【完整版】2019-2025年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告.pdf

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（二零一二年十二月） 2019-2025 年中国民用离心泵行业 三四线城市市场拓展战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 …… 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 2 报告目录 第一章 企业三四线城市市场拓展战略概述 ................................................................................................5 第一节 研究报告简介 ............................................................................................................................5 第二节 研究原则与方法 ........................................................................................................................5 一、研究原则 ..................................................................................................................................5 二、研究方法 ..................................................................................................................................6 第三节 研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义 ............................................................8 第二章 市场调研：2018-2019 年中国民用离心泵行业市场深度调研......................................................9 第一节 民用离心泵概述 ........................................................................................................................9 第二节 我国民用离心泵行业发展概况 ................................................................................................9 一、行业主管部门及管理体制 ......................................................................................................9 二、行业主要法律法规及政策 ....................................................................................................10 三、进入本行业的主要壁垒 ........................................................................................................11 四、行业经营模式 ........................................................................................................................14 五、行业的周期性、季节性和区域性特征 ................................................................................14 六、上下游行业的关系 ................................................................................................................14 七、行业主要出口市场的政策情况 ............................................................................................14 第三节 2018-2019 年中国民用离心泵行业发展情况分析................................................................15 一、全球离心泵行业市场概况 ....................................................................................................15 二、国内民用离心泵行业市场概况 ............................................................................................15 三、中国已发展成为世界最大的民用离心泵生产国 ................................................................16 四、世界民用离心泵知名生产商主要分布在工业发达国家 ....................................................18 第四节 2018-2019 年我国民用离心泵行业竞争格局分析................................................................19 一、国外市场竞争格局 ................................................................................................................19 二、国内市场竞争格局 ................................................................................................................20 二、主要企业分析 ........................................................................................................................20 （一）中金环境（300145） ........................................................................................................20 （二）新界泵业（002532） ........................................................................................................20 （三）利欧股份（002131） ........................................................................................................26 （四）丹麦格兰富公司（GRUNDFOS Holding A/S） .............................................................26 （五）日本荏原（EBARA CORPORATION.） ........................................................................27 （六）美国 Waterway（WATERWAY PLASTICS, INC.）......................................................27 （七）美国 Aquaflow（Aquaflow Pump & Supply Co Inc）.....................................................27 （八）常州三顶电机电器有限公司 ............................................................................................27 （九）凌霄泵业 ............................................................................................................................28 第五节 2019-2025 年我国民用离心泵行业发展前景及趋势预测....................................................36 一、存量市场不断扩大带来的行业发展前景 ............................................................................37 二、技术需求不断提高带来的行业发展前景 ............................................................................37 三、政策性标准提高与政策性行业扶持带来的行业发展前景 ................................................37 四、行业利润水平变动趋势及原因 ............................................................................................38 五、行业技术水平和趋势 ............................................................................................................38 六、影响行业发展的有利和不利因素 ........................................................................................39 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 3 第三章 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线市场机遇与消费特征................................................41 第一节 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场机会....................................................41 一、三四线城市人口回流 ............................................................................................................41 二、三四线城市真正的普惠红利 ................................................................................................42 三、三四线城市尚未兑现的红利 ................................................................................................42 四、新型城镇化推动三四线城市发展 ........................................................................................44 第二节 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线市场消费前景....................................................45 一、三四线市场迎来新的机会 ....................................................................................................45 二、三四线市场购买力正在上升 ................................................................................................45 三、三四线市场 从平价消费到品质消费 ..................................................................................46 第三节 三四线城市消费者行为分析 ..................................................................................................46 一、三四线城市收入提高驱动消费升级 ....................................................................................46 二、消费者认可本地企业和品牌 ................................................................................................47 三、传统消费观念仍是主流 ........................................................................................................47 四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段 ....................................................................................47 五、价格是影响消费者购买决策的重要因素 ............................................................................47 六、消费者获取品牌信息的来源单一 ........................................................................................47 七、消费者非常注重地位和面子 ................................................................................................48 八、网络购物日益普及 ................................................................................................................48 第四节 根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合 ..................................48 一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ................................................................49 二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 ........................................................49 三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略 ................................................................50 四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略 ................................................................50 第四章 2019-2025 年中国民用离心泵企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议................................52 第一节 以战略统领三四级市场开发 ..................................................................................................52 一、进入三四级市场的战略目标选择 ........................................................................................52 二、企业为什么没有获得理想的回报 ........................................................................................53 三、在三四级市场如何构筑竞争优势 ........................................................................................54 第二节 民用离心泵企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议 ......................................................56 一、必要的市场调研 ....................................................................................................................56 二、针对性的市场定位 ................................................................................................................56 三、有序的市场推广 ....................................................................................................................57 四、多渠道的推广 ........................................................................................................................57 五、卫星式布点 ............................................................................................................................57 六、精打细算还得随机应变 ........................................................................................................58 七、千万别忽视当地政府 ............................................................................................................58 八、扩张有风险 ............................................................................................................................59 第三节 三四线城市市场拓展战略方案 ..............................................................................................59 一、实施整体营销规划 ................................................................................................................59 二、实施品牌推广战略 ................................................................................................................59 三、实施网络营销计划 ................................................................................................................60 四、强化联合开发策略 ................................................................................................................60 五、建立绩效评价机制 ................................................................................................................60 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 4 六、强化推广机构和队伍建设 ....................................................................................................60 第四节 2019-2025 年中国民用离心泵三四线城市市场营销推广策略............................................60 一、产品策略 ................................................................................................................................60 二、包装策略 ................................................................................................................................61 三、价格策略 ................................................................................................................................61 四、渠道策略 ................................................................................................................................62 五、传播策略 ................................................................................................................................62 六、促销策略 ................................................................................................................................63 七、销售策略 ................................................................................................................................64 八、品牌策略 ................................................................................................................................66 第五节 三四线城市民用离心泵市场营销策略研究 ..........................................................................66 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 ........................................................66 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 ................................................67 三、创设良好的营销氛围和人际关系 ........................................................................................67 四、对策与建议 ............................................................................................................................68 第五章 盛世华研总结 ..................................................................................................................................70 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 ......................................................................................70 一、企业失败的原因 ....................................................................................................................70 二、提高胜率的策略 ....................................................................................................................71 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 ..........................................................................................72 一、基于“产业”的研究与决策体系 ........................................................................................72 二、基于“周期”的研究与决策体系 ........................................................................................72 三、基于“人性”的研究与决策体系 ........................................................................................72 四、基于“变化”的研究与决策体系 ........................................................................................73 五、基于“趋势”的研究与决策体系 ........................................................................................73 六、小结 ........................................................................................................................................73 第三节 致读者：商业自是有胜算 ......................................................................................................74 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 5 第一章 企业三四线城市市场拓展战略概述 三四线城市人口基数庞大叠加人口回流，三四线成可挖掘的巨大市场。 第一节 研究报告简介 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究和战略研究是揭示行业发 展的重要工具，通过深度的行业研究和战略研究报告，及时了解行业动态、未来发展趋势，及全面 系统、实用高效的战略，对企业的经营、发展与壮大，起着越来越重要而关键的作用。 本民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国 国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等 公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方 法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国民用离心泵业市场发展进行深入的调研和分析的 基础上，对民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地 执行的实战解决方案，为民用离心泵行业企业经营者及投资该领域的投资者提供重要的决策参考依 据，为企业未来三四线城市市场拓展战略提供可参考的路径与方向。 相信通过本报告对民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告全面深入的研究和梳理， 您对行业及三四线城市市场拓展战略的了解和把控将上升到一个新的高度，这将为您经营管理、战 略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力的保证。 与此同时，报告中还具有丰富的理论基础、研究体系、知识体系、决策体系以及方法论等丰富 内容，让您在了解行业的同时，也掌握研究的方法和技巧。 第二节 研究原则与方法 一、研究原则 1、真实原则 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 6 只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素，因此我们在做研究 中，需要辩证的去对待信息，需要大致判断信息来源的可靠性与真实性，尤其是对于过多的二手信 息，我们需要筛选和确认其信息的真实性。 2、全面原则 行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思 考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 3、客观原则 能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是 基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 4、逻辑原则 条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价 值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 5、思辨原则 行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工 作，行业研究的成果要经得起推敲。世界是可知的，所有结果，都是人的行为产生的，数据也是结 果，要把人的研究，特别顺着产业从下游向上游逻辑顺序。 二、研究方法 本民用离心泵行业研究报告综合采用历史资料研究法、调查研究法、归纳与演绎法、比较研究 法、倒推法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对民用离 心泵行业进行深入研究。 本报告主要研究方法有： 1、历史资料研究法 历史资料研究法是通过对已有资料的深入研究，寻找事实和一般规律，然后根据这些信息去描 述、分析和解释过去的过程，同时揭示当前的状况，并依照这种一般规律对未来进行预测。这种方 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 7 法的优点是省时、省力并节省费用；缺点是只能被动地囿于现有资料，不能主动地去提出问题并解 决问题。只要是追溯事物发展轨迹，探究发展轨迹中某些规律性的东西，就不可避免地需要采用历 史资料研究法。各个行业都在不断地发展，如果从一个行业的发展历程来认识它，更有助于较为全 面深刻地认识和理解该行业，并把握它的发展脉搏。 2、调查研究法 调查研究法是一项非常古老的研究技术，也是科学研究中一个常用的方法，在描述性、解释性 和探索性的研究中都可以运用调查研究的方法。它一般通过抽样调查、实地调研、深度访谈等形 式，通过对调查对象的问卷调查、访查、访谈获得资讯，并对此进行研究。调查研究是收集第一手 资料用以描述一个难以直接观察的群体的最佳方法。当然，也可以利用他人收集的调查数据进行分 析，即所谓的二手资料分析方法，这样可以节约费用。这种方法的优点是可以获得最新的资料和信 息，并且研究者可以主动提出问题并获得解释，适合对一些相对复杂的问题进行研究时采用。缺点 是这种方法的成功与否取决于研究者和访问者的技巧和经验。 3、归纳与演绎法 归纳法是从个别出发以达到一般性，从一系列特定的观察中发现一种模式，在一定程度上代表 所有给定事件的秩序。值得注意的是，这种模式的发现并不能解释为什么这个模式会存在。演绎法 是从一般到个别，从逻辑或者理论上预期的模式到观察检验预期的模式是否确实存在。演绎法是先 推论后观察，归纳法则是从观察开始。 在演绎法中，研究的角度就是用经验去检验每一个推论，看看哪一个在现实(研究)中言之有 理，从而获得理论的验证。而在归纳法中，研究的角度则是通过经验和观察试图得到某种模式或理 论。由此可见，逻辑完整性和经验实证性两者都不可或缺。一方面只有逻辑并不够;另一方面，只 有经验观察和资料搜集也不能提供理论或解释。 4、比较研究方法。每个行业、每个公司都有人的行为产生，没有普适的法则套用，通过比较 研究方法，发现差别、解释差别过程中对已经发生的现象合理的解释。同时研究影响结果的因素和 作用机制，探寻哪些因素在发生变化，从而实现对未来的预测。 5、倒推法和穷举法结合。首先假设有 N种可能的结果，假设 A结果发生，倒退 A结果发生会 有哪些具备条件，如果目前条件不具备，即可排除 A结果。通过不断筛选，得出最大可能性的判 断。同时，正推穷尽法和二叉树三叉树结合，与倒推法配合。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 8 第三节 研究企业三四线城市市场拓展战略的重要性及意义 一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的经营发展战略。 企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的 获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获 得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。 除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经 营发展战略的选择是否科学，是否合理。或者说，企业能否实现高效经营的目标，关键就在于对经 营发展战略的选择，如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所 以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业必须高度重 视。 通过对三四线城市市场拓展战略的研究，将为企业建立以市场为导向的经营发展模式提供指 导，让企业的经营发展战略更科学、合理、可行，减少失误带来的损失，有利于提高企业的整体水 平和竞争能力。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 9 第二章 市场调研：2018-2019 年中国民用离心泵行业市场深度 调研 市场及竞争环境是制定企业三四线城市市场拓展战略的基础 市场及竞争环境分析包括行业现状分析、市场需求分析、市场增长速度、客户群分析、竞争态 势分析、技术发展、影响因素、发展趋势分析、政策环境分析等各方面。 第一节 民用离心泵概述 离心泵按照应用领域可分为民用离心泵和工业用泵。随着全球经济的发展以及离心泵制造工艺 技术水平的不断进步，越来越多的民用领域开始采用专用离心泵实现流体改流或增压，目前全球约 95%的离心泵应用于民用领域 8。凌霄泵业的民用离心泵产品主要是采用电机驱动的电泵，广泛应 用于水上康体及卫浴、楼宇暖通和给排水工程、污水处理及排洪防涝等市政工程、农村及城镇饮水 安全工程、农业水利及商业配套等民用领域。基本上存在液态介质输送或者增压要求的领域，就存 在对离心泵的需求。 第二节 我国民用离心泵行业发展概况 一、行业主管部门及管理体制 （1）行政主管部门 行业的行政主管部门是国家工业和信息化部，主要负责研究提出工业发展战略，拟订工业行业 规划和产业政策并组织实施；指导工业行业技术法规和行业标准的拟订；指导行业结构调整、行业 体制改革、技术进步和技术改造等工作。 （2）行业自律管理机构 ① 中国通用机械工业协会泵业分会 中国通用机械工业协会是由国内机械制造企业和相关企事业单位组成的全 2国性行业组织，其 泵业分会是我国水泵制造业科技开发、设计制造、人员培训、技术质量管理、行业标准制订、经营 管理等活动的行业组织，具体职责包括泵行业统计信息的收集和培训工作、产业及市场研究工作， 向政府部门提出产业发展建议，编制、制定泵行业中长期发展规划和经济技术政策，推动行业对外 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 10 交流等。 ② 全国泵标准化技术委员会 全国泵标准化技术委员会系由中国国家标准化管理委员会（中华人民共和国国家标准化管理 局）及中国机械工业联合会双重管理，是国际标准化组织泵技术委员会的国内归口单位，主要从事 制定我国泵行业标准化工作的发展计划以及国家标准、行业标准的立项、制定或修订、审查、上报 等工作；全国泵标准化技术委员会于 2008 年 10 月下设轻型多级离心泵工作组，该工作组主要负 责以冲压、焊接工艺为主的轻型离心泵产品相关标准的制订和修订工作。 目前，泵行业的市场化程度较高，政府部门和行业协会只对该行业实行宏观管理和政策指导， 企业的生产运营和具体业务管理完全按照市场化方式进行。 二、行业主要法律法规及政策 泵行业是我国通用机械制造业的重要组成部分，在国民经济建设中起着重要的作用。 （1）2010 年 5 月，中国通用机械工业协会泵业分会发布了《中国水泵制造业“十二五”发 展规划》，提出加快开发技术领先、性能可靠，高效节能的耐磨损、无堵塞、寿命长的固液混合物 输送泵，矿井排水泵、污水离心泵、多级离心泵、潜水泵等高质量的产品；重点研究开发城市污水 处理的排污泵、杂质泵等先进的环保产品。 （2）2011 年 9 月，农业部发布了《全国农业机械化发展第十二个五年规划（2011-2015 年）》，提出进一步扩大农机作业补贴规模和范围，大幅度提高深松整地、育插秧、秸秆还田、节水 灌溉、高效植保等增产效果显著、生态效益突出的机械化技术应用面积；更加注重推广应用资源节 约型、环境友好型农业机械化技术，大力发展节种、节肥、节药、节水、节能和环保低碳的农业机 械。 （3）2012 年 6 月，国家发改委、水利部、住房城乡建设部联合发布了《水利发展规划 （2011-2015 年）》，提出全面加快农村饮水安全、大型灌区和泵站改造等工程建设步伐；加快城镇 供水设施和管网改造，加强公共建筑和住宅小区节水配套设施建设；因地制宜采取集中供水、分散 供水和城镇供水管网向农村延伸等方式，全面解决 亿农村人口（含国有农林场）和 万 所农村学校的饮水安全问题。 （4）2012 年 11 月，财政部、国家发改委、工信部发布了《节能产品惠民工程高效节能清水 离心泵推广实施细则》将单级单吸清水离心泵、单级双吸清水离心泵、多级清水离心泵列为高效节 能水泵财政补贴的推广产品。 （5）2012 年 11 月，国务院发布了《国家农业节水纲要（2012—2020 年）》，提出大力发展 农业节水，在农业用水量基本稳定的同时扩大灌溉面积、提高灌溉保证率；到 2020 年，在全国初 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 11 步建立农业生产布局与水土资源条件相匹配、农业用水规模与用水效率相协调、工程措施与非工程 措施相结合的农业节水体系。（6）2013 年 2 月，国家发改委发布了《产业结构调整指导目录 （2011 年本）（2013 年修正）》将众多民用离心泵的应用领域列为鼓励类产业。公司业务涉及“第 一类鼓励类”中共计三十余项应用领域，包括：“二、水利”中的“城乡供水水源工程、农村饮水 安全工程、灌区改造及配套设施建设、高效输配水、节水灌溉技术推广应用”；“十四、机械”中 的“节水灌溉设备、制冷空调设备及关键零配件”；“二十二、城市基础设施”中的“城镇供排水 管网工程、供水水源及净水厂工程”等。 （7）2013 年 2 月，工信部发布了《节能机电设备（产品）推荐目录（第四批）》，将众多泵 产品纳入节能机电设备的范畴。公司业务涉及“七、泵”中的不锈钢多级离心泵、空调泵等多个类 型的泵产品。 （8）2013 年 3 月，工信部发布了《2013 年工业节能与绿色发展专项行动实施方案》，提出 利用中央财政节能产品惠民工程高效电机、风机、泵、压缩机等财政补贴政策，力争全年推广高效 电机（风机、泵、压缩机）3,000 万千瓦；引导企业采用变频调速、变极调速、相控调压及先进适 用的匹配技术对风机、泵、压缩机等电机系统进行节能改造；组织实施高效电机及高效风机、泵、 压缩机推广政策，淘汰落后低效电机。 （9）2015 年 3 月，国家发改委、国家财政部、国家水利部联合出台了《关于鼓励和引导社 会资本参与重大水利工程建设运营的实施意见》，通过政府投资引导、财政补贴、价格机制、金融 支持等政策措施，鼓励和引导社会资本投入参与重大水利工程建设运营，并将推出一批吸引社会资 本参与的试点项目，探索政府与社会资本合作（PPP）的机制；同日，水利部出台了《加快推进农 村水利工程建设实施细则》，对国家 2014 年至 2015 年安排中央投资计划和资金的大型灌区续建配 套与节水改造、大型灌溉排水泵站更新改造、小型农田水利建设、高效节水灌溉等项目投建计划安 排进行了部署；次日，国家开发银行与水利部签订《共同推进重大水利工程建设战略合作备忘 录》。国家开发银行 2015 年将安排 900亿元贷款，支持重大水利工程建设，全面提升水利对经济 社会可持续发展的保障能力。上述政策对加快清水泵、潜水泵、农用泵市场扩容发展给予了大力支 持。 三、进入本行业的主要壁垒 1、品牌壁垒 民用离心泵直接面向下游广大的民用领域终端用户，并与人们的日常生产和生活息息相关，同 时由于民用离心泵供应商数量众多，竞争相对激烈，产品品质和品牌已成为企业可持续发展的必要 条件。对于下游经销商和终端客户而言，民用离心泵供应商的品牌是产品质量、性能、售后服务以 及企业实力的体现，是否具有较高的品牌影响力已成为客户选购产品时优先考虑因素。 我国民用离心泵按客户区分，分为配套客户和终端用户。配套客户采购民用离心泵目的是将其 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 12 应用于自身产品，如按摩浴缸、净水设备、空调、冷水机等，之后将自身产品销售；终端用户采购 民用离心泵或配套民用离心泵产品属于自用，如农田灌溉、花园浇灌、供水增压、设备清洗等，不 再作为新产品出售。具体关系如下： 在民用离心泵配套客户中，民用离心泵为其终端产品的流体改流/增压提供动力，在其终端产 品中占据核心地位，并且对终端产品性能的影响较大，因此，市场口碑较好、整泵性能与终端产品 匹配度较高、设计技术成熟的民用离心泵品牌的市场认可度较高；在民用离心泵经销商及终端客户 中，产品营销第一动力就是品牌，由于机电行业市场价格相对比较透明，因此市场口碑更好、标准 技术参数更为成熟的民用离心泵品牌市场认可度相对较高，经销商销售量大、推销难度低，品牌企 业和产品更容易获得市场。 目前，国内大中型民用离心泵企业经过长期发展，凭借较高的质量控制能力、较短的供货周 期、较成熟的适配性设计能力、完善的技术支持等优势建立起了优良的品牌形象，获得客户的认 可，市场份额逐步提升。对于新进入企业而言，品牌品质得到市场认可需要客户与时间的检验，树 立自身品牌形象也需要全面的服务能力与技术积累，因此品牌是其进入行业的重要壁垒之一。 2、品质壁垒 在终端用户方面，民用离心泵和以民用离心泵为流体动力的终端产品，其终端用户均属于民用 领域，出于安全、节约、便利等方面的考虑，一般终端用户对于民用离心泵产品的耐用性与安全性 均具有一定要求，其中，水上康体、楼宇供水、空调水循环、商业配套清洗、净水工程等领域的客 户对于产品的材质、效率、环保、产品运行寿命、耐高温、耐腐蚀等性能指标具有更高的要求。同 时，民用离心泵的生产工艺较多，涉及压铸、冲裁、冲片、零配件检验、整机组装、整机检验等十 多道加工环节，产品的品质控制难度高；另外，配套客户在其终端产品存在改型、升级、机电部件 提升安全等级等技术要求的情况下，会导致民用离心泵根据配套客户技术要求进行非标设计与生 产，这种非标民用离心泵的品质控制难度更高。 为保证最终产品的质量，民用离心泵企业在批量生产的过程中，需要对每一件产品进行严格的 质量检测之后才能交付客户。品质控制能力和水平是在企业发展过程中逐步积累形成的，需要经历 相当长的时间，国内大中型民用离心泵企业已在众多加工环节之间实现生产能力与质量控制的平 衡、保证最终产品质量方面具有一定的经验积累，新进入企业在较长的一段时间内将面临生产组织 和部门协调能力以及产品质量控制能力的难题，很难在短时间内建立完善的品质控制体系，因此能 否生产出高品质的产品是制约其进入这一领域的壁垒之一。 3、营销网络、客户渠道及高质量客户资源壁垒 民用离心泵广泛应用于国民经济的各个方面，其终端用户形式的多元性和分布的广泛性，决定 了完善、健全、行之有效的营销网络对民用离心泵生产企业竞争的重要性。在农业排灌、污水处 理、排洪防涝等行业，客户存在一定程度的选型惯性，形成路径依赖，成熟的销售网络可以长期为 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 13 民用离心泵企业带来惯性需求，维持市场份额；在楼宇供水、净水处理、污水处理等行业，客户存 在一定程度的既定采购渠道，由渠道商完成复杂泵阀管件等设备供应，成熟的客户渠道可以为民用 离心泵企业带来稳定的客户资源，巩固市场地位；在休闲卫浴、水上康体、商业配套等行业，客户 产品需要直接与民用离心泵企业技术部门对接，共同研发、改型，进行技术创新和技术认证，民用 离心泵产品在该等客户产品中属于动力设备，客户形成自身稳定产品后不易更换民用离心泵供应 商，若该等客户属于其行业内的技术引导型企业，还会为民用离心泵企业带来其同类、同区域的技 术效仿型企业的需求，形成产品适配性设计研发的乘数效应。 营销网络、客户渠道及高质量客户资源的建设、维护，需要企业实施聚焦的市场开发战略，有 针对性地从技术、人力、物力等方面进行长期的投入，构建有效的营销网络和与之配套的物流和服 务能力，才可能取得成效。这对新进入企业形成了较高的营销网络、客户渠道及高质量客户壁垒。 4、技术和工艺壁垒 民用离心泵涉及电机安全设计、水力模型设计、客户管路问题解决、机电一体化、适配性设 计、新材料应用、检测标准完善、加工精度控制等多个技术领域。随着配套客户的终端产品技术提 升、环保卫生国民意识提高、节能降耗趋势要求，下游行业对民用离心泵的性能、质量、适配性、 安全性、节能性、环保卫生水平、恶劣工况适应能力等方面的技术工艺提出了新的要求。这需要企 业投入大量的人力、物力来建立和完善技术研发、工艺改进、产品认证检测等方面的专门技术力 量。 另外，民用离心泵由于直接应用于配套客户产品，适配性要求高于通用水泵产品，具备较高选 型能力与适配性设计能力的企业才能取得高质量客户的信任与长期稳定合作，具备标准化检测优势 与成熟非标准产品生产工艺的企业才能对接新增市场需求和客户技术改进需求，具备良好售后技术 服务与技术支持的企业才能维持和树立行业内的品牌形象。这需要企业长期保持技术敏感性，与市 场紧密联系，长期积累技术经验和产品工艺处置方法。 新进入企业无论在技术专门力量、适配性设计能力等方面，还是在经验积累与市场敏感性维持 等方面，均相对薄弱，存在较高的技术和工艺壁垒。 5、生产规模壁垒 民用离心泵行业规模效应明显，新进入企业要成为有力的市场竞争者，必须具备较大的生产规 模。一方面，如果企业不具有生产规模，就无法满足客户的持续供货要求，更无法成为配套客户的 稳定供应商；另一方面，企业不具有规模效应，就无法形成全系列产品，无法满足某一行业内所有 客户的需求，对于产品差异化较大的民用离心泵行业而言，就无法在这一行业内形成稳定的品牌口 碑和客户资源；再一方面，规模较小的企业由于抗风险能力较小，容易受到原材料价格波动、人力 成本上升等经营环境变化对生产成本带来的不利影响。因此，未达规模的企业生产体系稳定性较 差，难以在短时间内形成成本、规模方面的优势，较难在激烈的市场竞争中立足。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 14 四、行业经营模式 我国民用离心泵制造行业形成三种主要经营模式，包括自主品牌运营商（OBM）、原始设计制造 商（ODM）与原始设备制造商（OEM）三种模式。 五、行业的周期性、季节性和区域性特征 1、行业的周期性、季节性 民用离心泵产品属于通用机械产品，主要应用于水上康体及卫浴设施、楼宇暖通和给排水工 程、商业配套清洗、建设工程等民用领域，生产和销售会受到国民经济景气和居民可支配收入变化 的影响，但并不与经济周期呈现出高度的正相关，因而不具有明显的周期性和季节性特征。 2、行业的区域性 从全球范围来看，世界民用离心泵的知名生产商主要分布在美国、意大利、德国等工业发达国 家，主要产能集中在以中国为主的亚洲国家；从国内范围来看，民用离心泵生产企业主要集中在浙 江、山东、江苏、辽宁、山西、福建、广东等省市，具有一定的区域性。 民用离心泵广泛应用于国民经济各个领域，其市场涵盖了国内各个基本行政区域，消费市场方 面不存在区域性。 六、上下游行业的关系 民用离心泵制造行业是通过对上游硅钢片、漆包线、不锈钢、塑料、铝锭、铸铁件等主要原材 料和电子元器件、标准件等零配件进行设计、加工、生产，装配出产品，经过包装后销售给对液态 介质输送或者增压具有需求的下游客户使用。报告期内，凌霄泵业上述六类主要原材料成本总额占 营业成本的比重分别约 %、56. 82%和 53. 34%，近年来，主要原材料成本总额占营业成本的 比重与大宗商品市场价格下降的趋势一致。大宗商品价格受国内外宏观经济形势、政治因素、金融 形势、汇率变动、供求关系等多因素影响，加之近年来国际经济环境变动剧烈，价格波动幅度较大 且价格走势难以预测。上游行业原材料的价格变动对民用离心泵行业的利润空间构成较大影响。在 产品售价不变的情况下，上游行业的原材料价格上升将导致民用离心泵行业的利润下降，反之则导 致民用离心泵行业的利润上升。从上游行业的现存产能来看，上游行业市场供应充分，能满足本行 业快速增长的需要。 七、行业主要出口市场的政策情况 公司主要的出口市场包括美国、欧盟、东盟（主要为印度尼西亚、马来西亚、泰国）、印度、 南美等国家和地区，均不存在对民用离心泵产品产生影响的贸易摩擦。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 15 美国是中国民用离心泵主要进口国家，美国进口民用离心泵主要以卫生等级较高、电气安全等 级较高、自动化控制性能较好的高端泵型为主。美国民用离心泵市场本土企业较为强势，并不乏全 球性的大型水泵企业，如美国 ITT，对于不具有显著竞争优势的产品，进口需求量较低。目前，美 国对于民用离心泵产品设立了 UL 认证与 ETL 认证，具有较高的贸易壁垒。 欧盟地区是民用离心泵消费的主要地区之一，同时也是全球泵制造业基地，丹麦格兰富 Grundfos、瑞士苏尔寿 Sulzer、英国伟尔 Weir、德国凯士比 KSB 以及德国威乐 Wilo 等世界知名 大型泵制造企业总部均设在欧洲。欧盟对于进口机电产品设置了较高的壁垒，进入欧盟的机电产品 需要经过 CE 认证与 TUV 认证，并且需要符合欧盟制订的关于报废电子电气设备的 WEEE 指令和关 于产品中含有害物质的 RoHS 指令。欧盟地区具有较高的技术贸易壁垒和认证贸易壁垒。以印度尼 西亚、马来西亚、泰国等国家为代表的东南亚地区基础建设相对薄弱，也是中国民用离心泵产品主 要出口市场之一。该区域市场规模较大，市场需求旺盛，但本土的制造业发展水平相对较低，机电 产品主要以进口为主。随着中国-东盟自由贸易区的建立，东盟对于进口我国机电产品在未来几年 将逐渐减免关税，只有少部分对民用离心泵要求较高的客户自行设置欧美标准的认证门槛，贸易壁 垒相对较低。 印度是亚洲比较大的民用离心泵市场，国内厂商多，高端配套民用离心泵型较少，该等产品主 要依靠进口。印度人口数量正在不断上升，随着印度经济发展水平的提高，中产阶级人数也随之逐 渐上升，基础住宅建筑的新建、改建、扩建增幅较快，未来对民用离心泵的需求将持续增加。印度 目前对于进口我国机电产品设置进口关税，短期内预期不会发生变动。 南美洲国家近几年经济发展速度较快，对于民用离心泵的用量和技术升级需求较高，本土设备 供应商较多，通用技术普及而设计技术水平较低，具有一定实力和市场资源的企业会进口民用离心 泵进行贴牌销售。随着南美基础经济建设速度不断加快，未来民用离心泵，尤其是高端塑料卫浴 泵、不锈钢泵需求将进一步增加。 第三节 2018-2019 年中国民用离心泵行业发展情况分析 一、全球离心泵行业市场概况 根据 IHS9相关数据测算，2014 年全球离心泵的销售量约为 4,312 万台，预计 2019 年将达到 5,195 万台，年复合增长率为 %。具体情况如下表所示：根据 HIS 公司报告显示：2014 年， 全球民用离心泵市场规模已达到 332 亿美元，中国民用离心泵的总市场规模约为 68 亿美元。 二、国内民用离心泵行业市场概况 近年来全球民用离心泵业制造基地不断向中国等亚洲各国转移，目前中国已发展成为世界最大 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 16 的民用离心泵生产国，形成了具备相当生产规模和技术水平的生产体系，是全球民用离心泵产品的 重要生产基地。 根据 IHS 发布的相关数据测算，2014 年国内民用离心泵销售量为 1,188 万台，占全球的比例 为 %，预计 2019 年将达到 1,474 万台，占全球的比例将达到 %，期间年复合增长率为 %，具体情况如下表所示： 随着全球经济的发展以及民用离心泵制造工艺技术水平的不断进步，市政工程、农田水利、饮 水安全工程、楼宇暖通和给排水工程、商业配套等下游民用领域迅速发展推动我国民用离心泵的应 用不断扩大，其需求量逐年增加。 总体来说，我国泵行业近年来泵产销水平保持稳定，为 95%左右。具体如下图： 三、中国已发展成为世界最大的民用离心泵生产国 根据 IHS相关数据测算，2017年全球民用离心泵的销售量约为 4822万台，预计 2019年将达 到 5195万台，。 近年来全球民用离心泵业制造基地不断向中国等亚洲各国转移，目前中国已发展成为世界最大 的民用离心泵生产国，形成了具备相当生产规模和技术水平的生产体系，是全球民用离心泵产品的 重要生产基地。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 17 根据 IHS发布的相关数据测算，2017年国内民用离心泵销售量为 1352万台，占全球的比例为 %，预计 2019年将达到 1474万台，占全球的比例将达到 %。 随着全球经济的发展以及民用离心泵制造工艺技术水平的不断进步，市政工程、农田水利、饮 水安全工程、楼宇暖通和给排水工程、商业配套等下游民用领域迅速发展推动我国民用离心泵的应 用不断扩大，其需求量逐年增加。总体来说，我国泵行业近年来泵产销水平保持稳定，为 95%左 右。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 18 四、世界民用离心泵知名生产商主要分布在工业发达国家 从全球范围来看，世界民用离心泵的知名生产商主要分布在美国、意大利、德国等工业发达国 家，主要产能集中在以中国为主的亚洲国家。世界泵行业大约有 1万家泵制造厂商。根据 Mcilvaine公司发布的《Pumps:World Markets》的数据显示，随着近年来跨国泵企业不断加大全 球收购和扩张力度，全球泵行业的集中度不断提升，前 200家泵制造厂商的销售额占世界泵市场总 量已超过 50%。前十大泵制造企业主要有美国 ITT公司、日本荏原（EBARA）、丹麦格兰富 （Grundfos）、美国福斯（Flowserve）、瑞士苏尔寿（Sulzer）、英国威尔（Weir）、德国凯士比 （KSB）、德国威乐（WILO）、美国贝克休斯（Baker Hughes）和美国斯伦贝榭（Schlumberger）。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 19 从国内范围来看，民用离心泵生产企业主要集中在浙江、山东、江苏、辽宁、山西、福建、广 东等省市，具有一定的区域性。根据中国通用机械协会统计数据显示，目前国内泵行业规模以上工 业企业为 1308家（其中绝大多数为工业泵生产企业），主要分布在华东、东北、中南等地区。我国 泵行业制造商数量众多，但总体技术水平参差不齐，装备水平差距较大，大多数企业没有形成品牌 竞争力和规模化生产能力，产品的技术水平和质量稳定性较低。由于本行业进入资金门槛较低，产 品市场需求量大，因此我国泵行业生产厂商众多，集中度较低。在泵行业重要的细分市场领域，市 场份额越来越向几个优势企业集中。随着水泵企业未来不断加大产品创新、技术更新、渠道建设和 品牌维护的投入，行业内的优势企业只有在保证产品质量的前提下，不断扩大规模降低生产成本、 费用，才能进一步抢占市场份额。 第四节 2018-2019 年我国民用离心泵行业竞争格局分析 一、国外市场竞争格局 世界泵行业大约有 1 万家泵制造厂商。根据 Mcilvaine 公司发布的《Pumps:World Markets》 的数据显示，随着近年来跨国泵企业不断加大全球收购和扩张力度，全球泵行业的集中度不断提 升，前 200 家泵制造厂商的销售额占世界泵市场总量已超过 50%。前十大泵制造企业主要有美国 ITT 公司、日本荏原（EBARA）、丹麦格兰富（Grundfos）、美国福斯（Flowserve）、瑞士苏尔寿 （Sulzer）、英国威尔（Weir）、德国凯士比（KSB）、德国威乐（WILO）、美国贝克休斯（Baker Hughes）和美国斯伦贝榭（Schlumberger）。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 20 二、国内市场竞争格局 根据中国通用机械协会统计数据显示，目前国内泵行业规模以上工业企业为 1,308 家（其中 绝大多数为工业泵生产企业），主要分布在华东、东北、中南等地区。 我国泵行业制造商数量众多，但总体技术水平参差不齐，装备水平差距较大，大多数企业没有 形成品牌竞争力和规模化生产能力，产品的技术水平和质量稳定性较低。由于本行业进入资金门槛 较低，产品市场需求量大，因此我国泵行业生产厂商众多，集中度较低。在泵行业重要的细分市场 领域，市场份额越来越向几个优势企业集中。随着水泵企业未来不断加大产品创新、技术更新、渠 道建设和品牌维护的投入，行业内的优势企业只有在保证产品质量的前提下，不断扩大规模降低生 产成本、费用，才能进一步抢占市场份额。 二、主要企业分析 （一）中金环境（300145） （1）基本情况 中金环境（曾用名“南方泵业股份有限公司”）设立于 1991 年，主要从事不锈钢冲压焊接离 心泵及无负压变频供水设备等的研发、制造和销售，是我国目前不锈钢泵销量最大的厂家，致力于 在净水处理、楼宇供水、工业清洗、空调水循环、深井提水、中低压锅炉给水、制药及食品等领域 不锈钢泵的设计、生产及销售。中金环境主要优势集中于不锈钢立式离心泵细分市场领域。 （2）经营状况 根据中金环境《2016 年年度报告》，中金环境 2016 年度实现营业收入 279， 万元，净 利润 51, 万元；截至 2016 年末资产总额为 730, 万元；2016 年水泵产品总产量 万台，销售 万台。 （3）技术和装备及研发水平 中金环境水泵生产相关产品设计采用计算机流体动力分析技术(CFD）和国内外先进的水力模 型；模具采用三维技术和加工中心制造；生产加工过程中采用全自动机器人激光焊接设备和技术。 中金环境先后被认定为国家火炬计划重点高新技术企业、国家级技术中心等。 （二）新界泵业（002532） （1）基本情况 新界泵业设立于 1997 年，是一家专业生产经营各类水泵及控制设备以及空气压缩机研发的企 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 21 业，主要产品为农用水泵。新界泵业主要优势产品细分市场为农业灌溉、乡镇居民取水及输送、农 村污水处理等领域。 （2）经营状况 新界泵业 2018年半年度董事会经营评述 新界泵业（002532）2018年半年度董事会经营评述内容如下： 一、概述 2018年上半年，国际环境错综复杂，贸易保护主义趋势加剧；中国经济运行总体平稳，但不 确定因素增多。公司上下坚定执行"实施高品质制造，提供高性价比的产品和服务"的两高战略；深 入践行"节能省电，高可靠性"的价值主张，通过积极开拓海内外市场，大力推进信息化、数据化管 理，坚持精益管理思想，加快布局行业细分领域，保持公司稳步发展。 2018年上半年，公司实现营业总收入 730,045,元，较上年同期增长 %。机械制造 行业实现营业总收入 730,045,元，较上年同期增长 %,其中国内销售收入 416,262,元，较上年同期增长 %;国外销售收入 313,783,元，较上年同期增长 %。归属于上市公司股东的净利润 68,371,元，较上年同期下降 %(上年同期净利 润相对较高，主要是转让子公司股权取得投资收益约 4,万元);归属于上市公司股东的扣除 非经常性损益的净利润 68,123,元，较上年同期增长 %。 报告期内，公司管理层坚决贯彻 2018年"产品领先、市场聚焦、卓越运营"战略主题词，重点 推进以下工作： (一)产品领先 1、贯彻"节能省电、高可靠性"产品价值主张，持续改进、强化研发流程管理水平，积极推进 新技术研发、新产品上市。 报告期内，公司 IPD集成产品研发流程建设持续推进，建立了从用户需求、研发过程、制造生 产、产品生命周期全过程管理体系，产品研发实现生命周期过程管理全方位执行 IPD流程，为今后 公司能够精准、快速推出迎合市场趋势、适应用户需求、具备市场竞争力的新产品，奠定了基础。 2018年上半年，公司新增专利 94(含子公司，下同)项，其中发明专利 2项，实用新型专利 67 项；截至本报告期末，累计拥有有效授权专利 396项，累计主持或参与起草/修订国家标准/行业标 准达 66项。依托不断提升的专利技术创新和研发优势，报告期内，公司实现了 PJ系列喷射泵、智 能增压 PW系列陆上泵、4寸内装式深井泵、QY大流量轴流泵等产品的批量上市。 2、加强质量管理，实施高品质制造公司成立以总经理为组长的质量改善领导小组，实施跨部 门质量改善，确定改善目标和任务；扎实推进运行质量保证体系，强化质量管理工作；规范新产品 新项目的质量审核和评审，从源头上实现客户需求的转化的一致性；通过关键工序质量策划和认 证，实现生产过程产品质量下线直通合格率连续五年提升；通过供应链质量体系落地实施，与供方 签订质量保证协议，成立专项质量改善小组，有步骤有计划抓供应链管理质量，显著提升关键原料 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 22 和金加工件质量合格率。 公司进一步强化工艺过程管理水平，建立了更为完善的工艺执行检查监督制度体系，强化工艺 执行，通过工艺过程的严格保障，开展产品关键过程全检，推动产品质量保障水平。为确保对产品 质量实施准确、有效的监控，公司先后通过了中国合格评定国家认可委员会(CNAS)实验室认可、测 量管理体系(3A级)认证、水泵性能测试台 2级精度评定。并积极实施有关法律法规认证，2018年 上半年，先后取得污水泵、井泵系列产品尼日利亚 PC证书，直流泵 CQC证书，污水泵 CB证书等， 为公司产品市场开拓提供强力保障。 3、深化智慧水务，加快发展供水设备领域随着城镇化进程的不断推进，新农村建设，城乡集 中供水用水人口数量将不断增加，城市用水规模将不断增加，再加上原有建筑物供水设施的改造需 求，未来一体化供水设备市场需求将保持稳定增长的态势。为降低二次供水设备的能耗、降低设备 噪音、提升设备的环境适应性和安装灵活性，无锡康宇成立了"全国管中泵二次供水技术研发中心 "。同时，为进一步深化"智慧水务"发展理念与趋势，加快供水设备领域的发展，报告期内，公司 控股子公司无锡康宇与武汉易维环境工程有限公司达成战略合作。2018年 6月，无锡康宇被认定 为江苏省两化融合管理体系贯标试点企业。集团公司也大力着手智能化、节能化一体化供水装备的 研发、制造投入。 (二)市场聚焦 1、精准识别客户行业特点，聚焦行业需求，依据行业整合工程营销队伍，建立专门服务于水 处理、建筑排污、大暖通的行业销售及服务团队，舍弃散、小、杂经销商客户。经过报告期内的业 务调整，分行业销售逐步走上正轨，发展健康，为后续实现销售增长打下了良好基础。 2、识别海外重点国家、地区市场，定义重点进攻市场，改变海外市场摊子过大、资源分散、 主攻方向不明、个性化服务能力不足局面，针对重点国家、地区市场投入人力资源、政策资源，并 有针对性地研发适应区域市场产品，提高重点国家市场占有率，在相关重点国家、地区形成真正的 品牌影响力，以促进海外市场的较快增长。 3、大力推动经销商门店渠道内占率提升，加快劣质客户淘汰、调整步伐，深入推动品牌形象 建设，分销网络渠道建设，实施亿元级、千万级重点省市市场打造战略。为适应城镇化、农业集约 化生产等社会经济发展变化带来的产品采购模式变化，建立项目性销售能力，服务于项目工程、企 业级客户。 4、加强品牌建设，拓展销售渠道公司深入贯彻渠道管理扁平化，缩减管理长度，实现公司销 售网点最大程度覆盖，提高公司产品知名度、提升公司品牌形象。2018年上半年，国内新增新界 销售网点 409家，新增新界品牌形象店(含门市广告牌)282家。 公司海外市场持续深入开展渠道管理扁平化与品牌落地战略，加快品牌国际化建设，在世界各 地树立良好的新界品牌形象。截至本报告期末，公司拥有 400多家稳定的海外客户群体，覆盖了全 球 100多个国家和地区，新界产品遍及各大洲，海内外水泵产品自主品牌化率近 90%,新界产品在 国际市场具备了一定的影响力和竞争力。公司认为中美贸易战及不确定性对公司主营业务无实质性 影响。 (三)卓越运营 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 23 1、开展 TOC管理项目，大力推动准时交货率提升、制造周期缩短。通过管理项目的实施，公 司准时交货率得到了较大幅度提升，对更好地满足顾客需求、降低运营成本、提升运营效率起到了 良好的促进作用。 2、深入开展流程优化，实施管理信息化、制造自动化，提升管理效率，提升人均产值。 公司深入推动管理流程优化，开展管理建模工程，进一步优化组织结构，优化管理授权，有效 提升了管理效率；积极开展管理信息化建设，自主开发实施客户订单在线管理系统、经销商在线下 单系统，引进 BI大数据管理决策系统、仓库二维码管理系统等信息化系统建设，为优化公司业务 流程、缩短产品交付周期，实现业务流程规范化透明化管理和数据有效分析决策，对物流、资金流 和信息流进行全面规划和有效整合，达到业务全程追溯与跟踪，通过对经营数据、财务数据进行分 析，为公司规划、决策、控制和评价提供了有效的数据支撑，有效提升公司经营管理效率；大力推 动制造过程自动化工程，自研、引进了一系列生产、检测自动化装备，既进一步提高了生产、劳动 效率，又对产品一致性、可靠性提供了有效保障。 报告期内，公司人员总数量在产量增加的情况下，进一步降低，期间费用占销售收入比实现了 一定幅度下降，在原材料价格持续上涨的背景下有效保障了公司盈利能力，进一步夯实了稳健、持 续发展的基础。 (四)投资产业基金，推动公司发展 为了进一步推动公司产业转型升级及战略发展，公司于 2015年 4月和 2016年 1月分别参与设 立珠海广发信德新界泵业产业投资基金(有限合伙)及珠海广发信德环保产业投资基金合伙企业(有 限合伙)。截至本报告期期末，珠海广发信德新界泵业产业投资基金(有限合伙)已投资北京新源国 能科技集团股份有限公司、苏州飞驰环保科技股份有限公司、湖北金科环保科技股份有限公司、广 州瑞松科技有限公司、黄山睿基新能源股份有限公司、深圳市深科达智能装备股份有限公司等 6个 项目。另一支基金珠海广发信德环保产业投资基金合伙企业(有限合伙)已投资上海塑米信息科技有 限公司、黄山睿基新能源股份有限公司、宁德时代（300750）新能源科技股份有限公司、山东永佳 动力股份有限公司、侨银环保科技股份有限公司、驭势科技(北京)有限公司、小狗电器、江西九丰 能源有限公司、苏州贝克微电子有限公司、昆山市杰尔电子科技股份有限公司、京微齐力(北京)科 技有限公司、广州慧智微电子有限公司、无锡国芯技术有限公司等 13个项目。上述投资项目涉及 新能源、信息科技、工业 、智能装备、环保等行业。 (五)扩大生产规模，优化生产力布局 新界(江苏)年产 400万台水泵项目处于有序建设阶段，该项目实施后，将有利于优化公司生产 力布局，扩大公司生产规模，促进公司屏蔽泵业务健康、快速发展。 二、公司面临的风险和应对措施 1、市场竞争加剧的风险 我国水泵市场前景广阔，潜力巨大，但同行业企业数量众多，市场化竞争日趋剧烈。公司将坚 定不移地推进"实施高品质制造、提供高性价比的产品和服务"的两高战略，深入践行"节能省电， 高可靠性"的价值主张，通过不断提升技术创新能力，加强产品质量管理，通过不断加强销售渠道 建设及改革及推进渠道管理扁平化，以农用泵、生活用泵、环保用泵为主，积极布局二次供水设备 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 24 业务领域，积极打造国内领先、国际一流的品牌，以期能够在国内水泵市场竞争日趋剧烈的市场环 境下获得快速稳健的发展，为世界提供最好的水泵和水处理系统解决方案，让人类享受高品质生 活。 2、季节性波动的风险 公司主要产品之一农用水泵主要面向农村市场，受农作物种植生长的季节性及气候变化的因素 影响较大。随着农作物的播种生长期来临，对农用水泵的需求量逐渐加大；而秋收冬至，对农用水 泵的需求量减少。公司在积极发展国内客户、持续优化产品市场布局和营销网络建设的同时，将进 一步拓展国际市场，尤其是目前市场份额较小、潜力较大的国家，从而有效降低国内水泵市场季节 性波动给公司产品销售带来的不利影响。 3、公司规模扩张引致的管理风险 公司实施年产 5万台水泵项目(一期)、年产 7,600套自动给水设备及智能控制系统项目、年产 400万台水泵项目，公司总体生产投资规模将进一步快速扩张，公司将面临资源整合、技术开发、 市场开拓、人力资源等方面的新挑战。公司将积极利用上市公司的资金优势、管理优势，通过资源 的重新布局、借力资本市场运作，为公司的快速、稳健发展提供更多保障。 4、汇率风险 公司国外营业收入占营业总收入的比例在 40%-50%之间，出口业务主要结算货币为美元。当人 民币兑美元汇率波动幅度较大时，公司的生产经营、盈利水平将面临较大影响。公司将密切关注汇 率风险，采取积极措施有效应对人民币汇率波动，最大程度上降低人民币汇率波动给公司经营业绩 带来的不利影响。 5、整合风险 2016年，公司相继完成了德国 WITA公司、波兰 WITA公司以及无锡康宇的股权收购事宜，实 现了产业资源的进一步整合。公司与上述公司存在管理体制、企业文化等多方面差异，尤其是与德 国 WITA以及波兰 WITA的东西方文化体系的差异，存在管理模式融合困难，以及跨文化管理冲突， 这些都可能会对上述收购完成后协同效应的发挥和公司的整合发展产生不利影响。 三、核心竞争力分析 1、营销网络优势 公司经过三十余年的国内市场开拓，已在国内市场形成了以省会和一级城市为重点，地级市为 主体，县级市和重点乡镇为辐射点的营销网络。公司在全国各主要省市设有 8个区域配送中心，拥 有运营服务商 1,300余家，销售网点合计 8,000余家，新界品牌形象店(含门市广告牌)6,000余 家，广泛覆盖全国各地，充分渗透各领域客户。行业细分市场主攻建筑排污、暖通、二次供水等领 域业务，成效显著。 在国际市场，经过多年大力海外市场拓展，目前公司拥有 400多家稳定的海外客户群体，产品 覆盖了全球 100多个国家和地区，新界产品遍及各大洲，新界品牌具备一定的国际影响力和竞争 力。 2、品牌优势 在国内市场，公司的品牌优势主要体现在： 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 25 ①公司执着的追求：公司一直追求并深入践行"节能省电，高可靠性"的价值主张，履行社会责 任； ②终端用户的认可：随着农村经济水平的提高，农民在选购水泵时，更倾向性价比高、质量稳 定可靠的产品。公司水泵产品质量过硬、性价比较高，在全国广大农村、乡镇、居民用户中获得了 较高的认同； ③各级经销商的认可：公司通过技术革新、销售政策激励、维修技术指导等，维护了经销商的 基本利益。公司每年都有接收到不少来自全国各地的经销商加盟大元泵业的销售网络的意愿； ④政府和社会的认可：公司企业商号"新界(泵业)"被浙江省工商行政管理局认定为"浙江省知 名商号";"新界"及"SHIMGE"商标均被国家工商行政管理总局认定为中国驰名商标；2017年被浙江 省工商行政管理局认定为"浙江省商标品牌示范企业"。 自"SHIMGE"品牌诞生以来，公司坚持以自有品牌参与国内外竞争，海内外水泵产品自主品牌化 率近 90%,并在 130多个国家和地区注册"SHIMGE"商标。在海外市场，尤其在发展中国家，新界水 泵成为较强竞争力的知名品牌之一。 3、技术研发优势 公司是国家高新技术企业，聚集了大批行业内优秀人才，长期与浙江大学、江苏大学、中国农 业大学等国内一流的学术机构保持合作，并成立了杭州研发中心，技术研发实力雄厚，是"省级技 术中心"企业；2011年底成为浙江省首批"博士后科研工作站"试点单位。公司积极参与和推动整个 行业的标准化建设，提升了整个行业应对国外技术性贸易壁垒的能力和自主创新能力。2018年上 半年，公司及子公司新增专利 94个，其中发明专利 2个，实用新型专利 67个，截止报告期末，公 司及子公司累计获得授权有效专利 396项。2013年，公司建成国内领先水平的水泵性能测试实验 室，并于 2014年通过中国合格评定认可委员会(CNAS)评审和认证，成功获得 CNAS实验室认可证 书，跨入国家级实验室行列。2014年，公司"高效离心泵理论与关键技术研究及工程应用"项目获 国务院颁发"国家科学技术进步奖二等奖"。2015年，公司"高效智能变频屏蔽泵"项目获科学技术 部火炬高技术产业开发中心颁发"国家火炬计划产业化示范项目证书",公司"射流自吸式柴油机(汽 油机)-泵直联机组的研究"获中国机械工业联合会、中国机械工程学会颁发"中国机械工业科技技术 一等奖",公司被全国泵标准化技术委员会评为"十二五"全国泵行业标准化工作先进单位。2017年 由公司、江苏大学等联合申报的"基于动力学稳定性设计的多级离心泵关键技术研究及应用"产学研 成果被教育部授予科学技术进步奖二等奖。 4、产业集群的群聚效应 公司地处"中国水泵之乡"浙江省温岭市大溪镇。就产业集群而言，温岭市是中国最大的水泵生 产基地，历经三十多年的发展，温岭云集了数千家生产各式水泵配件及配套服务的企业，形成了完 整的产业链，这在全球水泵生产行业也蔚为独特。 公司充分利用了温岭的水泵产业集群效应，与生产质量优良的外协合作企业建立长期稳定关 系，建立了长期稳固的战略合作伙伴关系，有效地提高了生产效率。因此温岭的水泵产业集群效应 可有力凸现大元泵业在国内外市场的竞争优势。 报告期内，公司上述四大主要竞争优势继续保持，公司核心竞争力未发生重大变化。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 26 （3）技术和装备及研发水平 新界泵业累计主持或参与起草/修订国家标准/行业标准达 51 项，累计获得授权有效专利 150 项（包括子公司）；2014 年“高效离心泵理论与关键技术研究及工程应用”项目获国务院颁发“国 家科学技术进步二等奖”；被全国泵标准化技术委员会评为“十二五”全国泵行业标准化工作先进 单位。 （三）利欧股份（002131） （1）基本情况 利欧股份设立于 2001 年，是一家主要从事微型小型水泵和园林机械的研发、设计、制造、销 售的公司，是我国最大的微型小型水泵制造商和出口商。利欧股份主要优势产品细分市场为园林 泵、园林机械、微型泵及其出口等领域。 （2）经营状况 根据利欧股份《2016 年年度报告》，利欧股份 2016 年度实现营业收入 735， 万元，净 利润 58, 万元；截至 2016 年末资产总额为 1,129, 万元；2015 年水泵产品总产量 万台，销售 万台。 （3）技术和装备及研发水平 利欧股份制造基地配备国内领先的数控加工设备、热处理设备等各种类型加工设备；全现代化 的设备以及管理系统，严格管控生产制造环节，领先国际的技术条件，精细的工艺制造，确保产品 具备世界领先水平。 利欧股份组建了专业研发团队，负责园泵、园林机械、电机、清洗与植保机械产品的技术研 发、结构设计、外形设计、产品测试和产品认证；已形成了完备的产品开发体系具备较强的自主研 发能力和工业设计能力；技术中心被认定为第十八批享受优惠政策的国家级企业（集团）技术中 心。 （四）丹麦格兰富公司（GRUNDFOS Holding A/S） （1）基本情况 丹麦格兰富（Grundfos）创建于 1945 年，是一家全球性泵业生产企业，致力于研发与水泵相 关的技术、产品，产品广泛应用在建筑、工业、基础设施建设、区域供热、污水处理等多个领域, 是世界上最大的不锈钢冲压焊接离心泵生产厂家。 1994 年丹麦格兰富在上海设立办事处，开始进入中国，是在中国规模较大的国际知名民用离 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 27 心泵厂商，其主要优势产品细分市场为楼宇暖通和给排水工程、污水处理、工商业配套等中高端配 套流体改流/增压领域。 （2）经营状况 根据丹麦格兰富《2015 年年度报告》，丹麦格兰富 2015 年度销售收入 248亿丹麦克朗，税后 利润 亿丹麦克朗；截至 2015 年末总资产 亿丹麦克朗。丹麦格兰富在全球拥有 16,000 多名员工，泵机年产量 1,600 万台，已经成为了世界泵业的龙头制造商之一。 （五）日本荏原（EBARA CORPORATION.） （1）基本情况 日本荏原（EBARA）创立于 1912 年（原名为井口式机械事务所），为离心泵理论的奠基者，主 要从事通用泵、冷却塔及其它通用机械产品的生产制造，拥有较为先进的水泵专业设备和不锈钢冲 压技术。日本荏原主要优势产品细分市场为给空调供水、工业配套、冷却塔、产业泵及排水设备等 中高端领域。 （2）经营状况 经过近百年发展，日本荏原已在全球建立了 101 家子公司和 18 家参股公司，共有雇员近 20,000 人，跻身于世界机械制造业 500 强，成为全球规模最大的泵类产品制造企业之一，年销售 额达 45 亿多美金，其中泵类产品年销售额超过 22亿美金，位居世界泵类销量前 2 名。 （六）美国 Waterway（WATERWAY PLASTICS, INC.） 美国 Waterway 始建于 1973 年，是一家专注于家庭泳池、SPA 水疗池、卫浴设备的企业。其 能够为客户提供前期设计、配套，设备定制及安装，直接技术人员售后服务，是较为具有代表性的 专业休闲卫浴技术服务公司。美国 Waterway主要优势产品细分市场也集中于水上康体及卫浴领 域。 （七）美国 Aquaflow（Aquaflow Pump & Supply Co Inc） 美国 Aquaflow 始建于 1972 年，是一家专门提供地热水系统、生活用水系统、污水废水处理 系统、钻井用品和水暖设备配套的技术工程商，其专注于水处理技术，其按摩浴缸泵在美国占有较 大的市场。 （八）常州三顶电机电器有限公司 常州三顶电机电器有限公司（以下简称“三顶电机”）成立于 1999 年，是一家以专业生产按 摩浴缸水泵、风泵、控制器、SPA 泵、泳池泵为主的企业，产品远销欧洲、美国、加拿大、巴西、 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 28 智利、哥伦比亚、日本、俄罗斯、印度等国家和地区。 根据三顶电机在国家企业信用信息公示系统披露的《2015 年度报告》，三顶电机 2015 年度实 现营业收入 3, 万元，净利润 万元；截至 2015 年末资产总额为 2, 万元。 （九）凌霄泵业 公司拥有二十多年民用离心泵制造经验，是国内民用离心泵生产规模较大的主要制造商之一， 以适配性研究开发为基础，凌霄泵业形成了集民用离心泵的设计、生产、销售和售后服务为一体的 完整服务体系，是我国最大的水上康体及卫浴泵供应商之一，在行业内具有一定的市场地位。 2013-2015 年度，公司市场占有率 随着未来公司技术中心建设与信息管理系统升级等募集资金投资项目完成，标准化体系将更加 细化，物流自动化水平进一步提高，营销网络更加完善，公司行业竞争地位将得到进一步的巩固和 提升。 （一）凌霄泵业的竞争优势 1、设计研发与标准化能力优势 公司始终坚持以客户需求为导向组织产品的设计研发和生产工作，凭借较强的设计研发实力和 标准化能力，灵活有效的人才培养机制，充分利用外部资源，以及熟悉国际国内产品标准等多方面 优势，极大地增强了公司竞争力，对扩大产品销售、尤其在获取技术引导型企业订单的过程中发挥 了至关重要的作用。 （1）技术研发及适配性设计优势 公司的技术优势是首先为行业龙头客户与技术引导型客户提供专业的流体改流/增压设计，再 为其提供其自身产品或设备的专用民用离心泵。经过长期积累，公司形成了完备的适配性设计、产 品开发、检验检测为一体的设计生产服务体系，专注于配套客户的实际应用需求设计和流体改流/ 增压技术难题解决，致力于研发并提供与客户产品或设备最匹配的节能、安全、耐用的民用离心泵 产品。 与此同时，公司经过长时间的培养、磨练和技术积累，组建了一支高素质的设计研发人员、技 术销售人员、技术品检人员及生产主机技术员等一系列的技术人员团队；形成了较强的技术研发能 力和科技成果转化能力，以保证公司能够将设计与生产及售后技术服务有机结合，将技术创新充分 转化为客户的适配性产品。 截至本招股书签署之日，公司累计申请并取得专利授权 27 项，拥有省级企业技术中心及省级 电泵工程技术研究开发中心，能够自行通过环境模拟测试和目击测试进行欧洲 CE、美国 UL、 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 29 RoHS、ETL、德国 TUV、澳洲 SAA 以及中国 3C 等多项安全、卫生检测认证。 另外，公司参与了《小型射流泵》（NY/T 1827—2009）及《水泵用小功率异步电动机技术条 件》（JB/T 4376）的起草和制定工作。获得了“广东省企业技术中心”、“广东省工程技术研究开发 中心”、“广东省民营企业创新产业化示范基地”、“广东省科学技术进步三等奖”等多项认定。 （2）非标准产品主要零部件标准化优势 在行业多元化需求逐步突显的背景下，公司凭借较强的设计研发实力和标准化能力，通过更改 少量零部件即可以满足配套客户的适配性需求，提高了公司生产效率，节约了生产成本。公司始终 坚持对新型产品的设计和新客户的挖掘，持续进行主要零部件标准化工作，在生产方面，大幅降低 了生产识别难度，提高了关键工序的检测可行性与准确性，有效实施质量控制；在提高产品适配性 的同时，提高交货准时性，有效提高行业龙头客户与技术引导型客户忠诚度，促进了技术效仿型潜 在客户开发进程，形成了产品适配性设计研发的乘数效应。 2、差异化产品生产的组织能力优势 公司采取“多订单、小批量”的经营模式，因此呈现总体订单数量较多，单笔订单金额较小的 特征。公司经过多年经验积累，形成了较好的有限生产资源优化能力、存货管理能力与厂区物流管 理能力，形成了公司独特的差异化产品生产组织能力优势。具体表现如下： 差异化产品生产组织 ①模块化管理机制 公司已经形成了成熟的生产模块，通过模块化管理将差异产品的同类工艺划入同一模块进行生 产管理，形成模块规模效应，各模块具有各自的生产、检测标准。排产任务下达后，各生产模块将 自行制定生产计划，能够按标准预期供料时间，完成各自厂内物流工作。模块化管理机制，使公司 能够针对各个模块实施奖惩机制，责任到人。同时，使公司可以针对各个模块的标准成熟度，有计 划地组织委托加工，柔性、机动调整公司产能。 ②准时供货与排产计划监督机制 公司产品，属于大部分配套客户产品的一个重要零部件，公司供货的及时、精确也会直接决定 客户的忠诚度。因此，公司以确保供货准时为原则，在差异化零件图、装配图高识别率与技能专一 化方面根据模块的标准化程度进行了细分。在标准度较高差异化较小的生产环节，生产线员工技能 较为专一，以提高生产装配效率；在标准度较低差异化较大的生产环节，生产线员工对零件图和装 配图识别能力较高，以提高生产装配精确度。同时，公司建立了排产计划监督机制，有针对性地对 不同的生产环节开展工前物料检查和工后质量验收，以控制现场物料供应率，减少待工时间，确保 各个环节的产出质量，遏制错误蔓延，缩短准备时间、降低研发设计误差，提高下一生产环节的物 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 30 料供应率，减少生产内耗。 （2）差异化产品委托加工管理 ①委托加工管理机制和执行力 公司在正式制定排产计划前如生产物料不足，各模块物流系统将按照《预排产可行性确认制 度》的规定通知供应商、委托加工商主动接单按时完成物料供应。生产部与供应部同时将与接单供 应商、委托加工商签订《质量保证协议书》，明确约定产品质量与供应的时间，将收益与责任捆 绑，形成对供应商和委托加工商的责任管理，同时分散生产责任到各生产环节末端，降低公司管理 难度。 公司在选择供应商与委托加工商时严格执行审查制度，对存在不良信用、被公司执行过《质量 保证协议书》扣罚的供应商与委托加工商给与较低评级，其只能承接公司交货期较长的订单；公司 对评级较高的供应商与委托加工商在预付、尾款、订单承接优先、订单规模等方面给与最大便利， 以维持供应商与委托加工商的忠诚度。上述区别待遇能够促使供应商与委托加工商有意识地积极提 高评级，使公司的《质量保证协议书》成为了对供应商与委托加工商的有效控制机制。 公司与供应商、委托加工商已合作多年，均有较强的稳定性，目前供应商与委托加工商均认可 公司目前的管理机制，并且已经逐渐趋向并能够执行公司的标准化模块管理机制，拥有与公司趋同 的准时供应理念。 ②紧密的公司生产部、供应部、技术中心及销售部均与公司的供应商及委托加工商存在直接联 系 优势 优势内容 控制联系 渠道。其中生产部与供应部将根据实际订单需要，直接到供应商与委托加工商厂内 进行质量监督。涉及供应商技术改进、新材料选用或委托加工商工艺改进、新模具制模的，公司技 术中心直接与供应商、委托加工商进行沟通，确保生产质量的同时，对新工艺、新技术及时进行标 准化。公司各部门与供应商、委托加工商的紧密联系形成了有效的外部生产零件的质量控制机制， 重点零件、部件需在供应商、委托加工商处进行品检，避免往返补料和异常次品进入生产流程，为 公司内部生产流程畅通提供了基础，为公司物料质量提供了有力保障。 （3）存货备料与厂区物流管理 公司采用了适合自身情况的存货管理软件进行管理，通过制定合理的原材料安全库存量，在有 效保障原材料充足、及时供应的同时，合理降低原材料采购成本，减少库存积压和储存风险。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 31 近 5 年来，公司通过提前计划排产、物流模块激励机制、预排产可行性确认制度化建设等手 段，不断完善厂区物流管理机制，大幅提高预排产可行性。同时，公司还采取了改善厂内分区结 构、设备物流便利改造等手段，减少厂区物流障碍，大幅提高厂区物流通畅水平。 制度化建设及物流环境改变是公司一种持续化的改变，不同时期、不同的产品结构，匹配不同 的物流环境才能给公司带来最优的物流供应能力。公司持续的物流环境变动理念形成了公司的厂区 物流供应优势，能够保障公司差异化产品生产线及装配线的原料与零部件供应。 3、高质量的客户资源优势 在塑料卫浴泵和不锈钢卧式泵客户群体中，凌霄泵业具有一群高质量的客户资源，该等客户均 属于各行业、区域的技术引导型企业，其使用凌霄泵业产品能够在其所在行业、区域中形成需求导 向，配合公司为该等高端客户专门设计的差异化产品，有利于公司开发同类、同区域的技术效仿型 企业的需求，形成产品适配性设计研发的乘数效应。报告期内，凌霄泵业以适配性设计销售的产品 收入占主营业务收入比例达到 65%左右，高质量的客户资源形成了凌霄泵业在细分行业内较强的领 先优势。 凌霄泵业是全球知名卫浴和水上康体设施、工业清洗及配套等企业的主要民用离心泵供应商， 如美国 Sundance、美国 Masco、美国美标（Americanstandard-us）、美国科勒（KOHLER）、法国 ACIS 等；在暖通和给排水配套用泵领域、商业配套用泵领域以及建设工程水泵领域等民用水泵领 域，公司为德国威乐、美国 Watkins 等国际知名水泵、水上康体设施制造商提供 ODM，同时以自有 品牌以及贴牌形式出口至北美、南美、欧洲、澳大利亚、新西兰、东南亚、中东等国家和地区。 4、品牌优势 公司经过多年经营，依托优质产品、良好的技术支持与设计配套能力，凌霄品牌的市场影响力 和普及水平、行业多元化及泵型多元化水平均得到了较大幅度提升，同时积累了一批具有代表性的 国内外知名企业客户，在塑料卫浴泵、通用泵、不锈钢泵的客户群体中树立了较高的知名度和美誉 度。 公司“ ”牌民用离心泵获得国家工商行政管理局商标局颁发的“驰名商标”称号，曾多次被 广东省质量技术监督局及广东省名牌产品评价中心评为“广东省名牌产品”，被广东省工商行政管 理局评为“广东省著名商标”。不锈钢泵先后取得“广东省重点新产品”、“国家重点新产品”证 书。 5、生产规模优势 公司拥有 30 余年的专业电机生产经验，自 20 世纪 90 年代起，专心于民用离心泵的设计生 产，经过 20 多年的经营积累和资源整合，目前公司产能规模为年产各类型民用离心泵 230 万台。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 32 凭借较为明显的规模优势，公司通过大批量采购提高对供应商的议价能力，降低采购成本；通过规 模化及模块化生产摊薄制造成本，降低单位产品生产成本；通过规模化实现高效的资源利用，从而 降低公司的运营成本。因此，公司的规模化优势使公司具有较强的市场竞争力。 （二）凌霄泵业的竞争劣势 1、人才缺乏 随着公司的快速发展，对公司人才质量提出了更高的要求。公司对研发设计、管理、销售及技 术支持、主机技术员等各方面的高端人才需求将大幅增加。公司目前的人力资源状况不能完全适应 公司高速发展的需要，短期内高端技术人才、管理人才缺乏将对公司近期经营战略的实施产生一定 影响。 2、地理位置较为偏僻，增加运输费用和原材料备货量 凌霄泵业位于广东省阳春市，地处粤西南，地理位置较为偏僻，原材料采购和产品销售物流运 输距离较长，一方面造成凌霄泵业运输费用较高，另一方面需要凌霄泵业增加民用离心泵产品生产 所需的原材料备货量，这在一定程度上降低了凌霄泵业的利润率，提高了生产经营对资金的需求 量。 3、融资渠道单一 作为民营企业，公司虽然资信状况良好，但目前能够利用的融资平台较为单一．公司的业务模 式要求公司必须紧跟下游行业技术发展，保持相应的适配性研发能力，同时需要持续的资本投入。 公司单一的融资渠道将制约公司的发展。 （三）凌霄泵业（002884）2018 年半年度董事会经营评述内容如下： 一、概述 2018年上半年，在稳定发展的国内经济大环境下，公司秉承"勤奋、敬业、团结、进取"的企 业精神，坚持"以人为本"的管理理念，不断提高员工的专业素养和企业文化意识，完善内部管理。 并坚持"以质量取胜，树品牌形象"、"好水泵，凌霄造"为经营宗旨，切切实实地把宗旨落实在技术 研发、原材料采购、生产管理和销售服务等各个环节。在此基础上，满足客户的需求，赢得客户的 青睐，并不断开拓新的客户群。同时深化和巩固重点客户的战略合作关系，加大对客户开发服务力 度，加强和完善营销渠道的管理，建立新型战略合作客户关系。报告期内，公司实现营业收入 515,061,元，同比增长 %,实现归属于上市公司股东的净利润 94,681,元，同比 增长 %,主要是公司不锈钢泵和通用泵销售增长较快所致，其中毛利率较高的不锈钢泵，销售 金额同比增长 %。截至本报告期末，公司总资产 1,353,558,元，同比增长 %;归属 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 33 于上市公司股东的净资产 1,237,736,元，同比增长 %。 (一)技术研发 报告期内，公司加强技术创新，加快新产品的开发速度，重点研究开发节能环保、变频调速、 智能低噪、可靠安全的市场上适销对路产品。2018上半年公司研发投入 18,718,元，主要 开发了 WTB550T训练泵、CVM系列卧式多级不锈钢泵、EBM系列卧式多级不锈钢泵、15O系列不锈 钢深井泵、ABJZAK系列"懒人泵"等新品种，其中 WTB550T训练泵、ABJZAK系列"懒人泵"等部分产 品已投入市场。 (二)生产管理 在生产设备投入方面，公司通过加大自动化设备投入，不断提高生产效率。报告期内，公司投 入的自动化设备包括：立泵外筒卷圆自动焊接生产线、CA泵壳半自动焊接系统、激光切割机、定 子铁芯自动落线等设备，有序推动旧生产线的技术改造，提升设备的自动化水平。生产流程上公司 推行标准化、逐步实现信息化，通过对生产流程的信息收集分析，优化工艺、减少损耗，实现规模 成本优势。生产组织上公司以计划牵头，整合客户订单，优化生产组织，调整节拍，减少物料整理 时间，减少生产过程的损耗，提高效率。公司生产始终以顾客需求为中心，确保订单按时交货；提 升现场管理能力，提高产品成品率，降低料耗能耗，改善员工作业环境，实现生产效率的稳步提 升。 (三)质量控制 公司的质量控制包括来料质量控制、生产过程质量控制、产品及零部件可靠性控制。报告期 内，公司加强了对供应商的管理，确保供应商生产加工的零部件在出厂前便达到公司的质量要求， 从出厂到生产线，上线即可装配，减少了送货检验合格入库的中间环节，大大提高了生产效率。对 生产过程中涉及产品性能、安全、可靠性、产品寿命等工序实施关键工序管理，建立《关键工序管 理制度》，完善工艺文件及检验标准并进行定期或不定期的检查监督确保过程质量控制。同时，公 司通过模拟客户的实际使用和产品的特点进行评估测试，建立和完善产品可靠性测试标准、测试方 法、测试设备，实现产品质量可靠性保证及质量水平提升。 (四)市场营销 市场营销继续通过面对面与客户交流，参加国内外专业展览会等，多渠道、多方式推广产品的 品牌国际化和知名度，充分参与市场竞争，凭借着良好的品牌效应和稳定的质量口碑，以为客户创 造价值的理念，与客户建立了良好的合作关系。在双方互信和稳定的产品质量基础上，形成稳定的 供产销体系，提升了公司产品市场的份额，提升市场的差异化竞争能力。 报告期内，在市场开拓上，公司加大了国内市场的开拓力度，深耕细分水泵市场，拓展销售区 域，以点带面，向周边辐射，逐年增加营销网点，目前已在全国建立经销商网点约 300个，建立办 事处 12个；在销售渠道上，减少分销环节，由公司原来三级供销商变为一级经销商，减少中间费 用，降低客户的采购成本，突显公司产品的性价比，提高公司竞争力；在产品技术服务上，公司通 过办事处工程技术人员直接服务到用户中去。截至报告期末，公司已与广东爵士泳池水疗设备有限 公司、济南诚进环保科技有限公司、深圳市华清机电设备有限公司等 15家公司签订了年度销售框 架协议。2018年上半年营业收入同比增长 %,其中，不锈钢泵销售收入同比增长 %,通用 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 34 泵销售收入同比增长 %。 (五)人才建设 公司强调以积极向上的企业文化氛围来不断增强公司员工的凝聚力，提倡并鼓励员工发扬工匠 精神，在岗位上兢兢业业，精耕细作，完成自我价值实现。在研发方面，公司打造了一支技术过 硬、经验丰富的专业科研团队，为公司的技术研发提供了足够的人才储备。同时，通过建立一套完 善的激励和考核政策，充分调动各团队的积极性、主动性与创造性。公司不断改善员工福利水平， 确保员工总体收入不断提高，为全体员工创造良好的生活和工作环境。以开展丰富多彩的企业文化 活动为载体，推进企业文化建设。 (六)募投项目建设 2018年，募投项目建设正在进行中，不锈钢离心泵扩建项目的全自动泵壳拉伸生产线、立泵 外筒卷圆自动焊接生产线、CA泵壳半自动焊接系统、立体仓库、电机喷漆立体悬挂输送生产线等 正在抓紧建设；年产 60万台塑料卫浴泵扩建项目新增了密封检测仪、全电动托盘堆垛车等设备， 以及对旧生产线进行自动化改造；年产 100万台潜水泵及清水泵扩建项目中，单三相电机定子综合 测试系、定子铁芯自动落线设备、泵体自动冲孔机器相继投入建设。技术中心建设项目试验中心正 在建设中，已取得 CNAS认证。 二、公司面临的风险和应对措施 (一)公司面临的风险 1、原材料价格波动风险 公司生产所需的主要原材料为硅钢片、漆包线、不锈钢、塑料、铝锭、铸铁件等大宗商品。大 宗商品价格受国内外宏观经济形势、供求关系等多因素影响，如果上述主要原材料的供求发生较大 变化导致价格有异常波动，将可能会对公司的生产经营产生不利影响。 2、存货减值风险 由于公司生产规模较大、产品类型多样，公司存货规模较大，占资产总额的比例较高。未来期 间如果客户的消费偏好发生变化，或公司原常用规格型号产品滞销，则公司存货存在减值的风险。 3、市场竞争的风险 通用泵产品技术较为成熟，市场上生产同类产品的制造商数量众多，同质化产品在终端市场成 本及价格竞争激烈。全球民用离心泵行业市场中，欧美等工业发达地区的民用离心泵企业以其完善 的境外经销网络和较具优势的工业配套环境，在市场竞争中占据一定的优势地位。公司已不可避免 地在国际市场中与更具品牌竞争力的企业进行竞争。如未来宏观经济周期发生变化以及公司产品在 国内、国外的品牌口碑、营销渠道、产品质量、配套性能等方面竞争能力出现下降，可能对公司的 国内及国外的经营业绩产生影响。 4、境外客户销售占比较高的风险 如果未来公司产品出口市场出现政治动荡、贸易政策、需求结构和国外客户消费偏好等因素发 生变化，而公司无法及早预测并及时作出应对措施，公司产品出口规模和增速将会受到不利影响。 5、汇率变动和贸易摩擦风险 公司出口产品主要以美元报价、结算，在美元销售价格不变的情况下，人民币升值将会减少以 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 35 人民币折算的销售收入，降低公司产品毛利率；同时国际贸易摩擦对关税的影响，有可能会影响公 司出口。未来期间，若人民币对美元或其他主要国家货币出现升值或贬值变动，以及国际贸易摩擦 的演变，将导致公司产品出口收入毛利率下降或增长变化，从而对公司的经营业绩产生一定的影 响。 (二)对应措施 针对可能面临的风险，公司一直努力识别面临的各类风险，积极采取应对措施，规避和降低风 险，公司将采取以下应对措施： 1、在当前经济发展受到诸多不利因素的影响下，企业将夯实基础管理，提高核心竞争力和巩 固原有市场优势，整合资源，做到稳健、持续的发展； 2、坚持技术工艺上的持续改进，大力开发新产品，进一步提高产品质量，满足客户对高质量 产品的要求； 3、加快自动化设备、工艺等技术升级改造，保持创新能力，进一步提高自动化水平，提高产 能和效率； 4、通过原材料采购比价管理，降低采购成本，建立共赢的供应链，原材料供应逐步实现按生 产需准时上线，达到减少库存，减少物流成本，降低生产成本； 5、对全部外销客户的信用额度在中国信用保险公司进行全保，降低出口产品货款回收的风 险； 6、加强企业标准化建设，完善产品数据化系统，提升高附加值产品比重； 7、继续加大人才的引进和培养，优化人才结构，做好人才储备工作。 三、核心竞争力分析 (一)技术研发优势 公司经过 40年积累，坚持多年持续的研发投入，具有较为明显的技术优势，目前有发明专利 6项，实用新型专利 21项，获得广东省科学技术奖三等奖 3项。公司先后参与制订了 5项国家标 准和行业标准编制和修订，建成省级电机水泵工程技术中心，CNAS国家认可试验室，TUV、UL目击 试验室等，形成了完备的适配性设计、产品开发、检验检测为一体的设计生产服务体系，专注于配 套客户的实际应用需求而解决的设计、增压、温升、噪音、能效等难题，致力于研发并提供与客户 产品或设备最匹配的节能、安全、耐用的民用离心泵产品。 本半年度主要有 WE14循环泵、WTB550T训练泵、ISG系列管道泵、ABJZAK系列"懒人泵"等新 产品投放市场，在客户多元化需求逐步突显的背景下，公司凭借较强的设计研发实力和标准化能 力，通过更改少量零部件即可以满足配套客户的适配性需求。公司始终坚持对新型产品的设计和新 客户的挖掘，持续进行主要零部件标准化工作，在生产上大幅降低了生产识别难度，提高了关键工 序的检测可行性与准确性，进而提高了生产效率，节约了生产成本。 公司在电机设计生产制造方面积累了的几十年的经验，具有电机设计制造、工艺稳定性及成本 控制方面的优势。与竞争对手相比，公司可以针对不同的电泵进行优化设计，生产与之匹配的电 机，精确匹配、优化泵的体积和用料，降低成本从而降低价格，实现电机水泵一体化生产工艺，形 成了公司独有的技术优势。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 36 (二)品牌优势 凌霄品牌已成为备受推崇的知名品牌。目前公司在国内申请注册了"LX"、"凌霄"等商标共计 16个，并通过马德里协议在世界 22个国家申请注册了"LINGXIAO及图"、"LX"商标。公司"凌霄"牌 民用离心泵获得国家工商行政管理局商标局颁发的"驰名商标"称号，曾多次被广东省质量技术监督 局及广东省名牌产品评价中心评为"广东省名牌产品",被广东省工商行政管理局评为"广东省著名商 标"。不锈钢泵曾经先后取得"广东省重点新产品"、"国家重点新产品"证书。还获得广东省卓越质 量品牌研究院"2017年度广东省出口名牌企业"。 (三)规模及标准化能力优势 公司是国内小型民用电泵和工业配套电泵规模最大的制造商之一，经过多年发展，形成了一套 适合自身发展并具有特色的经营模式。 (1)募投项目按计划进行投入并陆续营运，对生产设备不断改造配套、增加智能自动化设备， 实行专业化生产，推行精益生产，提高生产效率，生产规模得到进一步提高。公司是塑料卫浴泵系 列产品国内最大供应配套商。 (2)在客户多元化、个性化大背景下，根据小批量，多订单的特点，公司推行产品、零部件、 工艺、检验标准化工作，将一部分成熟的水泵进行标准化设计；将一部分零件设计成标准化的配 件，并且可以将标准化零件应用到不同类型的产品中，实现互换性，从而大大降低了产品和零部件 品种和数量，实现批量生产，提高了生产效率，降低了生产成本，生产工艺逐渐从按型号生产向模 块化方向发展，不同类型泵的生产工艺以工艺改进和提高管理效率为目的进行标准化，根据客户及 市场要求诞生的非标准产品必须及时以技术归纳和模具定型的方式进行标准化。生产流程上按模块 化分工组合，提高生产效率。 扩大生产规模和推行产品标准化，使公司在原材料采购方面议价能力上掌握更多的主动权，摊 薄制造成本，降低单位产品生产成本，从而增强公司的市场竞争力。 (四)高质量的客户资源优势 公司坚持"以质量取胜，树品牌形象"宗旨，公司的产品生产具有较高的工艺稳定性，同时对产 品的原材料要求较高，制造的各类泵质量较好、安全耐用，很少有因为质量问题发生的纠纷。公司 是全球知名卫浴和水上康体设施、工业清洗及配套等企业的主要民用离心泵供应商。在塑料卫浴泵 和不锈钢卧式泵客户群体中，公司拥有一批高质量的长期客户资源，该等客户均属于所在行业及区 域的技术引导型企业，公司为此类高端客户专门设计的差异化产品，有利于公司开发同类、同区域 的技术效仿型企业的需求，进而提高公司产品的市场占有率。公司拥有 6大系列、600多个型号的 产品体系，公司产品销售覆盖全国市场，并出口美国、欧洲、中东、东南亚等 80多个国家和地 区。公司与国外知名品牌的经销商、制造商建立了长期稳定的合作关系，已拥有 400多家长期合作 的稳定客户。 第五节 2019-2025 年我国民用离心泵行业发展前景及趋势预测 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 37 一、存量市场不断扩大带来的行业发展前景 民用离心泵属于传统机电产品，品牌民用离心泵使用寿命一般为 6-8 年，经过长期发展，存 量市场基本维持稳定，而随着我国农村和城市居民生活水平的不断提高以及农村现代化、城市化不 断加速，各行各业的市场规模、市场深度及应用技术均得到了长足的发展，民用离心泵在国民经济 中涉及行业越来越多，民用离心泵的市场需求量、应用领域及技术更新速度可望保持稳定增长。 二、技术需求不断提高带来的行业发展前景 近几年来，以中国为主的发展中国家经济发展速度较快，居民生活水平普遍提高，城市化进程 逐渐加快，自来水管网延伸、高层供水、配套暖通、给排水工程、现代化卫浴、水上康体设施等民 用改流/增压新的技术需求也相应提高，技术标准的提升，为民用离心泵市场带来了技术更新需求 以及新技术领域需求，提供广阔的市场前景。 获益于通用设备行业的发展，越来越多的设备、设施生产商和终端用户开始重视对流体改流/ 增压设备的性能，对参数、适配性、专用性不断提出要求，使民用离心泵行业在前期技术支持、输 送介质、环境温度、恶劣工况、安装形式、管道布置形式、维护维修等方面得到了多元化发展，为 具有核心设计能力的民用离心泵企业提供了更多的市场机遇与市场前景。另外，卫生安全等国民意 识的提高，使不锈钢材质在民用离心泵领域得到了更为广泛的应用，为具有不锈钢精加工能力与设 计技术的民用离心泵企业提供了较大的技术更新市场。 三、政策性标准提高与政策性行业扶持带来的行业发展前景 由于民用离心泵产品通用性较强，各下游行业的政策性标准提高与扶持政策，如水环保处理、 水利工程、节能增效等方面的政策，均会对民用离心泵行业发展带来较大的支持。 我国在水环保处理及建设方面给与了较大的扶持，同时也对环保卫生提出了更高的政策性指导 标准，包括污水处理、净水引流和城市管网延伸等几个领域。我国政策倾向于处理量扩大、环保意 识加强等方面，多年来除带动了一批具有一定技术优势的民用离心泵企业的规模扩大外，还对我国 民用离心泵行业的新材料应用及材料工艺进步起到了推动作用，如不锈钢材料及不锈钢冲压技术在 民用离心泵行业的普及等。为我国民用离心泵行业在水环保处理方面发展提供了较大规模的市场。 在水利工程方面，国家给予了较大的政策性扶持。包括农业排灌、防洪工程等几个领域启动的 惠农政策及扩大农灌面积、提高农灌保障率的惠农理念，积极地带动了我国民用离心泵的快速发展 的同时，提高民用离心泵行业的标准化水平，形成了模块化管理模式在行业内逐渐推广，进而扩大 规模化生产，降低规模成本。为我国民用离心泵行业在水利工程领域的发展提供了一定新增市场的 同时，扩大了规模以上企业的利润空间。 我国在通用泵节能性方面提出了较高的政策性标准，包括节能机电及高效电机等领域，促进了 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 38 我国民用离心泵行业在机电一体化的进一步发展。为我国具有设计检测优势与电机自供能力的民用 离心泵企业，在各行业节能促进领域的发展中放大了竞争优势。 四、行业利润水平变动趋势及原因 近年来，民用离心泵行业受宏观经济形势影响，行业整体利润水平呈缓慢下降趋势。同时，民 用离心泵的市场正由低质分散向优质品牌集中的方向发展，具有适配性设计能力、较高标准化能力 的优势企业能够快速、稳定地占领新生市场和设备更新市场，具有规模优势、较强的成本费用控制 能力的企业能够降低上述因素带来的不利影响，保持较好的盈利空间。 五、行业技术水平和趋势 随着市场的不断发展，新材料和新工艺在民用离心泵行业得到了广泛的运用，从而也推动了民 用离心泵技术的发展，同时，随着应用技术逐渐多元化和不同产品的同类工艺逐渐模块化，信息技 术应用为行业设计精度提升提供了技术平台。另外，由于产品适配性要求不断提高，机电一体化进 一步提高了电机设计在整泵设计中的地位。 1、新材料和新工艺的运用是推动泵技术发展的一个主要因素 民用离心泵用材料从铸铁到特种金属合金，从橡胶制品、陶瓷等典型非金属材料再到工程塑 料，在解决民用离心泵的耐腐蚀、耐磨损、耐高温等环境上都发挥了突出的作用。同时新工艺的运 用，又更好地使新材料运用到民用离心泵的零部件乃至整泵当中。耐腐蚀、耐磨损、耐高温、绝缘 性好、降噪减震的塑料泵已经在水上康体及卫浴等行业得到了广泛的应用；耐腐蚀、清洁卫生的不 锈钢泵在净水工程、楼宇供水等领域得到了广泛的应用。 2、应用技术多元化发展，工艺模块化、技术标准化发展 随着民用离心泵客户产品技术的提高及应用范围逐渐扩大，市场要求民用离心泵技术逐渐向多 元化发展，一是在介质多元化方面，从传统介质水逐渐发展为浆体、气液混合物、净水、低温防冻 水等多元介质；二是运行要求方面，在常规改流/增压基础上逐渐向减少泄漏、降噪减震、贴合在 应用领域中的适配性、匹配应用领域的安全性、专门用于恶劣工况等方面发展。 在技术多元化的大背景下，行业内生产工艺逐渐从按型号生产向模块化方向发展，不同泵型的 同类生产工艺必须以工艺改进和提高管理效率的方式形成规模优势；而专业技术则逐渐从指导生产 向工艺标准化方向发展，根据客户及市场要求诞生的非标准产品必须及时以技术归纳和模具定型的 方式进行标准化。整体行业按模块化工艺分工的趋势逐渐浮现。 3、信息技术的应用极大提高民用离心泵技术的准确性和设计精度 计算机技术的发展对民用离心泵设计水平的提高有着重要意义，是目前民用离心泵节能化设计 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 39 的最佳手段。随着 CAD（计算机辅助设计）、CAM（计算机辅助制造）、CFD（计算流体动力学）的诞 生及应用。目前计算机技术已经在技术优势企业中得到广泛应用，在水力模型模具的制作、零配件 的制造加工等方面，极大地提高水力尺寸准确性和设计精度，有效提高了民用离心泵的效率指标。 4、终端用户产品标准提高带动民用离心泵适配性设计技术发展 民用离心泵部分产品并不是独立使用，而是配套在终端产品中，成为其流体动力设备，能耗水 平、安全性、卫生条件等均需符合配套客户终端产品要求，并使客户产品达到相应的行业标准。近 几年的现代化民用离心泵技术，不再是产品符合出厂检测即可达标，更重要的是产品在配套客户的 终端产品中的表现。民用离心泵企业除自身泵体技术外，适配性设计还需深入了解配套客户终端产 品的流体技术需求、工况水平、终端用户需求等。 5、机电一体化带来的民用离心泵综合整泵技术提高 民用离心泵中的一部分整泵性能，仅局限于泵体本身进行改造设计是无法实现的，如取消轴 封、降噪、降耗、提高安全性等。该类技术改良必须通过对电机性能进行改良实现。部分民用离心 泵企业单纯采购优质标准电机，而不针对整泵性能对电机进行设计和改型，就无法满足全部配套客 户对整泵的需求，因此，民用离心泵企业技术的提高必须涉足配套电机设计，才能综合提升整泵性 能。 六、影响行业发展的有利和不利因素 1、行业发展的有利因素 （1）国家产业政策推动民用离心泵行业繁荣发展财政部、国家发改委、工信部先后将城乡供 水水源工程、农村饮水安全工程、高效输配水、制冷空调设备及关键零配件等民用离心泵的应用领 域列为鼓励类产业，并针对民用离心泵颁布了一系列扶持政策，成为促进民用离心泵市场发展的有 利因素，为民用离心泵行业的长远发展奠定了重要的政策基础。 国家和相关部委先后发布的支持泵行业发展的各项产业政策，包括《中华人民共和国农业机械 化促进法》、《水利产业政策》、《全国农村饮水安全工程“十二五”规划》、《全国农业机械化发展第 十二个五年规划（2011-2015 年）》、《产业结构调整指导目录（2011 年本）（2013 年修正）》、《节 能产品惠民工程高效节能清水离心泵推广实施细则》、《节能机电设备（产品）推荐目录（第四 批）》、《2013年工业节能与绿色发展专项行动实施方案》等，其中《节能产品惠民工程高效节能清 水离心泵推广实施细则》将“单级单吸清水泵、单级双吸清水泵、多级清水泵列为高效节能水泵财 政补贴的推广产品。” （2）国际产业转移调整成为我国民用离心泵行业的良性发展基础目前，随着民用离心泵业制 造基地不断向中国等亚洲国家转移，中国已经成为全球最大的民用离心泵生产国。经过多年与国外 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 40 制造商的合资合作，技术的引进和吸收，以及多年的市场化竞争选择，国内主要民用离心泵制造商 的整体技术水平、管理能力、营销网络得到了明显改善和进步。部分优势企业已接近国际同类先进 企业水平，掌握了生产过程中的核心技术，具备了自主研发和技术创新能力，产品档次及附加值不 断提高，盈利能力不断增强，为行业的有序和良性发展打下基础。 （3）民用离心泵产品应用领域广泛，下游行业需求旺盛 作为通用机械的重要组成部分，民用离心泵行业的下游涉及城市建设、农业生产、居民生活、 商业配套等众多行业在内的民用领域，是典型的量大面广产品，直接面向人们日常生产和生活，其 中多数行业为国民经济发展的重要基础性、支柱性行业。随着下游行业市场规模的扩大以及不断发 展，将会促进民用离心泵行业的进一步发展，未来市场潜力巨大。 2、行业发展的不利因素 （1）尚未形成良性的行业竞争格局 我国民用离心泵生产企业众多，产品同质化倾向严重，市场竞争激烈。部分作坊式的小型企业 缺乏有效的竞争手段，受利益驱使以劣质无证民用离心泵冒充知名品牌欺骗用户，或者通过压价销 售、恶意竞争的方式，扰乱了整个民用离心泵市场的秩序，降低了整个行业的利润率水平，不利于 行业的技术和管理水平进步，进而影响了行业内企业形成核心竞争力和巩固国际中高端民用离心泵 市场中的品牌地位。随着我国法制环境的逐步完善、行业标准的实施等各项制度的逐步健全，市场 竞争将逐步得到规范。 （2）基础研究滞后，科研费用投入不足，自主创新能力不强从上世纪 80 年代后期开始，我 国开始大规模引进国外先进的民用离心泵设计及生产技术，推动了我国民用离心泵行业技术发展， 使得许多企业逐渐走上以转化国外技术为主的技术发展道路。但由于科研经费投入不足，许多民用 离心泵生产企业没有专门的研发机构，缺乏原始创新，水力模型设计、泵体结构设计、材料选择等 方面仍停留在相互测绘仿制、消化吸收国外民用离心泵产品水平上，最终形成大量依靠引进、缺乏 自主创新的局面，对技术人才培养和行业发展十分不利，从而制约了整个民用离心泵行业的发展。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 41 第三章 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线市场机遇与消 费特征 第一节 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场机会 一、三四线城市人口回流 2000年以来人口流动与城镇化进程可以分为特点鲜明的三个阶段。 2000-2010年：人口红利期叠加城镇化加速期，内陆人口快速流向沿海制造业省份。在这个阶 段，一二线城市和广东、江苏、浙江的三四线城市均有显著的人口流入。 2010-2014年：人口红利期结束，城镇化减速和省际人口流动放缓一同出现，人口的流向由内 陆至沿海转变为省内流动为主，由三四线流向一二线城市，沿海省份三四线城市此阶段整体不再有 人口流入。 2014-2016年：省际人口流动继续放缓，户籍改革推进驱动城镇化再加速，局部出现人口回 流，但各省三四线城市人口仍普遍流出。 通过这三个阶段的划分可以看到，我国仍处在人口集聚的过程，三四线城市整体的人口回流站 不住脚，事实上当我们直接看地级市数据，可以发现三四线城市不但整体人口流出，且流出在近几 年并未边际放缓。 三四线城市整体的人口流出等于一二线城市的人口流入，从一二线城市加总数据上看，一二线 城市整体在 2010年前后人口流入快速放缓，由此前每年约 600万的人口流入降低至 200万左右， 之后即保持稳定，这表明三四线城市人口流出在 2010年以来是比较稳定的，2010年以来地级市人 口流入率分布可以印证三四线城市人口流出并未出现显著的变动。一部分三四线城市的人口回流是 以更多三四线城市人口流出为代价的。 哪些三四线城市出现了人口回流？人口回流的三四线城市主要分布在四川、安徽、河南等人口 流出地，但这些地区并非所有三四线城市都已出现人口回流，而是依赖两条主线逻辑：流动人口老 龄化和区域经济发展。 前者的典型例子是四川，四川作为人口大省中生育率最低、老龄化最超前的省份，流动人口年 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 42 龄结构相对老化，地级市间经济水平差距不大，流动人口回流主要出现在大量人口流出的地级市。 后者的典型例子是河南，生育率高、人口结构年轻，地级市间经济水平差距较大，除洛阳、许 昌、焦作及三门峡外，人均 GDP均远低于全国平均水平，周口、驻马店、南阳、信阳及商丘人均 GDP维持在全国人均一半的水平，且向全国平均水平收敛速度极慢，从数据上看河南省的几个经济 强市已经出现人口回流，周口等五城每年仍然有大量人口外流；其他省份的情况介于两者之间。 二、三四线城市真正的普惠红利 在量的方面，人口跨区域流动减少的背景下，2015年城镇化加速主要由三四线城市贡献，这 使得三四线城市在人口流出的同时城镇人口大量增长。以河南、山东、安徽、四川和湖南五个人口 大省为例，五省对城镇化贡献在 40%以上，2015年新增城镇人口增加 150万，其中约 120万由省内 三四线城市贡献。 在质的方面，一方面农民工市民化有助于弱化预防性储蓄，提振消费和购房意愿，这一点市场 已经普遍认识到；另一方面是城镇化的结构优化。 此前我国城镇人口有 40%分布在镇区，镇区存在人口密度低，基础设施建设滞后等问题，既不 具备城市经济规模效应，也不具备产业发展潜力，这部分城镇人口对区域经济的贡献介于农村人口 和城市人口之间，而户籍改革的加速推进显著提高了城区对城镇化的贡献。 这里有两个证据，第一，镇区人口增长并不快，人口增长稳定在每年 400万左右；第二，县一 级的常住人口增长率极低，县城人口在 2015年甚至减少了 38万，那么每年 2000万左右的新增城 镇人口实际上大部分进入城区，这使城镇化结构得以优化。 三、三四线城市尚未兑现的红利 我国城镇化空间仍大，且将主要由三四线城市拉动。目前我国城镇化率在 %，农业劳动 者仍占总劳动力的 28%，却仅贡献 10%的 GDP；另一方面虽然可转移劳动力减少，但存量的留守子 女和留守老人数量众多，截至 2014年仅有 20%外出农民工举家进城，产生大量的留守子女和老 人，城镇化的空间仍然很大。由于可转移的农村人口多数分布在三四线城市下辖区域，人口跨省跨 市流动减少的背景下，人口流动将以省内为主，考虑到省会承载力有限，三四线城市的本地城镇化 将是未来城镇化主动力。 政策方面中小城市依然是政策红利主要受益者。目前的户籍改革，方向依然是引导人口流入中 小城市，大中城市落户条件相对严格，与之配套的城镇化规划也同样倾向中小城市。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 43 以河南为例，河南省的城镇化规划中明确提出要“合理控制郑州市中心城区人口规模”，考虑 到河南省 2020年的规划城镇化目标是 56%，而 2016年城镇化率是 %，2020年之前还将有 870 万人从农村进入城市，而郑州按照目前的城镇人口增速，2020年之前将有 100万新增城镇人口， 那么绝大部分城镇人口增量将会在三四线城市实现。 劳务输出省份三四线城市人口回流的规模和范围将扩大。截至 2015年七个劳务输出省常住人 口与户籍人口的缺口达 6000万，处于比较稳定的状态，而外流人口的老龄化和户籍改革，将通过 老年劳动力返乡和流动人口落户使这一指标趋向减少，由于跨省劳动力的主要去向是大城市，落户 难度较大，户籍改革同时将驱动人口回流，人口大省更大范围的人口回流在 2020年之前将不断加 快。 未来哪些城市将出现人口回流？此前我们已经提到流动人口的生命周期和区域经济发展水平是 人口回流的两大主要驱动因素，其中由前者驱动的人口回流往往发生在大量人口外流的地区，而后 者驱动的人口回流则发生在经济发展水平高、同时也是人口外流较少的地区，从 5个劳务输出省的 人口数据可以看到，所有人口回流的城市均可以归结为这两种原因。而未来 3年人口回流的逻辑不 会变，我们预计人口回流仍然会出现在大量人口外流的城市和人口大省的经济发达城市，我们列出 了可能会出现回流的城市。 部分交通便利、劳动力充足的三四线城市将迎来人口增长与承接产业转移的正反馈效应。此前 产业内迁，主要是由东部沿海沿公路铁路向内陆渗透以及跳跃式地向中西部二线城市迁移，随着三 四线城市收入提高、城镇化与农民工市民化带来可持续的内需增长叠加省会城市地租与工资的上 涨，内迁二线城市的产业将进一步下沉至劳动力充足、交通便利的小城市，这也即是我国内陆城市 群萌芽阶段的故事，而这个故事事实上已经开始发生，劳动密集型企业富士康是一个尤为典型的案 例。由于富士康对工资极为敏感，从富士康在国内的建厂史，即可窥见劳动密集产业内迁趋势性变 化的发端。 2007年，富士康在武汉建厂，标志着富士康向中西部扩张的开始，此后逐步在重庆、成都、 郑州、南宁、长沙等中西部二线城市建厂；2012年，富士康开始在阜宁、济源、南阳等中西部三 四线城市建厂，标志着富士康开始下沉至三四线城市。随着产业的内迁，城市吸引力增强，人口流 入接踵而至，进一步吸引产业集聚，将形成人口与产业的正反馈效应。 目前城镇化空间大，且中小城市普遍产业基础薄弱差距尚未拉开，三四线城市城区人口仍普遍 增长，由于人口与产业集聚是一个正反馈的过程，随着一部分城市开始产生集聚优势，三四线城市 的分化将更加明显。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 44 四、新型城镇化推动三四线城市发展 十八大明确提出：“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路，推动信 息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化同步发展。” 新型城镇化由此上升到国家战略层面，成为各方关注的焦点。 对于调控常态化的楼市而言，城镇化作为发展经济的重要引擎，被视作发展房地产的最大潜 力。业界普遍认为，城市化进程的加快、城市人口的增加，从土地释放、基础建设到住房需求，尤 其是每年 1000多万农民转变为城镇居民，这将为房地产带来坚实的需求支撑和重大的发展机遇。8 新型城镇化的内涵与延伸 未来十年，城镇化将给力房地产业，但新型城镇化不等于是房地产化。过往依靠基础建设与房 地产拉动的城市化，由于缺少足够的基础设施与商业物业，缺乏人口进城定居就业和创造财富，旧 有的模式不可持久，只能是建出更多的“鬼城”。 新型城镇化作为国家的经济发展战略，它的推进不同于过往简单的加大建设投资规模，其同时 肩负着加快国家经济结构转型、带动新兴产业发展的重任。我们认为，新型城镇化不再是量的积 累，而更注重质的提升。因此，12月的中央经济工作会议明确指出将“积极稳妥推进城镇化，着 力提高城镇化质量”。 城镇化，有“城”有“镇”有“现代化”。新型城镇化就行政区域来讲，是指地级市、县城及 中心乡镇的城镇化，并以此为核心辐射村庄。就概念内涵而言，城镇化是指人口和社会经济活动向 城镇集中的过程。总而言之，新型城镇化是以城乡统筹、城乡一体、产城互动、节约集约、生态宜 居、和谐发展为基本特征的城镇化，是大中小城市、小城镇、新型农村社区协调发展、互促共进的 城镇化。 新型城镇化的核心，首先是以人为本的城镇化，即农业人口的市民化。目的是综合解决进城农 民的就业、居住、生活和社会保障等问题，关键是要实现产业发展和城镇建设融合。它代表了产业 经济结构转换、生活方式、生产方式的升级，涉及到经济、人口和社会等方方面面的协调发展。 对于三四线城市而言，城镇化的基础首先是要引进产业。没有产业，进城农民没有稳定工作获 取经济来源以支撑生活，购买力就得不到提升，那么城镇化是不可能实现。新型城镇化应是经济增 长的结果，而不是经济增长的源泉。从这一点来看，部分产业发展基础较好和有着旅游资源的三四 线城市，可能最先受益于新型城镇化战略。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 45 房地产作为先导性基础产业，是实现城镇化的必要条件。从大量的基础建设投资，到为相关产 业发展提供工作场所和生产场所，解决进城老百姓的住房问题，房地产都大有可为。但由于新型城 镇化首先是人的城镇化，而不再是土地的城镇化，未来在城镇化过程中它将扮演的是国民经济的配 套产业角色。房地产虽然能参与城镇化，但更要有配套的服务业、相关产业的带动。总的来说，城 镇化为房地产发展提供了新一轮契机。 第二节 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线市场消费前景 根据马斯洛需要层次理论，人民首先需要满足的是基础需求，之后逐渐向高端需求发展。在迎 来一二线高速发展结构的基础上，带来三四线市场的可持续开发成为现实，正在迅速成为市场的主 攻方向。推理如下： 一、三四线市场迎来新的机会 在拉动我国经济增长的“三驾马车”中，消费的贡献率正在持续提升。只有让居民的钱袋子鼓 起来，消费者才会更有能力和意愿进行消费。消费的贡献率凭借市场政策之风，提高个人所得税起 征点，增加居民到手收入；城镇化年均上千万人潜在用户的推进等，正刺激消费者改善生活品质和 更新换代的需求，购买与其经济能力相匹配的产品。 一二线大多家庭完成市场普及、逐渐进入以更新换代需求为主的消费阶段，三四线市场蕴藏的 消费潜力受到了制造企业与零售企业越来越高的重视。在大力实施乡村振兴战略下，纷纷渠道下 沉，将营销网络伸向三四级市场；同时以电商为代表的零售商也将营销、物流、服务等扎根三四线 市场。这种虚拟与实体、商品与服务都在重塑着三四线消费市场和消费者。这种阵容正在催生三四 线市场需求的进一步释放。 二、三四线市场购买力正在上升 从经济角度来说，行业的发展程度与居民可支配收入息息相关。根据国家统计局数据，2017 年，城镇居民人均可支配收入 36396元，比上年实际增长 %；农村居民人均可支配收入 13432 元，实际增长 %。农村居民人均可支配收入实际增速高于城镇居民 个百分点。城镇居民人 均消费支出 24445元，增长 %；农村居民人均消费支出 10955元，增长 %。农村居民人均消 费增速高于城镇居民 个百分点。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 46 上述数据表明，家庭人均可支配收入的增加，加上消费观念的变化，三四线市场消费购买力正 在上升。尤其以普及度较低的品类，市场渗透率、保有量等指标仍处于发展中期，市场空间巨大。 三、三四线市场 从平价消费到品质消费 科技的快速发展，社会生活节奏的加快，消费者诉求呈现个性化和多元化态势。就产业发展趋 势看，城镇化进程的推进和居民生活水平的提升，品质需求正成为三四线市场消费的主流，让新增 和更新过程更加顺畅。 消费层面，农村消费习惯将逐渐向城市消费模仿。整体呈现出从低档次、无品牌的商品消费转 向高档次和知名品牌消费。三四线市场，经营业态的转型升级；业态结构调整、商品品类升级，新 零售经营模式的转变。种种迹象表明三四线市场强劲的发展机遇。 综述，国家一系列战略措施不断向农村市场辐射和覆盖，三四线城市的中等收入及以上人群将 成为未来增长最快的群体。在行业品类增加，物流及服务提速增效的基础上，带来的是三四线市场 的未来可期。 第三节 三四线城市消费者行为分析 一、三四线城市收入提高驱动消费升级 三四线城市与一二线城市收入差距逐渐缩小，中高收入人群的分布将继续扩大，收入保持高速 增长驱动娱乐消费升级。 1）三四线与一二线的收入差距整体呈下降趋势。2009-2015年，全国居民收入基尼系数呈下 滑趋势，2015 年基尼系数为 ，2016年上升至 ，官方称总体下降趋势不变。 2）国家宏观调控政策或将推动低线城市经济发展与居民收入的增长。根据预测，到 2030 年 中国地方资源不平衡的现象将得到有效缓解。 3）三四线城市的中产阶层 将成为未来占比增长最快的群体。根据数据预测，我国中产阶层占 比将大幅度提升，预计 2022 年达到 81%，成为中国消费升级的最主要力量。其中，三四线城市的 中产阶层将成为未来占比增长最快的群体，预计 2022年达 40%。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 47 二、消费者认可本地企业和品牌 调查发现，除了国内中等价位的著名品牌，三四线城市的商业街上分布着很多的本地品牌商 店，这些店铺购买者络绎不绝。四线城市消费者深爱自己的家乡，认同当地的文化传统，信赖并支 持当地的品牌和企业。消费者对本土文化的认同感使得本地明星成为了消费群体中的“人气之星”、 “意见领袖”，他们更加偏好国内或本地明星代言的品牌，较之国外明星代言品牌更具吸引和感召 力。 三、传统消费观念仍是主流 在三四线城市中消费注重节俭，计划性较强，消费者持着谨慎的消费态度，与一二线城市消费 者相比，他们缺乏对产品和品牌的消费和使用体验，使得他们希望了解更多的产品和品牌信息，以 帮助他们做出正确的消费决策。访谈中发现，三四线城市的消费者有着很强的家庭责任感，传统的 “家庭至上”理念深入人心，家人、朋友对购买决策具有很大影响。 四、消费者处于逐渐熟悉各品牌的阶段 对三四线城市的消费者而言，在他们的城市一旦有新的品牌到来，年轻人就会蜂拥而至，普遍 希望尝尝新。这些消费者希望自己的生活品质不断提升，可供他们选择的品牌多种多样，不仅局限 于生活必需品。消费者会通过电视、网络等多种途径主动挖掘产品的信息以对品牌进行深层次的认 知。调研中发现，中小城市年轻人很热衷消费，但他们并不热衷品牌。消费者对多数品牌处于“知 晓”层面，品牌的营销沟通对当地年轻人有较大影响，但是这种影响通常局限在提升品牌的知名 度，而非建立更为强烈的品牌价值或忠诚度。因此，三四线城市的消费者尚处于品牌认知层面。 五、价格是影响消费者购买决策的重要因素 在对基本信息、服装、日用品、上网、网购、手机的调研中，均发现消费者对价格较为敏感， 由于收入水平偏低，人们在消费决策中会首先考虑价格因素。虽然家人和好友在购买决策过程中发 挥重要作用，但产品的性价比仍是评判是否购买一件商品的第一标准。 六、消费者获取品牌信息的来源单一 消费者货物品牌信息的主要渠道是电视广告。在将现产品打入三四线消费市场时，电视扮演了 重要角色。电视广告是最有效的向消费者介绍新产品或品牌的途径，能够直观地告诉消费者产品为 其带来的利益和好处，因此介绍新产品的电视节目收到三四线城市消费者的关注。调研发现，那些 在地方台上做广告的品牌在三四线城市能赢得更多认可。此外，数字媒体的影响力日益凸显，它不 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 48 仅是一个产品销售渠道，更是三四消费者购买在当地无法买到的商品的一个平台。 七、消费者非常注重地位和面子 三四线城市消费者较为注重面子和地位，他们倾向于购买那些能够体现他们社会地位并且符合 其个人价值观的品牌。在购买决策中，消费者在寻求高性价比的基础上，力求赢得他人的认可与尊 重，他们愿意了获得社会认可而付出时间和精力。不仅是服装，汽车、电脑、家电等被视为个人和 家庭成功标志的产品，消费者更会为了购买和使用更新潮的产品以帮助自己赢得面子、他人的尊重 和羡慕。 八、网络购物日益普及 三四线城市的消费者同样热衷于网络购物，但相对一二线城市来说，网购的频率与普及度偏 低。除了方便和实惠以外，网络购物也让消费者买到那些在当地还没有上市的产品和品牌，淘宝网 因此在三四线城市能够流行，积累一定的忠诚客户。 第四节 根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合 随着市场竞争进入白热化阶段，一二线市场无疑是各大品牌战争的正面战场，而在这种正规作 战中，只有大军团、大资本、大投入，才会在市场中立于不败之地。但是在现今市场大环境下，各 个行业的利润率已经开始逐年下降，对于如此“伤敌一千自损八百”的一二线许多人想不通的是， 大多数企业在一二线市场做的风生水起，但是一到三四线市场却都是无功而返，那么是什么原因导 致这种现象呢？ 经过北京方圆调查发现：三四线市场具有与一二线市场不同的消费特点。并且，中国各地市场 的差异性非常大，各地区的文化、风俗、经济都迥然不同，因此各地的消费能力、消费观念都有很 大的区别。所以，若想进军三四线市场，就必然要更加系统的研究每个区域市场所呈现出来的特 征，以便根据不同的三四线市场类型制定有针对性的开发战略和策略组合。 中国不仅地大物博，而且囊括了 56个民族，每一个民族都有自己的风俗习惯，所以导致中国 三四线市场状况千姿百态，那么如何才能更好的研究三四线市场？我们可作为参考的数据有很多， 如当地的 GDP总量、人均 GDP、居民收入、城市化率等等。但是需要我们关注的只有两点，就是当 地的消费能力与消费行为以及心理。（当然，在我们分析当地是那种类型市场的时候，还是需要借 助上面的数据来客观的观察与分析的。）而在明确了三四线市场的类型之后，接下来就是针对各类 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 49 市场制定针对性的策略组合。对不同类型的市场来说，因其市场特征不同，因此竞争的要点也不 同。所以，任何企业都应该明确不同类型三四线市场的竞争要点，以做到因地制宜、有的放矢。 三四线市场分为四个层次： 一、与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 第一层次，消费能力与消费行为以及心理与一二线市场趋同 这一类型的三四线市场，具有工业发达、商业繁荣，使市场容量大、消费能力强、发展水平非 常迅速等特点。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，这类三四线市场是最具开发价值的市场，应该作为战略市场优先进入，对于品牌 在消费者心智中的影响甚至不亚于一二线市场。 从策略组合上讲，应该以终端作为核心部分，并组合其它营销要素。对此类三四线市场，可以 不要着重考虑差异化的产品、价格、推广策略，而应该以终端为核心，对市场进行有效的梳理，优 化渠道结构，优先扶持实力强的经销商扩张终端网络。对传统的百货、超市等中小型终端进行维 护，以规范化的终端管理、推广建构终端，快速形成竞争优势。 二、开始与一二线市场消费趋同的三四线市场拓展策略 第二类型，消费能力已经开始与一二线市场趋同 这一类型三四线市场总体来说，经济实力非常强，消费能力强。然而，由于中心城市对其消费 行为以及心理影响不大，导致市场都不太成熟，局限了销售渠道的丰满层度。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，不完全终端型市场容量巨大，应作为重点市场进入，快速形成渠道优势，平衡市 场格局。 从策略组合上讲，应该以渠道为核心，组合其它营销要素。对此类三四线市场来说，一方面， 一些大的连锁商家的进入会对当地的渠道结构造成激烈的震荡，对未来的市场格局影响深远。因 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 50 此，抓住核心经销商，做深做透渠道，不仅可以快速开发三四线市场，而且可以平衡市场渠道。同 时，在此类型市场，消费者对品牌的认知有限，同时随着城市加快发展的步伐，消费者会越来越倾 向于品牌消费。因此，要以渠道为核心，快速推进品牌的塑造与传播，以期迅速建立起品牌，树立 在消费者心目中的形象，支持市场开发与产品销售。 三、与一二线消费市场趋近的三四线市场拓展策略 第三种，消费行为与心理趋近一二线消费市场 此类三四线市场由于经济发展一般，因此消费能力与市场容量都一般。然而其消费行为与心理 都趋于超前消费，容易受到中心城市的影响，向中心城市看齐。所以此类三四线市场主要的销售途 径依然是当地的传统渠道，如百货、超市。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，此类三四线市场容量一般，但消费意识超前，应该适时进入，抢占根据地，等待 消费能力提升后快速覆盖。 从策略组合上讲，应该以渠道、品牌为核心。也就是说，一方面企业要因地制宜进行品牌传 播，依靠有节奏的组合推广活动不断推进品牌传播，塑造品牌在区域市场的强势地位，以支持经销 商的市场开发工作。另一方面，要选择核心经销商，依靠经销商的力量开发、覆盖周边乡镇，对重 点乡镇集中资源进行开发，形成样板乡镇，并逐步滚动开发，形成对整个市场的覆盖。 四、落后于一二线消费市场的三四线市场拓展策略 第四种，消费能力与消费行为以及心理皆落后的市场 这个类型市场表现出的特征就是消费能力与消费行为以及心理双低。一方面，此类三四线市场 的发展水平很低，居民收入不高，交通不便利，所以从整体上看消费能力不强。另一方面，中心城 市对此类型三四线市场的辐射带动作用很弱，消费者的消费行为与消费心理很少受到中心城市的影 响，处于封闭发展的状态。 针对这一种类型的三四线城市，其主要的竞争要点是： 从战略上讲，此类三四线市场不宜投入重点资源开发，而应该重点开发核心经销商，培育市 场，时机成熟后再大规模进入。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 51 从策略组合上讲，应以市场培育为核心。重点开发核心经销商，依靠核心经销商逐步健全销售 网络。同时，选择有条件的区域进行试点，探索可行的操作模式。另外，要切实加强品牌传播，在 消费者对品牌意识很淡薄的情况下逐步培养消费者对本品牌的认知度、美誉度。通过渠道与品牌的 培育，逐步夯实开发的基础，等待该区域经济发展水平、城市化水平提高后迅速跟进，则能够快速 形成优势。 其实，当一二线市场逐渐进入白热化竞争时期，走向三四线市场是竞争的必然要求，从战略意 义上来看，如今三四线市场在未来可能就是如今的一二线市场，谁先抢占三四线市场，谁就能够在 未来竞争占据有利地位。而面对三四线市场，我们相信：只要充分考虑三四线市场的差异性，根据 不同类型的三四线市场制定针对性的竞争战略与策略，走向三四线市场就会有一个良好的开端。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 52 第四章 2019-2025 年中国民用离心泵企业三四线城市市场拓展 战略探讨与建议 企业战略的表现形式和具体的选择可以说是非常多种多样的，每一种具体的选择都会有或大或 小的区别，当然每一种选择都有其充分的理由和具体的条件。我们之所以尝试对企业丰富多样的战 略选择进行探讨，不是想限制企业的战略限制，而是想在很短的时间内告诉企业管理者，他们有多 少种基本的选择以及每一种选择的基本理由是什么。 第一节 以战略统领三四级市场开发 企业要从战略高度上思考三四级市场的开发问题，而不能以短视的眼光争一时长短、得失，或 随波逐流，盲目参与。 中国的一二级市场竞争日益惨烈。不仅僧多粥少，而且伴随竞争的加剧，企业成本急剧增加、 组织急剧膨胀，原有市场的成长空间已经接近极限，越来越多的企业感受到持续成长的巨大压力， 主动或被迫寻找新的战略空间。而三四级市场以广阔的市场空间、众多的市场机会迅速吸引了企业 的注意力。众多的企业纷纷打起精神，就像席卷美国的西部淘金浪潮一样，义无反顾地奔向由 2， 000多个县、37，000多个乡镇组成的三四级市场，这使三四级市场迅速从理论可能走向实践。 家电、食品、建材、消费电子、服装等行业的众多企业已经将三四级市场开发付诸实践，而更 多行业的企业也在酝酿之中。联想专门推出了 2999元的“圆梦”系列家用电脑，企图借助广阔的 三四级市场坐稳 PC的头把交椅。宝洁公司更是以 9．9元的飘柔洗发水主攻三四级市场，希望凭借 凌厉的攻势将竞争对手一举击溃。而家电业更是形成了整个行业的“上山下乡”运动。科龙早在 2003年就推出了专供三四级市场的“康拜恩”这一子品牌，并在不到一年时间内突破 100万销 量。2005年，美的空调誓师进入三四级市场，新贵志高空调宣布在三四级市场首期投入 1．5亿元 建设千家样板店，长虹空调则专门为三四级市场开发了产品，准备大举进入……。 一、进入三四级市场的战略目标选择 众多的企业大举进攻三四级市场，除了三四级市场本身在逐步成熟，展现出巨大的市场吸引力 外，另一个原因就是企业自身的考虑。从目前企业进入三四级市场的心态与行为看，主要原因如 下： 1、获取高额利润。没有利润，企业就无法正常生存。一二级市场，越来越成熟，利润却越来 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 53 越薄。而为了维持市场地位，企业不得不将巨大的资源投入到一二级市场，在越来越沉重的成本面 前，让企业背负沉重的财务压力，举步维艰、进退两难。而三四级市场逐步成熟，消费力巨大。相 对一二级市场来说，三四级市场是“淌金流油”之地。很多企业为了获取利润，弥补一二级市场的 利润损失，将触角深入到三四级市场。现实中，很多企业在三四级市场的成功也强烈刺激着它们的 神经。如，食品行业的华龙方便面、饮料行业的非常可乐、手机行业的波导手机等，都是在三四级 市场成长为全国性品牌的。 2、开辟新的成长空间。一二级市场竞争强度非常大，企业面临两方面的压力。其一是竞争对 手的挤压，在一二级市场上，活跃的对手不仅有本土巨头，更有实力超群的跨国大鳄，要想在竞争 对手的挤压中生存、发展，难度非常大；其二是终端的挤压，在一二级市场，超级终端成为左右市 场的一股强大的力量。随着沃尔玛、家乐福、百安居等跨国连锁巨头的进入以及中国本土连锁巨头 如国美、苏宁、华联等崛起，连锁终端开始逐步主导市场的话语权。在这些终端面前，企业丧失了 主动权。而三四级市场逐步成熟，市场空间巨大，且竞争强度要远远比一二级市场低。在这种情况 下，进入三四级市场，显然可以为企业提供一个新的成长空间。 3、对抗竞争的选择。很多行业的领导者，都是从一二级市场起家，并且在一二级站稳了脚 跟。对它们来说，一二级市场是其生命线。然而，在一二级市场成功并不代表在整个市场都成功。 中国还有广阔的三四级市场，虽然秩序混乱，但一旦结束了战国割据的局面，出现能统一“天下” 的品牌，其对一二级市场竞争对手的威胁将非常大。并且，在三四级市场成长起来的品牌为了开拓 新的发展空间、提升品牌形象，向一二级市场进攻是不可避免的选择。例如，随着华龙方便面在三 四级市场的成长与壮大，它开始向一二级市场进攻，直接威胁着康师傅、统一在一二级市场的地 位。而当年的波导手机也是三四级市场在站稳了脚跟后逐渐向一二级市场出发，从而成功成长为国 产手机的第一品牌。因此，很多行业领先企业为了对抗竞争对手，甚至是将竞争对手扼杀在三四级 市场的“摇篮”中，而不惜耗资巨大进攻三四级市场，其用意正在于此。 4、市场占位的需要。相对一二级市场竞争惨烈、市场秩序逐步建立而言，三四级市场大部分 都还是“无主之地”，处于地方割据、军阀混战的时代。在三四级市场，市场秩序非常混乱，大部 分行业都没有出现统一整个三四级市场的霸主，而更多的三四级市场更是一片空白，所有的产品都 是自然销售的状态，没有企业梳理、管理市场，更谈不上对市场的深耕细作。很多企业正是看中了 这一点，投入不多的资源占领空白市场，率先对市场进行管理，结果用很短的时间、很少的资源就 建立了一块稳固的根据地。对企业来说，通过这种方式的占位，不仅短期内可获取利润，而且长期 内建立了足可以生存、发展的市场，具有重要的战略意义。 二、企业为什么没有获得理想的回报 然而令人遗憾的是，迄今为止，大部分企业并没有从三四级市场获得预想中的回报。更有甚 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 54 者，很多企业在市场上碰的头破血流，最终不得不铩羽而归。究其原因，大部分企业并没有想清楚 为什么进入三四级市场，目前适合企业自身的三四级市场开发的目标是什么，很少从战略层面关 注、思考三四级市场的开发问题。大部分企业都是在这种盲目乐观、认为只要进入就能获得回报的 想法下贸然进入三四级市场。一般说来，这种盲目、浮躁的心态导致了以下几种常见的现象：失 1、盲目开发，没有清晰的战略目标。很多企业看到其他行业，或者本行业的其他企业在三四 级市场上的成功之后，感到三四级市场有利可图。于是，就开始召集一部分人马开发三四级市场， 也有的企业，觉得行业内跟自己实力差不多的企业都开发三四级市场去了，自己也应该去。于是在 这种赶时髦的心态下，根本不顾企业的实际情况，没有目标、没有统一规划，也没有配备专门资 源，强行命令销售人员开发三四级市场。结果在开发过程中摸着石头过河，高层领导思路不清晰、 信念不坚定，执行人员没资源、没信心，最终导致三四级市场开发虎头蛇尾、漏洞百出，不得不草 草收场。的 2、全面铺开，不顾具体情况。很多企业雄心勃勃，更是制定了三四级市场的开发计划。有些 企业宣称，1年内在全国县级市场建立网络，2年内覆盖中国 80％的乡镇市场，完全掌控三四级市 场。有的企业更加“豪迈”，制订了 1年内成为三四级市场领导品牌的所谓“规划”。然而，理想归 理想，现实归现实。中国的三四级市场成熟度差别很大，发展程度截然不同。例如，广东珠三角的 一个镇，例如东莞虎门镇、深圳龙华镇，其经济实力、购买力完全可以相当于中西部的一个地级 市。而在中西部，大部分乡镇交通落后、信息闭塞，开发获得的效益根本无法支撑高昂的成本。因 此，对企业来说，将有限的资源分散到如此广阔且发展程度不同的市场上，根本起不到任何的作 用。同时，不结合企业的现实进行操作，在市场条件不成熟的市场开展开发工作，往往事倍功半， 达不到预期的效果。位 3、生硬套用一二级市场的营销模式，不顾三四级市场的独特性。三四级市场有其独特性，在 市场发育程度、消费者心理、行为、渠道结构、终端布局等方面与一二级市场差别非常大。因此， 在一二级市场成功的经验在三四级市场未必能够适用。这就像美国的先进经验难以在中国现阶段适 用一样。很多企业在一二级市场获得了巨大的成功，具有较高的品牌知名度，多年的摸爬滚打也练 就了一套实战模式。于是，这些企业认为，完全可以将这些“实操的”、“先进的”的操作模式复制 到三四级市场。然而，令这些企业大惑不解的是，这些成熟的操作模式来到三四级市场突然都失 灵、水土不服，根本就发挥不了作用。面对三四级市场，这些先进的理念、模式、方法显得是如此 的脆弱与不切实际，让企业处处碰壁。 三、在三四级市场如何构筑竞争优势 对企业来说，三四级市场开发是又一场“圈地运动”，是战略性市场，是实现企业持续成长的 另一个空间，是实现企业战略转移的极好机会。因此，企业更多地要从战略高度上思考三四级市场 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 55 的开发问题，思考如何进行战略定位，如何谋求持续的竞争优势，而不能以短视的眼光争一时长 短、得失，或随波逐流，盲目参与。所以，对想在三四级市场构筑竞争优势的企业而言，首先要弄 清楚战略问题，然后才能制定策略以及提炼操作模式。一般来说，企业要明确以下三点：不 1、自身的定位。对企业来说，首先要明白自己是谁，自己在哪里。这是任何战略制定的起 点，也是三四级市场开发的起点。任何企业都有其独特的性格、文化，也处在特定的发展阶段，在 行业内拥有特定的地位，有独特的优势，也有不可避免的劣势。弄清楚这些，就能明确企业的特性 以及现状。而任何企业都必须根据自身的条件、定位来设计战略目标。对开发三四级市场来说，一 个创业期的民营企业与一个成熟期的跨国公司显然不可同日而语，同样的道理，雄踞全球风扇领导 者的“美的”风扇与行业三四线品牌“远东”风扇的战略也肯定大相径庭。自身的特性与所处的现 状，有助于企业选择恰当的战略目标以及操作模式，以正确的方式开发三四级市场。例如，欧莱雅 作为跨国品牌，其品牌力、产品力很强，且作为世界级品牌，拥有超强实力。但其劣势在于对三四 级市场的渠道掌控力差，缺乏相应的网络与经验。因此，在开发三四级市场时，欧莱雅采取了并购 小护士、借助其网络打进三四级市场的策略，取得了很大成功。一 2、面临的格局。对企业来说，了解自己能去哪里也至关重要。也就是说，要了解当前市场特 征是什么，存在哪些机会，如何才能把握这些机会。这就需要企业对外部环境进行分析，了解三四 级市场的现状、市场容量、竞争对手、消费者现状等，并根据分析结果对三四级市场进行分类，并 总结、提炼出每类市场的特点以及在这些市场取得成功的关键要素。对企业来说，摸清楚每类市场 的特性，有助于“有的放矢”地制定市场的进入战略、策略以及安排具体的计划。例如，对广东珠 三角的三四级市场来说，经济发展水平高、物流发达，其市场发展程度、消费能力已经接近一二级 市场。因此，对任何进入珠三角三四级市场的企业来说，就要针对这些特征，重点做好两方面的工 作；其一是重新梳理渠道，以立体互补渠道覆盖市场；其二是合理划分区域，维护市场的价格稳 定，保障渠道利益。“ 3、战略定位与目标选择。也就是明确我们将去哪里，达到什么状态、实现什么目标。任何企 业在完成了对自身以及整个格局的分析与定位后，也就是在“知己知彼”之后，就要确定战略目 标。到底在三四级市场上达到什么目标?例如，打击、牵制竞争对手、获取利润、巩固一二级市 场、拓展新的战略空间等目的。而明确以后要向哪里去，则能够让企业根据目标以及现在的资源情 况重新调整其组织结构、人员配置，从而建立适合三四级市场开发的组织架构与政策体系，从而使 企业在战略牵引下调整资源配置、协调组织努力，完成战略目标。例如，科龙希望在三四级市场开 辟新的成长空间，掌控三四级冰箱市场，并以此作为战略基地，打击一二级市场的竞争对手。基于 这样的战略目标，科龙专门推出了针对三四级市场的“康拜恩”冰箱，并专门配备了精干的推广、 销售人员进行市场的开发与维护，与容声、科龙的渠道实行分渠道运作，从组织、资源上进行了强 有力的保障，使得“康拜恩”迅速成长，使科龙顺利成为冰箱霸主。理 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 56 对三四级市场开发来说，没有后来者，只有盲目缺失者。我们相信，战略决定成败，只有从战 略上统筹三四级市场开发，才能在三四级市场获得持续的竞争优势。 第二节 民用离心泵企业三四线城市市场拓展战略探讨与建议 虽然一、二线城市有着较高的有效消费能力，一、二线城市激烈竞争，市场开始饱和，另外拓 展一二线城市市场的资金、人力、市场运营等能力对企业要求非常高，此时，走向更广阔的三四线 市场就成为民用离心泵企业新的发展方向。 如果说一二线城市是民用离心泵市场金字塔的顶部，那么三四线市场就是金字塔的中间部分， 同时也意味着三四线市场有着较强的消费能力、更加庞大的消费群体、更加多元化的产品需求、更 大的消费量。以及遍布全国的普通地级市场为代表的三四线市场，在近两年已经表现出了巨大的发 展潜力。这也是由于三四线城市和一二线城市的商圈、商流发展有着密切的联系。 那么，究竟三四线市场该如何拓展 ？ 一、必要的市场调研 对于民用离心泵企业有规划地开发三四线市场，首先要对这个目标市场进行调研。如这一区域 现在有哪些企业的、哪些品牌、哪些国家的民用离心泵产品？各类渠道中销量较大的民用离心泵产 品是什么价位？什么品牌？什么包装的？目标区域市场中的渠道模式以及经销商和现有厂家的合作 模式是怎样的等等。 二、针对性的市场定位 定位一：如果做品牌就要拿出有征服力的产品 虽然三四线市场对于民用离心泵产品的信息差要大一些，但是随着消费升级，消费者已经有了 越来越清晰的品质对比。企业必须依靠具有明显差异化竞争的产品去带动消费、市场认可的方式。 这就需要企业在最初选择产品时，要考虑选择的产品是否具有成为品牌的基因，因为产品是品牌的 根本。 定位二：如果做贸易就要拿出你的价格真功夫 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 57 对于很多三四线市场来说，具有中低端消费能力的人占多数，因此，价格成为流通市场的硬门 槛。在这一区域市场中，更多的经销商是做传统的流通渠道，面对大众市场，价格不能太高，但 是，这并不影响三四线市场经销商对于利润率的追求。因此，企业对于三四线市场，一定要有适合 市场需求的产品线来应对。不过，据了解，还是有些企业为了快速增加销售量，通过把利润率降低 来达到快速走量的效果，以期快速渗透目标市场。 三、有序的市场推广 在做好前面几项工作后，剩下的就是有序的市场推广了。 三四线市场是一二线市场的传递和承载，也是一二线市场的消化系统。面对如此广阔的三四线 市场，对于民用离心泵企业而言，并不神秘，只是形式不同而已。营销的本质是一样的，就是踏实 的心态和市场推广。同时，民用离心泵企业同样要做到知己知彼，产品适合哪些市场？目标市场需 求哪一类的产品？或者特定的经销商需要哪些产品？自己的产品货源充足稳定吗？等等。三四线市 场是一个新的市场起点，也是某种程度上的一二线市场。 四、多渠道的推广 招商的前提是要和潜在经销商取得联系。现在一二线市场的企业和三四线市场的经销商建立沟 通的渠道有很多种。 出传统渠道外，还应注重网络推广。现在网络成为更为广泛用途的工具，也是经销商寻找产品 资源的重要工具。建立网站或者在大型行业网站上开户也是经销商开发三四线市场的重要途径之 一。 五、卫星式布点 就目前全国范围来看，只有一些传统型品牌或地方品牌的渠道已经覆盖了大部分三四级市场。 多数大企业的一二线品牌则仍在寻找渠道下沉的合理方式，三四线市场的渠道要采取“卫星式布 点”。 所谓“卫星式布点”方式，具体指在一、二级城市投资一间面积较大的旗舰店，在其周边二、 三级城市甚至四级县镇建立规格较低、面积较小的专卖店，而这些三四线市场的专卖店可以由一二 线市场的旗舰店来统一配货，在保证投入成本不会过大的前提下，力图覆盖范围不断扩大。这样做 的优点在于经销商投资的总规模缩小了，市场的覆盖面并没有随之缩小，相反随着经销商网络投资 主体的减少，对市场的管控更加有效。" 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 58 六、精打细算还得随机应变 一般来说，一二线市场人口集中，品牌集中，消费力强大，资讯丰富，而三四线市场则恰恰相 反。如果简单地将以往在一、二线城市行之有效的渠道模式和营销方式，移植到 300多个地级市， 乃至 2000多个县级市的时候，必然会出现水土不服的问题。所以，企业在三四线城市建立营销体 系时，也应有所调整和创新。 平衡投入产出比。在地级市场投资的一个重要问题就是成本与投入间的核算。先要做一年的销 售预测，你的品牌产品在这个市场一年能有多大的销售额?一年所需花费要多少?这些都得算清楚， 不仅厂家会算，经销商也会算，所以厂家在建店标准方面，会有不同的标准，在保证同样服务水平 的前提下，厂家对于硬件(占地规模、装修成本、终端陈列等)的准入门槛要做出相应的调整。 差异化产品策略。在区域市场，不仅采取的政策要与一二线城市有所不同，产品的定位也都要 灵活应对。 线下活动效益最大化。对于三四线城市。线下活动(如巡展、路演、上市会等)效果优于媒体。 小城市的居民接触媒体不多，却往往爱热闹，在广场做个活动就会吸引较大程度的参与，但同时我 们也不能忽略，线下活动的投入往往是短期效应，一场活动换回几张销售单，利润率是很高的，对 于长期的品牌建设却没有太多的作用。 线上广告推动销量增长。就目前而言，许多小地方接触的媒体仍以电视为主，在这种情况下， 省级卫视及地方电视台就十分具有传播优势。对于小城市的受众而言他们不太注重品牌的形象，而 是更注重产品的功能与实惠。所以在广告创意上与一二线城市也应该区别对待，广告的内容更多以 促销形式为主。 总的来说，全国的区域性品牌消费存在典型的轮动特征。随着收入水平的增长，从长远来看， 经济增长点从一二线城市向三四线城市转移是必然的。但这种转移也要视具体产品和情况而言，目 前，三四线市场仍以中低价住的产品或日用必需品为主，对于那些汽车、房产等品牌转移要适可而 止。 七、千万别忽视当地政府 一个公司在三四线城市能否成功，一个关键因素便包括是否以及如何与这样的对象保持良好关 系。为此，在三四线城市保持与当地合作伙伴的关系，大部分企业都深知其重要性。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 59 八、扩张有风险 现实的市场扩张都比较复杂，特别是从相对国际化的一二线城市，转移到新兴的三四线城市。 因此，当公司竞相将他们的商业触角延伸到中国的三四线城市时，也遇到了严重的执行挑战。 已经进入中国二线城市但未能成功的品牌，我们很容易列举出来。他们失败的原因众多，包括 错误的时间（太早）、对管理和特许权协议的控制不足，以及与当地合作伙伴的关系没有带来预期 效应。 总之，虽然三四线城市消费市场孕育着巨大的商机，能让先行者建立一个强于他们全球竞争对 手的、持续的领先优势，但是如果品牌急功近利进入未知市场，它们在当地的陌生感也将给他们带 来阻碍。而且，由于目前的扩张和资本投入规模更大更快，因此财务风险也更大。此外，还面临管 理不善带来的风险，即在新市场中长期遭受品牌形象损害。 在此背景下，成功进入一二线城市品牌的经验能否用到在三四线城市的扩张中，这需要在未来 几年进一步观察。当然，争相挖掘中国三四线消费市场“金矿”的企业，必将以其在快速城市化地 区建立战略优势的成败实践，照亮中国新兴中产阶级追求真正的全球品牌的未来。 第三节 三四线城市市场拓展战略方案 一、实施整体营销规划 越是出现市场波动，越不能急于求成。面对广阔的三四线城市市场，需要我们在稳健的消费者 研究和严谨的竞争对手分析基础上，科学制订目的地营销规划，按照规划形成年度营销计划，有步 骤地实施。我们将按照这一总体设计和开发要求，切实树立市场开发与拓展新理念，有策划、有规 划、有计划地开展全面整合的目的地营销活动。 二、实施品牌推广战略 品牌竞争，既是营销模式，也是管理模式、服务模式，已成为市场竞争的最核心支撑。要努力 以品牌化思路，分标识物层、体验载体层、认知形象层、情感形象层，逐步塑造中国民用离心泵品 牌。第一步，做好品牌形象设计，包括建立统一的公司整体设计，对标识设计、吉祥物设计、宣传 应用品及公共关系赠品设计等进行统一管理和使用。第二步，对品牌进行持续推广，使品牌效应正 在逐步积累、扩大。第三步，实施品牌资产经营，评估并经营品牌资产，扩大品牌知名度。这一步 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 60 的关键是要做好专业的营销机构建设、市场化营销推广、绩效评估等工作。 三、实施网络营销计划 随着网络的发展，运用新技术实现“乘法效应”越来越重要。整体制订实施市场网络营销计 划，加快电子宣传品的制作和更新。 四、强化联合开发策略 运用系统的理论和方法，实施联动开发战略，整体推进市场。首先，实施宣传推广自身的联 手，横向渠道，构建媒体、网络等多渠道联动式推广体系。其次，推动业内宣传推广体系和产品建 设体系、服务保障体系的联合。 五、建立绩效评价机制 对营销投入和产出缺乏效果评估，一直是困扰我们的工作难题。可开发“民用离心泵知名度综 合调查与评价体系”，系统包括营销投入子系统、营销产出子系统、营销绩效评价子系统和成果应 用子系统的完整民用离心泵知名度评价机制。使用这套体系，能较为客观地评估宣传推广的市场转 化率，更好地帮助我们优化计划、执行、反馈和控制营销各个环节。 六、强化推广机构和队伍建设 我们应充分运用当前危机和压力倒逼机制，遵循市场运营规律，参照国际惯例做法，建立专业 性的推广机构。 第四节 2019-2025 年中国民用离心泵三四线城市市场营销推广策略 一、产品策略 产品策略是市场营销策略的基础，企业成功与发展的关键在于产品满足消费者的需求的程度。 现代市场营销理论认为，产品是一个多层次的整体概念，包括核心产品、形式产品、期望产品、延 伸产品以及潜在产品。 逐渐成长起来的三四线市场，消费者品牌意识逐渐觉醒，原来简单、低端的产品已经不能满足 人们的需求。根据这一情况，企业应该在产品上迅速做出调整。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 61 产品贴近三四线市场需求 娃哈哈因为抓住了小城镇市民希望补充营养而纯牛奶价格太高的消费心理，专门研发了一款 “营养快线”饮料，其中牛奶含量超过 30%，果汁中含有大量的水果纤维及丰富的维生素，味道鲜 爽甜美，营养丰富多样；很快获得了城镇消费者的认可，在全国三四线市场销售火爆。. 许多高端企业在开发新品时，往往有意无意忽略三四线市场消费者的需求，认为开发这样的产 品会影响高端品牌的形象，不利于企业进军一二线城市。这样的顾虑是不必要的，娃哈哈三四线市 场的成功并没有影响其品牌形象，相反却大大增强了其品牌知名度和市场占有率，是一件名利双收 的举措。 二、包装策略 包装要符合群体审美 三四线城市消费者的文化素质和审美情趣虽不及一二线城市，但较之过去已发生了很大变化。 人们在消费过程中，也不仅仅满足于食用的需求，更加注重商品包装所折射出来的审美价值、情感 价值等，更希望在其中能获得美的满足和享受。p 因此，民用离心泵包装在三四线城市，要“入乡随俗”，避免过于高雅而曲高和寡，但又不能 没有个性，泯然于众人。 三、价格策略 价格策略是营销组合策略的敏感要素，根据不同的市场特点，制定不同的价格策略。针对三四 线城市市场的特点，定价策略可以采取：第一，差异化定价。三四线城市市场存在巨大的潜在需 求，不同地区三四线城市消费者的购买力有显著差距，同一地区不同消费者的消费水平也存在一定 的差别，企业应根据三四线城市市场的实际消费情况制定差异化的价格策略，从而满足不同地区、 不同层次的消费需求，实现企业营销目标。第二，竞争性定价。三四线城市市场中应主要采用薄利 多销的策略。价格需求弹性很大的商品，三四线城市消费者对价格的敏感度很高，定价太高不容易 被接受，价格往往是三四线城市消费者选择产品考虑的第一要素，对品牌的追求程度不如城市消费 者强烈。企业应以相应的低价策略投放，力求通过市场渗透来扩大销售，从而开发三四线城市市场 的需求潜力；通过批量销售，薄利多销获得长期、稳定的市场，从而在三四线城市消费者心中形成 消费忠诚度。第三，技巧性定价。在制定价格时，企业可以利用消费者的心理因素，以扩大市场销 售。例如，可以采用尾数定价策略，利用消费者对数字认知的某种心理制定尾数价格，从而形成消 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 62 费品低价的心理认知；还可以使用招徕定价策略，通过部分产品的超低价格来获取人气，带动其他 产品的销售，这些主要是因为三四线城市消费者具有明显的消费趋同性，他们的从众心理较为突 出。 三四线城市市场的消费者，对于价格的变化反应很大，因为三四线城市人的收入比较少，而且 一直以来都有勤俭节约的传统；加上又是和个人消费密切相关的产品，因此，在三四线城市市场上 销售，必须考虑降低价格。 大众化的消费追求的是实惠与安全，需求旺盛，日平均销售量大是其主要特点；因此，企业确 定价格体系时，应该遵循薄利多销的原则，让产品走向更多的消费者。同时，低端的价格并不意味 着低劣的品质，出色的口感是产品迅速赢得三四线市场的制胜法宝，如康师傅冰红茶、达利园蛋黄 派，甚至雪花啤酒等等物美价廉的食品，都很受各地市场欢迎。 当然，低价格不仅是降低质量或者随意降价，需要在研发、生产、运输和销售等各个价值链环 节都降低成本，提高质量，才能保证竞争力。在中国的三四线城市市场上，企业结合三四线城市的 实际情况，有针对性地采取了不同的策略。 四、渠道策略 企业的战略下沉，根本原因在于三四线城市日益增长的消费力。收入增加直接带动了消费能力 和欲望的增长，提升了低线市场对品牌的吸引力。 渠道仍然需要精耕细作。要想成为三四线市场上的强势品牌，企业经营的重点在于深度营销的 进程化，销售渠道的毛细化，营销手段的专业化。 利润如何分配最合理？如何让经销商把更多的利润回馈给终端，让整个链条获益？为了达到效 益的最大化，销售手段无论怎样细致都不为过，大的主流渠道固然重要，细小环节同样不能错过。 在主攻大利润的同时，也万万不能忽视细散的销售。只有如此，方可以集腋成裘，将微小的利润最 大化。甜 五、传播策略 相比一二线城市消费者紧张的、亚历山大式的生活，三四线城市消费者有很多他们独特的慢生 活方式，企业如果简单把一二线城市的传播方式在这些地方做简单复制，必然不会取得预期效果。 企业必须要深入进来，亲自去了解和发现这些城市人们的生活习惯和方式，才能找到适合当地的传 播方式。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 63 如三四线城市的人们对广场活动情有独钟，只要天气允许，每个城市的中心广场都会有成群结 对的人们在跳舞、聊天、散步，那么广场中心的那块 LED屏幕就有很好的广告效果； 如三四线城市的网吧仍是年轻消费者聚集的地方，并且形成了一些有影响力的网吧连锁品牌， 这些网吧的首页设置等也会是一个非常不错的传播方式； 甚至还有比如已经被一二线城市所抛弃的墙体广告、条幅广告，在很多三四线城市仍然可以大 行其道，以前被农药、化肥所占据，现在则更多出现了运营商、汽车、家电的身影…… 事实上还不止这些，优酷土豆集团高级副总裁董亚卫认为“2013年二三四线城市正是视频广 告的价值洼地”；淘宝无线运营总监花生则判断“随着智能终端的普及，2013年会是我们平台用户 下沉的爆发期”。 因此，传播媒介处于传统与新兴交错融合期，再加上一下子有众多品牌涌入三四线城市，消费 者处于对品牌不断尝试、判断的“盘整期”，这个时期给了企业建立品牌知名度和忠诚度的最好时 机，将很大程度上决定企业品牌未来一段时间在该市场的表现。 城镇化大潮已然来袭，企业唯有顺应潮流，做好“变形”，方能傲立潮头。 六、促销策略 企业可采用的促销方式主要有人员推销、广告、营业推广、公共关系，不同的促销方式具有不 同的适用性，从而产生不同的投入产出效果，而在三四线城市市场的销售具有自身的特征。 首先，企业应重视广告宣传的作用，据相关数据分析显示电视媒体的广告宣传被三四线城市消 费者作为最认可的信息来源，广播也起到了不可忽视的作用，此外，宣传单和户外墙体广告也是一 种重要的形式。因此，企业应通过多种途径，尤其是利用其重视的宣传方式向三四线城市消费者进 行广告宣传及促销。其次，企业还可以采用营业推广方式推动三四线城市消费者对企业和产品品牌 的尝试和购买，可根据三四线城市消费者的消费习惯和消费心理特点策划一些当地喜闻乐见的促销 活动。例如，示范式销售，可通过以实物为媒介进行现场操作示范，使其“眼见为实”； 在传统的 节假日，即春节、中秋节、端午节等，举行产品促销会，利用庙会、集市等宣传促销；根据农民经 济收入的季节性特点，企业可以采用相对灵活的销售方式和支付方式，例如赊销、拆零销售、分期 付款等。最后，企业可以采用公共关系策略，利用一些当地社会公益活动，塑造企业良好的形象， 形成良好的口碑效应，提升三四线城市消费者对企业和产品品牌的认知，从而提高企业的知名度和 美誉度，促进产品的销售。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 64 三四线城市市场潜在需求巨大，并且其具有独特的消费特点。只要企业针对三四线城市消费者 的特点和心理，设计并执行产品、价格、渠道、促销等方面的策略，真正满足其需求，企业就能立 足于这个市场之中。企业应及时发现自身在市场管理方面存在的问题，并根据自身所处的市场情况 和自己特点调整、更新、创新营销策略，才能获得长久的发展。 七、销售策略 打造坚固的销售关系网络 三四线城市经销商有个显著的特点，各乡镇经销商间的关系特别紧密，是个强大人际关系链。 只要你抓住了强势代理商，他的分销网络就会主销你的产品。 三四线城市销售网络的建立和巩固，离不开两个“主抓”，两个“勤跑”。 两个“主抓”：主抓各乡镇代理商和乡镇核心经销商。 两个“勤跑”：厂家代表光顾乡镇客户的频率和代理商业务光顾乡镇客户的频率。 业务做的好坏，除了依靠一定销售能力和技巧，还靠业务人员的勤奋、诚信。尤其面对这些乡 镇客户，他们除了要求利润，更看重情感。如果業务员总是拜访某个乡镇客户，他即使对你的产品 再不感兴趣，也会被你感动的，最后也会改变看法的，同意经销你的产品。 销售有高招——抓住消费时机+强势经销商 高招一：促销下乡活动 大部分农民消费有很明显的季节性：一是农作物的夏收、秋收后的一段日子，是农民婚嫁、建 房、添置商品的黄金季节，是农民消费的小高潮；二是打工者返乡时期，以春节、端午、中秋“三 节”最为明显，此时是大额消费的集中期。 企业应抓住三四线城市消费的特征，公司组织促销小分队，同时在各区域发动并配合各代理 商、经销商进行开车带货下乡，开展“促销下乡”活动。 其活动内容表现为： 1.集市展销：利用乡镇每月赶集的时间，举行产品展销会。 2.假日促销：在重大节气、庙会等三四线城市节假日，开展促销。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 65 3.巡展促销：组织促销队伍、宣传小组到各村搞促销活动，同时现场演示等。 4.会议促销：以三四线城市特有的乡村农民会议，号召老百姓集体购买。这时，经销商应该与 乡村领导建立起关系（比如以赞助名义为村委会提供一些办公用品），利用这些人打开局面。 5.横幅宣传：在重要消费阶段，在乡镇大街小巷等位置悬挂产品宣传和促销条幅，扩大活动气 势。 其他企业如果借鉴此方法，要注意以下几点： 1.产品要求：符合农村市场的消费特色的产品，如价廉、耐用、适用、省电、易维修、对电压 要求不苛刻等。 2.价格统一：活动期间，即使在不同的村镇，也要尽量保持促销价格的统一性。因为三四线城 市喜欢攀比，走亲戚、串门子的时候有心无意都会谈论到这些事情，如果价格不同，他们就会有受 骗感，由此带来的负面形象将超乎想象。 3.活动赠品数量：三四线城市人喜欢贪小便宜，洗衣粉、挂历、毛巾、烟灰缸、锅碗瓢盆刀 等，只要赠品多，就能刺激老百姓购买的欲望。 4.交易方式多样化：在举行促销活动时，老百姓可以采取多种购买方式，例如用粮食换商品 （粮食的价格要比市价偏高点）、以旧换新、分期付款等方式，让老百姓感到有利可图，刺激购 买。 高招二：巧用客户口碑 某公司在湖南省某县城选择了一位曾姓的强势经销商。之所以选择他，因为他的经营方式很有 特点。在他的店门前，每天都有很多围观者，这些人都是闲着没事的老人和一些带孩子的妇女，他 们来这里是要看电视剧或地方戏剧。因为曾老板特意购买了三四线城市人喜爱看的影碟，用三十四 寸的大彩电天天在门口放映，还准备了小板凳、茶水，吸引无聊或歇脚的人。 在这一块市场，名牌产品往往卖不过曾老板主推的产品。在当地的销量突出，曾老板发挥了关 键作用。同时将曾老板的经验推荐给很多同等规模市场中的经销商，这些经销商均取得了不错的业 绩。 成功点 1.吸引人气，让人感觉自己卖场的人气很旺。 2.方便群众，让这些成为自己的顾客或潜在顾客。 3.人人都有个回报心理，自己的好处别人在走亲串邻时，可能会有意无意讲起。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 66 八、品牌策略 塑造贴合三四线城市生活的品牌形象 品牌营销无处不在。正如欧莱雅集团亚太区总裁卓赛表示，“我不认可‘低线城市’的说法， 我们发现在中国三四线城市的消费者很多都很时尚，完全不落后于上海或者北京的消费潮流。”端 三四线城市的运作中，在复杂的渠道供应链管理、地方政策法规适应、人才短板之外，面对的 消费者是什么样的群体，他们的媒介接触习惯如何，高效率的媒介传播组合应该是什么，都是品牌 需要解答的问题。体 三四线城市的消费者与一二线相比，同样会日益关注品牌，只是在他们眼中的品牌可能和某个 产品是否是大牌明星代言有关，也可能和是否被圈中的意见领袖所食用或提及有关，并且为了好面 子、满足虚荣心，他们甚至更容易被品牌所倡导的生活方式或理念打动，愿意花数倍于自己收入的 费用去购买。所以，品牌营销无处不在，关键看谁能找准需求。。 专注于三四线城市市场的企业应当树立品牌意识，强调对其品牌形象的研究与管理，充分利用 本土化优势塑造三四线城市消费者乐于接受的形象，综合利用传统的营销渠道来帮助实现本土化品 牌的建立。智能手机制造商应当充分利用更加贴合三四线城市生活的传统媒介作用，通过传统宣传 促销手段进行市场宣传促销。同时，智能手机制造商还应当注重使用群体形象的维护，从三四线城 市人口特征的角度出发打造产品使用者的独特群体，增强顾客从属于使用者群体的优越感或希望从 属于该群体的期望。 第五节 三四线城市民用离心泵市场营销策略研究 当下，一二线城市的市场可谓群雄并起，烽火连天。一二线城市企业纷纷转战三四线城市，储 备资源，抢夺战略要地，俨然成就了一场轰轰烈烈的战争。但是，转战三四线城市，单凭一二线城 市的作战经验远远不能应对其市场迷局，要想抓住时机，赢得主动权，有勇更要有谋。 一、掌握城市的特色，针对地方文化实施营销组合策略 我国地大物博、城市个性明显，每个城市都有其明显的地方特色、文化个性。民用离心泵营销 上，必须清楚掌握一方水土养育一方人，必须详实了解该城市的风俗人情、生活习性和消费习惯， (比如当地有什么名胜古迹，有什么名人轶事，人们对民用离心泵的要求等等)只有了解了这些，才 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 67 能准确地把握对象的心理，才能制定出切实可行的、针对适用的营销策略。这是营销成功与否的先 决条件，决定了以后整个销售策略是否能够顺利执行，是否能够达到预期的理想目标。这也正是许 多在一二线城市做得非常出色的公司，为什么在三四线城市很难以立足的主要原因。就是因为缺乏 这方面的了解，即使去了解了，由于时间和精力的关系也不会很深入，最后没有达到预期的理想收 益。 二、选择合理的媒体，确立最佳的广告投放途经与广告策略 一二线城市，大城市，报纸、网络、电视等大众传播和接受信息的途径和渠道比较多样、丰 富，发达的信息网路，使人们有更为广阔的渠道了解民用离心泵方方面面的资讯、信息。但是在一 些三四线城市则不然，例如东莞这个城市人口流动性强、产业工人居多，这样的发展程度决定了人 们有限的媒体接触，所以，民用离心泵营销策略上，对传媒的合理的选择很重要，否则广告效应就 是失败的。假如还根据大城市的习惯进行大创意和大规模媒介组合，到执行的时候果往往事倍功 半、人疲财耗，实施起来虎头蛇尾。以东莞为例，我们发现，在当地主流媒体发布广告，发放 DM 单和树立视觉冲击力较强的户外广告都是行之有效的信息传播途径，成为直达目标客户群的最佳选 择，目标精准的同时可以节省广告费用支出，创造广告效果最大化。因此，在三四线城市必须根据 项目自身的特点和目标客户群具体，情况选择恰当的广告投放途径。传播适宜的广告创意，突出优 秀的广告创意和形式。 三、创设良好的营销氛围和人际关系 在三四线城市做民用离心泵营销，必须了解当地的人情世故，制定和执行营销策略，要考虑地 方语言、沟通习惯、俚语表达，销售中，尽量切进本地的实际，搭建畅通无阻、和谐良好的沟通氛 围和人际交往的关系。如果销售的说辞太专业，当地人要不听不懂语言表达，或者如听天书，起码 的沟通都不能正常进行，还何谈成交。建议在三四线城市，使用本地的销售人员，一般他们用半生 不熟夹杂着浓重本地方言的普通话能将项目介绍得头头是道，客户更会面带微笑，听得津津有味。 所以，在大线城市屡试成功的销售说辞，在三四线城市必须充分结合当地的实际情况加以改进，只 能看人说话。另外，要构建良好的人际关系网。由于城市幅员的狭小，在三四线城市真可谓抬头不 见低头见，城东发生点什么事，不出五分钟城西的人就能马上知道。所以客户的口碑也是决定项目 销售好坏的关键所在，是最好的广告方式，良好的人际关系所带来的附加值是不容低估和忽视的， 客带客就是最好的证明。最后，值得提出的是，要搞好与当地政府和主管部门及媒体之间关系，其 重要性就毋须多言了。 总之，做三四线城市的项目，一定要因地制宜不能生搬硬套以前的营销策略模式，要加以变化 利用，不能盲目推测，脱离当地的实际情况。人常说：具体情况具体分析，放到民用离心泵营销上 亦是至理名言。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 68 四、对策与建议 成功打开三四线城市消费大门的核心是：企业应该注重建立消费者对其产品和品牌的信心。该 部分运用麦肯锡 4P理论进行展开，阐述打入三四线城市的产品、价格、渠道、促销策略，重点在 于促销方式和广告投放。 1.产品与价格 品牌理念应符合消费者的核心价值观。无论对于国产还是国际品牌，应当与消费者“热爱家 乡”的价值观念相统一，让消费者感受到，这些品牌是中国制作甚至是当地制造的，这些品牌已经 成为中国不可分割的一部分。同时，也要让消费者感到这些品牌是支持当地发展，为当地发展做出 贡献的，从而赢得广大三四线消费者的认可。 产品应合理定价，提升性价比。品牌营销的目的不仅在于打入三四线消费市场，更在于赢得三 四线城市消费者的认可。鉴于三四线城市消费者的总体收入水平为中等偏低，因此，国际一二线的 奢侈品品牌很难在三四线城市站稳脚跟。商家在推出产品时，应推出不同价格档次的产品，以中低 价位产品为主，以满足多数消费群体的需求。不断提升产品的性价比，注重售后服务，使消费者感 到物有所值。购 2.渠道 加强网络平台建设，积累网络口碑。网络购物正在逐渐走进三四线城市消费者的日常生活。对 于市场营销者来说，利用三四线城市方兴未已的网络购物是一个重要的机会，品牌可以提供电子优 惠券鼓励消费者在品牌网站上购物或者使用优惠券到柜台购物。利 3.促销 加大产品促销力度，提升服务质量。促销活动是促成交易的有效手段。由于三四线城市的消费 者对价格普遍敏感，厂家可通过打折促销的方式激励消费，具体促销方式将在下面阐述。品牌沟通 并不总是能建立品牌与产品体验直接的联系，一个品牌不能只建立在沟通之上，还必须建立产品体 验和消费者之间的关系。好的零售体验，服务，还有销售对中小城市年轻人有更强的影响[5]。自 加大地方台广告投放力度。三四线城市消费者信赖在在电视上做广告的品牌，他们认为只有大 品牌才有实力在电视上做广告。央视的广告是面向全国人民投放的，各个时段的广告投放费用极 高，不是打入三四线城市的最佳投放媒介。加之这些消费者有着强烈的地方归属感，生活中倾向于 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 69 在地方台观看有本土特色的电视节目，因此笔者建议加大地方台广告投放力度，主打亲情牌，让本 土明星做代言，让消费者认为所宣传的不是冰冷的产品，而是结合了地方特色的亲民品牌，与消费 者“热爱家乡”的理念和强烈的地方归属感相契合。促销打折信息通过地方台播出，成本低且可信 度高。此外，营销者可借鉴肯德基进入中国推出“安心油条”的本土化策略，对产品类别进行扩 展，进行品牌延伸，契合本地消费需求。 广告侧重向消费者传递最有效的信息。基于三四线消费者的特点，在推出新产品时，首先回答 消费者最关心的问题，譬如“购买这个产品对我有什么好处”，直接而简单地说明产品和品牌利益 点的信息，对于三四线城市的消费者行之有效。这样能够让消费者了解产品给他们带来的好处，树 立良好口碑。 注重广告投放方式多样化。以平面广告为例，据调查，乘坐公交是三四线城市人民普遍的交通 方式，因此可选择在公交站牌投放广告，使品牌信息口口相传，积累口碑效应。因此可选择人流量 大的时段（黄金周、春节假期等）在这些主流商店外张贴户外广告。 注重产品的路演活动。调查发现，产品的路演活动是很好的吸引三四线城市消费者注意的形 式。通过户外展示活动，让消费者有直接体验和试用产品机会，从而增强品牌的知名度。路演活动 在三四线城市能够吸引很多人的关注。在类似的活动中，品牌不仅需要在活动现场尽可能多地吸引 消费者驻足参与，同时也要制造有关路演活动的话题，让品牌活动家喻户晓。这是针对三四线城市 消费者很好的体验式营销策略，具备费用低、效果好的特点。 注重新媒体营销。随着互联网的进一步普及，营销者应重视数字媒体广告的传播效果，适时展 开病毒式营销，树立口碑。 创新促销手段。可以借鉴 Nike在国外的促销方式，从用户里筛选信用度好的客户，将产品邮 寄到客户家中进行试穿。这一方法虽然目前可行性较低，但却为企业在三四线城市展开产品促销提 供了很好的借鉴方法。 通过以上针对本地消费者量身制定的品牌管理方案，可以提高消费者的品牌忠诚度，对消费者 的品牌情感和品牌行为倾向有积极影响。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 70 第五章 盛世华研总结 第一节 企业失败的原因及提高胜率的策略 一、企业失败的原因 我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时 代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。 我们发现，大部分企业： 风口来了，大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； 风口没了，很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场； 行业热时，大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略； 行业冷时，大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场； …… 殊不知：当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过； 殊不知：风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者； 殊不知：行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准 备； 殊不知：行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可 以为公司占据最有利的地位； …… 十余年的商海观潮，看到了太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！！！ 其他失败的原因还有： 1、行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 2、衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 3、严重多元化，缺乏用户心智定位 4、商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 5、企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假。 6、对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 71 7、重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 …… 通过以上总结，我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分 析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题： 没有系统的研究方法； 行业信息没人搜集、整理； 对市场没有系统全面的调研； 对政策不了解，没有深入的解读； 对行业趋势判断不清晰； 没有成熟的战略规划； 组织管理体系混乱； …… 然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来 越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管 理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。 二、提高胜率的策略 企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地，更好的生存与发展，就必须尽可能全面 准确地了解与本行业有关的信息，从而做出最科学有效的决策。行业研究是揭示行业发展的重要工 具，通过深度的行业研究报告，及时了解行业动态与未来发展趋势，对企业的经营、发展与壮大， 起着越来越重要而关键的作用。 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与 知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策 略研究报告（您可根据盛世华研的命名习惯+策略在平台上搜索，比如“【完整版】2019-2025年 中国民用离心泵行业企业发展方向及匹配能力建设/发展战略规划制定策略/转型升级战略/市场竞 争策略研究报告”），供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理 者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定 策略。 盛世华研致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、成 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 72 功企业家…… 第二节 盛世华研独创五大决策研究体系 一、基于“产业”的研究与决策体系 盛世华研发现，我们在开始研究民用离心泵行业之前，我们必须先明白产业的本质是什么，有 哪些特征，发展逻辑和影响因素有哪些，产业驱动力是什么。任何行业的发展，都不能脱离产业的 本质，不然就有可能导致企业的失败。我们也要先明白行业有哪些特征、发展逻辑和影响因素、当 前的驱动力，这样我们才能更好的把握规律，制定可行的发展战略。基于此，盛世华研提出基于 “产业”的行业研究理论和战略决策体系，解决以上问题。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业本质研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 二、基于“周期”的研究与决策体系 盛世华研发现，随着我国市场经济不断完善，经济周期影响越来越大，成为理解宏观经济与行 业运行的重要逻辑。经济周期都有哪些？有什么规律特征？它的影响因素有哪些？产能周期的理论 基础和规律是什么？我们怎么判断行业当前所处的周期？基于此，盛世华研提出基于“周期”的行 业研究理论和战略决策体系，通过周期理论，来更充分的理解目前行业发展现状、市场格局、市场 规模、发展速度、经营效益、行业景气度、产业供需、价格走势等信息，让企业对整个产业周期及 产业结构有一个清晰、深入的了解和把控，从而制定科学可行的战略决策。 由于报告侧重点不同，您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业周期研究与 战略决策咨询报告》进行阅读。 三、基于“人性”的研究与决策体系 盛世华研发现，经济的运行深刻反映了人性，然而人类的非理性恐惧和疯狂无法计算，人性在 某些时候也成为理解宏观经济与行业运行的重要逻辑。人性的弱点都有哪些？有什么规律特征？它 的影响因素有哪些？我们怎么根据人性判断行业当前所处的问题？基于此，盛世华研提出基于“人 性”的行业研究理论和战略决策体系。通过人性理论，来更充分的理解目前行业发展存在的困境、 问题、面临的制约、风险等信息，让企业对整个产业存在的问题有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业痛点研究与战略决策咨询报告》进 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 73 行阅读。 四、基于“变化”的研究与决策体系 这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在 变，……充满着各种变化和不确定性。盛世华研发现，我们周围的一切全在变化之中！面对各种无 法控制的变化，我们该如何去拥抱变化，如何在变化中发现关键变化，如何在变化中找到新的发展 机会？基于此，盛世华研提出基于“变化”的行业研究理论和战略决策体系。并通过变化理论，来 更充分的理解目前行业政策、经济、社会、技术等领域正在发生的深刻变化，让企业对整个产业以 及整个宏观环境有一个清晰、深入的了解和把控。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业变化研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 五、基于“趋势”的研究与决策体系 盛世华研发现，行业的发展过程不是一成不变的，在不同阶段会呈现不同趋势。对于企业来 说，把握行业趋势， 及时做出调整，才能迎来更大的发展。那么影响及驱动民用离心泵行业未来 演化的主要因素有哪些？未来民用离心泵行业发展前景如何？有些什么样的变化趋势？投资机会在 哪里？影响企业生产与经营的关键趋势是什么？基于此，盛世华研提出基于“趋势”的行业研究理 论和战略决策体系。 您可以在平台上搜索《2019-2025 年中国 XX 行业基于产业趋势研究与战略决策咨询报告》进 行阅读。 六、小结 盛世华研提出的基于“产业”、“周期”、“人性”、“变化”、“趋势”的五大研究与决策体系，是 在前人的基础上总结出来的新的知识体系和方法论，理论部分通俗易懂，战略决策亦具有非常强的 可操作性和实战成果。 此理论是盛世华研第一次开创性的提出，必然存在不尽完善之处，但仍然是不可多得的新的研 究咨询理论体系和战略决策方法论，具有非常强大的理论创新和逻辑。 后续我们将会努力完善、推陈出新，不断迭代，研究出更多、更有用的知识体系和实操方法， 实现盛世华研的使命：让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，研究专家、知识专家、 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 74 成功企业家…… 第三节 致读者：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 75 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 76 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。 2019-2025 年中国民用离心泵行业三四线城市市场拓展战略研究报告 让每个人都能成为战略专家、管理专家、行业专家、投资专家、成功企业家…… 77