第1某省市场某省市场营销
《企业管理概论》课程组
主要内容
11某省市某省市场研究
11某省市场营销策略
11某省市场促销策略
案例探讨
本章导读
比亚迪是国内新能源汽车的领军企业，销量表现一直稳定上涨并处于领先
地位，旗下产品阵容（F3DM，e6，K9，秦，唐，宋等）都在不断完善中。
比亚迪新能源汽车主要采取价格战略、渠道战略、促销战略和服务战略某
省市场的良好表现。
1、价格战略：比亚迪汽车坚持自主研发，通过掌握纯电动、双擎双模等核
心技术，得以推行低成本产品战略。在某省市之前，比亚迪汽车会制定一
整套完整的价格战略，各车型的价某省市场销售和竞争情况变化。
2、渠道战略：比亚迪汽车某省市场划分为九个营销大区：广东大区，湖南
大区，浙江大区，上海大区，四川大区，北京大区，辽宁大区，区，河南
大区。渠道管理主要由当地的比亚迪汽车厂家团队负责，渠道网络覆盖整
某省市场中所有的区域。
3、促销战略：充分考虑某省市场的特殊性、季节性等因素，对不同某省市
场采用不同的促销策略。
4、服务战略：将信息传递的便捷性、顾客体验的便捷性、企业与消费者互
动的便捷性及购买过程的便捷性确定为服务内容，并将其纳入营销战略。
比亚迪新能源汽车的营销战略
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11某省市某省市场研究
11某省市场营销策略
11某省市场促销策略
案例探讨
市场（狭义）：具体的交，即在一定时间和地点进行商品
买卖的地方。
某省市场需求
市场（广义）：商品交换关系的总和，包括交市场机制。
市场活
动
存在买方
和卖方
有买卖双方都能接
受的交和交
有可供
交换的
商品
某省市场需求
市场营销
（Marketing）：个人和
集体通过创造，提供出
售，并同别人交换产品
和价值，以获得其所需
所欲之物的一种社会和
管理过程。
主要包某省市场机会
的分析，研究选某省市
场某省市场营销组合策
略某省市场营销战术和
方法，以及实施某省市
场营销等活动。
影
响
市
场
需
求
的
因
素
政治法律因素
人口因素
社会文化环境因素
经济因素
价格因素
市场研究方法与设计
市场研究某省市场信息把消费者、客户和某省市场营销人
员联结起来的活动。
o狭义：以企业的产品和竞争对手为对象，分析和预计竞争
某省市场活动，并以科学的方法搜集、分析和预计顾客购买
以及使用商品的数量、意见、动机和行为等有关资料。
o广某省市场运行环境及其生产、分配、交换和消费循环活
动中各种经济现象和经济规律的研究。
市场调查：搜集、记录、分某省市场营销资料和信某省市
场预测和决策营销战略、战术提供可靠的信息依据的营销活
动。
知己知彼：企业情况、外部资料均需调查
市场研究方法与设计
市场调查的方法：
o观察法
o访问法
o实验法
市场调查的程序：
决定调
查方式
选择
途径
确定
问题
抽样
设计
现场收
集资料
资料分
析整理
编写
报告
抽样调查
抽样调查：根据一定的原则，从调查对象的总体（也称母体）
中抽取一部分对象（也称样本）进行调查，从而推断总体情
况的方法。主要有随机抽样和非随机抽样两类。
抽样调查的常用方法：
•任意抽样法
•判断抽样法
•配额抽样法
•简单随机抽样法
•分层抽样法
•分群抽样法
•系统抽样法
市场预测技术
市场预测的分类：
o按照时间：长期、中期、短期、近期预测
o按照对象：整个产业情况、产品群、个别预测
o按照方式：判断预测、统计预测
市场预测：运用科学的方法，某省市场供求变化的诸因素进
行调查研究，分析和预见其发展趋势某省市场供求变化的规
某省市场营销决策提供可靠的依据。
市场预测技术
市场预测的方法：
o购买者意向调查法
o销售人员综合意见法
o德尔菲法
o市场试验法
o时间序列分析
o回归分析
o……
市场预测的内容：
o市场需求预测
o企业需求预测
o商品资源预测
o商品饱和点预测
o价格预测
o经济效果预测
o其他影响供求的主因素预测
o……
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11某省市场促销策略
案例探讨
市场营销组合策略
权衡影响因素：
o企业实力
o产品特性
o市场特性
o产品所处的生命段
某省市场：企某省市场细分之后，拟选定进入并为之某省
市场市场面，由具有相似需要的购买者群体组成。
o 某省市场策略
o 某省市场策略
o 某省市场策略
确某省市场的策略
市场营销组合：Product、Price、Place、Promotion，Political
Power、Public Relation，People、Process、Physical Evidence
4Ps 6Ps 7Ps
如何认识产品
产品的整体概
念
产品生命新产品开发
产品的生命（PLC）
新产品的开发与管理
构思→筛选→产品设想→可行性分析→产品研制→试销某省市场
站稳脚跟
批量生产
产品改进
适时退出
定价方法与价格策略
影响定价的因素：
o 同行业竞争者行为对企业的影响和他们对企业定价的反应
o 顾客心理：期望价格、价值观念的变化、“逆反购买心理”
定价方法：
o 以成本为中心
o 以需求为中心
o 以竞争为中心
o 折让：数量折扣、现金折扣、交、
季节性折扣、推广让价等
o 地理价格：生产地定价、统一交货
定价、区域定价等
o 心理价格：整数定价、零头价格、
声誉价格、幸运数字价格、投标价
格、拍卖定价、期货定价等
常见策略：
营销渠道选择
营销渠道（销售渠道、分配渠道、分销渠道）：
产品的所有权从生产者向顾客转移过程中所经过的途径或通
道。
o 广泛性营销渠道策略：大量利用中间商，把销售网点广泛某省市
场的各个角落，适用于日用消费品和工业品中的经常耗用品；
o 选择性营销渠道策略：某省市场上选择一部分中间商来销售自己
的产品，这种策略比较常用；
o 独立营销渠道策略：生产企业在某省市场内仅选一家批发商或零
售商经销其产品。
长渠道or短渠
道
宽渠道or窄渠
道
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11某省市场影响策略
11某省市场促销策略
案例探讨
促销策略与使用
促销：即促进销售，是指企业运用各种手段，沟通生产者与
顾客之间的生产和消费信息，掌握顾客的需求和偏好，激发其
欲望和兴趣，满足顾客的需要，达到推销商品、劳务或品牌形
象，促进顾客购买行为的一种营销活动。
o 人员推销：灵活机动、培养情感、提供服务、双向
沟通，但费用高、人才难得；
o 营业推广：多用于一定时期、一定任务的短期特别
推销，可对顾客、对中间商、对推销人员使用；
o 广告促销：目标确定、预算编制、信息选择、媒体
选择等。
常见的几种促销方式：
组合
使用
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11某省市场影响策略
11某省市场促销策略
案例探讨
案例1：“三只松鼠” 营销模式
拟人化，松鼠小美、小酷和小贱
APP，网络促销系统多元化。自主开发的“松鼠星球”APP
可以使会员购买过程中，随时了解企业的优惠信息。
社交平台，捕捉营销新策略。通过微博对商品进行营销，催
生全新的社交平台网络营销模式。
动漫融合，打开新媒体时代。“三只松鼠”在创立之初就运
用了三只憨态可掬的萌版动漫松鼠作为品牌形象与标识 。
案例2：宜家家居品牌的营销之道
“为大多数人创造更加美好的日常生活” ——宜家
以顾客为导向的营销策略
目录展示的营销策略
卖场的人性化设计
对顾客的人性化关怀
DIY（Do It Yourself）的方式
体验式营销。顾客在决定置办所需用品时，一方面可以向宜
家卖场提出要求，另一方面也可以自己设计，将喜欢的产品
组合在一起，形成自己独特的风格。
Homework
请结合你感兴趣的产品或服某省市场调查，并撰写调研报
告。
请查阅戴尔（DELL）公司的直销模式，并分析有何优点
和缺点。
大多数汽车制造商通过4S店实现销售，这种模式有何优点
和缺点？存在哪些改进空间？
