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2021-2025年中国X射线影像设备行业外销企业转型内销市场发展策略研究报告.pdf

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2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家管理专家行业专家 …… 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录第一章企业出口转内销市场策略概述 ........................................................................................................6 第一节研究报告简介 ............................................................................................................................6 第二节研究原则与方法 ........................................................................................................................6 一、研究原则 ..................................................................................................................................6 二、研究方法 ..................................................................................................................................7 第三节研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义 ....................................................................9 第二章市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场深度调研 ...........................................10 第一节 X 射线影像设备概述 ..............................................................................................................10 一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域 ............................................................................10 二、X 射线影像设备的发展历程 ................................................................................................11 三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用 ...........................................................................12 （1）数字化 X 射线平板探测器的分类 .....................................................................................12 （2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点 .............................................................................14 （3）数字化 X 射线平板探测器的应用 .....................................................................................16 第二节我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征 .................................................................17 一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据 ............................................................17 二、行业主管部门 ........................................................................................................................18 三、行业监管体制 ........................................................................................................................18 （1）我国医疗器械管理体制 ......................................................................................................19 （2）境外主要国家和地区的监管体制 ......................................................................................20 四、行业主要法律法规及产业政策 ............................................................................................21 （1）医用平板探测器相关主要法律法规 ..................................................................................21 （2）非医用平板探测器相关主要法律法规 ..............................................................................23 （3）相关产业政策 ......................................................................................................................23 五、行业管理体制及行业政策对企业的影响 ............................................................................26 六、进入行业的主要壁垒 ............................................................................................................27 （1）技术壁垒 ..............................................................................................................................27 （2）人才壁垒 ..............................................................................................................................28 （3）客户资源壁垒 ......................................................................................................................29 （4）资金壁垒 ..............................................................................................................................29 （5）资质壁垒 ..............................................................................................................................29 第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析 .......................................................30 一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场 ........................................................30 二、我国市场以静态和无线平板探测器为主 ............................................................................31 三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品 ...................................................32 四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代 .......................................................33 （1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高 ......................................................................33 （2）平板探测器行业实现进口替代的效果 ..............................................................................35 第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析 .......................................................36 一、行业内的主要企业 ................................................................................................................36 （1）美国 Varex ...........................................................................................................................36 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 （2）法国 Trixell ..........................................................................................................................37 （3）韩国 Vieworks......................................................................................................................37 （4）日本 Fujifilm........................................................................................................................37 （5）日本 Canon...........................................................................................................................37 （6）上海奕瑞 ..............................................................................................................................37 二、与同行业公司的业务对比分析 ............................................................................................38 （1）与同行业经营情况和市场地位的比较 ..............................................................................38 （2）与同行业公司技术实力的比较 ..........................................................................................40 （3）与同行业公司关键业务指标的比较 ..................................................................................41 第五节企业案例分析：康众医疗 ......................................................................................................42 一、公司的市场地位 ....................................................................................................................42 二、公司的技术水平及特点 ........................................................................................................43 三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代 ............................................................44 四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势 ........................45 五、公司的竞争优势与劣势 ........................................................................................................48 六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................51 七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势 ............................................................51 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测........................................................52 一、医学影像设备市场 ................................................................................................................52 （1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分 ..........................................................52 （2）X 射线影像设备类型不断丰富 ..........................................................................................53 （3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额 .............................................................................56 （4）X 射线影像设备市场规模稳定增长 ..................................................................................59 二、非医疗领域的应用 ................................................................................................................61 （1）工业无损检测 ......................................................................................................................61 （2）安防检查 ..............................................................................................................................61 （3）宠物医疗 ..............................................................................................................................62 第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测 ...........................................62 一、行业发展面临的机遇 ............................................................................................................62 （1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程 ......................................................62 （2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域 .........................63 二、行业发展趋势 ........................................................................................................................63 （1）行业技术不断实现突破 ......................................................................................................63 （2）市场规模进一步扩大 ..........................................................................................................64 （3）市场集中度进一步提升 ......................................................................................................64 （4）产业进一步向国内转移 ......................................................................................................64 （5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化 ..........................................................................65 （6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势 .....................................................................65 三、行业发展面临的挑战 ............................................................................................................68 （1）高端技术人才仍相对缺乏 ..................................................................................................68 (2) 市场竞争较为激烈 ........................................................................................................68 第三章企业出口转内销市场策略的基本类型与选择 ..............................................................................69 第一节外贸企业开展“出口转内销”的战略 ..................................................................................69 一、“出口转内销”的含义 ..........................................................................................................69 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 二、外贸企业出口转内销的必要性 ............................................................................................69 三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 ..............................................................70 四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 ....................................................................71 第二节我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析 ......................................................................72 一、出口转内销遇到的障碍分析 ................................................................................................72 二、内销会花费加工贸易企业大量的成本 ................................................................................74 三、对策建议 ................................................................................................................................75 第三节外贸企业出口转内销的困境 ..................................................................................................76 一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱 ....................................................76 二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变 ............................................76 三、营销团队能力不足，营销人才缺乏 ....................................................................................76 四、出口依存度高难以适应国内市场 ........................................................................................76 五、品牌销售渠道建设及推广困难 ............................................................................................76 六、产品附加值低 ........................................................................................................................77 七、内销市场竞争激烈 ................................................................................................................77 第四章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业出口转内销市场策略探讨与建议 ...............................78 第一节外销企业转型内销发展策略 ..................................................................................................78 一、深入了解国内市场 ................................................................................................................78 二、分析自身资源和能力 ............................................................................................................78 三、转变经营策略开发内销渠道 ..............................................................................................78 四、加强技术创新能力和自主品牌建设 ....................................................................................79 五、借助新型展贸中心开拓市场 ................................................................................................79 六、坚持国内市场与国外市场双向发展 ....................................................................................79 七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 ................................................................................79 八、X 射线影像设备业内销应人才策略 ....................................................................................80 第二节外销企业转内销的营销策略 ..................................................................................................81 一、着力自主建设与经营品牌 ....................................................................................................81 二、系统梳理、规划和开拓营销渠道 ........................................................................................81 三、进行营销组织变革，建立内销营销团队 ............................................................................82 第三节 X 射线影像设备企业顺利运作国内市场须面对的障碍 ......................................................82 一、心胸障碍 ................................................................................................................................82 二、观念障碍 ................................................................................................................................83 三、人才障碍 ................................................................................................................................83 四、内外贸营运模式不同 ............................................................................................................83 五、销售渠道不畅 ........................................................................................................................83 六、缺乏自主品牌 ........................................................................................................................84 七、缺乏融资渠道 ........................................................................................................................84 八、税务问题导致销售成本增加 ................................................................................................84 第四节 X 射线影像设备业内销策略中的十大市场规律 ..................................................................84 一、正确理解品牌及品牌的重要意义 ........................................................................................85 二、中国传统文化是一座金矿 ....................................................................................................85 三、品牌战略不能缺失 ................................................................................................................85 四、低成本打造强势品牌 ............................................................................................................85 五、服务也很重要 ........................................................................................................................85 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 六、与国际接轨 ............................................................................................................................85 七、终端革命 ................................................................................................................................85 八、善于“识势”.............................................................................................................................86 九、核心竞争力 ............................................................................................................................86 十、合适的经营战略 ....................................................................................................................86 第五章盛世华研总结 ..................................................................................................................................87 第一节企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................87 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................87 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................88 第二节盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................89 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................89 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................89 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................89 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................90 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................90 六、小结 ........................................................................................................................................90 第三节致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................91 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第一章企业出口转内销市场策略概述第一节研究报告简介企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。本 X射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国 X射线影像设备业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对 X射线影像设备行业出口转内销市场策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，为 X射线影像设备行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来出口转内销市场策略提供可参考的路径与方向。相信通过本报告对 X射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及出口转内销市场策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。第二节研究原则与方法一、研究原则 1、真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 2、全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。二、研究方法本 X射线影像设备行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对 X 射线影像设备行业进行深入研究。本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先推论后观察，归纳法则是从观察开始。在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第三节研究企业出口转内销市场策略的重要性及意义一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重视。通过对出口转内销市场策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争能力。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 第二章市场调研：2020-2021 年中国 X 射线影像设备行业市场深度调研市场及竞争环境是制定企业出口转内销市场策略的基础市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。第一节 X 射线影像设备概述一、X 射线影像设备的工作原理及应用领域 X射线影像设备是利用 X射线对物体的穿透、差别吸收、感光及荧光作用，将物体各部分的密度分布信息投射到 X射线采集和成像装置上，形成相应的影像，从而观察物体内部构造和情况。X 射线影像设备成像的基本原理如下图所示：基于上述工作原理，X射线影像设备的构造包括 X射线发生装置、X射线探测装置和机架等。其中，X射线探测装置承担 X射线的检测、记录和成像功能，是影响 X射线影像设备成像质量和工作效率的核心部件之一。公司主营产品数字化 X射线平板探测器即属于 X射线探测装置。随着 X射线影像设备及相关技术的不断发展和改进，其应用领域也不断拓展。在医疗领域，X 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 射线影像设备不仅催生了放射诊断学，还已成为对人体进行诊断和治疗的重要手段；在工业领域，工业产品的无损探伤检测，压力容器和高压输水、输油、输气管道等设备的维护和保养均需要使用 X射线影像设备；在公共安全检查领域，X射线安检排爆设备已经是机场、车站、大型场馆和重大活动安检必备设备；在宠物行业，X射线影像设备也是宠物医院的主要诊断设备；在农业生产领域，X射线影像在牲畜的疾病诊断和治疗中发挥着主要作用。二、X 射线影像设备的发展历程 X射线影像设备自诞生以来，始终在追求更高的空间分辨率、更高的能量转化效率、更快的成像速度、更便利的图像处理方式，以及更小的 X射线放射剂量，以满足具体应用需求。X射线成像设备从模拟图像逐渐向数字化成像的转变正体现了上述要求。这一转变过程，除 X射线发生装置变化外，更多的革新体现为 X射线探测装置和成像分析过程的变化。公司主要产品平板探测器即为直接数字化阶段的数字化 X射线影像系统的核心部件。（1）模拟图像阶段在 20世纪 80年代以前，X射线影像设备主要为传统胶片机，其成像原理是以 X射线摄照，以增感屏和感光胶片组成的屏片系统记录 X射线图像，再通过手工作业或洗片设备进行显影、定影后还原图像。胶片机所拍摄图像的分辨率对拍摄剂量控制和曝光条件要求较高，成像速度较慢，洗片周期较长，图像不可传输，不可进行其他后期处理。（2）间接数字化阶段 20世纪 80年代至 21世纪初，X射线影像设备主要为 CR设备，其成像原理是利用与屏片系统类似的 IP记录 X射线图像并传递摄影信息，需使用读取装置对 IP进行全面扫描，并由读取装置的光导管将发光信号收集起来进入光电倍增管内转化为相应的电信号，再将电信号传输至图像处理设备进行数字处理，从而在荧幕上呈现出灰阶图像。 CR技术是将传统放射医学技术过渡至数字化放射医学的重要技术，核心装置是 IP，优势在于检查成本相对较低，但缺点是中间环节带来的能量损耗会降低成像质量，导致探测器量子探测率不高、拍摄剂量较高、操作步骤较多、检查速度较慢。（3）直接数字化阶段 21世纪以来，伴随着 CCD-DR设备和数字化 X射线影像系统的出现，X射线影像设备进入直接 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 数字化阶段。 CCD-DR设备在闪烁体将 X射线转换为可见光后，依靠透镜进行光学微缩并投射到 CCD芯片的有效尺寸上，再经 A/D转换等过程转变为数字图像。由于 CCD芯片的尺寸较小，大图像经过透镜微缩后会造成光子数据丢失，并产生图像畸变，而一系列中间过程也会对信号造成较大干扰，从而降低成像质量；CCD-DR设备的密度分辨率和空间分辨率均表现一般，透镜微缩对光路距离的要求造成机器体积偏大，限制了其向轻薄化方向发展。数字化 X射线影像系统系在具有图像处理功能的计算机控制下，由 X射线平板探测器将 X射线直接转化为数字信号，并借助 A/D与 D/A转换实现实时图像数字处理的效果。由于数字化 X射线影像系统系通过 X射线平板探测器直接将 X射线转换为数字信号，避免了由光学散射而造成的影像失真问题，大大提高了成像准确率，具有量子效率高、图像质量好、成像速度快等优点。因此，数字化 X射线影像系统正逐步取代 CR设备、CCD-DR设备，而成为 X射线影像设备的主流技术方案。表：不同方式的数字化的 X射线成像设备对比项目 CR 设备 CCD-DR 设备数字化 X 射线影像系统成像过程 X 射线间接转换，IP 作为 X 射线检测器，成像中间环节较多采用透镜光学系统传导信号，信号衰减较多 X 射线直接由平板探测器转化为数字信号，成像中间环节较少工作效率需要扫描读岀过程，成像速度一般（拍片间隔 1 分钟，成像 3 分钟）图像信号需经过一系列转换和处理，成像速度较快，但慢于数字化 X 射线影像系统直接岀片，曝光时间短，成像速度较快（拍片间隔 5 秒）成像分辨率密度分辨率高于胶片机，空间分辨率一般密度分辨率和空间分辨率一般密度分辨率和空间分辨率较高三、数字化 X 射线平板探测器的种类及应用（1）数字化 X 射线平板探测器的分类数字化 X射线平板探测器的作用是采集 X射线信息，将透过物体的 X射线转换为相应的数字信号，可按能量转换方式、工作模式等进行分类。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 1）按能量转换方式根据能量转换方式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为直接转换和间接转换两类。直接转换探测器的基本原理是 X射线投射到探测器上，光导半导体材料采集到 X射线光子后，直接将 X射线强度分布转换为电信号。目前，直接转换方式常用的光导半导体材料包括非晶硒（a- Se）、碲化镉（CdTe）、碲锌镉（CdZnTe或 CZT）等，已经较为成熟的产品主要包括非晶硒平板探测器和碲化镉/碲锌镉线阵探测器。间接转换是相对于直接转换而言，X射线投射到探测器上先照射到闪烁体，闪烁体吸收 X射线后以可见光的形式将能量释放出来，经过空间光路传递，由光电二极管采集并转换为电信号。目前，常用的闪烁体材料主要有碘化铯（CsI）和硫氧化钆（Gd2O2S:Tb或 GOS）。根据传感器材料的不同，采用间接转换方式的传感器包括非晶硅（a-Si）平板探测器、电荷件（CCD）探测器、互补型金属氧化物（CMOS）半导体探测器等。 2）按工作模式根据工作模式的不同，数字化 X射线平板探测器可分为静态和动态两类。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 静态平板探测器指单次 X射线或由单次 X射线组合的序列拍片下成像的平板探测器。利用静态平板探测器制造的数字化 X射线影像系统在成像时主要凸显被检测物体的大小与形状，无时间维度上的变化。动态平板探测器指脉冲式或连续 X射线曝光拍片下成像的平板探测器。相比静态平板探测器而言增加了时间维度的连续观察摄影功能，能在透视的情况下动态观察被检测物体的情况，可更好地满足特定使用需求。随着技术的不断进步，静态和动态平板探测器的界限正逐渐模糊，预计未来将有更多的产品能同时在两种模式下工作。（2）数字化 X 射线平板探测器的技术特点目前，数字化 X射线平板探测器采用的能量转换方式以间接转换为主，即采用 TFT/PD或 CMOS 作为传感器，采用碘化铯或硫氧化钆作为闪烁体。在传感器方面，TFT/PD使用的半导体基底材料主要包括非晶硅（a-Si）、低温多晶硅（LTPS）和金属氧化物（MentalOxide）三类，其中非晶硅是目前最主流的技术，自投入市场至今已超过 25 年，经历了大量应用、改进和优化，具有成像速度快、材料稳定可靠、环境适应性好等特点，可同时满足静态和动态数字化 X射线平板探测器的需求。表：间接转换和直接转换方式下不同传感器材料的技术路线和技术特点能量转换方式传感器材料技术特点间接转换非晶硅指以玻璃元件作为基板的非晶硅传感器，工作原理系通过闪烁体与非晶硅 TFT/PD 耦合（PD 具有 PIN 结构）。当 X 射线入射时，闪烁体的原子或分子的内层电子被 X 射线激发后返回原有状态时会以可见光光子的形式释放能量。可见光光子通过光电作用在 PIN 中产生“电子-空穴对”，其中的电子随着 X 射线剂量的累积而线性累积。X 射线曝光完成后，累积的电子通过 TFT 开关，经过电荷放大和 A/D 转换，逐行读岀而成为图像 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 CMOS 可降低电子噪声，使得低剂量下的图像质量相比非晶硅平板探测器而言岀现显著提升。由于 CMOS 单晶硅下的电子迁移速度远高于非晶硅，故其图像读取速度相比非晶硅材料有较大提升；该材料的缺点在于生产成本相对较高，且 CMOS 晶圆面积有限，实现常见的平板探测器尺寸需要进行晶圆拼接，而即使对 CMOS 进行多块拼接，岀于技术和生产成本的考虑，尺寸也较难超过 30cmx40cm, 相比医学影像常用的 43cmx43cm 或 35cmx43cm 而言过小。由于 CMOS 传感器单晶硅的耐辐射问题尚待通过技术提高予以进一步解决，CMOS 抗 X 射线和高能粒子辐射的能力尚不如非晶硅，因此不能用于工业无损探伤和高能射线辐射应用领域金属氧化物由于使用金属氧化物的 MOTFT（如 IGZOTFT 等）的电子迁移率介于非晶硅和 CMOS 之间，因此，基于 MOTFT 技术的 TFT/PD 可以获得比普通非晶硅 TFT/PD 更高的图像刷新频率和更低的 TFT 漏电流指标，使用 MOTFT/PD 的平板探测器可以使用较少的读岀芯片获得较高的读岀速度和帧率，从而在动态透视、C 型臂、DRF、介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备较好的应用前景；由于金属氧化物系化合物材料，其中各元素的组成配比可能会对探测器性能造成一定影响，且在长时间不同电压及光热的作用下，金属氧化物易岀现化合键断裂导致的稳定性问题，进而影响成像质量或产品良率柔性基板系以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件制作柔性基板，具备轻便、抗冲撞、不易破损等特点，可应用于移动式医疗设备、工业无损检测、便携式安检排爆装置等场景；由于柔性材料与传统玻璃基板间存在性能差异，因而对蒸镀等工艺提岀了更高要求，否则亦造成蒸镀后闪烁体层剥落的情况非晶硒相比间接转换的非晶硅及 CMOS 平板探测器而言省略了闪烁体，减少了将 X 射线信号先转化为可见光信号的步骤，属于直接转换式平板探测器。由于使用非晶硒材料可以将像素做得较小，且直接转化 X 射线信号，故其图像品质略高于非晶硅等间接式平板探测器；该材料的缺点在于非晶硒寿命较短，对使用环境条件要求较高，相比于非晶硅平板而言技术还不够成熟，需要进一步提高工艺稳定性才能得到更广泛的应用直接转换碲锌镉/碲化镉可直接将 X 射线、Y 射线转换成可见光光子，主要用于高能射线光电探测器中，例如红外光电成像探测器等，目前的应用领域以军用为主，民用为辅公司在传感器方面的技术路线集中在间接转换领域，大部分产品以非晶硅 TFT/PD作为传感器，已推出了基于柔性基板的产品，并在 CMOS和金属氧化物领域进行了相应的技术储备。目前，平板探测器生产企业在传感器技术方面的应用均以非晶硅为主，系行业平均技术水平、 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 生产成本、下游客户应用需求等多因素共同作用的结果。公司尚未推出基于 CMOS、金属氧化物等传感器的成熟产品型号，短期内无法为下游客户提供相关领域的产品选择。公司已在相关领域进行了技术储备,且公司将综合产品性能的实质提升情况、下游应用的需求情况等因素进行产品布局，未来公司将适时推出更有针对性、具备更高技术水平的相关产品型号，为下游客户提供更优质的产品选择。在闪烁体方面，目前市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆。由于碘化铯相比硫氧化钆对 X射线的灵敏度更高，故其允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在像素大小相同、电路附加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性能要明显优于使用硫氧化钆作为闪烁体的探测器。在实际生产中，为更好地与非晶硅接收光谱灵敏度构成良好的光谱响应匹配关系，碘化铯中通常还会被掺入一定比例的碘化铊，以更好地发挥其光传导性能。在放疗及工业等领域，由于使用场景本身对放射剂量的要求较高，故多使用硫氧化钆作为闪烁体材料。（3）数字化 X 射线平板探测器的应用数字化 X射线平板探测器可用于探索人体及其他生命体或物体的内部构造并成像,是用于生产数字化 X射线影像系统的关键部件。在医疗领域，数字化 X射线影像系统根据应用场景的不同可分为普放数字化 X射线影像系统、DM系统、诊断影像系统(包括 C型臂、DSA、DRF、口腔 CBCT等)、放疗设备等；在非医疗领域，数字化 X射线影像系统主要可应用于工业无损探伤检测、安全检查、宠物医疗诊断等领域。目前，数字化 X射线影像系统的应用仍以医疗领域为主，根据 Yole统计， 2018年全球数字化 X射线影像系统在医疗领域的应用占比达到 76%。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 第二节我国 X 射线影像设备行业监管体制与发展特征一、X 射线影像设备所属行业及确定所属行业的依据根据《国民经济行业分类标准》（GB/T4754—2017），X射线影像设备所属行业为“C35专用设备制造业”；《2017年国民经济行业分类注释》中明确“医用 X射线设备”、“X射线附属设备及部件”应列入“C3581医疗诊断、监护及治疗设备制造”。根据中国证监会颁布的《上市公司行业分类指引》（2012年修订），X射线影像设备所属行业为“C35专用设备制造业” 根据国家发展改革委战略性新兴产业发展部际联席会议办公室发布的《战略性新兴产业重点产品和服务指导目录》（2016版），X射线影像设备所处行业属“生物医学工程产业”下“ 医学影像设备及服务”，主要产品属于“高性能数字放射摄像（DR）、数字血管造影（DSA）,以及胃肠、乳腺、膀胱、口腔等专科数字放射摄像”的核心部件“非晶硅/氧化物平板平 X-射线探测器” 根据国家统计局发布的《战略性新兴产业分类（2018）》，行业产品属于重点产品和服务目录中 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 “先进医疗设备及器械制造”下的重点产品“X射线附属设备及部件”、“非晶硅/氧化物平板平 X-射线探测器”。另据《上海证券交易所科创板企业发行上市申报及推荐暂行规定》，X射线影像设备所属行业为生物医药领域下的“高端医疗设备与器械及相关服务” 二、行业主管部门行业产品可同时用于医疗和非医疗领域，在不同的应用领域有不同的行业主管部门。整体而言，我国数字化 X射线平板探测器的管理体制是在国家宏观经济政策调控下，遵循市场化发展模式的市场调节管理体制，采取政府宏观调控和行业自律管理相结合的管理方式。在医疗领域，医用数字化 X射线平板探测器的主管部门为国家市场监督管理总局（下辖国家药品监督管理局）和国家卫生健康委员会，行业自律组织为中国医疗器械行业协会。在非医疗领域，工业和安检用 X射线平板探测器的主管部门为国家工业和信息化部及国家市场监督管理总局。各主管部门的主要职责如下：行业主管部门主要管理职责国家市场监督管理总局（国家药品监督管理局）负责对医疗器械的研究、生产、流通和使用进行行政监督和技术管理；负责组织制定、公布医疗器械标准、分类管理制度并监督实施；负责制定医疗器械研制、生产、经营、使用质量管理规范并监督实施；负责医疗器械注册并监督检查；建立医疗器械不良事件监测体系，并开展监测和处置工作；负责制定医疗器械监督管理的稽查制度并组织实施，组织查处重大违法行为；建立问题产品召回和处置制度并监督实施等国家卫生健康委员会拟订国民健康政策，协调推进深化医药卫生体制改革，组织制定国家基本药物制度，监督管理公共卫生、医疗服务和卫生应急，负责计划生育管理和服务工作，拟订应对人口老龄化、医养结合政策措施等国家工业和信息化部拟定信息化发展战略、发展方针和总体规划；推动产业结构战略性调整和优化升级；拟定行业法律、法规，发布行政规章，组织制订行业的技术政策、技术体制和技术标准，并对行业的发展方向进行宏观调控等中国医疗器械行业协会负责开展有关医疗器械行业发展问题的调查研究，向国家药品监督管理局等有关政府部门提供政策和立法等方面的意见和建议；接受国家药品监督管理局等政府部门的授权和委托，参与制定行业规划，对行业内重大技术改造、技术引进、投资与开发项目进行前期论证及其他任务；经政府有关部门批准组织行业内科技成果及产品的鉴定、推广工作，参与知识产权保护等三、行业监管体制公司主要产品数字化 X射线平板探测器可同时应用于医疗领域及非医疗领域，其中医疗领域产品按照医疗器械管理，适用医疗器械相关监管制度。非医疗领域属于一般工业设备，目前尚无特殊 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 监管要求。（1）我国医疗器械管理体制我国对医疗器械监督管理采取分类管理的方式，对不同类别的医疗器械生产经营企业采用不同的许可（备案）管理，对不同类别的产品采用不同的产品注册（备案）制度。根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器械按照风险程度实行分类管理，其中第一类是风险程度低，实行常规管理可以保证其安全、有效的医疗器械；第二类是具有中度风险，需要严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械；第三类是具有较高风险，需要采取特别措施严格控制管理以保证其安全、有效的医疗器械。我国对第一类医疗器械实施产品备案管理，对第二类、第三类医疗器械实施产品注册管理。 1）产品的备案和注册管理根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，我国对医疗器械产品实行备案和注册管理，具体情况如下：类别管理方式相关程序第一类备案管理由备案人向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门提交备案资料。其中，产品检验报告可以是备案人的自检报告；临床评价资料不包括临床试验报告，可以是通过文献、同类产品临床使用获得的数据证明该医疗器械安全、有效的资料第二类注册管理注册申请人向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门提交注册申请资料第三类注册管理注册申请人向国务院食品药品监督管理部门提交注册申请资料公司生产的数字化 X射线平板探测器产品属于第二类医疗器械，实施注册管理。 2）生产许可（备案）管理根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械生产活动，应具备的条件包括：有与生产的医疗器械相适应的生产场地、环境条件、生产设备以及专业技术人员；有对生产的医疗器械进行质量检验的机构或者专职检验人员以及检验设备；有保证医疗器械质量的管理制度；有与生产的医疗器械相适应的售后服务能力；产品研制、生产工艺文件规定的要求。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 从事第一类医疗器械生产的，由生产企业向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案并提交对应证明材料。从事第二类、第三类医疗器械生产的，生产企业应当向所在地省、自治区、直辖市人民政府食品药品监督管理部门申请生产许可并提交对应证明材料及所生产医疗器械的注册证。 3）经营许可（备案）管理根据《医疗器械监督管理条例（2017年修订）》（国务院令第 680号）的规定，从事医疗器械经营活动，应当有与经营规模和经营范围相适应的经营场所和贮存条件，以及与经营的医疗器械相适应的质量管理制度和质量管理机构或者人员。从事第一类医疗器械经营的无需许可和备案。从事第二类医疗器械经营的，由经营企业应向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门备案；从事第三类医疗器械经营的，经营企业应当向所在地设区的市级人民政府食品药品监督管理部门申请经营许可。（2）境外主要国家和地区的监管体制报告期内，公司产品主要出口国家和地区为美国、欧盟，其主要监管情况如下： 1）美国根据美国的相关监管规定，除特殊情况外，在美国进口和销售的医疗器械产品都必须获得 FDA 认证。 FDA根据不同风险等级将医疗器械产品分为三类进行管理和认证，其中 I类属于低风险产品， II类属于中等风险产品，III类属于高风险产品。不同风险类别的产品审查方式也不同。企业需要根据 FDA的相关指南提供包括产品测试、临床验证等相关资料由 FDA进行审查。公司现有销售的产品在美国属于 II类。表：美国 FDA对医疗器械的监管方式医疗器械类别上市审批和监管方式 I 类：普通管理 (Generalcontrols) 风险小或无风险的产品，如医用手套等；多数可豁免上市前通告程序，生产企业向 FDA 提交证明其符合 GMP 并登记后方可上市 II 类：标准 (PerformanceStandards) 在普通管理的基础上，通告实施标准管理或特殊管理，以保证质量和安全有效性的产品；大部分 II 类医疗器械产品需要进行上市前通告；生产企业在产品上市前 90 天向 FDA 提交申请，通过审查后即可上市销售；一般不需要开展临床试验 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 III 类：上市前批准管理 (PremarketApproval) 具有较高风险性或危害性，或是支持或维持生命的产品，如心脏支架、心脏瓣膜、心脏起搏器、人工晶体等。生产企业在产品上市前向 FDA 提交申请资料，证明产品质量符合要求；临床试验为必要条件，在取得 FDAIDE 许可和医疗机构 IRB 批准后方可开展；产品在临床使用中被证明安全有效，且产品生产、质量体系可靠，经 FDA 批准后方可上市 2)欧盟欧盟国家执行通用的欧盟进口政策，对于医疗器械产品，需进行 CE认证。完成 CE认证以后，部分进口国卫生监管部门还要求进行登记备案。欧盟国家卫生监管部门登记备案需要提供产品的 CE证书、说明书、维护手册、产品标签等资料文件。欧盟国家执行的规范医疗器械行业的法规主要为《医疗器械指令(Medical Devices Directive 93/42/EEC)》。在欧盟，医疗器械被分为 I类、IIa/IIb类和 III类三种类别进行管理。其中 I类属于低风险性医疗器械，IIa和 IIb类属于中度风险性医疗器械，III类属于高度风险性医疗器械，不同类型的医疗器械产品的认证步骤和要求略有不同。公司现有销售的产品在欧盟属于 IIa 类。表：欧盟对医疗器械的监管方式医疗器械类别上市审批和监管方式 I 类不会穿透人体表面又无能量释放的器械；由生产企业自行负责治疗、安全性和有效性，在生产所在国主管部门备案 IIa 类诊断设备、体液储存、输入器械以及短暂使用、侵入式的外科器械；由公告机构审查，产品设计由生产企业负责、公告机构主要检查质量体系 IIb 类短期使用、侵入式的外科用器械、避孕用具和放射性器械；由公告机构审查，检查质量体系、抽检样品，同时生产企业应提交产品设计文件 III 类与中枢神经系统或中央循环系统接触的器械、在体内降解的器械、植入体内的器械、药物释放器械、长期使用、侵入式的外科器械；由公告机构审查，检查质量体系、抽检样品、审查产品设计文件，特别是审查产品风险分析报告四、行业主要法律法规及产业政策（1）医用平板探测器相关主要法律法规目前，我国颁布的有关医用平板探测器行业（医疗器械行业）的主要法律、法规如下： 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 序号颁发部门施行日期法规名称主要内容 1 国家食药监管总局创新医疗器械特别审批程序（试行）（食药监械管[2014]13 号）主要规定创新医疗器械设置的审批程序，对于受理注册申报的创新医疗器械，将优先进行审评、审批，旨在促进医疗器械创新发展，推动医疗器械产业发展 2 国家食药监管总局医疗器械注册管理办法（国家食品药品监督管理总局令第 4 号）规定了医疗器械的注册检测、医疗器械的注册申请与审批、医疗器械的重新注册、医疗器械注册证书的变更与补办、监督管理、法律责任等内容 3 国家食药监管总局医疗器械生产质量管理规范（国家食品药品监督管理总局公告 2014 年第 64 号）规定了从事医疗器械生产企业的机构与人员、厂房与设施、设备、文件管理、设计开发、采购、生产管理、质量控制、销售和售后服务、不合格产品控制等方面的规范准则 4 国家食药监管总局药品医疗器械飞行检查办法（国家食品药品监督管理总局令第 14 号）主要规定了食品药品监督管理部门针对药品和医疗器械研制、生产、经营、使用等环节开展的不预先告知的监督检查等方面的内容 5 国家食药监管总局医疗器械产品岀口销售证明管理规定（国家食品药品监督管理总局通告 2015 年第 18 号）主要规定了医疗器械岀口销售证明登记及相关管理规定 6 国家食药监管总局医疗器械通用名称命名规则（国家食品药品监督管理总局令第 19 号）为加强医疗器械监督管理，保证医疗器械通用名称命名科学、规范 7 国家食药监管总局医疗器械召回管理办法（国家食品药品监督管理总局令第 29 号）主要规定了在中华人民共和国境内加强对医疗器械召回工作的管理办法 8 国务院医疗器械监督管理条例（2017 年修订）（国务院令第 680 号）主要规定了在中华人民共和国境内从事医疗器械的研制、生产、经营、使用活动及其监督管理须遵守的条例 9 国家食药监管总局医疗器械标准管理办法（国家食品药品监督管理总局令第 33 号）主要为我国医疗器械标准化管理工作、规范标准制修订以及促进标准实施等起到了指导作用 10 国家食药监管总局医疗器械生产监督管理办法（2017 年修正）（国家食品药品监督管理总局令第 37 号）规定了开办医疗器械生产企业的申请与审批、医疗器械生产企业许可证管理、医疗器械委托生产的管理、医疗器械生产的监督检查、法律责任等内容 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 11 国家市场监督管理总局医疗器械不良事件监测和再评价管理办法（国家市场监督管理总局卫生健康委员会令第 1 号）主要规定了医疗器械不良事件的报告、处理、定期风险评价、重点监测、风险控制和再评价，及时有效控制医疗器械上市后风险（2）非医用平板探测器相关主要法律法规目前，我国非医用平板探测器行业相关的主要法律法规如下: 序号颁发部门施行日期法规名称主要内容 1 国家质检总局、国家标准化委企业产品标准管理规定（国质检标联 [2009]84 号）对企业制定产品标准作岀了相应规定，以提高企业产品标准水平，保障产品质量安全 2 全国人民代表大会中华人民共和国标准化法（2017 年修订）（中华人民共和国主席令第 78 号）对标准的制定，实施及法律责任进行了说明，以加强标准化工作，提升产品和服务质量，促进科学技术进步，保障人身健康和生命财产安全，维护国家安全、生态环境安全、提高经济社会发展水平（3）相关产业政策序号颁发部门颁布日期法规名称主要内容 1 国务院关于促进健康服务业发展的若干意见（国发 [2013]40 号）指岀要支持自主知识产权药品、医疗器械和其他相关健康产品的研发制造和应用；继续通过相关科技、建设专项资金和产业基金，支持相关产品研发和产业化；加大政策支持力度，提高具有自主知识产权的医学设备、材料、保健用品的国内市场占有率和国际竞争力；夯实健康服务业发展基础，以面向基层、偏远和欠发达地区的远程影像诊断、远程会诊、远程监护指导、远程手术指导、远程教育等为主要内容，发展远程医疗，推广相适应的低成本数字化健康设备与信息系统、数字化医疗设备配备；大力发展第三方服务，引导发展专业的医学检验中心和影像中心 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 2 国家食药监管总局创新医疗器械特别审批程序（试行）（食药监械管[2014]13 号）系为促进医疗器械创新发展而推岀的重要措施，将对鼓励医疗器械的研究与创新，促进医疗器械新技术的推广和应用，推动医疗器械产业发展起到积极作用 3 科技部数字诊疗装备重点专项实施方案征求意见抓住健康领域新一轮科技革命的契机，促进医疗器械产业“数字化、网络化、智能化” 的发展，以早期诊断、精确诊断、微创治疗、精准治疗为方向，以多模态分子成像、新型磁共振成像系统、新型计算机断层成像、低剂量 X 射线成像、新一代超声成像、复合内窥镜、新型显微成像、大型放疗设备、手术机器人、医用有源植入式装置等十个重大战略性产品为重点，加强核心部件和关键技术攻关，突破一批引领性前沿技术，协同推进检测技术提升、标准体系建设、应用解决方案、示范应用评价等工作，加快推进我国医疗器械领域的国产化和创新转型 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 序号颁发部门颁布日期法规名称主要内容 4 国务院全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020 年）（国办发 [2015]14 号）强调引导医疗机构合理配置适宜设备，逐步提高国产医用设备配置水平，降低医疗成本；支持发展专业的医学检验机构和影像机构，逐步建立大型设备共用、共享、共管机制；建立区域医学影像中心，推动建立“基层医疗卫生机构检查、医院诊断”的服务模式，提高基层医学影像服务能力 5 国务院中国制造 2025 提高医疗器械的创新能力和产业化水平，重点发展影像设备、医用机器人等高性能诊疗设备；到 2025 年，70%的核心基础零部件、关键基础材料实现自主保障，80 种标志性先进工艺得到推广应用，部分达到国际领先水平 6 国务院关于促进社会办医加快发展的若干政策通知（国办发[2015]45 号）进一步放宽准入，清理规范医疗机构审批事项，公开区域医疗资源规划，减少运营审批限制，控制公立医院规模；拓宽投融资渠道，加强财政资金扶持，丰富筹资渠道，优化融资政策，促进资源流动和共享；促进大型设备共建共享，推进医师多点执业，加强业务合作；优化发展环境，落实医疗机构税收政策，将社会办医纳入医保定点范围，提升临床水平和学术地位，规范收费政策，完善监管机制，营造良好氛围 7 国务院关于改革药品医疗器械审评审批制度的意见（国发[2015]44 号）就改革药品医疗器械审评审批制度提岀提高审评审批质量、解决注册申请积压、提高仿制药质量、鼓励研究和创制新药、提高审评审批透明度等五个目标；此外还提岀 12 项主要任务，包括改革医疗器械审批方式、健全审评质量控制体系、全面公开药品医疗器械审评审批信息等；此意见的岀台有利于提高注册申请资料质量和审评审批效率，提升药品药械创新的积极性 8 国务院关于促进医药产业健康发展的指导意见（国办发[2016]11 号）加快医疗器械转型升级，重点开发数字化探测器、超导磁体、高热容量 X 射线管等关键部件，发展手术精准定位与导航、数据采集处理和分析、生物三维（3D）打印等技术 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 序号颁发部门颁布日期法规名称主要内容 9 工信部、发改委、科技部、财政部高端装备创新工程实施指南（2016-2020 年）重点开发低剂量 X 射线成像、新型 CT 等产品；加快推进重点部署数字化平板 X 线机、64 排 CT 的产业化与应用 10 国务院 “十三五”国家战略性新兴产业发展规划（国发[2016]67 号）发展高品质医学影像设备、先进放射治疗设备、高通量低成本基因测序仪、基因编辑设备、康复类医疗器械等医学装备，大幅提升医疗设备稳定性、可靠性 11 科技部 “十三五”医疗器械科技创新专项规划（国科办社[2017]44 号）重点突破动态平板探测器等核心部件和关键技术，数字 X 射线机技术水平达到国际先进水平，有效降低整机成本；积极发展探测器新型闪烁晶体制备技术，开发基于光子计数探测器的血管减影造影 X 射线机，争取在光子计数低剂量成像方面达到国际先进水平 12 中共中央、国务院关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见进一步强调发展创新医疗器械的重要意义，并从之前的顶层设计逐步向下落实至具体政策 13 国家药监局创新医疗器械特别审查程序（2018 年修订）（国家药品监督管理局公告 2018 年第 83 号）提岀针对具有核心技术发明专利、国际领先、国内首创、具有显著的临床应用价值等情形的医疗器械，可被纳入创新医疗器械特别审批名单，并加快审批流程，体现国家把医疗器械创新放到了前所未有的高度 14 发改委产业结构调整指导目录（2019 年本）新型医用诊断设备和试剂、数字化医学影像设备，工业 CT、三维超声波探伤仪等无损检测设备，均属于鼓励类产业五、行业管理体制及行业政策对企业的影响上述行业管理部门负责制定产业政策、引导技术升级和技术改造并实施其他宏观调控措施，对行业发展起到规划、监控等宏观调控作用，有助于行业健康、有序发展，为企业经营发展提供良好的外部环境。随着“十三五”规划、《全国医疗卫生服务体系规划纲要（2015—2020年）》等上述一系列政策的出台和落实，我国医药卫生体系正逐步规范和完善，医疗器械行业的发展也受到了较大推动。医疗卫生资源方面，《关于促进社会办医加快发展的若干政策通知》提出将社会办医纳入医保定点范围，各地也纷纷出台政策，对社会资本参与的符合条件的健康医疗机构进一步落实医保覆盖，预计社会资本参与的健康医疗机构将迎来快速发展期，医院和卫生机构数量的增长将带来对 X射线影像设备等医疗器械需求量的大幅增长，从而刺激医疗行业长期发展。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 六、进入行业的主要壁垒（1）技术壁垒数字化 X射线平板探测器是先进医疗器械和高端制造的代表。作为数字化 X射线影像系统的关键部件，平板探测器起到接收 X射线并转换为数字信号的作用，其性能高低直接关系到数字化 X射线影像系统的成像效果。由于平板探测器的研发周期长，对生产过程中的工艺控制要求高，其核心技术和关键工艺是各企业经过多年的研发创新及经验积累构建的，形成了一定的技术壁垒。目前，平板探测器主流且应用成熟的技术是以“非晶硅 TFT/PD+闪烁体”为基础。对于新进入的企业，平板探测器行业的技术壁垒主要包括：（1）非晶硅 TFT/PD的设计难度高作为平板探测器的关键部件之一，非晶硅 TFT/PD由 TFT和 PD两个非晶硅器件组成，其中 PD 可将闪烁体释放的可见光光子捕获并转换为电信号，TFT用于将 PD转化的电信号在特定的时间片段传出，进行后续的积分、放大、模数转换等处理。用于平板探测器的 TFT器件和用于液晶显示的 TFT器件采用相似的非晶硅薄膜制造工艺，但由于在电学、光学特性等方面存在的差异，其对具体设计和制造过程均存在不同要求。平板探测器在投入生产前，还需要结合 TFT/PD制造厂家的生产能力和设备参数特点，对 TFT/PD进行布局设计、光罩掩膜版设计、工艺过程参数模拟及工艺流程调试优化等一系列工作，要求设计开发人员对集成半导体器件物理、半导体加工工艺和材料、模拟信号分析与处理、X射线与材料相互作用的物理机制等专业知识形成深刻理解，并具备在高敏感器件工艺过程方面的丰富经验，从而形成了较高的技术壁垒。新进入行业的公司短时间内难以积累较为全面的设计能力。（2） TFT/PD的加工要求高，且需要与设计过程相匹配 TFT/PD的加工过程相对复杂，且量产过程中对产品良率的控制难度较大。目前，尽管全球范围内有大量液晶面板生产企业，但具备 TFT/PD量产能力的厂家数量有限，大部分厂家以生产 TFT- LCD为主业，同时搭配少量 TFT/PD产线。由于不同 TFT/PD生产厂家所采用的生产工艺和生产技术不同，不同厂家生产出的 TFT/PD产品所具备的性能也不同，从而导致 TFT/PD较难作为一种通用性的原材料应用于不同平板探测器产品的生产，而只能根据每一款平板探测器计划应用的领域、拟具备的技术要求进行个性化设计生产。为了使产品能够成功达到预定用途，平板探测器生产商在对 TFT/PD进行设计前还需要结合 TFT/PD生产厂商的生产能力和技术特点综合考虑，并保持与 TFT/PD 生产厂家的密切沟通，不断对生产工艺进行调试与改进，共同努力提高产品良率。新进入行业的公司若要形成一定的产品规模并开发出具备市场竞争力的产品型号，需要与市场上的优质 TFT/PD生产厂商建立良好的合作关系，并结合 TFT/PD生产厂商的工艺和技术特点，自主开发可以实现量产且具备一定良率水平的产品，短期内实现的难度较大。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （3）高性能闪烁体的生产工艺难度大作为使 X射线转换为可见光的关键材料，闪烁体的种类和制备工艺对 X射线的光转化率、平板探测器的空间分辨率等性能影响较大。目前，市场上主流的闪烁体材料包括碘化铯和硫氧化钆，其中碘化铯相比硫氧化钆而言对 X射线的灵敏度更高，可允许使用更低剂量的 X射线来实现成像。在像素大小相同、电路附加噪声相同、X射线剂量相同的情况下，使用碘化铯作为闪烁体的探测器性能要明显优于使用硫氧化钆作为闪烁体的探测器。若选用硫氧化钆作为闪烁体，平板探测器生产商需要按照探测器大小采购相应尺寸的硫氧化钆屏，再将其加工整合至 TFT/PD上；若选用碘化铯作为闪烁体，平板探测器生产商可以直接对外采购碘化铯屏再进行加工整合，或采用蒸镀技术实现碘化铯晶体在 TFT/PD表面的直接生长。尽管蒸镀的基本原理已被行业熟知，但考虑到碘化铯晶体的微观结构与蒸镀设备结构及蒸镀过程中的参数控制等因素高度相关，因而如何实现具体的加工过程、加工过程中的参数控制如何把握、如何提高蒸镀成功率是成熟企业的核心技术之一，新进入的平板探测器厂家短时间内较难实现自主研发。通过对外采购碘化铯屏再与 TFT/PD进行整合加工生产的产品在性能上与通过蒸镀实现自主生长的产品间存在一定差距。（4）集成一体化要求高，需要多学科交叉运用的技术实力高性能的数字化 X射线影像系统要求其输出的影像达到低噪声、高分辨率、高动态范围等要求，并能实现对伪影的校正，故平板探测器生产商还需要结合硬件特点开发出配套的影像处理软件，以便与平板探测器硬件协同工作，充分发挥产品特性，提高成像质量。实现上述目标对平板探测器生产商从硬件到系统软件的全流程集成能力提出了较高要求，且涉及到精密机械制造技术、电子信息技术、现代医学影像技术等多种技术,综合了物理学、材料学、软件学、自动化、临床医学等多学科知识，需要具备充足的研发实力、高水平和多专业背景的技术团队以及将理论技术进行产业转化的能力。新进入的平板探测器生产商在短期内较难达到上述要求。（2）人才壁垒数字化 X射线平板探测器行业是典型的人才密集型行业。目前，国内数字化 X射线平板探测器行业中具有完整的知识储备、丰富的技术经验和市场经验且能胜任相应工作岗位的技术人才、管理人才、销售人才均相对稀缺。在研发人才方面，由于平板探测器的研发和生产涉及到多个学科，且具有跨行业的特点，因而企业的技术研发与工艺革新需要了解并具备运用多学科知识能力的复合型人才，但高端技术人才的培养往往需要长期的行业实践以及资深技术人员的传授与指导，培养周期对较长。在管理人才方面，企业发展战略的制定及日常经营管理均需要管理人员具备丰富的行业经验，且对市场情况和行 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 业发展趋势具备深刻的理解，需要深耕行业逐渐积累。在销售人才方面，只有具备突出的销售能力以及丰富的专业知识才能获得客户的信赖，满足客户对于平板探测器这一高技术含量产品的售前售后服务需求，成熟的销售人员也需要一定培养周期。由于我国数字化 X射线平板探测器行业起步相对较晚，目前具备丰富经验的技术人才、管理人才、销售人才数量均相对较少，且大多就职于业内的领先企业，新进入的平板探测器生产商在吸引人才方面将面临较为激烈的竞争。随着我国数字化 X射线平板探测器行业的进一步发展，预计市场对高端人才的需求将会进一步扩大，人才的聚集将会成为新进入企业的重要壁垒之一。（3）客户资源壁垒由于医学影像设备行业相比其他行业而言供应链体系规模相对偏小，高质量的合格供应商数量相对有限，且医疗器械相关法律法规对企业生产经营的要求较严，产品的技术含量和制造要求相对较高，因而下游客户在与供应商达成稳定合作关系前通常需要经历较长时间的试用、测试等磨合过程。平板探测器作为数字化 X射线影像系统的关键部件之一，直接关系到数字化 X射线影像系统的成像质量，故平板探测器行业的下游客户已形成了一套严格标准的流程来对平板探测器供应商的资质、技术实力、产品性能、质量控制、合规管理等进行全面的考核认证。由于下游客户特别是具备一定经营规模的国际客户、上市公司客户对供应商的认证周期较长，且全球范围内产品性能能够达到较高水平的平板探测器生产商数量有限，故双方达成稳定的合作关系后，下游客户更换供应商的意愿相对较低。新进入的平板探测器生产商在客户资源方面将会面临较大的壁垒，获得客户认可并建立起长期合作关系的难度较大。（4）资金壁垒为保持技术的先进性、工艺的领先性和产品的市场竞争力，数字化 X射线平板探测器行业内的企业需要持续进行研发投入，资金需求量大。从进行市场调研、确定研究方向、正式研发、生产样机、内部测试、试生产到产品正式进行市场推广并销售的各阶段，企业均需要支付较高的人力成本并投入较高的研发费用。由于平板探测器产品的型号众多，性能和应用领域均不相同，且新产品还面临着研发失败的风险，若无较为充足的资金支持，新进入的企业较难开发出成熟产品并形成一定的经营规模，无法和行业内的现有企业进行有力竞争。（5）资质壁垒目前，平板探测器的应用领域仍以医疗领域为主，而医用平板探测器作为医疗器械产品实行分类监管。根据我国规定，新设立的医疗器械生产企业需符合《医疗器械生产监督管理办法》的规定，产品需取得《医疗器械注册证》后才能正式推向市场。在境外市场，产品还需取得对应出口国 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 的相应认证，如美国 FDA认证、欧盟 CE认证等。新进入的平板探测器生产商所生产的产品从研发到完成注册需要较长的时间周期，从而形成了一定的资质壁垒，进一步增加了新企业进入的难度。第三节 2019-2020 年中国 X 射线影像设备行业发展情况分析一、美国是全球最大的医疗和宠物医疗平板探测器市场在医疗和宠物医疗领域，根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年全球平板探测器出货量分别为 70,788台和 76,763台，其中美国是全球最大的市场，出货量分别为 23,401台和 25,721台。我国的市场规模在国家政策和下游需求的共同作用下迅速增加，2017年和 2018年出货量分别为 15,227台和 16,748台，已成长为仅次于美国的第二大市场。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 （数据来源：IHSMarkit）二、我国市场以静态和无线平板探测器为主从平板探测器的工作模式来看，静态平板探测器目前占据了我国医疗和宠物医疗平板探测器市场的大部分份额。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗静态平板探测器出货量分别为 13,095台和 14,236台，动态平板探测器出货量分别为 2,132台和 2,512台。由于动态平板探测器具有灵敏度更高、数据流量更大等特点，其传感器、电路设计更为复杂，产品技术含量与市场价值相对更高，预计未来将拥有更大的发展空间。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我国医疗和宠物医疗静态平板探测器出货量将达到 23,094台，动态平板探测器出货量将达到 5,417 台，静态平板探测器和动态平板探测器 2018-2023年的年均复合增长率分别为 %和 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （数据来源：IHSMarkit）根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，我国医疗和宠物医疗无线平板探测器出货量分别为 10,202台和 11,389台，有线平板探测器出货量分别为 5,025台和 5,359台。随着未来市场对数字化 X射线影像系统便携使用的要求越来越高，例如开发可以移动的乃至小型手持的数字化 X射线影像系统以更方便临床检测、提高检测效率等，预计可移动的无线平板探测器在未来将拥有更快的增长速度。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，我国医疗和宠物医疗无线和有线平板探测器出货量将分别达到 20,528台和 7,983台，无线平板探测器和有线平板探测器 2018-2023年的年均复合增长率分别为 %和 %。三、“TFT+碘化铯”间接转换的平板探测器为市场主流产品根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医疗和宠物医疗市场采用间接转换方式的平板探测器出货量分别为 64,763台和 70,214台，占比分别为 %和 %，远远领先于采用直接转换方式的平板探测器。在间接转换领域，以 TFT/PD作为传感器、以碘化铯作为闪烁体为最主流的组合。根据 IHSMarkit预测，未来碘化铯在闪烁体领域也将凭借优异的性能进一步挤占硫氧化钆的市场份额。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 四、数字化 X 射线平板探测器行业正逐渐实现进口替代 2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商基本完全依赖国外供应商供应平板探测器，且国外厂商垄断带来的垄断溢价亦成为了制约我国 X射线医学影像行业健康发展的重要瓶颈，导致数字化的 X射线影像设备无法在我国各级医疗机构普及。随着以公司为代表的国内厂商逐渐进入该行业，凭借对技术路线的自主探索，国内厂商陆续推出高性能、高品质的平板探测器产品并实现产业化推广，我国平板探测器行业的国产化率不断提高，已逐步实现进口替代。平板探测器行业国产化率的变化过程及实现进口替代的过程和效果具体如下：（1）我国平板探测器行业的国产化率不断提高 2010年以前，我国尚未出现专业的平板探测器生产商，数字化 X射线影像系统生产企业仅能采购进口平板探测器。在 2014年公司成功研制数字化 X射线平板探测器并实现产业化推广前，市场上专业的国内平板探测器生产商仅上海奕瑞一家，其为下游 DR等领域的客户供应的平板探测器主要以硫氧化钆作为闪烁体，尚不能完全满足临床应用对低剂量使用的要求，且当时国内企业生产的平板探测器规模有限，平板探测器的国产化率仍相对较低。公司自业务起步时即选择了“直接生长碘化铯闪烁体+非晶硅传感器”的技术路线，陆续开发出了一系列基于碘化铯闪烁体的平板探测器产品并实现产业化推广，且部分产品型号的性能指标已达到甚至超过了国外巨头 Varex同类产品的水平，为下游客户提供了更多的高品质、低剂量的平板探测器选择，我国平板探测器行业的国产化率逐渐提升。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 目前，市场上尚无权威机构或第三方机构就我国平板探测器行业的国产化率进行统计。考虑到我国具备一定规模的平板探测器生产商仅公司和上海奕瑞，公司对我国平板探测器行业国产化率的测算如下：表：我国平板探测器（医疗和宠物医疗领域）行业的国产化率（单位：台）项目 2016 年度 2017 年度 2018 年度 2019 年度公司医疗和宠物医疗产品国内销量 1,139 1,504 1,659 1,624 上海奕瑞医疗产品国内销量（估算） 1,827 3,465 4,033 4,863 公司和上海奕瑞产品合计销量 2,966 4,969 5,692 6,487 中国大陆市场医疗和宠物医疗产品岀货量10,345 15,227 16,748 18,705 国产化率 % % % % 注 1：中国大陆市场岀货量的数据来源为 IHSMarkit，无 2016年度以前数据，2019年度数据为当年 12月岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、安检产品，故上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域产品的国产化率；注 2：上海奕瑞未披露医疗产品国内销量、占比及 2016年以前年度销量，数据系根据上海奕瑞医疗产品全球销量及主营业务收入国内占比估算；注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。考虑到临床应用领域对产品低剂量性能的要求，在低剂量性能更为显著的采用碘化铯作为闪烁体的平板探测器方面，公司对国产化率的测算如下：表：我国碘化铯平板探测器（医疗和宠物医疗领域）的国产化率（单位：台）项目 2017 年度 2018 年度 2019 年度公司碘化铯医疗和宠物医疗产品国内销量 1,504 1,659 1,624 上海奕瑞碘化铯医疗产品国内销量（估算） 1,732 3,226 3,890 公司和上海奕瑞碘化铯产品合计销量 3,236 4,885 5,514 中国大陆市场碘化铯医疗和宠物医疗产品岀货量 8,367 10,168 12,663 国产化率 % % % 注 1：中国大陆市场碘化铯产品岀货量的数据来源为 IHSMarkit，2019年度数据为当年 12月 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 岀具的全年预测值。由于 IHSMarkit的统计口径为医疗及宠物医疗产品，不含工业、安检产品，故上表中的国产化率仅代表医疗及宠物医疗领域碘化铯产品的国产化率；注 2：上海奕瑞未披露 2017年度以前的碘化铯产品信息。碘化铯医疗产品国内销量系在其医疗产品国内销量的估算基础上，根据其公开披露资料中提到的“2018年碘化铯产品比例由 50%提高到超过 80%”进行估算，假设其 2017-2019年碘化铯产品在医疗产品中的比例分别为 50%、80%、 80%；注 3：由于部分计算数据系估算确定，因而国产化率计算结果可能存在一定误差。整体而言，我国数字化 X射线平板探测器行业的国产化率已显著提升，在临床应用更需要的使用碘化铯作为闪烁体的平板探测器方面，国产化率相对更高。（2）平板探测器行业实现进口替代的效果作为生产数字化 X射线影像系统的关键部件，在打破国外厂商的供应垄断、国产化率逐渐提升的过程中，我国平板探测器行业逐渐实现了进口替代。实现进口替代的效果主要体现在以下方面： 1）下游产品尤其是普放 DR系统的市场价格逐年下降平板探测器的下游应用领域包括普放数字化 X射线影像系统（DR）、DM、DRF、DSA等，其中普放 DR由于适用范围广（可用于对各类人群进行骨骼、胸部拍片）、使用需求大，系平板探测器最主要的应用领域之一。由于拍摄对象和工作模式的差异，普放 DR相比 DM以及动态的 DRF、DSA等设备而言，对产品性能和技术含量的要求相对较低，因而也是平板探测器最基础的应用领域，可实现辅助诊断和部分疾病的早期筛查等功能。在国产平板探测器尚未正式进入市场前，受高昂的生产成本制约，普放 DR系统的价格亦居高不下。在平板探测器行业逐渐实现进口替代后，普放 DR系统的平均售价已逐年下降，使得我国更多医疗机构配置和使用数字化的 X射线影像设备、为患者提供更高效和更优质的医学影像诊断服务成为现实。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 2） DR系统在基层医疗机构的普及程度将越来越高 2016年 12月，国务院印发的《“十三五”深化医药卫生体制改革规划》便指出“十三五”时期是我国全面建成小康社会的决胜阶段，也是建立健全基本医疗卫生制度、推进健康中国建设的关键时期，并在分级诊疗的制度建设方面提出“提升基层医疗的卫生服务能力”。2019年 4月，国家卫健委印发《乡镇卫生院服务能力评价指南（2019年版）》和《社区卫生服务中心服务能力评价指南（2019年版）》，明确提出 B档及以上乡镇卫生院和社区卫生服务中心需配备普放 DR设备，具备 DR摄片能力。根据国家卫健委统计，截至 2020年 6月，我国共有乡镇卫生院 35,976所，社区卫生服务中心 35,036所。若平板探测器行业未能实现进口替代，我国国产 DR系统在关键部件方面还受制于国外企业的垄断、高价供应，则 DR系统在乡镇卫生院、社区卫生服务中心等基层医疗机构的大规模推广应用将无法成为现实。正是关键部件平板探测器逐渐实现了进口替代，数字化的 X射线影像设备才能从三甲医院等高端医疗机构逐渐向基层医疗机构普及，我国在分级诊疗等医疗服务体系方面的建设才能落到实处，满足人民群众在临床检查以及普惠医疗等方面的迫切需要。第四节 2019-2020 年我国 X 射线影像设备行业竞争格局分析一、行业内的主要企业（1）美国 Varex 总部位于美国盐湖城，是全球领先的 X射线平板探测器、射线管、成像软件、高压连接器和高能检查加速器的设计商和制造商，由全球放疗行业巨头 Varian于 2017年 1月拆分成立，在 X射线 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 管和平板成像探测器领域全面继承了 Varian的资产及经验丰富的工作人员，并于 2017年初于美国纳斯达克上市。Varex的产品被广泛应用于医疗影像与诊断、工业无损检测、货物筛选和安防等领域，并在美国本土和其他国家拥有超过六十项 X射线管方面的技术专利，产品质量和服务居于全球领先地位。（资料来源：该公司官网）（2）法国 Trixell 总部位于法国穆瓦朗，成立于 1997年，由 Thales、飞利浦、西门子合资创建，致力于创新、开发和生产 X射线平板探测器，是医疗放射成像和 X射线平板探测器领域的领先企业。Trixell的 X射线平板探测器产品包括便携式、可用于介入放射学及高性能 X射线检测的产品等多个系列，是高科技医学影像产业的成员。（资料来源：该公司官网）（3）韩国 Vieworks 成立于 1999年，开发了适用于各种应用的 X射线探测器和图像处理技术，可为集成解决方案提供硬件和软件（例如由高级图像处理技术提供支持的查看器程序），是全球知名的 X射线探测器供应商。Vieworks的 X射线探测器产品除用于一般的放射线照相系统外，还用于牙科和外科手术的 C型臂系统、放射线和荧光透视系统、兽医放射线照相系统、工业检查仪器等。（资料来源：该公司官网）（4）日本 Fujifilm 前身为成立于 1934年的富士写真胶片公司，是全球知名的跨国企业，在影像、医疗、印刷、高性能材料等多领域，不断生产与提供市场领先的产品、服务和技术 oFujifilm于 1936年推出了第一款医学 X射线胶片产品，于 1983年推出了世界上第一台数码 X射线成像诊断系统，拥有全球领先的计算机放射成像技术，可为客户提供从数码 X射线诊断设备到放射性药剂的多种解决方案。（资料来源：该公司官网）（5）日本 Canon 成立于 1937年，主要业务以光学技术为核心，涵盖影像系统产品、办公用品以及产业设备等领域，正致力于将健康医疗事业发展成仅次于影像输入及输出设备的第三大业务，具体产品包括 X 射线 CT、磁共振成像系统、数字化 X射线成像系统、眼科设备等，并通过合作、收购等方式进一步扩大其在探测器行业的业务规模和市场影响力。（资料来源：该公司官网）（6）上海奕瑞成立于 2011年，注册地位于中国上海，主要从事数字化 X线探测器研发、生产、销售与服 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 务，产品可应用于医学诊断与治疗、工业无损检测、安防检查等领域。（资料来源：该公司招股说明书）二、与同行业公司的业务对比分析目前，与公司同样从事平板探测器产品生产销售的国内公司主要有上海奕瑞，国外公司主要有 Varex（美国）、Trixell（法国）。其中，Varex和 Trixel1的发展历史悠久，产品种类、经营规模、技术实力等均居于全球领先地位。（1）与同行业经营情况和市场地位的比较比较事项同行业公司经营情况市场地位国内康众医疗主营业务为数字化 X 射线平板探测器的研发、生产、销售和服务，产品系列包括普放系列、乳腺系列、动态系列、工业/安检系列等，可广泛应用于医疗和非医疗领域的多种应用场景； 2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营业收入分别为亿元、亿元和亿元，同比增长 %、%和 %，规模稳步扩张； 2017 年至 2020 年 1-6 月，普放系列产量占比分别为 %、%、%、 %，销量占比分别为 %、 %、%、%；动态系列产量占比分别为 %、%、%、 %，销量占比分别为 %、 %、%、%，公司产品结构逐渐向动态等高端系列转移。2020 年 1-6 月，受新冠肺炎疫情导致的下游需求增加影响，普放产品产销量岀现一定程度的提升是江苏省高新技术企业和“苏南国家自主创新示范区瞪羚企业”，是《医用乳腺数字化 X 射线摄影用探测器》和《医用电气设备数字 X 射线成像装置特性第 1-1 部分：量子探测效率的测定普通摄影用探测器》行业标准的起草单位之一，产品销售遍及全国，并远销境外三十个国家和地区。根据 IHSMarkit 统计，2018 年公司在全球医疗和宠物医疗市场的份额为 %，位居全球第九 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 上海奕瑞主要从事数字化 X 线探测器研发、生产、销售与服务，产品可用于医学诊断与治疗、工业无损检测、安防检查等领域；2018 年、2019 年和 2020 年 1-6 月营业收入分别为亿元、亿元和亿元，同比增长 %、%和 %，2018 年和 2019 年医疗领域产品收入占比分别为 %和 % 该公司是国家高新技术企业和上海市科技小巨人企业，是《医用乳腺数字化 X 射线摄影用探测器》《医用电气设备数字 X 射线成像装置特性第 1-1 部分：量子探测效率的测定普通摄影用探测器》等行业标准的起草单位之一，产品除在国内销售外还销往亚洲、美洲、欧洲等地。根据 IHSMarkit 统计，2018 年该公司产品在全球医疗和宠物医疗市场的份额为 %，位居全球第三 Varex 是世界领先的 X 射线管、平板探测器、成像软件、高压连接器的设计商和制造商，产品应用领域包括医疗、工业、安检等； 2018 财年、2019 财年和 2020 上半财年收入规模分别为亿美元、亿美元和亿美元，其中医疗产品收入占比分别为 %、%和 % 是数字化 X 射线影像行业的全球领军企业，已深耕 X 射线影像行业超过 80 年，通过并购等方式持续拓展公司规模和业务范围，产品系列覆盖数字化 X 射线影像系统的全部关键部件，平板探测器业务是其中之一。根据 IHSMarkit 统计， 2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医疗市场的市场份额为 %，位居全球第一国外 Trixell 是医疗放射成像和数字化 X 射线平板探测器领域的领先企业；未公开披露具体业务数据是全球领先的数字化 X 射线平板探测器生产企业之一。根据 IHSMarkit 统计， 2018 年该公司产品在全球医疗及宠物医疗市场的市场份额为 %，位居全球第二（资料来源：根据公开资料整理） 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 （2）与同行业公司技术实力的比较与同行业技术存在的异同点主要与数字化 X射线平板探测器的结构有关，体现在传感器、闪烁体、整体集成设计等方面。差异点比较事项相同点康众医疗同行业公司传感器大多数成熟产品均以非晶硅 TFT/PD 作为传感器，同时在 CMOS、MOTFT 等新技术领域进行研发行业少有的除掌握非晶硅 TFT/PD 的设计外还掌握非晶硅 TFT/PD 制造相关技术的公司，可与产品的整体设计和后续工艺形成上下游协同，并可根据产品设计的需要对 TFT/PD 生产过程中的部分参数作岀灵活调整，更有利于高性能产品的开发行业内大部分公司均不具备 TFT/PD 制造相关技术，较难结合产品整体设计对 TFT/PD 的生产工艺作岀灵活调整； Varex 等部分厂商已开发岀基于 CMOS 传感器的产品并推广销售闪烁体产品使用的闪烁体均选用碘化铯或硫氧化钆这两种主流材料医疗领域产品均采用碘化铯作为闪烁体，可以更低的剂量实现成像；拥有自主研发的蒸镀和封装技术，对关键设备蒸镀炉进行自主设计，蒸镀工艺一次成功率高，可实现大面积均匀蒸镀；封装技术拥有专利，产品稳定性高；部分非医疗领域产品采用硫氧化钆作为闪烁体，在对低剂量要求降低的情况下减小残影的影响 Varex、Trixell 等厂商也拥有蒸镀技术，但行业内大部分厂商的蒸镀技术尚不成熟，在有效尺寸的蒸镀过程中易岀现塌陷，蒸镀良率低，因而仍常在直接采购碘化铯屏后贴合至 TFT/PD 表面，或选择使用硫氧化钆作为闪烁体；若采用贴合碘化铯屏的方式，胶等物质的存在易造成 X 射线的剂量损失，影响成像质量；若选用硫氧化钆，因其对 X 射线的灵敏度不如碘化铯，因而在医疗领域的应用受到限制，更难以应用于高速连续拍摄的动态产品中整体集成设计在产品开发过程中均会对 TFT/PD 的半导体结构及产品的整体集成、电路结构、图像处理算法等进行设计在 A/D 转换、电路放大等过程中均采用低噪声的电路设计，有效保证了影像传输质量，并在此基础上开发岀了全视野自动曝光剂量控制技术、一键校准技术等关键技术，提高了产品使用的便捷性；公司在进行产品整体设计时，综合了像素大小、空间分辨率、动态范围等多指标的匹配，以实现最优的成像质量除 Varex 等全球巨头外，行业内的多数厂商较难做到多指标的完美匹配，产品设计在降低像素大小提高空间分辨率时难以保证合适的动态范围和噪声水平，从而影响产品的最终成像质量 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 （3）与同行业公司关键业务指标的比较与境内外主要竞争对手的关键业务指标比较如下: 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 第五节企业案例分析：康众医疗一、公司的市场地位数字化 X射线平板探测器行业具有较高的技术门槛，企业的设计技术和加工工艺直接决定了产品的成像质量，故科研能力和工艺水平领先的企业在市场竞争中掌握着主动权。由于平板探测器的制造技术起源于国外，故目前全球范围内的主要平板探测器生产企业以国外企业为主，分布于美国、法国、日本、韩国等地区。整体而言，全球从事平板探测器制造的企业数量有限，行业集中度较高，部分头部厂商如美国 Varex、法国 Trixell占据了较高的市场份额。除专业从事平板探测器生产的企业外，部分数字化 X射线影像系统生产商也会自建平板探测器生产线，以实现对关键部件的自主供应。根据 IHSMarkit统计，2018年，公司在全球医疗及宠物医疗数字化 X射线平板探测器市场中的市场份额为 3%,位列全球第九，国内企业第二。自数字化 X射线平板探测器技术进入我国以来，我国的平板探测器生产商逐步完成了从吸收消化国外先进技术到自主创新研发的过程。目前，我国具备一定规模的平板探测器生产企业主要为康众医疗、上海奕瑞。康众医疗已掌握了平板探测器的核心技术和生产工艺，产品性能稳定性与国际高端产品的差距明显缩小，部分型号产品的关键性能指标已达到或超过国外先进水平，产品质量受到了客户的广泛好评。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 二、公司的技术水平及特点公司作为数字化 X射线平板探测器生产商，不仅具备平板探测器的蒸镀、封装、邦定、组装等工艺环节的生产能力，掌握了对平板探测器产品的整体设计、集成能力，拥有为客户提供与平板硬件相匹配的图像处理软件的开发能力，还拥有对蒸镀炉等关键生产设备的设计能力以及对主要原材料 TFT/PD的设计和制造技术，并自主开发了一套对平板探测器产品各主要生产环节进行质量控制和性能测试的分析标准。公司拥有的核心技术包括闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，已覆盖数字化 X射线平板探测器产品生产的全流程，并向数字化 X射线影像系统其他核心部件等相关领域进行延伸。在闪烁体相关技术方面，公司掌握了碘化铯蒸镀的核心工艺，并能结合公司自主开发的工艺过程和参数指标完成对核心设备蒸镀炉的设计。凭借在生产过程中的不断探索与技术改进，公司碘化铯一次蒸镀良率已处于较高水平。依托成熟的蒸镀工艺和高蒸镀良率，公司产品可以实现碘化铯在 TFT/PD表面的自然生长结晶，充分利用碘化铯作为闪烁体的优势，获得最佳的光子效率。公司是行业内少有的在所有医疗领域产品上均使用碘化铯作为闪烁体的数字化 X射线平板探测器生产商，而其他厂商受制于低良率带来生产成本的增加，往往只在高端产品系列上使用碘化铯作为闪烁体。在 TFT/PD相关技术方面，公司是行业内少有的掌握非晶硅 TFT/PD制造技术的企业。按照行业惯例，数字化 X射线平板探测器生产商在 TFT/PD环节通常在结合制造企业的生产能力完成对 TFT/PD的设计后，由 TFT/PD制造企业按照设计完成 TFT/PD的制造和测试。通常，数字化 X射线平板探测器生产商会与行业内主要的 TFT/PD制造企业建立长期合作关系，以凭借稳定的采购量获得一定的产能保障。公司除拥有对 TFT/PD进行设计的相关技术外，还直接掌握了非晶硅 TFT/PD的制造技术，并将该技术授权给具有稳定合作关系的 TFT/PD制造企业。上述技术有助于公司综合 TFT/PD的设计和制造过程进行进一步的技术研发，开发出性能更佳、技术含量更高的平板探测器产品，同时降低了公司在 TFT/PD环节过于依赖供应商生产能力而导致的重要原材料供应不足的风险。在平板探测器的整体设计和集成方面，公司拥有对平板探测器进行总体和架构设计、模拟信号采集和扫描系统设计、读出系统及与大尺寸传感器的匹配设计等硬件方面的设计技术以及软件架构和模块结构设计、数字图像处理系统和关键模块算法设计等软件方面的设计技术。依托上述技术，公司开发出了低剂量、高分辨率、高动态范围的平板探测器产品，并逐步扩大在乳腺、动态等高端应用领域内的产品布局。公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及技术来源”。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 三、公司发挥了关键作用，主要产品已实现进口替代（1）公司推动并在乳腺、动态等细分领域引领了我国平板探测器行业国产化水平的提升 2010年以前，数字化 X射线平板探测器的技术和市场基本被国外巨头垄断，我国并不具备平板探测器的产业基础和自主供应能力，数字化 X射线影像系统厂商所使用的平板探测器基本完全依赖进口。随着公司于 2012年研发出首台碘化铯平板探测器样机，并于 2014年正式产业化推广，公司已助力我国平板探测器行业的国产化率从 2012年的约 0提升至 2019年的约 %。在更适合临床应用的使用碘化铯的平板探测器方面，公司已助力我国医疗和宠物医疗领域碘化铯平板探测器的国产化率从 2012年的约 0提升至约 %,并为我国下游客户和终端用户普及了低剂量的检测理念，推动了国内平板探测器行业内的其他企业从硫氧化钆技术路线向碘化铯技术路线转变。在平板探测器应用的细分领域，公司亦在乳腺、动态等技术要求更高的领域降低进口水平、实现进口替代的过程中发挥了引领作用。在乳腺方面，公司于 2016年研发出首台基于 77卩 m像素设计和存储电容结构的乳腺平板探测器，凭借优异的产品性能迅速实现产业化推广；2017年在我国乳腺平板探测器领域的销量占比已达到约 %，至 2019年进一步提升至约 %，大大加快并引领了我国乳腺平板探测器的进口替代进程。对比国内主要竞争对手在相同期间内乳腺平板探测器销量整体呈下降趋势，公司乳腺平板探测器的销量稳步上升，2019年的销量已接近国内主要竞争对手的 3倍。目前，公司已成为北京万东医疗科技股份有限公司等国内主要 X射线影像系统厂商乳腺平板探测器的重要供应商。在动态方面，2017年，公司研发出可用于数字胃肠机的首台动态平板探测器，实现了动态产品的突破。2017年以前，我国动态平板探测器基本依赖进口，国产化率接近于 0。公司于 2017年研发出首台动态平板探测器后于当年获得了约 %的市场份额，至 2019年将市场份额提升至约 %；2018年和 2019年，公司动态平板探测器销量分别较上年同比增长 %、%，发展迅速。目前，公司已与超过 20家客户在动态平板探测器方面建立了合作关系，预计未来销售规模将会出现进一步增加，并进一步提升我国平板探测器在动态领域的国产化水平。此外，依托公司自主研发的具有突破性的 DAEC技术，公司的平板探测器可以实现对影像系统工作过程中曝光剂量的自动控制，为影像系统的低剂量拍摄提供技术保障，使得公司碘化铯技术路线的低剂量优势得以充分发挥，在基于碘化铯的低剂量平板探测器上实现了技术闭环。 (2)公司在我国平板探测器行业的进口替代过程中发挥了关键作用作为率先在全系列医疗领域中均使用碘化铯作为闪烁体的平板探测器生产商，公司为民众普及了低剂量的检测理念，引领了行业的技术升级，推动了平板探测器在我国的应用普及，推动了平板探测器的市场价格下降，进而为下游数字化 X射线影像系统在我国的应用普及奠定了基础。公司逐 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 渐与数字化 X射线影像系统行业内的主要客户建立了合作关系，客户数量显著增长。2018年度、 2019年度和 2020年 1-6月，公司新增客户数量分别为 25家、43家和 40家，2020年 1-6月，公司各系列产品合计订单数量同比增长 %，合计订单金额同比增长 %。目前，在境内市场，公司已与各细分领域内的主要厂商开展了业务合作；在境外市场，公司亦与部分在所在国家和地区具有一定知名度的影像系统公司开展了业务合作。随着公司具有突破性的 DAEC技术的推出，西门子等全球领先企业也开始与公司进行业务接洽。经过多年发展，公司的产品应用已从医疗普放逐渐延伸至乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成像等领域，并进一步拓展至工业、安检等领域，实现了对平板探测器主流应用领域的全覆盖。在医疗领域，经过持续的自主研发和技术迭代，公司部分产品型号的性能指标已达到或超过了国外领先厂商同类产品的水平；在工业、安检等领域，公司亦开发了一系列性能优异且高度符合客户需求的平板探测器产品，并直接参与全球竞争。报告期内，公司在境外市场实现的主营业务收入占比分别为 %、%、%、%，公司产品已走出国门，助力我国平板探测器行业实现了从进口依赖到出口输出的角色转变。综上，公司发挥了关键作用，主要产品已实现了进口替代具有合理性。四、公司将进一步提升销售能力，推动技术先导优势有效转化为市场优势作为国内同行业企业中率先在医疗类平板探测器中全面使用碘化铯直接生长技术的企业，在公司产品最初推向市场时，所面临的国内市场尚以硫氧化钆技术路线为主，直接生长碘化铯闪烁体的技术路线带来的产品性能优势未能得到充分发挥；再加上产品成本、推向市场的进度等因素的影响，在国外巨头垄断的市场结构下，与国内主要竞争对手相比，公司的技术先导优势未能有效转化为市场先发优势。随着公司产品逐渐为客户普及低剂量的检测理念，公司产品引领了我国平板探测器行业的技术升级，公司未来拟采取以下措施进一步提升销售能力，推动技术先导优势向市场优势转化：（1）加大研发投入，持续增强公司技术实力，并将技术创新和产品销售有机结合优异的产品性能和稳定的产品质量是公司形成竞争优势并保持长久竞争力的基本条件。公司一直坚持技术创新驱动，致力于不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品，并将技术创新和产品销售有机结合，通过差异化、高性能的产品带动销售。公司的产品开发主要包括以下两个方向： 1）基于市场需求，致力于全产品线的更新换代基于下游客户对产品性能要求的不断提高，公司在把握市场需求的基础上，致力于对现有产品 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 更新换代，不断推出性能表现更优、更符合客户需求的新产品。报告期内，公司已实现了多系列产品的更新升级，例如：在乳腺领域，公司实现了从 CareView500M到 CareView750M的升级;在动态领域,公司实现了从 CareView1800I到 CareView1800IF的升级；在工业/安检领域，公司实现了从 CareView1500P到 CareView1500S的升级等。公司已实现的产品升级证明了公司的上述措施具有可实现性。未来，公司将在此基础上继续进行现有产品的升级更新。 2）依托现有核心技术及新的技术突破，开发新的平板探测器产品公司拟在现有核心技术体系基础上，持续进行新技术的研发，并依托在新技术方面取得的研发成果开发新的平板探测器产品，进一步丰富公司产品种类，增强公司的技术实力和综合竞争力。目前，公司已依托技术突破实现了一系列新产品的开发。在乳腺领域，公司自主开发了存储电容结构，在降低像素间距提高空间分辨率的同时还保证了较高的 DQE水平，使得公司乳腺产品的 DQE和 MTF均表现出色。在动态领域，公司拥有核心技术“多通道模拟数字读出系统和大尺寸平板传感器的匹配设计技术”，依托对多通道高速、低噪声电子信号读出技术模块的设计，实现了动态平板的低噪声和高传输速度。在工业/安检领域，公司自主开发了基于柔性基板的平板探测器，具有抗冲击、更轻便的特点，能更好应用于便携式场景，2020年上半年已取得 600台的销售订单。未来，公司将坚持进行技术开发和产业化，争取进一步丰富产品类别，开发出更加富有竞争力的高技术含量的平板探测器产品。 (2)进一步加大产品销售和客户开拓力度公司拟进一步加大产品销售和客户开拓力度，加强产品销售和技术创新的有机结合，通过参加专业展会、主动拜访等方式，深化与现有存量客户的合作并拓展新客户。报告期内，公司在新客户开拓方面已取得了显著成果，不仅拓展了与原有客户的合作领域，使得原来仅采购某一产品系列的客户也开始采购其他产品系列，还与从未合作过的新客户建立了合作关系。公司 2018年度、2019年度和 2020年 1-6月的新增客户数量及其中代表性客户情况如下：单位：家产品系列 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度代表性客户普放系列 25 41 59 深圳蓝韵、深圳宝润、VMI、Control-X 乳腺系列 4 3 3 安健科技、圣诺医疗、深圳蓝韵动态系列 12 20 2 普爱集团、万东医疗、江苏瑞尔、深圳深图、新华医疗 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 工业/安检系列 11 15 18 / 2020年 1-6月，公司主营业务收入 11,万元。截至 2020年 11月 30日，公司目前在手 (剔除 2020年 1-6月已交付并确认收入)的订单数量 4,645台，订单金额 25,万元；其中预计今年可交付 3,754台，实现收入 20,万元。若不考虑 2020年 12月的新增订单，上述在手订单均按照约定正常实现交付，公司全年主营业务收入达 32,万元。 (3) 逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展目前，公司已建立了较为完善的销售体系，根据产品销售情况分区域进行客户覆盖,并计划在未来继续部署与完善各行业及区域销售中心，进一步提升销售网络的广度与深度，满足业务持续发展的需要。在境外市场，公司已在美国、印度等地设立了销售服务中心，未来将进一步扩充海外市场销售团队，逐步建立全球销售网络，增强境外市场业务拓展，积极融入全球市场竞争。报告期内，北美洲是公司境外最大的收入来源地，但在除北美洲外的其他地区，公司的收入规模亦整体呈增长态势，2019年度、2020年 1-6月在南美洲、亚洲等新兴市场表现出色，具体如下：单位：万元 2020 年 1-6 月 2019 年度 2018 年度 2017 年度类别金额同比变化金额同比变化金额同比变化金额南美洲 % % % 欧洲 1, % 1, % 1, % 1, 亚洲（中国大陆除外） % % % 大洋洲 % % % 合计 2, % 3, % 2, % 2, 公司在进行产品销售时，在产品类型和生产成本的基础上，还会根据客户所在国别、行业影响力及采购数量的不同进行差异化定价。公司未来将根据业务开拓情况继续优化现有销售策略，争取 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 实现更高的收入增长。（4）建立专业的售前售后服务体系公司一直高度重视客户服务，及时响应客户需求。公司目前拥有专业的售前售后服务团队：售前服务团队在产品销售前，会充分响应客户需求，为客户提供现场试验、演示、测试等服务；售后团队会在客户使用产品过程中，根据客户需要，及时为客户提供技术指导和使用支持，在出现故障的情况下快速提供质量检测或退换货服务。公司为客户提供的优质服务增强了客户粘性，培养了良好的客户口碑，在与国际品牌的竞争中增强了竞争优势。依托本次发行的募投项目，公司将进行营销团队和客户服务团队的进一步建设。若该项目得以有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，扩充人才队伍，以便为客户提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公司的业务优势，强化公司在行业内的品牌影响力和市场竞争力，为公司增强销售能力、提高客户覆盖的广度和深度提供强大助力。（5）扩大销售团队规模和增加营销投入截至 2019年 12月 31日，公司共有销售人员 23人，约为国内主要竞争对手同时点销售人员数量的一半。截至 2020年 6月 30日，公司共有销售人员 24人。2017年度、2018年度、2019年度和 2020年 1-6月，公司销售费用分别为 1,万元、2,万元、2,万元、万元，2018年度、2019年度和 2020年 1-6月分别同比增长 %、%、%。2017年度、2018年度、2019年度，国内主要竞争对手的销售费用分别为 2,万元、3,万元、4,万元，2018年度和 2019年度分别同比增长 %、%。公司在销售费用方面的投入存在进一步提升空间。此外，本次发行募集资金投资项目包括公司的营销团队和客户服务团队建设内容，若该项目得以有效实施，将有助于公司进一步打造专业的售前和售后服务管理体系，扩充人才队伍，以便为客户提供更完善、更周到和更细致的服务，并进一步挖掘市场潜力，推广公司的业务优势，强化公司在行业内的品牌影响力和市场竞争力。五、公司的竞争优势与劣势 1、竞争优势公司已经在人才、技术和研发、产品、营销网络、品牌及生产管理等方面积累了一定的竞争优势，为今后进一步发展奠定了坚实基础。这些竞争优势具体体现为：（1）技术和研发优势 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 公司已具备闪烁体相关技术、TFT/PD相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等多项核心技术，覆盖了数字化 X射线平板探测器设计、生产的关键节点，且碘化铯蒸镀良率和封装可靠性高，可实现产品的高分辨率和高动态范围，具有一定的技术优势。公司核心技术详细内容详见本节之“六、技术与研发情况”之“（一）主要产品的核心技术及技术来源”。公司还在数字化 X射线平板探测器的新技术和新应用如非常规平板探测器的制造和集成技术、 MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术进行了前瞻性的研发布局，远期研发方向包括先进 TFT/PD技术及现有平板探测器升级系列的研发设计、先进 X射线源技术和产品设计、医学影像软件系统开发、深度智能化的医疗诊断系统的核心部件的开发、系统集成和制造技术的研发等。公司未来研发方向及创新目标详见本节之“六、技术与研发情况”之“(三)公司技术储备及合作研发情况”之“1、公司技术储备情况”。公司进入数字化 X射线平板探测器领域较早，已培养了一批经验丰富的技术人员，并具备了规模化生产的丰富经验，对数字化 X射线平板探测器的应用和发展方向形成了深刻理解并进行相应的研发布局，具备一定的技术先发优势。（2）全系列产品量产优势由于采用通用平台设计方案，公司积累了平板探测器产品研制与批量生产的丰富经验，可依托现有研发资源不断实现创新突破。目前，公司已成功研发并批量生产了系列化、多种类的平板探测器产品，覆盖普放、乳腺、动态透视、放疗、口腔三维成像等医疗领域以及工业、安检、宠物医疗等非医疗领域，可以满足绝大部分民用及政府客户需求。依托公司强大的技术实力和产品研发优势，公司已打造了全系列产品量产优势，对于产品的更新换代及打入新兴市场形成了一定的主动权。公司多种类、多功能、高质量、高性能的产品体系配合公司拥有的技术与研发优势使得公司可为数字化 X射线影像系统厂商等下游客户提供多种组合的产品方案，并能配合客户需要提供高度定制化的产品和服务。此外，公司产品采用统一的软件接口，具有集成简单、使用便利等优势，从而进一步提升了公司产品的市场竞争力。 (3) 人才优势公司拥有一支高素质的研发团队，持续在数字化 X射线平板探测器相关领域进行技术研发和攻关。公司主要核心技术人员均拥有硕士及以上学历，研发团队的专业背景涵盖物理、材料、电子、机械等学科，与公司的产品技术开发高度相关。截至 2020年 6月末，公司共有研发人员 49人，占公司员工总数的比例为 %。公司研发人员中博士 5人，硕士 27人，硕士及以上学历的研发人 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 员占公司研发人数的比例为 %。公司研发团队整体较为稳定，主要技术研发人员在公司工作多年，积累了丰富的实践经验和较高的技术水平。 (4) 成本控制及质量管理优势得益于公司先进的技术水平以及结合产品特性制定的生产和采购模式，公司在成本控制方面优势明显。公司拥有成熟的闪烁体相关技术，包括碘化铯蒸镀技术、碘化铯高可靠性封装技术等，碘化铯一次蒸镀良率处于较高水平，有效节约了生产成本。公司对一些技术难度及产业附加值较低但设备及人工投入较大的生产环节采用委外加工方式进行生产，在保障产品质量的同时降低了固定资产及人工投入，有效降低了产品的生产成本，进一步提高了公司资源的使用效率。在产品质量端，公司始终重视产品质量管理和质量控制工作。为维持产品的优质标准，公司已建立了一流的生产设施和严格的生产质量管理体系，贯穿研发、采购、生产、销售、售后服务全流程。公司产品符合相关国家标准，多个产品取得我国及欧盟 CE、美国 FDA等认证。 (5) 全流程的客户服务优势公司已建立了完善的客户服务体系，可为客户提供贯穿售前及售后过程的全流程支持服务，并根据客户的反馈不断精进，持续增强产品服务深度和力度。在售前服务方面，公司凭借丰富的行业经验，为客户提供产品定制、技术咨询、系统集成、产品测试等一站式服务，最大限度地满足客户需求。在售后服务方面，公司已与境内外众多知名数字化 X射线影像系统厂商及国内医疗设备经销商建立了长期稳定的合作关系，能够及时、灵活地为客户提供技术培训、备件支持与更换等售后服务。在国内市场，公司的售后服务相比国外供应商，在时效性、灵活性方面具备显著优势。此外，公司在美国分支机构运行经验的基础上，还在印度等新兴市场增设了分支机构。未来公司将进一步完善境外销售服务体系，实现对境外客户服务需求的快速响应，进一步推动公司海外业务增长。 (6) 品牌影响力优势公司一直注重品牌的建立，以自身强大的技术实力、高质量和高性价比的全系列产品为基础，以全流程客户服务能力、持续完善的境内外营销和服务能力为依托，逐步建立起了较强的品牌影响力。除国内市场外，公司产品还远销境外三十多个国家和地区。 2、竞争劣势公司已研制出了较为完善的静态产品系列，但在动态等技术含量较高的产品系列方面，公司的产品型号数量相比 Varex等行业巨头还存在一定差距，公司动态产品相关技 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 术进行产业化的进程尚待进一步加强，公司的研发投入尚待进一步增大。过去，公司主要通过银行贷款、自身经营积累等方式来获取发展所需要的资金，融资渠道较为单一。相比国外领先厂商而言，公司的资产规模、收入规模等均偏小，抗风险能力较弱。为进一步提升公司的市场竞争力、满足快速增长的市场需求，公司的产能规模还需进一步提升，进一步开发动态等高端应用领域的新产品，并通过上市等途径丰富融资渠道，扩大产能规模和研发投入，进一步增强公司的综合实力和规模效益。六、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况公司积极响应国家先进医疗器械产业发展的需要，持续投入大量的研发人员和资金，经过多年的发展积淀，取得了丰硕的科技成果。截至本招股说明书签署日，公司共获得授权专利 27项，其中发明专利 22项，实用新型专利 5项；共获得软件著作权 5项。公司的部分产品型号已与国际领先厂商共处于同一水平，是行业内少数掌握数字化 X射线平板探测器设计、生产、组装、测试相关核心技术的企业之一。公司已取得的主要核心科技成果形成了公司现有的核心技术，包括闪烁体相关技术、TFT/PD 相关技术、信号处理相关技术、影像系统设计分析相关技术、生产加工相关技术等，使得公司具备自主独立设计、生产、组装、测试平板探测器的能力，且均在公司主流产品中得到应用。公司的科研创新以实现产业化落地为目标，专注于对临床使用具有重大意义的技术和产品的开发，关注专利对具有实际市场价值的技术和产品的保护，如全视野自动感应触发技术、全视野自动曝光剂量控制技术、一键校准技术等领域的专利技术与科技成果，在增强公司产品性能和功能优势等方面发挥了巨大作用，大大增强了公司产品的市场竞争力。整体而言，公司取得的科技成果与产业的融合度较高。七、公司市场地位及行业竞争状况的变化及未来趋势经过多年的发展，公司依托技术进步，不仅掌握了数字化 X射线平板探测器设计、生产、组装、测试相关的核心技术，形成了丰富的产品系列，而且在主要应用领域取得了一定的技术突破，全球市场份额逐渐提升。未来，随着数字化 X射线平板探测器行业集中度的进一步提高，进口替代进程的进一步推进，以及下游应用领域需求的进一步增长，预计将有更多资源和人才进入本行业，国内企业的市场份额将会进一步提升，公司的市场地位也将得到进一步巩固和提高。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第六节 2021-2025 年下游需求应用行业发展分析及趋势预测一、医学影像设备市场（1）X 射线影像设备是医学影像设备的重要组成部分 X射线被发现不久便被用于人体疾病的检查，并由此形成了放射诊断学 o20世纪 50年代开始，随着超声成像、磁共振成像、发射体层显像、正电子发射体层显像等技术的出现，大大增加了医学影像设备类型，形成了由 X射线成像类、计算机断层扫描（CT）、磁共振成像（MRI）和核医学类（PET、SPECT、PET-CT、PET-MR）等设备构成的大型医学影像设备集合，相应地放射诊断学也发展为医学影像诊断学。图：大型医学影像设备的分类不同种类的医学影像设备因成像原理存在差异，在临床运用上各有优势，不同医学影像设备的特征如下。表：不同医学影像设备的特征项目 X 射线 CT MRI 超声 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 影像特点图像空间分辨率较高，密度差别小的组织分辨率低，组织结构重叠对病变影像显示有影响密度分辨率较高，可进行密度量化分析，组织结构影像无重叠组织分辨率高，检查时间长，易发生伪影能动态显示器官运动和血流情况；对器官结构和病变的显示没有 CT 和 MRI 清晰应用部位胸部、骨关节、结石、乳腺、腹腔器官、口腔等中枢神经系统、头颈部、胸部、心血管系统、腹盆部及骨骼肌肉等中枢神经系统、头颈部、乳腺、纵膈、腹盆部、骨骼肌肉、骨髓、微小转移瘤、骨挫伤、关节软骨退变和韧带损伤等腹部、泌尿系统、妇产科、血管、心脏、其他浅表器官、肌肉骨骼、神经、超声介入、眼部等，不适合含气脏器（如肺、消化道）及骨骼的检查安全性、无创性辐射剂量较高，可导致损伤，孕妇和幼儿慎检辐射剂量显著高于 X 射线严禁携带任何铁磁性物体，孕妇、幽闭症及部分心脏支架术后者慎检安全性很高，无创、无辐射，可用于产妇、胎儿等检查实时性可实时动态显示器官运动和血流情况不能实时动态显示器官运动和血流情况不能实时动态显示器官运动和血流情况可动态显示器官运动、胎儿活动和血流情况成本设备价格适中，检查费用适中设备价格较高，检查费用较高设备价格高昂，检查费用高昂设备价格经济，检查费用较低，普及型强便携性逐渐发展岀了可移动式和便携式的检测设备，结合不同场景方便使用设备体积很大，不可移动设备体积很大，不可移动灵活方便，推车式可移动，便携式可携带、车载使用环境要求及维护需特殊的辐射屏蔽要求需特殊的辐射屏蔽要求，要求恒温恒湿环境，维护成本较高需特殊的电磁屏蔽，要求恒温恒湿环境，液氦作为消耗品需定期填充，维护成本较高无特殊辐射屏蔽要求，维护成本较低（2）X 射线影像设备类型不断丰富 ① 普放数字化 X射线影像系统普放数字化 X射线影像系统即最常见的、功能相对单一的数字化 X射线影像系统，主要用于骨科、外科、内科等临床科室以及急诊科、体检机构等场景下的拍片检查，根据被照射组织的密度及对 X射线吸收程度的不同来进行成像。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 ② DM系统对乳腺进行 X射线摄影是乳腺疾病最基本和首选的影像检查方法，可以检出临床触诊阴性的早期乳腺癌。I960年，美国率先将乳腺 X射线摄影应用于临床检查，随着技术的不断发展，乳腺 X 射线摄影已成为发现和诊断乳腺癌的最有效的影像诊断学方法之一。由于乳腺主要是软组织成分，腺体的组织密度和 X射线吸收系数接近，传统的 X射线影像设备的能量较高，穿透力较强，对乳腺部分成像的分辨率较低，无法实现良好的成像效果，故临床上通常采用低能量软 X射线（指 40KV 以下电管产生的 X射线，具有能量低、波长长、穿透力弱的特点）进行成像，以增强乳腺组织之间的 X射线吸收差异，增强图像对比。相比普放系统而言，DM系统的成像质量更高，对致密的乳腺组织具有更高的分辨力，且具有更低的辐射剂量，故为发展新技术提供了可能性。随着近年来人们健康意识的不断增强，人们对于乳腺癌等乳腺疾病的重视程度也不断提高。我国已将每年 10月设定为乳房关爱月，以提醒女性早发现、早治疗乳腺疾病，并以丝带为标志不断推行乳腺癌和宫颈癌同时排查的“两癌筛查”活动。根据国家卫健委发布的《乳腺癌诊疗规范（2018年版）》，40岁至 69岁的女性需每 1至 2年进行一次乳腺 X射线检查。乳腺 X射线检查作为乳腺疾病最基本的检查方法，在检出钙化方面，具有其他影像学方法无可替代的优势，是 40岁以上女性进行乳腺检查的主要方式。作为实现乳腺 X射线检查的设备，DM系统将具备较快的需求增速。 ③ C型臂 C型臂即机架为 C型的 X射线摄影系统，按外形和电流大小不同可分为小 C、中 C和大 C,具有辐射剂量小、占地面积小、便于移动等特点。小 C主要用于骨科、外科等科室，可辅助进行骨科的整骨、复位、打钉以及外科的植入起搏器、取出异物、部分介入式手术等工作，在我国医院的普及率相对最高；中 C主要指周边介入性 C型臂，具备部分大 C产品的功能，我国市场上主要由进口品牌主导；大 C主要指 DSA（数字减影血管造影系统）。随着平板探测器相关技术的进一步发展，目前 C型臂成像系统正逐渐由影像增强器升级为数字化 X射线平板探测器，使辐射剂量更低、有效成像面积更大、成像质量更高，能更好地满足临床使用需求。 ④ 数字减影血管造影系统（DSA） DSA是将电子计算机与传统血管造影相结合的一种新技术，可为介入治疗提供真实的立体图像，已成为各种介入治疗的必备条件，是诊断脑血管疾病的“金标准”相比而言，磁共振血管成像（MRA）的图像分辨率低，CT血管造影（CTA）无法辅助介入手术，DSA具有对比度分辨率高、检查时间短、造影剂用量少、患者 X射线吸收量明显降低的优点，运用普及度逐渐提升。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 目前，我国的 DSA市场基本被进口品牌（GE、飞利浦、西门子）垄断，根据国元证券调研统计 1,我国 DSA设备的国产率仅 10%。DSA设备在国内仍具有较大的市场潜力。 ⑤ 数字胃肠机（DRF） DRF技术由 DSA技术转化而来，主要用于胃肠造影、食道造影、消化道检查等。胃肠造影检查作为影像学检查项目之一，与消化道内镜检查技术相配合可以对大部分消化道疾病进行普查和确诊，具有技术难度低、检查效率高、受检者痛苦少、费用较低等优点。目前，配置平板探测器的数字胃肠机已成为该类设备的主流，不仅操作简单、适应范围广，而且图像清晰度高，可对影像信息进行回放分析，极大地提高了诊断的准确性和病变检出率。 ⑥ 放疗设备放疗即放射性治疗，是利用放射线治疗肿瘤的一种局部治疗方法，肿瘤患者大约有 70%需要在治疗的过程中用到放疗，其中大约有 40%的癌症患者可以通过放疗达到根治的效果。目前主流的放疗设备包括医用直线加速器、模拟定位机等，平板探测器在其中主要起到治疗前的肿瘤定位等作用。 2018年 4月，国家卫健委发出关于发布《大型医用设备配置许可管理目录（2018年）》的通知，加速器、伽马刀等将不再由国家卫健委进行配置审批，而由省级卫健委（卫计委）进行配置审批。审批权限的下放预计将大大促进加速器等放疗设备装机量的增长。按世界卫生组织建议平均每百万人应配置 2-3台医用加速器的要求，我国的加速器尚存在较大缺口。在直线加速器等放疗设备市场需求巨大的背景下，预计数字化 X射线平板探测器行业也将随之同步发展。 ⑦ 口腔 X射线设备目前，口腔 X射线设备主要包括口腔 X射线全景牙片机、口腔颌面全景 X射线机、口腔 X射线数字化体层摄影设备、口腔颌面锥形束计算机体层摄影设备（CBCT）等，其中 CBCT是目前口腔检查领域最重要、最高端的设备，可形成任意方向、层面的三维立体影像图，成像效果远优于传统设备，且具有辐射剂量低、曝光时间短、占地面积小、使用便捷等优点。目前，CBCT已成为了牙槽骨外科手术、牙体牙髓病科治疗、牙种植修复、牙周病的诊断与治疗、口腔肿瘤的诊断以及正畸治疗等口腔疾病领域的必备设备。随着人们口腔健康意识的不断提高，我国的口腔专科医院数量逐年递增，国家也出台了相关政策推进口腔医疗行业的健康发展。2016年 10月，卫健委发布《国家慢性病综合防控示范区建设管理方法》，要求推广口腔预防适宜技术；同月，《“健康中国 2030”规划纲要》发布，要求全民积极开展健康口腔专项行动；2016年 12月，国务院发布《“十三五”卫生与健康规划》，鼓励社会 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 资本进入口腔医疗服务行业；2017年 6月，卫健委发布新版《医疗机构基本标准（试行）》，明确了口腔医院的设立标准。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫生统计年鉴》，我国的口腔专科医院数量已从 2008年的 278家上升至 2018年的 786家，年均复合增长率 %；我国口腔医院诊疗人次由 2008年的 1,569万人次上升至 2018年的 4,012万人次，年均复合增长率 %。未来，随着人口老龄化加速、口腔疾病就医观念的提高和人均可支配收入的增加，预计市场对口腔诊疗的需求将得到进一步释放，并带动对 CBCT等高端口腔诊断治疗设备的需求增长。根据《第三次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 65岁以上老人龋齿率达到 %，为各年龄组最高。根据国家统计局发布的《2019年国民经济和社会发展统计公报》，截至 2019年末，我国 60周岁及以上人数为 25,388万人，占总人口的比重为 %，人口老龄化的日益严重将会加速龋齿修复需求爆发。此外，根据《第四次全国口腔健康流行病学调查报告》，我国 5岁儿童龋齿率及治疗比例相比 10年前分别增加个百分点和个百分点，12岁儿童龋齿率及治疗比例相比 10年前分别增加个百分点和个百分点。根据《2019中国卫生健康统计年鉴》和《2009中国卫生统计年鉴》，我国医院口腔科门急诊人次从 2008年的 7,051万人次攀升至 2018年的 15,610万人次，复合增长率为 %，相比眼科、皮肤科等其他市场化程度较高的科室而言呈现出更快的增长速度。在人们对口腔健康的重视程度日益提升的背景下，预计口腔医疗需求将得到进一步释放， CBCT的渗透率将得到进一步提升。（3)X 射线设备占据医学影像设备主要份额得益于医疗刚性需求、各国政府的政策推动以及技术提升带来的设备更换需求等因素的共同作用，全球医学影像市场保持稳步增长态势。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018年，全球医学影像市场规模分别为亿美元和亿美元，其中 X射线设备、超声和 MRI占据前三甲， 2018年的市场份额分别约 %、%和 %。随着人们对慢性疾病的预防越来越重视，以及临床应用中对病灶影像检测的需求逐步增长，预计全球市场对医学影像设备的需求也将不断扩大。根据 IHSMarkit预测，至 2023年，全球医学影像设备的市场规模将增长至约亿美元， 2018-2023年的年均复合增长率约 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 不同于全球医疗器械行业市场份额较为分散的局面，目前全球医学影像细分行业已形成了寡头竞争的格局，行业集中度较高。根据 IHSMarkit统计，2018年，GE、西门子和飞利浦的市场份额位居全球医学影像市场前三，分别为 %、%和 %。整体而言，医学影像行业内的领先企业主要分布于北美、欧洲、日本等医学影像市场发展较早、容量较大的经济发达地区，不仅产品线丰富，售后及技术支持也相对强大，来自这些地区的医学影像企业占据了大部分的市场份额。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 （数据来源：IHSMarkit）目前，我国医学影像行业整体处于快速发展的成长期。根据 IHSMarkit统计，2017年和 2018 年，我国医学影像市场规模分别为亿美元和亿美元，其中超声、CT和 X射线设备占据前三甲，2018年市场份额分别为 %、%和 %。根据 IHSMarkit预测，至 2023 年，我国医学影像设备的市场规模将增长至约亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %，远高于全球市场增速。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 （数据来源:IHSMarkit）（4）X 射线影像设备市场规模稳定增长在欧美等发达国家和地区，因医学影像行业起步时间较早，且医疗卫生投入相对较高，其 X射线影像设备的应用已十分普及，但市场上还有大量 CR设备等前代 X射线影像设备尚在使用。这些设备可通过利用平板探测器替换 IP等成像装置的方式来实现数字化升级。因此，升级改造和新购共同推动欧美等发达地区的 X射线影像市场需求。此外，随着 X射线影像技术的不断进步，C型臂（包括透视设备及用于介入式手术的设备）、口腔等领域 X射线设备应用的不断普及也将推动全球 X射线影像行业的规模增长。根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018年，全球 X射线影像设备市场规模分别为亿美元和亿美元，预计至 2023年，全球 X射线影像设备的市场规模将增长至约亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 （数据来源：IHSMarkit）我国医疗机构配置 X射线医学影像设备已有几十年的历史，但多以老式胶片机或 CR设备为主。目前，我国市场对 X射线医学影像设备的需求同时来自设备升级更新的存量需求以及数字化 X 射线影像系统普及率的提高带来的新的增量需求。根据 IHSMarkit统计和预测，2017年和 2018 年，我国 X射线影像设备市场规模分别为亿美元和亿美元，预计至 2023年，我国 X 射线影像设备的市场规模将增长至约亿美元，2018-2023年的年均复合增长率约 %。在市场对数字化 X射线影像系统需求量稳步增长的情况下，近年来我国数字化 X射线平板探测器的出货量也不断上升。根据 IHSMarkit统计，我国在医疗和宠物医疗平板探测器领域已成长为仅次于美国的第二大市场。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 （数据来源：IHS Markit）二、非医疗领域的应用（1）工业无损检测工业无损检测目前主要应用于机械制造、汽车、电子、铁路、航天航空、压力容器、军工等产业，也称工业无损探伤，是在不破坏被检测物体的前提下，以物理或化学方法为手段，借助先进的技术和设备器材，如 X射线、超声、红外、电磁等对试件的内部及表面的结构、形状、性质、位置等进行多参数检测的过程。数字化 X射线影像系统由于具有成像质量高、曝光时间短等特点，已成为工业无损检测领域的首选方式。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于工业领域的市场份额约 9%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 11%。新能源汽车动力电池检测和半导体后端封装检测已成为全球工业无损检测领域新的增长点。据高工产研锂电研究所（GGII）的调研数据，2019年我国动力电池装机量为 ,同比增长 9%，动力电池出货量的增加会带动检测需求的增加，进而带动 X射线系统的检测需求进一步增长。（2）安防检查随着全球各国对基础建设的投入不断加大、物流和贸易等行业的市场规模持续增长，以及政府部门对社会公共安全问题的重视程度日益增加，安防检查领域对相关检测设备的需求将不断增长，平板探测器在安防检测领域市场前景广阔。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于安防检查领域的市场份额约 13%，预计至 2024年市场份额将扩大至约 17%。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 （3）宠物医疗宠物疾病诊断常用的 X射线设备主要有动物专用设备、便携式设备、C型臂等，其核心部件均为数字化 X射线平板探测器。根据 Yole统计，2018年全球平板探测器应用于宠物医疗领域的市场份额约 2%,预计至 2024年市场份额将扩大至约 3%。数字化 X射线影像系统在宠物医疗领域的增长主要来自两个方面。一方面，我国宠物数字化 X 射线影像系统市场还未饱和，与国外发达国家相比还存在较大差距，我国宠物专用数字化 X射线影像系统市场还有很大的成长空间；另一方面，随着人口结构的变化、人均消费水平的提高以及消费观念的改变,养宠物已成为很多人的生活选择。随着经济水平的提高，未来我国饲养宠物的人数将不断增长，宠物数量和宠物医疗需求将出现进一步增加，从而进一步推动平板探测器在此领域的应用。第七节 2021-2025 年我国 X 射线影像设备行业发展前景及趋势预测一、行业发展面临的机遇（1）国家政策大力支持行业的发展，并推动国产化进程近年来，国家陆续出台了一系列政策，推动传统 X射线影像设备数字化升级，并推动数字化 X 射线影像系统等高性能影像诊断设备加快国产化。 2006年，我国卫生部颁布并开始实施《放射诊疗管理规定》（卫生部令第 46号），并于 2012 年印发《卫生部办公厅关于规范健康体检应用放射检查技术的通知》，在健康体检时“推荐使用 DR （数字 X线摄影）取代普通 X线摄影和 CR检查”；2016年，国务院印发《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，指出要重点开发数字化探测器、超导磁体、高热容量 X线管等关键部件；2017 年 11月，国务院发布《关于深化审评审批制度改革鼓励药品医疗器械创新的意见》，再次强调了发展创新医疗器械的重要意义。在推动医疗设备国产化方面，相关政府部门亦推出了一系列切实有效的政策和措施。2015 年，国务院印发《中国制造 2025》，明确指出到 2025年，影像设备等高性能诊疗设备 70%的核心基础零部件和关键基础材料要实现自主保障；2016年 3月，国务院办公厅发布《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，要求严格落实《中华人民共和国政府采购法》规定，对于国产药品和医疗器械能够满足要求的原则上须采购国产产品；2018年 4月，国家卫健委制定新版《大型医用设备配置许可管理目录（2018年）》将需要许可的设备数量在“十二五”配置数量的基础上减少 65%， 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 以进一步促进我国自主医疗影像设备的发展。上述一系列国家政策为数字化 X射线影像系统等影像诊断设备的发展提供了有力支撑。（2）数字化 X 射线影像系统需求快速增长，技术进步拓展新的应用领域近年来，随着我国医药卫生体制改革进程的逐步深入以及全民医保制度建设的逐渐完善，我国各级医疗机构对于性能稳定、价格较低的普放数字化 X射线影像系统需求巨大，同时对具有动态成像功能的高端数字化 X射线影像系统的需求也日益增长。一方面，目前我国尚在生产和使用的传统 X射线放射设备如胶片机和 CR设备将随着使用寿命的结束以及 DR技术的日益进步逐渐被数字化 X 射线影像系统所替代；另一方面,我国人口老龄化的程度逐步严重，且分级诊疗制度的逐渐落实大大提高了基层医疗机构的数量和患者容量，预计将对数字化 X射线影像系统等医学影像设备形成较大需求。此外，随着技术的不断革新，数字化 X射线影像系统的应用领域已逐渐扩展。除用于临床诊断的普通拍片外，数字化 X射线影像系统目前已广泛应用于乳腺拍片、DSA、DRF、C型臂、口腔 CBCT、放疗等医疗领域，且扩展至工业无损探伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。以工业领域为例，动力电池检测和半导体后端封装检测已成近年来数字化 X射线影像系统应用的新增长点，只有高分辨率的探测器配合高放大率的 X射线系统才能满足检测要求。此外，随着非常规平板探测器的制造和集成技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术的不断发展并实现产业化应用，平板探测器这一关键部件的市场需求也将不断增长。二、行业发展趋势（1）行业技术不断实现突破目前，行业内各主流生产企业均在早期平板探测器产品的基础上开发出了升级产品系列，使得平板探测器的应用不仅仅局限于对被检测物体进行普通的 X射线拍片，还可满足动态透视、CBCT、放疗等多场景下的更高的使用要求。DR技术升级带来的产品的无线化、轻便化还使得移动式、便携式的数字化 X射线影像系统成为现实，更加扩大了数字化 X射线影像系统的应用范围，丰富了使用场景。此外，在现有技术的基础上，境内外主流企业还开始布局开发非常规平板探测器的制造和集成技术、MOTFT技术、人工智能技术、双能成像技术等新技术，并逐步推进上述技术的产业化应用，以进一步提高平板探测器产品性能并降低生产成本。行业内新技术的具体情况详见本节之“二、X 射线影像设备所处行业的基本情况”之“（三）行业基本情况、发展现状和未来发展趋势”之 “6、数字化 X射线平板探测器的技术发展趋势”。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 （2）市场规模进一步扩大以平板探测器为关键部件制造的数字化 X射线影像系统相比传统的 X射线胶片机以及早期的 CR设备而言在成像速度、成像质量等方面具有显著优势，已被广泛应用于医疗领域的普放拍片、乳腺拍片、透视造影等临床检查以及放疗、介入式手术等治疗过程中，还可被应用于工业无损探伤、安全检查、宠物医疗等非医疗领域。目前，全球范围的各级医疗机构中还有大量存量的 CR设备尚在使用，预计未来将会有越来越多的机构产生 X射线影像设备的更新替换需求。在数字化 X射线影像系统相关技术进一步成熟以及国家政策大力支持 DR技术发展的背景下，预计未来数字化 X 射线影像系统的市场规模将会进一步扩大，并以此带动平板探测器的市场规模进一步扩大。（3）市场集中度进一步提升根据 IHSMarkit，目前全球范围内具备一定规模的平板探测器生产企业不到 20家,知名企业包括 Varex>Trixell>Vieworks>Fujifilm以及康众医疗、上海奕瑞等。根据 IHSMarkit统计，2018 年，全球医疗和宠物医疗平板探测器市场前三大企业合计市场份额约 52%,市场集中度较高。尽管为满足产品生产和原材料供应需要，部分数字化 X射线影像系统制造商如万东医疗等也拥有平板探测器生产线，但出于技术、成本、产品多样性需求等原因，目前市场上的平板探测器供应仍以专业的平板探测器生产商为主。近年来，随着康众医疗等新进入者的快速发展，国外老牌企业纷纷加快了兼并收购的步伐，充分整合优势资源，以更好地面对市场竞争压力，如日本 Canon于 2016年收购了 TOSHIBAMEDICAL的探测器业务，Varex于 2017年和 2019年分别收购了 PerkinElmer和 DirectConversion的影像业务，Rayence于 2018年收购了 MyvetImaging的影像业务等。由于数字化 X射线平板探测器行业具备较高的进入壁垒，在行业持续进行整合的背景下，预计未来市场的集中度将会进一步提升。（4）产业进一步向国内转移平板探测器产品及相关技术起源于国外，国外老牌企业具备一定的先发优势，已占据了较大规模的市场份额，产品系列相对丰富，在各细分应用领域的布局也相对全面。我国数字化 X射线平板探测器行业起步相对较晚，但康众医疗、上海奕瑞等国内厂商已逐渐实现了技术突破。在部分领域，公司产品已达到国际先进水平，在全球平板探测器市场中的作用日益重要。根据 IHSMarkit调研显示，我国厂商生产的平板探测器尤其是静态平板探测器已凭借持续提升的质量水平和较为显著的价格优势获得了美国、欧洲等地越来越多客户的青睐。未来，随着国内平板探测器产业链进一步完善，吸引和培养更多具备前沿视野的专业人才，预计我国平板探测器生产企业将在技术水平方面取得更大的突破，并将逐步成为全球平板探测器产业转移的基地。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 （5）下游应用领域细分致使行业竞争差异化随着技术的不断发展和产业链的日益完善，平板探测器已从最初的医疗普放逐渐延伸至乳腺、动态透视、口腔三维成像、放疗等领域，并在工业、安检、宠物等非医疗领域得到了应用。随着未来平板探测器市场集中度进一步提高，行业竞争更加激烈，一些规模相对较小的平板探测器企业将着力在某一细分应用领域进行研发投入和产品开发，以获得差异化的竞争优势。随着平板探测器市场规模的不断扩大，以及新技术的应用场景的增加，预计未来将会有更多企业着力于细分应用市场的投入和开发，实现差异化竞争。（6）数字化 X 射线平板探测器的技术发展趋势数字化 X射线平板探测器的技术发展方向与 X射线影像设备整体技术发展趋势及市场状况息息相关。目前，在欧美等发达市场，数字化 X射线影像系统取代传统胶片机和 CR设备的过程已基本完成，而在印度、南美以及东南亚等新兴市场，平板探测器尚处于对胶片机和 CR设备的升级替代过程中。因此，目前平板探测器的技术发展呈现以下两个趋势。首先，结合高速计算、高速网络和人工智能技术的高性能 X射线影像系统要求动态平板探测器全面取代静态平板，新一代的动态平板探测器将从能谱、时间、空间三个维度实现技术升级。在能谱维度，未来平板探测器将从单一能量影像逐渐转向双能量或多能量的具有能谱分辨能力的平板探测器；在时间维度，未来平板探测器将从普通拍片平板逐渐转向多功能的兼具高分辨率拍片和高时间解析度的动态低剂量拍片图像探测器；在空间维度，未来的平板探测器将同时具有 DR拍片、计算层析（TOMO）和三维断层成像（CBCT）功能。其次，随着技术进步，平板探测器的生产成本将会进一步降低，数字化 X射线影像系统也将在未来凭借较低的生产成本和较高的成像质量基本取代传统胶片机和 CR设备，助力人类医学影像实现全面的数字化转变。围绕上述趋势，同时结合全球 TFT-LCD显示器工业多年的技术储备和制造能力，预计未来平板探测器行业将主要存在如下技术发展方向：（1）非常规平板探测器的制造和集成技术目前，主流的平板探测器主要使用常规非晶硅 TFT/PD,系在玻璃基板上制作非晶硅 TFT和 PD 半导体器件。非常规的 TFT/PD主要包括两种类型，一种是采用拼接技术实现低成本制作非常规、超大尺寸的平板探测器，另一种是以薄而柔软的材料（如光学透明的聚亚酰胺）代替传统玻璃元件制作柔性基板。在非常规尺寸方面，目前公司已在该技术领域进行研发布局，例如开发 34X17英寸的可用于人体脊椎和长骨拍摄的超大尺寸平板探测器等。在柔性平板方面，公司充分利用其面板重 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 量更轻且耐用性更高的特点，致力于开发应用于医疗领域的普放拍片、应用于工业领域的管道检测以及其他便携式应用场景的产品。目前，公司已推出了基于柔性 TFT/PD的移动平板探测器产品，预计未来将推出更多新款产品并实现产业化销售。（2）MOTFT技术由于 MOTFT(如 IGZOTFT等)的电子迁移率介于非晶硅和 CMOS之间，因此，基于 MOTFT技术的 TFT/PD可以获得比普通非晶硅 TFT/PD更高的图像刷新频率和更低的 TFT漏电流指标，使用 MOTFT/PD的平板探测器可以使用较少的读出芯片获得较高的读出速度和帧率，从而在动态透视、C 型臂、DRF、介入式手术等临床场景，特别是对要求较低剂量的应用领域中具备较好的应用前景。目前，市场上大多数厂家使用的 MOTFT技术尚不成熟，尚不能实现更低的噪声水平和低剂量下量子效率的实质提升。公司已在 MOTFT技术领域进行相应的研发布局，并积累了一定的技术储备， Rayence、Varex等公司亦在进行基于 IGZO这一 MOTFT技术的平板探测器产品开发。根据 Yole预测，基于 IGZO技术的平板探测器将会在近年加速推向市场，预计至 2024年，全球基于 IGZO技术的平板探测器市场规模将会增长至约亿美元。 (3) 人工智能技术将人工智能技术与医学影像进行结合是目前医疗领域内较为热门的研究方向之一。依托计算机视觉技术的不断成熟，人工智能技术可在平板探测器成像的基础上，实现病灶的识别与标注、靶区自动勾画与自适应放疗、影像三维重建等功能，大大提高临床应用的效率和准确度。在病灶的识别与标注方面，由于目前在临床应用中，数字化 X射线影像系统成像后主要依靠影像科医生进行人工阅片与判别，因而诊断结果较为依赖影像科医生的临床经验，存在一定的主观性。虽然大型医院均对放射影像的诊断设置了复核流程，但对一些非常见或不明显的影像表征仍存在一定漏诊和误诊的可能，且重复的阅片与复核工作降低了临床诊断的效率，增加了患者接受进一步治疗的等待时间。依托高质量的影像识别与处理软件，人工智能技术可以实现对病灶的自动识别和标注，帮助医生提高检测效率，并降低漏诊、误诊的可能性。在靶区自动勾画与自适应放疗方面，一般一套影像需要四名放射科医生同时标注且相互审核一致，并在此基础上进行病理检验确认才可使用，人工智能技术的应用可为医生阅片与靶区勾画提供辅助与参考，降低了人力成本与时间成本，进一步提升了临床检验的准确度。在影像三维重建方面，人工智能技术的应用引入了更先进的算法，有效解决了配准缺陷周期性复发的问题，并可结合 3D手术规划功能，自动重构患者器官的 3D模型，与 3D打印机无缝对接，实现实体器官模型的打印，可辅助医生进行手术前的方案设计等工作。此外，在非医疗等应用领域，人工智能技术还可与云技术相结合，实现数字化 X射线影像的远 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 程实时传输，使得工业检测、安全检查等领域的远程监控成为现实，进一步拓展数字化 X射线影像系统的使用场景。 (4) 双能成像技术(DualEnergyImaging) 在临床应用中，出于对辐射剂量及人体健康的考虑，摄影所用的通常为低能 X射线，在穿过人体组织的过程中，主要发生光电吸收效应和康普顿散射效应而衰减，其中光电吸收效应主要由骨骼、钙、碘造影剂等高密度物质造成，与被曝射物质的原子量正相关；康普顿散射效应主要发生于软组织，与组织的电子密度呈函数关系。采用常规技术的 X射线摄影所得到的图像中同时包含上述两种衰减效应的综合信息，而双能成像技术可利用骨与软组织对 X射线光子的能量衰减方式不同，以及不同原子量物质的光电吸收效应的差别，将不同能量 X射线的衰减强度变化更强烈地反映出来，并将产生两种效应的信息进行分离，选择性地去除骨或软组织的衰减信息，从而得出纯粹的软组织图像或骨像，更好地用于临床诊断。以肋骨骨折为例，标准 DR胸片图像由于肋骨与肺部软组织重叠在一起，且软组织密度及厚度较大，图像显示较差，特别是心影缘后、纵隔旁及两侧膈下的肋骨，更易造成细小肋骨骨折和多发性肋骨骨折的误诊、漏诊。采用 DR双能成像技术后，图像没有了肺纹理和肺部软组织重叠遮盖的影响，清晰度大为提高，明显提高了细小肋骨骨折和多发性肋骨骨折的检出率，同时让胸部外伤的检查更为准确。 (5) 单光子计数技术(SinglePhotonCounting) 单光子计数式平板探测器是相对积分式平板探测器而言的，主要体现在探测器的工作方式不同。积分式平板探测器的特点是在一段较长的时间内，由探测器的每个像素对入射的所有光子转换成的总电子数进行求和，并转化为数字图像灰度，能探测出入射光场的强度分布；单光子计数式平板探测器的特点是在极短时间内，探测器的单个像素能够在测量完一个光子转化的电子能量后，迅速复位并等待下一个光子入射，从而能够在有限的光子流量下精确记录入射光场中每一个光子的能量，除探测入射光场的强度分布外还能得到能谱分布。采用单光子计数技术的平板探测器通常应用于工业和安检领域对检测材料进行区分，或应用于齿科 CT、造影等医疗领域。与传统产品相比，采用单光子计数技术的平板探测器拥有更高的信噪比、更高的空间分辨率和更大的动态范围，可以凭借更低的辐射剂量来获得更高的成像质量。但由于目前技术尚不成熟，生产单光子计数式平板探测器的成本相对较高，且性能稳定性不佳,因而目前较难大范围推广应用。据 IHSMarkit预测，采用单光子计数技术的平板探测器实现产业化应用至少还需五年时间。目前，日本佳能、滨松等公司正致力于单光子计数技术的研发。我国科技部于 2017年 5月发布的《“十三五”医疗器械科技创新专项规划》中也指出“积极发展探测器新型闪烁晶体制备技术，开发基于光子计数探测器的血管减影造影 X射线机，争取在光子计数低剂量成像方面达到国际先进水平。”预计未来，单光子计数技术将会取得进一步的突破。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 三、行业发展面临的挑战（1）高端技术人才仍相对缺乏平板探测器属于高技术含量产品，所属行业的持续发展对从业人员的行业经验和技术水平具有较高要求。由于我国平板探测器行业相对起步较晚，因而具有丰富从业经验的高端技术人才仍较为缺乏。为应对技术人才短缺的情况，行业内企业除不断加强人才培养力度外，也会通过市场化方式从外部吸引人才，致使行业内的人才竞争十分激烈。 (2)市场竞争较为激烈对于国内平板探测器企业而言，一方面要持续承担资金、技术、运营等多方面的高投入，另一方面面临着与国外大型企业间的竞争。由于国外大型企业具备相对更强的技术实力与资金实力，对全球优秀人才具备更大的吸引力，还能通过兼并收购等方式推动行业资源整合，打造自身的供应链体系，从而有能力不断推出新的技术含量高的产品系列，并逐步降低生产成本，对下游客户产生更大的吸引力，因而国内企业将持续面临较大的市场竞争压力。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 第三章企业出口转内销市场策略的基本类型与选择企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。第一节外贸企业开展“出口转内销”的战略国际金融危机爆发以来，由于出口形势恶化，很多外贸企业被迫采取“出口转内销”的营销策略加以应对。但是，大多数外贸企业仅将“出口转内销”视同应对危机的短期策略，出口形势一旦好转，外贸企业又会重新将重心投向对外贸易。“出口转内销”仅仅是外贸企业应对危机的短期策略还是应成为外贸企业提升自己竞争力的一项长期战略,本文将对此进行分析。一、“出口转内销”的含义一般意义上的“出口转内销”，是指加工贸易的货物，因各种原因无法出口，需要转到国内市场销售。由于加工贸易的国外进口料件，在进口时候是免税的，因此，内销之前需要补税。这种意义上的“出口转内销”，通常是因为意外事件导致的，是企业的一种短期行为。本文探讨的“出口转内销”不仅局限于上述行为。传统意义上的外贸企业，对外贸易是其主业，很少从事国内贸易，特别是一些外商投资企业，主要从事加工贸易，基本没有国内业务。本文探讨的“出口转内销”，是指外贸企业主动采取策略，在开展对外贸易的同时，积极开拓国内市场，发展国内贸易，实现内外贸对接。内销业务不是出口业务的陪衬，而是企业应坚持的一项长期战略。二、外贸企业出口转内销的必要性 2、有利于外贸企业树立企业形象和增强企业影响力外贸企业转内销有助于企业提升企业的形象，增强企业影响力。由于大部分外贸企业都是给大型跨国公司做贴牌生产，没有自己品牌、产品分销渠道和销售网络，只是负责生产。而外贸企业转内销，需要设计产品、生产加工产品、构建产品品牌、创建商品营销渠道和销售网络、以及产品的售后服务，这一系列的流程在很大程度上提升了企业形象与影响力。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 3、有利于产品品牌建设和提高产品附加值过去仅依靠优良的产品质量就能打开市场的生产经营方式已经不能适应时代的发展需要。质量再好的产品也会轻易被竞争对手所模仿，再加上现在社会是一个信息爆炸的社会。企业只有依靠自己品牌的建设，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，当转内销企业拥有自己强大的品牌之后，便会摆脱低层次的产品竞争。因此外销转内销的企业创建自己的品牌、经营品牌，使外贸企业得以生存、获得更多的附加值、更高的市场占有率的重要基础。 4、有利于完善产品销售渠道和健全产品的分销网络几乎所有的外贸企业都没有自己的商品销售渠道，外贸企业转内销需要建立产品分销渠道，健全产品的分销网络。营销渠道是从商品的制造流向消费者的渠道，生产厂家对渠道管理水品的高低以及控制力度的大小，这些都对产品的市场占有率有着至关重要的作用。三、“出口转内销”是企业提升竞争力的重要推动力 1．国内市场是企业打造品牌的根基所在中国号称世界工厂，在全球产业链中，中国企业一般处在生产制造环节，依靠低成本优势，获取加工环节的利润。但在整个产业链中，产品的定价权主要掌握在产品设计、终端零售等环节，而这些环节主要由拥有品牌的国外企业掌控，中国企业处在产业链的低端，只能获取微薄的利润。对此，郎咸平曾以芭比娃娃为例进行论述，中国企业造出的芭比娃娃价值 1美元，但是芭比娃娃在美国沃尔玛的零售价格是美元，接近 10美元，也就是说中国企业制造一个芭比娃娃挣了 1美元，却替美国企业创造出 9美元的价值。在整个价值链中，拥有品牌的企业一般处在价值链的高端，因为品牌背后代表的往往是企业的综合实力，拥有品牌的企业也拥有核心竞争力，其战略决策影响了其所在价值链上生产要素的流动。中国企业，应逐步从价值链低端向价值链高端发展，以提升自己的竞争力，在整个价值链中增加盈利份额。而通过品牌建设提升企业自主的竞争力，是通向价值链高端的必经之路。但品牌的建设仅仅依靠对外贸易并非易事。在全球价值链中处于相对高端位置的中国企业，比如华为、联想等品牌，都是在国内市场取得了非凡的成就，并以国内市场为依托开发国际市场，才逐步赢得了国际声誉。因此，笔者认为，国内市场是企业打造品牌的根基所在，只有依靠国内市场，培育自己的品牌，并以此为依托，开展对外贸易，才有可能建设成世界上知名的品牌。从这个角度来看，外贸企业要提升自己的竞争力，开展“出口转内销”，打造自己的品牌，是企业发展的内在需求。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 2．贸易并无内外之分，企业成功的关键是找准目标市场在市场经济中，贸易并没有内外之分，内外贸分离是我国计划经济体制下的产物。在改革开放早期，处于创汇等因素的考虑，我国开展了加工贸易，这种两头在外的企业，采购和销售都受制于人，实际上只能算一个加工车间，并不能算一个真正的企业。而后，我国出现了大量的外贸企业，以对外贸易为主，基本没有国内贸易。但这种对外贸易，主要以贴牌生产和出口资源为主，企业虽有盈利，却很难形成核心竞争力。即使有部分企业在这种贸易中获得了不错的产业地位，如富士康的代工业务，但主要依靠的是低廉的劳动力价格，企业也因此付出了惨重的代价。从这个意义上来说，我国的很多外贸企业，实际上是一些无法掌控市场终端的加工企业而已。随着我国价格机制和资源供应机制的不断完善，对外贸企业而言，上述对外贸易的市场份额将日益缩小。寻找新的目标市场，成为很多外贸企业迫在眉睫的任务。找准目标市场，成功实现企业升级，是外贸企业生存和发展的关键。而这种目标市场，不应再单一地界定为国外市场，也应该将目光投向国内市场，实现内外贸一体化，国内市场和国外市场有机结合，出口和内销合理配置，企业才能成为真正有竞争力的企业。四、我国外贸企业“出口转内销”的可行性分析 1．国家扩大内需战略，为外贸企业“出口转内销”提供了强有力的政策支持和广阔的市场前景我国改变了过去过度依赖出口的政策，开始构建扩大内需的长效机制，扩大内需成为我国促进经济发展的战略导向，并以扩大居民的消费需求作为扩大内需的战略重点。居民可支配收入的增长和消费支出的增加，是我国国内贸易规模增长的强大动力。庞大的国内贸易市场规模和强大的增长潜力，为外贸企业“出口转内销”提供了广阔的市场前景。 2．外贸企业的成本和质量控制能力等是“出口转内销”成功的保障外贸企业在从事对外贸易过程中，由于受到国外企业的制约，缺乏定价权，为了获取利润，只能在控制成本方面下工夫，由此也具备了很强的综合成本控制能力。外贸企业“出口转内销”的成本优势，是单纯的内贸企业无法比拟的。首先，外贸企业通常建立了一个稳定的原材料供应商体系，可以获得质廉价优的材料供应；其次，在生产制造方面，外贸企业形成了严格规范的生产工艺流程，以提高生产效率，降低人工成本；第三，外贸企业拥有配备齐全的生产设施，不需要额外进行大规模的固定资产投资。外贸企业具有很强的产品质量控制能力。外贸企业生产的产品大都销往欧美等发达国家，这些 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 国家对产品质量的要求非常严格，而且往往制定了很多苛刻的标准，外贸企业只能建立严格的产品质量控制体系，使其生产的产品能满足这些规定，赢得市场。这种质量控制能力，使外贸企业生产的产品质量有较好的保障，可以在国内市场获得很强的竞争力。另外，很多外贸企业长期与国际上知名的品牌合作，在合作的过程中，外贸企业也慢慢掌握了这些知名品牌的商业运作模式。这使得外贸企业对消费者的需求有更敏锐的感知，从而获得更多的产品设计和产品创新的灵感，在新产品的设计上面具有优势。创新的产品加上从国际知名品牌身上学到的市场推广经验，可以使外贸企业获得成功的机会大大增加。由于外贸市场的风险激增，为了应对风险，外贸企业一方面可以调整对外贸易的策略，另一方面，开展“出口转内销”也可以大大降低市场风险。而作为处在产业链低端的中国外贸企业来说，提升企业的竞争力，逐步走向产业链的高端是其必然选择。企业开展“出口转内销”，打造企业的品牌，是企业提升其竞争力的有效途径。而国内市场的规模和快速发展为外贸企业的内销提供了广阔的市场空间，外贸企业自身的综合实力也有助于其在国内市场上获得成功。因此，外贸企业在努力寻求对外贸易突破的同时，开展“出口转内销”，实现内外贸一体化，是外贸企业应该坚持的一项长期战略。第二节我国外贸企业出口转内销的障碍及对策分析一、出口转内销遇到的障碍分析我国外贸企业在开拓国内市场过程中遇到的障碍主要表现在销售渠道不畅、缺乏自主品牌和自主知识产权、融资困难和国内信用环境差等方面。 (一)内销渠道不畅外贸企业开拓国内市场首先面对的问题就是产品的销售渠道。从严格意义上说，目前我国的对外贸易大部分属于出口加工贸易，重点在生产过程，很少涉及销售领域。一些外贸企业只需要严格按照外商的要求进行生产并及时交货，是“接单—交货”过程，不涉及销售环节。然而当这些企业开拓国内市场时，就必须面对开拓产品销售渠道问题。实现外贸产品内销的途径主要有两种：一是企业自己组织渠道；二是通过其他已有的渠道。无论是自组渠道还是借用已有渠道销售，这两种方式都存在一些问题。从理论上看，企业自组渠道具备可行性，但成功几率很小，原因在于：首先，自组渠道的成本很高。我国的外贸企业绝大多数都是出口加工型企业且大多为中小型企业，依靠的是低成本的劳动力资源，利润微薄。而无论是构建区域性的还是全国性的销售渠道，都需要耗费大量的资金，不适合中小型外贸企业。其次，大部分外贸企业在产品的营销方面缺乏相关的人才和经 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 验。同时，外贸企业也缺乏参与国内市场竞争的经验，国内竞争力较弱。外贸企业利用国内已有销售渠道时也会遇到障碍。国内一些商场和超市对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费，这无疑给外贸企业增加了一定的额外成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。另外，外贸产品的特点是大批量、少批次，而国内市场一般要求小批量、多批次，这也让许多外贸企业难以适应。所以，要想利用国内现有的销售渠道，外贸企业必须在生产线设置、人员结构和经营理念等方面进行较大的调整。 (二)缺乏自主品牌和自主知识产权我国的外贸企业大多数都是来料加工或来样加工的加工贸易型企业，大都缺少自主品牌，而品牌对于任何一个处于激烈竞争中的企业来说都是至关重要。如果说外贸加工企业在国际市场可以不关注自主品牌，但转入国内市场后就必须重视品牌建设。而我国大部分外贸企业最大的不足，就是缺少品牌或其品牌的知名度和认可度不够。某些品质一流的外销产品，在国内的知名度却很小。所以，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场的重要环节。我国加工贸易型企业生产产品的型号、款式和规格等都由外商提供，一旦内销这些产品，就涉及到知识产权问题。在不经授权的情况下在国内进行销售，显然侵犯了外商的知识产权，这是我国外贸企业必须面对的问题。 (三)缺乏融资渠道外贸企业开拓国内市场，本质上是一个贸易方式的转型问题，这种转型要求企业在生产、人员和管理等多方面进行调整。为了适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯，外贸企业必须进行生产线的重新设计或布局。如果选择企业自组销售渠道，企业需要补充熟悉国内市场的营销人才，同时国内的交易环境和市场特点地要求这些企业必须转变经营理念。所有转变都需要足够的资金支持，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为其提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业实现出口转内销的主要障碍之一。 (四)国内信用环境较差我国在开展对外贸易活动中遵循的是国际贸易制度，包括商检、信用证和出口信用保险制度等，这在很大程度上可以保证外贸经营的规范性。而且，国外中间商大多实行自营，零售商向供货商买断商品后再销售，这就不存在国内常见的返点、回款时间长等问题(刘菊堂，2009)。因此，外贸企业的货款和利益能较好地得到保障。但在国内贸易中，供货商采取的是直接进入零售企业的贸易方式，一般需要其支付高额的进场费以及名目繁多的杂费，并且大多数零售商都要求先进货后付 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 款以及无条件退货等，这样就使供货商的收款周期较长、风险较大。有的零售商甚至故意拖欠货款，更加剧了供货企业的资金周转困难。内外贸在结算方式、交易规则等方面的差异，使得外贸企业缺乏“安全感”，不敢轻言进入“诱人”的国内市场。二、内销会花费加工贸易企业大量的成本（一）内销手续的繁琐 1、内销手续办理具有时效性，并且经过的部门比较多，手续比较繁琐。根据我国海关的规定，保税货物内销必须在加工贸易备案手册有效期内完成。如果加工贸易手册仍在有效使用范围内，需先到省商务主管部门（如省商务厅、市商务局等）办理加工贸易手册项下货物的内销批准证。如果手册已过期失效，则要先到海关办理加工贸易手册的展期，获批后再去商务主管部门办内销批准证。 2、内销批准证办好后，企业通过 QP系统录入有关“保税加工货物内销征税联系单”的电子数据，发送到海关 H2000系统。提供“加工贸易保税进口料件内销批准证”及“内销料件清单”、原进口货物报关单复印件等到海关办理保税货物内销归类和审价、征税手续。海关经过初审复审申请企业的有关资料，包括商品的品名、归类、成分、用途等进行确认。以估价为例，由于保税货物在估价时间始点、估价对象、形态等方面与一般贸易审价存在较大的差异，不同的保税货物流向、性质也各异，因而适用的估价方法也有很大差别。一般情况下，加工贸易企业在执行一个加工合同时，要不断地进口料件，有的企业在一年中要产生几十万票报关单。当企业内销时，有些料件的进口批次很难一一对应，对加工贸易内销审价带来了困难。在内销审价的办法中，海关关员具有自由裁量权，更增加了审价过程中海关与企业之间产生纠纷的情况。 3、企业凭税单补交完税款及缓税利息后，手册项下进口料件或成品才能内销。如果内销货物属于国家限制进口货物，内销时还需要提供相应的进口许可证件，因此在办理内销报关手续前应先到相关主管部门申领批文或相应的许可证件。申领许可证件，需要资格、需要满足一定的条件、需要花费一定的时间，并非一申请就可如愿获批。 4、贴牌生产的加工贸易货物，内销必须有知识产权权利人的授权，才能合法内销。有些时候，由于知识产权保护有地域性，在原加工贸易返销目的国的知识产权权利人与在中国国内市场的知识产权权利人不一定是同一人，内销之路会更复杂。（二）内销的销售渠道建立需花费高昂费用国内市场与国外市场存在差异性，将销往海外市场的产品投放国内，销售情况未必会好，因为加工贸易产品是属于为国外市场量身定做的，不一定与国内消费者的需求匹配。传统商超等产品通 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 路被国内巨头垄断，加工贸易企业自行开拓内销市场时往往举步维艰，转内销后企业不仅要负责生产，保证生产质量，还要开拓内销市场，成立国内售后服务团队，将分散更多的资金和精力。与大型零售商、连锁企业对接需要跨越许多鸿沟：加工贸易企业必须解决多批量专一但品种有限的商品供货现状与零售企业多品种、少批量的供货要求的矛盾，在结算方式上，习惯于信用托付方式的加工贸易企业适应零售企业账期式的结账模式；在配送方式上，零售企业要的多品种、高频率的配送需求，而加工贸易企业希望的却是大批量、定点式配送方式。（三）内销需承担更高的进口环节税费成本企业保税进口料件或加工成品经批准转内销的，将比照一般贸易货物的有关管理规定办理征税手续。除了加工中剩余的边角料、废料等经主管海关加工贸易监管部门确认无使用价值的，企业可以免于缴纳税费。其他内销保税货物除了补正常的进口关税、消费税、增值税外，内销的保税加工货物还必须补交缓税利息。2015年我国关税总水平仍为 %。缓税利息的计息期限的起始日期为内销料件或制成品所对应的加工贸易合同项下首批料件进口之日，终止日期为海关填发税款缴款书之日。首批料件进口之日为 2015年 2月 11日，内销制成品所对应的料件为第二批料件，进口之日为 2015年 6月 11日，海关填发税款缴款书为 2015年 7月 11日，则缓税利息计息期限为 2015年 2月 11日到 2015年 7月 11日。由此可见，2015年 6月 11 日进口的料件，如果进口时直接申报为一般进口，在进境只需交正常的关税和进口环节税即可，而申报为保税加工贸易，除了正常关税、进口环节税外，还要多交 5个月的利息。除此之外，贴牌生产的加工贸易货物，在得到知识产权权利人的同意合法内销前，还要支付一笔特许使用费。同时，这笔特许权使用费也会成为内销完税价格的一部分。而如果货物按原定计划返销国外（如不涉及使用涉税的国产料件），则以上税费都是免除的。三、对策建议由以上分析可知，出口转内销绝不仅仅是产品、市场的简单“搬家”，而是外贸企业抓住国家实施扩大内需的政策机遇，做好国际国内两个市场，实现内外贸一体化，促进企业成长和转型。当前我国外贸企业转型需要政府和外贸企业通力合作。从政府层面来说，应以市场为导向，以扶持、服务为宗旨，及时调整和完善相关政策措施，从资金支持、品牌建设、渠道构建和信用环境改善等方面加大对外贸企业的扶持力度，努力解决出口转内销过程中存在的突出问题。具体要做到：1.切实解决外贸企业融资难问题；2.鼓励支持企业增强自主创新能力，创建自主品牌；3.为外贸企业开拓国内市场创造条件。同时，外贸企业应主动转变自身的经营理念，开发适合国内市场需求的商品，打造和培育自主品牌，选择适合自己的销售渠道。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 第三节外贸企业出口转内销的困境一、外销企业对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱外销企业的经营模式一般是海外客户提供产品标准，包括产品质量、性能、款式、选材、设计等内容。外销企业如果简单沿用外销模式或简单仿效国内行业标杆，把外销的产品简单投放到国内市场，非常容易导致企业陷入困境。因为国内市场情况复杂，地域差距、城乡差距等非常明显。外销企业需要掌握从产品调研到产品研发生产上市的全过程，这其中包含消费者需求调研、产品概念设计、产品研发、产品测试、产品上市等。出口转内销过程中，外销企业往往会遇到对国内市场需求不敏感、新产品研发能力弱的难题，这是导致转型失败的重要原因。二、外销企业缺少渠道和品牌，需要实现从销售到营销的转变内销企业通过设计研发、生产制造、渠道销售、售后服务和营销宣传等环节后，产品实现逐级增值，利润容易实现最大化。在渠道建设上，外销企业要从头设计国内营销渠道，选择国内经销商、终端卖场等，如果渠道不足销量难以快速提升。如果没有品牌，企业制造的就只是产品而不是商品，品牌建设包括从产品命名包装、企业形象设计、产品宣传计划、公关管理等一系列的工作。对于外销企业只有建立起自己的渠道和品牌，才能脱离低层次竞争进入到更高的品牌竞争阶段，这个过程对外销企业是个很大的挑战。三、营销团队能力不足，营销人才缺乏由于外销和内销的差异较大，原有的外销团队很难胜任内销的工作。外销主要是大客户关系管理，业务人员数量不多，职业技能主要是外语沟通、大客户谈判及进出口业务。而要转向国内市场，营销团队的规模、团队能力都与外销要求截然不同，需要一支精锐的营销团队。营销人才的缺失，影响了出口企业转向内销的进程。四、出口依存度高难以适应国内市场我国中小规模以上的纺织服装企业对外依存度较高，这部分企业规模偏小，受出口退税的冲击最大，非常容易受到国外贸易壁垒的影响。同时，由于这些企业不熟悉国内市场而过于依赖国外市场，一旦国际经济环境发生不稳定或走下坡路，国外订单减少，国内市场将很难消化这部分企业生产出来的产品。五、品牌销售渠道建设及推广困难中国是纺织服装出口大国，但绝非是出口强国。很多外销企业没有自主品牌，主要是帮国外品牌作贴牌生产。但如果出口企业做内销，情况就不一样了，没有品牌的企业是没有生命力的。而一 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 个品牌的建立需要长期投入大量的人力、物力、财力，这对一般的出口型中小企业显然不是一件容易的事。要开拓国内市场，就必须解决如何将产品销售出去的问题。内销市场由于行业竞争激烈，导致销售网络的建设成本越来越高。大品牌与渠道商逐渐形成了某种垄断。而对于新进入内销市场的外贸企业来说，这是一个艰巨的挑战。六、产品附加值低我国中小纺织服装企业生产的产品主要是中低档产品，产品的技术含量较低，自主的科技创新能力不强，在国际市场上很容易发生价格竞争。目前，我国纺织服装出口企业大多数还是以设计单调、创新能力很低的加工型贸易企业为主，生产出的纺织服装产品质量与档次与国际标准还有一定的差距七、内销市场竞争激烈中国国内市场看似极大，但各行业整体竞争却非常激烈，大量外贸纺织服装企业涌入将会使国内纺织服装市场竞争进一步加剧。在中国纺织服装行业中，由于本土品牌的崛起以及国外品牌的进军，加之国内市场的各种不规范竞争，致使很多外贸纺织服装企业在国内市场上不敢大展拳脚。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 第四章 2021-2025 年中国 X 射线影像设备企业出口转内销市场策略探讨与建议第一节外销企业转型内销发展策略调查发现，外销转内销，是一个很宽泛的概念。有些表面上看似转型的企业，他只不过是将中国市场当成世界新兴市场的一部分，他们有自己的品牌，在国外有成熟的产业链。我姑且不把这部分企业列入我们要讨论的范围。纯 OEM外销企业转内销，实际上是企业一次战略定位、一次再创造、一次再创业的过程；是企业在全球地位的提高；是从加工工厂到品牌提供商的转变；是从无品牌到有品牌的过程；是管理者思想从封闭到开放的转变；是营销手段从被动到主动的过程。说到底，企业转型，是企业战略之道、模式之法、营销之术的综合转变和升级。一、深入了解国内市场企业在作出决策之前，第一步要做的就是对市场进行分析。市场分析一般分为几个方面来进行，首先要根据企业的大体发展方向，对想要进入的市场进行分析，包括竞争品牌的市场定位、产品组合、渠道、市场推广策略等。对各个细分市场进行分析和比较后，可以初步筛选出企业想要进入的细分市场并对目标市场进行定位，了解该目标市场的发展潜力，诸如消费者购买行为和习惯、品类和价格倾向性等，以避免进入市场的盲目性。二、分析自身资源和能力市场对于每个企业而言是相同的。如何将自身的资源、能力跟品牌运作的条件相匹配，是出口型企业在内销市场上运作成功的关键所在。一般而言，这些资源和能力，包括企业的资金实力、设计能力、生产能力、营销能力、市场能力等几个方面。比如企业如果运作高档时尚女装品牌，设计能力就很关键。在自身设计能力缺失的情况下，能否找到好的设计师和好的设计团队，是能否满足设计能力的关键因素。三、转变经营策略开发内销渠道外贸企业转内销后以前的订单制贸易销售体系已不适用，必须结合国内消费需求，把外贸生产中的质量控制、成本控制等管理经验和原料工艺等先进技术融入内销产品中，开发适合国内市场的品类和式样，塑造国内消费者认可的品牌形象；在渠道建设上，建立适应国内市场销售的组织架构，组建市场销售部门，打造自主品牌，开发和维护国内市场，做好市场营销和终端服务，让内销 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 品牌更受欢迎。有先见之明的企业，早在前几年就开始有计划逐步往国内市场转移。转战内销市场的企业，必须对自身营销渠道、产品定位、设计研发等方面有全新的认识。在转型的过程中，品牌的建设、老板的观念、营销的策略，都是决定一个企业转型成败的关键因素。四、加强技术创新能力和自主品牌建设创新就是技术研发和品牌创新。我国出口型中小纺织服装企业应该清楚地认识到，低成本、低技术、低价格的老路只能是死路一条，只有依靠科技研发、产业升级、自主创新才能寻求转机，才能在国内争取到更为有利的贸易地位和竞争优势。要加大对出口型中小纺织服装企业品牌建设的引导和扶持，形成其自主品牌建设的长效机制。我国出口型纺织服装企业要想摆脱困境，就必须想方设法解决企业出口转内销的问题。转变原来的营销战略，纠正过高的出口依存度，努力适应国内市场品牌渠道建设及推广的做法，提高产品的附加值，克服企业在出口转内销过程中遇到的各种困难。只有这样，才能实现出口型企业经济增长方式的转变。五、借助新型展贸中心开拓市场受海外订单萎缩及海外市场购买力下降影响，东莞台资企业组织成立仓储批发大卖场“大麦客”（T-Mark），专门销售台资企业产品，未建立品牌的台商可统一使用“T-Mark”商标，不收上架费和广告费，货到一周内结清账款；此外，珠三角港企产品总经销中心也于 2010年成立，展示珠三角港资企业的产品、技术成果及设备，目的为开拓内地市场；广州国际服装展贸中心、“优粤诚·广东商贸城”、香港设计廊、顺德创意廊等新型商品展示中心也日渐兴起，中小型出口企业可以借助这些平台展示商品，接触采购商或代理商等潜在客户、测试市场反应，以提升商品的认受性和知名度。六、坚持国内市场与国外市场双向发展坚持国内市场与国外市场双向发展，使二者相互依存、互为促进。一方面，利用代工中积累的强大的生产优势，开拓国内市场，打造品牌，建设渠道体系。另一方面，继续开拓国外市场，实现出口市场多元化。维护好欧美发达国家市场的同时，积极开拓亚、非、拉等新兴市场。七、利用电商渠道，促进销售渠道多元化 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 推动外销企业成功转内销的关键就是渠道。除了常规的营销渠道以外，企业应发散思维，在网络、农村和已有的经销商上去发展销售渠道，开拓潜在市场。目前，网民网购消费习惯的形成和电子商务的发展，使 B2C 网上销售这一成熟的营销模式成为外贸企业规避传统渠道成本高、获利慢的好方法。阿里巴巴在 2011年推出崭新网购平台“良无限”，专门为出口转内销的生产企业提供网上销售平台，同时提供质量检验、物流和售后保障等多种增值服务，中小型的厂商可借助这些平台展示和推广商品，增加产品的市场渗透率。八、X 射线影像设备业内销应人才策略其一，企业要明白自己需要什么样的人才，就如伯乐相马中的伯乐一样，其要寻找的是在疆场上驰骋的战马，而不是一匹普通的拉车的马。换句话说，企业要找的是在某一个领域具有“特长” 的人，而不是全能者，或者说是万金油。认识到这一点，后面的问题就简单了，设计人才就要设计人才的标准来挖掘，营销人才就要营销人才的标准来寻觅，品牌人才就要按照品牌人才的标准挑选，生产人才就要按照生产人才的标准来物色，而不是希望“天上掉馅饼”，找一个企业老板的复制品来代替自己。当然，这中间有个关键是，企业的老板必须具有伯乐判断千里马的有效标准和鉴别能力，否则即使知道自己需要什么样的人才，也会落得个“竹篮打水一场空”。其二，企业要给人才提供一个好的平台以及好的“给养”，就如伯乐相马中的马一样，这匹马如果得不到精心喂养，如果没有机会驰骋战场，它永远显示不出自己超凡的能力，但是一番养精蓄锐之后，一到战场就万事见分晓了。因此，企业在找到合乎标准的人才之后，就要及时创造合适的平台，让人才在合适的平台上发挥自己的能力，为公司创造价值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“杀鸡用牛刀”。其三，企业可以学习银行的做法，依据实际情况，尽量给相关人才一定的“授信额度”，然后让其在相关的平台上充分施展自己才华。伯乐相马中的楚王对显然给予了伯乐一定的“授信额度”，而伯乐更是给予千里马充分的“授信额度”，这样才有了千里马日后的赫赫战功，否则必然是 “英雄无用武之地”，“双输”而终，无缘“双赢”。因此，企业在对人才进行恰如其分的监督的同时，一定要避免凡事“刨根问底”或“锱铢必较”。大多数的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感觉没有了，后面的关系就很难处理，随之而来的工作效率自然是每况愈下，结果就只能是分道扬镳。这是很显然的过程，企业必须把握好其中的分寸。其四，企业要学会整合人才资源。伯乐相马的故事中，楚王借助伯乐之力相得千里马。若是楚王亲自出马，纵然是历尽千辛万苦，消耗千金，其结果也只能是无功而返。这里说的整合人才资源包括了三层含义，一是企业要学会利用人脉资源和互联网等现代化工具来找寻需要的人才；二是企业要善于选择合适的猎头公司合作，让猎头公司利用自己的人才渠道去找寻合适的人才；三是企业 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 要充分借助外力来为公司发展献计献策，或者是直接为公司创造业绩，例如远卓品牌机构推出的 “品牌制胜攻略”咨询服务，就是企业可以整合的外力之一。综上所述，我们可以借用一句套话来说，企业不缺乏“人才”，缺乏的只是“发现”。希望企业老板能够从伯乐相马的故事中以及我的拙见中获得真正有用的启示，早日解决人才难题，从而为内销市场的运作开辟康庄大道。第二节外销企业转内销的营销策略一、着力自主建设与经营品牌品牌打造是营销最为基础的工作，不论企业处于何种发展阶段，都不能忽视品牌建设。很多企业认为品牌是产品占据了一定市场份额之后才需要做的事情，且通常在预算紧张的时期，第一个消减的就是品牌工作的开支，这都是缺乏远见、没有营销常识的认知与行为。品牌系统，不是企业进入成熟期后的附属物，而是企业快速导入市场、助推销售的催化剂。在成熟的品牌系统下，产品更易被消费者接受，而一个被市场认可的低风险产品，才是无利不起早的渠道商乐于接纳的。消费市场已经进入品牌认购阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾向于品牌指名选购。外贸转内销企业初入国内市场，主要优势主要集中在生产能力及产品质量等硬性条件上，而在直接决定了市场指名认购率的品牌资源方面，则严重短缺。产品在市场上名不见经传，转型企业在面对消费市场与渠道商的时候势必缺少底气，这也是很多企业在进入市场之初自感有心无力的直接原因之一。打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是外贸转内销企业在面对市场之初，必须要做的营销工作之一。二、系统梳理、规划和开拓营销渠道外销企业除了建立常规的销售渠道以外，还应当创新思维拓展新的销售渠道。第一，外销企业可以学习在国内市场营销成功的企业，汲取他们的经验，模仿这些企业建立销售渠道和分销网络。第二，外销企业可以按照传统做法建立销售渠道，按照行政地域划分，在全国范围内划分成几个大区，然后招募省级代理商，省级代理商再招募县市级代理商，这样设立层层经销商。这种层层经销商销售网络建成企业便可牢牢抓住国内市场。第三，外销企业可以利用电子商务，网上开拓新兴销售渠道。目前，网民网上购买商品的消费习惯形成和电子商务的高速发展，使得网上销售这种成熟的销售模式成了企业规避传统建设销售渠道成本高。第四，在国内市场的渠道建设之前，外销企业应选择市场试点，市场试点模式成功，企业便可以进行大范围的推广。试点的模式可以有很多种， 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 首先外销企业可以把市场分成特点相同的市场。然后选择几个特点不同的试点市场。通过试点市场的开拓，方便商业模式是否，便于企业及时做出调整，企业通过试点市场试点成功以后，然后在全国范围内建设销售渠道就很容易。并且试点市场还培养了将来向其他区域市场扩张的渠道精英团队。三、进行营销组织变革，建立内销营销团队外贸转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的，但是在内销体系中，企业需要面对的是复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸体系复杂得多，因此，在自身营销组织的架构上，外贸转内销企业必须及时进行重组。建立起具有内销特征的组织架构，是外贸转内销企业是成功转型的基本保障。在对自身营销体系进行调整时，企业要格外注意以下三项工作。 1、构建营销中心。以服务为导向是内销企业的根本，企业可以将原来的内贸部进行升级，构建营销中心，同时在营销体系中增加包括产品组、设计组、市场督导组等职能部门，以确保在服务客户的过程中，能应对客户的需求，及时解决客户在市场上出现的各类问题。 2、完善营销中心职能。在公司确定战略目标后，需要进一步优化和完善组织架构，从市场策略和品牌构建两个方面持续发力，而同时为了便于对渠道商的管理，企业应该从集团内部实现结算方式的优化，降低产品的出厂成本，以便企业能有更多的能力和费用投入到市场建设的过程中。 3、组建独立核算的营销分公司。内销系统是一个以情报和反应速度体现价值的组织体系，对于费用的使用和结算应具有相对独立的财务体系。由于外贸和内销的差异，完全要求外贸体系全面改变是不现实的，唯一的方法就是独立于外贸体系，实现系统的重建，以达到对客户最大程度地支持。第三节 X 射线影像设备企业顺利运作国内市场须面对的障碍一方面，外销渐渐走进瓶颈，另一方面，国内市场持续升温，这就迫使一大批企业回头重视内销市场，着手在国内创建自己的品牌，万事开头难，企业要顺利运作国内市场，就必须直接面对以下三大障碍。一、心胸障碍企业运作国内市场仍然是需要资金投入的，而且这个投入必须是持续的，只不过在“一分钱做 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 品牌”的理念指引下，而且能够换来十倍、数十倍乃至上百倍的收益。二、观念障碍从某种意义上来说，这里谈的企业观念障碍主要是指，基于国际市场与国内市场差别而形成的认知障碍。习惯于作为国际品牌“生产部”的中国企业，一定要认识到，运作国内市场绝非一个 “生产部”能够完成的事情。另外，其必须系统的进行品牌塑造、搭建有效的营销网络等等。要跨越这一障碍，企业老板必须向国内成熟的行业学习，精心消化，从内心深处认清究竟什么样的观念才是自己运作国内市场的 “良方”。三、人才障碍在调研过程中，企业运作国内市场极度缺乏人才。这当然与企业识别人才和使用人才的方法与能力密不可分，人才障碍是企业运作国内市场必须跨越的一大障碍。值得一提的是，这就需要企业在甄别人才之前，先对猎头公司的运作方式有一个清晰的了解，万万不可“病急乱投医”。至于如何解决人才问题，这里就不再赘述了。如果企业老板没有足够的心胸来承受前期的资金投入，可想而知，这样做必然会造成诸多短期行为，企业主要关心短期利益的获取。可是，越是这样做，获得长期利益更将是一个不可能的神话。当然，这样说不是指企业需要永无止境的投入投入再投入，投入与产出具有一定的滞后性。四、内外贸营运模式不同由于内外贸产品的消费对象、销售途径、付款和价格条件不同，营运模式也各异，许多外贸出口企业一时难以适应内销。在订单规模方面，内贸倾向“小批量、多批次”，外贸则倾向“大批量、少批次”；在结算方式方面，内销以押账为主，且收款难、信用保证仍未普遍应用，而外销多为货到付款，且收款较易、信用保证较完善；在销售、售后服务方面，内贸采购商会要求制造商投入人员、资金参与促销及广告等，为商品提供售后服务且售后服务的费用投入较大。做外贸订单的厂家，只管生产，不用考虑销售和售后的问题。五、销售渠道不畅外贸企业内销最为缺失的核心资源就是销售渠道。很多外贸企业长期以来只满足于简单赚取加工费，缺乏建立销售渠道的意识和经验，没有涉足渠道、终端和市场。外贸企业转攻国内市场后， 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 面临着中国市场区域广、渠道网络复杂的局面，由于没有建立自己的销售渠道，市场在短期内很难打开，这就容易导致大量货物积压在仓库，增加了成本和风险。而外贸企业如果借助已有渠道打开市场，则在销售中不得不将大量利润拱手让与渠道商。而且国内零售商对新产品的进驻一般要征收名目繁多的通道费和上架费，这无疑增加了外贸企业的销售成本，使本来就利润微薄的外贸企业更加举步维艰。六、缺乏自主品牌外贸企业大都从事 OEM业务，为国外企业代工，缺乏自主品牌。外贸企业转战国内市场后，如果自建品牌，新品牌得到消费者的认可需要长期的运营和大量营销成本。如果使用国外品牌，不仅要得到品牌所有人的许可，还要缴纳一笔不菲的商标授权使用费。因此，打造自主品牌，提升品牌在国内市场上的影响力，已成为外贸企业开拓国内市场面临的重大挑战。七、缺乏融资渠道外贸企业开拓国内市场，需要企业转型，同时国内的交易环境和市场特点也要求外贸企业转变经营理念。这就要求企业在管理、运营、人事等诸多方面进行调整，必须进行运营方式的重新设计或布局以适应国内消费者的消费特点和国内厂商的交易习惯。在渠道建设上，如果企业选择自建销售渠道，还需要招聘熟悉国内市场的营销人才等。企业要顺利实现转型需要足够的资金作支撑，然而我国的外贸企业绝大多数都是中小企业，现阶段都面临着融资难的问题，许多金融机构出于规避风险的原因不愿为中小企业提供贷款。因此，缺乏融资渠道是外贸企业顺利实现出口转内销的主要障碍之一。八、税务问题导致销售成本增加外贸企业转内销时面临的税务问题也会导致企业销售成本增加。这主要体现在一方面需要补缴设备和进口料件的增值税和进口关税，另一方面成品在销售前还需征收进口关税和增值税，这两项税大约相当于产品销售价格的 20%～30%。过高的税负使企业成本大幅增加，降低了外贸产品的价格竞争力，这对资金已显紧张的外贸企业来说难以负担。第四节 X 射线影像设备业内销策略中的十大市场规律一、正确理解品牌及品牌的重要意义 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 从现状来看，内销企业做品牌要出代价，但是不做品牌要付出更大的代价，甚至进入万劫不复之地。深刻认识到这一点，正确理解了品牌及品牌的重要意义，着手内销的中国企业才会真正下决心打造品牌。二、中国传统文化是一座金矿中国传统文化是一座金矿，中国企业要再上一个台阶，走品牌之路，开拓国内市场，就要努力从传统文化中提炼出金子，而且要持续不断的提炼金子并运用恰到好处的方法来锻造金子，最好把金子打造成消费者一见倾心的首饰。当然，一定要避免企业对这座金矿的滥采滥伐。三、品牌战略不能缺失品牌战略缺失仍将在较长一段时间内制约中国企业的健康快速发展，自然就制约企业的国内市场运作，这与中国企业老板自身的经历和眼界密不可分。因此，中国企业老板必须学会“爬楼”或 “登塔”，以站得更高，望得更远。四、低成本打造强势品牌习惯了 OEM的中国企业不适合“大张旗鼓”的开拓国内市场，更不适合“一掷千金”的品牌塑造方式，其需要找到一种稳健的、系统的、超低成本的方式来拓展国内市场，打造强势品牌。五、服务也很重要要运作国内市场，中国企业的服务就必须像中国家电业的服务学习、看齐，否则中国品牌含金量的提高，必然像瞎子走在阳光下，光明触手可及但永远无法真正拥有。同时，“服务谋略”也将成为中国品牌崛起的重要路径之一。六、与国际接轨中国企业必须跳出小农经济时代的思维，在产品理念、款式设计、工艺流程等各个方面与国际接轨，同时在挖掘祖国传统文化的基础上，充分借鉴国外的优秀文化，唯有如此，中国企业才能在运作国内市场的时候，跳出原有思维的藩篱，打造出具有国际竞争力的强势品牌。七、终端革命零售业态的变革、交融、整合与发展，将逐步影响中国企业的渠道策略、营销策略乃至更高层次的品牌战略。中国企业需要在做内销之前就认清这一点，以为之做好充分的准备，例如，卖场进 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 场策略、卖场资源整合策略、卖场促销策略等等，否则必然会在未来的“终端革命”面前措手不及甚至是束手无策。八、善于“识势” “识势”造“英雄”，中国企业要做内销就必须懂得“识势”，具体的“势”包括社会发展之势、行业发展之势、企业发展之势、消费者需求之势和媒体兴趣之势，以抓住企业发展的各种机遇，将自己塑造成为行业的“英雄”品牌、“标杆”品牌或者说是领导品牌。换句话说，未来的中国领导品牌必然属于善于“识势”的企业。九、核心竞争力核心竞争力的大面积缺失将在较长一段时间内制约中国企业发展规模和速度。中国企业做内销必须弄清楚，什么是运作国内市场的核心竞争力，以及怎样提高自己运作国内市场的核心竞争力。十、合适的经营战略中国将有大量企业经不住这轮行业环境的急剧变革，如果没有合适的经营战略，这些企业退出市场只是一个时间的问题。但是，如果这些企业能够在“亚健康”状态下摆正自己的心态，找到正确的突围策略或者说内销市场运作策略，其仍然具有“东山再起”、“后来居上”、“笑傲群雄”的机会。“一切皆有可能”，对于现阶段的企业来说，这句话绝不是一个“口号”，而是对业现状的描述，更是对中国企业快速崛起机会的肯定。 2021-2025 年中国 X 射线影像设备行业出口转内销市场策略研究报告让每个人都能成为战略专