这样可以获得根高的利润。
需求曲线的性质
对于需求弹性较大的产品和饮料，企业可以考虑降低价格，这样，由于销售量增加，能使因降
价造成的损失得到弥补，并有所盈余。对于需求弹性很小的产品或饮料，提价增收，降低减收。
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政府对企业价格的检查程度
企业在制定价格时，不要违反国家的规定，在其允许的范围内上下调整。
市场结构
如果某类产品属于完全竞争型的，则对产品价格的升降，企业是无能为力的，有的企业中有些
产品在某一地区是处于寡头垄断地位，你如果提价过多，也是不可能的，顾客会转向其他几家。如
果降价过多，其他家也不怕市场被你抢占。在独占市场的情况下，可以提高价格，但要受到政府的
限制，同时，这种情况很快就会消失，其他家会马上提供相同的产品。所以，对企业来说，垄断是
相对的，暂时的。
宏观经济形势
通货膨胀时企业是要对产品提价的。因为在此时，成本是在增加的，如果产品不提价，就不能
维持企业的经济效益。
四、铁路餐饮配送企业定价策略大全
主要定价策略
企业的经营过程中，价格不单是对消费者来说很重要，对经营者来说也十分的重要。合理的价
格定位才能让消费者和经营者达到双赢。
一般来说，企业在开业前要对产品价格进行定位，并且后期各种活动促销都要以主体为主。产
品价格的稳定关系到消费者对企业的信赖度。社会环境和经济环境随着时代在不断的的变化，因此
可能价格会有浮动，这种情况一定要根据市场的行情，不要随意的做出调整，其中也有一定的技巧
可以遵循。
高价位策略
这类定价策略适合知名度高的品牌企业,但是实行这种策略通常要具备两个条件：一是产品的
独特性，市场无竞争对手，容易在市场中占据主导地位。二是企业本身的品牌效应强，信誉卓著，
具有一定的高消费顾客群。
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渗透定价策略
渗透定价策略是指企业将推出的产品以较低的价格投放市场的策略。为了促销新产品、出清存
货或加快现金周转，把某些产品价格定在比或接近边际成本的价格，以扩大本类产品及相关产品的
市场接受率，达到薄利多销的目的。企业采取渗透定价策略，具备下列条件：
一是，市场对价格的敏感度高时，采用渗透定价策略有助于拓展市场。
二是，要以增加销售量来降低企业产品的单位成本。
三是，企业要阻止其他的竞争者进入市场而采用低廉价格的策略，应具有一定的耐受力。
折扣定价策略
完全是利用消费者乐于享受各种优惠待遇的心理需求而制定。在实际操作中，折扣定价策略包
含了真实折扣和虚假折扣两种形式。真实折扣是经营者在原有价格的基础上给消费者实在的优惠比
例，使客人在购买此产品时比原来便宜。而虚假的折扣是经营者用打折来吸引消费者，先提价再折
扣，保持实际折扣的价格水平与原来核定的真实价格水平基本相当。由于消费者对此并不知情，所
以无论真实折扣还是虚假折扣，都具有一定的吸引力。在实际工作中还可以采用回赠优惠券、免去
零头、发放实物礼品、赠送产品、免费享受特价产品等做法来吸引顾客。
时段定价策略
这一策略是根据不同季节、日期、时间等采取不同层次的优惠价格策略。包含的内容主要有：
季节优惠、周末优惠、时间优惠等。企业要选择适合自身的价格策略，来达到经营成本和销售利润
的目的。
地点定价策略
这是一种目前流行起来的按地点定价的优惠策略，也叫分价消费。以餐厅为例，即把包厢和大
堂的消费价格分开，店堂与外卖的消费价格分开。现在这种新兴的定价策略是店家考虑到顾客的消
费能力及消费的环境而采取的手段，因此把大堂与包厢的消费价格分开。
心理定价策略
心理定价是常使用的一种定价策略，利用得好可以满足顾客的消费心理。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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（1）零头标价
零头标价使消费者产生一种商品价格低于实际价格的感觉。
（2）心理高价
因为有好多顾客都坚持这样一种观点“便宜没好货”、“价格高，说明档次高”。低价的商品
往往无人问津，一旦提价，却抢购而空，我们的餐厅或酒吧可以进行市场分析，如果确信其顾客具
备这种心理时，可以尝试此种策略。
尾数定价策略
根据心理学的分析和市场调查的统计数据显示：在消费者的心目中，元与 5元，元与
10元，38元与 40元的对比定价，在理性认识时，这些价格是一回事；但在实际中，消费者对这些
价格的心理反应还是不一样，他们认为 比 5元，元比 10元，38元比 40元便宜。因此，针
对消费者不同的心理反应，产品的定价应遵循一定的要求，通常有奇数和偶数两种。
尾数，不难理解，就是价格的尾部数字，这个每个商家都会，都知道 50块和 48块的区别，尽
管相差 2元，但给客人的感觉就大相径庭了。29元和 30元，相差 1元，顾客感觉到了两个价格层
级，相差不亚于 10元。所以，我们经常看到很多产品的价格都不是整数，都带零头，而且 6,8,9
的居多，还都是吉利数字。这些都是有根据的，符合消费者心理学的规律。
最后说明一下，定价的策略千变万化，每种定价法都有一定的道理，具体怎么运用，要根据自
己的情况而定，如果您有更加有效的定价策略，也可以在文章下面留言，供各位网友借鉴。
顾客定价策略
此种定价策略，对于素质较高的消费群体且消费成熟的群体比较适用。
诱饵定价策略
有些企业为吸引顾客光顾，将一些产品的价格订得很低，甚至低于成本价格。其目的是为了把
顾客吸引过来，而顾客来到后一定还会点别的产品，这些产品就会起到诱饵作用。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
31
诱饵产品的选择很重要，通常选择一些顾客熟悉并选用较多的产品，选择做工简单的产品，选
择其他竞争企业也有的产品作诱饵，这样能吸引较多的顾客，他们会与其他企业作价格比较而选择
价格便宜的。价格便宜符合顾客追求实惠的心理，并且这类产品做工简单企业不易赔本。
晕轮定价策略
晕轮定价就是利用了晕轮效应，什么又叫晕轮效应呢？就是指人在交往的过程中，只表现其中
一个特征，用这一个特征掩盖了人的其他特征，对一个人出现了认知障碍。在日常生活中，“晕轮
效应”往往会影响我们对事物的认知。
讲到这里，肯定很多人会恍然大悟，利用“晕轮效用”给产品定价，让客人产生错误认知。举
个经典的例子，外婆家的 3元麻婆豆腐，这道麻婆豆腐从吴国平开店之初到现在，二十多年了，还
没有变价。一份麻婆豆腐 3元，成本都不止这个价格，是靠这个引流吗？错了，这不是主因，主因
是 3块钱的麻婆豆腐会给外婆家打上许多标签，低价，实惠，好吃，你看，这就是晕轮效应的结
果。
类似的例子还有很多，有家活鱼馆，现杀活鱼 10元 1斤，这样的价格成本都不够，但是生意
火爆，老板每个月偷偷乐着数钱。客人认为这家鱼馆便宜，实惠，常来，多来，但消费的可不止一
条鱼，还有其他菜，还有酒水饮料，消费下来客单价不低，但客人就是不觉得，为什么？晕轮效
用！
晕轮定价法很有效，利用人的心理，以及认知缺陷，可以很好地给店铺贴标签。
大众低价策略
以前听一位生意很旺的老板说过，他就喜欢采用这种定价策略。湘菜馆里什么菜最普遍？小炒
肉，手撕包菜，攸县香干，这三样菜几乎每个对湘菜有常识人都熟知，所以老板就拿这三样菜定低
价，低到什么程度？低到没有利润，小炒肉 10块，手撕包菜 6块，攸县香干 8块，一份快餐都买
不到，但是这三样产品定价一出来，很多人惊呼超值！
这三样菜太普遍了，每家湘菜馆都有，而且价格也非常透明，小炒肉 26元，这家湘菜馆 10
块；手撕包菜 16元，这家湘菜馆 6块；攸县香干 20元，这家湘菜馆 8块！关键是“元”变成了
“块”！
很多人就因为这些产品价格深深喜欢上了这家湘菜馆，每天生意爆满，高消费的，低消费的都
往店里涌，而且现在开了不少分店，每到一个地方，哪个地方的同行都叫苦连天，都感觉他家的菜
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
32
太便宜了，别人做不了！你看，就连同行也会产生这种误解，利用大众菜低价策略，也发挥了“晕
轮效应”，能引流，能锁客，又能宣传品牌。
当然了，这只是一个案例，我们可以沿用这种思路，来制定价格。
特色高价策略
特色产品就是我们独有的，独一无二，我们占着先机，占着优势，完全可以提高价格，变成我
们的利润产品。不过，有些商家反其道而行之，特色产品降低价格销售，这是另一种打法，但成功
的概率低，就是偏向高价策略。
比如，有一家以乳鸽为主打的农庄，别人 38一只乳鸽，他家就是 58，还不担心你不来。因为
乳鸽是他们的特色呀，绝技，绝无仅有，只有在他家能吃得到这个味儿。
这就是特色高价定价策略，有特色，就抓利润，合情合理。
成本导向型定价策略
依据生产、服务等成本制定产品的销售策略。通畅采用的方法有成本加成定价法和企业目标效
益定价法。成本加成定价法是讲产品生产成本再加上一定的百分比成本利润率来定价。目标收益定
价法是先制定一个目标收益，经营者根据目标收益率计算出目标利润率，然后得出目标利润额，在
企业销售量达到预计数时便能实现预定的收益目标。这种以成本为中心的定价策略是旅游酒店通常
采用的，其制定过程简单易行，企业经营者根据产品成本制定出来的产品销售价格是企业必须维持
的最低销售价格，否则，在经营活动过程中必然会受到损失。成本定价策略是以原料耗用为主要依
据，市场要求及顾客接受能力等只是次要依据。这种定价策略的缺点在于只考虑成本，忽视市场需
求，不能全面反映经营效果。
竞争导向型的定价策略
现在企业竞争非常激烈，企业在制定产品价格时通常以竞争对手的售价为定价依据。经营者实
施这种产品定价策略，应根据消费者对产品的需求程度，以竞争对手同类产品的售价为定价依据。
企业经营者若想制定出符合本企业实际情况的合理价格，就必须深入市场进行调查研究，充分分析
竞争对手的情况。在实施这种策略时既不考虑经营成本，又不考虑顾客需求，只是以战胜对手为准
则，所以常用于对个别产品价格进行临时性调整。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
33
新开业的价格策略
（1）高价策略
当开发新产品时，会将产品价格定得比较高，以获取丰厚的利润。而当其他的企业也开始推出
同样产品，而顾客不再接受高价的时候再降价。这项策略适合用于企业开发新产品需要的投资大、
产品独特性大、竞争者难以模仿、产品的目标顾客对价格的敏感度小的场合。采取这种策略能在短
期内获取尽可能大的利润，尽快回收投资资本。
（2）渗透价格策略
这项政策是自新产品开发的时候就将产品价格定得比较低，目的是为了使新产品迅速的被消费
者接受，企业能迅速打开和扩大市场，尽早在市场上取得领先地位。企业由于获利低而能有效地防
止竞争者挤入市场。使自己长期占领市场。
（3）短期优惠价格政策
暂时降低价格使新产品迅速投入市场，为顾客所了解。短期优惠价格策略在产品的引进阶段完
成后就提高价格。
其他定价策略
生意火爆的企业，都是定价高手
细心的朋友可以四处观察一下，那些生意好的企业，在产品定价时都花费了足够的心思。有些
明明给我们的感觉价格很低，企业的利润率却很高，老板偷偷乐着赚钱；有些老板老实巴结地定了
价，毛利一般般，但给客人的感觉价格很贵，生意怎么都提不上来，怪客户不识货！你看，这就是
定价的问题。
在市场打拼久了的老板，都有自己的定价绝技，运营的策略也是非常科学，都有章可循的。
“晕轮定价法”+尺度
“晕轮定价法”是一些聪明的老板经常使用的有效方法。
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34
什么是“晕轮定价法”呢?下面，用一个实际的事例加以说明。
因市场消费滑坡，在广州的餐馆界曾经策划了“活螃蟹每斤 10元”的新鲜事件，使一些商家
从中尝到了甜头。10元便可吃到一斤螃蟹的确是件令人惊喜的事，简直是太便宜了。
然而，这是商业中的一条策略，这便是市场营销学上所讲的“晕轮效应”定价法。这种定价法
的原理在于，店家将一种顾客关注率较高的商品价格订得很低，甚至低于成本来出售，以此产生
“晕轮效应”，使得顾客爱屋及乌，产生出对该店商品价格低的整体好感，从而促使店家的荣誉度
不断提高，顾客盈门。
广州某食街一带的餐馆，是首批推出 10元一斤的螃蟹的店家。在这里，无论客人是否点其他
菜，都可点“10元一斤的螃蟹”。这些餐馆供应给客人的螃蟹，都是按买来时的批发价格出售给
客人吃，餐馆除了不赚钱可能还要略做补贴。其“诚”其“廉”确实吸引了大批食客蜂拥而至，纷
纷前来尝鲜品奇，大饱口福。
由于建立在“诚”的基础上，因而为店家树立了良好信誉，而信誉又为之带来更大的利润，收
到了亏小赚大的效果。
据这些餐馆老板介绍，他们的名气原来并不怎么响亮，月营业额仅在七万元左右。但自从做了
这种“赔本”买卖后，使该食街一下子“赔”出了名气，从而客源猛增，最旺时月营业额达数十万
余元。这真可谓“得了便宜又卖乖”。
主要成本法+采购渠道
该定价法是把产品原材料成本和直接人工成本作为定价的依据，并从“损益表”中查得其他成
本费用利润率，这样就可以计算出产品销售价格：
产品销售价格=(原材料成本+直接人工成本)/1-(非原材料和直接人工成本率+利润率)
这样如果能适当降低人工成本，则定价更趋于合理。
例：一盘炒什锦，原材料成本 3元，直接人工成本 1元。从财务“损益表”中查出“非原材料
和直接人工成本率”及“利润率”的和为 40%，则这本盘炒什锦的价格为：P=(3+1)/(1-40%) 约为
元。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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本、量、利综合定价法+市场嗅觉
本、量、利综合分析定价法是根据产品的成本、销售情况和赢利要求综合定价的。这种方法是
把所供应的所有产品根据销售量及其成本分类。
每一产品总能被列入下面两大类中的一类：
(1)高销售量、高成本或高销售量、低成本；
(2)低销售量、高成本或低销售量、低成本。
第二类产品(即高销售量、低成本)是最容易赚钱的。但是，在实际经营中，两类定价都有，关
键是经营者的市场嗅觉。
选择任何一种方法必须是综合考虑了客人的需求(表现为销售量)和成本、利润之间的关系，并
根据成本越高、毛利应该越大；销售量越大，毛利越小这一原理定价的。
产品价格还取决于市场均衡价格。你的价格若高于市场价格，你就会吓跑客人；如果与此相
反，那么你就会吸引客人，但是若大大低于市场价格，你也会亏本。因此，在定价时，可以经过调
查分析或估计，综合以上各因素，把产品分类，加上适当的毛利。
巧用数字定价法+诱因
作为一家企业，价格要为客人所能接受，“价廉”更是取胜的法宝。尤其对于小企业来说，
“价廉”更是取利法宝。
产品定价时应该明白这样的道理：50元不如 48元，100元不如 98元。因为在客人心目中，钱
付出了还可以找零，心情便会更愉快。价格定得巧妙，使客人产生“很实惠”的感觉，是老板值得
研究的课题。
价格数字的运用，也要注意其吉祥与否，以免招来客人的不悦。在人们的心中，“6”和“8”
被视为大吉大利的数字，而“4”则被看做不吉利的数字。
以大众为对象的企业，大致应具备以下几个方面的条件：(1)不受季节的限制，随时都可以进
餐；(2)消费时间不受早上、晚上等时间段的限制；(3)童叟无欺，不分贵贱。如果你是老板，就不
要从事个人所感兴趣和以特定少数人为对象的行业。因为有钱人毕竟是一小部分，而大部分人是希
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
36
望能享受到“物美价廉”二者兼具的饭菜。
利用系数定价法+创新
系数定价法就是以原材料成本乘以定价系数，即为食品销售价格。而创新就是潮流的跟进。
定价系数，则是计划食品成本率的倒数：如果经营者准备自己的食品利润率定为 40%，那么定
价系数，则为 1/40%，即 。
例如，假定一小盘炒肉丝成本为 元，将食品利润率定为 40%。
那么售价应该=2/40%=2×=5(元)
这种定价法是以成本为出发点的经验法，使用比较简单。但是其中的问题有一点，就是经营者
要避免过分依赖自己的经验。因为产品利润率的高低的经营者依据自己的经验制定的，所以不一定
能充分反映市场状况。关键要跟进潮流。举例说，当社会物价指数上升时，大家都会抬高物价。这
时，你若想“薄利多销”，不提价，可能会适得其反。因为你的价格低，人家可能认为你是卖的
“低档货色”。你想你冤不冤。
毛利率定价法+品质
产品的销售价格=采购成本/(1-内扣毛利率)
或：产品的销售价格=采购产品成本×(1+外加毛利率)
其中内扣毛利率是毛利占销售价的百分比(故也称销售毛利率),外加毛利率的毛利占采购成本
的百分比(故也称成本毛利率)。而且内扣毛利率=外加毛利率/(1+外加毛利率)。
这里“产品成本”是指该产品的原料、配料、调料成本之和。
有一个缺点就是由于经营者为每份产品都加同样量的毛利，使成本高的价格偏低，而成本低的
菜，价格反而偏高。从品质上下功夫，是避免这个缺点的有效方法。
例如，一份糖醋鲤鱼，所用鱼的成本为 10元，配料和调料成本为 1元，规定内扣毛利率为
40%，则其销售价格为：
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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销售价格=(10+1)/(1-40%) 约等于 (元)
如果光有准确的毛利率，所供产品不能提供品质的保证，也同样无利可图。原因是，如今的顾
客除了爱挑外，心里也在盘算。
五、铁路餐饮配送企业《产品定价策略》制定手册
在明确“产品定价策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学
习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。
动员与组织
在决定制定实施“产品定价策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战
略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业
发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成
一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计“产品定价策略”规划。同时，企业应
为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分
析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。
动员
对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就
要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断
加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，
应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划
管理提供团队支撑。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
动员 1
决定在公司推行
“产品定价策
略”
召开专门会议就推行“产品定价
策略”作出决定
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
38
2
成立公司“产品
定价策略”建设
领导和制定小组
确定公司“产品定价策略”建设
小组的人员及分工。公司应当设
立战略委员会，或指定相关机构
负责公司发展战略管理工作，履
行相应职责。
3
进行建立“产品
定价策略”思想
动员
召开公司建立“产品定价策略”
思想动员会
组织
战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略
实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自
的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。
由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程
中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层
由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了
企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能
部门管理者以及专职计划人员。
成员 职责
（一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务：
（1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。
（2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出
具体的改进措施。
（3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给
企业造成的影响。
（二）高层管理
者
企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企
业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层
管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。
公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾
问组成。
（三）专职计划
人员
当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一
部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责
的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种
数据，提出和评价各种可行的战略选择。
学习与研究
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
39
学习方案
部门
序
号
推动事项 推动要点
责任
人
推动时间
备
注
1
组织相关人员参
加“产品定价策
略”班学习
领导小组和公司主要干部系统学
习 “产品定价策略”的意义与方
法
2
组织员工需求调
查
组织员工满意度调查和需求调查
学习
与准
备
3
组织执行组成员
参加“深化班”
学习
执行员核心成员参加“深化班”
学习，草拟方案
研究方案
构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目
标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制
定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。
也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指
明发展方向，为项目提供决策支持服务。
事项 建议
研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部
门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。
研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管
理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部
门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。
优化战略研究
组织架构
建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支
持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。
构建开放式研
究网络
加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开
放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。
加快信息、成
果共享与成果
转化
推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研
究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。定期发布《战略发展报告》《行业要
览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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加强战略研究
队伍建设
以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨
培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固
和提升业务战略研究队伍水平。
制定前准备
企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展
战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业
在经济市场中不断的发展。
制定原则
科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析
找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。
原则 建议
社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内
部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因
素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。
科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评
价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的
实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具
有科学性。
实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对
策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的
深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。
前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当
前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互
动结果进行分析和判断来获得。
创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高“产品定价策略”
有效性的关键，创新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品
的满意度，赋予企业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造
引起重视是实现企业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同
样离不开企业的创新和创造。
全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但
又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综
合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚
至是相当具体的。
动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需
要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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永远不变的应用。
长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。
企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条
件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。
竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以
使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得
以立足。
全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略
相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。
整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中
也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。
实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策
方案有实施的可能性。
保证信息的准
确性和完整性
企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性
和完整性是企业实现科学决策的关键。
对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并
在实施方案中择优选择。
减少副产作用
原则
企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确
执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。
坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研
究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。
注意事项
企业在实施“产品定价策略”时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决
策，从而在市场竞争中保持不败之地。
注意事项 分析
企业战略规划
制定较为随意
目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会
整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门
造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏
离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落
到实处，充分发挥其应有的积极作用。
企业战略规划
实施不够到位
虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全
力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作
用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战
略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。
企业战略规划
调整不够及时
许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调
整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。
在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向
歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。
缺少消费者视 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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角 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需
求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经
过消费者的认可。
缺少外部协作
视角
一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略
理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业
间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业
间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战
略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。
不同战略界限
不明
成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙
战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界
限不明。
有效战略的关键点
战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨
论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者
只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定
过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通
过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所
共知。
另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后
3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值
得防范的。
关键点 内容
可预期的战略
目标
战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企
业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，
也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。
建立健全战略
决策体系和责
任体系
发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管
理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制
定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积
极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高
效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略
任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略
营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。
做好市场的调
查、细分、定
位
实施“产品定价策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础
上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准
确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和
未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。
要实施“产品定价策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市
场调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
43
并准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公
司的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。
战略要有连续
性
任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就
等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的
做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家
公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变
化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的
话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。
环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的
变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获
得组织与环境的协同与适应。
竞争位势与定
位
差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确
的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。
面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。
实施差异化贵
在创新
随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个
普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些
都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效
药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟
进。
差异化应恰到
好处
引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于
任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略
就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的
营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一
是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价
值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。
难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和
通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所
以管理资源是在别处无法简单复制的。
核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争
力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。
要及时延展和
升级
任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件
的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承
过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。
动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能
力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环
境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。
在自身产品上
完善
企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠
自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信
贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生
产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实
现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投
资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。
在企业组织管
理上完善
企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通
过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
44
是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治
理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员
工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法
规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法
规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作
井然有序。
在企业竞争核
心上完善
企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技
术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中
“标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参
考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激
励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源
泉。
加强创新创造
能力
在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族
具有生机与活力的保障, 也是企业“产品定价策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途
的创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额
做好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。
要有一个独特
的价值诉求
就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于
什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了
你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太
可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。
精心设计的价
值链
要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能
有特色否则只能在运营效率上竞争。
要做清晰的取
舍，并且确定
哪些事不去做
制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之
重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的
事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手
做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。
在价值链上的
各项活动，必
须是相互匹配
并彼此促进的
西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是
某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整
个战略都模仿过去才能有效。
战略组成与制定流程
战略结构组成
战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对
策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。
项目 具体
总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
45
的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验
方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。
企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体
发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指
导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战
略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。
企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而
编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能
部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织
落实经营战略。
战略制定流程
第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，
达到怎样的目标。
第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要
重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。
第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争
者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。
第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。
第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零
售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。
第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财
政预算等。
部门 序号 推动事项 推动要点
责任
人
推动时
间
备注
1
确定企业的发展
方向及目标
召开专门会议确定公司战略目标。
方案
制定
2
科学编制公司
“产品定价策
略”
战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规
划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作
任务和实施路径。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
46
3
制定相关的约束
和政策
这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的
平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最
好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目
标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出
现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。
这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资
源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者
说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以
做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂
长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观
的，实际情况难以完全相符。
4
基于公司战略修
订公司相关制度
整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理
等制度。
5
形成完整“产品
定价策略”方案
将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案
6
“产品定价策
略”方案的研讨
和修订定稿
组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订
具体方案制定
具体方案制定
具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）：
项目 策略
愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许
战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度
战略规
划方面
支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？
商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求
行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比
企业情况
公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规
避或优化改善？
商业模
式方面
盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？
目标市场
1、企业现阶段的目标市场是什么？
2、为什么选择该行业和市场？
3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？
4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？
主要营销策略是什么？
5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？
6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？
客户定位及
价值主张
1、我们的主要客户是哪些？
2、客户的关注点在哪些方面？
3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？
4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？
5、客户满意度及老客户的维护情况如何？
6、企业是如何进行客户定位/细分的？
7、客户对产品/服务的关注点在哪里？
8、我们想要传递给消费者的价值是什么？
市场方
面
市场定位及
策略
1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？
2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我
们更强？
3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？
4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？
公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、 文化等外部因
素是否适宜？
与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？
营销渠道、
方式、区域
拓展
1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？
2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？
3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展
区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？
4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？
营销方
面
核心竞争力
1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？
2、企业是否具备核心壁垒？
3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？
4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动
的？
5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？
生产方式和
服务
1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？
2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？
3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上
我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？
产品方
面
利润来源/盈
利模式
1、现有的核心业务有哪些？
2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？
3、是否有新的利润点可以开发？
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
48
成本结构
1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？
2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大
约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人
力成本各占多少比例？
3、企业是如何控制和优化成本的？
模式创新规
划
1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转
型？
2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？
3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在
哪里？
企业资源
企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资
源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和
知识等。
公司有强大的战略同盟
公司有很好的社会背景
公司有比较好的社会关系
公司社会关系一般
运营方
面
企业治理
1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？
2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？
3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么
关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极
作用？
4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题
5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？
6、如何做财务风险管控？
人员配置是否合理？
公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？
股权结构是否合理？
配套方案制定
分类 项目 具体内容
组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规
划方面
沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？
产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规
划方面
资本规划 公司有无融资规划和上市规划？
人力资
源管理
方面
配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划）
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况
薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议
绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存
在问题或担心、优化建议
企业文
化方面
文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等
六、铁路餐饮配送企业《产品定价策略》实施手册
培训与实施准备
在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业
员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战
略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源
管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战
略，顺利达到企业战略规划执行的需求。
部门
序
号
推动事项 推动要点
责
任
人
推动时间
备
注
1
进行方案培训和
实施动员
分别进行激励对象和全员宣讲方
案并动员做好相关准备
培训
与实
施准
备
2
按方案要求调整
组织分工和配置
资源
对公司的组织架构、职能分工和
人力资源配置等相关资源进行优
化，确保按要求配置到位
试运行与正式实施
试运行与正式实施
当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点
目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之
后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从
而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。
部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间
备
注
1 试 运 行
实施
2 正 式 实 施
实施方案
结合实际、精心制定工作实施方案
面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，印发“产品定价策略”工作实施方案和具
体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分解，
落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开
展。
战略实施全过程闭环
管理
公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建
立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考
核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制
度、流程及工作标准。
编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年
度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各
级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中
的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管
理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。
强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规
划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、
可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点，
导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广，
逐步增强业绩考核的战略导向。
推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责，
团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机
构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及
时向战略管理机构报告。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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构建执行与推进体系
构建“产品定价策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。
有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计
划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。
对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将
战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在
那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。
好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任
务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就
能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。
战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的
发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！
战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰
而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略
竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背
景下推进企业建设具有长远意义。
加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、
财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。
加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确
保各项措施部署落地。
加强组织领导、建
立动态督导督办机
制
加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时
做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。
大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传
报道工作进展和取得的成效。
组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建
议，推动形成全员参与的良好氛围。
积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推
广典型做法。
营造全员全链条参
与环境
加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核
兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。
铁路餐饮配送企业产品定价策略研究报告
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增强实施保障能力
切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网
络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效
果。
环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识
和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。
基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专
家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略
风险。
注重战略风
险防控
实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠
前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。
找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，
结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共
同反应公司业绩情况。
为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低
成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报
率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。
加大业绩考
核力度
在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分
卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。
动态管理与完善
持续变革是战略执行的精髓
建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目
一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。
对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定
程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。
要达到企业制定“产品定价策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正
形成最适合、最优的战略。
根据竞争环境变化进
行灵活调整
应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，
这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环
境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情
况，进而促进企业的良性发展。
战略管理工作应遵循
动态调整原则，保持
总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修
编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入
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战略规划体系的科学
性、前瞻性、适用性
和有效性。
规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原
则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，
加快差异化发展步伐。
进一步研究完善公司
发展战略
进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加
强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、
路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。
战略评估、考核与审计
开展战略执行评
估
战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到
可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度
战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。
实行战略绩效考
核
公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试
点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推
动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。
加强战略监察审
计
公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方
向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度
予以责任追究。
七、总结：商业自是有胜算
人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。
决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提
升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，
最终的结果基本是公平的。
人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差
别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑
战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。
做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。
除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固
然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高
度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼
洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是
截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。
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人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指
引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层
次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中
分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。
亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明
白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性
的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而
且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。
我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！
那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？
持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什
么？
为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同
行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管
理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产
业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。
盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家……
盛世华研
注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示
深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。
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究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如
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