人员回报议价能力辅导
及状况掌握与处理
讲师：黄磊明
回报三要
辛苦度（需要）
信任感（首要）
打击（必要）
回报的原则
不定时（礼拜日一定要联络）
不定点（带看中、找买方、在店头、在家中仍关心）
不定事
议价三性
连续性
合理性
故事性
议价八大步骤
了解（找KEY MAN，以免做白工），并知屋主的动机
试探
坚持
出价
调价
接近
斡旋
成交
议价应准备的工具
行情表
展示图
派报、文宣资料、报纸稿
附表2份以上
回报议价注意事项
绝不轻言出价
屋主先动价格，我们才考虑动价
不要加入个人主观，客户出价才是行情
不要加入个人感情因素
回报的致命伤
回报价格过高
行情判断太乐观
自我设限
议价心态较弱
临时抱佛脚
回报过程及品质不良
五段式议价流程
描述买方背景，塑造诚意度，了解行踪 拉近距离
出价、告之买方来店或在买方家 制造临场参与感
不降不加、要求降价、降了再加一点 制造困难度及冲突点
再与屋主缠门，改附表速回 形成紧急紧张的气氛
没有斡旋 回报客户因某些因素无法成交。有斡旋 成交恭喜，
送给屋主签收、约定签约时间。
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