我国国际集装籀贺代的揽贺镱略
沈一平
(上海外高桥保税区港务公司 上海 2(10137)
国际集装箱货运代理公司 (以
下简称货代，这里所指的是经我国
外经贸部批准的可以从事国际集装
箱代理业务的公司)是接受发货人
(货主)的委托或授权，代办国际贸
易货物的托运、门到门拖运、拆装
箱、仓储、报关等业务，并收取相应
的服务费用，其中包括来自班轮公
司所支付的订舱佣金、报关费、仓储
费、内陆拖运费和拆装箱费、保险佣
金以及制单费等。当货代向发货人
(货主)签发自己的提单而成为承运
人时，其利润则是实际承运人(班轮
公司)给其的运价同其给发货人(货
主)的运价之间的差额，此外，仍可
得到实际承运人向其所支付的订舱
佣金。
近年来．我国国际集装箱货运
代理业发展迅猛。以上海为例，有
三权(ST舱权、报关权、签单权)的货
代从原先的寥寥数家，如外代、外
运、上远国际货运、亚太等几家，发
展到目前的 130多家，在加上一些
外商货运代理公司的国内办事处以
及一些地下非法货代，总共不下七
八百家，国际集装箱货运代理业呈
现竞争激烈的局面，甚至伴有无序
的态势，货运代理的利润也一泻千
丈，一个 20’集装箱的利润由原先
的一二百美元猛跌至目前的三四十
美元，甚至一二十美元的利润都有
货代愿意进行操作。为了在竞争异
常激烈的市场环境中求得生存和发
展，国际货运代理公司拟采取如下
收藕日期：1998—03—17
的揽货策略：
l 加强质量管理，提高服务竞
争实力
俗话说：“质量是企业的生命
线” 国际货运代理已从硬件设施之
间的竞争逐步发展到现在的软件方
面的竞争，即服务质量之间的竞
争。货代必须加强货物的跟踪管理，
优化运输组织，端正服务态度，向客
户提供优质、及时、经济、高效的服
务。尤其是从接受客户托运开始，制
作报关单证和托单、订舱配载、出口
报关、提箱、门到门运输或货运站装
箱、签单等全过程的“一条龙服务”，
从而满足客户的运输要求，使其和
客户之间达到双向平衡和满足的理
想境界，并处于一种良性循环的状
态，增加了长期合作或进一步合作
的机会。如此，其货运代理信誉日
涨。货源就会源源不断而来，在承揽
到一般货物的同时，还能扩大高运
价货物的比例，提高了服务竞争的
实力 ，增加了货运代理的经济效
益。目前，国内一些国际集装箱货运
代理已通过ISO 9OO2的质量认证，
在业务操作中实行规范化、标准化、
程序化和国际化，并在揽货实践中
收益非浅。目前，国内进出口货物的
相当部分是来自三资企业，其对货
运代理的服务质量要求很高，如索
尼、杜邦、三星、通用等一些大型跨
国集团，往往偏重于服务质量，而对
运费则不很计较；有些 自身通过了
ISO 9002质量认证的三资企业货
主，在安排货物托运时，严格规定其
所委托的货运代理人也必须是通过
[SO 9002质量认证 的 ，甚至是 ISO
9001的。
2 加强国际贸易太货主的揽
贷工作
据预测，我国今年的进出口贸
易总额高达约 3 450亿美元。国际
贸易方除国有大型专业进出口贸易
公司外，还有一些三资企业和有进
出口经营权的国有企业。通常，由于
国有大型专业进出口贸易公司基本
上都建立了自己的货代公司，为本
公司的货源安排运输外，还积极参
与市场竞争。因此，对于以“运输市
场货”为主的货代而言，应将其揽货
工作的重点放在大中型三资企业和
有进 出 口经营权 的 国有 企业的身
上，如杜邦、索尼、Ⅳc等跨国公司，
由于我国近几年为了吸引外资．相
继在一些省、市建立了工业园区，如
苏州工业园区、阂行经济开发区、金
桥出口加工区、上海外高桥保税区
等，外资企业云集其中，有利于货运
代理开展揽货工作，保证稳定的货
源和较高的利润；此外，对于某些在
异地段有三权 (订舱权、报关权和签
单权)的专业进出口贸易公司也应
加强合作，例如，江苏省的专业进出
口贸易公司的货源需要从上海口岸
订舱、清关、装船出r7，由于其在上
海口岸段有三权，必须委托该口岸
经国家外经贸部批准的货代办理货
物运输及相关业务。
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3 辆筑广泛的揽货嘲络
国际集装箱运输干、支线的结
合以及多式联运的发展，形成了以
集装箱枢纽港为中心、向内陆腹地
和各沿海港口辐射的运输网络 。目
前，我国国际集装箱的运输已形成
以上海、青岛、盐田、大连、天津为干
线港口，结合长江内支线、沿海支线
以及公路、铁路运输的干、支网络和
多式联运网络，例如， 上海港干、
支线运输为例，长江内支线的运输
已到达武汉、重庆等地，沿海支线的
运输已南到深圳、北到营口。因此，
货代不能仅仅局限于其所在地区的
货源，而应积极扩展揽货网络，增加
市场占有份额，例如，上海1：3岸的一
些规模较大的货代基本上都在江、
浙、皖等地设立了分公司或者办事
处，该些地区的进出口货源占有相
当高的比例。同时，国外的一些跨国
公司在全国各地都设有分支机构或
生产厂家，例如，某国际著名通讯公
司在南京和北京都设有工厂，为了
保持和加强合作，专门负责该公司
产品运输的货代在相应地区专门设
立了办事处，向其提供全面的“门一
门”运输服务。
4 增加指装货的优倒
指装货 (NOM ATED CARGO)
是指进出口货主根据运输代理协议
将贸易货物在一定时期内委托给指
定货代办理运输及其相关业务。由
于一些货代能够提供优质服务，使
得 FoB的买方在签订国际贸易货
物买卖合同时，指定卖方在装货地
必须委托该货代进行操作。目前，像
外代、外运、上海地区的锦海捷亚等
都有自己的指装货。同时，在揽货实
践中，货代亦可采用反销售策略。由
于国际贸易买卖合同中都规定了具
体的买方，因此，货代可以通过其在
货物目的地的分支机构或代理机构
进行服务销售，争取使买方在信用
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证上严格规定卖方在装运地必须委
托其为货运代理。此外，对于具有三
权的货代还应加强同在进出口15I岸
无三权的外资货代之间的合作，因为
有些外资货代在国外享有很高的知
名度，同当地的货主和班轮公司之间
有着良好的业务关系，甚至相互间签
订 着 服 务 合 同 (sERvICE CON-
TRACT)，如美国的飞驰、日本的住友
仓储等，虽然这些货源的单箱利润较
低，但操作简单，货量大而稳定。
5 增加特种箱、冷藏箱、危险
品箱的优倒
同普通箱相比，特种箱 (框架
箱、开顶箱、平板箱)、冷藏箱以及
危险品箱的运价很高，以上海到
汉堡为例，1只 4o’普通箱的运价
为 l 600美元，而 1只40’冷冻箱的
运价为4 000美元，若以货代的订舱
佣金 和运 费差价分别 为 4．25％和
5％计算，则前者的订舱佣金和运费
差价分别为 68美元和 80美元，共
148美元；后者分别为 170美元和
200美元，共 370美元；后者为前者
的250％。因此，对于货代而言，增加
特种箱、冷藏箱、危险品箱的比例，
有助于提高单箱的含金量，从而获
取更高的利润。
6 重视货主的资信和运贫的
支付
在揽货实践中，货代应重视货
主的资信情况，尤其是当自己以承
运 人 的身份 签发 自己的提单 时
(肿 usE B／L)，货主对于运费的是
否及时支付显得十分重要。通常，在
当前的运费支付实践中，还不能完
全傲到付款赎单，而班轮公司往往
与货代之间订有协议，定期以托收
的方式向其收取运费。一般而言，在
运费预付方式下，对于某些资信不
佳的货主应尽量采取付款赎单手
段，否则就得认真权衡利润和运费
坏账风险之间的矛盾，例如，有一票
出口货物共 5个 20’集装箱，从上海
到洛杉矶的运价为 l 250美元 (ALL
价 。是班轮公司放给货代的运
价)，如果单箱利润为8O美元，则利
润总额为 400美元，但是，一旦此票
运费坏账的话，货代就得损失6 250
美元，相当于其揽取 132个同样运
输情况下的20’集装箱的利润总和，
真可谓得不偿失。对于运费到付情
况下，货代坏账的风险较小，因为如
果货主拒付运费的话，那么货代完
全可以采取扣货的方式解决。
7 积梗开展拼箱货业务
拼箱货(LcL CARGO)是指货主
托运的货物数量较小，不能装满 1
个集装箱，须由集装箱货运站将分
属于不同货主的同一 目的地的货物
合并装箱的货物。由于班轮公司给
货代的是包箱费率，而货代给货主
的是体积立方米或重量吨费率，因
此，当货代将充足的拼箱货集中在 1
个集装箱时就可以获取远比整箱高
的利润。例如，1个4o’集装箱从上
海到不来梅的运价为 l 700美元，拼
箱货的运价为 55 USD／ (ALL )，
如果该箱的人民币费用为 l 600元，
约 190美元，当有50n'?拼箱货时，该
货代从该箱上所能获取的毛利约
为 ：
毛利 =55×50一"00一l9o=860美元
而通常这样情况下的 1个整箱的利
润只有七八十美元左右，因此，货代
应在内部设立专门的拼箱部，一方
面满足货主小批量货物的托运要
求，更重要的是从中获取高额的拼
箱利润。
货源好比是人的粮食一样，是
货代生存和发展的基础，而揽货策
略的得当运用无疑是充足和稳定货
源的根本。在竞争激烈的市场环境
中，如何结合自身的特点，制定合适
的揽货策略，将是货代业务开展的
首要课题。口
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