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2021-2026年中国轴承钢球行业全渠道营销战略制定与实施研究报告.ppt

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SINCE 2021 - 2026 华研智库 2021-2026年中国轴承钢球行业全渠道营销战略制定与实施研究报告 BUSINESS RESEARCH REPORTRESEARCH REPORT + 目录 # Catalog 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一章企业全渠道营销战略概述 • 第一节研究报告简介 • 第二节研究原则与方法 • 第三节企业发展战略的重要性及意义 • 第四节制定实施企业发展战略的作用 • 第五节企业失败的原因及提高胜率的策略  第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测 • 第一节行业监管体制与主要特征 • 第二节 2020-2021年轴承钢球行业发展情况分析 • 第三节 2020-2021年轴承钢球行业竞争格局分析 • 第四节 2021-2026年轴承钢球行业发展前景及趋势 • 第五节 2021-2026年轴承钢球行业发展面临的机遇 • 第六节 2021-2026年轴承钢球行业存在风险与挑战 • 第七节 2021-2026年轴承钢球行业发展建议及策略  第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 • 第一节企业战略规划管理特点 • 第二节企业全渠道营销战略规划的制定原则 • 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 • 第四节影响全渠道营销战略的主要因素  第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 • 第一节公司制定全渠道营销战略规划要点与准备工作 • 第二节公司制定全渠道营销战略规划的主要内容 • 第三节构建全渠道营销战略研究体系目录 # Catalog 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… • 第四节科学制定全渠道营销战略规划 • 第五节制定全渠道营销战略需注意事项 • 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题 • 第七节企业实践战略规划管理的具体对策  第五章 2021-2026年企业全渠道营销战略探讨与建议 • 第一节全渠道演变与企业应对策略 • 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 • 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 • 第四节六步实现全渠道精准营销 • 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 • 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 • 第七节大数据时代的全渠道营销策略  第六章全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 • 第一节企业战略规划执行体系研究 • 第二节构建全渠道营销战略推进体系：稳准推进公司全渠道营销战略实施  第七章构建实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 • 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 • 第二节构建全渠道营销战略管理体系：增强公司战略管理能 • 第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 • 第四节构建全渠道营销战略动态调整机制：完善战略的主要措施 • 第五节持续变革是全渠道营销战略的精髓  第八章盛世华研总结 4 全渠道营销战略研究报告简介全渠道营销战略研究原则与方法企业发展战略的重要性及意义制定实施企业发展战略的作用企业失败的原因及提高胜率的策略第一节第二节第三节第四节第五节一个企业如果想要永远利于不败之地，它必须有自己持久的竞争优势和清晰的发展战略。企业战略是企业根据其外部环境和内部资源和能力状况，为求得生存和长期稳定的发展，为不断的获得竞争优势，对企业发展的目标、达成目标的途径和手段的总体谋划和参考；企业战略是为了获得持久优势而对外部机会和威胁以及内部优势和劣势的积极反应。除了有清晰的企业经营发展战略外，决定企业经营成败的一个极其重要的问题，还要看企业经营发展战略的选择是否科学，是否合理。如果经营发展战略选择失误，那么企业的整个经营活动就必然会满盘皆输。所以企业经营发展战略实际上是决定企业经营活动的一个极其关键的和重要的因素。企业全渠道营销战略概述 ## 第第一一章章 5 本行业全渠道营销战略研究报告在大量周密的市场调研基础上，依据中国国家统计局、国家海关总署、相关行业协会、国内外相关报刊杂志的基础信息以及专业研究单位等公布和提供的大量数据，综合采用桌面研究法、行业访谈研究法、市场调查研究法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，在对我国市场发展进行深入的调研和分析的基础上，对行业全渠道营销战略进行了全面系统的梳理，并提炼出一套可落地执行的实战解决方案，其中包括：企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于企业要想在瞬息万变的市场竞争环境中立于不败之地不败之地，，更好的生存与发展更好的生存与发展，，就必须尽可就必须尽可能全面准确地了解与本行业有关的信息能全面准确地了解与本行业有关的信息，，从从而做出最科学有效的决策而做出最科学有效的决策。。行业研究和战略行业研究和战略研究是揭示行业发展的重要工具研究是揭示行业发展的重要工具，，通过深度通过深度的行业研究和战略研究报告的行业研究和战略研究报告，，及时了解行业及时了解行业动态动态、、未来发展趋势未来发展趋势，，及全面系统及全面系统、、实用高实用高效的战略效的战略，，对企业的经营对企业的经营、、发展与壮大发展与壮大，，起起着越来越重要而关键的作用着越来越重要而关键的作用。。全渠道营销战略研究报告简介第一节 � 轴承钢球行业市场调研 � 企业全渠道营销战略的基本类型与选择 � 企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 � 制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 � 未来中国企业全渠道营销战略探讨与建议 � 企业全方位推进 “全渠道营销战略 ”及实施路径探讨 � 构建企业实施全渠道营销战略 “管理、保障、调整 ”等机制的措施 � …… 企业全渠道营销战略研究原则与方法第二节 6 壹真实原则只有真实的信息资料才能做出正确的判断，真实是研究分析的第一要素。 reality principle 思辨原则行业研究要在各种可能性中选择未来必然性的结果，且在不断被验证中，是一个很有挑战的工作，行业研究的成果要经得起推敲。 Speculative principle 逻辑原则条理与逻辑清晰是行业研究的灵魂，没有逻辑的研究最多只能说是一堆资料的堆砌，毫无价值。只有在大的逻辑框架下，提供客观真实全面的观点支撑，才算是一个好的行业研究报告。 Logical principle 全面原则行业研究需要坚持全面原则，所谓的全面指信息搜集的全面性、分析过程与方法的全面性、思考的内容的全面性等等，只有做到全面思考与分析才能做出有价值的结论。 Comprehensive principle 客观原则能够客观与准确的描述行业发展的过去、现在与未来并不易，但做研究需要谨记研究的客观是基础，是能够为投资者做决策的前提条件。 Objective principle 贰叁肆伍 7 历史资料研究法调查研究法归纳与演绎法比较研究方法倒推法和穷举法结合企业全渠道营销战略研究原则与方法第二节法和穷举法、数理统计法等多种研究方法，结合盛世华研监测数据及知识体系，对行业及市场进行深入研究。本报告主要研究方法有： 8 随着市场经济逐步一体化，世界各国之间经济贸易往来日趋频繁，导致国际市场竞争越来越激烈，企业未来面对越来越多的竞争者，适应当前经济发展环境，创新企业的管理模式、制定切实有效的企业发展战略、采用科学合理的经营模式是增强企业在市场中竞争资本的有效途径，是决定企业经营活动成败的关键性因素。企业发展战略是对企业各种战略的统称，一定时期内对企业发展方向、发展速度与质量、发展点及发展能力的重大选择、规划及策略。企业战略可以帮助企业指引长远发展方向，明确发展目标，指明发展点，并确定企业需要的发展能力，战略的真正目的就是要解决企业的发展问题，并帮助企业实现快速、健康、持续的发展。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。企业发展战略的重要性及意义第三节 9 企业为了实现自己的所谓生存、盈利、发展的理性目标，就必须要首先选择好经营发展战略，经营发展战略如果选择不好的话，那么最后的结果就可能是企业的理性目标难以实现。目标有赖于战略，战略服务于目标，这是贯穿于企业的全部经营活动的一个重要规律，因而企业经营发展战略是企业目标得以实现的重要保证。发展战略是作为企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业实现自己的理性目标的前提条件。企业要长久地高效发展，一个极其重要的问题，就是要对自己的经营发展战略作出正确的选择。如果经营发展战略选择失误了，那么其结果必然是：即使是企业在某一段时间里具有较强的活力，但是最终却很难成为百年老店，只不过是一种过眼烟云式的短命企业。发展战略是企业经营发展战略一个重要的必不可少的策略，也是企业长久地高效发展重要基础。企业发展战略的重要性及意义第三节 10 在现实经营活动中，企业具有活力的一个关键性因素，就是企业要有效地发挥自己的比较优势，而比较优势的发挥，则在于自己对经营发展战略的选择，即在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。也就是说，一个企业到底有什么样的比较优势，就应该发挥自己的比较优势，在经营发展战略中充分体现自己的比较优势。如果一个企业选择了不能体现自己比较优势的经营发展战略，那么这个企业最后肯定就会完蛋，根本谈不到高效发展的问题。发展战略同样如此，是企业充满活力的有效保证。一个企业的负责人按照什么准则来安排企业的日常经营活动？只能是依据企业经营发展战略，企业的日常经营活动必须要服从于自身的经营发展战略，任何人都不能随意更改企业已经决定的经营发展战略。企业只有有了一个很好的经营发展战略，使得所有的人都能按照经营发展战略安排自己的日常经营活动，才能保证企业既充满活力，又能够有序发展。正是从这个意义上讲，我们强调企业经营发展战略实际上是企业的行动纲领。企业发展战略的重要性及意义第三节 11 在企业的发展过程当中贯彻实施发展战略，保持企业的市场竞争力以及健康的经营环境，维持企业竞争优势的可持续性。企业可以依靠本身的核心竞争力来产生和扩展新的商业机会，可以使企业降低成本，显著提高企业的运营效率，从而提高企业的市场竞争力和占有率。因此，实施发展战略，是企业扩展市场、高效持续发展的有效途径。公司发展战略指明了发展方向、目标与实施路径，描绘了公司未来经营方向和目标纲领，是公司发展的蓝图，关系着公司的长远生存与发展。只有制定科学合理的公司发展战略，执行层才有行动的指南，其在日常经营管理和决策时才不会迷失方向，才能知晓哪些是应着力做的“正确的事”；否则，要么盲目决策，要么无所作为，既浪费公司宝贵的资源，难以形成竞争优势，又可能失去发展机会，导致公司走向衰落甚至消亡。发展战略同样如此。一个企业如果能够始终正确地制定战略并坚定执行，那么这个企业就具备长远的生存与发展能力。行业在变化，竞争对手在变化，地域政治与社会环境也在变化，如果企业根据自身的情况变化去制定战略并有效执行的话，这个企业就能长期发展下去。企业发展战略的重要性及意义第三节 12 分析企业的外部环境即企业生存所处的环境是非常重要的，通过分析外部环境，准确判断外部发展趋势，判断其对企业的影响，得出其对企业是机会还是风险威胁的结论，并做出相应的反应。企业只有正确识别和评价外部机会与威胁才能制定明确的任务，设计实现长期战略目标所需的战略及相应的政策，并随着企业外部竞争环境的变化做适度的调整。企业战略管理可以提高企业的预测能力，避免出现投机的短期行为，有效规避风险，及时准确地作出科学的应对方案。机遇的风口随时在变化，这一刻的机会没有抓住就只能成为跟风者，执行企业战略管理，准确判断机遇风险，才能有利于企业的长远发展。制定实施企业发展战略的作用第四节没有一个明确的企业战略管理，企业就像一个无头苍蝇，满头乱撞却找不到正确的道路。一个明确的企业战略管理，带给企业的益处是极大的，明确的企业战略管理，带来的是准确的企业自省与自我审视，明确自身的优势劣势，明确自己的核心能力，并根据企业战略强化其核心能力，打造出更强的竞争优势，保证企业的专业化发展，更强的竞争优势带来成本的降低与更多的超额利润。基于核心竞争力的发展战略，可以保证企业发展方向的正确性，巩固行业内地位，像大疆無人机在消费级民用无人机领域的地位无人可撼动。通过企业战略进行内部分析，有助于企业根据自身发展情况进行适度战略调整，强化其核心竞争力。 13 由于企业明确了企业的利益相关者、竞争者和自身的优势、劣势、机会、威胁，从而使企业可以从容地应对机遇的诱惑和市场变化，有利于企业改进决策方法，提高风险控制能力和市场应变能力，进而有利于提升企业的持久竞争力。 1 市场定位就是要在激烈的市场竞争环境中找准位置。定位准了，才能赢得市场，才能获得竞争优势，才能不断发展壮大。定位所要解决的问题很广泛，包括为社会提供什么样的产品或服务，以什么样的方式满足客户和市场需求，如何充分利用内外部资源以保持持续竞争力，如何才能更好更快地迈入行业前列等。公司发展战略要着力解决的正是公司发展过程中所面临的这些全局性、长期性的问题。从这个角度讲，制定发展战略，就是为公司进行市场定位。 2 制定实施企业发展战略的作用第四节 14 1 2 公司管理及内部控制的系列目标中，促进发展战略实现是内部控制最高层次的目标。它一方面表明，公司管理与内部控制最终所追求的是如何通过强化风险管控促进公司实现发展战略；另一方面也说明，实现发展战略必须通过建立和健全企业管理与内部控制体系提供保证。公司发展战略为企业管理与内部控制指明了方向，企业管理与内部控制为公司实现发展战略提供了坚实保障。由于企业明确了未来各个阶段的工作重点和资源需求，从而使组织结构设计和资源整合更具有目的性和原则性，进而可以保持组织机构与发展战略规划的匹配性，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。制定实施企业发展战略的作用第四节 15 01 02 由于企业确定了未来一定时期内的发展战略规划目标，可以使企业的各级人员都能够知晓企业的共同目标，进而可以增强企业的凝聚力和向心力。制定实施企业发展战略的作用第四节如何建立一个有能力的组织结构，以更好地实施发展战略规划，这和企业的资源密切相关。要在企业中找到可用的资源，建立自己的能力，从而形成核心竞争力，最后获得竞争优势。所以，建立一个有能力的组织，就是如何调度资源，使企业具有很强的能力。通过组织结构确定对工作任务如何进行分工、分组、协调、合作。常见的组织结构形式包括职能性结构、地域型组织结构、事业部职能结构、矩阵结构等。 16 从计划经济时代到市场经济时代，买卖双方的地位在悄然间完成了互换，当前经济形势下，不再是一个生产出产品就有人为之买单的时代，而是一个充满竞争与激烈碰撞的时代。进行战略管理，明确消费者需要的是什么，什么样的产品才能直击消费者痛点，明确未来各个阶段的工作重点和资源需求，可以更好地优化资源，有利于实现资源价值最大化。明确的战略有助于建立品牌形象，建立起自己独一无二的企业标识。九、有助于建立品牌形象，明确目标市场由于企业明确了未来一定时期内各城市、各业务单元的职能发展战略规划，从而使各职能部门、各项目组织都能够清楚地了解自己该做什么，进而可以激励他们积极主动地完成目标。十、有助于激励员工积极主动地完成目标制定实施企业发展战略的作用第四节 17 一、企业失败的原因我们每天都在面临各种可能性的变化，特别是当前经济、社会、技术等都处于剧烈变革的时代，企业稍有不慎就面临破产倒闭的风险。我们发现，大部分企业：企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 • 大家一窝蜂的涌入，结果短短几年就将一个行业作死； • 很多企业就开始变卖资产、破产倒闭，迅速离场 • 大家拼命扩张，实施并购、多元化、国际化等战略 • 大家又拼命收缩，资产贱卖、大砍特砍等痛苦离场 18 殊不知 As everyone knows 当大家都能发现的机会，可能最好的时机已经错过；风口有可能是利益集团人为操控的，你进去就是买单者；行业最火热时，应该准备逆周期调节，开始收缩，保证现金流，为接下来的衰退做准备；行业进入寒冬时，才是逆势扩张的最好时机，因为这个时候成本最低，机会最多，可以为公司占据最有利的地位；企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 01 02 03 04 19 纵观行业变迁、商海浮沉太多企业为此付出惨痛而巨大的代价！其他失败的原因还有：企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 • 行业属于赢家通吃，但竞争对手超级强大或已建立很深护城河 • 衰退的行业，失去用户需求的产品，被科技进步代替的行业 • 严重多元化，缺乏用户心智定位 • 商业模式或服务业态已经落后，被新模式代替 • 企业治理结构有问题，管理层不以股东利益为重，业绩作假 • 对政策敏感，政策变化可以影响企业生死，或极大可能受到政策打压的企业 • 重周期行业周期高峰大幅扩张的企业 20 通过以上总结我们发现这些企业失败的一个最重大的原因，就是对行业缺乏深度的研究和分析。这也是盛世华研在十余年的研究咨询实践中，发现众多企业普遍存在的问题：企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 • 没有系统的研究方法 • 行业信息没人搜集、整理 • 对市场没有系统全面的调研 • 对政策不了解，没有深入的解读 • 对行业趋势判断不清晰 • 没有成熟的战略规划 • 组织管理体系混乱 21 一、企业失败的原因然而，行业研究与咨询管理，对学习能力、复杂问题分析能力、客观面对问题等能力要求越来越高，行业研究也变得越来越难。众多企业、特别是中小微企业享受不到很好的研究、咨询、管理、培训等服务，只能凭借个人能力在市场中摸爬滚打、闭门造车，最终大致失败。企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 22 作为一个负责任、有情怀、有担当的企业，盛世华研结合自身打磨了十几年的行业研究体系与知识体系，以及借鉴了众多学者、专家以及前人的理论，将针对各个行业设计出百份以上的专题策略研究报告供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策，让每个人都能更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略。企业失败的原因及提高胜率的策略第五节 2020-2026XXXX 行业调研及前景趋势预测 # 第二章 23 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节行业监管体制与主要特征  第二节 2020-2021年行业发展情况分析  第三节 2020-2021年行业竞争格局分析  第四节 2021-2026年行业发展前景及趋势  第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇  第六节 2021-2026年行业存在风险与挑战  第七节 2021-2026年行业发展建议及策略一、行业定义与分类第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第一节行业概述> 滚动体主要分为球和滚子，对应的将滚动轴承分为球轴承和滚子轴承，其中球轴承产量占比超过七成，主要是由于钢球在旋转速度、加工精度、噪音控制等方面具有比较优势，使得球轴承能更广泛的适用于装备制造的各个领域。精密轴承钢球是轴承滚动体的主要品种，主要装配于球轴承中，是决定轴承精度、转速、使用寿命的核心部件。球滚动体按材质主要分为碳钢球、轴承钢球、不锈钢球和陶瓷等其他材质球四大类。（1）行业主管部门目前政府部门对轴承行业的管理主要通过国家工业和信息化部来进行，其职责主要是研究提出工业发展战略，拟订工业行业规划和产业政策并组织实施；指导工业行业技术法规和行业标准的拟订；组织领导和协调振兴装备制造业，组织编制国家重大技术装备规划，协调相关政策等工作。（（22）自律性）自律性组织组织中国轴承工业协会作为国内轴承行业最大的权威性自律组织，对会员企业进行自律性管理。中国轴承工业协会成立于1988年，会员主要为规模以上的轴承生产企业，协会现有会员单位覆盖面按销售总额计占全行业的70%以上。协会主要工作任务包括：向政府反映行业的意见和要求；接受政府部门委托，对行业发展规划及有关技术经济政策提出建议；组织交流企业改革、管理、技术、质量、经济等方面经验；组织行业统计信息，搜集、分析、发布行业有关经济技术等信息资料等。二、行业监管体制和主管部门第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 钢球的生产加工较为复杂，需要经历原材料镦压、光球、热处理、磨球、强化、初研、外观检测、涡流探伤、精研等多个环节，同时还需要企业具备完善的质量控制和生产管理体系，上述两方面是高端钢球企业发展的关键。同时，各个工序中不同尺寸规格的钢球所需采用的工艺参数不同，如各尺寸钢球的磨削深度、热处理的淬火回火时间以及钢球表面强化的时间与强化层深度等方面，具有较高的技术难度，是钢球企业技术与研发实力的主要体现。目前，相较于国际先进的钢球生产加工技术，国内的钢球行业的整体技术工艺还有待提高。目前，力星股份具备国际先进的轴承钢球生产的全套核心技术及生产工艺，在球坯镦压、热处理、钢球表面强化、树脂砂轮精研等方面拥有核心技术。 26 三、行业技术水平及技术特点第一节行业监管体制与主要特征 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第一节行业监管体制与主要特征> 钢球和滚子主要作为轴承制造的关键配件，通过装配于轴承而广泛应用于制造业的各个领域，因此，滚动体的市场分布与轴承的市场分布基本一致。根据全球最大的轴承制造商斯凯孚集团（SKF）对于全球轴承市场的分析，轴承市场按照终端应用领域的不同大致可以分为三大部分： 1）机动车制造领域，该领域主要为汽车、摩托车等机动车辆所需的专用轴承，如传动轴、轮毂轴承、离合器轴承等，约占全球30%的轴承市场份额。 2）其他设备制造领域，主要包括各类机床、工程机械等工业机械、家电电器、电动工具、轨道交通、航空设备等领域的轴承，约占全球40%的轴承市场份额。 3）售后维护领域，主要为上述两个领域的售后服务市场所需轴承，约占全球30%的轴承市场份额。根据SKF的2013年度报告，2012年全球滚动轴承行业的市场规模在3,200亿瑞典克朗~3,300 亿瑞典克朗1，约合3,100亿元人民币。根据球轴承占滚动轴承整体市场比例、钢球占球轴承价值比例来测算出全球钢球行业的市场规模，2013年全球轴承钢球市场规模约为150亿元，滚子的市场规模约为100亿元。2滚子由于具有较高的载荷能力，主要应用于轨道交通、乘用车、重卡、风力发电等承重要求比较高的轴承部件。 27 一、全球滚动体市场概况第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 国内的钢球行业主要伴随着轴承行业的发展而发展，从1948年国内生产出第一批钢球开始，至今已有六十多年的历史。我国钢球的生产技术与能力对轴承行业的发展有较大影响，新中国成立初期，国内如哈尔滨轴承厂、瓦房店轴承厂先后从苏联引进钢球生产技术，而后50年代，国家筹建洛阳轴承厂，下设钢球生产车间，至此，哈尔滨轴承厂、瓦房店轴承厂、洛阳轴承厂三家的钢球生产部门开创了我国钢球规模化生产的开端。改革开放以来，我国钢球的生产制造规模得到了持续而稳定的发展，相继在上海、河南、山东、重庆、辽宁等地成立专业钢球厂。到上世纪九十年代末，国内已经形成湖北钢球厂、重庆钢球厂、上海钢球厂、东阿钢球厂、江苏钢球厂（系力星股份前身）等十家主要的钢球生产企业，产品广泛应用于自行车、摩托车、家用电器、农用机械等制造领域。自2000年以来，国际钢球生产企业纷纷开始在国内设厂，如美国恩恩公司（NN）在江苏昆山设立亚太地区生产总部，日本椿中岛公司（TSUBAKI）在江苏和重庆两地建立钢球生产基地。由于国内企业在技术工艺、生产设备上与国际钢球企业存在一定差距，使得国内各主要钢球企业面临巨大的竞争压力，部分钢球生产企业停产关闭。同时，国内部分钢球企业不断加大技术研发与技术合作，引进国际先进的设备，提升产品品质，逐步形成力星股份、山东东阿钢球集团有限公司等少数几家年销售收入过亿的钢球生产企业，成为国内钢球行业的骨干力量。 28 二、我国滚动体市场概况第二节 2020-2021年行业发展情况分析 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第二节 2020-2021年行业发展情况分析> 一、行业主要企业第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> （一）美国恩恩公司（N N）美国恩恩公司成立于 1 9 8 0年，总部设在美国田纳西州，是一家生产精密轴承零配件的全球性供应商。在北美、欧洲和亚洲分别设有生产基地，是一家在纳斯达克交易所上市的公司，目前为全球最大的轴承滚动体生产商。公司主要生产全套的轴承工业所需的配件，包括：精密钢球、滚子（圆锥滚子和圆柱滚子）、密封件（防尘盖和密封圈）、保持架（塑胶和金属材料）。 2 0 0 4年美国恩恩公司在江苏昆山设立恩恩精密轴承制品（昆山）有限公司，作为公司的亚太地区总部。该公司生产的轴承钢球主要供应斯凯孚集团（ S K F）、舍弗勒集团（ S c h a e f f l e r）等知名轴承制造商，为力星股份主要的行业竞争对手， 2 0 1 2年该公司销售收入为3 . 7亿美元（约合人民币2 3亿元）。（二）日本椿中岛公司（ T S U B A K I）日本椿中岛公司最早于 1 9 3 4年开始制造钢球，主要生产钢球和其他精密部件，为日本最大的精密钢球制造企业。目前，该公司在日本、美国、波兰、中国等地共建有多家制造厂。 2 0 0 2年 2月，日本椿中岛公司在江苏设立椿中岛机械（太仓）有限公司，并于 2 0 0 6年收购原重庆钢球有限公司，专业生产高精度，低噪音的轴承钢球以及其他滚动体。该公司的轴承钢球产品主要供应恩梯恩株式会社（ N T N）、捷太格特株式会社（ J T E K T）等大型跨国轴承制造商， 2 0 1 0年该公司销售收入为 1 7 2 . 7 7 亿日元（约合人民币1 4亿元）。（三）山东东阿钢球集团有限公司山东东阿钢球集团有限公司创立于1 9 8 8年，是一家以钢球 -圆锥滚子等轴承配套件为主，并在新能源，钢丝拉拔，专用模具制造，包装等行业快速发展的大型民营科技型企业，系全国钢球行业骨干生产厂家之一，具有完备选现代化钢球加工和检测设备，该公司已通过 I S O 9 0 0 1 : 2 0 0 0质量体系认证、 I S O / T S 1 6 9 4 9汽车行业专项认证。山东东阿钢球集团有限公司主要生产微小型低噪音轴承钢球，产品尺寸主要在2 5 . 4 0 m m以下，在国内钢球市场与力星股份构成竞争。受下游消费者的变化影响，业内企业未来发展将更多依赖其研发和创新能力，具体原因为：二、行业竞争趋势（（11））新新竞竞争格局加速形成争格局加速形成（2）竞争格局预测（3）重组竞争趋势在产业变革加速期，唯有新的有核心竞争力的龙头，才有机会整合资源，获取市场份额，持续价值成长；而对传统零售公司而言，唯有打破机制桎梏，彻底变革而后创新才能迎来新机会，否则必将加速失去市场。同时，未来三年将是产业新竞争格局加速形成的阶段，大量的新业态新服务新模式正在涌现。近几年，实体经济中发生的一个无法忽视的问题，就是实体企业向大向强的发展趋势。从上游到下游，从互联网领域到周期性行业，似乎都能看到大者愈大、强者恒强的趋势。行业龙头市占率提升、小散乱弱逐步出局，突然就成了大势所趋。行业重组为企业创造了很多的机会，中国的各个行业都过于分散，行业重组势在必行。如果谁能抓住行业重组的历史机会，就有可能在下一轮的竞争中脱颖而出。第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 31 （4）市场竞争形式趋势 1、从广告战走向品牌战中国企业跑马圈地的竞争已经进入了品牌营销时代。 3、从渠道战走向服务战渠道的畅通不仅降低成本，更有利于争夺客户。想要在竞争领域占有更大的份额，就必须重视服务。 2、从价格战走向价值战在价格战将整个行业的利润降至冰点之后，各巨头均不约而用的将竞争的重点转移到价值战，提升品牌的附加值。 4、从产品战走向资本战随着外资巨头对市场的渗透不断，市场的竞争格局已然发生裂变，从小品牌纷争一跃之间变成大品牌抗衡。行业门槛在一个个大手笔中迅速提高。二、行业竞争趋势第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 32 （5）市场将进入战略竞争阶段第一阶段第二阶段第三阶段第一阶段：成本竞争阶段第二阶段：性价比竞争阶段第三阶段：模式竞争阶段第四阶段第四阶段：战略竞争阶段二、行业竞争趋势第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 33 管理竞争趋势随着国内外市场的逐步成熟、产业相对饱和，企业能够获得的机遇逐渐减少，企业之间的竞争将变得持久而多样化。企业经营已从粗放型数量方式向集约型质量经营转换，微利时代的到来使企业要靠管理增加资源的利用效率，深挖内部潜力，才能赢得竟争。 98 高新科技工艺的竞争进入2 1世纪，高新技术成为市场的一个竞争点，同时也是行业经济效益的新增长点。市场早已经从粗放经营转变到高科技经营。一个企业只有保持较强的研究与开发能力，不断技术创新，不断引进高科技到企业管理与生产经营之中，才能保证企业立于不败之地。 7 物质资源竞争转向人力资源竞争，是又一个发展趋势。在知识经济时代，人力资源是企业中最有活力的生产要素，可以预见，在未来，人才争夺之战将会愈演愈烈，人力资源的潜力、人力资源的管理将成为竞争的焦点。另外，企业能否创新，是企业未来生存的基础人才的资源竞争。人才资源竞争趋势 6 创新竞争趋势进入买方市场后，很多行业都出现了严重的供大于求、相对过剩现象，这是供需失衡的矛盾。根本原因在于不少企业提供的产品或服务是无效供给，是简单重复的供应。产品生命周期越来越短，技术更新也越来越快。企业能否创新，是企业未来生存的基础。产品服务竞争在知识经济社会，服务是核心。过去、价格竞争是企业有力的竞争武器，而今天以至于未来，服务则是关键。价格过度竞争是一种恶性循环，随着市场的规范也将被改变。良好的服务才是为顾客创造真正价值的手段。 1110 品牌竞争趋势产品是可以互相替代的，而品牌不可以，品牌的个性及价值是独特的，是不可取代的。产品是有生命周期的，而品牌没有，品牌可以被继承。品牌竞争就是传播竞争，再未来的发展趋势中，营销即传播。建立良好的品牌意识及观念，掌握先进的品牌管理技术，将是未来企业竞争的一个很重要的因素。二、行业竞争趋势第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 34 （1 2）现代化经营理念竞争趋势企业的现代化观念竞争非常重要。一个正确的观念，会带来正向的经营成果；一个错误的观念，则会对企业会造成毁灭性的后果。可以预言，随着国际建筑卫生市场的规范化，中国企业将在公平的条件下公开透明地获得社会资源，企业要想建立绝对的经营资源优势已十分困难。同样条件，最终将取决于企业的经营观念及策略。企业竟争将从有形资源的竞争转变为无形资源即理念的竟争，打造企业自己的经营理论、观念无疑将是未来竞争成功的关键要素。（1 3）渠道竞争趋势进入买方市场后，将转向市场与销售驱动，先建销售网络，再开工厂，渠道再市场中的地位将越来越重要。营销网络将主宰市场。产品有生命周期，但是营销网络没有生命周期，可以长久地发展下去。它既可以加快分销速度，缩短商品转移到消费者手中的时间，降低流通渠道环节中的成本，还可以更快地获得市场信息，让企业对市场地变化作出快速反应，及时应变。（1 4）资讯竞争趋势未来，统领市场者是掌握资讯最多、反应最快的企业。在以顾客为导向的时代，企业产品必须要符合顾客需求，要适应其需求的变化。技术的差别已经缩小，关键是谁先获得市场资讯，最快地提供市场需要的服务。因此在资讯社会，知识主管、知识工作者的出现，企业管理系统的信息化等，以显示出信息越来越为企业管理者所重视。二、行业竞争趋势第三节 2020-2021年行业竞争格局分析 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测>第三节 2020-2021年行业竞争格局分析> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 一、行业发展前景中国逐步由 “世界工厂 ”转化为 “世界市场 ”，2 0 0 8 年金融危机以及后续引发的欧债危机，导致欧美发达国家的经济增长逐步放缓，使得全球的装备制造企业逐步向发展中国家转移，中国作为全球最大的新兴经济体已成为国际装备制造企业转移的主要目的地。金融危机期间各大跨国轴承集团尽管业绩受到不同程度影响，但鉴于亚太地区相对较低的生产成本和良好的经济发展前景，跨国轴承集团的生产重心逐步向亚太地区转移，使得亚太地区逐渐成为全球钢球生产与需求的重要区域。（一）国际轴承产业转移拉动亚太地区轴承滚动体需求的增长（二）国家产业政策的大力扶持将推动国内轴承钢球行业的持续发展轴承产业是我国重点发展的战略性基础产业，轴承钢球属于轴承制造的关键零配件，对我国轴承产业的发展有着重要影响。近年来，国家不断重视对装备制造业的发展，相关主管部门纷纷出台产业发展规划，将轴承及其零部件制造列入未来国家基础装备零部件的重点发展领域。 2 0 1 3年2月，国家发改委发布《产业结构调整指导目录（2 0 1 1 年本）（修正）》（2 0 1 3年5月1日起实施），将汽车轮毂轴承单元、风力发电机组轴承、高端数控机床轴承、城市轨道交通轴承等精密轴承及轴承零件列入鼓励类行业项目。 2 0 1 1年我国轴承产量已达到1 8 0亿套，产量位居全球前列1，但高精密度的轴承产量占比较低。全球前八大轴承制造商占据全球超过六成的市场份额，国内单个轴承企业的规模实力与全球轴承制造商仍有较大差距，中高端轴承市场仍被跨国轴承集团所垄断，如高档轿车轮毂轴承、精密机床专用轴承、大功率风电轴承、高速铁路专用轴承、航空设备专用轴承等关键装备仍以进口为主。（三）国内精密轴承需求的增加将带动精密钢球市场的扩大 36 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业的未来发展趋势 01 02 目前，全球钢球行业的生产主要源于两个部分，一是大型轴承企业下属的钢球生产部门，主要满足企业自身需求；二是专业化规模化的钢球企业，面向整个轴承行业。钢球单粒价值量小，而要实现生产则需要配齐全套加工检测设备，因此只有规模化生产才能有效的降低生产成本。另外，随着轴承客户对钢球的加工精度、使用寿命、旋转噪音等性能要求的提高，钢球企业要不断加大研发投入、提高成品钢球品质和产出效率，技术专业化程度不断提高。随着钢球需求量的不断增长，专业化、规模化的经营模式逐步成为发展趋势，全球主要轴承制造商出售附属钢球生产部门的案例时有发生。（一）专业化、规模化生产的趋势明显国内钢球行业的产品结构中，加工精度低、使用寿命短的低附加值成品钢球仍占多数， “十二五 ”期间，国家对关键机械设备部件的轴承国产化率要求的提高，将拉动对高附加值精密钢球的市场需求。通常，精密钢球的生产和研发需要长期的技术积累，通过改进钢球镦压、热处理、强化、精研磨等工序的生产工艺来满足高端精密钢球的性能要求，具有较高的技术壁垒；另外，高端下游客户对钢球企业认证的周期较长，如斯凯孚集团（S K F）的认证周期为两到三年，使得精密钢球市场的进入壁垒较高。随着精密钢球市场需求的扩大，能够批量化生产高精密钢球的企业数量相对固定，市场需求将逐步向大型钢球生产企业集中，因此未来精密钢球的市场集中度将不断提高。（二）高端精密钢球的市场集中度将逐步提高 37 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业的未来发展趋势 3 2 1 由于钢球直接配套轴承制造企业，钢球的品质能直接影响轴承的品质。针对高端轴承客户，一旦钢球企业通过其内部质量认证，实现批量供货，双方便可建立长期稳定的合作关系。当前全球中高端轴承客户主要为八大跨国轴承制造商，其各自都拥有较高于行业的内部质量标准，通常的中小型钢球企业无法达到其要求，因此，跨国轴承集团的钢球供应商选择往往局限于少数具备一定规模和实力的专业钢球生产企业。再者，八大跨国轴承集团占据全球超过六成的市场份额，是精密轴承钢球的主要需求客户，因此，能长期不断地取得八大跨国轴承集团的采购订单将是大型钢球企业持续而稳定发展的关键。钢球是影响轴承性能改善的核心部件，随着轴承向精密化、高转速、低噪音、高载荷的趋势发展，高端轴承钢球的生产需要涉及加工精度、使用寿命、旋转噪音、应力分布等多个方面，针对上述每一项性能指标的工艺改进与创新须经过长期而反复的测试，来确保批量化生产后产品品质的稳定性。一旦通过研发与创新使得产品的性能得到有效改进，就能有效拓展原有市场空间，同时又能增进钢球企业与下游客户的合作关系。因此，可持续研发与技术改进能力将推动钢球企业不断发展壮大。（四）研发与技术改进将成为未来钢球企业的核心竞争力滚动轴承作为行业的基础零配件，应用领域非常广泛，而各个领域所需的轴承规格与性能要求存在差异，导致对轴承钢球的性能需求各有侧重，如汽车领域的轮毂轴承钢球和大型风力发电机组的变桨和偏航轴承侧重配套钢球的使用寿命；轻工家电中的精密电机轴承则注重钢球的旋转噪音；航空设备制造领域的专用轴承则要求配套钢球在极限温差变化的情况下保持钢球性能的稳定性。因此，针对下游各细分市场的要求，优化轴承钢球相应的技术参数，扩大细分市场份额将成为未来钢球企业的发展趋势。（五）下游细分市场对钢球生产专业化要求不断提高（三）优质下游客户将成为钢球企业可持续发展的关键 38 规模化生产向定制化生产转变智能化趋势的核心在于人工智能技术使用了物联网和人工智能的智能化制造（5）定制化（3）智能化（1）新制造加快互联网、大数据、云计算、物联网、人工智能等现代信息技术应用产业数字化加速推进大数据将改变客户体验大数据、人工智能、区块链等融合（ 6）加快现代信息技术应用（4）数字化（ 2）多维度融合全面展开第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势 39 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 二、行业主要发展趋势（ 7）产业链条服务化趋势明显服务型制造日益成为新的产业形势（8）绿色化生产过程加速绿色化（9）立体化扁平化变得生动、立体、可感的一大发展趋势（ 1 0）新设计、新材料、新技术、新工艺（ 1 1）细分市场竞争激烈的市场行情使得细分市场成为必然 40 （一）从横向发展到纵向发展原来的企业是横向发展：越做越大、涉及面越来越宽。因此企业越做越容易展开 “同质化竞争 ”，今后的企业是纵向发展：越做越精，挖掘度越来越深。（二）进行产业链上下游延伸，扩大价值链，实现协同发展规模较大的企业在发展主业的同时，也在向产业链上下游延伸，通过资源的整合和聚集，更好地服务企业的主业，并且进一步降低成本。（三）通过并购来获取其他类型餐饮品牌，实现品牌聚集和互补为了缩短品牌培育时间，快速实现品牌扩展，并购也成为一些企业的举措。通过收购有特色的品牌，来实现多品牌聚集、不同品牌互补的发展路径。第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第四节 2021-2026年行业发展前景与趋势> 三、产业链发展方向 “一带一路”倡议提出8年来，为世界各国带来巨大机遇和红利。截至2021年6月，中国已经同140个国家和32个国际组织签署了206份共建“一带一路”合作文件，涵盖互联互通、投资、贸易、金融、科技、社会、人文、民生、海洋等领域。 2020年以来，面对新冠肺炎疫情冲击，中国与相关国家携手抗击疫情，推动“一带一路”经贸合作逆势前行。中国与“一带一路”沿线国家货物贸易额从2013年的万亿美元增加到2020 年的万亿美元，占中国货物贸易总额的比重由25%升至 %。2020年，在全球对外直接投资同比缩水35%的背景下，中国境内投资者在“一带一路”沿线的58个国家实现直接投资亿美元。第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 一、“一带一路”战略下行业发展契机第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 42 （一）数字化转型（二）进行数字化转型升级，优化企业管理，提升消费体验（三）运用大数据应对快速变化的市场需求大数据解决方案来源：MEGAMETA，德勤研究第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 二、深刻理解和把握全球制造业数字化转型的新机遇打造示范寻求突破推动融合强化支撑 43 作者：国务院发展研究中心产业经济研究部调研员、副研究员李燕来源：《经济日报》2018年06月07日第15版一是将服务型制造作为制造业创新发展的一项重要竞争战略二是把发展创新设计和定制化服务作为制造业服务创新的重要突破口三是统筹推进智能制造和智能服务高水平协同发展四是促进制造业与服务业在政策上的融通和资源上的整合五是强化服务型制造发展的支撑保障第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 三、向服务型制造转型产业之间生产要素的优化配置、地区之间生产要素的优化配置以及全球化，这都是中国未来制造业持续发展主要的动力，也是培育的新动能。 44 1 2 3 4 充分满足消费者需求与对接的能力产业之间生产要素的优化配置实现区域优化配置和结构调整全球化生产要素配置第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 四、优化生产要素的配置新一代信息技术与制造业深度融合，正在引发影响深远的产业变革，形成新的生产方式、产业形态、商业模式和经济增长点。各国都在加大科技创新力度，推动移动互联网、云计算、大数据、人工智能、生物工程、新能源、新材料、三维（3D）打印等领域取得新突破。基于信息物理系统的智能装备、智能工厂等智能制造正在引领制造方式变革；网络众包、协同设计、大规模个性化定制、精准供应链管理、全生命周期管理、电子商务等正在重塑产业价值链体系；可穿戴智能产品、智能家电、智能汽车等智能终端产品不断拓展制造业新领域。 45 01 02 03 04 企业发展创新需要更多的开放和包容，企业要积极拓宽创新合作渠道，融入全球网络（四）国际化融合企业应与政府、企业、大学各方紧密连接，合作共赢。（二）企业融合把企业外的一些技术拿过来，缩短开发的时间，实现产品快速升级换代。技术的兼容性也让不同品牌有了更多携手的机会。（三）品牌之间的连接同样迅速将人和物、现实和网络连接起来的 I o T (物联网 )时代，并通过物联网平台将企业多年积累的技术集结在一起。（一）技术融合第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第五节 2021-2026年行业发展面临的机遇> 五、融合：世界制造业巨头未来之路第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 一、行业发展面临的制约因素行业发展面临的制约因素主要分析如下：中国人口红利的消失，不仅体现在加速老龄化上，也体现在劳动力的减少上，尤其是年轻劳动力的减少；“全球化红利”目前也在减弱；政府主导型的投资红利，不可持续的矛盾越来越突出了。过去30余年，中国通过改革开放有效地释放了这些红利，实现了经济的快速发展。但是，随着内外环境的变化，“传统红利”正在递减。（一）传统红利正在递减我国智能制造侧重于技术追踪及技术引进，在高端电子装备制造、极限制造、生物制造和芯片制造等基础研究和共性技术研究领域投入不足，原始创新匮乏，制约了我国智能制造的推进。而且，智能制造领域高端人才及复合型人才需求缺口较大，加重了对国外智能制造装备和技术的依赖。此外，我国企业智能化水平参差不齐，普遍不高。（二）转型升级的难度较大近几年，随着中国人口红利逐步消失、原材料和人力成本不断攀升，中国制造业赖以生存的全球竞争优势正在逐步丧失。同时，传统落后的生产管理模式也已经无法满足日益多样化的市场需求，中国制造业的发展正在面临着严峻的挑战。（三）优劣势正在发生变化目前我国智能装备难以满足制造业发展的需求，我国90%的工业机器人、80%的集成电路芯片制造装备、40%的大型石化装备、70% 的汽车制造关键设备、核电等重大工程的自动化成套控制系统及先进集约化农业装备严重依赖进口。船舶电子产品本土化率还不到 10%。关键技术自给率低，主要体现在缺乏先进的传感器等基础部件，精密测量技术、智能控制技术、智能化嵌入式软件等先进技术对外依赖度高。（四）装备和技术严重依赖进口随着企业的不断开发和发展，其对人才需求方面出现了人才总量不断扩大、人才结构不断优化的要求，人才远远不能满足行业发展的需要。主要存在整体文化水平不高，人才结构有待改善，高层次人才缺口大，核心竞争力弱的问题。特别是产品开发和生产方面缺乏高、精、尖的专业科技人员，产业运营方面也缺少能力卓越的管理人才，需要大量的高层次人才、高技能人才、创新型人才、复合型人才以及高、精、尖的核心技术人才。（五）高素质人才缺乏第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的制约因素> 二、行业发展面临的制约因素第六节 2021-2026年行业面临的制约因素 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第六节 2021-2026年行业面临的风险与挑战> 三、影响行业发展的不利因素（一）中高端轴承钢球的技术门槛较高近年来，我国轴承钢球行业发展较快，但能够生产满足国际主要轴承制造商要求的钢球企业很少，行业整体的技术水平相对偏低。主要是国内大部分钢球企业在钢球磨削流量控制、球坯热处理、强化、精研磨等生产工艺及检测技术上与国际知名钢球企业存在一定差距，生产的成品钢球的附加值与质量标准较低，这是目前我国钢球行业进一步发展壮大的瓶颈。（二）轴承钢原材料的品质还有待提高轴承钢是钢球品质的先决条件，也是要求最为严格的钢材品种之一。目前，由于高端轴承钢对产品的含氧量、有害杂质的比例等标准要求较高，国内能生产高品质轴承钢的企业不多，不利于国内高端轴承钢球的发展。第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 49 影响企业发展的重要因素（1）品牌因素发达国家和地区的经验表明，当一国的人均GDP超过3,000美元后，居民消费将由功能型向享受型转变，在产品的质量与功能有保障的前提下，消费者将更注重品牌体验。随着中国经济持续高速增长，2008年中国的人均GDP已超过3,000美元。消费观念的升级使得品牌消费逐渐成为城镇居民的消费习惯，与此同时我国城镇人口比例由2000年的 %增长至2013年的%。消费观念的升级和城镇人口比例的提高共同带动了服装尤其是知名优质品牌的消费，从而为具有品牌优势的品牌企业提供了更广阔的市场空间。（2）销售渠道因素销售网络是品牌服装赢得市场、提高品牌知名度和提升产品附加值的关键因素。核心商圈的优质百货商场渠道资源较少，且商场选择品牌的门槛较高，入驻的同一类别的产品数量有限；而开设品牌专卖店的核心商圈的优质商铺也较为稀缺，且需要较强的品牌知名度作为支撑。电子商务的普及虽然在一定程度上降低了销售渠道壁垒，但是对于服装产品，尤其是价位较高的品牌服装，消费者需要通过实体店感知尺码、面料，这种需求较普通成人服装更大，因此实体店对于品牌服装来说难以替代。因此，建立具有一定深度、广度的销售网络，对企业来说至关重要。（3）研发设计及质量控制因素 IPD有四个核心理念：①把产品开发作为投资来管理、②基于市场驱动的产品研发、③快速高效地推出产品、④在设计中构筑质量和成本优势。华为正是通过持续、深入推进IPD，不断提升了产品研发的效率和效果，也看到了这四个理念给企业经营带来的巨大好处，进一步坚定了任总、干部和员工推进IPD的决心，使得华为的管理、技术和产品水平再不断提升。（4）管理因素行业的产业链较长、销售渠道多元化，因此企业的供应链管理非常重要，重点表现为对市场信息的及时反馈、零售终端的进销存管控以及配货能力。目前成熟企业通过引进ERP等管理系统和网络技术，已逐步实现了与零售终端信息的对接，充分整合采购、生产、仓储、配送直至销售环节的信息资源，提高供应链管理效率。 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 一、影响企业发展的重要因素及建议中国消费市场不仅以其庞大规模而闻名，更以其非比寻常的变化速度引人注目。企业需要运用多种方式，快速适应中国消费市场。特别是跨国公司有必要进行大幅调整，同时把它们从中国学到的经验教训推广到在其他国家经营的业务中去。公司应当具备的关键能力包括：以客户为中心，数字化驱动，灵活敏捷、积极面对快速转型，招募、留住合适的人才，承担组织相应的社会责任。私营部门和公共部门领导人在开发这些能力时应重点考虑事项具体如下： 50 （一）以客户为中心的价值取向及基于数据的个性化产品与服务（二）价值链主要组成部分的数字化策略（三）敏捷性及应对频繁变化的能力（四）招揽合适的人才、留住合适的人才（五）着眼于可持续发展，承担企业社会责任，重视社会参与（六）在构建这些能力时，企业应当考虑的关键因素第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 二、未来企业应当具备的主要能力 51 无论市场如何变化，线上与线下如何互动融合，归根到底还是手段和方式的变化，并没有改变“商品= 服务+产品”的本质，新技术固然可以大大降低成本，提高效率，但是零售的周转还需通过适销的商品和良好的服务来完成，通过商品和服务为顾客创造价值依然是企业经营的本质。（四）回归商业本质中国工业化阶段已进入后期，也就是快速工业化时期，一些制造业产品，包括一些产业需求增长的空间越来越小，更多需要考虑结构调整，其实是动能转化的过程，从过去依靠在传统产业领域大规模投资，转向更多在新兴产业领域发展，把更多投资转向发展空间和需求空间更大的新兴产业部门。（三）动力变革提高效率其实就是提高生产率，包括劳动生产率、资本产出率及技术进步贡献率、全要素生产率等，都属于效率重要的指标。需要优化制造业部门的结构，去产能是解决供给侧的低效率问题，通过减少供给过剩部门的生产能力，甚至是资产规模来优化配置资产，把低效率部门的资产转到更高效率部门的资产，实际上最终对制造业部门来讲是一种结构优化。（二）效率变革质量变革重点是提高供给体系的质量，提高产品质量，更好满足消费者新变化的需求。生产要素质量的提高是提高产品质量的基础性工程，还要提高技术和产品的质量标准。激励好企业生产高质量产品，获得更好的效益和发展，这是重要的机制。（一）质量变革第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 52 （五）协同创新发展，进行系统变革以新消费增长为驱动的变革需要从根本上改变传统思维方式，从理念、机制、模式、组织、文化等方面进行协同创新及系统化建设，以消费者价值为导向，从供给侧和需求侧双向发力，围绕效率升级，打造关键性竞争能力，即供应链能力，业态布局能力、品牌建设能力、全渠道能力，构筑不断引领，持续迭代的成长平台（六）顺应消费升级，聚焦潜力业态顺应消费升级及年轻人成为消费主流的大趋势，企业应紧密结合市场最新发展趋势和运营模式，洞察年轻人新的生活方式和消费习惯，使产品和服务朝着 “品质、品味、品格 ”的方向升级，打造具有竞争力的业态组合，重构商业消费新生态。（七）重构供应链，推进经营模式转型企业在发展策略上，要量力而行，渐进性投入，探索性发展，实现平稳过渡。鉴于当前市场仍然区域分割严重，市场集中度不高，难以形成规模效应，企业间可以通过横向联合，建立联合采购来打破区域代理制造成的市场封闭，形成规模化的采购力量。第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策 53 1 2 3 互联网时代下 “网络购物 ”已经成为时代发展的必然现象。服装产业应该积极的把握互联网时代，积极的建设线上服装市场，用来满足消费者网上 “ 快购物 ”的需求。夯实线下的实体店，满足消费者实际体验需求。（八）确保线上线下联合发展互联网环境下，对消费者思维以及审美观念都产生了影响。只有切实的将消费者需求作为企业发展的根本，才能够聚集消费者的眼球，促进企业在新时代下长效稳定的发展。积极的转变服装设计的观念，做到与时俱进，积极的建立客户沟通机制。（九）以消费者需求为主建立健全消费者沟通机制能够有效的搭建企业与消费者沟通的平台，不仅能够留住消费者，并且可以根据消费者的反馈，及时的调整服饰产业，切实做到迎合消费者需求的服饰产业。（十）建立健全消费者沟通机制第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 三、企业发展建议及对策惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜。“科学技术是第一生产力”，一家好的企业，它可以只是规模庞大和质量优良，而一家强的企业，必定是依靠科技的创新和运用。 54 01 02 03 04 创新推动企业更高质量发展自主创新 +品牌基于消费升级的技术革新模式尝试业态创新和品牌创新第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 四、惟创新者进、惟创新者强、惟创新者胜基于竞争力分析后，对我国企业的从差异化战略，成本优先化战略和细分市场战略上，提出以下一些建议。 01 02 03 07 06 05 04 • 增强设计能力，形成有代表性的差异化产品。 • 注重产品质量，从面料的选择到加工质量，满足中国消费升级的要求。 • 创立中国本土知名品牌。 • 当企业规模增大，产品线多样化后，可以考虑一站式模式，即店铺里提供适合不同年龄层的男女服装。 • 可以从细分市场入手，开发适合细分市场顾客的产品，占有市场份额。 • 控制库存成本适应新零售的模式，通过客户画像等大数据信息，精准营销，建立线上线下相融合的营销方式和渠道。第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 五、企业竞争战略建议 56 强调对现有核心能力的识别，是因为企业在制订多元化战略时，应该致力于寻找自身核心能力可发挥作用的经营领域。（一）识别现有的核心能力在进行多元化经营时，要着力培育核心技术。（四）核心能力得益核心技术企业文化是企业生存和发展的灵魂。独特的企业文化为挖掘企业核心竞争力建立了必要的内部环境和基础。（二）核心能力靠企业文化持续从现有核心能力出发，可以衍生许多的新业务单元，超越传统的市场界限和产业界限，形成多元化发展格局。（五）核心能力的延展联想学习型组织的方式有：（1）从合作中学习。（2）向竞争对手、同行或不同行的优秀企业学习。（3）向用户学习。（4）从联想自身的过去学习。（三）核心能力源自学习型团队企业要寻找核心竞争力的生长点，在实际操作中还要学会洞察市场，要能在市场中找出有生命力的产品；还要仔细考察包括顾客、同行、原材料供应商、销售商和替代品在内的竞争对手。（六）采取整合机制（1）内部开发。（2）外部购买。（3）建立战略联盟。（七）获取新的核心能力第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 六、构建企业核心竞争力 57 （四）更新营销理念（五）注重服务质量的提高（一）改变传统观念（二）降低营销成本（三）拓展营销渠道（六）以客户为本，满足个性化需求第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 七、市场营销战略的新策略顾客是企业赖以生存的基础，只有拥有庞大的客户群，不断吸引新的客户，才能够实现企业的长远持续的发展。因此在市场营销策略中要注重发展顾客满意营销，需要运用一定的方式方法，全面提高顾客的满意度，从而实现企业市场营销的顾客满意营销。对于如何实现企业的顾客满意营销，本文提出以下几个建议，以期能够为企业的顾客满意营销提供一些借鉴。 58 （一）善于倾听顾客的建议或意见（二）提高企业的服务意识（六）及时处理和反馈客户的意见或建议（三）保证企业的产品质量（五）增强员工的职业素养（四）制定合理的产品价格第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 八、实现顾客满意营销的建议按照现代成本管理七个职能，建立严谨的成本管理科学体系。 (1)成本预测。根据目前经营状况和发展目标，利用定量和定性及用因果分析法，对企业未来成本水平和变动趋势进行预测。 A B (2)成本计划。根据成本预测及其可控性，编制计划期内成本总目标和各级分目标，健全成本目标控制体系。例如把行业成本费用要素主要项目编制好计划项目表。其中可以按照可控成本和不可控成本分类。 C (3)成本决策。根据成本计划或既定的目标，在成本预测的基础上，拟定出各种降低成本的可行性方案，通过对各方案进行分析计算，从中选出经济效益和社会效益最佳的方案。 D (4)成本预算。是保证成本决策所确定的最优方案得以在实际中贯彻执行，研究实现目标的途径和方法。 E (5)成本控制。为实现经营目标，就必须对企业的生产活动加以控制。就是对企业在生产经营活动中所发生的各项耗费，以及影响成本的各种因素加以管理，发现其与目标成本的差距，及时采取相应的措施加以调节和干预，以保证成本目标的实现。它按控制时期的不同分为事前控制和过程控制。F (6)成本分析。构建成本控制信息体系，对实际发生成本与标准成本之间产生差异的性质因素以及每种原因造成的影响，揭示成本差异的构成，针对具体情况采取相应的调控措施，及时纠正偏差。成本管理科学体系 G (7)成本考核。构建成本考核体系，完善激励和约束机制。对可控指标执行情况与预算的差距，明确责任，实行奖惩，以确保成本计划顺利完成。根据各单位各部门，规定不同的考核指标，按期进行考核评比，确保成本考核时效性。 59 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议 # 第二章 2020-2026年轴承钢球行业调研及前景趋势预测> 第七节 2021-2026年行业发展策略及建议> 九、建立严谨的成本管理科学体系企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 # 第三章 60 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节企业战略规划管理特点 1 第二节企业全渠道营销战略规划的制定原则 2 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 3 第四节影响全渠道营销战略的主要因素 4 企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。与企业使命不同的是，战略目标要有具体的数量特征和时间界限，一般为3~5年或更长。而战略规划则是为达到其战略目标而采取的行为。企业战略规划通常就是指企业根据自己实际发展情况、外部环境以及未来变化设定一个目标规划，并根据战略目标实施过程中出现的问题和变化及时进行调整，重新设定一个新的战略发展目标，以便更好的指导企业发展。企业战略规划除了由企业管理层自主讨论制定之外，还可以邀请外部的管理咨询公司来协助企业制定。通常而言，企业战略规划管理具有以下几个鲜明特点： # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第一节企业战略规划管理特点 > 第一节企业战略规划管理特点 * 一、长远性企业在制定战略规划时，必须从自身长期发展目标和长期利益出发，全面分析企业内部条件和外部环境，从而保证企业战略规划的科学性和合理性。二、竞争性在当前竞争日益激烈的现实情况下，企业只有制定出具有较强竞争性的战略规划，才可以使企业得以从其他竞争对象中获得更多的市场资源，进而帮助企业在激烈的市场竞争中得以立足。三、全局性企业在制定战略规划时必须坚持从全局出发，战略规划必须和国家、社会的整体发展战略相契合，进而使企业在新形势下得以充分发展。 # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第二节企业全渠道营销战略规划的制定原则 > 第二节企业全渠道营销战略规划的制定原则 * 前瞻性是企业发展战略的根本特性，没有前瞻性就不称其为战略。三、前瞻性 0201 0306 05 04 一、科学性科学性反映所拟定大战略符合客观规律的程度。二、实践性战略实质上是实践性的东西，而不是单纯思想性的东西。创新是引领发展的第一动力，是建设现代化经济体系的战略支撑。四、创新性战略目标是一种整体性要求。它虽着眼于未来，但却没有抛弃现在；它虽着眼于全局，但又不排斥局部。五、全面性公司所面临的外部环境一直在变化，随着战略目标的逐步实现及调整，人力资源规划也需要及时做出相应的调整。六、动态性产业政策作为政府调控经济的重要手段，在国民经济的健康发展过程中起着重要的作用。我国自改革开放以来，曾多次实施产业政策，针对市场经济环境，采取适当的政策手段促进经济的发展。目前我国已经形成了多层面、一致又多样的产业政策体系。现阶段我国产业政策体系主要包括三个层面，分别为国家层面的纲领性政策和计划、各级政府部门出台的产业政策和区域性产业政策文件。发展规划、产业政策和行业准入标准等，是加强和改善宏观调控的重要手段，是核准企业投资项目的重要依据。企业全渠道营销战略要合理运用产业政策。 # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 > 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 * 一、国家产业政策 2018年“尊重经济规律”首次写进了政府工作报告，这是一种表态：要坚持摒弃一些不符合经济规律的路径依赖，走到尊重市场的道路上来。不同行业具有不同的行业特征，比如军事工业、钢铁工业、汽车制造、农业等，它们之间具有明显不同的行业特征，都有着其自身的运作模式、运行规律。有着不同的发生、发展、兴旺、衰亡的过程。不同产业在经济学与商业模式的本质上也有着显著的特点。比如水电行业的产能发挥与下游需求长期比较稳定，成本结构、产量、价格等指标也比较清楚，其本质更像是一个加了杠杆（高负债）的利率产品；传统零售业也接近于商业地产的租赁业务；动画行业更像是一个内容创意与计算机软件相互加强的IT行业。企业全渠道营销战略要建立在行业发展规律的基础上进行。 # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 > 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 * 二、行业发展规律企业应根据自身资源与能力制定发展方向。企业资源是指企业所拥有或控制的有效因素的总合，主要分有形资源、无形资源和组织资源，包括资产、生产或其他作业程序、技能和知识等。而企业能力来源于企业有形资源、无形资源和组织资源的整合，主要由研发能力、生产管理能力、营销能力、财务能力和组织管理能力等组成。 # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 > 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 * 三、企业资源与能力战略目标是对企业战略经营活动预期取得的主要成果的期望值。战略目标的设定，同时也是企业宗旨的展开和具体化，是企业宗旨中确认的企业经营目的、社会使命的进一步阐明和界定，也是企业在既定的战略经营领域展开战略经营活动所要达到的水平的具体规定。战略目标实际上表现为战略期内的总任务，决定着战略重点的选择、战略阶段的划分和战略对策的制定。可以说，战略目标的确定是制定发展战略的核心。 # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第三节企业全渠道营销战略规划的制定依据 > 四、可预期的战略目标企业在规划自身的发展战略过程中，需要对其进行明确的定位，从而确定自身在市场中的发展方向。一般来说，会影响企业全渠道营销战略定位的因素有： # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第四节影响全渠道营销战略的主要因素 > 第四节影响全渠道营销战略的主要因素一、影响全渠道营销战略的主要因素 01 02 03 03 企业投资效益因素市场、产品定位确定后，就能概算出自己的投入及效益，进行投资效益定位，确定回收投资需要多长时间，投资效益定位既包括短期的，又包括长期投资效益，更主要着眼于长期投资效益，这是企业今后发展战略长线实行的基础 02 企业产品因素目标市场确定后，就要进行产品定位，目标市场确定了，企业的产品定位的大方向就基本确定了，接下来就是生产和不断开发适合该市场定位、产品定位的产品，根据目标市场的大小，确定自己的产品产量、产品品种及质量档次。 01 目标市场因素在市场经济中，企业是为市场生产的经济实体，企业只有生产出适合市场需求的产品，才能生存下去。 66 对于全渠道营销战略的规划企业需要有效的规避其误区的出现，由于全渠道营销战略误区的存在，导致企业不能够顺利的完成自身的发展目标。常见发展战略误区有： # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第四节影响全渠道营销战略的主要因素 > 第四节影响全渠道营销战略的主要因素二、诱发企业全渠道营销战略失败的三因素 67 03 02 01 1、对竞争环境没有充分调研、判断失误市场上许多公司没有充分调查竞争环境，忽略了竞争对手的针对性打击，造成重大损失。每个企业发展战略规划都是根植于市场竞争的，要细致了解竞争对手，研究竞争者的战略目标及与现状的一致性、风险观念、经营理念、组织结构、企业文化、营运历史、营销战略、潜在能力。 2、多元化盲目扩张消弱价值基础许多企业在取得一定阶段成功后开始不顾自身条件一味追求多元化，特别是盲目进入不相关多角化领域，结果往往遭到狙击，消减了企业的价值基础。 3、旧组织结构制约战略执行新的战略规划要跨越不同职能部门的条块分割，并使之协调整合，主导核心流程。这对于传统企业组织结构的要求超出了其适应范围。很多中小企业在规划自身企业发展战略时，往往忽略了自己的发展需要，进而导致其所规划的发展战略不具备可实施性，不能够促进企业在经济市场中的快速发展。那么企业全渠道营销战略的规划需要规避哪些误区呢? # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第四节影响全渠道营销战略的主要因素 > 第四节影响全渠道营销战略的主要因素三、企业全渠道营销战略规划需规避的误区 68 2、规避风险误区多元化发展的好处之一是可以使企业在不断求变、应变中由单一产品结构、单向经营领域向多种产品结构、多种经营领域发展，从而避免企业过度依赖某一市场，分散企业经营风险。 3、快速发展误区我国许多企业，无论是生产空调、热水器、冰箱，还是保健品、药品、化妆品，只要经过三五年的发展，销售了几千万或几个亿产品，在本行业、本地区小有名气之后，就急忙开始实行多元化发展战略。 1、规模经济误区企业在既定领域，现有规模上运作，尽管有效性存在，却只能维持生存，因而，我国有相当一部分企业经营者过于迷信规模，以为有规模必有效益，而且认为只有多元化，才能实现规模化。企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 # 第四章 69 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家……  第一节公司制定全渠道营销战略规划要点与准备工作  第二节公司制定全渠道营销战略规划的主要内容  第三节构建全渠道营销战略研究体系  第四节科学制定全渠道营销战略规划  第五节制定全渠道营销战略需注意事项  第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题  第七节企业实践战略规划管理的具体对策科学的制定公司全渠道营销战略规划，可以帮助企业实现自身的可持续发展。对于中小企业来说，需要了解如何制定公司全渠道营销战略规划及需要具备的条件。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第一节公司制定全渠道营销战略规划要点与准备工作 > 第一节公司制定全渠道营销战略规划要点与准备工作一、公司制定全渠道营销战略规划要点 70 要建立和健全公司全渠道营销战略制定机构发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都应给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。 1 要科学编制公司全渠道营销战略公司全渠道营销战略可以分为发展目标和战略规划两个层次。其中，发展目标是公司发展战略的核心和基本内容，是在最重要的经营领域对公司使命的具体化，表明公司在未来一段时期内所要努力的方向和所要达到的水平。 2 要综合分析评价影响全渠道营销战略的内外部因素公司外部环境、内部资源等因素，是影响公司全渠道营销战略制定的关键因素。只有对公司所处的外部环境和拥有的内部资源展开深度分析，才能制定出科学合理的公司发展战略。 3 企业全渠道营销战略的制定需要考虑全面的影响因素，做好与其相关的准备工作。本文针对企业制定全渠道营销战略的准备工作总结如下： # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第一节公司制定全渠道营销战略规划要点与准备工作 > 第一节公司制定全渠道营销战略规划要点与准备工作二、规划企业全渠道营销战略前的准备工作 71 03 02 01 1、企业的基本性问题每个企业都存在类似于树干、树种的问题。一定要把握并解决好这类问题，只有解决好这类问题才不会有重大失误，才会实现跳跃式发展 2、增强对基本决策的反思意识企业领导人不要只注意把已经决策的事情办好，也要注意决策本身是否有毛病，尤其要注意战略决策是否有毛病。 3、关注企业整体发展及时正确地解决整体性问题是企业发展的重要条件。要时刻把握好企业的整体发展，目标不要偏、道路不要弯、步骤不要乱、动力不要断，任何问题都要顾及到，千万不要顾此失彼，千万不要钻进一个局部问题里出不来。对于企业全渠道营销战略的规划，其相关的针对人员需要对公司全渠道营销战略规划的主要内容有正确的认识。一般来说公司全渠道营销战略的规划内容有： # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节公司制定全渠道营销战略规划的主要内容 > 第二节公司制定全渠道营销战略规划的主要内容一、公司制定全渠道营销战略规划的主要内容 72 1、确定企业的发展方向及目标经理在设立方向和目标时有自己的价值观和自己的抱负。 2、制定相关的约束和政策这就是要找到环境和机会与自己组织资源之间的平衡。 3、计划与指标这是近期的任务，计划的责任在于进行机会和资源的匹配。在规划企业发展战略时，需要对其不同的影响因素进行深入的分析。从而企业需要清晰的了解发展战略的制定步骤有哪些? # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节公司制定全渠道营销战略规划的主要内容 > 第二节公司制定全渠道营销战略规划的主要内容二、正确制定企业发展战略的步骤 73 05 04 03 02 01 3、对企业自身的潜在价值进行评估 4、评价和选择进入市场的报告 5、制定企业全渠道营销战略规划 1、制定企业的初步目标 2、对企业自身的资源进行分析企业发展战略规划不仅仅只是企业如何在经济市场中发展，而是涉及多方面的规划。企业发展战略规划人员需要对其包含的内容有清晰的了解，帮助企业制定出全面的发展规划，从而推动企业在经济市场中不断的发展。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第二节公司制定全渠道营销战略规划的主要内容 > 第二节公司制定全渠道营销战略规划的主要内容三、企业全渠道营销战略规划包含的不同内容 74 1、企业总体的全渠道营销战略主要包括战略宗旨、战略目的、战略目标、战略投资方向、战略投资项目 (附相关投资项目的投资模式、商业模式、赢利模式和经营模式纲要 )、战略重点、战略措施、战略规划检验方法和程序等。 2、企业经营战略配合落实企业总体发展战略的经营管理战略。即公司内部各个经营单位，为配合企业总体发展战略实施所制订和实施的子战略。 3、企业职能战略企业职能战略即公司职能部门战略。是企业各职能部门为配合企业总体发展战略实现，而编制的企业投资运作、研究开发、生产作业、市场营销、财务管理和人事管理等主要职能部门的战略规划。新常态下，企业发展与经营战略研究体系的构建，与实施的内涵主要包括六个方面。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系一、研究体系构建与实施的内涵 75 精心设计流程，突出战略制定的广泛性、层次性和互动性三是科学制定发展战略 0201 0306 05 04 一是整合内外部资源做好顶层设计按照 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系二是运用多种方法开展内外部形势分析，运用PEST、波特五力、SWOT等战略分析工具，搭建环境分析方法体系通过设置以业务管理为主导的管控体系，科学编制实施五年规划和年度计划四是有效推进战略实施通过完善绩效考核体系，优化战略研究组织架构，构建开放式研究网络五是切实加强战略实施保障以战略为指导，构建项目策略研究体系，比如 “一项目一策略，两年全覆盖，逐年滚动更新 ” 六是建立常态化经营策略研究与调整机制 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系二、整合内外部资源做好顶层设计 76 1 基本思路围绕企业全渠道营销战略，可以以 “有效应对复杂多变环境，积极构建闭环战略研究体系，大力开展战略指引下的项目研究策略 ”为主线，构建全方位战略和策略研究机制，分领域、分区域、分业务持续深入开展研究，形成综合性、专题性研究报告，为公司指明发展方向，为项目提供决策支持服务。 2 工作机制构建了以公司战略发展中心团队为核心，规划计划、财务、企业管理、人力资源等多部门参加，部门内部多岗位参与，外部支持机构协助的研究机制。 3 工作目标一是及时跟踪分析研判内外部形势，摸清优、劣势，寻找机会；二是结合形势分析，有层次、分阶段、差异化制定发展战略；三是设置合理管控体系，推动战略实施并及时动态跟踪、评估、调整；四是加强绩效考核、队伍建设、成果共享及应用，提供战略实施保障。通过对重点项目、重点地区的项目策略研究，提高项目决策的可操作性和有效性，最大限度地降低各种不确定性对企业造成的损失，提高抗风险能力，提升公司整体经营实力。构建闭环的战略研究体系： # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系三、构建闭环的战略研究体系 77 一是要开展形势分析，明确“我们在哪里” 二是制定战略策略目标，明确“我们要去哪里” 三是推动战略实施，明确我们怎么去，包括战略规划与滚动规划的制定、年度计划的制定、战略实施的手段等四是提升战略实施的保障水平，确保战略实施效果（一）外部分析就是寻找机会与威胁 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系四、及时跟踪分析研判内外部形势 78 一是运用各种外部环境研究工具 P E S T分析方法，是通过政治 ( P o l i t i c s )、经济 ( E c o n o m i c )、社会 ( S o c i e t y )和技术 ( T e c h n o l o g y )因素的分析，从总体上把握公司业务的宏观环境，评价战略的影响，并指导具体项目的经营策略研究。二是搭建外部环境分析的工作体系针对公司业务覆盖面广、环境变化快等特点，以及时性、准确性和针对性的基本要求，成立各地区地区研究团队，建立了分层次集成、快速反应、动态调整的研究模式四是及时跟踪了解热点事件发展态势对重点热点问题开展会诊式剖析，形成开放式研究平台。在对周期宏观判断基础上，从成本、供需、金融等因素出发，对价格走向进行判断。三是设立规范标准的信息监测流程各地区分别安排一位研究人员全职负责监测工作，每位监测人员确保监测信息的全面、不重复、不遗漏。对信息源和信息存储方式进行规范统一。（二）内部分析就是发现优势与劣势 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系 > 第三节构建全渠道营销战略研究体系四、及时跟踪分析研判内外部形势 79 内部分析就是发现优势与劣势  要合理选取对标对象，科学建立对标指标体系，全面对标发展规模、发展潜力、发展速度、管理效率。一是通过对标分析寻找差距  通过SWOT分析，以矩阵形式列举出内部的优势、劣势与外部的机会和威胁，将各种因素互配综合分析，形成若干个备选战略方向，判断战略方向的类型，最后结合不同类型的适应条件、优势与风险做出选择二是运用分析工具进行自我解剖企业的经营决策受到多方面因素的影响，因此在企业进行经营策略之前必须要坐大量的准备工作，对外界和企业内部作出大量的调查研究，调查企业内部条件，通过调查寻找企业可持续发展中存在的问题，并且针对问题提出优化性方案。在对方案进行评价的过程中，要权重每个方案，择优选择，采用合适的方法具体的去实施方案，从实施方案的过程中得到相应的信息反馈，并对反馈出来的问题进行调整，发现方案在实际实施过程中出现偏离目标时，要及时纠正和调整实施方案。科学的决策方法是利用计量决策法和主观决策法共同决定的。计量决策法是指利用相应的数学工具，对大量的数据进行重复性较强的程序性决策，而主观决策是指凭借决策者的判断力和经验做出决策。企业在实现可持续发展的过程中，选用的决策方法非常重要，随着科学技术的不断加强，企业在进行可持续发展战略经营决策中要将两种决策方法相互联系在一起，为企业的运营提供科学的决策方案。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划一、掌握科学的决策方法和程序 80 企业在做全渠道营销战略经营决策的过程中，必须要遵守一些原则，以提高企业的市场竞争优势。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划二、遵循科学原则，建立竞争优势 81 其次是实事求是原则即企业的所有经营决策要以企业的实际情况为基础，要符合企业的实际需求，制定的决策方案有实施的可能性。第三，保证信息的准确性和完整性企业的经营决策是依靠大量的经济信息为基础实现的决策的，因此掌握经济信息的准确性和完整性是企业实现科学决策的关键。第四，对比选优原则企业在进行经营决策的过程中，要广泛的对比信息，集思广益，制定出多套实施方案，并在实施方案中择优选择。首先是整体性发展原则。即企业在进行经营决策的过程中，要将企业作为一个完整的整体对待，方案的实施过程中也要以全局的角度出发，用发展的眼观对待企业的经营决策。第五减少副产作用原则企业在执行经营决策方案的过程中必定会产生一些副作用，因此企业在方案实施前要明确执行过程中的副作用可能存在哪些，将副作用降低到最低值。第六坚持民主原则企业在制定企业经营决策过程中不能仅凭企业领导的单方面决策，要广泛的听取各专业研究人员和专家的建议，发挥个人的智慧和力量。决策者的素质高低直接决定着企业经营决策是否科学和正确，因此决策者的素质对企业经营的决策有重要的影响作用。企业在决策过程中为了提高企业经营决策的科学性和正确性，企业的决策者要有一定的风险预见性，在实施决策的过程中能按照经济规律行事。同时作为企业的决策者要有敏锐的市场洞察力和灵活的头脑，能从细微处发现市场的变化和未来的发展趋势，并能根据市场的变化做出相应的决策，能以创新的意识实现企业的可持续发展。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划三、提高决策者素质 82 企业所处的环境对企业的发展影响极为重要，在了解企业所处的环境的过程中，要从企业所处的外部环境和内部环境两个角度出发，对企业所处的社会背景、国内外政治条件、经济因素和科学技术因素等考虑企业的未来发展。同时还要掌握国内外的市场环境发展和国内政策变化。对企业内部环境的了解要从企业中的人、财、物三方面出发，了解的重点对象是产品、市场和财务。企业只有全面了解企业所处的外部环境和内部环境后，才能为企业的可持续发展经营决策作出正确的判断，为企业提供科学的决策。 # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划 > 四、全面了解企业环境 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划五、科学制定全渠道营销战略 83 03 02 01 1 )在战略制定过程中，建立以公司领导为决策层，战略发展中心为核心团队，各部门广泛参与的战略制定小组。各部门以先期的形势分析为基础，结合自身业务特点，从新项目机会、现有项目业务情况、与发展环境融合度、自身优势发挥程度等多个方面出发，形成初步战略目标。 2 )战略制定本身是一项系统工程以公司发展战略为纲，设置研发、市场、运营等各业务，人力、科技、财务等各专项的发展战略，要求层次清晰，相互作用，相互配合，上一级战略是下一级战略制定的基础，下一级战略对上一级战略形成支撑。 3 )充分利用各种场合宣传贯彻公司发展战略让全体员工认清形势、统一思想、形成合力，确保战略得到有效贯彻落实。企业在发展过程中，为保证能稳定长期的发展就必须要降低企业的风险程度，企业的风险最基本的就是严格遵守法律法规。在企业可持续发展战略中，要强调遵守法律法规的重要性和合理预见性，它能直接降低企业的经营风险。同时随着我国法律体系的不断完善，市场发展正走向规范化和秩序化，企业只有在遵守法律法规的基础上经营企业，这样才能有效的保障企业长期稳定的发展，法律法规对企业的经营部不仅是一种保障作用，更是一种经营决策的引导作用，对企业运营风险、资金风险和外部风险的控制，能有效的促进企业的可持续发展。企业的经营经营决策对实现企业的可持续发展尤为重要，经营决策在帮助企业规避风险的同时为企业创造巨大的经济效益。影响企业的经营决策的因素有很多，怎样将这些因素逐渐转化为提升企业运行的动力是每个企业在实现企业可持续发展战略中需要思考的重要问题。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划 > 第四节科学制定全渠道营销战略规划六、降低风险 84 企业对于发展战略的制定，并不能只是凭借自己的想象去制定，而是需要结合实际情况开始其相关的工作。一般来说，企业需要清晰的了解如下的工作： # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项一、企业全渠道营销战略制定需注意的要点 85 1、企业目前的发展状况如何首先需要制定战略选择方案。在制定战略过程中，当然是可供选择的方案越多越好。 2、企业要将自己的眼光放长远企业所处的市场及外部环境永远处于不断变化之中，预测并了解这些变化并把握其本质是企业领先于竞争对手的前提。 3、从备选方案中选择出适合自身的战略方案即最终的战略决策，确定准备实施的战略。企业对于全渠道营销战略的规划，需要对企业自身的内外因素进行有效的分析，从而规划出适合企业的发展战略体系。企业全渠道营销战略规划的注意事项有： # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项二、制定全渠道营销战略目标注意事项 86 01 02 03 把总目标的实现划分成若干个时间阶段，比如长期目标、中期目标和短期目标，使时间上实现衔接和协调。 3、时间的配套为完成总目标，需要为各个管理职能确立的目标。 2、职能目标要有总的战略目标，分战略目标和必要的指标体系。 1、企业的目标企业在确定自身的发展方向及目标时，需要对其规划注意事项有充分的了解。从而制定出科学的全渠道营销战略体系。企业全渠道营销战略规划的相关注意要点有： # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项三、制定全渠道营销战略规划的注意点 87 在做好以上工作的同时，我们就要考虑针对该行业市场我们企业的定位问题。 3、产品目标市场，产品价格的定位策划企业在不同的发展阶段中要有不同的机制战略部署，企业的战略部在制订战略决策的同时，必须要依据企业发展的阶段来对自身的营销体系进行策划和调整。 2、营销策略的策划今日的营销已日渐变成了一种 “资讯拥有 ”的战争，而不只是拥有其他资源。 1、整合现有资源和收集市场情报 IT行业是发展非常快速的行业，从而对于IT行业中的企业来说，需要对其相关的发展趋势有充分的了解。企业在规划自身的发展战略时，需要对其相关的误区有充分的了解，进而帮助企业可以在经济市场中良性的发展。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项四、制定全渠道营销战略规划容易犯的错误 88 03 02 01 1、盲目追求投资当然，企业没有战略，是企业之大不幸。但企业如果采用了错误的战略，则其危害更大。 2、盲目追求增长速度除了乱投资，盲目追求增长速度也是企业常见的错误战略。 3、盲目追求多元化经营多元化经营也是许多企业通常难以把握的一种发展战略。企业在每一个发展阶段，都需要制定出符合自身的发展战略。同时企业发展战略的制定，要顺应市场的发展趋势。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项五、不同阶段企业全渠道营销战略的规划 89 1、企业在资金积累阶段在这个阶段，企业组织人员比较少，企业组织的共同价值观以老板的思想为核心。企业组织的员工大多数都是老板的跟随者，企业组织的共同价值观的建立是以情感为基础，企业组织存在的管理危机是资金危机。 2、企业在人才积累阶段企业组织进入人才资源积累阶段，对人才的需求层次越来越高，在这个时候企业组织共同价值观不能够与老板的思想为核心，它必须以行业龙头企业管理理念与模式来学习建立自己企业的价值观。 3、企业在发展成熟阶段企业组织发展到成熟阶段的时候，企业组织的人力资源、市场资源大部分都在企业可控范围内，这个时候企业管理的危机是高层管理者的官僚主义、高层管理者的官僚主义，他们会建设企业组织的共同价值观，但是他们不会认真、塌实地去实践。企业对于发展战略的制定，是促进其在经济市场中不断发展的前提。企业需要对影响企业发展战略制定的因素有详细的了解，以规划出完整的发展战略。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项 > 第五节制定全渠道营销战略需注意事项六、制定企业全渠道营销战略要考虑的不同方面 90 1、技术对企业发展而言是重的企业发展不仅需要技术，也需要各种术，如推销术、营销术、管理术、公关术等等。生机勃勃的企业是 “术 ”的世界。 2、探析企业整体发展问题很重要企业是一个由若干相互联系的横向、纵向部门构成的整体。局部有局部的问题，整体有整体的问题，整体问题不是局部问题之和，与局部问题具有本质上的不同。 3、探析企业发展的基本问题很重要树叶长在树枝上，树枝长在树干上，树干长在树根上。要是树根烂了，任凭你怎么摆弄，树叶也不会再绿。目前，许多企业对于战略规划的制定并没有建立在对企业实际情况、行业竞争情况和社会整体状况科学分析的基础之上，而是由企业拥有者或者主要管理者仅凭一些片面信息闭门造车、凭空想象出来的，存在着很大的随意性。因此，这就导致企业制定出来的战略规划严重偏离于企业实际情况，这就必须使战略规划只能是停留在纸面上、口头上，难以真正将其落到实处，充分发挥其应有的积极作用。例如，一些企业过于关注市场热点，为了追逐市场潮流而不考虑自身是否具备这方面的优势，随意介入，最终的结果大多数是事与愿违。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题一、企业战略规划制定较为随意 91 虽然战略规划已经制定出来，但是许多企业却由于各种主客观因素并没有采取有效措施全力推进战略规划，仅仅只是将战略规划停留于规划层面，难以充分发挥其应有的积极作用。究其根源，主要在于这些企业并没有制定出科学合理的战略规划实施方案，没有将战略规划目标、任务进行合理分解，进而导致企业战略规划实施过程中难以到位。 # 第三章企业全渠道营销战略规划制定原则及依据 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 二、企业战略规划实施不够到位许多企业一旦制定完战略规划之后，并没有根据战略规划环境的变化而进行及时有效的调整，甚至错误地认为企业战略规划必须保持稳定，出于维护其权威性不应随意进行更改。在这种情况下，很容易导致战略规划难以有效指导企业发展，甚至有可能会导致企业走向歧途，使企业经营管理面临各种风险和隐患。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题 > 第六节目前企业战略规划管理存在的主要问题三、企业战略规划调整不够及时 92 设计战略规划是企业战略规划管理中最为基础的内容，企业必须邀请具有丰富战略规划设计经验且对行业发展趋势有着深刻了解的专业人员，同时还应抽调对企业实际情况熟悉的一线工作人员，共同组成一支具有丰富经验、专业互补的战略规划设计小组负责设计本企业的战略规划。同时，企业应为小组提供尽可能齐全的资料，使小组得以综合考虑各种资料对企业外部机遇与挑战进行SWOT分析，进而有效提升企业战略规划的科学性和准确性。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策一、科学设计企业战略规划 93 当企业顺利完成战略规划设计之后，便开始进入战略规划实践阶段，便应明确这一阶段的重点目标，清楚战略规划实施过程中需要重点解决的问题以及要达到的预期目标。在明确重点目标之后，企业管理层应将重点目标进行合理分解，然后将目标分散到各个职能部门，使每个职能部门都得以明确自身要完成的目标。企业通过目标分配，进而使每一个企业员工都承担起相应的任务，从而使企业得以团结一心，更好的完成企业的战略规划。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 二、明确战略规划重点目标在战略规划实施过程中，企业领导者发挥着团队领头羊的作用，其一言一行都必然会影响企业员工心理，这就要求他们在战略规划实施过程中必须注重发挥模范带头作用，坚定不移地推进新战略。与此同时，企业实施战略规划必须具有广泛的群众基础，这就要求企业必须重视加强人力资源管理，对广大企业员工进行战略规划的培训和教育，使企业每一个员工都能够正确地了解新的战略，顺利达到企业战略规划执行的需求。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策三、加强企业人力资源管理 94 应该说，企业战略规划并非一劳永逸的，而是需要不断根据竞争环境变化进行灵活调整，这就要求企业必须重视战略规划调整工作，及时掌握战略规划实施情况，全面了解市场环境变化，进而针对性地进行企业战略规划调整，以便使战略规划更加符合企业发展实际情况，进而促进企业的良性发展。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 四、灵活调整企业战略规划对于任何一个企业而言，要想真正有效地开展高水平的战略规划管理存在着很大的难度，这就要求企业必须重视提升自身的战略规划管理能力，才可以更好地促进企业的发展。一方面需要不断加强理论研究，不断丰富战略规划管理研究成果，为企业战略规划管理提供理论支撑。另一方面，应重视战略规划管理团队的建设工作，吸收各种优秀人才参与战略规划管理，进而为企业战略规划管理提供团队支撑。 # 第四章企业制定全渠道营销战略的内容、方法步骤、流程 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策 > 第七节企业实践战略规划管理的具体对策五、提升战略规划管理能力 95 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 # 第五章 96 • 第一节全渠道演变与企业应对策略 • 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 • 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 • 第四节六步实现全渠道精准营销 • 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 • 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 • 第七节大数据时代的全渠道营销策略让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 # 第五章第一节全渠道演变与企业应对策略 Section one Omni channel evolution and enterprises' coping strategies 97 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 进入2019年以来，全球经济都笼罩在“经济下行”的雾霭之中，阿里却逆势而上，仅“双11”一天就实现了2684亿元的成交额。同样实现突破的还有京东、苏宁易购、拼多多等，所有这些新零售的代表性企业实践的都是全渠道模式。全渠道的本质是重新构建需求端，提升消费者体验与关系，重建供应端，高效率与小批量交货，两者持续协同。基于大数据和新兴技术普及和发展，全渠道必然成为企业战略升级的不二选择。我们以小米作为切入点，通过标杆案例分析，解读全渠道发展趋势、模式关键和应对策略。渠道从来都是营销的关键，渠道发展也先后经历了实体店、电子商务、多渠道、全渠道四个阶段。实体店阶段，商场、超市、百货公司、购物中心盛行，基本采取坐店经营的模式。电商商务阶段，虚拟店铺兴起，零售业态部分转到线上，核心是基于互联网技术打造新的零售模式。多渠道阶段，企业通过多种渠道连接消费者，借助实体店、网上商城、移动手机、微信、微博等多个交易平台从多方位开展营销活动。 O2O模式在这个阶段获得快速发展。全渠道阶段，基于移动互联网发展，基于消费者生活方式与工作方式的全场景体验，给消费者带来了全时空、无缝化的购物体验。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 98 全渠道模式是消费者与企业的同步升维，模式的关键是消费者全场景需求信息与企业全供应链的交付节奏实现同频共振，消费端的全场景信息是不确定、多维度与高动感的，而全供应链的交付运营相对是稳定的、标准的、专业化与流程化，消费端与供应端永远是对立的两极，前者反映了市场趋势、消费动态与人性内涵，而后者反映了整体供应链的效率表现与产品技术的基因，两者既有点像新旧大陆的差异，又似乎像当前中美关系的博弈，如何才能在两极的持续发展中找到和谐的结构？如何才能把控住两者快慢切换的节奏？一切都充满着挑战与悬疑，这就要求企业在这种动态中，既要保持住内心深处的战略定力，又要持续演绎组织体系的创变力。首先，从经营思维到营销策略都需转变，从经营“货”转变为经营“人”，需要深度把握消费者需求变化，特别要把新中产与新生代当作主力目标人群，把小众化、个性化、定制化的消费形态逐渐发展成为主流，调整自己的营销策略；其次，需要全方位的整体升级全供应链体系，建设坚实的信息化系统，用大数据为消费者提供针对性的服务，与消费者高效直接对接，提升全供应链与全渠道流通配合效率，让全供应链体系能高效协同外部市场的全场景，让全场景的前轮与全体系的后轮同步驱动，同时降低消费者的购物成本与产品生产成本，这就是全渠道模式的核心秘密。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 99 面临新时代的挑战，苏宁在战略与战术加快了渠道变革。2010年，苏宁易购上线，打入三四线城市及县镇市场，以电子商务作为渠道变革的重点，打造了线上线下相互支持的开放性购物平台，并完善已有电子商务平台，提供多角度购物体验，增强客户的参与度。2013 年，苏宁电器提出了“店商+電商+零售服务商”的新型零售模式，采用全渠道战略，公司名称随之变更为“苏宁云商集团股份有限公司”。此后一年，苏宁云商全力实施全渠道战略，通过整合优化线上线下的多种营销渠道，实现渠道间协调统一，开展全品类经营，推进营销及服务创新，并且开放平台服务，为消费者提供一体化的全渠道整合的购物体验。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 100 一、苏宁云商：全体系支撑，低端市场筑底 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 101 一、苏宁云商：全体系支撑，低端市场筑底 1.全体系支撑，下沉市场线下，苏宁渠道不断下沉，扩大用户基数，提升影响力，为未来形成的品类结构升级、多业态并行格局建立强大的渠道基础。线上，苏宁建立会员生态，打通易购、金融、文创、体育超级会员，加强与主流门户网站、互联网视频媒体等合作，通过丰富品类，建设高频SKU，有效提高苏宁会员活跃度与复购率。 2.高效物流，运营加速物流仓储网络完善，社会化业务持续推进，物流根基牢固，物流设施与网络完备。截止到2017年末，公司线下仓储物流相关面积达686万平米，快递网点近万个，物流网络覆盖全国352个地级市，2908个县区城市。利用效率提升，社会化物流推进。2017年社会化物流输入增速已经达到%，社会化业务逐步提升。2018年Q1社会化物流同比增长%。 3.新零售升级，模式创新苏宁通过开发新产品、采购模式创新、同步产品销售和售后服务、改善店铺环境等多种方式，进行零售价值链系统升级。开发新产品。全渠道战略下，网店运营有助于零售企业开发新产品。苏宁通过线上销售数据的挖掘和分析进行新产品开发，网上销量高的产品能夠很快被引进苏宁实体店。采购模式创新。全渠道战略下，零售企业需要合并采购模式满足全渠道客户对产品的需求。苏宁在企业核心管理层设立专门的采购机构进行集中采购，创建了分别着重于家用电器、日用品和日本进口产品的三个采购中心，建成了一个比较和评估采购管理的系统。苏宁还与惠普达成战略采购联盟，进行采购模式的创新，直接向惠普中国工厂提货，采用直供模式，减少中间环节，让利给消费者。同步产品销售与售后服务。全渠道要求零售商在多个渠道同步产品销售，苏宁全渠道战略下，充分利用互联网、物联网技术进行经营管理。苏宁在实体店服务中心提供全面、贴心的售后服务，包括商品自提、商品退换、维修咨询以及增值服务四大类。线上购买的客户也能到附近的实体店享受同样的售后服务。改善店铺环境。苏宁全渠道战略推动基础设施建设创新，为顾客提供购物体验的平台。苏宁聘请顶尖商业设计公司美国MG2等，为Expo超级店打造全新的室内装潢设计，做到以客户体验为中心，将实体店朝着科技化、数字化进行改造，丰富消费者选购产品种类的同时，以消费者购买行为便捷化、简洁化为出发点，改进实体店内产品的陈列方案以及服务的提供方式，提升客户体验。同时，苏宁基于全渠道战略，全面进行用户管理。苏宁通过全渠道数据挖掘分析，绘制包含消费者行为、购买模式及购买倾向的画像，苏宁通过不同平台集合用户数据，包括呼叫中心、在线客服、微博、微信、电子邮件、论坛以及实体店客服中心，进行全渠道大数据分析，得出顾客类型、购物偏好，从而为消费者提供更加定制的服务，提升体验。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 102 一、苏宁云商：全体系支撑，低端市场筑底 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 > 第一节全渠道演变与企业应对策略 103 二、全渠道演变与企业应对策略《重新定义公司》一书指出，未来企业的成功之道，是聚集一群聪明的创造人才，充分发挥他们的创造力，快速感知客户的需求，愉快地创造相应的产品和服务。这就意味着组织的模式需要发生变化。而全渠道时代的到来，需要战略层面的顶层设计，市场驱动，消费者驱动，让全体员工理解全渠道的价值，建设全新的企业文化，建设以消费全场景为导向的组织结构与运营方式，实现高效率的一体化协同，并通过系统的培训，帮助不同部门员工建立基于全渠道的相应知识体系，通过变革与创新应对外部环境的挑战。现下，线上线下社群三度空间融合更适合全渠道变革的需求。同时，企业应将全渠道的管理权掌握在自己手中，建立统一的标准，给予消费者一致的体验。企业需要充分运用不断发展的各类新型媒体平台，全场景与全方位触达消费者，提高自身在互联网环境中的声量，同时在所有接触点中发出一致的声音，建立统一的形象。通过品牌理念和企业文化吸引粉丝，打造持久忠实的用户群体和长期持续的品牌效应。全渠道时代，企业营销的核心是品牌与消费者的关系，企业从经营产品转为经营粉丝。商品及服务本身是否满足消费者个人的偏好及需求以及性价比是消费者决策的根本。全渠道模式下“流量和转化率”是核心，企业需要通过多种渠道不断获取目标客户，通过经营粉丝，激发购买并通过消费者联结，形成长期的忠实用户。基于全渠道模式的企业与消费者关系，社交媒体扮演重要角色，微信、微博、抖音、视频、直播等多种新型媒体、新型传播方式的出现，帮助企业采取多种方式有效触达消费者，影响消费者的购买决策。另外，在各种传播方式中“内容”成为重要的与消费者从连接到联结的纽带，帮助企业塑造品牌，全方位建设企业与消费者共同拥有的全渠道生态。（一）战略升级，变革组织与文化（二）模式创新：变更体系与流程（三）执行有效：变换手段与方法 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 # 第五章第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 The second section is the value choice and innovation practice of Omni channel retail business space 104 文章以价值转变过程为视角，对零售商业空间价值选择动因与发展策略进行了深入探讨，研究发现：信息技术发展会直接促进居民消费需求转变，从而间接推动零售变革;居民消费需求和商品流通渠道是零售商业空间发生价值转变的主要维度，两者匹配程度与零售企业运营效益成正比; 信息沟通、订单管理、物流、服务、数字客户关系是零售商业空间创新的主要价值选择。消费者行为是影响零售商业空间价值的重要因素。随着信息时代的到来，消费者的消费模式逐渐向碎片化、个性化发展，消费者不再满足于大众化购物，其对产品、物流以及服务均提出了个性化要求。其具体表现为，消费者由被动接受商品信息转变为主动搜索商家信息，同时，零售企业立体化的线上线下协同销售，使消费者在一定程度上突破了时间和空间限制，进而由被动参与升级为主动参与，这就导致了消费者在购物活动中逐渐占据主导地位。与此同时，随着信息技术的不断发展，网络技术逐渐与传统产业相融合。在此背景下，零售企业逐渐将新兴技术融入创新当中，以期推动供应链上游生产环节实现发展。虽然现阶段零售企业的商品流通渠道逐渐由单渠道向全渠道发展，但這种被动转变始终无法在最大程度上发挥零售渠道优势，其尚未形成系统化的商业空间。同时，在零售商业空间内部，消费者个性化需求与商品流通渠道之间存在矛盾，两者没有实现正向统一。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 105 一、零售商业空间的价值转变的主要表现（一）数据来源与变量选取本文以中国产业信息网公布的《中国商业流通行业市场需求与投资咨询报告》为数据来源，选取 “2014-2018年中国商业流通行业总体发展状况”中关于全渠道零售行业的年度营业额、生产率等关键数据作为样本，利用柯布道格拉斯生产函数和索洛增长方程，设定被解释变量为全渠道零售商业空间价值优化度，以（ΔY）表示。同时本文参考齐永智等（2014）对全渠道零售商业空间的形成机制解析，将影响零售商业空间价值选择的五点因素界定为解释变量，其分别为信息沟通价值（ICV）、订单管理价值（OMV）、物流配送价值（LDV）、交叉服务价值（CSV）、数字客户关系价值（DCRV）。（二）相关性分析根据前文分析，为消除价格因素干扰，本文利用SPSS 统计学软件得到全渠道商业零售空间在各指标变量中的增长数据，具体如表1所示。为了进一步分析各指标变量对全渠道商业零售空间的价值选择影响，本文将相关数据录入SPSS 统计学软件，并进行数理分析与检验，从而得到各指标变量对全渠道商业零售空间的价值选择影响，具体如表2所示。由表2分析数据可知，五项变量指标对商业空间价值选择均具有显著的影响作用。之后，本文将相关变量进行线性回归，以△Y为因变量，五项评估价值选择指标为自变量，得到回归结果如表3所示。通过表3可知，各指标变量方程回归系数均通过F检验与T检验，回归方程显著有效，这证明了全渠道零售商业空间对各项价值选取指标均具有显著影响作用。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 106 二、全渠道零售商业空间价值选择的实证分析（三）价值选择影响程度测算分析 1.影响程度测算。本文以经济增长理论为原型，为分析不同价值选择方向对全渠道零售商业空间发展的效益，构建价值选择影响程度理论模型如下： R=ΔT/ΔY （1） R=T/AΟT （2） α=R（ΔAΟT/ AΟT）（3）其中，R代表五项价值选择支持全渠道零售商业空间营业增长的比重;ΔT代表零售商业空间营业额增长值;ΔY代营业额增长率（索洛剩余）;r代表五项指标对营业增长的贡献率;α代表五项指标对营业额年度增长率的贡献值，代表年度AΟT总体营业额增长值。 2.价值选择影响程度测算。根据表1所得数据，带入价值选择影响程度理论模型，可得出五项价值选择指标对全渠道零售商业空间发展的影响程度，结果如表4所示。根据表4可知，各项价值选择的指标样本在不同时期均对全渠道商业零售空间的发展产生积极作用。其中，交叉服务价值影响程度最为明显，营业增长的贡献率平均测算值在10%以上，营业额年度增长率贡献值皆为70%以上。其次，物流配送价值和信息沟通价值的平均测算值相对稳定，2016年后的影响程度较为突出。另外，虽然数字客户关系价值和订单管理价值在整体全渠道零售行业中的支持效度略低于其他指标，但仍发挥了一定的影响作用。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 107 二、全渠道零售商业空间价值选择的实证分析（四）影响程度结果分析及价值选择 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 108 二、全渠道零售商业空间价值选择的实证分析第一，全渠道信息沟通的价值选择信息沟通价值（ICV）在各年度分析结果中显著性突出，R营业额增长比重趋于稳定，指标贡献率r相对平稳，其对全渠道零售商业空间的贡献值较高。这是由于渠道特性能够优化信息沟通效果，消费者基于全渠道信息沟通的优势，将会获得更为全面准确的商品信息，这降低了消费者购买风险，进而促进了消费者购买意向的形成。即，更为有效的双向信息沟通，可推动零售企业销售额增长。第二，全渠道订单管理及支付的价值选择订单管理价值（OMV）在年度营业额中的比重R虽然并不完全一致，但是指标贡献率r较为稳定，其对全渠道零售商业空间的贡献值一般。这表明多样性的支付途径是提升消费者购物体验的重要环节。第三，全渠道物流配送的价值选择物流配送价值（LDV）在年度营业额中的比重R波动性较强，但是指标贡献率r相对稳定，其对全渠道零售商业空间的贡献值较高。从零售商业空间物流渠道角度来看，消费者购物过程就是商品配送与接受的过程，针对消费者个性化需求而制定物流配送服务，是提升消费者消费体验的实践方向。第四，全渠道交叉服务的价值选择交叉服务价值（CSV）在年度营业额中的比重R均值最高，且指标贡献率r均值最高，其对全渠道零售商业空间的贡献值最大。这表明服务与商品具有直接关联性，将服务质量与商品价值纳入同一维度考量并制定立体的服务体系，能够显著增加消费者购物满意度。第五，全渠道数字客户关系管理的价值选择。数字客户关系价值（DCRV）在年度营业额中的比重R均值较高，且产生逐年递增趋势，其指标贡献率r均值相对较低，对全渠道零售商业空间的贡献值相对较弱。这表明当前全渠道零售商业空间对数字客户关系价值并未重视，从而导致了诸多客户数字信息价值没有深度发掘。本文通过探究全渠道零售商业空间的价值选择，得出消费者购物体验价值是其核心价值。对此本文明确了零售企业行为过程各阶段的价值取向，确立了匹配商业流通渠道与消费需求的基本框架。基于此，本文结合基本市场规律及政策趋势，以实现零售企业业绩提升、推动零售业发展为目标，提出以下四点创新实践策略： # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 > 第二节全渠道零售商业空间的价值选择与创新实践 109 三、全渠道零售商业空间优化的创新实践策略 3 第三，推动服务转型升级零售企业要以消费者购物体验为中心、以大数据获取与分析为基础，构建全渠道交叉服务体系。 1 第一，构建云端数据库我国零售商业空间应将相关数据进行集成，构建云端数据库，并以此作为全渠道数据中心枢纽。第四，促进品牌价值与全渠道整合 4 零售企业要对自身所拥有的所有零售品牌价值进行整合与选取，并要结合市场消费趋势创新品牌价值。创新的品牌价值需划分种类，同时要与零售企业供应链的渠道形成协同关系，进而实现零售企业商品与消费者购物需求的精准契合。第二，协调供应链与数据体系 2 零售企业要构建全渠道数据集成体系，将大数据信息实时共享至供应链所有环节，从而实现数据体系对供应链的宏观调配。 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 # 第五章第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 Section 3 six strategies to improve retail growth and omni channel participation 110 文章以价值转变过程为视角，对零售商业空间价值选择动因与发展策略进行了深入探讨，研究发现：信息技术发展会直接促进居民消费需求转变，从而间接推动零售变革;居民消费需求和商品流通渠道是零售商业空间发生价值转变的主要维度，两者匹配程度与零售企业运营效益成正比; 信息沟通、订单管理、物流、服务、数字客户关系是零售商业空间创新的主要价值选择。中国的零售格局正处在一场变革之中。自2017年成为“新零售”之年以来，市场上便不断涌现出各种新的零售业务模式。但与此同时，大量的零售实体店关门歇业，门店客流量的下滑也已然成为一个不争的现实。蓬勃发展的电子商务也确实对传统的实体商店造成了很大的影响，且在那些实体店倒闭的地区，网上零售商的销售额也出现了明显的降幅。从全渠道营销的角度来看，到底是哪些因素在这场零售变革中对整体盈亏产生了影响？我们正在进入变革与发展的全新零售时代，通过创新应对变化的格局正是 2018 年的主旋律。我们见证着商品销售、移动支付以及线上和线下的融合，渠道之间的界线正日渐模糊。要取得成功，零售商们就必须依托有效的全渠道策略来进行迅速且持续不断的创新。同时零售商还必须能与顾客建立关系并展开对话，并将这些互动转化为真正的利润。然而，如何将数字零售和实体店真正地整合在一起？而对于单一在线模式的零售商来说，在哪里开设实体店更能延伸其高效的数字体验？作为曼哈特软件大中华区总经理以及在全渠道零售领域累积的丰富经验，我认为打破渠道壁垒，为客户提供最佳体验的零售商将能打造独具吸引力且让消费者流连忘返的购物体验。在提升顾客参与度并满足消费者预期方面，我想分享以下六点思考，帮助企业在充满竞争活力的零售业中收获成功。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 111 顾客应始终处于零售世界的中心。如今，创建一个完整的 360°视图来展示客户的购物、偏好、愿望清单和终身价值并非难事，利用每个客户特定的数字资料提供引导式销售也日趋常见。商店营业员能在品牌之旅的关键时期与客户互动，在客户光顾商店之前、期间和之后，提供优质购物体验。成功的零售商们能让商店营业员完成店内取货订单，或进行在线订单发货的同时确保数字平台和实体店的库存信息准确无误。商店营业员可以根据消费者的个人真实偏好，告知客户一些季节性或节假日的促销信息以及其他的附加产品信息。看过消费者的网上消费行为之后，商店营业员可以利用消费者网购愿望清单，从而更好地关注客户，同时提升店内销售。重新思考实体店在品牌推广和营销中的角色尽管电子商务蓬勃发展，但实体店仍在中国零售业中发挥重要作用，成为全渠道零售布局的重要一环。然而现代购物体验已经发生了根本性的改变。消费者同时期望着门店、客服中心以及商店营业员之间能够积极实现无缝互联。研究显示，当实体店关闭时，实体店所在区域内的网上销售额通常也会下降，降幅可达 23%。因此，零售商通常会将自己的实体店定位为展厅，辅助提供令消费者难忘的购物体验。通过提高消费者线上与线下的参与度，实体店仍将在增加零售销售方面发挥非常关键的作用。以快消品为例，根据尼尔森2017年零售监测资料与中国消费者信心调查显示，线上快消品尽管带动了整体销售额增长近29%，但线下渠道销量仍占全国快消品销售额的74%之多。伴随电商的高速发展及消费者购买决策行为的大幅改变，中国实体店正历经重新定位。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 112 一、充分利用360°客户视图很多客户之旅都是从在线浏览商品开始，但并没有选择网购，而是跑去实体店内完成购物。通常，客户会在实体店内找到一些自己喜欢的商品，但尺码或颜色往往不合适。为确保零售商能够顺利卖出商品，他们可以让商店营业员根据同一个库存数据库来销售网上或实体店商品。为每名顾客创建一个与各网络视图匹配的单一视图从而确保销售人员始终能够看到他们所需的信息，这一点非常重要。销售人员能随时获得所需信息，并具备销售任何库存产品的能力，就能通过完整的库存网络随处完成一键式销售。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 113 二、完整库存可视性促进线上线下无缝销售多年来，电子商务一直在重新诠释着零售业的核心概念。顾客渴望无限多的产品选择、广泛的商品评价以及基于个人购买或浏览历史弹出的商品推荐。并且，他们希望所有的这一切都能通过非常迅速的一键式销售交易来完成。为了提供高品质的个性化体验，商店营业员必须配置移动设备，以确保营业员无论在线上、在销售区还是在仓库里处理消费者的电子商务订单时，都能加快顾客的结账速度。而移动设备能够确保商店营业员参与到任何不同地点的客户互动中——他们可以搜索目录、查询库存、提供快速通道服务、处理场内结账或接受任意类型的付款。由于许多客户都随身携带智能手机，因此，目标营销手段采用定位和信标技术，可以让零售商能够进行个性化促销，从而更能吸引个体购物者。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 114 三、接受来自任何地方、任何类型的付款售后服务是实现客户满意度的一个重要组成部分。零售过程中，换货、退货和订单查询都无可避免。处理这些工作需要大量人手，并且易于出错，尤其是当需要提供给客户的信息单独存储在特定渠道的简仓之中时。为所有渠道配备一个统一的记录系统可以提供无缝的售后体验。网购的货物可以在店内退换货，而在店内，客户也可以试穿商品或亲自查看替代款式或颜色。这可以让客户更为满意，从而提高终身价值和利潤。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 115 四、管理所有渠道的退货、换货和查询零售商接到订单后不再是只能从配送中心发货。现代零售商们可以从商店、配送中心、供应商甚至第三方物流提供商那里安排执行订单，以便为客户提供最佳服务，并确保赢利。具有统一视图和实时洞察力的一套整体系统可以最大限度地降低订单执行流程在全渠道中的复杂性，从而使零售商在高效服务顾客的同时也能获得较高的利润。在这方面，曼哈特公司可以提供领先的零售解决方案，以推动销量的增长和利润的提升。 Manhattan Active OMNI是行业首创，以云技术为基础，一系列综合产品和服务的解决方案，可以随处运行、保持更新且能完全扩展。通过 Manhattan Active STORE提供的 POS、clienteling以及订单分拣和包装等诸多功能，可通过移动应用程序或网络浏览器获得。 Manhattan Active HQ 可使得每个人看到所有交易点的客户交易情况，并且可以实时查看所有订单履行地点的长期库存，包括在途库存、已订购库存和第三方拥有或履行库存。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 > 第三节六大策略提升零售增长及全渠道参与度 116 五、通过全渠道系统提升零售商盈利能力 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 # 第五章第四节六步实现全渠道精准营销 Section 4 six steps to achieve Omni channel precision marketing 117 全渠道精准营销是未来的大趋势，不可逆转。对于传统企业而言，全渠道不是做不做的问题，而是怎么做。在互联网时代，全渠道精准营销就是在精准的产品定位基础上，依托于大数据与线上线下渠道，利用现代化信息工具及社会化媒体，所进行的针对精准顾客的个性化的顾客沟通与推广的营销体系。在未来，不管是互联网企业，还是传统企业，其营销模式都将是全渠道精准营销。所以，传统企业与全渠道精准营销，并不绝缘；反而，传统企业应该积极拥抱全渠道精准营销。那么，怎么去全渠道精准营销呢？分为以下六大步骤：消费者内心，是按照品类逻辑来进行购买的，先选品类，后选品牌。精准营销的第一步，就是要精准地定位目标消费群到底是谁？只有瞄准了再开枪，才不会浪费任何一颗子弹。在搞清楚消费群定位的基础上，再搞清楚你的产品或品牌开创了或者代表了什么品类，也就是说，搞清楚“我是谁？” 这个问题。在这个问题上，小米手机的做法可圈可点，它的定位是“互联网手机”新品类，它的消费群定位是“为发烧而生”。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第四节六步实现全渠道精准营销 > 第四节六步实现全渠道精准营销 118 一、精准定位数据库是任何一个精准营销规划过程的核心，有了客户的数据库，才可能有精准营销。真正有用的数据，不仅是一组客户名单或记录，而应该是客户曾经购物的详细情况，或者是潜在客户的资历与详细情况。通常，在客户参与研发、浏览、询价、购买、促销、售后和其他全接触点上的全行为信息，都是数据库的来源。一般而言，数据库中的数据可以大致划分为使用者数据、客户关系数据、客户对产品的态度数据、客户反馈数据、产品应用用途数据和客户信用数据等六种。例如合生元奶粉通过在1万多家线下门店布置POS机，来发展新会员；并在线上利用合生元妈妈100、妈妈100app和客户热线三大平台，发展新会员；如此线上线下一齐努力，3年时间就汇聚起了173万的会员数据，为合生元的精准营销奠定了基础。中脉科技建立数据库分为三步来完成，首先，进行数据库的自然延伸，即通过团队向客户推荐产品和广告带动客户的方式，收集顾客信息；其次，进行数据库的催化延伸，即让通过促销活动如送小件产品的优惠等方式，让老客户介绍新客户，同时也更多地吸引新客户；再次，展开会议营销吸引客户。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第四节六步实现全渠道精准营销 > 第四节六步实现全渠道精准营销 119 二、建立大数据库有了数量庞大的消费者数据库，并不是要对每一个消费者都要马上展开营销，而是应该按照28原则或1535原则（15%意见领袖，35%意向客户， 50%无意向需培育意向的客户），按照客户的购买情况确定其财务价值，将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型，并分别为每种类型的客户，量身定制不同的营销方案，并分步骤逐步推进。例如，合生元把所有消费者分为四类：潜在客户、普通客户、忠诚客户、倡导者，并针对每一类的特点，进行不同营销和促销。比如，经常购买 400元以上产品的消费者，对价格和促销优惠不敏感，对她们，就应该更多地提供服务信息，比如妈妈课堂或其他特别活动安排；而对于经常买 200元以下产品的消费者，则应该用价格优惠吸引。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第四节六步实现全渠道精准营销 > 第四节六步实现全渠道精准营销 120 三、评估与锁定价值型客户精准营销执行之前，我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此，需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点，并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道；只有这样做，才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第四节六步实现全渠道精准营销 > 第四节六步实现全渠道精准营销 121 四、了解客户接触点和偏好当做好上述四点准备之后，你接着应该做的，是整合可能多的营销手段，诸如：微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微电影……除了营销手段，内容也很重要。互联网时代，内容为王，只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容，才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是，精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销，它是潜入式的营销、口碑式的传播；而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第四节六步实现全渠道精准营销 > 第四节六步实现全渠道精准营销 122 五、整合多种营销手段精准营销的本质，是关系营销。与一个客户发生一次交易关系，并不意味着成功；只有与客户建立起多次交易的、长期的关系，将客户转化为忠诚客户，转介绍和正面口碑传播率高，才意味着精准营销是成功的。一个企业应该如何对有价值的长期客户进行营销？又应该如何对一个几乎没有任何价值的客户进行营销？二者之间是否同等对待？这是企业建立精准营销体系的最后一步，也是需要长期去关注的一步。例如中脉科技先将客户进行“3+3+4”的客户分类，即：30%的老客户、30%的重点发展客户和40%的潜在客户。然后，针对这些客户展开长期性营销。中脉的长期性营销采取双轨奖励模式，即积分奖励和实物奖励两种方式。这种双轨长期性营销模式，分为四个步骤来进行：首先，对顾客进行销售积分统计。积分的方式是这样的，顾客自己购买，1元钱送1分，如果是介绍别人购买，2元送1分。当顾客积分达到3000分时，就会自动成为一星会员，中脉将为之发证书或卡。而且客户一旦成为一星会员，就可享受中脉终端全场产品的9折，并赠送200元的购物券，可在终端任意购买任何等值商品。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第四节六步实现全渠道精准营销 > 第四节六步实现全渠道精准营销 123 六、发展与客户多次的、长期的关系其次，积分升级。按照同样的积分方式，如果客戶积分达到6000分，客户会自动成为二星会员，享受全场产品85折扣优惠，并赠送价值500元的购物券，可在终端任意购买同等值商品。再次，积分升级到9000分，客户积分归零，再从头积分，但客户从此成为中脉钻石会员（三星），享受全场商品7折优惠；并赠送价值1000元购物券。在客户积分达到9000分时，之所以要进行归零，是因为如果不归零，数据库太大，容易造成崩掉主机。最后，当数据库客户数量达到5000个时，就意味着数据库达到节点，就可据此展开促销和会员制服务。比如展开联谊会促销、赠品管理、会员优惠社区管理、转介绍管理、专卖店管理、会员积分管理等实用的选项设置，帮助了员工真正意义上地通过一对一的个性化服务完成对客户的终极服务。对会员的促销，在具体方式和对客户促销的先后次序上也很有讲究。第一次促销，主要针对三星会员促销，活动的折扣最低，其目的是通过活动，可以吸引更多一星二星会员努力成为三星会员；第二次促销，是专门针对二星会员促销，第三次促销，才是针对一星会员促销。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第四节六步实现全渠道精准营销 > 第四节六步实现全渠道精准营销 124 六、发展与客户多次的、长期的关系合生元奶粉则按照新客户、老客户RFMCL评价模型、老客户忠诚度营销等三个层面，展开营销： # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第四节六步实现全渠道精准营销 > 第四节六步实现全渠道精准营销 125 六、发展与客户多次的、长期的关系第一，建立新客户追踪和服务系统。奶粉喂养一般一周一罐，三罐之后，孩子就会形成口味依赖。所以，对于买了三罐奶粉的新客户，当一罐奶粉刚要吃完的时候，是回访消费者食用奶粉好不好的最佳时机；当2 0天左右的时候，是让消费者二次消费的最佳时机；而对于那些三个月没有任何购买记录的消费者，应适当推送促销信息进行购买唤醒… …而这一切，都源于妈妈1 0 0对消费者数据的分析。第二，建立老用户心灵关怀机制。母婴类顾客有两个基本特征，其一，是对育儿全过程的高关注度；其二，由于8 0后、9 0后母亲缺乏育儿经验，所以具有高互动性。有鉴于此，合生元妈妈1 0 0深入分析消费者的生理需求和心理需求，向会员提供妈妈1 0 0《育儿杂志》、《孕产专刊》、呼叫中心热线、精准营销回访，面对面与消费者互动，让妈妈们更好地解决育儿问题，关注宝宝成长的每一个阶段，帮助会员解决问题，关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化情感需求。第三，加强与会员互动。会员营销的关键是会员互动。在线上，推出手机移动应用，建立线上社区，并开展网络互动、电话互动、杂志互动、短信互动；在线下，通过门店育儿顾问、顾问讲师与消费者面对面互动，并开办妈妈培训课程… …以此来加强与客户的长期关系。 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 # 第五章第五节传统企业如何做全渠道精准营销 Section 5 how traditional enterprises do Omni channel precision marketing 126 在互联网时代，全渠道精准营销就是在精准的产品定位基础上，依托于大数据与线上线下渠道，利用现代化信息工具及社会化媒体，所进行的针对精准顾客的个性化的顾客沟通与推广的营销体系。上海超限战咨询沈志勇认为：全渠道精准营销是未来的大趋势，不可逆转。对于传统企业而言，全渠道精准营销不是做不做的问题，而是应该怎么做的问题。传统大众营销时代，由于没有互联网和社会化媒体，消费者由于信息不对称，导致无从进行不同产品的比较，只能被动接受厂家的渠道推荐和广告轰炸。以渠道为王为核心竞争优势的大规模销售，以叫卖式广告为基本方式的大规模传播，成为传统大众营销模式的两个基本特征。互联网和移动互联网的出现，彻底颠覆了信息不对称。未来，消费者关于信息的获取，不再依赖于中介渠道和专家意见，而可以通过社会化网络的“ 推荐”来完成；由于移动互联网和社交媒体的社群性、小众化、交互性、互动性、分享性特征，企业的传播战略，将从大规模强制性传播，改变为“全接触点传播”和“互动性传播”。互联网时代的营销，以企业直接掌控消费者为核心，企业通过直接到达自平台，然后直接与消费者建立关系，在价值链上缩短了一级二级三级的渠道层级，在营销模式上摒弃了传统的以渠道为核心、终端为王的模式，一举改变为线上线下全渠道融合、大数据助力客户价值深挖、社交网络助力精准传播的营销模式。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 127 一、全渠道精准营销是未来趋势线上线下全渠道融合：传统企业互联网转型，在营销层面的本质，是实现互联网对营销和渠道环节的重构。销售渠道环节和推广传播环节的互联网化，是其核心。传统企业线下渠道强的，有必要与线上结合，线上线下打通；线下渠道弱的，须利用线上聚合用户及无区域限制的优势，先完成线下渠道的合理布局，再继而完成线上线下融合。大数据助力精准营销：消费者在哪里，企业就去哪里。C2B市场环境下，企业利用CRM等客户关系管理软件，将消费者的基本属性特征、生活方式、消费习惯、爱好偏好、消费行为等信息集中起来，成为大数据库。有了大数据库，企业将能够根据数据，深挖客户价值，真正做到“点对点的粉丝营销”。社交网络助力精准传播：移动互联网时代的消费与购物，是碎片化的、场景化的、情绪化的，一个个消费者就象细沙一样，散布在各个角落。依靠传统的大传播，基本不能实现对消费者的传播功能。而社交媒体的分散化和精准化，刚好可以对应消费者的碎片化。未来，品牌的传播，将是利用碎片化社交媒体聚沙成塔的过程。企业将依托于众多社交媒体，不断创造内容、描述产品，千人千面地进行品牌传播。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 128 一、全渠道精准营销是未来趋势在未来，不管是互联网企业，还是传统企业，其营销模式都将是全渠道精准营销。所以，传统企业与全渠道精准营销，并不绝缘；反而，传统企业应该积极拥抱全渠道精准营销。如何进行全渠道精准营销第一步，精准定位：消费者内心，是按照品类逻辑来进行购买的，先选品类，后选品牌。精准营销的第一步，就是要精准地定位目标消费群到底是谁？只有瞄准了再开枪，才不会浪费任何一颗子弹。在搞清楚消费群定位的基础上，再搞清楚你的产品或品牌开创了或者代表了什么品类，也就是说，搞清楚“我是谁？”这个问题。第二步，建立大数据库：数据库是任何一个精准营销规划过程的核心，有了客户的数据库，才可能有精准营销。真正有用的数据，不仅是一组客户名单或记录，而应该是客户曾经购物的详细情况，或者是潜在客户的资历与详细情况。通常，在客户参与研发、浏览、询价、购买、促销、售后和其他全接触点上的全行为信息，都是数据库的来源。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 129 二、实施全渠道精准营销的六个步骤第三步，评估与锁定价值型客户：有了数量庞大的消费者数据库，并不是要对每一个消费者都要马上展开营销，而是应该按照28原则或1535原则（15%意见领袖，35%意向客户，50%无意向需培育意向的客户），按照客户的购买情况确定其财务价值，将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型，并分别为每种类型的客户，量身定制不同的营销方案，并分步骤逐步推进。第四步，了解客户接触点和偏好：精准营销执行之前，我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此，我们需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点，并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道；只有这样做，我们才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。第五步，整合多种营销手段展开精准营销：当做好上述四点准备之后，你接着应该做的，是整合可能多的营销手段，诸如：微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微电影……除了营销手段，内容也很重要。互联网时代，内容为王，只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容，才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是，精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销，它是潜入式的营销、口碑式的传播；而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。第六步，发展与客户的多次的、长期的关系：精准营销的本质，是关系营销。与一个客户发生一次交易关系，并不意味着成功；只有与客户建立起多次交易的、长期的关系，将客户转化为忠诚客户，转介绍和正面口碑传播率高，才意味着精准营销是成功的。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 130 二、实施全渠道精准营销的六个步骤第三步，评估与锁定价值型客户：有了数量庞大的消费者数据库，并不是要对每一个消费者都要马上展开营销，而是应该按照28原则或1535原则（15%意见领袖，35%意向客户，50%无意向需培育意向的客户），按照客户的购买情况确定其财务价值，将客户分为意见领袖、优质大客户、中小客户、意向或目标客户和潜在客户等五种基本类型，并分别为每种类型的客户，量身定制不同的营销方案，并分步骤逐步推进。第四步，了解客户接触点和偏好：精准营销执行之前，我们还必须弄清楚公司应该在何时、何地、什么环境下、用何种方法才能接触到客户。为此，我们需要了解并评估客户能够接触到公司的各种方式与接触点，并了解客户偏爱哪种传播方式与传播渠道；只有这样做，我们才能够根据每个接触点与客户偏好制定出未来最佳的营销与传播的组合方式。第五步，整合多种营销手段展开精准营销：当做好上述四点准备之后，你接着应该做的，是整合可能多的营销手段，诸如：微博、微信、论坛、奖券销售、APP、电视广告和微电影……除了营销手段，内容也很重要。互联网时代，内容为王，只有那些产品有极致亮点的、内容有情感的并且个性化的、价值观能引起共鸣的内容，才能在圈子中、社群中引起关注与口碑。这里要强调的是，精准营销是针对精准价值型客户而进行的互动式的、双向的营销，它是潜入式的营销、口碑式的传播；而不是传统大众营销的不分人群的、单向的、非互动的、依靠野蛮轰炸完成传播的营销。二者有着本质上的不同。第六步，发展与客户的多次的、长期的关系：精准营销的本质，是关系营销。与一个客户发生一次交易关系，并不意味着成功；只有与客户建立起多次交易的、长期的关系，将客户转化为忠诚客户，转介绍和正面口碑传播率高，才意味着精准营销是成功的。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 131 二、实施全渠道精准营销的六个步骤合生元奶粉则按照新客户、老客户RFMCL评价模型、老客户忠诚度营销等三个层面，展开营销： # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 > 第五节传统企业如何做全渠道精准营销 132 二、实施全渠道精准营销的六个步骤第三，加强与会员互动会员营销的关键是会员互动。在线上，推出手机移动应用，建立线上社区，并开展网络互动、电话互动、杂志互动、短信互动；在线下，通过门店育儿顾问、顾问讲师与消费者面对面互动，并开办妈妈培训课程… …以此来加强与客户的长期关系。第一，建立新客户追踪和服务系统奶粉喂养一般一周一罐，三罐之后，孩子就会形成口味依赖。所以，对于买了三罐奶粉的新客户，当一罐奶粉刚要吃完的时候，是回访消费者食用奶粉好不好的最佳时机；当 2 0天左右的时候，是让消费者二次消费的最佳时机；而对于那些三个月没有任何购买记录的消费者，应适当推送促销信息进行购买唤醒… …而这一切，都源于妈妈1 0 0对消费者数据的分析。第二，建立老用户心灵关怀机制母婴类顾客有两个基本特征，其一，是对育儿全过程的高关注度；其二，由于 8 0后、 9 0后母亲缺乏育儿经验，所以具有高互动性。鉴于此，合生元妈妈 1 0 0深入分析消费者的生理需求和心理需求，向会员提供妈妈 1 0 0《育儿杂志》、《孕产专刊》、呼叫中心热线、精准营销回访，面对面与消费者互动，让妈妈们更好地解决育儿问题，关注宝宝成长的每一个阶段，帮助会员解决问题，关心妈妈和宝宝在不同的时间点上不同的个性化情感需求。 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 # 第五章第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 Section 6 research on Omni channel operation and management mode under the Internet Environment 133 目前，越来越多的零售商开始探索和发展全渠道运营策略，为了在这时代的浪潮中占据一席之地。本文将从全渠道运营模式的现状出发，对这种运营模式进行分析并給出相应的建议以及发展前景。（一）全渠道零售的定义 Brynjolfsson等（2013）提到，随着零售业向着无缝对接的全渠道零售进程，实体店和网店的区别会越来越小，将会把整个零售业将会变成没有墙壁的展厅。全渠道零售这一概念最早由Darrell Rigby在2011年提出，零售商需要综合实体渠道和网络渠道的优势，发展全渠道零售，为消费者提供更好的购物体验。全渠道零售（Omni-Channel）是指零售商通过对线上渠道（网站、移动端APP等）和线下渠道（实体商店）的整合与协同，一方面是线下实体商店销售渠道，可以使消费者切实感受到产品，增强顾客对产品的匹配度；另一方面是PC端渠道和移动终端渠道，为顾客带来方便快捷的消费体验，如“线上下单，线下提货”、“线上交易，线下退货”等服务。通过网络信息传递和移动支付，满足消费者购物、娱乐和社交的综合体验需求，提供消费者渠道间无缝对接的购物体验。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 134 一、全渠道运营模式概述（二）全渠道运营模式的现状目前来看，我国全渠道零售模式仍然处于探索与发展阶段，为此实体零售业和新型电商都面临着新的机遇和挑战，同时都需要进行转型和调整。我国全渠道运营模式的现状大致如下： # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 135 一、全渠道运营模式概述（ 1）企业资金链短板与管理能力不足全渠道的运营模式需要企业同时拥有运营线上和线下渠道能力，这对企业的资金实力有着较高要求。例如：线上网络店铺、移动终端（A P P）的运行与维护以及线下实体店的扩张与运营都需要大量的资金投入。（ 2）线上线下渠道冲突目前，对于大多数实施了全渠道销售的企业来说，并没有处理好不同渠道之间的资源和利益分配的关系，甚至很多企业的线上渠道和线下渠道是相互冲突的，例如：在库存分配与调配，产品定价策略，促销活动、售后服务等，两者之间相互竞争，给公司的业绩和形象造成不好的影响。（ 3）企业的数据信息化程度低目前，在这个数字化时代，大多数刚成立企业线下实体渠道和线上网络渠道都面临着缺乏大数据能力的支撑，缺乏面向大市场应用的大数据平台。实行全渠道管理，即线下渠道的实体店经营管理，以及与线上网店、移动终端技术平台的对接，对企业的技术实力提出了挑战。在这个以全渠道导向发展的，企业的大数据和渠道信息共享能力应当是首当其冲需要解决的问题。（一）完善全渠道模式中的数据信息共享在全渠道模式运营中，企业在数据的收集与共享是相当重要的环节，由于从数据（如消费者售后评论，网络平台浏览记录等）中能够分析出消费者消费习惯和偏好，在此基础上建立线上线下客户数据库。对企业对消费者的定制化和精准化营销服务有极大的参考价值。同时，在建立良好的数据库对线上线下渠道的协同也是非常关键的。目前，因技术、经验等原因造成网店和线下实体店得到发展冲突的企业不在少数，这对企业的业绩造成巨大影响。新的商业模式的发展离不开技术的支持，因此建立完整的数据库，实现线上线下信息共享，对实现货物的供需匹配，顾客对产品的匹配度和满意度等方面都能起到关键作用。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 136 二、全渠道营运管理的对策（二）以消费者为核心的全渠道运营模式随着零售业环境的变化和消费者全渠道运营模式下，每个销售渠道都要从消费者角度出发，把握消费者的体验世界，将消费者放在中心，积极拉近品牌与消费者就之间的距离。消费者购买产品已经不仅仅只局限于实体店或者互联网，他们会充分利用各种渠道信息来满足自身效用最大化的需要。为此企业可以做到：（1）信息咨询及时反馈。顾客在购物前、购物过程以及售后的要求在所有的渠道中都能得到及时的回复和解决。企业需要客户群进行定位和精准的分析，得出目标客户完整的消费途径汇总以及各途径下体现出的消费特性。（2）物流配送及时送达。在全渠道的运营模式下，能够迅速响应顾客订单，积极与相关物流公司建立良好合作伙伴关系，保证物流的快速高效的送达。（3）提高服务质量。在全渠道运营模式下，无论线上线下都应当给消费者提供高质量的服务，零售商通过对产品、库存信息、产品获取途径及物流配送、支付方式、退货物流进行整合，覆盖消费者购物的全流程，突破各类渠道的界限，建立良好的企业形象，同时提升消费者的购买体验和满意度，进而促成流通效率与消费方式等发生质的变化。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 137 二、全渠道营运管理的对策（三）协调渠道间的协作和利益分配在全渠道运营模式下，企业线上渠道的网店、线下的实体店以及移动终端等都因为企业自身所拥有，电商平台与线下实体门店不再是竞争关系，而是彼此相互影响、相互依存的双赢关系，两者应当是是相得益彰的。同时线上与线下渠道的整合不仅仅是将这些方式进行叠加，而是在于渠道之间资源和收益合理分配和引导，需要企业在线上渠道和线下渠道均以集中化统一运营管理为方向，积极实现资源、数据、系统等渠道支撑能力，形成线上和线下共享互通的机制。即实体渠道的优势在于可以为顾客提供直接体验产品的需求，而线上网络渠道的优势在于为顾客提供随时随地，无时无刻的购物体验，同时线上渠道通过快速、普及、精准的传播作用对线下渠道进行宣传和推广也能起到相当大的作用，从而最大程度上提升全渠道运营模式下对顾客的吸引力。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 138 二、全渠道营运管理的对策在未来零售市场中，以互联网、物联网、大数据以及人工智能等领先技术为驱动，数字化技术将虚拟与现实深度融合，在此大背景下，企业采取全渠道运营模式将会是大势所趋，通过线下渠道、线上渠道与移动渠道的结合，大大提高了营销的效率和企业效益和消费者满意度。本文提出了关于全渠道运营模式发展的相关建议： # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 > 第六节互联网环境下全渠道运营管理模式研究 139 三、结论 3 2 1 三是协调渠道间的协作和利益分配，使线上和线下渠道优势互补，实现共赢，在提升消费者购物体验的同时，降低运营成本，提升企业的运营绩效。二是打造以消费者为核心的全渠道运营模式，利用大数据等手段了解客户潜在需求，建立科学的采购数据，提升消费者的购买体验和满意度。一是企业应建立完善的数据中心，实现企业内部的信息实时共享。 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 # 第五章第七节大数据时代的全渠道营销策略 Section 7 Omni channel marketing strategy in the era of big data 140 在互联网技术的推动下，大数据开始进入人们生活中。作为信息时代的产物，大数据代表了新时期形成的新思维、新方式，能够为社会发展下各项资源、信息的使用提供良好指导与实践。营销作为市场经济发展的重要手段，要不断掌握目标人群的需求和购买心理，并对产品进行理念宣传，加深目标人群对产品的印象。在大数据时代下，为了加强市场竞争，营销体系逐渐改变了传统营销模式，开始向新型的全渠道营销模式转变。经济全球化发展下，信息的繁衍、传播不断加快，人们每天都能接收到大量信息，同时，有关信息的收集和对数据的利用工作也逐步展开，这标志着人类社会进入大数据时代。大数据时代的主要特点有3个：其一是数据信息量十分浩大；其二是数据信息多样化，存在于社会各个领域；其三是数据信息的价值密度相对较低。在大数据时代，通过对相关数据进行整理与分析，能够为企业发展和市场进步提供重大作用。对于企业和市场发展来说，具有良好的营销体系和营销方式才能在市场上打破竞争壁垒，占据主要地位。对市场进行数据收集和整理，通过对消费人群进行数据分析得到准确的数据结果，能为企业和市场构建科学的全渠道营销体系提供有力保障。在大数据时代下，企业需采取相应手段，通过对数据的参考，掌握市场消费者的需求并制定有效的营销方式。具体来说，在大数据时代的推动下，营销体系逐渐发生变化，并通过一定的解构、重构过程，形成新型的、为市场和企业提供良好服务的营销体系。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 141 一、大数据时代与营销体系发展概述大数据时代下营销体系的变化主要表现在3个方面。第一，传统广告宣传营销体系的效果减弱。广告宣传是营销手段中最为重要的一项，在传统的广告宣传营销体系中，企业所做的营销方案面对的是社会大众，所掌握的数据无法为产品销售进行精准定位。大数据时代的到来，企业开始进行数据收集工作，并构建出完整的信息统计系统，并根据所掌握的资源，开展多样化、有要求的广告宣传营销活动。新型的广告营销宣传不仅可以反复利用，并且能为产品销售提供更加明確的目标。第二，消费者个体之间的差异化和碎片化。在社会多元化的当下，人的个性喜好使其消费观念略有不同，针对消费的分散性，传统的数据手段已经无法掌握精准的消费人群，而大数据时代的到来轻易地化解了这种困难局面，通过运用大数据进行整理分析，可以对消费者进行有效精细的划分。第三，市场和企业的营销体系链被改造。大数据推动了营销体系变革，整体的营销体系链受信息、大数据的影响，开始打破传统的营销模式。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 142 二、对大数据时代下营销体系变化的分析大数据时代的到来，为社会发展提供巨大动力，也为企业实现现代化、全渠道营销模式产生提供动能。伴随着科技进步，数据采集成本逐渐降低，数据的储存和处理技术也得到提升，使企业在大数据时代背景下充分利用各项数据，找到明确的目标客户，并通过有效的数据支持，满足客户需求，为客户提供良好优质的服务。大数据时代下的全渠道营销体系的发展，使企业将营销体系充分融入大数据时代的发展环境中，提高其市场竞争力和自身效益。（一）大数据时代下全渠道营销模式更加精准化所谓营销模式的精准化，就是通过把客户资料进行整理与分析，明确可能对商品进行购买的客户，进而针对具有购买欲望的客户特别制定出的有效营销方式。大数据使营销模式更精准化。伴随着网络科技的发展，企业可以通过大数据网络信息对客户在各个阶段、各个周期、各个渠道所产生的购买行为进行数据整理，并通过相应的数据制度出具高准确度的营销手段。新时期消费者的个性化发展日益明显，主要表现在消费者日常社会活动及各种兴趣爱好中。大数据时代下的信息传播和信息收集，能提高企业对消费者的观察力度，通过对消费者行为、偏好的数据分析，根据消费者个性化的发展方向，制定出满足消费者多样化需求的营销方式。大数据时代下，基于对客户需求、消费者对产品的满意程度、市场发展方向等数据的调查、整理与分析，所制定出来的营销模式更加具体细致化，保证了营销模式的精准度，提升了企业营销的工作效率。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 143 三、大数据时代全渠道营销发展优势（二）大数据时代下全渠道营销更利于产品管理对于我国的销售行业来说，产品销售会带来大量的销售数据。在大数据时代下，企业可以通过对长久积累的营销交易数据进行挖掘与整理，了解到各类产品的销售状况。企业根据销售数据，可以采取相应的营销手段，针对产品的销售数量情况进行产品货架优化，还可以根据大数据下的产品库存数量，对产品的采购进行科学合理的管控。在大数据时代的带动下，根据对产品销售情况的数据分析，还可以挖掘出相关的客户购物规律，并通过客户的购物情况了解到所销售产品中的连带性，使企业完善自身产品经营活动。大数据时代的发展，让企业能通过数据了解客户的消费状况，并通过一次或多次的消费数据对产品进行管理，促进产品的交叉销售，此外，企业还可以对交叉销售带来的间接盈利数据进行整理，掌握产品的聚类销售能力和各个产品之间的销售关联，优化产品的销售布局、拟定组合产品的价格、完善产品销售计划。大数据时代下的全渠道营销，使企业产品的管理工作事半功倍，保证了企业的管理效率。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 144 三、大数据时代全渠道营销发展优势大数据时代的到来为我们的市场营销增添动力的同时，也带来了一定发展困扰。在企业产品的全渠道营销过程中，大数据时代为企业带来的数据信息资源，除了可靠科学的有效数据外，还存在着一些毫无用处的虚假信息。因此，企业为了更好地顺应大数据时代的发展，在对数据进行有效筛选、保证信息准确性的同时，还要采取相应措施，促进企业运用良好的营销模式，更好、更快地进行发展。（一）垃圾信息的干扰使消费者产生抗拒心理大数据时代的发展背景下，市场经济环境变得相对复杂化。在大量的信息干扰下难以判断出消费者的具体消费数据，使营销模式缺少精确性。同时，部分企业为了加大产品宣传力度，在没有对客户进行有效定位的情况下，大量发放宣传信息，使很多非意向客户产生较大困扰，部分人群产生厌烦心理。目前，人们把日常生活及社会活动中接收到的对自己无用的信息数据称为垃圾信息。若人们长期受到垃圾信息的干扰，又无法阻止垃圾信息的入侵，就会对大数据时代下的信息传播产生严重的抗拒心理，使企业在产品营销过程中，不仅没有对产品进行有效地宣传，还会被人们抵触，进而影响企业营销活动的正常开展。大数据时代下的数据信息发展，在没有得到有效控制和管理的情况下，无效信息和垃圾信息的传播影响了消费者的购物心理，也对企业发展产生一定的阻力。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 145 四、大数据给全渠道营销带来的掣肘与应对策略（二）大数据时代下的信息安全阻碍了营销的发展随着信息科技以及网路技术的不断发展，大数据时代下的信息数据传播产生了一定的安全问题，一些不法分子、不良商贩利用网络的弊端进行违法犯罪活动。在必要的社会活动中，人们会使用个人信息，如果信息遭到泄露或不法分子利用各种漏洞获取我们的个人信息，就会对我们正常的社会生活产生威胁，如接收到诈骗电话、接收到不良信息等。同时，大数据时代下的全渠道营销模式也给不良商贩进行投机取巧销售活动提供机会，如在网络营销中，人们无法见到真实的产品，只能通过企业或商家对产品的介绍进行了解。这种营销方式让部分不良商贩以次充好、以旧代新，对消费者进行欺骗。大数据时代的到来，让我们使用网络技术收集信息数据的同时，加剧了个人信息的不安全性。大数据时代下的全渠道营销难为消费者提供足够的信息，这些信息安全问题导致企业在开展营销工作时无法得到消费者足够的信任，使企业的营销发展举步艰难。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 146 四、大数据给全渠道营销带来的掣肘与应对策略（三）营销人员要提高自身专业素质随着大数据时代的发展和进步，全渠道营销模式的展开需要进行多方面、全方位的营销手段，如网络营销、电视直播营销、实体自营营销，以及通过对数据进行收集、获取有效客户信息的营销手段等。全新的营销手段对营销人员提出了新的要求，要想更好地把握大数据时代下全渠道营销手段，营销人员要提高自身专业素养，加强学习，掌握丰富的专业知识，能够准确全面地向客户传达市场、产品信息，同时要熟练运用网络科技、多媒体及电脑设备等先进技术，顺应大数据时代的发展，还要具备信息统计的整理、分析、处理能力，以便更好地排除无效信息，使用有效数据。营销人员要有敏锐的观察力，在市场营销走向中及时发现有关企业的利弊信息，让企业能够调整策略，稳定发展。良好的道德品质和强大的心理素质也是营销人员需要加强建设的重要方面，在营销行业日益严峻的市场竞争下，营销人员必须保持高度的责任感，坚守自己的职业道德，以积极的心态为消费者提供最优质的服务。同时，企业也要引进相关人才，提高企业的硬件设施建设，使企业在大数据时代的带动下不断完善自身营销体系建设。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 147 四、大数据给全渠道营销带来的掣肘与应对策略（四）大数据时代下企业要对营销环境进行优化在大数据时代的推动下，企业要对相关数据进行挖掘，通过对所收集到的信息进行充分研究，了解到企业营销中的不足，并通过有效手段对自身营销渠道进行合理科学规划，降低企业的营销成本。为了使产品营销更好地发展，企业要不断进行自我检查，寻找企业发展过程中的缺陷，通过对技术、设施及相关人才的引进，完善企业的发展结构，使企业对大数据时代下的营销活动起到主导作用。企业要利用大数据时代下的信息系统，对自身产品进行科学的客户定位，减少产品信息的无效传播和无效宣传，为产品的营销创造一个优异的宣传环境。同时，为了保证大数据时代市场经济安全稳定发展，国家要制定相关政策，对不良的市场经济活动进行管控与制约，对企業的营销模式进行合理规范，在对消费者个人信息进行保护的同时，确保消费者的合法权益不受到侵害，为市场经济发展、企业营销发展提供有力的法律保障。 # 第五章 2021-2026年中国企业全渠道营销战略探讨与建议 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 > 第七节大数据时代的全渠道营销策略 148 四、大数据给全渠道营销带来的掣肘与应对策略 2021-2026年中国企业全方位推“全渠道营销战略”及实施路径探讨 # 第六章 149 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第一节企业战略规划执行体系研究 第二节构建全渠道营销战略推进体系：稳准推进公司全渠道营销战略实施从战略管理的全过程来看，目前针对战略管理的研究主要集中在战略制定阶段，而较少有专门以战略执行阶段及执行体系为研究对象，其中较为领先和成熟的战略执行体系是平衡计分卡理论，1992年由哈佛商学院教授卡普兰和复兴方案咨询公司总裁诺顿合作提出。它通过财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。但是，平衡计分卡对企业基础管理水平要求较高，需要企业流程再造和信息化工具的支持，国内成功实施平衡计分卡的企业数量并不多，往往将其作为战略指标分解和绩效管理的工具。国内学者结合中国企业的实际进行了相关研究：王晨光（2009）提出了三层面的战略执行整合框架，将战略执行体系分为理念层面、行动层面和平台层面；陈国庆、兰宝英（2011）尝试建立一个引导企业资源配置的战略执行工具系统；姜勇、孙承国（2017）提出了目标、体系和过程三维矩阵的执行系统。从国内外的研究来看，中国企业的实际情况及面临的问题，同国外企业还是存在明显差异，完全照搬硬套国外的理论可能导致水土不服。必须要全方位审视战略执行的各个环节，建立符合中国企业发展的战略闭环管理体系。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 > 第一节企业战略规划执行体系研究 > 第一节企业战略规划执行体系研究 150 一、国内战略执行管理研究情况 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 > 第一节企业战略规划执行体系研究 > 第一节企业战略规划执行体系研究 151 二、全周期战略闭环管理体系及其构建（一）依托战略变革，推动组织变革战略是企业经营运作的方向和目标，企业的相关流程运作组织设计都受其影响和调整，而组织架构则是战略实施和流程运作的基本平台，也就是说只有搭建起相应的组织架构后，战略和流程才有了落脚点。（二）落实战略分解，提升企业执行力组织确定后，要以战略规划为龙头进行战略分解，使其落地化为各项管理指标在组织内进行全方位的细分，战略分解可能会分解很多次，从公司层面分解到各个事业部群，从各个事业部群分解到各个产品线，最终要分解到各个部门的关键战术执行任务上。（四）建立战略复盘机制，实现战略闭环管理企业的战略决策不是一成不变的，必须根据内外环境的变化而及时调整，战略复盘作为对战略实施效果的审视和评估，构成了战略闭环管理的重要环节。（三）实施动态监控，强化战略纠偏战略任务分解后，要对战略实施情况进行动态监控，同时将激励机制与关键KPI指标紧密联系，建立业绩评价体系。当前，我国国有企业改革正处于攻坚期和深水区，2019年政府工作任务明确指出，国有企业要健全市场化经营机制，通过改革创新、强身健体，不断增强发展活力和核心竞争力。国有企业竞争力的提升，实现高质量发展阶段的转型升级，必须要充分发挥战略引领作用，通过强化战略执行过程管控，进而推动国有企业体制机制和组织变革，实现战略闭环的全周期管理，确保重大战略目标的实现。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 > 第一节企业战略规划执行体系研究 > 第一节企业战略规划执行体系研究 152 三、结束语第二节构建全渠道营销战略推进体系 153 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全渠道营销战略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 > 第二节构建全渠道营销战略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 > 第二节构建全渠道营销战略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制第二节构建全渠道营销战略推进体系 154 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 > 第二节构建全渠道营销战略推进体系 > 三、营造全员全链条参与环境 01 02 03 04 组织开展员工合理化建议活动充分发动广大员工积极参与，征集各类员工合理化建议，推动形成全员参与的良好氛围。加大考核激励力度加大工效挂钩力度，对工作取得显著成效的项目，在年度业绩考核兑现及特殊贡献奖等的评审中予以倾斜，激发各项目工作积极性。大力加强宣传引导充分利用企业报刊、网站、微信公众号等各种宣传媒介，及时宣传报道工作进展和取得的成效。积极交流推广典型经验召开战略工作专题推进会，各项目交流分享工作经验，学习推广典型做法。第二节构建全渠道营销战略推进体系 155 面对每年出现的新形势，结合自身实际和业务特点，逐年印发全渠道营销战略工作实施方案和具体工作要点，明确工作目标、具体措施和责任分工，各地区公司和国别公司对目标和举措进行层层细化分解，落实责任，制定各项目具体实施细则，确保开源节流降本增效工作有计划、高质量、有成效地开展。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 > 第二节构建全渠道营销战略推进体系 > 一、结合实际、精心制定工作实施方案 1)加强战略工作组织领导。各地区公司、项目公司总经理亲自抓工作落实，规划计划部、财务部、企管部等部门明确分工，负责对工作的组织实施、检查指导和整体推进。 2)加强工作动态督导督办。通过周报、月报对工作开展情况进行督办督导，传递压力，确保各项措施部署落地。 3)加强季度执行情况分析。各项目按季度上报措施落实情况和实施效果，汇总分析后及时做好工作部署调整和典型经验的总结和推广。 # 第六章 2021-2026年中国企业全方位推进“全渠道营销战略”及实施路径探讨 > 第二节构建全渠道营销战略推进体系 > 二、加强组织领导、建立动态督导督办机制构建企业实全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 # 第七章 156 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 第二节构建全渠道营销战略管理体系：增强公司战略管理能第四节构建全渠道营销战略动态调整机制：完善全渠道营销战略的主要措施第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 1 2 3 4 5 第五节持续变革是全渠道营销战略的精髓构建企业实全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 # 第七章第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 Section 1 dynamic management and implementation procedure of enterprise strategic planning 157 战略落地是连接企业理想与现实的桥梁，是企业实现理想的必经之路。当企业制订出一个清晰而科学的战略规划之后，应该在能力与资源的基础上，把企业的内部能力与资源转化为现实的战略竞争力，避免战略规划与企业经营脱节，形成“两张皮”现象。在新时代、新形势、新精神历史背景下推进企业建设具有长远意义。第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 158 伴随企业的运行及发展，企业战略管理成为企业管理工作构建中的重要组成部分。在对社会环境分析的基础上，实现资源的有效分析，从而为企业战略化发展目标的实现提供稳定支持。在现阶段企业运行的过程中，由于经济全球化的发展，使企业在运行的过程中面临着一定的竞争性，而且在经济一体化的发展状态下，企业环境下的战略管理逐渐成为企业运行中的基本手段。通过战略管理制度的构建可以提高企业员工的向心力，强化企业的竞争力，为企业的稳定、可持续发展提供稳定支持。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 一、战略规划管理的意义发挥党委领导作用，把方向、管大局、保落实，加强战略领导力量。发展战略和规划管理要实行统一领导，分层管理，子战略和规划纳入整体发展战略体系统一管理。明确负责战略管理的工作机构，建立工作制度，配备专职工作人员，按照公司统一部署制定发展战略和规划，子战略和规划方向、目标、行动计划要符合公司整体发展战略和规划。积极适应新时代、新形势下业务结构复杂、多元化经营的特点，确保公司业务规划、区域规划高效推进和有效落实；深入探索战略实施机构的一体化运行机制，组成战略实施集群，确保战略任务的实施承载、规划指标的有效分解和战略资源的优化配置。重点在战略性新兴业务、战略营销区域试点组建战略实施集群，探索、积累和形成可复制经验后推广应用。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 二、建立健全战略决策体系和责任体系第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 159 战略管理工作应遵循动态调整原则，保持战略规划体系的科学性、前瞻性、适用性和有效性。总体规划中，三年滚动规划依据五年发展规划编制，同时对五年发展规划的持续优化与修编。战略决策机构在战略规划期内做出的重大决定，作为战略规划补充或调整，及时列入规划体系。在贯彻战略规划过程时，坚持战略指引、双向沟通、适度聚焦、优势多元原则；进一步明确自身战略定位，有针对性地选择符合自身优势与特点的战略策划与引导，加快差异化发展步伐。按照党的十九大关于深化国有企业改革的决策部署，认真贯彻习近平新时代中国特色社会主义思想，坚持新发展理念和高质量发展要求；进一步研究完善公司发展战略和中长期规划、业务规划、职能规划和子企业发展规划；加强战略协调与沟通、任务分解与落实、资源优化与共享，形成清晰的战略导向、时间表、路线图和保障体系，确保战略规划具有更强的可实施性。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 三、加强战略规划动态管理第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 160 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 四、战略规划年度实施程序四是推进战略执行落实三是强化战略沟通分一是战略实施全过程闭环管理二是编制年度实施要点五是开展战略执行评估六是实行战略绩效考核七是加强战略监察审计第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 161 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第一节企业战略规划的动态管理与实施程序 > 五、加强子企业战略管理 0 1 0 2 0 3 0 4 公司对执行公司重大战略任务的重点子企业，或战略方向产生明显偏差、战略绩效明显不符预期的子企业不定期开展战略质询。加强对子企业的战略质询公司跨部门、跨企业组成专家评审组，对重点骨干子企业进行规划评审。建立子企业规划评审制度子企业规划在履行完成本企业内部决策程序后，应按照管理关系及时报战略规划归口管理部门。及时进行子企业规划的前置审批子企业规划是公司战略规划体系的有机组成部分，对子企业规划进行前置审批、规划评审和战略质询是公司战略管控的重点事项。推动子企业战略管理制度化第二节构建全渠道营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 162 发展战略联系着公司的现在和未来，公司各层级都需要给予高度重视和大力支持，要在人力资源配置、组织机构设置等方面提供必要的保证。首先在治理结构层面，公司应当在董事会下设立战略委员会，或指定相关机构负责公司发展战略管理工作，履行相应职责。战略委员会对董事会负责，委员包括董事长和其他董事。战略委员会委员应当具有较强的综合素质和实践经验。比如，熟悉公司业务经营运作特点，具有市场敏感性和综合判断能力，了解宏观政策走向及国内外经济、行业发展趋势等。同时，委员的任职资格和选任程序应符合有关法律法规和公司章程的规定。战略委员会主席应当由董事长担任；委员中应当有一定数量的独立董事，以保证委员会更具独立性和专业性。必要时，战略委员会还可聘请社会专业人士担任顾问，提供专业咨询意见。战略委员会的主要职责是对公司长期发展战略和重大投资决策进行研究并提出建议，具体包括：对公司的长期发展规划、经营目标、发展方针进行研究并提出建议，对公司涉及产品战略、市场战略、营销战略、研发战略、人才战略等经营战略进行研究并提出建议，对公司重大战略性投资、融资方案进行研究并提出建议，对公司重大资本运作、资产经营项目进行研究并提出建议等。为确保战略委员会议事过程透明、决策程序科学民主，公司应当明确相关议事规则，对战略委员会会议的召开程序、表决方式、提案审议、保密要求和会议记录等作出明确约定。另外，对于经营团队而言，总经理一定要建立一个高素质的企业管理及战略规划部门。这样的专职管理部门主要开展两方面的工作：一是在战略制定之前，作为智囊机构为决策者提供大量的内外部信息资源，为决策提供给养；二是在战略制定后，负责有效的分解、协调、落实、监督和调整。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节构建全渠道营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 一、有效的战略管理组织第二节构建全渠道营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 163 战略的制定过程对企业来说是组织各环节进行目标一致性协调的过程，因此制定中的大量讨论、沟通工作是非常必要的。很多企业制定了战略，但是在内部确作为高度机密，锁在柜子里或者只有少数人知道并理解，这种做法是不可取的。现在，很多企业强调战略的透明度，强调战略制定过程中，组织各层级的充分参与，在制定的过程中达到引领方向、规避风险、达成共识。在这里通过头脑风暴、战略研讨会、各种宣贯学习活动等方式方法，可以使企业的战略真正做到在内部人所共知。另外，战略本身也是随着时间的推移而需要不断的调整变化的。很多企业习惯于制定了战略后3到5年内不做任何调整，结果导致战略规划与实际运营脱节，战略失去其应有的价值，是非常值得防范的。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节构建全渠道营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 二、充分透明的战略制定与分解过程及动态的调整对大多数企业来说，战略构画的是一幅长远发展的蓝图，但如果不能有效地通过实施路线图将战略目标分解到每个年度的重点工作任务上，则会出现战略与执行的脱节。很多企业战略要求摆在那里，但日常的运营又是另一个模样，你说你的，我做我的，战略无法有效落实。好的方法是在战略制定之后，详细的讨论战略实施的路径，形成战略实施路线图，并将重点任务进行细化，落实责任部门、时间以及相关资源。这样公司每个年度的经营计划与预算的编制也就能够更加有目的性。年度的运营与整体战略目标的实现也就因此而实现了联通。战略对于身处变化多端、竞争日趋激烈的市场环境中企业来说是至关重要的。制定切合实际的发展战略既需要决策者的大智慧，也需要内部建立一套坚实的管理体系，任重而道远！ # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第二节构建全渠道营销战略管理体系：增强公司战略管理能力 > 三．战略落地要构建有效的执行保障体系第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 164 在实施战略管理的过程中，要注重对影响战略目标实现的因素进行分析、评估和应对。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 一、注重战略风险防控 1 2 3 环境风险识别应对基于情景分析的战略风险评价实施战略风险监控与规避围绕短、中、长期战略发展目标，紧扣业务管理中的重点和难点，全面辨识和分析公司经营和新项目开发过程中的重要风险，建立风险数据库，构建公司风险指标体系。把可能对战略产生较大影响的风险因素确定为关键维度，通过专家调查的方式，对关键维度风险因素进行情景开发，利用战略风险情景分析矩阵，确认最终战略风险。逐步建立健全风险防控体系和应急预案，持续跟踪综合风险度排名靠前的重点国家，做到预防到位、反应及时、应对有力、损失可控。第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 165 可引入平衡计分卡，加强绩效考核。运用平衡计分卡的基本出发点是：有描述才能衡量，有衡量才能管理，有管理才能转化，有转化才能考核。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 二、加大业绩考核力度 03 02 01 找到战略实施的关键节点理清其中的逻辑关系，科学制定战略地图。基于标准战略地图框架，结合公司业务特点，定制化设计财务与业务、利益相关者、内部流程、学习与成长四个维度，共同反应公司业绩情况。为每个关键节点确定量化目标实现战略指标化，开发与战略地图相匹配的计分卡。在公司机关部门和重点单位推广应用基于平衡计分卡的业绩合同业绩合同由战略地图、计分卡，以及以关键绩效指标 (KPI )为核心内容的传统业绩合同三部分组成。第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 166 建立战略研究与管理工作机制，集中公司内外部战略研究机构及各地区和项目公司为支持力量，深入系统开展战略研究与管理工作。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 三、优化战略研究组织架构加强与外部咨询公司、行业协会、政府研究部门的沟通联系，并建立合作关系，形成开放式的研究平台，开展重大战略课题的联合研究，实现跨部门、跨学科的开放合作。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 四、构建开放式研究网络第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 167 推进基础资料信息、业务信息、战略研究成果共享，拓宽资料和信息来源，构建战略研究与管理相关数据库，建立定期成果交流机制。形成业务战略研究的拳头产品，定期发布公司年度《战略发展报告》《行业要览》，以及《业务战略信息参考》、热点问题专题分析等不定期报告。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 五、加快信息、成果共享与成果转化以战略支持机构研究人员为主体，培养和打造一支战略研究的核心专家团队。通过研讨培训、出差调研、定期交换、相互挂职等多种形式，大力培养业务战略咨询专家，巩固和提升业务战略研究队伍水平。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第三节构建全渠道营销战略保障体系：增强实施保障能力 > 六、加强战略研究队伍建设第四节构建动态调整机制：完善全渠道营销战略的主要措施 168 对于企业发展战略规划的制定，对中小企业来说需要了解其相应的制定路程，从而能够制定出完善性强的全渠道营销战略规划。本文针对此问题做了如下的总结： # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节构建全渠道营销战略动态调整机制：完善全渠道营销战略的主要措施 > 一、完善全渠道营销战略 01 02 03 03 征求业内人士的意见鉴于内部能力有限，有些企业委托咨询机构研究企业发展战略。采取这种方式，一定要选好咨询机构。选择咨询机构要不唯名、不唯大、只唯能。即使采取这种方式，在他们提交研究报告之后，除了内部充分讨论，也要再适当征求外部有关方面的意见。 02 要提出企业全渠道营销战略草案企业全渠道营销战略草案不需要很具体、很系统、很严谨，但要把核心内容阐述得淋漓致尽。提出企业发展战略草案对有关人员是一次重大考验，要求提出者富有责任心和事业感，富有新思想和大勇气；要求听者虚怀若谷、深思熟虑，不要墨守成规、排新妒异。 01 战略调查与战略思考是紧密结合在一起的战略调查要有宽阔的视野和长远的目光，要善用直觉并灵活思考，要冲破传统观念的束缚，要抓住企业发展的深层问题和主要问题。第四节构建动态调整机制：完善全渠道营销战略的主要措施 169 很多发展中的企业由于受到内外因素的影响，需要改变自身的发展战略及发展方向。对于企业管理者来说，需要不断的完善自身的发展战略体系，使其灵活性更高。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节构建全渠道营销战略动态调整机制：完善全渠道营销战略的主要措施 > 二、完善企业全渠道营销战略的有效措施 01 02 03 03 在企业竞争核心上完善企业要进一步提高核心竞争力，必须在技术创新和品牌建设方面下功夫。 “一流的公司卖技术、二流的公司卖产品、三流的公司卖力气 ”就是现代企业获利模式的最好写照 ! 02 在企业组织管理上完善企业规模扩大，人员增加后，提高组织管理效率成为迫切的话题。企业要由大变强，就必须通过完善公司治理以提高组织管理效率，构建先进、高效的组织管理体系。 01 在自身产品上完善企业起步后若产品有市场，或遇同业竞争，均需扩大生产规模以提高产品竞争力。而企业仅靠自身的资金积累是很难在短期内扩大规模的，此时就需要融资来扩大再生产。第四节构建动态调整机制：完善全渠道营销战略的主要措施 170 企业业全渠道营销战略的制定要不断的创新，进而促进企业的快速发展。企业业全渠道营销战略的的创新对于企业的作用有： # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第四节构建全渠道营销战略动态调整机制：完善全渠道营销战略的主要措施 > 三、企业全渠道营销战略创新调整的重要性 01 02 03 03 业全渠道营销战略创新也源于企业领导的动力、魄力和毅力企业领导如果没有强烈的事业心、责任感，没有排除各种困难和阻力的魄力，没有坚韧不跋的毅力，实施这样的工程，只能半途而废。 02 转变企业领导的观念由于企业领导或多或少存在企业发展的旧观念，企业发展战略创新往往提不到重要议事日程。要想获得更好的发展战略，企业领导应该首先向自己的旧观念挑战。 01 可以提高企业的战略水平企业各项工作都要上水平，战略更要上水平。企业发展战略之间存在水平差异，这种差异往往还特别大。智慧有多少，战略有高低。企业发展战略创新是为了拥有更加高明的企业发展战略。第五节持续变革是全渠道营销战略的精髓 171 对于企业家来说，优秀的战略如果不经过思考，不能融会贯通地去应用，只会适得其反。一定程度上，优秀的理论自身在经受实践检验的同时，也在检验着实践者的智慧和能力。要达到企业制定全渠道营销战略的目标，就必须进行持续的变革；只有持续变革，才能真正形成最适合、最优的战略。 # 第七章构建企业实施全渠道营销战略“管理、保障、调整”等机制的措施 > 第五节持续变革是全渠道营销战略的精髓 > 盛世华研总结 # 第八章致读者：商业自是有胜算 to readers: business has its own chance 172 让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家、成功企业家…… 人生和事业有很多相似之处：两者本质上都充满不确定性，但又都具有提升长期胜率的方法。决定人一生命运的，往往只是几个判断和决定，这很大程度上源自于你的认知；而认知能力的提升，往往需要你长远的成长和坚持。我们也可能偶尔成功，但各种短期的偶然性终会被时间熨平，最终的结果基本是公平的。人与人之间智商的差别并不大，那么为什么人与人之间在人生与事业的成就上会有那么大的差别呢？有一句话说的好：成功路上并不拥挤，因为坚持的人不多。人生和事业充满了一个又一个挑战，在前进的路途中，我们需要坚持不懈、勇敢顽强和沉着冷静，才能不断突破自我，超越极限。做企业也一样，如果没有坚定的信念，没有一种气魄和胆识，注定是无法成功的。除了坚持，还有什么导致人与人之间最大的差距呢？天道并非一定酬勤，艰苦的坚持和勤劳固然重要，然而更重要的是认知。你的人生高度，包括你的财富能达到的高度，不会超越你的认知高度。认知能力的提升，是思维方式、思维层次的提升，是深度思考能力的提升，它能让你具备一眼洞穿事物本质的能力。花半秒钟就看透事物本质的人，和花一辈子都看不清事物本质的人，注定是截然不同的命运。而能否抓住行业本质，是企业的一大核心竞争力。人之所以痛苦，常在于追求错误的东西。认知的提升，需要正确的人生观、价值观、世界观指引。只有正确的人生观、价值观、世界观，才能放大你的格局，才能让你的认知到达足够高的层次，你的人生才不会偏离方向，你才能获得真正的成就。正如：为客户创造了价值，企业也就从中分享了价值；为这个社会创造了多少财富，企业就有多么伟大。 # 第八章盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 173 亲爱的朋友，人生和事业就如逆水行舟，不进则退。人生和事业最痛苦的不是错过了，而是明白的时候已太晚。正如开头提及的——人生和事业有很多相似之处：两者本质上都是充满不确定性的，但又都具有提升长期胜率的方法。而巴菲特之所以这么成功，有个重大的原因就是他悟的早而且活的久，20多岁就开始积累财富，一直到现在快90岁了还没有停止。我们要找到提高胜率的方法，最好还能如巴菲特般早开悟、早积累！那么如何才能提高胜率？又如何早开悟、早积累呢？持续的学习和钻研，不断的实践和总结，是切实可行的方法。然而更重要的是如何学习，学什么？为此，盛世华研将结合十余年的行业研究、管理咨询等方面的知识体系，持续不断的针对不同行业开发不同专题报告，供每个热爱学习、研究的人学习，也供企业家、经营者、投资者、行业管理者、政府等企事业单位参考决策。同时也希望能让每个人都能更早的开悟，更早的理解经济和产业运行规律，并根据规律制定策略，更早的积累，从而获得伟大的成功。盛世华研：致力于让每个人都能成为行业专家、管理专家、投资专家，成功企业家…… # 第八章盛世华研总结 > 致读者：商业自是有胜算 > 致读者：商业自是有胜算 174 175 注1  此系列报告的撰写我们参考了众多专家、学者、研究机构公开的成果及理论，在此表示深深感谢。能找到出处的，我们都尽量注明出处；如侵犯了您的权利，请联系我们。注2  此系列报告我们仅收取非常低的费用，属于非盈利性产品，相对于一般几千、数万的研究报告，基本是免费开放供大家学习。在此也希望大家能尊重盛世华研的知识产权，不要盗用，如需转载部分内容，请联系我们，并注明出处。版权声明本报告由盛世华研调查和制作，报告版权归属于深圳市盛世华研企业管理有限公司。报告中所有的文字、图片、表格均受知识产权法律法规保护，部分文字和数据采集于公开信息，所有权为原著者所有。没有经过本公司书面许可，任何组织和个人不得以任何形式复制或传递。任何未经授权使用本报告的相关商业行为都将违反《中华人民共和国著作权法》和其他法律法规以及有关国际公约的规定。如需引用、刊发，需注明出处为“盛世华研”，且不得对本报告进行有悖原意的删节与修改。否则引起的一切法律后果由该客户自行承担，同时本公司亦认为其行为侵犯了公司著作权，公司有权依法追究其法律责任。 Copyright notice 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