经 营 哲 学
庄华山先生简介：
台湾寿险资深专家
台湾寿险皇后庄秀凤之胞弟
寿险行销资历18年
台湾著名口语传播专家（台湾十大名嘴）
著作有：《生命的呐喊》、《智在工作》、《颠覆行销》、《从生命的角度看保险》 等……
现任太平洋集团大连分公司总督导
经营规范八字真言
销售
组织
经营
管理
（一）
销 售 篇
中国太平洋人寿保险股份有限公司大连分公司
NBSS理论
需求导向销售技巧课程
行销流程总盘点
（二）
增 员 篇
中国太平洋人寿保险股份有限公司大连分公司
观念的建立
----没有增不到的人
《基本法》的优势
公司的优势
领导的优势
把对方的优点缺点化
把对方的缺点扩大化
为什么要增员
半亩方塘一鉴开，
天光云影共徘徊，
问君那得清如水，
为有源头活水来。
增员的方法与步骤
一步是行业远景
二步是公司优势
三步是《基本法》机制
四步是怎么做会成功
---（复制成功）
五步是教他如何做
---陪同 辅导 育成
组织与发展
选才
育才
用才
留才
三 级 教 育
岗前教育
衔接教育
转正教育
日 期
时 间
培 训 内 容
主 讲
1/14
（一）
8：00－8：30
参训须知
裴 飞
8：30－9：00
开训
庄督导
9：10－10：20
认识公司
牛 勇
10：30－11：30
行业前景
牛 勇
13：10－14：00
寿险生涯
翟瑞超
14：10－15：00
保险原理
翟瑞超
15：10－16：00
保险原理
翟瑞超
1/15
（二）
8：00－8：20
晨会（欢歌笑语）
裴 飞
8：30－10：20
寿险意义与功用
张 瑾
10：30－11：30
通用条款
张 瑾
13：10－14：00
商品介绍（少儿）
于 坤
14：10－15：00
商品介绍（长泰安康Ｂ、附加终身医疗补贴）
于 坤
15：10－16：00
投保规则
于 坤
1/16
（三）
8：00－8：20
晨会（自我展示）
裴 飞
8：30－10：20
寿险推销与推销原理、客户开拓
阴克旱
10：30－11：30
接触前准备
阴克旱
13：10－14：00
接触与面谈
陈 静
14：10－15：00
说明
陈 静
15：10－16：00
促成
陈 静
1/17
（四）
8：00－8：20
晨会
裴 飞
8：30－10：20
拒绝处理、售后服务
杜 靖
10：30－11：30
职业道德
杜 靖
13：10－14：00
保单填写、新契约流程
刘 杰
14：10－15：00
活动管理
刘 杰
15：10－16：00
课程回顾与答疑
刘 杰
1/18
（五）
8：00－8：20
晨会
裴 飞
8：30－10：20
通关演练
海 涛
10：30－11：30
通关
海 涛
13：10－14：00
入司教育
裴 飞
14：30－15：30
结训典礼
庄督导
新人培训课程表
班主任：裴飞
培训日期：2002年1月14日—18日
衔接培训（训练）课程表
关主
海涛
刘杰
杜靖
庄总
执行
效果
人人过关
背熟
简单
真实
要求
拜访、并做好记录
话术演练
建议书制作
25位客户资料填写
作 业
礼仪、销售环
通 关
目标市场划分、缘故法、介绍
商品解析
商品解析
寿险是事业成功的条件
培 训 内 容
备注：时间为每天9：30－10：30
2月25日
2月22日
2月21日
2月20日
2月19日
时 间
转正
执行
作业与要求
培 训 内 容
备注：时间为每天10：30－11：30
3月 日
3月 日
3月 日
3月 日
3月 日
时 间
转正培训（训练）课程表
一是加大新人辅导
二是拥有第一张保单
三是拥有第一位客户
四是每个人有效控管人数约10人
五是市场做大，保费化激励费大
陪同 辅导 育成
（三）
经 营 篇
中国太平洋人寿保险股份有限公司大连分公司
七项经营理念
一是首领
二是《基本法》
三是训练
四是商品
五是销售工具
六是团队氛围
七是规则制度
理念如火车、司机、轨道、煤炭、车票、车站、客人。。。
首领的理念
首领的理念之一
一、每一活动的结束，都要形成向上的考核
二、太平洋是我家，你我都爱她
三、带着热情展业去，载着硕果 回家来
四、新人不怕死，你给什么药他就吃什么
五、眉比胡先生，胡比眉先长。
活动不到那里，劝退就到那里
恋的字义→也要用心
时效有、绩效也要有
星期一是平常业绩的二倍（晴雨表）
宁可高目标失败也不要低目标成功
首领的理念之二
一.制度化培训当职级改变的时候
二.非制度化培训当业务落差太大的时候
三.寻找购买的理由，切割客户的问题
四.模拟签单要追踪，要收保费
五.统一性大于差异性
首领的理念之三
以快打慢，以细打粗
团队的信任（对公司、伙伴、客户）
嘴巴要甜，制度要严
请安、赞美、问业绩
加油、打气、争荣誉
组织、业绩是业务员的生命线
首领的理念之四
一.当别人知道你下个月赚多少钱的人你就不稀奇了
二.向市场要东西（钱、人、业绩、专业）
三.管理自在，实在厉害
四.你给三个月，我给你一辈子
五.培养人才要有育人思想
首领的理念之五
有文化、有信心才有高定着率
了解行业及事业的价值
随时领导、随时指导
向目标者敬酒
善待下属并不等于放松下属
首领的理念之六
增员说明会前期都要洗脑
以知识代替掩饰
追踪大于激励
让员工走出自信，让每个员工都不要掉队
你的每一件事都跟你的利润有关
首领的理念之八
游戏规则是最好的激励方案
3M哲学 没关系、没办法、没问题
取用“技术”干部
听起来感动，说起来激动，回去之后动也不动
高人太多了，要谦虚学习
首领的理念之九
九走动，三规范，一拍肩
捉头不捉尾（捉大放小）
加大训练力度
业绩愈好，增员愈容易
团队每天要盘点
首领的理念之十
中国字的艺术
牛与鱼的启示
牛念鱼
鱼念牛
你认为呢？
阔=门+活
阔=BOSS
B=Business S=Service
O=Operation S=Smile
《基本法》
三阶段教育
基本法三阶段教育----
一、初级班―――选择题（见习业务员，业务员）
二、晋阶班―――填充题（主任）
三、高级班―――问与答（经理）
训 练
训 练
制式化培训
非制式化培训
商 品
商 品
单一商品教育
组合商品教育
主力商品教育
销售工具
客户资料卡
领单人：
承保日期：
帐号：
保费：
保费：
合计：
缴费方式： 趸 年
类别：
职业代码：
兼职：
电话：
宅电：
BP：
婚否：
单位：
性别：
周岁
证件号码：
BP： 手机：
电话：
宅电：
婚否：
邮编：
单位：
性别：
周岁
与被保人关系：
证件号码：
缴费期限：自 年 月 日起至 年 月 日止 约定领取年龄： 周岁
开户银行：
保单号码：
附加险：
主险：
职业\工种：
住址：
出生日期：
被保人姓名：
收费地址：
住址：
出生日期：
投保人姓名：
NO：
备注：
增员资料卡
爱好特长
保户 介绍 朋友 亲戚 直冲 其他（ ）
新人来源
业务员 主任 经理 顾问
3、
2、
1、
宅电
手机
健康状况
民族
出生年月
学历
性别
适任职务
家庭状况
简
历
家庭住址
毕业学校
身份证号
姓名
新进人员资料卡 业务部 年 月 日制
团队氛围
团结、和谐、爱单位！
太平洋是我家，
你我都爱她！
团 队 氛 围
规则制度
规 则 制 度
职场伦理
早会公约
职场公约
（四）
管 理 篇
中国太平洋人寿保险股份有限公司大连分公司
大 象 理 论
怎么吃掉它？
一分为二、二分为四
四分为八、八分为十六
一群人轻易消化它。。。
自已吃掉它
找一群人吃掉它
POSDC理论
P---planning （计划、规划）
O---organize （组织、增员）
S---supervise（管理、监督）
D---direct （领导、引导）
C---control （控制、管制）
ＰＤＦ理论
Ｐ---pig猪
D---dog狗
F---fox狐狸
迪士尼卡通――狮子王
西岗督导区全年任务解析
%
24%
%
%
%
现月均达成率
134
现月均完成情况
月均任务
6100
50
50
1000
5000
年度总
任务
合计
短意
短险
传统
万能
任务
差距在哪儿呢?。。。
单位：万
经营公式
业绩〓
人 力
人均件数
活动率
定着率
所需条件
按标准:
活动率: 60%
人均件数:(件/人)
定着率: 60%
要想完成月均万元的任务需多少人力呢?
经 营 公 式
万〓
人力(?)60%60%
人 力= 672 (人)
如何完成----四步走
第一季------增员(猛增人力)
第二季------补齐、达成
第三季------向总目标挺进
第四季------铁定完成!
具体实施方案
一、时间安排（流程表）
8：00~16：00
注：分级教育、衔接教育每周两期。
新人培训一周一期、周周都有。
新人培训
10：30~11：30
衔接教育
9：30~10：30
分级教育
9：00~9：30
二次晨会
8：10~9：00
晨 会
二、各业务部业绩分析表
人均
收入
95%
84%
11
6
%
54%
25
5
%
%
20
4
%
%
26
3
%
%
24
2
%
%
13
1
出勤率
人均件数
举绩率
人力
业绩
部门
建立标准团队
第一是~
标准营业部
第二是~
标准营业室
第三阶段~
标准营业组
什么是标准营业部？
业 务 部
业务经理
直 辖
业务室
部3个月FYC144000
累计直接育成1个部
并有13项奖励
第二业务室
业务主任
第三业务室
业务主任
第四业务室
业务主任
育成业务部
业务经理
什么是标准营业室？
业 务 室
业务主任
见习
业务员
业务员
高级
专务
资深专务
室3个月FYC27000
累计直接育成1个室
并有9项奖励
什么是标准营业组？
业务员
业务员
业务员
业务员
业务员
注：不含见习业务员、含业务专务
6个月FYC14400
累计直接增员4人
并有5项奖励
配合实施项目---三服务
为业绩服务---每周三、六举办分红、万能产品销售说明会，每月二次大型产品销售说明会。
为增员服务---每周日、二人才市场招聘、创业说明会。每月一次大型创业说明会。
为技能服务---新人培训班（每周一班），分级教育班、衔接教育班（每周二班），晋级教育班（每月一班）。
一、抓精神（天重日月人重气）
二、抓增员（一周增一员）
三、抓晨会（充电放电）
四、抓管理（一手抓主管、一手抓 新人）
五、抓业绩（编箩编筐重在收口）
配合实施项目---抓好五重点
一、重点抓精神
职场布置---宽敞明亮、工作氛围、
家的温馨
着职业装---专业形象、精神面貌
与众不同
行为举止---专业素养、文明大方
气质非凡
遵守制度---遵守早会公约、职场公约。
尊重伦理---血缘关系清楚、禁止内部增员
二、重点抓增员（一）
增员有二：
1、可控制增员~
缘故、介绍、客户转行
2、非控制增员~
人才市场、摊点、
陌生拜访、报纸广告
二、重点抓增员（二）
力求职位与能力相符。
晋升（提升自己）
配合公司举办大型创业说明会（每业务部必须带两人参加）
增员资格认证班：
基本法过关才有资格参加此班
增员技巧、话术通关
形象、礼仪通关
业绩考核、各项要求合格后，颁发认证书
二、重点抓增员（三）
三、重点抓晨会
流程紧凑，内容丰富。
出勤率力求达到90%以上
出勤考核颁发“红、黑旗”（即前十名得红旗，后十名得黑旗）
二次晨会召开流程，各部经理务必主持好
二次早会的流程（一）
1、全体起立，互相敬礼，坐下。（约三秒）
2、欢迎及介绍新朋友。 （约十~~二十秒）
3、缺席人员原因及报告。（约十秒）
4、恭喜早会中得奖人员或表现优良的人员。
（约三十秒）
5、报佳音（对昨日增员及招揽有成果人员）
（约三十秒）
6、绩优心得报告。 （约五分钟）
二次早会的流程（二）
7、本日专题。 （约五分钟）
8、业务推动。（有关目标、资励办法及配合单位的业务推动） （约五分钟）
9、活动追踪。（经营日记及三卡检讨）
（约五分钟）
10、疑难答疑。 （约三~~五分钟）
11、工作提示、分配、出发、活动。
四、重点抓管理（一）
一手抓主管
每周一下午15：00召开主管例会（重要事项传达，每周业务盘点，周日、周六的业务盘点，业务分析）
增员资格认证班、高额节税班的开办
产品销售会客户统计表、现场模拟签单表、招聘统计表、创业说明会人员统计表等各种表格的管理
产品销售会客户统计表
孙晴霞
十三部
刘 杰
六 部
人 数
人 数
总计:
杜明毅
十四部
牛 勇
十二部
任 凤
五 部
郑玉库
十一部
于禹奇
筹备部
翟瑞超
十 部
卢继华
四 部
张 瑾
九 部
侯金翠
三 部
阴克旱
八 部
李 涛
二 部
杜 靖
七 部
张宜姝
一 部
经 理
部 门
经 理
部 门
(附表1)
现场模拟签单表
(附表2)
招 聘 统 计 表
孙晴霞
十三部
刘 杰
六 部
人 数
人 数
总计:
杜明毅
十四部
牛 勇
十二部
任 凤
五 部
郑玉库
十一部
于禹奇
筹备部
翟瑞超
十 部
卢继华
四 部
张 瑾
九 部
侯金翠
三 部
阴克旱
八 部
李 涛
二 部
杜 靖
七 部
张宜姝
一 部
经 理
部 门
经 理
部 门
(附表3)
创业说明会人员统计表
(附表4)
四、重点抓管理（二）
一手抓新人
每周一至周五新人培训，每业务部必须有俩人参加培训
分级教育---岗前教育、衔接教育、转正教育
新人挡案、新人追踪表的建立
三、新人追踪表
（附表）
五、重点抓业绩
分析各部人力、举绩、人均产能、人均收入状况
找出差距，抓住侧重点
配合：每周三、六举办分红、万能产品销售说明会，每月二次大型说明会
配合：分公司开展的各项奖励、激励活动
结 论
经营既是：
计划+执行+追踪=成果
结 论 一
----主管的学习之路
停―――静下心来想一想
下一步怎么做
看―――看成功的人的心
态及做法
听―――学习经营哲学，融
入工作中
结 论 二
----经营有三变
一、君子有三变―――
1望之俨然 2即之也温 3听其言也历
二、领导有三变―――
1平易近人 2恩威并施 3绝对权威
三、经营有三变―――
1宪政 2训政 3军政
结 论 三
----观 念
树的方向，由风决定；
人的方向，由自已决定；
业务的成功，由心态决定。
我 有 三 不 传
一是无“心”者――
诚心的人
二是无“缘”者――
感恩的人
三是无“才”者――
有才能的人
活 力 之 源
把信心树起来
把脖子挺起来
把脚步跑起来
把保费送上来
