酒精依赖治疗药物行业趋势预测及4R营销策略研究报告.pdf

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酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 1 内容目录 第一章 前言 ....................................................................................................................................................2 第二章 酒精依赖治疗药物行业发展分析及趋势预测................................................................................3 第一节 酒精依赖治疗药物行业监管情况及主要政策法规 ................................................................3 一、行业主管部门 ..........................................................................................................................3 二、行业监管体制 ..........................................................................................................................4 三、行业主要法律法规 ..................................................................................................................7 四、产业政策 ................................................................................................................................12 第二节 主要政策法规对企业发展的影响 ..........................................................................................15 一、酒精依赖治疗药物行业与国家创新驱动发展战略高度匹配 ............................................16 二、缓控释技术为代表的高端制剂是国家重点鼓励的发展方向 ............................................16 三、创新药药品加快上市政策利于创新药企业的研发推进 ....................................................16 四、毒品成瘾治疗是我国禁毒战略的重要环节，国家政策为成瘾药物的研发和商业化提供 重要支持 ........................................................................................................................................17 五、药品集中釆购制度等控费制度影响 ....................................................................................17 六、医保目录动态调整机制有利于上市后通过谈判方式进入医保，提升药物可及性 ........18 第三节 我国成瘾治疗行业发展情况分析 ..........................................................................................18 一、医药行业发展概况 ................................................................................................................18 二、成瘾治疗行业发展情况及发展趋势 ....................................................................................19 第四节 我国酒精依赖治疗药物行业发展情况分析 ..........................................................................24 一、中国酒精依赖人群规模 ........................................................................................................24 二、我国酒精依赖治疗药物市场规模分析 ................................................................................25 第五节 企业案例分析：深圳善康医药科技股份有限公司 ..............................................................25 一、公司的竞争优势 ....................................................................................................................26 二、公司的竞争劣势 ....................................................................................................................29 三、公司与同行业可比公司比较情况 ........................................................................................29 四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 ............................................................30 第六节 2023-2028 年我国酒精依赖治疗药物行业发展前景及趋势预测........................................31 一、庞大的酒精依赖人群 ............................................................................................................31 二、未被满足的治疗需求 ............................................................................................................31 三、有利的政策支持 ....................................................................................................................31 第三章 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略及建议大全 ...............................................................................31 第一节 4R 理论概述 ............................................................................................................................32 一、R 理论概述 ............................................................................................................................32 二、4R 理论的基本内容 ..............................................................................................................32 第二节 药品市场营销的变革 ..............................................................................................................33 一、国家层面对医疗卫生改革提出相关政策 ............................................................................33 二、药品各个营销环节监管力度持续加强 ................................................................................33 三、医疗卫生保险制度内容改革 ................................................................................................34 四、国外医药生产销售企业竞争的加入 ....................................................................................34 第三节 基于 4R 理论的制药企业药品营销策略 ...............................................................................34 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 2 一、关联（relativity）策略..........................................................................................................34 二、反应（reaction）策略 ...........................................................................................................35 三、关系（relation）策略 ............................................................................................................36 四、回报（retribution）策略 .......................................................................................................36 第四节 4R 营销理论应用在药品营销活动中的应用 ......................................................................37 一、在研发药品的工作中使用 4R 营销理论 .............................................................................37 二、管理客户关系时运用 4R 营销理论 .....................................................................................38 三、运用 4R 理论来完成药品企业的企业文化 .........................................................................38 第四章 酒精依赖治疗药物企业《4R 营销策略》制定手册 ....................................................................39 第一节 动员与组织 ..............................................................................................................................39 一、动员 ........................................................................................................................................39 二、组织 ........................................................................................................................................40 第二节 学习与研究 ..............................................................................................................................40 一、学习方案 ................................................................................................................................40 二、研究方案 ................................................................................................................................41 第三节 制定前准备 ..............................................................................................................................42 一、制定原则 ................................................................................................................................42 二、注意事项 ................................................................................................................................43 三、有效战略的关键点 ................................................................................................................44 第四节 战略组成与制定流程 ..............................................................................................................46 一、战略结构组成 ........................................................................................................................46 二、战略制定流程 ........................................................................................................................47 第五节 具体方案制定 ..........................................................................................................................48 一、具体方案制定 ........................................................................................................................48 二、配套方案制定 ........................................................................................................................50 第五章 酒精依赖治疗药物企业《4R 营销策略》实施手册 ....................................................................51 第一节 培训与实施准备 ......................................................................................................................51 第二节 试运行与正式实施 ..................................................................................................................51 一、试运行与正式实施 ................................................................................................................51 二、实施方案 ................................................................................................................................52 第三节 构建执行与推进体系 ..............................................................................................................52 第四节 增强实施保障能力 ..................................................................................................................53 第五节 动态管理与完善 ......................................................................................................................54 第六节 战略评估、考核与审计 ..........................................................................................................54 第六章 总结：商业自是有胜算 ..................................................................................................................55 第一章 前言 全新医疗时代下的医药制造企业要想在市场中谋求一条出路面临着越来越大的发展压力。层次 低和竞争同质化是普遍存在于国内医药行业市场的问题，当下市场需求已经无法从“机构+人员” 这种传统营销模式中得以满足，所以药品制造企业要想在全新的形势下提升企业核心竞争力，就要 通过灵活调整营销策略来维持稳定且强大的营销牵动力。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 3 当然，制药企业负责营销管理的人员要紧跟时代发展，多多了解前沿营销理论，选择性的将前 沿理论导向作为营销策略的改革方向。目前，4R是一种以 4P、4C为基础深度创新发展而来的营销 理论，从全新的层次系统性的概括了营销框架，是一种对企业营销策略选择与制定均有科学明确指 导价值的理论。 下面，我们先从酒精依赖治疗药物行业市场进行分析，然后重点分析并解答以上问题。 相信通过本文全面深入的研究和解答，您对这些信息的了解与把控，将上升到一个新的台阶。 这将为您经营管理、战略部署、成功投资提供有力的决策参考价值，也为您抢占市场先机提供有力 的保证。 第二章 酒精依赖治疗药物行业发展分析及趋势预测 第一节 酒精依赖治疗药物行业监管情况及主要政策法规 根据国家统计局《国民经济行业分类》（GB/T4754-2017），酒精依赖治疗药物所属行业为医 药制造业（代码 C27）。 一、行业主管部门 酒精依赖治疗药物所属医药制造行业的监管主要涉及国务院下辖的国家发改委、国家卫健委、 国家医保局、国家药监局。毒品成瘾细分治疗领域还受到国家禁毒委员会、公安部的监督管理。 国家发改委为负责经济运行状况进行宏观指导和管理的主要国家级管理机构；负责研究拟订医 药行业的规划、行业法规和经济技术政策；组织制定行业规章、规范和技术标准，实行行业管理； 负责投资综合管理、审批、核准、审核重大项目等。 国家卫健委为负责公共卫生与计划生育管理的主要国家级管理机构；主要贯彻落实党中央关于 卫生健康工作的方针政策和决策部署，组织制定国家药物政策和国家基本药物制度；开展药品使用 监测、临床综合评价和短缺药品预警；提出国家基本药物价格政策的建议；参与制定国家药典。 国家医保局为负责医疗保障体系管理的国务院直属机构；主要负责拟订医疗保险、生育保险、 医疗救助等医疗保障制度的政策、规划、标准并组织实施；组织制定并实施医疗保障基金监督管理 办法，组织制定医疗保障筹资和待遇政策；组织制定和调整药品、医疗服务价格和收费标准；组织 制定城乡统一的药品、医用耗材、医疗服务项目、医疗服务设施等医保目录和支付标准；建立医保 支付医药服务价格合理确定和动态调整机制；制定药品和医用耗材的招标采购政策并监督实施；监 督管理纳入医保支出范围内的医疗服务行为和医疗费用等。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 4 国家药监局为负责管理药品、医疗器械、化妆品注册的主要国家级管理机构；主要负责对药 品、医疗器械、化妆品的安全监督管理、标准管理、注册管理、质量管理和上市后风险管理；负责 执业药师资格准入管理；制定执业药师资格准入制度，指导监督执业药师注册工作；负责组织指导 药品、医疗器械和化妆品监督检查；负责药品监督管理领域对外交流与合作，参与相关国际监管规 则和标准的制定。 国家禁毒委员会是 1990年成立的中国最高的禁毒领导机构，共有包括公安部、国家卫健委等 在内的 38个成员单位。国家禁毒委员会主要负责研究制定禁毒方面的重要措施和政策，协调有关 毒品的重大问题，统一领导全国的禁毒工作。国家禁毒委员会的办事机构为国家禁毒委员会办公 室，设在公安部。办公室负责执行禁毒委员会的各项决定，开展日常工作。具体任务包括：掌握全 国各地区和政府各部门禁毒工作情况，就禁毒工作的政策、措施、计划、项目向禁毒委员会提出建 议和方案；协调政府各部门之间在禁毒工作中的合作事项；对地方禁毒工作的开展提出指导性意见 等。 二、行业监管体制 医药行业是关系国民身体健康、生命安全的特殊行业，其研发、生产、流通等环节均受到国家 相关管理部门的严格管制。目前，我国药品监管体制如下： （1）药品研发体制 ①临床前研究 对于候选药物进行一系列的临床前研究及开发，包括临床前药效学研究、临床前药代动力学研 究、临床前安全药理研究、临床前毒理研究，以及 CMC（合成、生产和控制）等研究和开发。 ②临床试验 根据《药品注册管理办法（2020年修订）》，药物临床试验是指以药品上市注册为目的，为 确定药物安全性与有效性在人体开展的药物研究。药物临床试验分为 I期临床试验、II期临床试 验、III期临床试验、IV期临床试验以及生物等效性试验。根据药物特点和研究目的，研究内容包 括临床药理学研究、探索性临床试验、确证性临床试验和上市后研究。 （2）药品注册管理 ①药品注册制度 根据《药品注册管理办法（2020年修订）》规定，药品注册是指药品注册申请人依照法定程 序和相关要求提出药物临床试验、药品上市许可、再注册等申请以及补充申请，药品监督管理部门 基于法律法规和现有科学认知进行安全性、有效性和质量可控性等审查，决定是否同意其申请的活 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 5 动。药品注册按照中药、化学药和生物制品等进行分类注册管理。其中，化学药注册按照化学药创 新药、化学药改良型新药、仿制药等进行分类。药品注册证书有效期为五年，药品注册证书有效期 内持有人应当持续保证上市药品的安全性、有效性和质量可控性，并在有效期届满前六个月申请药 品再注册。 ②关联审评 根据《药品注册管理办法（2020年修订）》规定，国家药品监督管理局建立化学原料药、辅 料及直接接触药品的包装材料和容器关联审评审批制度。在审批药品制剂时，对化学原料药一并审 评审批，对相关辅料、直接接触药品的包装材料和容器一并审评。药品审评中心建立化学原料药、 辅料及直接接触药品的包装材料和容器信息登记平台，对相关登记信息进行公示，供相关申请人或 者持有人选择，并在相关药品制剂注册申请审评时关联审评。 ③药品加快上市注册程序 根据《药品注册管理办法（2020年修订）》规定，国家药品监督管理局建立药品加快上市注 册制度，支持以临床价值为导向的药物创新。对符合条件的药品注册申请，申请人可以申请适用突 破性治疗药物、附条件批准、优先审评审批及特别审批程序。在药品研制和注册过程中，药品监督 管理部门及其专业技术机构给予必要的技术指导、沟通交流、优先配置资源、缩短审评时限等政策 和技术支持。相关政策的基本情况如下： 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 6 深圳善康医药科技股份有限公司的纳曲酮植入剂被纳入“突破性治疗品种”名单，在临床试验阶 段已获得相应与药品审评中心沟通交流的相关政策，在药品注册阶段，可享受上述优先审评审批政 策，药品上市许可申请的审评时限缩短至一百三十日（为工作日）。 （3）药品生产准入 根据《中华人民共和国药品管理法（2019年修订）》，从事药品生产活动，应当经所在地 省、自治区、直辖市人民政府药品监督管理部门批准，取得药品生产许可证。无药品生产许可证 的，不得生产药品。药品生产许可证应当标明有效期和生产范围，到期重新审查发证。同时，从事 药品生产活动，应当遵守药品生产质量管理规范，建立健全药品生产质量管理体系，保证药品生产 全过程持续符合法定要求。 《药品生产监督管理办法》进一步对开办药品生产企业的申请与审批、药品生产许可证管理、 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 7 药品委托生产的管理等方面做了具体规定。 （4）药品质量标准 根据《药品注册管理办法（2020年修订）》，药品应当符合国家药品标准和经国家药品监督 管理局核准的药品质量标准。经国家药品监督管理局核准的药品质量标准，为药品注册标准。药品 注册标准应当符合《中华人民共和国药典》通用技术要求，不得低于《中华人民共和国药典》的规 定。申报注册品种的检测项目或者指标不适用《中华人民共和国药典》的，申请人应当提供充分的 支持性数据。 （5）药品知识产权保护 目前，我国药品的知识产权保护制度包括法律保护和行政保护。根据《中华人民共和国专利法 （2020年修正）》，专利分为发明专利、实用新型专利和外观设计专利，其中发明专利权、实用 新型专利权和外观设计专利权的期限分别为 20年、10年和 15年，均自申请日起计算。未经专利 权人许可，实施其专利，即侵犯其专利权。为补偿新药上市审评审批占用的时间，对在中国获得上 市许可的新药相关发明专利，国务院专利行政部门应专利权人的请求给予专利权期限补偿。补偿期 限不超过五年，新药批准上市后总有效专利权期限不超过十四年。此外，根据《中华人民共和国药 品管理法实施条例（2019年修订）》，国务院药品监督管理部门根据保护公众健康的要求，可以 对药品生产企业生产的新药品种设立不超过 5年的监测期；在监测期内，不得批准其他企业生产和 进口。 三、行业主要法律法规 我国医药行业的法律体系主要由基本法律、行政法规、部门规章和自律制度组成，公司所专注 的毒品成瘾细分治疗领域还受到禁毒相关法律法规的约束。目前对公司业务较为重要的法律法规如 下：  酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 8 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 9 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 10 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 11 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 12 四、产业政策 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 13 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 14 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 15 第二节 主要政策法规对企业发展的影响 近年来我国出台一系列法律、法规及行业政策，将生物医药产业作为战略性新兴产业的重点行 业，从药品研发、药品审批、药品流通等环节给予优惠和支持，同时，针对成瘾治疗细分领域从政 府政策层面给予重要支持，公司在研药品的研发亦因此获益。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 16 一、酒精依赖治疗药物行业与国家创新驱动发展战略高度匹配 2010年 10月，国务院发布《关于加快培育和发展战略性新兴产业的决定》，将生物产业纳入 我国战略性新兴产业范畴，要求大力发展用于重大疾病防治的生物技术药物、新型疫苗和诊断试 剂、化学药物、现代中药等创新药物大品种，提升生物医药产业水平。2016年 3月，全国人民代 表大会发布《中华人民共和国国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》，鼓励研究和创制新 药，将已上市创新药和通过一致性评价的药品优先列入医保目录。2016年 5月，中共中央、国务 院印发了《国家创新驱动发展战略纲要》，提出医药工业是关系国计民生的重要产业，是中国制造 2025和战略性新兴产业的重点领域。2021年 3月，全国人民代表大会发布《中华人民共和国国民 经济和社会发展第十四个五年（2021—2025年）规划和 2035年远景目标纲要》，规划提出完善创 新药物、疫苗、医疗器械等快速审评审批机制，加快临床急需和罕见病治疗药品、医疗器械审评审 批，促进临床急需境外已上市新药和医疗器械尽快在境内上市。 二、缓控释技术为代表的高端制剂是国家重点鼓励的发展方向 2010年 10月，国家工业和信息化部、原卫生部、原国家食品药品监督管理总局发布《关于加 快医药行业结构调整的指导意见》，该意见提出：在化学药领域，加强缓释控释、透皮吸收、粘膜 给药、靶向给药等新型制剂技术在药物开发中的应用。2016年 3月，国务院办公厅发布《关于促 进医药产业健康发展的指导意见》，该意见提出：提升长效、缓控释、靶向等新型制剂技术水平。 2016年 10月，中共中央、国务院发布《“健康中国 2030”规划纲要》，该纲要提出：加强专利药、 中药新药、新型制剂、高端医疗器械等创新能力建设，推动治疗重大疾病的专利到期药物实现仿制 上市；大力发展生物药、化学药新品种、优质中药、高性能医疗器械、新型辅料包材和制药设备， 推动重大药物产业化。2016年 10月，工业和信息化部、国家发改委等六部门发布《医药工业发展 规划指南》，该指南提出：重点发展脂质体、脂微球、纳米制剂等新型注射给药系统，口服速释、 缓控释、多颗粒系统等口服调释给药系统，经皮和粘膜给药系统，儿童等特殊人群适用剂型等，推 动高端制剂达到国际先进质量标准。2016年 11月，国务院发布《“十三五”国家战略性新兴产业发 展规划》，该规划提出：推动化学药物创新和高端制剂开发，推动临床紧缺的重大疾病、多发疾 病、罕见病、儿童疾病等药物的新药研发、产业化和质量升级。上述国家政策为高端制剂研发企业 的经营发展提供了有力的政策支持。 三、创新药药品加快上市政策利于创新药企业的研发推进 原国家食品药品监督管理总局于 2013年 2月发布《国家食品药品监督管理局关于深化药品审 评审批改革进一步鼓励药物创新的意见》，将对重大疾病具有更好治疗作用、具有自主知识产权和 列入国家科技计划重大专项的创新药物注册申请等，给予加快审评；通过调整创新药物临床试验申 请的审评策略，推动创新药物加快取得临床验证结果。根据《药品注册管理办法（2020年修 订）》规定，国家药品监督管理局建立药品加快上市注册制度，支持以临床价值为导向的药物创 新。对符合条件的药品注册申请，申请人可以申请适用突破性治疗药物、附条件批准、优先审评审 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 17 批及特别审批程序。在药品研制和注册过程中，药品监督管理部门及其专业技术机构给予必要的技 术指导、沟通交流、优先配置资源、缩短审评时限等政策和技术支持。上述政策鼓励药品创新，将 用于防治严重危及生命或者严重影响生存质量的疾病、临床急需的短缺药品的创新药列入了加快上 市政策的范围，激励和保障创新药研发。 四、毒品成瘾治疗是我国禁毒战略的重要环节，国家政策为成瘾药物的研 发和商业化提供重要支持 2014年 7月，中共中央国务院颁布的《关于加强禁毒工作的意见》把禁毒工作纳入国家安全 战略和平安中国、法治中国建设的重要内容，要按照“源头治理、以人为本、依法治理、严格管 理、综合治理”的基本原则，坚持“预防为主，综合治理，禁种、禁制、禁贩、禁吸并举”的工作方 针。该意见指出要创新吸毒人员服务管理。依法严厉查处吸毒行为，鼓励吸毒人员主动到公安机关 登记，把吸毒人员纳入网格化社会管理服务体系。积极探索科学有效的戒毒康复模式，构建戒毒治 疗、康复指导、救助服务相结合的戒毒工作体系。大力加强自愿戒毒工作，全面推进社区戒毒、社 区康复工作，规范强制隔离戒毒工作，研究完善戒毒康复场所管理体制，扩大戒毒药物维持治疗覆 盖面，提高戒毒实效。加强戒毒康复人员就业帮扶和社会保障工作，加强吸毒人员艾滋病防治工 作，加强跟踪管理和行为干预。因此，毒品成瘾治疗是我国国家禁毒工作的重要环节，禁毒工作关 乎我国国家安危、社会安定、人民福祉。 《中华人民共和国禁毒法》规定：禁毒是全社会的共同责任。国家机关、社会团体、企业事业 单位以及其他组织和公民，应当依照本法和有关法律的规定，履行禁毒职责或者义务。国家鼓励开 展禁毒科学技术研究，推广先进的缉毒技术、装备和戒毒方法。省、自治区、直辖市人民政府卫生 行政部门会同公安机关、药品监督管理部门依照国家有关规定，根据巩固戒毒成果的需要和本行政 区域艾滋病流行情况，可以组织开展戒毒药物维持治疗工作。根据《戒毒条例》（2018修订）规 定：国家鼓励吸毒成瘾人员自行戒除毒瘾。吸毒人员可以自行到戒毒医疗机构接受戒毒治疗。对自 愿接受戒毒治疗的吸毒人员，公安机关对其原吸毒行为不予处罚。上述规定为戒毒药物的开发和后 续市场推广提供了法律保障。 五、药品集中釆购制度等控费制度影响 2009年以来，国家相关部门陆续颁布《进一步规范医疗机构药品集中采购工作的意见》、 《国务院办公厅关于完善公立医院药品集中采购工作的指导意见》等相关规定，旨在推行政府主 导、以省（自治区、直辖市）为单位的网上药品集中采购。2018年 11月 14日，中央全面深化改 革委员会第五次会议审议通过了《国家组织药品集中采购试点方案》，以北京、天津、上海、重庆 和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安 11个城市的公立医疗机构为集中采购主体，组成 采购联盟，由国家医保局等有关部门成立国家试点工作小组及其办公室推动试点城市形成联盟集中 采购。2018年 12月 17日，联合采购办公室发布《4+7城市药品集中采购中选品种表》，中选价格 与试点城市 2017年同种药品最低采购价相比平均降幅 52%、最高降幅 96%。2019年 1月，国务院 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 18 办公厅发布了《国务院办公厅关于印发国家组织药品集中采购和使用试点方案的通知》（国办发 [2019]2号），进一步明确了集中采购试点的规则。2019年 9月 1日，联合采购办公室发布了《联 盟地区药品集中采购文件》，提出在 4+7城市及已跟进落实省份执行集中采购结果的基础上，国家 组织相关地区形成联盟，依法合规开展跨区域联盟药品集中带量采购。 上述带量采购制度导致了药品终端采购价格的大幅下降，但上述价格的下降主要是完全竞争市 场的竞争所致。由于公司的纳曲酮植入剂在国内无同类竞争产品，治疗效果明确、安全性高、依从 性好、研发壁垒高，预计上述政策不会给公司未来纳曲酮植入剂的商业化造成重大不利影响。 六、医保目录动态调整机制有利于上市后通过谈判方式进入医保，提升药 物可及性 国家医保局 2020年 7月发布《基本医疗保险用药管理暂行办法》，明确了医保目录将建立完 善动态调整机制，原则上每年调整 1次；明确了药品的医保准入方式和支付标准，其中独家药品进 入谈判环节，非独家药品进入企业准入竞价环节；建立《药品目录》准入与医保药品支付标准衔接 机制，其中独家药品通过准入谈判的方式确定支付标准。 列入国家医保目录的药品可由社保支付全部或部分费用，因此，列入目录的药品更具市场竞争 力。国家医保目录会根据治疗需要、药品使用频率、疗效及价格等因素进行调整，但更加注重药品 的临床治疗价值。医保目录动态调整机制有利于公司产品上市后尽快通过谈判方式纳入医保，尽管 医保新增谈判药品的价格平均降幅较大，但对于创新药而言，在医保支付价格相对合理的情况下， 通过谈判降价进入医保，实现“以价换量”，有利于迅速提升产品上市后对患者的可及性以及产品的 市场份额和销售收入。 第三节 我国成瘾治疗行业发展情况分析 一、医药行业发展概况 在全球人口老龄化进程加速，社会医疗卫生支出增加等因素的共同影响下，全球医药市场规模 在过去保持着稳定增长。根据弗若斯特沙利文分析，2020年全球医药市场规模为 万亿美元， 预计到 2026年将达到 万亿美元，复合年增长率为 %。 中国医药市场主要由化学药，生物药以及中药三个板块构成。在中国人口老龄化、医疗卫生支 出增加和医疗鼓励政策等市场因素高速推动下，中国医药市场保持着快速增长。根据弗若斯特沙利 文分析，2020年中国医药市场规模约 万亿元，预计 2021年至 2026年间，中国医药市场将会 以 %的复合年增长率增长，并于 2026年达到 万亿元。其中，化学药在中国医药市场中占 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 19 比最高，在 2020年占比高达 %，预计 2021年-2026年市场占比将持续保持在 40%以上。 二、成瘾治疗行业发展情况及发展趋势 （1）成瘾行为定义及分类 成瘾行为已发展成为影响人们身心健康的全球性问题。强效药物和过度的行为，均会导致成 瘾，因此成瘾行为可分为物质成瘾和行为成瘾。物质成瘾者为了获得某种愉悦满足感或逃避某种物 质导致的躯体或精神痛苦，不顾不良后果，不停地使用这类物质。行为成瘾者同样为了获得或达到 和物质成瘾类似的满足感，强迫性地重复某一行为，并产生躯体和心理等不良后果。临床医生常 将成瘾行为分为物质成瘾障碍（包括物质依赖、物质误用和滥用）和非物质成瘾障碍（亦称之 为冲动控制障碍，即精神行为依赖）。常见的成瘾行为分类情况如下： （2）物质成瘾患者潜在危险因素和相关疾病 成瘾是一种复杂的疾病，成瘾者长期服用某种物质或重复某种行为会形成物质依赖或行为依 赖，不仅会产生巨大的医疗费用和生活负担，还会造成不同程度的机体和心理上的障碍。在成瘾行 为中，物质成瘾存在许多潜在的危险因素，其引起的疾病主要取决于所使用的物质类型。不同物质 对人体的伤害不尽相同，包括危害性疾病、感染性疾病、急性中毒、戒断综合征和心理障碍等，具 体如下： 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 20 （3）物质成瘾严重威胁人民健康和社会安定-以毒品成瘾为例 物质成瘾会造成个人健康、家庭和谐、社会安定等方面的一系列严重问题，其中毒品成瘾是物 质成瘾中危害最严重的。以毒品成瘾为例，毒品成瘾从微观、中观、宏观层面都产生了一系列严重 影响 7： ①微观层面：毒品戕害个体的生命与健康 毒品会对人体的各个系统产生严重且不可逆的伤害，不同种类的毒品对机体的直接危害又有所 区别：阿片类毒品会对机体的神经系统、消化系统、呼吸系统、心血管系统、免疫系统、生殖系统 都会产生明显的毒副作用。吸毒后，容易发生个体性低血压、呼吸变慢、食欲下降、体重减轻、消 瘦在内的不良反应。包括冰毒、摇头丸在内的苯丙胺类毒品滥用的后果是会出现烦躁不安、心跳加 速、失眠、肠胃功能障碍。长期使用上述毒品还会导致在精神上产生强烈的依赖性，神经末梢永久 性损伤，使神经系统受到不可逆转的损伤。成瘾性物质长期作用于机体后，机体会对其产生依赖作 用，长期成瘾者一旦停用或者服用过量，生理功能就会发生紊乱，出现一系列急性反应或者慢性疾 病，严重者甚至引发死亡。 除毒品对机体产生的直接危害以外，由于毒品对机体正常功能的破坏，特别是对机体免疫系统 的破坏，使得吸毒者易合并其他各种躯体和精神疾病，如各种内脏疾病、艾滋病、肝炎、结核等各 种传染病。联合国毒品和犯罪问题办公室《2022年世界毒品报告》显示，全球 1,120万人注射毒 品，每八个注射吸毒者中就有一人感染艾滋病毒（140万人），近一半的注射吸毒者感染丙型肝炎 （估计 550万人），120万注射吸毒者同时感染艾滋病毒和丙型肝炎。 ②中观层面：毒品成瘾损伤婚姻和家庭 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 21 毒品成瘾对婚姻关系、家庭财产等婚姻和家庭的各个方面都有较大的损害：吸毒对婚姻关系具 有破坏作用，并阻碍婚姻关系的形成％一项对广州女子戒毒所的调查显示，戒毒女性群体的结婚率 和生育率都很低。在已经生育的调查对象中，单亲妈妈（包括未婚生子、分居、离异、丧偶）的比 例高达 %。吸毒对婚姻造成不利影响的可能原因包括：（1）毒品对吸毒人员自身的影响：一 方面降低了吸毒人员对家庭和社会的责任感；另一方面，部分吸毒人员在无有效控制毒瘾方式的情 况下，不愿再牵连他人，不想结婚；（2）在缺乏有效治疗手段的情况下，社会对吸毒人员存在歧 视，未婚吸毒人员被婚姻市场排斥，或是现有婚姻关系被吸毒行为破坏。由于毒品的昂贵价格和吸 食者日益增加的毒品需求，一旦吸毒成瘾，很快就会吸光所有的积蓄和家产，变得一无所有，对家 庭财产安全造成重大威胁。除对婚姻关系和家庭财产造成的损害以外，由于社会对吸毒人员的歧 视，吸毒对整个家庭带来的影响还可能进一步延伸到其他领域，如家庭的失业问题，父母的养老、 子女的就学、家庭的社会支持等。 ③宏观层面：毒品影响社会稳定与发展 A、吸毒行为导致犯罪频发 吸毒与犯罪如一对挛生兄弟。由吸毒而衍生出的贩毒、诈骗、盗窃、抢劫、卖淫等违法犯罪活 动不断增多，“以卖养吸”、“以贩养吸”的情况非常突出。如果长期吸食兴奋类毒品，会使得吸毒者 产生狂躁、敌对感增强、攻击性强、情绪不稳定、行为失控、以自我为中心等特征，妄想、好斗， 从而引发自伤自残、伤害他人的暴力行为。根据《2021年中国毒情形势报告》：2021年我国全年 共破获毒品犯罪案件 万起，抓获犯罪嫌疑人 万名，上述毒品犯罪的发生对我国社会稳定造 成了极大的威胁。 B、吸毒行为导致社会经济的重大损失 吸毒者丧失工作能力与正常生活，对吸毒者各种医疗费用，缉毒、戒毒力量的投入，药物滥用 防治工作的开展，这些都给社会经济带来严重的损失。 《2014年中国毒品形势报告》显示，一名吸毒人员年均花费至少 4万至 5万元购买毒品，按 实际吸毒人数上千万估算，全国每年因吸毒造成的直接经济损失达 5,000亿元。除直接购买毒品造 成的经济损失外，为治理毒品问题，我国每年在强制戒毒、社区康复以及美沙酮门诊等方面均投入 了大量人力、物力成本，以强制戒毒为例，根据各省（直辖市、自治区）禁毒管理机构披露的支出 预算，我国 2022年各省（自治区、直辖市）预计投入的强制戒毒预算合计超过 100亿元。 （4）中国物质成瘾（不含合法药物成瘾）潜在人群数量，2017-2026E 中国缺乏对物质成瘾人群的大规模流行病学调查，根据 DSM-5、ICD-10等诊断标准、及国家慢 性非传染性疾病控制中心和 SSA发布的公开信息，认为重度偶发性饮酒人群、尼古丁依赖人群和吸 毒人群属于物质成瘾高发人群。根据弗若斯特沙利文分析，由于重度偶发性饮酒人群增长使得中国 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 22 物质成瘾潜在人群总体呈上升趋势，从 2021年的 亿人预计增长至 2026年的 亿人，期间 年均复合增长率为 %。 （5）物质成瘾治疗药物研发趋势分析 成瘾治疗药物常应用于脱毒治疗（包括急性中毒治疗，及相应戒断症状的处理）和脱瘾治疗 （防复吸治疗）。目前国内外在脱毒治疗方面有相对成熟方案，而在脱瘾治疗方面缺乏有效治疗方 案。 ①拓展现有药物的适应症范围，通过改变剂型提高现有药物依从性 为治疗一种成瘾而开发的药物，在某些情况下被证明对治疗另一种类型的成瘾有帮助。例如， 纳曲酮最先被应用于阿片类物质成瘾治疗，后被发现对酒精使用障碍患者的脱瘾治疗也有效果。尽 管纳曲酮预防复吸的效果是显著的，但传统口服剂型存在患者依从性差的问题，因此导致治疗效果 并不理想。公司的植入剂型产品将纳曲酮植入患者体内，并实现“安全、有效、缓释时间长”等治疗 目标，有效地解决了患者依从性问题。 ②针对物质作用通路，开发新型药物 目前已发现中脑腹侧被盖区、伏隔核、前额叶皮层、扣带回前部、杏仁核、海马和蓝斑核等结 构与物质成瘾有关，但目前已开发上市的脱瘾治疗药物仅有阿片受体拮抗剂和阿片受体激动剂。在 新型毒品成瘾治疗方面缺乏有效治疗药物：苯丙胺类等新型毒品导致的认知障碍，并无有效的药物 治疗，且无有效的防复吸药物降低患者渴求或心瘾。在酒精使用障碍治疗方面，仅有双硫仑、纳曲 酮和阿坎酸钙获得 FDA批准，但国内并未获批上市。未来针对不同的物质作用通路，还需开发新型 或更有效的防复吸药物。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 23 ③探索联合治疗可能性 新型毒品或新型精神活性物质作用通路较复杂，可能作用于很多受体。未来研发方向将探索多 种药物同时作用于不同靶点的联合治疗，有效提高患者脱瘾治疗的效果，以及防止患者在脱瘾治疗 中尝试其他种类毒品。 （6）成瘾治疗药物市场驱动力分析 ①毒品成瘾隐性患者潜在治疗需求高 吸毒活动大多在隐蔽场所进行，因此隐性患者占比突出，增加了戒毒治疗的复杂性。为挽救吸 毒人员，国家鼓励毒品成瘾患者自主戒除毒瘾，对于自愿戒毒人员，公安机关对其原吸毒行为不予 处罚。此外，随着国家禁毒教育宣传力度的扩大，隐性吸毒人群逐渐增强法治观念并认清毒品危 害，自主戒毒意愿不断提高，促使潜在治疗需求逐渐被满足。未来，在国家政策和患者自身需求的 双双推动下，毒品成瘾治疗药物市场将逐步扩大。 ②酒精使用障碍危害大，国内暂无获批药物 酒精摄入量与机体健康间存在着密切相关性。随着经济的快速发展和社会压力的逐渐增加，以 及受到中国酒文化的影响，中国 15岁以上居民饮酒量呈现稳定增长态势。酒精成瘾对身心健康造 成严重的危害，同时也给成瘾者造成巨大的疾病负担。现阶段，中国暂无戒除酒瘾的相关药物获批 上市，患者的治疗需求未得到满足。未来，戒酒硫、纳曲酮和阿坎酸钙等戒除酒瘾的药物有望获批 上市，将进一步推动成瘾治疗药物市场扩大。 ③市场缺少新型毒品相应治疗药物 国内现有成瘾治疗药物主要针对阿片类物质成瘾，缺乏针对新型毒品的治疗药物。现阶段临床 用药（包括用于支持性治疗，维持患者生命体征平稳的相关药物以及用于缓解患者焦虑、抑郁和睡 眠障碍等症状的中枢神经系统药物）仅能达到病情缓解，其治疗效果存在较大的提升空间。未来， 针对新型毒品的药物研发有望成为推动成瘾治疗药物市场的主要驱动力之一。 ④成瘾者对治疗药物的认知逐渐提高 由于缺乏有效的脱瘾治疗药物，以及现有治疗方案的依从性较低，成瘾者对戒毒治疗的认知度 仍然较弱。许多成瘾者对现有治疗药物，如阿片受体拮抗剂，缺乏正确的认识，主观上认为毒品成 瘾无药可治，或不能满足自身的治疗需求。未来，随着创新型治疗药物的获批上市以及治疗方案效 果的提高，成瘾者对戒毒治疗的认可度和依从性将逐渐提高，从而推动成瘾治疗药物市场规模的扩 大。 （7）成瘾治疗药物市场进入壁垒 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 24 ①技术壁垒 与传统片剂、注射剂等剂型的成瘾治疗药物相比，长效缓释技术结合植入剂疗法的新剂型药物 拥有药效长、血药浓度持久、稳定性好等优点，在大幅提升患者依从性的同时降低了患者的经济负 担。然而，国内长效缓释技术起步较晚，研发投入及能力相对较低，缺乏创新制剂研究的高技术平 台。因此，对于成瘾治疗药物市场新进入者来说，自主研发缓控释成瘾治疗药物壁垒较高。 ②渠道壁垒 以毒品（非法物质）成瘾为首的成瘾行为在中国社会中仍为较敏感的话题。尽管对于毒品成瘾 的形态意识正逐渐从以强制物理性戒毒为主向将成瘾行为作为慢性病对待转变，但国内成瘾人群可 接受治疗的渠道仍局限于社区戒毒诊所、美沙酮门诊、部分医院精神科和戒毒所。因此，成瘾治疗 药物研发企业在药物临床试验和药品上市后宣传推广时需与上述渠道保持紧密的合作关系，从而对 市场新进入者形成了较高的渠道壁垒。 ③人才壁垒 中国成瘾治疗市场仍处于发展阶段，成瘾治疗相关的专业人才较为稀缺，且集中在少数成瘾治 疗药物研发企业中。早期进入成瘾治疗市场的企业拥有相对明显的人才资源优势，从而在人才技能 上取得了一定的领先并保护了其市场领先地位。因此，中国成瘾治疗药物市场对新进入者存在一定 的人才壁垒。 第四节 我国酒精依赖治疗药物行业发展情况分析 一、中国酒精依赖人群规模 酒文化是中国民族文化的一个重要组成部分，因此酒精成瘾问题在中国较为普遍，尤其是在中 国男性和更加弱势的群体中，如社会经济地位较低的群体和农村地区。酒精成瘾者普遍存在“问题 饮酒”，即在过去一个月内存在以下一个或多个指标，如清晨饮酒、因饮酒而无法工作或做任何 事、饮酒后产生负面情绪、无法停止饮酒、或停止饮酒后出现颤抖。与低风险饮酒者相比，有两个 或更多问题饮酒指标的男性的全因死亡风险约高出两倍，住院风险高出 15%。 中国人饮酒的频繁程度随着年龄的增长而呈先升后降趋势。目前的饮酒者中，过度饮酒、频繁 饮酒（每周超过 5天）和酗酒行为已达到流行病的程度。酒精使用障碍常包括风险饮酒、酒精滥用 和酒精依赖等，其中酒精依赖是酒精使用障碍最严重的一种情形。根据弗若斯特沙利文分析，随着 中国 15岁及以上人口占比和酒精依赖的患病率逐年增加，中国酒精依赖人群从 2017年的 2,865万 人增长至 2021年的 3,581万人，预计 2026年将增长至 4,858万人，期间年均复合增长率为 %。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 25 二、我国酒精依赖治疗药物市场规模分析 酒精依赖患者为摆脱酒瘾的困扰，长期以来一直在寻求有效的脱瘾治疗手段。然而，中国目前 暂无获批的药物可应用于酒精依赖的治疗中。根据弗若斯特沙利文分析，中国酒精依赖药物治疗需 求市场 2017年至 2021年的复合年增长率为 %,2021年市场规模约 亿元人民币。在中 国庞大的酒精依赖规模以及酒精依赖患者未被满足的脱瘾治疗的临床需求推动下，中国酒精依赖药 物治疗潜在市场规模将进一步增长，预计在 2026年将达到 亿元，2021年至 2026年的复合 年增长率为 %。 第五节 企业案例分析：深圳善康医药科技股份有限公司 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 26 一、公司的竞争优势 ①核心产品纳曲酮植入剂是国内唯一一款将进入商业化阶段的长效戒毒药物，填补国内长效戒 毒药物市场空白 目前，在长效戒毒领域，国内同行业无竞品药物上市销售，公司的纳曲酮植入剂产品已完成 I 期、II期临床试验，临床戒毒效果显著，是国内唯一一款将进入商业化阶段的长效戒毒药物，临 床进展领先于国内同行业竞争对手，且该款长效戒毒药物关系人民生命财产安全，社会意义重大， 经 CDE初步同意豁免 III期临床试验，并拟于 2022年 12月向 CDE提交药品上市注册申请，该产品 上市后，将解决目前国内在阿片类毒品长效防复吸拮抗治疗领域缺乏有效治疗药物的情形，填补国 内长效戒毒药物市场空白。该产品的主要优势及特点体现在： A、戒毒拮抗疗法，无成瘾性：纳曲酮植入剂主要活性成分纳曲酮为阿片受体拮抗剂，无潜在 成瘾性，有效解决了美沙酮、丁丙诺啡等戒毒替代疗法所导致的新的精神活性物质成瘾问题。 B、长效缓释戒毒效果好，大幅提升患者用药的依从性：公司研发团队创新性开发出高分子辅 料制备技术和“三重控释”制剂技术，可实现药物的长效缓释效果。根据临床试验结果，该产品的有 效活性成分纳曲酮能够在体内实现长达 150天长效且均衡稳定释放的效果，相比口服盐酸纳曲酮 片、肌肉注射纳曲酮微球等已上市戒毒产品具有更长的药物释放周期和更好的患者依从性，有效解 决了短效戒毒药物治疗过程中患者自控力差、复吸率高的痛点。 C、药物不良反应较少，临床安全性高：根据临床试验结果，纳曲酮植入剂植入后的不良反应 较少；且聚（D,L-）丙交酯辅料人体可降解吸收、无需取出，临床操作简便，安全性高。 D、临床壁垒及领先性：戒毒药物临床试验不同于一般药物，其需要针对吸毒成瘾患者开展临 床试验，不仅要克服吸毒成瘾患者自律性差、依从度差、临床周期长的困难，而且临床试验过程需 要公安、禁毒部门、卫健委等相关部委及下属机构的协调与支持，临床试验实施难度及壁垒很高。 公司纳曲酮植入剂产品是国内唯一一款将进入商业化阶段的长效戒毒药物，临床进展领先于同行业 竞争对手。 ②核心产品契合国家禁毒战略，具有显著的社会效益和经济效益 禁毒是我国的一项基本战略，禁毒战略事关国家兴衰、民族兴旺。毒品等精神活性物质的成瘾 已成为影响人民健康、经济发展、社会安定的重大社会问题。成瘾患者脱毒、脱瘾及康复过程中的 防复吸/防复用是影响成瘾治疗有效性的关键环节。目前我国国内对于阿片成瘾、酒精使用障碍、 新型毒品成瘾等防复吸/防复用方面在拮抗治疗领域尚无有效治疗手段。公司的纳曲酮植入剂等成 瘾治疗领域的新产品未来若能顺利上市，能够有效解决成瘾患者的易复吸/易复用问题，提升药物 的依从性，将为我国减少精神活性物质成瘾患者人数、提高人民生命健康水平和社会安定水平贡献 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 27 重要力量，并提升我国自主创新药物在成瘾治疗领域以及高端制剂领域的国际影响力，具有显著的 社会效益。此外，公司的纳曲酮植入剂产品作为国内首款长效戒毒药物，属于国家和社会亟需的药 品，未来上市销售后一方面将实现填补国内长效戒毒领域治疗药物的空白，另一方面海外市场庞大 的吸毒成瘾患者也将为该款药物的销售带来更为广阔的海外市场空间和盈利前景，具有良好的经济 效益。 ③构建了高壁垒的缓控释技术，推动产品持续创新 经过公司创始团队二十余年的艰苦研发，公司已构建了以长效缓控释植入剂技术平台为核心的 药物递送系统创新研发平台，该技术平台具有很高的研发壁垒以及广阔的应用前景。以植入剂技术 平台为例，该技术平台具有其他行业参与者所难以模仿的高壁垒： 第一，在技术特点方面，公司的植入剂技术可在患者体内实现药物活性成分均衡稳定的释放， 释放周期长达 150天，长于同类竞争产品。 第二，该技术的形成过程凝结了研发人员近二十年的心血，从材料选择、参数控制、定制设备 的研发等方面都经过了大量的摸索和尝试，最终才形成可量产的成熟技术，竞争对手模仿的难度很 高。以植入剂技术所使用的主要辅料聚（D,L-）丙交酯为例，聚（D,L-）丙交酯是一种具有优良的 生物相容性和可生物降解的聚合物，在体内代谢的最终产物是水和二氧化碳，中间产物乳酸也是体 内正常糖代谢的产物，不会在重要器官聚集，是 FDA批准使用的医药辅料，具有很高的安全性和生 物相容性，但开发出符合药用标准、分子量、分布系数都符合药用标准且达到缓释效果的聚 （D,L-）丙交酯辅料，涉及到近百种工艺参数的控制，研发难度很高。截至目前，公司的聚 （D,L-）丙交酯是目前唯一一款在国家药监局备案的国产聚（D,L-）丙交酯辅料，并随同纳曲酮植 入剂的上市申请进行关联审评。公司的聚（D,L-）丙交酯辅料获批后将有望填补国内市场空白，上 市后可为同行业公司的研发和临床试验需求提供符合药用标准的聚（D,L-）丙交酯辅料产品，也为 公司未来经营业绩的增长提供新的助力。 第三，从产业人才角度来看，国内既懂药学又懂高分子合成的复合型人才较为稀缺，也形成了 较高的壁垒。深圳善康医药科技股份有限公司的核心技术人员、国家科学技术进步奖获奖者王实强 教授在药学领域有三十余年科研实践经验，也领导公司技术团队完成了公司聚（D,L-）丙交酯辅料 从立项、小试到商业化生产工艺的研究工作。在该过程中，公司形成了一支在药学领域和高分子合 成领域都训练有素的研发及产业化团队，推动公司在改良型新药领域持续的研发创新。 由于公司的植入剂技术可实现药物在体内均衡稳定的释放，特别适合在患者使用依从性差的成 瘾治疗领域以及抑郁症、精神分裂等中枢神经系统疾病治疗领域开发改良型新药。公司拟于 2022 年 12月向 CDE提交 SK1801的药品上市注册申请，除此之外，公司还积极开拓植入剂技术在新型毒 品成瘾治疗领域、酒精使用障碍治疗和烟瘾治疗领域、抑郁症治疗领域的应用，形成了包括 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 28 SK1908、SK2007、SK2109、SK2110等在内的一系列在研产品；同时，公司积极研发新技术，已构 建了包括吸入制剂技术、热熔挤出技术、肠溶制剂技术等在内的新型药物递送技术，进一步开拓公 司在传染病治疗、自身免疫疾病治疗方面的产品布局，为尚未满足的临床需求提供有效治疗选择。 ④尹述贵董事长为核心的高素质的管理团队和研发团队，在成瘾治疗细分领域和改良型新药研 发领域构建了行业经验优势 公司拥有以中国药物滥用防治协会常务理事、副秘书长尹述贵为核心的管理团队和由国家科学 技术进步奖获奖者王实强教授、深圳市领军人才曲伟博士领衔的高水平的研发团队；核心技术人员 张涛、孙志俊全程参与了公司核心产品纳曲酮植入剂的临床前研发、临床试验过程，对相关流程中 所涉及的技术细节、技术难点的解决方案有成熟的把握，核心技术人员李远也在生物医药研发领域 有十余年技术积累，加入公司后作为主要人员完成了公司纳曲酮植入剂的商业化生产工艺研究工 作，并负责完成了公司多项发明专利的撰写、申报、授权工作。综上，公司的核心管理及研发团队 在以预防毒品复吸/治疗酒精使用障碍为代表的成瘾治疗领域拥有近 20年的研发实践经验，在成瘾 治疗细分领域和改良型新药研发领域具备较强的行业竞争优势。 成瘾治疗细分领域相比其他疾病治疗领域具有较高的进入壁垒，精神活性物质成瘾患者的特殊 性和强监管的行业特点决定了细分行业参与者需要对成瘾治疗的患者、治疗手段等具备深入、全面 的认识；同时，成瘾治疗领域的临床研究参与人员和机构方面具有特殊性，一方面需要获得戒毒机 构的认可与批准方能顺利推进临床试验工作，另一方面也需要科学、合理的设计临床试验方案以达 到研究目的。公司的核心研发、管理团队深耕成瘾治疗领域近 20年，对成瘾治疗领域的行业特点 十分熟悉，并且与强制戒毒机构、自愿戒毒机构等建立了良好的相互信任关系，具备前瞻性的指导 研发方向、迅速推动并完成临床试验、将在研产品顺利推向商业化的资源和能力。在公司董事长尹 述贵为核心的管理团队和研发团队的带领下，公司的 SK1801项目顺利完成了 I期、II期临床试 验，获得 CDE初步同意豁免 III期临床并拟于 2022年 12月向 CDE提交药品上市注册申请，有望成 为国内首款用于预防阿片复吸的长效药物。 经过多年的持续研发实践，公司已拥有了成熟、高效的研发管理模式，有力地保障了公司的持 续创新。公司通过内部培养和外部人才引进，形成了一支拥有丰富行业经验、高效研发能力的研发 队伍，具备多样化的专业技能，涵盖药物设计、小试、中试、临床前研究、临床试验、注册、工艺 质量研究、知识产权保护等各个环节。依托上述研发体系和研发团队，结合未来制药业的发展趋 势，公司已形成较丰富的研发管线，采用深耕优势技术和拓展前沿制药技术相结合的产品战略，按 照“近期一中期一远期”的阶段规划产品线，储备了梯队化、系列化、递进式的在研项目。 ⑤自主的商业化生产能力可为量产提供保障 公司已在深圳坪山按照 GMP标准建成了一条年产 5万瓶（每瓶为 1人份）的纳曲酮植入剂生产 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 29 线，并取得了药品生产许可证，公司的自主生产能力为纳曲酮植入剂获批后的商业化进程提供了重 要保障；同时，公司本次在科创板上市的募集资金拟用于投入创新药高端制剂生产基地建设项目， 拟建成一条年产 20万瓶的纳曲酮植入剂生产线，该项目建成后将进一步扩大公司的生产能力。 二、公司的竞争劣势 公司作为创新药研发企业，研发周期较长，前期投入较大，目前尚未有产品获得商业销售批 准，且尚未产生任何产品销售收入。未来伴随着销售网络的扩张、产品生产线的建设、研发项目的 逐步投入，公司需要更多的资本来源。公司目前的资本实力有限，融资渠道单一，可能限制公司的 研发投入规模，制约公司的快速发展。 三、公司与同行业可比公司比较情况 1、同行业可比公司选取标准 公司自成立以来致力于以成瘾治疗药物为核心的创新药研发和产业化，目前核心产品尚在研发 过程中，未实现销售。公司同行业可比公司选取的主要标准如下： （1）主要研发方向与公司较为相近，以改良型新药研发为主的新药研发企业； （2）经营情况较为相近，主要产品尚处于临床试验阶段，尚未产生营业收入或主要产品于近 期取得上市许可，尚未实现盈利。 公司将同时基本符合上述两条标准的公司作为同行业可比公司，公司的同行业可比公司包括科 创板已上市公司上海谊众-U（688091）以及科创板在审企业力品药业（厦门）股份有限公司（以下 简称“力品药业”）。 2、与同行业可比公司的对比情况 公司与同行业可比公司在业务规模、主要财务指标、产品或研发管线丰富程度等方面的比较情 况如下： （1）主要财务指标对比情况 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 30 （2）主要业务指标对比情况 公司与同行业可比公司在研发管线方面对比情况如下: 四、公司取得的科技成果与产业深度融合的具体情况 深圳善康医药科技股份有限公司的核心产品-纳曲酮植入剂是医药科技和方法学相结合的具体 成果，是高分子辅料合成技术和缓控释技术在成瘾治疗领域的具体应用。深圳善康医药科技股份有 限公司及深圳善康医药科技股份有限公司核心团队自主研发的高分子辅料和缓控释技术具有制备难 度高、研发壁垒高、模仿难度大的特点。利用相关技术开发的纳曲酮植入剂产品的治疗效果、安全 性相比同类产品均具有较强临床优势，产品上市后预计将实现较好的市场效果。 纳曲酮植入剂产品实现了纳曲酮在缓控释技术应用上、高分子辅料技术方面的创新，这种创新 带来两方面的重要影响：第一，长效缓控释技术不止可以应用于纳曲酮植入剂产品，还特别适合应 用于：（1）首过效应强的药物；（2）半衰期很短或很长的药物；（3）需要长期服用的药物； （4）服药依从性差的药物等。上述药物所涉及的疾病治疗领域可能涵盖成瘾治疗、中枢神经系统 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 31 疾病治疗、代谢病治疗、自身免疫疾病治疗和传染病治疗，具有广阔的应用空间，为公司未来的持 续经营提供了重要保障。第二，改良型新药实现了方法学和研发模式的创新，这种方法学和研发模 式探索成功后，可以去研发新的改良型新药，并且由于改良型新药的药物活性成分已充分经过临床 证实和市场检验，这种研发模式较一类新药更容易成功，更容易产生经济效益。 第六节 2023-2028年我国酒精依赖治疗药物行业发展前景及趋势预测 一、庞大的酒精依赖人群 饮酒是中国的传统文化，根据弗若斯特沙利文分析，中国拥有约 亿重度偶发性饮酒人群 及约 3,581万酒精依赖人口。基于居民对自身生命及健康生活的追求，政府对社会稳定性维持等方 面考虑，居民及政府将致力于减少中国酒精依赖人群人数，因此市场上存在巨大的抗酒精依赖药物 的需求。未来，中国庞大的酒精依赖人群基数将推动抗酒精依赖药物市场的发展。 二、未被满足的治疗需求 现阶段中国暂无获批用于酒精依赖治疗的药物，仅有两款用于酒精依赖治疗的药物进入临床阶 段，包括酒精依赖治疗药物（阿坎酸钙）以及深圳善康医药科技股份有限公司的纳曲酮植入剂，因 此中国用于酒精依赖治疗的药物仍然处于空白，酒精依赖患者仅能选择心理疗法及行为疗法。为满 足庞大的酒精依赖患者的药物治疗需求，预计越来越多的创新型医药企业会参与进入酒精依赖药物 治疗的赛道中，并致力于将治疗药物市场化以满足中国日益庞大的戒酒需求。未来，中国未被满足 的酒精依赖药物治疗需求将推动市场进一步扩大。 三、有利的政策支持 《健康中国 2030规划纲要》指出，为实现居民健康长寿，应当加强限酒健康教育，控制酒精 过度使用，减少酗酒并加强有害使用酒精监测。国家政策导向为酒精依赖创新药物的研发及推广提 供了良好的支持，将吸引更多医药公司参与到酒精依赖药物治疗的赛道中，并进一步推动中国酒精 依赖药物治疗市场规模的增长。 第三章 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略及建议大全 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 32 第一节 4R 理论概述 一、R 理论概述 麦卡锡教授是著名的美国营销学学者，他在 20世纪 60年代首次提出了 4P营销理论组合策 略，4P分别对应产品“product”、价格“price”、渠道“place”和促销“promotion”，该理 论以产品为中心，强调以产品为导向满足市场需求。不过这一理论在实践应用中，尤其是市场环境 发生较大变化后，愈加明显的凸出了缺乏适应性这一缺点，很难在市场运营中发挥取得出奇制胜的 效果。 劳特朋教授也是一名美国营销专家，他在 1990年首次提出了 4C理论，该理论以消费者为中 心，强调以消费者需求为导向，对市场营销组合中的四要素重新定义，分别为消费者 “consumer”、成本“cost”、便利“convenience”和沟通“communication”。同样也是经历过 一段时间实际应用后，结合市场发展趋势分析后发现其最大的弊端就是忽略了竞争对手分析，这是 企业在激烈市场竞争中所面临的最大威胁，所以 4C理论发展阶段留下的一大难题就是如何有机的 结合企业经营利益和消费者需求。 艾略特·艾登伯格在 21世纪初首次提出了 4R营销理论，该理论以关系营销为中心，强调客户 忠诚的建立，同样也重新定义了营销组合四要素，分别为关联“relativity”、反应 “reaction”、关系“relation”和回报“retribution”。4R理论充分考虑了市场环境的动态变 化因素，所以强调要在此背景下企业要通过与顾客建立长久互动关系来提升营销适应性，减少客户 流失，在稳定已拥有市场的基础上慢慢拓展市场，其次，企业在应对顾客需求多样性和多变性的时 候，第一步要懂得倾听并收集整理顾客的需求或把握顾客需求导向，敏锐察觉顾客的不满和需要， 并构建针对市场变化的快速反应机制；再次，企业要将自身与顾客的关系从传统企业与客户的关系 转变为更加稳定的朋友关系，将销售目标转化为达成许给顾客的承诺，用责任心来维护顾客，让其 做出再次购买行为从而维持顾客忠诚；最后，企业不可忽视市场回报，企业要想实现进一步发展， 维护与市场建立起来的关系的关键就是做好市场回报。4R营销理论从全新的层次和角度对营销框 架进行构建，充分考虑了外界市场中的变动因素，持续成熟发展的市场以及日益激烈的竞争等，以 企业与客户达到双赢和建立有效互动关系为目的，更好的满足客户需求，同时通过关联、关系、反 应等一系列形式主动创造需求，形成独特的企业客户关系，并将其转化为一种竞争优势。 二、4R 理论的基本内容 在营销活动中，营销工作人员首先需要对顾客与企业之间的关联进行把控，使两者形成有机的 命运共同体，将维持长期稳定的关系这项任务当做重点工作；反应能力也是经营者必须具备的基本 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 33 能力之一，市场中的很多因素都保持着相互影响的关系，企业需要在确定营销工作规划与落实营销 控制工作的同时，设身处地为客户着想，对原有的商业模式进行转化，及时回应客户的新需求；关 系始终是 4R理论系统的核心内容，如果客户与营销主体之间的关系发生了转变，药品企业如果形 成了快速抢占市场的需求，就必须将客户关系当做工作的切入点，对长期利益施加更多的关注度， 消除各种利益冲突问题，形成更多的组合式营销模式；在这种现代化营销理论系统中，报酬这一营 销元素也被充分重视，如果想要切实巩固合作与交易关系，经济利益层面的问题都是不可回避的， 在很多化解矛盾的工作中，给予合理的经济回报是极为必要的。 第二节 药品市场营销的变革 营销环境是一个很大的概念，不仅包括营销活动，还涉及所有对构建营销部门、营销目标以及 维护目标客户关系可能造成影响的因素。营销模式变革是以营销环境为基础而展开的，所以有必要 对营销环境建立大体了解。 一、国家层面对医疗卫生改革提出相关政策 近几年来，国家以推动医药卫生体制改革为目的陆续出台了一系列法律法规，内容大多是针对 医药流通企业 GSP认证、制药企业 GMP认证之类的规范性政策。国家基本药物制度得到了进一步完 善，比如普遍实行药品限价政策、医院采购用药运用集中式招标、基本药品目录建成、分门别类管 理处方药与非处方药、大众传媒渠道禁止播放处方药广告等，这个全新的政策空间促使医药行业进 入了系统调整期。 二、药品各个营销环节监管力度持续加强 近几年屡屡出现一些医药代表、医生或医药企业负责人违法行为得到应有制裁的事件，相关问 题的处理过程都是参照我国《中华人民共和国反不正当竞争法》、《药品管理法》和《医药行业关 于反不正当竞争的若干规定》等法律法规细则，很大程度上打击了市场上使用不正当手段促销药品 的行为，有效加强了药品营销环节监管力度。当然除了严肃、强制的法律手段，社会监督手段的力 量也是不可忽视的，当前的监督模式有很高的灵活性。广大人民群众关注度最高的问题就是“吃” 药品回扣和虚定高价，这种严重损害人民利益的事情有必要通过扩大药品营销环节曝光率来有效避 免，企业违法行为公开化对企业经营效益和企业市场形象有巨大的损失，要想避免严重后果出现， 企业只有严格按规范运作营销策略。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 34 三、医疗卫生保险制度内容改革 说到医疗卫生事业发展绝对离不开一个焦点问题，即“看病难、看病贵”，我国政府为了让这 一难题得到更好的解决建立了基本医疗保障体系，主要包括四个子体系，城镇职工基本医疗保险、 城镇居民基本医疗保险、新型农村合作医疗与城乡医疗救助。广大民众药品消费能力随着国家持续 性投入的增加得到了提升，且药品消费行为有了明显的选择性。药品购买渠道不再局限于医院，正 规零售药店均可购买，特别是非处方药的购买十分灵活。此外，报销比例、药品报销范畴、临床限 制等改革因素都对药品营销有影响，制药企业在制定药品营销策略时一定要同步考虑医疗保险制度 改革。 四、国外医药生产销售企业竞争的加入 随着国际一体化发展的深入，我国医药市场竞争也朝着国际化迈进，中国市场竞争队列中新增 了很多外国药企，这对中国医药企业而言是新时代发展进程中的又一大挑战，比如西安杨森、中美 史克、上海罗氏等，这些拥有强大经济实力、适销对路经销产品和丰富市场运营经验的外企已成为 推动我国医疗卫生事业发展不可忽视的一股力量，国内医药企业要致力于探索可与之抗衡的营销策 略。 第三节 基于 4R 理论的制药企业药品营销策略 一、关联（relativity）策略 建立客户忠诚是制定关联策略的核心。目标市场中的同行竞争者数量在市场动态化变化中慢慢 减少，淘汰的同时也不断有新的竞争者加入。相关资讯在这个互联网飞速发展的时代下逐渐透明 化，信息沟通与交流也变得十分便捷。在这样的背景和发展要求下，药品营销策略可采取以专业学 术推广为桥梁，与医生建立关联，进而通过推广有价值的产品来建立患者与药品之间的关联。 1.推广专业学术。制药公司指定专业的医药销售人员，基于药品本身独有的特性，结合相关资 料和工具，比如临床试验数据、药效、临床治疗患者表现出的特征信息等，向医生、患者进行信息 传递。一方面，与医生建立关联。医生在看病治疗过程中离不开专业人员提供个药品使用指导信 息，这些信息主要来自于公司学术推广。与此同时，学术人员与医生进行信息交流的同时，也可从 医生处获得药品临床反应，更多的收集市场信息用于推广策略优化参考，不管是医生还是药企都是 有利的做法。另一方面，与患者建立关联。每位患者的病情与临床症状都有所差异，那么在使用同 一厂家药品的时候就可能因为个体差异而出现不同的用药反应，所以制药企业有必要在收集患者联 系方式或搭建沟通平台的基础上，借助互联网多多与患者进行交流，在条件允许的情况下举办患者 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 35 教育会，向患者普及疾病相关知识，让其正视临床治疗，建立患者与药品良好的关联。 2.推广有价值产品。药品分类主要是 OTC和 Rx两类，前者非处方药主要针对常见疾病的简单 症状，患者自身可直接判断后直接在正规药店购买相应药品，后者处方药针对的是需要专业医生检 查判断才能明确的复杂症状。临床医生对 Rx的了解大都停留于基本的概念与药理知识，医生也需 要进一步学习和了解才能在处方中灵活使用。这也从侧面说明了绝大部分 Rx都有学术推广价值， 这为患者、医生和药品建立关联都提供了可能。对于具有学术性推广的产品，公司需要深入了解市 场情况，不断调整产品推广策略，使医生和患者对产品深入了解。 二、反应（reaction）策略 反应策略的制定对药企而言，是基于迅速收集客户真实需求的客户关系体系建立，来为产品研 发提供指向性信息，从而顺利进行生产-推广-销售这一流程。这需要药企对以往预测模式进行改 革，要在原本的基础上转向回应客户真实需求的反应模式，面对动态变化的客户需求市场依然做到 对客户需求的最大化满足，所以要构建与这个反应相对应的组织机制，预防或第一时间处理客户的 抱怨，保持客户关系稳定。具体可从以下三点来实现反应策略： 1.收集医生临床治疗经验。药企推广人员要多多参与对应科室的学术交流或临床医生病例分析 活动，收集患者对药品的反馈意见，并将医学研究最新信息提供给医生参考学习。如若沿用以往的 经验型策略，忽略了客户意见的收集，就无法得知医生或患者在使用药品过程中所遇问题，推广与 改进更是无从说起了。每一个问题的出现，是挑战也是机遇，妥善处理好问题，就是对自身工作和 产品的完善，保证药品更加精准的满足医生临床处方和患者病情需要，以此增强医生与患者之间的 关联，提升忠诚度。 2.与医生建立学术研究合作关系。每一种药品从推向市场开始就要开展实际功效的观察和相关 销售数据的统计，促进药品改良，并为合理使用产品提供客观科学的依据。此外，医生的职称考核 需要学术成果支撑，对于制药企业而言，很多产品也需要学术研究，这正好为临床医生提供了合适 的学术课题，通过验证分析某种药品使用效果，得出循证医学证据。所以从这个层面出发，医药企 业可与相关医生建立学术研究合作关系，企业提供药品，医生针对药品展开学术研究，所得研究成 果经企业进行论文发表，助力医生完成职称晋升。医生在此过程中大量收集了患者临床资料，同时 进一步深化了对药品的认识和正确使用。 3.与患者进行良性互动交流。制药企业需要构建与患者沟通交流的机制，及时得到使用药品患 者的反馈信息，并快速回应一些消极信息或用药问题。这需要药品推广工作人员和医院有关部门商 议，达成定期开展患者教育活动的机制，以这种方式让药品营销人员与患者进行深入沟通，快速收 集客户使用药品信息，对准患者需求提供更好的产品服务。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 36 三、关系（relation）策略 较高的经济增速背后必然是残酷、激烈的市场竞争。广大医药企业在竞争加剧的过程中，产品 质量和生产成本的差异性慢慢变小，那么要想在市场营销和推广方面体现出差异，就要将重点放在 客户与企业关系的建立和维护上。客户对产品的选择第一考虑要素肯定是自己熟悉的产品或者关系 良好的药企产品。 1.提升服务水平。在药品生产相关法律法规愈加完善的发展背景下，同类产品的质量一般不会 存在很大的差异，此时凸显在市场营销中的优势就是服务水平。提升服务水平，或者提供相应的增 值服务，简化工作流程或产品使用方法，保证推广人员数量，妥善及时处理售后问题，送货服务到 位等。比如针对医生这种客户，可通过提供学术资源、用药指南、继续教育等学术性支持来提升服 务水平。 2.增加与患者接触交流的机会。制药企业可以通过为某些活动提供赞助的方式来多多与患者接 触交流，在接触交流过程中双方都能更好的了解彼此动态，需求、反应、改进方向等，建立良好的 关系。“有效治疗疾病”是制药企业与广大患者一致的目标，企业在这一目标导向下的工作开展必 须建立在掌握患者对产品使用情况的反馈信息基础上，或者患者使用某种药品实现了明显的病痛症 状缓解，自行向周围人推荐产品后逐渐形成良好口碑。互联网在企业与患者互动关系的建立中提供 技术支持，通过互联网技术平台了解推广过程中患者的使用情况，以提供更贴合患者需求的药品服 务。 四、回报（retribution）策略 报酬是以结果导向所考虑的工作目的，企业运营必然要追求价值最大化，当然在价值追求过程 中，衡量指标最佳选择就是企业利润水平，那么实现企业利润最大化的直接方式就是降控企业运营 生产成本，一是扩增企业利润空间，二是提升企业产品销售数量。企业在成本与定价不变的前提下 实现销量提升也就等同于增加利润总额；如若在产品定价和销量不变的前提下，适当减低运营推广 成本也能提升企业利润。 1.有效控制企业运营费用水平。制药企业每一个药品的市场价格都将受到国家发改委、上级招 标办以及当地医保局的管理，所以制药企业本身是没有药品定价权的，那么在销量稳定不出现大波 动的情况下，企业经营利润的增加只有通过降控成本来实现。制药企业要通过实行严格的管理流程 与要求，对药品营销人员的推广费用做到合理控制，杜绝营销过程中有浪费情况出现。当然，正常 的、必要的营销费用支出是不能减少的，且工作流程和形式要谨遵既定的要求和制度进行。每一笔 费用的支出都需要企业相关部门评估支出计划和效果，对于合理且效果具有良好评估性的费用计 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 37 划，在营销环节中要做到动态化的持续跟进，以便为今后的营销活动提供参考。 2.致力提升客户价值。就医生来说，通过助力学术推广来让医生深入了解药品知识，进而在临 床治疗过程中合理使用药品，达到缓解患者病痛、治愈患者疾病的效果；就患者来说，通过了解药 品对病情的作用机制来强化病情好转的信心，用良好的心理和科学的态度去配合治疗。 3.增加企业药品销量。制药企业在某个地区的市场推广工作，只要按照常规学术推广计划推 进，再加之关系营销模式，顺利落实 4R营销策略，就能让企业与医生、患者均建立起良好的互 动、合作、交流关系，逐步增强医生和患者对企业药品的认可和信心，从而在该市场区域中造就该 制药企业的品牌影响力，最终以销售数量提升的方式表现出来。 第四节 4R 营销理论应用在药品营销活动中的应用 一、在研发药品的工作中使用 4R 营销理论 企业的研发能力与企业的营销水平存在直接的联系，药品企业在展开研发新的药品的工作时， 应当在市场调研活动中，确定消费者的药品消费倾向，研发与生产出能够满足客户需要的药品，通 过提升客户对药品的满意度来培养其忠诚性。 在药物研发过程中，应该着重考虑药物的疗效问题，只有疗效好的药物才能赢得消费者的满 意。因此，药物研发机构必须加强研发工作，研制出具有治愈疾病效能的药物，以获得消费者的认 可。 除了获得消费者的满意之外，药物研发企业还应该开发方便剂型，以提高消费者对药品的满意 度。4R营销理论认为：顾客需求是处于不断变化之中的，面对这种情况，药品企业应该及时倾听 顾客的意见，寻找和发掘顾客需求的变化，并根据变化的实际情况，建立起迅速反应机制，从而实 现对顾客的责任和承诺。现有的很多的药物，由于其剂型方面的问题，患者使用不大方便，往往需 要凭处方才能获得，并且还需要在医护人员的监护下才能服用。为了改变这种情况，企业可以征求 顾客的意见，研发出患者能够在家里服用的剂型，或者是比较安全的剂型，这样能够使很多的处方 药转变为非处方药，能够收到更好的治疗效果，降低常见病和慢性病的治疗成本。除此之外，通过 对药代动力学的研究，能够提高药物研发中药物的生物利用程度，这样能够减少用药量，减轻药物 不良反应的发生，收到更好的治疗效果。通过上述措施，能够进一步提高患者对药物的忠实度，促 进患者能够再次购买该药物，有利于产品的销售。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 38 二、管理客户关系时运用 4R 营销理论 设立程序和方法。为了建立客户关系管理系统，更好地实现企业和客户之间的互动，具体来 说，需要从以下几个方面入手，建立客户关系管理系统，第一步是建立客户档案，当客户第一次来 购买产品的时候，应该建立起详细的关于客户信息的档案，包括客户购买产品的类别、时间、频率 等等，通过对客户信息资料的分析，以确定其中的目标客户，这也是实施关系营销的基础。开展与 客户的联系。在与客户接触的过程中，要善于和客户交流，注重倾听客户的意见，从中捕捉企业发 展的机会。对于客户的投诉，要及时处理和分析，同时建立市场的迅速反应机制，发现和挖掘不同 市场需求的变化。进行频繁市场营销，也就是说，对于多次购买的重复客户应该给予奖励，这是符 合 4R营销理论要求的，也体现了其中的核心思想：留住老客户比争取新客户更容易和更划算。对 于老客户，只要适当给予一定的关照，就能够赢得客户的满意和信赖，获得更好的回报和效益。 整合服务、质量和营销。根据 4R营销理论，企业应该从高层次建立客户关系管理系统，对企 业的服务、质量和营销进行整合，以实现最销售业绩和效益。对于一个企业来说，它最重要的资源 是客户，没有客户企业将无法生存。而建立客户关系管理系统，就是通过了解和运用每位客户的信 息，保持公司与每位客户之间的关系，从而识别有价值的客户，并在企业和有价值的客户之间建立 起多元化的互动关系，根据客户的需求提供产品和服务，满足客户的需求。 三、运用 4R 理论来完成药品企业的企业文化 4R营销理论在药品企业完善与创新企业文化时也可以发挥作用，如果药品企业使用的是相似 的营销方法，药品企业之间的差距无法被凸显，企业的整体营销效果均不可被有效展现，如果由企 业给客户特别的优惠，其他企业就会排挤特殊的企业，因此可知市场环境给企业营销工作带去的负 面影响，营销策略改进工作比较容易受到外部因素的阻撓。使用营销工作理论来调整营销工作方案 时，需要关注客观的市场环境。 企业如果需要更多的吸引更多的忠实消费者，不能只单一地依靠优惠营销政策，还要提升药品 企业的魅力值，形成能够被客户与员工认可的企业文化，借由企业吸引力形成的关系也更加稳定， 如果想要从企业文化的角度来完善企业营销系统的工作，需要先展开文化建设工作，将 4R营销理 论直接融入到文化中，并在药品企业内外展开全方面的宣传工作，使市场中的消费者可以更深入地 了解药品企业的新型文化，对其形成认同感，主动地接受药品企业的销售活动。 总而言之，我国医药企业在全新的市场环境和医疗政策背景下必须进行营销策略的改革。围绕 4R营销理论展开药品营销策略制定并有效实施，能帮助企业与客户建立更好的关联，实现良性互 动和双赢局面，让企业的核心竞争力、营销实力、生命力、竞争优势均得以提升。除了上述的药品 营销策略优化以外，还需要一系列配套的保障措施才能让其真正落到实处，以妥善处理体制层面以 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 39 药养医问题为目的实施医药分业；以提供推广营销人才力量为目的建立专业化营销队伍；以实现价 值层面的正向引领为目的进行理念更新和转变；以实现技术层面营销方式落地为目的构建药品信息 共享平台。 第四章 酒精依赖治疗药物企业《4R 营销策略》制定手册 在明确“4R营销策略”可执行的情况下，我们首先要动员和组织相关战略制定成员，进行学 习和研究，并做好制定前的准备工作，再根据战略组成和制定流程，做出科学的具体方案。 第一节 动员与组织 在决定制定“4R营销策略”后，就需要开始动员和组织相关人员进行战略规划。设计战略规 划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展 趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支 具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能 齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行 SWOT分析，进而有效提升 企业战略规划的科学性和准确性。 一、动员 对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就 要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断 加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面， 应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划 管理提供团队支撑。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 1 决定在公司推行 “4R 营销策略” 召开专门会议就推行“4R 营销策 略”作出决定 动员 2 成立公司“4R 营 销策略”建设领 导和制定小组 确定公司“4R 营销策略”建设小 组的人员及分工。公司应当在设 立战略委员会，或指定相关机构 负责公司发展战略管理工作，履 行相应职责。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 40 3 进行建立“4R 营 销策略”思想动 员 召开公司建立“4R 营销策略”思 想动员会 二、组织 战略管理者是企业战略管理的主体，他们是企业内外环境的分析者、企业战略的制定者、战略 实施的领导者和组织者、战略实施过程的监督者和结果的评价者。因此，战略管理者的构成、各自 的参与方式、程度以及相互关系等因素，都对企业成功地实施战略管理有着重大的影响。 由于战略管理者构成了企业战略管理的核心体系并直接参与到企业内外环境的分析的整个过程 中，因此，企业的战略管理者既是分析者又是制定者，既是领导者也是组织者。一般企业的管理层 由公司层管理者、事业层管理者和运营层管理者这三个主要的管理阶层构成。而战略管理者涵盖了 企业这三个层次的管理者。通常战略管理者包括企业的董事会、高层管理者、各事业部经理、职能 部门管理者以及专职计划人员。 成员 职责 （一）董事会 从战略管理的角度，董事会具有三项主要的任务： （1）提出企业的使命，为企业高层管理者划定战略选择的具体范围。 （2）审批高层管理者的建议、决策、行动，为他们提出忠告和建议，规划出 具体的改进措施。 （3）董事会通过它的委员会监视企业内外环境的变化，注意这些变化将会给 企业造成的影响。 （二）高层管理 者 企业高层管理者负责制定和管理战略规划过程。为了确定企业的使命，建立企 业的目标，制定企业的战略和政策，企业高层管理者必须高瞻远瞩。企业各层 管理者分配在企业战略规划上的时间因其在企业内的地位不同而异。 公司层管理者由企业的董事会董事、执行总裁、高级总裁、高级经理和高级顾 问组成。 （三）专职计划 人员 当企业高层管理人员无法应付过于繁重的战略指定工作的时候，通常将其中一 部分工作交给一个由高层管理人员组成的计划委员会，或由一名副总经理负责 的专门的战略计划或规划部门。这种专职的计划人员主要负责收集和分析各种 数据，提出和评价各种可行的战略选择。 第二节 学习与研究 一、学习方案 部门 序 号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时间 备 注 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 41 1 组织相关人员参 加“4R 营销策 略”班学习 领导小组和公司主要干部系统学 习“4R 营销策略”的意义与方法 2 组织员工需求调 查 组织员工满意度调查和需求调查 学习 与准 备 3 组织执行组成员 参加“深化班” 学习 执行员核心成员参加“深化班” 学习，草拟方案 二、研究方案 构建闭环的战略研究体系，一是要开展形势分析，明确“我们在哪里”；二是制定战略策略目 标，明确“我们要去哪里”；三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制 定、年度计划的制定、战略实施的手段等；四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果。 也可以分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指 明发展方向，为项目提供决策支持服务。 事项 建议 研究机制 构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部 门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 研究团队 形成了由战略发展中心+各部门组成的战略研究团队，充分发挥市场、研发、运营、管 理、商务、后勤等多专业结合的优势，同时与项目公司、研究支持部门、总部机关各部 门充分合作，做到跟踪及时、信息充分、数据齐备、研究有据、结论靠实。 优化战略研究 组织架构 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支 持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 构建开放式研 究网络 加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开 放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 加快信息、成 果共享与成果 转化 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研 究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究成果，定期发布《战 略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期 报告。 加强战略研究 队伍建设 以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨 培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固 和提升业务战略研究队伍水平。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 42 第三节 制定前准备 企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展 战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业 在经济市场中不断的发展。 一、制定原则 科学制定发展战略，精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性，结合形势分析 找准切入点，发挥比较优势，分阶段差异化制定发展战略。 原则 建议 社会性 战略规划应充分结合外部社会环境，企业在进行战略规划的时候，不能仅仅只能对自身内 部情况进行分析，而应综合考虑包括社会因素、经济因素、文化因素、法律因素、政治因 素等外部社会环境，才可以更加精准地指导企业发展，从而促进企业的可持续发展。 科学性 科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。换言之，战略是否具有科学性，应该与评 价者的偏好无关。无论是由谁来评价，只要他掌握了理性的和客观的标准，了解了企业的 实际情况以及战略拟定所依据的背景因素，都会得出相同和相似的结论来，就说明战略具 有科学性。 实践性 战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。战略的实践性首先就在于它的对 策性。战略对策就是具有根本性、长远性、全局性的大对策。战略的基础是具有这三性的 深谋远虑(包括有关的理论思考)，战略的落脚点则就是由此形成的战略对策及其实践。 前瞻性 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。前瞻性是不能用企业当 前发展轨道简单外推的方法保证的，而是需要对拟实施的企业发展战略与未来经营环境互 动结果进行分析和判断来获得。 创新性 创新不仅是保证民族始终具有源源不断的生机和活力的核心，还是提高有效性的关键，创 新的对象包括商品、用途和营销战略，创新的目的是提高消费者对商品的满意度，赋予企 业强大的综合竞争力，为市场份额的抢占奠定基础。综上，对创新创造引起重视是实现企 业可持续发展的前提，基于差异化理念所制定营销战略的有效应用，同样离不开企业的创 新和创造。 全面性 战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但 又不排斥局部。科学的战略目标，总是对现实利益与长远利益，局部利益与整体利益的综 合反映。科学的战略目标虽然总是概括的，但它对人们行动的要求，却又总是全面的，甚 至是相当具体的。 动态性 公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需 要及时做出相应的调整；不能简单的将人力资源规划理解为静止的数据收集和一劳永逸、 永远不变的应用。 长远性 企业的战略规划管理主要是将利益放在未来的发展阶段，这样才是最为科学的发展措施。 企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 43 件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。 竞争性 在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以 使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得 以立足。 全局性 企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略 相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 整体性 即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中 也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。 实事求是 即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策 方案有实施的可能性。 保证信息的准 确性和完整性 企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性 和完整性是企业实现科学决策的关键。 对比选优原则 企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并 在实施方案中择优选择。 减少副产作用 原则 企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确 执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。 坚持民主原则 企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研 究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。 二、注意事项 企业在实施战略时，应该综合考虑多方面，并结合自身实际，采取适合自己的决策，从而在市 场竞争中保持不败之地。 注意事项 分析 企业战略规划 制定较为随意 目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会 整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门 造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。这就导致企业制定出来的战略规划严重偏 离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落 到实处，充分发挥其应有的积极作用。 企业战略规划 实施不够到位 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全 力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作 用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战 略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 企业战略规划 调整不够及时 许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调 整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。 在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向 歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 缺少消费者视 角 一般竞争战略理论主要是从企业资源和内部组织运营层面提出的理论，其推论的依据是低 成本和差异化两种活动在资源和组织上的不兼容，而没有考虑消费者对产品低价和特色需 求的分布状态。成本领先或者差异化会影响产品的价值形态，而产品的价值最终必须要经 过消费者的认可。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 44 缺少外部协作 视角 一般竞争战略理论提出于 20 世纪 80 年代，当时业务外包尚没有盛行，因此一般竞争战略 理论主要是基于组织内部的资源配置，其视角是内部化的。但是，随着科技的发展，企业 间的分工合作越来越盛行，业务外包越来越普及，企业内的资源和组织冲突可以通过企业 间的分工合作来避免。当把企业间的业务外包，以及新科技的元素考虑在内，一般竞争战 略理论立论的基础就显得太狭隘，使该理论无法适应新时代的环境变化。 不同战略界限 不明 成本和特色是企业战略中的两个基本要素，所不同的是它们的偏重、程度和组合。在骑墙 战略可行之后，原有的成本领先和差异化之间的界定被打破，形成了一个决策的区间，界 限不明。 三、有效战略的关键点 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨 论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者 只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定 过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通 过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所 共知。 另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后 3到 5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值 得防范的。 关键点 内容 可预期的战略 目标 战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企 业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定， 也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。 建立健全战略 决策体系和责 任体系 发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管 理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制 定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积 极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高 效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略 任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略 营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 做好市场的调 查、细分、定 位 实施“4R 营销策略”，应该建立在科学、缜密的市场调查、市场细分和准确的市场定位基础 上。因为市场调查、市场细分和市场定位能够为企业决策者提供顾客在需要方面的差异性，准 确地把握“顾客需要什么？”在此基础上，分析满足顾客差异需要的条件，要根据企业现实和 未来的内外状况，研究企业是否具有相应的实力去满足顾客的需要。 要实施“4R 营销策略”，科学，彻底的市场调研，市场细分和市场定位应成为基础。由于市场 调查，市场细分和市场定位可以为决策者提供客户在物质需求和精神需求方面的具体信息，并 准确理解客户的真实需要。基于此，企业需要分析能够满足客户差异化需求的条件，根据公司 的实际情况及其未来的内部和外部条件，研究公司是否具有适当的实力来满足客户的需求。 战略要有连续 任何一个战略必须要实施三至四年，否则就不算是战略，如果每年都对战略进行改变的话，就 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 45 性 等于是没有战略，而是跟时髦。这并不意味着你就永远一成不变，首先你要不断地寻找先进的 做法，第二总是要寻找更好的方式来实施你的战略。如果有了新的技术，那么就要问下我这家 公司如何用这个技术使我的战略变得更有效呢？如果你有一个很清晰的战略的话，实际上，变 化得速度更快，因为有战略你就会确定出优先顺序，确定出哪些是重要的。如果没有战略的 话，所有东西你都会觉得是重要的，这样哪个先做、哪个后做反而搞不清楚了。 环境适应性 差异化战略作为一种战略，首先是寻求对环境的适应而存在的。理性的分析技术是基于环境的 变量，战略的核心在于对环境的适应，战略能够使组织通过确定外部环境中的机会与威胁，获 得组织与环境的协同与适应。 竞争位势与定 位 差异化战略是分析企业的竞争位势基础上，选择合适的定位。企业战略的核心应在于选择正确 的行业，以及在竞争作用力面前寻找进退有据的地位，做出适当的定位。 面对竞争力，企业可采用三种基本的通用战略应对——成本领先、差异化和目标集聚。 实施差异化贵 在创新 随着社会经济和科技的发展，一方面客户的需求会发生变化，昨天的差异化将成为今天的一个 普遍现象。竞争对手也在发生变化，尤其是产品价格、款式、广告、包装和售后服务等，这些 都很容易被一些企业所模仿。因此，任何差异都不会持续，要使公司的差异化战略成为长效 药，唯一的出路就是创新，利用创新来适应客户需求的变化，利用创新去战胜对手的模仿跟 进。 差异化应恰到 好处 引入差异化战略应加强对整个营销过程的管理和控制。最重要的是注意顾客的反馈意见。由于 任何营销策略的成功与否，最终的决定是作为上帝的客户，没有得到客户的认可，理想的策略 就是张纸。只有通过客户的反馈，企业才能准确确定是继续保持，还是加强或撤销企业当钱的 营销策略。只有消费者认可的差异才是有益的，过度的差异可能会带来两方面的负面影响：一 是会引起消费者不满；二是会增加成本，迫使企业提高商品价格，从而抵消了差异带来的价 值。因此，适度差异是差异化营销的重要原则。 难以模仿性 企业差异化战略的成功还在于自身不容易被竞争对手模仿。由于管理资源产生于团队的互动和 通过互动积累的经验，是组织通过长期团队工作、试验、学习和演化而来的组织特殊技能，所 以管理资源是在别处无法简单复制的。 核心能力理论对企业的启示是企业在实施差异化战略过程中，要努力培育出自身的核心竞争 力，使得自身的差异化不会因为竞争对手的模仿或替代而变得“不差异”。 要及时延展和 升级 任何成本差异都取决于时间，因为竞争、技术和需求等其他因素在不断变化，环境或先决条件 的变化可能会使公司原本非常有效的差异化的价值变得无效。所以，企业必须与时俱进，继承 过去品牌的无形资产的同时，对企业产品进行适当升级延伸。 动态能力 动态能力理论里所讨论的能力已经不同于前面提到的企业核心能力，而是改变企业能力的能 力。从本质上来说，动态能力论表现出了一种动态的非均衡状态，认识到在一个变化无常的环 境中，企业需要对能力持续不断地维护、培养和开发，从而实现企业持久的竞争优势。 在自身产品上 完善 企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠 自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。融资的方式有信 贷、股权融资或发行债券等。若融资渠道通畅，企业还可以通过并购、重组等方式迅速扩大生 产规模。同时，企业应将触角伸向产业链的前端和后端，打造完整的产业链；通过期货市场实 现对原材料和产成品价格和供应的控制，通过外汇市场实现对用汇风险的控制；将富余资金投 资于证券、期货和房地产市场，以期实现资本的增值。 在企业组织管 理上完善 企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通 过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。所谓“大公司病”就 是因为管理不善，导致部门职责不清，甚至互相扯皮，员工军心涣散，企业一盘散沙。公司治 理简单讲就是企业组织管理体系的制度化建设，完善企业各项管理制度，依法管理企业，将员 工积极性和创造性发挥最大化，激励的同时依法监管。只有明确产权关系，制定完善各种法 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 46 规，特别是明确部门职责，加强对员工的激励措施和监管措施的制订，公司高管带头遵守法 规。员工上下按制度办事，而非看老板的脸色行事。这样公司治理必然会水到渠成，企业运作 井然有序。 在企业竞争核 心上完善 企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。“一流的公司卖技 术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气”就是现代企业获利模式的最好写照!发展战略中 “标准、专利、商标和版权”越来越成为国际大企业获利的法宝。企业在实施技术研发时可参 考上世纪 90 年代美国硅谷科技网络公司对科技人才实施股票期权或送红股等方式。物质的激 励和雄厚资金的支持是技术创新成功的关键。知识产权的立法保护是技术创新的底气和信心源 泉。 加强创新创造 能力 在企业差异化产品战略过程中, 要以差异化竞争为基础进行创新创造能力的改造, 创新是民族 具有生机与活力的保障, 也是企业“4R 营销策略”的有效措施, 主要包括产品的创新、用途的 创新、营销战略的创新等, 不断提高顾客满意度, 加强企业的竞争能力, 为企业抢占市场份额做 好准备, 不断增强企业的创新差创造能力, 促进企业的可持续发展。 要有一个独特 的价值诉求 就是你做的事情和其他竞争者相比有很大差异。价值诉求主要有三个重要的方面：准备服务于 什么类型的客户？满足这些客户什么样的需求？你们会寻求什么样的相应价格？这三点构成了 你的价值诉求。你的选择要和对手有所不同。如果你想和跨国公司竞争做同样的事情，就不太 可能成功，因而必须制定一个战略，采取一种独特的视角、满足一种独特的需求。 精心设计的价 值链 要有一个不同的、为客户精心设计的价值链。营销、制造和物流都必须和对手不同，这样才能 有特色否则只能在运营效率上竞争。 要做清晰的取 舍，并且确定 哪些事不去做 制定战略的时候要考虑取舍的问题，这样可以使你的竞争对手很难模仿你的战略。取舍非常之 重要，因为鱼和熊掌不能兼得，只能有所为、有所不为。企业常犯的一個错误就是他们想做的 事情太多，他们不愿意舍弃。如果你有取舍的话，对手学了你就会伤害他自己，这就迫使对手 做出取舍：或者彻底放弃自己已有的核心优势，或者放弃抄袭，或至少不会有效地抄袭你。 在价值链上的 各项活动，必 须是相互匹配 并彼此促进的 西南航空的低成本模式、戴尔的直销和大规模定制模式为什么难以模仿？因为他们的优势不是 某一项活动，而是整个价值链一起作用。竞争对手要想模仿你不能只模仿一件事情而是要把整 个战略都模仿过去才能有效。 第四节 战略组成与制定流程 一、战略结构组成 战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对 策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 项目 具体 总体目标 主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目(附相关投资项目 的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要)、战略重点、战略措施、战略规划检验 方法和程序等。由董事长组织编制，主要解决企业发展方向和战略投资项目问题。 企业经营战略 配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 47 发展战略实施所制订和实施的子战略。经营战略是在企业总体战略的指导和制约下，指 导、管理具体经营单位的计划和行动的战略。由总经理组织编制，配合企业发展总体战 略，将企业发展战略中制定的目标、项目落实到日常经营管理行为中。 企业职能战略 企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而 编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能 部门的战略规划。由总经理指导各职能部门负责人编制，各部门配合企业经营战略，组织 落实经营战略。 二、战略制定流程 第一步：提出企业的初步目标、决策和任务。考虑在今后一段时期内应该完成什么样的任务， 达到怎样的目标。 第二步：分析企业资源。应对资源的有利方面和不利方面作一个实事求是的估价，分析时既要 重视生产和财务方面的资源，也要重视人力的资源，尤其是人的能力和技术。 第三步：估价企业的潜力。主要是两个方面：一是分析企业的技术能力；二是分析企业的竞争 者的情况。把本企业的产品与竞争者的产品作比较，分析其本身的长处和短处。 第四步：调研国内外市场，包括对顾客的调研和市场的调研。 第五步：评价和选择进入市场的报告。进入市场要重视研究企业的顾客、供应者、批发者、零 售者在销售渠道中的分布情况以及怎样得到他们的帮助和合作。 第六步：制定企业发展战略规划。其内容有形势分析，要达到的具体目标、活动日程安排、财 政预算等。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任 人 推动时 间 备注 1 确定企业的发展 方向及目标 召开专门会议确定公司战略目标。 2 科学编制公司 “4R 营销策 略” 战略规划是为了实现发展目标而制定的具体规 划，表明公司在每个发展阶段的具体目标、工作 任务和实施路径。 方案 制定 3 制定相关的约束 和政策 这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的 平衡。要找到一些最好的活动集合，使它们能最 好的发挥组织的长处，并最快地达到组织的目 标。这些政策和约束所考虑的机会是现在还未出 现的机会，所考虑的资源是正在寻找的资源。 这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资 源的匹配。但是这里考虑的是现在的情况，或者 说是不久的将来的情况。由于是短期，有时可以 做出最优的计划，以达到最好的指标。经理或厂 长以为他做到了最好的时间平衡，但这还是主观 的，实际情况难以完全相符。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 48 4 基于公司战略修 订公司相关制度 整理并修订公司人力资源、绩效管理、财务管理 等制度。 5 形成完整“4R 营销策略”方案 将相关准备资料系统整理形成可执行激励方案 6 “4R 营销策 略”方案的研讨 和修订定稿 组织公司相关人员对草案进行研讨并按决议修订 第五节 具体方案制定 一、具体方案制定 具体方案根据公司实际情况制定，以下为制定战略考虑因素（参考）： 项目 策略 愿景规划 企业的使命、愿景，长期目标或发展期许 战略目标 未来 3-5 年的规划与相关目标，战略的制定方式、参与程度 战略规 划方面 支持能力 目前的资源能否支持战略达成？如何实现战略目标？ 商业定位 业务定位、目标市场、客户的选择与需求 行业状况 行业态势、竞争格局、行业标杆与竞争对手优劣势对比 企业情况 公司的核心竞争力在何处？如何发扬？公司短板在何处？如何有效规 避或优化改善？ 盈利能力 业绩与利润来源及占比、发展空间、存在风险等。 商业模 式方面 新商机 有无新的发展可能/创新机会/提升空间？ 市场方 面 目标市场 1、企业现阶段的目标市场是什么？ 2、为什么选择该行业和市场？ 3、企业的主要消费市场有哪些？如何细分的？ 4、目前企业在业务覆盖的市场，市场容量有多少？市场占有率如何？ 主要营销策略是什么？ 5、我们开发新客户采用的方法有哪些？哪些比较好用？ 6、主要竞争对手有没有？有哪些？竞争对手哪方面做的比较好？ 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 49 客户定位及 价值主张 1、我们的主要客户是哪些？ 2、客户的关注点在哪些方面？ 3、我们能给客户提供什么样的服务和价值？ 4、我们与客户保持粘性的方法？做了什么样的业务动作？ 5、客户满意度及老客户的维护情况如何？ 6、企业是如何进行客户定位/细分的？ 7、客户对产品/服务的关注点在哪里？ 8、我们想要传递给消费者的价值是什么？ 市场定位及 策略 1、行业市场情况如何？行业竞争程度如何？ 2、企业在行业中处于什么水平？主要竞争对手有哪些？ 哪方面比我 们更强？ 3、行业标杆有哪些？ 行业平均利润率是多少？ 4、本企业的商业模式是什么样的？主要价值创造过程有哪些？ 公司发展战略与与行业发展、竞争态势、经济、社会、文化等外部因 素是否适宜？ 与公司的规模、产能、产品特性、公司竞争优劣势等条件是否符合？ 营销渠道、 方式、区域 拓展 1、企业是如何开展市场营销的？现在的市场覆盖范围及情况？ 2、企业有没有未来的市场拓展规划？若有，是怎样的？ 3、企业的产品销售渠道都有哪些？销售方式是什么样的？目前已拓展 区域和即将拓展的区域在哪里？代理商合作的具体方式？ 4、营销战略及营销策略是如何制定和执行的？ 营销方 面 核心竞争力 1、企业的核心竞争力是什么？有什么样的优势资源？ 2、企业是否具备核心壁垒？ 3、和竞争对手企业对比，企业的核心竞争力是什么？ 4、持续争取或保持核心竞争力的关键因素在哪里？企业如何采取行动 的？ 5、如何确保企业核心竞争力的可持续性？其关键点在哪里？ 生产方式和 服务 1、生产、研发或服务的方式是怎样的？优化和创新能力如何？ 2、对于满足市场需求存在哪些优劣势？ 3、企业产品的供应链是如何管理的？关键环节有哪些？在关键环节上 我司是如何应对的，现在或未来打算采取哪些行动？ 产品方 面 利润来源/盈 利模式 1、现有的核心业务有哪些？ 2、主要业绩和利润来源在哪些方面？比例大约是多少？ 3、是否有新的利润点可以开发？ 成本结构 1、企业成本由哪些方面构成？较大的成本支出在于哪些方面？ 2、企业的主要成本是什么？营业成本率是多少？行业的营业成本率大 约是多少？企业的各项业务的毛利是多少？管理成本，产品成本，人 力成本各占多少比例？ 3、企业是如何控制和优化成本的？运营方 面 模式创新规 划 1、核心业务、增长业务及种子业务有无规划？未来准备如何发展及转 型？ 2、本行业主要的商业模式有哪些？行业是否有创新型商业模式出现？ 3、内部创新关注点在哪里？行业创新关注点在哪里？产业创新机会在 哪里？ 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 50 企业资源 企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资 源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和 知识等。 公司有强大的战略同盟 公司有很好的社会背景 公司有比较好的社会关系 公司社会关系一般 企业治理 1、我们的创始股东有几人？现在的股东有几人？ 2、各股东的股份比例是怎样的？ 谁是实际控制人/控股股东？ 3、股东们现在是否都参与企业管理？担任什么岗位？股东间都是什么 关系？股东之间是如何沟通与决策的，对企业的发展是否起到了积极 作用？ 4、执行效果怎样？建立了哪些制度？运行是否顺畅？ 存在什么问题 5、企业是否有引入优秀骨干进入企业股东的想法？ 6、如何做财务风险管控？ 人员配置是否合理？ 公司理念是否形成？定位是否合理？是否真正得到落实？ 股权结构是否合理？ 二、配套方案制定 分类 项目 具体内容 组织架构 组织架构与公司战略的适配度？如何提升组织效率？组织规 划方面 沟通协调 内部沟通协调情况如何？跨部门协作能力如何？出现问题如何解决？ 产业规划 公司以后有无产业整合的机会/计划？如何联动相关产业资源？产融规 划方面 资本规划 公司有无融资规划和上市规划？ 配置情况 人员配置如何？（适配度、胜任力、流动性、继任计划） 培训发展 培训开展情况及有效性、人才发展体系建设情况 薪酬激励 相关薪酬福利、晋升通道、激励措施执行情况、满意度及优化建议 人力资 源管理 方面 绩效管理 绩效考核目标制定、考核方式、评价体系、反馈机制等实施情况及存 在问题或担心、优化建议 企业文 化方面 文化影响 工作氛围、企业文化的理解程度，相关文化的落地措施、实施情况等 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 51 第五章 酒精依赖治疗药物企业《4R 营销策略》实施手册 第一节 培训与实施准备 在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业 员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战 略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源 管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战 略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 部门 序 号 推动事项 推动要点 责 任 人 推动时间 备 注 1 进行方案培训和 实施动员 分别进行激励对象和全员宣讲方 案并动员做好相关准备 培训 与实 施准 备 2 按方案要求调整 组织分工和配置 资源 对公司的组织架构、职能分工和 人力资源配置等相关资源进行优 化，确保按要求配置到位 第二节 试运行与正式实施 一、试运行与正式实施 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点 目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之 后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都 得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从 而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 部门 序号 推动事项 推动要点 责任人 推动时间 备 注 1 试 运 行 实施 2 正 式 实 施 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 52 二、实施方案 结合实际、精心制定工作实施方案 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发“4R营销策略”工作实施方案 和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司对目标和举措进行层层细化分 解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地 开展。 战略实施全过程闭环 管理 公司在科学编制、动态调整战略规划的基础上，推进战略规划的实施落地，逐步建 立包括年度实施要点、战略沟通分解、战略执行落实、战略执行评估、战略绩效考 核、战略监察审计等六个环节的战略规划年度实施程序，有序配套建立相关管理制 度、流程及工作标准。 编制年度实施要点 年度战略规划实施要点是在逐年分解落实公司总体规划的基础上，结合决策层的年 度经济形势分析预判和战略任务部署，形成的对公司年度各项工作的战略指引。各 级战略实施机构应遵循战略指引，强化战略协同，优化资源配置，确保实施要点中 的战略任务列入公司各类年度计划，并同时转化为年度重点工作任务，实现战略管 理嵌入公司整体运营管理流程的管理目标。 强化战略沟通分解 战略沟通分解是在加强内部战略沟通的基础上，运用战略管理工具，将公司战略规 划分解为各战略实施机构的年度战略任务和绩效目标，并转化为全体员工可理解、 可执行的行为的过程。先期选择战略性业务板块和重点骨干子企业进行应用试点， 导出试点机构的年度战略任务与战略绩效指标，形成可复制经验后有序进行推广， 逐步增强业绩考核的战略导向。 推进战略执行落实 战略规划实施过程中，战略决策机构、管理机构和实施机构应严格履行战略职责， 团结一心，协调一致，密切沟通，协同推进年度战略目标的实施落地。战略实施机 构应根据年度战略任务和绩效目标，逐一落实责任，协同推进，遇有重大问题应及 时向战略管理机构报告。 第三节 构建执行与推进体系 构建“4R营销策略”推进体系，进一步高效推进战略实施，确保战略稳准落地。 有效推进战略实施，通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计 划，实施业绩管理与分级授权等一系列手段，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整。 对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将 战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在 那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 53 好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任 务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就 能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。 战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的 发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰 而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略 竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背 景下推进企业建设具有长远意义。 加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、 财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确 保各项措施部署落地。 加强组织领导、建 立动态督导督办机 制 加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时 做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 大力加强宣传引导。充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传 报道工作进展和取得的成效。 组织开展员工合理化建议活动。充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建 议，推动形成全员参与的良好氛围。 积极交流推广典型经验。召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推 广典型做法。 营造全员全链条参 与环境 加大考核激励力度。加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核 兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。 第四节 增强实施保障能力 切实加强战略实施保障，通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网 络，加快信息共享与成果分享，强化成果转化应用，加强战略研究队伍建设等手段确保战略实施效 果。 环境风险识别应对。围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识 和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。 基于情景分析的战略风险评价。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专 家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略 风险。 注重战略风 险防控 实施战略风险监控与规避。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 54 前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。 找到战略实施的关键节点，理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架， 结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共 同反应公司业绩情况。 为每个关键节点确定量化目标，实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。例如，在低 成本战略实施中，在财务与业务方面就设计制定了主营业务税前利润、现金贡献、投资资本回报 率、操作成本、完全成本、付现成本、发现储量有效转化率、产量递减控制率等指标。 加大业绩考 核力度 在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同。业绩合同由战略地图、计分 卡，以及以关键绩效指标(KPI)为核心内容的传统业绩合同三部分组成。 第五节 动态管理与完善 持续变革是战略执行的精髓 建立常态化经营策略研究与调整机制，以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如“一项目 一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新”，分层次、有重点、讲落地，提升项目决策支持能力。 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定 程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。 要达到企业制定“4R营销策略”的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正 形成最适合、最优的战略。 根据竞争环境变化进 行灵活调整 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整， 这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环 境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情 况，进而促进企业的良性发展。 战略管理工作应遵循 动态调整原则，保持 战略规划体系的科学 性、前瞻性、适用性 和有效性。 总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修 编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入 规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原 则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导， 加快差异化发展步伐。 进一步研究完善公司 发展战略 进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加 强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、 路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 第六节 战略评估、考核与审计 开展战略执行评 估 战略执行后评价是公司重要的战略控制措施，是从公司层面到战略实施机构、从当期业绩到 可持续发展、从重大战略任务到战略绩效指标多个维度进行的全面评估。遇特殊年份，年度 战略执行情况年度评估与五年规划中期或终期评估工作结合进行。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 55 实行战略绩效考 核 公司强力推进战略规划实施，强调绩效考核评价体系的战略导向，先期可在战略实施集群试 点探索经验，逐步推进落实。逐步完善与战略实施和控制相关的组织、制度和文化，渐进推 动对子企业的战略绩效考核，并作为业绩考核评价的组成部分。 加强战略监察审 计 公司监察、审计部门将战略规划执行与战略绩效纳入全面监督范围。对背离公司战略规划方 向、执行公司战略规划不力、延误公司战略实施和导致重大损失的行为，根据公司管理制度 予以责任追究。 第六章 总结：商业自是有胜算 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。 决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提 升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平， 最终的结果基本是公平的。 人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差 别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑 战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。 做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。 除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固 然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高 度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼 洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是 截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。 人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指 引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层 次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中 分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明 白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性 的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而 且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快 90岁了还没有停止。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 56 我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！ 那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？ 持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什 么？ 为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同 行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管 理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产 业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。 盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… 盛世华研 注 1：此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示 深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。 注 2：此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研 究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如 需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。 酒精依赖治疗药物 4R 营销策略研究报告 57 法律声明 版权声明 本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公 司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集 于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以 任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共 和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出 处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律 后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追 究其法律责任。 免责条款 本报告是基于盛世华研公司及其研究员采用桌面研究、行业访谈、市场调查及其他 研究方法，结合盛世华研监测数据，并通过盛世华研知识体系及数据模型研究获得。本 报告中发布的调研数据受调研方法及样本的影响，以及调查资料收集范围的限制，部分 数据可能未必能够完全反映真实市场情况，盛世华研对该等信息的准确性、完整性或可 靠性不作任何保证。因此，本报告仅供个人或单位作为市场参考资料，本公司不承担因 使用本报告而产生的法律责任。 本报告是盛世华研企业管理有限公司服务体系下决策咨询报告系统的重要组成部 分。如对有关信息或问题有深入需求的客户，欢迎使用盛世华研企业管理有限公司之专 项研究咨询服务。