超市要求采购在谈判过程中必须考虑的若干问题
了解超市采购的心理，可以使销售在谈判过程中少走弯路。
以新品谈判为例，通常包括品质，价格，结算条件，促销，通道费用，订单，退换货。
1、 品质：是现代超市采购中最薄弱的一个环节
产品制作工艺；产品原材料；产品标准；产品质量证明；必须坚持看样品；产品残损率及相应赔付条件。
2、 价格：是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连，以全城最低价格作为要求
超市本身的价格带分析；横比：商品最小单位价格（与同类同档次商品比较）；纵比：与历史数据比较；外比：与竞争店同类商品作比较（从市调表格售价倒推进价）。
3、 结算条件：账期一定要大于库存天数
账期类别：A零账期，预付款，现款（货到结款）
B短账期：2-15天
C中账期：16-30天
D长账期：30天以上
超市应制定明确的大中小分类账期计划；
超市应制定严格的商品结算制度；
账期最后确定应该是三级审核。
4、 通道费用：大约占营业额的%，通道费用的收取建立在高销售与快周转上
进场费；店庆费；年节费；新品费；陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费）；广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告……）；返佣（无条件返佣、有条件返佣）；其他费用（新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣……）。
5、 促销
A促销商品选择：是否同一个供应商大量选择单品？促销商品是否选择新商品或者积压商品？是否与促销主题密切相符？
B促销费用：堆头费、端架费、特殊陈列费、花车费、店内广告费、促销员费用、活动促销费等等；
C促销方式：买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖……
D促销场地；
E促销后商品的处理；
F促销员派驻；
G促销陈列。
6、 订单
A交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；
B订单确认；
C订单数量（包装规格？）
D送货支持率？
7、 退换货条款
A明确规定退换货的条件：质量问题，新品滞销（双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%）；
B明确规定退换货的方式：退换货单书面通知供应商后？天内领取，否则由超市自行处理；C损耗补偿：实物或款项（总回款额的1-2%）。
