（人力资源规划）结构化
面试题库黑钻蓝石
遇到严竣的挑战，二是驾上宝马飙车的时候，他便会显现出性格
中的另一面，成为激情与速度的化身。而这第二种情况，恰恰是令黑
钻的财务专家管金泰最最心惊胆寒的。
黑色宝马车一路飞驶，杰克阳边超车，边与关晴快意地交谈着。
副驾驶位上的金泰一直紧咬着牙关，死死地抓住安全扶手不放，双脚
不停地用力“踩刹车”，苦不堪言。
驶出高速路，杰克阳减慢了速度。金泰一下子瘫软下来，边抽回
握僵了的双手，边活动麻木的腿关节——
“我的妈呀，Uncle，您这一路上超了 256 辆车，真要了我的命了！
哎哟……我浑身都疼……”
说着，金泰拿过杰克阳的车载电话，按下家里的号码——
“小美，我们回来啦，Uncle 今天心情不错，你的事你自己和 Uncle
说吧，成不成可不要怪我……”
金泰说完，忙不迭地将电话递给杰克阳。
“Uncle，有件事想求您——”杰克阳按下免提按扭，车内传出了金
泰的太太小美清脆的声音：
“我二哥的那家蓝石咨询公司出大问题啦……今年以来，已经连续
有十几个顾问和培训师跳糟，客户也让他们拉走了，我哥正和这些人
打官司呢，您得帮帮他……”
“大家是同行，既然都是医生，他的病我不便去治吧？”杰克阳说得
很轻松，“你不知道喜来乐给王太医看病的下场吗？”
小美会意，立刻接口：“这不是我的意思，这是我哥的意思，他特
想见您，只要您有空，什么时候都行。”
杰克阳略一沉吟，小美马上说道：“Uncle，您就别推辞了，金泰
都告诉我啦，您今天晚上有时间。我哥准备了大闸蟹，正等着您来
呢！”
一旁的金泰不好意思地偷望杰克阳。
杰克阳立刻转向金泰，故意提高了声音：“那我要喝金泰那瓶……，
金泰说了好几次他不舍得喝。”
“没问题，没问题，我这就准备好！”小美喜出望外。
金泰若无其事地把脸转向窗外。
透过玻璃的反光，杰克阳瞥见金泰正暗暗做苦相。
“蓝石公司的蓝晓石，深圳培训业的四大金刚之一，一直做得风声
水起。最近出问题了？”杰克阳问道。
后座上的关晴接口——
“蓝晓石做广告策划起家，三年前转入培训业，采取传销的模式卖
培训卡，后又进入管理咨询，营业额一度超亿元。主要情况是市场增
长巨快。但利润率低下，人员流失严重。利润模式被严重模仿，流失
人员都变成竞争对手。”
（■插图 11-1，蓝石困境）
金泰转过头，赞道：“不亏是情报高手，我都没你知道的多。”
关晴莞尔。
金泰叹了口气，“我这个小舅子确实聪明，但为人太狂，在他眼中没
有服的人。他认可黑钻的专业，但认为我们做得太实，不像生意人。
对我们一直是敬而远之，这次撞了南墙，是小美给他指了路。我看他
此番是有心求师哦。”
■傍晚，金泰家
金泰刚按门铃，小美立刻就迎出来，把杰克阳和关晴请进了门，
转过身，闪出一个特别甜蜜地微笑，飞快地刮了一下金泰的鼻子。厨
房里，蓝晓石早早地等在了客厅里，也是一脸笑容，忙着接过关晴手
中的公文包。
落座之后，蓝晓石一边为大家倒茶，一边问道：
“我要请教一下，在我们咨询这一行，到底是营销重要还是技术重
要？”
蓝晓石问得很客气。
杰克阳知道这是高手过招，笑着端起茶杯，望了关晴一眼。
关晴把话题接过来：“缺一不可。都重要。但是在不同的阶段，重
要性就不同了。”
“这怎么讲？”蓝晓石又问。
“进入市场的初期，毫无疑问，营销更重要。客户连什么是咨询，
什么是培训都不知道的时候，你有再好的产品，能卖得出吗？不知酒
为何物，我们如何卖酒？”
“对啊，”蓝晓石很赞同，“那你为什么说都重要呢？”
“我刚才说的是开局，那接着说中局。”关晴放下茶杯——
“在市场竞争逐渐明朗化的时候，营销的重要性就逐渐为技术所取
代，到了竞争的残局，最后的胜负，将由服务来决定，如果以开局的
决胜因素下中局，甚至下残局，必然是成之也勃，败之也速。”
（■插图 11-2，制胜要素变迁）
说到这里，关晴轻轻地笑了笑，“蓝石公司之所以成长快，在开局是
对的，之所以出问题，在于进入中盘没有变招变势，而这些招势恰好
又为竞争对手所熟悉，所以，方法雷同，竞争必然白热化。白热化的
竞争必然导致利润锐减，在收入似乎不断增加的时候，利润已经悄悄
地流失了。是这样吧？”
蓝晓石暗暗吃惊，顿觉一剑封喉，想不到这个看来一脸纯真的女
孩，手法竟然这么老辣，招招点中要害，无懈可击。
“听说有四大高手，你就是其中之一了？”蓝晓石扬眉。
“我只是个烧火丫头，四大高手嘛，我还没有资格。”关晴用下巴朝
金泰的方向努了努：“这位才是我们黑钻的高手呢！”
“那你到我们蓝石来做个副总是绰绰有余的。要不要我给你加一倍
的薪水请到你啊？”蓝晓石打趣。
“可以，要不我做董事长，把蓝石改成黑钻分公司？”
“那更好啦，我正愁这烂摊子没办法收拾呢，我去给你当营销经理
吧。怎么样？”
这时，小美端上一盘大闸蟹，插了进来：“好啦，晓石，别开玩笑
啦，大家一路辛苦了，先尝尝我的手艺吧！”
赤红色的大闸蟹闪动着油亮的光泽，一个个鼓胀饱满，大家一见，
食欲大开，金泰挑了一只最大的夹给杰克阳，大家也纷纷开动起来。
“小美的手艺不错啊，金泰口福不浅哪。”杰克阳夸赞。
“就是，嫂子的手艺这么好，怪不得我们金泰一忙完就往家里跑
呢！”关晴也开起了玩笑。
一旁的金泰显得非常得意。
杰克阳问蓝晓石：“有什么打算？”
“希望能请黑钻帮我们搞一个管理改善方案，重点解决两个问题，
一是人才流失，二是恶性竞争。
“双病同源，其实都是由于缺乏核心竞争力造成的。”杰克阳很认真
地说道——
（■插图 11-3，蓝石病症解决方案）
“你这种超市式的培训和策划式的咨询，竞争力都不在企业内部，
顾问能力不强的时候，你要养着；顾问翅膀硬了，你要敬着，有名气
的顾问，提出来的都是硬性条件，你只能无休止地追加报酬，没有谈
判的余地。”
蓝晓石点头。
“一句话，要培养自己的核心竞争力。咨询培训产品要定型化，在
内部，具有可复制性，在外部，具有不可模仿性。”杰克阳接着说。
“Uncle，我听起来还是不能够理解其中的奥妙。”蓝晓石递过纸巾，
有些不好意思。
姐姐和姐夫都尊称杰克阳为 Uncle，所以蓝晓石也很自然地对杰克
阳生出一份敬意。
杰克阳想了想，“不如这样吧，先不要谈案子，你能不能拿出几天时
间来，做我的助手？”
聪明的蓝晓石马上领会到，杰克阳是想把黑钻解剖了给自己看。
这是对自己莫大的信任。谁不知道，内行看门道，难道他不怕被模仿？
转念一想，蓝晓石顿悟，正是杰克阳的这种气魄和能力，才让姐姐、
姐夫毫无怨言地追随，让行内高手尊其为翘楚。想到这一层，蓝晓石
心中一震，感佩之情油然而生。
“好。太感谢了。不止是作您的助理，我想，现在就拜您为师，行
不行？”蓝晓石起身。
小美立刻帮忙打圆场，满斟了一杯茶，递给蓝晓石——“待友以酒，
敬师以茶。”
杰克阳笑了，双手接茶，一饮而尽。
蓝晓石退后两步，一躬到地。
■黑钻总部，蓝湾别墅
第二天，蓝晓石起了个大早，七点半就到了黑钻总部。在花园别
墅里转了一圈，遇到了刚刚晨练回来的关晴。
关晴交给蓝晓石一只文件夹，蓝晓石简单翻了一下，里面是《黑
钻首席顾问助理工作职责》、《黑钻顾问公司产品手册》、《黑钻顾问
公司服务手册》、《本周主要工作提要》。
“还有一部助理专用的手提电脑，其他资料都在电脑里了。”关晴微
笑着交待，“昨天招聘，今天是第二次复试。你可以来观摩。”
黑钻公司的复试会在白钻厅举行。
白钻厅除了作为培训的场地之外，必要的时候，也可以用于召开
较大范围的工作会议。按黑钻公司的惯例，招聘会一般也都在这里举
行。上午十点，陆续地进来了一些前来复试的顾问。前面的白幕上打
出了九远集团的案例，关晴要求参加者对案例进行分析。
蓝晓石全神贯注地分析观察。几个人分析得相当不错，这些人到
了自己那里，绝对都是一等一的好手。蓝晓石暗暗感叹。
应试者们做完分析之后，由黑钻的人力资源专家岳亚弥点评。
亚弥是蓝晓石见到的第二位黑钻顾问，关晴告诉他，亚弥是黑钻
的“四大高手”之一，也是其唯一的女性。蓝晓石打起了十二分的精神，
要好好领教。
“第一，分析九远集团的问题的时候，大家分析了各种病因，这一
点做得很全面，也很透彻，但是要因不够聚焦，这样会导致在下药的
时候主药、辅药不能定量，还是糊涂药。”
“第二，在给药方的时候，与诊断没有紧密契合。锁齿对不上锁簧。
比方说，最后一位顾问，分析了六个病因，但是相应的对策只落实了
三个，有三个把问题放在那里了，而放在那里的一个最重要的问题，
就是战略与人力资源的匹配度问题，这叫治了小病，忘了大病。钥匙
很漂亮，但打不开门。”
（■插图 11-4，咨询对策解析）
听到亚弥侃侃而谈，蓝晓石暗自思量，看来，自己的蓝石公司在
选人这一关上，就没有把好。手高手低从进门的第一天就开始分出来
了。
■黑钻研发基地
不知不觉已经过去了三天，这天上午，关晴安排蓝晓石到黑钻的
研发基地，观摩核心课程的研发。
黑钻的课程和蓝石请的那些大师所讲的课程，到底有什么不同？
这是蓝晓石最想看到的。
上午一共讨论了三个课程，前两个都被枪毙掉了。原因是课程的
结构化和内容配比有问题。听了这么多课，办了这么多课，也讲了这
么多课，蓝晓石从来就没有考虑过这两个问题。
第二个课程——《五星级服务礼仪》，一共有五个部分：
一，服务理仪，企业内在绩效的内在驱动力
二，服务情感，价值实现的根本与基础。
三，美感价值，价值实现的外在表现。
四，处理客户投诉与抱怨。
五，营业厅的服务礼仪规范。
对此，关晴指出了两个大的问题：
“第一，是在结构化上，前三个部分与后两个部分，并不是同一层
逻辑关系，立不住。既没有穷尽，又有重叠。
第二，从内容配比上看，讲‘是什么’、‘为什么’太多，三个单元，占
了 60% ， 而 ‘ 怎 么 做 ’ 太 少 ， 只 占 40% 。 正 确 的 配 比 应 该 是
‘What+Why’，占 20%，‘Howtodo’占 80%。这是培训产品与大学教材
的根本不同之处。”
接下来的一门课程，《职业精英的 16 个习惯》被顺利通过。
关晴讲评：“职业精英的四个维度——方向、动力、自律、合作，
全都围绕着绩效展开，构成了既穷尽又互不重叠的 16 项习惯。”
（■插图 11-5，职业精英的 16 个习惯）
这次蓝晓石算开了眼界，原来讲课还要用课件包。主课件只是课
件包的一部分，围绕着主课件，还另有教案包、演练包、测试包、推
介包……构成了一个完整的教材体系。
蓝晓石发现了这样的好处：很明显，是把核心竞争力放在课程上
而不是放在培训师上。这是最好的知识管理方式，如果有了这一套完
备的课件包，完全可以保证源源不断地培养出合格的培训师来。周期
甚至可以少于三个月。而正常情况下，培养出同样水准的培训师，没
有三年的功夫是不成的。
蓝晓石明白了，杰克阳已经把他自己的知识成功地转换为了共享
的知识。在他手下有那么多的高手，现在看来，答案找到了。
■黑钻公司，红钻厅
晚上九点，蓝晓石整理完手边的资料，正准备离开。经过黑钻的
红钻厅，忽然发觉里边还有灯光。这么晚了还有人加班？出于好奇，
他一边想，一边推开玻璃门，走了进去。
红钻厅是黑钻顾问公司普通顾问的办公场地，位于蓝湾别墅 B 座
一楼。这里同蓝钻厅一样，采用了流线型的工作台设计，不同的是，
工作台共有三组，空间足够容纳 20 名顾问同时工作。工作台上装有
隔板，保证了每个人工作的独立性。这是因为与黑钻级顾问不同，未
被正式评级的顾问们之间在相互配合的同时，需要遵守黑钻的保密制
度。
第二排工作台左手边的位子，一个戴眼镜的年轻人正坐在电脑前
整理文档。桌前的名牌上写着：“黄正云”。他看起来大概三十几岁的
年纪，蓝晓石觉得有些眼熟。想了想，终于记起，前几天在黑钻的课
程研发会议上见到过他，这个叫黄正云的顾问当时讲得还很不错。
“怎么还没回去？”蓝晓石问。
“哦，”黄正云揉了揉眼睛，抬起头望向蓝晓石，“我明天就要离开黑
钻了，所以今天要把所有的工作都赶完。明天好做工作交接。”
“离开？”蓝晓石想起关晴说过，这两天黑钻要进行一次人员淘汰。
会有一些不能没能通过试用期的顾问被解聘。
“明天就离开了，今天还要做得这么晚？在忙什么呢？”蓝晓石下意
识地探过身子，想看个究竟。没想到黄正云立刻伸手按了下键盘，电
脑显示器一下子变为了黑屏。
“不好意思。”黄正云有些尴尬地笑了。
蓝晓石一下子反应过来，他这是在遵守黑钻的保密制度。意识到
这一点，蓝晓石很受震动，不觉佩服起黑钻的教育，他想到，自己要
是有这样的员工，何愁不胜呢。
想到这里，蓝晓石决定和这位黄正云聊一聊。于是，他向后退了
一步，微笑着拉过身旁的椅子，坐了下来——
“我听过你对课程研发的见解，讲得很不错。”
“确实，我比起社会上的咨询顾问来，已经算是很不错的了，原来
我也在一家咨询公司做，那时候觉得自己很优秀的，可现在到黑钻工
作了两个月，我觉得我什么都不是，还差得远了。”
“哦？如果觉得自己什么都不是，怎么还会有动力努力工作呢？”
“这话说来很有意思，那是因为，虽然觉得自己还差得远，但是在
这里我会觉得每天都在进步，最大的感觉就是，每一天都觉得昨天的
自己不行，比起来两个月之前应聘的我，简直是判若天上地下。我想，
虽然只有两个月，但如果用工资来衡量我的进步，我现在的工资至少
要比过去高出十倍。”
“那为什么还是没有通过呢？”
“因为黑钻有这样的原则，UporOut，要么领先，要么出局。我虽
然在进步，但和大家比起来，别人比我的进步还快，所以我现在还是
被淘汰下来了，不过我服气。我的确是还不具备和高手过招的能力，
还需要回去修炼。”
“那你有什么打算呢？”
“我回去想再找一家公司，进一步的提升自己，做好准备，明年有
机会的话，我还要再来冲刺。”
听到一个即将被辞退的员工说自己还要再冲刺，蓝晓石想到了很
多，当初，自己的人留都留不住，现在，黑钻的人被辞退还想再回来，
靠得是什么呢？是黑钻优厚的薪水吗？
“你是为了赚钱吗？”蓝晓石问。
“根本不是”。黄正云不假思索地摇头。
“那是为什么呢？”
黄正云笑了笑，“应该说，在这里工作，有成长感和成就感。”
这句话让蓝晓石陷入了深思。他恍然大悟，终于明白了黑钻之所
以能够有如此凝聚力的真谛。
那晚，两个人聊了很久，越聊越觉投机。深谈之下，蓝晓石发觉，
黄正云虽然被黑钻辞退了，但实际上他比自己蓝石公司所有的顾问水
平都高。这么好的员工，蓝晓石深深欣赏。
“既然这样，那你到我的蓝石公司来吧。”临走，蓝晓石诚挚地对黄
正云发出了邀请——
“你比我的那些人要强得多啦，我自己也是来黑钻学习的，这段时
间也是觉得自己还差得远了，不如我们一起修炼吧……”
■半年后，金泰家
星期六上午，金泰在浴室刮胡子。刚刚在脸上抹好吉列泡沫，忽
然有人按门铃……
小美的声音——
“金泰，晓石来啦……”
“姐夫。今天我是专门来请教你的。”
金泰刚出浴室，蓝晓石就从沙发上起身，毕恭毕敬地问候。
自从半年前，蓝晓石由黑钻回来之后，对金泰的态度发生了很大
的改变，原来的一身傲气褪得干干净净，每次见面都恭恭敬敬的，从
来没有这么服气过。就连小美也好像一下子比从前温柔了许多。
“真是母以子贵，人以团队贵啊！”金泰背过身，冲小美挤挤眼睛。
蓝晓石居然上门请教自己，这个道理，他当然明白。
“我回去之后，开始大刀阔斧地改革，现在有了一些成效，想来把
这一段的作法跟你汇报汇报。”蓝晓石坐到金泰身边，特别诚恳。
“汇报可谈不上，不过可以随便聊聊，看看有什么我能帮忙的。”金
泰心里很高兴，可表面上却没有半点得意的样子，反而特别谦和。
“主要是两件事：
第一，蓝石的销售一直是我自己管着，从黑钻回来以后，我把销
售部门交给了两个副总来管。
第二，现在，我发觉到我的工作重点还是应该把最薄弱的环节抓
好。蓝石最薄弱的就是建设核心竞争力的问题，而我们的核心竞争力
已经不在销售上了。所以我从销售上抽出身来，在产品和研发上下了
很大的功夫。把这个作为了自己的核心竞争力。
姐夫，你看我这事做得怎么样？”
金泰想了想，问道：“晓石，你还记得那天关晴说的终局吗？”
“你的意思是……”
“到了竞争的残局，最后的胜负，将由服务来决定。服务是一个很
重要的课题，现在不光是我们服务业看重服务，就连制造业的赢利重
点也都转到服务上来了。所以要想下好这个终局，你不能只是满足于
模仿黑钻，还应当做出自己的特色。”
“有道理。”蓝晓石点头。
金泰又说道：“第一步，做销售，你走在了前头，第二步，产品和
研发，你遇到了障碍，落后了，第三步，做服务，恐怕是你最应该下
功夫研究的东西。你有那么多的客户，开了那么多的培训，服务和你
的销售其实是一脉相承的，这是你的强项和优势，你在这个上面做文
章，比你从头去开拓其他的方面更好。”
“你可以学黑钻，但不能迷信黑钻。在服务上，我们黑钻也处在研
究阶段。你有广泛的客户基础。这一点你要做得好的话，应该是有潜
力可挖。黑钻在不断发展，你也要完成超越。”
蓝晓石听罢，佩服得五体投地。
■八个月后，蓝石公司新址
蓝晓石正在与关晴通话——
“关小姐，我的蓝石公司现在发展得不错，刚刚搬了新址，利润提
高了，业绩也不断上升，更可喜的是蓝石的队伍建立起来了，还培养
了自己的六大高手……现在我想和 Uncle 商量，能不能让我们一起再
到黑钻来充充电呢？”
“现在可不行了……”关晴笑道：“这次你再回到黑钻可不能空手，
必须带着东西来！”
“好好好，一定准备厚礼！”蓝晓石答得很爽快。
“不是厚礼。”关晴纠正他，“听金泰说，你研究了服务这一块，现在
做得很不错。这次，你的一个重要的主题，是同我们黑钻做个双向交
流。我们想安排三个小时坐谈。我给你留出一个半小时来，你来讲，‘怎
么做好咨询公司的客户服务’。”
“太好了，当然可以。”蓝晓石很兴奋。一口答应。
放下电话，蓝晓石的心情久久地无法平复。他感到，与黑钻的交
往不仅是改变了自己的公司，改变了自己的经营理念，就连自己心态
也改变了。自己一直在研究服务，这是蓝石的核心竞争力呀。可现在
他愿意毫无保留地把自己的所得拿出来和黑钻分享，这过去是根本不
可能想象的事。这样的转变，他自己都觉得奇怪。
想了很久，蓝晓石一直想不明白，究竟是因为自己的心胸大了，
所以眼界高了？还是因为自己的眼界高了，所以心胸大了？然而不论
怎样，蓝晓石都觉得释然，因为，他想起了杰克阳曾经说过的那句话
——
高人，并不在于身躯之高，而在于视野之高。
（■插图 11-6，高人在于视野之高）
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