让农民在家门口享受保险服务
71岁的顾学章是江苏靖江新桥镇大东村一位村民。如今，他养成了一个新习惯——有事没事就到村口的中国人寿保险驻村工作室转转。“前年8月我跌个跟头，把膝盖摔伤了。保险驻村代表把580元赔付金送到家，没让我跑一步路！”为一家五口人买了5份保险的他说，“有了这家门口的保险，方便了我们农民，关键时候也帮了我们农民。”
农民在家门口就能买上保险，这在江苏的很多农村已成为现实。中国人寿保险股份有限公司江苏省分公司（以下简称江苏国寿）通过推进保险驻村工作室建设，把保险服务送到了农民家门口，满足了广大农民日益增长的保险保障需求。
让保险便农惠农助农
保险被称作经济的“助推器”和社会的“稳定器”，担负着“促进改革、保障经济、稳定社会、造福人民”的重要使命。“更好地服务"三农"，促进社会主义新农村建设，是中国人寿义不容辞的责任。”江苏国寿总经理刘安林说，“江苏国寿更要在便农助农惠农上走在最前面，积极推进保险进村。”
推进“保险进村”，是基于这样一个现实——当前，农村保险市场密度和深度远低于城市，农村保险业发展落后，既满足不了广大农民的保险保障需求，也无法实现党和政府的殷切期望和新农村建设的发展目标。
江苏国寿邳州支公司总经理陈彤介绍，邳州全市人口172万，是江苏省人口第二大的县级行政单位。全市80%以上人口分布在23个乡镇，地域广、人口分布较散，全市农民社会保险及商业保险参保率均低于全省平均水平。薄弱的保险保障基础使得一旦发生风险，大多数人都靠自身承担损失，承受不了就只能求亲戚找朋友。
江苏国寿靖江支公司一年的总保费已经超过5亿元，但该公司总经理周云飞认为，农村仍是保险的薄弱地，城乡间的不平衡同样在保险上体现明显。“全市有280个自然村，我们在农村有1300多名业务员。但业务员分布不均衡，100个村相对比较密集，还有180个村非常薄弱，保险渗透率低的仅20%，高的也就40%。”周云飞说，“因此，无论是从承担社会责任，还是公司自身发展，"保险进村"都有重要意义。”
在扎根农村中拓展市场
靖江城南办事处中桥村的保险驻村工作室就建在村部。在这里的信息公开栏上，一则“好消息”非常醒目：晚上6时30分在村干部会议室召开惠民型养老险新品发布会，届时有中国人寿理财专家主讲，希望广大村民互相告知，莫失良机。
“这个保险工作室一屋多用，管计生的主任、民兵营长也在这里办公。”中桥村村支书侯建琨说，“农民生活水平提高了，对保险的需求快速增长。对我们来说，保险驻村无疑是多了一个为民服务的窗口。这样，保险服务就近在农民身边啦。”
“疾病、养老、意外保障，是当前农民的三大保险需求。而政策保险目前还只是"低保"，广覆盖，但水平低，需要商业保险来补充。”中桥村保险驻村代表薛恒才说，“就像盖房子，政策保险是打基础，商业保险是添砖瓦。”
今年57岁的薛恒才在村里做了几十年村干部，2009年3月退居二线。“以前的保险业务员都是外地的，打一枪换个地方，村民对他们的信任度不高，虽然很多人有保险需求，但办保险的并不多。自从2009年10月份我的工作室建成，全村521户，近400户买了保险，保险入户率已经达到71%。”
周云飞介绍，2010年起，靖江在全市招聘了105个保险驻村代表，分布在82个行政村。目前，像薛恒才这样建立工作室的已经有27个。工作室大多建在村部或村口显眼处，公司配备制作了统一的标识、办公桌、档案柜。驻村代表有的是退休村干部、返乡创业人员，人品好，口碑好，又具有一定专业素养。“这样农村保险就从流动销售变成驻点销售、从业务销售变成了服务销售。”周云飞说，“驻村代表扎根农村精耕细作，有助于我们农村市场的拓展。我们争取在3年内将工作室建到每一个行政村，做到"村村都有国寿人，家家都有国寿单"。”
满足农民保险需求，拓展农村保险市场，邳州在全国较早地推进保险驻村，通过“一村一人，一村一点”的驻村代表模式，发展农村保险。陈彤介绍，邳州驻村代表工作网络已覆盖全市23个乡镇的256个村。随着工作深入开展，目前农村业务占公司业务总量比重已由原来的不到30%迅速提升到50%以上，农民参保率大幅提高。
在服务农民中提升品牌
走进邳州铁富镇胡滩村的保险驻村工作室，大门口的“保险赔款公示栏”明明白白列出了从2009年12月到2010年10月的十几笔保险赔付。
“当我把一笔笔赔款交到客户手里的时候，是我最高兴的时候。”胡滩村驻村代表胡立红说，“我希望能通过自己的努力，在村里树起中国人寿的招牌，赢得老百姓的口碑。”
胡立红所在的胡滩村地处苏鲁交界，是全国闻名的银杏苗木基地，全村登记人口3300人，共计560余户。截至2010年6月，胡滩村全村参保人数达2900余人，除去因年龄问题和身体问题不能参保的情况，基本做到人人参保。谈到成功的秘诀，胡立红喜欢引用女儿送的一句话：“不服输是前进的车轮。”
始终坚信农村保险市场大有作为的胡立红，6年如一日，用一笔笔及时、救命的赔款诠释着保险对广大老百姓的重要性。有一次下大雪，胡立红接到客户出险的电话，她骑着车子去客户家办理理赔手续，由于路滑不慎摔进路边的沟里，身上及脸上多处擦伤。她丢弃了已经无法骑行的车子，一瘸一拐地向客户家赶去。当她最终浑身雪水、脸带血迹站在客户面前时，客户激动得说不出话来。
一个保险驻村代表就是一个驻村服务员，一个保险驻村工作室就是一个品牌展示窗口。大批保险驻村工作室的建立，将江苏国寿的保险服务快速向农村延伸。
来源：中国保险报 作者：刘元元 翟记
