合作营销 开创保险时代
成绩展示
从业17年，现拥有客户数量高达7000人
VIP客户数占整个**公司的三分之二
年度 首年期交（万元） 件数 十年期交
（万元） 件数
2012年 320 404 201 285
2013年 482 482 309 407
2014年 571 506 449 440
5年期交总保费 238 万元
5年期交件数 89 件
2015年开门红战绩
合作营销 开创保险时代
我的心路历程
讲 合作营销是怎么开始的，关键事件转折 时间要控制转到合作营销就可。
问题的发现
优质客户资源日渐枯竭
自己的老客户亟需资源再开发
新人（部分伙伴）客户开发能力弱
我的感受：
自己财富升级，且带动一批人共同致富
寻找新的出路——合作共赢
我的做法
合作营销给我带来的收获
2014年成交保单506件，合作营销占比达90%
个险长期合作伙伴10人， 银保渠道合作伙伴4人
合作营销日签个单最高纪录12件
我的观念
严格执行合作营销的制度，让更多人愿意与你合作
正确看待利益分配
要有好的人品
正确看待两个人的功劳
发掘每个人的优势
合作营销就是通过团队发展业务，和谐发展
具体做法
建立合作关系
电话邀约
接洽
沟通与促成
递送保单
客户服务与经营
合作
合作
合作
建立合作关系
“三问”确认能否合作
合作者与客户是何关系
接触了多长时间
是否买过保险
商量邀约的话术并现场演示
安排接洽环节（角色分配，包装话术，见面场景）
电话邀约
要点
用自己的手机打
让客户到公司来
参考话术
“您好，今天公司安排我打电话给您，是因为您在我们公司购买过保险，目前公司针对老客户进行会员（老客户）利益大派送活动，明天无论如何一定要到我们公司来，带上您的保单、银行卡和身份证，办理手续”，我在公司三楼的***办公室等您。
话术精髓：用客户的利益，强调无论如何都要见面
，感受公司的氛围，跟客户谈投资、资产保全等，让客户打消顾虑，到保险公司来只是为了开白金账户，进行属于客户的专属会员利益大派送，为客户未来的生活、税赋等带来好处
接洽
要点
见面时的场景安排
安排在公司见面，感受公司的氛围
1、有安排大厅，假装偶遇；2、安排到办公室；3、也有直接在会场
A+B互相包装
合作伙伴包装：强调杨总亲自接待（位置、身份）
展业工具自我包装：（报纸、宣传资料等）
跟客户谈投资、资产保全等，让客户打消顾虑，到保险公司来只是为了开白金账户，进行属于客户的专属会员利益大派送，为客户未来的生活、税赋等带来好处
沟通与促成
要点：
自己要绝对专业，促成成功率要高
签的单多了，促成技能快速提高，通常能一次促成
只有更专业，伙伴才更愿意主动找你合作
参考话术：
明确会员的利益，电脑现场测算后促成（曾经的礼品赠送对于客户已经不具备吸引力了）
类似平常讲的理财、规划等话术
签单签成两张（一人一张）
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沟通与促成
异议处理（高端客户和一般客户）
高端客户几乎没有异议
针对一般客户处理话术
两份保单，可以享受到两个人的优质规范服务
防止其中一人离开公司而中断对您的优质服务
公司有时会按保单号进行客户抽奖，这样机会多，抽中奖品的几率比较大
递送保单
要点：
两人一起去送，我做主导。
步骤：
将产品讲得清清楚楚（着重处理回访电话中“利益不确定”的异议）
介绍格式化的回访流程，请客户配合一下
为后期销售埋下伏笔（需要什么保单方面的服务，找我。）
叮嘱客户：强调有什么疑难问题找我
客户遇到疑难问题，也是一定是两个销售人员一起去；客户遇到礼品等小问题时一般就会联系另一个人，权威性的问题联系**。
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我的成功案例
A&B合作的一个客户，后来A离职了，主动找我合作
经过商量后借助洪泽温泉水疗，签单40万（一人20万）
由于合作伙伴生病，打电话给他，帮他签单20 万
正确看待利益，
不为蝇头小利所动。
要将怎么邀约、接洽、沟通和促成的整个环节讲清楚。
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客户服务和经营
口号：共同开发、共同服务、共同经营
目标：是不让任何人干扰我们合作的客户
合作伙伴的主要工作：
不断提醒我客户什么时候生日
不断提醒客户家里有什么重大事情
大型活动或竞赛之前，与合作伙伴进行碰头商议，将两者手中的客户资源进行梳理和规划，根据公司安排的活动和场次进行有效的分配，并制定好具体的销售方案，两人互为AB角互相包装身份互为应和，跟客户说“公司为客户举办的各类利益、活动，我们都不会忘了你的”；
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重大活动策划
开门红前夕
与合作伙伴进行碰头商议，将两者手中的客户资源进行梳理和规划，根据公司安排的活动和场次进行有效的分配，并制定好具体的销售方案，两人互为AB角互相包装，互为应和。
跟客户预先打电话说“公司将为客户举办的各类活动，我们都不会忘了你的”
客户经营案例
共同策划客户的生日聚会
聚会地点的选择（合作伙伴提醒的客户的喜好）
会场布置的安排
邀约话术：
“我们公司的领导刚刚上任，是一位年轻有为的领导，初次上任之际对于公司长久以来的大客户将举办感恩活动，诚挚邀请您参加本次活动。”
根据本以为客户订好了曙光国际大酒店，但客户喜欢土菜，便定好土菜馆，提前过去布置包间，并预定好生日蛋糕，让客户非常感动，“每做一步，细节决定成败”）
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我的体会
合作营销盘活了客户资源
合作营销救活了部分伙伴
合作营销成就我天天签单
我的工作状态
用“纸条人生”规划我的每一天
每一天都很忙，每一天都很亢奋
开门红打的更是一种精神，一种奇迹的状态
签单是销售伙伴的兴奋剂！！
祝全省10年期大卖！感谢聆听！
讲 合作营销是怎么开始的，关键事件转折 时间要控制转到合作营销就可。
，感受公司的氛围，跟客户谈投资、资产保全等，让客户打消顾虑，到保险公司来只是为了开白金账户，进行属于客户的专属会员利益大派送，为客户未来的生活、税赋等带来好处
跟客户谈投资、资产保全等，让客户打消顾虑，到保险公司来只是为了开白金账户，进行属于客户的专属会员利益大派送，为客户未来的生活、税赋等带来好处
客户遇到疑难问题，也是一定是两个销售人员一起去；客户遇到礼品等小问题时一般就会联系另一个人，权威性的问题联系**。
要将怎么邀约、接洽、沟通和促成的整个环节讲清楚。
大型活动或竞赛之前，与合作伙伴进行碰头商议，将两者手中的客户资源进行梳理和规划，根据公司安排的活动和场次进行有效的分配，并制定好具体的销售方案，两人互为AB角互相包装身份互为应和，跟客户说“公司为客户举办的各类利益、活动，我们都不会忘了你的”；
根据本以为客户订好了曙光国际大酒店，但客户喜欢土菜，便定好土菜馆，提前过去布置包间，并预定好生日蛋糕，让客户非常感动，“每做一步，细节决定成败”）
