北京万方数据股份有限公司企业发展战略咨询项目报告.ppt

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北京万方数据股份有限公司 企业发展战略咨询项目报告 1 . 内容 页码 A. 万方数据现状评价 3 . 基本状况 3 . 财务及经营状况 10 . 战略目标和经营策略分析 17 . 管理能力分析 22 . 营运能力分析 32 . 本章结论 35 B. 万方数据主要业务分析 37 . 资源数据库业务分析 40 . 企业信息业务分析 59 . 咨询服务业务分析 76 . 软件网络业务分析 88 . 总体评述 96 C. 万方数据发展战略规划 100 . 业务发展的总体定位 100 . 各项业务的发展战略建议 112 . 发展战略的实施建议 130 2 A. 万方数据现状评价 . 基本状况 3 万方数据未能很好完成由事业单位向现代企业的转变 现在的万方数据是 2000 年 8 月中信所将所属相关业务进行股份改造而成1 万方数据积累了一定的核心竞争力2 3 4 同时万方数据按事业部运作，业务重叠严重，没有形成合力 但万方数据没有明确的公司发展战略，经营业务战线过长，涉及太多领域 4 2000 年 8 月中信所将所属相关业务经股份改造成立万方数据股份有限公司 1 中国科学技术 信息研究所 山西漳泽电力 股份有限公司 股权： % 实际投资： 万元 投资形式：实物资产 用途：固定资产支出 无形资产支出 流动资产支出 股权： % 实际投资： 万元 投资形式：现金 用途：流动资产支出 万方数据 资料来源：万方数据 北京知金科技 投资有限公司 股权： % 实际投资： 万元 投资形式：现金 用途：流动资产支出 四川省科学技术 情报研究所 股权： % 实际投资： 万元 投资形式：现金 用途：流动资产支出 科学技术文献 情报研究所 股权： % 实际投资： 万元 投资形式：现金 用途：流动资产支出 5  数据收集、加工处理能力  科技部/中信所支持  科技信息资源渠道/积累  信息人才队伍  销售人才队伍及销售能力  科技信息领域中的品牌优势 万方数据积累了一定的核心竞争力 2  现有客户关系 6 计划完成 2300 万元 预计完成 3000 万元 万方现有的销售队伍是万方的中流砥柱，在销售人员的努力下，业绩连年 攀升，销售额迅速增长 2 1942 万元 2000 年市 场部销售额 资料来源：万方市场部提供数据 900 万元 550 万元 2002 年 1 － 6 月市场部 完成销售额 550 万元， 比去年同期增长 40% 2001 年市 场部销售额 + 116% + 54% 7 但股改后万方数据没有制定明确的发展战略，经营领域涉及极广， 客户对象各有不同 科技资源数据库1 企业信息服务2 咨询服务3 软件开发4 网络/系统集成/网际服务5 会展/培训6 万方数据涉及的经营领域 主要服务对象 大学图书馆、公益图书馆、情报机构 3 代行政府科技管理职能7 各类企业 通讯行业、生物医药行业的企业 科技部、其他政府机构、企业 科技部、企业 科技部、其他政府机构 科研机构、企业 8 4 万方数据各事业部独立运作，业务交叉严重，没有形成合力 市场开发 事业部 资源建设 事业部 华北区 华东区 华南区 华中区 西北区 期刊收集 会议收集 数据加工 学位收集 通信/IT 生物医药 工业品 销售部 资源建设 信息咨询 咨询服务 事业部 商务信息 事业部 万方数据 技术维护 成果库 会 议 展 览 成 果 查 新 检 索 成 果 杂 志 社 行 政 管 理 软件网络 事业部 竞 争 情 报 培 训 竞 争 情 报 体 系 咨 询 系 统 支 持 外 贸 部 项 目 科 技 部 项 目 网 络 增 殖 服 务 东北区 技 术 支 持 售 后 服 务 宣 传 策 划 行 政 管 理 数 据 采 购 市 场 开 发 外 接 项 目 开 发 网 站 维 护 行 政 管 理 C E C D B 生 产 9 现状评估从四个方面着手 A2 财务及经营状况 • 收入构成 • 成本结构 • 资产负债情况 • 现金流 战略目标和经营策略分析 • 战略目标 • 市场定位 • 经营策略 • 业务模式 A3 A4 管理能力分析 • 管理系统 • 组织结构 • 人力资源 • 研发能力 • 采购能力 • 生产能力 • 营销和销售能力 A5 营运能力分析 现状评估 10 . 财务及经营状况 A. 万方数据现状评价 11 万方数据的财务及经营状况在盈亏平衡点徘徊，没有大的突破 销售收入主要来源于传统业务，被视为核心业务的企业信息服务和软件业务并没有确立起来1 销售费用和管理费用过高，利润不理想2 收支不平衡，导致现金流状况恶化3 万方数据的资产负债结构尚好，但固定资产的质量值得探讨4 12 万方数据的营业收入主要来源于资源数据库的销售和科技部的项目 1 营业收入的构成： 2001 年 营业收入： 4200 万元 企业信息/咨询服务 其他政府项目 科技部项目 资源数据库 13 2001 年万方数据的成本结构图：毛利尚可，但销售费用和管理费用过高， 导致利润不理想 2 [单位：万元] 4267 -2139 2128 -1202 -731 27 销售收入 销售成本 毛利 销售费用 管理费用 财务费用 222 营业利润 资料来源：万方数据财务报表 毛利率50% 利润率% 14 由于收支不平衡，万方数据的现金流量状况急剧恶化 万方数据现金流量情况（ - ） 万方数据现金状况（ - ） [单位：万元] [单位：万元] 净现金 流量 -927 -1363 -930 4952 -927 -1363 -930 1732 资料来源：万方数据财务报表 3 ：现金流入 ：现金流出 期初 现金余额 期末 现金余额 -12 净现金流 -7 净现金流 2001 净现金流 15 2000 年底资产负债表示意图 2001 年底资产负债表示意图 4 流动资产 52% 流动负债 3% 固定资产 44% 97% 所有者权益 流动资产 38% 流动负债 6% 固定资产 59% 所有者权益 94% 流动资产 31% 流动负债 7% 固定资产 66% 所有者权益 93% 2002 年 7 月底资产负债表示意图 从数字上看，万方数据的资产负债结构尚好，但固定资产的质量值得探讨 总资产： 9,710 万元 总资产： 10,012 万元 总资产： 9,237 万元 无形及其他资产 3%无形及其他资产 4% 无形及其他资产 3% 资料来源：万方数据财务报表 16 . 战略目标和经营策略分析 A. 万方数据现状评价 17 万方数据缺少清晰和连贯的发展愿景、目标和战略 万方数据经营至今没有清晰连贯的发展愿景、目标和战略，企业的经营运作缺乏导向1 各事业部为完成短期经营目标盲目开展业务，使得万方数据发展方向和目标愈加模糊2 同时，万方数据现有的决策形成过程难以保证其战略方向调整的合理性和正确性3 18 万方数据经营至今尚未形成清晰连贯的发展愿景、目标和战略， 企业的经营运作缺乏导向 ? 愿景和目标 目标顾客是谁？ • 市场细分与目标顾客的选择 • 全国/区域性市场 采用何种产品组合策略？ • 产品线的延伸 • 单一产品线/多产品线 • 单一品牌/多品牌 采用何种竞争策略？ • 成本领先 • 差异化 • 标新立异采用何种定价策略？ • 终端价格水平 • 渠道价格体系 1 19 2 各事业部为完成短期经营目标各自盲目开展业务，造成业务重叠， 资源浪费使得万方数据的发展方向和目标愈加模糊 数据加工 软件技术 市场开发 科技部项目信息收集 资源建设 事业部 商务信息 事业部 软件网络 事业部 市场开发 事业部 咨询服务 事业部 技术支持 20  公司没有真正的战略负责部门  没有有关公司战略的研讨、会议、计划、决策流程  没有有关公司战略及执行计划的文件 万方数据现有的决策形成过程难以保证其战略方向调整的合理性和 正确性 3  各事业部自行制定经营计划和业务发展计划  各事业部之间对公司的整体发展战略没有形成共识  公司根本没有一个1－3年的公司整体发展战略  “万方给人的感觉就不象一个公司，倒象是几个公司，各事业部独自为战， 彼此之间很少有联系。” —— 某事业部总经理 21 . 管理能力分析 A. 万方数据现状评价 22 万方数据尚未完成由事业单位体向企业体的转变，管理能力急需加强 现行的事业部型组织构架不利于资源的有效整合1 分配机制不合理，影响员工士气 2 万方数据在关键岗位，尤其是技术和营销方面人才短缺3 公司没有统一的人力资源管理体系，缺乏人力资源规划、发展和培训体系4 万方数据缺乏市场导向的决策流程，规范的管理流程 5 万方数据没有形成统一的企业文化，各事业部管理风格各异，文化各异6 23 1 现行的事业部型组织构架不利于资源的有效整合 市场开发 事业部 资源建设 事业部 华北区 华东区 华南区 华中区 西北区 期刊收集 会议收集 数据加工 学位收集 通信/IT 生物医药 工业品 销售部 资源建设 信息咨询 咨询服务 事业部 商务信息 事业部 万方数据 技术维护 成果库 会 议 展 览 成 果 查 新 检 索 成 果 杂 志 社 行 政 管 理 软件网络 事业部 竞 争 情 报 培 训 竞 争 情 报 体 系 咨 询 系 统 支 持 外 贸 部 项 目 科 技 部 项 目 网 络 增 殖 服 务 东北区 技 术 支 持 售 后 服 务 宣 传 策 划 行 政 管 理 数 据 采 购 市 场 开 发 外 接 项 目 开 发 网 站 维 护 行 政 管 理 C E C D B 生 产 24 目前的市场开发事业部包括了产品开发、市场销售和售后服务三个环节， 即不是一个简单的市场部，又不是一个真正意义的事业部 • 市场部有较完备的管理体 系，在员工考核及销售人 员的薪酬制度方面有详细 的管理制度 • 针对销售人员实施佣金制 • 针对支持人员建立了全员 月度考核体系 • 为了培养更多优秀的销售 人员，市场部在制定销售 制度时，其政策鼓励各分 公司的负责人培养年轻的 销售人员，使一批销售经 理、销售骨干迅速成长 • 市场部在全国设置了 上海分公司、深圳分 公司、沈阳分公司、 西安分公司、武汉分 公司及华北区六个销 售网点，各分公司正 在逐步壮大，成为占 领市场为客户服务的 生力军 • 产品/技术部、网络资 源部合并入市场事业 部后使销售服务体系 一体化 管理制度化 初步建立了比较完善的销售体系 • 整合外部数据，进行 产品再开发 • 进行市场销售 • 负责客户的售后服务 工作 功能环节较多 1 25  各部门、各事业部之间缺乏有效的沟通与配合  由于没有清晰的决策流程，来自各事业部的信息无法整合，从新产品的论证、开 发到推出没有系统的规划  没有有关跨部门协同作业的业务流程和管理流程  信息不能在各部门之间顺利传递，出现两个事业部去争取同一个项目的情况 万方数据缺乏市场导向的决策流程，规范的管理流程 2  各事业部之间没有通力合作的概念，甚至出现彼此之间拆台的现象  “资源加工部门总是不能及时提供给我们急需的产品，使我们经常无法向客户解 释，一次两次还可以，次数多了，客户认为我们在骗他们。” —— 某市场销售人员  “公司很多员工的办公室情结太严重，信息服务是一个很特殊的行业，研发人员 呆在办公室里面怎么知道客户需求什么，只有到市场走一走，才能开发出受市 场欢迎的产品，那我们销售人员也好做销售。” —— 某市场销售人员 26 万方数据在关键岗位，尤其是技术和营销方面人才短缺 3 营销和销售人员 • 缺乏市场分析、策划人员 • 各区域销售人员队伍发展不 平衡，缺少销售高手 • 缺少熟悉企业信息服务行业 营销和销售运作的人才 技术人员 • 技术人员严重流失 • 需要根据未来战略发展要求 进行技术人才储备 主要管理人员 • 万方数据原有管理人员的理 念和知识需要更新和提升 • 管理人员需要清晰的发展战 略及支持 人才短缺 27  公司没有形成统一的人力资源管理平台  人力资源部的工作主要是办理人事手续、劳资福利手续等事务性工作  “我感觉万方根本就不是一个高科技公司，没有一点现代化企业的样子，到 公司后我从未接受过专业知识的培训，也没有人负责员工的培训和发展。” —— 某公司员工 公司没有统一的人力资源管理体系，缺乏人力资源规划、发展和 培训体系 4  “改制后，没有受过任何有关管理技能的培训，如何看财务报表、如何做工 作计划、如何管人、如何建立绩效管理体系，完全靠自己摸索。各个事业部 的管理体系与管理水平不一，每年的工作计划和总结样式千差万别。” —— 某事业部总经理  “想要的人进不来，不想要的人走不了，让我无法管理。” —— 某事业部总经理 28 万方数据转制人员队伍远大于外聘人员，给人员管理造成很大难度 万方数据人员结构 总人数： 443 人 4 45% 14% 41% 29  因为万方的员工大部分是中信所的转制人员，在访谈中的绝大多数员工认为万方 仍然是一个典型的事业单位  各事业部普遍存在人员的工作分配不合理，出现了“既有累死的，又有闲死的 ”现象  “为什么有些人上午十来点钟才到公司，下午三、四点钟就回家，可是拿的钱比 我们还多，难道就因为他们是老员工，领导？” ——— 公司某员工 分配机制不合理，影响员工士气 5  相当职位责、权、利的不对称，造成绩效考核中的奖励效果不显著。  “总经办要那么多人干什么？一天到晚什么事也不干，还到处挑别人的毛病。” ——— 公司某员工  “如果分配机制再不调整，我担心明年就会出现业务骨干流失的情况。” ——— 某事业部总经理 30  公司没有负责企业文化建设的部门和人员  各事业部内部自行制定管理制度，人力资源政策没有清晰的价值导向  各事业部的管理力度不一，有的宽松，有的严格  “我们事业部的管理是制度化管理，其他事业部情况各异，公司的各事业部都有 一套自己的管理制度，彼此之间很少有联系。” —— 某事业部总经理 万方数据没有形成统一的企业文化，各事业部管理风格各异 6  没有确立提升、选拔和招聘的标准  “公司整个一事业单位，无论有没有能力，只要年龄到岁数，大小也能混个一官 半职，年青人就是多能干，那也得等着。” —— 公司某员工 31 . 营运能力分析 A. 万方数据现状评价 32 万方数据营运能力相对较弱，尤其在最为关键的新产品开发和销售环节营 运能力急待加强 营销和销售生产新产品/服务开发技术开发 • 人员流失严重 • 未形成核心技术能力 • 对数据库产品的技术支 撑不够，导致产品质量 和竞争力下降 • 新产品/服务缺乏统一 规划和市场导向 • 新产品开发滞后 • 资金投入不足 • 缺乏成本控制手段 • 质量控制力度欠缺 • 生产设备先进性略超 过业内平均水平 • 但设备更新缺乏投入 • 生产加工能力有限 • 市场定位、产品组合、 定价策略等各方面都需 改进 • 缺乏成本控制手段 万方数据营运能力评估 33 万方的销售能力主要体现在科技资源库方面，并没有在企业用户市场 方面积蓄能力  适合销售合同金额较大、能够多次收费的产品  能够和客户建立长期的销售关系  建立了基本的销售队伍和销售网络  针对企业用户市场没有沉淀销售能力  销售策略需要进一步明确和规范 34 . 本章结论 A. 万方数据现状评价 35 症 状 明显 不明显 严重程度较低 较高 • 经营战略不清晰，不 连贯 • 经营业绩一般 • 缺乏新的业务增长点 • 各环节缺乏有效配合， 组织效率低下 • 销售难有大的突破 • 新产品开发滞后 • 负的净现金流 • 费用成本过大 • 投入能力下降 难以持 续发展 万方数据的经营状况无法支撑其持续发展，企业面临潜在的危机 战略危机 管理危机 营运危机 财务危机 • 没有建立起现代企业 运行机制 • 没有完善的人力资源 管理体系 • 缺乏核心骨干队伍 36 B. 万方数据主要业务分析 37 对万方主营业务分析所包含的内容 科技信息业务 • 当前公司最 重要的收入 来源，同时 也是公司现 在的支柱业 务，并将是 公司未来的 核心业务 企业信息服务 • 处在公司培 养发展阶段 的业务，但 是近期将不 会给公司带 来很大的业 务收益。该 业务拥有未 来广阔的市 场，并将是 公司今后发 展的重点 咨询服务业务 • 尚处在发展 阶段，在某 些领域及行 业有一定的 竞争力，但 是发展方向 有待进一步 明确 软件网络业务 • 公司的传统 业务，在长 期的发展过 程中虽然积 累了一定经 验，但是却 没有沉淀出 自己的核心 技术，未来 还需要通过 项目来培养 技术和发展 实力 总体评述 • 虽然万方现 在还没有生 存威胁，但 是必须明确 公司未来的 发展战略 万方主营业务分析 38 在分析万方主营业务时将采用SWOT分析方法 S 优势 • S 是代表公司的优势， 是对公司内部在人员， 技术,设备等方面所拥有 的优势分析 劣势 • W 代表公司的劣势，是 对公司内部在人员，技 术，设备,资金等方面 的劣势分析 W T 威胁 • T 是代表公司在未来发 展中将要面临的外部威 胁与挑战 • O 是代表公司在未来发 展中所拥有的外部机会 O 机会 39 . 资源数据库业务分析 B. 万方数据主要业务分析 40 万方资源数据库业务的SWOT分析 S 优势 • 长期资源积累 • 收集渠道 • 处理能力的经验积累 • 中信所的资源 • 品牌认可 • 销售能力 劣势 • 个性化不足 • 产品开发、制作、生产能力不足 • 受制于中信所 • 加工成本（人员成本）太高 • 资金投入不足（尤其硬件投入不足） W T 威胁 • 清华同方的快速发展 • 维普的低价战略 • 版权的潜在威胁 • 网站等其它行业的业务延伸和扩张 • 未来政策的变化（公益化） • 技术的进步 • 未来数字化图书馆建设带来的广阔市场 • 政府对公共图书馆投资规模的加大 • 用户端基础设备的增强 • 技术进步 • 网络泡沫的破裂 • 海外市场 • 与其它公司的战略合作 O 机会 41 万方资源数据库机会的分析 关键因素主要表现 • 随着经济的发展，未来国家将在数字化图书馆建设 方面投入大量的资金，这将给万方带来广阔的发展 空间和机遇 • 技术的进步与用户的基础设备的增强也会促进在信 息数据库方面的消费，加大对高端产品的需求 • 国内的高校、公共图书馆、情报机构等对信息情报 的需求在稳步增加，同时随着国内经济的发展，越 来越多的企业认识到信息情报对企业的重要性，对 竞争信息的需求会急剧增加，企业将会成为信息情 报的主要客户这就给了万方一个很好的发展空间。 • 中国加入世界贸易组织后，国外许多国家对中国信 息情报的需求逐年增加，与此同时国内对国外信息 的需求也在扩大 • 在万方自我发展的同时，也可以考虑与其他公司进 行战略合作，实现优势互补，共同发展 • 全国有高校600多所（合并后） • 全国有公共图书馆约300所（国家和 省市级） 未来市场 • 随着科技的进步，将有助与多种信息 传递方式的实现 • 客户设备的提高也会促进对新产品的 需求 科技进步 • 海外机构（如大学图书馆）对中国信 息情报的需求增加 • 国内对海外情报信息需求的增加 海外需求 • 与国外著名的公司（如SCI、UMI） 进行战略合作 • 购买国内的企业（如四川维普）进行 业务合并 战略合作 42 万方资源数据库威胁的分析 关键因素主要表现 • 清华同方近几年来有快速的发展，在新产品开发与 宣传上具有明显的优势，并且已经先于万方推出论 文全文库，如果同方近期在香港成功上市将会给同 方带来充裕的资金，使其有条件购买有业务关系的 企业，加快占领市场的步伐，这将是对万方未来最 大的威胁 • 四川维普由于其产品的低成本（廉价的劳动力）所 采取的低价战略是现在对万方最大的威胁，维普的 市场份额在逐年增加 • 版权是数字资源开发的最敏感的问题，由于加工时 间的限制，在解决论文提供方和作者的版权时经常 会遇到许多问题 • 未来网络的发展可能会使用户通过网络就可以得到 其所需要的信息，而不必购买相应的产品 • 国家在未来可能会使信息服务公益化 • 对同方与维普研究不足，不清楚对手的研发情况与 市场占有率 • 对同方与维普研究不足，不清楚对手 的研发情况与市场占有率，总是在竞 争对手推出其新产品时才认识到开发 新产品的重要性 战略竞争 • 由于清华同方先于万方推出期刊全文 库和论文全文库，在市场占有率方面 已经具有优势，由于市场容量相对有 限，万方的产品如果开发速度快，还 能获取部分利润，否则将会入不敷出 产品竞争 • 清华同方的产品在销售过程中，销售 额在超过其盈亏平衡点后，为了占领 市场而采用低价战略 • 四川维普在期刊全文库产品方面，由 于其低廉的成本也采用了低价战略 价格竞争 43 万方资源数据库优势的分析 关键因素主要表现 • 万方是国内最早的数据库建设者，其很多数据库始 建于二十世纪八十年代而且收录的内容涉及十分广 泛，所收录的条目都高达数十万条 • 经过市场销售人员的积极开拓与奋斗，万方数据库 在全国的高校、公共图书馆、各级情报所等单位都 占领了较大的市场份额，并使万方的品牌在此领域 得到了广泛认可，这为万方后继产品的推出打下了 坚实的市场基础 • 万方能够成为市场的领先者是与中信所的大力支持 密不可分的，中信所作为万方的第一大股东在万方 股份制改造前后都给予了其大力支持，使万方具备 了良好的发展平台 • 万方在数据信息搜集与分类加工方面具有很强的实 力，这主要是在万方公司中有一批从中信所转制而 来的人员，他们在资源加工方面长期积累的经验和 雄厚的基本功是最主要的竞争优势 • 万方自有版权以及与合作伙伴共同开 发的数据库总计9大类100多个。收录 范围涉及期刊、会议、文献、报告、 论文等。其中中国科技成果库始建于 1986年，迄今为止已收录24万余条 资源建设 • 万方由于第一大股东是中信所，所以 在收集渠道方面可以借助中信所与众 多信息提供单位长期合作的优势 • 借助科技部的关系 收集渠道 • 原始数据库的提供 • 新的数据库开发计划的共享 • 信息来源渠道的帮助 中信所支持 • 拥有长期从事信息情报工作的员工 • 在长期的工作中积累的大量经验 资源加工 44 主要产品 核心产品 中国科技文献类数据库库、政策法 规类数据库、中外标准数据库、成 果与专利类数据库、科技名人与机 构数据库、台湾系列数据库、公共 信息数据库、商务与贸易类数据库 等 8 各类别，将近 110 个数据库 中国科技文献数据库、政策法规类 数据库、中外标准数据库、中国科 技期刊全文库、中国科技成果数据 库、成果与专利类数据库 中国期刊全文库、中国优秀学位论文 全文库、中国重要报纸全文库、中国 基础教育知识仓库、中国医院知识仓 库、中国企业知识仓库、中国城市规 划建设知识仓库、中国专利数据库 中国期刊全文库、 中国优秀学位论文全文库 中国科技期刊全文库 中国科技期刊全文库、中国科技期刊 引文库、中国科技期刊文摘库、外文 科技期刊文摘库、中国科技经济新闻 数据库、中国企业及产品广告数据库 万方数据 维普 清华同方 服务方式 镜像、服务 中心、会员 数据库光盘 镜像、服务 中心、全文 光盘、网上 包库 镜像、全文 光盘、网上 包库 万方数据库产品与同方和维普相比涉及范围十分广泛，能满足用户的不 同需求，这是万方数据库产品最重要的优势 45 万方数据库产品与同方和维普相比较，万方数据库在种类和数量上具有 绝对的优势 万方 清华同方 维普 全文 期刊 科技 成果 学位 论文 学术 会议 科技 新闻 法律 法规 专利 文献 科研 机构 医疗 卫生 基础 教育 外文 期刊 00 －已经推出 －没有推出 －即将推出 46 万方 万方数据—中国科技期刊全文 数据库自 1998 年开始收集科 技类期刊，目前收录 3000 种， 30 多万篇。 1999 年面世 同方 清华同方—中国期刊网专题 全文数据库自 1994 年开始 收录，目前已经收录 6000 多种,约 620 万篇，涉及所 有学科范围， 1996 年面世 维普 维普资讯—中文科技期刊全文 数据库 1989 — 1999 年收 录 7000 种， 2000 年以后 收录 12000 种，总计约 480 万篇。 99 年面世 全文期刊 当前万方数据库产品与同方和维普在市场中的竞争焦点是期刊全文库 47 优势 劣势 浏览格式、免费看文摘、数据收 录少但是精、灵活的会员用户服 务、不缺篇 数据回溯年限短、有缺刊现 象、收录期刊种类较少、更 新速度比较慢 先进的数据传输手段、数据更新 频率快、收集范围广 有缺篇现象、分类混乱、浏 览格式不与国际接轨、不能 免费获取文摘 有缺篇现象、制作粗糙、浏 览格式不与国际接轨、不能 免费获取文摘 回溯年限长、界面简单便于读者 使用、收录种类丰富 万方数据 维普 清华同方 万方期刊全文数据库产品在质量方面与同方和维普相比较优势不明显 48 缺刊数 类别收录齐率收录种数核心期刊种数 1441 万方数据 重庆维普 清华同方 1441 1441 1361 1351 1361 50 ％ ％ ％ 50 60 49 49 49 万方期刊全文数据库产品在核心期刊方面与同方和维普没有太多差别 49 万方资源数据库劣势的分析 关键因素主要表现 • 由于万方在 2000 年 8 月进行股份制改造时公司组 织架构设置的不合理导致了其管理体系的混乱，使 数据库的收集、整理、加工等一直到销售都不能有 效沟通与配合，直接导致了产品不适应市场；内容 更新速度慢；新产品不能及时推出等现象 • 销售人员的销售能力参差不齐，主要业务骨干每年 都能签下几百万的订单，相比之下很多销售人员却 只能签下几十万的订单，这样使整体销售能力处在 一个相对较低的水平 • 由于缺少专业核心人才，万方在研发能力上一直没 有太核心的技术，尤其在检索软件开发上迟迟不能 推出好的产品而检索工具的好坏直接影响到产品的 使用情况，所以万方急需在研发能力上提高开发能 力，推出新的产品 • 由于万方公司的现金流出现大幅萎缩使资金支持出 现了困难，并导致了设备不能及时更新；研发资金 不能到位；新产品缺少投入资金等现象 • 万方公司事业部的组织模式使万方在业务模式上十 分不合理，各个事业部之间业务设置重叠，资源不 能有效利用，人员大量浪费，业务流程不清晰，从 产品的设计到推出没有系统的规划 • 部门之间对产品没有一个统一的认识 与了解，大家对新产品的推出概念模 糊不清；市场部门得到的客户需求信 息不能及时传递到资源建设部 管理系统 • 期刊全文库不能及时更新 • 产品制作周期不能满足市场需求 产品制作 • 不能开发出高效的检索工具 • 不能独立推出效益可观的新产品 研发能力 • 设备不能及时更新 • 研发资金不到位 资金支持 • 没有完备的产品生产流程 • 没有建立真正的市场调研部门 业务模式 50 学位论文全文库 学术会议论文全文库 总体 正在编录中，现未推出，计划2002年 11月份推出两万篇学位论文全文，现 有36万多条文摘库 产品已经推出，1998－2001年约1500个 会议的全文库，约10万多篇；包括30多 万条的文摘库 产品已经推出，数据包括2000－2001 年30000册论文，国内已经超过40价 用户，计划年录入量万册 正在编录中，尚未推出，有2000多个会 议论文集 没有计划推出没有计划推出 万方数据 维普 清华同方 在收集方面 有一定优势 有明确的产 品战略规划 尚没有涉足 该领域，没 有构成威胁 未来的竞争将集中在学位论文全文及会议全文，在学位论文全文方面 万方与清华同方相比有一定劣势 51 674309451521685790232007916209总 计 6218920151021210127西北区 681682816642714530东北区 1216614221915231391528华北区 8944116288121329235华中区 122787181981545111330华南区 21287648712026136920559华东区 合计会员光盘服务镜像个人政府医院企业情报公图高校 服 务 方 式 用 户 类 型 万方数据库的主要用户是高校图书馆和情报机构，而高校图书馆和情报 机构的数量是有限的，因此在开拓新用户的同时必须深入挖掘老用户的 需求，不断推出新产品 （ 2001 年 1 月 1 日－ 2002 年 6 月 30 日） 市场部用户数量统计 52 总 计 西北区 东北区 华北区 华中区 华南区 华东区 合计会员光盘服务镜像个人政府医院企业情报公图高校 服 务 方 式 用 户 类 型 万方数据库营业额和利润的来源也主要是高校图书馆和情报机构 市场部销售额统计 （ 2001 年 1 月 1 日－ 2002 年 6 月 30 日，单位：万元） 53 占万方数据库用户总数31%的高校图书馆带来了63%的销售额，是最 重要的客户群；占用户总数8%的个人用户对销售额的贡献近乎为零， 可以考虑不再发展 客户数量：674个 销售额：1992万元 不同客户类型对销售额的贡献比较 3% 2% 5% 2% 54 7% 2% 46% 4% 23% 18% 25% 77% 客户数量：674个 销售额：1992万元 镜像 服务中心 会员 光盘 不同服务方式的客户对销售额的贡献比较 选择镜像服务方式的客户占客户总数的25%，但对销售额的贡献是77%， 是最重要的一种服务方式；占客户总数46%的网上会员，仅带来了4%的 销售额，但对网络设备带来很大压力，今后可以考虑不再发展此种方式 55 各区域平均单价对比 万方数据库的镜像产品和服务中心在销售过程中价格差异过分悬殊， 缺乏明确的产品定价策略 0 2 4 6 8 10 12 14 华东区 华南区 华中区 华北区 东北区 西北区 平 均 单 价 （ 万 元 ） 镜像 服务中心 光盘 会员 56 与主要竞争对手清华同方相比较，万方资源数据库处于相对不利的地位 市场吸引力–自身竞争力矩阵 高 低 低 高自身竞争力 市 场 吸 引 力 万方的 资源数据库 2000 年 2001 年 同方的 资源数据库 57 万方数据库 优势在加强 与同方相比 还有差距 对策 • 数据库的种类以及数量，销售人员的能力及素质，令客户满意的售后服务，中信所 长期资源资累对于全文数据库回溯的支持 • 在产品战略规划方面落后于清华同方，新产品推出速度也落后于同方，清华同方 的销售网络遍布全国 • 万方要发挥现有优势，重视产品的战略规划，加快新产品的开发速度，使产品不断 完善，提高产品的相对竞争力，利用万方现有销售人员的优势及良好的售后服务， 力争 2003 年实现赶超清华同方的目标 与主要竞争对手清华同方相比，万方数据库的相对竞争力正在不断地 加强，如果能加强新产品的开发速度，万方将会占领更大的市场 58 . 企业信息业务分析 B. 万方数据主要业务分析 59 万方企业信息SWOT分析 S 优势 • 基础数据的长期积累 • 数据规模 • 收集、加工、处理的经验 • 数据的精准性 • 产品信息的相对优势 • 制造业企业信息在国内的领先地位 劣势 • 没有良好的采集渠道 • 产品模式与客户需求不对接 • 投入产出比太差 • 加工技术不足 • 技术含量不高 • 附加值太低 • 没有品牌 W T 威胁 • 网络同类信息的扩张 • 国外竞争对手的进入 • 依托政府的某些机构的低价企业 信息 • 未来市场需求广阔 • 与海内外企业的合作 • 原有信息资源的整合 O 机会 60 万方企业信息机会的分析 关键因素主要表现 • 随着市场竞争的加剧，越来越多的企业认识到 竞争信息的重要性，对企业信息的需求将会快 速增加，这给万方在企业信息方面的发展带来 广阔的空间 • 中国加入世贸组织后，国内企业对海外企业信 息及海外企业对中国企业信息的需求将会随着 贸易量的增加而激增，万方凭着在国内多年的 企业信息积累和中信所的支持有条件和国外著 名的企业信息公司（例如托马斯等）合作，共 同开拓国内外的企业信息市场 • 万方作为国内第一家从事企业信息的公司，积 累了大量的企业信息，这是万方企业信息的宝 贵资源，通过对原有信息的整合，可以开辟出 一些新的经营方式，推出企业真正所需的产品 • 中国现有年营业额超过2000万的企业 约4万家，这些企业中的相当一部分 是企业信息的潜在客户 市场广阔 • 万方有条件并且有机会与世界知名的 像托马斯这样的公司合作，通过双方 的优势互补开发出市场需求的产品 海外合作 • 通过对万方积累的将近20 万家企业信 息的整合，万方可以从事企业客户数 据清理等类似业务，原有数据经过整 合后，也可以开发新产品 资源整合 61 万方企业信息威胁的分析 关键因素主要表现 • 随着科学技术的进步，网络所覆盖的面积会更 加广阔，网络所提供的信息也会容量增多，同 时也会有更多的企业建立自己的网站来介绍企 业信息和产品信息，所有的这些变化都会使获 取企业信息变得更方便、快捷，而这一切都会 直接威胁到万方企业信息产品的生存 • 国外从事企业信息业务的公司在中国加入世贸 组织后纷纷登陆中国，他们雄厚的资金和先进 的技术都将对万方未来的发展构成威胁 • 当前对企业信息感兴趣的用户按市场需求来分 析可以分为两类：一种使追求数据量，但是对 准确率要求不高，所能接受的价格十分低，这 部分市场以统计局、工商局等国家行政机关和 寄生于上述机构的各种公司占据主导地位，他 们的低价销售对万方的威胁很大；另一类是不 要求数据量和价格，但对准确率要求很高，而 万方在这方面也没有突出的优势 • 未来技术的发展将可以实现对海量 信息的搜索和处理，通过网络就可 以获取大量的企业信息 网络扩张 • 邓白氏等国际知名公司早已经进入 中国市场，并将有更多的从事企业 信息的外资公司进入 外企进入 • 中央和地方上有大量的寄生在工商 局和统计局的机构，他们十分容易 获取大量的企业信息，由于他们的 低成本而通常采用低价销售 寄生机构 62 万方企业信息优势的分析 关键因素主要表现 • 万方企业信息的核心产品 CECDB （中国企业,公 司及产品数据库）始建于 1988 年，曾经收录近 20 万家企业的详尽信息 • 由于主要工作人员都来自于中信所，所以在企业 信息情报的收集、加工、处理方面有雄厚的专业 知识和经验积累 • 和其他公司的同类产品相比较，万方的企业信息 精准性很高 • 在加工收集企业基础信息的同时，万方又收集了 大量的企业产品信息 • 万方企业图文版信息数据库有大量的制造业企业 • 万方是最早作企业数据库的公司，从 1988年开始，万方就联合国内其他信 息机构共同开发企业数据库 长期积累 • 万方企业信息历经20版的更新和扩充 现在已经收录96个行业，近16万家企 业的有效信息 数据规模 • 万方的企业信息（CECDB）差错率 平均为分(满分5分） 精确度高 • 万方的企业信息（CECDB图文版） 包括了17500多家制造性企业的产品 信息 制造企业 63 图文中文版：提供 2597 家 • 共有 24833 张图，平均 每家有 10 张图片 • 新增数据： 70117 家，占 ％ • 更新数据： 89558 家，占 56 ％，两项共占 ％ • 删除数据： 46289 家，占 上一版 14 万家的 33 ％ • 新增数据： 33650 家，占 21 ％ • 更新数据： 125963 家，占 ％，两项共占 ％ • 删除数据： 61004 家，占 上一版 20 万家的 30 ％ • 更新周期：每月提供一次 标准英文版：提供 16 万家标准中文版：提供 16 万家 万方现有企业信息只能满足企业的基本需求 64 域 名 电子邮件 企业简介 企业性质 经济指标 职工人数 成立年代 负 责 人 产品信息 产业主码 电 话 邮 编 地 址 企 业 名 %%%更新百分比 万 万 万月更新能力 %%% %%%其 它 %00 %% %%% %%% %%0 %%% 重 要 字 段 %%% %% %%% %%% %%% %%% 必 填 字 段 2002 年 7 月2002 年 6 月2002 年 4 月截至时间 16 万20 万39 万数据总量 CECDB 数据中国贸易指南数据新华信数据数据来源 万方现有企业信息（ CECDB)与竞争对手同类产品新华信数据,中国贸易 指南数据相比在 "必填字段" 有一定优势，但在 "重要字段" 没有优势 65 万方企业信息劣势的分析 关键因素主要表现 • 在采集企业信息方面，万方一直没有很好的采 集渠道，同时也没有建立起一支遍布全国的企 业信息采集队伍，采集手段还停留在初级阶段 • 虽然万方是最早作企业信息的公司，但是在产 品模式上却一成不变，产品已经跟不上市场变 化，使现有产品不适合企业的需求 • 每年万方万方公司都要在企业信息方面投入大 量的人力和资金，但是现有产品 CECDB 目前 主要作为万方镜像系统近百个数据库之一，成 为基石和配角，没有充分发挥 CECDB 应有的 经济价值 • 在对企业信息加工过程中，没有精心设计与整 理，使产品的附加值很低，仅仅是企业基本信 息的提供商，并没有达到信息增值的目标 • 万方的企业信息采集方式仅限于展会 样本、网络、电话核实和报纸 采集渠道 • 万方的CECDB的服务模式还停留在初 创阶段，数年来没用太大的变化，已 经不适合当前企业的个性化需求 产品模式 • 万方的企业信息（CECDB）在该行 业没有知名度，其影响远低于新华信 等公司的同类产品 没有品牌 • 万方对所提供的企业信息没有进行深 度的分类和加工，仅有企业信息的数 量，并没有质量，在加工企业信息产 品时，并没有形成自己的核心技术和 优势 技术含量 66 企业信息（万方现有的 CECBD) 万方现有的企业信息收集渠道没有优势，要开拓更多的信息收集渠道 16个城市的 展会样本 通过IP电话 核实 通过网络收 集企业信息 通过16种报 纸收集信息 有待开拓更 多的信息收 集渠道 ...... 67 数据资源增值服务不足 • 在对企业信息和其他相关 信息收集加工的同时，没 有进行更深一步的分析加 工，仅仅停留在原始信息 的提供方式，没有实现数 据资源的增值服务 • 以中国科技成果数据库为 例：库中包括申请机构的 基本信息，由于时间比较 长，多数数据（如联系电 话,详细地址等）不如现 在的 CECDB 数据准确， 如果在同类型之间建立相 应链接，就可以发挥万方 数据资源的优势 • 用户检索企业信息时，如 果用户在 CECDB 中查询 了目标企业的基本情况的 同时，还想了解该企业的 申报成果，专利等情况， 以及该企业所在行业的技 术标准，相关法律法规等 更多信息，就不得不进入 其他数据库进行检索，费 时费力，并且不够十分准 确，如果在相关数据库之 间建立相应链接，就可以 向用户提供更加方便，准 确,全面的信息服务 数据资源之间没有实现优势互补数据资源丰富，但综合利用效率不高 万方提供的企业信息综合利用效率不高，数据资源之间没有实现优势 68 万方提供的多种信息之间应当形成一个有机的整体 企业设计新工艺 所需信息： 科技成果、专利、标准 企业设计新产品 所需信息： 同类企业产品信息、 标准 企业产品生产所需信息： 标准、专利 企业销售所需信息： 企业通信录、企业规模、 产品目录 市场开发与宣传 企业决策所需信息： 行业信息、企业信息 产品信息、竞争情报 69 虽然市场部没有单独销售CECDB ，但其对整个销售收入带来一定的 影响，通过分析CECDB对总的销售收入的贡献约占20% CECBD销售收入的测算：以市场部统计的销售数据为准 注：CECDB对销售结果的贡献比例主要依据和一线销售人员的访谈 CECDB 对销售 的贡献比例 CECBD 的销售 收入（万元） 高校 18% 情报所 45% 企业 15% 政府 20% 公图 20% 医院 个人 小计 21% 16% 50% 20% 销售收入 （万元） 镜像 合计 产品类型 服务中心 光盘 会员 70 以目前CECDB的产品模式和销售模式来看，CECDB每年的投入产出非常不 理想，当初作价400万的CECDB并没有带来相应的收益，事实上已经贬值 资料来源：万方财务部、市场部提供数据 388 万元 (市场 部总收 入1942 万元的 20%) 2001 年度 CECBD投入 208 万元 186 万元 (2001 年市场 部的利 润率为 48%) 2001 年度 CECDB的产出 2001 年CECDB 的销售收入 净收益：- 22万元 注：CECDB小市场的销售收入很少、销售成本很大，在此忽略不计 CECDB的投入产出： （以2001年度为例） 71 现有的万方企业信息产品竞争力较低，业务规模很小 市场吸引力–自身竞争力矩阵 高 低 低 高自身竞争力 市 场 吸 引 力 2004 年 2001 年 未来的万方 企业信息 现在的万方 企业信息 72 现有销售模式不 利于万方企业信 息的销售 • 由于市场部销售人员每年都有销售额的限制，在销售产品的过程中都没有积极去推销万方的 企业信息库（即 CECDB) 现有企业信息的 产品竞争力很低 • 由于万方现有的企业信息产品没有特色，雷同于其他公司的同类产品，没有很强的市场竞争 力，并且加工生产成本过高 对策 • 要让产品研发人员多接触市场，加快市场反应速度，不要呆在公司里面，要多了解接触企业 客户，积极与市场销售人员沟通，把握市场动向，开发出企业所急需的产品 • 针对细分市场，提供个性化的产品和服务 通过改变万方企业信息现有的销售模式，加强市场反应速度，为企业 用户提供个性化服务 73 美国托马斯出版公司 • 1895年成立 • 1905年推出第一套印刷 本《托马斯美国制造商 名录》<TR> • 1993年提供光盘、1995 年提供网络及电子服务 • 雇员人数700人，整个 公司以出版工业产品目 录为主 Thomas Publishing Co. (TP) 公司简介 • 由于托马斯产品的影 响，其盈利模式主要 是前端收费 • 电子商务 • 技术服务 Thomas Publishing Co. (TP) 盈利模式 • Thomas出版23种名录 • 《托马斯美国制造企业 名录》现收录16万家企 业。每家企业所提供的 基本信息大约有15个字 段项，另有2万家广告企 业，提供了较详细的产 品目录及网页链接；提 供7千家企业的网络在线 销售。同时提供100万幅 CAD产品设计图。为信 息用户转发E－Mail和传 真的中介服务 Thomas Publishing Co. (TP) 主要产品 74 美国情报处理服务集团（ IHS) • 1959成立 • 1995年提供INERNET 版本 • 1989年 IHS公司成立 IHS GROUP, 年营业 额超过4亿美元，世界 范围内的雇员超过 3000人 IHS 公司简介 • 标准、法规及技术参数 • 工业产品样本 • 联邦政府采购计划 • 企业解决方案 IHS 主要产品 • 后端收费，依靠有价值 的信息内容提供网络会 员服务 • IHS与世界标准开发组织 中的450家建立了长期合 作关系，还与相关的政 府机构保持密切的关系 • 提供的16000家企业的工 业产品信息 • 利用软件进行同类产品 比较工业产品样本 IHS 盈利模式 75 . 咨询服务业务分析 B. 万方数据主要业务分析 76 万方咨询服务SWOT分析 优势 • 在某些行业有较强优势（电信/生物） • 客户资源 • 服务能力 • 整体解决方案 • 信息分析能力 劣势 • 不能利用原有信息资源 • 市场开拓能力 • 投入不足，没有积累 • 核心人员的缺乏 • 没有独立的软件 • 信息渠道 威胁 • 国内竞争对手的成长 • 国外竞争对手的进入 • 管理模式没有定型 • 人员的稳定性 • 市场需求很大 • 没有很强的竞争对手 • 与科技部的合作 • 有效地利用公司销售渠道 • 与其它公司联合或合作 • 解决方案的延伸 机会 77 万方信息咨询机会的分析 关键因素主要表现 • 在信息咨询行业还没有十分强大成熟的企业， 万方咨询与其他信息咨询公司处在同一个位置， 这对万方咨询是一个良好的发展机会 • 经济的发展使信息化浪潮席卷全国，越来越大 的企业认识到竞争情报的重要性，使信息咨询市 场需求广阔如果能够在国内企业竞争情报信息咨 询的市场上树立其万方的品牌，一定会取得良好 的经济效益 • 竞争情报体系业务具有广阔的发展前景，在为 客户提供咨询的同时，可以对解决方案进行延伸 服务，利用现有人员的技术优势，帮助客户建立 竞争情报体系 • 专注该领域的公司并不多,在国内 电信业有影响的仅有赛迪和电信研 究所 • 在医药生物领域仅有华通人和北京 新医药产业中心，但将有大量国内 外企业进入 竞争对手现在较少 • 在未来，中国将有超过万家的企业 需要建立竞争情报体系 • 在中国，成熟的产业评估体系尚未 建立，未来将有更多的企业需要产 业咨询 市场广阔 78 万方信息咨询威胁的分析 关键因素主要表现 • 国内信息咨询公司在迅速地成长，在通讯咨询 领域赛迪和电讯研究院已经和万方形成三足鼎立 之势；在医药/生物咨询行业，华通人与北京新 医药产业中心已经对万方构成强有力的威胁 • 随着企业对信息咨询需求的增加，国外许多知 名的信息咨询公司也都看好中国信息咨询市场， 纷纷进入中国抢占市场 • 不同规模、不同领域的企业对信息咨询的需求 也不同，这就使万方咨询要选择自己熟悉的领域 进行信息咨询，对服务的对象进行选择 • 电信研究所 • 赛迪 • 易地平方 国内对手 • IDC • FROST 国外对手 • 战线太长，没有核心技术及人员， 也没有形成自由的管理模式 • 万方咨询若不能在1～2年内发展起 来，则有现有人员流失的危险 管理模式 79 万方信息咨询优势的分析 关键因素主要表现 • 万方咨询在电信和生物医药领域受到的广泛认 可和支持，已经成为国内较有影响力和知名度的 咨询顾问公司，专家网络也已经初步形成，并且 在此过程中积累了经验 • 由于万方咨询的大部分人员是从中信所转制而 来的，他们在竞争情报体系的建设方面有丰富的 经验，在为企业提供竞争情报体系的整体解决方 案上有得天独厚的优势 • 由于万方咨询涉足该领域较早，有长期的经验 积累，服务能力较强，在为企业提供优质服务的 同时积累了部分长期客户 • 由于和科技部等部委的支持，在给企业作咨询 的同时还可以帮助企业进入国家的相关计划，使 企业得到政策或者资金支持，加大万方咨询在行 业内的竞争力 • 在电信领域具有很高的知名度 • 在生物医药领域具有很高的知名度 行业优势 • CEDCB • 成果库、专利库 丰富的数据资源 • 大量从事过科技情报信息工作的人 员，具有很强的信息分析能力 • 先进的竞争情报体系建设方法 信息分析 80 万方信息咨询劣势的分析 关键因素主要表现 • 万方咨询在成立之初就没有明确的战略目标， 不知道是作信息咨询还是作管理咨询业务范围也 太宽泛，没有重点发展的领域 • 由于咨询业是一个和咨询人员能力和素质高度 相关的行业，咨询人员的素质就决定了咨询的质 量而人员的培养需要一个较长的周期，万方咨询 目前十分缺乏能够独立作项目的咨询人才 • 在信息咨询行业中，一个出色的信息分析处理 软件十分重要由于受到时间和资金以及开发水平 的限制万方咨询迄今没有自主开发一套成功的软 件 • 由于没有核心技术，万方咨询一直没有接到并 完成一个完整的信息咨询案例，导致缺乏信息咨 询经验的积累 • 当前万方咨询的业务模式比较混乱，许多业务 模式并存，没有明确的主营模式 • 业务涉及面太广，缺乏核心竞争力 • 信息咨询与管理咨询不分 缺乏战略 • 没有培养计划 • 没有人才引进机制 缺少人才 • 不能开发出高效的软件缺少软件 • 没有完整案例缺少案例 • 业务模式不固定 • 没有建立市场调研部门 业务模式 81 通信咨询 生物/医药 咨询 家电调查 培训 竞争情报 万方咨询 万方咨询涉及领域太广，战线太长，没有核心业务 ......政府项目 82 现有咨询人员 方法 • 自己培养 • 外部引进 • 通过引入合伙人机制，吸引高级人才 万方咨询必须加强人才队伍的建设 • 咨询业务是一个对人员素质要求极高的行业，从业人 员的水平和服务质量是咨询成败的关键 • 万方仅有 6 人具有注册咨询师资格 • 有4名人员接受过科技评估培训并取得合格证书 83 万方咨询的合作策略 理由 • 由于万方咨询和万方企业信息的服务对象都是企业，所 以要加强之间的合作 • 竞争情报体系建设是系统工程，包括：竞争软件的开发、 竞争情报系统的建设和试运行、竞争情报的收集、竞争 情报培训 • 万方要加强同其他管理咨询公司、信息咨询公司和软件 公司的合作（如金同方、易地平方这样的公司合作）， 实现优势互补，共同开拓市场 万方企业 信息/科技 成果数据库 其他咨询公司 软件公司 万方咨询 万方咨询要加强内外部合作，共同开拓企业竞争情报市场 84 具体措施 • 加强与海外代理商的合作 • 英文材料宣传及英文网站 的建设 • 加强与外资驻京机构的宣 传和联系 • 2001年海外市场收入不 足咨询营业额的7％，该 比例大大低于同行业咨询 公司的平均水平 • 加入WTO后，海外企业 和机构对中国产业咨询的 需求快速增加 • Frost & Sullivan • Cipher 海外市场现况海外合作 万方咨询要加强海外合作及海外市场的开拓 85 万方咨询的业务规模不大，业务模式需要进一步完善 市场吸引力–自身竞争力矩阵 高 低 低 高自身竞争力 市 场 吸 引 力 2004 年 2001 年 未来的 万方咨询现在的 万方咨询 86 无核心技术 • 万方咨询一直存在战线太长、业务繁杂的问题，一直没有形成核心业务，主要依靠政府项目 和以情报所名义进行的项目保持稳定收入，形成依赖心理，并没有在咨询业务方面下功夫 无核心人才 • 万方缺少知名度很高的核心人才 对策 • 利用人员多年从事情报工作的优势，积极整合外部资源，开拓企业竞争情报市场，造就一 批高水平的人才队伍 • 加强与万方企业信息的合作，以市场为导向，共同为企业服务 应加强市场接触，有效利用公司现有资源，对咨询业务进行战略性的 重新定位 87 . 软件网络业务分析 B. 万方数据主要业务分析 88 万方软件网络SWOT分析 优势 • 海量信息检索方案的制定 • 科技部的支持 • 科技部系统项目的技术积累 • 通信平台 劣势 • 缺少核心开发人员 • 市场开拓能力不足 • 没有认证资质 • 缺少核心技术及产品 • 没有自主的产品 • 成本太高 威胁 • 竞争对手的威胁 • 科技部关系的处理 • 人员的流失 • 科技部项目 • 技术进步带来新的需求 • 国家对数字化建设投资力度的加大 机会 89 万方软件网络机会的分析 关键因素主要表现 • 国家现在正在加强科技基础条件大平台的建设， 凭借与科技部多年的合作关系，可以争取部分项 目，以培养自己的核心技术及人才 • 随着科技的进步，市场对软件网络会有新的需 求 • 国家对数字化建设的重视，也会给软件网络提 供更多的机会和发展空间 • 科技部项目 • 与北航国家软件实验室建立全方位 的合作关系 项目支持 • 多媒体协同工作环境，网络科技资 源整合 科技发展 90 万方软件网络威胁的分析 关键因素主要表现 • 市场中行业竞争对手太多 • 与科技部关系的疏密直接关系到万方软件网络 的生存及发展 • 人员的流失也威胁到软件网络的发展 • 太多竞争对手 • 双刃剑科技部关系 • 发展空间小人才流失 91 万方软件网络优势的分析 关键因素主要表现 • 万方的软件网络作为中国第一家开展互联网络 服务的单位，是最早获得电信部门批准的互联网 络服务提供商，其间积累了丰富的经验，在为中 信所服务的同时，培养了制定海量信息检索方案 的突出优势 • 万方获得了科技部的大力支持，并在开发科技 部系统项目中积累了大量了技术经验 • 万方软件网络通过多年的建设，具有了良好的 通信平台 • 制定海量信息检索方案方案制定 • 科技部的项目支持科技部支持 • 万方与中国电信实现100M的光纤 互联，最大带宽容量达到 • 同中国科技网实现155M光纤连接 通信平台 92 万方软件网络劣势的分析 关键因素主要表现 • 由于万方不注重人才培养，及同业内较低的工 薪水平，导致万方缺乏核心的技术开发人员 • 由于万方的整体架构及成本核算方法不合理， 导致在市场开拓时成本太高，缺少市场认可及市 场开拓能力 • 万方一直没有进行认证资质的建设，在进行项 目投标时缺少应有的条件 • 薪酬太低，缺少人才吸引力 • 人才培养不足 核心人员 • 无任何认证资质认证资质 • 由于缺少核心人才，在接到项目时 许多开发工作需要外包，加大了成 本支出 成本太高 93 万方软件网络由于缺乏核心技术能力，自身竞争力较低 市场吸引力–自身竞争力矩阵 高 低 低 高自身竞争力 市 场 吸 引 力 2004 年 2001 年 未来的万方 软件网络 现在的万方 软件网络 94 面临危机 • 万方软件网络由于没有核心技术人员，在市场中几乎没有优势，除了凭借科技部的项目，几 乎没有稳定的其他项目来源 开发能力 • 由于万方软件网络的开发能力有限，在接到项目时，相当一部分业务需要外包才能完成，加 大了研发成本，同时也增加了竞标的难度 对策 • 加强与科技部的联系，多争取科技部的项目，进而培养自身的核心技术及人才 • 引进与培养自有的软件网络开发人员，也可以考虑购买有实力的小软件公司，降低开发成本， 提高市场竞争力 万方软件网络要加强自身能力建设，尽量争取科技部系统的项目，培养 自身的核心技术与赢利模式 95 . 总体评述 B. 万方数据主要业务分析 96 综合考虑市场规模、市场增长率、行业平均盈利水平、行业结构， 信息服务业的总体市场吸引力在过去几年中处于较高水平，是具有 较大吸引力的行业 信息服务业市场吸引力综合评价 类别 标准 市场规模 市场增长率 行业平均盈利水平 （净利润率） 行业结构 综合吸引力 科技资源数据库 企业信息服务 吸引力高 吸引力中 吸引力低 97 万方业务的现状：主要业务的市场吸引力均较好，关键是必须进行战 略性的重新定位，提高产品/服务的竞争力，扩大业务规模 市场吸引力 – 自身竞争力矩阵 高 低 低 高自身竞争力 市 场 吸 引 力 咨询服务 软件网络 资源数据库 企业信息 98 万方数据的四大核心业务 (资源数据库、企业信息、咨询服务和软件网 络) 都将面临严峻的挑战 现状 面临的挑战 • 全国约 600 家有购买实力的高校中，万方约 占 40 ％；公共图书馆约 300 家（国家和省 市级)，万方占 15 ％；情报机构约 300 所 万方占 23 ％ • 目前没有提供增值服务 • 清华同方开发出的学位论文全文库已经具有 相当的市场占有率 • 四川维普在期刊全文库上的低价战略 • 对科技信息的垄断地位已经一去不复返 • 在通讯和医药领域有较大的影响 • 在竞争情报体系建设方面有较强的实力和长期 的经验积累 • 政府咨询、信息收集业务、家电调查等业务 相对成熟 • 缺少可持续业务及核心业务 • 赛迪等竞争对手的快速成长 • 外资将进入该领域 • 海量信息检索方案的制定具有优势 • 除了科技部系统的项目之外，其余大部分的 经营额在快速下滑 • 通过科技部的项目发展自己的核心技术 • 国家对科研项目管理政策的规范化加大了获 取项目的难度 • 从事科技部项目投标的同类公司在增多 资源数据库 业务 1 咨询服务 业务 软件网络 业务 3 4 • 企业年营业额超过 2 千万的约 4 万家（来 自万方的 CECBD)，万方占 ％ • 有长期的企业信息数据积累 • 没有明确的产品定位 • 知名度低 • 没有产品附加值 企业信息 业务 2 99 C. 万方数据发展战略规划 . 业务发展的未来总体定位 10 0 战略架构 目标 集团 业务单元 研发、销售、人事、生产、采购 --- 竞争战略 功能战略 如何做 集团战略 远景 使命 做什么，不做什么 • 如何为客户创造价值 • 如何对付竞争对手 •如何提高竞争能力 101 万方数据的远景目标 2008年 ？？？？？ 2003年 ？？？ 中国第一的科技信息服务供应商 国内领先的信息服务供应商 中国第一的信息服务供应商 万方数据 2005年 ？？？？ 102 一个领先的信息服务提供商必须具备五个方面的特征 领先的信息服务提供商 具备强大的数据采集、加工处理能力 先进的互联网 信息处理技术及检索技术 客户、市场导向的运作 机制和组织形式 在目标细分市场占据 30%或以上的市场份额 高效的、信息化的业务 流程 103 基于万方数据的远景目标，重新定位三大核心业务 继续以科技资源数据库为主业，不断开发有竞争力的产品，挖掘市场潜力1 针对企业价值链的某一环节，提供信息产品、咨询服务及解决方案，逐步确立第二主业地位2 依托科技部项目形成核心技术能力，提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案3 104 科技资源数据库将仍然是未来万方的主业 在科技资源领域形成 核心的竞争力 较大比重的企业资源集中于 发展科技资源 科技资源是万方的“拳头”产 业 科技资源是销售收入和利润 的主要来源 “有竞争力的科技资源公司 ”成为用户对万方的强烈感 知 ——品牌形象 科技资源作为万方数据的主业 1 105 科技资源数据库业务未来的总体定位： 1 不断开发有竞争力的产品 深入挖掘市场潜力（国内市场、海外市场） 扩大业务规模和盈利能力 1 2 3 106 企业信息服务业务未来的总体定位： 2 企业信息服务业务必须进行战略性的重新定位 1 2 3 信息 内容 增值 服务 解决 方案 以行业客户 为导向，向 企业提供 10 7 网络软件业务未来的总体定位： 依托科技部项目，沉淀核心能力，提供基于互联网信息处理技术 的系统解决方案 3 10 8 形成以科技资源数据库、企业信息服务和网络软件技术为主的三大核心 业务 万方数据的业务组合 理 由 • 这三项业务占目前万方数据营业额的70%以上，现有政 府和客户资源集中在这三个领域 • 将服务对象同样是企业的企业信息内容和信息咨询服务 作为同一项核心业务，有效利用内部资源和市场资源， 形成合力 • 三项业务之间有一定的协同：科技信息和企业信息的客 户可以是网络软件的目标客户；企业信息的客户可以成 为信息咨询的客户；网络软件可以是信息服务系统解决 方案的技术提供者 • 多年的业务经验使在这三个领域的市场运作和产品技术 等方面形成了一些基础 • 同时，每项业务均有独自拓展的空间和潜力 企业信息 服务 网络软件 技术 科技资源 数据库 109 万方业务的发展方向为：“科技资源信息提供商+企业信息服务商+ 网络软件技术提供商”的模式 科技资源信息提供商 企业信息服务商 利用原有基础继续从事科技资源业务，成为科技信息 领域最好、最权威的供应商 针对几个行业，提供解决企业价值链研发、采购环节 上所需信息，并提供增值服务——信息咨询+系统解决 方案 网络软件技术提供商 针对政府机构的需求，提供基于互联网信息处理技术 的系统解决方案 110 分为三个阶段，争取在3-5年内发展成为 巩固、调整阶段 完善、发展阶段 扩张阶段 中国第一的科技信息服务提供商 中国领先的信息服务提供商 竞争 力 / 市场 地位 的提 高 中国第一的信息服务提供商 • 提高科技资源数据库产品竞争 力，扩大业务规模和赢利能力 • 在国内图书/情报系统占据40% 以上的市场份额 • 相对于清华同方在海外市场的 领先地位 • 实现公司转轨、上市 • 企业信息服务业务从业务规模 到赢利能力确立了第二主业的 地位 • 在国内企业信息服务细分市场 占据25%以上的市场份额 • 在某些行业第一，综合进入企 业信息服务商前三名 • 成为客户、员工和股东都满 意的上市公司 • 网络软件业务从业务规模到赢 利能力确立了第三主业的地位 • 在科技部项目占据绝对优势， 在其他政府项目上有很强的竞 争力 • 成为国内有一定影响的提供互 联网信息处理技术系统解决方 案的服务商 • 三大业务分别成为可以独立 运作的公司 • 万方成立控股投资公司 111 . 各项业务的发展战略建议 C. 万方数据发展战略规划 112 . 科技资源数据库业务发展战略建议: 立足和巩固国内图书系统市场，努力开拓海外业务 1、不断开发有竞争力的产品，提高产品质量 2、深入挖掘国内市场潜力，同时向海外市场扩张 3、扩大销售份额，降低成本，提高赢利能力 11 3 万方在全文期刊的竞争策略 理 由 • 客户的需求主要集中在核心期刊，对其他非核心情况虽 有一定需求，但是比例很小 • 万方现有产品对科技核心期刊收录齐率已经达到％ 但是缺少社科类期刊 • 人民大学的人大社会科学复印资料拥有很高的知名度和 众多的用户群 • 南京大学的社会科学论文引文分析在国内有广泛的影响 • 未来国外的用户需求主要集中在社会科学类核心期刊上 • 该产品有拓展的空间和潜力 南京大学的 社会科学论 文引文分析 人民大学的 人大社会科 学复印资料 万方现有的 科技类核心 期刊 万方中文期刊全文数据库要联合国内知名机构，积极开发社会科学类核 心期刊，提高产品竞争力 114 市场调研与产品规划设计 竞争对手研究 • 万方数据当前没有专门负责市场调研与产品规划设计的部 门，不能及时有效的开发出市场需求的新产品，导致在新 产品开发方面总是落后于竞争对手之后 • 要开发新的业务领域，培养新的客户，为新客户设计出所 需要的产品，成为某一个或几个细分市场的领先者 • 要接近用户和市场 • 对竞争对手的研究不足导致万方的数据库产品在市场上的 被动局面 • 竞争对手却对万方的产品开发情况十分了解 • 设置一个独立的部门研究市场和竞争对手的情况，搭建一个良好的信息沟通 平台，使市场上的客户及产品信息有效地传递到公司的决策层和产品设计部 门，同时对竞争对手的研究也可以使公司了解竞争对手的发展动向 • 信息沟通平台的建立可以使与客户的关系更为紧密，提高客户的忠诚度 提高市场反应速度，深入挖掘客户需求 建立信息沟通平台 万方要加强对市场和主要竞争对手清华同方的研究 115 市场营销 资源收集 市场及客户信息要有便捷通畅的沟通渠道，使信息能够及时传递到资源 收集和加工部门，为市场销售人员提供客户真正需求的产品 资源加工 产品生产 产品销售 售后服务 市 场 需 求 信 息 客 户 反 馈 信 息 116 降低基层人员管理风险及难度 提高企业整体人员素质 数据的录入工作需要大量的熟练工人，为了降低产品 生产成本，同时也为了降低录用员工的劳务纠纷所带 来的管理风险，公司可以分拆该项业务 为了提高公司员工的整体素质，为公司的上市创造良 好的人力资源条件，公司需要剥离大量的低技术含量 的工作，提高公司的科研水平 录入公司为万方提供专业的服务 录入公司在为万方提供服务的同时，由于拥有专业的 录入队伍，可以承接对外服务，提高人员的利用率 组建万方控股或参股的专业录入公司 万方需要拆分录入业务，组建万方控股或参股的专业录入公司，以提高 万方公司员工的整体水平 117 国内市场/ 海外市场 万方数据 清华同方 重庆维普 新万方 万方可以通过购买或重组方式联合重庆维普，利用维普的现有加工能力 和市场份额，提高与清华同方的竞争力 118 . 企业信息服务业务发展战略： 解决企业价值链某一环节的信息问题，提供相应的信息增值服务 1、整合现有资源，针对企业提供个性化的信息服务 2、选择行业，提供企业价值链某一环节上的信息内容服务 3、提供信息增值服务及系统解决方案 ) 充分利用科技资源数据 库的资源积累和咨询服 务的行业积累来发展企 业信息服务业务 11 9 选择行业，针对企业的情报部门提供产业发展信息及 竞争情报系统解决方案（咨询+资源+软件） 选择行业，针对企业的研发部门提供创新技术成果信 息及增值服务（信息资源+项目立项服务） 选择行业，针对企业的采购部门提供产品信息及增值 服务 1 2 3 4 以CECBD为核心整合现有科技资源库，针对企业提供个 性化的信息服务（产品+定制） 企业信息服务业务未来发展可以有四种产品/服务方向（或组合） 120 万方首先应当整合现有数据库资源，针对企业的个性化需求提供信息 产品竞 争报告 标准、成 果、专利 产品信息 产品样本 企业信息需求 企业通讯录 期刊全文等 企业竞 争报告 企业所需信息 万方所能提供的信息 • 成果专利类数据库： 《中国科技成果数据库》、《中国科研机构数据库》、 发明专利类数据库（《中国发明专利数据库》《中国失 效专利数据库》等） • 法律法规类数据库 • 期刊全文数据库 • 图文版企业产品数据库 • 动态信息类数据库： 经贸信息、综合新闻信息（可以购买相关产品） • 万方咨询提供的行业咨询报告与产品竞争报告 • 机构类数据库： 《中国企业产品数据库》、《中国科研机构数据库》 1 121 万方应对现有的数据库进行有机的链接与整合 咨询报告 法规数据库 商务新闻 企业/产品/机构数据库 标准数据库 专利数据库 成果数据库 1 122 万方现有与企业相关的数据库资源 外购数据库 中国科技成果数据库、中国标准数据库、CECDB、产 品竞争报告等 综合新闻、专利及其它企业所需信息 企业所需的信息产品 通过镜像、服务中心、光盘等手段为客户提供服务 通过设置新代码对所有信息资源进行整合 万方除了对自有资源进行整合以外，可以购买其它公司的相关产品， 对产品进行有效补充，提高其市场竞争力 1 123 企业价值链的不同环节所需信息不同 2 3 研发 采购 生产 物流 市场销售 - 产业发展情报 - 竞争情报信息 - 技术成果信息 - 技术转让信息 - 专利技术信息 - 竞争情报信息 - 客户基本信息 - 客户信用信息 -内部控制信息-内部控制信息- 供应商信息 - 产品规格信息 - 产品价格信息 - 售后服务 - 竞争情报信息 - 客户信用信息 所需信息 需求潜力 较大的行业 企业价值链 - 发展迅速、产 品更新快、技 术含量大的热 门行业 - 如家电、电信、 IT、生物/医药 等 - 发展良好、透 明度不高的传 统行业 - 如电力、 食品、 机械、化工等 - 发展迅速、竞 争激烈的新兴 行业 - 如电信、 IT、 生物/医药等 4 124 针对企业采购环节的信息服务，应首先在选定的行业内（如电力、食 品、机械、化工、钢铁企业）找到客户，再进行投入，以降低风险 本行业推广提交 获得定单 数据收集 加工生产 售后服务 咨询服务/ 解决方案 进入另一个行业 选择行业 找到目标客户 4 125 加大市场开发力度 改变服务模式 • 万方现有企业信息产品的销售模式是先有产品，然后再去 开拓市场，没有做到以市场为导向 • 江阴兴澄钢铁和正泰集团的需求表明，市场对企业信息的 需求是个性化的 • 综合公司现有数据库的优势，以CECDB为基础，整合成 果库、专利、标准库、法律法规库、经贸信息等信息，使 这些数据库以企业为单位建立有机的联系 • 加强与万方企业咨询服务的联系，提供企业所需求的多种 服务，使信息服务与咨询服务成为一个有机的整体 • 万方企业信息的研发人员在市场认识及市场开拓能力上都比较差，没有接触 市场，不了解企业的真正需求 • 研发人员只有与企业客户直接接触，才能开发出受市场欢迎的产品 为企业提供有针对性的信息服务 加强产品开发人员的市场意识 要加强对企业信息服务市场的研究，重新定位万方的产品/服务模式 1 2 3 4 126 . 软件网络业务发展战略： 为信息服务业务提供强大的技术支持； 提供互联网信息处理技术系统解决方案 1、内部技术服务，为信息服务业务提供强大的技术支持 2、依托科技部项目，沉淀核心技术能力，培养技术力量 3、提供基于互联网信息处理技术的系统解决方案 ) 充分利用科技部的 项目来形成自己的 核心技术和能力 12 7 1 2 3 4 内部技术支持+科技部/其他政府项目 成为网络软件技术提供商——提供基于互联网信息处理 技术的系统解决方案 成立专业的公司，实行承包制或逐渐退出 软件网络业务未来发展可以有四种产品/服务方向（或组合） 自主品牌软件开发商（易中不推荐） 128 巩固、扩大传统业务，培育新业务，逐步确立三大核心业务 科技信息服务 企业信息服务 企业信息咨询 业务分类 网络软件 巩固、调整阶段 • 深入挖掘现有产品的市场潜力 • 不断开发新产品 • 提高产品质量和售后服务 完善、发展阶段 扩张阶段 • 整合现有数据库资源，针对企业 提供个性化产品 • 探索针对企业研发部门提供产品 和服务的模式 • 探索针对企业采购部门提供产品 和服务的模式 • 继续完善和开拓竞争情报业务 • 探索和企业信息服务的有机连结 • 通过科技部的项目开发和实施， 积蓄技术力量 • 提高业务规模和赢利能力 • 不断开发新产品/服务 • 积极开拓海外市场 • 不断扩大业务规模和赢利能力 • 不断开发新产品/服务 • 确立针对企业研发/采购/市场 部门提供产品和服务的模式 • 在提供企业信息服务的同时， 能够向企业提供进一步的咨询 服务和系统解决方案 • 大力开拓企业信息服务市场 • 从业务规模和赢利能力方面成 为万方的第二主业地位 • 能够承接更多的政府项目 • 沉淀了核心技术力量 • 探索互联网信息处理技术系统 解决方案的业务模式 • 不断开发新企业客户 • 提高业务规模和赢利能力 • 加大咨询服务和系统解决方 案的业务份额 • 积极开拓其他行业的企业 • 确立提供互联网信息处理技术 系统解决方案的业务模式 • 大力开拓市场 • 从业务规模和赢利能力方面成 为万方的第三主业地位 129 . 发展战略的实施建议 C. 万方数据发展战略规划 13 0 确立清晰的、连贯的企业发展战略，完成由事业单位向现代企业的 彻底转变 建立全公司的管理工作平台，及全公司统一的质量保证和技术支持体系1 建立客户、市场导向的运作机制和组织形式2 3 建立健全科学的、高效的、信息化的业务流程和管理流程 4 逐步剥离非核心业务，引入战略投资者，实行产权改造 5 建立全公司统一的人力资源管理系统，建立员工培训体系 131 组织结构优化的原则  组织结构必须服务于战略，有利于战略的贯彻落实  调整不是为了改变，调整是为了改进  不能因个别管理者的不称职，而调整组织结构使之适应  组织结构与组织中的人相互匹配，相互制约，但又不完全 基于现状，充分考虑潜在可利用资源  组织结构是动态调整的，没有最佳 1 2 132 无论业务采用何种组织形式运作，都必须建立全公司统一的管理平台 以及质量保证和技术支持体系 1 万方数据领导团队 财务部 • 成本中心 • 财务计划 • 财务报表 • 成本核算 • 资金管理 • 财务分析 • 费用审批 人力资源部 • 成本中心 • 人力资源规划 • 组织、实施人员 招聘 • 组织、实施绩效 考核 • 薪资管理 • 制定、组织实施 员工培训计划 总经办 （行政管理部） • 成本中心 • 公司级秘书支持 • 规章制度的制订 与监督 • 组织、实施公司 的各项重大活动 • 日常行政管理 • 后勤支持 企业发展部 • 成本中心 • 企业发展规划与 推动 • 产业发展研究 • 提供决策支持信 息 • 企业文化建设与 推动 • 质量管理体系建 立(ISO9000认证) 系统支持部 • 成本中心 • 公司内部网络系 统建设与维护 ( 建议要详细论证 将主机托管到专业 服务公司的可行 性) • 内部技术支持与 服务 • 硬件设备的采购 与维护 • 软件系统升级与 更新 公司领导团队作为一个“经营决策中心” ，全面 负责战略规划和决策，对内对外的投资决策与管 理， 以充分发挥各业务单元的协同效力，向董事 会承担经营责任 133 方案一：根据现阶段各项业务发展的特点重新整合，划分为两大事业部， 两大功能中心 说明 按现阶段业务发展的特点整合为 两大事业部、两个功能中心 万方数据 政府业务事业部 咨询服务事业部 信息生产中心 项目开拓 客户服务 市场开拓 项目实施 数据收集 加工处理 市场策划部 资源数据库销售 企业信息销售 2a • 针对公司现阶段业务发展特点进 行过渡性调整 • 为加强针对企业的市场开拓，组 建企业信息销售队伍 • 为有效利用数据库建设资源，将 科技资源数据库和企业信息库的 生产合并 • 保留咨询服务事业部的运作不变， 探讨与企业信息服务业务的连结 • 软件网络部专注于科技部/政府项 目的开发和实施，将内部技术支 持的工作剥离出去 项目实施 售后服务 营销中心 134 形成两大业务单元，两个功能中心 万方数据 咨询服务事业部 • 利润中心 • 原咨询服务事业部的 业务 信息生产中心 • 成本中心 • 原资源建设事业部的 主要业务 • 将原资源建设事业部 会展、查新、杂志社 等非核心业务剥离出 去，单独成立公司 • 原商务信息事业部的 主要业务 • 将原商务信息事业部 的科技部项目合并到 政府业务事业部 营销中心 • 利润中心 • 原市场开发事业部的 业务 • 组建面向企业的销售 队伍 • 成立市场策划部，专 门针对竞争对手收集 情报，进行市场调研， 提供新产品开发的决 策支持信息 政府业务事业部 • 利润中心 • 原软件网络事业部的 主要对外业务 • 将原软件网络事业部 的内部技术支持工作 剥离到公司级部门— —系统支持部 • 承接科技部及其他政 府部门的项目 • 不再对外开展其他的 非政府业务，如主机 托管、ISP等 2a 135 方案二：以客户为导向对业务进行整合，形成三大业务单元，一个营销 中心 说明 把现有的业务按客户类别整合为 三大业务单元、一个营销中心 • 对原有的业务按客户类别进行整 合 • 打破所有事业部均是利润中心， 各事业部为完成经营目标各自盲 目开展业务，造成业务重叠，资 源浪费的格局 • 明确各业务单元只负责所属业务 领域的实施，所有市场销售及售 后服务工作均由营销中心承担 • 将同是面向企业的信息内容服务 和信息咨询服务整合到一个业务 单元 • 软件网络部专注于科技部/政府项 目的开发和实施，将内部技术支 持的工作剥离出去 万方数据 科技部/政府业务 资源数据库业务 企业信息服务业务 项目实施 客户服务 数据收集 加工处理 信息内容 生产 咨询服务 营销中心 资源数据库销售 企业信息/咨询销售 售后服务 2b 市场策划部 政府项目开拓 136 形成三大业务单元，一个营销中心 万方数据 科技资源业务 • 成本中心 • 原资源建设事业部 的主要业务 • 将原资源建设事业 部会展、查新、杂志 社等非核心业务剥离 出去，单独成立公司 企业信息服务业务 • 成本中心 • 原商务信息事业部 的主要业务 • 将原商务信息事业 部的科技部项目合并 到政府业务事业部 • 原咨询服务事业部 的业务 营销中心 • 利润中心 • 原市场开发事业部 业务 • 组建面向企业的销 售队伍 • 成立市场策划部， 专门针对竞争对手收 集情报，进行市场调 研，提供新产品开发 的决策支持信息 • 政府项目的市场开 拓可以放在营销中心， 也可以保留在政府业 务部 科技部/政府业务 • 成本中心 • 原软件网络事业部 的主要对外业务 • 将原软件网络事业 部的内部技术支持工 作剥离到公司级部门 ——系统支持部 • 承接科技部及其他 政府部门的项目 • 不再对外开展其他 的非政府业务，如主 机托管、ISP等 2b 137 开拓企业市场是公司的战略选择，组织形式的调整对现有市场销售的 影响可以降低到最低限度 2a 2b 操作要点 我们的建议操作方式 两支销售队伍 不同销售对象 • 经验证明，一个销售人员很难同时针对 两种不同类型的客户做好两种不同产品 的销售 • 可以仅仅用于探索企业市场的初期阶段 • 根据公司的整体计划，每个分公司同时承担 资源数据库的销售任务和企业信息服务市场 的开拓任务 • 每个销售人员同时面向两种不同类型客户， 并承担相应的销售任务 • 销售奖励政策应向新产品/服务倾斜，以鼓 励销售人员开拓企业客户 • 可以先选取企业客户比较集中的区域 （华南区 or 华东区）作为试点 • 从现有销售人员中抽调一、两个能力 较强的人负责专门企业客户的先期探 索与开拓 • 通过当地招聘和公司抽调结合组建专 门针对企业的销售队伍 一支销售队伍 两个销售任务 • 根据公司的整体计划，每个分公司同时承担 资源数据库的销售任务和企业信息服务市场 的开拓任务 • 每个销售人员只面向一种的客户，并承担相 应的销售任务 • 针对新的客户群开拓新产品/服务市场的难 度较大，所以要平衡好两种销售人员之间的 付出与所得 138 方案三：以客户为导向对业务进行整合，形成相对独立运作的真正意义上 的三大事业部 说明 把现有的业务按客户类别整合为 三大事业部 万方数据 政府业务事业部 科技资源事业部 企业信息服务事业部 项目开拓 客户服务 资源建设 市场销售 信息内容 生产 市场销售 2c 咨询服务项目实施 • 对原有的业务按客户类别进行整合， 形成3个面向用户的技术/生产/营 销/客户服务一体化的专业系统， 严格按事业部运作 • 各事业部独立开展业务，组建专业 化的销售队伍 • 将同是面向企业的信息内容服务和 信息咨询服务整合到一个事业部 • 各事业部按业务的不同发展阶段承 担综合的财务收益、市场/客户、 产品品牌、成长性指标（如产品改 进、体系建设等）责任 139 形成相对独立运作的三大事业部 万方数据 科技资源事业部 • 利润中心 • 原资源建设事业部的主要业 务 • 原市场开发事业部的业务 • 面向大学、情报机构的图书 馆系统进行资源数据库的市 场销售 企业信息事业部 • 利润中心 • 原商务信息事业部业务 • 原咨询服务事业部业务 • 建立销售队伍，面向企业进 行信息内容、信息咨询和解 决方案的市场销售 政府业务事业部 • 利润中心 • 原软件网络事业部的对外业 务 • 项目经理面向政府部委/机构 进行项目的开拓 • 将原软件网络事业部的内部 技术支持工作剥离到公司级 部门——系统支持部 • 不再对外开展其他的非政府 业务，如主机托管、ISP等 2c 140 各区域分支机构的销售网络组织结构：成立公司级的区域销售公司/办事 处，各事业部共同利用分支机构作为资源平台,相对独立的进行业务拓展 企业信息业务 政府业务科技资源业务 地区1 地区2 地区3 海外 • 在每个地区的销售人员的 人数由各事业部决定，并 根据人数多少分担办事处 /分公司费用 • 销售人员归办事处/分公 司统一管理，各事业部对 其进行业务指导 • 办事处主任和各事业部密 切联系，随时掌握市场策 略和销售计划 • 任何一个销售人员在获得 订单后，必须同时报告事 业部和办事处/分公司 2c 141 区域营销组织的结构模式——建立公司级的区域销售公司/办事处 区域平台 （上海销售公司） 分公司总经理 科技资源数据库 区域销售 企业信息产品/服务 区域销售 科技资源 事业部总经理 企业信息 事业部总经理 科技资源事业部 市场销售部 企业信息事业部 市场销售部 各事业部共同利用分支机构（区域平台）作为资源平台, 开展营销业务。 区域平台为各事业部提供行政性服务支持和日常职能管理：  行政后勤服务  日常运作管理与监控  公司文化政策的传递/同一  财务管理支持服务 2c 公司总经理 142 对于每一个区域分支机构，各事业部可视其自身需要决定是否派驻人员 政府项目开拓人员 • 由政府业务事业 部派驻 • 主要工作 – 为政府业务事 业部当地客户 资料 – 为政府业务事 业部提供项目 信息 – 面向政府部委/ 机构进行项目 洽谈 企业信息销售人员 • 由企业信息事业 部派驻 • 主要工作 – 为企业信息事 业部开发当地 客户资料 – 为企业信息事 业部提供市场 供求信息 – 面向企业进行 信息内容和咨 询服务的销售 科技资源销售人员 • 由科技资源事业 部派驻 • 主要工作 – 为科技资源事 业部开发当地 客户资料 – 为科技资源事 业部提供市场 供求信息 – 面向图书馆系 统进行资源数 据库的销售 职能支持人员 • 秘书支持 • 市场信息统计 • 销售信息统计 • 财会工作 区域分支机构 分支机构负责人 • 由公司统一派驻 • 主要工作 – 负责办事处的 日常管理 – 销售人员的管 理 – 与当地政府的 合作 – 可兼任政府项 目的开拓 2c 143 组织结构要服从于战略、为战略服务，同时还要考虑组织的现状 方案的特点 可能存在的风险方案选择 2 方案一 两大事业部 两个功能中心 方案二 三大业务单元 一个营销中心 • 延长企业信息服务业务模式确立的时间 • 不利于有效整合资源，为企业的研发部 门提供全面信息服务 • 销售力量集中 • 各业务单元针对不同客户的需求，专业化发展 • 必须建立有效的沟通机制，才能提高市场反应 速度 方案三 三大事业部 • 各事业部作为较为独立的“运营中心”，将 大大提高市场反应速度，更利于产品的改进 提高和技术服务 • 业务分割清晰、明确，有利于各业务的独立 发展 • 专业化销售，销售力量相对分散 • 相对现在变化较小 • 可以有效整合数据库建设资源 • 不利于尽快确立企业信息服务的业务模式 • 需要2-3位关键的全面经营型人才（司令 员角色） • 根据业务发展的不同阶段，明确各事业部 对公司承担经营责任，建立合理的内部核 算体系，是事业部能够运行的体制保障 • 各环节难以有效配合，沟通效率低下， 在管理上会造成一定的难度 • 企业信息业务的销售难有大的突破 144 调整的影响 方案一 （两大事业部、两个功能中心） 方案二 （三大业务单元、一个营销中心） 方案三 （三大事业部） 运行难度 市场反应速度 调整操作难度 变革风险 是否有利于今后发展 综合 三个方案的对比 较好 中等 较差 2 145 关于过渡性组织结构的考虑  组织变革是系统工程，一个组织体系的调整是组织结构、管理系统 （流程与机制）、人员观念变革三者的有机结合、系统配置  组织结构的调整只是组织变革的其中一个因素，决不能就组织结构 调组织结构  过渡性组织结构是组织变革的过渡性调整措施，只有当现实组织基 础不具备某些条件时，才需要有过渡性组织结构  组织结构调整的过渡性措施一定是以企业为主来考虑  组织变革时人的观念和认识的调整最为重要 2 146 过渡性组织结构的调整原则  至少能够实施一年  调整带来的震动和影响能够承受  能够预见可能的风险所在  风险是在可控的范围内 2 易中的建议：以方案三作为组织结构的调整目标，如果难以承受调整带来的风险， 可将方案二作为过渡性组织结构 147 n 关键管理流程  战略决策流程  投资管理流程  财务管理流程  人力资源规划流程  人员招聘管理流程  员工培训管理流程  薪酬管理流程  绩效管理流程  …… 3 n 核心业务流程  营销策略制定流程  市场销售流程  生产组织流程  客户服务流程  产品质量管理流程  技术支持管理流程  新产品开发管理流程  设备采购与维护管理流程  …… 针对不同的组织形式，建立科学的、高效的管理流程和业务流程（尤 其是涉及跨部门作业的流程） 148 科技信息 服务 企业信息 服务 万方控股 投资集团 网络软件 技术 辅助业务 可以从辅助业务入手，通过引入战略投资人，进行产权改造，成为独 立运营的实体。一旦时机成熟，其他业务也可以通过这种方式各自成 为独立运营的实体，万方数据股份公司成为控股投资集团 4 149 人力资源部/用人部门 人力资源需求计划 人力资源部 领导团队 人才搜集与吸引 人力资源部 提出人才需求计划 用人部门 总经理 人力资源部 人力资源部 员工回报（报酬） 外部招聘甄选 年度经营计划 审批 人力资源部/用人部门 新员工培训 人力资源部/用人部门 内部招聘选拔 用人部门 绩效管理与评价 人力资源部 制定绩效与薪酬政策 人力资源部/用人部门 培训与发展 员工任命与提升 5 建立全公司的人力资源管理流程 150  成功战略  组织变革  有效管理者  如何制定工作计划  目标管理  管理技能  客户关系管理  人力资源管理  绩效管理  …… 4 万方数据迫切需要尽快建立员工培训体系，首先是针对管理者的培训 151 万方实现由事业单位向现代企业根本转变的关键影响因素  需要部分关键的全面经营型人才（司令员角色）  各级管理者能够充分承接“管理职责”  职能和专业支持部门的专业能力和服务意识  各类员工深入的面向客户和市场的产品持续改进观念和思维  组织结构转变带来的调整震动和影响承受度  与新组织体系相应的管理流程和业务流程的调整适应度  新的业绩管理和评价系统、机制 152 关于战略制定与执行  战略不是“部门工作”，必须领导团队整体设计  战略研讨过程远大于形成文字的价值，没有参与就没有执行， 但同时人们不可能执行一个未成文的战略  战略是在整体理解基础上的分块执行，绝不能分解  战略需要持续的高层研讨和领导者不断的传递  制定战略和执行战略同样艰巨和困难 153 为了保证三年规划得到有效落实，首先必须将发展目标分解到每个业 务板块，并加以细化 业务单元的细化目标 组织目标 财务目标 人员目标 市场目标 四个要素 的描述 • 市场份额 • 销售额 • 市场地位 • 核心能力 • 制定各业务部门和分公司三年的财 务计划 – 损益表 – 资产负债表 – 现金流量表 • 组织结构 • 管理模式 • 核心管理流程 • 人员规模 • 人员素质 • 培训目标 154 惠普企业计划十步法 1、业务宗旨 3、客户需求与市场趋势机会 2、三年目标/远景 6、战略实施计划 战略路径图 在总体方法上，“如何做” 工作细分 在实施业务上，需要做“什么” 组织架构 在组织安排上，“谁”对“什么”负责 5、满足客户需求的理想方案 4、竞争分析（优势、劣势以及威胁） 7、财务预测 将以什么代价 得到“多少” 财务预算和定价 9、相互依存关系 需要“谁的”什么帮助 识别生态系统 8、潜在外部问题 “什么”超过我们 控制后会出问题 情景规划 10、第一年计划 在执行水平上，“谁”在“什么时候”做“什么” 范围 现状分析 目标 解决方案 框架 行动计划 一个好的业务计划导致若干年内业务不断发展和对环境的适应力 155 未来3-5年的行动计划 时间 拟达到的目标 应采取的措施 未来1~2年 未来3~5年 • 把原来各事业部的业务进行重新整合，建立 客户、市场导向的运作机制和组织形式 • 建立全公司的管理平台，完善人力资源管理 体系，处理好转制员工问题 • 建立员工培训体系 • 建立全公司统一的质量保证和技术支持体系 • 剥离辅助业务，部分实行产权改革 • 实现公司转轨、上市 • 巩固、扩大科技信息服务业务 • 成为中国第一的科技信息服务提供商 • 逐步确立新的核心业务——企业信息服务 • 全面开拓企业信息服务市场 • 成为中国领先的企业信息服务提供商 • 逐步确立新的核心业务——互联网信息 处理技术系统解决方案 • 组建专业化的销售队伍，扩大销售网点 • 建立成熟的事业部运作机制 • 完善激励机制，形成稳定的核心骨干队伍 • 加强企业文化建设，增强凝聚力 156 造就一流企业 —— —— 万方数据 经营现在同时创造未来经营现在同时创造未来 157