2021-2025年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告.pdf

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2021-2025 年中国饲料加工行业 错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业错位竞争策略概述 ....................................................................................................................7 第一节 饲料加工行业错位竞争策略研究报告简介 ............................................................................7 第二节 饲料加工行业错位竞争策略研究原则与方法 ........................................................................8 一、研究原则 ..................................................................................................................................8 二、研究方法 ..................................................................................................................................9 第三节 研究企业错位竞争策略的重要性及意义 ..............................................................................10 一、重要性 ....................................................................................................................................10 二、研究意义 ................................................................................................................................10 第二章 市场调研：2020-2021 年中国饲料加工行业市场深度调研........................................................12 第一节 饲料行业基本情况 ..................................................................................................................12 一、饲料行业的分类 ....................................................................................................................12 二、饲料产品的分类 ....................................................................................................................12 （1）按饲料营养成分和使用比例分类 ......................................................................................13 （2）按饲料喂养对象分类 ..........................................................................................................13 三、饲料的基本生产流程 ............................................................................................................14 第二节 我国饲料加工行业监管体制与政策法规 ..............................................................................14 一、行业主管单位和监管体制 ....................................................................................................14 二、主要法规和政策 ....................................................................................................................15 第三节 我国饲料加工行业主要发展特征 ..........................................................................................19 一、行业技术水平和技术特点 ....................................................................................................19 （1）不断提升的饲料配方技术 ..................................................................................................20 （2）加紧建立精准的动物营养需求参数和原料数据库 ..........................................................20 （3）更加关注饲料原料安全性及其价值评估 ..........................................................................20 （4）重视饲料生产加工技术的改进 ..........................................................................................21 二、行业经营模式 ........................................................................................................................21 三、行业周期性、区域性和季节性 ............................................................................................21 （1）周期性 ..................................................................................................................................21 （2）区域性 ..................................................................................................................................22 （3）季节性 ..................................................................................................................................22 四、饲料行业与上、下游行业之间的关联性 ............................................................................23 （1）饲料行业的上、下游行业 ..................................................................................................23 （2）饲料行业与上、下游行业的关联性 ..................................................................................23 第四节 2020-2021 年中国饲料加工行业发展情况分析....................................................................24 一、我国饲料行业供给分析 ........................................................................................................24 （1）整体供给情况 ......................................................................................................................24 （2）饲料品种分布情况 ..............................................................................................................24 （3）饲料行业地区分布情况 ......................................................................................................25 二、我国饲料行业需求分析 ........................................................................................................26 （1）下游养殖规模拉动 ..............................................................................................................26 （2）养殖业转型影响 ..................................................................................................................27 （3）生产效率提升 ......................................................................................................................27 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第五节 2020-2021 年我国饲料加工行业竞争格局分析....................................................................27 一、我国饲料行业竞争格局 ........................................................................................................27 （1）行业规模化程度与产业集中度持续提高 ..........................................................................27 （2）由追求规模转变为依靠质量、服务的差异化发展 ..........................................................27 （3）生物安全要求进一步提高 ..................................................................................................28 （4）饲料加工企业积极推进外延式发展 ..................................................................................28 二、行业内主要企业 ....................................................................................................................28 第六节 企业案例分析：新希望 ..........................................................................................................29 一、2020 年经营情况 ...................................................................................................................29 二、饲料是未来几年的核心业务 ................................................................................................30 第七节 2021-2025 年行业上下游行业情况及对本行业发展的影响................................................31 一、行业上游情况及对本行业发展的影响 ................................................................................31 （1）玉米价格波动情况 ..............................................................................................................31 （2）豆粕价格波动情况 ..............................................................................................................32 二、行业下游情况及对本行业发展的影响 ................................................................................32 第八节 2021-2025 年我国饲料加工行业发展前景及趋势预测........................................................33 一、行业发展前景 ........................................................................................................................33 （1）居民可支配收入持续增长、消费潜力大 ..........................................................................33 （2）国家产业税收政策支持 ......................................................................................................33 （3）对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 ..........................................34 （4）信息技术发展推动经营转型 ..............................................................................................34 （5）下游养殖行业规模化为饲料企业提供了发展契机 ..........................................................34 （6）政府和民众对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 ......................34 二、市场供求状况及变动原因 ....................................................................................................35 三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 ................................................................................35 四、饲料行业的发展趋势 ............................................................................................................35 （1）经营规模化 ..........................................................................................................................35 （2）生产专业化 ..........................................................................................................................35 （3）关注安全性 ..........................................................................................................................35 （4）区域发展机会 ......................................................................................................................36 （5）产业链延伸 ..........................................................................................................................36 （6）饲料行业已进入资本时代 ..................................................................................................36 （7）配合料前景广阔 ..................................................................................................................36 五、影响行业发展的不利因素 ....................................................................................................37 （1）农产品价格上涨，饲料原料供求趋紧 ..............................................................................37 （2）动物疫病和极端天气 ..........................................................................................................37 （3）无序竞争严重，行业形象受损 ..........................................................................................37 （5）动物疫病和自然灾害 ..........................................................................................................37 （6）养殖业环保整改政策导致饲料需求缩减 ..........................................................................38 第九节 中国饲料企业品牌营销的策略分析 ......................................................................................38 一、饲料品牌特点 ........................................................................................................................38 二、中国饲料企业加强品牌营销的必要性 ................................................................................39 三、中国饲料企业品牌营销策略的实施 ....................................................................................40 （一）品牌定位 ............................................................................................................................40 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 （二）品牌推广 ............................................................................................................................40 （三）品牌维护 ............................................................................................................................41 （四）品牌创新 ............................................................................................................................42 四、结论 ........................................................................................................................................42 第十节 饲料行业用好期权应对风险管理更从容 ..............................................................................42 一、饲料产业转变套保思路 ........................................................................................................42 二、多样化组合实现低成本保障 ................................................................................................43 三、为传统期、现业务锦上添花 ................................................................................................44 第三章 企业错位竞争战略的基本类型与选择 ..........................................................................................45 第一节 静态的“错位”与选择...............................................................................................................45 一、顺“错位”定位.........................................................................................................................45 二、逆“错位”定位.........................................................................................................................45 第二节 动态的“错位”与选择...............................................................................................................45 一、顺降式“错位”转移.................................................................................................................45 二、逆升式“错位”转移.................................................................................................................46 三，开叉式“错位”转移.................................................................................................................46 第四章 企业错位竞争战略规划制定原则及依据 ......................................................................................47 第一节 企业错位竞争战略规划的制定原则 ......................................................................................47 一、科学性 ....................................................................................................................................47 二、实践性 ....................................................................................................................................47 三、前瞻性 ....................................................................................................................................47 四、创新性 ....................................................................................................................................47 五、全面性 ....................................................................................................................................48 六、动态性 ....................................................................................................................................48 第二节 企业错位竞争战略规划的制定依据 ......................................................................................48 一、国家产业政策 ........................................................................................................................48 二、行业发展规律 ........................................................................................................................48 三、企业资源与能力 ....................................................................................................................49 四、可预期的战略目标 ................................................................................................................49 第三节 影响错位竞争战略的主要因素 ..............................................................................................49 一、影响错位竞争战略的主要因素 ............................................................................................49 二、诱发企业错位竞争战略失败的三因素 ................................................................................50 三、企业错位竞争战略规划需规避的误区 ................................................................................51 第五章 企业制定错位竞争战略的内容、方法步骤、流程 ......................................................................53 第一节 公司制定错位竞争战略规划要点与准备工作 ......................................................................53 一、公司制定错位竞争战略规划要点 ........................................................................................53 二、规划企业错位竞争战略前的准备工作 ................................................................................53 第二节 公司制定错位竞争战略规划的主要内容 ..............................................................................54 一、公司制定错位竞争战略规划的主要内容 ............................................................................54 二、正确制定企业发展战略的步骤 ............................................................................................55 三、企业错位竞争战略规划包含的不同内容 ............................................................................56 第三节 构建错位竞争战略研究体系 ..................................................................................................56 一、研究体系构建与实施的内涵 ................................................................................................57 二、整合内外部资源做好顶层设计 ............................................................................................57 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 三、构建闭环的战略研究体系 ....................................................................................................58 四、及时跟踪分析研判内外部形势 ............................................................................................58 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 ........................................................................................58 （二）内部分析就是发现优势与劣势 ........................................................................................59 第四节 科学制定错位竞争战略规划 ..................................................................................................59 一、掌握科学的决策方法和程序 ................................................................................................59 二、遵循科学原则，建立竞争优势 ............................................................................................60 三、提高决策者素质 ....................................................................................................................60 四、全面了解企业环境 ................................................................................................................61 五、科学制定错位竞争战略 ........................................................................................................61 六、降低风险 ................................................................................................................................61 第五节 制定错位竞争战略需注意事项 ..............................................................................................62 一、企业错位竞争战略制定需注意的要点 ................................................................................62 二、制定错位竞争战略目标注意事项 ........................................................................................62 三、制定错位竞争战略规划的注意点 ........................................................................................63 四、制定错位竞争战略规划容易犯的错误 ................................................................................64 五、不同阶段企业错位竞争战略的规划 ....................................................................................65 六、制定企业错位竞争战略要考虑的不同方面 ........................................................................65 第六章 2021-2025 年中国企业错位竞争战略探讨与建议........................................................................67 第一节 对企业的内外部环境的分析 ..................................................................................................67 一、营销环境分析 ........................................................................................................................67 二、SWOT 分析............................................................................................................................67 三、波特五力模型 ........................................................................................................................67 四、STP 分析 ................................................................................................................................68 五、价值链分析 ............................................................................................................................68 六、7S 分析 ...................................................................................................................................69 七、波士顿矩阵分析 ....................................................................................................................70 第二节 制定企业错位竞争战略 ..........................................................................................................71 第三节 产品错位竞争战略 ..................................................................................................................71 一、产品错位 ................................................................................................................................72 二、包装错位 ................................................................................................................................72 三、功能错位 ................................................................................................................................72 第四节 价格错位竞争战略 ..................................................................................................................72 一、定价目标 ................................................................................................................................73 二、定价原则 ................................................................................................................................73 二、折扣体系 ................................................................................................................................73 第五节 渠道错位竞争战略 ..................................................................................................................73 一、战略联盟 ................................................................................................................................73 二、直销渠道 ................................................................................................................................74 三、渠道深耕 ................................................................................................................................75 第六节 促销错位竞争战略 ..................................................................................................................75 一、口碑传播 ................................................................................................................................75 二、网络传播 ................................................................................................................................76 三、关系传播 ................................................................................................................................76 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 第七节 其他错位竞争战略 ..................................................................................................................77 一、事件营销 ................................................................................................................................77 二、品牌吉祥物 ............................................................................................................................77 第七节 击退错位竞争者的四种战略 ..................................................................................................78 一、直面威胁 ................................................................................................................................80 二、吸纳威胁 ................................................................................................................................80 三、跨越威胁 ................................................................................................................................81 四、忽视威胁 ................................................................................................................................81 第七章 2021-2025 年中国企业全方位推进“错位竞争战略”及实施路径探讨 ........................................83 第一节 构建错位竞争战略推进体系：稳准推进公司错位竞争战略实施 ......................................83 一、结合实际、精心制定工作实施方案 ....................................................................................83 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 ............................................................................83 三、营造全员全链条参与环境 ....................................................................................................83 第二节 构建错位竞争战略管理体系：增强公司战略管理能力 ......................................................84 一、有效的战略管理组织 ............................................................................................................84 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 ................................................................84 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 ................................................................................85 第三节 构建错位竞争战略保障体系：增强实施保障能力 ..............................................................85 一、注重战略风险防控 ................................................................................................................85 二、加大业绩考核力度 ................................................................................................................86 三、优化战略研究组织架构 ........................................................................................................86 四、构建开放式研究网络 ............................................................................................................86 五、加快信息、成果共享与成果转化 ........................................................................................86 六、加强战略研究队伍建设 ........................................................................................................87 第四节 构建错位竞争战略动态调整机制：完善错位竞争战略的主要措施 ..................................87 一、完善错位竞争战略 ................................................................................................................87 二、完善企业错位竞争战略的有效措施 ....................................................................................88 三、企业错位竞争战略创新调整的重要性 ................................................................................88 第五节 持续变革是错位竞争战略的精髓 ..........................................................................................89 第八章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................90 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................90 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................90 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................91 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................92 一、基于“产业”的研究与决策体系.............................................................................................92 二、基于“周期”的研究与决策体系.............................................................................................92 三、基于“人性”的研究与决策体系.............................................................................................92 四、基于“变化”的研究与决策体系.............................................................................................93 五、基于“趋势”的研究与决策体系.............................................................................................93 六、小结 ........................................................................................................................................93 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................94 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 第一章 企业错位竞争策略概述 错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的 一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许 多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为 企业赢得良好的经济效益和社会效益。 第一节 饲料加工行业错位竞争策略研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本饲料加工行业错位竞争策略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、 国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的 大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华 研监测数据及知识体系，在对我国饲料加工业市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对饲料加 工行业错位竞争策略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包 括： 饲料加工行业市场调研 企业错位竞争策略的基本类型与选择 企业错位竞争策略规划制定原则及依据 制定错位竞争策略的内容、方法步骤、流程 未来中国饲料加工企业错位竞争策略探讨与建议 企业全方位推进“错位竞争策略”及实施路径探讨 构建饲料加工企业实施错位竞争策略“管理、保障、调整”等机制的措施 …… 为饲料加工行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依据，为企业未来错位 竞争策略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对饲料加工行业错位竞争策略研究报告全面深入的研究和梳理，您对行业及错 位竞争策略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 饲料加工行业错位竞争策略研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 二、研究方法 本饲料加工行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对饲料加 工行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 第三节 研究企业错位竞争策略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 一、重要性 企业错位竞争策略是企业经营发展战略中重要而必不可少的主要战略之一，企业必须高度重 视！ 错位竞争策略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的 一种竞争策略。错位竞争策略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许 多企业的经验表明，错位竞争策略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转”取势，为 企业赢得良好的经济效益和社会效益。 二、研究意义 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 通过对企业错位竞争策略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指导，让企 业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水平和竞争 能力。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 第二章 市场调研：2020-2021 年中国饲料加工行业市场深度调 研 市场及竞争环境是制定企业错位竞争策略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 饲料行业基本情况 饲料是指能提供动物所需营养素，促进动物生长、生产和健康，且在合理使用下安全、有效的 可饲物质，包括单一饲料、预混料、浓缩料、配合料和精料补充料。 一、饲料行业的分类 饲料行业可分为四个子行业，分别是饲料加工行业、饲料添加剂行业、饲料原料行业、饲料加 工机械制造行业，其功能及地位如下表所示。 二、饲料产品的分类 饲料产品常见的分类方法包括根据饲料营养成分和使用比例分类、根据饲养对象分类、根据饲 料加工工艺分类等。其中，前两种是饲料工业的常用统计分类方法。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 （1）按饲料营养成分和使用比例分类 预混料、浓缩料和配合料是中国市场上同时存在的三大类饲料产品，被不同规模和理念的客户 所选择和认可。预混料是饲料的核心部分，添加成分复杂，客户多为中小型饲料厂。浓缩料由于使 用方便且成本相对较低，主要客户为中小型养殖场。从长期趋势看，专业化养殖场将更多的直接使 用配合料，配合料产品所占比例将会逐渐增加。 （2）按饲料喂养对象分类 在上述按营养价值分类的基础上，又可以按照饲养对象的不同进行分类，同时还可以按照饲养 对象的不同生产阶段和生产性能进一步细分。 （3）按加工工艺分类： 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 三、饲料的基本生产流程 饲料的生产流程可以简化示意如下： 从上述流程可知，预混料、浓缩料、配合料分别是不断进行深加工的系列饲料产品。 第二节 我国饲料加工行业监管体制与政策法规 一、行业主管单位和监管体制 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 二、主要法规和政策 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 第三节 我国饲料加工行业主要发展特征 一、行业技术水平和技术特点 饲料行业经过 30年的快速发展，技术水平有了很大的提高，但由于饲料行业只是畜牧业生产 链条的其中一个环节，饲料行业必须不断满足上下游的新需求和新法律法规的要求，不断进行技术 创新才能服务好畜牧业。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 （1）不断提升的饲料配方技术 饲料配方技术在二十世纪九十年代初曾经是饲料企业最核心的技术，但当时无论配合饲料、浓 缩饲料和预混料的配方，技术上都不成熟，目前我国饲料行业的产品配方技术已经得到很大提升。 饲料配方技术水平的高低是应对变化能力的高低，是能够根据消费者对食品安全的更高要求、养殖 市场需求的变化、饲养规模的不同、动物品种的需求、原料质量的特点、畜产品的风味要求、节能 减排的要求等，设计出更合理配方和优秀产品的能力。这就需要企业有优秀的技术团队、足量的研 发投入、数据库的积累等等。目前，国内部分优秀的饲料企业在饲料配方技术上赶上了世界发达国 家的水平。 （2）加紧建立精准的动物营养需求参数和原料数据库 设计饲料配方的基础是要有精准的动物营养需求参数和原料数据库，数据越精准，饲料配方的 营养设定值越准确，饲喂效果越好，对环境的污染越小。这类研究属于投资巨大、耗时很长的公共 性基础研究。与发达国家相比，我国这类研究相对薄弱。目前国家已经投入大量资金，委托国内的 高校和科研单位分别进行不同动物品种的动物营养需求参数和原料数据库资料的研究，而且这些基 础研究资料随着动物和原料的变化要不断的更新，是一项持续进行的系统工程。 饲料企业除了我国现有的相关资料外，多借鉴了美国的 NRC标准和法国 INRA（法国国家农业 研究院）的标准等。欧洲动物营养专家较早开始净能体系研究，累积了相对完善的猪的净能体系数 据，这一技术正在被国内饲料企业关注，禾丰牧业已开始应用。 作为饲料生产企业，根据自身的产品定位、区域气候条件、地方原料特点、生产加工现状等情 况，不断累积总结，率先于行业制定出有特色的产品标准和模板，建立完善的数据库资料，具有重 要意义。 （3）更加关注饲料原料安全性及其价值评估 饲料原料除了常规的玉米、豆粕、鱼粉以外，还包含很多的农业和食品工业的副产品，涉及近 百个品种。同样的原料因生产区域不同、加工工艺不同，导致潜在的安全风险不同，动物利用价值 也产生一定的差异，因此需要使用前对其进行安全性和营养价值评定，或者对供应商的生产工艺和 管理水平进行系统的评估。企业正在产品的追溯性上加大投入，从源头上分析和评估，以保障饲料 成品的安全性和质量的稳定性。经过近年的大量投入和从业者的努力，无论是国家、地方的检测机 构还是饲料企业的分析检测能力和水平，在方法、速度、准确度上正不断提高。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 （4）重视饲料生产加工技术的改进 随着饲料行业的发展，配合饲料比例的提高，饲料企业越来越重视饲料生产加工工艺。同样一 个配方在不同的工艺和生产参数下，产品表现会存在显著差异。在新建饲料工厂时，工艺设计、技 术参数、自动化程度已经成为行业重要的技术关注点。 二、行业经营模式 总体来看，饲料产业属于传统产业，具有完整的“采购－生产－销售”体系，普遍实行“统一 管理、属地经营”的经营管理模式和“经销+直销”的销售模式，并且大型饲料企业都趋向于采取 产业一体化的经营模式。 由于饲料产品毛利率低、存在销售半径的限制，国内大中型饲料企业普遍采取“统一管理、属 地经营”的经营模式，通过在重点区域设立分支机构，实行当地生产、当地销售。 对于不同的客户，饲料企业采取不同的营销方式。如针对众多的中小型养殖户，企业通过经销 商销售饲料产品；而有规模、有资金的养殖企业和养殖场，则更倾向于向饲料企业直接采购饲料产 品。因此，我国饲料企业普遍采用的是“经销+直销”的销售模式。 随着行业竞争的加剧以及企业产品结构的升级，大中型饲料企业正在从单一生产饲料产品向饲 料、养殖、畜产品加工一体化的方向发展。产业化的经营模式，不仅有利于企业增强承受和抵御行 业风险的能力，排挤竞争者的发展空间，也筑高进入壁垒，阻止潜在的竞争者进入。 三、行业周期性、区域性和季节性 （1）周期性 饲料行业前端连着种植业，后端连着养殖业。随着城镇化进程的加快及人们消费水平的提高， 肉、蛋、奶的消费总量呈现明显的上升趋势。长期来看，作为养殖业上游的饲料行业不具备明显的 周期性特点，但短期内，由于养殖行业具有存栏量的波动变化，饲料产品的需求量也会随之变化， 使得畜禽或者水产饲料具有各自不同的周期特点。 就猪饲料市场而言，其下游生猪养殖业目前还以散养为主，大量生猪养殖者多数根据经验或当 前的市场行情来决定养殖数量，从而造成我国的生猪生产呈现出周期性的波动：猪肉价格上涨，养 猪户增加，生猪存栏量增加，市场供大于求；猪肉价格下降，养猪户减少，生猪存栏量下降，经过 一段时间，因存栏量减少，供不应求，猪肉价格上涨，又进入下一轮回。但近几年国家为保持生猪 价格稳定，采取了养殖补贴或猪肉收储等措施，但是由于供求关系变化较快，使得生猪养殖业的周 期性很难精确预测。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 作为生猪养殖的上游，受联动效应的影响，猪饲料市场也具有一定的周期性。 （2）区域性 社会分工细化，产业布局转移。随着行业分工的转变，畜禽养殖的区域分布由沿海地区向中部 地区最终向粮食主产区转移。一般来说，猪的料肉比平均在 3：1以上，而运输同等重量的饲料和 肉制品的费用是等同的，因此，肉、蛋、奶比饲料产品具有更大的运输半径。未来趋势将是产粮区 以粮造肉、消费区以钱换肉。 不同饲料类型，区域差异明显。受粮食生产的影响，各地饲料类型差异很大。对于产粮区域， 如东北、华北地区，浓缩料和预混料在市场中所占比例较大，而对于南方养殖大省，饲料产品则以 配合料为主。 饲料企业布局，依存养殖变化。因养殖区域随经济发展模式的转变而发生转移，国内将逐渐形 成肉鸡饲养带、蛋鸡饲养带、生猪饲养带、牛羊饲养带、毛皮动物饲养带以及水产饲养带，而饲料 供应也将在潜移默化中逐渐随之转移。因此，饲料行业产品结构也将呈现带状布局。 （3）季节性 由于畜禽和水产品的消费以及养殖动物生长具有季节性的特点，我国饲料生产也存在着季节 性。食品消费的“节前旺盛、节后减缓”的特点，使得养殖动物一般会在节前出栏、出塘，而节后 饲料的消耗量就会下降。春、秋季节一般为补栏的旺季，乳猪料、雏鸡料的消耗量就会上升。对于 水产饲料，还存在着南、北方之间的区域性和季节性并存的差异，一般情况下，4~10月份为旺 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 季。 四、饲料行业与上、下游行业之间的关联性 （1）饲料行业的上、下游行业 饲料行业的上游是以种植业、粮油加工业、化工业、食品加工业、矿业等为主的饲料原料行 业，它们为饲料行业提供能量饲料（如：玉米、小麦、糙米、碎米、薯类）、蛋白原料（如：鱼 粉、肉骨粉、豆粕、棉籽粕、菜籽粕）、添加剂产品（如：氨基酸、维生素、微量元素及酶制剂、 酸化剂、预防性药物）以及矿物质原料（如：磷酸氢钙、磷酸二氢钙、石粉）等。 饲料行业的下游为以畜禽、水产为主的养殖业。 （2）饲料行业与上、下游行业的关联性 饲料行业上游原料产品的稳定供应是饲料行业平稳发展的保证。饲料行业与上游行业的关联性 在于饲料原料质量的稳定性、原料价格的波动性以及原料供应的及时性。 由于饲料行业大部分原料来自于种植业或农产品加工业，上游原料的质量稳定性直接影响饲料 产品的质量，以玉米为例，不同季节、不同地区、不同品种、不同贮存方式下的玉米质量，在容 重、水分、霉变率、能量和蛋白等指标的差异显著，其他如豆粕、棉粕、鱼粉等也是如此。 原料价格的波动来自于市场供需状况，并且受到国际市场的影响。由于原料在饲料产品成本中 所占比重较大，因此原料价格的波动对饲料生产企业的利润水平有很大影响。近年，国际市场饲料 原料价格一体化趋势明显，国外资本利用资金、区域和信息优势，拥有玉米、豆粕、鱼粉等大宗饲 料原料的定价权，直接影响了国内饲料原料的价格，增加了饲料企业成本控制的压力。 饲料原料供应的及时性主要受价格和运费两方面的影响。原料供应充足时，饲料采购压力小， 生产能够得到保证；而原料供应紧张时，采购压力加大，饲料企业生产和销售将受到冲击。 饲料行业的下游主要为畜禽和水产养殖业，而养殖行业的景气程度直接影响饲料的生产、销售 甚至产品的档次。虽然经常受到各类动物疫病的影响，但总体而言，我国养殖业正处于稳定发展 期。 养殖业对于饲料行业的关联性主要表现在养殖总量、商品饲料的消耗量、养殖盈利水平以及养 殖业的持续增长力。当前养殖业集中度较低，散养户仍然占有重要的比例，这种状况为小型饲料企 业的生存留有余地，但随着规模化进程的加快，饲料行业集中度将上升，将促成更多中大型饲料企 业的产生以及行业竞争格局的转变。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 第四节 2020-2021 年中国饲料加工行业发展情况分析 一、我国饲料行业供给分析 （1）整体供给情况 我国饲料工业起步于 20 世纪 70 年代，伴随着我国国民经济的持续、快速发展而迅速壮大。 1990 年至 2010 年，我国饲料产量从 3,194 万吨增长至 16,202万吨，年均复合增长率达 %，呈现了较高的增长速度。2010 年起，我国饲料工业产量增速有所放缓。2010 年至 2019 年，全国饲料产量年均复合增长率为 %，2019 年我国饲料产量为 22,885 万吨。 （2）饲料品种分布情况 从饲料品种结构看，猪饲料和肉禽饲料是当前我国产量最大的两个饲料品种。2018 年，全国 猪饲料产量占饲料总产量的比例为 %，占比最高；2019年，受生猪存栏大幅下降的影响，全 国猪饲料产量占饲料总产量的比例下降至 %。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 猪饲料产量的上升一方面受工业饲料特别是配合饲料普及率不断提高的影响，另一方面受下游 畜禽养殖规模变动的影响。2010 年至 2017 年，全国猪饲料产量整体呈上升趋势，全国猪饲料产 量从 5,947 万吨增长至 9,808 万吨。2018-2019 年，我国生猪存栏受非洲猪瘟等因素影响出现较 大幅度下降，饲料行业也受到影响。2019 年，全国猪饲料产量为 7,663 万吨，同比下降 %。 （3）饲料行业地区分布情况 我国饲料行业的地区分布受畜禽和水产养殖产区、交通运输条件等因素的影响，主要集中在东 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 部沿海地区及河北、湖南等部分内陆省份。2019 年，我国饲料产量排名前十的省份分别为山东、 广东、广西、辽宁、江苏、河北、湖北、四川、湖南和河南，十省饲料产量占全国总产量的比例达 %。 农业部 2016 年发布的《全国饲料工业“十三五”发展规划》提出，“十三五”期间，综合考 虑养殖业发展趋势、环境资源禀赋、区位优势和现有产业基础等因素，进一步优化饲料工业布局。 并根据供给、交通、环境等方面的实际情况，将各省划分为加快发展区、稳定发展区和适度发展 区。以云南、四川等为代表的西南地区具有地方特色畜禽品种多、规模化发展潜力大等优势，被列 为加快发展区，能够利用区位优势，有序承接东部地区的产业转移，开拓与东南亚国家的饲料原料 和饲料产品贸易。 二、我国饲料行业需求分析 我国饲料行业整体需求受畜禽及水产养殖规模、养殖业规模化转型、饲料利用效率、产业链一 体化趋势等方面因素的影响，未来行业整体需求相对稳定。根据《全国饲料工业“十三五”发展规 划》预测，2016-2020 年我国饲料消费年均增长约 400 万吨，增速约为 %。影响因素主要包 括： （1）下游养殖规模拉动 2020 年全国肉类、奶类和养殖水产品预期产量分别为 9,000 万吨、4,100 万吨和 5,240 万 吨，分别比 2015 年增加 %、%和 %；禽蛋预期产量为 3,000 万吨，与 2015 年基本持 平。按照 2016 年的技术水平，实现 2020 年增产目标需增加 1,600 万吨配合饲料消费。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 （2）养殖业转型影响 肉鸡和蛋鸡工业饲料普及率已超过 90%，生猪年出栏 50头以上养殖场出栏生猪数量的比重为 72%，工业饲料普及率约为 75%，随着规模化养殖比重进一步提升，可增加配合饲料需求 1,000 万 吨以上；牛羊养殖规模化也可释放部分需求。 （3）生产效率提升 我国平均每出栏一头肥猪的饲料消耗量比国际先进水平多出 10%以上，肉鸡和蛋鸡多 5%左 右。随着养殖综合技术进步，未来 5 年饲料利用效率可望提高 3%以上，节省配合饲料 600 万吨 左右。 第五节 2020-2021 年我国饲料加工行业竞争格局分析 一、我国饲料行业竞争格局 （1）行业规模化程度与产业集中度持续提高 我国饲料行业内企业众多，市场竞争激烈，产品同质化程度较高，属于充分竞争行业。近年 来，我国饲料行业市场竞争日趋激烈，大型饲料加工企业在采购成本控制、质量控制、品牌体系建 设等方面体现出更为明显的优势。小型饲料加工企业分散式、区域化的经营模式受到较为严重的冲 击，部分企业退出市场，导致行业集中度提升。根据全国畜牧总站、中国饲料工业协会统计数据， 2019 年，全国 10 万吨以上规模饲料生产厂 621 家，比上年减少 35 家；饲料产量 10, 万吨，同比增长 %，在全国饲料总产量中的占比为 %，较上年增长 个百分点。 （2）由追求规模转变为依靠质量、服务的差异化发展 随着饲料行业市场竞争加剧，饲料企业从过去单纯追求扩大生产规模，转变为通过提供差异化 产品和服务以获取较高的毛利率。一方面，饲料企业不断推出差异化的饲料产品，满足不同阶段动 物的营养需求，同时满足不同养殖企业对产品的多样化需求；另一方面，饲料企业通过提供技术指 导等增值服务，提升对养殖户和小规模养殖企业的吸引力和产品黏性。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 （3）生物安全要求进一步提高 在非洲猪瘟蔓延的行业背景下，政府监管部门和消费者对于饲料加工企业的生物安全提出了更 高的要求。2018 年 9 月，农业农村部印发《中华人民共和国农业农村部公告 第 64 号》，要求 “各地畜牧兽医部门应加强监督管理，组织做好辖区内饲料生产及销售企业相关猪用饲料产品的抽 样检测工作。对确诊的阳性产品，要按照有关规定立即组织和监督有关企业做好产品召回、无害化 处理和追溯排查工作，以及相关生产设施、场所、运载工具等的清洗消毒”。在此背景下，饲料生 产条件差、生物安全管理能力低的小型饲料加工企业将面临更大的市场冲击。 （4）饲料加工企业积极推进外延式发展 受养殖业行情和产业形势变化影响，饲料企业加快调整产品结构和产业链布局。部分以商品饲 料为主要产品的企业不断向下游养殖业务发展，部分产能转为生产自用饲料。大北农、新希望、正 邦股份等传统饲料行业上市公司近年来持续布局生猪养殖行业，通过打通养殖链上下游环节享受产 业一体化经营带来的成本优势。部分企业为优化产能布局，实现产品结构多样化，扩大市场占有 率，加快收购兼并步伐，提升自身的综合实力。与具备产业链一体化优势的大型饲料加工企业相 比，单体的饲料加工企业将面临更大的市场风险。 二、行业内主要企业 我国饲料加工企业数量众多，且国内消费市场容量巨大，行业集中度较低。行业内规模较大的 饲料加工企业包括新希望、大北农、傲农生物、金新农、正大集团、双胞胎等，上述公司中除金新 农外均已在云南省设立饲料业务子公司。上述公司简要情况如下： 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 第六节 企业案例分析：新希望 一、2020 年经营情况 2021年 4月 29日晚间，新希望（俗称“新希望六和”）披露了 2020年年度报告，收入首次突 破千亿元关口，并实现高双位数增长，经营活动现金流也表现突出。 数据显示，2020年，新希望实现营业收入约为 亿元，与去年 亿元相比，增幅 在 34%左右；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润接近 亿元，相较于 2019年 亿元，增长 4%左右。 同期，新希望经营活动产生的现金流量净额高达 亿元，与 2019年 亿元相比，增 幅在 28%左右，超出机构预期。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 对此，新希望方面表示，公司近年来一直坚持“做强饲料、做大养猪、做精肉禽、做优食品、 做深海外”的中长期战略，打造产业间畜禽多元化与产业内农食一体化的均衡布局，致力于成为具 有稳定成长性的优质蓝筹股，引领行业科技创新的现代化企业，中国农牧食品企业国际化的排头 兵。 二、饲料是未来几年的核心业务 执行董事长兼总裁张明贵表示，饲料产业整体收入占比超过 50%，猪产业接近 30%，禽产业接 近 20%，食品接近 10%，是未来几年公司持续发力的核心业务。 纵观新希望六和 2017-2020年的年度报告来看，饲料业务的收入占比基本在 50%左右，但是 2020年由于猪价的高位运行，猪产业占比超过了 20%，饲料业务的收入降到 47%，但是饲料同样创 造了自己的“神话”，成为 2020年饲料销量成为行业内首个破 2000万吨的企业。 张明贵还表示，相比波动剧烈的生猪行业，饲料一直是一个非常稳健，现金流极好的产业，也 让新希望六和咋子面临一些猪价周期波动时，还是能够比较从容地，以可持续的发展状态去做短期 和长期的安排。 饲料量和利增长均超 20%，历史最好，猪料销量翻番 2021年饲料整体的表现比较抢眼，今年前 5月，饲料的量和利都保持了 20%以上的增长，这也 是过去历史上从来没有发生过的。我们在料种的结构调整上的效果比较喜人，禽料的绝对量还是最 大的，但是占比在降低;猪料是未来几年持续发力的核心，今年前 5月，猪料的同比增长预计在 100%以上;包括这几年持续发力的水产料和反刍料，都保持了两位数以上的增长;盈利能力上，猪 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 料、反刍料、水产料尤其是特水料，盈利能力比较突出。 海外饲料业绩同样抢眼，利润同比增长近 50% 另外需要特别强调的是，贡献了饲料的一部分但是相对独立的海外产业，尽管我们海外所在的 国家还在面临新冠疫情的煎熬，但有新希望体系的强大支撑和相关保障，今年前 5月，海外饲料的 同比增长接近 30%，利润同比增长接近 50%。整体来讲，公司饲料今年虽然面临各种压力，但是还 是保持了不错的状态。 第七节 2021-2025 年行业上下游行业情况及对本行业发展的影响 主要的上游行业为种植业，主要的下游行业为食品加工业、餐饮业、食品批发与零售业。 一、行业上游情况及对本行业发展的影响 生猪产业链的上游主要是以玉米、大豆等为代表的粮食种植业。玉米、豆粕作为饲料中主要的 能量和蛋白质来源，对应的成本占饲料成本 60%以上。因此，玉米、大豆、豆粕等农产品的价格变 动将直接影响饲料产品的成本，并进一步向生猪产业链下游传导。 （1）玉米价格波动情况 2018-2019 年，我国玉米价格在 1,800-2,000 元/吨间震荡波动。2020 年以来，玉米供给持 续偏紧，玉米市场价格不断走高，截至 12 月末我国玉米现货价格已达约 2,600 元/吨。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 （2）豆粕价格波动情况 豆粕价格主要受大豆及豆油的市场价格、油脂厂的压榨效益、养殖行业景气程度等因素的影 响，2018 年以来的中美贸易摩擦也对大豆及豆粕价格产生一定影响。报告期内，我国豆粕市场价 格波动较大，2018 年 10 月达到约 3,700 元/吨的高点，随后下行至 2019 年 3 月 2,600 元/吨 左右，此后价格有所反弹，呈现震荡走势。 二、行业下游情况及对本行业发展的影响 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 我国猪肉产品（包括生鲜猪肉、猪副产品等）主要通过农贸市场、商场超市、餐饮企业以及食 品加工企业等渠道销售给终端消费者。其中农贸市场主要销售热鲜肉，商场超市销售品种包括热鲜 肉、冷鲜肉等，餐饮和食品加工企业主要生产和销售加工后的猪肉制品。 近年来，我国不断加强消费内需的调控政策，社会保障体系不断健全，批发零售及餐饮业市场 空间巨大。根据国家统计局数据，2019 年我国餐饮收入 46,721亿元，同比增长 %；商品零售 额 364,928 亿元，同比增长 %，其中在限额以上单位商品零售额中，粮油、食品类零售额同比 增长 %。2020 年爆发的新冠肺炎疫情对餐饮业造成了较大冲击，国家统计局数据显示，2020 年全国餐饮收入 39,527 亿元，较上年同期有所下降。但鉴于猪肉属于消费者日常食用的必需品， 预计未来生猪产业链的仍将保持持续健康发展。 第八节 2021-2025 年我国饲料加工行业发展前景及趋势预测 一、行业发展前景 （1）居民可支配收入持续增长、消费潜力大 根据国家统计局相关数据，2017年居民人均可支配收入为 25,974元，较去年增长 %。随 着居民收入水平的提高、食品种类的丰富，城乡居民饮食更加注重营养，主食消费明显减少，膳食 结构更趋合理，食品消费品质不断提高。城镇居民人均粮食消费量由 1978年的 152千克降到 2017 年的 110千克，农村居民人均粮食消费量由 1978年的 248千克降到 2017年的 155千克。肉、禽、 蛋、奶等动物性食品消费显著增加，带动着畜禽养殖业、饲料加工业等上游行业的发展。二孩政策 的放开以及巨大的人口基数都夯实了潜在的消费主力，构成行业发展的有利因素。 （2）国家产业税收政策支持 饲料工业是联结种养的重要产业，为现代养殖业提供物质支撑，为农作物及其生产加工副产物 提供转化增值渠道，与动物产品安全稳定供应息息相关，是国民经济的支柱产业之一。为了促进饲 料加工业的快速发展，切实增加农民收入，国家制定了一系列产业税收优惠政策。例如《全国 饲料工业“十三五”发展规划》指出通过加强政策支持、强化科技支撑等方式力争“十三五”末将 我国基本建成饲料工业强国，为养殖业现代化提供有力支撑。《关于饲料产品免征增值税问题的通 知》（财税[2001]121号）对免税饲料产品范围及国内环节饲料免征增值税的管理办法作出了明 确。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 （3）对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 在饲料行业全面实施《饲料质量安全管理规范》是农业部制定的《全国饲料工业“十三五”发 展规划》中的发展目标之一。当前，“瘦肉精”等老问题尚未彻底根治，新型非法添加物时有发 现，饲料中霉菌毒素、重金属污染等问题也时有暴露，安全隐患不容忽视。为了提高饲料安全性， 需要开发新型饲料添加剂，研发安全环保饲料产品，促进饲用抗生素减量使用。大型饲料企业拥有 更强的技术优势和资金条件，其生产的高品质饲料更容易获得市场的认可和监管部门的支持。 （4）信息技术发展推动经营转型 互联网、生物技术、智能制造等新技术既是推动饲料工业升级的新动能，也是饲料企业创新发 展中面临的主要压力和必须突破的瓶颈。这一轮信息革命，将以电子商务、网络技术服务平台、高 效网络管理平台为特点。“互联网+”发展计划在提高生产效率、降低经营成本、整合资源要素、提 升服务能力等方面都可能带来革命性变化，也是保证企业自身处于行业领先地位的有力途径。 （5）下游养殖行业规模化为饲料企业提供了发展契机 养殖业规模化推动工业饲料普及率增加，为我国饲料工业的发展提供广阔的空间。饲料行业的 下游行业是养殖业，我国养殖行业正处在由散养方式向规模化养殖方式转变过程中。散养方式养殖 存在使用自制饲料情形，工业饲料比重不高，规模化养殖全部使用工业饲料，散养方式向规模化养 殖方式的转变会提高工业饲料普及率。 （6）政府和民众对食品安全的重视为生产高品质饲料企业提供了发展契机 近年来，随着人民生活水平提高，民众日益重视食品的安全，政府也不断提高食品安全标准， 不断强化食品安全的监督管理。2008年三聚氰胺事件进一步加重了我国民众对于食品安全的担 忧。2009年 6月，我国颁布了《食品安全法》，对食品安全提出了更高要求。 拥有技术优势、规模优势、品牌优势的大型饲料企业具备生产安全环保饲料的资金条件、技术 条件。大型饲料企业的客户中规模化养殖厂相对较多，比较容易接受安全环保的饲料产品。并且， 大型饲料企业规模大，国家对其监管成本低，监管效果显著。 因此，在日益重视食品安全的背景下，具有技术优势、规模优势、品牌优势的大型饲料企业必 将更多地得到监管部门的支持，日益受到市场消费者的认可，发展前景广阔。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 二、市场供求状况及变动原因 饲料行业市场需求状况和变化与下游的畜牧养殖业具有很高的联动性。 除牛奶产量略有下降外，其他产品的产量在报告期内均有不同程度的增长，因此饲料需求具有 良好的发展基础。 饲料供应的变化的趋势是具有技术、品牌优势的规模化企业通过新建、扩建、行业重组并购等 方式扩大企业规模、增加产能，同时，缺乏核心技术、业务单一的中小企业则经营困难逐渐退出饲 料行业的竞争。饲料行业的发展态势将是优胜劣汰、去粗取精、量增质优共进的过程。 三、行业利润水平的变动趋势及变动原因 饲料行业的平均销售毛利率不高但较为稳定。根据对新希望、大北农、海大集团、通威股份、 正虹科技、天邦股份、正邦科技、中牧股份、天康生物、金新农等 10家饲料行业上市公司财务数 据进行分析，上述 10家公司饲料业务毛利率平均水平在报告期内基本稳定在 10%左右，但略有下 降，主要原因是饲料行业受上游粮食等原材料价格和下游养殖业存栏量等因素变动的影响较大。 四、饲料行业的发展趋势 （1）经营规模化 饲料行业内大部分中小企业面临产品质量不稳定、综合服务能力弱、品牌影响力有限、资金压 力大等难题，因此在大中型企业利用综合优势快速扩大市场份额时，不得不逐步退出饲料市场。 （2）生产专业化 目前，行业内多数饲料厂既生产猪料，也生产禽料或水产料、反刍料。但随着规模增加，专业 化的分工将越来越明显，一个工厂只生产一套产品甚至一种产品将会体现出成本和管理等方面的优 势，因此“小而全”的状况将不利于企业的长久发展。另外，专业化的生产有利于提高产品档次， 生产出越来越多的符合市场需求的专业化颗粒饲料、膨化饲料、液态饲料等。 （3）关注安全性 食品安全问题备受关注，饲料安全也越来越受到重视。目前，我国各级政府已在饲料安全的要 求上加大力度，未来可能出台强制性的规定。因此饲料原料的选用、生产工艺的设计乃至饲料产品 的使用都可能受到限制；同时，药品添加、使用阶段、储藏运输等都将可能进一步规范。未来，出 现饲料安全问题的企业将受到更为严厉的惩罚，而那些重视安全、坚守安全的饲料企业将获得更好 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 的发展机会。 （4）区域发展机会 随着养殖业由沿海地区向中部地区最终向粮食主产区的转移，东北地区将成为饲料生产企业布 局的重点。东北地区是世界三大黄金玉米生产带之一，同时也是我国大豆主产地，而养殖业生产中 50%以上的原料为玉米和豆粕。随着粮食价格的上涨，东北地区的猪禽养殖优势将更加明显，该地 区养殖规模的扩大，必将吸引国内外的大型肉类食品加工企业进驻，从而带动产业升级，促进饲料 业的发展。东北也是反刍动物主要养殖地区，随着人们生活水平的逐步上升，牛肉消费量稳步提 升，反刍动物饲料在东北前途广大。 （5）产业链延伸 随着企业规模扩大，一些大型饲料生产企业行业地位相对稳固后，出于降低饲料成本、扩大市 场份额和增强抗风险能力的目的，开始向产业链的上、下游延伸，进入原料贸易、畜禽养殖、屠宰 加工领域；而一些大型食品加工企业，出于掌控上游资源和实施一体化经营的目的，开始向产业链 上游延伸而进入养殖业。这些一体化的企业为降低成本，将设立或者并购饲料企业，从而压缩商业 饲料的市场容量。 （6）饲料行业已进入资本时代 随着饲料行业成熟度的提升，将从劳动密集型向资本密集型过渡。由于土地、劳动力、原料价 格的上涨，未来投资建设饲料企业的成本和标准将越来越高。因此，将有更多的饲料生产企业谋求 上市或采取其他方式进行产业重组，大型企业集团通过资本、技术和品牌实施快速扩张战略，甚至 开始加大海外市场的拓展，而中小企业的生存将更加艰难。 （7）配合料前景广阔 根据历年饲料工业年鉴和中国饲料工业协会统计数据显示，2007年至 2012年，我国饲料产品 结构中，配合料占饲料总产量的比重分别为 %、%、%、%、%、 %，配合料所占比重逐步提高。 在东北地区，小规模养殖户传统上习惯于购买浓缩料和玉米用以自配饲料，因此配合料在饲料 总产量中的比重要低于全国平均水平。但在养殖业规模化、专业化的大趋势下，越来越多的大规模 养殖户和养殖场已经更倾向于购买成品的配合料，养殖户使用配合料的比重开始增加。此外，玉米 价格持续上涨使得部分养殖户（场）转向直接使用配合料。2007年至 2012年，东北地区配合料占 饲料总产量的比重分别为 %、%、%、%、%、%。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 五、影响行业发展的不利因素 （1）农产品价格上涨，饲料原料供求趋紧 饲料原料占饲料生产成本的比重较大，是影响饲料行业发展的重要因素。 我国饲料原料资源少，包括豆粕、鱼粉等主要蛋白质原料一定程度上依赖进口，蛋白质原料供 应已经成为当前制约饲料和养殖业发展的瓶颈。受极端天气、原料供需形势变化等影响，2010年 以来国际农产品价格大幅上涨，不利于我国从全球范围内获取资源。 饲料原料占饲料生产成本的比重较大，是影响饲料行业发展的重要因素。目前我国蛋白饲料原 料进口依赖程度较高，例如豆粕基本依靠进口大豆生产，鱼粉主要靠进口。蛋白原料供应不足一方 面制约着饲料行业的发展，另一方面进口原料的价格受到汇率波动等国际贸易环境的影响，饲料行 业的成本波动更大。 （2）动物疫病和极端天气 禽流感、猪流感、口蹄疫等动物疫病近年来在国内外时有发生，直接造成了畜牧业生产严重受 挫，饲料行业也随养殖业的波动而出现业绩较大幅度波动。 另外，近年全球自然灾害频发，大范围的恶劣气候、极端天气明显增多，导致饲料原料价格波 动较大，区域存栏量起伏明显，饲料需求受到打击。 （3）无序竞争严重，行业形象受损 由于我国养殖业大部分地处广大的农村或城乡结合部，且分布不集中，造成饲料企业的布局也 较为分散。2012年我国饲料加工企业约为 15,307家，平均产量仅为 万吨。而饲料企业由于 数量多、技术和生产设备落后、管理松散、产品和服务质量参差不齐、低价竞争等导致行业利润 低，甚至出现结构性、季节性的亏损，而同时小型企业的产能过剩和大型企业的产能扩张的矛盾日 益显现，成为阻碍行业良性发展的不利因素。 （5）动物疫病和自然灾害 2018年 8月份以来,我国部分省份发生非洲猪瘟疫情，禽流感、口蹄疫等动物疫病近年来在国 内外也时有发生。疫病的爆发与传播一方面给畜牧业生产经营带来直接损失，另一方面也会进一步 影响消费者心理，进而影响市场需求，导致销售萎缩，造成行业整体性损失，饲料行业也随养殖业 的波动而波动。另外，近年全球自然灾害频发，大范围的恶劣气候、极端天气明显增多，导致饲料 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 原料价格波动较大，区域存栏量起伏明显，饲料需求波动较大。 （6）养殖业环保整改政策导致饲料需求缩减 国家对环境保护工作越来越重视，《“十三五”生态环境保护规划》规定，2017年底前，各地 区依法关闭或搬迁禁养区内的畜禽养殖场（小区）和养殖专业户。根据《中华人民共和国环境保护 税法》，规模化养殖不属于暂免征税情形。相关环保政策法规的出台以及环保督查工作的开展将直 接导致不符合规定的畜禽养殖场、水面养殖网箱的关闭、拆除，进而降低养殖户对饲料的需求。 第九节 中国饲料企业品牌营销的策略分析 同发达国家相比，我国的畜牧业发展水平还相对低下，产业和规模化程度都不足，因此中国饲 料企业必须同肉制品加工和畜牧养殖企业处于相互独立的状态，这是我国饲料企业同国外饲料企业 之间的本质区别。正因为这一特点，导致我国的饲料企业规模通常相对较小，企业数量较多，在市 场经济不断发展的过程中，企业需要面对的竞争也越发激烈，在这种情况下，品牌营销的重要性凸 显出来。 一、饲料品牌特点 品牌个性不鲜明 品牌的个性化、人性化同品牌的受欢迎程度紧密相连。只有从消费者需求的角度出发建立品 牌，才有助于消费者接受产品的特点和特性，从而促使相应的品牌在消费者心目中树立良好的形 象。如果某品牌没有鲜明的个性，其特性无法展现，那么是很难被消费者接受的。[1]一个品牌要 想获得大众的认可，是必须拥有鲜明个性的，只有这样，才能够形成独立的销售主张，获得消费者 的认可。同其他种类的产品相比，我国的饲料企业在长期的经营过程中严重缺乏竞争意识和品牌意 识，这就导致现有的饲料企业品牌严重缺乏个性化特点，品牌之间并没有较大的差异，因此企业之 间的竞争多数以价格战为主，不利于该产业领域的全面发展。 品牌建设手段单一化 品牌的定位、命名、传播、识别等是品牌建设的主要途径。同其他产品相比，饲料产品拥有较 低的附加价值，因此，产品的包装、消费者的认可等成为主要品牌塑造的途径；同时，饲料企业主 要产品推销的区域在偏远的农村地区，因此品牌建设的手段会受到地域的限制，呈现出单一化的特 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 点。[2] 品牌识别规范化程度低 多数情况下，包装、名称、价格等相对简单的方式是饲料品牌识别过程中的主要途径，这种品 牌识别的方式呈现出严重的无规律性。因此导致饲料品牌识别效果不佳。例如，我国部分饲料企业 经营过程中，通常会通过将编号添加到产品名称后边的方式来说明产品的类别，这种方式很容易对 消费者产生误导，不利于消费者正确理解品牌产品的质量、功能等。 二、中国饲料企业加强品牌营销的必要性 有助于满足养殖户的需求 第一，品牌具有识别功能。通过品牌营销，能够帮助包括养殖户在内的消费者对产品的性能、 制造商等信息第一时间产生深刻认知，因此通过加强品牌营销，能够为消费者进行品牌识别提供帮 助，并通过品牌的方式向消费者做出承诺，为消费者合理购买饲料提供参考。 第二，导购功能。通过品牌营销，能够帮助消费者更快地找到所需功能的饲料，从而减少饲料 购买过程中所消耗的时间和精力。 第三，降低购买风险的功能。通过品牌营销，能够帮助企业树立其独特的企业形象，消费者对 产品的认可对企业的影响较大。[3]因此，消费者购买饲料过程中，对产品的质量和性能会产生一 定的认可，因此能够一定程度上降低购买的风险。 有助于饲料企业的健康发展 第一，品牌营销有存储功能。饲料企业在长期的经营过程中，通过品牌营销，能够逐渐构建起 独特的企业形象，并在消费者心目中树立良好的商誉，实现形象和商誉的存储；第二，维权功能。 在品牌营销中，饲料企业会进行商标和专利的注册，这不仅能够保证消费者的权益，同时还能够促 使企业得到法律的保护；第三，增值功能。饲料企业运行中，不仅拥有各种物资资产，还有一项重 要的无形资产，就是品牌。[4]它关系到企业的形象以及消费者的认可度，一个品牌内部通常会包 含产品的个性、价值以及品质等特点，通过品牌标志，说明产品的质量等方面能够得到保障，因此 价格也会相对较高；第四，降低企业运行成本的功能。饲料企业经营过程中，开发新客户的成本是 维护原有顾客成本的 6倍之多，通过品牌营销，能够同现有顾客建立起紧密的联系，并树立良好的 企业形象，因此企业经营中新产品的推广成本也能够有效降低。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 三、中国饲料企业品牌营销策略的实施 （一）品牌定位 市场细分 企业针对自身发展经营的市场环境，从消费者需求、规模等变量的角度出发加大市场调查力 度，通过海量数据分析和经验总结，对消费者群体进行多个种类的划分，充分掌握消费者的需求， 并有针对性地制定经营战略、实现自我管理的完善。市场细分的过程中，通常包含三个阶段，第一 阶段需要对可用变量进行设置，并加大调查力度，对各项参数和数据进行全面搜集；第二阶段应对 搜集而来的数据进行全面分析，此时应对计算机和云计算等先进技术进行充分的应用；第三阶段应 进入到细分阶段，对市场进行详细的划分。[5]事实上，经济市场是处于不断发展变化当中的，因 此企业在进行市场细分的过程中，必须注重实时性，将市场细分的工作同营销工作进行紧密的结 合，并不断地重复各个市场细分的环节，才能够提升市场细分的科学性。 市场定位 通过市场细分，企业应对自身运行发展的市场环境进行准确的定位。在这一过程中，企业应对 市场客户需求、特征等进行全面掌握，并有针对性地制定服务和产品内容，为提升综合竞争力奠定 良好的基础。 品牌定位 在市场细分、市场定位的基础上，企业应有针对性地展开品牌定位工作。即企业通过自身的努 力，构建全新的形象，确保能够在消费者心目中留下深刻的印象。经过市场细分、市场定位，企业 能够明确自身发展需求，因此可以在遵守个性化和差异化原则的基础上，有针对性地树立企业品 牌，提升自身的综合竞争力。 （二）品牌推广 同国外的饲料企业相比，我国饲料企业在经营过程中需要面对更加激烈的市场竞争环境，因 此，饲料企业必须努力树立良好的企业形象，不断提升产品的市场份额，才能够获得消费者的认可 以及更多的经济效益。因此品牌推广是中国饲料企业品牌营销策略中的一个重要内容。在实际展开 推广工作的过程中，可以综合应用以下方法。 第一，人员推广。饲料企业聘用专业的销售人员，同消费者直接进行面对面的交流，将自身的 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 产品功能、作用以及优势宣传出去。在饲料开发市场中，最常见的推广方式就是人员推广。[6]同 时，销售人员也可以深入到养殖场地，同养殖户进行直接交流，提升养殖户对饲料产品的兴趣，有 针对性地制定价格等方案，提升销售量。在应用人员推广方式的过程中，销售人员还可以从消费者 口中掌握其对产品的需求，对于企业实现技术和产品的创新具有重要意义；同时销售过程中，具有 较强的灵活性，对销售人员的个人专业能力要求较高。 第二，广告推广。现阶段，人们可以利用电视、智能手机以及传单等了解各个方面的咨询，饲 料企业可以利用这些媒介，通过短小精练的标语将饲料产品的优势广泛地宣传出去。针对我国的饲 料企业来讲，其经营的过程中，产品的利润相对较少，附加值较低，在大量的市场投入基础上，回 报的速度是相对缓慢的。因此，多数饲料企业在经营过程中，都不愿意增加成本用于广告宣传中。 但是从中国饲料市场的竞争发展趋势来看，积极加大广告宣传力度至关重要。 第三，公共宣传。即饲料企业应用新闻发布的形式进行产品的传播，这种形式具有无偿性。同 其他推广方式相比，公共宣传通常需要由编者做出评论，或者以新闻的形式进行信息的传播，因此 拥有更高的可信度，同人员推广以及广告宣传等方式相比，效果更加明显，更重要的是，在这一过 程中成本相对较低，能够更加快速地得到消费者的认可。 （三）品牌维护 在品牌定位、品牌推广等措施的基础上，饲料企业经营过程中必须注重品牌的维护，通过一系 列维护措施，确保企业在消费者的心目中始终拥有良好的形象，为企业的长期稳定发展奠定良好基 础。具体的维护措施包括以下几点： 第一，提升服务质量。即中国饲料企业经营过程中，应努力提升并保证产品的质量，通过不断 创新生产技术，来提升企业产品的功能，从而从多个角度出发满足消费者多样化的需求；与此同 时，还必须提升售后服务水平，在这一过程中，应同消费者建立长期紧密的联系，及时获取消费者 的需求信息，并努力为消费者解决实际问题，提升消费者对品牌的信任度，并帮助消费者解决一系 列技术问题，从而在长期发展中不断扩大品牌知名度。由此可见，通过加大品牌维护力度，能够为 企业营销策略的顺利实施奠定良好的基础。 第二，加强内部营销。企业在实施品牌营销策略的过程中，将全部的工作责任交给销售和营销 部门是一种错误的做法。事实上，要想从根本上树立良好的企业和品牌形象，是离不开企业各个部 门以及全体职工的努力的。[7]新时期，中国饲料企业在落实品牌营销策略的过程中，必须加大内 部营销力度，一方面，加大对企业全体职工的培训力度，促使其树立较强的服务理念，在日常工作 中能够切实做到从消费者需求的角度出发，有针对性地进行产品性能的完善，并在长期经营过程中 逐渐树立良好的企业文化和形象；另一方面，提升企业职工的凝聚力。落实“以人为本”的人力资 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 源管理理念，切实从职工的需求、愿望等角度出发，提升职工的工作积极性，从而更加积极主动地 投入到日常工作中来，为实现生产技术和产品性能的创新奠定良好的基础。 （四）品牌创新 近年来，世界经济一体化进程加快，我国企业在经营过程中需要面对更加激烈的市场竞争环 境，在这种情况下，企业意识到技术、理念创新的重要性。因此，现阶段中国饲料企业在落实品牌 营销策略的过程中，加大品牌创新力度也是至关重要的。事实上，饲料企业品牌的创新就是企业文 化的创新，企业管理层应意识到企业文化的重要性，明确企业文化同品牌质量以及消费者认可度之 间的关系，并在此基础上加大企业文化的创新力度，通过加大培训力度、制定并落实有效的激励机 制，鼓励职工积极主动地参与到企业的生产经营活动中来，并不断提升自身的技术和管理水平，为 提升产品质量、实现产品功能的创新奠定良好基础。只有不断进行品牌的创新，才能够满足消费者 越来越高的要求，从多个角度出发，迎合消费者个性化需求，对于企业实现可持续发展具有重要的 促进作用。 四、结论 综上所述，合理地选择市场营销策略，有助于企业更加快速地了解消费者的需求，并广泛推销 自身的产品，在有效占领市场份额的基础上，提升经济效益和综合竞争力。我国的饲料企业同国外 饲料企业之间的发展模式存在本质上的区别，这就要求中国饲料企业从自身发展实际出发，构建科 学的市场营销策略，积极面对激烈的市场竞争，才能够为自身的长期发展奠定良好基础。 第十节 饲料行业用好期权应对风险管理更从容 随着行业竞争加剧与盈利周期性波动，近几年我国饲料行业整合加速。面对越发激烈的竞争环 境，大宗原料采购及库存成本的控制能力成为企业最核心的竞争力体现。面对期权这个新工具，一 些饲料企业开始积极学习并探索尝试更多样的套期保值策略。 一、饲料产业转变套保思路 对于油脂油料产业链下游的饲料企业来说，由于规模普遍偏小，议价能力较弱，只能随行就市 购买原材料，无法获得稳定的利润空间。豆粕等原材料价格上涨带来的利润下滑或亏损是饲料加工 企业面临的最大的风险。一些饲料企业已经形成了坚定的套保理念和习惯。豆粕期权上市前后，企 业多了一个套保的新工具。 2017年 6月中旬，美国大豆丰产基本成定局，豆粕期、现货市场偏弱运行。扬州某饲料企业 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 预期豆粕价格可能出现反弹，并且美国农业部报告发布前后往往豆粕市场波动率会有所提升，因此 该饲料企业对应次月的豆粕使用量，分批买入了以豆粕期货 1709为标的、行权价格为 2800元/吨 的虚值看涨期权。6月 30日美国农业部报告发布后，美国大豆和豆粕价格连续 6日上涨，国内豆 粕市场普涨 200～300元/吨，看涨期权权利金也随之上涨，该企业获利平仓。 经过进一步尝试，该企业还发现在某些市场环境下，期权套保更具优势。比如 2017年 8至 9 月，在经历了 7月的快速上涨后，豆粕期现货价格震荡下行。由于当时企业没有库存保值需求、只 需管理原料采购成本，因此在预期价格下跌的情况下，买入期货套保的意愿不强。但如果不进行套 保，一旦价格意外上涨，又会面临成本上升的损失。这种情况下，企业可以通过卖出虚值看跌期权 的保值策略避免风险。如果价格下跌，企业被动履约而建立期货多头，相当于以较低的价格采购现 货；如果价格意外上涨，可以用权利金收益弥补现货市场损失。 8月底至 9月初，该饲料企业针对 10月的豆粕使用量，卖出标的为 1801合约、行权价格为 2800元/吨的看跌期权。之后的一个月期间，豆粕期、现货价格均未出现大幅波动，企业赚取了期 权的时间价值收益，有效降低了采购成本。 广东汇海农牧科技集团（以下简称“广东汇海”）的套期保值思路也开始转变。公司采购中心 副总监招泳勤介绍说：“目前我们从上游油厂或贸易商采购基差后，在认为合适的点位通常会点价 70%～80%的量，留大概 20%～30%的量通过卖出看跌期权进行保值。” 二、多样化组合实现低成本保障 期权的优势在于，购买期权可以在获得保障的同时又不失去市场价格有利变化的盈利机会，但 由于要支付一定的权利金，对于利润微薄的饲料企业来说，长期以买入期权的方式进行套保并不合 适。很多企业尝试在买入期权获得保障的同时卖出期权，构建丰富多样的期权组合，以较低甚至零 成本获得符合自身需求的风险保障。 除了对原材料采购成本进行风险管理，该企业有时还需要对现货库存进行保值。如 2017年 4 月 19日，企业拥有的现货库存成本 2700元/吨，企业认为豆粕价格已经上涨到高位，预期价格下 跌概率较大，于是进行了领口结构的期权交易，即构建了包括现货多头、看跌期权多头和看涨期权 空头的组合，通过放弃价格大幅上涨部分的获利，降低了期权交易成本。企业以豆粕 1709期货合 约为标的，买入 220手行权价格为 2800元的虚值看跌期权，同时卖出 220手行权价格为 2900元的 虚值看涨期权，组合费用约为 0元。之后行情震荡下跌，现货跌至成本线附近，企业通过看跌期权 行权获得的 100元/吨收益，对冲库存价格下跌的损失。 该企业负责人坦言：“期权具有收益不对称性、策略的多样性等特点。利用期权构建多样的组 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 合策略，不仅能满足企业个性化的风险管理需求，还能有效降低避险成本，提高企业在风险管理方 面的资金利用率。” 对于广东汇海而言，期权及期权组合不仅可以对现货采购和库存进行风险管理，还可以为期货 持仓进行套期保值，规避期货头寸的波动风险。 招泳勤举例说，如果饲料厂持有豆粕期货合约多头，期货现价 3000元/吨，担心价格下跌，该 厂可以买入同月份行权价格为 2800元/吨的看跌期权，支付权利金 80元；同时为了降低套保成 本，卖出同月份行权价格为 3200元/吨的看涨期权，收到权利金 80元。此策略锁定了价格范围， 不追求最大化收益，但降低整体套保成本，最大损失和最大收益都是确定的。 三、为传统期、现业务锦上添花 学习和运用场内期权不仅为企业风险管理提供了更丰富的工具，也促进了上下游含权贸易的发 展。招泳勤说，近年，一些油厂和贸易商在与饲料厂开展基差贸易时，开始在传统基差合同中嵌入 多种多样的权益，但合同中不会明确标示包含了什么期权，下游企业只能在对期权工具有一定的理 解和认识后，才能做出更好的选择和应对，切实保护自身的利益。 据了解，前段时间某油厂针对分批采购的客户推出一种“近月折扣远月锁”的销售模式。“这 相当于饲料企业卖给油厂一个看跌期权，获得了权利金 30元/吨。我们只要去场内市场看看该行权 价位的看跌期权价格就可以判断这个交易是否划算了。如果这个看跌期权价格高于 30元/吨，说明 该项贸易对我们是不利的，如果这个看跌期权价格低于 30元/吨，那我们就可以签订该笔合同，同 时在场内购买相同数量的看跌期权来对冲风险。”招泳勤说。 据了解，早期也有一些油厂和贸易商尝试过含权贸易模式，但因下游企业接受程度有限而未实 现大面积推广。如今，随着油脂油料下游企业对期权工具认识水平的提升，场内期权的推出又为市 场提供了透明、公开、公正的价格参考，有力地推动了基差含权贸易的发展，为传统“点价”模式 注入了新活力。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 第三章 企业错位竞争战略的基本类型与选择 企业战略的类型与企业战略的定义是两个关系密切的问题。企业战略类型与企业战略定义一样 也是一个动态的范畴。至少到现在为止，企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样 的，每一种具体的选择都会有或大或小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。 我们之所以尝试对企业丰富多样的战略选择进行分类，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短 的时间内告诉企业管理者，他们有多少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 静态的“错位”与选择 一、顺“错位”定位 企业凭借自己的实力地位，选择竞争对手弱于自己的目标市场，进行渗透和扩展。每一个企 业，无论其规模大小、实力强弱，都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强与弱都是相对 的。顺“错位 定位的特点，就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先地位，就主攻 美国和欧洲的高层次市场而韩国在汽车技术上不如日本，难以在欧美高层次市场与日本汽车竞争， 就采用顺“错位”竞争策略，凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场，并都取得了成功。 二、逆“错位”定位 与顺“错位”相反，逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节加以攻击，取得市 场竞争优势。一个实力不强的地区或企业，经过细致的市场调研，发现实力强于自己的地区或企业 的某个弱点，可以集中力量进行攻击，变总体劣势为个体优势而占领市场。上海广州等高层次市场 较注意生产高档次的产品．而忽视高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那些实力不强的企业 生产一些低档次产品，就可能巧占市场忧势。典业为基础的专业市场，他们采取选择大厂不能生 产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大城 市市场。 第二节 动态的“错位”与选择 一、顺降式“错位”转移 企业在市场竞争时先进入高层次市场，按照产品的生命周期和竞争对手参与市场竞争的状况， 适时地从高层次市 场向中低层次市场进行策略转移，现代科学技术突飞猛进，产品生命周期呈日 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 盐缩短的趋势，而竞争者进入市场竞争则越来越快，越来越多国外测算资料表明，一项成功的新产 品，往往在一两年内就会因大批竞争对手的市场介入，竞争的日趋激烈而提早进入饱和期。企业必 须采取“人无我 有，人有我优，人廉我转”的策略。 维兹化妆品 1998年进人中国市场时，面对的是一个已经饱和的化妆品市场，且呈“三足鼎 立”之势，洋品牌、合资品牌、国产品牌三分天下，维兹要想在这些化妆品中脱颖而出，让中国的 消费者感觉到自己的与众不同，必须另辟蹊径。维兹树立的正是一个给消费者带来健康的品牌，它 的市场定位在中高档，目标消费者是理性的，容易接受新事物，注重品牌带来健康同时又不太在意 价格的女性。于是维兹将其在世界各地坚守的“药房营销策略”植人中国，以药房为主要渠道，避 免与其他国际知名品牌的正面冲突，此举开创了中国化妆品药房销售的先河，在中国消费者心目中 战据了“健康营销”的第一位置，建立了专业护肤的品牌形象，获得了极大的成功。 二、逆升式“错位”转移 实力一般的企业，将非优势产品先打人低层次市场，通过市场实战，在不断增强竞争实力过程 中，提升产品的优势地位和企业知名度，然后逐步向中高层次市场转移。河南三全食品有限公司专 业生产饺子、汤圆等速冻食品，早期市场知名度很小，只在河南本地市场上销售，以后随着企业实 力的增强和产品质量的提高，逐步将产品打人全国中高层次市场，就是得益于采用了这一竞争策 略。我国不少工业产品，也是先打人亚非地区市场，再伺机向欧美市场升级的逆升式“错位”转移 策略的特点，是先站稳脚跟，再逐步升级。这是实力不强的企业占领市场的稳妥之策。 三，开叉式“错位”转移 这是指实力中等的企业，将具有中等偏上水平的产品先打人中层次目标市场，进而再像“开叉 那样，从中间同时向高层次市场和低层次市场扩展的一种转移策略。其特点是，产品有多种型号， 多种品种和多种价格，能满足多层次市场需求常用于饮料、化妆品、音响之类商品的生产和经营。 娃哈哈有限公司采取的就是这种策略，蛙哈哈先推出中档纯净水，迅速在全国饮用水市场占据前 列，随后它又陆续推出高档的碳酸饮料和小瓶装纯挣水，扩大了它的市场优势，市场占有率也稳步 攀升。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 第四章 企业错位竞争战略规划制定原则及依据 第一节 企业错位竞争战略规划的制定原则 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业 使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定 性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目 标要有具体的数量特征和时间界限，一般为 3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采 取的行为.。 一、科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评价者 的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的实际情况以及 战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具有科学性。 二、实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对策 性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的深谋远虑 (包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。简言之，战略的核心 就是战略对策，没有战略对策就没有战略。 三、前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当前发 展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互动结果进行分 析和判断来获得 四、创新性 创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。近年来，大众创业万众创新 持续向更大范围、更高层次和更深程度推进，创新创业与经济社会发展深度融合，对推动新旧动能 转换和经济结构升级、扩大就业和改善民生、实现机会公平和社会纵向流动发挥了重要作用，为促 进经济增长提供了有力支撑。当前，我国经济已由高速增长阶段转向高质量发展阶段，对推动大众 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 创业万众创新提出了新的更高要求。 五、全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不 排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综合反映。科学 的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚至是相当具体的。 六、动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及 时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、永远不变的应 用。 第二节 企业错位竞争战略规划的制定依据 一、国家产业政策 产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国 自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发 展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括 三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策 文件。 发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资 项目的重要依据。 企业错位竞争战略要合理运用产业政策。 二、行业发展规律 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合 经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有 明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡 的过程。 不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需 求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负 债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算 机软件相互加强的 IT行业。 企业错位竞争战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 三、企业资源与能力 企业应根据自身资源与能力制定发展方向。 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源， 包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组 织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 四、可预期的战略目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是 企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 第三节 影响错位竞争战略的主要因素 一、影响错位竞争战略的主要因素 企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展 方向。一般来说，会影响企业错位竞争战略定位的因素有： 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 1、目标市场因素 在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生 存下去。因此，组建企业首先要进行目标市场定位，确定自己将要满足市场哪一方面、哪一部分消 费者的需求，也就是目标市场的客户定位。定位目标市场的大小，进而才能确定企业的规模。选择 目标市场时，要考虑目标市场的顾客具有足够的潜在购买力，还要考虑目标市场的竞争状况，企业 发展目标在选择目标市场的竞争者的数量较少或是竞争激烈程度相对较弱。 2、企业产品因素 目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定 了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自 己的产品产量、产品品种及质量档次。产品定位，一个是定生产什么产品，一个是定什么品牌，在 多产品中还要确定主导产品，只有这几方面都科学、合理的确定了，产品定位才算到位了。产品定 位是对市场定位的具体化和落实，以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入和细 致。 3、企业投资效益因素 市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需 要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这 是企业今后发展战略长线实行的基础，可以在几个市场、产品定位方案中选择，选择的依据就是投 资效益定位，因此，投资效益定位是企业决策的关键点。 二、诱发企业错位竞争战略失败的三因素 对于错位竞争战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于错位竞争战略误区的存在， 导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误 市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个 企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状 的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。同时根 据对比研究分析确定自有优势：价值链、成本优势、差异化、多样化、技术优势、核心能力。企业 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 发展战略规划的信息包容度决定了常规知识与具体实践要充分结合。只有充分知己知彼，才能发挥 公司独特竞争优势，在战略上处于有利位置。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础 许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多 角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。所以进行多元化扩展时要注意逐步进入相 关多角化领域，尽量避免不相关多角化领域，紧扣企业核心竞争能力，使新业务能够迅速产生协同 效应，对整个企业现有价值链起到有效补充作用。所以新的业务能否成为公司现有价值链的自然延 伸或有效补充，才是公司多元化经营战略的重要标准。 3、旧组织结构制约战略执行 新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统 企业组织结构的要求超出了其适应范围。公司需要界定新的企业发展战略规划来找出涉及战略执行 的关键部门以及他们的相互关系，设计相应的能够使之相互协调和整合的组织结构。确立明确统一 的目标，保持各相关部门有效的沟通，运用好能够跨职能部门的现代组织结构，才能使新的战略规 划得以协调执行。 三、企业错位竞争战略规划需规避的误区 很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的 发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业错位竞争战略的规 划需要规避哪些误区呢? 1、规模经济误区 企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一 部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。因 此，许多企业在实践中盲目扩大外部经营规模，片面追求“科、工、贸、金、房”一体化、“产、 供、销”一条龙发展。但是规模并不等于规模经济，有了规模并不一定会有规模效益。 2、规避风险误区 多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。因此许多 企业选择多元化发展战略的主要是出于分散风险的考虑。但多元化发展在降低某些风险的同时也带 来了新的风险。 3、快速发展误区 我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五 年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化 发展战略。结果，新进入的行业立足未稳，原行业的地位和优势也受到严重威胁，只好实施本可避 免的以利润换市场的策略，以致牺牲效益。究其原因是企业盲目效仿潮流，不顾自身条件造成的。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 第五章 企业制定错位竞争战略的内容、方法步骤、流程 第一节 公司制定错位竞争战略规划要点与准备工作 一、公司制定错位竞争战略规划要点 科学的制定公司错位竞争战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来 说，需要了解如何制定公司错位竞争战略规划及需要具备的条件。 1、要建立和健全公司错位竞争战略制定机构 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源 配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关 机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。 2、要科学编制公司错位竞争战略 公司错位竞争战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的 核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努 力的方向和所要达到的水平。战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规划，表明公司在每个发 展阶段的具体目标、工作任务和实施路径。 3、要综合分析评价影响错位竞争战略的内外部因素 公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司错位竞争战略制定的关键因素。只有对公司所处 的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。在此过程中， 公司应当综合考虑宏观经济政策、国内外市场需求变化、技术发展趋势、行业及竞争对手状况、可 利用的资源水平和自身优势与劣势等影响因素。 二、规划企业错位竞争战略前的准备工作 企业错位竞争战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业 制定错位竞争战略的准备工作总结如下： 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 1、企业的基本性问题 每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问 题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展；如果解决不好这类问题，光忙于解决枝节性问题，再 忙也忙不出多大名堂来，甚至非把企业忙黄了不可。我们的党和国家历来重视基本性问题，世间许 多道理都是相通的，党和国家重视基本问题，企业也要重视基本问题，要舍得为解决基本问题下功 夫，千万不要重末轻本。 2、增强对基本决策的反思意识 企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战 略决策是否有毛病。执行力就是执行包括公司发展战略在内的各种决策的能力。执行力固然重要， 但如果被执行的那个决策本身就不正确，结果会怎样呢?因此，我们既要重视执行力，也要重视决 策力，尤其要重视战略决策力。 3、关注企业整体发展 及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要 偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要 钻进一个局部问题里出不来。企业领导研究思考问题要善进善退，进以求治，退以顾全。不少经理 由于学历和经历等原因，从上任的那天开始就存在很大局限性，如果再不提高整体意识，那么就很 难使企业健康发展。 第二节 公司制定错位竞争战略规划的主要内容 一、公司制定错位竞争战略规划的主要内容 对于企业错位竞争战略的规划，其相关的针对人员需要对公司错位竞争战略规划的主要内容有 正确的认识。一般来说公司错位竞争战略的规划内容有： 1、确定企业的发展方向及目标 经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。但是他不得不考虑到外部的环境和自 己的长处，因而最后确定的目标总是这些东西的折衷，这往往是主观的，一般来说最后确定的方向 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 目标绝不是一个人的愿望。 2、制定相关的约束和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能 最好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出现 的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 3、计划与指标 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或 者说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观的，实际情况难以完全相符。 二、正确制定企业发展战略的步骤 在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解 发展战略的制定步骤有哪些? 1、制定企业的初步目标 提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务，达到怎样 的目标。 2、对企业自身的资源进行分析 应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要重视生产和财务方面的资 源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 3、对企业自身的潜在价值进行评估 主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争者的情况。把本企业的产品 与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 4、评价和选择进入市场的报告 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零售者在销售渠道中的分布情况以及怎样 得到他们的帮助和合作。 5、制定企业错位竞争战略规划 其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财政预算等。 三、企业错位竞争战略规划包含的不同内容 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 1、企业总体的错位竞争战略 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目的 投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程 序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 2、企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展 战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指导、管理具体经 营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战略，将企业发展战略中制定 的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 3、企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制 的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规 划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织落实经营战略。 第三节 构建错位竞争战略研究体系 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 一、研究体系构建与实施的内涵 新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 一是整合内外部资源做好顶层设计，按照“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体 系，大力开展战略指引下的项目策略研究”的思路，以“提升战略策略研究水平，提高决策支持能 力”为目标，构建全方位的战略策略研究机制。 二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用 PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建 环境分析方法体系，设立规范的信息监测流程，实时跟踪分析内外部形势，发现发展机会与威胁、 发展优势与劣势。 三是科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势 分析找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 四是有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年 度计划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 五是切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研 究网络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实 施效果。 六是建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一 项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 二、整合内外部资源做好顶层设计 1 基本思路 围绕企业错位竞争战略，可以以“有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力 开展战略指引下的项目研究策略”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分 业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支 持服务。 2 工作机制 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参 加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。形成了由战略发展中心+各部门组成的 战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目 公司、研究支持部门、总部机关各部门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有 据、结论靠实。 3 工作目标 构建研究体系要明确几个目标。一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机 会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战 略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略 实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大 限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。 三、构建闭环的战略研究体系 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 四、及时跟踪分析研判内外部形势 （一）外部分析就是寻找机会与威胁 一是运用各种外部环境研究工具。PEST分析方法，是通过政治(Politics)、经济 (Economic)、社会(Society)和技术(Technology)因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环 境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。波特五力模型通过分析潜在进入者的威 胁、替代品的威胁、供应商的讨价还价能力、客户的讨价还价能力和产业内现有企业的竞争，全面 评价产业吸引力高低，分析行业机会与威胁，制定合理的业务竞争战略。 二是搭建外部环境分析的工作体系。针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、 准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整 的研究模式，形成了一套高效的信息监测、分析和研究的工作流程和体系，实现了集动态跟踪报 告、专题分析报告、策略研究报告为一体的研究工作模式，为错位竞争战略研究提供支持。 三是设立规范标准的信息监测流程。各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监 测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。信息源方 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 面，分为国家信息源、公共信息源和专业领域信息源；信息存储方面，分类存储详细的关键信息要 素，包括政治、经济、技术、法规、价格、产能产量、公司动态等。 四是及时跟踪了解热点事件发展态势。对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平 台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。成本主要 包括原材料成本、资本成本和操作成本；判断供需影响程度和持续时间及深度，当供需基本面发生 根本性改变时，供需关系将决定价格的波动趋势；金融也是决定产品价格波动的影响因素，包括投 机炒作、通货膨胀和美元指数剧烈波动等，将导致价格短期波动。 （二）内部分析就是发现优势与劣势 一是通过对标分析寻找差距。要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规 模、发展潜力、发展速度、管理效率。在此基础上，细化分解指标和责任，建立对标预警机制，强 化对标和综合计划的双向融合，并建立起奖惩机制、日常信息监测机制和学习机制，保障对标实施 的有效性。充分利用对标参数信息，发现公司硬、软两方面的优势与劣势。 二是运用分析工具进行自我解剖。通过 SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外 部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最 后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择，从中得出对公司发展、区域协调、项目经营具 有决策参考意义的认识和建议。通过波士顿矩阵法分析公司业务投资组合，使之成为优化资产结构 的基础。对发展潜力大、盈利能力强的“明星”或“现金牛”项目，增加投入，扩大规模，对于不 符合效益标准的“问号”类或“瘦狗”类项目，改善项目策略，控制投入，择机退出或出售。 第四节 科学制定错位竞争战略规划 企业为了能在激烈的市场竞争中立于不败之地，就必须作出科学的、正确的经营策略，保证企 业可持续发展的战略的实现。因此企业的经营策略的实现尤为重要。 一、掌握科学的决策方法和程序 企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工 作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中 存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优 选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出 来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学 工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做 出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强， 企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学 的决策方案。 二、遵循科学原则，建立竞争优势 企业在做错位竞争战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优 势。 首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对 待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 其次是实事求是原则，即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际 需求，制定的决策方案有实施的可能性。 第三，保证信息的准确性和完整性。企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策 的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。 第四，对比选优原则。企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出 多套实施方案，并在实施方案中择优选择。 第五减少副产作用原则。企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业 在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 第六坚持民主原则。企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛 的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 三、提高决策者素质 决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的 决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策 者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有 敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 四、全面了解企业环境 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处 的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学 技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内 部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只 有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判 断，为企业提供科学的决策。 五、科学制定错位竞争战略 1)在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与 的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目 业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2)战略制定本身是一项系统工程，以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人 力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级 战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3)充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略，让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确 保战略得到有效贯彻落实。 六、降低风险 企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基 本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见 性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和 秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展， 法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、 资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。 企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时 为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升 企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 第五节 制定错位竞争战略需注意事项 一、企业错位竞争战略制定需注意的要点 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其 相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： 1、企业目前的发展状况如何 首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。企业可以 从对企业整体目标的保障、对中下层管理人员积极性的发挥以及企业各部门战略方案的协调等多个 角度考虑，选择自上而下的方法、自下而上的方法或上下结合的方法来制定战略方案。 2、企业要将自己的眼光放长远 企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业 领先于竞争对手的前提。首先是把握市场需求的变化，要了解商场中各种竞争力的变化，清楚自己 与竞争对手在什么地方竞争，在哪些方面竞争，自己的优势和差距。此外要把眼界充分放开，从区 域市场到全球市场，从行业背景到整个经济发展战略的大背景，从现在状况到未来趋势等。以未来 为先导，把企业的战略建立在对未来的预测和把握上。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案 即最终的战略决策，确定准备实施的战略。一般来说有如下方法：根据企业目标选择战略。企 业目标是企业使命的具体体现，因而，选择对实现企业目标最有利的战略方案；提交上级管理部门 审批。对于中下层机构的战略方案，提交上级管理部门能够使最终选择方案更加符合企业整体战略 目标。 二、制定错位竞争战略目标注意事项 企业对于错位竞争战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合 企业的发展战略体系。企业错位竞争战略规划的注意事项有： 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 1、企业的目标 要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。注意，这里所指的目标体系，是根据总目 标分解到各层次、各阶段和各事业部的，必须保证系统目标的统一性。 2、职能目标 为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标，比如经济效益、技术进步、产品质量、管理 水平、团队建设、人才培养、市场培育与市场占有等。在总目标前提下，分目标或者管理职能目标 必须相对具体，有量化、权重百分比。 3、时间的配套 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现 衔接和协调。一般房地产公司的中、短期时间目标划分以项目周期为原则，在大项目的前提下，制 定年度或者跨年度分期实现公司战略目标。 三、制定错位竞争战略规划的注意点 企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学 的错位竞争战略体系。企业错位竞争战略规划的相关注意要点有： 1、整合现有资源和收集市场情报 今日的营销已日渐变成了一种“资讯拥有”的战争，而不只是拥有其他资源。竞争者可以很容 易的抄袭彼此的设备、产品、项目运作过程，却无法复制企业的资讯和智慧资本。这也就是本企业 的竞争资本和竞争优势。战略部所有人员要不断的整理企业现有资料库、企划案、以往的工作记录 和不断结合部门经理以往有代表性的社会经验。并且下大力度对本企业的主体、目标行业市场、针 对性消费者进行全面的调研、分析以及预测所关注行业的未来发展趋势。 2、营销策略的策划 企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必 须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。我们不仅要针对目标消费者而调整 策略，而且应针对服务同一目标消费者的竞争对手而调整。在企业战略部制定营销策略的同时，应 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 特别注意研究竞争者的弱点，并且要经常对竞争者的位置发动闪电式的攻击，这就要考虑我们企业 的规模以及在目标行业市场中的位置。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。也就是说我们研 发或主推产品以什么样的姿态和方式进入该市场的什么层次。首先，要针对本企业自身产品进行定 位策划，其次，要准确的对该行业的目标市场进行定位策划，最后，要致胜的产品价格定位策划。 四、制定错位竞争战略规划容易犯的错误 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于 IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有 充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可 以在经济市场中良性的发展。 1、盲目追求投资 当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。如乱 投资或不当投资，就是许多企业容易犯的一种战略错误，其结果往往导致企业负债累累，甚至破产 倒闭。如着名的日本八佰伴公司的消失就是因为公司经营战略失误而导致毁灭的典型例子。八佰伴 的发展主要依靠外部融资，负债率几乎达百分之百。这样的公司，理应采取稳扎稳打的投资战略， 审时度势，量力而行。 2、盲目追求增长速度 除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。国内外企业都有一种倾向，将快速 成长当作终极目标，认为企业增长速度越快越好，比如“每年的销售额增长 10%、利润增长 10%”。 其实，长时期保持高速度增长也并不是一种健康现象，它使得企业极为脆弱，不可能恰当地予以管 理，一有风吹草动，就会酿成重大危机。 3、盲目追求多元化经营 多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。近年来，国内许多企业追随国际化潮 流，不分大小纷纷开展多元化经营。实际上，多元化虽然是一种很好的企业发展战略，但实行多元 化是需要一定条件的，如企业实力、管理水平、人力资源等，并非任何企业都可能或者都要实行， 也并不是任何形式的多元化对企业都适用。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 五、不同阶段企业错位竞争战略的规划 企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺 应市场的发展趋势。 1、企业在资金积累阶段 在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的 员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管 理危机是资金危机。企业组织的人才标准是听话、好用、待遇要求不高。在这一阶段企业组织的战 略管理重在以员工的第一需求为理念来引导员工，与企业形成合力共同赚钱。使企业组织得到生存 与发展。 2、企业在人才积累阶段 企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值 观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值 观。老板要学习，在这个阶段由于企业需求人才，可是企业要满足人才的各个层级需求的条件还不 完全具备。这个时候，企业组织留人的战略应该是：将企业做为人才实践的场所、发展的平台。不 要害怕人才超越老板自我。 3、企业在发展成熟阶段 企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围 内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业 组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。 六、制定企业错位竞争战略要考虑的不同方面 企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展 战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 1、技术对企业发展而言是重的 企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 的企业是“术”的世界。企业发展战略也是“术”。它是企业发展术，是企业中最大的术，是帅术 之术。国内外先进企业都非常重视企业发展战略，因为他们知道：我们已进入战略制胜时代。 2、探析企业整体发展问题很重要 企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的 问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。解决好整体问题是企业发展的 基本条件。要时刻把握整个企业的发展。“泰坦尼克号”撞上冰川，全部轮仓都进水，所有乘客都 遭难。 3、探析企业发展的基本问题很重要 树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶 也不会再绿。企业面对的枝节性问题有成千上万，对这些问题当然应该认真对待。但是，在解决这 些枝节性问题的同时，更要深入思考企业问题的基本方面。假如企业在发展的基本方向、目标、措 施等方面有误，那么即使全体员工再努力奋斗，企业发展状况也不会令人满意。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 第六章 2021-2025 年中国企业错位竞争战略探讨与建议 第一节 对企业的内外部环境的分析 一、营销环境分析 中国经济伴随着改革开放而诞生，经过三十几年的发展壮大，我国市场也不断的趋于成熟和稳 定。商家的市场营销观念也在发生变化，逐渐从过去以传统产品为中心的销售转向以消费者为中心 的销售，注重的已经不仅仅是生产合适的产品给合适的顾客，而是更加注重消费者的需求，设计出 符合消费者需要的产品，这也是市场竞争的结果，同时也给企业提出了新的调整。另外，由于行业 进入门槛低，导致很多企业都很轻易就进入市场，这样就会出现严重的同质化现象，竞争也越来越 残酷、激烈。行业广阔的市场前景以及高度的市场化，不仅涌现了许多国内的生产企业，同时也吸 引了一批国际巨头的进入。 我国市场上的产品竞争非常激烈，必须在众多的竞争者中挖掘自身的潜力，找到市场的真空， 采用错位竞争的营销策略打出一片属于自己的天地。成熟的市场营销理论为企业的建设与发展提供 了很好的参考，借助 SWOT分析法，能有效的帮助公司认清自身具备优势与存在劣势，掌握良好的 市场机遇，勇敢面对任何威胁与挑战，这对于公司制定正确的竞争策略和营销手段，并在激烈的竞 争环境中取得长远的发展具有重大的意义。 二、SWOT 分析 SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企 业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表 strength(优势)，W代表 weakness(弱势)，O 代表 opportunity(机会)，T代表 threat(威胁)，其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按 照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做 的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 SWOT分析所隐含的假定可以说既具有简化和分类信息的优势，也具有其不能综合把握信息的 劣势，对运用 SWOT者可以说存在潜在的威胁，然而，近些年的战略管理研究提供了丰富我们对 SWOT分析认识的机会。 三、波特五力模型 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 五力分析模型是迈克尔·波特(Michael Porter)于 80年代初提出，对企业战略制定产生全球 性的深远影响。用于竞争战略的分析，可以有效的分析客户的竞争环境。五力分别是： 供应商的 讨价还价能力、购买者的讨价还价能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、行业内竞争 者现在的竞争能力。 五种力量模型将大量不同的因素汇集在一个简便的模型中，以此分析一个行业的基本竞争态 势。五种力量模型确定了竞争的五种主要来源，即供应商和购买者的讨价还价能力，潜在进入者的 威胁，替代品的威胁，以及最后一点，来自目前在同一行业的公司间的竞争。 图表：波特五力模型与一般战略的关系 资料来源：盛世华研数据库 四、STP 分析 企业面对着成千上万的消费者，他们的消费心理、购买习惯、收入水平和所处的地理环境和文 化环境等都存在着很大的差别。对于这样复杂多变的大市场，任何一个企业，不管它的规模多大、 资金实力多雄厚，都不可能满足整个市场上全部顾客的所有需求。在这种情况下，企业只能根据自 身的优势，从事某方面的生产营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，开展目标市 场营销。 五、价值链分析 哈佛大学商学院教授迈克尔·波特于 1985年提出的概念，波特认为，“每一个企业都是在 设 计、生产、销售、发送和辅助其产品的过程中进行种种活动的集合体。所有这些活动可以用一个价 值链来表明。”企业的价值创造是通过一系列活动构成的，这些活动可分为基本活动和辅助活动两 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 类，基本活动包括内部后勤、生产作业、外部后勤、市场和销售、服务等；而辅助活动则包括采 购、技术开发、人力资源管理和企业基础设施等。这些互不相同但又相互关联的生产经营活动，构 成了一个创造价值的动态过程，即价值链。 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企 业与企业之间存在行业价值链，企业内部各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务 单元之间也存在着价值链联结。价值链上的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造 成影响。 波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的 竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由 一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项 活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。” 价值链在经济活动中是无处不在的，上下游关联的企业与企业之间存在行业价值链，企业内部 各业务单元的联系构成了企业的价值链，企业内部各业务单元之间也存在着价值链联结。价值链上 的每一项价值活动都会对企业最终能够实现多大的价值造成影响。 波特的“价值链”理论揭示，企业与企业的竞争，不只是某个环节的竞争，而是整个价值链的 竞争，而整个价值链的综合竞争力决定企业的竞争力。用波特的话来说：“消费者心目中的价值由 一连串企业内部物质与技术上的具体活动与利润所构成，当你和其他企业竞争时，其实是内部多项 活动在进行竞争，而不是某一项活动的竞争。” 六、7S 分析 二十世纪七、八十年代，美国人饱受了经济不景气、失业的苦恼，同时听够了有关日本企业成 功经营的艺术等各种说法，也在努力寻找着适合于本国企业发展振兴的法宝。托马斯·J·彼得斯 （Thomas J．Peters）和小罗伯特·H·沃特曼（Robert H．Waterman），这两位斯坦福大学的管理 硕士、长期服务于美国著名的麦肯锡管理顾问公司的学者，访问了美国历史悠久、最优秀的 62家 大公司，又以获利能力和成长的速度为准则，挑出了 43家杰出的模范公司，其中包括 IBM、德州 仪器、惠普、麦当劳、柯达、杜邦等各行业中的翘楚。他们对这些企业进行了深入调查、并与商学 院的教授进行讨论，以麦肯锡顾问公司研究中心设计的企业组织七要素（简称 7S模型）为研究的 框架，总结了这些成功企业的一些共同特点，写出了《追求卓越——美国企业成功的秘诀》一书， 使众多的美国企业重新找回了失落的信心。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 图表：7-S 模型结构图 7-S模型指出了企业在发展过程中必须全面地考虑各方面的情况，包括结构(Structure)、制 度(Systems)、风格(Style)、员工(Staff)、技能(Skills)、战略(Strategy)、共同价值观(Shared Values)。也就是说，企业仅具有明确的战略和深思熟虑的行动计划是远远不够的，因为企业还可 能会在战略执行过程中失误。因此，战略只是其中的一个要素。 在模型中，战略、结构和制度被认为是企业成功的“硬件”，风格、人员、技能和共同价值观 被认为是企业成功经营的“软件”。麦肯锡的 7S模型提醒世界各国的经理们，软件和硬件同样重 要，两位学者指出，各公司长期以来忽略的人性，如非理性、固执、直觉、喜欢非正式的组织等， 其实都可以加以管理，这与各公司的成败息息相关，绝不能忽略。 七、波士顿矩阵分析 波士顿矩阵（BCG Matrix： Boston Consulting Group）， 又称市场增长率-相对市场份额矩 阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等，是由美国著名的管理学家、波士 顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于 1970年首创的一种用来分析和规划企业产品组合的方法。这 种方法的核心在于，要解决如何使企业的产品品种及其结构适合市场需求的变化，只有这样，企业 的生产才有意义。同时，如何将企业有限的资源有效地分配到合理的产品结构中去，以保证企业收 益，是企业在激烈竞争中能否取胜的关键。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 第二节 制定企业错位竞争战略 通过对企业的内外部环境的分析，清晰的掌握了公司所具备的优势和劣势，需要抓住的市场机 遇以及要面对和处理的威胁。同时在对企业进行市场调查的过程中，要对调查结果进行了详细的归 纳与探讨，在此基础上划分出了企业的细分市场，并确定了目标市场。在前面一系列的研究基础 上，针对市场同质化现象严重的问题，尽量探索出市场的真空区，紧密结合企业的实际情况和产品 市场定位，运用整合营销理论与差异化策略，制定出企业的错位竞争方案。 第三节 产品错位竞争战略 产品是企业在同质化现象严重的竞争中采取错位竞争最关键最核心的元素。产品要想赢得消费 者的信赖和购买欲望，首先必须要具有优良而稳定的品质；其次在产品的包装和外型上要能够设计 出区别于其他饮品同时又能突出本产品的特色，吸引消费者眼球，体现产品价值和内涵的特色包 装；再次，产品必须要实施错位竞争战略，要能够体现出本产品与市场上其他产品存在的差异性， 获得目标市场的竞争优势；最后，消费者存在多样性和易变性的特点，因此，企业必须要有针对性 的改变自身产品的品种、功能等，尽量迎合消费者的要求，这样才能有市场。由此，可以采用以下 产品策略。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 一、产品错位 在完全竞争市场的环境中，没有鲜明个性的企业将无法生存，缺乏品质保证的产品，便无法长 远发展。对于产品的品质建设是可以得到保证的，公司有一套非常严格的质量管理体系以及与之匹 配的先进设备装置，因此，产品从研发、生产到销售的各个环节都是紧密联系，不存在任何质量问 题，到消费者手中的每一个产品的质量都能经得起考验，树立起良好的高质量、高品质形象。 品质是营销费购买决策的基本条件。企业应确保产品从生产到销售的各个环节，从而达到将风 险降低到最低水平，这样的错位竞争战略一定可以保证企业在市场上占有一席之地。 二、包装错位 包装是产品有别于其他同类产品最明显的外在体现，因此，对于产品的外包装设计要特别注 意，不仅要体现出其与众不同，还要能给消费者带来最直观的感受。简单来说，产品的外包装如何 直接体现该产品的文化内涵。 相关的调查研究表明：产品的外包装如何直接决定消费者是不是会购买该产品，它是影响消费 者购买的重要因素。由此，在产品的包装设计方面，企业按照外包装符合产品特征的原则，同时避 开市场上已有产品的包装设计，突显错位竞争。 三、功能错位 调查发现：购买者之所以选择购买，具有新颖性，品质、功效的产品能明显区别于目前市场上 流行的其他产品。 创新是发展的源头，亦是发展的基本动力。在当前以买方市场为主体的市场经济环境下，我们 的企业只有不断的对产品进行创新，才可能在激烈的市场竞争中站得住脚。 第四节 价格错位竞争战略 价格是影响销量的重要因素之一，要想在众多产品中占有一席之地，产品也要制定有差别且具 有优势的价格策略。价格策略是实现错位竞争的有力手段。企业采用错位竞争的定价策略，具体体 现在以下几点： 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 一、定价目标 假如公司准备打造成一个在中国市场上具有较高层次的品牌，并且要快速提高产品在现有市场 上的占有率。针对于此，可以推行具有高价值策略的需求导向定价法，就是说可以在保证高价值的 基础上再适当的定价，但相关产品的定价不能太高，太高的话就会超出消费者的心理承受能力，不 利于产品的销售。 初步制定了错位竞争定价目标后，公司还需计划在将来的 1-N两年之内利用自身的错位竞争定 价策略继续扩大在市场上的影响力，进一步开发新产品，扩大市场份额。 二、定价原则 企业有了错位竞争的定价目标之后，还需要拥有错位竞争的定价原则。错位竞争的定价原则主 要在于：以高质量和低于市场上同类产品的价格，实现消费者满意程度的最大化。简单来说，企业 将以低姿态进入市场，并且快速占领相关的市场。 企业的错位竞争定价原则是以市场上同类产品的竞争对手的定价为基准，低于竞争对手的价格 把产品卖给经销商、消费者，最终达到双方都满意的目的。实施的这个策略是符合消费者行为理论 的特点，消费者行为理论认为当消费者获得低于产品价值的价格时就会持续购买，最大限度的体现 出商品的效用，从而形成对商品的忠诚度。显然，当成为大家都满意的产品时，这个产品在市场上 的占有率一定也不会低。 二、折扣体系 公司可利用本身具有一定的技术和成本优势，将价格优势体现得淋漓尽致，基于上述错位竞争 价格策略的基础上，还可以打造一个利于错位竞争的价格折扣体系。通过这种组合型的折扣手段最 终赢得更多的客户。 第五节 渠道错位竞争战略 一、战略联盟 公司如果可以与客户组成战略联盟的话，不仅可以提高产品的营销力度，还可以在一定程度上 节约公司在营销上所浪费的资源以及精力。除此之外，公司与客户组成战略联盟之后还可以在一定 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 程度上让战略联盟分担其它渠道成员的经营风险，最终减少公司在经营上所产生的风险。 公司进行渠道精耕的最主要的目的就是尽量减少销售层级，缩短利益链条，从而保证可以以最 低的价格直接面向消费者。公司的这种做法并不是为了全面控制渠道，其主要目的就是与各个渠道 的合作更加友好，实现双方共赢。公司应该与自己的代理商达成约定，一致对外，履行该履行的义 务，获得该获得的权利，形成利益共同体。公司为经销商提供全方位的销售支持，保证经销商在特 定区域具有独销权，但是坚决反对经销商出现倒货行为，坚决反对净销售出售，进而避免与公司制 定的参考价格出现过大的差距。于此同时，公司还需要经常保持和下级经销商的联系和沟通，积极 引导公司下属的经销商能够全力配合公司的营销策略。 二、直销渠道 针对不同区域具有不同的消费水平和档次应该采用不同的渠道策略。一般情况下，一线、二线 城市的经济比较发达，居民的收入水平较高，相应的消费能力也很高，根据这些特点采用精耕细作 的渠道销售策略较好，例如： ①公司直接经营现代渠道。 在改革开放的大背景下，我国的一、二线城市的经济呈现出高速发展状态，很多一、二线城市 居民的消费观念也在发生着急剧的变化。消费观念的变化在一定程度上也促进了现代化销售渠道的 高速发展。通过查阅相关的文献资料可知，现代渠道大致分为如下几种：(1)便利店；(2)连锁超 市；(3)国际卖场；(4)国内卖场等等。 目前，这些渠道的销售量所在比例还是不停的提高，在北京、上海这些地区现代渠道销售已经 达到 60％以上。另外，现代化渠道对于产品的品牌塑造起了越来越重要的作用，甚至于现代很多 产品必须要进入现代化渠道才能形成品牌，树立良好的品牌形象，形成与消费者良好的沟通。近年 来，随着现代渠道影响力的不断提升，各公司在这一渠道的争夺也日趋激烈。 ②传统渠道分级经营。 公司可针对国内一些三类城市或是三类城市以下的地区，比如一些地级市或县等。应该直接到 当地去考察，设立一定数量的外埠经销商，让这些经销商直接对当地市场进行开拓。经销商可以与 公司总部直接进行交易，降低销售价格。 总而言之，企业要想在市场中获得一席之地，必须要向多方面学习总结经验，吸取他们的长 处，弥补自己的不足，比如说可以向娃哈哈学习经销商和终端 网络设的经验，还是可以向可口可 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 乐这些大型 1影't-公司学校品牌效应，努力提高和丰富自己的品牌价值。 三、渠道深耕 (1)重视终端渠道的经营 公司要想与国内其他同类产品实现错位竞争，自然离不开终端零售。终端零售直接决定着市场 上的市场所占份额。因此，建议公司应该派遣专门的人员到终端零售场所与销售人员进行零距离的 沟通，辅导他们实施最优化的销售策略，虽然麻烦但是往往却能起到意想不到的好效果。 (2)重视分销系统 建议公司可以针对经销商，把每个经销商变成宣传基地，并对其进行有效的公关活动。一般情 况下，一个经销商都代理很多种品牌的产品，因此，他们的态度直接会影响消费者的选择，基于 此，公司投入了大量的情感和公关沟通到经销商身上。 比如说，要非常讲信用，改换的货一定及时更换，不能像其他公司一样推三阻四，导致最后换 货了还让经销商不开心。公司可定期给经销商送一个宣传单，宣传单上面都是一些关于经商的窍门 和管理知识，这种做法广受经销商的喜欢，但是在这个单子的角落会有一些关于本公司产品、特色 以及优势的介绍，这样在不知不觉中经销商就接受并认可了公司产品，就会帮忙广泛推广、销售。 第六节 促销错位竞争战略 各种不同的因素直接决定着一个品牌的成功与否，这些因素有可能是来自技术、产品质量、管 理、创新和渠道等等，但是起着直接性影响因素的却是品牌的传播和形象塑造。 一、口碑传播 口碑传播主要是指企业利用短期的销售促进活动拉动与目标消费群体之间的沟通。例如在零售 终端做特殊陈列，吸引销售者的目光，增加曝光率，从而增加销售机会。另外，可以在人流量高的 场所聘用促销人员来宣传本产品，主要手段有发宣传单、试饮、买赠、打特价等等，拉近与目标消 费者之间的距离，培养顾客忠诚度，从而达到提高产品的销量和知名度目的。LINCH说可以在校园 放学人流高峰期或者午饭时间展开促销活动，可以根据学生身份的不同给予不同形式的包装，比如 说设置情侣装、宿舍装和亲情装等，并提供免费品尝不同包装的不同口感，还可以记录下他们对产 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 品与众不同的评价，并赠送相关礼品。同时宣传本产品有博客，如果有幸参与，发表感言，点亮自 己的图标就有可能获得免费提供旅游的机会。 另外，还可以在社区进行宣传。可以在社区门口或者旁边的便利店设置促销位置，促销期刊可 以买二送一。当然，这种促销活动并不是要产生多少销量，而是为了树立品牌形象，通过现场的布 置整体划一，让消费者能够感受到此品牌产品值得信赖，这样就能达到深入人心。 作为一种新的品牌进入市场，可以利用各种各样的促销形式，不用拘泥于形式，因为其主要目 的就是要让目标消费群体能够直接体验到本产品的质量和服务，促进消费者购买产品，实现错位竞 争。 二、网络传播 新的产品投放市场后涉及的问题颇多，比如说产品的包装、品质、消费者购买力度、目标渠道 等等，最为重要的是如何利用错位竞争获得持续健康的发展。当前有很多公司认为利用电视广告是 宣传新产品是最为直接的途径，也是最有效的方式，以为消费者会被电视广告所有吸引。但是忽视 电视传播的滞后性，与产品的销售存在的一个时间差，浪费了资源。大规模的电视广告投入能够提 高品牌的知名度，使之家喻户晓，但是电视广告时间有限，不能深入的展示产品的内涵，因此可以 在采用电视广告策略的基础上采用非常规广告投放，这种线上和线下特定形式的互动让目标群体能 够了解到其品牌内涵。 2006年康师傅饮料的网络营销成功的关键就在于它利用“优雅情趣茶香故事"坐饮香茶新浪 网，通过“花清香，茶新味”这个主题达到线上线下整合资源，成功推广了产品获得市场占有率。 从康师傅饮料在网络上营销获得成功的案例我们得出了以下结论：当今时代尽管企业品牌宣传的渠 道很多，企业接触消费者的方式也很多，但是要想达到与消费者没有时间差、零距离的接触，网络 媒体无疑是很好的选择。比如，我们可以在博客上设计不同的图标样式，分门别类为亲子装、母女 装、父子装、亲情装、情侣装、室友装等等，吸引顾客的眼球。如果顾客购买了该产品，就可以把 自己产品的序列号输入公司的博客，免费下载旅游公司的优惠券，可以根据购买数量的多少获得不 同数额的优惠券。 三、关系传播 在当代这个开放的社会，企业的发展必须要注重视野的开拓，在经营产品的同时也要关注自身 与股东的关系，与公共媒体、社会名流、金融机构、慈善团体、国际公众、区、学校等的关系，还 要注重与政府的关系。这些关系也直接影响着企业的经营管理活动，企业要想生存和发展必须要和 这些环境因素紧密相连形成共同体，并与共同体中的伙伴建立良好的关系形成一张巨型的社会网 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77 络。显然，现代企业如果想要成功的崛起就必须要依靠这种网络资源。 第七节 其他错位竞争战略 一、事件营销 所谓事件营销就是指把营销的策略巧妙的与社会事件融合在一起，再利用“新闻热点”的炒 作，达到吸引大众和媒体，从而产生具体的震撼力，潜在的扩展了产品的品牌形象，激发消费者的 购买欲，是一种崭新的、事半功倍市场错位竞争营销策略。 显然，事件营销的基础就是事件，通过把社会上的实践活动作为公司营销的基础和策划对象， 再渲染、提升并融入知识，通过四个点的定位即炒热新闻点、激活关注点、融入策划着眼点、扩展 商务创收点达到巧妙运作营销链，这种营销手段突破了传统营销理念，说明了生动、鲜活的社会实 践改变着现代营销和管理理念，这些新理论会直接引领实践。公司应该结合当前，环境问题，健康 问题，作好通过相关事件的运做，开展一次事件营销，增加公众的关注率，引起广泛的社会效应。 二、品牌吉祥物 品牌反映消费者的诉求，能与消费者心中的形象相符合，能培养极高的忠诚度，从而营造忠实 的消费群体。品牌吉祥物其实就是针对本产品的特质选择合适的动植物或者人物抽象化为卡通造 型，达到使产品的品牌更加具有个性。 显然，品牌吉祥物是一种强化品牌个性的措施，也是众多品牌发展到一定阶段的产物，具有一 定的美化和活化品牌的作用，特别是在创建品牌时起到了提高品牌亲进度和忠诚度的重要推进作 用，成为了强化品牌的关键手段。 在一些发达国家，吉祥物已经成为商业圈中能够代言企业形象的重要设计，比如说麦当劳中的 “麦当劳大叔”、迪斯尼乐园的“米老鼠”、海尔中的“小兄妹”等等已经成为家喻户晓、闻名世界 的经典造型。沃尔勒这位世界著名的营销专家曾今这样说过：“如果说品牌是您的脸，让人深刻记 住，那么吉祥物就是你的手，让人紧紧握住，产生温度和感情，发生关系。伴随着市场竞争的不断 激烈，品牌吉祥物也显得越来越重要。因此对于吉祥物的设计要求很高，不仅要符合品牌形象，更 加要能体现出品牌的理念和精髓，达到形神兼具的效果；其次，对于品牌吉祥物的设计要做到新 颖、简洁和独特，这样才能脱颖而出，跟上潮流；第三，品牌吉祥物的设计力求美观大方。因为美 的事物人们都喜欢，如果人们喜欢设计出来的吉祥物就会爱屋及乌，从来达到使人们喜欢这个品 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 78 牌，进而喜欢这个产品，总之设计的吉祥物不能让人们讨厌，出现适得其反的效果；第四，设计出 来的吉祥物能够体现品牌定位，达到与品牌融为一体，如果设计出来的吉祥物背离了品牌的定位和 个性，就会出现破坏品牌的形象和基础；第五，吉祥物具有创造力，赋予一定的寓意，让目标消费 者能够对之产生愉快的想象空间，但是绝对不 IIII造出让消费者产生消极、误导性的联想；第 六，吉祥物的设计一定要能和品牌其他元素相搭配，比如说名称、包装、标志、周围环境等等，这 样就能产生品牌的整体传播效果，促进产品的销售量得到提高。第七，设计出来的品牌吉祥物一定 要活泼富有趣味，活泼可爱的吉祥物具有很强的创造性和可塑性，可设计出各种不同的动作、表情 和姿势，是非常生动的，能够让人过目不忘，因此对品牌的创建和发展起了无法估量的作用。 基于此，公司应该在掌握自身品牌情况、对手品牌情况以及对手吉祥物设计情况后，在实际操 作中进行有针对性的创作和设计，达到具有优势竞争的效果。具体设计出来的吉祥物一定要能传递 激情、自信、年轻、健康、环保、积极向上、热爱生活并有责任感的精神。同时，企业在做各种营 销活动时，都可以在宣传品、纪念品上出现公司的品牌吉祥物，将会大大的提高公司品牌形象。 第七节 击退错位竞争者的四种战略 假如你管理着一家在行业中数一数二的大型企业，有一天，突然出现了一款新产品或服务威胁 到你的生存。这种新的业务模式或产品会引发市场错位竞争。 此时作为在位企业，你不得不面对这样一个极具挑战性的问题：是要效仿新进企业的所作所 为，还是加倍投入现有产品与服务？ 首先，你要剖析竞争威胁。了解新创企业竞争威胁的关键，是剖析其搅动市场格局所采用的创 新方式。 错位竞争战略是企业避开竞争对手的市场优势，以己之长击彼之短而确立相对优势竞争地位的 一种竞争策略。错位竞争战略，用于企业目标市场竞争中，完全符合产品流向的规律性。国内外许 多企业的经验表明，错位竞争战略用得恰当，不仅可以“顺推”得势，而且可以“逆转“取势，为 企业赢得良好的经济效益和社会效益。 顺“错位”定位。企业凭借自己的实力地位，选择竞争对手弱于自己的目标市场，进行渗透和 扩展。每一个企业，无论其规模大小、实力强弱，都有其优势与劣势、强项与弱项，其优与劣、强 与弱都是相对的。顺“错位”定位的特点，就是以己之长攻彼之短。日本汽车因在国际场上居领先 地位，就主攻美国和欧洲的高层次市场。而韩国在汽车技术上不如日本，难以在欧美高层次市场与 日本汽车竞争，就采用顺“错位”竞争策略，凭借价格优势主攻亚洲中低层次市场，并都取得了成 功。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 79 逆“错位”定位。与顺“错位”相反，逆“错位”定位是以弱势企业选择强势企业的薄弱环节 加以攻击，取得市场竞争优势。一个实力不强的地区或企业，经过细致的市场调研，发现实力强于 自己的地区或企业的某个弱点，可以集中力量进行攻击，变总体劣势为个体优势而占领市场。上海 广州等高层次市场较注意生产高档次的产品，而忽视高层次市场中也需要的低档次产品，这时，那 些实力不强的企业生产一些低档次产品，就可能巧占市场优势。专业市场，他们采取选择大厂不能 生产，小厂又不愿生产的低档小商品进行生产和经营，竟顺利地将产品打入上海、广州、北京等大 城市市场。 如图所示，在产品/服务价格与功能对应的曲线中，蓝色曲线代表在位企业，可提供大量价格 与功能相对应的差异化产品与服务并盈利，但无法提供所有可能的产品与服务，即无法占据整个曲 线图。由技术能力所决定的红色曲线则代表拥有新技术的新创企业。新创企业都是首先借助其曲线 上的某一个点打入市场，然后通过价格与功能的各种整合，吸引消费者，拓展市场。 在位企业面临的挑战是找到新创企业抢占市场的突破口：是价格较低、功能较少的低端市场受 到忽视、或是消费者需求未得到满足而被攻破，还是顶配产品与服务不足以满足高端市场需求而受 到挤压？抑或是新创企业以相同的价格提供了更多的功能？ 无论是先从何处突破进入市场，错位竞争都不是简单地向现有市场延伸，而是在价格与功能方 面进行了全新定位。新进企业会通过多种方式持续开发竞争性功能。随着技术的发展，会不断出现 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 80 功能更佳的产品。消费者通常也会涌向自认为价值（效用）更大的产品。 最终，社会因素可能会促使新产品或服务做出一些调整。这些因素可能源于法律法规考虑，也 可能源于文化影响等，但新创企业终究会被视为诸如改善环境或提高生活水平的推动者。作为在位 企业，需要采取可以优化功能，降低价格的策略，以应对新进企业带来的竞争威胁。接下来，有四 种战略可以选择： 一、直面威胁 直面威胁战略是改进现有产品与服务，保住现有消费者，并继续拓展市场份额。当面临来自所 有方向的错位竞争威胁时，这是最有效的应对方式。当然，在位企业通常不愿通过推出性能较低， 价格低廉的产品来对战尚未抢夺其主要消费群体的新进企业。然而，该战略可以自下而上发挥作 用。 既有企业需要开发一条完全有别于其核心产品线的产品或服务线，并创建独立部门与核心产品 部门形成竞争局面。当错位竞争始于中端或较高端市场时，既有企业必须提升其核心产品线，以保 持竞争力。 例如，面临电动汽车错位竞争的汽车行业。2016年，当特斯拉开始接受售价 万美元的 Model 3订单时，第一周订单量便突破了 万辆，订单总价值接近 140亿美元。特斯拉的市场 价值现已逼近通用汽车。但该战场绝非仅特斯拉一家劲敌。尼桑、本田、起亚、菲亚特、雪佛兰、 宝马等传统汽车厂商，都在奋力抢占电动车市场，价格区间也高低不等。 二、吸纳威胁 面对错位竞争，一种有效的应对方式便是将新创企业拉到自己的阵营中——通过并购或风险投 资直接掌控新创企业。吸纳战略可用于应对任何方向发起的进攻，但需要具备非常高的水平：需要 具备并购后的整合能力、合作能力以及敏锐的风投能力。 促成并购时，既有企业必须力挺新业务，并为其成功发展铺平道路。如果收购一家新创企业只 是为了消除威胁则是一种劳民伤财的做法，会导致更多的新创企业出现。 Facebook便是一个灵活玩转收购，有效吸纳威胁的案例。2014年，脸谱斥资 190亿美元收购 聊天应用程序 WhatsApp。当时 WhatsApp用户已经达到了 4亿多，包括出生于数字时代的 Z时代消 费者，他们更喜欢即时聊天，而不是在脸谱这样的网站上发帖子。脸谱的这一举措不负其所望，如 今其股价已翻番，而且从收购协议签订后，WhatsApp用户也在持续稳步增长。 数字化营销行业中，颠覆性企业不断涌现，而且大多始于低端错位竞争。新创企业凭借数据分 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 81 析软件为潜在消费者提供了各种应用功能，并可在正确的时间，通过最佳渠道，为其推送最实用的 服务。这彻底改变了市场营销成本与质量，致使成千上万家新创企业展开了一场极为复杂的错位角 逐。 三、跨越威胁 跨越威胁就是通过扩大你的产品与服务范围，保住核心业务的同时提供比新进竞争企业更好的 产品与服务，以较低的成本，快速超越竞争企业。既有企业需要发展能够维持自己新优势的能力， 因为新业务很可能会成为主要收益来源。 跨越战略在应对中高端威胁时最为有效。在位企业很难跨越价值定位较低，面向利润最低消费 者的破坏性企业。但消费者之所以离你而去是因为你的产品与服务缺乏某种特色。如果拥有了这种 特色产品与服务，你还可能还会把他们吸引回来。 例如，房屋共享服务企业 Airbnb与传统酒店之间的竞争。房屋共享服务通常被视为源于低端 的，具有颠覆性的服务。但更准确地讲，这种错位竞争源于侧面切入，在所有价格区间都极具竞争 力。Priceonomics提供的数据表明，Airbnb在其价格最贵的 10个城市中，每晚平均价格为 130- 185美元，显著低于酒店的平均价格 180-245美元。 Airbnb的低开销业务模式是传统酒店难以企及的。Airbnb的员工很少、无建筑成本，也无需 提供家具，只负责收取中介费。客户可利用 Airbnb移动 App选择房间价格、地点，并了解当地特 色和房屋主人的详细信息。 大型酒店连锁店需要采取可以超越共享服务企业的模式，为核心客户群提供更多的选择，如私 人租住服务。客户可以选择住在民宅，但酒店可以为其提供品牌服务，如送早餐、送礼物服务，或 专门提供常客套餐服务。这种新旧结合，加之不断更新的 App，可以使消费者享有更多的选择。这 也可以在一定程度上获得共享服务企业拥有的成本效益优势。 四、忽视威胁 忽视威胁战略，并不是什么都不做，而是指既有企业无需通过对自己的业务再创造或改进来应 对新进企业带来的威胁，反之应该将更多的注意力放在其核心消费者身上，从而将其市场份额最大 化。这是更有效的方式。 例如，被视为破坏性新进企业的美国西南航空公司，以低价航班进入市场。最初一些航空公司 决定通过成立下属公司，推出廉价航班，与之一争高低，但最终多以失败而告终。相反，许多既有 航空公司专注于提升自己的现有服务，使其核心消费者感到更加高效。如今，我们看到尽管西南航 空公司占领了廉价航空市场，但许多全价航空公司仍然存活了下来，而且成为了更加强大的企业。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 82 当然，也会出现一些杰出的在位企业因忽视新进竞争企业太长时间而导致失败的案例。如摄影 行业的柯达、打字机行业的 SmithCorona、移动设备行业的诺基亚和黑莓公司。 忽视破坏性竞争的秘密在于并不真忽视。每家企业都需要正确平衡等待与应对时机。如果应对 时机到来了，你需要做好充足的准备，采取最适当的策略。如果可以降低成本，并增加产品与服务 的感知功能，你会一点点地将新创企业远远地甩在身后。 忽视新创竞争企业最容易的一个方法，是创建一个成本难以转换的平台。微软、谷歌和脸书可 以忽视许多潜在威胁，因为它们把消费者锁定到了自己的系统中。如果想换，核心用户需要更换自 己的系统并重新学习新系统功能。 每种战略都有其风险，尤其是在时机不对或威胁来源判断失误时。但当你搞清楚威胁源自何 处，以及抢占你市场份额的方式时，便可挑选出正确的应对策略，保住自己的份额。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 83 第七章 2021-2025 年中国企业全方位推进“错位竞争战略”及 实施路径探讨 第一节 构建错位竞争战略推进体系：稳准推进公司错位竞争战略实施 构建错位竞争战略推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 一、结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发错位竞争战略工作实施方案和具 体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层 细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有 成效地开展。 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务 部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各 项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好 工作部署调整和典型经验的总结和推广。 三、营造全员全链条参与环境 1)大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道 工作进展和取得的成效。 2)组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推 动形成全员参与的良好氛围。 3)积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 84 型做法。 4)加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现 及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第二节 构建错位竞争战略管理体系：增强公司战略管理能力 一、有效的战略管理组织 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资 源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战 略管理工作，履行相应职责。 战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合 素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观 政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规 和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保 证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨 询意见。 战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包 括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市 场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投 资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。 为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会 会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。 另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的 专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内 外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调 整。 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 85 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 三．战略落地要构建有效的执行保障体系 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 第三节 构建错位竞争战略保障体系：增强实施保障能力 一、注重战略风险防控 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 1)环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面 辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 2)基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通 过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战 略风险。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 86 3)实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排 名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 二、加大业绩考核力度 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡 量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 1)找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框 架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度， 共同反应公司业绩情况。 2)为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如， 在低成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回 报率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 3)在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计 分卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 三、优化战略研究组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力 量，深入系统开展战略研究与管理工作。 四、构建开放式研究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的 研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 五、加快信息、成果共享与成果转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管 理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略 发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 87 六、加强战略研究队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、 出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研 究队伍水平。 第四节 构建错位竞争战略动态调整机制：完善错位竞争战略的主要措施 一、完善错位竞争战略 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出 完善性强的错位竞争战略规划。本文针对此问题做了如下的总结： 1、战略调查与战略思考是紧密结合在一起的 战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要 抓住企业发展的深层问题和主要问题。战略调查主要搞清以下问题：现实市场需求及潜在市场需 求，现实竞争对手及潜在竞争对手，现实生产资源及潜在生产资源，现实自身优势及潜在自身优 势，现实核心问题及潜在核心问题。战略调查要搞清有关事物的联系，既包括空间联系，也包括时 间联系；既包括有形联系，也包括无形联系。 2、要提出企业错位竞争战略草案 企业错位竞争战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提 出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和 大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 3、征求业内人士的意见 鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨 询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之 后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 88 二、完善企业错位竞争战略的有效措施 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业 管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 1、在自身产品上完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信贷、 股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生产规模。 同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实现对原材料和 产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投资于证券、期货和 房地产市场，以期实现资本的增值。 2、在企业组织管理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就是因 为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治理简单讲 就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员工积极性和创 造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法规，特别是明确部门 职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法规。员工上下按制度办事， 而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作井然有序。 3、在企业竞争核心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中“标 准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参考上世纪 90年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激励和雄厚资金 的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源泉。 三、企业错位竞争战略创新调整的重要性 企业业错位竞争战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业错位竞争战略的 的创新对于企业的作用有： 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 89 1、可以提高企业的战略水平 企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往 还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。 2、转变企业领导的观念 企业普遍需要发展战略创新，有的需要重新定位，有的需要重新整合资源，有的需要重新制定 政策和策略，等等。可是，由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往 提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 3、业错位竞争战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力 从某种意义上讲，企业错位竞争战略创新是企业再造工程，是一项具有很大风险、困难和阻力 的系统工程。企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚 韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 第五节 持续变革是错位竞争战略的精髓 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定错位竞争战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成 最适合、最优的战略。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 90 第八章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 91 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2021-2025年 中国饲料加工行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞争 策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、 政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策 略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 92 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有哪些特征， 发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的本质，不然 就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当前的驱动 力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于“产业”的 行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2021-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2021-2025 年中国饲料加工行业错位竞争策略制定与实施研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 93 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，