解决问题的基本方法
– “七 步 成 诗”
循环反复，
重头再来
?? ???
...
..
.
???
...
..
.第五步
关键分析
第一步
界定问
题
第七步
交流沟通
第二步
分解问题
(逻辑树)
第六步
归纳建议
第三步
优先排序
(漏斗法)
?.…
?....
第四步
分析议
题
解 决 问 题 的 基
本 方 法 –
“ 七 步 成 诗 法
”
解决问题的七步曲
¶ 步骤一：界定问题
¶ 步骤二：分解问题
¶ 步骤三：优先排序
¶ 步骤四：分析议题
¶ 步骤五：关键分析
¶ 步骤六：归纳建议
¶ 步骤七：交流沟通
交流沟通
客户的
问题
01 解决问题的基本步骤
1 . 界定
2 . 问题
单击此处添加标题
解决方案受到的限制
单击此处添加标题
其他利益相关方
单击此处添加标题
决策者
单击此处添加标题
需要解决的基本问题
1 . 观点 /背景
2 . 成功的标准
3 . 解决方案所涉及的范围
4
3
2
1
问 题 陈 述
表
解决问题的七步曲
¶ 步骤一：界定问题
¶ 步骤二：分解问题
¶ 步骤三：优先排序
¶ 步骤四：分析议题
¶ 步骤五：关键分析
¶ 步骤六：归纳建议
¶ 步骤七：交流沟通
交流沟通
考虑效果：
客户需要知道
什么？
2. 分解
问题
客户的
问题
02 解决问题的基本步骤
1 . 界 定
问 题
逻辑树的用途
•议题一
•议题二
•
•
•
•议题N
从一个被粗略界定的复杂问题…
•明确
•完整
•便于操作
…到完整的、有内在联系的一系列相
关议题
现在我该做
什么呢？
逻辑树
逻辑树说明
它能保证解决问
题过程的完整性概念性框架
它能
•将工作细分为一些
便于操作的部分
•确定各部分的优先
顺序
•明确地把责任落实
到个人
系统的分解
过程
联系问题和议题的
纽带纽带
使小组成员就要着
手解决的问题达成
共识
“确定范畴
”
逻辑树
是 什 么 ？ 有 什 么 用 途 ？
两种主要的逻辑树
议题树 假设树
议题
(问题)
假设
(可能的
答案)
根据2
根据3
根据1
“什么”或“如何”？ “为何”？
高质量的逻辑树
议题界定
要解决的
基本问题
或基本假设
一
致
性
第一级支持
一
致
性
相关的
互相独立
和互为补充
(MECE)
典型的议题树结构
举例
•公司功能
•ROIC树*
•员工、物料、资本和服务费用
•短期(如：在今年)，中期(2-3年)
，长期(3-5年)
•将费用按容积(如：每公里的汽油
加仑量)或具体价格(每加仑汽油
的价格)进行分解
经营体系
数学分解
费用项目
时间划分
容积/单位价格或
容积/单位费用
*应用资本的回报率
议题树 – 投资资本回报率
增加产量
提高价格
减少研发成本
减少生产成本
减少营销成本
减少销售成本
减少固定资产
减少营运资本
提高投资
资本回报率
(ROIC)
提高利润
减少投资
成本
增加收入
减少成本
x
–
÷
+
+
+
+
议题树 – 降低旅行费用
如何？ –
成本类型
如何？ – 数
量还是价格
降低住宿和
用餐费用
降低交通
成本
降低其他
成本
降低
差旅
费用
减少交通线路
降低每条交通
线路的成本
减少出差天数
降低出差期间
每天的成本
对于给定的工作，减少在客户处滞留的天数
通过选择工作，增加某个分公司在公司内工作的项目
在相关客户处开设
新的分公司
降低具体的支出费用
降低豪华程度
缩短出差的距离
降低更换地点的频率
降低豪华程度
降低具体的支出费用
通过商谈取得更好的折扣
合用一辆汽车
通过商谈取得更好的折扣
两个人同住一间双人房
如果客户距麦肯锡公司
100公里以上，则不提供
咨询
邀请客户来麦肯锡公司
用电话会议替代见面会议
在客户处过周末
议题树 – 省钱
在不借债的情
况下，到月底
我如何才能有
更多的钱？
增加收入
减少支出
取得意外之财
取得更多的
工资收入
少付钱，买同
样多的东西
少消费
合法的
非法的
延长工作时间
提高每小时的收入
买质量差一些的商品
买特价品
遗产
中奖
更高级别的工作
收入更好的行业
取得更多的
投资回报
加班
兼职
•食品
•服装
•器皿/用具
•娱乐
•旅行
•其它
…
如何？如何？
假设树 – 降低出差费用
项目小组
在做计划时，通常
忽视相关的降本杠杆
主要可以通过
调整项目小组
和公司领导降
低出差费用
为何？
公司领导方面
有很大的改进余地
负责交通的部门
已经用尽了所有可
以产生影响的方法
如果能知道时间和地点，小组就可以预计到打折
价格
对于经常需要改变地点而难以计划的项目，小组
可以用压缩日程安排的方法来降低出差费用
可以规定集中使用少数几个服务供应商，从而
压低价格
公司领导可以增加在公司工作的项目数
已经彻底了解并使用了所有有关价格和专项费用
的相关信息
公司已经与相关的服务供应商达成了折扣协议
在目前的公司规定下，不可能进一步降低价格
(如集中使用少数合同合作伙伴)
为何？
假设树 – 省钱
到月底拥有更
多钱的最好方
法是：购物时
做到货比三家，
减少花费
改变生活
方式不可取
货比三家
是一种好
的选择
可以省钱
增加的投入不能
抵销节省的钱
关键支出项目有
了新的竞争形式
新的竞争形式可
以较低的价格提
供相同的质量
货比三家占用时
间的机会成本
可节省的钱数
超级市场
Price Club
Home Depot
Auto mall
为了补偿工作付出的大劳动量，我需要每周去一次游乐场或剧院
为了补充营养，我需要在周末至少吃上一顿丰盛的饭菜
我的职业不允许我穿质地较差的衣服
原因？ 原因？ 原因？
解决问题的七步曲
¶ 步骤一：界定问题
¶ 步骤二：分解问题
¶ 步骤三：优先排序
¶ 步骤四：分析议题
¶ 步骤五：关键分析
¶ 步骤六：归纳建议
¶ 步骤七：交流沟通
交流沟通
考虑效果：
客户需要知道
什么？
2. 分解
问题
分解和假设问题：
解决问题的关键
因素有哪些？
3. 优先
排序
客户的
问题
03 解决问题的基本步骤
1 . 界 定
问 题
优先排序的必要性
•从高层管理的角度出
发
问题陈述
问题1
问题2
问题3
问题4
剔除非关键
性议题
已确定优先
次序的议题
4
1
2
3 •集中精力，更
有效地利用现
有资源
为什么要排序？
非关键性议题
1 优先位置
如何进行优先排序
•用判断力和洞察力决定各议题的重要程度
•客户参与：客户往往能提供更多有益的判断和
见解
•分析时不要过分注重细节，在这一阶段，+30%
的准确度已经足够，甚至从总体上把握即已可
以，只需要进行简单迅速的计算
•要有冒风险的准备，现在正在做的一切在未来
都会有所调整
80/20法则
对解决问题的帮助
投入的时间和精力
20% 100%
100%
80%
集中精力
赢得最佳效果
“润色和
扫尾”
讲究实际！
改进措施对经济效益的影响
甲公司能增加
营业利润吗？
A
甲公司能增加
收入吗？
甲公司能降低
成本吗？
增加广告收入
增加发行收入
增加其他收入
减少编辑成本
减少印刷前的成本
减少印刷/纸张成本
减少分销成本
减少管理费用和其他费用
合理化改革新的印刷厂
1
2
3
4
5
6
7
8
9
举例
提高甲公司营业利润的机会
低 高
难
易
实
施
难
易
程
度
经济效益影响
(3年内)
项目 改进措施
对经济效益影响的粗略估计
(2000年，百万元/年)
1 增加广告收入
增加发行收入
增加其他收入
减少编辑成本
减少印刷前的成本
减少印刷成本
减少纸张成本
减少分销成本
减少管理费用
合理化改革印刷厂
总计
163
163
21
57
78
10
71
60
8
30
661
2
3
4
5
6a
6b
7
8
9
解决方案 – 提高甲公司营业利润的机会
低 高
难
易
实
施
难
易
程
度
经济效益影响
(3年内)
项目 改进措施
1 增加广告收入
增加发行收入
增加其他收入
减少编辑成本
减少印刷前的成本
减少印刷成本
减少纸张成本
减少分销成本
减少管理费用
合理化改革印刷厂
总计
163
163
21
57
78
10
71
60
8
30
661
2
3
4
5
6a
6b
7
8
9
1
2
6b
8
3
9
6a 7
4
5
对经济效益影响的粗略估计
(2000年，百万元/年)
解决方案 – 优先排序
低 高
难
易
实
施
难
易
程
度
经济效益影响*
(3年内)
优先排序
2 增加发行收入
增加广告收入
减少纸张成本
减少印刷前的成本
减少编辑成本
减少分销成本
减少管理费用和其他成本
增加其他收入
合理化改革印刷厂
减少印刷成本
1
6b
5
4
7
8
3
9
6a
1
2
6b
8
3
9
6a 7
4
5
未来工作的重点
优先措施
次要措施
重要但实施有困难
容易实施
解决方案 – 提高甲公司营业利润的机会
低 高
难
易
实
施
难
易
程
度
经济效益影响
(3年内)
项目 改进措施
1 增加广告收入
增加发行收入
增加其他收入
减少编辑成本
减少印刷前的成本
减少印刷成本
减少纸张成本
减少分销成本
减少管理费用
合理化改革印刷厂
总计
163
163
21
57
78
10
71
60
8
30
661
2
3
4
5
6a
6b
7
8
9
1
2
6b
8
3
9
6a 7
4
5
210
163
60
57
78
47
71
90
20
30
826
长期影响
1 3年内的前景
长期的前景
对经济效益影响的粗略估计
(2000年，百万元/年)
传统的解决方案 – 提高甲公司投资资本回报率
的机会
低 高
难
易
实
施
难
易
程
度
经济效益影响
(3年内)
项目 改进措施
1 增加广告收入
增加发行收入
增加其他收入
减少编辑成本
减少印刷前的成本
减少印刷成本
减少纸张成本
减少分销成本
减少管理费用
合理化改革印刷厂
总计
2
3
4
5
6a
6b
7
8
9
1
2
6b
8
3
9
6a 7
4
5
长期的
1 3年内的前景
长期的前景
对经济效益影响的粗略估计
(2000年，百万元/年)
解决问题的七步曲
¶ 步骤一：界定问题
¶ 步骤二：分解问题
¶ 步骤三：优先排序
¶ 步骤四：分析议题
¶ 步骤五：关键分析
¶ 步骤六：归纳建议
¶ 步骤七：交流沟通
解决问题的基本步骤
？
客户的
问题
1. 界定
问题
交流沟通
考虑效果：
客户需要知
道什么？
2. 分
解问
题
考虑速度：
哪一部分对解决
问题的影响最大
？
3. 优
先排
序
4. 分
析议
题
分解和假设问题：
解决问题的关键
因素有哪些？
分析议题
逻辑树
(排定优先次序后
)
分析议题
分析议题是...
•联系议题界定和实际分析工作
之间的纽带
•进行更深层次的分解，确认各
子议题和所需的分析工作
•向“星期一早晨我该做什么”
的答案又跨近一步
分析
要做的事
周一 周二 周三 周四 周五
x
x
x
2
3
1
分析议题工作表
举例
对关键性议题或
者未解决的问题
做出肯定或否定
的回答，是具体
行动的依据
说明可能的答案
以及回答是或否
的原因
议题 假设 支持性依据 分析 来源
哪些是支持假设
所需的足够及“
必要”的因素：
“需要哪些依据
来验证假设的正
确与否？”一系
列详细的支持性
依据将使分析变
得更为容易；论
据必须是充足而
必要的
进行模式化研
究以证明或推
翻假设，进而
解决此问题
获得分析工作
所需数据的获
得方式
• ABC是否应
该在技术上投
资2千万美元
？
• 如果不进
行新的投资，
ABC成本将没
有竞争力
• 竞争者的
生产成本在降
低
• 行业领导
者已在新技术
上投资
• 投资在短
时间内会产生
回报
• 生产成本
比较
• 重新分析
有竞争力的投
资项目
• 现金流量；
净现值
• 专家
杂志/
报告
• 与制造商
及顾客的访
谈
• 会计部门
+
工作计划
工作计划
分析议题工作表 最终成果 职责 时间安排
说明分析结果 收集资料，分
析资料的小组
成员
确定解决关键
议题所需的时
间(以工作日
计)
成本分解、比
较产生成本差
异的原因
崔进才 10
竞争者的投资
趋势及领域
博广 5
投资的价值 王晓 7
分析议题的最佳作法
早期
经常
具体
汇总
实际
•不要等待数据搜集完毕才开始工作
•对数据进行不断的更新和完善
•分析和来源一定要明确具体
•与小组成员共同进行分析，尝试各种假设
•符合实际，可操作性强，否则它将毫无用处
解决问题的七步曲
¶ 步骤一：界定问题
¶ 步骤二：分解问题
¶ 步骤三：优先排序
¶ 步骤四：分析议题
¶ 步骤五：关键分析
¶ 步骤六：归纳建议
¶ 步骤七：交流沟通
解决问题的基本步骤
？
客户的
问题
1. 界定
问题
交流沟通
考虑效果：
客户需要知
道什么？
2. 分
解问
题
3. 优
先排
序
4. 分
析议
题
分解和假设问题：
解决问题的关键
因素有哪些？
5. 关
键分
析
6. 归
纳建
议
考虑效率：
如何分配和使用
工作小组的时间 考虑“然后呢？”
：
我要证明或否定什
么？
考虑速度：
哪一部分对解决
问题的影响最大
？
电梯实验
你有30秒的时间
与CEO乘同一部
电梯，在这段时
间里你如何向他
/她介绍工作进
程与情况？
主要观点
把松散的研究成果归纳成一个主要观点
•明确
•有力
•归纳
•具体
前面内容的重点
成果一
成果二
成果三
成果四
成果五
成果六
？
归纳
主要观点
这一阶段的重点
归纳的能力在工作中必不可少
访谈提纲
讨论
如：访谈
文件
备忘录
会议
电子邮件
电话录音
图表
访谈记录
概括与归纳的区别
• 事实与研究结果
• 未加工的，无次序的信息
概括
对事实的浓缩及
重复
归纳
事实与研究成果
说明了什么 (然
后呢？)
更深层次的思考
概括与归纳的区别(续)
事实
•我不记得把钥匙放在哪儿了
•我的护照找不到了
•我的报税表已经晚交两个月
概括
我丢了钥匙和护照，
还没按时交报税表
归纳
我这个人很马虎
解决问题的七步曲
¶ 步骤一：界定问题
¶ 步骤二：分解问题
¶ 步骤三：优先排序
¶ 步骤四：分析议题
¶ 步骤五：关键分析
¶ 步骤六：归纳建议
¶ 步骤七：交流沟通
从归纳到沟通 – “游戏框架”
解决问
题的程
序
归纳 沟通
“归纳”金字塔
“游戏”
•目标
•听众
•内容
•最终成果
“故事框架”金字
塔
•不一定要和“归纳”金
字塔的结构一致
•很大程度上取决于听众
和沟通的目的
•金字塔仅仅是一个帮助
建立思维架构的工具
金字塔：有效的沟通工具
• 益处
• 自上而下的沟通使听众能很容易地
抓住主题
• 便于根据听众的时间和需要进行调
整
• 能够进行对照，检验分析归纳的逻
辑性
金字塔的特点
“什么？”
“为什么？
”
“怎么做？
”
“然后呢？”
连贯性
•MECE(相互独立互为补充)
•相同的归纳层度
归
纳
相
关
性
成功的金字塔 – 参照标准
•核对垂直方向上各层面的归纳层度
•每个方框是否都回答了上一层归纳中所提出的问
题？
•水平方向上，是否所有的观点都具有相同的归纳
层度？
•每个观点是否都有下一层方框的论据支持？
•如果同一水平有五个或五个以上的方框，能否进
行更深层次的归纳？
•检查是否存在重叠或脱节。金字塔内容是否做到
了互相独立，互为补充？
如何建造一座金字塔：北极
北极作为一个渡假
胜地，有独特的
天然优势
人迹稀少 没有奢侈的诱惑 独特的地理位置
人
少
车
少
没
有
宾
馆
没
有
餐
馆
没
有
商
店
非同
寻常
的
自然
风光
非同
寻常
的
娱乐
活动
举例
从金字塔到故事框架
¶大标题A
•小标题1
•小标题2
–a
–b
¶大标题B
•小标题3
•小标题4
¶大标题C
•小标题5
•小标题6
•小标题7
主题思想
主题思想
A B C
1 2 3 4 5 6 7
a b
