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栏目主持：叶修强
通网络的合理配置，从而强化港口
物流的辐射功能。另外，物流信息平
台和电子商务的发展以及上海市
“大通关工程”都对港口物流业的发
展有极大的支持和推动作用。
-/上海港物流产业发展功能定
位
利用港口优势，提供与长江三
角洲地区、长江流域、全国、全球的
物流网络衔接的功能；枢纽港对内
对外的货物集散功能，提供货源组
织、中转、装卸和仓储等综合物流服
务，以及现代化的多式联运功能；除
装卸、仓储以外的包装、加工、分拨、
配送、反馈等现代物流的增值服务
功能；临江 0海 1产业及相关产业的
延伸服务功能。
2/上海港物流产业发展目标和
重点
0 - 1合理布局，重点建设几大物
流园区：
——— 外高桥保税、转口特色物
流园区。充分运用外高桥保税区优
势，完善外高桥港区的集装箱货物
配载、货物中转与仓储、国内外货运
代理、多式联运、物流信息管理的功
能；进一步完善进出口贸易、报关、
通关、展示、分拨配送等服务功能。
除建设和完善“上港集箱”浦东物流
基地外，还将根据物流发展状态，在
外高桥港区后方建设物流基础设
施。到2334年，基本形成保税转口为
特色的集装箱、汽车滚装物流园区。
——— 吴淞集装箱相关产业物流
园区。以上海港张华浜 5军工路 5宝
山港区为中心，结合该地区现有的
装卸、仓储、包装等设施和工业基
础，积极发展集装箱相关业务，如港
外集装箱集疏运场地、港外拆装箱
库场、空箱还箱点、危险品集装箱库
场和洗箱、修箱、租赁、货代、船代、
报关、“一关二检”查验等业务。
——— 罗泾散货物流园区。以上
海港罗泾港区现有金属矿石和煤炭
装卸业务为依托，建成大宗干散货
物流园区。
——— 龙吴物流园区。以上海港
龙吴港区为中心，利用其毗邻闵行、
莘庄、漕河泾、吴泾以及奉贤、松江、
杭嘉湖地区等腹地的区位优势，设
立面向国内沿海、长江沿线港口的
龙吴物流园区，发展仓储、包装、加
工、分拨等业务。
0 2 1建立全港物流信息共有平
台，港、航、货代、通关等共驻信息平
台，开展物流网络信息服务，使上海
港的信息服务达到国内领先水平。
0 6 1积极吸引国际著名物流商
在上海港投资发展物流产业。
物流服务提供商们一直在竭尽全力改进物流服
务，但是他们常常碰到这样的问题：客户不愿为更高质
量的物流服务支付相应的更高费用。那么，如何才能将
这种优质而高价的物流服务成功地推销给客户呢。本
文提出，应该将物流服务的价值，包括经济价值推销给
客户。
根据相关资料统计分析，目前物流成本占到商品
总成本的以上。商品从开始生产到送达最终用户
手中，加工时间只占48，而流通时间却占到了948。因
此，改进物流绩效、缩短定单提前时间、降低物流成本，
成为商品生产和销售企业在改进物流管理环节中关注
的焦点。
现在，物流信息系统的应用和物流管理方法的改
进，已经使得定单提前期从前的几个月缩短到几个星
期，甚至是几天。企业的库存周转也大大加快。实现零
库存管理已经成为了许多制造型企业降低成本的目
标。随着供应链上的各方合作关系的加强，制造商要求
供应商能够及时地提供生产所需的原料和零件，而零
售商也要求供应商能够直接向各个零售店配送商品，
帮助零售商管理库存，或直接送到最终客户的手中。与
此同时，现代企业全球性的采购、加工和配送都对物流
提出了很高的要求。为了集中精力提高企业的核心竞
争力，越来越多的企业将部分或全部的物流运作任务
外包给专业的第三方物流服务提供商 0 6+:1。6+:市场
的快速成长说明专业化的物流服务能够给生产企业带
来可观的利益。
物流服务正在不断改进，客户也对物流服务提出
了越来越高的要求。通常，服务质量的提高也意味着更
高的成本投入。因此，物流服务提供商们在提高服务水
平、降低成本的同时，也需要将这种高水平的物流服务
成功地售卖给客户。这就是说，既要做好“内功”，也要
做好“外功”。
然而现实中常碰到这样的问题：客户对服务的内
容十分满意，但觉得价格较高，不愿和物流服务提供商
一起承担更多的成本。我们不能认为客户理所当然地
愿意主动承担更高的价格。如果这种服务的购买量很
少，没有达到经济规模，单位产品的服务成本没有降低
的话，物流企业自己将承担更多的成本。因此，需要衡
如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务如 何 推 销 物 流 服 务
张 敬 0武汉理工大学经济学院，湖北 .63376 1
物流天地
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栏目主持： 叶修强
量物流服务的价值，并将物流服务的价值成功地推销给
客户，让客户愿意为更高水平的物流服务付出更高的价
格。
充分了解客户的需求
销售人员在与客户的接触中，应详细准确地了解客
户对服务内容的要求，如时间、定单准确率、定单提前
期、紧急定单处理能力以及服务价格的要求，然后据此
进行个性化物流设计。一般情况下，当物流企业成功地
完成了营销的四个主要部分：产品、价格、促销和地点，
就能够使客户满意。
销售人员可以使用客户满意度衡量方法来了解客
户的要求，衡量物流服务的价格。通常是采用调查的方
法来收集反映客户满意的信息。例如，通过对零售商的
需求调查，就可以知道零售商对物流服务内容的要求以
及对各项内容的重视程度，然后将我们所能提供的物流
服务的价值推销给零售商。例如，调查研究表明，在零售
商对物流服务的要求中，各因素的重要性排列如下：
从上面的调查结果可以分析出，零售商们对定单履
行的准确率最为重视。定单履行的准确率要求实现准确
的时间、准确的地点、良好的货物状态、准确的数量、准
确的客户。这样，我们了解了零售商对物流服务的要求
后，将我们的基本服务和增值服务重点推销给客户，使
客户确信，尽管我们服务的价格比其他的物流服务供应
商高，但是它能为客户创造更大的价值。
在衡量物流服务时，一种比较好的方法就是通过比
较与竞争对手的差别，将自己的优势推销给客户。如果
将服务的价值表示为财务上的收益，将更具说服力。
推销物流服务的经济价值
通常我们可以用总成本分析法和盈利分析法来衡
量物流服务的经济价值。
大部分人都认为物流的核心作用是降低成本，其实
它也能带来更多盈利，因此，物流的作用不仅是“节流”，
还可以“开源”。
应用总成本分析法，可将订单提前期的长短表示为
库存周转率的高低、单位库存成本的增减这样一些财务
数据。例如，一单位货物的成本为-//元，库存成本占
012，则单位库存成本为01元。如果改进物流环节，可以
将库存周转率提高为每月-3次，那么单位库存成本就降
为0元。而竞争者提供的服务是每月周转1次，则单位库
存成本为1元。这样，就可以用在库存成本方面节省的0
元来比较与竞争者相对较高的服务价值。成本的节省一
定要大于价格的增加部分。另外，总成本分析是将物流
的各环节看作一个整体，寻求成本降低是总成本的降
低，而不是单个环节的物流成本的降低。
高水平、高质量的物流服务也可以为企业带来利润
的增长。因此，采取盈利分析法，可以分析出物流对销售
量增长的贡献。例如，某一产品供应商是
通过分散的零售店来销售他的产品，而
零售店通常不愿意保留更多的库存，因
此存在由于缺货而带来的收入上的损
失。若企业能通过配送中心，同时为分散
在各个地方的零售商提供多次数、少批
量的供货，并且完成产品的促销包装等
服务，以此来缩短产品订货时间，能增加
产品销售量。虽然这意味着需要租用配
送中心的仓库，需要更高的运输成本，但
是在配送中心直接包装促销商品，而无
须送往包装公司，节省了部分成本，另
外，由于对需求的快速反应，也能大大增
加产品的销售。
不断提高服务水平
客户关系管理知识告诉我们，保住
与客户的良好的长期合作关系是保证企
业长期发展的关键。因为 ：4 - 5获得了满
意服务的客户会再次购买服务；4 3 5吸引新客户的成本
是留住老客户成本的.倍；4 0 5如果客户有一次对服务不
满意，他会将这种不满意告诉其他潜在的客户，造成负
面影响；4 6 5向老客户推销更多的产品比向新客户推销
同样数量的产品的盈利更大。因此，必须了解老客户的
需求，不断寻求新的办法为客户提供更好的服务。
另外，客户只会对比竞争者更好的物流服务给予价
格上的补偿，而竞争者们的服务也是在不断改进的。因
此，物流企业应该不断追求自身绩效的改进。
好的服务产品，需要好的推销人员。因此，有必要让
销售人员掌握衡量物流服务价值的方法，才能更好地推
销这种价值。
因素 重要性
平均值 标准差
-7定单履行的准确率 17 . /7 8
37定单提前期，包括对紧急订单的处理能力 17 0 -7 8
07供应商分担运输成本和处理由于运输中损坏
或错运货物而造成的货物回程成本的能力 17 0 -7 6
67对紧急订货履行率 17 3 -7 3
.7供应商处理次品货物回收的能力 17 3 -7 3
17紧急订单的处理能力 17 3 -7 /
97正常补充订货的履行率 17 3 -7 0
:7促销型订单的履行率 17 3 -7 6
87普通订单承诺的提前期 17 - -7 -
-/7包装的质量和持久性 17 - -7 3
--7供应商是否能遵守客户特定的运输要求 17 - -7 3
-37承诺完成促销型定单的时间 17 - -7 .
注：标准差越小，反映零售商们都认为此因素十分重要。
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