从“为什么”开始：客户体验至上
• 核心观点: 以客户体验为起点，反向思考技术。
• 关键问题: “最重要的那个问题是什么？”
“你必须从客户体验开始，并向后追溯到技术——而不是反过来。”
— 史蒂夫·乔布斯 (Steve Jobs)
iMac 发布会：直击痛点，描绘蓝图
• 背景: 1998年，市场份额跌至4%，急需提
振。
• 目标用户: 消费者（上网）、教育市场。
• iMac卖点: 快速、美观、易用、适合网络和
教育。
痛点分析
- 现有电脑速度慢、处理器老旧。
- 显示屏质量差。
- 缺乏网络功能。
- I/O设备落后。
- 外观丑陋。
“你应该关心的理由”：连接用户与价值
核心: 回答“Why should I care?” (我为什么要关心？)
1 告知 (Informed): 提供产品信息。
2 教育 (Educated): 解释产品原理。
3 娱乐 (Entertained): 让学习过程充满乐趣。
案例： iMac发布会，乔布斯用“这意味着……”连接用户需求与产品优势。
英特尔处理器转型：说服力的关键
• 背景: 苹果与英特尔长期竞争，突然宣
布采用英特尔处理器。
• 挑战: 转型引发担忧，开发者不满。
乔布斯的应对
• 直接坦诚: 承认转型的困难和争议。
• 聚焦未来: 强调为了“面向未来的最佳电
脑”。
• 愿景驱动: 描绘未来产品的可能性。
效果: 成功扭转舆论，赢得信任。
“为什么我该关心？”：营销的核心问题
营销的本质: 不是关于“我”，而是关于“他们”。
听众心理始终在问：“Why should I care?”
• 策略: 开场即回答这个问题，抓住注意力，保持参与度。
• 反面教材: CEO冗长乏味的开场白，充斥着术语和空话。
Core 2 Duo 销售场景：两种截然不同的销售方式
场景一 (失败)
• 顾客: 寻找轻便、快速、带DVD的笔记本。
• 销售员: “你应该考虑Intel Core 2 Duo。”
• 顾客: “我不知道英特尔造电脑。”
• 销售员: 技术术语解释，顾客失去兴趣。
场景二 (成功 - 乔布斯式)
• 销售员: 通俗易懂语言解释双核优势。
• 场景: 多任务处理、更快加载、更好DVD
播放、更长续航。
• 顾客: 被说服，产生购买意愿。
避免自恋式营销：记者的视角
• 常见错误: 公关材料（新闻稿等）充斥着自恋、术语和空洞信息。
• 记者视角: 新闻稿应服务于读者，回答“Why should my readers care?”
问题案例：
• 行业协会新闻稿 • 披萨连锁店获奖新闻稿
• 钢铁市场报告发布新闻稿 • 电力公司高管任命新闻稿
卖梦想，而非产品：乔布斯的iPhone发布会
销售哲学: 不是“卖产品”，而是“卖梦想”。
• 记者提问: “iPhone对苹果有多重要？”
• 乔布斯回答: 强调“更好体验”，而非股东价值或市场份额。
• 关键词: 更强大的电话 最佳iPod 口袋里的互联网 十倍易用性
找到你的核心目的：克里斯·加德纳的故事
• 核心目的的重要性: 个人和组织都受“核心价值观和
超越赚钱的目的感”激励。
• 克里斯·加德纳 (Chris Gardner): 《当幸福来敲门
》原型，无薪实习成为股票经纪人的励志故事。
“
找到一件你热爱到
无法等待日出就去做它的事
情。
”
启示: 热爱是持续奋斗的动力源泉。
“我们生来就是要改变世界”：乔布斯的使命感
“我们生来就是要改变世界。”
(We’re here to put a dent in the universe.)
• “现实扭曲力场” (Reality Distortion Field): 乔布斯的个人魅力和说服力。
• 魅力来源: 对产品的激情、对愿景的热情。
• 感染力: 乔布斯的演讲风格和眼神能感染听众。
“做你热爱之事”：乔布斯的座右铭
“你必须找到你热爱的东西。你的工作将占据你生命中很大一部分，唯一能让你真正满
足的方式就是做你相信是伟大工作的事情。而做出伟大工作的唯一方法就是热爱你所
做的事情。”
核心
热爱是成功和幸福的基石。
启示
追求金钱不如追求热爱，金钱会随之而
来。
“最幸运的人”：乔布斯与盖茨的对话
• 乔布斯的观点: 他和盖茨是“地球上最幸运的人”。
• 原因:
- 找到了热爱的事情。
- 身处正确的时间和地点。
- 与优秀的人共事三十年。
- 每天做自己喜欢的事情。
核心: 幸福来自于做自己热爱的事情，而非财富或地位。
“召集人们走向更美好的未来”：领导力的本质
定义: “伟大的领导者召集人们走向更美好的未来。” — Marcus Buckingham
• 领导者特质: 对未来充满渴望，不安于现状，渴望变革和进步。
• 乔布斯的领导力: 他的愿景和激情激励团队，共同创造改变世界的成果。
启示: 领导力的核心是激发他人，共同实现更美好的未来。
“Think Different”：广告中的使命感
• “Think Different”广告: 致敬创新者和异类。
• 广告内容: 展示爱因斯坦、马丁·路德·金等名人，强调他们的与众不同和改变世界的力
量。
乔布斯的反应
广告让他感动落泪，因为广告反映了他内
心深处的信念。
启示
使命感和价值观是品牌和领导者的核心竞
争力。
总结：找到你的“dent in the universe”
• 以客户为中心，回答“Why should I care?”
• 用激情和使命感驱动，而非仅仅追求利益。
• 找到你的核心目的，做你热爱之事。
• 用故事和愿景激励他人，共同创造价值。
最终目标
在你所在的领域，留下属于你的“dent in the universe”。
